vii Universitas Kristen Maranatha
ABSTRAK
viii Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR ISI
Halaman
HALAMAN JUDUL ... i
HALAMAN PENGESAHAN ... ii
SURAT PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI ... iii
KATA PENGANTAR ... iv 1.1 Latar Belakang Penelitian ... 1
1.2 Identifikasi Masalah ... 3
1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian ... 3
1.4 Kegunaan Penelitian... 4
1.5 Lokasi dan Waktu Penelitian ... 5
BAB II KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN, DAN PENGEMBANGAN HIPOTESIS 2.1 Pengertian Peranan ... 6
ix Universitas Kristen Maranatha
2.1.1.1 Tujuan Pengendalian Internal ... 8
2.1.1.2 Komponen-komponen Pengendalian Internal ... 9
2.1.1.3 Keterbatasan Pengendalian Internal... 18
2.1.2 Pengertian Penjualan ... 20
2.1.2.1 Tujuan Penjualan ... 21
2.1.2.2 Klasifikasi Penjualan ... 23
2.1.2.3 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Penjualan ... 24
2.1.2.4 Prosedur Penjualan ... 25
2.1.3 Pengertian Pengendalian Internal Penjualan ... 27
2.1.3.1 Tujuan Pengendalian Internal Penjualan ... 31
2.1.3.2 Prinsip-Prinsip Pengendalian Internal Penjualan ... 32
2.1.4 Pengertian Efektivitas ... 33
2.1.4.1 Efektivitas Penjualan ... 33
2.1.5 Hubungan Pengendalian Internal Penjualan dalam Menunjang Efektivitas Penjualan ... 35
2.2 Kerangka Pemikiran ... 36
2.3 Hipotesis ... 39
BAB III OBJEK DAN METODE PENELITIAN 3.1 Objek Penelitian ... 41
3.2 Metode Penelitian ... 41
3.2.1 Teknik Pengumpulan Data ... 42
3.2.2 Teknik Pengambilan Sampel ... 44
x Universitas Kristen Maranatha
3.2.4 Operasionalisasi Variabel ... 45
3.2.5 Teknik Pengembangan Instrumen ... 50
3.2.6 Analisis Data dan Pengujian Hipotesis ... 51
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Hasil Penelitian ... 54
4.1.3.1 Target dan Realisasi Penjualan ... 70
4.1.3.2 Biaya Penjualan ... 75
4.1.3.3 Kepuasan Konsumen ... 76
4.2 Pembahasan ... 77
4.2.1 Analisis Pelaksanaan Pengendalian Internal Penjualan Pada PT INTI (Persero) ... 77
xi Universitas Kristen Maranatha
4.2.2.1 Target dan Realisasi Penjualan ... 81
4.2.2.2 Biaya Penjualan ... 82
4.2.2.3 Kepuasan Konsumen ... 82
4.2.3 Pengujian Hipotesis ... 83
BAB V SIMPULAN DAN SARAN 5.1 Simpulan ... 84
5.2 Saran ... 86
DAFTAR PUSTAKA ... 88
LAMPIRAN ... 89
xii Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR GAMBAR
xiii Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR TABEL
Tabel 1 Perbandingan Rencana Perolehan Kontrak Dengan Realisasinya ... 71
Tabel 2 Rencana dan Realisasi Perolehan Kontrak Divisi JTS Tahun 2009 ... 71
Tabel 3 Perbandingan Penjualan Tahun 2009 Dengan Realisasinya ... 73
Tabel 4 Rencana dan Realisasi Penjualan Divisi JTS Tahun 2009 ... 74
Tabel 5 Realisasi Biaya Penjualan Tahun 2009 ... 75
Tabel 6 Kuesioner 1 Tentang Lingkungan Pengendalian ... 77
Tabel 7 Kuesioner 2 Tentang Penilaian Resiko ... 78
Tabel 8 Kuesioner 3 Tentang Efektivitas Pengendalian ... 79
Tabel 9 Kuesioner 4 Tentang Informasi dan Komunikasi ... 80
Tabel 10 Kuesioner 5 Tentang Pemantaun ... 80
xiv Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran A Data Variabel Penelitian ... 89 Lampiran B Formulir Pemohonan Penelitian dan Permohonan Data
Bab I Pendahuluan1 mendorong perusahaan-perusahaan di Indonesia untuk meningkatkan efektivitas penjualan agar dapat menghasilkan produk yang bermutu dan harga yang bersaing. Suatu perusahaan baik perusahaan industri, dagang maupun jasa sangat penting keberadaannya pada negara yang sedang berkembang seperti Indonesia. Perusahaan-perusahaan tersebut turut membantu dalam mensukseskan program pembangunan nasional yakni mencapai masyarakat yang adil dan makmur. Pengaruh yang mereka berikan antara lain adalah menciptakan lapangan pekerjaan yang baru, sehingga mengurangi jumlah pengangguran dan meningkatkan pendapatan para pekerja.
