SKRIPSI
Oleh :
WENDY YUANTONO
NPM. 0542010076
YAYASAN KESEJAHTERAAN PENDIDIKAN DAN PERUMAHAN
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” JAWA TIMUR
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
JURUSAN ILMU ADMINISTRASI BISNIS
SURABAYA
SKRIPSI
Diajukan untuk memenuhi sebagai persyaratan memperoleh Gelar Sarjana
Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik UPN “Veteran”
Jawa Timur
Oleh :
WENDY YUANTONO
NPM.0542010076
YAYASAN KESEJAHTERAAN PENDIDIKAN DAN PERUMAHAN
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” JAWA TIMUR
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
JURUSAN ILMU ADMINISTRASI BISNIS
Oleh :
WENDY YUANTONO
NPM.0542010076
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi Jurusan Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional
“Veteran” Jawa Timur Pada Tanggal 16 Mei 2010
Menyetujui,
PEMBIMBING UTAMA
TIM PENGUJI :
1.
KETUA
Dra.Ec.Hj.Suparwati.MSi Dra.Ec.Hj.Suparwati.MSi
NIP.030.175.349
NIP.030.175.349
2. SEKRETARIS
R.Y.Rusdianto,S.Sos.MSi
NIP.957.200.046
3.
ANGGOTA
Drs.Eddy Poernomo,SE.MM
NIP.030.178.443
Mengetahui,
DEKAN
( Studi Kasus pada Mahasiswa Jurusan Ilmu Administrasi Bisnis UPN “Veteran” Jatim )
Disusun Oleh :
WENDY YUANTONO
NPM.0542010076
Telah disetujui untuk mengikuti Ujian Skripsi
Menyetujui,
PEMBIMBING UTAMA
Dra.Ec.Hj.Suparwati.MSi
NIP.030.175.349
Mengetahui,
DEKAN
Puji syukur kehadirat Allah SWT atas segala Rahmat, Hidayah dan
Inayah-Nya maka penulis dapat melaksanakan dan menyusun skripsi ini
dengan judul :
“FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM MEMBELI PRODUK MIE
INSTAN MEREK SEDAP”
( Studi Kasus pada Mahasiswa Jurusan Ilmu Administrasi Bisnis UPN “Veteran” Jatim )Sejujurnya penulis mengakui bahwa pendapat sulit ada benarnya,
tetapi faktor kesulitan itu lebih banyak datang dari diri kita sendiri. Oleh
karena itu, kebanggaan penulis bukanlah pada selesainya skripsi ini
melainkan kemenangan atas berhasilnya menundukan diri sendiri.
Skripsi
ini
dapat
selesai
atas
bantuan dan bimbingan dari dosen
pembimbing utama Ibu Dra.Ec.Hj.Suparwati,MSi yang telah mengarahkan
penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.
Penulis
juga
mengucapkan
terima kasih sebesar-besarnya kepada
semua pihak yang telah membantu dan membimbing penulis, yaitu kepada :
1.
Ibu Dra.Ec.Hj.Suparwati,MSi sebagai Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan
Ilmu Politik UPN “Veteran” Jawa Timur.
2.
Bapak Drs.Sadjudi,MSi selaku Ketua Jurusan Administrasi Bisnis UPN
“Veteran” Jawa Timur.
3.
Bapak Drs.Nurhadi,MSi selaku Sekretaris Jurusan Administrasi Bisnis
UPN “Veteran” Jawa Timur.
5.
Orang tua Tercinta, serta Kakak-Adik ku yang kusayangi yang tak pernah
berhenti memberikan kasih sayang, dukungan dan semangat kepadaku.
6.
Buat sahabatku di jurusan komunikasi, publik, dan bisnis yang sudah
memberikan dukungan dan semangat.
Penulis sangat menyadari bahwa skripsi ini masih banyak
kekurangan dan kelemahan baik dari segi teknis maupun materi. penulis
senantiasa membuka diri dalam menerima saran dan kritik dari semua pihak
yang dapat menyempurnakan skripsi ini.
Akhirnya
penulis
mengucapkan
terima kasih dan harapan besar
semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi semua pihak yang membacanya.
Surabaya,
Mei
2010
Penulis
KATA PENGANTAR...i
DAFTAR ISI...iii
DAFTAR TABEL...x
DAFTAR GAMBAR...xi
DAFTAR LAMPIRAN...xiii
ABSTRAKSI...ivx
BAB I PENDAHULUAN...1
1.1 Latar Belakang Permasalahan...1
1.2 Perumusan Masalah...6
1.2 Tujuan Penelitian...6
1.4 Manfaat Penelitian...7
BAB II KAJIAN PUSTAKA...8
2.1 Landasan Teori...8
2.2 Pengertian Pemasaran...8
2.2.1 Manajemen Pemasaran...9
2.2.2 Strategi Pemasaran...11
2.2.3 Bauran Pemasaran...13
2.3 Perilaku Konsumen...14
2.3.1 Pengertian Perilaku Konsumen...14
2.3.2.2 Faktor Sosial...17
2.3.2.3 Faktor Pribadi...19
2.3.2.4 Faktor Psikologi...21
2.3.3 Tipe-tipe Perilaku Pembeli...25
2.3.4 Tipe, Perilaku, dan Peranan Pelanggan...25
2.3.5 Tahap-tahap dalam Proses Pembelian...27
2.4 Keputusan Pembelian...28
2.4.1 Pengertian Keputusan Pembelian...28
2.4.2 Faktor-faktor keputusan pembelian...29
2.4.3 Macam-macam situasi pembelian...30
2.4.4 Proses pengambilan keputusan konsumen...31
2.4.5 Tipe-tipe pengambilan keputusan konsumen...32
2.5 Produk...33
2.5.1 Pengertian Produk...33
2.5.2 Strategi Produk...34
2.5.3 Penggolongan Produk...35
2.5.4 Kualitas Produk...37
2.5.5 Dimensi Kualitas Produk...40
2.5.6 Kemasan Produk...41
2.6 Harga...45
2.6.1 Pengertian Harga...45
2.6.2 Strategi Penetapan Harga Bauran Produk...46
2.6.3 Strategi Penyesuaian Harga...47
2.6.4 Tujuan-tujuan penetapan harga...48
2.6.5 Faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan harga...49
2.7 Promosi...52
2.7.1 Pengertian Promosi...52
2.7.2 Tujuan Promosi...53
2.7.3 Bauran Promosi...54
2.7.4 Pengaruh Promosi Penjualan terhadap Volume
Penjualan
iklan...56
2.7.5 Pengaruh Periklanan terhadap Volume Penjualan Iklan...57
2.7.6 Pengaruh Personal Selling terhadap Volume Penjualan
Iklan...57
2.7.7 Pengaruh Publisitas terhadap Volume Penjualan Iklan...58
2.8 Distribusi...59
2.8.1 Pengertian Distribusi...59
2.8.2 Bentuk-bentuk dan Jenis-jenis Saluran Distribusi...60
2.8.3.2 Peranan Perantara Dalam Saluran Distribusi...63
2.8.4 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pemilihan
Saluran Distribusi...64
2.8.5 Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli... 66
2.8.5.1 Struktur keputusan membeli...66
2.8.5.2 Hak-hak konsumen...68
2.9 Kerangka Berpikir...68
3.0 Hipotesis...70
BAB III METODE PENELITIAN...72
3.1 Definisi Operasi dan Pengukuran Variabel...72
3.2 Populasi, Sampel, dan Teknik Penarikan Sampel...76
3.2.1 Populasi...76
3.2.2 Sampel...76
3.2.3 Teknik Penarikan Sampel...78
3.3 Teknik Pengumpulan Data...78
3.3.1 Jenis Data...78
3.3.2 Sumber Data...78
3.3.3 Skala Pengukuran...78
3.3.4 Pengumpulan Data...79
3.4.2 Uji Reliabilitas...80
3.5 Uji Asumsi Klasik...81
3.6 Teknik Analisis Data...84
3.7 Pengujian Hipotesis...85
3.7.1 Uji F...85
3.7.2 Uji t...86
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN...89
4.1 Gambaran Umum Objek Penelitian...89
4.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan...89
4.1.2 Visi dan Misi Perusahaan...98
4.1.3 Gambaran umum mahasiswa konsumen produk mie
sedap...99
4.2. Penyajian Data...101
4.3. Deskripsi Hasil Penelitian...101
4.3.1 Deskripsi Karakteristik Mahasiswa Berdasarkan Jenis
Kelamin...101
4.3.2 Deskripsi Karakteristik Mahasiswa Berdasarkan
