1 BAB I PENDAHULUAN
1.1 Lingkungan Eksternal Perusahaan
Dewasa ini bukan menjadi suatu hal yang tabu lagi bagi masyarakat perkotaan untuk mengungkapkan ekspresi secara jelas dan nyata di hadapan umum. Mulai dari ekspresi senang, sedih, dan marah secara spotan sebagai bentuk ungkapan luapan perasaan yang ada dalam diri mereka. Hal ini terlihat dari fenomena yang saat ini terjadi yaitu mulai banyaknya masyarakat perkotaan yang melamar calon pasangan mereka di hadapan umum. Melamar disini merupakan proses informal untuk meminta menikah kepada pasangan atau mengatakan will you marry me kepada calon pasangan dengan tidak melibatkan keluarga secara langsung.
Tren melamar pasangan di hadapan umum mulai berkembang sekitar tahun 2013 di New York, Amerika Serikat. Lebih tepatnya pada tahun tersebut, seorang pria melamar kekasihnya dengan konsep super mewah dan rela menggelontorkan dana kurang lebih U$ 45.000 hanya untuk mengatakan will you marry me (dikutip dari www.detik.com, 27 April 2015). Setelah populer terjadi di luar negeri, di Indonesia juga terjadi tren yang sama dan pada tahun yang sama yaitu pada bulan Februari tahun 2013 diketahui seorang pria Jakarta melamar kekasihnya di atas pesawat Citilink. Acara mengungkapkan keinginan untuk will you marry me ini diawali dengan flash mob dance dan iringan musik marry you (dikutip dari www.okezone.com, 27 April 2015). Kemudian pada tahun 2014 di
2
bulan September, artis Chelsea Olivia dilamar oleh Glen Alinskie di atas kapal pesiar dengan konsep liburan dan hanya disaksikan oleh keluarga dan sahabat dekat mereka.
Hal tersebut tentu saja menunjukkan perubahan perilaku masyarakat perkotaan yang semakin tidak sungkan untuk mengungkapkan perasaannya kepada seseorang di hadapan umum. Ketiga proses melamar pasangan di atas dilakukan tanpa bantuan oleh jasa professional. Ketiganya hanya menggunakan bantuan dari orang-orang terdekat dari calon pasangan mereka. Dengan hanya menggunakan bantuan dari teman atau sahabat dirasa membutuhkan effort yang sangat besar, mulai dari memikirkan konsep hingga mempersiapkan kebutuhan saat pelaksanaan. Hal ini bukan karena tanpa alasan, di Indonesia sendiri belum terdapat EO yang khusus untuk membantu untuk mengatakan ”will you marry me” dengan konsep yang tepat sehingga kebanyakan pihak melakukan persiapan melamar tanpa bantuan jasa professional. Jasa profesional yang berkembang saat ini hanya diperuntukkan pada konsep wedding dan acara-acara khusus seperti seminar atau konser musik.
Di Jakarta terdapat kurang lebih 400 jasa EO yang tercatat sebagai anggota acara Wedding Celebration Festival di 2014 dengan dominasi layanan EO berfokus pada acara pernikahan atau wedding organizer (dikutip dari www.antaranews.com, 27 April 2015). Adapun penjelasan ringkas mengenai Top 5 jasa profesional EO yang ada di Jakarta berdasarkan jumlah klienatau konsumen terbanyak ditunjukkan pada Tabel 1.1.
3
Tabel 1.1 Top 5 Jasa Profesional Wedding Organizer DKI Jakarta tahun 2015
No Nama EO Tahun
Pendirian
Fokus Bisnis Lokasi 1 Rina Gunawan 1992 Pernikahan dan
Pesta ulang tahun anak
Gandaria, Jakarta Selatan
2 Rena Tabitha 2006 Pernikahan Cilandak,
Jakarta Selatan
3 Bantu Manten 2010 Pernikahan Pondok
Indah, Jakarta Selatan
4 Ayodya 2010 Pernikahan Jakarta
Selatan
5 Rubens 2011 Pernikahan Tangerang,
Jakarta Sumber: www.bridestory.com
Dari daftar jasa profesional di Tabel 1.1 merupakan EO berskala nasional dan merupakan top 5 EO yang paling banyak digunakan oleh para pesohor Indonesia. Sebagai contoh, Rina Gunawan EO yang telah menangani pernikahan mewah para artis dan orang penting di Indonesia, seperti pernikahan keluarga Bakrie yang disebut-sebut telah menghabiskan dana sebesar 100 miliar rupiah karena diadakan di dua tempat yang berbeda. Tidak jauh berbeda dengan Rina Gunawan EO, Rena Tabitha EO juga merupakan salah satu EO besar di Jakarta yang baru-baru ini menangani pernikahan spektakuler Raffi Ahmad dan Nagita Slavina serta Bantu Manten merupakan EO yang telah membantu proses pernikahan Edi Baskoro dan Allya Rajasa. Untuk Ayodya EO telah menangani acara pernikahan bertema outdoor milik artis dan penyanyi Andien. Kelima EO tersebut jelas menyasar segmen kelas atas dimana tarif biaya dari jasa profesional
4
yang ditawarkan tidaklah murah. Hal ini menunjukkan bahwa harga bukanlah menjadi persoalan bagi para konsumen jasa EO yang membutuhkan kepraktisan dan ide konsep yang kreatif.
Kemudahan pendirian dan perolehan ijin usah EO menjadikan bisnis EO semakin marak di Jakarta, hal ini juga menjadi faktor pendorong untuk segera dimulainya bisnis NgeLamar EO. Bentuk ijin usaha dari NgeLamar EO adalah CV (Persekutuan Komanditer), pemerintah kota Jakarta menjelaskan mengenai kemudahan perolehan ijin pendirian CV yang mana setiap warga negara berhak untuk mendirikan usaha yang bertujuan untuk meningkatkan pendapatan daerah (dikutip dari www.jakarta.go.id, 3 Mei 2015).
Dikutip dari www.bbc.co.uk, menyampaikan adanya peningkatan bisnis yang bergerak dibidang jasa seperti EO pada satu dekade yang akan datang. Dijelaskan juga bahwa masyarakat dengan segmen menengah atas bersedia mengeluarkan dana guna memperoleh kemudahan dan kepraktisan.
Dari paparan tersebut dapat diperoleh gambaran adanya tren masyarakat perkotaan dengan tingkat status sosial menengah dan belum adanya EO dalam melamar pasangan menjadikan penulis memiliki suatu konsep ide inovasi bisnis baru yang bernama NgeLamar Event Organizer (EO).
5 1.2 Lingkungan Internal Perusahaan
Inovasi konsep bisnis jasa profesional dalam melamar pasanganmerupakan bentuk respon terhadap tren pasar yang ada pada saat ini, sehingga masih sangat potensial untuk dikembangkan di Indonesia khususnya di Jakarta. NgeLamar EO akan berlokasi di Jakarta, hal ini sesuai dengan segmen konsumen yang akan dituju oleh NgeLamar EO yaitu segmen konsumen menengah atas masyarakat perkotaan. Dengan bentuk badan usaha CV (Persekutuan Komanditer) dikelola secara profesional dan dengan bekerjasama dengan beberapa wedding organizer terkenal yang sudah ada di Jakarta.
Kesan eksklusif merupakan konsep yang akan ditawarkan oleh NgeLamar EO, mulai dari setting lokasi hingga fasilitas pendukung lainnya diberikan secara eksklusif. Lokasi home based NgeLamar EO yang berada di Jakarta akan mendukung untuk mendapatkan berbagai kemudahan fasilitas, seperti akses pada sumber daya manusia yang mana merupakan salah satu kunci suksesdari bisnis ini.
Pada rencana awal pendirian NgeLamar EO terdiri dari enam (6) orang yang tergabung pada tim inti, yaitu satu (1) orang pemilik sekaligus direktur utama, dua (2) orang bertanggung jawab pada bagian perencanaan & marketing, satu (1) orang bertanggung jawab pada bagian kreatif, satu (1) orang pada bagian keuangan dan satu (1) orang bagian personalia. Dengan tim inti yang terdiri dari enam (6) orang dan sudah berpengalaman dibidangnya masing-masing akan menjadikan kinerja tim menjadi professional dan solid. Tim inti yang dibentuk dan direkrut merupakan orang-orang dengan pengalaman pada bidang EO, hal ini
6
tentu saja sangat menguntungkan bagi NgeLamar EO dikarenakan adanya relasi dan mitra kerja sebelumnya yang pernah menjalin hubungan bisnis akan menjadikan operasional NgeLamar EO semakin berjalan lancar.
Rencana bisnis NgeLamar EO juga didukung dengan online website yang nantinya para calon konsumen dapat mengakses gambaran besar ide-ide kreatif yang ditawarkan oleh NgeLamar EO. Dengan adanya online website ini akan memberi kemudahan para calon konsumen untuk mendapatkan informasi dan berkomunikasi dengan pihak NgeLamar EO.
Pada bagian rencana implementasi operasional, NgeLamar EO bertindak sebagai manajemen penuh dalam persiapan acara. Segala sesuatu yang berkaitan dengan detil persiapan melamar pasangan, baik ide, penentuan mitra kerja, penentuan lokasi hingga detil waktu pelaksanaan akan dikerjakan dan ditangani langsung oleh NgeLamar EO.
