(Kingston, Hp, Adata dan Tr anscend)
SKRIPSI
\
Disusun Oleh :
MUHAMMAD ANANG ARDIANTO
0932010034
J URUSAN TEKNIK INDUSTRI
FAKULTAS TEKNOLOGI INDUSTRI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
(Kingston, Hp, Adata dan Tr anscend)
SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Sebagai Per syaratan Dalam Memperoleh Gelar Sar jana Teknik
J ur usan Teknik Industri
\
Disusun Oleh :
MUHAMMAD ANANG ARDIANTO
NPM : 0932010034
J URUSAN TEKNIK INDUSTRI
FAKULTAS TEKNOLOGI INDUSTRI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
SKRIPSI
ANALISA STRATEGI PEMASARAN PRODUK FLASHDISK
DENGAN METODE RANTAI MARKOV DAN GAME THEORI
(Kingston, Hp, Adata dan Tr anscend)
Oleh :
MUHAMMAD ANANG ARDIANTO 0932010034
Telah disetujui untuk mengikuti Ujian Negar a Lisan Gelombang IV Tahun Ajar an 2012 – 2013
Mengetahui Dosen Pembimbing I
Ir. Endang P.W, MMT NIP. 19591228 198803 2 001
Mengetahui Dosen Pembimbing II
Dr s. Pailan, MPd NIP. 19530504 198303 1 001
Mengetahui,
Ketua J ur usan Teknik Industri UPN “Veteran” J awa Timur
ANALISA STRATEGI PEMASARAN PRODUK FLASHDISK
DENGAN METODE RANTAI MARKOV DAN GAME THEORI
(Kingston, Hp, Adata dan Tr anscend)
Disusun Oleh :
MUHAMMAD ANANG ARDIANTO 0932010034
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skr ipsi J ur usan Teknik Industri Fakultas Teknologi Industr i
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur Pada Tanggal : 14 Desember 2012
Dosen Penguji : Dosen Pembimbing :
1. 1.
Ir. Yustina Ngatilah, MT Ir. Endang P.W, MMT NIP. 19570306 198803 2 001 NIP. 19591228 198803 2 001
2. 2.
Ir. Handoyo, MT Dr s. Pailan, MPd
NIP. 19570209 198503 1 003 NIP. 19530504 198303 1 001 3.
Ir. Endang P.W, MMT
NIP. 19591228 198803 2 001
Mengetahui,
Dekan Fakultas Teknologi Industri
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur
(Kingston, Hp, Adata dan Tr anscend)
SKRIPSI
Diajukan Sebagai Salah Satu Syar at
Untuk Memper oleh Gelar Sar jana Teknik
J ur usan Teknik Industr i
Oleh :
MUHAMMAD ANANG ARDIANTO
0932010034
J URUSAN TEKNIK INDUSTRI
FAKULTAS TEKNOLOGI INDUSTRI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMIUR
Alhamdulillah, segala puji syukur kami panjatkan kehadirat Allah SWT atas segala rahmat dan karuniaNya, sehingga penulisan Tugas Akhir/Skripsi ini dapat terselesaikan dengan judul “Strategi Pemasaran Produk Flashdisk Dengan Metode Rantai Markov dan Game Theori di Wilayah Kabupaten Sidoarjo” bisa terselesaikan.
Tugas Akhir/Skripsi ini disusun guna mengikuti syarat kurikulum tingkat sarjana ( S1 ) bagi setiap mahasiswa jurusan Teknik Industri Fakultas Teknologi Industri UPN “Veteran” Jawa Timur. Kami menyadari bahwa Tugas Akhir ini masih kurang sempurna, penulis menerima adanya saran dan kritik untuk membenahinya.
Dalam penyusunan Tugas Akhir ini, penulis mendapatkan banyak sekali bimbingan dan juga bantuan dari berbagai pihak. Untuk itu pada kesempatan ini penulis ingin mengucapkan rasa terima kasih yang sebesar-besarnya kepada : 1. Allah SWT yang meridhoi aku dalam menjalankan segala sesuatunya. 2. Kedua orang tua dan seluruh keluargaku yang telah memberikan dukungan,
doa, semangat dan dorongan moril maupun materiil.
3. Bapak Prof. Dr. Ir. Teguh Sudarto, MP. selaku Rektor Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
“Veteran” Jawa Timur.
6. Bapak Drs. Pailan selaku Sekertaris Jurusan Teknik Industri, Fakultas Teknologi Industri Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
7. Ibu Ir. Endang P.W,MMT selaku dosen pembimbing I Skripsi. 8. Bapak Drs. Pailan, M.Pd selaku dosen pembimbing II Skripsi.
9. Bapak dan Ibu penguji yang membantu dalam pembenahan laporan skripsi saya ini serta bantuan-bantuan lainnya.
10. Semua dosen yang pernah mengajar dan membimbing saya dan juga staff UPN yang membantu saya dalam proses pencapaian Tugas Akhir ini.
11. Deder Resmiati, terima kasih untuk dukungan dan doa yang selalu kamu beri dan terima kasih karena selalu menemaniku dalam mengerjakan Tugas Akhir ini.
12. Untuk teman-teman yang sudah membantu ketika saya mengalami kejenuhan yakni Kadek, Elwin, Maghrib dan Robi, saya ucapkan terima kasih.
13. Teman-teman Paralel A Fericha, Danar, Dedi, Ma’ruf, Agus M, Agus S, Joni, Wahyudin, Puguh, Mitha, Robby, Angga, Dio, Doni, Rio, Maghrib dan Mira yang selalu kompak dan kocak, terima kasih atas support kalian teman. 14. Semua pihak yang telah membantu dalam pembuatan Tugas Akhir ini yang
dapat membantu penulis dimasa yang akan datang. Semoga laporan ini dapat bermanfaat sekaligus dapat menambah wawasan serta berguna bagi semua pihak yang membutuhkan.
Wassalamu’alaikum Wr.Wb
Surabaya, 27 Desember 2012 Penulis
KATA PENGANTAR………... i
DAFTAR ISI………... iv
DAFTAR TABEL ………. viii
DAFTAR GAMBAR ……… x
DAFTAR LAMPIRAN………. xi
INTISARI………... xii
ABSTRACT………. xiii
BAB 1. PENDAHULUAN ... 1
1.1 Latar Belakang ... 1
1.2 Perumusan Masalah ... 2
1.3 Tujuan Penelitian ... 2
1.4 Batasan Masalah ... 3
1.5 Asumsi-asumsi ... 3
1.6 Manfaat Penelitian ... 3
1.7 Sistematika Penulisan ... 4
BAB 2. TINJ AUAN PUSTAKA ... 6
2.1 Produk ... 6
2.2 Merek ... 7
2.3 Perilaku Konsumen... 11
2.4 Rantai Markov... 14
2.5 Prosedur Model Rantai Markov ... 15
2.6 Pangsa Pasar... 20
2.7 Konsep Manajemen Pemasaran ... 21
2.7.1 Kebijakan Produk ... 21
2.7.2 Kebijakan Harga ... 22
2.7.3 Kebijakan Distribusi ... 22
2.7.4 Kebijakan Promosi ... 23
2.8 Strategi Pemasaran ... 23
2.9 Segmentation Targeting Positioning (STP) ... 26
2.9.1 Segmentation ... 27
2.9.2 Targeting ... 28
2.9.3 Penentuan Posisi Pasar (Market Positioning) ... 29
2.10 Populasi dan Sampel, Teknik Sampling, Menentukan Ukuran Sampling ... 31
2.10.1 Populasi dan Sampel ... 31
2.10.2 Teknik Sampling ... 32
2.10.3 Menentukan Ukuran Sampling ... 33
2.11 Teori Permainan ... 34
2.11.4 Nilai Permainan ... 38
2.11.5 Permainan Berjumlah Nol Dua Orang ... 39
2.12 Permainan Nol dari N Pemain ... 48
2.13 Metode Penyelesaian ... 49
2.13.1 Metode Program Linier ... 49
2.13.2 Metode Simpleks dan Dual Simpleks ... 55
2.14 Penelitian Terdahulu ... 59
BAB 3. METODE PENELITIAN... 62
3.1 Lokasi dan Waktu Penelitian ... 62
3.2 Identifikasi Variabel ... 62
3.3 Langkah-Langkah Penyelesaian Masalah ... 64
3.4 Metode Pengumpulan Data ... 69
3.5 Metode Analisis Data ... 69
3.5.1 Markov Chain ... 70
3.5.2 Game Theory ... 71
BAB 4. ANALISA DAN PEMBAHASAN ... 74
4.1 Pengumpulan Data ... 74
4.1.1 Penyusunan Kuisoner Kuisoner ... 74
4.2.1 Perhitungan Markov Chain ... 83
4.2.1.1 Menyusun Matriks Probabilitas Transisi ... 83
4.2.1.2 Menghitung Kemungkinan Market Share ... 87
4.2.1.3 Menentukan Kondisi-kondisi Equilibrium... 91
4.2.2 Perhitungan Teori Permainan... 92
4.2.2.1 Perbandingan Berdasarkan Keunggulan Persaingan ... 92
4.2.2.2 Pembuatan Matriks Pembayaran (Pay Off) ... 94
4.2.2.3 Formulasi Program Linier ... 98
4.2.2.4 Perhitungan Program Linier ... 101
4.3 Penyusunan Strategi... 102
4.4 Analisa dan Pembahasan ... 103
BAB 5. KESIMPULAN DAN SARAN ... 106
5.1 Kesimpulan ... 106
Advances in technology is growing in line with the progress of time. Various new technologies found to help alleviate human labor in various ways, for example in the field of communication this has led to the emergence of intense competition among similar industries to scramble consumers in the market.
