BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Teori Periklanan
2.1.1 Pengertian Periklanan
Menurut Belch & Belch (2009:252), iklan dapat didefinisikan sebagai “any paid from of non personal communication about an organization, product,
service, or idea by an identified sponsor”, setiap bentuk komunikasi non-personal mengenai suatu organisasi, produk, jasa atau ide yang dibayar oleh satu sponsor yang diketahui.
Kotler dan Armstrong (2008: 117) menyatakan bahwa iklan adalah semua bentuk terbayar presentasi nonpribadi dan promosi ide, barang, atau jasa dengan sponsor tertentu.
Dengan demikian periklanan adalah :
1. Merupakan alat komunikasi pemasaran produk maupun jasa yang dibayar oleh sponsor khusus dengan cara mempresentasikan dan mempromosikan ide, barang, jasa secara non personal.
2. Rancangan pesan khusus dan disampaikan melalui sarana media (pers, radio, televisi, dan lain – lain) yang bertujuan untuk melakukan tindakan pembelian suatu produk maupun jasa
makna kepercayaan, sikap, dan citra yang berkaitan dengan produk dan merek, Peter & Olson (2000:181).
Menurut Shimp (2003:15) terdapat beberapa alasan iklan menjadi elemen penting dalam bauran promosi, antara lain :
1. Iklan adalah metode yang paling cost effective untuk berkomunikasidengan audiens yang sangat banyak.
2. Iklan digunakan untuk menciptakan brand image dan daya tarik simbolik bagi perusahaan atau suatu merek. Kemampuan ini menjadi sangat penting bagi perusahaan dalam usaha menjual produk dan jasa yang sulit untuk dibedakan berdasarkan pada atribut fungsional.
3. Kemampuan iklan dalam menarik perhatian konsumen jika diferensiasi melalui bauran pemasaran yang lain sulit dilakukan.
Menurut Sutisna (2002:275), dalam suatu definisi standar dari iklan umumnya mengandung enam elemen penting, antara lain :
1. Iklan adalah bentuk komunikasi yang dibayar, walaupun beberapa bentuk iklan seperti iklan layanan masyarakat biasanya menggunakan ruang khusus yang gratis atau walaupun membayar tapi dengan jumlah kecil. 2. Selain pesan yang disampaikan harus dibayar, dalam iklan juga terjadi
proses identifikasi sponsor.
3. Di dalam definisi iklan terdapat upaya-upaya untuk membujuk ataupun mempengaruhi konsumen.
massal, sehingga iklan mempunyai sifat bukan pribadi (non personal). Audience atau kelompok konsumen yang akan menjadi sasaran pesan. 2.1.2 Tujuan Periklanan
Menurut Kotler dan Keller (2006:147), bahwa tujuan periklanan dapat digolongkan menurut sasarannya, seperti sasaran untuk menginformasikan, membujuk dan mengingatkan atau memperkuat. Penjelasannya adalah sebagai berikut :
1. Periklanan Untuk Memberi Informasi (Informative)
Iklan informatif dimaksudkan untuk menciptakan kesadaran dan pengetahuan tentang produk baru atau ciri baru produk yang sudah ada. Biasanya iklan dengan cara ini dilakukan secara besar-besaran pada tahap awal peluncuran suatu jenis produk dengan tujuan membentuk permintaan awal. Dalam hal ini, kebutuhan suatu produk yang sebelumnya “tersembunyi” atau masih berupa persepsi dapat diperjelas lewat iklan. Pada umumnya, iklan yang bersifat informative digunakan untuk merek (brand) yang siklus hidupnya berada di tahap perkenalan (introduction stage).
2. Periklanan Untuk Membujuk (Persuasive)
akan merubah pikiran orang untuk melakukan tindakan pembelian. Pada umumnya, periklanan yang bersifat membujuk digunakan untuk merek yang siklus kehidupannya pada taraf pertumbuhan (growth stage).
2.1.3 Fungsi Periklanan
Menurut Irawan (2000:78 ), ada beberapa fungsi periklanan antara lain : 1. Memberi informasi.
