TESIS
Oleh
DIDI MULYA GUNAWAN
137019012/IM
MAGISTER ILMU MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
MEDAN
2015
PENGARUH PERUBAHAN ROUTES TO MARKET TERHADAP KINERJA PEMASARAN PADA PERUSAHAAN
TESIS
Diajukan sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Magister Sains dalam Program Studi Ilmu Manajemen pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Sumatera Utara
Oleh
DIDI MULYA GUNAWAN
137019012/IM
MAGISTER ILMU MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
MEDAN
2015
PENGARUH PERUBAHAN ROUTES TO MARKET TERHADAP KINERJA PEMASARAN PADA PERUSAHAAN
Judul Tesis : Pengaruh Perubahan Routes To Market Terhadap Kinerja Pemasaran Pada Perusahaan Fast Moving Consumer Goods
Nama Mahasiswa : Didi Mulya Gunawan
NIM : 137019012
Program Studi : Ilmu Manajemen
Menyetujui, Komisi Pembimbing :
(Prof. Dr. Amrin Fauzi) (Dr. Endang Sulistya Rini, M.Si)
Ketua Anggota
Ketua Program Studi, Dekan Fakultas Ekonomi Dan Bisnis,
(Prof. Dr. Paham Ginting, MS) (Prof. Dr. Azhar Maksum, M.Ec. Ac, Ak, CA)
Telah diuji pada
Tanggl Lulus : 05 Nopember 2015
PANITIA PENGUJI TESIS :
Ketua : Prof. Dr. Amrin Fauzi
Anggota : 1. Dr. Endang Sulistya Rini, M.Si 2. Prof. Dr. Paham Ginting, MS 3. Dr. Parapat Gultom, MSIE
PERNYATAAN
PENGARUH PERUBAHAN ROUTES TO MARKET TERHADAP KINERJA PEMASARAN PADA PERUSAHAAN
FAST MOVING CONSUMER GOODS
Dengan ini penulis menyatakan bahwa tesis ini disusun sebagai syarat untuk memperoleh gelar Magister Sains pada Program Sekolah Pascasarjana Magister Ilmu Manajemen Universitas Sumatera Utara adalah benar hasil karya penulis sendiri.
Adapun pengutipan-pengutipan yang penulis lakukan pada bagian-bagian tertentu dari hasil karya orang lain dalam penulisan tesis ini, telah penulis cantumkan sumbernya secara jelas sesuai dengan norma, kaidah dan etika penulisan ilmiah.
Apabila dikemudian hari ternyata seluruh atau sebagian tesis ini terbukti bukan hasil karya penulis sendiri atau adanya plagiat dalam bagian-bagian tertentu, penulis bersedia menerima sanksi pencabutan gelar akademik yang penulis sandang dan sanksi-sanksi lainnya sesuai dengan peraturan perundangan yang berlaku.
Medan, Oktober 2015 Penulis,
PENGARUH PERUBAHAN ROUTES TO MARKET TERHADAP KINERJA PEMASARAN PADA PERUSAHAAN
FAST MOVING CONSUMER GOODS
ABSTRAK
Routes to Market (RtM) adalah seperangkat metodologi yang digunakan untuk merancang bangun rute distribusi menjadi sebuah sistim distribusi yang efektif dan efisien dengan menkombinasikan semua sumberdaya andalan yang dimiliki agar mampu mendorong pertumbuhan penjualan, memiliki daya saing tinggi, dan mampu mengantisipasi setiap perubahan pasar. Sebagian besar perusahaan multi nasional telah menggunakan RtM sebagai bagian dari strategi distribusi untuk memberikan pelayanan yang terbaik bagi outlet dan pengguna akhir produk. Penelitian ini bertujuan untuk menganilisis bagaimana pengaruh perubahan
RtM terhadap strategi distribusi untuk mendorong optimalisasi kinerja pemasaran pada perusahaan industri Fast Moving Consumer Goods (FMCG)
Data yang dipergunakan dalam penelitian ini adalah data primer dari responden sebanyak 105 outlet yang dilayani oleh pihak ketiga yang ditunjuk oleh Coca-Cola Amatil Indonesia SUMBAGUT (CCAI) yang diolah dengan menggunakan SEM (Structural Equation Model).