Flashdisk is one of the development of IT devices in this type of storage device (device or data storage media). Flash is usually small size, light weight, and can carry wherever we go. Flash has many advantages over other data storage devices, particularly the floppy disk. These devices are faster, smaller, with greater capacity and more reliable (because it has no moving parts) than a floppy disk.
Objectives to be achieved by the researchers in the study was to determine how much of the market share of each brand of flash products using markov chains and determine the flash product marketing strategies using game theory. Markov chain is used to determine the percentage of each brand of flash. Game theory is a field of science supporting the determination of marketing strategy, which is widely used in marketing competitive conditions. This technique allows the determination of certain actions (strategies) that will minimize the maximum loss the decision maker who faces the behavior of one or more competitors who could not be determined.
Processing and analysis of the results from both methods markov chains and game theory that HP's market share of 41.0% and a marketing strategy that is used Hp is the price, its market share by 30.4% Kingston and marketing strategies used Kingston is the price, Transcend's market share of 18.6% and a marketing strategy that is used Transcend is a model, and market share of 10.0% Adata and marketing strategy is used Adata model.
Kemajuan teknologi semakin berkembang sejalan dengan kemajuan zaman. Berbagai macam teknologi baru ditemukan untuk membantu meringankan kerja manusia dalam berbagai hal, misalnya dalam bidang komunikasi hal ini mengakibatkan timbulnya persaingan yang ketat diantara industri-industri sejenis untuk berebut konsumen di pasaran.
Flashdisk merupakan salah satu pengembangan perangkat IT dalam jenis
storage device (alat atau media penyimpanan data). Ukuran flashdisk biasanya
kecil, ringan, serta dapat dibawa kemanapun kita pergi. Flashdisk memiliki banyak kelebihan dibandingkan alat penyimpanan data lainnya, khususnya disket. Alat ini lebih cepat, kecil, dengan kapasitas lebih besar, serta lebih dapat diandalkan (karena tidak memiliki bagian yang bergerak) daripada disket.
Tujuan yang ingin dicapai oleh peneliti dalam penelitian adalah mengetahui seberapa besar pangsa pasar dari setiap merek produk flashdisk dengan menggunakan metode rantai markov dan menentukan strategi pemasaran produk flashdisk dengan menggunakan metode teori permainan. Rantai markov digunakan untuk mengetahui prosentase setiap merek flashdisk. Teori Permainan merupakan bidang ilmu penunjang dalam penentuan strategi pemasaran, yang banyak digunakan dalam kondisi persaingan pemasaran. Teknik ini memungkinkan penentuan tindakan tertentu (strategi) yang akan meminimalkan kerugian maksimum pengambil keputusan yang menghadapi perilaku satu atau lebih pesaing yang tak dapat dipastikan.
Hasil Pengolahan dan analisis baik dari metode rantai markov dan teori permainan bahwa pangsa pasar Hp sebesar 41,0% dan strategi pemasaran yang digunakan Hp adalah harga, pangsa pasar Kingston sebesar 30,4% dan strategi pemasaran yang digunakan Kingston adalah harga, pangsa pasar Transcend sebesar 18,6% dan strategi pemasaran yang digunakan Transcend adalah model, dan pangsa pasar Adata sebesar 10,0% dan strategi pemasaran yang digunakan Adata adalah model.
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Kemajuan teknologi semakin berkembang sejalan dengan kemajuan zaman. Berbagai macam teknologi baru ditemukan untuk membantu meringankan kerja manusia dalam berbagai hal, misalnya dalam bidang komunikasi, perdagangan, dan lain sebagainya. Manusia tidak akan pernah puas terhadap sesuatu yang telah ada, manusia akan terus berpikir dan berkreasi untuk mendapatkan yang lebih baik dari sebelumnya. Sifat alami manusia tersebut akan menimbulkan berbagai macam industri-industri baru. Hal ini mengakibatkan timbulnya persaingan yang ketat diantara industri-industri sejenis untuk berebut konsumen di pasaran, yaitu berlomba dengan menawarkan produk yang beragam sehingga merangsang konsumen untuk mencoba dan membandingkan antara produk yang satu dengan produk yang lain.
Flashdisk merupakan salah satu pengembangan perangkat IT dalam jenis
storage device (alat atau media penyimpanan data). Ukuran flashdisk biasanya
kecil, ringan, serta dapat dibawa kemanapun kita pergi. Flashdisk memiliki banyak kelebihan dibandingkan alat penyimpanan data lainnya, khususnya disket. Alat ini lebih cepat, kecil, dengan kapasitas lebih besar, serta lebih dapat diandalkan (karena tidak memiliki bagian yang bergerak) daripada disket.
meningkatkan kualitas dan mutu yang mana dapat memicu peralihan dari satu produk ke produk yang lain yang mengakibatkan penurunan pangsa pasar.
Dengan adanya masalah tersebut maka dilakukan penelitian dengan menggunakan metode Marcov Chain untuk memprediksi peralihan dari masing-masing merek produk flashdisk Kingston, Hp, Adata, dan Transcend. dan menggunakan analisa GAME THEORI untuk mengetahui strategi pemasaran yang tepat dengan harapan produsen flashdisk dapat mempertahankan dan meningkatkan volume penjualan produknya sehingga mampu meraih pangsa pasar yang diinginkan.
1.2 Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang tersebut diatas masalah yang dihadapi perusahaan sekarang ini dapat dirumuskan sebagai berikut :
“Berapa besar pangsa pasar yang dikuasai oleh masing–masing produk flashdisk
di wilayah Sidoarjo dan bagaimanakah strategi pemasaran produk flashdisk
dengan adanya peralihan konsumen terhadap produk flashdisk lain ?”
1.3 Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Untuk mengetahui besar pangsa pasar dari masing–masing flashdisk periode yang akan datang.
1.4 Batasan Masalah
Agar permasalahan menjadi sederhana, maka penelitian ini dibatasi sebagai berikut :
1. Merek flashdisk yang diteliti adalah Kingston, Hp, Adata, dan Transcend. 2. Penelitian dilakukan di wilayah kabupaten Sidoarjo.
3. Periode pengamatan atau perpindahan status penggunaan merk flashdisk tertentu dilakukan dengan penyebaran kuisioner, dimana waktu pengambilan data mulai bulan Juli 2012 sampai data terpenuhi.
4. Dalam penelitian ini flashdisk yang diteliti adalah berkapasitas 4 GB. 5. Penelitian berdasarkan perilaku konsumen.
6. Dalam penelitian ini diambil sampel 7 kecamatan dari 18 kecamatan di Sidoarjo
1.5 Asumsi-asumsi
Adapun asumsi-asumsi yang digunakan dalam membantu memecahkan permasalahan yang berkaitan dengan pengumpulan data adalah sebagai berikut : 1. Selama penelitian tidak ada perubahan kebijakan.
2. Pengisian kuisioner oleh responden yang mewakili pengguna flaskdisk Kingston, Hp, Adata, dan Transcend.
1.6 Manfaat Penelitian
Manfaat yang dapat diambil dari penelitian ini adalah :
2. Agar dapat memberikan input tentang kebenaran teori-teori yang ada dan dapat mendorong para mahasiswa untuk memperbaiki hasil penelitian ini.
1.7 Sistematika Penulisan
Sistematika penulisan dalam penelitian ini adalah : BAB I PENDAHULUAN
Pada bab ini menerangkan latar belakang, perumusan masalah, tujuan penelitian, pembatasan masalah, asumsi-asumsi, manfaat penelitian, serta sistematika penulisan.
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
Pada bab ini memberikan pengetahuan dasar untuk memahami obyek penelitian agar peneliti tidak salah dalam membuat instrumen penelitian. Studi kepustakaan ini menjelaskan tentang pengertian pemasaran, perilaku konsumen terhadap pembelian, merek, Markov Chain dan sekitar penelitian yang menggunakan alat analisis tersebut.
BAB III METODELOGI PENELITIAN
Pada bab ini menerangkan tentang penggambaran langkah-langkah yang harus ditempuh dalam proses penelitian serta menentukan variabel-variabel yang terlibat dalam penelitian.
BAB IV ANALISA HASIL DAN PEMBAHASAN
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
Pada bab ini menerangkan kesimpulan dari hasil analisa dan saran-saran yang sesuai dengan tingkat kesetian konsumen terhadap suatu produk sehingga konsumen tidak akan beralih merek dan cara penentuan strategi pemasaran yang tepat.
