commit to user
i
PENERAPAN STRATEGI PROMOSI PADA BATIK BETENG
LAWEYAN SURAKARTA
TUGAS AKHIR
Diajukan Untuk Melengkapi Tugas-Tugas dan Memenuhi Syarat-Syarat guna Memperoleh Gelar Ahli Madya Manajemen Pemasaran
Oleh :
DIAN AJENG PRABANDARI F 3209036
PROGRAM STUDI DIPLOMA III MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SEBELAS MARET
commit to user
commit to user
commit to user
iv MOTTO
Orang yang cerdik adalah orang yang mampu mengendalikan
dirinya dan menyiapkan diri untuk menghadapi hidup
setelah mati. Orang yang lemah adalah orang yang
mengikuti hawa nafsunya dan banyak berangan-angan.
(H.R. Ibnu Majah)
“Sesungguhnya pendengaran, pengliatan, dan hati semuanya akan
dimintai pertanggungjawaban”
(Q.S. Al –Isra’ ayat 36)
Orang yang luarbiasa itu sederhana dalam ucapan,
tetapi hebat dalam tindakan
( Penulis )
Bila tiba saatnya kita meninggalkan dunia ini, tinggalkanlah warisan yang
abadi untuk keturunan kita. Warisan abadi bukanlah harta melainkan
kerukunan, harta tidak akan abadi jika tanpa kerukunan, Sedangkan
kerukunan akan abadi tanpa harta.
commit to user
v PERSEMBAHAN
Karya ini ku persembahkan kepada :
1. Allah SWT yang senantiasa memberikan rahmat dan hidayah serta
selalu menuntunku untuk tetap bertahan dalam syariat-Nya.
2. Almarhumah ibuku (Sudarti) dan Ayahku (Giyono Hari Susanto)
yang senantiasa berdoa untuk kebaikanku dan selalu memberikan
cinta serta kasih sayang yang berlimpah untuk ku.
3. Kakak ku (Dyah Ayu Pramesthi beserta suaminya Oyo Sunaryo dan
Dina Anggun Pratiwi), keponakanku (Anindhita Mellani .P, Aulia
Bunga .R, Arya Ganesha .Y) terima kasih atas canda tawa selama ini.
4. Orang terdekatku yang selalu berdiri disampingku dan memberikan
semangat serta motivasi.
5. Teman-teman ku di Manejemen Pemasaran Angkatan 2009.
commit to user
vi KATA PENGANTAR
Segala puji syukur bagi Allah SWT yang telah memberikan rahmat serta
hidayah-Nya serta kemampuan, kemudahan dan pertolongan-Nya hingga
penulisan Tugas Akhir ini selesai.
Tugas akhir dengan judul “ Penerapan Strategi Promosi Pada Batik Beteng Laweyan Surakarta “ ini merupakan persyaratan guna meraih gelar Ahli Madya
pada Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.
Dalam penulisan tugas akhir ini penulis banyak mengalami kesulitan, oleh
karena itu penulis menyadari bahwa tanpa bantuan serta serta dorongan dari
berbagai pihak, penyusunan Tugas Akhir ini tidak akan selesai. Maka dengan
segenap kerendahan dan ketulusan hati, penulis ingin mengucapkan terimakasih
atas segala bentuk bantuannya kepada yang terhormat :
1. Dr. Wisnu Untoro, M.S. Selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas
Maret Surakarta.
2. Drs. Djoko Purwanto, MB.A. Selaku Ketua Program Studi Manejemen
Pemasaran Surakarta.
3. Pram Suryanadi, SE, M.Si. Selaku Pembimbing Tugas Akhir.
4. Bapak Didik Abimantoro Manajer Batik Beteng Laweyan dan Bapak Jajang,
selaku pembimbing lapangan.
5. Kedua Orang Tuaku dan Keluarga Besarku yang telah memberi semangat dan
doa.
commit to user
vii Penulis menyadari sepenuhnya masih banyak terdapat kekurangan yang
terdapat dalam Tugas Akhir ini. Untuk itu penulis mengharapkan kritik dan saran
yang membangun.
Akhir kata, penulis berharap semoga karya sederhana penulisan Tugas
Akhir ini dapat bermanfaat, bagi penulis maupun bagi semua pihak yang
membutuhkan.
Surakarta, Juni 2012
Penulis
commit to user
B. Pengertian Bauran Pemasaran ... 11
C.Bauran Promosi ... 15
D.Strategi Promosi ... 17
commit to user
ix
F. Kerangka pemikiran... 39
BAB III Pembahasan Masalah ... 41
A. Gambaran Umum Perusahaan ... 41
B. Laporan Magang Kerja ... 55
C. Produk Batik Beteng Laweyan Surakarta ... 57
D. Pembahasan Masalah ... 60
BAB IV Penutup ... 71
A. Kesimpulan ... 71
B. Saran ... 73
DAFTAR PUSTAKA ... 74
commit to user
x DAFTAR GAMBAR
Gambar Judul Halaman
II.1 Kerangka Pemikiran ... 39
commit to user
xi DAFTAR LAMPIRAN
1. Surat Pernyataan
2. Nilai Magang
3. Surat Pernyataan Magang
4. Diplay manekin atau pajangan di dalam gerai
commit to user ABSTRAK
PENERAPAN STATEGI PROMOSI PADA BATIK BETENG LAWEYAN SURAKARTA
DIAN AJENG PRABANDARI F3209036
Promosi adalah salah satu kegiatan pemasaran yang digunakan untuk menginformasikan, membujuk dan mempengaruhi masyarakat luas untuk mau mengkonsumsi produk yang ditawarkan oleh suatu perusahaan. Penelitian ini dilakukan dengan tujuan untuk mengetahui penerapan strategi promosi apa saja yang telah dilakukan oleh Batik Beteng Laweyan Surakarta. Penelitian yang dilakukan oleh penulis di Batik Beteng Laweyan Surakarta selama 2 bulan.
Penelitian ini merupakan jenis penelitian yang bersifat deskriptif. Analisis deskriptif dalam penelitian ini yaitu dengan menggambarkan keadaan yang sesungguhnya tentang promosi yang selama ini diterapkan oleh Batik Beteng Laweyan Surakarta. Teknis pengumpulan data dalam penelitian ini yaitu dengan melalui wawancara, observasi, dan studi pustaka. Dalam peneletian ini proses wawancara dilakukan secara tanya jawab dengan devisi pemasaran Batik Beteng Laweyan Surakarta. Kegiatan observasi dalam penelitian ini dilakukan melalui pengamatan secara langsung dan terlibat langsung pada objek yang diteliti. Studi pustaka dalam penelitian ini yaitu dengan cara penulis mempelajari literature dan referensi yang relevan dengan penelitian ini.
Hasil penelitian ini menunjukan bahwa Batik Beteng Laweyan Surakarta selama ini menerapkan variabel promotional mix dalam melakukan kegiatan pemasaran produknya. Variabel promotional mix yang diterapkan oleh Batik
Beteng Laweyan Surakarta adalah periklanan, personal selling, promosi
penjualan, dan hubungan masyarakat. Strategi promosi periklanan yang dilakukan oleh Batik Beteng Laweyan Surakarta adalah televisi, brousur, web site, dan kartu nama. Kegiatan personal selling dilakukan oleh seorang duta niaga yang bertugas untuk melayani dengan baik setiap konsumen yang berada di dalam gerai. Promosi penjualan yang dilakukan Batik Beteng Laweyan Surakarta adalah potongan harga, souvenir, diplay manekin, special event (acara khusus), dan sampel. ). Hubungan masyarakat yang dilakukan Batik Beteng Laweyan Surakarta yaitu menjalin hubungan yang baik dengan para pelanggan dan masyarakat yang berada disekitar Laweyan.
commit to user
Sehingga hal ini akan mempengaruhi peningkatan volume penjualan Batik Beteng Laweyan Surakarta.
commit to user ABSTRACT
APPLICATION TO PROMOTE BATIK BETENG SRATEGY
LAWEYAN SURAKARTA
DIAN AJENG PRABANDARI
F3209036
Promotion is one of the marketing activities used to inform, persuade and
influence the public to want to consume the products offered by a company. The
study was done in order to determine the application of any promotional strategy
that has been done by Batik Beteng Laweyan Surakarta. Research conducted by
the author in Batik Beteng Laweyan Surakarta for 2 months.