Hasil uji hipotesis menunjukkan bahwa semua hipotesis yang diajukan pada penelitian ini bisa diterima karena nilai Critical Ratio (CR) dan nilai
Probability (P) memenuhi nilai yang disyaratkan yaitu CR ≥ 1,96 dan P < 0,05. Informasi yang diperoleh dari hasil analisis data yang dilakukan pada penelitian ini menunjukkan bahwa tidak semua variabel bisa terukur secara rinci karena penggunaan sudut pandang yang berbeda, yakni outlet sebagai responden dan juga objek RtM hanya bisa merasakan ada perubahan dalam layanan distribusi. Keberhasilan strategi distribusi untuk mengoptimalkan hasil kinerja pemasaran ditentukan oleh hubungan dan pengaruh dari variabel persiapan, variabel perencanaan, dan variabel prosedur sebagai faktor utama yang harus dipenuhi dalam implementasi RtM. Keberhasilan RtM untuk mencapai optimalisasi hasil kinerja pemasaran memerlukan keterlibatan outlet yang menjadi objek perubahan, dan hal ini memerlukan keprofesionalan perusahaan khususnya perusahaan FMCG untuk menghasilkan strategi distribusi yang tepat dan mampu memelihara hubungan kemitraan dengan pelanggan untuk peningkatan kinerja pemasaran.
THE INFLUENCE OF THE CHANGE IN ROUTES TO MARKET ON MARKETING PERFORMANCE IN FAST MOVING
CONSUMER GOODS COMPANIES
ABSTRACT
Routes to Market (RtM) is a set of methodologies which is used for designing distribution route to become an effective and efficient distribution system by combining all superior resources in order to encourage selling growth and high competitiveness, and to anticipate every market change. Most of big multi-national companies have used RtM as part of their distribution strategy in providing the best service for outlets and the last product users. The objective of the research was to encourage optimal marketing performance in the industrial company, Fast Moving Consumer Goods (FMCG).
The primary data were 105 outlets as the respondents that were served by the third party appointed by Coca Cola Amatil Indonesia (CCAI) Sumbagut which had been processed by using SEM (Structural Equation Model).
The result of the research showed that all hypotheses were accepted since Critical Ratio (CR) value and Probability (P) value met the required value, CR > 1.96 and p < 0.05. It was also found that not all variables could be measured in detail because of different point of view, outlets as the respondents and the object of RtM could feel that there was the change in distribution service. The success in distribution strategy to optimize marketing performance was determined by the correlation and the influence of the variables of preparation, planning, and procedure as the main variables which had to be fulfilled in implementing RtM. The success in RtM to optimize marketing performance needed the involvement of outlets as the changing object which needed professionalism of a company, especially FMCG company, in order to produce accurate distribution strategy and to be able to maintain the relationship between partnership and customers to increase marketing performance.
KATA PENGANTAR
Bismillahirrahmaanirrahiim, dengan memanjatkan puji syukur kehadirat Allah SWT atas rahmat dan karunia-Nya, serta shalawat beriring salam bagi Nabi Muhammad SAW sehingga penulis dapat menyelesaikan penulisan tesis ini sebagai tugas akhir belajar, guna menyelesaikan Program Magister Manajemen pada Program Pasca Sarjana S2 di Universitas Sumatera Utara.
Adalah sebuah karunia bagi penulis dengan terselesaikannya tesis ini, sebab tanpa bantuan dari banyak pihak penulis yakin tesis ini tidak akan terselesaikan. Karena itu penulis mengucapkan banyak terima kasih kepada yang terhormat :
1. Bapak Prof. Drs. Subhilhar, MA, Ph.D selaku Pejabat Rektor Universitas Sumatera Utara.
2. Bapak Prof. Dr. Azhar Maksum, M.Ec. Ac, Ak, CA, selaku Dekan Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.
3. Bapak Dr. Paham Ginting, SE, MS, selaku Ketua Program Studi Magister Ilmu Manajemen Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Universitas Sumatera Utara dan Komisi Pembanding yang banyak memberikan masukan yang berharga dalam penyempurnaan tesis ini.
5. Bapak Prof. Dr. Amrin Fauzi, selaku Ketua Komisi Pembimbing yang telah banyak membantu, memberikan masukan, serta dengan sabar mengarahkan penulis hingga dapat menyelesaikan tesis ini dengan baik.
6. Ibu Dr. Endang Sulistiya Rini, M.Si, selaku Anggota Komisi Pembimbing yang telah banyak membantu, memberikan masukkan serta dengan sabar mengarahkan penulis hingga dapat menyelesaikan tesis ini dengan baik. 7. Bapak Dr. Parapat Gultom, MSIE, selaku Komisi Pembanding yang banyak
memberikan masukan yang berharga dalam penyempurnaan tesis ini.
