BAB 8
MEMAHAMI GELAGAT PENGGUNA
ORGANISASI
PENGENALAN
Pasaran organisasi berlainan daripada pasaran pengguna akhir kerana pembeli, tujuan produk dibeli, jenis produk serta jumlah produk dibeli amat berbeza. Tujuan produk dibeli oleh pasaran organisasi adalah untuk diproses selanjutnya sama ada sebagai produk siap, separa siap atau dijual semula. Ia bukan dibeli untuk tujuan penggunaan persendirian. Produk yang dibeli terdiri daripada bahan mentah atau separa siap yang memerlukan pemprosesan selanjutnya. Produk siap juga dibeli oleh organisasi untuk tujuan dijual semula. Produk selalunya dibeli dalam kuantiti yang besar.
OBJEKTIF
Di akhir bab ini, anda seharusnya dapat:
1. membezakan antara pasaran organisasi, penjual semula dengan kerajaan; 2. memahami klasifikasi produk dan perkhidmatan untuk pengguna organisasi;
3. mengenal pasti perbezaan antara ciri pembelian pasaran organisasi dan pasaran pengguna akhir; dan
4. memahami jenis-jenis situasi pembelian yang wujud dalam pasaran organisasi.
8.1
KATEGORI PRODUK DAN PERKHIDMATAN PASARAN
ORGANISASI
Oleh sebab pasaran organisasi menggunakan produk yang terdiri daripada bahan mentah hinggalah ke produk siap, maka klasifikasi jenis produk adalah perlu untuk memudahkan proses memahami bagaimana ia memberi kesan kepada pemasar. Klasifikasi ini dapat membantu pemasar dalam usaha mendekati pembelinya.
8.1.1 Produk Pasaran Organisasi
Klasifikasi produk untuk kegunaan pasaran organisasi ialah: • Bahan mentah dan proses
Mengapakah syarikat membeli dalam kuantiti yang banyak? Untuk tujuan apakah syarikat membeli?
• Bahan modal (capital goods) • Alatan dan aksesori
(a) Bahan Mentah dan Proses
Bahan mentah dan proses merujuk kepada bahan asli atau bahan yang mengalami sedikit pengubahsuaian. Contohnya, susu getah untuk bahan mentah asli atau kepingan getah untuk sedikit proses pengubahsuaian.
(b) Komponen dan Alat Ganti
Ia merujuk kepada alat yang digunakan untuk memasang atau menjadikan produk lain. Contohnya, tayar untuk pemasangan kereta.
(c) Bekalan Penyenggaraan, Baik Pulih dan Operasi
Ia merujuk kepada barang-barang yang menyokong proses pengeluaran. Contohnya, cecair penyejuk untuk proses pengerudian besi.
(d) Bahan Modal (capital goods)
Bahan modal pula merujuk kepada bahan penting untuk proses pengeluaran. Contohnya, ketuhar membakar untuk pengeluar biskut. Bahan modal juga termasuk bangunan dan kilang.
(e) Alatan dan Aksesori
Ia merujuk kepada alatan ringan yang lebih murah daripada bahan utama dan selalunya dibeli dalam kuantiti yang banyak. Contohnya, kerusi atau kabinet fail pejabat.
8.1.2 Perkhidmatan Pasaran Organisasi
Perkhidmatan yang digunakan oleh pasaran organisasi terdiri daripada pelbagai jenis. Contohnya, perkhidmatan pencucian/pembersihan, penyenggaraan sehinggalah kepada perkhidmatan profesional seperti perkhidmatan guaman dan perakaunan.
Sistem juga boleh dikategorikan sebagai perkhidmatan yang digunakan oleh pasaran organisasi. Sistem yang berkaitan dengan produk adalah latihan penggunaan produk atau mesin serta latihan berkaitan dengan penggunaan komputer. Manakala sistem perkhidmatan pula adalah audit perniagaan secara berkala dan pemprosesan data.
8.2
CIRI PASARAN ORGANISASI
Apabila dibuat perbandingan antara pasaran organisasi dengan pasaran pengguna akhir, pasaran organisasi mempunyai cirinya tersendiri. Ciri-ciri tersebut ditunjukkan dalam Rajah 8.1.