Dengan periklanan dapat menambah nilai suatu barang atau jasadengan memberikan informasi kepada konsumen. Nilai yang diciptakan oleh periklanan tersebuat dinamakan sebuah faedah informasi. Dengan demikian periklanan menyediakan alat bagi penjualdan pembeli untuk memberitahukan kepada pihak-pihak lain tentang kebutuhan mereka, sehingga kebutuhan dan keinginan dapat dipenuhi dengan mengadakan pertukaran yang memuaskan.
2. Membujuk atau mempengaruhi.
Sering periklanan tidak bersifat memberi tahu saja tetapi juga membujuk kepada konsumen potensial, dengan menyatakan bahwa suatu produk yang dihasilkan lebih baik daripada produk lain.
3. Menciptakan kesan.
4. Memuaskan Keinginan.
Periklanan merupakan komunikasi yang efektif bagi penjual dalam memberikan informasi tentang produk yang dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan konsumen.
5. Sebagai alat komunikasi.
Periklanan merupakan alat untuk membuka komunikasi dua arah antara penjual dan pembeli sehingga dapat menimbulkan transaksi penjualan. Dalam hal ini komunikasi dapat menunjukan cara-cara mengadakan pertukaran yang saling memuaskan. Bagi pihak produsen mendapatkan keuntungan sedangkan bagi pihak konsumen mendapatkan nilai guna dari produk yang dikonsumsi.
2.1.4 Daya tarik Iklan
Iklan yang menarik adalah iklan yang menunjukkan manfaat produk (daya tarik rasional), iklan yang dapat mengendalikan emosi negative atau positif (seperti rasa takut, bersalah, malu, atau bangga) yang mendorong seseorang melakukan atau tidak melakukan sesuatu (membeli atau mengkonsumsi produk yang diiklankan), atau iklan yang dapat menunjukkan perasaan mengenai apa yang “benar” atau “pada tempatnya” yang dapat dipergunakan untuk mendorong
seseorang mendukung aksi sosial, Budi dalam Harun (2013) .
1. Periklanan informatif/rasional
Periklanan ini berfokus pada kebutuhan praktis dan fungsional konsumen akan produk atau jasa dan menekankan ciri-ciri sebuah produk atau jasa akan alasan menggunakan merek tertentu. Lee, dkk (2007:178).
2. Periklanan emosional
Periklanan dengan daya tarik yang terkait atau berhubungan dengan kebutuhan sosial dan psikologi konsumen dalam pembelian suatu produk, Morrisan (2010:345).
Menurut Morrisan (2010:348), keputusan pembelian oleh konsumen sering kali dibuat atas dasar dua motif sekaligus, yaitu motif rasional dan emosional. 2.2 Periklananan Rasional (Rational Advertising)
Menurut Morrisan (2010:344), pada dasarnya terdapat berbagai daya tarik yang dapat digunakan sebagai dasar dalam mempersiapkan suatu pesan iklan. “Rational advertising stems from the traditional information processing models of
decision making where the consumer is believed to make logical and rational
decisions, such approaches are designed to change the message receivers beliefs
about the advertised brand and rely in their persuasive power of arguments or
reasons about brand attributes”, periklanan rasional berasal dari model
adalah daya tarik iklan yang memfokuskan pada kebutuhan fungsional, kegunaan, atau kebermanfaatan suatu produk dan memfokuskan pada produk dan manfaat yang diperoleh jika menggunakan produk tersebut. Sedangkan menurut Lee,dkk (2007:179), daya tarik ini berfokus pada kebutuhan praktis dan fungsional konsumen akan produk atau jasa dan menekankan ciri-ciri sebuah produk atau jasa akan alasan menggunakan merek tertentu.
Daya tarik iklan dengan berbasis rasionalitas cenderung bersifat informatif, dan pemasangan iklan menggunakan daya tarik rasionalitas untuk meyakinkan konsumen bahwa produk mereka memberikan manfaat tertentu yang dapat memuaskan kebutuhan kebutuhan konsumen. Miller (1999) menambahkan daya tarik periklanan rasional dapat membantu mengurangi beberapa ketidakpastian yang sering dikaitkan dengan pembelian layanan.
