Management Penjualan
Chapter 4: The Selling Process
Kelas AX
Kelompok 4
Mochammad Audrian Pahlevi :
115120375
Dela Ari Arman
:
115140395
CHAPTER 4: THE SELLING PROCESS
Updating the Roles of Salesperson
Customer Relationship Management
Salesperson mempunyai pengaruh yang sangat besar dalam mengurangi perginya konsumen ke pelanggan lain dan usaha mereka menentukan keefektifitasan customer relationship management (CRM) perusahaan. Seorang salesperson tidak hanya menguatkan dirinya pada 7 tahapan personal selling process yang nanti akan di bahas. Mereka juga sangat berperan di CRM untuk perusahaan mereka. Tapi banyak stereotipe-stereotipe seorang salesperson yang sudah tidak berlaku lagi pada masa kini, contohnya dulu seorang salesperson sangat mementingkan produk yang mereka jual tetapi sekarang mereka lebih mengorientasikan pelanggan.
Yesterday salesperson Today salesperson
Sering menggunkan teknik penjualan yang manupulatif
Mengejar untuk penjualan dan mendapatkan kuota
Menghilang setelah melakukan penjuaalan, smapai ada panggilan sell selanjutnya.
Bekerja sendiri dan memiliki sedikit ketertarikan untuk mengerti masalah konsumen.
Pelanggan berorientasi
Focus untuk melayani pelanggan
Mengembangkan strategi pnjuaalan untuk meraih tujuan spesifik.
Menekankan keunggulan pelanggan dan pelayanan dalam penjualan
Mencoba untuk menolong customer atas masalah mereka.
Mecari untuk mengembangkan keuntungan dengan pelanggan dalam jangka panjang.
Mengertikan pelanggan untuk menyediakan layanan dan memastikan kepuasan pelanggan menjadi rayal.
Opportunities in Personal Selling
Permintaan untuk seorang salesperson yang menerapkan business-to-business diperkirakan akan terus meningkat dengan tajam dalam beberapa tahun kedepan. Bahkan seorang salesperson yang baru masuk ke dalam dunia penjualan (minimal terhitung 3 tahun pengalaman) dapat menghasilkan $50000 dalam setiap tahunnya dan pendapatan rata-rata yang dihasilkan salesperson bisa mencapai $100000, dan beberapa salesperson yang sudah berada dalam posisi puncak bisa menghasilkan satu juta dollar per tahunnya.
Tidak seperti pekerjaan lainnya yang menawarkan kenaikan gaji pertahunnya, seorang berprofesi di bidang penjualan tidak hanya kenaikan gaji saja tetapi juga diberi komisi, bonus, tambahan dari hasil penjualan, dan uang tambahan dari performa dalam mencapai goal penjualan.
Careers for Different Types of Individuals
Kesuksesan sebuah penjualan oleh konsumen itu tidak dibedakan dari latar belakang suku, etnis, kelompok, gender, umur, penampilan fisik, atau personality. Sebuah penelitian menemukan bahwa keefektifitasan dari penjualan paling dipengaruhi oleh hubungan antara konsumen dan salesperson itu sendiri.
Everyone Sells Something
tidak, salesperson atau orang biasa harus melakukan persuasi secara dua arah yang bertujuan untuk meyakinkan lawan bicara. Hal tersebut sudah bisa disebut selling, kenapa? Contohnya adalah seorang fresh graduate ingin melamar kerja dia harus membuat perusahaan yang dia lamar percaya akan kemampuannya untuk berkontribusi untuk perusahaan.
Stages of the Personal Selling Process
Prospecting and Qualifying
Konsumen terus menerus meniggalkan produk-produk yang ditawarkan oleh perusahaan dengan bermacam-macam alasan. Mati, bangkrut, relokasi, atau pindah ke supplier lain adalah hal yang dialami perusahaan. 10 dari 30 persen pelanggan meninggalkan suatu perusahaan. Untuk meningkatkan volume, salesperson harus terus mencari konsumen baru yang berpotensial, yang disebut prospect. Hal yang dibutuhkan oleh salesproseon untuk melakukan prospecting adalah rujukan, rujukan itu bisa berupa nama, alamat, nomor handphone. Sebelum mengambil keputusan seorang salesperson harus mengkualifikasi sang konsumen potensial di dalam kebutuhan dan keinginan, kebebasan untuk membeli, uang untuk membeli dan egibilitas untuk membeli.
