i
PENGARUH KUALITAS PRODUK DAN PROMOSI
TERHADAP VOLUME PENJUALAN
MAKANAN MIE INSTAN
(Studi Kasus Konsumen Indomie pada Koperasi Handayani Unnes)
SKRIPSI
Untuk Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi pada Universitas Negeri Semarang
Oleh
Afif Fadin Amrullah NIM7350408015
JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS NEGERI SEMARANG
2013
ii
PERSETUJUAN PEMBIMBING
Skripsi ini telah disetujui oleh Pembimbing untuk diajukan ke sidang panitia ujian skripsi pada :
Hari :
Tanggal :
Pembimbing I Pembimbing II
Dra. Suhermini, M.Si. Dra. Palupiningdyah, M.Si
NIP.194807121976032001 NIP. 195208041980032001
Mengetahui,
A.n Ketua Jurusan Manajemen Sekretaris,
Dra. Palupiningdyah, M.Si NIP. 195208041980032001
iii
PENGESAHAN KELULUSAN
Skripsi ini telah dipertahankan di depan Sidang Panitia Ujian Skripsi Fakultas Ekonomi Universitas Negeri Semarang pada :
Hari :
Tanggal :
Penguji
Sri Wartini, SE.MM NIP. 197209162005012001
Anggota I Anggota II
Dra. Suhermini, M.Si. Dra. Palupiningdyah, M.Si
NIP.194807121976032001 NIP. 195208041980032001
Mengetahui, Dekan Fakultas Ekonomi
Dr. S. Martono, M.Si NIP. 196603081989011001
iv
PERNYATAAN
Saya menyatakan bahwa yang saya tulis di dalam Skripsi ini benar-benar hasil karya saya sendiri, bukan jiplakan dari karya tulis orang lain, baik sebagian atau seluruhnya. Pendapat atau temuan orang lain yang terdapat dalam Skripsi ini dikutip atau dirujuk berdasarkan kode etik ilmiah. Apabila dikemudian hari terbukti skripsi ini adalah hasil jiplakan dari karya tulis orang lain maka saya bersedia menerima sanksi sesuai ketentuan yang berlaku.
Semarang, Juli 2013
Afif Fadin Amrullah
v
MOTTO DAN PERSEMBAHAN
MOTTO
Penderitaan, ketakutan, dan kecemasan merupakan suatu langkah awal untuk mencapai impian dan harapan.
PERSEMBAHAN
Tanpa mengurangi rasa syukurku kepada Allah Yang Maha Esa, Skripsi ini saya persembahkan untuk :
Kedua orang tuaku tercinta yang tidak pernah berhenti berdoa dan memberikan dukungannya.
vi PRAKATA
Alhamdulillah puji syukur penulis panjatkan kehadirat Allah Yang Maha Esa yang telah memberikan ketentraman, petunjuk, kekuatan, dan rahmat-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “Pengaruh Kualitas Produk dan Promosi terhadap Volume Penjualan Makanan Mie Instan (Studi Kasus Konsumen Indomie pada Koperasi Handayani Unnes)”. Skripsi ini dapat terselesaikan berkat bimbingan, dukungan dan saran dari berbagai pihak. Maka dalam kesempataan ini, dengan penuh keikhlasan penulis ingin menyampaikan rasa terima kasih yang sebesar-besarnya kepada :
1. Prof. Dr. Fathur Rokhman, M.Hum., Rektor Universitas Negeri Semarang yang telah memberikan kesempatan kepada penulis untuk menyelesaikan studi pada Fakultas Ekonomi Universitas Negeri Semarang.
2. Dr. S. Martono, M.Si., Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Negeri Semarang yang telah memberikan ijin dalam penyusunan skripsi ini. 3. Drs. Sugiharto, M.Si., Ketua Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi
Universitas Negeri Semarang.
4. Dra. Palupiningdyah, M.Si., Sekretaris Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Negeri Semarang, sekaligus dosen pembimbing II, yang telah memberikan arahan dan petunjuk dalam penulisan skripsi ini. 5. Dra. Suhermini, M.Si., Dosen Pembimbing I yang telah memberikan
arahan dan petunjuk dalam penulisan skripsi ini.
6. Seluruh dosen pengajar Jurusan Manajemen yang telah memberikan banyak ilmu selama mengikuti perkuliahan.
vii
7. Mahasiswa Unnes, yang telah memberikan bantuan dan kerjasamanya selama proses penelitian.
8. Semua pihak yang telah membantu terselesaikannya skripsi ini.
9. Seluruh keluarga besar saya yang berada di Jepara “Ngemplax City” yang selalu memberikan doa’ dan semangat.
10. Semua teman-teman di kost “Naruto” yang Mentolo dan Goglaax.
11. Teman-teman manajemen angkatan 2008 atas bantuan dan dukungan dalam penyusunan skripsi ini.
12. Seluruh staf dan rekan-rakan anggota di Koperasi Handayani Unnes yang telah memberikan ijin dan bantuan selama proses penelitian.
Semoga kebaikan bapak/ibu dan saudara-saudari mendapat pahala dari Allah SWT, dan harapan kami semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi pembaca pada umumnya dan kami pada khususnya.
Semarang, Juli 2013
viii SARI
Amrullah, Afif Fadin, 2013. “Pengaruh Kualitas Produk dan Promosi terhadap Volume Penjualan Makanan Mie Instan (Studi Kasus Konsumen Indomie pada Koperasi Handayani Unnes)”. Skripsi. Program Studi Manajemen. Fakultas Ekonomi. Universitas Negeri Semarang. Pembimbing I. Dra. Suhermini, M.Si. II Dra. Palupiningdyah, M.Si. Kata Kunci : Kualitas Produk, Promosi, Volume Penjualan
Penelitian ini dilatarbelakangi penurunan penjualan yang dipengaruhi oleh persaingan dan kualitas produk yang dirasakan oleh pelanggan. Persaingan pada mie instan meningkat tajam, dengan semakin banyaknya kompetitor disektor ini. Koperasi Handayani Unnes dituntut untuk mempertahankan serta meningkatkan jumlah pelanggannya. Oleh karena itu, kualitas produk yang diberikan kepada pelanggan haruslah dapat memberikan kepuasan kepada pelanggan sehingga tercipta volume penjualan yang tinggi. Rumusan masalah dalam penelitian ini adalah: 1) Apakah ada pengaruh Kualitas Produk terhadap Volume Penjualan Makanan mie instan Indomie, 2) Apakah ada pengaruh Promosi terhadap Volume Penjualan Makanan mie instan Indomie, 3) Apakah ada pengaruh Kualitas Produk dan Promosi terhadap Volume Penjualan Makanan mie instan Indomie. Adapun tujuan penelitian ini: 1) Untuk mengetahui pengaruh Kualitas Produk terhadap Volume Penjualan Makanan mie instan Indomie, 2) Untuk mengetahui pengaruh Promosi terhadap Volume Penjualan Makanan mie instan Indomie, 3) Untuk mengetahui pengaruh Kualitas Produk dan Promosi terhadap Volume Penjualan Makanan mie instan Indomie.
Jumlah populasi yang digunakan dalam penelitian ini tak terhingga dan sampel yang digunakan sebanyak 96 mahasiswa yang ada di Koperasi Handayani Unnes. Metode pengumpulan data yang digunakan dengan cara observasi, kuesioner, wawancara dan dokumentasi. Analisis data penelitian ini deskirptif dan regresi berganda.
Hasil yang diperoleh adalah: 1) terdapat pengaruh Kualitas Produk dengan Volume Penjualan dengan nilai koefisien sebesar 0,778 dan nilai t hitung sebesar 3,701 dengan nilai signifikansi sebesar 0,000. 2) terdapat pengaruh Promosi dengan Volume Penjualan dengan nilai koefisien sebesar 0,940 dan nilai t hitung sebesar 3,796 dengan taraf signifikansi hasil sebesar 0,000 tersebut lebih kecil dari 0,05 yang berarti bahwa hipotesis dalam penelitian ini menerima Ha dan menolak Ho. 3) terdapat pengaruh Kualitas Produk dan Promosi dengan Volume Penjualan. dengan nilai F hitung sebesar 12,828 dengan taraf signifikansi hasil sebesar 0,000 tersebut lebih kecil dari 0,05 yang berarti bahwa hipotesis dalam penelitian ini menerima Ha dan menolak Ho.
