vi
iv Universitas Kristen Maranatha
ABSTRAK
PERANAN PENGENDALIAN PENJUALAN DALAM MENUNJANG EFEKTIVITAS PENJUALAN
STUDI KASUS PADA PT. BINA SAN PRIMA
Setiap perusahaan, dalam hal ini perusahaan distributor, tentunya ingin memasarkan produk yang berkualitas tinggi dengan harga yang bersaing pula. Untuk mencapai tujuan itu, perusahaan harus memperhatikan proses yang berkesinambungan dan terstruktur atas setiap bagian yang berhubungan dengan produk yang dipasarkan dan disertai dengan pengendalian yang baik. Salah satu proses yang dimaksud adalah proses penjualan, di mana kelancaran proses penjualan secara tidak langsung akan mendorong tercapainya tujuan perusahaan.
Pengendalian atas proses penjualan dimaksudkan agar mencegah kegagalan dalam proses penjualan yang dapat menimbulkan piutang yang tidak tertagih. Pengendalian yang baik dalam perusahaan diharapkan dapat menghasilkan suatu penjualan yang baik dengan tingkat biaya yang minimum. Pengendalian dapat diidentifikasi dari kegiatan operasi perusahaan yang telah dijalankan dengan baik sesuai dengan kebijakan dan prosedur yang telah ditetapkan.
Metode penelitian yang digunakan penulis adalah metode deskriptif analitis. Metode ini digunakan dengan cara menyimpulkan, menyajikan, dan menganalisa data yang diperoleh baik secara langsung maupun tidak langsung, sehingga dapat memberikan gambaran yang cukup jelas atas objek yang diteliti dan menarik kesimpulan berdasarkan hasil penelitian yang diperoleh.
Dari hasil penelitian yang telah dilakukan di PT.Bina San Prima menurut peranan pengendalian penjualan dalam menunjang efektivitas penjualan didapatkan hasil bahwa pengendalian penjualan mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap efektivitas penjualan. Selain dengan pembuktian hipotesis yang ada pengaruh ini juga dapat dilihat dari hasil penjualan tahun 2008 dibandingkan penjualan tahun 2008 yang meningkat sekitar 22%.
vii Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR ISI
Halaman
ABSTRAK ... iv
KATA PENGANTAR ... v
DAFTAR ISI ... vii
DAFTAR TABEL ... xi
DAFTAR GRAFIK ... xii
DAFTAR LAMPIRAN ... xiii
BAB I PENDAHULUAN ... 1
1.1 Latar Belakang Penelitian ... 1
1.2 Identifikasi Masalah ... 4
1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian ... 4
1.4 Kegunaan Penelitian ... 4
BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 6
2.1 Pengendalian ... 6
2.1.1 Pengertian Pengendalian ... 6
2.1.2 Proses Pengendalian ... 7
2.1.3 Tujuan Pengendalian ... 8
2.2 Pengendalian Penjualan ... 8
2.2.1 Pengertian Pengendalian Penjualan ... 8
2.2.2 Tujuan Pengendalian Penjualan ... 10
viii Universitas Kristen Maranatha
2.3.1 Pengertian Penjualan ... 11
2.3.1.1 Fungsi yang Terkait dalam Sistem Penjualan ... 12
2.3.1.2 Sistem dan Prosedur Penjualan ... 13
2.3.1.3 Klasifikasi Penjualan ... 16
2.3.2 Pengertian Penjualan Kredit ... 16
2.3.3 Pengertian Piutang ... 18
2.4 Pengertian Efektivitas ... 20
2.5 Hubungan Pengendalian Penjualan dengan Efektivitas Penjualan22 2.6 Hipotesis Penelitian ... 25
BAB III OBJEK DAN METODOLOGI PENELITIAN ... 26
3.1 Objek Penelitian ... 26
3.2 Metodologi Penelitian... 26
3.2.1 Teknik Pengumpulan Data ... 26
3.2.2 Operasionalisasi Variabel ... 28
3.2.3 Responden ... 30
3.3 Analisis Data dan Pengujian Hipotesis ... 30
3.3.1 Uji Instrumentasi Penelitian ... 30
3.3.2 Analisis Deskriptif ... 33
3.3.3 Analisis Kuantitatif ... 33
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 37
4.1 Sejarah dan Gambaran Umum Perusahaan ... 37
4.1.1 Strukrur Organisasi & Uraian Tugas ... 38