Semester...101
4.3.3 Deskripsi Variabel Produk (X
1)...103
4.3.4 Deskripsi Variabel Harga (X
2)...103
4.3.7 Deskripsi Variabel Keputusan Konsumen (Y)...107
4.4. Hasil uji validitas dan reliabilitas...108
4.4.1 Uji validitas...108
4.4.2 Uji reliabilitas...110
4.5. Analisis dan Pembahasan...111
4.6.1 Uji Asumsi Klasik...111
4.6.1.1 Multikolinieritas...111
4.6.1.2 Heterokedastisitas...112
4.6.1.3
Autokorelasi...113
4.6.1.4 Normalitas...114
4.6. Analisis Statistik Regresi Linear Berganda...115
4.7. Pengujian Hipotesis...117
4.7.1 Pembuktian hipotesis pengaruh variabel bebas secara
simultan...117
4.7.2 Pembuktian hipotesis pengaruh variabel bebas secara
partial (t)...119
4.7.2.1
Pengaruh secara parsial antara Produk (X
1)
terhadap Keputusan konsumen dalam membeli
produk Mie instan merek SEDAP (Y)...120
4.7.2.2 Pengaruh secara parsial antara Harga (X
2)
terhadap Keputusan konsumen dalam membeli
terhadap Keputusan konsumen dalam membeli
produk Mie instan merek SEDAP (Y)...122
4.7.2.4 Pengaruh secara parsial antara Distribusi (X
4)
terhadap Keputusan konsumen dalam membeli
produk Mie instan merek SEDAP (Y)...124
4.8.3. Pembahasan...125
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN...127
5.1. Kesimpulan...127
5.2. Saran...128
DAFTAR PUSTAKA
KUESIONER
LAMPIRAN
Tabel 4.1 Karakteristik Mahasiswa Berdasarkan Jenis Kelamin...101
Tabel 4.2 Karakteristik Mahasiswa Berdasarkan Semester...101
Tabel 4.3 Hasil Tanggapan Responden Terhadap Variabel Produk...102
Tabel 4.4 Hasil Tanggapan Responden Terhadap Variabel Harga...103
Tabel 4.5 Hasil Tanggapan Responden Terhadap Variabel Promosi...104
Tabel 4.6 Hasil Tanggapan Responden Terhadap Variabel Distribusi...105
Tabel 4.7 Hasil Tanggapan Responden Terhadap Keputusan Konsumen...106
Tabel 4.8 Validitas Masing-masing Item Variabel Bebas...108
Tabel 4.9 Validitas Masing-masing Item Variabel Keputusan Konsumen...109
Tabel 4.10 Hasil Uji Reliabilitas...110
Tabel 4.11 Nilai VIF (Variance Inflation Factor)...111
Tabel 4.12 Hasil Heterokedastisitas...112
Tabel 4.13 Tes Autokorelasi...114
Tabel 4.14 Hasil Analisis Regresi Berganda...115
Tabel 4.15 Analisis Varian (ANOVA)...117
Tabel 4.14 Hasil Analisis Regresi Berganda...115
Gambar 2.1
Faktor-faktor yang Mempengaruhi Minat Beli Konsumen...16
Gambar 2.2
Herarki Kebutuhan menurut MASLOW...22
Gambar 2.3
Proses Pengambilan Keputusan Konsumen...27
Gambar 2.4
Faktor-faktor yang mempengaruhi pembelian...66
Gambar 2.5
Kerangka Berpikir beberapa faktor yang mempengaruhi
Kepuasan Konsumen dalam membeli produk Mie instan
merek SEDAP...70
Gambar 3.1
Kurva Distribusi F...86
Gambar 3.2
Kurva Distribusi t
...88
Gambar 4.1
Distribusi Kreteria Penerimaan/Penolakan Hipotesis secara...
Simultan...119
Gambar 4.2
Kurva Distribusi Hasil Analisis secara Parsial Faktor Produk
(X1) terhadap Keputusan konsumen dalam membeli produk
Mie Instan merek SEDAP (Y)...120
Gambar 4.3
Kurva Distribusi Hasil Analisis secara Parsial Faktor Harga
(X2) terhadap Keputusan konsumen dalam membeli produk
Mie Instan merek SEDAP (Y)...121
Gambar 4.4
Kurva Distribusi Hasil Analisis secara Parsial Faktor Promosi
(X3) terhadap Keputusan konsumen dalam membeli produk
(X4) terhadap Keputusan konsumen dalam membeli produk
Mie Instan merek SEDAP (Y)...124
xiii
Lampiran 3. Deskriptif Frekuensi
Lampiran 5. Uji Reliabilitas & Uji Validitas
Lampiran 8. Analisis Regresi Linier Berganda
Lampiran 9. Pengujian Asumsi Klasik
Lampiran 10. Tabel r
Lampiran 11. Diagram coloum Karakteristik Mahasiswa Berdasarkan Jenis Kelamin
Lampiran 11. Diagram coloum Karakteristik Mahasiswa Berdasarkan Semester
Lampiran 12. Tabel t
Lampiran 13. Tabel f
(Studi kasus pada Mahasiswa Jurusan Ilmu Administrasi Bisnis UPN”Veteran”Jatim)
WENDY YUANTONO
NPM.0542010076
Produk mie instan sebagaimana diketahui adalah salah satu produk makanan
cepat saji yang semakin lama semakin banyak digemari masyarakat karena
kemudahan dalam hal penyajiannya., produk ini merupakan makanan cepat saji yang
biasa dikonsumsi karena harganya yang terjangkau, mudah didapatkan dan sifatnya
yang tahan lama. Dengan semakin banyaknya mie instan yang ada di pasaran
berarti memberikan keleluasaan bagi konsumen untuk memilih merek yang sesuai
dengan keinginannya. Oleh karena itu perlu bagi perusahaan untuk menganalisis
perilaku konsumen mie instan untuk mengetahui pola pembeliannya.
Dengan banyaknya merek mie instan yang ada di pasaran akan mendorong
perusahaan bersaing mendapatkan calon konsumen melalui berbagai strategi yang
tepat, misalnya mengubah kemasan, warna, aroma, promosi dan harga. Lebih jauh
lagi produsen dalam mendistribusikan produknya ke pasar konsumen berusaha agar
produknya dapat diterima sesuai dengan apa yang diinginkan konsumen
Dari uraian tersebut di atas maka judul penelitian ini adalah:
Faktor-Faktor
Yang Mempengaruhi Konsumen Dalam Membeli Produk Merek Mie Sedap
(Studi Pada Mahasiswa Fakultas Ilmu sosial dan Ilmu Politik Jurusan Ilmu
Administrasi Bisnis UPN “Veteran” Jatim).
Penelitian ini bertujuan untuk: 1) Mengetahui pengaruh X1 produk, X2 harga,
X3 promosi dan X4 distribusi secara simultan dan parsial terhadap Y keputusan
konsumen dalam membeli produk mie instan merek sedap.2) Untuk mengetahui
diantara variabel terikat X1 produk, X2 Harga, X3 promosi dan X4 distribusi yang
berpengaruh dominan terhadap keputusan mahasiswa untuk membeli produk mie
instan merek sedaap. Dengan menggunakan analisis regresi linier berganda dan
menggunakan sampel sebanyak 67 responden mahasiswa Jurusan Ilmu Administrasi
Bisnis UPN “Veteran” Jatim didapatkan hasil sebagai berikut: Dari hasil analisis
didapatkan bahwa variabel terikat X1 produk, X2 Harga, X3 promosi dan X4
distribusi secara simultan/bersama-sama mempunyai pengaruh signifikan (bermakna)
terhadap keputusan pembelian produk mie instan merek Sedaap dan variabel X3
promosi mempunyai pengaruh dominan terhadap keputusan pembelian konsumen
produk mie instan merek Sedap
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Permasalahan
Perkembangan dunia usaha yang semakin cepat dan laju pertumbuhan
penduduk yang semakin padat mendorong pertumbuhan ekonomi semakin
meningkat pula, hal ini menyebabkan persaingan antar perusahaan semakin
tajam terutama dalam menjual dan memasarkan produk-produknya baik yang
berupa barang maupun jasa kepada masyarakat atau konsumen. Keadaan ini
diperparah lagi dengan krisis ekonomi dalam beberapa tahun terakhir yang
dampaknya masih terasa sampai sekarang.
