HUBUNGAN ANTARA SELF LEADERSHIP
DENGAN KINERJA SALES
(Studi pada AJB Bumiputera 1912 Cabang Malang Kayutangan)
Disusun Oleh Tyas Tunjung Pinasti
06810004
FAKULTAS PSIKOLOGI
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG
2011
HUBUNGAN ANTARA SELF LEADERSHIP
DENGAN KINERJA SALES
(Studi pada AJB Bumiputera 1912 Cabang Malang Kayutangan)
SKRIPSI
Diajukan Kepada Fakultas Psikologi Sebagai Salah Satu Persyaratan dalam Menyelesaikan Program Sarjana (S-1) Psikologi
Disusun Oleh Tyas Tunjung Pinasti
06810004
FAKULTAS PSIKOLOGI
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG
2011
KATA PENGANTAR
Assalamualaikum Wr. Wb.
Alhamdulillah, segala puji bagi Allah SWT. Pemilik dan penguasa alam semesta beserta isinya, hidayah, kasih sayang, kemudahan serta nikmat – nikmat lain yang tak terhitung jumlahnya. Hanya dengan seizin-Nya lah akhirnya penulisan skripsi ini dapat terselesaikan. Shalawat serta salam semoga tetap tercurahkan kepada junjungan, suri tauladan kita Nabi Muhammad SAW, keluarga, sahabat, beserta orang-orang yang senantiasa berada di jalan-Nya.
Skripsi ini berjudul “Hubungan antara Self Leadership dengan Kinerja Sales pada AJB Bumiputera 1912 Cabang Kayutangan Malang”. Adapun maksud dari penulisan skripsi ini adalah untuk memenuhi salah satu syarat gelar Sarjana Psikologi di Universitas Muhammadiyah Malang. Selain itu penulisan ini juga dimaksudkan supaya pembaca bisa memahami hubungan antara kematangan emosi dengan kualitas pelayanan pada karyawan, sehingga penulis mohon saran dan kritik yang membangun guna kesempurnaan skripsi ini.
Dalam proses penyusunan skripsi ini, penulis menyadari bahwa penulis banyak melibatkan bantuan berbagai pihak, oleh karena itu dengan segala kerendahan hati, penulis menyampaikan terima kasih kepada :
1. Allah Ya Rahman Ya Rahhim, yang telah memberikan Rahmad-Nya sehingga penulis mampu menyelesaikan skripsi ini.
2. Malaikat ku di dunia, Papa dan mama tercinta terima kasih untuk semua do’a, semua peluh dan keringat serta kerja keras yang tiada tara demi kebahagiaan anak mu ini. Tyas sebagai anak berharap bisa membalas semua kasih sayang dan pengorbanan yang ada.
3. Bapak Drs. Tulus Winarsunu, M.Si selaku Dekan Fakultas Psikologi Universitas Muhammadiyah Malang.
4. Dra. Djudiah M.Si selaku Dosen Pembimbing I yang dengan sabar mengarahkan dan memberikan bimbingan serta masukan yang berarti demi terselesaikannya skripsi ini.
5. Ibu Tri Muji Ingarianti S.Psi, M.Si selaku Dosen Pembimbing II yang juga dengan sabar memberikan bimbingan, arahan, dan masukan hingga terselesaikannya skripsi ini.
6. Bapak. Yudi Suharsono selaku Dosen Wali yang telah banyak memberikan dukungan pada penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.
7. Seluruh dosen dan staf pengajar Fakultas Psikologi Universitas Muhammadiyah Malang.
8. Seluruh sales AJB Bumiputera 1912 Cabang Malang Kayutangan terima kasih telah mengijinkan saya untuk melakukan penelitian. Terimakasih banyak kepada Ibu Mulatatik selaku kepala Admintrasi keuangan yang telah banyak membantu dan membimbing saya dalam menyelesaikan skripsi serta para karyawan marketing yaitu sales yang telah banyak membantu dalam memberikan data penelitian.
9. Untuk adik-adikku tercinta Sandi Suksmantoyo dan Dyah Mustika Maulid terima kasih atas semua dukungan yang diberikan semua sangat bermanfaat bagiku.
10. Untuk sahabat-sahabat terbaik yang pernah ku miliki Puji Lestari, Ramdhani tri Khanti, Virda, Edelwis, Nuraina Puspita, Riska, Anam, Iratanti, Ayu, Mba Dwi Suhartiningsih, mba fitriany, dilla dan anak kost KAV 40. Terima kasih untuk sebuah kekeluargaan, perhatian, tangisan, serta canda dan tawa yang telah kita lewati bersama. Love you guyz. Semua kenangan itu tak akan pernah aku lupakan kawan.