Dalam upaya mempromosikan NgeLamar EO kepada calon potensial konsumen, NgeLamar EO akan berpartisipasi aktif mengkuti beberapa event yang rutin diselenggarakan seperti Wedding Celebration Festival. Hal ini menjadikan penulis optimis bahwa masih terdapat peluang pasar yang sangat potensial untuk bisnis ini.
7 1.3 Rumusan Masalah
Berdasarkan analisis lingkungan eksternal dan internal sebelumnya, terlihat bahwa tren masyarakat perkotaan dalam melamar pasangan di hadapan umum dan ingin menjadikan moment tersebut sebagai hal spesial untuk dirayakan serta didukung dengan daya beli yang ada, menjadikan faktor pendorong dari bisnis ini. Lokasi bisnis yang berada di Jakarta, yang mana mendekati dengan segmen konsumen yang dituju menjadikan faktor pendorong internal tersendiri dari bisnis ini.
Oleh sebab itu, perlu dilakukan perancangan model bisnis jasa profesional atau EO yang fokus untuk membantu melamar calon pasangan yang berlokasi di Jakarta. Perancangan model bisnis jasa EO ini sebagai bentuk respon dari adanya tren permintaan yang ada di masyarakat, khususnya kota Jakarta.
1.4 Tujuan Studi
Tujuan utama dari penulisan studi ini adalah sebagai berikut:
1. Memperoleh gambaran umum mengenai model Bisnis EO yang sudah ada saat ini.
2. Melakukan perancangan model bisnis baru yaitu jasa professional melamar pasangan yang bernama NgeLamar EO
8 1.5 Manfaat Studi
Manfaat dari penulisan studi ini bagi pelaku bisnis adalah sebagai referensi dalam pengembangan bisnis di bidang jasa profesional khususnya jasa yang ditujukan untuk melamar pasangan.
1.6 Sistematika Penulisan
Sistematika penulisan tesis ini dibagi kedalam lima bab, yang terdiri dari Bab I (Latar Belakang), Bab II (Kajian Pustaka), Bab III (Metode Penelitian), Bab IV (Strategi dan Rencana), dan Bab V (Rencana Aksi).
Dimana pada Bab I menjelaskan mengenai latar belakang dibuatnya penelitian berdasarkan analisis kondisi eksternal dan internal bisnis, serta rumusan masalah yang mendorong penulis untuk melakukan penelitian ini. Selanjutnya pada Bab II menjelaskan dan membahas beberapa kajian pustaka yang terkait dengan definisi model bisnis, serta inovasi model bisnis. Bab III menjelaskan mengenaimetode penelitian yang terdiri dari jenis data yang digunakan, cara pengumpulan data, dan analisis data. Bab IV menjelaskan mengenai strategi dan rencana bisnis NgeLamar EO. Bab V menjelaskan mengenai perencanaan waktu dan pengukuran kinerja untuk model bisnis yang akan dijalankan.
9 BAB II KAJIAN PUSTAKA
2.1 Event Organizer (EO)
Makna EO sendiri terdiri dari dua kata yaitu event dan organizer, sehingga makna EO dapat ditelaah dari dua kata tersebut. Seperti yang telah diungkapkan oleh Noor (2009), event dimaknai sebagai suatu kegiatan yang diselenggarakan sebagai bentuk perayaan atas hal-hal yang dianggap penting oleh seorang individu atau kelompok dimana terikat baik secara adat budaya, tradisi, dan agama, sedangkan organizer yang berarti adalah kegiatan mengatur, mengklasifikasikan segala sesuatu menjadi lebih teratur.
Perkembangan jaman dan semakin majunya masyarakat Indonesia di perkotaan membawa dampak yang sangat signifikan pada sistem dan konsep pemasaran perusahaan. Konsep pemasaran yang telah berkembang pesat pada masyarakat adalah konsep pemasaran dengan menggunakan konsep acara (event).
Suatu perusahaan atau perorangan dapat menggunakan event untuk memperkenalkan produk dan jasa yang mereka tawarkan kepada calon konsumen. Adanya konsep pemasaran dengan menggunakan suatu event inilah yang menimbulkan peluang bisnis bagi beberapa pelaku usaha. Pelaku usaha berfikir untuk membantu implementasi konsep dari event yang akan dilakukan menjadi semakin mudah diimplementasikan, oleh sebab itu muncul yang disebut event organizer (eo). Dikemukakan oleh William (2007) bahwa EOyang baik
10
adalah, EO yang mampu memahami secara jelas mengenai latar belakang konsumen baik dari segi budaya atau kecocokan budaya dengan konsep acara yang ditawarkan.
2.1.1 Definisi EO
Beberapa kajian literatur menjelaskan mengenai definisi EO. Seperti yang dijelaskan oleh Suseno (2005:13) menjelaskan bahwa EO merupakan sekelompok orang yang terbagi dalam tiap-tiap bagian yang bekerja secara khusus untuk melaksanakan suatu acara dari awal hingga terwujudnya suatu acara, sehingga EO menempati posisi yang sangat penting dalam kesuksesan suatu acara.
Beatrix (2006) menyatakan bahwa EO merupakan pihak yang mengatur dan mengelola suatu acara yang diselenggarakan atas permintaan dari konsumen. Pernyataan tersebut diperkuat oleh Natoradjo (2011:17) dan Wibowo (2013:15) dengan lebih menekankan aktifitas yang ada di dalam suatu EO, sehingga dapat dijelaskan bahwa EO merupakan suatu bisnis atau profesi yang menawarkan jasa dan bertanggung jawab untuk melakukan penelitian mengenai suatu event, merencanakan event, melakukan proses kordinasi, supervisi, hingga implementasi dari suatu event.
Berdasarkan gambaran mengenai EO diatas dapat diketahui bahwa pada era modern saat ini, EO bukan lagi hanya sebagai orang atau kelopok yang bertugas untuk melancarkan suatu acara. Dengan cakupan yang lebih luas EO pada saat ini menjadi semakin banyak digunakan sebagai alat promosi, EO
11
berperan sebagai pencipta konsep untuk melakukan aktivitas yang menarik dan kreatif dengan tujuan memperoleh perhatian pasar. Hal tersebut sejalan dengan yang dijelaskan oleh Wijaya (2009), dijelaskan bahwa EO dianggap sebagai strategi perusahaan dalam melakukan promosi. Hal ini menjadikan pemahaman bahwa EO merupakan sebuah tim kerja yang terdiri dari beberapa divisi dengan tugas dan tanggung jawab masing-masing untuk mencapai keberhasilan tujuan bersama.
2.1.2 Fungsi EO
Penjelasan mengenai fungsi EO secara sederhana diungkapkan oleh Wibowo (2013:17), bahwa EO diharapkan dapat membantu merumuskan konsep ide acara, EO juga berperan untuk memberikan informasi mengenai berbagai hal yang berhubungan dengan proses implementasi acara, dan juga EO berfungsi untuk melakukan kordinasi implementasi acara.
Untuk lebih memudahkan dalam menjelaskan mengenai beragam fungsi EO, Hafidz (2007:71) membagi fungsi EO menjadi tiga, yaitu.
a. Tahap Pra-Pelaksanaan.
Dalam tahap ini menjadikan tahapan yang paling penting untuk di upayakan, agar mendapatkan kelancaran operasional pelaksanaan. Tahapan pra pelaksanaan meliputi penjabaran ide konsep, pembentukan tim, pengembangan konsep kreatif, penentuan atau observasi tempat pelaksanaan, dan penyelesaian adminitrasi.
12 b. Tahap Pelaksanaan.
Tahap pelaksanaan merupakan tahapan dimana semua tim melaksanakan apa yang sudah direncanakan di lokasi tempat acara diselenggarakan. Pada saat pelaksanaan tahap ini, EO diharapkan memperhatikan mengenai beberapa hal seperti kesiapan pengisi acara, kesiapan perlengkapan, kesiapan pengamanan, kesiapan tim, dan acara yang dilaksanakan sesuai dengan rundown.
c. Tahap Evaluasi Pelaksanaan.
Setelah selesai dalam pelaksanaan acara, maka diperlukan tahapan evaluasi. Dalam tahap evaluasi, EO mempertanggung jawabkan pekerjaannya secara tertulis, dilaporkan dan dilengkapi dengan dokumentasi.
Secara lebih ringkas Natoradjo (2011) menjabarkan mengenai fungsi dari EO yaitu sebagai berikut.
1. EO merupakan usaha yang menawarkan jasa
2. EO bertugas untuk mempertemukan dua pihak untuk suatu tujuan tertentu.
3. EO juga berkewajiban untuk untuk melakukan penelitian, membuat konsep acara, melakukan kordinasi, dan realisasi.
4. EO bertugas untuk memberikan penawaran konsep yang memenuhi kebutuhan dan keinginan dari konsumen.
13
Dari penjelasan fungsi EO tersebut, dapat disimpulkan bahwa secara garis besar fungsi EO adalah membantu konsumen dalam mengadakan suatu acara, tanpa perlu terjun langsung mempersiapan detil kebutuhan. Konsumen pengguna jasa EO dapat lebih fokus kepada hal lain yang lebih pokok.
2.1.3 Jenis-Jenis EO
Berdasarkan kajian dari beberapa literatur mengungkapkan jenis-jenis EO apabila ditinjau dari berbagai sudut pandang. Beatrix (2006) dan Suseno (2006) mengkaji jenis EO ditinjau dari jenis acara yang dilaksanakan, One stop Service Agecny merupakan EO besar yang mampu menyelenggarakan berbagai jenis acara hingga skala internasional.