Dalam keadaan demikian terjadi perubahan sifat pasar dari seller’s
market yaitu penjual yang menentukan apa yang harus dibeli konsumen
dimana produsen berorientasi pada produksi yang sebanyak-banyaknya tanpa
memperdulikan apakah produk tersebut sesuai dengan keinginan dan
kebutuhan pasar, menjadi buyer’s market yaitu produsen tidak lagi
menekankan pada produksi tetapi harus lebih dulu mengetahui apa yang
sebenarnya dibutuhkan oleh konsumen dan berusaha untuk menyesuaikan
produknya sehingga bisa memberikan kepuasan kepada konsumen.
Perubahan sifat pasar ini menuntut produsen untuk mencurahkan
perhatiannya tidak hanya pada segi produk, harga, promosi, dan distribusi,
tetapi juga bagaimana cara memasarkan barang atau jasa yang dihasilkan.
Keadaan perekonomian saat ini semakin komplek sehingga
menghendaki persaingan yang sehat. Ada persaingan yang dapat
menimbulkan pemikiran baru bagi perusahaan untuk menempatkan posisinya
dipasaran. Aktivitas pemasaran memegang peranan penting bagi kemajuan
perusahaan. Penggunaan konsep pemasaran yang baik dapat menyebabkan
berhasilnya bisnis yang dilakukan perusahaan yaitu hasil produk perusahaan
dapat diterima dengan baik oleh konsumen sehingga hasil penjualan
perusahaan dapat meningkat.
Kesuksesan dalam pemasaran akan mendapat keuntungan bagi
perusahaan untuk meingkatkan volume penjualan, maka perusahaan
memperluas daerah pemasarannya, sehingga usaha perusahaan semakin
menguntungkan dan perusahaan tersebut semakin besar. Perkembangan ini
mengakibatkan tumbuhnya perusahaan-perusahaan dengan produk sejenis,
sehingga akan meningkatkan persaingan dalam memperebutkan pasar. Untuk
itu perusahaan perlu suatu cara atau strategi yang tepat agar terscapai suatu
tujuan perusahaan. Didalam persaingan bisnis sangat penting diperkirakan
hal-hal yang terjadi dimasa depan sebagai dasar untuk pengambilan
keputusan.
Perusahaan-perusahaan yang sejenis sama saling mengungguli dan
saling mengembangkan hasil produknya dengan harapan dapat lebih
memberikan kepuasan kepada konsumen dengan kata lain saling bersaing
untuk merebut konsumen. Untuk mengahadapi keadaan yang demikian ini,
maka tidak ada jalan lain kecuali mengaktifkan bidang pemasaran. Pemasaran
pendapatan dan laba dari penjualan produknya, sehingga dapat dikatakan
bahwa kelangsungan hidup perusahaan tergantungan pada kebijakan startegi
pemasaran yang ditetapkan oleh perusahaan. Selain kebijakan strategi
pemasaran, sumber daya yang dimiliki dikerahkan untuk dapat mencapai
sasaran atau target yang ditentukan oleh manajemen setelah pangsa pasar
didapat diharapkan tujuan dan sasaran perusahaan dapat tercapai.
Agar berhasil dalam pemasaran produknya dan dapat bersaing dengan
produk pesaing. Perusahaan melaksanakan kiat-kiat pemasaran baik dalam
pemeragaman produk, penetapan harga, pelaksanaan promosi maupun
penyaluran distribusi, selain itu juga ditunjang dengan memberikan suatu
pelayanan dan fasilitas yang lebih baik guna menarik konsumen dan calon
konsumen untuk membeli atau mencoba produk yang ditawarkan guna
memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen atau calon konsumen dan
perusahaan tersebut dapat dikatakan sukses apabila perusahaan dapat
mempertahankan konsumen atau dapat menarik konsumen pesaing. Agar
tujuan tersebut tercapai, setiap perusahaan harus berupaya menghasilkan dan
menyampaikan barang yang diinginkan konsumen dengan kualitas produk
yang baik, harga yang pantas, promosi yang dedukatif, distribusi yang tepat
dan fasilitas-fasilitas yang menunjang lainnya.
Kunci dalam meraih tujuan perusahaan adalah menentukan kebutuhan
dan keinginan pelanggan serta memberi kepuasan secara lebih daripada yang
diberikan oleh pesaingnya. Konsep ini sering disebut konsep pemasaran yang
menitikberatkan pada kebutuhan konsumen dengan sebaik-baiknya, sehingga
cara ini perusahaan menambah kepuasan pelanggan serta memperoleh
keuntungan. Mengingat pentingnya pemahaman kebutuhan dan keinginan
konsumen serta tujuan perusahaan dapat tercapai sebelum rencana pemasaran
dikembangkan, perlu diadakan pemahaman pasar lebih dulu, terhadap pasar
konsumen mengenai perilaku konsumen. Dengan memahami perilaku
konsumen pada pasar sasaranya, maka kelangsungan hidup perusahaan
tersebut sebagai lembaga sebagai yang berusaha memenuhi kebutuhan dan
keinginan, sangat tergantung pada perilaku konsumennya, sehingga dapat
menimbulkan suatu kepuasan dan dapat mendorong konsumen selalu
menggunakan atau melakukan pembelian, selain itu juga dapat menambah
pelanggan baru,sehingga dapat meningkatkan produk yang ditawarkan.
Salah satu dunia usaha dibidang kebutuhan pokok yang berkembang
pesat dengan perkembangan dunia bisnis di indonesia. adalah jenis usaha
dibidang fast food yaitu mie instan. Berkembangnya mie instan menyebabkan
persaingan yang sangat ketat dan berat di dalam dunia bisnis. Berdasarkan
strategi yang dijalankan, tentunya perusahaan menginginkan bersaing yang
dapat bertahan lama, apabila perusahaan ingin mengembangkan suatu
keunggulan bersaing yang dapat dipertahankan, maka strategi yang dijalankan
harus dilengkapi dengan keahlian (skill), pemilihan pasar sasaran yang tepat
dan identifikasi terhadap para pesaing.
Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan-kegiatan pokok yang
dilakukan oleh para perusahaan dalam usahanya untuk mempertahankan
kelangsungan hidup perusahaan untuk berkembang dan mendapatkan laba.
keahlian mereka dibidang pemasaran, produksi, keuangan, personalia,
maupun bidang lain. Selain itu juga, tergantung pada kemampuan perusahaan
untuk mengkombinasikan fungsi-fungsi tersebut agar organisasi dapat
berjalan dengan lancar.
Dengan produk yang ditawarkan perusahaan yaitu mie instan dengan
berbagai pilihan merek mie instan. Harga yang ditawarkan perusahaan relatif
murah dan sangat bervariasi, hal ini akan melahirkan kesan pertama bagi
konsumen yang membeli produk merek mie instan dengan alasan harga
murah, sehingga diharapkan konsumen yang merasakan sisi positif selama
konsumsi produk tersebut akan memutuskan untuk berlangganan produk mie
instan merek sedap.
Produk mie instan sebagaimana diketahui adalah salah satu produk
makanan cepat saji yang semakin lama semakin banyak digemari masyarakat
karena kemudahan dalam hal penyajiannya. Demikian juga bagi kalangan
mahasiswa yang sebagian besar berdomisili jauh dari orang tua, produk ini
merupakan makanan cepat saji yang biasa dikonsumsi karena harganya yang
terjangkau, mudah didapatkan dan sifatnya yang tahan lama. Dengan semakin
banyaknya mie instan yang ada di pasaran berarti memberikan keleluasaan
bagi konsumen untuk memilih merek yang sesuai dengan keinginannya.
Beberapa faktor yang dapat mempengaruhi keputusan konsumen dalam
membeli produk mie instan merek sedap diantaranya adalah faktor produk,
harga, promosi dan distribusi. Dari uraian tersebut di atas maka judul
Kasus Pada Mahasiswa Jurusan Ilmu Administrasi Bisnis UPN “Veteran”
Jatim).
1.2 Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang permasalahan di atas dapat ditarik perumusan masalah sebagai berikut:
1. Apakah produk, harga, promosi dan distribusi berpengaruh secara simultan
terhadap keputusan konsumen dalam membeli produk mie instan merek
sedap?
2. Apakah produk, harga, promosi dan distribusi berpengaruh secara parsial
terhadap keputusan konsumen dalam membeli produk mie instan merek
sedap?
3. Manakah diantara variabel bebas (produk, harga, promosi dan distribusi)
yang mempunyai pengaruh paling dominan terhadap keputusan konsumen
dalam membeli produk mie instan merek sedap?