2.1 Pr oduk
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk memuaskan keinginan atau kebutuhan, termasuk barang fisik, jasa, pengalaman, acara, orang, tempat, property, organisasi, informasi, dan ide. (Philip Kotler dan
Kevin Keller, 2009)
Berdasarkan daya tahan dan wujud tidaknya produk yang dihasilkan, maka produk dapat diklasifikasikan ke dalam tiga kelompok yakni:
1. Barang tidak tahan lama atau sering disebut barang yang terpakai habis (Non Durable Goods) adalah barang yang berwujud yang secara normal biasanya dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan.
Contoh: sabun, garam, minuman dan makanan ringan
2. Barang tahan lama (Durable Goods) adalah barang berwujud yang biasanya secara normal dapat bertahan lama sehingga dapat digunakan dalam banyak pemakaian.
Contoh: pakaian, lemari es, televise, computer dan peralatan mesin lainnya. 3. Jasa (Service) adalah suatu aktivitas, manfaat, atau kepuasan yang
ditawarkan untuk dijual. Jasa merupakan benda tidak berwujud, tidak dapat dipisahkan dan mudah habis.
Contoh: lembaga pendidikan, bengkel reparasi, hotel, salon kecantikan, kantor konsultan, rumah sakit dan asuransi.
2.2 Merek
Merek adalah suatu nama, istilah, simbol, desain atau gabungan dari keempatnya, yang mengidentifikasi produk para penjual dan membedakannya dari produk pesaing. Sehingga masalah merek sebenarnya tidak lepas dari keanekaragaman produk, kualitas, desain, bentuk produk, kemasan, ukuran dan pelayanan yang dimiliki perusahaan yang perlu memiliki merek tertentu untuk dapat membedakannya dengan produk yang lain. Merek sebenarnya merupakan janji penjual untuk secara konsisten memberikan feature, manfaat dan jasa tertentu kepada konsumen.
Dengan diterapkannya merek yang jelas dari setiap produk yang dihasilkan, untuk kualitas yang berbeda, desain yang berbeda, dan bentuk yang berbeda dengan merek-merek yang berbeda pula, akan menentukan posisinya masing-masing dalam pasar dan sekaligus akan menentukan pula tingkat loyalitas terhadap merek dari konsumen yang berbeda-beda pula.
Melalui merek yang diketahui dan dikenalkannya atas produk yang diinginkan, maka konsumen tidak akan sulit untuk mendapatkan produk tersebut dalam setiap jaringan distribusi yang dimiliki perusahaan. (Marius P. Angipora,
2002)
Beberapa bagian penting yang berhubungan dengan merek adalah sebagai berikut:
1. Nama merek (Brand Name) adalah sebagian dari merek yang dapat diucapkan.
2. Tanda merek (Brand Mark) adalah sebagian dari merek yang dapat dikenal namun tidak dapat diucapkan, seperti misalnya lambang, desain, huruf, atau warna khusus.
Contoh : “tiga berlian” dari Mtsubishi.
3. Tanda merek dagang (Trade Mark) adalah merek atau sebagian dari merek yang dilindungi oleh hukum karena kemampuannya untuk menghasilkan sesuatu yang istimewa. Tanda dagang ini melindungi penjual dengan hak istimewanya untuk menggunakan nama merek dan atau tanda merek.
4. Hak Cipta (Copyright) adalah hak istimewa yang dilindungi oleh undang-undang untuk memproduksi, menerbitkan dan menjual karya tulis, karya musik atau karya seni.
(Fajar Laksana, 2008)
2.2.1 Syar at untuk memilih Merek (Brand)
Bagaimanapun merek/ cap yang telah dipilih mempunyai pengaruh terhadap kelancaran penjualan atas produk yang dihasilkan, sehingga setiap perusahaan hendaknya mampu memilih dan menerapkan secara jelas merek/ cap yang dapat menimbulkan kesan positif. Dengan adanya sejumlah syarat yang perlu diperhatikan untuk mendaptkan nama merek yang paling efektif dengan memiliki cirri-ciri sebagai berikut:
- Mudah untuk diucapkan (baik pembeli domestic maupun luar negeri) - Mudah untuk dikenali
- Mudah untuk diingat
- Tepat untuk promosi (karena memiliki daya tarik) - Pendek
- Memiliki ciri khas tersendiri - Menggambarkan produk
- Menggambarkan penggunaan produk. - Menggambarkan manfaat dari produk. - Memperkuat citra produk yang diinginkan.
- Secara hukum kepentingannya terlindung dengan baik di pasar domestic maupun pasar manca negara.
Memang harus disadari bahwa tidak ada merek yang mampu menunjukkan semua syarat dan ciri-ciri diatas, namun satu hal yang paling penting untuk diperhatikan, bahwa merek yang dimiliki harus dapat dilindungi untuk digunakan secara eksklusif oleh pemiliknya, kapanpun dan dimanapun. (Marius P. Angipora, 2002)
2.2.2 Pentingnya Merek
Bagi perusahaan, mencantumkan merek pada setiap produk yang dihasilkan akan memiliki fungsi dan kegunaan antara lain:
1. Untuk mempermudah konsumen dalam mengidentifikasikan produk atau jasa yang amapu memenuhi kebutuhan dan keinginan.
2. Merek/ cap juga dapat membantu dan membuat pembeli lebih yakin dan percaya akan memperoleh kualitas produk yang sama jika mereka membeli ulang.
akan diperagakan di etalase took atau tempat dan lokasi yang dapat dilihat oleh masyarakat umum.
4. Merek secara tidak langsung membantu perusahaan mengendalikan pasar, karena pada dasarnya pembeli atau konsumen tidak mau dibandingkan oleh produk yang satu dengan produk lainnya.
5. Merek mengurangi perbandingan harga dari dua macam barang dengan merek yang berbeda.
6. Bagi para produsen dan penjual, merek dapat menambah prestise untuk dibedakan dari komoditi lainnya. Contoh : Dealer mobil merek BMW merasa prestisenya lebih hebat dibandingkan dengan dealer mobil niaga lainnya.
(Marius P. Angipora, 2002)
2.2.3 Kesetiaan Merek (Brand Loyality)
Loyalitas merek bisa didefinisikan sebagai sikap menyenangi terhadap suatu merek yang direpresentasikan dalam pembelian yang konsisten terhadap merek itu sepanjang waktu. Pada brand loyality tidak ada lagi merek yang dipertimbangkan untuk dibeli selain merek produk yang sering dibelinya.
Terdapat dua pendekatan yang bisa dipakai untuk mempelajari loyalitas merek, yaitu:
1. Pendekatan instrumental conditioning
seseorang konsumen itu loyal atau tidak dilihat dari frekuensi dan konsistensi perilaku pembeliannya terhadap suatu merek. Pengukuran loyalitas konsumen dengan pendekatan ini menekankan pada perilaku masa lalu.
2. Pendekatan yang didasarkan pada teori kognitif
Menurut pendekatan ini, loyalitas menyatakan komitmen terhadap merek yang mungkin tidak hanya direfleksikan oleh perilaku pembelian yan terus menerus. Konsumen mungkin sering membeli merek terentu karena harganya murah, dan ketika harganya naik, konsumen beraril ke merek lain. (Nugroho J. Setiadi, 2003)
2.3 Perilaku Konsumen
Pemahaman terhadap perilaku konsumen mencakup pemahaman terhadap tindakan yang langsung yang dilakukan konsumen dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan tersebut. Hal yang hampir sama diungkapkan oleh Schiffman dan Kanuk (2007) bahwa perilaku konsumen merupakan studi yang mengkaji bagaimana individu membuat keputusan membelanjakan sumberdaya yang tersedia dan dimiliki (waktu, uang dan usaha) untuk mendapatkan barang atau jasa yang nantinya akan dikonsumsi.
variabel-variabel tersebut saling berinteraksi. Perilaku konsumen merupakan proses yang kompleks dan multi dimensional.
Pemahaman terhadap perilaku konsumen ini sangat bermanfaat untuk kepentingan penyusunan strategi maupun bauran pemasaran. Manfaat lain dari mempelajari perilaku konsumen bagi perusahaan adalah memungkinkan perusahaan memahami dengan tepat kebutuhan dan keinginan pelanggannya sehingga dapat membantunya untuk memuaskan pelanggan, menerapkan konsep pemasaran dan memperluas legitimasi ke masyarakat. (Tatik Suryani, 2008)
Terdapat lima tahap yang dilalui konsumen dalam proses pembelian, yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pembelian. Model ini menekankan bahwa proses pembelian bermula sebelum pembelian dan berakibat jauh setelah pembelian.
Gambar 2.1 Proses Keputusan Pembelian
(Sumber: Kottler, 2000 )
1. Pengenalan Masalah (Need recognition)
Proses dimulai saat pembeli menyadari adanya masalah atau kebutuhan.