MICE EO adalah kependekan dari meeting, incentive, convention, dan exhibition pada EO ini khusus bergerak di bidang penyelenggaraan acara dalam bentuk pertemuan, Brand ActivationEO merupakan EO yang secara spesifik membantu kliennya untuk mempromosikan dalam rangka peningkatan penjualan dan pengenalan merek di kalangan konsumen, Musik dan Hiburan adalah EO yang berfokus pada penyelenggaraan acara di bidang hiburan terutama musik, dan EO Penyelenggara pribadi pada jenis EO ini khusus bergerak untuk penyelenggaraan pesta pribadi, yang ditujukan untuk segment menengah atas.
14
Dari beberapa jenis EO yang telah dijelaskan sebelumnya, Noor (2009) membagi EO menjadi beberapa kategori sebagai berikut.
1. EO berdasarkan Skala Acara.
Terdapat tiga jenis skala acara yaitu mega event, medium event, dan mini event. Mega event merupakan acara dengan skala
internasional dengan kegiatan yang disaksikan oleh lebih dari satu juta pengunjung seperti Olimpiade atau piala dunia. Medium event merupakan acara dengan skala nasional dengan pengunjung berkisar seratus ribu pengunjung hingga satu juta pengunjung. Mini event adalah acara dengan pengunjung kurang dari seratus ribu orang dan bersifat lokal.
2. EO berdasarkan Kategori Special Event
Special Eventdisini dapat berarti semua aktivitas hidup manusia yang dirasa penting, sehingga dapat dikategorikan special event berdasarkan cultural, leisure, personal, atau organisasional. 3. EO berdasarkan Jenis Acara
EO yang saat ini banyak dibentuk adalah EO dengan berdasarkan jenis acara yang ditanganinya. Berdasarkan jenis acaranya terdapat enam jenis acara yaitu One stop service agency, MICE, Brand Activation, Musik dan hiburan, serta penyelenggaraan acra pribadi.
15
Kunci sukses dari sebuah EO merupakan pengembangan ide, apabila EO dapat merealisasikan ide sesuai dengan harapan yang diinginkan oleh konsumen. EO juga diharapkan tidak menyelenggarakan ide yang sama berulang kali, agar tidak menimbulkan kesan yang monoton. EO dapat dikatakan berhasil apabila pengembangan ide, realisasi konsep, dan penyelenggaraan acara yang tidak monoton.
2.2 Definisi Model Bisnis
Model bisnis merupakan istilah yang sudah tidak asing lagi dalam dunia usaha, para entrepreneur sering menggunakan istilah model bisnis dalam perancangan usaha. Model bisnis sendiri mulai berkembang bersamaan dengan perkembangan dunia teknologi internet. Seiring dengan perkembangan teknologi tersebut, para pelaku usaha mulai berfikir untuk mencocokan antara apa yang ditawarkan dengan konsumen yang akan dituju.
Beberapa kajian literatur menjelaskan mengenai definisi model bisnis dari berbagai sudut pandang dan berbagai sudut pandang tersebut setuju bahwa model bisnis merupakan hal yang digunakan untuk meciptakan nilai dan menghasilkan uang bagi perusahaan. Zott et al. (2011), Fielt (2013) menyatakan model bisnis telah ditinjau dari beberapa sudut pandang seperti e-business, sistem informasi, manajemen, dan entrepreneurship yang kemudian dari beberapa sudut pandang tersebut dapat disederhadakan menjadi tiga kategori utama, yaitu model bisnis sebagai dasar strategi perusahaan, model bisnis sebagai suatu sistem dalam aktivitas perusahaan, dan model bisnis sebagai gambaran dari biaya biaya dan pendapatan dari perusahaan.
16
Berawal dari penjelasan yang dikemukakan oleh Teece (2010) menyatakan bahwa model bisnis merupakan gambaran awal mengenai estimasi pendapatan dan biaya yang akan dikeluarkan oleh perusahaan. Estimasi pendapatan dan biaya sebagai bentuk dari proses penciptaan nilai bagi konsumen. Teece menambahkan, bahwa dengan menggunakan model bisnis perusahaan dapat melakukan idetntifikasi mengenai apa yang menjadi keinginan konsumen, bagaimana konsumen menginginkannya, dan sejauh mana konsumen bersedia untuk membayarnya.
Ungkapan berikutnya disampaikan oleh Amit dan Zott (2010) yang menyatakan bahwa model bisnis merupakan gabungan dari beberapa kegiatan tertentu dalam mencapai kebutuhan pasar, yang dilakukan bersama para mitra kerja, sehingga bagaimana proses penciptaan nilai bagi konsumen bergantung bagaimana perusahaan dapat melakukan kerjasama dengan para mitra.
Sejalan dengan apa yang telah diungkapkan sebelumnya, Lambert (2012) menjelaskan definisi model bisnis apabila ditinjau dari segi manajemen yaitu model bisnis digunakan sebagai acuan bagi para pihak manajemen dalam mengambil keputusan yang berkaitan dengan penciptaan nilai perusahaan. Penciptaan nilai bukan saja hanya terkait pada produk yang dihasilkan, strategi manajemen dan sistem operasional juga dapat dikatakan sebagai kegiatan yang mendukung upaya penciptaan nilai bagi konsumen.
Al-Debei dan Avison (2010) menjelaskan definisi model bisnis apabila ditinjau dari segi inovasi teknologi dan informasi, yang menyatakan bahwa model bisnis merupakan penghubung antara nilai dari konsumen dan nilai
17
ekonomis perusahaan. Dengan kata lain model bisnis merupakan pemanfaatan teknologi dan digunakan sebagai acuan dalam menyederhanakan proses dalam menghasilkan output.
Dari beberapa definisi model bisnis yang telah diungkapkan sebelumnya, terdapat juga penjelasan mengenai definisi model bisnis sebagai strategi perusahaan secara lebih sederhana dan terperinci yang diungkapkan oleh Osterwalder dan Pigneur (2010:14) yang menyatakan bahwa model bisnis merupakan suatu gambaran bagaimana suatu organisasi dapat menciptakan, menyampaikan, dan menangkap nilai (value) dari apa yang dihasilkan. Agar lebih dapat memahami definisi mengenai model bisnis dari beberapa literatur dapat dilihat pada Tabel 2.1
18
Tabel 2.1 Definisi Model Bisnis
Penulis Tahun Definisi
Zott et al 2011
Model bisnis merupakan strategi perusahaan, sistem kegiatan dan gambaran biaya yang akan dikeluarkan perusahaan
Fielt 2013
Model bisnis merupakan gambaran mengenai strategi perusahaan yang disusun untuk menciptakan nilai bagi konsumen.
Teece 2010 Model bisnis merupakan gambaran mengenai estimasi biaya dan pendapatan dari perusahaan.
Amit dan Zott 2010
Model bisnis merupakan serangkaian sistem kegiatan yang dilakukan bersama mitra kerja untuk dapat memenuhi keinginan pasar.
Lambert 2012
Model bisnis merupakan strategi yang digunakan oleh pihak manajemen dalam pengambilan keputusan
Al-Debei dan Avison 2010
Model bisnis merupakan pemanfaatan teknologi untuk menciptakan nilai bagi pelanggan.
Osterwalder dan Pigneur
2010
Model bisnis merupakan suatu gambaran bagaimana sudatu organisasi dapat menciptakan, menyampaikan, dan menangkap nilai (value) dari apa yang dihasilkan.
Sumber: Zott et al. (2011); Fielt (2013); Teece (2010); Amit dan Zott (2010); Lambert (2012); Al-Debei dan Avison (2010); Osterwalder dan Pigneur (2010)
19 2.3 Tujuan Model Bisnis
Penjelasan definisi mengenai model bisnis dari berbagai sudut pandang juga akan berpengaruh terhadap tujuan dari penggunaan model bisnis itu sendiri. Anggapan mengenai tujuan dari model bisnis secara sederhana diungkapkan oleh Teece (2010) yang menjelaskan mengenai tujuan dari model bisnis adalah perumusan strategi untuk dapat melindungi keunggulan kompetitif perusahaan. Nilai yang ditawarkan kepada konsumen akan dapat diterima dengan baik apabila dirumuskan melalui model bisnis atau strategi yang benar.
Pendapat selanjutnya mengenai implementasi model bisnis dijelaskan oleh Chesbrough (2010), bahwa model bisnis bertujuan untuk lebih memahami segmen konsumen yang akan dituju. Dengan lebih memahami segmen konsumen yang akan dilayani maka perusahaan dapat melakukan perencanaan value chain yang tepat sehingga dapat mengestimasi biaya dan keuntungan yang diperoleh.
Zott et al. (2011) menyatakan bahwa tujuan dari model bisnis adalah sebagai alat analisa atau suatu pendekatan mengenai bagaimana menciptakan nilai dan mekanisme bagi konsumen yang berasal dari internal dan eksternal. Penciptaan nilai eksternal merupakan penciptaan nilai yang terambar dari hubungan antara perusahaan dengan konsumen, maupun yang berkaitan dengan mitra kerja.