1.3 Tujuan Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah tersebut maka dapat disusun tujuan
dari penelitian ini adalah untuk mengetahui:
1. Untuk menganalisis pengaruh produk, harga, promosi dan distribusi secara
simultan terhadap keputusan konsumen dalam membeli produk mie instan
2. Untuk menganalisis pengaruh produk, harga, promosi dan distribusi
secara parsial terhadap keputusan konsumen dalam membeli produk mie
instan merek sedap.
3. Untuk menganalisis pengaruh variabel bebas (produk, harga, promosi, dan
distribusi) yang paling dominan terhadap keputusan konsumen dalam
membeli produk mie instan merek sedap
1.4 Manfaat Penelitian 1.Bagi Teoritis
Diharapkan dapat dijadikan bahan masukan produsen Mie Sedap
sehingga lebih meningkatkan kualitas merek dengan berbagai inovasi
baru dimasa yang akan datang dan untuk mengembangkan ilmu
yang didapat dari penelitian ke masyarakat.
2. Bagi Praktisi
Sebagai referensi bagi peneliti selanjutnya, khususnya yang
mengambil topik sejenis dengan memberikan variabel-variabel selain
yang telah dibahas pada penelitian ini.
BAB II KAJIAN PUSTAKA
2.1 Landasan Teori
Dalam rangka memperoleh suatu pedoman guna lebih memperdalam
masalah, maka perlu dikemukakan suatu landasan teori yang bersifat ilmiah.
Dalam landasan teori ini dikemukakan teori yang ada hubungannya dengan
materi-materi yang digunakan dalam pemecahan masalah yaitu teori-teori
tentang perilaku konsumen dan keputusan pembelian.
2.2 Pengertian Pemasaran
Pengertian pemasaran mengandung pengertian yang lebih luas dari
sekedar penjualan dan periklanan. Tjiptono (2002:7) memberikan definisi
pemasaran adalah:
Suatu proses sosial dan manajerial dimana individu atau kelompok
mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan,
pewarnaan, dan pertukaran segala sesuatu yang bernilai dengan orang atau
kelompok lain.
Menurut Stanton dikutip oleh Rismiati dan Suratno (2006 : 18)
Pemasaran adalah sebagai suatu sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang
ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan
mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli
Dari definisi di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa pemasaran
merupakan serangkaian prinsip untuk memilih pasar sasaran (target market),
mengevaluasi kebutuhan konsumen, mengembangkan barang dan jasa,
pemuas keinginan, memberikan nilai kepada konsumen dan laba bagi
perusahaan.
2.2.1 Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran merupakan suatu tindakan yang dilakukan
oleh perusahaan yang ditujukan untuk mengatur proses pertukaran. Menurut
Tjiptono (2002:16) adalah: Manajemen pemasaran adalah proses
perencanaan dan pelaksanaan konsepsi penentuan harga, promosi dan
distribusi barang, jasa dan gagasan untuk menciptakan pertukaran dengan
kelompok sasaran yang memenuhi tujuan pelanggan dan organisasi.
Sedangkan menurut Rismiati (2001:33) adalah: Sebagai analisis,
perencanaan, implementasi, dan pengendalian atas program-program yang
dirancang untuk menciptakan, membangun dan menjaga pertukaran yang
menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan
organisasional.
Menurut Angipora (2002 : 65) terdapat 5 (lima) konsep berdasarkan
perusahaan dan organisasi lainnya melakukan kegiatan pemasaran, antara
lain:
1. Konsep Produksi
Konsep produksi merupakan salah satu konsep yang paling tua dalam
menuntun para penjual. Konsep ini menyatakan bahwa konsumen akan
karenanya manajemen harus berkonsentrasi pada peningkatan efisien
produksi dan efisien distribusi.
2. Konsep Produk
Menyatakan bahwa konsumen akan menyangi produk yang menawarkan
kualitas dan prestasi yang paling baik serta keistimewaan yang menonjol
dan oleh karena itu organisasi harus mencurahkan usaha terus- menerus
dalam perbaikan produk.
3. Konsep Penjualan
Konsep menyatakan bahwa konsumen tidak akan membeli cukup banyak
produk, terkecuali organisasi menjalankan suatu promosi dan penjualan
yang kokoh.
4. Konsep Pemasaran
Konsep Pemasaran adalah suatu falsafah atau gagasan yang lebih baru
dalam sejarah hubungan pertukaran sebgai usaha untuk menantang
konsep-konsep sebelumnya. Konsep ini berpendapat bahwa kunci
untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan
keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan
secera lebih efektif dan efisien dibanding dengan para pesaingnya.
5. Konsep Pemasaran Kemasyarakatan
Berpendapat bahwa tugas organisasi adalah menentukan kebutuhan,
keinginan dan kebutuhan pasar sasaran, serta memberikan kepuasan yang
diharapkan dengan cara lebih efektif dan efisien dari para pesaing dengan
tetap melestarikan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan
Dari ketiga pendapat para ahli di atas maka dapat ditarik kesimpulan
bahwa manajemen pemasaran adalah proses yang melibatkan
penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan, pengendalian, dan pengawasan
yang mencakup barang, jasa gagasan yang tergantung pertukaran dan
dengan tujuan menghasilkan kepuasan bagi pihak-pihak yang terlibat.
2.2.2 Strategi Pemasaran
Dalam menentukan strategi pemasaran yang untuk digunakan pada perusahaan akan sangat menentukan keberhasilan dari dunia usaha pemasaran
dari suatu produk perusahaan itu sendiri, terutama dalam iklim usaha yang
sangat ketat pada saat ini.
Menurut Kotler (2001 : 110) strategi pemasaran adalah terdiri dari
prinsip-prinsip yang kuat dimana manajemen pemasaran terhadao untuk
mencapai tujuan pemasaran maupun tujuan usahanya dalam satu pasar
sasaran. Prinsip-prinsip tersebut melalui keputusan-keputusan dasar
pengeluaran pemasaran, bauran pemasaran, dan alokasi pemasaran.
Menurut Guiltiman dan paul (2000 : 157) strategi pemasaran adalah
suatu rencana yang menunjukkan dan melaksanakan tindakan-tindakan yang
akan membantu sasaran-sasaran penjualan, bagian pasar dan laba untuk suatu
produk.
Menurut Chandra G (2002 : 93) strategi pemasaran merupakan
rencana yang menjabarkan ekspetasi perusahaan akan dampak dari berbagai
aktifitas atau program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini
Dengan demikian pada dasarnya strategi pemasaran memberikan arah
dalam kaitannya dengan varabel-variabel sepeti segmentasi pasar, identifikasi
pasar positioning, elemen bauran pemasaran, biaya bauran pemasaran
sehingga sebuah strategi pemasaran merupakan bagian integral dari bisnis
yang memberi arah pada semua fungsi manajemen suatu organisasi.
Titik berat strategi pemasaran adalah memenuhi kebutuhan dan
keinginan pasar serta menentukan harga, mengadakan komunikasi serta
distribusi yang efektif untuk memberitahu, mendorong individu maupun
organisasi.
Terdapat empat tipe dari strategi pemasaran yaitu :
1. Merancang primary demand (permintaan terhadap bentuk atau kelas
produk) dengan meningkatkan jumlah, misalnya dengan mengurangi
harga, menunjukkan manfaat produk yang ditawarkan dan sebagainya.
2. Merancang primary demand dengan meningkatkan derajat pembelian
misalnya dengan menawarkan manfaat-manfaat baru, menghasilkan
produk-produk pelengkap dan sebagainya.
3. Merancang selective demand (permintaan terhadap merek produk
penjualan tertentu) dengan cara mempertahankan langganan yang
sudah ada, misalnya dengan cara selalu memberikan kepuasan kepada
pelanggan.
4. Merancang sumber daya dengan menarik pelanggan baru yang dapat
dilakukan dengan cara, yaitu :
a. bersaing secara langsung (head to head position)
positioning)
Kesimpulan yang dapat diambil bahwa pemilihan strategi pemasaran
yang tepat memberikan arah dalam kaitannya dengan variabel-variabel seperti
segmentasi pasar, identifikasi pasar positioning, elemen bauran pemasaran
sehingga sebuah strategi pemasaran merupakan bagian integral dari bisnis
yang memberikan arah pada semua fungsi manajemen arah pada semua
fungsi menajemen suatu organisasi.
2.2.3 Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran adalah marketing mix merupakan faktor yang sangat penting dalam dunia usaha untuk mencapai tujuan yang
diinginkan bagi suatu perusahaan, karena dalam pengambilan keputusan yang
menyangkut dibidang pemasaran hampir selalu berkaitan dengan
variabel-variabel bauran pemasaran atau marketing mix.