This study is a descriptive type of research. Descriptive analysis in this
study is to describe the actual state of promotions that have been implemented by
the Batik Beteng Laweyan Surakarta. Collection of technical data in this study
that is through interviews, observation and literature study. In this study the
question and answer interview conducted by the marketing division Batik Beteng
Laweyan Surakarta. Activity observed in this study is done through direct
observation and looks directly at the object under study. Literature study in this
research that the way authors studied literature and references relevant to this
study.
These results indicate that the Batik Beteng Laweyan Surakarta during the
promotional mix variable is implemented in the product marketing activities.
Variable promotional mix employed by the Batik Beteng Laweyan Surakarta is
advertising, personal selling, sales promotion and public relations. Promotional
strategy of advertising done by Batik Beteng ynag Laweyan Surakarta is a
commit to user
performed by a commercial ambassador whose job is to cater to every consumer
good that is in the booth. Promotion of sales made Batik Beteng Laweyan
Surakarta is a discount, gift, display mannequin, special event (special events),
and samples. Conducted public relations Batik Beteng Laweyan Surakarta namely
to establish a good relationship with our customers and communities around
Laweyan.
Promotional activities undertaken by the Batik Beteng Laweyan Surakarta
has been proven quite effective. Through the media campaign implemented by the
Batik Beteng Laweyan Surakarta batik products are sold widely known capable.
In addition, promotional activity to attract the attention and interest of potential
customers to want to consume batik products, so this will affect the increase in
sales volume Batik Beteng Laweyan Surakarta.
Key words:
Marketing, marketing mix, product, pricing, distribution, promotion, promotional
commit to user
1 BAB 1
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Perkembangan perekonomian di era globalisasi saat ini memang
semakin pesat terutama dalam hal persaingan bisnis. Setiap perusahaan
dituntut untuk melakukan persaingan guna menarik perhatian serta minat
masyarakat luas untuk mau mengkonsumsi produk yang dihasilkan oleh
perusahaan tersebut. Sebab tujuan utama berdirinya suatu perusahaan
adalah menjaga kelangsungan hidup perusahaan dan memperoleh laba
yang maksimal. Keberhasilan perusahaan untuk mencapai tujuan tersebut
sangat tergantung pada ketepatan manajemen dalam mengambil suatu
keputusan.
Kegiatan pemasaran merupakan salah satu faktor yang paling
penting untuk mempengaruhi kemajuan suatu perusahaan. Perusahaan
akan mengandalkan strategi pemasaran sebagai syarat utama untuk
memonitor dan menyesuaikan diri dengan pangsa pasar yang
sewaktu-waktu berubah. Strategi pemasaran dapat dicapai melalui marketing mix
atau biasa disebut dengan 4P, yang meliputi produk (product), harga
(price), tempat ( place), dan promosi (promotion).
Salah satu variabel marketing mix tersebut yang sangat penting
commit to user
2 kegiatan pokok yang dilakukan demi mempertahankan kelangsungan
hidup suatu perusahaan. Melalui promosi perusaan dapat menyampaikan
informasi mengenai harga, kualitas, merek, dan informasi-informasi
lainnya yang ditawarkan perusahaan kepada masyarakat.
Setiap perusahaan yang bergerak di bidang bisnis harus
mempunyai strategi promosi yang jitu terhadap produk-produknya agar
konsumen lebih mengerti dan mengenal produk dari perusahaan itu
sendiri. Konsumen akan tertarik dengan suatu produk perusahaan bilas
trategi yang digunakan mengena dihati para konsumen dan mudah diingat
produknya.
Menurut Lamb dkk (2001), Promosi adalah komunikasi dari para
pemasar yang menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan para
calon pembeli suatu produk dalam rangka mempengaruhi pendapat mereka
atau memperoleh suatu respon. Selain itu, promosi merupakan kegiatan
yang memberikan sejumlah informasi kepada konsumen tentang suatu
barang atau jasa yang dihasilkan oleh suatu perusahaan yang ditujukan
untuk mendorong permintaan pasar. Semakin ketatnya persaingan pasar,
mendorong perusahaan untuk merancang strategi promosi yang tepat
untuk menarik perhatian dan minat masyarakat untuk mengkonsumsi
produknya. Apabila perusahaan mengambil keputusan dan melakukan
strategi promosi yang tepat, maka volume penjulan persuahaan tersebut
meningkat. Perusahaan dapat melakukan kegiatan promosi yang meliputi
commit to user
3 perseorangan (personal selling), hubungan masyarakat, dan pemasaran
langsung.
Kegiatan promosi yang dilakukan suatu perusahaan dikatakan
berhasil bila pesan-pesan yang disampaikan dapat diterima baik oleh
konsumen, serta dapat menarik banyak masyarakat untuk membeli produk
yang ditawarkan. Kegiatan promosi juga harus disesuaikan dengan kondisi
perusahaan, segmen yang dituju, jenis barang, dan dana yang disediakan
untuk melaksanakan kegiatan promosi tersebut. Sehingga perusahaan
harus memilih dan menentukan alat promosi yang tepat serta efisien agar
kegiatan promosi berhasil dan membuahkan hasil. Oleh karena itu,
peranan promosi sangat penting dalam meningkatkan volume penjualan di
suatu perusahaan. Tujuan utama perusahaan dalam menjalankan strategi
promosi untuk memberikan kepuasan, kesenangan, dan kenikmatan yang
memadai bagi konsumen.
Batik Beteng Laweyan adalah salah satu toko batik yag berada di
kota Solo, Batik Beteng Laweyan Surakarta selalu berupaya menjual
produk yang sesuai dengan selera dan kebutuhan konsumen. Batik Beteng
Laweyan Surakarta mempunyai harapan serta tujuan untuk dapat
memenuhi kebutuhan para konsumen, agar konsumen tidak berpindah
pada produk maupun merek lain. Oleh karena itu, Batik Beteng Laweyan
Surakarta berusaha memilih serta menggunakan berbagai strategi promosi
yang tepat sehingga dapat menarik calon pembeli baru maupun
commit to user
4 Mengingat pentingnya strategi promosi yang dilakukan Batik
Beteng Laweyang Surakarta dalam kaitannya menarik perhatian serta
minat masyarakat luas untuk mau mengkonsumsi produk yang telah
ditawarkan. Maka judul yang diambil penulis dalam penulisan Tugas
Akhir ini adalah : “ PENERAPAN STRATEGI PROMOSI PADA
BATIK BETENG LAWEYAN SURAKARTA”.
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah diatas, maka rumusan masalah
pada penelitian ini adalah untuk mengetahui Strategi promosi yang selama
ini diterapkan oleh Batik Beteng Laweyan Surakarta ?
C. Tujuan Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah di atas, maka tujuan penelitian
adalah Untuk mengetahui Strategi Promosi apa saja yang selama ini
diterapkan oleh Batik Beteng Laweyan Surakarta.
D. Manfaat Penelitian
Adapun manfaat yang dihasilkan dari penelitian ini adalah:
1.Bagi Penulis
Penelitian ini diharapkan dapat menambah pengetahuan dan
commit to user
5 yang diperoleh selama mengikuti masa perkulihaan terutama dalam hal
Strategi Promosi.
2.Bagi Perusahaan
a. Sebagai dasar manajer untuk mengambil keputusan dalam
menentukan kebijakan-kebijakan yang berorientasi pada strategi
promosi.
b. Sebagai bahan pertimbangan yang berguna bagi perusahaan
khususnya dalam menentukan strategi promosi di Batik Beteng
Laweyan Surakarta.
3.Bagi Pihak Lain
Hasil penelitian ini diharapkan dapat berguna sebagai masukan
bagi pihak lain untuk penelitian yang sejenis.
E. Metode Penelitian 1. Desain Penelitian
Penelitian ini merupakan desain kasus, yaitu berupa pertanyaan
“apa” dan “bagaimana” menjadi permasalahan utama penelitian ini,
sehingga harus membuat diskripsi atau analisis yang terbatas pada
kasus tertentu untuk menjawab permasalah tersebut.
2. Obyek Penelitian
Penelitian ini hanya terfokus pada penerapan strategi promosi
pada Batik Beteng Laweyan Surakarta yang beralamat di Jl. Dr.
commit to user
6
3. Jenis dan Sumber Data
a. Jenis Data
Penelitian ini menggunakan jenis Data kualitatif yang berarti
data yang memuat gambaran kondisi perusahaan.
b. Sumber Data
Sumber data yang digunakan dalam penelitian ini adalah:
1) Data Primer
Data primer yaitu data asli yang dikumpulkan oleh
periset untuk menjawab masalah risetnya secara khusus.