Pembeli merasakan adanya perbedaan antara yang nyata dan yang
diinginkan. Kebutuhan ini disebabkan karena adanya rangsangan internal
maupun eksternal. Dari pengalaman sebelumnya orang telah belajar
bagaimana mengatasi dorongan ini dan dimotivasi ke arah produk yang
diketahui akan memuaskan dorongan ini. Pengenalan
masalah
Pencarian informasi
Evaluasi alternatif
Keputusan Pembelian
2. Pencarian informasi (Information search)
Seorang konsumen yang terdorong kebutuhannya mungkin atau mungkin juga tidak akan mencari informasi lebih lanjut. Jika dorongan konsumen kuat dan produk itu berada di dekatnya mungkin konsumen akan membelinya. Jika tidak, kebutuhan konsumen ini hanya menjadi ingatan saja.
Pencarian informasi terdiri dari dua jenis menurut tingkatannya. Yang pertama adalah perhatian yang meningkat, yang ditandai dengan pencarian informasi yang sedang-sedang saja. Kedua, pencarian informasi secara aktif yang dilakukan dengan mencari informasi dari segala sumber.
3. Evaluasi alternatif (Evaluation of alternative)
Konsumen memproses informasi tentang pilihan merek untuk membuat keputusan terakhir. Pertama, kita melihat bahwa konsumen mempunyai kebutuhan. Konsumen akan mencari manfaat tertentu dan selanjutnya melihat kepada atribut produk. Konsumen akan memberikan bobot yang berbeda untuk setiap atribut produk sesuai dengan kepentingannya. Kemudian konsumen mungkin akan mengembangkan himpunan kepercayaan merek. Konsumen juga dianggap memiliki fungsi utilitas, yaitu bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan produk bervariasi menurut tingkat alternatif tiap ciri. Dan akhirnya konsumen akan tiba pada sikap ke arah alternatif merek melalui prosedur tertentu.
4. Keputusan Pembelian
yang disukai. Tetapi ada pula faktor yang mempengaruhi seperti sikap orang lain dan faktor-faktor keadaan yang tidak terduga.
5. Perilaku Sesudah Pembelian
Sesudah pembelian terhadap suatu produk, konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan.
(Bilson Simamora, 2004)
2.4 Rantai Mar kov
Rantai Markov adalah suatu teknik matematik yang biasa digunakan untuk melakukan pembuatan model bermacam-macam sistem dan proses bisnis. Teknik ini dapat digunakan untuk memperkirakan perubahan-perubahan di waktu yang akan datang dalam variabel-variabel dinamis atas dasar perubahan-perubahan dari variabel-variabel dinamis tersebut di masa lalu. Teknik ini juga dapat menganalisa kejadian-kejadian di waktu mendatang secara matematis.
Model rantai Markov dikembangkan oleh seorang ahli Rusia A.A Markov pada tahun 1906. Penerapan rantai Markov mula-mula adalah pada ilmu-ilmu pengetahuan phisik dan meteorologi. Teknik ini mula-mula digunakan untuk menganalisa dan memperkirakan perilaku partikel-partikel gas dalam suatu wadah tertutup serta meramal keadaan cuaca.
perubahan harga pasar saham dan administrasi rumah sakit. (Penelitian
Operasional, Enny Ariyani, 2010)
2.5 Pr osedur Model Rantai Mar cov
Langkah-langkah atau prosedur proses model rantai Markov ini adalah sebagai berikut :
a. Menyusun matriks Probabilitas Transisi
Untuk menggambarkan proses Markov, akan disajikan suatu contoh masalah tentang kegiatan-kegiatan pemilihan merk dan peramalan probabilitas transisi yang kemungkinan dilakukan para konsumen, yaitu pergantian dari satu merek ke merek lain. Anggapan bahwa sampel konsumen terdiri dari kombinasi 1000 responden yang tersebar pada 4 merek yaitu merek A, B, C, dan D. angapan selanjutnya adalah bahwa sampel tersebut telah mewakili keseluruhan kelompok dalam kesetiannya terhadap suatu merek dan pola pergantian dari satu merek ke merek lain. Konsumen berpindah dari satu merek ke merek lain dapat karena pengiklanan, promosi khusus, harga, ketidakpuasan, dan lain-lain.
diantara 45 pelanggan yang meninggalkan merek A berpindah ke B, C atau D, dan sebaliknya tambahan 50 pelanggan ke merek A berasal dari merek B, C atau D.
Tabel 2.1 Pertukaran-pertukaran Pelanggan Untuk Satu Tahun
Merek Periode Pertama
Jumlah Pelanggan
Perubahan Selama Periode Periode Kedua
Jumlah Pelanggan
Mendapatkan Kehilangan
A 220 50 45 225
B 300 60 70 290
C 230 25 25 230
D 250 40 35 255
1000 175 175 1000
(Sumber, Enny Ariyani, 2010)
Atas dasar suatu survei konsumen telah diketahui informasi pola-pola perpindahan merek seperti dalam Tabel 2.2. Diantara 220 pembeli merek A, 175 pembeli adalah loyal, 20 pembeli berpindah ke merek B, 10 pembeli berpindah ke merek C dan 15 pembeli berpindah ke merek D. begitu juga, dari 300 pembeli merek B, 230 tetap setia pada merek B, sedangkan 40 pembeli berpindah ke merek A, 5 pembeli berpindah ke merek C dan 25 pembeli berpindah ke merek D. ini berlaku juga untuk para pembeli merek C dan D.
langganan dalam tabel 2.2 tersebut, tetapi tidak ada perubahan dalam jumlah merek dan langganan total. Hal ini merupakan karakteristik proses-proses Markov, yaitu serangkaian perubahan progresif dan salaing ketergantungan.
Tabel 2.2 Pergantian Merek – Mendapatkan dan Kehilangan
Merek
Periode Pertama Jumlah Pelanggan
Mendapatkan dari Kehilangan ke Periode
Kedua Jumlah Pelanggan
A B C D A B C D
A 220 0 40 0 10 0 20 10 15 225
B 300 20 0 25 15 40 0 5 25 290
C 230 10 5 0 10 0 25 0 0 230
D 250 15 25 0 0 10 15 10 0 255
1000 1000
(Sumber: Enny Ariyani, 2010)
Mendapatkan dari
Merk
Kehilangan A B C D
D C B A 215 0 25 15 10 205 5 10 15 25 230 20 10 0 40 175
220 300 230 250
Merk
A B C D
D C B A 860 , 0 000 , 0 083 , 0 067 , 0 040 , 0 891 , 0 017 , 0 046 , 0 060 , 0 109 , 0 767 , 0 091 , 0 040 , 0 000 , 0 133 , 0 796 , 0
Gambar 2.2 Matriks Probabilitas Transisi
Dari data di Tabel 2.2, langkah selanjutnya merubah pergantian merek yang dilakukan para langganan agar seluruh “mendapatkan” dan “kehilangan” menjadi bentuk probabilitas transisi. Perhitungan secara matematis adalah
dengan menggunakan matriks probabilitas transisi seperti yang terlihat dalam Gambar 2.2.
Data ini dapat meramalkan tingkat dimana suatu merek akan mendapatkan atau kehilangan market sharenya di waktu yang akan datang sehingga menajemen dapat mengarahkan usaha-usaha promosinya.
b. Menghitung kemungkinan Market Share di waktu yang akan datang.
Kembali ke contoh, market share untuk merek A, B, C dan D sekarang adalah 22, 30, 23 dan 25 persen untuk periode pertama. Mnajemen akan memperoleh manfaat bila mereka mengetahui berapa market sharenya di periobe waktu yang akan datang. Perhitungan market share yang mungkin untuk merek A, B, C dan D dalam periode kedua dapat diperoleh dengan mengalikan matriks probabilitas transisi dengan market share pada periode pertama:
Kemungkinan
Probalititas transisi Market share Market share
Periode pertama Periode kedua
D C B A D C B A 860 , 0 000 , 0 083 , 0 067 , 0 040 , 0 891 , 0 017 , 0 046 , 0 060 , 0 109 , 0 767 , 0 091 , 0 040 , 0 000 , 0 133 , 0 796 , 0 x 255 , 0 230 , 0 30 , 0 22 , 0 = 255 , 0 230 , 0 290 , 0 225 , 0
1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0
c. Menentukan kondisi-kondisi equilibrium
kondisi equilibrium tercapai bila tidak ada pesaing yang mengubah matriks probabilitas transisi. Dalam keadaan equilibrium pertukaran para pelanggan berkenaan dengan retention “mendapatkan” dan “kehilangan” akan statik. Beberapa prediksi prosentase pasar untuk beberapa periode sampai kondisi kemantapan pasar (equilibrium) :
Contoh tabel 2.3 Kemantapan Pasar (Kondisi equilibrium)
Tabel Lanjutan Kemantapan Pasar (Kondisi equilibrium) Periode Merek A Merek B Merek C Merek D 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268
(Sumber: Enny Ariyani, 2010)
Dari tabel 2.3 diperlihatkan bahwa kondisi kemantapanpasar (equilibrium) tercapai pada periode ke-51 dimana kondisi kemantapan pasar untuk merek A sebesar 22,8%, merek B sebesar 26,8%, merek C sebesar 23,6% dan merek D sebesar 26,8%. Dengan mengetahui kondisi kemantapan pasar tersebut maka masing-masing merek dapat menentukan strategi pemasaran yang akan dijalankan saat ini.