Beberapa pendapat dari para ahli : Menurut Kotler (2000 : 18)
marketing mix adalah “Seperangkat alat pemasaran yang digunakan
perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasarannya dipasar
sasaran”.
Menurut Rismiati dan Suratno (2001 : 190) marketing mix dapat juga
diartikan sebagai kombinasi dari empat kegiatan perusahaan yang merupakan
inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni produk, struktur harga, sistem
distribusi, dan kegiatan promosi. Marketing mix merupakan suatu perangkat
Menurut Angipora (2002 : 24) Marketing mix adalah kombinasi dari
strategi produk, harga, promosi dan distribusi dalam mencapai tujuan
pemasaran dinamakan “marketing mix” atau “bauran pemasaran”.
Dari ketiga pendapat para ahli di atas maka dapat ditarik kesimpulan
bahwa marketing mix adalah sebagai kombinasi dari keempat kegiatan
perusahaan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan yakni
produk, struktur harga, saluran distribusi dan kegiatan promosi.
2.3 Perilaku Konsumen
2.3.1 Pengertian Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen ditimbulkan oleh adanya bentuk interaksi antara
faktor lingkungan dan individu. konsumen yang telah melakukan suatu
pembelian mayoritas didorong oleh berbagai motif yaitu : motif sosiologi,
agama, biologis, dsb.
Menurut Nugroho (2003 : 3) Perilaku konsumen adalah tindakan yang
langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan
produk atau jasa termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli
tindakan.
Pengertian perilaku konsumen seperti diungkapkan oleh Mowen
(2002:6) mengatakan: “Studi tentang unit pembelian (buying unit) dan
proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi dan pembuangan,
barang, jasa, pengalaman serta ide-ide”.
Swastha dan Handoko (2000:10) mengatakan: Perilaku konsumen
individuyang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan
mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa, termasuk didalamnya proses
pengambilan keputusan pada persiapan dan menentukan kegiatan-kegiatan
tertentu.
Dari ketiga pendapat para ahli di atas maka dapat ditarik kesimpulan
bahwa perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan yang dilakukan oleh
individu, kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan proses
pengambilan keputusan dalam mendapatkan, menggunakan barang dan jasa
yang dapat dipengaruhi lingkungan.
2.3.2 Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
Dalam memahami perilaku konsumen perlu dipahami siapa
konsumen, sebab dalam suatu lingkungan yang berbeda akan memiliki
penelitian, kebutuhan, pendapat, sikap dan selera yang berbeda.
Menurut Kotler (2001:144): Faktor-faktor yang mempengaruhi
perilaku konsumen adalah kebudayaan, faktor sosial, pribadi, psikologis.
Sebagian faktor-faktor tersebut tidak diperhatikan oleh pemasar tetapi
sebenarnya harus diperhitungkan untuk mengetahui seberapa jauh
Gambar 2.1
Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Minat Beli Konsumen
Sumber : Kotler (2001 : 144) 2.3.2.1 Faktor Kebudayaan
Kebudayaan merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling
mendasar untuk mendapatkan nilai, persepsi, preferensi dan perilaku dari
lembaga-lembaga penting lainnya. Faktor kebudayaan memberikan pengaruh
paling luas dan dalam pada tingkah laku konsumen. Pemasar harus
mengetahui peran yang dimainkan oleh:
Faktor-faktor yang mempengaruhi minat beli
konsumen
Faktor Internal Faktor Eksternal
a. Keluarga b. Kelas Sosial c. Kebudayaan d. Kelompok referensi
a. Motivasi b. Persepsi c. Sikap d. Gaya hidup e. Kepribadian f. Belajar
a). Budaya
Budaya adalah kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan tingkah
laku yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan
lembaga penting lainnya. Menurut Kotler dan Amstrong (1997:144)
termasuk dalam budaya ini adalah pergeseran budaya serta nilai nilai
dalam keluarga.
b). Sub budaya
Sub budaya adalah sekelompok orang dengan sistem nilai terpisah
berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang umum.
Sub budaya termasuk nasionalitas, agama, kelompok ras, dan wilayah
geografis.
c). Kelas sosial
Kelas sosial adalah divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur
dengan para anggotanya menganut nilai-nilai, minat dan tingkah laku
yang serupa.
d). Nilai-nilai
Unsur budaya yang paling menentukan adalah nilai-nilainya,
kepercayaan yang bertahan lama yang ditinggalkan oleh suatu
masyarakat sehingga menjadi suatu perilaku yang khusus.
2.3.2.2 Faktor Sosial
Kelas sosial merupakan Pembagian masyarakat yang relatif homogen
dan permanen yang tersusun secara hierarkis dan yang anggotanya menganut
Kelas sosial ditentukan oleh satu faktor tunggal, seperti pendapatan,
tetapi diukur sebagai kombinasi dari pekerjaan, pendapatan, pendidikan,
kekayaan dan variabel lain. Dalam beberapa sistem sosial, anggota dari kelas
yang berbeda memelihara peran tertentu dan tidak dapat mengubah posisi
sosial mereka.Tingkah laku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor
sosial, yaitu:
a). Kelompok
Kelompok adalah dua orang atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai
sasaran individu atau bersama. Beberapa merupakan kelompok primer
yang mempunyai interaksi reguler tapi informal-seperti keluarga, teman,
tetangga dan rekan sekerja. Beberapa merupakan kelompok sekunder,
yang mempunyai interaksi lebih formal dan kurang reguler. Ini mencakup
organisasi seperti kelompok keagamaan, asosiasi profesional dan serikat
pekerja.
b). Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting
dalam masyarakat dan telah diteliti secara mendalam, pemasar tertarik
dalam peran dan pengaruh suami, istri dan anak-anak pada pembelian
berbagai produk dan jasa.
c). Peran dan status
Peran terdiri dari aktivitas yang diharapkan dilakukan seseorang menurut
orang-orang yang ada disekitarnya. Setiap peran membawa status yang
seringkali memilih produk yang menunjukkan statusnya dalam
masyarakat.
2.3.2.3 Faktor Pribadi
Faktor pribadi didefinisikan sebagai karakteristik psikologis seseorang
yang berbeda dengan orang lain yang menyebabkan tanggapan yang relatif
konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan.
Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, yaitu:
a). Umur dan tahap daur hidup
Orang mengubah barang dan jasa yang mereka beli selama masa
hidupnya. Selera akan makanan, pakaian, perabot dan rekreasi sering kali
berhubungan dengan umur. Membeli juga dibentuk oleh tahap daur hidup
keluarga, tahap-tahap yang mungkin dilalui oleh keluarga sesuai dengan
kedewasaannya. Pemasar seringkali menentukan sasaran pasar dalam
bentuk tahap daur hidup dan mengembangkan produk yang sesuai serta
rencana pemasaran untuk setiap tahap.
b). Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya.
Pemasar berusaha mengenali kelompok pekerjaan yang mempunyai minat
di atas rata-rata akan produk dan jasa mereka. Sebuah perusahaan bahkan
dapat melakukan spesialisasi dalam memasarkan produk menurut
kelompok pekerjaan tertentu.
c). Situasi ekonomi
Situasi ekonomi sekarang akan mempengaruhi pilihan produk. Pemasar
pendapatan pribadi, tabungan dan tingkat minat. Bila indikator ekonomi
menunjukkan resesi, pemasar dapat mengambil langkah-langkah untuk
merancang ulang, memposisikan kembali dan mengubah harga
produknya.
d). Gaya hidup
Pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam aktivitas
(pekerjaan, hobi, berbelanja, olahraga, kegiatan sosial), minat (makanan,
mode, keluarga, rekreasi) dan opini yang lebih dari sekedar kelas sosial
dan kepribadian seseorang, gaya hidup menampilkan pola bereaksi dan
berinteraksi seseorang secara keseluruhan di dunia.
e). Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian setiap orang jelas mempengaruhi tingkah laku
membelinya. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologi unik yang
menyebabkan respons yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap
lingkungan dirinya sendiri. Kepribadian biasanya diuraikan dalam arti
sifat-sifat seperti rasa percaya diri, dominasi, kemudahan bergaul,
otonomi, mempertahankan diri, kemampuan menyesuaikan diri, dan
keagresifan. Kepribadian dapat bermanfaat untuk menganalisis
tingkah laku konsumen untuk pemilihan produk atau merek tertentu.