Pre-approach
seorang prospect tetapi dengan hubungan yang cukup erat antara 2 belah pihak, semacam pen-pal.
Tahapan pre-approach
1. Siapkan prospek untuk panggilan penjualan awal 2. Menjual penjualan untuk prospek malalui prenetifcation 3. Mengumpulkan dan menganalisis informasi tentang prospek 4. Masalah dan penilaian kebutuhan untuk prospek
5. Mengidentifikasi produk fitur, keunggulan dan manfaat mungkin paling menarik bagi calon pelanggan.
6. pilih persentasi penjuaalan terbaik dan strategi demonstrasi untuk prospek 7. Merencanakan dan berlatih pendekatan anda untuk prospek persetujuan.
Approaching the Prospect
Salesperson harus membuat mindset seorang prospect terbawa suasana dalam pembicaraan sehiingga mempermudahkan penjualan. Sebuah strategi yang dilakukan seorang salesperson kepada seorang prospect dinamakan SMART. SMART terdiri dari 5 tahapan yaitu
Specific – seorang salesperson harus mempunyai tujuan yang specific yang ditujukan ke seorang prospect
Measurable – pastikan setiap aspek-aspek yang dapat dihitung dalam sebuah transaksi kepada seorang prospect contohnya jumlah uang, harga uang, dan lain-lain
Achievable – pastikan goal yang diinginkan realistis
Relational – selalu mencoba untuk melakukan hubungan jangka panjang kepada seorang konsumen ataupun konsumen potensial.
Temporal – jika semua kesepakatan sudah disetujui oleh salesperson dan prospect, tawarkan sistem trial and error dalam waktu beberapa bulan atau bisa juga memberi garansi pada prospect.
1. Menghasilkan penjualan - menjual produk atau jasa tertentu untuk menargetkan pelanggan panggilan penjualan yang ditunjuk
2. Mengembangkan pasar - meletakkan dasar untuk menghasilkan bisnis baru dengan mendidik pelanggan, memperoleh visibilitas, dan mengembangkan hubungan dengan calon pembeli.
3. Melindungi pasar - belajar pesaing strategi dan taktik dan melindungi hubungan dengan pelanggan saat ini untuk menjaga mereka puas dan loyal
Membuat persentasi penjualan dan demonstrasi
Komunikasi persuasif adalah jantung dari proses penjualan dan penjualan presentasi / demonstrasi adalah panggung kritis atau showtime untuk tenaga penjualan. orang penjualan menyajikan produk dan layanan yang terbaik akan memenuhi kebutuhan tersebut: menyoroti fitur mereka keuntungan dan manfaat: dan merangsang keinginan untuk korban dengan keterampilan demonstrasi penuh.keberhasilan dalam tahap ini membutuhkan pengembangan strategi hati-hati disesuaikan dan dipraktekkan, termasuk demonstrasi produk yang meyakinkan.
Tenaga penjual yang terampil dalam bertanya dan aktif mendengarkan menggambarkan kemudian perlu sering dapat menyesuaikan presntasi penjualan dan demonstrasi dengan cepat untuk memberikan solusi terbaik.
Adaptif terhadap presentasi penjualan kaleng tradisonal. Penjual cenderung membuat relative standar, persentasi penjualan yang tidak berbeda jauh dari satu prospek yang lain. adaptif jual memodifikasi setiap presentasi penjualan dan demonstrasi untuk mengakomodasi setiap prospek individu.
Stimulus respon : sales person mengajukan serangkaian pertanyaan terkemuka.