8.2.1 Jenis Permintaan
Jenis permintaan bagi pasaran organisasi dapat dikategorikan kepada tiga iaitu:
• Permintaan Terbitan • Permintaan Tidak Anjal
• Permintaan Turun Naik Ketara
(a) Permintaan Terbitan
Permintaan terbitan bermaksud permintaan untuk pasaran organisasi terbentuk daripada permintaan untuk barang siap oleh pasaran pengguna akhir. Contohnya, syarikat mengeluarkan atap genting untuk rumah. Permintaan untuk atap genting sebenarnya terbentuk daripada permintaan untuk rumah oleh pasaran pengguna akhir. Ringkasnya, permintaan ini terbit dari permintaan untuk produk siap pasaran pengguna akhir.
(b) Permintaan Tidak Anjal
Sebarang perubahan harga, sama ada peningkatan atau penurunan produk organisasi tidak akan memberi kesan jangka pendek kepada permintaan untuk produk tersebut. Kesannya lebih kepada tempoh jangka panjang. Contohnya, peningkatan harga satu bahan tidak akan menyebabkan pengeluar membeli produk tersebut dengan banyak. Walau bagaimanapun dalam jangka masa panjang, peningkatan harga bahan mentah tersebut akan menyebabkan produk yang menggunakan bahan mentah tersebut turut mengalami peningkatan harga di pasaran.
(c) Permintaan Turun Naik
Permintaan untuk produk organisasi lebih kerap mengalami permintaan turun naik atau ketidaktentuan berbanding permintaan produk pengguna akhir. Ini adalah kerana pengeluar agak cenderung untuk menambah inventori semasa situasi ekonomi meningkat dan mengurangkan inventori semasa ekonomi menurun. Contohnya, produk pasang siap dan produk hiasan seperti perabot pejabat.
Rajah 8.1: Ciri-ciri pasaran organisasi
Ciri-ciri Pasaran Organisasi
Jenis permintaan Pembeli yang berinformasi
Saiz pasaran Teknik promosi Pusat pembelian
8.2.2 Pembeli yang Termaklum
Pada umumnya, pembelian organisasi melibatkan pembelian dalam jumlah dan kos yang besar. Oleh itu, risikonya tinggi dan adalah penting bagi pembeli organisasi mengelak daripada membuat kesilapan sewaktu pembelian. Sehubungan itu, spesifikasi produk yang hendak dibeli ditentukan oleh pembeli. Pembeli organisasi amat berpengetahuan dan berpengalaman tentang jenis produk yang ingin mereka peroleh. Dalam kata lain mereka adalah pembeli yang profesional kerana mereka tahu apa yang mereka kehendaki. Sekiranya mereka memerlukan lebih maklumat, mereka akan mencari maklumat tersebut sebelum sebarang pembelian dilakukan.
8.2.3 Saiz Pasaran
Saiz pasaran organisasi adalah jauh lebih kecil apabila dibandingkan dengan saiz pasaran pengguna akhir. Ini adalah kerana saiz pasaran pengguna akhir diukur berdasarkan bilangan pengguna akhir yang ada. Manakala untuk pasaran organisasi, saiz pasaran diukur berdasarkan bilangan pelanggan organisasi. Walaupun sebuah pelanggan organisasi itu mempunyai seribu pekerja tetapi sebagai pelanggan, organisasi tersebut mewakili satu pelanggan organisasi sahaja.
Walaupun begitu, jumlah wang yang terlibat dalam urus niaga di pasaran organisasi jauh melebihi jumlah wang di pasaran pengguna akhir. Ini adalah kerana jumlah pembelian yang dilakukan oleh pelanggan organisasi sering kali melibatkan pembelian secara pukal.
8.2.4 Teknik Promosi
Teknik promosi yang paling berkesan untuk pasaran organisasi adalah jualan peribadi diikuti oleh pengiklanan dalam majalah atau jurnal perdagangan. Bentuk promosi sebegini adalah lebih profesional dan bersesuaian dengan pasaran perniagaan yang terdiri daripada pembeli yang mengetahui apa yang dicari oleh mereka.
Jualan peribadi membolehkan jurujual menjelaskan dengan lebih mendalam tentang produk dan sesi soal jawab boleh membantu bakal pembeli membuat keputusan pembelian. Di samping itu, perhubungan yang ingin dijalin antara pembeli dan penjual adalah lebih mudah dilakukan dalam pendekatan jualan peribadi. Iklan di majalah atau jurnal perdagangan turut diadakan kerana pembeli profesional akan merujuk kepada majalah atau jurnal akan perkembangan terkini dalam bidang kepakaran masing-masing. Ini menjadikan majalah atau jurnal perdagangan sesuai sebagai iklan produk dan servis perniagaan.