ix Universitas Kristen Maranatha
4.1.1.2 Uraian Tugas PT. Bina San Prima ... 40
4.2 Kegiatan Utama PT. Bina San Prima ... 41
4.2.1 Produk yang Diperdagangkan ... 41
4.2.2 Prosedur dan Kebijakan Perusahaan ... 42
4.2.3 Kebijakan Perusahaan ... 46
4.2.4 Kebijakan Umum ... 51
4.2.5 Perbandingan Penjulan ... 51
4.3 Pelaksanaan Pengendalian Penjualan ... 54
4.3.1 Menetapkan Tolok Ukur atas Pelaksanaan ... 54
4.3.2 Pengukuran Pelaksanaan yang Sebenarnya ... 54
4.3.3 Membandingkan Realisasi dengan Tolok Ukurnya ... 55
4.3.4 Mencari Terjadinya Penyimpangan ... 56
4.3.5 Tindakan Koreksi ... 56
4.4 Pencapaian Tujuan Pengendalian ... 57
4.4.1 Target Penjualan dengan Kulaitas yang Dikehendaki ... 57
4.4.2Penerapan Kebijakan, Metode, dan Prosedur Mendukung Target Penjualan ... 58
4.4.3 Efisiensi Biaya Penjualan dalam Pencapaian Volume Penjualan yang Dikehendaki ... 59
4.5 Pembahasan Statistik ... 60
4.5.1 Kategori Pengendalian Penjualan ... 60
4.5.2 Kategori Efektivitas Penjualan ... 61
x Universitas Kristen Maranatha
4.5.4 Pembuktian Hipotesis (Uji-t) ... 63
4.5.5 Koefisien Determinasi ... 63
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 64
5.1 Kesimpulan ... 64
5.2 Saran ... 67
DAFTAR PUSTAKA ... 68
xi Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR TABEL
Halaman Tabel 3.1: Operasional Variabel, Indikator, Sub Indikator, Skala
Pengukuran, dan Instrumen ... 29
Tabel 3.2: Skor Jawaban ... 35
Tabel 4.1: Hasil Kategorisasi Pengendalian Penjualan ... 60
Tabel 4.2: Hasil Kategorisasi Efektivitas Penjualan ... 61
xii Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR GRAFIK
Halaman
Grafik 4.1: Target Penjualan Nasional 2007 ... 52
Grafik 4.2: Realisasi Penjualan Nasional 2007 ... 52
Grafik 4.3: Target Penjualan Nasional 2008 ... 53
xiii Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR LAMPIRAN
Halaman
Lampiran 2 : Kuesioner ... 73
Lampiran 3 : Fotokopi Target Sales Nasional 2007 PT. BSP ... 80
Lampiran 4 : Fotokopi Realisasi Sales Nasional 2007 PT. BSP ... 81
Lampiran 5 : Fotokopi Target Sales Nasional 2008 PT. BSP ... 82
Lampiran 6 : Fotokopi Realisasi Sales Nasional 2008 PT. BSP ... 83
Lampiran 7 : Fotokopi Daily Sales and Control Report (DSCR) ... 84
Lampiran 8 : Fotokopi Laporan Harian Sales ... 87
Lampiran 9 : Fotokopi Kartu Langganan ... 88
Lampiran 10 : Fotokopi Customer Register Form ... 89
Lampiran 11 : Fotokopi Surat Pesanan ... 90
Lampiran 12 : Fotokopi Faktur Penjualan ... 91
Lampiran 13 : Fotokopi Faktur Retur ... 92
Lampiran 14 : Fotokopi Bukti Retur Barang ... 93
1 Universitas Kristen Maranatha
BAB I
PENDAHULUAN
1.1Latar Belakang Penelitan
Pada masa sekarang ini dunia sudah memasuki era globalisasi dimana teknologi dan informasi berkembang dengan sangat cepat. Indonesia sebagai salah satu negara berkembang juga dituntut untuk dapat beradaptasi dengan perubahan yang serba cepat dan signifikan. Cara yang dilakukan oleh Indonesia adalah dengan menggalakan pembangunan di segala bidang, terutama di bidang ekonomi.
Pertumbuhan ekonomi berdampak pada perkembangan dunia usaha yang ditandai dengan munculnya banyak perusahaan, baik perusahaan kecil maupun perusahaan besar. Selain itu juga persaingan dunia usaha menjadi semakin lebih ketat dan kompetitif. Hal ini menyebabkan banyak perusahaan yang mengalami kesulitan dalam mempertahankan usahanya.
2
Universitas Kristen Maranatha tanpa mengesampingkan tujuan dasar perusahaan yaitu memperoleh laba yang optimum demi kelangsungan hidup perusahaan itu sendiri.