Menurut Belch (2009:267) kategori daya tarik Rasionalitas Periklanan (Rational Advertising) adalah Atribut produk, keunggulan kompetitif, berita (News) , harga , dan popularitas (Endorser) produk.
2.2.1. Atribut (kualitas) Produk
Menekankan pada kualitas tertentu yang dimiliki suatu barang dan jasa. Iklan jenis ini cenderung menyajikan banyak informasi dengan menampilkan sejumlah atribut penting yang dimiliki suatu produk yang diharapkan dapat menimbulkan sikap positif konsumen sehingga dapat digunakan sebagai dasar bagi keputusan pembelian yang diambil berdasarkan pertimbangan rasional.
konsumen. Menurut Simamora (2003:147), Atribut produk adalah faktor- faktor yang dipertimbangkan oleh pembeli pada saat membeli produk, seperti harga kualitas, kelengkapan fungsi (fitur), desain, layanan purna jual, dan lain-lain.
Dari kedua pengertian di atas, maka dapat diketahui bahwa Atribut adalah sifat- sifat yang mendasar dari sebuah produk yang akan menjadi pertimbangan pembeli saat akan membeli sebuah produk. Atribut suatu produk akan membedakan dengan produk pesaingnya. Umumnya, suatu produk meskipun sama bentuk kemasannya, pasti memiliki perbedaan. Dalam atribut produk terdapat komponen atribut produk yang menunjukkan karakteristik produk dan pada umumnya akan mendapat perhatian konsumen dalam memilih suatu produk. Dari komponen atribut produk inilah suatu produk dapat dibedakan dengan produk sejenis lainnya, dan setiap perusahaan akan berusaha memberikan produk yang terbaik bagi konsumennya. Menurut Simamora (2003:153), atribut produk seperti harga, kualitas, kelengkapan fungsi, fitur, desain, layanan purna jual, dan lain-lain.
Kotler (2008:347) menyatakan bahwa atribut produk adalah suatu komponen yang merupakan sifat-sifat produk yang menjamin agar produk tersebut dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan yang diterapkan oleh pembeli.
Menurut Fandy Tjiptono (2008:213) atribut produk meliputi:
2. Kemasan, merupakan proses yang berkaitan dengan perancangan dan pembuatan wadah (container) atau pembungkus (wrapper) untuk suatu produk.
3. Pemberian label (labeling) merupakan bagian dari suatu produk yang menyampaikan informasi mengenai produk dan penjualan, sebuah label bisa merupakan bagian dari kemasan atau bisa merupakan etiket ( tanda pengenal) yang dicantumkan dalam produk.
4. Layanan Pelengkap (suplementari service) dapat diklasifikasikan: informasi, konsultasi, ordering, hospiteli, caretaking, billing, pembayaran.
5. Jaminan (garansi) yaitu janji yang merupakan kewajiban produsen atas produk pada konsumen, dimana para konsumen akan diberi ganti rugi bila produk ternyata tidak berfungsi sebagaimana yang dijanjikan.
Dengan adanya atribut yang melekat pada suatu produk yang digunakan konsumen untuk menilai dan mengukur kesesuaian karakteristik produk dengan kebutuhan dan keinginan. Bagi perusahaan dengan mengetahui atribut-atribut apa saja yang bisa mempengaruhi keputusan pembelian maka dapat ditentukan strategi untuk mengembangkan dan menyempurnakan produk agar lebih memuaskan konsumen.
1. Kualitas produk (Produk quality)
Kualitas produk menurut kotler dan amstrong (2008:112) “The Ability of a product to perform its functions” yang berarti kemampuan suatu produk dalam memberikan kinerja sesuai dengan fungsinya. Kualitas yang sangat baik akan membangun kepercayaan konsumen sehingga merupakan penunjang kepuasan konsumen.