8.2.5 Pusat Pembelian
Pusat pembelian merujuk kepada jawatankuasa yang diwujudkan untuk tujuan pembelian produk. Keahliannya diwakili oleh wakil daripada jabatan yang berkaitan dengan produk yang bakal dibeli. Sekiranya produk melibatkan kos yang tinggi atau dibeli buat pertama kali, biasanya keahlian dalam pusat pembelian adalah ramai. Ini kerana risikonya yang tinggi. Untuk pembelian yang melibatkan kos yang sederhana atau rendah atau yang biasa atau kerap dibeli, bilangan keahliannya agak kurang.
Setiap ahli dalam pusat pembelian berperanan sebagai pencadang, pengguna, pempengaruh, pembeli, pembuat keputusan dan pengawal maklumat.
8.3
PEMPENGARUH UTAMA GELAGAT PEMBELIAN
ORGANISASI
Pempengaruh utama gelagat pembelian organisasi ialah persekitaran, organisasi, perorangan, dan individu (rujuk Rajah 8.2). Aktiviti pembelian organisasi adalah suatu aktiviti yang rasmi. Ia tidak dilakukan sebagaimana pembelian pengguna individu. Setiap pembelian organisasi mempunyai justifikasi pembeliannya kerana ia berkait rapat dengan operasi organisasi berkenaan.
Rajah 8.2: Pempengaruh gelagat pembelian bisnes
8.3.1 Persekitaran
Pembelian organisasi adalah amat dipengaruhi oleh faktor persekitaran seperti:
• Tahap permintaan produk • Situasi ekonomi semasa • Kadar pinjaman
• Tahap perkembangan teknologi
• Perkembangan politik negara dan peraturan kerajaan • Persaingan
• Isu tanggungjawab sosial
Pengawasan terhadap faktor persekitaran adalah penting kerana sebarang perubahan sama ada positif atau negatif akan memberikan kesan langsung kepada perniagaan. Pengawasan ini juga penting kerana organisasi tidak mempunyai kuasa secara langsung terhadap perubahan faktor persekitaran tetapi perlu bertindak secara proaktif terhadap sebarang perubahan.
8.3.2 Organisasi
Setiap organisasi mempunyai objektif, polisi, prosedur, struktur organisasi dan sistem yang diamalkan oleh perniagaan. Faktor-faktor ini dikenali sebagai faktor organisasi dan mempengaruhi gelagat pembelian organisasi menerusi polisi pembelian berpusat atau sebaliknya, penawaran kontrak, pembelian melalui internet, teknologi pembelian, peranan yang dimainkan oleh jabatan lain dalam fungsi pembelian, fungsi pembelian yang semakin penting dan strategik serta pengeluaran yang terkhusus.
Kesemua faktor organisasi mempengaruhi suasana proses pembelian yang merangkumi proses membuat keputusan dan pembelian itu sendiri. Pembelian organisasi mengambil masa yang agak lama kerana perbincangan demi perbincangan dilakukan untuk mencapai keputusan. Garis panduan tentang organisasi akan sentiasa diambil kira dalam setiap langkah tersebut.
8.3.3 Perorangan
Pusat pembelian selalunya terdiri daripada beberapa ahli jawatankuasa yang mempunyai minat, tahap kuasa, empati dan daya pemujukan yang berbeza.
Adalah sukar untuk pemasar mengenal pasti faktor-faktor peribadi dan kumpulan dinamik yang terlibat dalam proses pembelian. Setiap ahli jawatankuasa mempunyai pengaruh tersendiri dalam menentukan produk yang akan dibeli di pusat pembelian. Pengaruh perorangan boleh menjadi faktor dominan dalam menentukan senarai produk yang akan dibeli oleh pusat pembelian.
8.3.4 Individu
Faktor individu merujuk kepada pegawai organisasi yang mempunyai tahap motivasi, tanggapan dan keutamaan yang berbeza kerana dipengaruhi oleh umur, tahap pendapatan, kedudukan, personaliti, sikap terhadap risiko serta budaya mereka. Contohnya, syarikat yang mempunyai pegawai daripada pelbagai negara dan syarikat yang berurusan dengan pasaran asing perlu peka dengan budaya negara tersebut sekiranya ia memberikan kesan terhadap pembelian organisasi.
Latihan 8.1
1. Senarai dan huraikan secara ringkas ciri pemasaran organisasi yang telah anda pelajari.
2. Catatkan faktor pempengaruh gelagat pembelian organisasi. Huraikan dengan ringkas bagaimana pempengaruh ini mempengaruhi individu.