Formula: salesperson memimpin prospek melalui keadaan mental pembeli ( Aida perhatian, minat, keinginan, dan tindakan )
Membutuhkan satisfaction : penjual mencoba untuk dominan kepada pembeli calon pelanggan membutuhkan interaksi.
Pemecahan masalah consultive : masalah tenaga penjual hati hati dalam mendengarkan dan pertanyaan untuk memahami masalah spesifikasi yang di butuhkan.
Depth selling : tenaga penjual menggunakan campuran terampil dari beberapa metode persentasi
Team selling : tenaga penjualan menjual manfaat produk/layanan dan menghindari konflik intra kelompok dengan mempromosikan kebutuhan masing masing kelompok.
Negosiasi resistence penjualan atau pembeli
Keberatan apa pun yang prospek atau pelanggan katakan atau apakah itu menghambat negosiasi penjualan.
Keberatan valid perhatian yang tulus bahwa calon harus memiliki alamat sebelum ia akan bersedia untuk membeli.
Keberatan tidak valid tidak relevan tindakan menunda tidak benar atau resions tersembunyi untuk tidak membeli.
Teknik lain mengejutkan berguana disebut boomerang atau memutar keberatan menjadi alas an untuk membeli contoh asumsikan sebuah kapal dealer mobil sedang mempertimbangkan membeli pintu garasi baru untuk perbaikan fasilitas yang besar.
Mengkonfirmasikan dan menutup penjualan
Menutup: panggung di psp di mana penjual mencoba untuk mendapatkan kesepakatan prospek untuk membeli produk.
Asumssikan
Asumsikan bahwa keputusan pembelian telah dibuat sehingga prospek merasa complet untuk membeli.
Terlalu prospektif produk alternative dari beberapa pilihan.
Sampaikan cerita tentang seorang pelanggan yang puas mendukung produk. Alternative memberikan testimonies produk. Efektif dukungan dari orang-orang terkenal dan di hormat.
Memperoleh kesepakatan prospek untuk membeli jika penjual dapat menunjukan manfaat janji.
Mengimbangi keadaan dengan menyeimbangkan dengan manfaat pembelian terpenting.
Mengubah sebuah keadaan kira kira itu menjadi alas an untuk membeli.
Jika sebuah prospek tidak mempunyai kebutuhan tetapi mungkin memiliki satu di masa depan penjual bisa meminta kembali order untuk komitment dari prospek pembelian di waktu yang akan mendatang.
Meminta prospek untuk menyediakan sebuah klarifikasi kapan akan order di tempat.
Meskipun tampaknya sebanding dengan if/when, probability close teknik menanykan apakah seeorang prospek dapat melewati kulitas, sebelum mendatangi kontrak di kemudian hari.
Following Up and Servicing the Account
VERBAL SIGNALS
Ketika seorang prspek bertanya
tentang harga produk, delivery, pemasangan atau pelayanan
special diskon, penawaran, dorongan special untuk membeli
pertanyaan hipotesial tentang pembelian
siapa saja yang membeli produk
ketika prospek berkata
sesuatu yang positif tentang produk.
Ketika dia selalu menginginkan beberapa kelebihan special produk
Ketika salesperson
Berhasil menjawab pertanyaan dari prospek
Bertanyaa saat apakah prospek mempunyai pertanyaan lagi dan dia berkata tidak atau iya.
NONVERBAL SIGNALS
Ketika Prospek:
Terlihat agak rileks (santai)
Menjadi bersahabat dengan salesperson
Meminjamkan pulpen kepada salesperson
Ketika salesperson
Selesai mempresentasikan penjualan
Sukses saat mempromosikan produk
Applying CRM untuk proses penjualan
Memberdayakan salespeopleuntuk CRM
Sebagai wakil lini depan perusahaan mereka, tenaga penjual adalah pembangun hubungan customer utama.dalam beberapa tahun terakhir peran mereka telah bergeser dari sekedar penjual terbaik dan servi ke gedung.
CRM pelatihan dan penghargaan