(Istjanto, 2009: 44). Data yang dikumpulkan secara langsung
dari peneliti, yaitu dengan mengadakan tanya jawab secara
langsung kepada devisi pemasaran Batik Beteng Laweyan
Surakarta.
2) Data Sekunder
Data sekunder yaitu data yang dikumpulkan oleh pihak
lain, bukan oleh periset sendiri untuk tujuan lain. (Istjanto,
2009: 38). Data sekunder dalam penelitian ini berupa
gambaran umum perusahaan dan struktur organisasi
commit to user
7
4. Teknik Pengumpulan Data
a. Wawancara
Wawancara merupakan metode yang digunakan untuk
memperoleh informasi secara langsung, mendalam, tidak
terstruktur, dan individual. (Maholtra dalam Istjanto, 2009:49).
Dalam penelitian ini proses wawancara dilakukan secara tanya
jawab secra langsung kepada divisi pemasaran Batik Beteng
Laweyan Surakarta mengenai promosi yang dilakukan selama ini.
b. Obeservasi
Observasi adalah pengumpulan data dengan mengamati dan
mencatat pola perilaku orang, obyek, atau kejadian-kejadian
melalui cara yang sistematik. (Maholtra dalam Istjanto, 2009:49).
Dalam penelitian ini, kegiatan observasi ini dilakukan melalui
pengamatan langsung dan terlibat langsung pada objek yang diteliti
yaitu Batik Beteng Laweyan Surakarta.
c. Studi Pustaka
Studi pustaka yaitu dengan mempelajari literature dan
referensi yang relevan dengan penelitian ini.
5. Teknik Pembahasan
Pembahasan yang digunakan penulis dalam penelitian ini
adalah pembahasan deskriptif. Analisis diskriptif yaitu bertujuan
untuk mengubah kumpulan data mentah menjadi mudah dipahami
commit to user
8 Analisis deskritif dalam penelitian ini yaitu dengan
menggambarkan keadaan yang sesungguhnya tentang promosi
yang diterapkan oleh Batik Beteng Laweyan Surakarta dalam
menarik perhatian serta minat masyarakat luas untuk mau
commit to user
9 BAB II
Tinjauan Pustaka
A. Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang dilakukan
oleh para pengusaha dalam menjalankan usahanya untuk mempertahankan
kelangsungan hidup perusahaannya untuk berkembang dan menghasilkan
laba yang diharapkan. Berhasil tidaknya dalam pencapaian tujuan bisnis
tergantung pada keahlian mereka dibidang pemasaran, produksi, keuangan
maupun bidang lain. Selain itu, juga tergantung pada kemampuan mereka
untuk mengkomunikasikan fungsi-fungsi tersebut agar perusahaan berjalan
lancar.
Kegiatan pemasaran merupakan aktifitas fungsional yang sangat
berpengaruh terhadap kelangsungan hidup suatu perusahaan. Dalam hal
tersebut pemasaran dapat menciptakan dan memelihara
hubungan-hubungan pertukaran berupa pertukaran barang dengan uang, barang
dengan barang, ide dengan uang, jasa dengan uang, dan lain sebagainya.
Terdapat beberapa definisi tentang pengertian pemasaran, adapun
sebagian dari definisi tersebut adalah:
1. Pemasaran adalah suatu sistem keseluruan dari kegiatan-kegiatan
bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,
commit to user
10 memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun
pembeli potensial (Swastha dan Irawan, 2003 : 5).
2. Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manejerial yang membuat
individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan
diinginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan
nilai dengan orang lain (Kotler dan Amstrong, 2001 : 7).
3. Pemasaran adalah proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi
pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan
yang bertujuan untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagai
imbalannya (Kotler dan Amstrong, 2008 : 6).
4. Pemasaran adalah sebuah proses kemasyarakatan dimana individu dan
kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan
dengan menciptakan, menawarkan, dan bebas mempertukarkan
produk dan jasa yang bernilai dengan orang lain (Kevin dan Kotler,
2009 : 5).
Berdasarkan beberapa definisi tersebut dapat ditarik suatu
kesimpulan bahwa, Pemasaran bukan hanya sekedar kegiatan menawarkan
barang atau jasa melainkan lebih berarti sebagai suatu kesatuan kegiatan
atau hasil interaksi dari beberapa kegiatan yang menekankan bagaimana
cara menjual produk guna memenuhi target penjualan yang ditetapkan.
Suatu perusahaan dalam melakukan kegitan pemasaran diperlukan
manajemen pemasaran yang tepat. Adanya proses manajemen ini, kegiatan
commit to user
11 kemungkinan yang dapat terjadi. Manajemen yang tepat dapat
menghasilkan suatu keputusan untuk mengatasi tantangan dan menangkap
peluang pasar yang mungkin terjadi dimasa yang akan datang sehingga
tujuan perusahaan dapat tercapai dengan baik.
B. Marketing Mix (Bauran Pemasaran)
Marketing mix merupakan salah satu komponen utama dalam
kegiatan pemasaran yang akan berpengaruh terhadap pencapaian tujuan
dari suatu organisasi atau perusahaan. Menurut Kotler dan Amstrong
(2008 : 116), Marketing Mix merupakan panduan spesifik periklanan
(advertasing), promosi pejualan (sales promotion), hubungan masyarakat,
penjualan personal (personal selling), dan sarana pemasaran langsung
yang digunakan perusahaan untuk mengkomunikasikan nilai pelanggan
secara persuasif dan membangun hubungan pelanggan. Unsur dalam
kombinasi tersebut saling berhubungan, dimana masing-masing elemen
didalamnya saling mempengaruhi. Keempat variabel pada sistem bauran
pemasaran tersebut adalah sebagai berikut:
1. Produk (Product)
Pengertian produk adalah semua hal yang terdapat ditawarkan
kepada pasar untuk menarik perhatian, ukusisi, penggunaa atau
konsumsi yang dapat memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan
commit to user
12 Dalam pengelolaan suatu produk, termasuk pula perencanaan
dan pengembangan produk atau jasa yang baik untuk dipasarkan oleh
perusahaan. Perlu adanya suatu pedoman untuk mengubah produk
yang ada. Menambah baru atau mengambil tindakan lain yang dapat
mempengaruhi kebijakan dalam menentukan produk.
2. Harga (Price)
Harga adalah sejumlah uang yang ditagihkan atas suatu produk
atau jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukar para pelanggan untuk
memperoleh manfaat dari memiliki atau menggunakan suatu produk
atau jasa (Kotler dan Amstrong, 2008 : 345).
Dalam kebijakan menentukan harga harus menetukan harga
dasar produknya terlebih dahulu, kemudian menetukan kebijaksanan
menyangkut potongan harga, pembayaran ongkos kirim, dan hal-hal
lainnya yang menetukan harga.
3. Distribusi (Place)
Distribusi adalah kegiatan pemasaran yang berusaha
memperlancar dan mempermudah penyampaian barang atau jasa dari
produsen kepada konsumen, sehingga penggunannya sesuai dengan
yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat yang dibutuhkan)
(Fandy Tjiptono, 2008 : 185).
Tugas dari distribusi adalah memilih perantara yang akan
commit to user
13 menyangkut produk melalui saluran tersebut. Hal ini dilakukan agar
produk dapat sampai kepasar sasaran yang dituju dengan tepat.
4. Promosi
Promosi adalah komunikasi dari para pemasar yang
menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan para calon pembeli
suatu produk dalam rangka mempengaruhi pendapat mereka atau
memperoleh suatru respon (Lamb dkk, 2001 :145).
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan
suatu program pemasaraan disuatu perusahaan. Bagaimanapun
berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah
mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna
baginya, maka mereka tidak akan pernah membelinya.
Promosi merupakan komponen yang berfungsi sebagai
pemberitahuan dan mempengaruhi pasar bagi produk perusahaan.
Adapun kegiatan-kegiatan promosi meliputi periklanan, penjualan
perseorangan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, pemasaran
langsung.
Menurut Fandy Tjiptono (2008 : 221-222), Tujuan utama dari
promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi, dan membujuk,
serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran
pemasarannya. Secara rinci ketiga tujuan promosi tersebut dapat
commit to user
14 a) Menginformasikan (informing), dapat berupa:
1) Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk.
2) Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu
produk.
3) Menyampaikan perubahan harga kepada pasar.
4) Menjelaskan cara kerja suatu produk.
5) Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh
perusahaan.
6) Meluruskan kesan yang keliru.
7) Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli.
8) Membangun citra perusahaan.
b) Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk:
1) Membentuk pilihan merek.
2) Mengalihkan pemilihan merek tertentu.
3) Mengubah presepsi pelanggan.
4) Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga.
5) Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga
(salesman).
c) Mengingatkan (reminding), dapat terdiri atas:
1) Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan
dibutuhkan dalam waktu dekat.
2) Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual
commit to user
15 3) Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampaye
iklan.
4) Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk
perusahaan.
C. Bauran Promosi (Promotional Mix)
Perusahaan harus dapat menentukan bauran promosi yang tepat
untuk memenuhi harapan serta tujuan perusahaan tersebut. Kegunaan
bauran promosi yaitu untuk membantu perusahaan dalam menentukan
jenis promosi yang digunakan dalam memperkenalkan produknya secara
efektif dan efisien untuk mencapai tujuan program penjualan perusahaan.
Terdapat beberapa definisi tentang Promotial Mix, adapun
sebagian dari defini tersebut adalah:
1. Promotial Mix adalah paduan spesifik periklanan, promosi penjualan,
hubungan masyarakat, penjualan personal dan pemasaran langsung
yang digunakan perusahaan untuk mengkomunikasikan nilai pelanggan
secara persuasif dan membangun hubungan pelanggan (Kotler dan
Amstrong, 2008 : 116).
2. Promotional Mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari
variabel-variabel periklanan, personal selling dan alat promosi yang
lain yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program
commit to user
16 Menurut Swastha dan Irawan (2003 : 355-358), Empat faktor
penting yang dapat dipertimbangkan dalam menentukan bentuk Promosi
Mix antara lain:
1. Dana yang tersedia
Menentukan biaya promosi harus didasarkan pada bugdet yang
ada. Perusahaan yang mempunyai dana lebih besar akan melakukan
promosi yang lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang
mempunyai sumber dana terbatas.
2. Sifat pasar
Beberapa sifat pasar yang mempengaruhi bauran pemasaran
(promotial mix) antara lain luas geografi pasar, konsentrasi pasar, jenis
pelanggan.
3. Jenis produk
Dalam hal ini tentu saja konsumen lebih tahu apakah produk
tersebut termasuk barang primer maupun sekunder itu merupakan suatu
pilihan yang menjadi sifat konsumen apakah termasuk konsumtif atau
lebih selektif.
4. Tahap daur hidup produk
a) Tahap perkenalan
Perusahaan harus menjual kepada pembeli dengan
mempromosikan produk tersebut secara umum sebelum
commit to user
17
b) Tahap pertumbuhan, kedewasaan, dan kejenuhan
Perusahaan dapat menitikberatkan pada kegiatan periklanan
dalam menjalankan kegiatan promosinya.
c) Tahap penurunan
Perusahaan harus membuat produk yang lebih baik dan
baru untuk sebagai pengganti produk lama. Pada tahap ini
konsumen sudah berada pada tahap kejenuhan, bahkan usaha-usaha
promosinya sudah tidak menguntungkan lagi.
D. Strategi Promosi
Menurut Lamb dkk (2001 : 143), Strategi promosi adalah suatu
rencana untuk penggunaan yang optimal atas sejumlah elemen-elemen
promosi: periklanan, hubungan masyarakat, penjualan pribadi, dan
promosi penjualan. Strategi promosi berkaitan dengan masalah
perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian komunikasi persuasif dengan
pelangggan. Strategi promosi ini biasanya untuk menentukan proporsi
personal selling, iklan, dan promosi penjualan. Menurut Fandy Tjiptono
(2008 : 233-251), Ada 6 strategi pokok dalam strategi promosi, yaitu:
1. Strategi pengeluaran promosi
Anggaran promosi merupakan bagian dari anggaran pemasaran
di suatu perusahaan. Namun demikian tidak ada standar yang pasti
commit to user
18 dialokasikan. Faktor penyebabnya adalah pengeluaran promosi itu
bervariasi tergantung pada produk atau situasi pasar.
2. Strategi bauran promosi
Strategi ini berupanya memberikan distribusi yang optimal
dari setiap metode promosi.
3. Strategi pemilihan media
Tujuan dari strategi ini adalah data media yang tepat untuk
berkampanye iklan dalam rangka membuat pelanggan menjadi
mengerti dan paham dalam menentukan sikap pembelian.
4. Strategi copy iklan
Berfungsi sebagai penjelasan dari mafaat produk dan memberi
alasan kepada pembaca mengapa harus membeli produk tersebut.
5. Strategi penjualan
Strategi penjualan yaitu memindahkan posisi pelanggan ke
tahap pembelian melalui penjualan tatap muka.
6. Strategi motivasi dan penyeliaan tenaga penjual.
Strategi motivasi dan penyeliaan tenaga penjual yaitu
wiraniaga dapat dimotivasi dengan menggunakan penghargaan
commit to user
19 E. Keputusan Strategi
Suatu perusahaan harus sering berkomunikasi dengan para
konsumennya agar perusahaan dapat memasarkan produknya dengan
baik. Hal ini dapat dicapai perusahaan dengan cara melakukan promosi.
Adapun alat-alat promosi antara lain:
1. Periklanan
Menurut Kotler dan Amstrong (2008 :150), Periklanan adalah
semua bentuk terbayar dari presentasi nonpribadi dan promosi ide,
barang atau jasa oleh sponsor tertentu.
Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling
banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya.
Iklan adalah bentuk komunikasi secara langsung yang didasari pada
informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu poduk yang
disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan
yang akan merubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian.
Menurut Kotler dan Amstrong (2008 :151), Tujuan periklanan
adalah tugas komunikasi tertentu yang dicapai dengan pemirsa sasaran
tertentu selama periode waktu tertentu. Adanya kegiatan periklanan
sering mengakibatkan terjadinya penjualan dengan segera. Dengan
demikian, secara umum dapat dikatakan bahwa tujuan periklanan
adalah untuk meningkatkan penjualan yang menguntungkan. Menurut
Basu Swastha (2000 : 252), Adapun beberapa tujuan lain dari
commit to user
20 a) Mendukung program personal selling dan kegiatan promosi yang
lainnya.
b) Mencapai orang-orang yang tidak dapat dicapai oleh tenaga
penjual atau salesman dalam jangkau tertentu.
c) Mengadakan hubungan dengan penyalur, misalnya dengan
mencantumkan nama dan alamatnya.
d) Memasuki daerah pemasaran baru atau menarik pelanggan baru.
e) Memperkenalkan produk baru.
f) Menambah penjualan industri.
g) Mencegah timbulnya barang-barang tiruan.
h) Memperbaiki reputasi perusahaan dengan memberikan pelayanan
umum melalui periklanan.
Menurut Terence A. Shimp (2003 : 504), Media periklanan
merupakan metode komunikasi umum yang membawa pesan
periklanan, yaitu televisi, majalah, surat kabar, dan sebagainya. Media
periklanan sangat beragam sehingga memudahkan perusahaan untuk
mengiklankan produknya kepada masyarakat luas. Perusahaan harus
dengan tepat memilih media periklanan untuk mempromosikan
produknya, sehingga dapat menjangkau segmen pasar yang dituju
perusahaan.