2. Fitur Produk (Product features)
Fitur produk merupakan sarana kompetitif untuk membedakan produk satu dengan produk-produk pesaing seperti yang dikemukakan oleh Kotler dan Amstrong (2008:187) bahwa feature are competitive tool for diferentiating
the company’s product from competitor’s product, yang artinya fitur
adalah alat untuk bersaing yang membedakan produk suatu perusahaan dengan perusahaan lainnya. Fitur produk identik dengan sifat dan sesuatu yang unik, khas dan istimewa yang tidak dimiliki oleh produk lainnya. Biasanya karakteristik yang melekat dalam suatu produk merupakan hasil pengembangan dan penyempurnaan secara terus menerus
3. Desain produk (product design)
2.2.2. Keunggulan Kompetitif
Perusahaan-perusahaan produsen akan selalu bersaing untuk menciptakan produknya agar lebih unggul, yaitu memiliki diferensiasi dibandingkan pesaingnya. Perusahaan juga harus mampu mengadaptasi siklus hidup produk guna mempertahankan keunggulan produknya dalam dinamika bersaing suatu produk.
Menunjukan kelebihan atau keunggulan produk dapat dilakukan dengan cara membandingkan baik secara langsung maupun tidak langsung antara produk perusahaan dengan produk-produk para pesaingnya dan juga dengan cara mengklaim atau memberikan keunggulan pada satu atau lebih atribut, Morrisan (2010:345). Sedangkan menurut Tangkilisan (2003:29) keunggulan kompetitif adalah merujuk pada kemampuan sebuah organisasi untuk memformulasikan strategi yang menempatkannya pada suatu posisi yang menguntungkan berkaitan dengan perusahaan lainnya.
Terdapat tiga landasan strategi yang dapat membantu organisasi memperoleh keunggulan kompetitif, yaitu keunggulan biaya, diferensiasi, dan fokus, Michael Porter (1990). Ketiga strategi tersebut diberi nama strategi umum (strategi generik).
1. Keunggulan biaya menekankan pada pembuatan produk standar dengan biaya per unit sangat rendah untuk konsumen yang peka terhadap perubahan harga.
3. Fokus berarti membuat produk dan menyediakan jasa yang memenuhi keperluan sejumlah kelompok kecil konsumen.
2.2.3. Harga
Dalam pesan iklan, harga merupakan faktor dominan. Iklan dengan daya tarik ini paling sering digunakan oleh perusahaan dalam bentuk pengumuman promosi penjualan, penawaran khusus, atau penawaran harga murah setiap hari. Strategi ini dirancang untuk dapat menyampaikan pesan iklan. Harga adalah sejumlah nilai yang dipertukarkan untuk memperoleh suatu produk, Simamora (2003:31) dan menurut Suwarman (2004:303), harga adalah atribut produk atau jasa yang paling sering digunakan oleh sebagian besar konsumen untuk mengevaluasi produk.
Banyak faktor yang di pertimbangkan dan banyak pihak yang terlibat dalam menetapkan harga yang tepat. Bagi perusahaan harga jelas mempengaruhi keuntungan. Harga tidak boleh lebih rendah dari biaya rata – rata per produk kalau perusahaan ingin memperoleh keuntungan. Bagi pembeli, harga memberikan dampak ekonomis. Dampak ekonomisnya adalah pada daya beli, sebab harga merupakan biaya (cost) bagi pembeli.
2.2.4. Berita (News Appeal)
konsumen mengenai produk yang diiklankan sehingga konsumen merasa tertarik untuk membeli. Informasi yang diberikan bertujuan untuk meningkatkan keputusan membeli konsumen terhadap suatu merek produk tertentu. Informasi dalam iklan berkaitan dengan isi pesan (message content) yang akan disampaikan kepada konsumen, isi pesan mengacu pada strategi yang digunakan untuk mengkomunikasikan gagasan kepada konsumen.