2.6 Pangsa Pasar
Market share (pangsa pasar) merupakan suatu proporsi atau perbandingan
antara penjualan industri keseluruhan (total) yang dibuat suatu perusahaan industri. Market share dapat dihitung melalui satuan unit atau moneter.
Market Share = Jumlah penjualan / unit perusahaan
Jumlah penjualan / unit industri
Data pangsa pasar terutama digunakan untuk mengevaluasi kemampuan pemasaran perusahaan, kenaikan suatu jumlah penjualan juga harus memperhatikan jumlah penjualan industri. (Husein Umar, 2003)
2.7 Konsep Manajemen Pemasar an
Beberapa ahli memberikan bermacam-macam definisi tentang pemasaran, antara lain Stanton, ia mengatakan pemasaran meliputi keseluruhan sistem yang berkaitan dengan kegiatan-kegiatan usaha, yang bertujuan untuk merencanakan, menentukan harga, hingga mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang atau jasa yang akan memuasakan kebutuhan pembeli, baik yang aktual maupun yang potensial.
Jangkauan pemasaran sangat luas, kegiatan tersebut harus dilakukan bertahap oleh barang dan jasa sebelum sampai ke tangan konsumen, akan tetapi ruang lingkup kegiatan yang luas itu dapat disederhanakan menjadi 4 (empat) aspek pemasaran yang lazim disebut sebagai bauran pemasaran (marketing mix) atau 4 P, dalam pemasaran terdiri dari 4 (empat) komponen, yaitu produk (product), harga (price), distribusi (place) dan promosi (promotion). Dibawah ini akan dijelaskan mengenai kebijakan dari 4 komponen tersebut. (Husein Umar,
2003)
2.7.1 Kebijakan Produk
kebutuhan. Produk dapat dibedakan/diklasifikasikan ke dalam beberapa macam, antara lain barang konsumsi, yaitu barang yang dibeli untuk konsumsi akhir untuk dikonsumsi dan barang industri, yaitu barang yang dibeli untuk dikelola kembali. (Husein Umar, 2003)
2.7.2 Kebijakan Har ga
Harga adalah sejumlah nilai yang ditukarkan konsumen dengan manfaat dari memiliki atau menggunakan produk atau jasa yang nilainya ditetapkan oleh pembeli dan penjual melalui tawar menawar atau ditetapkan oleh penjual untuk satu harga yang sama terhadap semua pembeli. Penetapan harga dan persaingan harga telah dinilai sebagai masalah utama bagi perusahaan. Namun banyak perusahaan yang tidak menangani harga dengan baik. (Husein Umar, 2003)
2.7.3 Kebijakan Distr ibusi
2.7.4 Kebijakan Promosi
Promosi yaitu aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya.
Perusahaan perlu mengembangkan kombinasi variabel bauran pemasaran yang terdiri dari empat faktor tersebut. Untuk sampai pada kombinasi bauran pemasaran tersebut itu, perusahaan mengelola empat sistem yaitu: sistem informasi pemasaran, sistem perencanaan pemasaran, sistem organisasi pemasaran dan sistem pengendalian pemasaran.
Pemasaran tidak hanya membicarakan mengenai produk, harga produk dan mendistribusikan produk tetapi juga mengkomunikasikan produk ini kepada masyarakat agar produk itu dikenal dan ujung-ujungnya dibeli. Untuk mengkomunikasikan produk perlu disusun suatu strategi yang sering disebut dengan bauran promosi (promotion mix) yang terdiri dari empat komponen utama: periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat (public relation) dan penjualan perorangan (personal selling). (Husein
Umar, 2003)
2.8 Strategi Pemasaran
- Dominan
Perusahaan ini mengontrol tindakan pesaing lain dan memiliki banyak pilihan strategi.
- Kuat
Perusahaan dapat melakukan tindakan sendiri tanpa membahayakan posisi jangka panjangnya dan dapat mempertahankan posisinya dari apapun yang dilakukan pesaingnya.
- Menguntungkan
Perusahaan memiliki keunggulan yang dapat digunakan untuk strategi tertentu dan peluangnya cukup baik untuk meningkatkan posisinya.
- Lumayan
Unjuk kerja perusahaan cukup memuaskan untuk bertahan dalam bisnis, namun tertekan oleh perusahaan dominan dan peluangnya kurang untuk meningkatkan posisinya.
- Lemah
Unjuk kerja perusahaan ini tidak memuaskan namun masih ada peluang untuk perbaikan, sehingga perusahaan harus berubah atau ke luar dari pasar. - Tidak Layak
Unjuk kerja perusahaan tidak memuaskan dan tak ada peluang untuk perbaikan.
a. Market Leader (pemimpin pasar), yaitu bila pangasa pasar yang dikuasainya
diatas 30% hingga 40% atau lebih.
b. Market Challenger (penantang pasar), yaitu bila pangasa pasar yang
dikuasainya diatas 20% sampai 30%.
c. Market Follower (pengikut pasar), yaitu bila pangsa pasar yang dikuasainya
10% hingga 20%.
d. Market Nicheirs (perelung pasar), yaitu nilai pangsa pasarnya hanya sampai
10% atau kurang.
40% 30% 20% 10%
Gambar 2.3 Struktur Pasar Hipotesis
(Sumber: Philip Kotler dan A.B. Susanto, 2001)
Pemimpin pasar menghadapi tiga tantangan : memperbesar pasar keseluruhan, melindungi pangsa pasar dan memperbesar pangsa pasar. Pemimpin pasar ingin memperbesar pasar keseluruhan karena dia yang paling diuntungkan dengan penembahan penjualan. Untuk memeperbesar pasar keseluruhan, pemimpin pasar mencari pemakai baru, penggunaan baru dan lebih banyak pengguanaan. Untuk melindungi pangsa pasarnya, pemimpin pasar mempunyai beberapa cara: pertahanan posisisi, pertahanan mendahului, pertahanan serangan balik, pertahanan bergerak, pertahanan mundur. Pemimpin yang tangguh melindungi dirinya dengan melakukan segalanya secara benar sehingga tak ada peluang untuk serangan pesaing. Pemimpin juga dapat mencoba memeperbesar
Pemimpin Pasar
Penantang Pasar
Pengikut Pasar
pangsa pasar. Hal ini dapat dilakukan bila tingkat laba bertambah dengan naiknya pangsa pasar dan taktik perusahaan tidak akan mengundang gerakan anti monopoli.
Penentang pasar adalah perusahaan yang dengan agresif mencoba memeperbesar pangsa pasar dengan menyerang pemimpin pasar, perusahaan peringkat dua lainnya, serta perusahaan lebih kecil dalam indurtrinya.
Pengikut pasar adalah perusahaan yang tidak mau menimbulkan gejolak karena takut kehilangan lebih banyak. Pengikut buakannya tidak punya strategi dan mencoba menggunakan kompetensinya untuk ikut aktif dalam pertumbuhan pasar.
Penceruk adalah peusahaan kecil yang memilih bergerak dalam bagian khusus pasar tidak menarik perusahaan besar. Penceruk pasar umumnya menjadi specialis ada penggana akhir, pelanggan khusus, daerah geografis, pelayanan dan saluran distribusi. Kebanyakan perusahaan kecil dan sedang yang sukses menggunakan strategi penceruk. (Philip Kotler dan A.B. Susanto, 2001)
2.9 Segmentation Targeting Positioning (STP)
Dalam mendesain suatu pemasaran, hal terpenting yang perlu dilakukan oleh pemasar adalah penerapan konsep STP ( Segmentasi, Targeting, and
Positioning ). Konsep ini saling terkait satu sama lainnya dan perlu dicermati
secara sistematis mulai dari segmentasi, kemudian targeting, dan akhirnya
positioning. (Strategic Marketing Plan, C.M. Lingga Purnama, MM., 2004)
a. Segmentation (segmentasi pasar), yaitu mengidentifikasi dan membentuk
kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang mungkin meminta produk dan / atau bauran pemasaran sendiri.
b. Targeting (penetapan posisi pasar), yaitu membentuk dan
mengkomunikasikan manfaat utama yang membedakan produk dalam pasar.
c. Positioning (penetapan sasaran), yaitu memilih satu atau lebih segmen pasar
yang dimasuki.