Menurut Kotler dan Amstrong (2008 : 162), Masing-masing
media periklanan mempunyai kelebihan serta keterbatasan. Berikut
commit to user
21 a) Televisi
Kelebihan:
1) Liputan pemasaran massal yang baik
2) Biaya per paparan rendah
3) Menggabungkan pandangan, suara, dan gerakan
4) Menarik terhadap indera
3) Liputan pasar lokal yang baik
4) Penerimaan luas
5) Tingkat kepercayaan tinggi
Keterbatasan:
1) Umur pendek
2) Kualitas reproduksi buruk
commit to user
3) Tidak ada kompetisi iklan dalam media yang sama
4) Memungkinkan personalisasi
Keterbatasan:
1) Biaya per paparan relatif tinggi
d) Majalah
Kelebihan:
1) Selektifitas geografis dan demografis tinggi
2) Kredibilitas dan prestise
3) Reproduksi kualitas tinggi
4) Umur panjang dan banyak pembaca selain pembelinya
Keterbatasan:
1) Jangka waktu pembelian iklan lama
2) Biaya tinggi
3) Tidak ada jaminan posisi
e) Radio
Kelebihan:
1) Penerimaan lokal baik
2) Selektifitas geografis dan demografis tinggi
commit to user
23 Keterbatasan:
1) Audio saja
2) Paparan hanya sekilas
3) Perhatian rendah
4) Pemirsa terfragmentasi
f) Luar ruangan
Kelebihan:
1) Fleksibilitas
2) Pengulangan paparan tinggi
3) Biaya rendah
4) Kompetisi pesan rendah
5) Selektivitas posisi baik
Keterbatasan:
1) Selektivitas pemirsa kecil
2) Keterbatasan kreatif
g) Internet
Kelebihan:
1) Selektivitas tinggi
2) Biaya rendah
3) Segera
commit to user
24 Keterbatasan:
1) Pemirsa tercangkup secara demografi
2) Dampak relatif rendah
3) Pemirsa mengendalikan paparan
Menurut Hendri Ma’ruf (2006 : 195), Media promosi
periklanan mempunyai kelebihan sebagai berikut:
a) Audience yang dicangkup berjumlah besar.
b) Biaya per pembaca atau pendengar atau penonoton relatif rendah.
c) Pilihan media banyak tersedia sehingga memudahkan peritel
memilih yang cocok dengan target audience.
d) Peritel mengusai penuh bentuk dan isi iklan sesuai dengan target
pasar yang diinginkan.
e) Dalam media cetak, pesan (message) dapat selalu dibaca ulang.
f) Iklan dikelilingi oleh berita atau semacamnya sehingga
memperkuat kredibilitas iklan.
g) Konsumen yang telah mengetahui bahwa peritel mempunyai
reputasi bagus dalam hal barang-barang yang dijualnya dan
pelayanan yang baik, bisa dengan efisien (cepat dan tidak banyak
commit to user
25
Menurut Hendri Ma’ruf (2006 : 195), periklanan juga memiliki
kekurangan atau kelemahan sebagai berikut:
a) Karena dalam iklan message yang bersifat standar dan kaku, peritel
atau perusahaan tidak dapat mengganti pesan dengan cepat guna
memenuhi kebutuhan audience secara orang per orang.
b) Iklan yang menggunakan media televisi membutuhkan biaya yang
amat besar.
c) Tidak dapat digunakan peritel atau perusahaan yang wilayah
operasinya lebih kecil dari pada media tempat memasang iklan
(misalnya, peritel yang memiliki gerai di wilayah Jawa Tengah,
Jawa Timur, dan Bali tidak mungkin sering memasang iklan
dimedia yang terbit di Jakarta yang mencakum wilayah Nasional).
d) Beberapa media tidak dapat menerima permintaan mendadak
sehingga lead-timenya menjadi panjang.
e) Beberapa media (misalnya iklan sisipan dalam koran) sering kali
dibuang tanpa dibaca lebih dahulu.
f) Iklan harus ringkas, oleh karena itu sering kali tidak dapat memuat
commit to user
26 2. Penjualan tatap muka ( Personal Selling )
Menurut Swastha dan Irawan (2003 : 350), penjualan tatap
muka ( personal selling ) adalah sebagai presentasi lisan dalam suatu
percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan
untuk menciptakan penjualan.
Menurut Kotler dan Amstrong, (2001 : 112), Penjulan tatap
muka (personal selling) adalah presentasi pribadi oleh para wiraniaga
perusahaan dalam rangka mensukseskan penjulan dan membangun
hubungan dengan pelanggan. Dalam personal selling terjadi interaksi
langsung, saling bertemu muka antara pembeli dengan penjual.
Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat individual dan
dua arah sehingga penjual dapat langsung memperoleh tanggapan
sebagai umpan balik tentang keinginan dan kesukaan pembeli.
Penyampaian berita atau percakapan yang mereka lakukan sangat
fleksibel karena dapat menyesuaikan dengan situasi yang ada.
Menurut Basu Swastha (2000 : 261-263), Tenaga penjual
memiliki beberapa fungsi sebagai berikut:
a) Mengadakan Analisa Pasar
Dalam analisa pasar, termasuk juga mengadakan peramalan
tentang penjualan yang akan datang, mengatahui dan mengawasi
para pesaing serta memperhatikan lingkungan terutama
commit to user
27 yang baik harus memahami dan menyadari tentang apa yang
terjadi dibeberapa daerah selain di sekitar perusahaan.
b) Menentukan Calon Konsumen
Fungsi ini antara lain mencari pembeli potensial,
menciptakan pesanan baru dari pelanggan yang ada, dan
mengetahui keinginan pasar.
c) Mengadakan Komunikasi
Fungsi ini tidaklah menitikberatkan untuk membujuk dan
mempengaruhi, tetapi untuk memulai dan melangsungkan
pembicaraan secara ramah dengan pelanggan atau calon pembeli.
d) Memberikan Pelayanan
Pelayanan yang diberikan kepada pelanggan dapat
diwujudkan dalam bentuk konsultasi menyangkut keinginan dan
masalah-masalah yang dihadapi oleh pelanggan, memberi jasa
teknis, memberikan bantuan keuangan (misalnya, berupa kredit),
melakukan penghantaran barang ke rumah, dan sebagainya.
e) Memajukan Pelanggan
Tenaga penjual bertanggung jawab atas semua tugas yang
langsung berhubungan dengan pelanggan. Hal ini dimaksudkan
untuk mengarahkan tugas tenaga penjual agar dapat
commit to user
28
f) Mempertahankan Pelanggan
Mempertahankan pelanggan atau penjualan merupakan
salah satu fungsi yang semata-mata ditujukan untuk menciptakan
goodwill serta mempertahankan hubungan baik dengan
pelanggan.
g) Mendefinisikan Masalah
Dalam hal ini tenaga penjual harus mengadakan analisa
tentang usaha-usaha konsumen sebagai sumber masalah. Selain
itu, juga harus menemukan masalah-masalah yang berkaitan
dengan barang, jasa, harga, dan sistem penyampaian.
h) Mengatasi Masalah
Mengatasi atau menyelesaikan masalah merupakan fungsi
menyeluruh yang pada dasarnya menyangkut fleksibilitas,
penemuan, dan tanggapan.
i) Mengatur Waktu
Sering terjadi adanya banyak waktu yang terbuang dalam
perjalanan, atau untuk pekerjaan-pekerjaan yang tidak produktif,
atau terbuang untuk menunggu saja. Untuk menghemat waktu
mereka harus banyak latihan serta mengambil pengalaman orang
commit to user
29
j) Mengalokasikan Sumber-Sumber
Pengalokasikan sumber-sumber sering diperlukan dan
dilakukan dengan memberi bahan bagi keputusan manajemen
untuk membuka transaksi baru, menutup transaksi yang tidak
menguntungkan, dan mengalokasikan usaha-usaha ke berbagai
transaksi.
k) Meningkatkan Kemampuan Diri
Ini meliputi latihan-latihan dan usaha-usaha pribadi untuk
mencapai kemampuan fisik dan mental yang tinggi. Latihan yang
lain dapat dilakukan dengan mempelajari konsumen beserta
keinginannya, para pesaing beserta kegiatannya, produk yang
dijual, kebijakan dan program dari perusahaannya.