8. Ibu Dr. Beby Karina Fawzeea Sembiring, SE, MM, selaku Komisi Pembanding yang banyak memberikan masukan yang berharga dalam penyempurnaan tesis ini.
9. Seluruh staf pengajar dan pegawai pada program studi Magister Ilmu Manajemen Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Universitas Sumatera Utara yang banyak membantu sewaktu perkuliahan.
10.Isteri tercinta Lily Dahliani, Amd. serta anak-anak penulis tersayang Ibnu Julianda Kamil dan Ahmad Naufal Rafif yang penuh pengertian, memotivasi, dan memberi semangat penulis untuk menyelesaikan pendidikan.
12. Teman-teman seangkatan penulis di program studi Magister Ilmu Manajemen Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Universitas Sumatera Utara yang telah banyak memberikan dorongan dan semangat untuk menyelesaikan tesis ini.
13. Semua pimpinan dan staf Coca-Cola Amatil Indonesia Operasional Sumatera Bagian Utara di bagian Sales & Marketing, Finance & Government, Logistic & Supply Chain, dan Human Resources yang telah memberikan banyak kesempatan dan waktu bagi penulis untuk mengumpulkan data dan mendapatkan informasi sehubungan dengan kebutuhan tesis ini.
Penulis menyadari tesis ini masih jauh dari sempurna. Komentar, kritik, dan saran sangat penulis harapkan. Akhirnya, penulis berharap tesis ini membawa manfaat bagi kita semua.
Medan, Oktober 2015 Penulis
RIWAYAT HIDUP
Didi Mulya Gunawan, lahir di Kota Medan pada bulan Februari 1968, beragama Islam, anak sulung dari empat bersaudara dari pasangan Bapak Alm. H. Pairin Mulato dan Ibu Almh. Hj. Nurhayati. Menikah tahun 1997 dengan Lily Dahliani Amd. dan dikaruniai dua orang putera Ibnu Julianda Kamil dan Ahmad Naufal Rafif. Menyelesaikan pendidikan Sekolah Dasar pada tahun 1980 di SD Yaspendhar 1 Medan, Sekolah Menengah Pertama pada tahun 1983 di SMP Yaspendhar 1 Medan, dan kemudian menyelesaikan pendidikan Sekolah Menengah Atas pada tahun 1986 di SMA Negeri 1 Medan. Pada tahun 1992 menyelesaikan pendidikan S-1 pada Fakultas Ekonomi Jurusan Akuntansi di Universitas Sumatera Utara. Saat ini bekerja di Coca-Cola Amatil Indonesia Operasional Sumatera Bagian Utara. Pada tahun 2013 menempuh pendidikan pada Program Studi Magister Ilmu Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara hingga selesai tahun 2015.
Medan, Oktober 2015 Penulis
DAFTAR ISI
Halaman
ABSTRAK ...
ABSTRACT ...
KATA PENGANTAR ...
DAFTAR RIWAYAT HIDUP ...
DAFTAR ISI ...
DAFTAR TABEL ...
DAFTAR GAMBAR ...
DAFTAR LAMPIRAN ...
BAB I PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang ... 1.2. Perumusan Masalah... 1.3. Tujuan Penelitian... 1.4. Manfaat Penelitian...
BAB II TINJAUAN KEPUSTAKAAN
2.1. Penelitiaian Terdahulu... 2.2. Landasan Teori... 2.2.1. Pemasaran dan Penjualan (Marketing and Selling).... 2.2.1.1. Pemasaran... 2.2.1.2. Penjualan... 2.2.2. Strategi Pemasaran (Marketing Strategy)... 2.2.3. Saluran Distribusi dan Routes-to-Market... 2.2.3.1. Saluran Distribusi (Distribution Channel)... 2.2.3.2. Rute Ke Pasar (Routes-to-Market)... 2.2.4. Strategi Distribusi (Distribution Strategy)... 2.2.5. Kinerja Pemasaran... 2.3. Kerangka Konseptual... 2.4. Hipotesis Penelitian...
BAB III METODE PENELITIAN
3.1. Jenis dan Sifat Penelitian... 3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian... 3.3. Populasi dan Sampel... 3.4. Teknik Pengumpulan Data... 3.5. Jenis dan Sumber Data... 3.6. Identifikasi dan Operasional Variabel... 3.7. Uji Validitas dan Reliabilitas... 3.7.1. Uji Validitas... 3.7.2. Uji Reliabilitas...