2.3.2.4 Faktor Psikologis
Faktor psikologis sebagai bagian dari pengaruh lingkungan dimana ia
tinggal dan hidup pada waktu sekarang tanpa mengabaikan pengaruh
Pilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi oleh faktor
psikologi yang penting:
a) . Motivasi
Kebutuhan yang cukup untuk mengarahkan seseorang mencari cara
untuk memuaskan kebutuhan. Dalam urutan kepentingan, jenjang
kebutuhannya adalah kebutuhan fisiologis, kebutuhan rasa aman,
kebutuhan sosial,kebutuhan penghargaan, dan kebutuhan
pengaktualisasian diri. Mula-mula seseorang mencoba untuk memuaskan
kebutuhan yang paling penting. Kalau sudah terpuaskan, kebutuhan itu
tidak lagi menjadi motivator dan kemudian orang tersebut akan mencoba
memuaskan kebutuhan paling penting berikutnya. Misalnya orang yang
kelaparan (kebutuhan fisiologis) tidak akan tertarik dengan apa yang
terjadi dalam dunia seni (kebutuhan mengaktualisasikan diri), tidak juga
pada bagaimana orang lain memandang dirinya atau penghargaan orang
lain (kebutuhan sosial atau penghargaan), bahkan tidak tertarik juga pada
apakah mereka menghirup udara bersih (kebutuhan rasa aman).
Menurut Engel (2000 : 285) : “Kebutuhan yang diaktifkan akhirnya
menjadi diekspresikan dalam perilaku dan pembelian dan konsumsi
dalam bentuk dua jenis manfaat yaitu : 1) manfaat utilitarian dan 2)
Manfaat hedonik/pengalaman”.
Dalam motif pembelian produk menurut Engel (2000 : 285) adalah
dengan mempertimbangkan dua manfaat yaitu: “Manfaat utilitarian
sebaliknya mencakup respon emosional, kesenangan panca indera, mimpi
[image:40.612.200.437.218.394.2]dan pertimbangan-pertimbangan estetis”.
Gambar 2.2
Hirarki Kebutuhan Menurut Maslow
Sumber : (Kotler, 2001:197)
b). Persepsi
Persepsi adalah proses yang dilalui orang dalam memilih,
mengorganisasikan dan menginteprestasikan informasi guna membentuk
gambaran yang berarti mengenai dunia.
Seseorang yang termotivasi siap untuk bertindak. Bagaimana orang
tersebut bertindak dipengaruhi oleh persepsinya mengenai situasi.
Orang dapat membentuk persepsi berbeda dari rangsangan yang
sama karena ada 3 macam proses penerimaan indera, yaitu:
Kecenderungan bagi manusia untuk menyaring sebagian besar
informasi yang mereka hadapi, berarti bahwa pemasar harus
bekerja cukup keras untuk menarik perhatian konsumen.
2. Distorsi selektif
Menguraikan kecenderungan orang untuk meng-intepretasikan
informasi dengan cara yang akan mendukung apa yang telah
mereka yakini.
3. Ingatan selektif
Orang cenderung lupa akan sebagian besar hal yang mereka
pelajari. Mereka cenderung akan mempertahankan atau
mengingat informasi yang mendukung sikap dan keyakinan
mereka. Karena adanya ingatan selektif.
c). Pengetahuan
Pembelajaran menggambarkan perubahan dalam tingkah laku individual
yang muncul dari pengalaman. Pentingnya praktik dari teori
pengetahuan bagi pemasar adalah mereka dapat membentuk permintaan
akan suatu produk dengan menghubungkannya dengan dorongan yang
kuat, menggunakan petunjuk yang membangkitkan motivasi, dan
memberikan peranan positif. Menurut Kotler (2000 : 157) menyatakan:
Pembelajaran menggambarkan perubahan dalam tingkah laku
individual yang muncul dari pengalaman. Ahli teori pembelajaran
mengatakan bahwa kebanyakan tingkah laku manusia dipelajari.
Pembelajaran berlangsung melalui saling pengaruh dari dorongan,
d). Keyakinan dan sikap
Melalui tindakan dan pembelajaran, orang mendapatkan keyakinan
dan sikap. Keduanya ini, pada waktunya mempengaruhi tingkah laku
membeli. Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang
mengenai sesuatu. Keyakinan didasarkan pada pengetahuan yang
sebenarnya, pendapat atau kepercayaan dan mungkin menaikkan emosi
atau mungkin tidak.
Pemasaran tertarik pada keyakinan bahwa orang yang merumuskan
mengenai produk dan jasa spesifik, karena keyakinan ini menyusun citra
produk dan merek yang mempengaruhi tingkah laku membeli yang
mempengaruhi tingkah laku membeli. Bila ada sebagian keyakinan yang
salah dan menghalangi pembelian, pemasar pasti ingin meluncurkan usaha
untuk mengkoreksinya.
Sikap menguraikan evaluasi, perasaan dan kecenderungan dari
seseorang terhadap suatu obyek atau ide yang relatif konsisten. Sikap
menempatkan orang dalam suatu kerangka pemikiran mengenai menyukai
atau tidak menyukai sesuatu mengenai mendekati atau menjauhinya.
Menurut Kotler (2000 : 157) : Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang
dimiliki seseorang mengenai sesuatu. Keyakinan ini mungkin didasarkan
pada pengetahuan sebenarnya, pendapat atau kepercayaan dan mungkin
2.3.3 Tipe-tipe perilaku Membeli
Setiap konsumen dalam membuat keputusan pembelian berbeda-beda
sesuai dengan tipe-tipe keputusan pembeli.
Menurut Amir (2005 : 63) tipe-tipe perilaku pembeli yaitu :
1. Perilaku membeli yang kompleks
Para konsumen menjalani atau menempuh suatu perilaku pembeli
yang kompleks bila mereka semakin terlibat dalam kegiatan membeli
dan menyadari perbedaan penting diantara beberapa merek produk
yang ada.
2. Perilaku pembeli yang mengurangi ketidakcocokan
Kadang-kadang konsumen sangat terlibat dalam kegiatan membeli
sesuatu tetapi dia hanya melihat sedikit perbedaan dalam merek.
3. Perilaku pembeli berdasarkan kebiasaan
Banyak produk yang dibeli dalam keadaan konsumen terlibat dan
tidak terlibat perbedaan nyata antara merek.
4. Perilaku pembeli yang mencari keragaman dalam beberapa situasi
Membeli keterlibatan konsumen rendah tetapi ditandai oleh perbedaan
merek yang nyata.
2.3.4 Tipe, Perilaku, dan Peranan Pelanggan
Secara sistematis, dimensi perilaku konsumen meliputi tiga aspek
utama yaitu tipe, perilaku, dan peranan pelanggan.
Menurut Tjiptono (2005 : 40) tipe, perilaku, dan peranan palanggan
yaitu :
a. Konsumen akhir atau konsumen rumah tangga adalah konsumen
yang melakuakan pembelian untuk kepentingan diri sendiri,
keluarga maupun keperluan harian dengan teman maupun
saudaratanpa maksud memperjualbelikannya.
b. Konsumen bisnis adalah konsumen yang melakukan pembelian untuk
keperluan pemrosesan lebih lanjut, kemudian dijual, disewakan
kepada orang lain, dijual kepada pihak lain, dipergunakan untuk
keperluan layanan sosial dan kepentingan publik.
2. Peranan konsumen terdiri dari hal-hal sebagai berikut :
a. User
orang yang benar-benar mengkonsumsi atau menggunakan produk
maupun mendapatkan manfaat dari produk atau jasa yang dibeli.
b. Payer
orang yang mendanai atau membiayai pembeli.
c. Buyer
orang yang berpartisipasi dalam pengadaan produk dari pasar.
3. Perilaku pelanggan terdiri dari hal-hal sebagai berikut :
a. aktivitas mental seperti menilai kesesuaian merek produk, menilai
kualitas produk berdasarkan informasi yang diperoleh dari iklan, dan
mengevaluasi pegalaman aktual dari konsumsi produk maupun jasa.
b. aktivitas fisik meliputi mengunjungi toko, membaca panduan
2.3.5 Tahap-tahap dalam proses pembelian
Proses pembelian terdiri dari tahap-tahap yang dimulai dengan
pengenalan kebutuhan dan keinginan serta tidak berhenti setelah pembelian
dilakukan.
Menurut Tjiptono (2005 : 43) tahap-tahap dalam proses pengambilan
[image:45.612.159.517.332.376.2]keputusan konsumen yaitu :
Gambar 2.3
Proses Pengambilan Keputusan Konsumen
1. Identifikasi kebutuhan
Identifikasi kebutuhan muncul ketika konsumen menghadapi suatu
masalah yaitu suatu keadaan dimana terdapat perbedaan antara keadaan
yang diinginkan dan keadaan yang sebenarnya terjadi. Kebutuhan harus
diaktifkan terlebih dahulu sebelum ia bisa terkenal.
