Pengaruh Perubahan Routes To Market Terhadap Kinerja Pemasaran Pada Perusahaan Fast Moving Consumer Goods

PENGARUH PERUBAHAN ROUTES TO MARKET TERHADAP

KINERJA PEMASARAN PADA PERUSAHAAN

FAST MOVING CONSUMER GOODS

ABSTRAK

Routes to Market (RtM)

adalah seperangkat metodologi yang digunakan

untuk merancang bangun rute distribusi menjadi sebuah sistim distribusi yang

efektif dan efisien dengan menkombinasikan semua sumberdaya andalan yang

dimiliki agar mampu mendorong pertumbuhan penjualan, memiliki daya saing

tinggi, dan mampu mengantisipasi setiap perubahan pasar. Sebagian besar

perusahaan multi nasional telah menggunakan

RtM sebagai bagian dari strategi

distribusi untuk memberikan pelayanan yang terbaik bagi outlet dan pengguna akhir

produk. Penelitian ini bertujuan untuk menganilisis bagaimana pengaruh perubahan

RtM terhadap strategi distribusi untuk mendorong optimalisasi kinerja pemasaran

pada perusahaan industri Fast Moving Consumer Goods (FMCG)

Data yang dipergunakan dalam penelitian ini adalah data primer dari

responden sebanyak 105 outlet yang dilayani oleh pihak ketiga yang ditunjuk oleh

Coca-Cola Amatil Indonesia SUMBAGUT (CCAI) yang diolah dengan

menggunakan SEM (Structural Equation Model).

Hasil uji hipotesis menunjukkan bahwa semua hipotesis yang diajukan

pada penelitian ini

bisa diterima karena nilai

Critical Ratio (CR)

dan nilai

Probability (P )

memenuhi nilai yang disyaratkan yaitu

CR

≥ 1,96 dan

P < 0,05.

Informasi yang diperoleh dari hasil analisis data yang dilakukan pada penelitian ini

menunjukkan bahwa tidak semua variabel bisa terukur secara rinci karena

penggunaan sudut pandang yang berbeda, yakni outlet sebagai responden dan juga

objek

RtM hanya bisa merasakan ada perubahan dalam layanan distribusi.

Keberhasilan strategi distribusi untuk mengoptimalkan hasil kinerja pemasaran

ditentukan oleh hubungan dan pengaruh dari variabel persiapan, variabel

perencanaan, dan variabel prosedur sebagai faktor utama yang harus dipenuhi

dalam implementasi

RtM. Keberhasilan RtM untuk mencapai optimalisasi hasil

kinerja pemasaran memerlukan keterlibatan outlet yang menjadi objek perubahan,

dan hal ini memerlukan keprofesionalan perusahaan khususnya perusahaan FMCG

untuk menghasilkan strategi distribusi yang tepat dan mampu

memelihara

hubungan kemitraan dengan pelanggan untuk peningkatan kinerja pemasaran.

Kata Kunci:

Routes to Market, Fast Moving Consumer Goods, Structural Equation

Model, Critical Ratio, Probability

THE INFLUENCE OF THE CHANGE IN ROUTES TO MARKET

ON MARKETING PERFORMANCE IN FAST MOVING

CONSUMER GOODS COMPANIES

ABSTRACT

Routes to Market (RtM) is a set of methodologies which is used for

designing distribution route to become an effective and efficient distribution system

by combining all superior resources in order to encourage selling growth and high

competitiveness, and to anticipate every market change. Most of big multi-national

companies have used RtM as part of their distribution strategy in providing the best

service for outlets and the last product users. The objective of the research was to

encourage optimal marketing performance in the industrial company, Fast Moving

Consumer Goods (FMCG).

The primary data were 105 outlets as the respondents that were served by

the third party appointed by Coca Cola Amatil Indonesia (CCAI) Sumbagut which

had been processed by using SEM (Structural Equation Model).

The result of the research showed that all hypotheses were accepted since

Critical Ratio (CR) value and Probability (P) value met the required value, CR >

1.96 and p < 0.05. It was also found that not all variables could be measured in

detail because of different point of view, outlets as the respondents and the object

of RtM could feel that there was the change in distribution service. The success in

distribution strategy to optimize marketing performance was determined by the

correlation and the influence of the variables of preparation, planning, and

procedure as the main variables which had to be fulfilled in implementing RtM. The

success in RtM to optimize marketing performance needed the involvement of

outlets as the changing object which needed professionalism of a company,

especially F MCG company, in order to produce accurate distribution strategy and

to be able to maintain the relationship between partnership and customers to

increase marketing performance.

Keywords: Routes to Market, Fast Moving Consumer Goods, Structural Equation

Model, Critical Ratio, Probability