Simpulan penelitian terdapat pengaruh Kualitas Produk dan Promosi yang positif dan signifikan terhadap Volume Penjualan pada Koperasi Handayani di Unnes baik secara parsial maupun simultan. Saran dalam penelitian ini adalah hendaknya perusahaan selalu memasang cara-cara promosi yang bagus dan suatu ciri khas tertentu agar konsumen dapat dengan mudah mengenali produk tersebut. Semua agar konsumen semakin meningkat untuk melakukan pembelian.
ix
ABSTRACT
Amrullah, Afif Fadin, 2013. "The Effect of Product Quality and Food Promotion
on Sales Volume Instant Noodles (Case Study on Consumer Indomie at Cooperative Handayani of Unnes)". Final Project. Program Management Studies. Faculty of Economics. Semarang State University. Advisor I. Dra. Suhermini, M.Sc. II Dra. Palupiningdyah, M.Sc
Keywords: Quality Product, Promotion, Sales Volume
The research was based on a decline in sales that are influenced by competition and product quality perceived by the customer. Competition on instant noodles rose sharply, with the number of competitors in this sector. Handayani Unnes cooperatives are required to maintain and increase the number of customers. Therefore, the quality of the products supplied to customers should be able to give satisfaction to the customers so as to create a high volume of sales. The problems of this research are: 1) Is there any influence of Volume Sales for Product Quality Food Indomie instant noodles, 2) Is there any influence of Food Promotion on Sales Volume Indomie instant noodles, 3) Is there any influence of Product Quality and Food Promotion on Sales Volume noodles Indomie instant. The purpose of this study: 1) To determine the effect of Volume Sales for Product Quality Food Indomie instant noodles, 2) To determine the effect of Food Promotion on Sales Volume Indomie instant noodles, 3) To determine the effect of Product Quality and Food Promotion on Sales Volume Indomie instant noodles .
The population used in this study and the infinite sample used as much as 96 students in the Cooperative Handayani Unnes. Data collection methods used by observation, questionnaires, interviews and documentation. The research data analysis is descriptive and multiple regression.
The results obtained are: 1) there are significant product quality by Volume Sales with coefficient of 0.778 and t value of 3.701 with a significance value of 0.000. 2) there are significant with Volume Sales Promotion with coefficient of 0.940 and t value of 3.796 with a significance level of 0.000 the result is less than 0.05, which means that the hypothesis in this study reject Ho and accept Ha. 3) the effect of Quality Products and Promotions with Sales Volume. the calculated F value of 12.828 with a significance level of 0.000 the result is less than 0.05, which means that the hypothesis in this study received Ha and declined Ho.
There are significant research conclusion Product Quality and Promotion positive and significant impact on Volume Sales in the Cooperative Handayani Unnes either partially and simultaneously. Suggestions in this study is a company should always put the ways good promotion and a certain characteristic that consumers can easily identify the product. All do that for increasing consumer to make a purchase.
x DAFTAR ISI HALAMAN JUDUL ... i LEMBAR PERSETUJUAN ... ii PENGESAHAN ... iii PERNYATAAN ORISINALITAS ... iv
MOTTO DAN PERSEMBAHAN ... v
KATA PENGANTAR ... vi
SARI ... viii
ABSTRACT ... ix
DAFTAR ISI ... x
DAFTAR TABEL ... xii
DAFTAR GAMBAR ... xiv
DAFTAR LAMPIRAN ... xv
BAB I PENDAHULUAN ... 1
1.1. Latar Belakang Masalah ... 1
1.2. Rumusan Masalah ... 7
1.3. Tujuan Penelitian ... 8
1.4. Manfaat Penelitian ... 8
BAB II LANDASAN TEORI ... 10
2.1 Produk ... 10
2.2 Promosi ... 17 Halaman
xi
2.3 Pengertian Penjualan ... 22
2.4 Kerangka Pikir ... 30
2.5 Hipotesis ... 32
BAB III METODE PENELITIAN ... 33
3.1 Lokasi Penelitian ... 33
3.2 Jenis Data Penelitian ... 33
3.3 Populasi dan Sampel ... 33
3.4 Teknik Pengambilan Sampel ... 35
3.5 Metode Pengumpulan Data ... 35
3.6 Variabel Penelitian ... 36
3.7 Analisis Data ... 38
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 43
4.1 Hasil Penelitian ... 43
4.1.1 Gambaran Umum Perusahaan ... 43
4.1.2 Identitas Responden... 43
4.1.2.1 Jenis Kelamin Responden ... 44
4.1.2.2 Tempat Tinggal ... 45
4.1.2.3 Merk Mie Instan ... 46
4.1.2.4 Volume Mie yang Di Konsumsi/Minggu ... 47
4.1.2.5 Pengujian Validitas ... 48
4.1.2.6 Pengujian Reliabilitas... 48
xii
4.1.4 Tanggapan Responden Mengenai Kualitas Produk ... 49
4.1.4.1 Kinerja Produk ... 49
4.1.4.2 Fitur Produk ... 50
4.1.4.3 Kehandalan Produk ... 51
4.1.4.4 Kesesuaian Produk ... 52
4.1.4.5 Daya Tahan Produk ... 52
4.1.4.6 Citra atau reputasi ... 53
4.1.5 Tanggapan Responden Mengenai Promosi ... 54
4.1.5.1 Periklanan ... 54 4.1.5.2 Promosi penjualan ... 54 4.1.5.3 Publisitas ... 55 4.1.5.4 Penjualan Personel ... 56 4.1.5.5 Penjualan Langsung ... 57 4.1.6 Uji Normalitas ... 57
4.1.7 Analisis Persamaan Regresi Linear Berganda ... 59
4.1.8 Pengujian Hipotesis ... 61
4.1.8.1 Pengujian Hipotesis ... 61
4.1.8.2 Uji Signifikansi Regresi Berganda ... 62
4.1.9 Koefisien Determinasi (R²) ... 63 4.2 Pembahasan ... 64 BAB V PENUTUP ... 67 5.1 Simpulan ... 67 5.2 Saran ... 68 DAFTAR PUSTAKA ... 69 LAMPIRAN-LAMPIRAN
xiii
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1 Top Brand Index ... 4
Tabel 1.2 Data Penjualan Indomie... 6
Tabel 3.1 Definisi Operasional Variabel dan Indikator ... 37
Tabel 4.1 Jenis Kelamin Responden ... 44
Tabel 4.2 Tempat Tinggal Responden ... 45
Tabel 4.3 Merk Mie Instan Responden ... .. 46
Tabel 4.4 Volume Merk Mie Instan yang dikonsumsi Responden ... . 47
Tabel 4.6 Hasil Pengujian Reliabilitas ... 48
Tabel4.7 Kinerja Produk Indomie ... 49
Tabel 4.8 Fitur Produk Indomie ... 50
Tabel 4.9 Kehandalan Produk ... 51
Tabel 4.10 Kesesuaian Produk ... 52
Table 4.11 Daya Tahan Produk ... 53
Tabel 4.12. Citra/Reputasi Indomie merek ... 53
Tabel 4.13 Periklanan Indomie ... 54
Table 4.14 Promosi penjualan ... 55
Table 4.15 Publisitas Indomie ... 55
Table 4.16 Penjualan Personel ... 56
Table 4.17 Penjualan Langsung ... 57
Table 4.18 One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test ... 59 Halaman
xiv
Table 4.19 Hasil Estimasi Regresi ... 60
Table 4.20 Hasil Uji T Secara Parsial ... 61
Table 4.21 Hasil Analisis Regresi Secara Simultan ... 63
xv
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 Kerangka Berfikir ... 31
Gambar 4.1 Jenis Kelamin Responden ... 44
Gambar 4.2 Tempat Tinggal Responden ... 45
Gambar 4.3 Merk Mie Instan Responden ... 46
Gambar 4.4 Volume Merk Mie Instan Dikonsumsi Selama Satu Minggu ... 47
Gambar 4.5 Grafik Uji Normalitas... 58 Halaman
xvi
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Instrumen Penelitian dan Hasil Pengujian Validitas ... 70
Lampiran 2 Hasil Ringkasan Uji Validitas dan Reliabilitas Variabel Kualitas Produk ... 78
Lampiran 3 Hasil Ringkasan Uji Validitas dan Reliabilitas Variabel Promosi Indomie ... 82
Lampiran 4 Hasil Penelitian Variabel Kualitas Produk (X1) ... 86
Lampiran 5 Hasil Penelitian Variabel Promosi (X2) ... 87
Lampiran 6 Hasil Penelitian Volume Penjualan (Y) ... 88
Lampiran 7 Hasil Persamaan Regresi Linier Berganda ... 89
Lampiran 8 Uji Normalitas ... 90 Halaman
1 1.1 Latar Belakang
Persaingan dalam dunia bisnis yang semakin ketat, sehingga menuntut manajemen perusahaan untuk lebih cermat dalam menentukan strategi bersaingnya, agar dapat memenangkan dalam persaingan yang dihadapinya. Manajemen perusahaan dituntut untuk dapat mendesain dan mengimplementasi strategi pemasaran yang mampu menciptakan, mempertahankan dan meningkatkan kepuasan pelanggan, yang pada akhirnya dapat tercipta loyalitas yang tinggi dari konsumen terhadap produk yang ditawarkan.