Setiap perusahaan, dalam hal ini perusahaan distributor, tentunya ingin memasarkan produk yang berkualitas tinggi dengan harga yang bersaing pula, Hal ini bertujuan agar menarik minat konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan. Untuk mencapai tujuan itu, perusahaan harus memperhatikan proses yang berkesinambungan dan terstruktur atas setiap bagian yang berhubungan dengan produk yang dipasarkan dan disertai dengan pengendalian yang baik. Salah satu proses yang dimaksud adalah proses penjualan, di mana kelancaran proses penjualan secara tidak langsung akan mendorong tercapainya tujuan perusahaan. Hambatan yang sering terjadi pada proses penjualan adalah permasalahan yang efektivitas dan efisiensi dari proses penjualan itu sendiri. Salah satu masalahnya adalah timbulnya permasalahan piutang yang dilakukan outlet dalam proses penjualan.
Piutang yang tidak tertagih tentunya merugikan perusahaan, baik dari segi waktu dan biaya. Piutang tidak terlepas dari bagian penjualan, begitu juga tentang bagimana pengendalian penjualan yang dilakukan oleh perusahaan itu sendiri. Bila pengendalian penjualan yang dilakukan oleh perusahaan dapat dijalankan dengan baik, maka efektivitas penjualan akan meningkat.
3
Universitas Kristen Maranatha diperhatikan perusahaan adalah apabila efektivitas penjualan mengalami penurunan maka akan membawa dampak buruk bagi kelangsungan hidup perusahaan tersebut. Bila hal ini dibiarkan terus-menerus maka akan menyebabkan perusahaan kehilangan daya saing dan pada akhirnya tidak dapat mempertahankan kelangsungan hidup usahanya.
Pengendalian atas proses penjualan dimaksudkan agar mencegah kegagalan dalam proses penjualan yang dapat menimbulkan piutang yang tidak tertagih. Pengendalian yang baik dalam perusahaan diharapkan dapat menghasilkan suatu penjualan yang baik dengan tingkat biaya yang minimum. Pengendalian dapat diidentifikasi dari kegiatan operasi perusahaan yang telah dijalankan dengan baik sesuai dengan kebijakan dan prosedur yang telah ditetapkan.
Alasan saya memilih perusahaan ini adalah PT.Bina San Prima merupakan distributor produk makanan dan obat-obatan. Saya bermaksud untuk memberikan rekomendasi terhadap perusahaan tersebut agar dapat lebih meningkatkan kembali peranan pengendalian yang telah perusahaan miliki.
4
Universitas Kristen Maranatha 1.2Identifikasi Masalah
Berdasarkan latar belakang penelitian yang telah dikemukakan di atas, dapat diidentifikasi masalah sebagai berikut:
1. Bagaimana pengendalian penjualan yang telah dilakukan PT.Bina San Prima?
2. Bagaimana peranan pengendalian penjualan dalam menunjang efektivitas penjualan?
1.3Maksud dan Tujuan Penelitian
Sehubungan dengan masalah-masalah yang telah diidentifikasan di atas, penelitian ini dilakukan dengan maksud dan tujuan sebagai berikut:
1. Mengetahui efektivitas pengendalian penjualan PT.Bina San Prima.
2. Mengetahui peranan pengendalian penjualan pada PT. Bina San Prima.
1.4Kegunaan Penelitian
Dari hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat bagi semua pihak, antara lain:
1. Bagi perusahaan
5
Universitas Kristen Maranatha perusahaan di masa yang akan datang. Penelitian ini juga diharapkan dapat memberikan kontribusi pemecahan masalah terhadap kinerja manajemen dalam menunjang efektivitas penjualan, sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai.
2. Bagi pembaca dan pihak lain yang berkepentingan
Penulis berharap dapat membuka wawasan dan menambah pengetahuan pembaca dan pihak lain yang berkepentingan khususnya dalam hal memahami pengendalian penjualan yang baik untuk menunjang efektivitas penjualan serta dapat memberikan manfaat untuk penelitian selanjutnya.
3. Bagi penulis
64 Universitas Kristen Maranatha
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
5.1. Kesimpulan
Berdasarkan hasil identifikasi masalah, tujuan penelitian dan hasil penelitian maka dapat disimpulkan:
1. Pengendalian penjualan pada PT. Bina San Prima telah dilakukan dengan efektif. Berdasarkan indikator sebagai berikut:
a. Menetapkan tolok ukur atas pelaksanaan, terdapat dasar-dasar dalam penentuan tolok ukur yang didasarkan pada historical data yaitu: rata-rata sales tiga bulan terakhir, program promosi yang akan ditetapkan, evaluasi
program promosi yang telah dijalankan, potensi pasar, penambahan area distribusi.
b. Pengukuran pelaksanaan yang sebenarnya, perusahaan melakukan monitoring yang terdiri dari: system Harian (Daily), system Mingguan, Form DSCR ( Daily Sales & Control Report), reporting dari salesman lalu diberikan kepada
salesman supervisor, lalu dilanjutkan pada Branch Sales Manager, Kepala
Cabang, dan terakhir diberikan kepada Operation Manager.