Bab I Pendahuluan2
Universitas Kristen Maranatha
Untuk mengetahui hal tersebut maka seorang pimpinan harus mempunyai suatu alat bantu yang berfungsi sebagai alat pengendalian dalam menjalankan operasi perusahaan. Alat bantu yang dimaksud adalah pengendalian internal dalam perusahaan. Pengendalian internal adalah profesi penilaian yang sifatnya independen, objektif yang berada dalam suatu perusahaan untuk memeriksa pembukuan keuangan, dan profesi lainnya sebagai pemberi jasa kepada manajemen perusahaan. Penjualan merupakan suatu aktivitas utama dalam perusahaan yang perlu diperhatikan dengan serius. Karena dengan adanya penjualan ini, maka suatu perusahaan akan memperoleh laba atau pendapatan untuk kelangsungan hidup perusahaan. Apabila pengelolaan atas aktivitas penjualan kurang baik, maka akan mempengaruhi secara langsung terhadap operasi penjualan yaitu sasaran penjualan tidak tercapai dan pendapatan perusahaan akan menurun dari yang telah direncanakan. Aktivitas penjualan harus dapat direncanakan dan dilaksanakan secara efektif dan seefisien mungkin, agar laba dapat mencapai titik optimal serta perusahaan juga dapat menangani dan mengendalikan aktivitas penjualan dengan baik sejalan dengan semakin berkembangnya perusahaan dan persaingan dalam dunia usaha. Jadi ini berhubungan, fenomenanya adalah ada peranan pengendalian internal terhadap penjualan.
Untuk mengetahui peranan pengendalian internal penjualan dalam menunjang efektivitas penjualan, peneliti memilih perusahaan telekomunikasi di Bandung, sebagai objek penelitian dengan pertimbangan perusahaan tersebut merupakan perusahaan telekomunikasi yang dapat menguasai pasar dan dapat bersaing.
Bab I Pendahuluan3
Universitas Kristen Maranatha
Maranatha dalam bentuk skripsi dengan judul : “PERANAN PENGENDALIAN INTERNAL PENJUALAN DALAM MENUNJANG EFEKTIVITAS
PENJUALAN.”
1.2Identifikasi Masalah
Berdasarkan uraian diatas, dapat diidentifikasikan masalah sebagai berikut: 1. Apakah pelaksanaan pengendalian internal penjualan yang dilakukan PT
INTI (Persero) sudah memadai?
2. Apakah penjualan yang PT INTI (Persero) dilakukan sudah efektif ?
3. Bagaimana peranan pengendalian internal penjualan dalam menunjang efektivitas penjualan?
1.3Maksud dan Tujuan Penelitian
Berdasarkan masalah yang diidentifikasi di atas, maksud dan tujuan penelitian adalah
1. Untuk mengetahui apakah pelaksanaan pengendalian internal penjualan yang dilakukan PT INTI (Persero) sudah memadai.
2. Untuk mengetahui apakah penjualan yang dilakukan PT INTI (Persero) sudah efektif.
Bab I Pendahuluan4
Universitas Kristen Maranatha
1.4Kegunaan Penelitian
Dengan penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat bagi: 1. Peneliti
a. Untuk menambah pengetahuan dan penahan diri dibidang pengendalian internal khususnya pengendalian internal dalam menunjang efektivitas penjualan.
b. Untuk membandingkan antara teori yang dipelajari dengan praktik sesungguhnya yang terjadi di perusahaan.