8.4
SITUASI PEMBELIAN
Situasi pembelian yang paling lazim berlaku dalam pemasaran organisasi boleh dikategorikan kepada tiga, iaitu:
• pembelian tugas baru;
• pembelian semula terubah suai; dan • pembelian semula terus.
Pembahagian di atas adalah berdasarkan sama ada pembelian tersebut pernah dilakukan sebelum ini atau sebaliknya. Ia melibatkan tahap pencarian maklumat sekiranya produk tidak pernah dibeli sebelum ini dan modifikasi ke atas spesifikasi produk perlu dilakukan.
8.4.1 Pembelian Tugas Baru
Situasi pembelian tugas baru melibatkan pembelian kali pertama untuk organisasi. Sekiranya ia melibatkan kos atau risiko yang tinggi, lebih banyak keputusan terperinci yang perlu dilakukan oleh pusat pembelian.
Secara amnya, organisasi pembeli tidak mempunyai cukup maklumat yang diperlukan untuk membuat keputusan untuk pembelian jenis ini. Keputusan yang akan dibuat merangkumi jenis produk, jenama produk, spesifikasi am dan teknikal, kuantiti, pembekal, rutin pembelian atau pemasangan, dan penilaian pembelian.
Untuk mendapatkan maklumat yang mencukupi, usaha yang lebih giat akan dilakukan. Setiap ahli pusat pembelian akan lebih terlibat dalam setiap langkah sehingga keputusan dicapai.
8.4.2 Pembelian Semula Terubah Suai
Situasi pembelian semula terubah suai merujuk kepada situasi pembelian untuk kategori produk yang sama tetapi sedikit pengubahsuaian spesifikasi produk perlu dilakukan. Pengubahsuaian spesifikasi adalah berdasarkan pengalaman organisasi menggunakan produk dan pada akhir tempoh merasakan ia memerlukan produk yang mempunyai spesifikasi yang berlainan sedikit.
Contohnya, perabot pejabat. Daripada pengalaman organisasi menggunakan produk, mereka merasakan beberapa ciri produk seperti lebih lasak, warna yang berlainan, gabungan kayu dan besi digariskan dalam pembelian semula perabot pejabat ini. Ciri ini adalah spesifikasi produk. Perbezaan ciri yang dicari atau pengubahsuaian spesifikasi ini mewujudkan situasi pembelian semula terubah suai.
Situasi ini memerlukan pengumpulan maklumat yang sederhana. Maklumat yang ingin dikumpul menjurus kepada spesifikasi produk yang ingin diubah suai. Mungkin pembekal sedia ada tidak boleh membekalkan produk baru yang dikehendaki menyebabkan pencarian maklumat tentang pembekal baru juga perlu dilakukan.
8.4.3 Pembelian Berulang
Situasi ini adalah situasi yang paling banyak berlaku terutama sekali dalam pembelian produk guna pakai. Sekiranya stok produk tiba ke tahap minimum, maka pembelian semula terus dilakukan. Ia dikatakan pembelian semula terus kerana tiada pengubahsuaian produk perlu dilakukan. Mungkin organisasi berpuas hati dengan pembelian terdahulu menyebabkan tiada spesifikasi produk yang perlu diubah.
Dalam situasi ini, maklumat tambahan yang diperlukan adalah sangat minimum dan kadangkala ia tidak diperlukan sama sekali. Pada amnya pegawai pembelian akan terus menempah produk apabila stok baru diperlukan.
Secara ringkas, catatkan perbezaan utama yang wujud antara pembelian semula terubah suai dengan pembelian semula terus.
8.5
PROSES PEMBELIAN PASARAN ORGANISASI
Proses pembelian pasaran organisasi boleh dibahagikan kepada lima tahap iaitu: • tahap pertama: mengenal pasti masalah;
• tahap kedua: mengenal pasti spesifikasi produk;
• tahap ketiga: menyenaraikan pembekal dan mempelawa tawaran kepada pembekal; • tahap keempat: memilih pembekal dan spesifikasi tempahan rutin; dan
• tahap kelima: gelagat pengguna selepas membeli.
Rajah 8.3 memberi gambaran ringkas tahap-tahap yang terlibat dalam proses pembelian pasaran organisasi.