2. Pencarian informasi
pencarian informasi mulai dilakukan ketika konsumen memandang
bahwa kebutuhan tersebut bisa dipenuhi dengan membeli dan
mengkonsumsi suatu produk. Konsumen akan mencari suatu informasi
yang tersimpan didalam ingatan (pencarian internal) dan mencari
informasi dari luar (pencarian eksternal).
Identifikasi Kebutuhan
Pencarian informasi
Evaluasi Alternatif
Pembelian Konsumsi
3. Evaluasi alternatif
adalah proses mengevaluasi piliha produk dan merek. Pada proses
evaluasi alternatif, konsumen membandingkan berbagai pilihan yang
dapat memecahkan masalah yang dihadapi konsumen.
4. Pembelian konsumsi
Diman konsumen membentuk preferensi terhadap merek-merek yang
terdapat pada perangkat pilihan. Konsumen juga membentuk tujuan
membeli untuk merek yang akan dipilih.
5. Evaluasi pembeli
Sesudah pembelian terhadap suatu produk yang dilakukan konsumen
akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan.
2.4 Keputusan Pembelian
2.4.1 Pengertian Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian yang dilakukan oleh para pembeli didasari oleh
bermacam-macam faktor. Keputusan pembelian konsumen berdasarkan
tahap-tahap pembelian.
Menurut Kotler (2003 : 220) Keputusan pembelian adalah tahap dari
proses keputusan pembeli yaitu ketika konsumen benar-benar membeli. Pada
umumnya keputusan membeli konsumen adalah membeli merek yang paling
disukai.
Menurut Rismiati dan Suratno (2003 : 220) keputusan pembelian
akan produk tertentu, konsumen diharapkan memunculkan keputusan untuk
membeli.
Menurut Kotler (2007 : 240) keputusan membeli adalah tahap
evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek yang ada di dalam
kumpulan pilihan. konsumen juga dapat membentuk niat untuk membeli
merek yang paling disukai. Dalam melaksanakan maksud pembelian
konsumen bisa mengambil lima subkeputusan : merek, deller, kuantitas,
waktu, dan metode pembayaran. Dalam pembelian produk sehari-hari
keputusannya lebih kecil dan kebebasannya juga lebih kecil.
Dari ketiga pendapat para ahli di atas maka dapat ditarik kesimpulan
bahwa keputusan pembelian adalah keputusan membeli konsumen pada
umumnya yaitu membeli merek yang paling disukai.
2.4.2 Faktor-faktor Keputusan Pembelian
Perilaku konsumen mempunyai hubungan yang sangat erat dengan
keputusan konsumen dalam membeli atau tidak terhadap suatu produk.
Menurut Stanton (2001 : 165) Keputusan pembelian terhadap suatu
produk yang telah ditawarkan perusahaan terletak pada serangkaian tindakan
keputusan yang menyangkut sebagai berikut :
1. Merek adalah nama, istilah, simbol atau disain khusus atau beberapa
kombinasi unsur-unsur yang dirancang untuk identifikasikan barang atau
jasa yang ditawarkan penjual.
2. Harga adalah nilai yang disebutkan dalam rupiah dan sen atau medium
3. Model adalah setiap corak populer yang diterima dan dibeli oleh
konsumen.
4. Diskon/potongan adalah hasil pengurangan dari harga dasar suatu harga
tercatat atau harga daftar.
2.4.3 Macam-macam Situasi Pembelian
Pembelian konsumen dapat ditinjau sebagai kegiatan penyelesaian
suatu masalah. Konsumen dalam membeli mempunyai beberapa pilihan
situasi pembelian.
Menurut Swastha (2000 : 117) Macam-macam situasi pembelian
sebagai berikut :
1. Perilaku responsi rutin
Pembeli sudah memahami merek-merek beserta atributnya. Pada
umumnya kegiatan pembelian dilakukan secara rutin tidak memerlukan
banyak pikiran, tenaga dan waktu.
2. Penyelesaian masalah tebatas
Pembelian akan lebih kompleks jika pembeli tidak mengetahui sebuah
merek dalam satu jenis produk yang disukai sehingga membutuhkan
informasi lebih banyak lagi sebelum memutuskan untuk membeli.
3. Penyelesaian masalah ekstensif
Pembelian akan sangat kompleks jika pembeli mempunyai jenis produk
yang kurang dan tidak mengetahui kegiatan pengumpulan informasi dan
evaluasi dari para pembeli dan menunjang proses belajar pembeli terhdap
atribut-atribut kelompok tersebut. Macam-macam penyelesaian masalah
a)keputusan tentang jenis produk
b)keputusan tentang bentuk produk
c)keputusan tentang merek produk
d)keputusan tentang penjualan
e)keputusan tentang jumlah produk
f) keputusan tentang waktu pembelian
g)keputusan tentang cara pembayaran
2.4.4 Proses Penagmbilan Keputusan Konsumen
Proeses pengambilan keputusan konsumen melewati kelima tahap seluruhnya pada setiap pembelian. Keputusan pembelian adalah tahap
evaluasi para konsumen membentuk preferensi atas merek yang ada di dalam
kumpulan pilihan.
Menurut Nugroho (2003 : 16) proses pengambilan keputusan
konsumen adalah proses pembelian yang spesifik terdiri dari urutan kejadian
sebagai berikut : pengenalan masalah kebutuhan, pencarian informasi,
evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan keputusan pasca pembelian.
Menurut Alma (2004 : 105) proses pengambilan keputusan adalah
membagi kedalam tiga jenis yaitu pengambilan keputusan yang luas
(extended decision making), pengambilan keputusan yang terbatas (limited
decision making), dan pengambilan keuputusan yang bersifat kebiasaan
(habitual decision making).
Menurut Tjiptono (2005 : 43) proses pengambilan keputusan adalah
identifikasi kebutuhan, pencarian informasi, evalusi alternatif, pembelian
alternatif, dan evaluasi purnabeli.
Dari ketiga pendapat para ahli di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa
proses keputusan pembelian adalah sebuah proses pengambilan keputusan
tidak hanya berakhir dengan terjadinya transaksi pembelian, akan tetapi
diikiuti pula oleh tahap perilaku purna beli atau pasca pembelian.
2.4.5 Tipe-tipe Pengambilan Keputusan Konsumen
Situasi pembelian yang berbeda menyebabkan konsumen tidak
melakukan langkah atau tahapan pengambilan keputusan yang sama.
Menurut Swastha (2000 : 117) tipe-tipe pengambilan keputusan
konsumen yaitu :
1. Pemecahan masalah yang diperluas
Ketika konsumen tidak memiliki kreteria untuk mengevaluasi sebuah
kategori produk atau meek tertentu pada kategori tersebut atau tidak
membatasi jumlah merek yang akan dipertimbangkan ke dalam jumlah
yang mudah dievaluasi, maka proses pengambilan keputusan konsumen
bisa disebut sebagai pemecahan masalah yang diperluas. Konsumen
membutuhkan informasi yang banyak untuk menetapkan kreteria dalam
menilai merek tertentu. Konsumen juga membutuhkan informasi yang
cukup mengenai masing-masing merek yang akan dipertimbangkan.
2. Pemecahan masalah yang terbatas
Konsumen telah memiliki kreteria dasar untuk mengevaluasi kategori
produk dan berbagai merek pada kategori tersebut. Namun konsumen
membutuhkan tambahan informasi untuk bisa membedakan antara
berbagai merek tertentu. Konsumen menyederhanakan proses
pengambilan keputusan.
3. Pemecahan masalah rutin
Konsumen telah memiliki pengalaman terhadap produk yang akan dibeli
konsumen. Konsumen juga telah memiliki standart untuk mengevaluasi
merek. Konsumen seringkali hanya mereview apa yang telah diketahui
konsumen. Konsumen hanya membutuhkan informasi yang sedikit.
2.5. Produk
2.5.1 Pengertian Produk
Menurut Kotler (2000 : 394) produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan dipasar, untuk memuaskan kebuthan dan keinganan konsumen
produk terdiri atas barang, jasa, pengalaman, orang, event, tempat,
kepemilikan organisasi, informasi dan ide.
Menurut Rismiati dan Suratno (2006 : 198) Produk adalah suatu sifat
yang kompleks baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba termasuk
bungkus, warna, harga, prestise, pelayanan perusahaan, dan pengecer yang
diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan konsumen.