c. Untuk memenuhi syarat didalam menempuh ujian sidang pada Program S1 Jurusan Akuntansi, Fakultas Ekonomi Maranatha
2. Perusahaan yang diteliti
a. Bagi perusahaan diharapkan hasil penelitian ini bermanfaat sebagai bahan pertimbangan dalam melaksanakan pengendalian internal yang dapat membantu manajer perusahaan dalam mengefektivitaskan penjualan agar sesuai dengan sasaran yang dicapai.
b. Organisasi lainnya, agar dapat menjadi wacana bagi perkembangan ilmu pengetahuan khususnya ilmu akuntansi dan masukan berharga bagi organisasi dalam pencapaian efektivitas penjualan.
Bab I Pendahuluan5
Universitas Kristen Maranatha
1.5Lokasi dan Waktu Penelitian
Bab V Sinpulan Dasar dan Saran 84
Universitas Kristen Marranatha
BAB V
SIMPULAN DAN SARAN
Dalam bab terakhir ini, yang merupakan simpulan dari bab-bab sebelumnya
serta mencoba untuk memberikan saran-saran yang diharapkan dapat bermanfaat
bagi pihak PT INTI (Persero) untuk masa sekarang maupun masa yang akan datang.
Khususnya yang berkaitan dengan pengendalian internal penjualan yang dilakukan
oleh PT INTI (Persero) dalam menunjang efektivitas penjualan.
5.1 Simpulan
Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan mengenai peranan
pengendalian internal penjualan dalam menunjang efektivitas penjualan serta
melakukan analisis data dengan dilandasi teori yang relevan dengan masalah yang
diteliti pada PT INTI (Persero), penulis mengambil kesimpulan sebagai berikut:
1. Pelaksanaan/penerapan pengendalian internal penjualan yang diterapkan dalam
PT INTI (Persero) secara keseluruhan telah memadai. Hal ini terbukti dari
sebagian responden menyatakan Ya sebesar 78,45%, tapi ada pula responden
yang menjawab Tidak sebesar 8,09%, sedangkan yang menyatakan Tidak Tahu
sebesar 7,21%. Pengendalian internal penjualan yang dilakukan PT INTI
(Persero) sudah berjalan dengan baik, terlihat dari:
A. Komponen pengendalian internal penjualan yang sangat memadai:
a) Lingkungan pengendalian dinilai sangat memadai karena adanya nilai
Bab V Sinpulan Dasar dan Saran 85
Universitas Kristen Marranatha struktur organisasi dengan uraian yang jelas, pembebanan wewenang dan
tanggung jawab yang sesuai dalam setiap unit kerja perusahaan, serta
adanya kebijakan dan pengembangan sumber daya manusia.
b) Penilaian risiko telah ditetapkan untuk meminimalkan penyelewengan
dan kecurangan yang mungkin terjadi.
c) Aktivitas pengendalian dilakukan secara memadai yaitu ditandai dengan
pemisahan fungsi penjualan, prosedur otorisasi yang jelas untuk
penjualan, penggunaan dokumen dan catatan yang dapat
dipertanggungjawabkan serta adanya pengendalian aktiva dan catatan,
dan pemeriksaan kinerja secara independen atas pelaksaan penjualan oleh
Bagian Penjualan.
d) Informasi dan komunikasi dinilai telah memadai karena adanya sistem
dan prosedur penjualan yang cukup jelas serta digunakan
dokumen-dokumen dan catatan-catatan yang mendukung.
e) Pemantauan dilaksanakan melalui evaluasi dan penelitian serta tindakan
koreksi yang diperlukan sebagai upaya tindak lanjut Laporan Hasil
Pemeriksaan (LPH)
2. Pencapaian Efektivitas Penjualan
Efektivitas penjualan pada PT INTI (Persero) sudah cukup efektif, hal ini
didukung oleh adanya kenaikan kontrak penjualan pada tahun 2009 yaitu kontrak
Peralatan Instalasi Microcell (Indoor), yang masing-masing sebesar 625,52% dan
250,30%, terutama untuk Divisi JTS fungsi penjualan kurang aktif dalam
melakukan pemasaran untuk produk Macrocell (Outdoor) karena penjualan
Bab V Sinpulan Dasar dan Saran 86
Universitas Kristen Marranatha dalam melakukan pendekatan dengan customer untuk mendapatkan kontrak
penjualan khususnya untuk produk baru. Keefektifan ini juga didukung oleh
biaya penjualan yang efisien yaitu realisasi biaya penjualan PT INTI (Persero)
lebih kecil dari yang ditargetkan. Serta kepuasan konsumen sudah sangat efektif
ini dilihat dari persentase hasil responden yang menjawab Ya sebesar 100%.