Halaman
3.8. Metode Analisa Data... 3.9. Uji Asumsi Klasik... 3.9.1. Uji Normalitas... 3.9.2. Uji Multikolinearitas... 3.9.3. Uji Heteroskedastisitas...
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1. Hasil Penelitian... 4.1.1. Deskripsi Objek Penelitian... 4.1.2. Karakteristik Responden... 4.1.3. Analisis Statistik Deskriptif... 4.1.4. Analisis Statistik Infrential... 4.1.5. Uji Reliability dan Variance Extract... 4.2. Pembahasan...
4.2.1. Setiap Perubahan Yang Terjadi Pada Saat Implementasi RtM Akan Berpengaruh Terhadap Strategi Distribusi... 4.2.2. Perubahan Strategi Distribusi Akibat Adanya
Perubahan RtM Akan Berpengaruh Signifikan Terhadap Kinerja Pemasaran...
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
DAFTAR TABEL
Laporan Realisasi Pengantaran Produk... Ringkasan Penelitian Terdahulu... Definisi Indikator Operasional... Hasil Uji Validitas... Hasil Uji Reliabilitas... Gagasan dan Dimensi Gagasan... Konversi Gambar Alur ke dalam Persamaan... Evaluasi Kriteria Goodness of Index... Karakteristik Responden Menurut Saluran
Pendistribusian... Karakteristik Responden Menurut Segmentasi... Karakteristik Responden Menurut Lamanya Hubungan Karakteristik Responden Menurut Lokasi Domisili... Karakteristik Responden Menurut Lokasi Domisili dan Lamanya Hubungan... Komposisi Jawaban Responden Atas Variabel Persiapan Deskripsi Variabel Persiapan... Komposisi Jawaban Responden Atas Variabel
Perencanaan... Deskripsi Variabel Perencanaan... Komposisi Jawaban Responden Atas Variabel Prosedur Deskripsi Variabel Prosedur... Komposisi Jawaban Responden Atas Variabel Strategi Distribusi... Deskripsi Variabel Strategi Distribusi... Komposisi Jawaban Responden Atas Variabel Kinerja Pemasaran... Deskripsi Variabel Kinerja Pemasaran... Sample Covarians – Estimates... Analisis Goodness of Fit Indices (exogen)... Hasil Regression Weights Faktor Konfirmatori Konstruk Eksogen... Analisis Goodness of Fit Indices (endogen).... Hasil Regression Weights Faktor Konfirmatori Konstruk Endogen... Hasil Uji Full Model... Hasil Regression Weights Analysis Struktural Equation Modeling... Statistik Descriptive –Outlier Data... Evaluasi Multivariate Outlier...
Halaman
Tabel 4.25 Tabel 4.26 Tabel 4.27 Tabel 4.28
Normalitas Data ...
Standardized Residual Covariance... Construct Reliability......
Variance Extract ...
DAFTAR GAMBAR
Grafik Kecenderungan Penjualan Bulanan CCAI...Sales versus Marketing Orientation...
Characteristics of Modern Marketing... Langkah-Langkah Pemilihan Saluran Pemasaran... Pandangan Holistik Routes to Market... Langkah-Langkah Pemilihan Saluran Pemasaran... Struktur Saluran Distribusi... Aktifitas Selling-in dan Selling-out dalam Struktur Saluran Distribusi... Model Routes to Market... Saluran Langsung... Saluran Distributor... Model variabel Persiapan (preparation and design)... Model variabel Perencanaan (planning)... Model variabel Prosedur (procedures)... Model variabel Strategi Distribusi (distribution
strategy)... Model Kinerja Pemasaran... Kerangka Pemikiran Teoritis... Diagram Alur Model Penelitian... Analisis Faktor Konfirmatori Konstruk Eksogen... Analisis Faktor Konfirmatori Konstruk Endogen... Hasil Uji Structural Equation Model (SEM)...
DAFTAR LAMPIRAN
Nomor Judul Halaman
Lampiran 1 Lampiran 2 Lampiran 3 Lampiran 4 Lampiran 5 Lampiran 6
Amos Output –Sample Moments... Amos Output –Scalars Estimates... Amos Output –Matrices Estimates... Amos Output –Modification Indices... Amos Output –Model Fit... Daftar Pertanyaan...