2.9.1 Segmentation
Para konsumen yang berada dilingkungan pasar tempat perusahaan beroperasi sangat heterogen. Perusahaan tidak akan mungkin dapat melayani dan memuaskan semua kebutuhan dan keinginan konsumen yang sangat bervariasi itu. Untuk menciptakan dan mempertahankan keunggulan bersaingnya, perusahaan perlu memilih pasar sasaran yang akan dilayaninya sesuai dengan kemampuan yang dimiliki oleh perusahaan. Inilah sebabnya mengapa penting bagi pemasar untuk memilah-milah pasar yang heterogen menjadi segmen-segmen yang lebih homogen. Segmentasi pasar adalah tindakan mengidentifikasi dan membentuk kelompok pembeli yang berbeda yang mungkin meminta produk dan/atau strategi pemasaran tersendiri.
2.9.2 Targeting
Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang segmen pasarnya, tahap selanjutnya adalah mengevaluasi beragam segmen dan memutuskan berapa banyak dan mana yang akan dibidik. Dalam membidik konsumen, pemasar harus dapat membedakan pasarnya antara pasar jangka pendek dan pasar masa depan serta pasar primer dan pasar sekunder.
- Pasar sasaran jangka pendek dan masa depan
Pasar sasaran jangka pendek adalah pasar yang ditekuni hari ini yang direncanakan akan dijangkau dalam waktu dekat. Pasar inilah yang menghasilkan penjualan dalam waktu dekat. Pasar masa depan adalah pasar tiga atau lima tahun dari sekarang. Mungkin perusahaan harus merubah produk, mengubah pasar sasaran, menambah atau menguranginya.
- Pasar sasaran primer dan sekunder
Pasar primer adalah sasarn utama produk perusahaan. Mereka terdiri dari konsumen-konsumen yang sangat penting bagi kelangsungan hidup perusahaan. Pasar sekunder, sebaliknya, adalag pasar yang terdiri dari pasar konsumen-konsumen yang sering tidak dianggap penting, tapi jumlahnya cukup besar.
Kedua perusahaan harus mempertimbangkan apakah berinvestasi dalam segmen tersebut masuk akal dengan memperhatikan tujuan dan sumber daya perusahaan. Beberapa segmen yang menarik mungkin dilepaskan karena tidak berkaitan dengan tujuan jangka panjang perusahaan. Bahkan jika segmen tersebut sesuai dengan tujuan perusahaan, perusahaan harus mempertimbangkan apakah ia memiliki keahlian dan sumber daya yang diperlukannya untuk berhasil dalam segmen itu. Segmen tersebut harus dilepas jika perusahaan kekurangan satu atau lebih kompetensi yang dibutuhkan dan tidak dalam posisi untuk mendapatkannya, namun jika perusahaan memiliki kompetensi yang dipersyaratkan ia perlu mengembangkan beberapa keunggulan superior dan memasuki hanya segmen pasar dimana ia dapat menawarkan nilai yang superior. (C.M Lingga Purnama,
2001)
2.9.3 Penentuan Posisi Pasar (Market Positioning)
Penentuan posisi merupakan tindakan untuk merancang penawaran dan citra perusahaan agar menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berbeda dalam benak pelanggan sasarannya. Hal ini akan membantu konsumen mengenali perbedaan yang pasti di antara produk yang bersaing sehingga mereka dapat memilih satu yang paling bernilai diantara produk tersebut. Penentuan posisi pasar menunjukkan bagaimana produk atau merek dibedakan dari para pesaingnya.
perusahaan dari penawaran pesaing. Untuk melakukan melakukan diferensiasi tersebut pemasar perlu memperhatikan atribut diferensiasi utama dalam produk yang dihasilkan perusahaan.
a. Diferensiasi produk
Diferensiasi produk fisik menyerupai suatu garis, diujung yang satu kita menemukan produk yang sangat terstandarisasi dimana hanya memungkinkan adanya sedikit variasi.
b. Diferensiasi pelayanan
Selain mendefinisikan produk fisik, perusahaan juga dapat mendeferensiasikan pelayanannya. Jika produk fisiknya tidak mudah dideferensiasikan, kunci keberhasilan dalam persaingan sering terletak pada penambahan pelayanan yang dapat meningkatkan nilai serta kualitasnya. c. Diferensiasi personel
Perusahaan dapat memperoleh keunggulan kompetitif yang kuatdengan memperkerjakan dan melatih orang-orang yang lebih baik dari pada pesaing mereka.
d. Diferensiasi saluran
Perusahaan dapat mencapai diferensiasi melalui cara mereka membentuk saluran distribusi terutama jangkauan, keahlian, dan kinerja saluran-saluran tersebut.
e. Diferensiasi citra
menyampaikan pesan tunggal yang memantapkan karakter produk dan usulan nilai. (C.M Lingga Purnama, 2001)
2.10 Populasi dan Sampel, Teknik Sampling, Menentukan Ukur an Sampling Dalam penelitian ini dikenal istilah populasi, sample, teknik sampling dan cara menentukan ukuran sampling. Berikut penjelasan dari ketiga hal tersebut.
2.10.1 Populasi dan Sampel
Populasi merupakan (perkembangan) sesuatu hal yang baik subyek maupun obyek yang umumnya diharapkan berlaku untuk hal itu secara keseluruhan dan bukan hanya untuk sebagian saja. Untuk sampai ke pengertian demikian, diperlukan data mentah yang bisa dikumpulkan dengan dua jalan; misalnya :
a. Semua hasil produksi dari sebuah perusahaan beserta karakteristiknya yang diperluakan (dalam hal ini keadaan atribut defecnya, dll), yang diteliti atau dijadikan obyek penelitian.
b. Sebagian saja hasil produksi dari sebuah perusahaan yang diteliti atau dijadikan obyek penelitian.
Sebagian yang diambil dari populasi disebut sampel. Sampel itu harus
representatif, artinya sampel yang diambil harus memiliki karakteristik yang sama
2.10.2 Teknik Sampling
Teknik sampling adalah teknik pengambilan sampel yang akan digunakan dalam penelitian. Sedangkan sampel itu sendiri adalah sebagian yang diambil dari populasi cara-cara tertentu. Macam-macam sampling antara lain :
1. Pengambilan sampel secara acak (Probability sampling)
Adalah suatu metode pemilihan ukuran sampel dimana setiap anggota populasi mempunyai peluang yang sama untuk dipilih menjadi anggota sampel, sehingga metode ini sering disebut sebagai prosedur yang terbaik. 2. Pengambilan Sampel Non-probabilitas/ Non-acak
Dengan cara ini semua elemen polulasi belum tentu memeiliki peluang yang sama untuk dipih menjadi anggota sampel. Hal ini terjadi, misalnya kareana ada bagian tertentu secara sengaja tidak dimasukkan dalam pemilihan untuk mewakili populasi. Cara ini juga sering disebut sebagai pengembilan sampel berdasarkan pertimbangan karena dalam pelaksanaanya digunakan pertimbangan tertentu oleh peneliti.
(Husein Umar, Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen, 2003)
Ada empat parameter yang dianggap menentukan apakah sampel cukup representatif, yaitu :
1. Variabilitas populasi
2. Ukuran sampel
Makin besar ukuran sampel makin representatif sampel itu sebagai wakil populasi dan semakin homogen suatu populasi maka sampel yang berukuran kecil pun sudah cukup representatif.
3. Teknik penentuan sampel
Jika populasi tidak homogen sempurna maka semakin acak sampel dan sampel itu makin representatif sebagai wakil populasi, karena itu teknik penentuan sampel perlu dipilih sedemikian rupa sehingga memperoleh sampel dengan tingkat keacakan yang memadai.
4. Kecermatan memasukkan ciri-ciri populasi
Semakin lengkap ciri-ciri populasi yang dimasukkan dalam sampel maka semakin representatif sampel tersebut.
(M.T. Safirin, 2002)
2.10.3 Menentukan Ukur an Sampling
Dalam penyebaran kuisioner untuk menentukan jumlah sampel minimumnya diperoleh dari persamaan yaitu
n > p.q (Zα / 2 /e)2 jika diturunkan :
n >
(
)
22 2 / .
e q p
Zα
Dimana : n = jumlah sampel minimum α = tingkat ketelitian
p = proporsi jumlah kuisioner yang dianggap benar q = proporsi jumlah kuisioner yang dianggap salah (Husein Umar, 2003)
2.11 Teori Per mainan
Teori Permainan adalah teori matematis yang membahas ciri umum situasi kompetitif seperti ini secara formal dan abstrak, teori ini terutama menekankan pada proses pengambilan keputusan pada pihak-pihak yang berlawanan ( Hillier Lieberman, Introduction To Operations research) . Suatu bentuk persaingan antara dua pihak atau dua kelompok yang saling berhadapan dan menggunakan aturan yang diketahui oleh kedua belah pihak yang saling berhadapan. Suatu keputusan harus diambil untuk memperoleh hasil yang optimum. Suatu keputusan diambil untuk memaksimumkan kemenangan atau keuntungannya yang minimum atau meminimumkan kekalahan atau kerugian yang maksimum. Pengambilan keputusan tersebut merupakan hal yang terpenting dalam teori permainan yang merupakan metode analisis kuantitatif riset operasi ( Operation Research ).