Pernyataan tersebut diperkuat oleh Osterwalder dan Pigneur (2010) yang mengemukakan bahwa tujuan dari model bisnis sendiri adalah memetakan strategi untuk membangun bisnis yang kuat dan dapat bertahan dalam jangka waktu yang panjang. Pemetaan strategi dilakukan dengan cara memetakan
20
komponen-komponen yang terkait dalam model bisnis yaitu segmen konsumen, saluran perantara, hubungan konsumen, proposisisi nilai, aktivitas utama, kunci kemitraan, sumber daya utama, struktur biaya, dan sumber pendapatan. Komponen-komponen tersebut dituangkan dalam kanvas model bisnis.
2.4 Komponen Model Bisnis
Perancangan model bisnis terkait pada komponen yang mempengaruhi bisnis yang akan dijalankan. Terdapat beberapa pendapat mengenai komponen-komponen pokok di dalam model bisnis. Beberapa pendapat menyatakan bahwa komponen inti dari suatu model bisnis dibagi menjadi dua, tetapi terdapat juga pendapat yang mengatakan bahwa komponen model bisnis dibagi menjadi empat atau sembilan komponen.
Ungkapan komponen model bisnis telah dikemukakan oleh Storbacka dan Nenonen (2009), Boston Consulting Group (2010), Amit dan Zott (2010) serta Osterwalder dan Pigneur (2010). Beberapa ungkapan mengenai komponen model bisnis tersebut dijelaskan berdasarkan latar perusahaan masing-masing dan inti dari komponen model bisnis adalah penciptaan nilai bagi perusahaan.
Seperti apa yang telah dikemukakan oleh Storbacka dan Nenonen (2009) yang menekankan bahwa komponen model bisnis adalah bergantung pada tiga komponen utama yaitu pengaturan konten, pengaturan proses, dan pengaturan manajemen. Ketiga komponen tersebut menentukan bagaimana perusahaan dapat menyampaikan nilai kepada konsumen.
21
Boston Consulting Group (2010) menjabarkan bahwa komponen model bisnis terdari dua hal. Komponen yang pertama adalah proposisi nilai perusahaan dan komponen yang kedua adalah model operasional perusahaan. BCG menegaskan bahwa penentuan komponen model bisnis berdasarkan latar belakang perusahaan, sehingga masing-masing perusahaan memiliki komponen model bisnis yang berbeda.
Johnson (2010) mengemukakan bahwa setidaknya ada dua hal utama yang terkait mengenai komponen model bisnis, yaitu proposisi nilai konsumen dan formulasi keuntungan perusahaan. Proposisi nilai konsumen ditawarkan dengan cara memberikan produk yang membantu konsumen dalam menyelesaikan pekerjaannya, sedangkan untuk formulasi keuntungan perusahaan berkaitan dengan bagaimana perusahaan mengelola sumber daya utama dan proses bisnis.
Dari beberapa penjelasan mengenai beberapa komponen model bisnis yang telah dijelaskan sebelumnya, penjabaran mengenai komponen model bisnis secara lebih terperinci disampaikan oleh Osterwalder dan Pigneur (2010), yang menyatakan bahwa komponen model bisnis terdiri dari sembilan komponen yang saling berkaitan. Sembilan komponen model bisnis tersebut adalah segmen konsumen, saluran perantara, hubungan konsumen, proposisisi nilai, aktivitas utama, kunci kemitraan, sumber daya utama, struktur biaya, dan sumber pendapatan.
22
Berdasarkan penjabaran mengenai komponen model bisnis yang telah disampaikan sebelumnya, dapat ditarik kesimpulan bahwa komponen model bisnis adalah bergantung kepada jenis dan latar belakang dari perusahaan itu sendiri. Terdapat kesamaan dari beberapa kajian literatur yang telah ada, dimana komponen model bisnis yang paling utama adalah proposisi nilai atau (value). Rangkuman mengenai komponen model bisnis berdasarkan beberapa literatur dapat dilihat pada Tabel. 2.2.
Tabel 2.2 Tabel Komponen Model Bisnis
Penulis Tahun Komponen Model Bisnis
Amit dan Zott 2010
Storbacka dan Nenonen 2009 Osterwalder dan Pigneur 2010 Johnson 2010 Boston Consulting Group 2010
Sumber: Zott dan Amit (2010); Storbacka dan Nenonen (2009); Osterwalder dan Pigneur (2010); Johnson (2010); Boston Consulting Group (2010).
Kunci Kemitraan Sumber Daya Utama Struktur Biaya Sumber Pendapatan Segmen Konsumen Saluran Perantara Hubungan Konsumen Proposisi Nilai Aktivitas Utama Hubungan Konten Hubungan Proses Hubungan Manajemen Pemasok Mitra Kerja Konsumen Proposisi Nilai Model Operasional Proposisi Nilai Konsumen Formulasi Keuntungan
23
Penggunaan komponen model bisnis menurut Osterwalder dan Pigneur lebih banyak digunakan oleh para pelaku usaha, sembilan komponen model bisnis milik Osterwalder dan Pigneur (2010) dirasa dapat membantu untuk dapat melakukan anilisis perancangan usaha. Penjelasan secara detil mengenai sembilan komponen model bisnis menurut Osterwalder dan Pigneur (2010:18) adalah sebagai berikut.
2.4.1 Segmen Konsumen
Hal utama yang harus diketahui oleh para pelaku usaha atau bisnis adalah segmen konsumen yang akan dituju. Segmen konsumen muncul dari hasil klasifikasi pasar, pasar yang semula terdiri dari beberapa konsumen dengan kebutuhan dan karakteristik yang berbeda diklasifikasikan untuk mendapatkan konsumen dengan sifat yang lebih homogen.
Menurut Wong (2011) melakukan segmentasi konsumen adalah hal pertama yang harus dilakukan oleh para pelaku usaha, dengan melakukan segmentasi konsumen secara serius perusahaan dapat meningkatkan profitabilitas dengan cara menekan biaya yang dikeluarkan dengan cara mengeksplorasi peluang bisnis yang ada pada segmen konsumen.
Pengertian segmen konsumen sendiri dijelaskan oleh Ferrel dan Hartline (2010:167) yang menyatakan bahwa segmen konsumen merupakan kelompok konsumen yang memiliki sifat yang sama. Pembagian sifat yang sama dapat berdasarkan geografik, demografi, psikografi dan perilaku. Pernyataan tersebut sesuai dengan apa yang dikemukakan oleh Kotler dan Keller (2012:281)
24
mengenai segmen konsumen yang menjelaskan bahwa segmen konsumen terdiri dari beberapa konsumen dengan kebutuhan, karakteristik, dan perilaku yang tidak berbeda atau sama.
Lebih lanjut Wong (2011) menambahkan mengenai hal-hal yang harus dipenuhi dalam melakukan segmentasi konsumen, yaitu.
1. Segmentasi yang dilakukan harus menguntungkan secara finansial yaitu dapat memberikan profit kepada perusahaan.
2. Setiap segmen menunjukan perbedaan yang dapat diukur antara satu dengan yang lain.
3. Setiap segmen diharapkan memiliki jangka waktu bertahan yang cukup lama.
4. Setiap segmen memberikan keuntungan yang berkelanjutan. 5. Harus jelas apakah bersifat homogen atau heterogen.
6. Setiap segmen harus dapat dilayani dengan saluran distribusi yang biasa.
Tujuan dari melakukan klasifikasi pasar menurut Tjiptono dan Chandra (2012:168) adalah agar pasar lebih mudah dibedakan sehingga mengarahkan strategi pemasaran menjadi lebih sesuai dengan apa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen. Berdasarkan analisis dari pengetian dan tujuan mengenai segmen konsumen, dapat diperoleh kesimpulan mengenai manfaat dari melakukan klasifikasi pasar yaitu.
1. Perusahaan atau pelaku usaha dapat mengetahui kecenderungan konsumen atas produk yang ditawarkan.
25
2. Desain produk dapat dengan tepat sesuai dengan kebutuhan dan keinginan dari konsumen.
3. Penentuan strategi promosi kepada konsumen dapat dilakukan dengan tepat dan efektif.
Penentuan segmen konsumen dapat dilakukan dengan beberapa cara dan menggunakan variabel yang berbeda. Berikut merupakan penentuan segmen konsumen menurut Kotler dan Keller (2012:241).
1. Berdasarkan Geografik
Penentuan segmen konsumen berdasarkan lokasi dimana konsumen berada. Dapat berdasarkan negara, kota, atau tempat tinggal, iklim daerah tempat tinggal, atau kepadatan daerah tempat tinggal. Hal ini akan mempengaruhi biaya operasional dan jumlah permintaan. Perusahaan atau pelaku usaha dengan menerapkan segmentasi berdasarkan geografik lebih mengetahui kemana dan dimana produk akan ditawarkan atau dipasarkan.
2. Berdasarkan Demografik
Jenis klasifikasi ini membagi segmen konsumen berdasarkan umur, jenis kelamin, pendapatan, pekerjaan, agama, pendidikan, ras dan kebangsaan. Pada segmentasi ini memberikan gambaran kepada perusahaan atau pemasar kepada siapa produk yang dihasilkan akan ditawarkan.
26 3. Berdasarkan Psikografik
Segmen konsumen berdasarkan psikografis adalah membagi konsumen berdasarkan karakteristik kelas sosial dan gaya hidup. Strategi segmentasi konsumen didasarkan pada variabel psikologis yang spesifik, konsumen dapat dibagi menurut demografi tetapi seringkali ini tidak mewakili apa yang diinginkan konsumen. Perusahaan ingin tahu lebih jauh apa sebenarnya yang membuat orang‐orang yang memiliki usia, penghasilan, pendapatan dan pendidikan yang sama berbeda dalam merespon produk.
4. Berdasarkan Perilaku
Mengklasifikasikan konsumen berdasarkan pada pengetahuan, sikap, dan reaksi konsumen terhadap suatu produk. Strategi segmentasi konsumen sering didasarkan pada berbagai variabel psikologis khusus.Konsumen pada segmen ini dapat di klasifikasikan menurut motivasi, kepribadia, dan sikap yang ditunjukkan terhadap produk yang ditawarkan.
27
Dari penjelasan yang dikemukakan oleh Kotler dan Keller (2012) mengklasifikasikan segmen konsumen tidak hanya merujuk kepada satu variabel yang mempengaruhi. Pelaku usaha dapat menggabungkan satu atau dua variabel dalam menentukan segmen konsumen yang akan dituju, sebagai pertimbangkan perusahaan. Disamping klasifikasi segmen konsumen yang telah dijelaskan sebelumnya, terdapat juga penjelasan mengenai segmen konsumen menurut Osterwalder dan Pigneur (2010:21) sebagai berikut.
1. Pasar Umum (Mass Market)
Pada model bisnis pasar umum, perusahaan tidak membedakan segmen pasar yang ada. Konsumen pada pasar umum dianggap sama, sehingga perusahaan pada satu kumpulan besar dari kelompok konsumen. Kotler dan Keller (2012) menjelaskan, perusahaan pada pasar umum sebenarnya dapat menerapkan strategi ini dengan cara perusahaan tidak menghiraukan perbedaan segmentasi atau perusahaan fokus pada economic of scale atau kuantitas yang didapatkan.
2. Ceruk Pasar (Niche Market)
Kotler dan Keller (2012) mengemukakan bahwa perusahaan yang menerapkan strategi ini adalah perusahaan yang berusahan menangkap kebutuhan sekelompok segmen tertentu yang mencari keuntungan tersendiri yang tidak didapatkan dari produk lain. Jenis model bisnis perusahaan yang melakukan segmentasi konsumen ceruk pasar didasarkan pada adanya konsumen yang
28
sangat spesifik dengan jumlah konsumen yang sedikit atau sempit, sehingga perlu adanya pembeda dalam proposisi nilai dan saluran distribusi dalam melayani konsumen tersebut.
3. Pasar tersegmentasi (Segmented)
Kotller dan Keller (2012) Konsumen pada pasar tersegmentasi memiliki kebutuhan yang hampir sama, tetapi membutuhkan perlakuan yang berbeda sehingga diperlukan beberapa jenis model bisnis.
4. Pasar terdiversifikasi (Diversified)
Dalam pasar yang terdiversifikasi, konsumen memiliki kebutuhan yang berbeda tetapi bergantung satu sama lain. Perbedaan produk yang ditawarkan berbeda-beda tetapi hanya dilayani oleh satu perusahaan. Menurut Tjiptono (2012) strategi ini diterapkan oleh perusahaan dalam upaya mencari atau mengembangkan segmen baru yang tujuannya adalah peningkatan penjualan yang akan berpengaruh pada keuntungan perusahaan.
5. Pasar dengan banyak segmentasi yang berbeda (Multi-sided platforms)
Dijelaskan oleh Hagiu dan Wright (2015), strategi multi sided platform menunjukkan keterlibatan secara tidak langsung pihak eksternal antara penjual dan pembeli, dimana jaringan eksternal ini disebut sebagai afiliasi. Pada model bisnis ini, perusahaan
29
melayani dua atau lebih segmen konsumen. Perusahaan juga berkaitan dengan bisnis perusahaan lain.
Berkaitan dengan klasifikasi segmen konsumen, Tjiptono dan Chandra (2012:154) menjelaskan bagaimana perusahaan dalam menentukan segmen konsumen yang akan dituju.
1. Single Segment Concentrartion yaitu perusahaan hanya memilih satu segmen konsumen yang akan dituju. Perusahaan mengganggap satu segmen tersebut belum terdapat pesaing dan dianggap tepat untuk melakukan pengembangan usaha. Kotler dan Keller (2012:260) juga menjelaskan bahwa melalui segmen yang terkonsentrasi perusahaan akan mendapatkan pengetahuan yang kuat mengenai mengenai kebutuhan segmen konsumen, sehingga perusahaan dapat memperoleh posisi yang kuat pada segmen ini. 2. Market Specialization, dalam segmen konsumen ini perusahaan
melakukan spesialisasi agar dapat melayani kebutuhan dari segmen konsumen ini. Spesialisasi dapat berupa produk yang ditawarkan atau layanan yang diberikan, sejalan dengan apa yang disampaikan oleh Kotler dan Keller (2012) bahwa perusahaan yang menggunakan strategi ini berusaha memenuhi berbagai kebutuhan konsumen dari suatu segmen konsumen.
3. Selective Spezialitation, yaitu strategi yang digunakan perusahaan dengan cara memilih sejumlah segmen konsumen yang dianggap sesuai dengan sumber daya yang dimiliki oleh perushaan. Menurut
30
Kotller (2012) pemilihan segmen konsumen dilakukan secara obyektif, sejumlah segmen yang dianggap menarik dan menguntungkan dilakukan sebagai upaya diversifikasi resiko oleh perusahaan.
4. Product Spezialitation, fokus perusahaan adalah pada produk yang ditawarkan atau dihasilkan dan akan ditawarkan kepada berbagai segmen konsumen. Kotler dan Keller (2012) menambahkan, perusahaan berusaha membangun reputasi yang kuat melalui strategi spesialisasi produk sehingga dengan strategi ini perusahaan dapat menjangkau beberapa segmen melalui produk yang ditawarkan.
5. Full Market Coverage, perusahaan yang menggunakan strategi ini akan berusaha melayani semua segmen konsumen dengan memberikan semua produk yang dibutuhkan oleh konsumen, menurut Kotler dan Keller (2012) hanya peerusahaan dengan modal yang cukup besar yang dapat menggunakan strategi ini.
Implementasi klasifikasi segmen konsumen dalam industri jasa EO juga dikemukakan oleh Beatrix (2006), bahwa pada pelaku bisnis EO melakukan segmentasi pasar berdasarkan jenis acara yang akan diselenggarakan. Segmen konsumen dalam EO berdasarkan jenis acaranya antara lain one stop service agency, MICE, brand activation, musik hiburan dan penyelenggaran acara pribadi.
31
Dari paparan mengenai segmen konsumen yang telah dijelaskan, dapat diketahui bahwa konsumen memiliki karakteristik masing-masing. Perusahaan perlu melakukan klasifikasi segmen konsumen untuk memetakan konsumen potensial yang sesuai dengan apa yang ingin ditawarkan. Variabel-variabel yang mempengaruhi penentuan segmen konsumen dapat digabungkan menjadi suatu strategi, misalkan dalam bisnis usaha EO lebih memperhatikan lokasi dimana konsumen berada, pendapatan konsumen, usia konsumen, dan gaya hidup konsumen. Karena EO termasuk produk jasa yang membutuhkan pengetahuan lebih untuk memanfaatkannya dan perlu pengorbanan untuk dapat menggunakan jasa EO tersebut.
2.4.2 Proposisi Nilai
Proposisi nilai dapat dikatakan sebagai deskripsi mengenai produk yang dapat memberikan nilai bagi segmen konsumen tertentu. Zeithaml dan Bitner (2009:441) menjelaskan mengenai definisi proposisi nilai. Proposisi nilai didefinisikan sebagai ungkapan mengenai apa yang diinginkan oleh konsumen atas produk yang ditawarkan perusahaan dan pelayanan yang diperoleh konsumen. Dalam hal ini konsumen mendefinisikan sendiri mengenai nilai suatu produk.
Lebih lanjut Schiffman dan Kanuk (2010:29) mengemukakan bahwa proposisi nilai konsumen merupakan rasio antara keuntungan baik secara finansial atau emosional yang didapatkan oleh konsumen dengan sumber daya yang dikeluarkan. Sumber daya yang dikeluarkan oleh konsumen dapat berupa
32
uang, waktu, usaha, dan psikologis, sehingga proposisi nilai dari masing-masing konsumen bersifat relatif dan sangat subjektif.
Frow dan Payne(2011) menjelaskan proposisi nilai tidak hanya sekedar ditawarkan untuk menciptakan nilai bagi pelanggan, tetapi juga menciptakan nilai bagi perusahaan sehingga dapat menguntungkan bagi keduanya dalam pernyataannya menegaskan bahwa penciptaan nilai tidak hanya bergantung pada produk yang dihasilkan melainkan peran seluruh pihak merupakan upaya penciptaan nilai. Proposisi nilai juga dianggap sebagai strategi awal dalam melakukan penentuan model bisnis, segala kegiatan mengenai kebutuhan pelanggan, pengaturan sumber daya utama, proses, dan meningkatkan kompetensi semata-mata dilakukan untuk menciptakan nilai bagi pelanggan.
Definisi proposisi nilai juga dijelaskan oleh Kotler dan Keller (2012:29) yang menyatakan bahwa proposisi nilai merupakan strategi perusahaan atau pelaku usaha dalam memberikan kepuasan bagi konsumen. Bagaimana cara dapat memuaskan konsumen sangat dipertimbangkan didalam penciptaan suatu produk. Hal-hal yang dipertimbangkan dalam memberikan kepuasan kepada konsumen antara lain mengenai informasi suatu produk, layanan apa saja yang diperoleh apabila konsumen menggunakan produk tersebut. Proposisi nilai dianggap sebagai faktor kunci dalam memberikan kepuasan konsumen dengan lebih spesifik.
Berkaitan dengan proposisi nilai dalam usaha jasa EO dapat dibedakan menjadi dua jenis, yaitu proposisi nilai yang menawarkan kualitatif dan proposisi nilai kuantitatif. Proposisi nilai kualitatif merupakan bagaimana perusahaan dapat
33
memberikan rasa puas kepada konsumen, sedangkan proposisi nilai kuantitatif adalah pemberian percepatan pelayanan terhadap konsumen terkait mengenai waktu dan kemudahan mendapatkan pelayanan.
Osterwalder dan Pigneur (2010:23) menjelaskan mengenai sebelas hal yang dapat memberikan kontribusi dalam upaya penciptaan nilai adalah.
1. Sifat Baru (Newness)
Para pelaku usaha perlu memberikan inovasi baru dan keunikan kepada konsumen yang belum pernah diberikan oleh pelaku usaha lain. Reguia (2014) menjelaskan bahwa inovasi tidak hanya terletak pada produksi, tetapi inovasi juga dapat pada kegiatan dalam menyampaikan produk yang ditawarkan. Contoh dalam usaha EO adalah penyediaan online website yang mampu mengkalkulasi berapa biaya yang dibutuhkan dengan paket custom sesuai dengan yang diinginkan oleh konsumen.
2. Peningkatan Kinerja (Performance)
Reguia (2014) berpendapat bahwa suatu produk dapat bernilai dimata konsumennya apabila produk tersebut memberikan peningkatan efektifitas kerja. Dalam peningkatan kinerja ini berkaitan dengan bagaimana produk yang ditawarakan oleh perusahaan adalah lebih baik dibandingkan dengan produk sebelumnya. Contoh dalam usaha EO adalah penawaran layanan full service, konsumen mempercayakan sepenuhnya mitra kerja
34
yang akan digunakan. Misalnya dari mulai mitra kerja catering, dekorasi atau penyedia peralatan.
3. Kustomisasi (Customization)
Sanders et al. (2014) menyatakan bahwa kustomisasi dibutuhkan konsumen karena adanya pertimbangan pemenuhan kebutuhan baik dari segi fungsional maupun emosional, ditambahkan ini merupakan strategi yang diterapkan oleh perusahaan atau produsen disaat produksi massal tidak lagi menguntungkan. Kustomisasi dilakukan oleh perusahaan dengan cara menyediakan produk yang khusus untuk memenuhi satu atau beberapa segmen konsumen. Produk yang ditawarkan sesuai dengan apa yang diinginkan dan dibutuhkan oleh konsumen. Implementasi kustomisasi dalam jasa EO adalah melayani paket yang diinginkan oleh konsumen berdasarkan detil keinginan konsumen.
4. Menyelesaikan Pekerjaan (Getting Job Done)
Pelaku usaha atau perusahaan hanya menawarkan produk yang membantu menyelesaikan unsur pendukung saja sehingga konsumen dapat fokus menyelesaikan kompetensi inti. Pemilihan mitra kerja yang digunakan dalam suatu acara merupakan contoh dalam usaha jasa EO, sehingga konsumen fokus pada konsep acara yang diinginkan.
35 5. Desain (Design)
Dalam hal desain suatu produk yang ditawarkan dianggap lebih superior dibandingkan dengan produk lain. Pengukuran kepuasan terhadap desain sangat sulit diukur, karena masing-masing konsumen memiliki selera yang berbeda-beda. Kotler (2005:332) menambahkan bahwa desain merupakan totalitas keistimewaan yang mempengaruhi suatu fungsi produk dari segi kebutuhan konsumen. Contohnya beberapa konsumen lebih menyukai desain konsep acara indoor, dan beberapa segmen konsumen yang lain lebih menyukai desain konsep acara outdoor.
6. Merk (Brand)
Menurut Kotler dan Keller (2012) merk merupakan perpaduan dari nama, istilah, symbol, dan rancangan yang bertujuan untuk mengidentifikasi suatu produk dibandingkan dengan produk pesaing. Merk yang melekat pada suatu produk menjadikan nilai tambah bagi produk tersebut. Merk yang sudah lebih dahulu dikenal dimasyarakat menjadikan merk dari produk tersebut memiliki nilai lebih dibandingkan dengan merk produk yang baru saja diluncurkan. Contohnya adalah konsumen lebih cenderung menggunakan jasa EO yang sudah dikenal di masyarakat dibandingkan jasa EO baru yang belum dikenal di masyarakat.
36 7. Harga (Price)
Harga merupakan dasar dalam penentuan produk yang akan ditawarkan oleh pelaku usaha, apakah akan menawarkan harga murah atau menawarkan harga tidak murah dalam penciptaan nilai. Kirzner (2007) mengungkapkan bahwa harga adalah tingkat dimana konsumen bersedia untuk melakukan pengorbanan atau membayar untuk mendapatkan produk tersebut, dan berlaku pada pasar yang terbuka. Salah satu contoh penciptaan nilai dengan menggunakan harga sebagai dasar dalam usaha jasa EO adalah menetapkan harga minimal suatu acara.
8. Pengurangan Biaya (Cost Reduction)
Perusahaan akan menawarkan produk yang tujuannya adalah mengurangi biaya yang dikeluarkan konsumen apabila menggunakan produk tersebut, dibandingkan dengan menggunakan produk lain, atau tidak menggunakan produk tersebut sama sekali. Contohnya adalah apakah menggunakan jasa EO dapat menghemat biaya yang dikeluarkan dibandingkan dengan tidak menggunakan jasa EO untuk suatu acara.
9. Pengurangan Resiko (Risk Reduction)
Menurut Tampubolon (2004) perusahaan akan melakukan kegiatan atau proses yang terarah dan bersifat proaktif yang ditujukan untuk meminimalkan resiko. Ditawarkan oleh perusahaan untuk mengurangi dampak resiko yang akan diperoleh
37
konsumen. Semakin kecil resiko yang akan ditimbulkan oleh suatu produk kepada konsumen, maka semakin besar nilai yang tercipta pada produk tersebut.
10. Kemampuan dalam mengakses (Accesbility)
Pengertian mengenai aksesibilitas dapat memiliki beberapa makna apabila ditinjau dari beberapa sudut pandang, menurut Jhonn dalam Tamin (2000) menyatakan bahwa aksesibilitas kemudahan atau kesulitan dalam memperoleh sesuatu berdasarkan lokasi, sehingga dapat dikatakan memiliki aksesibilitas mudah apabila untuk memperoleh suatu produk dengan mudah. Perusahaan berusaha untuk membantu konsumen dalam mengakses hal-hal yang sebelumnya tidak dapat diperoleh atau mahal untuk diakses, sehingga perusahaan menawarkan produk yang mudah untuk diakses oleh semua orang.
11. Kenyamanan (Convenient/ Usability)
Gaffney (2006) menjelaskan mengenai usability disini dimaksudkan adalah memperoleh kenyamanan karena konsumen dapat menyelesaikan tugasnya dengan efektif dan efisien, sehingga dapat dikatakan bahwa usability merupakan cara bagaimana perusahaan dapat memberikan suatu produk yang dapat memberikan konsumen rasa nyaman karena telah membantu konsumen dalam menyelesaikan tugasnya.
38
Upaya penciptaan nilai bagi konsumen juga telah diungkapkan oleh Tjiptono (2012:290) yang menyatakan terdapat beberapa empat hal yang dipertimbangkan dalam penciptaan nilai, yaitu.
1. Emotional Value
Bagaimana cara perusahaan dapat memberikan pengaruh positif secara emosional apabila konsumen menggunakan produk yang ditawarkan.
2. Social Value
Keuntungan yang diperoleh konsumen, apabila menggunakan produk yang ditawarkan oleh perusahaan maka akan meningkatkan kedudukan sosial konsumen dimata masyarakat. 3. Quality Value
Produk yang ditawarkan oleh perusahaan dapat memberikan keuntungan secara kinerja atau dapat dikatakan bahwa produk yang ditawarkan sesuai dengan persepsi atau harapan dari konsumen.
4. Price Value
Strategi ini digunakan perusahaan dengan cara mengurangi biaya yang ditimbulkan secara jangka pendek dan jangka panjang, apabila konsumen menggunakan produk tersebut.
39 2.4.3 Saluran (Channel)
Menjadi tugas penting bagi perusahaan bukan hanya menghasilkan produk atau jasa saja tetapi bagaimana agar produk yang dihasilkan oleh perusahaan dapat sampai ke tangan konsumen. Agar produk yang ditawarkan oleh perusahaan dapat sampai kepada konsumen maka dibutuhkan channel.
Penjelasan mengenai channel diungkapkan oleh Burnett (2008:253) bahwa channel merupakan penghubung antara penjual dan pembeli untuk memenuhi kebutuhan konsumen dan saling menguntungkan antara ketiganya.
Penjelasan berikutnya dijabarkan oleh Ostrow (2009) yang menyatakan channel sebagai penghubung antara perusahaan sebagai produsen dan pengguna akhir sebagai konsumen. Dalam upaya penyampaian produk menuju pengguna akhir terdapat aktifitas fisik didalamnya yang berkaitan dengan rantai pasokan. Pernyataan tersebut sama dengan apa yang disampaikan Hill (2010), dalam pernyataannya Hill menambahkan bahwa channel merupakan partisipasi perantara yang dapat berupa perusahaan atau individu dalam menyampaikan produk hingga ke tangan konsumen.
Beberapa kajian literatur yang telah dijelaskan sebelumnya, juga menjelaskan hal yang sama seperti yang diungkapkan oleh Kotler dan Keller (2012:125), Tjiptono (2012:180) serta Osterwalder dan Pigneur (2010:28) yang menyatakan bahwa saluran perantara menggambarkan bagaimana perusahaan dapat menjalin komunikasi dengan konsumen dalam menyampaikan nilai yang ingin ditawarkan oleh perusahaan. Channel juga digunakan sebagai nilai
40
pembeda perusahaan yang ditawarkan kepada target konsumen. Dari hasil kajian literatur sebelumnya, dapat disimpulkan bahwa channel memiliki beberapa fungsi yaitu.
1. Memunculkan kesadaran konsumen terhadap produk yang ditawarkan perusahaan.
2. Membantu konsumen untuk mengevaluasi nilai pembeda dari perusahaan.
3. Membantu konsumen untuk membeli dan mendapatkan produk yang ditawarkan oleh perusahaan.
4. Menyampaikan nilai pembeda kepada konsumen.
5. Menyediakan layanan pendukung setelah konsumen melakukan pembelian.
6. Memunculkan kesadaran konsumen terhadap produk yang ditawarkan perusahaan.
7. Membantu konsumen untuk mengevaluasi nilai pembeda dari perusahaan.
8. Membantu konsumen untuk membeli dan mendapatkan produk yang ditawarkan oleh perusahaan.
9. Menyampaikan nilai pembeda kepada konsumen.
10. Menyediakan layanan pendukung setelah konsumen melakukan pembelian.
Penentuan saluran menuju pelanggan (channel) dapat dikombinasikan oleh perusahaan dalam menyampaikan apa yang ditawarkan, bagaimana cara
41
perusahaan dapat memilih channel yang tepat dan menciptakan proposisi nilai yang lebih besar bagi konsumen akan memberikan keuntungan maksimal bagi perusahaan.
2.4.4 Hubungan Dengan Pelanggan (Customer Relationship)
Berangkat dari pernyataan Groonroos (2007) yang menyatakan bahwa customer relationship merupakan strategi yang digunakan oleh perusahaan dalam menyampaikan apa yang ditawarkan. Menurutnya ada tiga hal yang digunakan oleh perusahaan dalam menciptakan customer relationship, yaitu.
1. Dengan cara berhubungan langsung dengan konsumen, atau dengan menggunakan mitra kerja sebagai perantara.
2. Memanfaatkan database mengenai profil lengkap pelanggan.
3. Penggabungan antara teknologi dengan pelayanan langsung terhadap konsumen, sehingga dapat fokus pada layanan customer centric.
Pernyataan sebelumnya dikuatkan oleh Woodcock et al. (2011), yang menyatakan bahwa perusahaan sebagai produsen dapat memanfaatkan teknologi internet untuk menjaga hubungannya dengan konsumen. Salah satu pemanfaatan teknologi internet adalah penggunaan media sosial sebagai sarana komunikasi antara perusahaan dengan konsumen.
Salah satu cara yang dapat dilakukan oleh perusahaan dalam rangka menjaga hubungan dengan pelanggan adalah dengan cara memanfaatkan teknologi yang ada, hal tersebut juga diungkapkan oleh Sayed (2012). Dengan
42
menggunakan teknologi seperti internet akan memudahkan perusahaan memberikan informasi yang ingin disampaikan kepada pelanggan secara cepat.
Selanjutnya Kotler dan Keller (2012:482) menyatakan bahwa customer relationship merupakan proses yang dilakukan oleh perusahaan secara seksama untuk dapat mengidentifikasi setiap konsumen yang bertujuan untuk memaksimalkan loyalitas konsumen. Proses identifikasi perusahaan dapat berupa pengamatan mengenai produk atau jasa yang konsumen gunakan hingga pengalaman konsumen dalam berkomunikasi dengan perusahaan penyedia produk atau jasa.
Bagaimana cara perusahaan dapat berkomunikasi dengan konsumen merupakan bagian dari customer relationship menurut Tavana et al. (2013), perusahaan bukan hanya dituntut untuk memberikan produk yang menarik tetapi perusahaan juga diharapkan dapat berkomunikasi dengan konsumen untuk menjaga loyalitas dari konsumen.
Beberapa cara yang dilakukan oleh perusahaan dalam menjalin hubungan dengan pelanggan menurut Osterwalder dan Pigneur (2010:28) yaitu:
1. Pelayanan Perseorangan (Personal Assistance).
Konsumen dapat berinteraksi langsung dengan perusahaan, baik selama proses penjualan maupun setelah proses penjualan. Tipe hubungan ini dalam usaha EO adalah memberikan layanan personal sebagai media konsultasi. Pelaku EO dapat memberikan layanan konsultasi mengenai apa yang diinginkan konsumen baik dari segi konsep atau dana yang dimiliki oleh konsumen agar dapat terlaksana.
43
2. Pelayanan Khusus Perseorangan (Dedicated Personal Assistance). Konsumen dilayani secara individu oleh perwakilan dari perushaan. Salah satu contoh penerapan pada tipe hubungan ini adalah pada perusahaan jasa EO adalah menyediakan satu perwakilan untuk melayani konsumen penting.
3. Pelayanan Mandiri (Self-Service).
Dalam menjalin hubungan dengan pelanggan salah satunya dapat dilakukan dengan layanan mandiri, Bitner dan Brown (2006) menyatakan bahwa layanan mandiri dapat menghemat pengeluaran yang sangat besar, karena pada tipe hubungan ini perusahaan tidak berinteraksi secara langsung dengan konsumen. Dengan kata lain, konsumen dapat melakukan aktivitas pelayanannya secara mandiri. Contoh penerapan hubungan ini dalam industri jasa adalah tersedianya online website untuk dapat mengkalkulasi berapa biaya yang dibutuhkan dengan menggunakan konsep-konsep dari EO yang ditawarkan.
4. Pelayanan Otomatis (Automated Service).
George Terry (2000) menjelaskan bahwa pelayanan otomatis adalah pelayanan dengan memanfaatkan mesin atau perangkat lunak dengan tujuan menyederhanakan proses yang biasa dilakukan oleh manusia. Bentuk pelayanan konsumen secara mandiri dengan proses atau sistem otomatisasi. Salah satu contoh bentuk penerapan tipe hubungan ini dapat dilihat pada perusahaan yang bergerak pada bidang jasa EO
44
adalah dengan pelayanan pada website EO, para calon konsumen dapat memprediksi secara mandiri berapa dana atau budget yang dibutuhkan. Dengan demikian, pihak EO dapat memberikan penawaran kepada konsumen berdasarkan informasi tersebut, seperti penawaran peningkatan konsep acara dan mitra kerja siapa saja yang akan digunakan untuk implementasi acara.
5. Komunitas (Communities).
Pada tipe hubungan ini terbentuk dengan menjalin hubungan dengan sekelompok konsumen yang memiliki kesamaan profil. Banyak perusahaan menerapkan hubungan ini agar semakin mengenali karakteristik dari konsumennya. Para pelaku usaha EO dapat melakukan pembentukan komunitas atau fans base. Dengan fans base ini baik perusahaan maupun konsumen dapat saling bertukar pengetahuan maupun informasi jasa layanan yang ditawarkan.
6. Penciptaan Bersama (Co-Creation).
Pada tipe hubungan ini, perusahaan ikut melibatkan konsumen untuk mendesain atau menjual produk secara aktif sebagai upaya penciptaan nilai terhadap suatu produk seperti yang dikemukakan oleh Vargo et al. (2008), konsumen ikut terlibat dalam upaya penciptaan nilai bagi mereka ini dapat terlihat pada perusahaan Coca-Cola yang menciptakan co-creation dengan cara konsumen dapat mencetak nama mereka sendiri pada botol yang akan mereka beli.
45 2.4.5 Aliran Pendapatan (Revenue Stream)
Aliran pendapatan mencerminkan bagaimana suatu perusahaan dapat menghasilkan keuntungan berupa uang dari segmen konsumen yang dilayani. Secara sederhana dapat dikatakan bahwa aliran pendapatan adalah aliran kas masuk yang diterima perusahaan dari masing-masing segmen konsumen. Ditambahkan oleh PPM Manajemen (2012) menyatakan bahwa aliran pendapatan (revenue stream) bukan merupakan keuntungan yang diperoleh perusahaan.
Penjelasan mengenai revenue stream disampaikan oleh Osterwalder dan Pigneur (2010:31) bahwa ada beberapa cara yang dapat dilakukan perusahaan dalam menghasilkan pendapatan, yaitu penjualan barang (asset sale), pembayaran penggunaan (usage fee), pembayaran berlangganan (subscription fees), penyewaan (lending/renting, leasing), penjualan lisensi,
Apabila dikaitkan dengan industri jasa EO mengenai sumber pendapatan menurut Wibowo (2013) dibagi menjadi dua sumber pendapatan, yaitu:
1. Sumber pendapatan langsung, merupakan sumber pendapatan yang diperoleh langsung dari konsumen sebagai bentuk imbalan jasa yang telah diberikan. Contohnya adalah pembayaran jasa perancangan konsep pernikahan, dan pembayaran jasa supervise yang dilakukan oleh EO.