Menurut Hendri Ma’ruf (2006 : 193-194), Aspek ketrampilan
personal seliing yang perlu dilatih adalah:
a) Pengetahuan segmen pasar yang dilayani, yang biasa disebut
sebagai target pasar (target market).
b) Pengetahuan tentang produk (product knowlegde) yang djual oleh
gerai atau perusahaan.
c) Pengetahuan tentang prosedur dan kebijakan perusahaan.
d) Teknik penjualan.
commit to user
30 Menurut Basu Swasta (2000 : 263-265), Tahap-tahap yang
terdapat dalam proses personal selling adalah:
a) Persiapan sebelum penjualan
Pada tahap pertama ini kegiatan yang dilakukan adalah
mempersiapkan tenaga penjual dengan memberikan pengertian
tentang barang yang dijualnya, pasar yang dituju, dan
teknik-teknik penjualan yang harus dilakukan. Selain itu, mereka terlebih
dahulu harus mengetahui kemungkinan tentang motivasi dan
perilaku dalam segmen pasar yang dituju.
b) Penetukan lokasi pembeli potensial
Pada tahap kedua ini ditentukan lokasi dari segmen pasar
yang menjadi sasarannya. Dari lokasi ini dapatlah dibuat sebuah
daftar tentang orang-orang atau perusahaan yang secara logis
merupakan pembeli potensial dari produk yang ditawarkan.
c) Pendekatan pendahuluan
Berbagai macam informasi perlu dikumpulkan untuk
mendukung penawaran produknya kepada pembeli, misalnya
tentang kebiasaan pembeli, kesukaan, dan sebagainya. Semua
kegiatan ini dilakukan sebagai pendekatan pendahuluan terhadap
pasarnya.
d) Melakukan penjualan
Penjualan yang dilakukan bermula dari suatu usaha untuk
commit to user
31 mengetahui daya tarik mereka. Akhirnya penjual melakukan
penjulan produknya kepada pembeli.
e) Pelayanan sesudah penjualan
Sebenarnya kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat
pesanaan dari pembeli telah dipenuhi, tetapi masih perlu
dilanjutkan dengan memberikan pelayanan atau servis kepada
mereka. Beberapa pelayanan yang diberikan oleh penjual setelah
penjualan dilakukan antara lain:
selling yang dilakukan perusahaan mempunyai kelebihan sebagai
berikut:
a) Umpan balik langsung bisa diperoleh dari pelanggan atau
pembeli.
b) Seorang duta niaga atau pramuniaga toko dapat segera
menyesuaikan pesan (message) dari perusahaanya sesuai situasi
yang dihadapi khususnya berkaitan dengan pembelinya.
c) Pamuniaga atau staff lain dapat melihat alternatif pemecahan
commit to user
32 d) Perhatian pembeli dapat terus terjaga dari awal hingga selesai
proses personal selling.
e) Setiap orang yang memasuki gerai pasti memiliki rencana atau
setidaknya minat. Oleh karena itu, tidak ada hal yang sia-sia
dalam upaya personal selling (hal ini berbeda dari iklan di koran
yang sebagian pembacanya tidak meminati produk yang
diiklankan).
f) Orang lebih bereaksi terhadap personal selling dibandingkan
dengan iklan.
Selain memiliki kelebihan, kegiatan personal selling juga
memiliki beberapa kelemahan antara lain:
a) Audience yang terjangkau oleh pramuniaga dalam personal
sellingnya hanya sedikit.
b) Biaya per pembeli atau calon pembeli sangat tinggi, karena
seorang pramuniaga atau duta niaga hanya dapat melayani satu
orang atau dua orang pembeli saja. Konsumen tidak mudah dirayu
oleh cara yang dilakukan personal selling untuk mendatangi toko.
c) Ada resiko pramuniaga dapat berlebihan sehingga terkesan
commit to user
33 3. Promosi penjulan ( Sales Promotion )
Promosi penjualan adalah insentif jangka pendek untuk
mendorong pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa (Kotler
dan Amstrong, 2008 : 204). Promosi penjulan merupakan penghubung
antara periklanan (advertising), penjualan personal (personal selling),
dan alat promosi lain. Promosi penjulan banyak dilakukan oleh
perusahaan karena biaya untuk melakukan promosi penjulan relatif
lebih murah dibandingkan periklanan dan personal selling. Selain itu,
promosi penjulan lebih fleksibel karena dapat dilakukan setiap saat
dengan biaya yang tersedia dan dimana saja.
Munurut Basu Swastha (2000 : 280-281), Tujuan promosi
penjualan dapat dibedakan menjadi tiga tujuan. Berikut tiga tujuan
promosi penjualan:
a) Tujuan promosi penjualan intern
Salah satu tujuan promosi penjualan adalah untuk
mendorong karyawan lebih tertarik pada produk dan promosi
perusahaan. Adapaun tujuan intern adalah untuk meningkatkan
dan mempertahankan moral karyawan, melatih karyawan tentang
bagaimana cara terbaik yang harus dilakukan untuk melayani
konsumen, dan untuk meningkatkan dukungan karyawan,
commit to user
34 b) Tujuan promosi penjualan perantara
Usaha-usaha penjualan dengan perantara (pedagang besar,
pengecer, lembaga perkreditan, dan lembaga jasa) dapat dipakai
untuk memperlancar atau mengatasi perubahan-perubahan
musiman dalam pesanan, untuk mendorong jumlah pembelian
yang lebih besar, untuk mendapatkan dukungan yang luas
terhadap usaha promosi.
c) Tujuan promosi penjualan konsumen
Promosi penjualan konsumen dapat dilakukan untuk
mendapatkan orang-orang yang bersedia mencoba produk baru,
untuk meningkatkan volume penjualan, untuk mendorong
penggunaan baru dari produk yang ada, untuk menyaingi promosi
yang dilakukan oleh pesaing dan untuk mempertahankan
penjualan.
Menurut Kotler dan Amstrong (2008 : 206-209), Variasi dari
bentuk promosi penjulan yang sering dilakukan oleh perusahaan yaitu:
a) Sampel
Sampel adalah penawaran untuk mencoba produk dengan
tujuan untuk memperkenalkan produk baru atau menciptakan
keinginan baru bagi produk yang sudah ada.
b) Kupon
Kupon adalah sertifikat yang memberikan penghematan
commit to user
35 c) Pengembalian tunai (rabat)
Pengembalian tunai adalah pengurangan harga yang terjadi
setelah pembelian.
d) Harga khusus (price packs)
Harga khusus menawarkan penghematan dari harga resmi
kepada konsumen dengan cara menandai pengurangan harga
secara langsung pada label atau kemasan.
e) Premi
Premi adalah barang yang ditawarkan secara gratis atau
pada harga murah sebagai insentif untuk membeli produk.
f) Barang khusus iklan (produk promosi)
Barang khusus iklan disebut produk promosi, adalah
pernak-pernik bermanfaat yang dicetak dengan nama, lambang,
atau pesan pengiklan yang diberikan sebagai hadiah kepada
konsumen.
g) Penghargaan dukungan
Penghargaan dukungan adalah penghargaan tunai atau
penghargaan lain yang diberikan kepada penguna rutin produk
atau jasa perusahaan tertentu.
h) Kontes, undian, dan permainan
Memberikan peluang kepada konsumen untuk
memenangkan sesuatu seperti uang tunai, perjalanan, atau barang
commit to user
36
Menurut Hendri Ma’ruf (2006 : 195), promosi penjualan
memiliki kelebihan dan kelemahan dibandingkan dengan kegiatan
promosi yang lainnya. Kelebihan dari promosi penjualan antara lain:
a) Langsung menarik.
b) Alat promosi yang digunakan unik.
c) Pelanggan langsung memperoleh hadiah yang konkret seperti
kupon, barang hadiah seperti mug, kalender, gantungan kunci, tas,
dan lain-lain.
d) Membantu menarik calon pelanggan untuk datang ke toko.
e) Konsumen mendapat hiburan melalui kontes maupun demonstrasi
yang dilakukan perusahaan.
f) Pembelian yang impulsif bertambah.
Menurut Hendri Ma’ruf (2006 : 196), Promosi penjualan (sales
promotion) juga memiliki beberapa kelemahan sebagai berikut:
a) Lebih sukar mengakhiri periode promosi tanpa akibat anjloknya
penjualan.
b) Promosi yang mengambil lokasi di gerai dapat berakibat buruk jika
menggunakan cara dan barang-barang yang terkesan murahan.
c) Hanya berguna untuk menunjang alat promosi lainnya seperti
iklan, personal selling, dan hubungan masyarakat.
d) Terkadang perusahaan hanyut dalam semangat mengiklankan,
commit to user
Masyarakat adalah membangun hubungan baik dengan berbagai
masyarakat perusahaan dengan memperoleh publisitas yang
diinginkan, membangun citra perusahaan yang baik, dan menangani
atau menghadapi rumor, cerita dan kejadian yang tidak
menyenangkan. Hubungan masyarakat digunakan untuk
mempromosikan produk, orang, tempat, ide, kegiatan, oraganisasi,
dan bahkan Negara. Perusahaan menggunakan hubungan masyarakat
untuk membangun hubungan baik dengan konsumen, investor, media,
dan komunitas perusahaan.