Jadi Teori permainan sendiri adalah bidang ilmu penunjang dalam penentuan strategi pemasaran, yang banyak digunakan dalam kondisi persaingan pemasaran. Teknik ini adalah suatu bentuk persaingan antara dua pihak atau dua kelompok yang saling berhadapan dan menggunakan aturan yang diketahui oleh kedua belah pihak.
2.11.1 Kriter ia Per mainan
Tidak setiap keadaan persaingan atau konflik disebut permainan (game). Hanya pada persaingan yang memenuhi kriteria atau cirri-ciri tertentu saja yang dapat disebut sebagai permainan (game).
Kriteria tersebut antara lain adalah sebagai berikut:
1. Terdapat persaingan kepentingan diantara pihak yang terlibat (pemain). 2. Setiap pemain mempunyai sejumlah pilihan, terbatas atau tidak terbatas
yang disebut strategi.
3. Aturan permainan untuk mengatur pilihan-pilihan itu disebutkan satu-satu dan diketahui oleh semua pemain.
4. Hasil dari permainan dipengaruhi oleh pilihan-pilihan yang disebut oleh semua pemain dan hasil untuk seluruh kombinasi pilihan oleh semua pemain diketahui dan didefinisikan secara numerik.
Salah satu permainan yang bukan permaian adalah perdebatan di antara dua orang. Hal tersebut disebabkan motivasi yang mendasarinya adalah permusuhan dan bukan suatu logika. (Dimyati Operation Research, 2003)
2.11.2 Klasifikasi Per mainan
Permainan dapat dibagi dalam berbagai macam jenis permaian antara lain: Yang pertama berdasarkan jumlah langkah dan pilihan, permainan diklasifikasikan menjadi dua, yaitu :
2. Permainan tak berhingga (infinite game), untuk setiap permainan selain permainan berhingga.
Yang kedua, berdasarkan jumlah pemain (orang). Suatu permainan dikatakan permainan n orang jika jumlah orang yang bermain adalah n. Di sini orang dapat berperan sebagai individu ataupun kelompok.
Dan yang ketiga, berdasarkan jumlah pembayaran. Jenis ini terdiri atas: 1. Permainan berjumlah nol (Zero Sum Game) adalah suatu permainan
dengan jumlah kemenangan kedua belah pihak sama dengan nol. Hal ini berarti jumlah pembayaran yang diterima bagi salah satu pemain yang menang sama dengan jumlah yang dibayarkan oleh pihak yang kalah. Dalam hal ini kemenangan dari pihak yang satu merupakan kekalahan pihak yang lainnya. Bila dua orang bermain dalam suatu permainan maka dinamakan permainan berjumlah nol dari dua orang (Two Person Sum
Zero Game). Misalnya Mamik menang Rp.1,00,- atau +1,00,- dan Anne
kalah Rp.1,00,- atau -1,00,-. Jumlah kemenangan kedua pemain ini adalah +1-1 yang nilainya sama dengan 0 (nol). Karena jumlah kemenangan dari jumlah dari kedua belah pihak sama dengan nol dan jumlah pemainnya dua maka disebut dengan permainan berjumlah nol dari dua orang. Dengan demikian apabila dalam permainan tersebut ada n orang (pemain) dan jumlah kemanangan mereka sama dengan nol maka dinamakan permainan berjumlah nol dari n orang (n person zero sum game). Apabila Pi adalah pembayaran bagi pemain Pi; i = 1,2,3,…,n dalam permainan n orang maka
jika
∑
=
n
i
Pi
1
2. Permainan berjumlah tidak nol (non Zero Sum Game), yaitu permainan dengan total pembayaran dari masing-masing pemain pada akhir dari suatu permainan tidak sama dengan nol. Permainan ini dapat dimainkan oleh 2 orang ataupun n orang. Hanya saja sampai saat ini hanya dikembangkan permasalahan dengan jumlah 2 orang pemain. (Dimyati Operation
Research, 2003)
2.11.3 Matr iks Pembayaran
Pengertian dari matriks pembayaran (payoff matriks) adalah suatu tabel berbentuk segi empat dengan elemen-elemennya yang merupakan besarnya nilai pembayaran yang bersesuaian dengan strategi yang digunakan oleh kedua belah pihak.Matriks pembayaran untuk permainan berjumlah nol dari dua orang (two
person zero sum game). Bentuk umum dari matriks pembayaran ini adalah :
Tabel 2.4. Matriks Payofftwo person sum zero game
Keterangan :
(Sumber: Dimyati Operation Research, 2003) Pemain
Pertama (P1)
Pemain ke dua (P2)
1 2 3 ... n
• m adalah banyaknya strategi yang dipunyai pemain P1.
• n adalah banyaknya strategi yang dipunyai pemain P2.
• aij ; i = 1,2,3,…,m dan j = 1,2,3,…,n adalah nilai pembayaran (yang
didefinisikan secara numerik: bilangan positif, bilangan negatif atau nol) yang bersesuaian dengan strategi ke i bagi pemain P1 dan strategi ke j bagi pemain P2.
Dengan demikian berarti bahwa baris-baris dari matriks pembayaran tersebut menunjukkan strategi bagi pemain P1 dan kolo-kolom dari matriks pembayaran itu menunjukkan strategi bagi pemain P2.
Karena bentuk matriks pembayaran A = (aij) dengan i = 1,2,3,..,m dan j = 1,2,3,.,n menunjukkan pembayaran pada pemain pertama P1 maka pembayaran untuk pemain ke dua P2 merupakan negatif dari pembayaran pemain pertama (P1).Yang artinya bila pemain pertama P1 menerima pembayaran sebasar aij, pemain ke dua P2 harus membayar sebesar aij atau pemain ke dua P2 menerima pembayaran –aij.
Dengan ini pula maka pemain pertama P1 yang disebut sebagai pemain baris merupakan pemain yang berusaha memaksimumkan perolehan (pembayaran atau keuntungan), sedangkan pemain ke dua P2 yang disebut juga pemain kolom merupakan pemain yang berusaha meminimumkan pembayaran (kerugian). (Dimyati Operation Research, 2003)
2.11.4 Nilai Per mainan
Strategi Optimum adalah strategi yang menjadikan seorang pemain (pihak) berada dalam posisi pilihan terbaik, tanpa memperhatikan langkah-langkah pemain pesaingnya. Pengertian posisi pilihan terbaik ini bahwa setiap penyimpangan dari strategi ini akan mengakibatkan turunnya pembayaran(payoff). Dalam kaitan ini yang dimaksud dengan nilai per mainan (value off game) adalah rata-rata pembayaran (ekspektasi perolehan) permainan jika kedua pihak (pemain) yang saling bersaing tersebut melakukan strategi optimum (strategi yang terbaik) yang dilakukan oleh kedua pemain tersebut. Yang dimaksud dengan nilai di sini adalah nilai yang diperoleh pihak (pemain) pertama pada akhir suatu permainan. (Siswanto Operation Research, 2007)
2.11.5 Per mainan Berjumlah Nol Dua Orang
Konsep dasar yang termuat dalam teori permainan dapat dijelaskan oleh permainan yang sederhana yang dimainkan oleh dua orang atau dua pemain.Hal pokok yang sebenarnya menjadi inti dari permainan adalah menentukan solusi optimum bagi kedua pihakpihak yang saling bersaing tersebut yang bersesuaian dengan strategi optimumnya.
Ada dua macam strategi optimum, yaitu: 1. Strategi Mur ni (Pure Strategy)
Dalam permainan dengan strategi murni, pemain pertama (pemain baris) yaitu pemain yang berusaha memaksimumkan kemenangan (keuntungan) yang minimum sehingga kriteria strategi optimumnya adalah kr iteria maksimin. Sedangkan pemain ke dua (pemain kolom) yaitu pemain yang berusaha meminimumkan kekalahan (kerugian) yang maksimum sehingga kriteria strategi optimumnya adalah kr iteria minimaks.
Apabila maksimin sama dengan nilai minimaks, maka permainan ini dapat diselesaikan dengan strategi murni dimana titik keseimbangan (equilibrium point) telah tercapai. Titik keseimbangan ini dikenala sebagai titik pelana (saddle pint). Seperti yang terlihat pada matriks pembayaran pada tabel 2.1. dimana pemain pertama (P1) mempunyai langkah strategi i;i = 1,2,3,…,m dan pemain ke dua (P2) mempunyai langkah strategi j;j= 1,2,3,…,n. telah diketahui bahwa pemain pertama (P1) merupakan pemain baris yang menerapkan kriteria maksimin, yaitu berusaha memaksimumkan keuntungan (kemenangan) yang minimum sementara pemain ke dua (P2) merupakan pemain kolom yang menerapkan kriteria minimaks, yaitu berusaha meminimumkan kerugian (kekalahan) yang maksimum. Bertitik tolak pada kriteria masing-masing pemain tersebut maka menentukan titik pelana dapat dijelaskan sebagai berikut :
• Untuk pemain pertama (P1).