Syarat yang harus dipenuhi oleh suatu perusahaan agar dapat mencapai sukses dalam persaingan adalah berusaha mencapai tujuan untuk menciptakan dan mempertahankan pelanggan. Agar tujuan tersebut tercapai, maka setiap perusahaan harus berupaya menghasilkan dan menyampaikan barang dan jasa yang diinginkan konsumen dengan harga yang pantas. Dengan demikian, setiap perusahaan harus mampu memahami kelangsungan hidup perusahaan tersebut sebagai organisasi yang berusaha memenuhi kebutuhan dan keinginan para konsumen sangat tergantung pada perilaku konsumennya (Tjiptono,2008: 129).
Pemahaman perusahaan berawal dari produk, perusahaan harus mampu mengenal apa yang menjadi kebutuhan dan harapan konsumen saat ini maupun yang akan datang. Konsumen sebagai individu dalam mendapatkan atau membeli barang telah melalui proses-proses atau tahapan-tahapan terlebih dahulu seperti
mendapat informasi baik melalui iklan atau referensi dari orang lain kemudian membandingkan produk satu dengan produk lain sampai akhirnya pada keputusan membeli produk itu. Perilaku konsumen tersebut merupakan fenomena yang sangat penting dalam kegiatan pemasaran perusahaan, yaitu perilaku konsumen dalam melakukan pembelian (Basu Swastha dan Irawan, 2005: 56). Perilaku konsumen sendiri dapat diartikan sebagai suatu kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan serta menggunakan barang-barang dan jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penerapan kegiatan (Basu Swastha, 2005: 30).
Kotler & Armstrong (2008: 29) mengatakan bahwa kualitas produk merupakan senjata strategis yang potensial untuk mengalahkan pesaing. Jadi hanya perusahaan dengan menghasilkan kualitas paling baik akan tumbuh dengan pesat, dan dalam jangka panjang perusahaan tersebut akan lebih berhasil dari perusahaan yang lain. Kualitas produk erat hubungannya dengan baik buruknya suatu produk, karena kualitas produk merupakan elemen penilaian konsumen terhadap produk yang diinginkan. Kualitas produk menjadi penting, karena dengan terciptanya produk yang unggul dan baik maka akan mendorong konsumen dalam melakukan pembelian produk tersebut.
Faktor lain penentu kinerja pemasaran selain kualitas produk adalah faktor harga. Jika harga rendah maka permintaan produk yang ditawarkan meningkat dan jika harga produk semakin tinggi maka permintaan produk semakin rendah. Penetapan harga yang tepat akan mendapatkan perhatian yang besar dari konsumen, jika harga yang ditetapkan oleh perusahaan tepat dan sesuai dengan
daya beli konsumen maka pemilihan suatu produk akan dijatuhkan pada produk tersebut. Perusahaan menetapkan harga karena berbagai pertimbangan, dimana dalam penetapan harga tersebut disesuaikan juga dengan kualitas produk yang ada.
Dalam mengkomunikasikan produk dan harga kepada konsumen melalui kegiatan promosi juga merupakan suatu hal penting. Promosi merupakan kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk menonjolkan keistimewaan-keistimewaan produk dan membujuk konsumen untuk membeli. Setiap usaha selalu melakukan kegiatan pemasar yang didalamnya termasuk strategi pemasar yang terdiri dari srategi produk, promosi, harga, dan distribusi. Konsumen tidak akan melakukan pembelian tanpa pertimbangan tentang harga, promosi, produk, dan lokasi (Kotler dan Amstrong, 2001). Perlu diketahui bahwa bagusnya suatu produk bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin terhadap produk tersebut, maka calon konsumen tidak akan melakukan pembelian.
Indomie merupakan produk merek makanan yang lama telah dikenal oleh seluruh masyarakat sebagai makanan yang siap saji untuk dimakan, dari situlah majalah Marketing (marketing/edisi khusus/I 2007), menobatkan Indomie sebagai produk merek yang paling memuaskan dalam pasaran mie instan. Berdasarkan sumber data yang diperoleh dari media internet dapat diketahui data sebagai berikut :
Tabel 1.1 Top Brand Index TOP BRAND INDEX
TAHUN 2010 2011 2012
Indomie 60,67% 70,4% 71,9%
Mie Sedaap 27,78% 17,6% 14,8%
Supermie 2,49% 4,5% 4,7%
Sarimi 2,05% 1,4% 0,9%
Sumber : Kperasi Handayani Unnes
Berdasarkan tabel di atas dapat diketahui bahwa produk Indomie menempati urutan pertama sebagai top brand, dan Indomie di tahun 2010 sampai tahun 2012 mengalami peningkatan TBI yang cukup besar dibandingkan dengan kompetitornya. Pada tahun 2010 angka TBI Indomie sebesar 60,67 %, pada tahun 2011 TBI Indomie meningkat sebesar 9,73 % dengan angka TBI 70,4 % dan pada tahun 2012 TBI Indomie meningkat sebesar 1,5 % dengan angka TBI 71,9 %.
Top brand index (TBI) merupakan suatu alat ukur kekuatan merek yang
diformulasikan berdasarkan atas tiga variabel, yaitu Mind Share, Market Share dan Commitment Share. Variabel pertama Mind Share, mengindikasikan kekuatan merek di dalam benak konsumen katagori produk yang bersangkutan. Variabel kedua Market Share, menunjukkan kekuatan merek dalam pasar tertentu dalam hal perilaku pembelian aktual dari konsumen, sedangkan variabel ketiga
Commitment Share, mengindikasikan kekuatan merek dalam mendorong
konsumen tertarik merek terkait di masa yang akan datang. Oleh karena itu, perasaan konsumen tentang nilai akan selalu berubah. Penurunan TBI Indomie mengindikasikan adanya peningkatan kekuatan merek yang ada di benak konsumen terhadap produk yang bersangkutan, Apabila kekuatan merek yang ada dibenak konsumen naik maka loyalitas pelanggan terhadap merek juga akan naik
dan akan mempengaruhi volume penjualan. Bila kesetiaan merek rendah, konsumen akan cenderung berpindah ke merek lain, sebaliknya bila kesetiaan konsumen terhadap merek tinggi maka konsumen akan melakukan pembelian terhadap produk tersebut secara berulang-ulang.
Selain menawarkan produk yang berkualitas dan penetapan harga, kemampuan perusahaan dalam mengkomunikasikan produk kepada konsumen melalui kegiatan promosi juga merupakan suatu hal penting. Promosi merupakan kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk menonjolkan keistimewaan-keistimewaan produk dan membujuk konsumen untuk membeli. Strategi promosi menggabungkan periklanan, penjualan perorangan, promosi penjualan dan publisitas menjadi suatu program terpadu untuk berkomunikasi dengan pembeli dan orang lain yang pada akhirnya akan mempengaruhi keputusan pembelian.
Promosi juga merupakan pintu pertama untuk dapat memasuki pasar. Para produsen melalui promosi dapat melangkah menuju misi utamanya yaitu menguasai pasar, merekrut pelanggan sebanyak-banyaknya dalam tenggang waktu yang secepat-cepatnya. Ada banyak perusahaan dengan produk yang sama berjuang masuk sehingga terjadi persaingan antar produk secara depensif melalui
functional benefit yang diberikan oleh produk maupun secara opensif melalui
kegiatan-kegiatan promosi (Okki, 2003).
Data penjualan produk Indomie di Koperasi Handayani Unnes selama 12 bulan dari tahun 2011 - 2012 sebagai berikut:
Tabel 1.2. Data Volume Penjualan Indomie
No Indomie No Indomie
Bulan Volume Bulan Volume
1. Oktober ’11 61 7. April ’12 91 2. November ’11 57 8. Mei ’12 69 3. Desember ’11 75 9. Juni ’12 45 4. Januari ’12 40 10. Juli ’12 67 5. Februari ’12 61 11. Agustus ’12 88 6. Maret ’12 64 12. September ’12 35 Sumber : Koperasi Handayani Unnes
Berdasarkan tabel diatas dapat disimpulkan bahwa produk merek Indomie pada periode tahun 2011 - 2012 mengalami perubahan penjualan. Hal ini ditunjukkan dengan adanya perubahan penjualan naik turun dari tiap bulannya.
Fluktuasi penjualan yang dialami oleh produk Indomie dari tiap bulan pada tahun 2011 - 2012 memberikan gambaran bahwa kepuasan pelanggan produk Indomie memiliki kecenderungan yang tidak tetap dalam mengkonsumsi produk mie instan tersebut. Selain itu di zaman yang semakin maju ini produk mie instan banyak bermunculan dengan rasa, kemasan dan harga yang berbeda pula sehingga membuat para konsumen mie instan untuk mencoba produk-produk baru tersebut. Maka konsumen dituntut untuk menilai suatu produk yang menurut konsumen adalah yang terbaik dibanding merek lainnya. Keadaan ini mempunyai dampak pada volume penjualan pada suatu produk.