2.2.5. Populeritas (Endorser)
Menekankan ketenaran suatu barang atau jasa dengan menampilkan sejumlah tokoh atau sejumlah ahli yang menggunakan atau merekomendasikan produk bersangkutan sebagai pemimpin pasar. Tujuan utama daya tarik ini adalah menunjukkan pemakaian produk secara luas yang membuktikan kualitasnya yang baik dan anjuran agar konsumen mempertimbangkan untuk melakukan pembelian nyata.
2.2.6. Bintang Iklan (Brand Endorser)
Menurut Shimp (2003:455) mendefinisikan celebrity endorser adalah seorang pribadi baik itu aktor, artis maupun atlit yang dikenal masyarakat dan menjadi pujaan, karena prestasinya di suatu bidang dan digunakan dalam menyampaikan pesan iklan yang dimaksudkan untuk menarik perhatian sehingga mempengaruhi konsumen sasaran.
2.3 Daya Tarik Periklanan Emosional (Emotional Advertising)
perasaan, nafsu, setiap keadaan mental yang hebat dan meluap-luap dan juga emosi merujuk kepada suatu perasaan dan pikiran-pikiran yang khas, suatu keadaan biologis dan psikologis, dan serangkaian kecendrungan untuk bertindak.
Selanjutnya Moriarty (2000:410) mendefinisikan appeals sebagai berikut an appeal is a message about a need that has the power to arouse innate or latent
desire atau yang dapat diartikan daya tarik adalah sebuah pesan mengenai sebuah kebutuhan yang memiliki kekuatan untuk membangkitkan hasrat dan keinginan. Sehingga berdasarkan kedua pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa daya tarik emosional adalah sebuah pesan yang disampaikan dengan tujuan mempengaruhi pikiran, perasaan, dan membangkitkan hasrat atau nafsu secara psikologi maupun biologis.
Menurut Belch (2009:276) mendefinisikan periklanan emosional dalam iklan sebagai daya tarik yang berhubungan dengan kebutuhan sosial dan psikologis sehingga konsumen termotivasi untuk membeli produk yang diiklankan. Ditambahkan oleh Kotler dalam Miller (1999), bahwa daya tarik emosional dalam iklan adalah usaha untuk memunculkan emosi positif (humor, cinta, bangga, dan kesenangan) atau negatif (ketakutan, rasa bersalah, dan malu) dalam iklan yang akan memotivasi perilaku membeli.
Penggunaan daya tarik iklan dengan unsur emosional dijelaskan lebih oleh Clow & Baack (2003) didasarkan atas tiga pemikiran.
yang lebih menarik.
2. Penggunaan daya tarik rasional biasanya cenderung kurang diperhatikan kecuali jika konsumen sedang membutuhkan atau mencari informasi mengenai produk yang dibutuhkan dan konsumen sedang menyaksikan pada saat iklan ditayangkan.
3. Iklan dengan daya tarik emosi dapat menarik perhatian audiens dan dapat membangun kedekatan antara konsumen dan merek.
Morrisan (2010:345) menyebutkan perlunya konsep integrasi emosional (emotional integration) dalam pembuatan sebuah iklan, dimana iklan berusaha menggambarkan karakter dari orang-orang yang mengalami atau menerima manfaat emosional setelah menggunakan suatu produk.
Dalam periklanan emosional dasar-dasar kebutuhan dan perasaan konsumen yang harus dipenuhi seperti kebahagiaan, ketertarikan (interest), aktualisasi diri, kenyamanan, dan status, Morrisan (2010:347).
2.3.1 Kebahagiaan
2.3.2 Ketertarikan
Menurut kamus lengkap psikologi, ketertarikan (interest) adalah (1) satu sikap yang berlangsung terus menerus yang memolakan perhatian seseorang, sehingga membuat dirinya jadi selektif terhadap objek minatnya, (2) perasaan yang menyatakan bahwa satu aktivitas, pekerjaan, atau objek itu berharga atau berarti bagi individu, (3) satu keadaan motivasi, atau satu set motivasi, yang menuntun tingkah laku menuju satu arah (sasaran) tertentu, Chaplin (2008:255). Selanjutnya menurut Crow & Crow (dalam Djalil 2008:121) minat adalah sesuatu yang berhubungan dengan daya gerak yang mendorong kita cenderung atau merasa tertarik pada orang, benda, kegiatan ataupun bisa berupa pengalaman yang efektif yang dirangsang oleh kegiatan itu sendiri.