Menurut Hendri Ma’ruf (2006:191), unsur publisitas
merupakan salah satu unsur hubungan masyarakat yang berupa
konferensi pers, ceramah, media relations, press release, dan unsur
terakhir adalah sponsorship. Unsur-unsur tersebut sebagai sarana
perusahaan untuk dapat menjangkau dan memperngaruhi masyarakat
di sekitar perusahaan. Bahan identitas perusahaan juga bisa membantu
menciptakan identitas perusahaan yang segera disadari masyarakat.
Menurut Kotler dan Amstrong (2008 : 171), Bahan identitas
commit to user
38 tulis, brousur, tanda, berkas bisnis, kartu bisnis, gedung, seragam, dan
mobil serta truk perusahaan. Semuanya bisa menjadi sarana
pemasaran jika sarana itu atraktif, berbeda, dan mudah diingat.
Perusahaan juga dapat meningkatkan citranya di mata masyarakat
dengan menyumbang uang dan waktu untuk kegiatan pelayanan
masyarakat.
Banyak perusahaan juga memanfaatkan pemasaran gosip
sebagai salah satu komunikasi untuk saranan menjalin hubungan
dengan masyarakat. Menurut Kotler dan Amstrong (2008 : 174),
Pemasaran gosip adalah bentuk hubungan masyarakat yang membuat
konsumen itu sendiri menyebarkan informasi dari mulut ke mulut
tentang perusahaan dan mereknya. Perusahaan melakukan pemasaran
gosip ini untuk meningkatkan gairah dan berita dari mulut ke mulut
yang baik dengan tujuan memasarkan produknya.
Hubungan masyarakat yang dilakukan oleh perusahaan dengan
tujuan sebagai berikut:
a) Meningkatkan awareness.
b) Mendorong konsumen untuk berkunjung atau mencoba.
c) Melindungi dan menumbuhkan penjualan.
d) Mengubah attitude dan citra kearah yang positif.
Menurut Basu Swastah (2000 : 277), Keuntungan publisitas
commit to user
39
a) Publisitas dapat menjangkau orang-orang yang tidak mau
membaca sebuah iklan.
b) Publisitas lebih dapat dipercaya.
c) Publisitas jauh lebih murah karena dilakukan secara bebas tanpa
dipungut biaya.
Selain keuntungan-keuntungan diatas publisitas mempunyai
keburukan, antara lain publisitas tidak dapat menggantikan alat
promosi yang lain. Publisitas hanya mendukung metode promosi lain
dan baru dipertimbangkan sebagai satu elemen dalam program
komunikasi pemasaran secara keseluruhan.
F. Kerangka Pemikiran
Gambar II.1
Kerangka Pemikiran
Sumber : Philip Kotler & Gary Amstrong 2008 Strategi Promosi :
1. Periklanan 2. Personal Selling 3. Promosi Penjualan
4. Hubungan Masyarakat
commit to user
40 Dalam memasarkan produknya ke pasar atau ke konsumen ,
perusahaan perlu menggunakan strategi promosi yang tepat. Adapun strategi
promosi terdiri dari:
1. Periklanan (Advertising) adalah semua bentuk terbayar dari presentasi non
pribadi dan promosi ide, barang atau jasa oleh sponsor tertentu (Kotler
dan Amstrong, 2008 : 150).
2. Penjulan Tatap Muka (Personal Selling) adalah presentasi pribadi oleh
wiraniaga perusahaan dengan tujuan melakukan penjualan dan
membangun hubungan dengan pelanggan (Kotler dan Amstrong, 2008 :
182).
3. Promosi Penjualan (Sales Promotion) adalah insentif jangka pendek untuk
mendorong pembelian atau penjulan produk atau jasa (Kotler dan
Amstrong, 2008 : 204).
4. Hubungan Masyarakat (Publisitas) adalah membina hubungan baik
dengan berbagai masyarakat perusahaan dengan membangun citra
perusahaan yang baik dan menangani atau menghadapi rumor, cerita, dan
keajaiban yang dapat merugikan bagi perusahaan (Kotler dan Amstrong,
2008 : 168).
Penetapan strategi promosi yang tepat dalam memasarkan produk,
dapat berpengaruh terhadap penjualan perusahaan. Hasil penjualan yang
commit to user
41 BAB III
PEMBAHASAN
A. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
1. Sejarah berdirinya perusahaan
Awal mula berdirinya sidiq manajemen dimulai dari
perpecahan Taruntum Group pada akhir 2002. Hal ini disebabkan
pendiri Taruntum Group meninggalkan usaha yang telah dirintisnya,
Sehingga pengelolaan Taruntum Group diteruskan oleh pemegang
saham lainnya. Oleh karena itu, demi kelancaran usaha yang telah
dirintis selama ini para pemegang saham yang di pimpin oleh Bapak
Sodiqin mengambil kebijakan untuk merubah nama yang mulanya
Taruntum Group menjadi Sidiq Manajemen.
Sidiq Manajemen bergerak dibidang usaha garment yang
memfokuskan produknya dari batik. Namun seiring dengan
perkembangan jaman, Sidiq Manajemen mulai melebarkan sayapnya
dengan memproduksi pakaian muslim dan berbagai kerajinan
tangan. Sidiq Manajemen membawahi beberapa toko yang
diantaranya Batik Mangkoro, Pasar Seni Nazar, Baitul Muslim
Assidiq, Batik Sekar Arum dan Batik Beteng.
Toko Batik Beteng berada di beberapa daerah yang salah
commit to user
42 Laweyan. Batik Beteng Laweyan berdiri sejak 27 Februari 2010,
yang menjual berbagai macam kain batik, sutra, pakaian batik, dan
kerajinan tangan.
2. Lokasi Perusahaan
Batik Beteng Surakarta beralamat di JL. Dr. Radjiman No. 569,
Solo. Telp (0271) 740839.
3. Visi Dan Misi Batik Beteng Laweyan Surakarta
Visi Batik Beteng :
Menjadi perusahaan yang terbaik di kelasnya dan bermanfaat
bagi sebanyak mungkin sesama.
Misi Batik Beteng:
a. Menjual atau menyediakan produk atau jasa berkualitas dengan
harga yang rasional.
b. Memberi pelayanan yang excellent dan didukung oleh tempat yang
representatif.
c. Mempunyai fundamental keuangan yang kokoh.
d. Memperdayakan sumber daya manusia (SDM) yang profesional,
berkualitas dan berakhlak mulia.
commit to user
43 Makna visi dan misi Batik Beteng Laweyan Surakarta
mempunyai penjabaran sebagai berikut:
a. Makna visi adalah cita-cita yang diinginkan, adapun penjabaran
visi sebagai berikut:
1) Terbesar bisa berarti secara market share atau penguasaan
pasar, jadi bidang apapun yang dikelola diusahakan mampu
menjadi panutan atau trend setter untuk bidang yang sama
oleh perusahaan lain.
2) Dikelasnya, hal ini mencakup ke arah geografis, artinya
dimanapun dan apapun bidang usaha yang kita kelola mampu
menjadi yang tersebar di wilayah dimana usaha tersebut
berada.
3) Bermanfaat bagi sebanyak mungkin sesama mengandung
makna bahwa bidang usaha yang dikelola sidiq manajemen
bisa memberikan manfaat sebesar-sebesarnya kepada :
a) Pemegang saham
b) Anggota tim (karyawan)
c) Relasi (suplier)
d) konsumen
commit to user
44 b. Makna misi adalah cara-cara yang harus ditempuh agar cita-cita
bisa tercapai. Adapun penjabaran misi sebagai berikut:
1) Menjual atau menyediakan produk atau jasa berkualitas
dengan harga yang rasional.
a) Setiap produk atau jasa yang dijual Batik Beteng harus
memenuhi standar mutu yang bagus.
b) Setiap produk atau jasa yang dijual harus tidak
berbahaya bagi konsumen.
c) Produk atau jasa yang dijual harus selalu up to date.
d) Produk atau jasa yang dijual adalah merupakan hasil
inovasi dan tim kreasi.
e) Semua produk atau jasa yang dijual harus mempunyai
nilai laba yang tinggi tetapi tetap dengan harga yang
wajar.