Menurut Alma (2003 : 139) produk adalah seperangkat atribut baik
berwujud maupun tidak berwujud termasuk didalamnya masalah warna,
harga, nama baik perusahaan, nama baik toko yang menjual dan pelayanan
pabrik serta pelayanan pengecer yang diterima oleh pembeli guna memuaskan
Dari ketiga pendapat para ahli di atas maka dapat ditarik kesimpulan
bahwa produk adalah suatu proses produksi yang berupa barang atau jasa
yang dapat ditawarkan kepada pasar.
2.5.2 Strategi Produk
Produk merupakan salah satu komponen bauran pemasaran yang sangat penting. Strategi produk merupakan strategi yang pertama kali
dilaksanakan oleh suatu perusahaan berkaitan dengan penyediaan barang
yang sesuai dengan keinginan konsumen. Menurut Tjiptono (2005 : 109),
menyatakan bahwa strategi produk berhubngan dengan Positioning yang
merupakan sebuah strategi yang berusaha menciptakan differensiasi yang
unik dalam benak pelanggan sasaran, sehingga terbentuk citra (image) merk
atau produk yang lebih unggul dibandingkan produk pesaing. Sedangkan
kunci utama keberhasilan Positioning terletak pada persepsi yang diciptakan.
Kepuasan konsumen diperoleh jika produsen mampu menghasilkan produk
yang berkualitas tinggi. Kualitas itu harus terus-menerus diperbaharui sesuai
dengan selera dari konsumen. Pembaharuan ini adalah salah satu tujuan untuk
menjaga agar konsumen tetap puas.
2.5.3 Penggolongan Produk
Produk adalah segala sesuatu yang diharapkan dapat memenuhi kebutuhan manusia maupun organisasi. Menurut Rismiati dan Surantno (2001
: 199) produk digolongkan menurut beberapa sudut pandang sebagai berikut :
1. Menurut Wujud
Barang dikatakan berwujud karena secara fisik produk bisa dilihat
dengan mata atau dapat diraba wujudnya sebagai alat pemuas
kebutuhan.
b. Produk tidak berwujud (jasa)
Jasa yaitu kegiatan, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk
dijual. Jasa dikatakan sebagai produk yang tidak berwujud karena
secara fisik jasa tersebut tidak bisa dilihat atau diraba. Contohnya
bengkel sepeda motor, salon kecantikan, jasa pendidikan, jasa
kesehatan, dan lain sebagainya.
2. Menurut tingkat pemakaian
a. Produk tahan lama
Barang tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya dapat
bertahan dalam jangka waktu yang lama. Contohnya alat perlengkapan
rumah tangga seperti TV, mebel dan sebagainya.
b. Produk tidak tahan lama
Barang tidak tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya dapat
dikonsumsi hanya satu atau beberapa kali saja dan akan cepat habis.
contohnya makanan, parfum dan sebagainya.
3. Menurut tujuan pemakaian
a. Barang konsumsi
Barang konsumsi adalah barang-barang yang dibelli dengan tujuan
untuk dipakai sendiri dan bukan untuk dijual maupun diproses lagi. Jadi
pembeli barang konsumsi adalah konsumen akhir. Barang ini
1) Barang kebutuhan sehari-hari (konvinien)
Barang konvinien adalah barang yang pada umumnya dipakai sering
kali dan mudah dicari, dimana konsumen dapat membeli di
sembarang tempat. Misalnya : sabun, permen, rokok, roti, dan
sebagainya.
2) Barang shopping
Barang shopping adalah barang yang dalam proses memilih dan
membelinya harus membandingkan kesesuaina harga, mutu, dan
model. Dalam membelinya, konsumen terlebih dahulu harus mencari
dan butuh waktu yang lama untuk memutuskan pilihanya.
3) Barang khusus
Barang khusus adalah barang yang mempunyai ciri khas atau merk
tertentu dan hanya dapat dibeli di tempat tertentu saja. Misalnya :
perhiasan, barang antik, mobil mewah, dan sebagainya.
4) Barang yang tidak dicari
Konsumen dapat mengetahui atau tidak mengetahui produk ini,
namun pada umumnya konsumen tidak beminat untuk membelinya.
Misalnya : asuransi jiwa, kamus ensiklopedi, dan sebagainya.
b. Barang industri
Barang industri adalah barang-barang yang dibeli denngan tujuan untuk
diproses kembali bagi kepentingan industri. Barang ini bisa dipakai
secara langsung maupun tidak langsung maupun tidak langsung dalam
proses produksi. Barang industri dapat dikelompokkan menjadi tiga
1) Bahan dan suku cadang
Adalah barang-barang yang selurunya digunakan ntuk membuat
barang jadi. Misalnya benang untuk membuat tekstil, onderdil mobil,
dan sebagainya.
2) Barang modal
Adalah barang-barang yang sebagai masuk ke hasil barang jadi
akhir. Misalnya bangunan, mesin computer, peralatan kantor, dan
sebagainya.
3) Perbekalan dan pelayanan
Kedua jenis ini sama sekali tidak masuk ke barang jadi akhir.
Misalnya barang perbekalan adalah pensil, minyak pelumas, batu
bara. Sedangkan jasa pelayanan terdapat jasa perawatan dan
perbaikan dan konsultan manajemen.
2.5.4 Kualitas Produk
Sudut pandang yang digunakan untuk melihat kualitas produk adalah menilai baik buruknya kulaitas suatu produk berdasarkan persepsi konsumen.
Suatu produk dikatakan bekualitas jika memenuhi kebutuhan pembeli.
Kualitas ditentukan oleh konsumen dan pengalaman mereka terhadap produk.
Menurut Kotler dan Amstrong (2001 : 257) kualitas produk adalah
kemampuan suatu produk untuk melaksanakan fungsinya seperti keawetan,
kemudahan, dipergunakan dan diperbaiki serta atribut-atribut lain yang
bernilai.
Menurut American society for quality control yang dikutip oleh
spesifikasi. Terdapat tiga orientasi yang seharusnya konsisten suatu dengan
lainnya, yaitu persepsi konsumen, produk dan proses.
Hubungan antara kualitas dan keuntungan jangka panjang yang
terlihat dalam dua hal, yaitu :
a) Faktor keuntungan eksternal yang diperoleh dari kepuasan konsumen.
Keuntungan eksternal yang dimaksud dapat diimplikasikan dalam suatu
produksi suatu produk yaitu dimana kualitas produk yang diberikan oleh
perusahaan dapat menciptakan suatu persepsi positif dari para kosumen
terhadap perusahaan dan menghasilkan suatu kepuasan serta loyalitas.
b) Faktor keuntungan internal yang diperoleh dari adanya perbaikan efisiensi
produk. Keuntungan internal yang dimaksud tampak bersamaan
diperolehnya keuntungan eksternal. Dimana fokus perusahaan pada
kualitas dapat membawa nilai positif internal perusahaan dalam proses
peningkatan.
Berdasarkan pendapat-pendapat tersebut diatas, maka dapat ditarik
kesimpulan bahwa suatu produk tergantung pada kemampuan produk tersebut
dapat memberikan kepuasan sesuai dengan kepuasan sesuai dngan kebutuhan
memenuhi harapan konsumen sehingga konsumen menjadi loyal terhadap
produk tersebut.
Tingkatan yang menentukan kualitas produk secara keseluruhan
dikemukakan oleh tjiptono (2002 : 96-97) ada lima tingkatan produk, yaitu :
1. Produk utama atau inti (core benefit)
manfaat yang sebenarnya dibutuhkan dan akan dikonsumsi oleh
2. Produk generic
produk dasar yang mampu memenuhi fungsi produk yang paling besar
(rancangan produk minimal agar dapat berfungsi).
3. Produk harapan (expected product)
produk formal yang ditawarkan dengan berbagai atribut dan kondisinya
secara normal dan disepakati untuk dibeli.
4. Produk pelengkap (augmented product)
berbagai atribut yang dilengkapi atau ditambahi berbagai manfaat dan
layanan, sehingga dapat memberikan tambahan kepuasan dan bisa
dibedakan dengan produk pesaing.
5. Produk potensial
segala macam tambahan dan perubahan yang mungkin dikembangkan
untuk suatu produk di masa mendatang.
2.5.5 Dimensi Kualitas Produk
Dalam merencanakan suatu produk yang akan dihasilkan dan
dipasarkan ke konsumen, perencanaan produk harus memperlihatkan dimensi
kualitas produk. Melalui dimensi atau unsur-unsur tersebut dapat diketahui
tingkatan produk mana yang lebih disukai oleh konsumen. Dengan
memperlihatkan dimensi kualitas produk diharapkan dapat memb