2.3.3 Aktualisasi Diri
Aktualisasi diri merupakan derajat tertinggi atau kelima dari kebutuhan adalah keinginan dari seseorang individu untuk menjadikan dirinya sebagai orang yang terbaik sesuai dengan potensi dan kemampuan yang dimilikinya. Seorang individu perlu mengekspresikan dirinya dalam suatu aktivitas untuk membuktikan dirinya bahwa ia mampu melakukan hal tersebut. Kebutuhan aktualisasi diri juga menggambarkan keinginan seseorang untuk mengetahui, memahami dan membentuk suatu sistem nilai, sehingga ia bisa mempengaruhi orang lain. Maslow dalam Wiranata (2013).
masing-masing mempunyai suatu keinginan yang inheren, yang kita bawa bersama lahir, yaitu berada demi keberadaan itu, berbuat demi perbuatan itu, merasa demi perasaan itu. Maslow dalam Syafitri (2014) menyatakan bahwa aktualisasi diri adalah keinginan untuk memperoleh kepuasan dengan dirinya sendiri (self fulfilment), untuk menyadari semua potensi dirinya, untuk menjadi apa saja yang dia dapat melakukannya, dan untuk menjadi kreatif dan bebas mencapai puncak prestasi potensinya. Kebutuhan aktualisasi ditandai sebagai hasrat individu untuk menjadi orang yang sesuai dengan keinginan dan potensi yang dimilikinya, atau hasrat dari individu untuk menyempurnakan dirinya melalui pengungkapan segenap potensi yang dimilikinya.
Kebutuhan akan beraktualisasi diri adalah kebutuhan manusia yang paling tinggi. Kebutuhan ini akan muncul apabila kebutuhan-kebutuhan dibawahnya telah terpuaskan dengan baik. Poduska dalam Syafitri (2014), menandai kebutuhan akan aktualisasi diri sebagai hasrat individu untuk menjadi orang yang sesuai dengan keinginan dan potensi-potensi yang dimilikinya, atau hasrat dari individu untuk menyempurnakan dirinya melalui pengungkapan segenap potensi yang dimilikinya.
2.3.4 Kenyamanan
2.3.5 Status Sosial
Seseorang memiliki beberapa kelompok seperti keluarga, perkumpulan-perkumpulan, organisasi. Sebuah role terdiri dari aktivitas yang diharapkan pada seseorang untuk dilakukan sesuai dengan orang-orang di sekitarnya. Tiap peran membawa sebuah status yang merefleksikan penghargaan umum yang diberikan oleh masyarakat, Kotler (2006:135).
2.4 Keputusan Pembelian
2.4.1 Pengertian Keputusan Pembelian
Proses pengambilan keputusan melibatkan beberapa alternatif karena keputusan selalu mensyaratkan pilihan diantara beberapa perilaku yang berbeda. Semua aspek pengaruh dan kognisi dilibatkan dalam pengambilan keputusan konsumen termasuk pengetahuan, arti, kepercayaan yang diaktifkan dari ingatan serta proses pemahaman dari informasi yang didapatkan dari lingkungan. Keputusan pembelian menurut Kotler dan Amstrong (2008:181), keputusan pembelian adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembelian dimana konsumen benar-benar membeli. Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan.
2.4.2 Proses Keputusan Pembelian
Proses keputusan pembelian dapat dilihat pada gambar berikut:
Sumber : Kotler (2008:185)
Gambar 2.1
Skema Tahapan Pembelian Secara rinci diuraikan sebagai berikut:
1. Pengenalan kebutuhan
Pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan. Kebutuhan dapat dipicu oleh rangsangan internal ketika salah satu kebutuhan normal seseorang (rasa lapar, haus, seks) timbul pada tingkat yang cukup tinggi sehingga menjadi dorongan. Kebutuhan juga bisa dipicu oleh rangsangan eksternal. Contohnya, suatu iklan atau diskusi dengan teman bisa membuat anda berpikir untuk membeli mobil baru.