Apabila pemain pertama P1 memilih strategi i maka dia yakin akan
memenangkan
j
Min (aij) apapun strategi yang dipilih atau digunakan oleh
maka dia akan memilih strategi yang akan memberikan nilai maksimum dari nilai yang minimum itu, yaitu maksimin (aij).
• Untuk pemain ke dua (P2).
Pemain ke dua (P2) akan berusaha memperkecil kemenangan bagi pemain pertama (P1) sampai sekecil mungkin sehingga jika pemain kedua (P2) memilih strategi j maka dia yakin bahwa kemenangan yang diperoleh pemain
pertama (P1) tidak lebih dari
i
Max (aij) apapun strategi pemain pertama (P1).
Karena pemain ke dua (P2) merupakan pemain yang berusaha meminimumkan kekalahan (kerugian) yang maksimum maka dia akan memilih strategi yang
akan memberikan nilai minimum dari nilai yang maksimum itu, yaitu
j
min
i
maks (aij).
Untuk memudahkan penentuan apakah suatu permainan dangan matriks pembayaran tertentu mempunyai titik pelana atau tidak maka diberikan prosedur di bawah ini.
1. Perhatikan baik-baik matriks pembayaran yang ada. 2. Pada setiap barisnya, tentukan nilai yang terkecil.
3. Dari nilai-nilai yang terkecil dari setiap barisnya tersebut (yang dipilih sesuai dengan langkah ke dua) pilihlah nilai terbesar.
4. Pada setiap kolomnya, tentukan nilai yang terbesar.
5. Dari nilai-nilai terbesar dari kolomnya tersebut (yang dipilih sesuai dengan langkah ke empat), pilihlah nilai yang terkecil.
maka permainan dengan matriks pembayaran tersebut mempunyai titik pelana dan nilai yang merupakan titik pelana tersebut merupakan nilai permainannya. Dari sini strategi dari masing-masing pemain dapat dilihat dimana letak nilai permainannya itu. Dengan demikian permainan ini dapat diselesaikan dengan strategi murni.
2. Strategi Campur an (Mixed Strategy).
Di dalam permainan dimana permainan tersebut tidak mempunyai titik pelana maka para pemain akan bersandar kepada apa yang disebut sebagai strategi campuran. Hal ini berarti bahwa pemain pertama akan memainkan setiap strategi baris dengan proporsi waktu (probababilitas) tertentu. Demikian juga untuk pemain ke dua , ia akan memainkan setiap strategi kolom dengan proporsi waktu (probabilitas) tertentu. Oleh karena itu dalam suatu permainan yang diselesaikan dengan strategi campuran, strategi setiap pemain akan mempunyai probabilitas yang menunjukkan proporsi waktu (probabilitas) yang diperlukan untuk memainkan strateginya.
Untuk lebih jelasnya dapat diperhatikan ilustrasi permainan matriks pembayaran 2 x 2 di bawah ini :
Tabel 2.5. Matriks Payoff permainan 2x2
j 1 2
i 1 2
1 6
5 3 P1
P2
Matriks pembayaran berjumlah nol dari dua orang di atas (tabel 2.2) tidak mempunyai titik pelana sehingga strategi murni tidak dapat digunakan.Dengan demikian tugas para pemain adalah menentukan proporsi waktu (probabilitas) yang diperlukan untuk memainkan strategi pada baris bagi pemain P1 dan strategi kolom bagi pemain P2.
• Bagi pemain P1
Misalnya x, dengan 0 ≤ y ≤ 1 adalah proporsi waktu (probabilitas) yang diperlukan untuk memainkan strategi pada baris pertama maka proporsi waktu yang diperlukan untuk memainkan strategi pada baris kedua adalah 1 - x sehingga jumlah semua proporsi waktu yang diperlukan untuk memainkan strateginya adalah x + 1 – x = 1.
• Bagi pemain P2
Misalnya y dengan 0 ≤ y ≤ 1 adalah proporsi waktu yang diperlukan untuk memainkan strategi pada kolom pertama, maka proporsi waktu (probabilitas) yang diperlukan untuk memainkan strategi ke dua adalah 1 – y sehingga jumlah proporsi waktu yang diperlukan untuk memainkan strateginya adalah y + 1 – y = 1.
Perhatikan tabel berikut ini.
Tabel 2.6. Matriks Payoff dengan proporsi waktu
1-y
P2
j 1 2
i x 1-x
1 1
2 6 3
Dengan demikian tugas dari masing-masing pemain adalah menentukan besarnya pecahan yang tidak diketahui x dan y dimana pemain pertama P1 menginginkan untuk mencari strategi yang akan memaksimumkan kemenangannya (atau meminimumkan kekalahannya) tanpa memperhatikan langkah yang dilakukan pihak lawan (pesaing) yaitu pemain P2. Secara logika, pemain P1 ingin membagi permainannya di antara baris-barisnya sedemikian rupa sehingga kemenangan atau kekalahan harapannya (expected) disaat pemain kedua P2 memainkan kolom ke dua. Sudah barang tentu pemain ke dua P2 (yang diasumsikan mempunyai kecerdasan yang sama dengan pemain pertama P1) akan mengikuti logika yang serupa dalam perhitungan proporsi waktu yang diperlukan untuk setiap kolomnya seperti yang dilakukan oleh pemain pertama P1, yaitu pemain ke dua P2 akan membagi waktu bermainnya di antara kolom-kolomnya sedemikian rupa sehingga kemenangan atau kekalahan harapannya (expected) disaat pemain P1 memainkan baris ke dua. Jadi strategi campuran adalah strategi dengan setiap pemain menggunakan distribusi probabilitas dalam memilih strateginya.
Untuk memainkan strategi permainan yang berjumlah nol dari dua orang (two person zero sum game) dengan strategi campuran ini ada beberapa metoda yang dapat digunakan. Berikut ini akan dijelaskan beberapa definisi yang berkaitan dengan strategi campuran tersebut.
Misalnya :
xi = probabilitas pemain P1 memilih strategi ke i . yj = probabilitas pemain P2 memilih strategi ke j.
aij = nilai pembayaran dalam matriks pembayaran (aij) yang bersesuaian dengan strategi ke i untuk pemain P1 dan strategi ke j untuk pemain P2. Perhatikan matriks pembayaran berikut ini :
Tabel 2.7. Matriks Payoff Permainan strategi campuran
Definisi 1
Vektor X = [xi];i = 1,2,3,…,m dari bilangan tak negatif xi sedemikian
sehingga
∑
=
m
i 1
xi = 1 didefinisikan sebagai strategi campuran bagi pemain P1.
Vektor Y = [yj];j = 1,2,3,…,n dari bilangan tak negatif yj sedemikian sehingga
∑
=
n
j 1
yj =1 didefinisikan sebagai strategi campuran bagi pemain P2.
y1 y2 y3 ... yn
...
2 3
1 n
j i
1 a11 a12 a13 ... a1n 2 a21 a22 a23 ... a2n 3 a31 a32 a33 ... a3n
. . . .
x am1 am2 am3 ... amn x1
x1 x1
. xm
Pemain P2
Pemain P1
Berdasarkan definisi di atas maka probabilitas xi;i = 1,2,3,…,m menyusun strategi optimum bagi pemain P1 dan probabilitas yj;j = 1,2,3,…,n menyusun strategi optimum bagi pemain P2.
Kejadian khusus
Bila (m-1) komponen dari X = [x1,x2,…,xm] berharga nol yang berarti bahwa hanya ada satu komponen yang berharga satu maka dinamakan strategi murni bagi pemain P1.
Misalnya strategi bagi pemain P1, yaitu X = [0.0,1.0,0.0] begitu juga bila (n-1) komponen dari Y = [y1,y2,…,yn] berharga nol yang berarti hanya satu komponen yang berharga satu. Oleh sebab itu dinamakan strategi murni bagi pemain P2. Misalnya Y = [0.1,0.0,0.0].
Definisi 2
Nilai harapan matematis atau fungsi pembayaran E(X,Y) bagi pemain pertama P1 dengan matriks pembayaran A = (ajr) didefinisikan sebagai :
E(X,Y) =
∑
∑
= =
n
j i m
i
x
1 1
aij yj
= XAY
Dimana X = [x1,x2,…,xm] = vektor baris yang merupakan strategi campuran bagi pemain P1dan Y = [y1,y2,…,yn] = vektor kolom yang merupakan strategi campuran bagi pemain P2.
Atur an Dominasi
Sebelum menyelesaikan suatu permainan, perlu pertimbangkan apakah ada baris atau kolom dalam matriks pembayaran yang tidak efektif pengaruhnya didalam penentuan strategi optimum bagi pemain P1 dan Y0 sebagi strategi optimum bagi pemain P2 dan E(X0,Y0) merupakan nilai permainan. Bila ada maka baris atau kolom yang seperti itu bisa dihapus atau tidak dipakai. Hal itu bahwa probabilitas untuk memilih strategi sesuai baris atau kolom tersebut sama dengan nol.
Dengan demikian ukuran matriks pembayaran yang tersisa akan leb