Produk yang ditawarkan perusahaan yaitu mie instan dengan berbagai pilihan merek mie instan. Harga barang yang ditawarkan perusahaan relative murah dan sangat bervariasi, hal ini akan melahirkan kesan pertama bagi konsumen yang membeli produk merek mie instan dengan alasan harga murah,
sehingga diharapkan konsumen yang merasakan sisi positif selama konsumsi produk tersebut akan memutuskan untuk berlangganan produk mie instan merek indomie.
Produk mie instan sebagaimana diketahui adalah salah satu produk makanan cepat saji yang semakin lama semakin banyak digemari masyarakat karena kemudahan dalam hal penyajiannya. Demikian juga bagi kalangan mahasiswa yang sebagian besar berdomisili jauh dari orang tua, produk ini merupakan makanan cepat saji yang biasa dikonsumsi karena harganya yang terjangkau, mudah didapatkan dan sifatnya yang tahan lama. Semakin banyaknya mie instan yang ada di pasaran berarti memberikan keleluasaan bagi konsumen untuk memilih merek yang sesuai dengan keinginannya. Beberapa faktor yang dapat mempengaruhi penjualan produk mie instan merek indomie diantaranya adalah faktor kualitas produk dan promosi.
Berdasarkan uraian latar belakang diatas, ternyata volume penjualan merupakan salah satu faktor yang penting bagi perusahaan, maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul “Pengaruh Kualitas Produk dan Promosi terhadap Volume Penjualan Makanan Mie Instan (Studi Kasus Konsumen Indomie pada koperasi Handayani Unnes)”
1.2 Rumusan Masalah
1. Apakah ada pengaruh Kualitas Produk terhadap Volume Penjualan Makanan mie instan Indomie ?
2. Apakah ada pengaruh Promosi terhadap Volume Penjualan Makanan mie instan Indomie?
3. Apakah ada pengaruh Kualitas Produk dan Promosi terhadap Volume Penjualan Makanan mie instan Indomie?
1.3 Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui pengaruh Kualitas Produk terhadap Volume Penjualan Makanan mie instan Indomie.
2. Untuk mengetahui pengaruh Promosi terhadap Volume Penjualan Makanan mie instan Indomie.
3. Untuk mengetahui pengaruh Kualitas Produk dan Promosi terhadap Volume Penjualan Makanan mie instan Indomie.
1.4 Kegunaan Penelitian
Adapun kegunaan dari hasil penelitian ini adalah: 1. Kegunaan Praktis
1. Bagi Perusahaan
Sebagai masukan yang bermanfaat bagi perbaikan sistem pelaksanaan program promosi penjualan yang dipilih sebagai pertimbangan dalam meningkatkan minat volume penjualan produk mie instan.
2. Bagi Pihak Perusahaan Mie Instans
Hasil penelitian ini diharapkan akan berguna dan dapat menjadi tambahan informasi tentang penerapan kualitas Produk dan Promosi terhadap Volume Penjualan Makanan mie instan.
2. Kegunaan Akademis
a.Bagi Pengembangan Ilmu Manajemen
Sebagai bahan masukan bagi pengembangan ilmu pengetahuan khususnya mengenai penerapan kualitas Produk dan Promosi terhadap Volume Penjualan Makanan mie instan.
b. Bagi Penulis
Untuk menambah pengetahuan dan wawasan tentang penerapan promosi penjualan pada umumnya dan volume penjualan produk mie instan pada khususnya.
c. Bagi Peneliti Lebih Lanjut
Sebagai bahan pertimbangan dalam melakukan penelitian lebih lanjut mengenai kualitas Produk dan Promosi terhadap Volume Penjualan Makanan mie instan.
d. Bagi pembaca,
Penelitian ini bermanfaat untuk menambah informasi yang dapat digunakan sebagai masukan dalam perkembangan ilmu pengetahuan terutama yang berhubungan dengan masalah yang diteliti.
10
LANDASAN TEORI
Landasan teori dalam penelitian ini merupakan konsep untuk mendukung proses pemecahan dalam penelitian, konsep tersebut dikutip dari laporan penelitian maupun beberapa teori dari hasil peneliti terdahulu, dalam memperkuat sumber untuk memecahkan masalah baik dalam analisa maupun hasil penelitiannya. Oleh sebab itu, peneliti memilih landasan teori sebagai berikut:
2.1 Produk
Produk menurut Kotler dan Amstrong (2008: 274) adalah : “A product as anything
that can be offered to a market for attention, acquisition, use or consumption and that might satisfy a want or need”. Artinya produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan ke
pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, dipergunakan dan yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan konsumen.
Stanton, (2001: 222), “A product is asset of tangible and intangible attributes,
including packaging, color, price quality and brand plus the services and reputation of the seller”. Artinya suatu produk adalah kumpulan dari atribut-atribut yang nyata maupun
tidak nyata, termasuk di dalamnya kemasan, warna, harga, kualitas dan merk ditambah dengan jasa dan reputasi penjualannya.
Tjiptono (2008: 95) secara konseptual produk adalah pemahaman subjektif dari produsen atas “sesuatu” yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen, sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli.
Kotler (2003: 408) ada lima tingkatan produk, yaitu core benefit, basic product,
expected product, augmented product dan potential product. Penjelasan tentang kelima
tingkatan produk adalah :
1. Core benefit (namely the fundamental service of benefit that costumer really buying) yaitu manfaat dasar dari pelayanan suatu produk yang ditawarkan kepada konsumen. 2. Basic product (namely a basic version of the product) yaitu bentuk dasar dari suatu
produk yang dapat dirasakan oleh panca indra.
3. Expected product (namely a set of attributes and conditions that the buyers normally
expect and agree to when they purchase this product) yaitu serangkaian
atribut-atribut produk dan kondisi-kondisi yang diharapkan oleh pembeli pada saat membeli suatu produk.
4. Augmented product (namely that one includes additional service and benefit that
distinguish the company’s offer from competitor’s offer) yaitu sesuatu yang
membedakan antara produk yang ditawarkan oleh badan usaha dengan produk yang ditawarkan oleh pesaing.
5. Potential product (namely all of the argumentations and transformations that this
product that ultimately undergo in the future) yaitu semua argumentasi dan
perubahan bentuk yang dialami oleh suatu produk dimasa datang.
Banyak klasifikasi suatu produk yang dikemukakan ahli pemasaran, diantaranya pendapat yang dikemukakan oleh Kotler (2002: 451), produk dapat diklasifikasikan menjadi beberapa kelompok, yaitu:
1. Berdasarkan wujudnya, produk dapat diklasifikasikan ke dalam dua kelompok utama, yaitu :
a) Barang
Barang merupakan produk yang berwujud fisik, sehingga bisa dilihat, diraba atau disentuh, dirasa, dipegang, disimpan, dipindahkan, dan perlakuan fisik lainnya. b) Jasa
Jasa merupakan aktivitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual (dikonsumsi pihak lain). Seperti halnya bengkel reparasi, salon kecantikan, hotel dan sebagainya. Kotler (2002: 486) juga mendefinisikan jasa sebagai berikut : “ Jasa adalah setiap tindakan atau kegiatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain, yang pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apa pun. Produknya dapat dikaitkan atau tidak dikaitkan dengan suatu produk fisik.
2. Berdasarkan aspek daya tahannya produk dapat dikelompokkan menjadi dua, yaitu : a. Barang tidak tahan lama (nondurable goods)
Barang tidak tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya habis dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali pemakaian, dengan kata lain, umur ekonomisnya dalam kondisi pemakaian normal kurang dari satu tahun. Contohnya: sabun, pasta gigi, minuman kaleng dan sebagainya. b. Barang tahan lama (durable goods)
Barang tahan lama merupakan barang berwujud yang biasanya bisa bertahan lama dengan banyak pemakaian (umur ekonomisnya untuk pemakaian normal adalah satu tahun lebih). Contohnya : lemari es, mesin cuci, pakaian dan lain-lain.
3. Berdasarkan tujuan konsumsi yaitu :
Didasarkan pada siapa konsumennya dan untuk apa produk itu dikonsumsi, maka produk diklasifikasikan menjadi dua, yaitu:
a. Barang konsumsi (consumer’s goods)
Barang konsumsi merupakan suatu produk yang langsung dapat dikonsumsi tanpa melalui pemrosesan lebih lanjut untuk memperoleh manfaat dari produk tersebut.
b. Barang industri (industrial’s goods)
Barang industri merupakan suatu jenis produk yang masih memerlukan pemrosesan lebih lanjut untuk mendapatkan suatu manfaat tertentu. Biasanya hasil pemrosesan dari barang industri diperjual belikan kembali.