2) Memberikan pelayanan yang excellent dan didukung oleh
tempat yang representatif.
a) Dalam semua situasi, semua insan yang ada dalam Batik
Beteng diwajibkan melayani sesama dengan senyum
yang tulus.
b) Pelayanan excellent dimaksudkan dengan pelayanan
yang lain dari pada yang lain, yaitu pelayanan yang
commit to user
45 selalu berorientasi pada kepuasan baik untuk diri sendiri
maupun yang dilayani.
c) Pelayanan yang excellent juga ditandai dengan pelayanan
yang bersifat solutif (memberi solusi) dan proaktif (tidak
menunggu).
d) Tempat yang representatif dimaksudkan dengan tempat
yang strategis, nyaman, dan aman.
3) Mempunyai fundamental keuangan yang kokoh.
a) Ada kesinambungan antara pemasukan dan pengeluaran.
b) Jumlah hutang modal kerja tidak lebih dan 30% jumlah
aset.
c) Punya kemampuan untuk membiayai operasional selama
4 bulan kedepan. Apabila terjadi hal-hal di luar
kewajaran.
4) Memberdayakan sumber daya manusia (SDM) yang
profesional, berkualitas dan berakhlak mulia.
a) Proses rekrutmen yang memenuhi standar.
b) Penempatan sumber daya manusia (SDM) sesuai dengan
minat, bakat, dan kemampuan.
c) Pengembangan sumber daya manusia (SDM) sesuai
dengan kebutuhan.
commit to user
46 e) Penempatan sumber daya manusi (SDM) melalui jalur
rohani.
5) Mampu mencetak laba secara berkelanjutan.
a) Laba berkelanjutan akan tetap tercipta apabila misi
pertama sampai dengan ke empat dijalankan secara
maksimal.
b) Laba berkelanjutan ditandai dengan pertumbuhan laba
dari tahun ke tahun minimal 20%.
c) Laba berkelanjutan bisa diciptakan dengan selalu
menghadirkan produk-produk yang inovatif.
4. Struktur Organisasi Sidiq Manajemen
Sruktur organisasi merupakan suatu kerangka yang
menunjukan seluruh kegiatan-kegiatan untuk pencapaian tujuan
organisasi, hubungan antara fungsi-fungsi serta penerapan wewenang
dan tanggung jawab. Suatu struktur organisasi meliputi pertimbangan
bentuk dan sifat unit-unit organisasi satuan usaha, termasuk organisasi
pengolahan data serta hubungan fungsi manejemen yang berkaitan dan
pelaporan. Selain itu, struktur organisasi harus menetapkan wewenang
dan tanggung jawab dalam satuan usaha dengan cara yang semestinya.
Srtuktur organisasi ini mempunyai beberapa kepentingan
commit to user
47 a. Struktur organisasi diperlukan sebagai alat bantu bagi pimpinan
untuk mengkoordinasi kegiatan-kegiatan yang harus dilakukan
untuk mencapai tujuan. Hal ini bertujuan agar perusahaan dapat
berjalan dengan baik dan kegiatan perusahaan dapat dilaksanakan
dengan lancar.
b. Struktur organisasi suatu usaha memberikan kerangka kerja
menyeluruh bagi perencanaan, pengarahan, dan pengendali
operasi.
c. Struktur organisasi diperlukan untuk menetapkan tugas, wewenang
dan tanggung jawab.
Adapun susunan organisasi Batik Beteng Laweyan Surakarta
commit to user
48 STRUKTUR ORGANISASI BATIK BETENG LAWEYAN SURAKARTA
Gambar III.1 Struktur Organisasi Batik Beteng Laweyan Surakarta. OWNER ATAU PEMILIK
SIDIQ MANAJEMEN
MANAJER BATIK BETENG
KOORDINATOR TOKO
BATIK BETENG
BAGIAN
PEMASARAN
DUTA NIAGA BAGIAN
commit to user
49 Deskripsi jabatan struktur organisasi di Batik Beteng Laweyan
Surakarta
a. Pemilik Sidiq Manajemen bertugas untuk:
1) Memimpin dan mengawasi kegiatan karyawan perusahaaan.
2) Menentukan garis kebijakan yang harus dilakukan oleh
semua karyawan.
3) Bertanggung jawab penuh terhadap kelangsungan hidup dan
semua aset yang dimiliki perusahaan.
b. Manajer Batik Beteng bertugas untuk:
1) Mempertanggung jawabkan dan melaporkan pekerjaannya
kepada pimpinan tertinggi.
2) Bertanggung jawab untuk mengkoordinasikan pembuatan
laporan rugi laba semua toko.
3) Bertanggung jawab membuat laporan gabungan atau
konsolidasi dari semua toko.
4) Memberi supervisi kepada seluruh anggota tim administrasi.
5) Melakukan koordinasi dengan pimpinan unit lain.
6) Melakukan pengecekan atas semua laporan administrasi yang
dibuat oleh anggota tim administrasi sebelum dilaporkan
kepada pimpinan.
7) Membuat laporan kegiatan bulanan.
8) Mengontrol dan bertanggung jawab atas semua perlengkapan
commit to user
50 9) Bertanggung jawab atas ketersediaan dan kevalidan data yang
dibutuhkan oleh unit lain.
c. Koordinator Toko Batik Beteng bertugas untuk:
1) Melakukan pengontrolan atas pelaksanaan tugas duta niaga
serta pelaksanaan operasional unit usaha toko. Karyawan
yang harus diawasi secara langsung adalah duta niaga dan
bagian umum.
2) Mengontrol kondisi toko, yang berhubungan dengan alat
yang mendukung jalannya operasional seperti alat
komunikasi dan mesin penghitung.
3) Mengawasi pelaksanaan kerja duta niaga dan bagian umum
dalam hal kebersihan, penataan, kerapian, serta tata letak atau
layout barang dagangan atau pajangan, etalase, dan
penampilan duta niaga.
4) Menegakkan disiplin serta aturan-aturan secara umum atas
seluruh duta niaga di unit usaha toko yang meliputi : jadwal
kehadiran duta niaga, pelaksanaan ketentuan-ketentuan yang
dikeluarkan manejer atau kepala tim toko.
5) Pengontrolan secara umum yang meliputi : kontrol stok (agar
perputaran barang optimal, dan tidak ada mutasi atau ciri
commit to user
51 d. Bagian Pemasaran bertugas untuk:
1) Melakukan survei pasar dan membuat prediksi pasar untuk
menentukan jumlah target pasar.
2) Mengatur semua biaya pemasaran.
3) Melihat perbandingan harga, melihat model-model baru atau
trend, mencari informasi pembeli lain dalam satu suplayer,
menanyakan kapasitas produksi dan kemampuan
penyelesaian produksi.
4) Mengecek pendistribusian barang seperti pengecekan
terhadap permintaan masing-masing unit, pengecekan barang
yang ada, membagi sesuai permintaan masing-masing unit,
mengirimkan ke masing-masing unit.
e. Duta Niaga bertugas untuk:
1) Melayani konsumen
2) Sebagai kasir yang bertanggung jawab atas:
a) Pelayanan pembayaran konsumen.
b) Keluar masuk uang kasir, baik terhadap kas kecil (kas
kasir) maupun mencatat laporan omzet penjualan.
3) Mengerjakan administrasi stok
4) Menjaga kebersihan stand seperti sebagai berikut:
a) Setiap saat kebersihan stand harus selalu diperhatikan
misalnya seperti menyapu lantai, membersihkan kaca,
commit to user
52
b) Ikut bertanggung jawab terhadap penjagaan dan
pemeliharaan alat-alat operasional toko.
5) Pengadaan barang dan penataan barang seperti berikut:
a) Menata barang-barang yang kurang persediaannya
dengan melihat KPB, kemudian melakukan permintaan
barang kepada bagian pembelian yang ditulis pada buku
permintaan barang dengan persetujuan koordinator toko.
KPB adalah kartu persediaan barang untuk mengetahui
banyak sedikitnya barang yang ada di toko.
b) Menyampaikan permintaan-permintaan konsumen
mengenai barang yang belum ada di toko kepada
koordinator toko untuk disampaikan kepada bagian
pembelian.
c) Menerima barang yang turun dari gudang.
d) Menata barang di stand.
Hal-hal yang harus dihindari duta niaga Batik Beteng
Laweyan Surakarta sebagai berikut:
a) Makan atau minum pada saat melayani konsumen.
b) Tertawa keras-keras sehingga menarik perhatian.
c) Melayani konsumen tanpa melihat wajah konsumen.
d) Membedakan pelayanan kepada satu konsumen dengan
konsumen yang lain.