2. Pencarian informasi
Konsumen yang tertarik mungkin mencari lebih banyak informasi atau mungkin tidak. Jika dorongan konsumen itu kuat dan produk yang memuaskan ada di dekat konsumen itu, konsumen mungkin akan membelinya kemudian. Jika tidak konsumen bisa menyimpan kebutuhan itu dalam ingatannya atau melakukan pencarian informasi yang berhubungan dengan kebutuhan. Contohnya, setelah anda memutuskan memerlukan mobil baru, paling tidak mungkin anda lebih banyak memperhatikan iklan mobil, mobil milik teman, dan percakapan tentang mobil. Jumlah pencarian Pengenalan
Masalah
Pencarian Informasi
Perilaku Pasca Pembelian Keputusan
Pembelian Evaluasi
yang anda lakukan bergantung pada kekuatan dorongan anda. Jumlah informasi yang anda mulai, kemudahan memperoleh lebih banyak informasi, nilai yang anda tempatkan pada informasi tambahan, dan kepuasan yang anda dapat dari pencarian. Konsumen dapat memperoleh informasi dari beberapa sumber. Sumber ini meliputi sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga, rekan), sumber komersial (iklan, wiaraniaga, situs web, penyalur, kemasan, tampilan), sumber publik (media massa, organisasi pemeringkat konsumen, pencarian internet), dan sumber pengalaman (penanganan, pemeriksanan, pemakaian produk). Ketika semakin banyak informasi yang diperoleh, kesadaran konsumen dan pengetahuan akan merek dan fitur yang tersedia meningkat.
3. Evaluasi alternatif
4. Keputusan pembelian
Keputusan pembelian konsumen adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi dua faktor bisa berada antara niat pembelian dan keputusan pembelian.
a. Faktor pertama adalah sikap orang lain.
Jika seseorang yang mempunyai arti penting bagi anda berpikir bahwa anda seharusnya membeli mobil yang paling murah, maka peluang untuk membeli mobil yang lebih mahal berkurang.
b. Faktor kedua adalah faktor situasional yang tidak diharapkan.
Konsumen mungkin membentuk niat pembelian berdasarkan faktor-faktor seperti pendapatan, harga, dan manfaat produk yang diharapkan. Namun kejadian tak terduga bisa mengubah niat pembelian.
5. Perilaku pasca pembelian
Perilaku pasca pembelian adalah tahap proses keputusan pembeli dimana konsumen mengambil tindakan selanjutnya setelah pembelian, berdasarkan kepuasan atau ketidakpuasan mereka. Jika produk tidak memenuhii ekspektasi, konsumen kecewa; jika produk memenuhi ekspektasi, konsumen puas; jika produk melebihi ekspektasi, konsumen sangat puas.
sedangkan konsumen yang tidak puas merespon secara berbeda. Berita dari mulut ke mulut yang tidak baik sering menyebar lebih cepat dan lebih luas daripada berita yang baik.