65
Universitas Kristen Maranatha SWOT ( Strenght, Weakness, Opportunity, Threats)
Strenght adalah kekuatan apa yang dimiliki oleh perusahaan.
Weakness adalah kelemahan apa yang dimiliki oleh perusahaan.
Opportunity adalah kesempatan yang dimiliki oleh perusahaan.
Threats adalah ancaman apa yang dihadapi oleh perusahaan.
5 W + 1 H
What, Who, When, Where, Why, How.
d. Mencari terjadinya penyimpangan
Penyimpangan yang biasa terjadi adalah program promosi tidak menarik, aktivitas kompetitor yang lebih gencar, salesman berhenti bekerja sehingga area tersebut tidak ada yang menangani.
e. Tindakan koreksi
Tindakan koreksi yang dilakukan oleh perusahaan adalah PDCA ( Plan, Do, Check, Action). Perusahaan dalam melakukan tindakan koreksi sangat
mengutamakan keinginan konsumen. Dengan kata lain, perusahaan sangat memenuhi keinginan para pelanggannya.
2. Pengendalian penjualan berperan dalam menunjang efektivitas penjualan. Selain dengan pembuktian hipotesis yang ada pengaruh ini juga dapat dilihat dari hasil penjualan tahun 2008 dibandingkan penjualan tahun 2008 yang meningkat sekitar 22%. Berdasarkan indikator sebagai berikut:
66
Universitas Kristen Maranatha Jika peluang orang untuk membeli sebuah produk tertentu meningkat, maka peluang suatu produk untuk digunakan juga akan meningkat. Hal ini harus ditambah dengan apa yang dijanjikan oleh produsen kepada konsumen produk tersebut sesuai.
b. Penerapan kebijakan, metode, dan prosedur yang mendukung target penjualan
Tujuan diadakannya prosedur perusahaan adalah:
Menyediakan pemahaman menngenai kebijakan perusahaan dan
prosedur operasional yang berkaitan dengan transaksi penjualan di PT. Bina San Prima.
Menyediakan standard kerja bagi personil kantor cabang dan
kantor pusat dalam memproses transaksi penjualan di PT. Bina San Prima.
c. Efisiensi Biaya Penjualan dalam Pencapaian Volume Penjualan yang Dikehendaki
67
Universitas Kristen Maranatha 5.2 Saran
Berdasarkan hasil penelitian dapat disimpulkan hal-hal sebagai berikut:
1. Pengendalian penjualan yang telah dilakukan PT. Bina San Prima masih perlu ditingkatkan/disempurnakan dengan cara pembuatan standard operating procedures yang disesuaikan dengan kondisi lapangan.
68 Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR PUSTAKA
Davis Keith and Newstrom Jones. (2002). Organizational Behaviour: Human Behaviour at Work. 11�ℎ Edition. The Mc Graw – Hill. Inc. New York. Donnelly, James. H. (2000). Fundamentals of Management. New York.
George, Jennifer. M., and Garreth. R. Jones. (2002). Organizational Behaviour. 2�� Edition. South Western Collage Publishing. Ohio.
Gitosudarmo, Indriyo. (2000). Anggaran Perusahaan. BPFE. Yogyakarta.
Hasibuan, Malayu. S. P. (2003). Manajemen Sumber Daya Manusia. Edisi Revisi. PT. Bumi Aksara. Jakarta.
Mangkunegara, Anwar. Prabu. (2001). Manajemen Sumber Daya Manusia Perusahaan. PT. Remaja Rosdakarya. Bandung.
Marwansyah dan Mukaram. (2000). Manajemen Sumber Daya Manusia. Pusat Penerbit Administrasi Niaga Politeknik Negeri Bandung Indonesia. Bandung. Perjanjian Kerja Bersama antara PT. X dengan Serikat Pekerja Nasional PT. X
Rahayu, Sri. (2005). SPSS Versi 12.00 dalam Riset Pemasaran. CV. Alfabeta. Bandung.
Santoso, Singgih. (2009). Panduan Lengkap Menguasai Statistik dengan SPSS 17. PT. Elex Media Komputindo. Jakarta.
Sekaran, Uma. (2003). Research Method for Bussiness. 3�� Edition. John Willey & Sons. New York.
Sugiyono. (2005). Memahami Penelitian Kualitatif. CV. Alfabeta. Bandung.
Sugiyono dan Wibowo, Eri. (2004). Statistika Untuk Penelitian. CV. Alfabeta. Bandung.
Umar, Husein. (2003). Riset Sumber Daya Manusia. PT. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.