3. Hasil perhitungan hipotesis tentang peranan pengendalian internal penjualan
dalam menunjang efektivitas penjualan berdasarkan metode Champion yang
dilakukan diperoleh sebesar 91,56%. Presentase sebesar itu menunjukkan bahwa
pengendalian internal penjualan sangat berperan dalam menunjang efektivitas
penjualan.
5.2 Saran
Berdasarkan pengamatan penulis selama melakukan penelitian di PT INTI
(Persero) mengambil suatu inisiatif untuk memberikan masukkan bagi perusahaan
yaitu:
1. Laporan Hasil Pemeriksaan (LPH) sebaiknya dapat disajikan tepat pada
waktunya, agar bila terjadi kasus-kasus yang urgent dalam perusahaan,
manajemen dapat secepat mungkin mengetahui keputusan apa yang harus segera
diambil dan dilakukan tindakan perbaikan untuk penyimpangan yang terjadi.
2. Sebaiknya internal kontrol terus mempertahankan kinerja yang telah dicapai dan
terus melalukan pemantauan agar temuan dan rekomendasi yang berkaitan
Bab V Sinpulan Dasar dan Saran 87
Universitas Kristen Marranatha 3. Perusahaan harus lebih aktif dalam melakukan pendekatan kepada customer
untuk mendapatkan kontrak baru yang nantinya akan berpengaruh terhadap hasil
Daftar Pustaka 88
Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR PUSTAKA
Anthony and Govindarajan, 2001, Management Control System, 10th Edition, New
York, Mc. Graw-Hill.
Arens, Alvin A., Randal J. Elder and Mark S. Beasley, 2006, Auditing and
Assurance Service, 11th Edition, New Jersey: Prentice Hall. Inc.
Arens, Alvin A., Randal J. Elder and Mark S. Beasley, 2006, Auditing and
Assurance Service, dialibahasakan oleh Herman Wibowo, Edisi 12, Jakarta: Penerbit Erlangga.
Boynton, William C., Johnson, Raymond N., and Kell, Walter G., 2006, Modern
Auditing, 8th ed, New York: John Wiley and Sons. Inc.
Champion, Dean.J., 1990, Basic For Social Reasearch, Second Edition, New York:
Mac. Millan, Publishing.
James M. Reeve, Carl S. Warren, Jonathan E Duchac, Ersa Tri Wahyuni, Gatot
Soepriyanto, Amir Abadi Jusuf, dan Chaerul D. Djakman, 2009, Principles of
Acconting-Indonesia Adaption, yang dialihbahasakan oleh Damayanti Dian, Edisi 12, Jakarta: Salemba Empat.
Kotler Philip, 2000, Marketing Management, The Millenium Edition, New Jersey:
Prentice Hall. Inc.
La Midjan, 2001, Sistem Informasi Akuntansi 1, Edisi 5, Bandung: Lembaga
Informatika Akuntansi.
Soekanto, Soerjono, 2002, Sosiologi Suatu Pengantar, Edisi baru 4, Cetakan 33,
Jakarta: PT Raja Grafindo Persada.
Syahrul, Nizar, 2000, Kamus Akuntansi, Jakarta, Penerbit Citra Harta Prima.
Swastha, Basu, 2001, Manajemen Penjualan, Edisi Ketiga, Yogyakarta: BPFE.
Tim Penyusun Kamus Pusat Bahasa, 2005, Kamus Besar Bahasa Indonesia, Edisi
3, Cetakan ke-5, Jakarta: Balai Pustaka.
Tjiptono, Fandy, 2000, Perspektif Manajemen dan Pemasaran Kontemporer,
Edisi 1, Yogyakarta: Andi.
Willson, James D., Campbell, John B, 1997, Controllership: Tugas Akuntan