11. Special thank’s for my someone special “Thank’s still beside me”
Wassalamualikum Wr. Wb.
Malang, 21 Oktober 2011 Penulis
DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR ... i
INTISARI ... iii
ABSTRAKSI ... iv
DAFTAR ISI ... v
DAFTAR TABEL ... vii
DAFTAR LAMPIRAN ... viii
BAB I PENDAHULUAN A.Latar Belakang Masalah ... 1
B. Rumusan Masalah ... 11
C.Tujuan Penelitian ... 11
D.Manfaat Penelitian ... 11
BAB II TINJAUAN PUSTAKA A.Kinerja 1. Pengertian Kinerja ... 12
2. Faktor – faktor Yang Mempengaruhi Kinerja ... 13
3. Aspek – aspek Pengukuran Kinerja ... 14
4. Kriteria Kinerja Yang Baik ... 15
5. Strategi Untuk Meningkatkan Kinerja ... 16
B. Self Leadership 1. Pengertian Self leadership ... 17
2. Aspek – aspek Self leadership ... 18
3. Dimensi Self leadership ... 23
4. Model Self leadership ... 24
C.Sales 1. Pengertian Sales ... 25
2. Macam – macam Sales ... 25
3. Jenis - jenis Penjualan ... 26
4. Faktor Yang Mempengaruhi Keberhasilan Sales ... 27
D.Hubungan antara self leadership dengan kinerja sales ... 28
F. Hipotesis Penelitian ... 32
BAB III METODE PENELITIAN A.Rancangan Penelitian ... 33
B. Identifikasi Variabel ... 33
C.Definisi Operasional ... 34
D.Populasi dan Sampel Penelitian 1. Populasi ... 35
2. Sampel ... 35
E. Jenis data dan Metode Pengumpulan Data (Instrumen Penelitian) 1. Jenis Data ... 35
2. Metode Pengumpulan Data ... 36
F. Validitas dan Reliabilitas 1. Validitas ... 40
2. Reliabilitas ... 44
G. Prosedur Penelitian ... 47
H. Teknik Analisa Data ... 48
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN A.Deskripsi Data ... 51 B. Analisa Data ... 52 C.Pembahasan ... 53 BAB V PENUTUP A.Kesimpulan ... 57 B. Saran ... 57 DAFTAR PUSTAKA ... 59 LAMPIRAN ... 62
DAFTAR TABEL
Tabel 1 Blue Print skala Self Leadership ... 39
Tabel 2 Blue Print Skala Kinerja Sales ... 40
Tabel 3 Hasil Uji Validitas Skala Self Leadership ... 43
Tabel 4 Hasil Uji Validitas Skala Kinerja ... 44
Tabel 5 Uji Relibilitas Skala Self Leadership ... 46
Tabel 6 Uji Relibilitas Skala Kinerja ... 46
Tabel 7 Uji Relibilitas Keseluruhan ... 47
Tabel 8 Rancangan Analisa Data ... 49
Tabel 9 Sebaran T – Score Pada Self Leadership ... 52
Tabel 10 Sebaran T – Score Pada Kinerja ... 52
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1. Skala untuk Penelitian ... 63
Lampiran 2. Data Skala Self Leadership ... 68
Lampiran 3 Data Skala Kinerja ... 69
Lampiran 4. Validitas dan Relibilitas ... 70
Lampiran 5. Hasil Analisis ... 83
DAFTAR PUSTAKA
Arikunto, S. 2006. Prosedur penelitian suatu pendekatan dan praktek. Jakarta: Rineka Cipta.
Aristyawati. D. Hubungan antara percaya diri dengan persuasi pada sales. Skripsi. Tidak diterbitkan. Malang : UMM.
As’ad. 1995. Psikologi industri ( Seri SDM). Yogjakarta : Liberty
Azwar, S. 2008. Sikap manusia. Yogayakarta: Pustaka Pelajar Offset.
________ 2010. Reliabilitas dan validitas. Yogayakarta: Pustaka Pelajar Offset. ________ 2001. Metode penelitian. Yogyakarta : Pustaka Pelajar Offset.
Baduara & Sirait. 1992. Salesmanship. Jakarta : Bumi Aksara
Bajari, M. 2006. Analisis faktor-faktor yang berpengaruh terhadap kinerja tenaga
penjual untuk meningkatkan kinerja pemasaran. Tesis. Tidak diterbitkan.
Semarang : Universitas Diponegoro.
Bluen, S.D, Barling, J.,& Burns, W. 1990. Predicting sales performance, job satisfaction, and depression by using the achievment strivings and impatience-irrability dimensions of type a behavior. Journal of Applied Psychology Vol 75 no. 2.