8.5.1 Tahap Pertama: Mengenal Pasti Masalah
Masalah boleh dicetuskan oleh rangsangan dalaman atau rangsangan luaran. Contoh rangsangan dalaman ialah keadaan apabila mesin yang digunakan mengalami kerosakan dan telah menyebabkan operasi pengeluaran tergendala. Kerosakan mesin menyebabkan organisasi menghadapi masalah. Contoh rangsangan luaran ialah kemajuan teknologi dan pujukan jurujual menyebabkan organisasi merasakan mereka perlu menggantikan mesin sedia ada walaupun mesin berkenaan belum mengalami kerosakan.
8.5.2 Tahap Kedua: Mengenal Pasti Spesifikasi Produk
Setelah masalah dan penyelesaian dikenal pasti, langkah seterusnya adalah menyenaraikan spesifikasi produk yang diperlukan. Sekiranya produk biasa digunakan, mungkin maklum balas daripada pengguna produk dapat membantu organisasi mengenal pasti spesifikasi produk yang bakal dibeli. Tetapi dalam keadaan apabila produk belum pernah digunakan, maklumat-maklumat akan dikumpul secara ekstensif untuk membantu mengenal pasti spesifikasi produk yang bakal dibeli.
8.5.3 Tahap Ketiga: Menyenaraikan Pembekal dan Mempelawa Tawaran kepada Pembekal
Produk pasaran organisasi tidak mempunyai banyak pembekal sebagaimana produk pengguna akhir kerana sebahagian besar produk adalah produk yang mengikut tempahan pelanggan. Oleh itu, secara tidak langsung bilangan pembekal untuk produk organisasi adalah agak terhad tetapi mereka adalah pembekal yang mampu menyediakan produk mengikut spesifikasi
Rajah 8.3: Proses pembelian pasaran organisasi Memilih Pembekal dan
Spesifikasi Tempahan Rutin
Gelagat Pengguna Selepas Membeli Mengenal Pasti
Masalah
Mengenal Pasti
8.5.4 Tahap Keempat: Memilih Pembekal dan Spesifikasi Tempahan Rutin
Dalam tahap ini, pemilihan pembekal akan dilakukan berdasarkan cadangan pembekalan. Pengguna organisasi boleh menggunakan hanya satu pembekal ataupun beberapa orang pembekal bagi tempahannya. Pada tahap ini juga, pengguna organisasi akan berunding dengan pembekal berkenaan tempahan akhir, spesifikasi teknikal, kuantiti yang diperlukan, masa penghantaran yang dijangka, polisi pemulangan, waranti dan sebagainya. Setelah persetujuan dicapai, maka pengguna organisasi akan membuat spesifikasi tempahan rutin.
8.5.5 Tahap Kelima: Gelagat Pengguna Selepas Membeli
Pada tahap terakhir ini, pembeli organisasi akan mengalami gelagat selepas pembelian seperti juga yang dialami oleh pengguna akhir. Pada tahap ini pembeli boleh membuat penilaian terhadap produk yang dibeli melalui pengalaman menggunakan produk tersebut. Secara am, pembeli boleh menilai sama ada pembelian mereka adalah yang terbaik atau sebaliknya. Output daripada tahap ini akan mempengaruhi proses pembelian seterusnya. Contohnya, sekiranya pembeli berpuas hati, pembeli pada lazimnya akan membeli produk yang sama dalam proses pembelian berikutnya. Sekiranya pembeli tidak berpuas hati dengan pembelian, maka modifikasi spesifikasi atau kelas produk atau jenama dan sebagainya secara am akan dilakukan untuk memastikan proses pembelian tersebut dapat memberikan output yang memuaskan.
8.6
KEAHLIAN DALAM PROSES PEMBELIAN ORGANISASI
Keputusan untuk membuat pembelian organisasi dilakukan secara formal oleh sekumpulan pekerja yang telah dilantik untuk menjadi ahli dalam pusat pembelian. Bergantung kepada situasi pembelian, keahlian pusat pembelian boleh terdiri daripada dua orang kepada semaksimum seramai 12 orang. Walau bagaimanapun, secara purata ianya terdiri daripada empat ke lima orang. Semua ahli dalam pusat pembelian memainkan peranan mereka masing-masing sebagai pencadang, pengguna, pempengaruh, pembuat keputusan, pelulus danpenjaga maklumat.
Pencadang adalah pihak yang memajukan permintaan untuk membeli produk. Pencadang pula terdiri daripada pengguna atau pihak lain dalam organisasi. Pengguna adalah pihak yang menggunakan produk tersebut. Mereka mungkin pihak yang sama dengan pencadang atau bukan. Pengguna mungkin terdiri daripada kakitangan bawahan manakala pencadang pula terdiri daripada ketua bahagian mereka. Pengguna membantu dalam mentakrifkan atau menghuraikan keperluan kepada produk yang bakal dibeli.