Kotler (2002: 451), ”barang konsumen adalah barang yang dikonsumsi untuk kepentingan konsumen akhir sendiri (individu dan rumah tangga), bukan untuk tujuan bisnis”. Pada umumnya barang konsumen dibedakan menjadi empat jenis :
a. Convenience goods
Merupakan barang yang pada umumnya memiliki frekuensi pembelian tinggi (sering dibeli), dibutuhkan dalam waktu segera, dan hanya memerlukan usaha yang minimum (sangat kecil) dalam pembandingan dan pembeliannya. Contohnya antara lain produk tembakau, sabun, surat kabar, dan sebagainya.
b. Shopping goods
Barang-barang yang dalam proses pemilihan dan pembeliannya dibandingkan oleh konsumen diantara berbagai alternatif yang tersedia. Contohnya alat-alat rumah tangga, pakaian, furniture, mobil bekas dan lainnya.
c. Specialty goods
Barang-barang yang memiliki karakteristik atau identifikasi merek yang unik dimana sekelompok konsumen bersedia melakukan usaha khusus untuk membelinya. Misalnya mobil Lamborghini, pakaian rancangan orang terkenal, kamera Nikon dan sebagainya.
d. Unsought goods
Merupakan barang-barang yang tidak diketahui konsumen atau walaupun sudah diketahui, tetapi pada umumnya belum terpikirkan untuk membelinya. Contohnya asuransi jiwa, ensiklopedia, tanah kuburan dan sebagainya.
Berbicara mengenai produk maka aspek yang perlu diperhatikan adalah kualitas produk. Menurut American Society for Quality Control, kualitas
adalah “the totality of features and characteristics of a product or service that bears on its ability to satisfy given needs”, artinya keseluruhan ciri dan
karakter-karakter dari sebuah produk atau jasa yang menunjukkan kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan yang tersirat. Definisi ini merupakan pengertian kualitas yang berpusat pada konsumen sehingga dapat
dikatakan bahwa seorang penjual telah memberikan kualitas bila produk atau pelayanan penjual telah memenuhi atau melebihi harapan konsumen.
Perusahaan hendaknya mampu menciptakan produk yang tangguh agar mampu bersaing di pasaran. Kualitas produk menjadi penting, karena dengan terciptanya produk yang unggul dan baik maka akan mendorong konsumen dalam melakukan pembelian produk tersebut. Menurut Kotler (2002:70), “Kualitas produk merupakan ciri dan karakteristik suatu barang yang berpengaruh pada kemampuan untuk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan maupun tersirat”.
Kualitas produk adalah bagaimana penerima produk memandang produk sebelum melakukan pembelian, dengan kata lain kualitas produk melebihi harapan konsumen dan sejauh mana konsumen percaya produk mereka melampaui kebutuhan dan harapan (Zeithaml, 2000).
Kotler and Armstrong (2004: 283) arti dari kualitas produk adalah “the
ability of a product to perform its functions, it includes the product’s overall durability, reliability, precision, ease of operation and repair, and other valued attributes” yang artinya kemampuan sebuah produk dalam
memperagakan fungsinya, hal itu termasuk keseluruhan durabilitas, reliabilitas, ketepatan, kemudahan pengoperasian dan reparasi produk juga atribut produk lainnya.
Boyd, dkk. (2005: 422) apabila perusahaan ingin mempertahankan keunggulan kompetitifnya dalam pasar, perusahaan harus mengerti aspek dimensi apa saja yang digunakan oleh konsumen untuk membedakan produk
yang dijual perusahaan tersebut dengan produk pesaing. Dimensi kualitas produk tersebut terdiri dari :
a. Performance (kinerja), berhubungan dengan karakteristik operasi dasar dari sebuah produk
b. Durability (daya tahan), yang berarti berapa lama atau umur produk yang bersangkutan bertahan sebelum produk tersebut harus diganti. Semakin besar frekuensi pemakaian konsumen terhadap produk maka semakin besar pula daya tahan produk
c. Conformance to specifications (kesesuaian dengan spesifikasi), yaitu sejauh mana karakteristik operasi dasar dari sebuah produk memenuhi spesifikasi tertentu dari konsumen atau tidak ditemukannya cacat pada produk.
d. Features (fitur), adalah karakteristik produk yang dirancang untuk menyempurnakan fungsi produk atau menambah ketertarikan konsumen terhadap produk.
e. Reliabilty (reliabilitas), adalah probabilitas bahwa produk akan bekerja dengan memuaskan atau tidak dalam periode waktu tertentu. Semakin kecil kemungkinan terjadinya kerusakan maka produk tersebut dapat diandalkan.
f. Aesthetics (estetika), berhubungan dengan bagaimana penampilan produk bisa dilihat dari tampak, rasa, bau, dan bentuk dari produk.
g. Perceived quality (kesan kualitas), sering dibilang merupakan hasil dari penggunaan pengukuran yang dilakukan secara tidak langsung karena
terdapat kemungkinan bahwa konsumen tidak mengerti atau kekurangan informasi atas produk yang bersangkutan. Jadi, persepsi konsumen terhadap produk didapat dari harga, merek, periklanan, reputasi, dan Negara asal.
Dapat disimpulkan bahwa kualitas produk adalah kemampuan suatu produk untuk melakukan fungsi-fungsinya yang bertujuan untuk memuaskan kebutuhan minimal sesuai harapan konsumen dan sesuai dengan keinginan konsumen.
2.2 Promosi
Basu Swastha D. dan Irawan (2001 : 345-349), promosi pada hakikatnya adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran yang bertujuan mendorong permintaan, yang dimaksud komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
1. Tujuan Promosi
Basu Swastha D. dan Irawan (2001 : 353-355), bahwa tujuan utama dari promosi adalah Modifikasii tingkah laku konsumen, menginformasikan, mempengaruhi, dan membujuk serta mengingatkan konsumen sasaran tentang perusahaan dan produk atau jasa yang dijualnya. Secara rinci dapat dijabarkan sebagai berikut:
1) Menginformasikan, yaitu kegiatan promosi ditujukan untuk memberitahukan pasar yang disetujui tentang penawaran dari perusahaan. 2) Membujuk pelanggan sasaran, yaitu promosi yang bersifat membujuk
umumnya kurang disenangi masyarakat namun demikian promosi ini diarahkan untuk mendorong pembelian.
3) Mengingatkan, yaitu promosi yang bersifat mengingatkan dilakukan terutama untuk mempertahankan merek produk dalam masa kedewasaan produk.
4) Modifikasi tingkah laku konsumen, yaitu promosi diarahkan untuk merubah kebiasaan pembelian konsumen.
2. Bauran Promosi
Basu Swastha D dan Irawan (2001 : 349), bahwa Promotion mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan,
personal selling dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan
untuk mencapai tujuan program penjualan. Dalam bauran promosi terdapat lima komponen, secara rinci dijabarkan sebagai berikut:
a. Periklanan (Advertising), yaitu suatu bentuk dari komunikasi impersonal yang digunakan oleh perusahaan untuk membangun kesadaran terhadap keberadaan jasa yang ditawarkan, menambah pengetahuan konsumen akan jasa yang ditawarkan, menambah pengetahuan konsumen akan jasa yang ditawarkan serta membedakan diri perusahaan dengan para kompetitornya. Terdapat beberapa tujuan periklanan, diantaranya:
2) Iklan membujuk 3) Iklan pengingat 4) Iklan pemantapan
Keuntungan dari periklanan adalah media yang bervariasi (surat kabar, majalah, tv, radio, dan sebagainya), adanya kemampuan mengendalikan tiap pemunculan iklan (control of exposure), daya tarik dari pesan periklanan dapat disesuaikan bila tujuan komunikasi berubah. Kerugian periklanan adalah tidak terjadinya interaksi secara langsung dengan pembeli dan mungkin saja tidak berhasil menarik perhatian pemirsa.
b. Penjualan Personal (Personal Selling), merupakan suatu bentuk interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih untuk melakukan persentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesan dari pembeli maupun calon pembeli. Penjualan personal mempunyai peranan yang penting dalam pemasaran jasa, karena memiliki kekuatan unik yaitu wiraniaga dapat mengumpulkan pengetahuan tantang konsumen dan mendapatkan umpan balik dari konsumen. Namun penjualan personal membutuhkan biaya yang lebih besar dari pada periklanan, kemungkinan dua kali lipat besarnya walaupun kegunaannya hampir sama dengan periklanan yang meliputi pembentukan kesadaran terhadap produk, penyampaian informasi, dan melakukan persuasi agar orang melakukan pembelian.
c. Promosi Penjualan (Sales Promotion), Basu Swastha D dan Irawan (2001: 353), promosi penjualan adalah kegiatan promosi selain periklanan, penjualan perorangan maupun publisitas, yang bersifat jangka pendek dan tidak dilakukan secara berulang serta tidak rutin, yang ditujukan untuk mendorong penjualan, serta lebih mempercepat respon pasar yang ditargetkan.
d. Publisitas dan Hubungan Masyarakat (Publicity and Public Relation), yaitu publisitas dan hubungan masyarakat merupakan stimulasi
nonpersonal terhadap permintaan barang, jasa, ide, dan sebagainya dengan
berita komersial yang berarti dalam media masa dan tidak dibayar untuk mempromosikan dan melindungi citra perusahaan atau produk individualnya. Keuntungan publisitas dan hubungan masyarakat terletak pada efisiensi biaya karena perusahaan tidak membayar media masa sebagai sarana promosi tersebut. Namun publisitas yang bersifat negatif dapat menimbulkan dampak buruk bagi perusahaan.
e. Informasi dari mulut ke mulut (word of mouth), dalam hal promosi jasa, peranan orang sangat penting. Pelanggan dekat dengan penyampaian pesan. Dengan kata lain pelanggan tersebut akan berbicara kepada pelanggan lain yang berpotensial tentang pengalamannya dalam menerima jasa tersebut.