2.5 Penelitian Terdahulu
Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu
Peneliti Judul Variabel Hasil Metode
Analisis Data Ningsih
(2014)
Pengaruh harga, kualitas
dan brand endorser
terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda Vario dikalangan mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara. Variabel independen adalah harga, kualitas dan Brand Endorser Variabel dependen adalah keputusan pembelian
Secara simultan harga dan kualitas harga mempunyai pengaruh yang cukup besar terhadap keputusan pembelian tetapi variabel kualitas tidak mempunyai pengaruh terhadap keputusan pembelian. Metode analisis deskriptif Analisis Regresi Berganda Uji Hipotesis Kevin Afirianto Koeswandit o (2012)
Respon secara Rasional dan Emosional Terhadap Iklan Televisi (TVC) Obat
Over The Counter (studi kasus Iklan Bintangin Versi SLANK)
Variabel independen adalah respon secara rasional dan secara emosional. Variabel
dependen adalah Iklan televisi
Respon rasional dan emosional secara keseluruhan berpengaruh baik namun respon secara rasional menunjukkan hasil yang lebih besar dibandingkan respon secara emosional. Uji Reliabilitas Uji Validitas UJi Univariat Diah Utami ( 2007) Pengaruh Penggunaan Daya Tarik Emosional Dan Rasional
Secara Bersamaan Dalam Iklan Cetak Terhadap Citra Merek Pada Remaja Akhir Perempuan (Studi Kuasi Eksperimental Pada Mahasiswi Psikologi Universitas Diponegoro, Semarang) Variabel independen adalah Daya tarik emosional dan Daya tarik rasional.
Variabel
dependen adalah Citra Merek.
Ada pengaruh yang signifikan pada penggunaan daya tarik emosional dan rasional secara bersamaan terhadap citra merek remaja akhir perempuan.
Uji daya beda aitem
Reliabilitas alat ukur Uji normalitas sebaran
Uji
2.6 Kerangka Konseptual Penelitian
Dalam konsep periklanan terdapat daya tarik yang terkandung didalam iklan yaitu, daya tarik rasional yang merupakan daya tarik yang terkait dengan pemenuhan kebutuhan konsumen terhadap aspek praktis, fungsional, dan kegunaan suatu produk, dan daya tarik emosional sebagai daya tarik yang berhubungan dengan kebutuhan sosial dan psikologis sehingga konsumen termotivasi untuk membeli produk yang diiklankan, dan juga daya tarik emosional yang merupakan daya tarik yang terkait atau berhubungan dengan kebutuhan sosial dan psikologi konsumen dalam pembelian suatu produk, Morrisan (2010:345).
Dalam hal ini kebutuhan dan psikologi konsumen dapat digunakan sebagai dasar daya tarik iklan yang berfungsi mempengaruhi konsumen untuk mengambil keputusan pembelian. Alasan menggunakan periklanan rasional dan emosional adalah untuk mempengaruhi konsumen dalam hal kenyamanan, ekonomi, kesehatan, rekreasi, dan manfaat sensorik seperti sentuhan, rasa, dan aroma.
Daya tarik rasional dalam iklan (Rational Advertising) terdiri dari variabel Atribut produk, keunggulan kompetitif, berita (News), harga, dan popularitas (Endorser) produk, yang masing masing variabel memiliki peran yang penting dalam mempengaruhi keputusan pembelian .
menggunakan suatu produk. Sehingga dalam daya tarik emosional ada dasar-dasar kebutuhan dan perasaan konsumen yang harus dipenuhi seperti kebahagiaan, ketertarikan (interest), aktualisasi diri, kenyamanan, dan status, Morrisan (2010:347). Menurut Morrisan (2010:348), keputusan pembelian oleh konsumen sering kali dibuat atas dasar dua motif sekaligus, yaitu motif rasional dan emosional.
Dengan adanya periklanan yang dilakukan oleh perusahaan, diharapkan kepercayaan dan kesadaran konsumen timbul dan berkembang menjadi sikap positif terhadap produk yang ditawarkan. Sikap ini berhubungan dengan perilaku konsumen. Konsumen memberikan respon yang baik,memiliki minat,sampai pada keputusan pembelian.
Berdasarkan teori tersebut maka kerangka konseptual dapat dibuat secara sistematis sebagai berikut :
Gambar 2.2
Kerangka Konseptual Penelitian Periklanan
Rasional (X1) KEPUTUSAN
PEMBELIAN (Y) Periklanan
2.7 Hipotesis
1. Periklanan Rasional Berpengaruh Positif Terhadap Keputusan Pembelian Produk Sunsilk Pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara
2. Periklanan Emosional Berpengaruh Positif Terhadap Keputusan Pembelian Produk Sunsilk Pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara
