STRATEGI KOMUNIKASI SPG ROKOK LUCKY STRIKE MILD DALAM MENINGKATKAN OMZET PENJUALAN PT. BENTOEL
INTERNASIONAL INVESTAMA PERWAKILAN BANDA ACEH
Alvo Munawar, Dr. Ishak Hasan, M. Si
Program Studi Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Syiah Kuala
Email: alvomunawar16@gmail.com
ABSTRAK
Penelitian ini berjudul “strategi komunikasi SPG rokok Lucky Strike Mild dalam meningkatkan omzet penjualan PT. Bentoel Internasional Investama Perwakilan Banda Aceh”. Penelitian hanya mengkaji tentang
strategi komunikasi yang digunakan Sales Promotion Girl (SPG) rokok
Lucky Strike Mild dalam meningkatkan omzet penjualan PT. Bentoel Internasional Investama Perwakilan Banda Aceh. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui bagaimana srategi komunikasi SPG rokok Lucky Strike Mild dalam meningkatkan omzet penjualan PT. Bentoel Internasional Investama perwakilan Banda Aceh. Teori yang digunakan dalam penelitian ini adalah teori komunikasi pemasaran dan teori AIDDA yang merupakan bentuk efek yang menjelaskan bagaimana konsumen mampu mencerna strategi komunikasi yang digunakan SPG, yang mana menimbulkan pengaruh terhadap omzet penjualan PT. Bentoel Internasional Investama. Landasan konseptual yang digunakan dalam penelitian ini adalah strategi komunikasi pemasaran, promosi penjualan, omzet penjualan dan PT. Bentoel Internasional Investama yang berguna untuk menjelaskan mengenai fenomena sosial yang diteliti serta mendukung asumsi dari teori yang digunakan. Pendekatan dalam penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif dengan metode deskriptif. Dalam subjek penelitian ini, terdapat empat informan dari masing-masing bagian kerja yang terdapat pada PT. Bentoel Internasional Investama perwakilan Banda Aceh, sedangkan objek pada penelitian ini adalah pengaruh dari strategi komunikasi yang digunakan SPG terhadap
omzet penjualan PT. Bentoel Internasional Investama Perwakilan Banda Aceh dan dokumentasi. Penelitian ini hanya melihat bagaimana strategi komunikasi yang digunakan para SPG dalam meningkatkan omzet penjualan perusahaan. Dari penelitian ini diperoleh hasil bahwa dalam menjalankan strategi komunikasinya SPG rokok Lucky Strike Mild menggunakan teknik komunikasi persuasif saat mempromosikan rokok sudah efektif dan efisien dalam meningkatkan omzet penjualan perusahaan.
Kata Kunci : Strategi Komunikasi, Omzet Penjualan.
ABSTRACT
Communication strategy plays an important role for the company. Communication strategy is needed to increase the sales volume of a product within the company. Communication strategy is very important for sellers because of this communication will arise interest from consumers. In Indonesia today many circulating in the market of new cigarette brands that give impact to the development of the business world, one of which is PT. Bentoel International Investama has just issued a new cigarette product that is Lucky Strike Mild. In the launch of the new product, it will require an effective promotion and sales strategy to introduce Lucky Strike Mild to the public. The aim of this study was to know how Communication Strategy used by SPG of Lucky Strike Mild cigarette in increasing sales turnover of PT. Bentoel Internasional Investama of Banda Aceh region. The research approach of this study used qualitative research with descriptive method. From the analysis results obtained a clear picture of the problems in research. From this research, it found that in carrying out the communication strategy, SPG of Lucky Strike Mild cigarette used persuasive communication technique when promoting cigarette and it has been effective and efficient in increasing sales turnover of the company. Based on the results of the analysis it is found that in marketing Lucky Strike Mild cigarette products the
SPG uses different communication strategies in the way they are applied. However, it would be better if added some alternative effective communication strategies other for the company's turnover continues to increase without decreasing.
Keyword : Communication Strategy, Sales Turnover.
PENDAHULUAN
Strategi komunikasi memegang peranan penting bagi perusahaan. Strategi komunikasi sangat diperlukan untuk meningkatkan volume penjualan suatu produk dalam perusahaan. Strategi komunikasi sangat penting bagi penjual karena dari komunikasi ini akan muncul ketertarikan dari konsumen. Disini penjual harus mampu menjalankan strategi komunikasi dengan baik agar dapat menguasai konsumen karena semakin banyak penjual berinteraksi dengan konsumen (calon pembeli) maka semakin banyak pula peluang untuk mendapatkan pembeli.
Keanekaragaman merek serta atribut yang tertanam di dalam masing-masing produk dan keunggulan dari setiap merek akan membuat persepsi konsumen juga berbeda (Kotler, 2008:139). Oleh sebab itu, pihak perusahaan harus mampu menginformasikan kepada konsumen tentang produk yang dipasarkannya (dijualnya) dan menawarkannya dengan harga yang menarik dan membuatnya mudah didapat oleh pelanggan sasaran (pembeli).
Salah satu sarana yang dapat dilakukan dalam strategi komunikasi
adalah dengan melibatkan sales promotion girl (SPG) dalam perusahaan.
Sales Promotion Girl atau yang kerap disebut SPG merupakan pramuniaga
wanita yang menawarkan jasa pelayanan untuk melayani customer
(pelanggan). Dengan adanya promosi penjualan (sales promotion) yang dilakukan oleh SPG akan berpengaruh kepada peningkatan volume penjualan dalam perusahaan (Swastha, 2008:237). Hal ini disebabkan di dalam kegiatan sales promotion (promosi penjualan) perusahaan berusaha
untuk mengembangkan produk dengan memberikan informasi tentang produk yang tersedia, berkomunikasi yang baik dengan pelanggan, menciptakan daya tarik dan kesan yang baik terhadap produk yang dihasilkannya sehingga tumbuh keyakinan dan minat masyarakat untuk membeli produk tersebut.
Penampilan fisik yang menarik biasanya lebih diprioritaskan pada
seorang SPG yang memiliki kriteria good looking atau berpenampilan
menarik. Hal ini didasarkan pada penampilan pertama yang ditunjukkan
oleh SPG dengan penampilan fisik yang pada umumnya menarik (Kartajaya, 2006:502). Akan tetapi penampilan SPG berbeda-beda tergantung dimana dia bekerja. Misalnya di Medan ataupun Jakarta, para SPG bebas mau berdandan seperti apa dan seragam yang diberikan oleh pihak perusahaan pun terlihat seksi bahkan sangat seksi yang bertujuan untuk menarik perhatian konsumen khususnya konsumen pria. Hal tersebut amat sangat berbeda dengan SPG yang bekerja di Banda Aceh, karna di Banda Aceh diberlakukan syariat Islam, maka mereka diberikan strandar tertentu dalam berpakaian, dengan mengenakan jilbab dan seragam muslimah yang memberi daya tarik tersendiri kepada konsumen. Mereka bekerja dengan sistem shift, yakni shift siang dimulai dari jam 10.00 – 17.00 dan shift malam dari jam 17.00 – 23.00.
Setelah melihat penampilan SPG dan penawarannya yang menarik serta komunikasi yang baik, biasanya calon pembeli berpikir untuk mencoba produk atau sekedar menerima sampel yang disodorkan oleh SPG. Sampel inilah yang kemudian menjadi awal sebuah jembatan adanya komunikasi antara SPG dengan calon pembeli. Misalnya sampel rokok sebatang biasanya sering ditawarkan oleh SPG kepada konsumen untuk dicoba.
Strategi komunikasi yang baik dari SPG rokok Lucky Strike Mild ini akan menarik perhatian calon pembeli untuk mencoba menggunakan produk tersebut. Jadi, dengan adanya hubungan langsung antara SPG dan calon pembeli akan menambah minat beli dari calon pembeli. Oleh karena itu, jika calon pembeli sudah tertarik untuk membeli rokok Lucky Strike Mild yang ditawarkan tersebut maka akan menambah keuntungan bagi
perusahaan. Jika calon pembeli berubah status menjadi pelanggan maka omzet penjualan dari PT. Bentoel Internasional Investama Perwakilan Banda Aceh otomatis akan meningkat.
Rokok Lucky Strike Mild mulai dipasarkan pada Agustus 2016 lalu. Pada awal peredarannya, penjualan rokok Lucky Strike Mild dari satu orang SPG mencapai 1.350 bungkus per bulan, yang mana mereka dalam sehari diberi target 45 bungkus. Untuk kategori produk baru dipasaran penjualan yang dilakukan sangatlah banyak sehingga menguntungkan perusahaan dalam peningkatan omzet. Omzet yang didapat PT. Bentoel Internasional Investama dari satu orang SPG yang melakukan penjualan rokok Lucky Strike Mild pada bulan Agustus 2016 mencapai Rp. 17.550.000, harga jual dari rokok ini adalah Rp. 13.000 per bungkusnya. (Sumber: Data Primer, 2016)
Selain menggunakan jasa strategi komunikasi dari SPG, perusahaan rokok Lucky Strike Mild juga telah melakukan promosi melalui iklan
TV/media massa, hiburan rakyat, dan melalui sales untuk menyalurkan ke
kios dan super market yang ada di Banda Aceh, akan tetapi belum cukup
berpengaruh tehadap kenaikan omzet. (Sumber: Data Primer, 2016).
TINJAUAN PUSTAKA
Penelitian ini menggunakan teori AIDDA. Teori AIDDA (Attention-Interest-Desire-Decission-Action) Teori AIDDA merupakan proses psikologis dari diri khalayak. Berdasarkan teori AIDDA agar khalayak
melakukan action, maka pertama mereka harus dibangkitkan
perhatiannya (attention) sebagai awal suksesnya komunikasi. Apabila
perhatian komunikasi telah terbangkitkan, hendaknya disusul dengan upaya menumbuhkan minat (interest), yang merupakan derajat yang lebih tinggi dari perhatian. Minat adalah kelanjutan dari perhatian yang
merupakan titik tolak bagi timbulnya hasrat (desire) untuk melakukan
suatu kegiatan yang diharapkan komunikator. Hanya ada hasrat saja pada diri komunikan, bagi komunikator belum berarti apa-apa, sebab harus
dilanjutkan dengan datangnya keputusan (decision), yaitu keputusan
untuk melakukan tindakan (action) sebagaimana yang diharapkan
komunikator (Effendy, 2000:305).
Penjelasan yang telah dijelaskan diatas mengenai teori AIDDA sangat berkaitan dengan penelitian yang peneliti sedang teliti, yang mana teori AIDDA ini merupakan bentuk efek yang menjelaskan bagaimana konsumen mampu mencerna strategi komunikasi yang digunakan SPG, yang mana menimbukan pengaruh terhadap omzet penjualan PT. Bentoel Internasional Investama.
Dari penjelasan yang telah dijelaskan diatas mengenai teori AIDDA sangat berkaitan dengan penelitian yang peneliti sedang teliti, yang mana teori AIDDA ini merupakan bentuk efek yang menjelaskan bagaimana konsumen mampu mencerna strategi komunikasi yang digunakan SPG, yang mana menimbukan pengaruh terhadap omzet penjualan PT. Bentoel Internasional Investama.
METODE PENELITIAN
Pendekatan penelitian yang digunakan dalam penelitian ini ialah pendekatan kualitatif. Pendekatan kualitatif merupakan suatu proses penelitian yang berdasarkan pada metodologi yang menyelidiki suatu fenomena sosial dan masalah manusia (Bungin, 2007:3). Tujuannya adalah untuk menjelaskan sedalam-dalamnya fenomena yang terjadi melalui pengumpulan data sedalam-dalamnya. (Rachmat Kiryanto, 2007:34).
Subjek penelitian adalah sesuatu yang diteliti baik orang, benda, ataupun lembaga (organisasi). Subjek penelitian pada dasarnya adalah yang akan dikenai kesimpulan hasil penelitian. Dalam penelitian ini yang menjadi subjek adalah SPG rokok Lucky Strike Mild dan Karyawan PT. Bentoel Internasional Investama Perwakilan Banda Aceh. Teknik
penarikan sampel pada penelitian ini adalah Purposive Sampling.
Pengambilan sampel secara purposive sampling didasarkan pada suatu
atau sifat-sifat populasi yang sudah diketahui sebelumnya. (Notoatmodjo, 2010: 124-125).
Adapun informan dipilih yaitu Sales Promotion Girl (SPG) Lucky Strike Mild sebanyak tiga orang dengan kriteria SPG yang telah bekerja minimal selama minimal 6 bulan dan telah banyak mencapai target penjualan dari perusahaan. Karena SPG yang telah bekerja selama 6 bulan akan lebih mendalami kriteria calon pembelinya. Informan kedua adalah manajer promosi penjualan PT. Bentoel Internasional Investama Banda Aceh. Bagian ini peneliti pilih sebagai narasumber untuk mengetahui besar keuntungan serta dampak dari penggunaan SPG terhadap omzet penjualan rokok Lucky Strike Mild yang diperoleh perusahaan.
Dalam penelitian ini, yang menjadi objek adalah pengaruh dari strategi komunikasi yang digunakan SPG terhadap omzet penjualan PT. Bentoel Internasional Investama Perwakilan Banda Aceh. Sumber data adalah segala sesuatu yang dapat memberikan informasi mengenai data. Secara umum sumber data dapat dibagi dua macam, yaitu data lapangan dan data kepustakaan. Data lapangan sering disebut dengan data primer sedangkan data kepustakaan dikenal dengan data sekunder.
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
PT. Bentoel Internasional Investama Perwakilan Banda
Aceh menggunakan lima model komunikasi berbeda dalam memasarkan
produknya, yang mana salah satunya adalah sales promotion melalui SPG.
SPG disini selaku brand ambassador perusahaan tentunya sangat
berpengaruh terhadap omzet penjualan perusahaan. Berdasarkan pendapat informan yakni (Rini Ariani, 2017:38) dikaitkan dengan hasil penelitian dari peneliti bahwa dalam memasarkan produk rokok Lucky Strike Mild, masing-masing SPG memiliki strategi yang pada dasarnya sama, akan tetapi teknik penyampaiannya berbeda. Strategi yang digunakan yaitu berkomunikasi yang baik, ramah, dan santun terhadap calon pembeli, juga dengan sedikit menggunakan bahasa daerah, karena
ketika SPG mampu berkomunikasi dengan bahasa daerah menjadi daya tarik tersendiri sehingga calon pembeli juga akan tertarik untuk membeli.
Dalam memasarkan produk, tidak terlepasnya dari berkomunikasi yang baik, ramah dan sopan santun kepada konsumen, SPG juga
menawarkan feedback kepada konsumen, yaitu mendapatkan merchandise
seperti mancis gratis atau buy one get one apabila membeli produk rokok Lucky Strike Mild, sehingga strategi ini memberi pengaruh bagi para calon pembeli. Hal ini didasari oleh pendapat informan yakni (Irma Oktaviani, 2017:38) dan dikaitkan dengan hasil penelitian yang peneliti lakukan.
Di sisi lain, berdasarkan uraian dari (Jelita Anggraini, 2017:38) sebagai informan yang mana dikaitkan dengan hasil penelitian yang peneliti lakukan bahwa konsumen juga membutuhkan pengetahuan mengenai produk yang SPG pasarkan, yaitu mengetahui secara detil mengenai kelebihan dari produk rokok Lucky Strike Mild dibanding rokok yang biasa konsumen gunakan, seperti harga yang jauh lebih murah dan rasa yang lebih baik, sehingga membuat konsumen yakin untuk mencoba dan membeli produk.
Berdasarkan pendapat (Musrizal, 2017:44) sebagai informan dan dikaitkan dengan hasil penelitian yang telah peneliti lakukan, PT. Bentoel Internasional investama dalam usaha meningkatkan omzet penjualannya juga memberikan target kepada para SPG rokok Lucky Strike Mild, yaitu dalam satu hari mereka harus mampu menjual sebanyak 45 bungkus rokok, apa bila tidak habis pada hari tersebut maka sisanya akan diakumulasikan ke hari berikutnya.
Teori AIDDA (Attention-Interest-Desire-decission-Action) merupakan salah satu teori penting yang dapat membantu para SPG dalam proses pemasaran, yang mana teori tersebut merupakan bentuk efek yang menjelaskan bagaimana konsumen mampu mencerna strategi komunikasi yang digunakan SPG sehingga membuat konsumen mengambil sikap untuk membeli apa yang ditawarkan oleh SPG. Teori AIDDA sendiri adalah proses psikologis dari diri khalayak. Berdasarkan teori AIDDA
agar khalayak melakukan action, maka pertama mereka harus
dibangkitkan perhatiannya (attention) sebagai awal suksesnya
komunikasi. Apabila perhatian komunikasi telah terbangkitkan,
hendaknya disusul dengan upaya menumbuhkan minat (interest), yang
merupakan derajat yang lebih tinggi dari perhatian. Minat adalah kelanjutan dari perhatian yang merupakan titik tolak bagi timbulnya
hasrat (desire) untuk melakukan suatu kegiatan yang diharapkan
komunikator. Hanya ada hasrat saja pada diri komunikan, bagi komunikator belum berarti apa-apa, sebab harus dilanjutkan dengan
datangnya keputusan (decision), yaitu keputusan untuk melakukan
tindakan (action) sebagaimana yang diharapkan komunikator (Effendy,
2000:305).
Dari hasil yang didapat, jika penelitian ini dianalisis dan dikaitkan sesuai dengan teori AIDDA, maka perhatian (attention) terhadap strategi komunikasi yang digunakan SPG menimbulkan minat (interest) terhadap produk rokok Lucky Strike Mild dan menumbuhkan hasrat (desire) untuk membeli produk rokok Lucky Strike Mild. Dikarenakan jika hanya hasrat saja belum cukup, maka SPG harus membuat konsumen memberi keputusan (decision) untuk melakukan tindakan (action) yaitu membeli produk rokok Lucky Strike Mild yang mana bertujuan untuk meningkatkan omzet penjualan PT. Bentoel Internasional Investama Perwakilan Banda Aceh.
Berdasarkan hasil penelitian, strategi komunikasi SPG rokok Lucky Strike Mild berhasil meningkatkan omzet penjualan PT. Bentoel Internasional Investama Perwakilan Banda Aceh. Promosi dan pemasaran melalui SPG sangat efektif dan efisien dalam meningkatkan omzet penjualan. Hasil yang didapat dari wawancara menunjukkan bahwa strategi komunikasi SPG rokok Lucky Strike Mild memiliki pengaruh langsung dan positif terhadap omzet penjualan PT. Bentoel Internasional Investama Perwakilan Banda Aceh dibandingkan dengan model komunikasi lainnya.
KESIMPULAN DAN SARAN
Berdasarkan penyajian dan analisa data yang telah peneliti uraikan pada BAB IV, maka dapat ditarik kesimpulan dari hasil penelitian, yaitu:
1. Strategi komunikasi SPG rokok Lucky Strike Mild sangat berpengaruh
terhadap omzet penjualan PT. Bentoel Internasional Investama Perwakilan Banda Aceh. Dalam memasarkan produk rokok tersebut para SPG menggunakan strategi komunikasi yang berbeda dalam cara penerapannya.
2. Kendala para SPG dalam meningkatkan omzet penjualan PT. Bentoel
Internasional Investama Perwakilan Banda Aceh, yaitu:
a. Pada saat menawarkan produk, SPG mendapatkan respon yang
kurang baik dari calon pembeli, seperti pada saat melakukan komunikasi pembeli hanya merespon dengan candaan.
b. Calon pembeli yang sedang ditawarkan produk sering kali hanya
menggoda SPG, seperti meminta nomor hp, nama facebook dan lain-lain karena memang tidak berniat sama sekali untuk membeli produk kami, hanya memanfaatkan pembicaraan yang dilakukan.
c. Terkadang ketika menawarkan produk rokok, belum sempat
menjelaskan tentang keunggulan produk, konsumen langsung menolak dengan alasan mereka tidak ingin diganggu ataupun sudah punya rokok.
Berdasarkan kesimpulan dari hasil penelitian yang telah dikemukakan sebelumnya, maka penulis mencoba menyampaikan saran sebagai berikut:
a. Strategi komunikasi yang digunakan para SPG dalam menunjang
omzet penjualan PT. Bentoel Internasional Investama Perwakilan Banda Aceh sudah efektif, tetapi alangkah lebih baiknya ditambahkan beberapa alternatif strategi komunikasi efektif lainnya agar omzet perusahaan terus meningkat tanpa mengalami penurunan.
Diharapkan PT. Bentoel Internasional Investama juga dapat memberi motivasi lebih kepada para SPG dalam mencapai bahkan melebihi target penjualan, karna tentu akan berdampak langsung terhadap omzet perusahaan.
DAFTAR PUSTAKA Buku :
Effendi, Onong Uchjana. (2000). Ilmu, Teori dan Filsafat Komunikasi.
Bandung: PT. Citra Aditya Bakti.
Kartajaya, Hermawan. (2006). Hermawan Kartajaya on Marketing. Jakarta: Erlangga.
Kotler, Philip. (2008). Prinsip-Prinsip Pemasaran. Edisi12 Jilid 1. Jakarta: Airlangga.