2. Sumber pendapatan tidak langsung, merupakan sumber pendapatan yang diperoleh dari konsumen melalui mitra kerja(sponsorship). Contohnya adalah fee penggunaan mitra kerja misalkan mendapatkan fee dari EO menggunakan jasa mitra kerja catering.
46 2.4.6 Sumber Daya Kunci (Key Resource)
Beberapa pernyataan dari berbagai sudut pandang menjelaskan mengenai sumber daya kunci di dalam model bisnis bertujuan pada penciptaan nilai bagi konsumen. Johnson et al. (2008) menyebutkan bahwa sumber daya kunci suatu bisnis adalah manusia, teknologi, produk yang dihasilkan, fasilitas, peralatan, channel, dan merk dagang yang semua adalah komponen kunci dalam menciptakan nilai bagi konsumen.
Thompson et al. (2012) sumber daya merupakan hal utama yang harus dipenuhi agar suatu perusahaan dapat berjalan lancar, yang kemudian menyatakan bahwa sumber daya kunci dibagi menjadi dua kelompok besar yaitu sumber daya berwujud dan tidak berwujud.
Pernyataan tersebut menguatkan apa yang telah disampaikan oleh Osterwalder dan Pigneur (2010:34), yang menjabarkan mengenai empat sumber daya kunci yaitu fisik, intelektual, manusia dan keuangan. Penjelasan mengenai empat sumber daya kunci sebagai berikut.
1. Fisik. Sumber daya fisik menurut Indriantoro dan Supomo (2002) merupakan kekayaan yang dimiliki oleh perusahaan, sumber daya berbentuk fisik sangat penting bagi perusahaan dengan latar belakang manufaktur. Kategori ini merupakan sumber daya yang berbentuk fisik seperti gedung, bangunan, kendaraan, mesin, dan lain-lain. 2. Intelektual. Yang termasuk dalam sumber daya intelektual antara lain
47
mengungkapkan bahwa salah satu sumber daya kunci bagi perusahaan adalah modal intelektual, dengan memiliki modal intelektual maka dapat dikatakan perusahaan memiliki keunggulan kompetitif.
3. Manusia. Sumber daya manusia merupakan sumber daya kunci yang paling dibutuhkan dalam perusahaan. Heizer dan Render (2010:596) menjelaskan bahwa manusia merupakan sumber daya yang penting bagi suatu perusahaan, dan suatu perusahaan tidak dapat berjalan dengan lancar tanpa memberikan pelatihan yang ketat kepada sumber daya manusianya. Untuk model bisnis yang membutuhkan keterlibatan manusia secara dominan yaitu model bisnis yang bergerak di bidang ilmu pengetahuan dan kreatif.
4. Keuangan. Merupakan kategori yang paling penting dalam suatu bisnis. Dana atau modal dapat berupa uang tunai atau fasilitas kredit. Indriantoro dan Supomo (2002) menambahkan bahwa finansial adalah mengacu pada perolehan pendanaan, apakah perusahaan tersebut dengan menggunakan modal sendiri atau pendanaan dari pihak lain.
2.4.7 Kegiatan Kunci (Key Activities)
Merujuk pada penjelasan awal kegiatan kunci dari suatu bisnis yang dikemukakan oleh Porter (2000), yang menyebutkan bahwa kegiatan kunci suatu perusahaan bergantung pada jenis usaha. Klasifikasi primer dan sekunder seperti yang dikemukakan oleh Porter (2000) adalah berdasarkan latar belakang perusahaan tersebut.
48
1. Kegiatan Primer adalah kegiatan yang berkaitan dari mulai perusahaan mendapatkan bahan baku, mengolah, hingga menjual kepada konsumen, dan menyediakan layanan purna jual bagi konsumen.
2. Kegiatan Sekunder adalah kegiatan yang berkaitan dengan pengelolaan sumber daya fisik, sumber daya manusia, hingga pengembangan teknologi yang berkaitan dengan peningkatan efisiensi perusahaan.
Sama seperti penjelasan yang dikemukakan oleh Osterwalder dan Pigneur (2010) kegiatan kunci suatu perusahaan dibagi menjadi dua, yang pertama adalah aktivitas inti dan yang kedua adalah aktivitas pendukung. Aktivitas utama Menurut Osterwalder danPigneur (2010:37) dikelompokkan menjadi tiga aktivitas utama, yaitu: produksi (Production), penyelesaian masalah (Problem solving) dan jaringan(Platform/network).
2.4.8 Kunci Kemitraan (Key Partners)
Keberlangsungan suatu bisnis sedikit banyak dipengaruhi oleh faktor kemitraan. Perusahaan memiliki berbagai alasan untuk menjalin kerjasama atau kemitraan dengan pihak lain. Carnwell dan Carson (2004) menjelaskan pengertian dari kemitraan, yang menyatakan bahwa kemitraan merupakan hal penting yang ada dalam suatu bisnis. Kemitraan merupakan komitmen bersama untuk mendapatkan keuntungan bersama dan meminimalkan risiko, bentuk
49
kemitraan yang terjadi dapat antara perusahaan dengan pemasok atau dengan mitra kerja lain.
Horton et al. (2009) menyatakan bahwa kunci kemitraan adalah suatu alat yang digunakan untuk mencapai tujuan bersama yang saling ketergantungan, melibatkan tanggung jawab bersama untuk masing-masing memperoleh keuntungan. Diyakini bahwa dengan kemitraan antara perusahaan dengan pihak-pihak mitra akan meminimalkan dampak resiko yang akan dihadapi oleh perusahaan dalam menjalankan bisnisnya. Kerjasama kemitraan akan memberikan manfaat positif bagi kedua perusahaan. Beberapa pendekatan dalam menjalin kerjasama dengan pihak lain sebagai berikut:
1. Berbasis Sumber Daya, latar belakang dari kerjasama yang terjalin adalah kepemilikan sumber daya yang hanya dimilki oleh satu pihak, sehingga menjadikan pihak lain bergantung atas sumber daya tersebut. 2. Berbasis Kompetensi, pihak lain dirasa memiliki keunggulan
kompetensi yang lebih luas untuk mencapai tujuan perusahaan. Keunggunlan kompetensi yang dimiliki oleh pihak lain merupakan keahlian-keahlian individu yang ada di dalamnya.
50
Sejalan dengan yang telah dijelaskan sebelumnya, Osterwalder dan Pigneur (2010:39) menjelaskan secara lebih detil mengenai motivasi perusahaan melakukan kerjasama dengan pihak lain.
1. Optimasi dan Pencapaian Skala Ekonomi.
Hal ini dimaksudkan untuk mengoptimalkan alokasi sumber daya dan aktivitas, dimana diharapkan dapat mengurangi biaya yang harus dikeluarkan oleh perusahaan.
2. Pengurangan resiko dan ketidakpastian.
Melalui hubungan kerjasama, maka dapat membantu perusahaan untuk mengurangi resiko dan ketidakpastian pada lingkungan bisnis yang semakin kompetitif.
3. Akuisisi sumber daya atau aktivitas.
Menjalin kerjasama akan memungkinkan beberapa perusahaan untuk berbagi sumber daya dalam menjalankan model bisnisnya. Hal ini bertujuan untuk meningkatkan efisiensi dan efektifitas.
Hal yang sama juga dijelaskan dijelaskan oleh Stites dan Gray (2012) mengenai beberapa motivasi mengapa perusahaan melakukan partnership, antara lain.
1. Legitimacy and Society- Oriented Motivation
Motivasi ini didasari karena adanya norma-norma sosial dalam perusahaan, seperti hal nya adalah bentuk kemitraan dengan LSM yang berhubungan dengan proses produksi perusahaan.Contoh dari
51
bentuk kerjasama ini adalah kersajama antara LSM Greenpeace dengan perusahaan produsen kertas.
2. Competancy and Resources- Oriented Motivation
Adanya perbedaan kompetensi yang dimiliki masing-masing perusahaan, dan keterbatasan sumber daya menjadikan perusahaan memutuskan untuk bekerjasama dengan pihak lain. Hal ini terlihat pada kerjasama bank dengan perusahaan IT dalam pengembangan layanan perbankan.
Berdasarkan penjabaran di atas mengenai motivasi perusahaan dalam melakukan partnership, maka dijelaskan oleh Osterwalder dan Pigneur (2010) mengenai empat tipe hubungan kerjasama yang dapat dilakukan oleh perusahaan, yaitu:
1. Strategi Aliansi, merupakan cara yang ditempuh perusahaan dengan cara bekerjasama dengan pihak lain yang bukan perusahaan pesaing bertujuan untuk mengurangi resiko atau biaya dan mendapatkan manfaat bersama. Contoh penerapan strategi aliansi adalah bentuk kerjasama PT. POS dengan Bank Muamalat, jaringan PT. POS yang sudah tersebar ke seluruh pelosok Indonesia menjadikan Bank Muamalat menjalin kerjasama dalam penjualan produk SharE guna meningkatkan konsumen perbankan syariah.
2. Coopetition, merupakan strategi kerjasama yang dilakukan perusahaan dengan bekerjasama dengan perusahaan pesaing dan dapat dikatakan memiliki bidang usaha yang sama. Strategi coopetion dapat