Dalam memasarkan produknya perusahaan perlu merangsang dan menyebarkan informasi tentang kehadiran, ketersediaan, ciri-ciri, kondisi produk, dan manfaat atau kegunaan dari produk yang dihasilkan. Kegiatan ini
disebut sebagai promosi. Dharmamesta seperti yang dikutip oleh Askarini Damayanti, (2006: 55) tujuan promosi dalam perusahaan, yaitu :
a) Modifikasii tingkah laku
Promosi perusahaan berusaha menciptakan kesan yang baik tentang dirinya dan dengan demikian bisa merubah tingkah laku serta pendapat konsumen tentang produk perusahaan sehingga mendorong pembelian produk.
b) Memberitahu
Kegiatan promosi dilakukan untuk memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran perusahaan perihal suatu produk.
c) Membujuk
Diarahkan terutama untuk mendorong pembelian, sering perusahaan tidak ingin mendapat tanggapan instan dari konsumen, tetapi lebih mengutamakan kesan positif.
d) Mengingatkan
Promosi ini dilakukan terutama untuk mengingatkan kepada masyarakat bahwa produk perusahaan masih ada dipasaran.
Promosi merupakan salah satu bauran pemasaran yang digunakan oleh perusahaan untuk mengadakan komunikasi dengan pasarnya. Promosi juga sering dikatakan sebagai proses berlanjut, karena dapat menimbulkan rangkaian kegiatan selanjutnya bagi perusahaan.
Terdapat beberapa jenis promosi yang sering digunakan (Askarini Dumayanti, 2006: 55), yaitu :
a) Advertising ( Iklan)
b) Personal Selling (Penjualan Pribadi) c) Promosi penjualan
d) Publisitas
2.3 Pengertian Penjualan
Aktivitas penjualan merupakan pendapatan utama perusahaan karena jika aktivitas penjualan produk maupun jasa tidak dikelola dengan baik maka secara langsung dapat merugikan perusahaan. Hal ini dapat disebabkan karena sasaran penjualan yang diharapkan tidak tercapai dan pendapatan pun akan berkurang.
Untuk lebih jelasnya dapat dilihat dari pengertian penjualan itu sendiri adalah sebagai berikut:
Pengertian penjualan menurut Henry Simamora (2000;24) menyatakan bahwa:
“Penjualan adalah pendapatan lazim dalam perusahaan dan merupakan volume kotor yang dibebankan kepada pelanggan atas barang dan jasa”. Pengertian penjualan menurut Chairul Marom (2002; 28) menyatakan bahwa :
“Penjualan artinya penjualan barang dagangan sebagai usaha pokok perusahaan yang biasanya dilakukan secara teratur”.
Berdasarkan pengertian di atas, maka dapat disimpulkan bahwa penjualan adalah persetujuan kedua belah pihak antara penjual dan pembeli, dimana penjual menawarkan suatu produk dengan harapan pembeli dapat menyerahkan volume uang sebagai alat ukur produk tersebut sebesar harga jual yang telah disepakati.
1. Klasifikasi Transaksi Penjualan
Ada beberapa macam transaksi penjualan menurut La Midjan (2001;170) dapat diklasifikasikan sebagai berikut:
a. Penjualan Tunai
Adalah penjualan yang bersifat cash dan carry pada umumnya terjadi secara kontan dan dapat pula terjadi pembayaran selama satu bulan dianggap kontan.
b. Penjualan Kredit
Adalah penjualan dengan tenggang waktu rata-rata diatas satu bulan. c. Penjualan Tender
Adalah penjualan yang dilaksanakan melalui prosedur tender untuk memegang tender selain harus memenuhi berbagai prosedur.
d. Penjualan Ekspor
Adalah penjualan yang dilaksanakan dengan pihak pembeli luar negeri yang mengimpor barang tersebut
e. Penjualan Konsinyasi
Adalah penjualan yang dilakukan secara titipan kepada pembeli yang juga sebagai penjual.
f.Penjualan Grosir
Adalah penjualan yang tidak langsung kepada pembeli, tetapi melalui pedagang grosir atau eceran.
Dari uraian diatas penjualan memiliki bermacam-macam transaksi penjualan yang terdiri dari: penjualan tunai, penjualan kredit, penjualan tender, penjualan konsinyasi, penjualan ekspor, serta penjualan grosir.
2. Dokumen-Dokumen Penjualan
Dokumen-dokumen penjualan menurut La Midjan (2001;183) antara lain sebagai berikut:
a. Order Penjualan Barang (Sales Order)
Merupakan penghubung antara beragam fungsi yang diperlukan untuk memproses langganan dengan menyiapkan peranan penjualan.
b. Nota Penjualan Barang
Merupakan catatan atau bukti atas transaksi penjualan barang yang telah dilakukan oleh pihak perusahaan dan sebagai dokumen bagi pelanggan. c. Perintah Penyerahan Barang (Delivery Order)
Merupakan suatu bukti dalam pengiriman barang untuk diserahkan kepada pelanggan setelah adanya pencocokan rangkap slip.
d. Faktur Penjualan (Invoice)
Adalah dokumen yang menunjukkan volume yang berhak ditagih kepada pelanggan yang menunjukkan informasi kuantitas, harga dan volume tagihannya.
e. Surat Pengiriman Barang (Shipping Slip) f. Jurnal Penjualan (Sales Journal)
Dapat disimpulkan bahwa dokumen-dokumen penjualan terdiri dari : Order Penjualan Barang, Nota Penjualan Barang, Perintah Penyerahan Barang, Faktur Penjualan, Surat Pengiriman Barang dan Jurnal Penjualan. 3. Bagian-Bagian Penjualan
Krismiaji (2002;275) dalam bukunya menyatakan bahwa bagian-bagian penjualan dibagi menjadi beberapa bagian, yaitu:
a. Bagian Penjualan
Adalah bagian penjualan menerima surat pesanan dari pihak pembeli dan membuat surat order penjualan atas dasar surat pesanan tersebut.
b. Bagian Kredit
Adalah atas dasar surat pesanan dari pembeli yang diterima dibagian penjualan, bagian ini memeriksa data kredit pelanggan yang selanjutnya memberikan persetujuan terhadap surat pesanan tersebut dan memeriksannya ke bagian gudang.
c. Bagian Gudang
Adalah bagian gudang yang bertugas untuk menyimpan persediaan baran dagangan serta mempersiapkan barang dagangan yang akan dikirim kepada pembeli.
d. Bagian Pengiriman
Adalah bagian ini mengeluarkan surat order penjualan dan kemudian membuat nota pengiriman atas barang yang dipesan.
Adalah bagian ini bertugas untuk membuat faktur penjualan dan kemudian didistribusikan kepada:
1) Rangkap pertama (asli) diberikan kepada pelanggan 2) Rangkap kedua diberikan kepada bagian piutang
3) Rangkap ketiga diarsipkan brdasarkan nomor urut bersamaam dengan surat order penjualan
Dapat disimpulkan bahwa bagian-bagian penjualan terdiri dari: Bagian Penjualan, Bagian Kredit, Bagian Gudang, Bagian Pengiriman, dan Bagian Penagihan.
4. Tujuan Penjualan
Dalam suatu perusahaan kegiatan penjualan adalah kegiatan yang penting, karena dengan adanya kegiatan penjualan tersebut maka akan terbentuk laba yang dapat menjamin kelangsungan hidup perusahaan.
Tujuan umum penjualan yang dimiliki oleh perusahaan menurut Basu Swastha (2005: 404) yaitu:
a. Mencapai volume penjualan tertentu. b. Mendapat laba tertentu.
c. Menunjang pertumbuhan perusahaan”.
Berdasarkan uraian di atas dapat disimpulkan bahwa tujuan umum perusahaan dalam kegiatan penjualan adalah untuk mencapai volume penjualan, mendapat laba yang maksimal dengan modal sekecil-kecilnya, dan menunjang pertumbuhan suatu perusahaan.
5. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Penjualan
Aktivitas penjualan banyak dipengaruhi oleh faktor tertentu yang dapat meningkatkan aktivitas perusahaan, oleh karena itu manajer penjualan perlu memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan. Faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan menurut Basu Swastha (2005;406) antara lain sebagai berikut:
a. Kondisi dan Kemampuan Penjual
Kondisi dan kemampuan terdiri dari pemahaman atas beberapa masalah penting yang berkaitan dengan produk yang dijual, volume dan sifat dari tenaga penjual adalah:
1) Jenis dan karakteristik barang atau jasa yang ditawarkan 2) Harga produk atau jasa
3) Syarat penjualan, seperti: pembayaran, pengiriman b. Kondisi Pasar
Pasar sebagai kelompok penbelian atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan dan dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya.
c. Modal
Modal atau dana sangat diperlukan dalam rangka untuk mengangkut barang dagangan ditempatkan atau untuk membesar usahanya.
d. Kondisi Organisasi Perusahaan
Pada perusahan yang besar, biasanya masalah penjual ini ditangani oleh bagian tersendiri, yaitu bagian penjualan yang dipegang oleh orang-orang yang ahli dibidang penjualan.
e. Faktor-faktor lain
Faktor-faktor lain seperti periklanan, peragaan, kampanye, dan pemberian hadiah sering mempengaruhi penjualan karena diharapkan dengan adanya faktor-faktor tersebut pembeli akan kembali membeli lagi barang yang sama. Berdasarkan uraian di atas dapat disimpulkan bahwa ada beberapa faktor yang mempengaruhi kegiatan penjualan, yaitu: kondisi dan kemampuan penjualan, kondisi pasar, modal, kondisi organisasi perusahaan, dan faktor-faktor lain.
6. Proses Penjualan
Basu Swastha (2005;410) menyebutkan beberapa tahapan penjualan, yaitu: 1) Persiapan Sebelum Penjualan
Pada tahap ini kegiatan yang dilakukan adalah mempersiapkan tenaga penjual dengan memberikan pengertian tentang barang yang dijualnya, pasar yang di tuju, dan teknik-teknik penjualan yang harus dilakukan 2) Penentuan Lokasi Pembeli Potensial
Dari lokasi ini dapatlah dibuat sebuah daftar tentang orang-orang atau perusahaan yang secara logis merupakan pembeli potensial dari produk yang ditawarkan.
3) Pendekatan Pendahuluan
Berbagai macam informasi perlu dikumpulkan untuk mendukung penawaran produknya kepada pembeli, misalnya tentang kebiasaan pembeli, kesukaan, dan sebagainya. Semua kegiatan ini dilakukan sebagai pendekatan pendahuluan terhadap pasarnya.
4) Melakukan Penjualan
Penjualan dilakukan bermula dari suatu usaha untuk memikat perhatian calon pembeli, kemudian diusahakan untuk menarik daya tarik mereka. Dan akhirnya penjual melakukan penjualan produknya kepada pembeli. 5) Pelayanan Sesudah Penjualan
Dalam tahap akhir ini penjual harus berusaha mengatasi berbagai macam keluhan atau tanggapan yang kurang baik dari pembeli. Pelayanan penjualan ini dimaksudkan untuk memberikan jaminan kepada pembeli bahwa keputusan yang diambilnya tepat dan barang yang dibelinya betul-betul bermanfaat.
Berdasarkan uraian di atas dapat disimpulkan volume penjualan merupakan faktor yang mempengaruhi besarnya modal kerja maupun komponen – komponen modal kerja. Dari defenisi di atas dapat disimpulkan bahwa suatu perusahaan menanamkan sebagian dari dananya dalam modal kerja karena modal kerja diperlukan untuk menunjang kegiatan operasional yang bertumpuh pada penjualan.
Tahapan proses penjualan bermula dari persiapan sebelum penjualan, penentuan lokasi pembeli potensial, pendekatan pendahuluan, melakukan penjualan, dan berakhir pada pelayanan sesudah penjualan. Jika perkiraan volume penjualan sudah ditetapkan maka langkah selanjutnya yang perlu dipersiapkan adalah menentukan kombinasi strategi pemasaran untuk merealisasikan target tersebut. Tentunya masih dibutuhkan bermacam taktik atau kiat pemasaran untuk mewujudkan strategi menjadi kenyataan
2.4 Kerangka Berfikir
Dalam kerangka pemikiran perlu dijelaskan secara teoritis antara varaibel bebas dan variabel terikat. Berdasarkan pada uraian sebelumnya maka kerangka pemikiran peneliti dalam penelitian ini adalah volume penjualan (sebagai variabel terikat) yang dipengaruhi oleh kualitas produk dan promosi (sebagai variabel bebas).
Variabel terikat (dependent variabel) adalah volume penjualan yang ada di koperasi Handayani Unnes Semarang dengan sasaran mahasiswa. Variabel bebas (independent variabel) dalam penelitian ini adalah kualitas produk dan promosi.
Kualitas produk masuk kedalam penelitian ini karena secara teoritis kualitas produk mempengaruhi Penjualan Makanan Mie Instan. Peningkatan dalam kualitas produk akan mempengaruhi peningkatan volume produksi sehingga akan meningkatan Penjualan Makanan Mie Instan. Kualitas produk adalah pemahaman bahwa produk yang ditawarkan oleh penjual mempunyai nilai jual lebih yang tidak dimiliki oleh produk pesaing. Oleh karena itu perusahaan berusaha memfokuskan pada kualitas produk dan membandingkannya dengan produk yang ditawarkan oleh perusahaan pesaing.
Promosi, faktor ini secara teoristis adalah satu bauran pemasaran yang digunakan oleh perusahaan untuk mengadakan komunikasi dengan pasarnya. Promosi juga sering dikatakan sebagai proses berlanjut, karena dapat menimbulkan rangkaian kegiatan selanjutnya bagi perusahaan.
Perusahaan melakukan kegiatan promosi dalam memasarkan produknya kepada konsumen. Promosi merupakan kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk menonjolkan keistimewaan-keistimewaan produk dan membujuk konsumen untuk membeli dengan harga terjangkau. Strategi promosi menggabungkan periklanan, penjualan perorangan, promosi penjualan dan publisitas menjadi suatu program terpadu untuk berkomunikasi dengan pembeli dan orang lain yang pada akhirnya akan mempengaruhi volume penjualan.
Dalam penelitian penulis menggunakan kualitas produk dan promosi sebagai variabel independen dan volume penjualan sebagai variabel dependen.
Berdasarkan uraian yang telah dikemukakan pada tinjauan pustaka, maka kerangka pikir dapat dirumuskan sebagai berikut :
Gambar 2.1 Kerangka Berfikir Kualitas Produk 1. Kinerja produk 2. Fitur 3. Kehandalan produk 4. Kesesuaian dengan spesifikasi 5. Daya tahan 6. Reputasi (Boyd dkk, 2005: 422) Promosi 1. Iklan 2. Penjualan Pribadi 3. Promosi penjualan 4. Publisitas Dumaryanti, 2006: 55)
2.5 Hipotesis
Hipotesis dapat diartikan sebagai suatu jawaban yang bersifat sementara terhadap permasalahan penelitian, sampai terbukti melalui data yang terkumpul Suharsimi (2006:71). Hipotesis yang dikemukakan dalam penelitian ini adalah: H1 : Diduga bahwa ada pengaruh Kualitas Produk terhadap Volume Penjualan
Makanan mie instan Indomie.
H2 : Diduga bahwa ada pengaruh Promosi terhadap Volume Penjualan
Makanan mie instan Indomie.
H3 : Diduga bahwa ada pengaruh Kualitas Produk dan Promosi terhadap
33 2.1 Lokasi Penelitian
Penelitian ini berlokasi di Universitas Negeri Semarang, tepatnya di Koperasi Handayani Unnes.
2.2 Jenis Data Penelitian 2.2.1 Data Primer
Data primer merupakan data yang diambil langsung dari responden secara langsung yang dikumpulkan melalui survei lapangan dengan menggunakan teknik pengumpulan tertentu yang dibuat untuk itu. (Umi Narimawati 2007:76).
2.2.2 Data Sekunder
Data Sekunder merupakan data penunjang yang digunakan untuk mendukung penelitian, dalam penelitian ini meliputi informasi mengenai karakteristik konsumen, serta materi perkuliahan yang berhubungan dengan objek data yang akan diteliti oleh Umi Narimawati (2007: 76).
2.3 Populasi dan Sampel 2.3.1 Populasi
Populasi merupakan wilayah generalisasi yang terdiri atas objek atau subjek yang mempunyai karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono 2009: 80)
Dalam penelitian ini populasi yang akan di pilih adalah konsumen mie instan, khususnya mahasiswa/konsumen yang melakukan pembelian produk mie instan Koperasi Handayani Unnes di Kecamatan Gunungpati Kota Semarang.