Pempengaruh adalah orang yang mempunyai pengaruh ke atas keputusan pembelian. Mereka turut membantu mentakrifkan spesifikasi produk dan memberikan maklumat untuk menimbangkan produk alternatif. Kakitangan teknikal dan kejuruteraan kerap kali terdiri daripada pempengaruh ini.
Pengguna organisasi biasanya amat mementingkan faktor-faktor seperti kepakaran teknikal, reputasi, perkhidmatan penjualan, lokasi pembekal, jaminan pulangan dan harga yang ditawarkan oleh pembekal.
Pembuat keputusan adalah pegawai yang membuat keputusan sebenar ke atas keperluan atau ke atas pemilihan pembekal. Pelulus pula adalah yang memberi kuasa tindakan yang dicadangkan oleh pembuat keputusan atau pembeli. Penjaga maklumat adalah pegawai yang mempunyai kuasa untuk menghalang atau membenarkan maklumat sampai kepada pusat pembelian.
Latihan 8.2
1. Senaraikan tahap-tahap dalam proses pembelian pasaran organisasi. 2. Nyatakan jenis situasi pembelian organisasi.
3. Oleh sebab permintaan untuk getah adalah disebabkan oleh permintaan untuk tayar kenderaan, maka boleh dikatakan bahawa permintaan untuk getah adalah berbentuk terbitan.
A. Benar B. Palsu
4. Hospital Besar, RTM dan MARDI adalah contoh pengguna organisasi. A. Benar
B. Palsu
5. Penjual yang menjual kepada pengguna organisasi tidak mementingkan penjualan langsung berbanding dengan penjual yang menjual kepada pengguna individu.
A. Benar B. Palsu
6. Pembelian semula terus biasanya tidak memerlukan penglibatan yang mendalam oleh pembeli organisasi.
A. Benar B. Palsu
7. Pembelian yang dilakukan oleh pengguna organisasi biasanya adalah lebih kecil kuantitinya berbanding dengan pembelian oleh pengguna individu.
A. Benar B. Palsu
RUMUSAN
Dalam bab ini kita telah mempelajari kategori produk dan perkhidmatan untuk pasaran organisasi. Oleh sebab produk dan perkhidmatan yang digunakan oleh organisasi terdiri daripada bahan mentah sehingga kepada barang siap, klasifikasi produk dan perkhidmatan dapat memudahkan pemahaman peranan produk tersebut kepada pengguna organisasi. Pasaran organisasi mirip kepada pengguna dalam beberapa perkara. Kedua-duanya melibatkan proses membuat keputusan pembelian demi memenuhi keperluan. Pasaran organisasi dan pasaran pengguna mempunyai banyak perbezaan.
Pasaran organisasi mempunyai ciri yang tersendiri, iaitu permintaan terbitan, permintaan tak anjal, permintaan turun naik, pembeli yang termaklum, saiz pasaran yang kecil tetapi saiz pembelian yang besar, teknik promosi jualan peribadi untuk pendekatan yang lebih berkesan serta wujudnya pusat pembelian. Pusat pembelian bermaksud pembelian dilakukan secara berkumpulan untuk mengurangkan risiko yang harus ditanggung sekiranya ia dibuat oleh seorang pegawai.
Terdapat tiga situasi pembelian yang berlaku dalam pasaran organisasi, iaitu pembelian tugasan baru, pembelian semula terubah suai, dan pembelian semula terus. Pembelian tugas baru melibatkan pembelian kali pertama, pembelian semula terubah suai merujuk pada pembelian yang memerlukan maklumat tambahan, dan pembelian semula terus merujuk pada pembelian tanpa sebarang perubahan.
Proses pembelian pasaran organisasi yang melalui tahap-tahap tertentu turut dibincang. Tahap yang telah dikenal pasti adalah mengenal pasti masalah, mengenal pasti spesifikasi produk, menyenaraikan pembekal dan mempelawa tawaran kepada pembekal, memilih pembekal dan spesifikasi tempahan rutin dan gelagat pengguna selepas membeli.
Akhir sekali, keahlian dalam pusat pembelian organisasi yang terdiri daripada pencadang, pengguna, pempengaruh, pembuat keputusan, pelulus dan penjaga maklumat turut mempengaruhi proses pembelian.