Carmeli, A. 2006. Self leadership skills and innovative behavior at work.
International Journal of Manpower vol 27 no.1.
Darmawi, H. 2004. Manajemen asuransi. Jakarta : Bumi Aksara.
Dilileo, T. C., & Houghton, J.D. Does organizational level influence self leadership in the defense acquisitions workforce. Defense Acouisition Review Journal.
Dolbier, C. L., Soderstrom. M., & Steinhardt, M. A. 2001. The Relationships between self leadership and enhance psychological, health, and work outcomes. The journal of psychology - University of Texas at Austin.
Haryanti, D. Pengaruh faktor-faktor self leadership terhadap kinerja karyawan pada
PT Bank Jatim Cabang Perak Malang. Skripsi . Tidak diterbitkan.Surabaya
: Fakultas Ekonomi.Universitas Airlangga.
Herawati. 2007. Analisis faktor-faktor yang mempengaruhi aktivitas tenanga penjual untuk meningkatkan kinerja tenaga penjualan pada PT Bank Mandiri
Persero. Skripsi. Tidak diterbitkan. Semarang : Magister
Houghton, J.D. 2000. The relationship between self leadership and personality. Blacksburg, VA.
Kerlinger. 2006. Asas-asas penelitian behavioral. Yogyakarta: Gajah Mada University Perss.
Mangkunegara, A.P. 2007. Manajemen sumber daya manusia perusahaan. Bandung : PT Remaja Rosdakarya.
Manz, C. C.& Neck, C.P. 2004. Mastering self leadership : Empowering yourself for personal excellence ( Third Edition). Pearson Prentice Hall. Upper Sadle River, New Jersey.
Milianti, 2006. Pengaruh faktor-faktor motivasi terhadap hasil penilaian kinerja
SALES FORCE di Departemen Sales & Marketing PT.Danapaint Indonesia.
Skripsi tidak diterbitkan.FISIP-Universitas Indonesia.
Pangestuti, R. 2009. Pelatihan kepemimpinan diri : Intervensi untuk meningkatkan
kepemimpinan diri pada karyawan bagian operasional. Skripsi. Tidak
diterbitkan. Fakultas Psikologi – Universitas Gajah Mada Yogjakarta. Poerwanti, E. 1998. Dimensi dimensi riset ilmiah. Malang: Pusat Penerbit UMM. Prastikasari.I. W. 2010. Pengaruh dimensi kepribadian terhadap kinerja karyawan
dinas luar pada asuransi jiwa bersama Bumiputera 1912 cabang Malang
Dieng. Skripsi tidak diterbitkan. Fakultas Ekonomi, Universitas
Muhammadiyah Malang.
Prussia, G.E. Anderson, J.S. and Manz, C.C. 1998. Self leadership and performance outcomes (The mediating influence of self efficacy). Journal of
Organizational Behavior, 19, 523-538.
Rivai, V & Basri. 2005. Performance appraisal. Jakarta : PT Raja Grafindo.
Ruky, A.S. 2002. Sistem manajemen kinerja. Jakarta : PT Gramedia.
Sapran.F.D.K. 2009. Faktor-faktor yang mempengaruhi rendahnya kinerja salesman. Malang : Universitas Muhammadiyah Malang.
Sari. S.W.K. 2007. Pengaruh motivasi terhadap kinerja karyawan bagian sortir di
PT Insan Citra Prima Sejahtera Tuban. Skripsi. Tidak diterbitkan.Malang :
UMM
Sjoberg, L. 2005. Personality and emotional intelligence as factors in sales performance. Departement of Economic Psychology – Stockholm School of Economics. Organisational Theory and Practice No.2.
Tandjung, J.W. 2004. Marketing management pendekatan pada nilai-nilai
pelanggaran. Malang : Bayu Media publishing.
Yuniarsih.T & Suwatno. 2008. Manajemen sumber daya manusia. Bandung : Alfabetha.
Wijayanti, A.W. 2003. Pengaruh kepemimpinan diri terhadap kinerja dengan keyakinan diri sebagai variabel pemediasi pada mahasiswa S1 reguler angkatan 2003. Semarang : UNS
Winarsunu, T. 2002. Statistik dalam penelitian psikologi dan pendidikan (edisi revisi). Malang : UMM press
Wulandari, A. 2006, Analisis faktor-faktor yang mempengaruhi kinerja tenaga penjual melalui kerja cerdas, kemampuan menjual yang dimiliki oleh
tenaga penjual sebagai intervening variabel. Skripsi. Tidak diterbitkan.
Semarang : Magister manajemen. Universitas Diponegoro.