2.3.2 Sampel
Sugiyono (2004:73), mengatakan bahwa pengertian sampel adalah bagian dari volume dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut.
Untuk volume sampel tak terhingga (Widiyanto, 2008) digunakan rumus sebagai berikut:
2 2 4 moe Z n Keterangan : n = volume sampel
z = tingkat distribusi normalitas pada tara 5% = 1,96
moe = margin of error, yaitu tingkat kesalahan maksimal pengambilan sampel yang masih dapat ditoleransi atau yang diinginkan yaitu 10%.
Berdasarkan pada rumus di atas diperoleh sampel sebagai berikut:
04 , 96 1 , 0 4 96 , 1 4 2 2 2 2 moe Z n
2.4 Teknik Pengambilan Sampel
Teknik sampel yang digunakan adalah random sampling anggota populasi yang dibutuhkan secara acak tanpa menggunakan strata yang ada dalam anggota populasi dengan kata lain populasi dianggap homogeny. 2.5 Metode Pengumpulan Data
1. Observasi
Teknik yang menuntut adanya pengamatan dari peneliti baik secara langsung ataupun tidak langsung terhadap objek penelitiannya. Hasil dari observasi dapat dijadikan data pendukung dalam menganalisis dan mengambil kesimpulan. Observasi dalam penelitian ini akan dilaksanakan masyarakat pengguna produk mie instan dari perusahaan Indofood.
2. Kuesioner
Teknik pengumpulan data melalui formulir yang berisikan pertanyaan-pertanyaan yang diajukan secara tertulis pada seseorang atau sekumpulan orang untuk mendapatkan jawaban, tanggapan dan informasi yang diperlukan oleh peneliti. Peneliti memberikan kuesioner yang berisi beberapa pertanyaan yang terkait dengan kualitas produk dan promosi terhadap penjualan pada koperasi Handayani Unnes di Kecamatan Gunung Pati Kota Semarang.
3. Wawancara (Interview)
Teknik pengumpulan data dengan cara melakukan tanya jawab langsung secara lisan dengan pihak-pihak yang dianggap dapat memberikan informasi yang sesuai dengan kebutuhan khususnya yang menyangkut
pengaruh kualitas produk dan promosi terhadap penjualan. Adapun sumber informasi dalam penelitian ini adalah pihak marketing perusahaan.
4. Dokumentasi
Proses pengumpulan data dengan mempelajari dan menganalisa dokumen yang ada pada perusahaan berkaitan dengan pengaruh kualitas produk dan promosi terhadap penjualan.
Pada proses pengolahan hasil data penelitian, maka perlu dilakukan pengujian kualitas data sebelum diolah dan dianalisis. Kualitas data penelitian ditentukan oleh kualitas instrumen yang digunakan untuk mengumpulkan data.
2.6 Variabel Penelitian
Operasionalisasi variabel merupakan penguraian variabel penelitian ke dalam sub variabel, dimensi, indikator sub variabel, dan pengukuran (Umi Narimawati, 2008: 21).
Variabel adalah segala sesuatu yang berbentuk apa saja yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari sehingga diperoleh informasi tentang hal tersebut, kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono, 2008:58).
Operasional variabel dimaksudkan untuk mengetahui pengaruh pengukuran variabel-variabel penelitian. Adapun variabel yang akan diteliti didalam penelitian ini menurut Sugiyono (2007:39) adalah:
1. Variabel bebas (Independent Variabel)
Variabel bebas adalah merupakan variabel yang mempengaruhi atau yang menjadi sebab perubahannya atau timbulnya variabel dependent (terikat), Sugiyono (2004:33). Dalam penelitian ini yang menjadi variabel bebas adalah kualitas produk dan promosi.
2. Variabel Terikat (Dependent Variabel)
Variabel terikat merupakan variabel yang dipengaruhi atau yang menjadi akibat, karena adanya variabel bebas, Sugiyono (2004:33). Dalam penelitian ini yang menjadi variabel Dependent (terikat) adalah volume penjualan.
Definisi operasional merupakan penjabaran akan definisi variabel dan indikator pada penelitian ini. Selanjutnya definisi operasional mengambarkan pula pengukuran atas variabel dan indikator yang dikembangkan pada penelitian ini.
Tabel 3.1 Variabel dan Indikator
Variabel X1 Indikator Butir Soal
Kualitas Produk 1. Kinerja produk 2. Fitur 3. Reliabilitas 4. Kesesuaian dengan spesifikasi 5. Daya tahan 6. Reputasi 1, 2, 3 4, 5, 6 7,8 9, 10 11, 12 13, 14
Variabel X2 Indikator Butir Soal
Promosi 1. Iklan 2. Penjualan Pribadi 3. Promosi penjualan 4. Publisitas 15,16,17,18 19, 20, 21, 22, 23, 24 25, 26, 27, 28 29, 30, 31 Variabel Y (volume penjualan) Unit Dokumentasi
2.7 Analisis Data
Teknik analisis data adalah suatu teknik yang dilakukan untuk menganalisis data hasil penelitian dalam rangka untuk membuktikan hipotesis. Untuk menganalisis data dalam penelitian ini digunakan teknik analisis sebagai berikut:
1. Analisis Deskriptif
Analisis deskriptif adalah statistik yang digunakan untuk menganalisis data dengan cara menggambarkan data yang telah terkumpul sebagaimana adanya tanpa bermaksud membuat kesimpulan yang berlaku untuk umum atau generalisasi (Sugiyono. 2004:142).
2. Uji Persyaratan Analisis a. Uji Normalitas Sebaran
Uji normalitas betujuan untuk menguji apakah dalam model regresi, variabel pengganggu atau residual memiliki distribusi normal. Uji normalitas data penelitian ini menggunakan analisis grafik. Data dianalisis menggunakan bantuan komputer program SPSS for windows
release 20 dengan melihat normal probability plot yang
membandingkan distribusi kumulatif dari distribusi normal dan
One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test, jika nilai sig. > 0,05 yang berarti
data distribusi normal.
Deteksi uji normalitas dapat diamati dengan melihat penyebaran titik pada sumbu diagonal dari grafik atau melihat histogram dari residualnya. Jika data menyebar jauh dari diagonal dan atau tidak
mengikuti arah garis diagonal atau grafik histogram tidak menunjukkan pola distribusi normal, maka model regresi tidak memenuhi asusmsi normalitas.
Jika data menyebar di sekitar garis diagonal dan mengikuti arah garis diagonal atau grafik histogramnya menunjukkan pola distribusi normal, maka model regresi memenuhi asusmi normalitas
b. Uji Anova
Uji linieritas dilakukan untuk mengetahui apakah hubungan antara variabel bebas dengan variabel terikat merupakan hubungan yang linier atau tidak. Untuk mengetahui linier atau tidak dapat dilakukan dengan menggunakan program SPSS for windows release 20 dengan melihat pada angka Deviation From Linearity. Jika Deviation From Linearity lebih besar dari 0,05 (>0,05), berarti mempunyai hubungan linier. c. Analisis Korelasi Product Moment
Untuk menganalisis hubungan satu variabel bebas (X) dan satu variabel terikat (Y) digunakan teknik analisis data statistik korelasi product
moment dan dengan bantuan SPSS for windows release 20. Bilangan
yang mengukur kekuatan hubungan antara dua variabel disebut dengan koefisien korelasi (r).
Rumus teknik korelasi product moment, adalah sebagai berikut:
Dimana :
X = Skor tiap pertanyaan/ item Y = Skor total
N = Volume responden 3. Analisis Regresi Ganda
Analisis regresi berganda digunakan untuk meramalkan perubahan variabel yang satu disebabkan oleh variabel yang lain. Hal ini regresi dilakukan untuk menentukan peningkatan Penjualan makanan mie instan (Y) yang disebabkan oleh Kualitas Produk (X1) dan Promosi (X2).
Perhitungan analisis regresi ini menggunakan program SPSS for windows
release 20. Suharsimi (2006: 301) persamaan garis regresi yang
mempunyai 2 (dua) independen variabel adalah sebagai berikut : Rumus yang digunakan : Ŷ = a + b X1 + b X2 + ε
Dimana: X1 = Kualitas Produk X2 = Promosi Y = Volume penjualan a = Konstan b = Koefisien regresi 4. Uji Hipotesis
Pengujian hipotesis dilakukan dengan menggunakan:
a. Uji Partial (uji-t)
Uji partial (uji-t) digunakan untuk mengetahui pengaruh masing– masing variabel independen (kualitas produk dan promosi) terhadap variabel dependen (penjualan). Kaidah pengambilan keputusan dalam uji-t dengan menggunakan SPSS adalah :
