commit to user
PENERAPAN BAURAN PROMOSI YANG DIGUNAKAN PT BANK TABUNGAN NEGARA (BTN) PERSERO TBK, KANTOR CABANG
PEMBANTU UNIVERSITAS SEBELAS MARET (UNS) UNTUK MENINGKATKAN JUMLAH NASABAH
TUGAS AKHIR
Diajukan Untuk Memenuhi Syarat-syarat Mencapai Gelar Ahli Madya Manajemen Pemasaran
Oleh:
ANDREA NUR CAHYA F 3207099
PROGRAM STUDI DIPLOMA III
MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA
commit to user MOTTO
Hebat adalah untuk melakukan satu hal yang biasa
dengan cara yang tidak biasa.
Booker T. Washington
Anda bertanggung jawab atas kehidupan anda. Anda tidak bisa terus menerus
menyalahkan orang lain untuk kesalahan-kesalahan dalam hidup anda. Hidup
ini sebenarnya adalah tentang melanjutkan kehidupan itu sendiri
.Oprah Winfrey
Musuh yang paling berbahaya di atas dunia ini adalah penakut dan bimbang. Teman yang paling setia, hanyalah keberanian dan keyakinan yang teguh.
Andrew Jackson
Ilmu pengetahuan tanpa agama adalah pincang.
commit to user
PERSEMBAHAN
Dengan penuh ucapan syukur, saya mengucapkan terimakasih dengan mempersembahkan karya ini kepada :
· Orang tua tercinta yang telah memberikan dukungan moral maupun
materi untuk meraih cita-cita.
· Kakak-kakak ku tersayang yang selalu memberikan semangat
untuk segera menyelesaikan kuliah.
· Dosen-dosen UNS yang telah banyak memberikan ilmunya..
commit to user
KATA PENGANTAR
Assalamu’ alaikum Wr.Wb
Alhamdullilahirrabil’ alamin. Puji Syukur kepada Tuhan Yang Maha Esa
atas segala limpahan berkat dan anugerah-Nya sehingga penulis dapat
menyelesaikan Tugas Akhir dengan judul “PENERAPAN BAURAN
PROMOSI YANG DIGUNAKAN PT BANK TABUNGAN NEGARA (BTN)
PERSERO TBK, KANTOR CABANG PEMBANTU UNIVERSITAS
SEBELAS MARET (UNS) UNTUK MENINGKATKAN JUMLAH NASABAH
studi pada BANK TABUNGAN NEGARA (BTN) Kantor Cabang Pembantu
Universitas Sebelas Maret (UNS).
Tugas akhir ini disusun untuk melengkapi dan memenuhi
persyaratan guna memperoleh gelar Ahli Madya pada Program Diploma III
Program Studi Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas
Sebelas Maret.
Penulis menyadari bahwa telah selesainya Tugas Akhir ini tidak
lepas dari bantuan dan kerjasama dari berbagai pihak, baik yang bersifat
langsung maupun tidak langsung. Maka pada kesempatan ini penulis ingin
menyampaikan rasa terima kasih kepada :
1. Prof. Dr. Bambang Sutopo, M.Com. Ak, selaku Dekan Fakultas
Ekonomi Universitas Sebelas Maret.
2. Drs. Harmadi, MM selaku Ketua Program Studi Manajemen
Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret
commit to user
3. Pujianto, SE selaku Dosen Pembimbing yang telah berkenan
meluangkan waktunya untuk memberikan bimbingan serta saran
dalam penyusunan Laporan Tugas Akhir ini.
4. Bapak dan Ibu Dosen Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret
Surakarta yang telah membekali ilmu pengetahuan kepada penulis.
5. Ayah, Ibu yang telah memberikan dorongan serta semangat baik
material maupun spiritual.
6. Teman-teman D III Manajemen Pemasaran angkatan 2007
widiyanto, budi yoyok dan masih banyak lagi yang tidak dapat saya
sebutkan satu-persatu.
7. Teman-teman sekantor yang telah membantu dalam
menyelesaikan penyusunan tugas akhir ini seperti Mbak orchid
rorosito, Mbak dian novitasari, Kang Herman yang udah
memberikan semangat untuk menyelesaikan penyusunan Tugas
Akhir ini,dll.
Penulis menyadari masih banyak kekurangan dalam penyusunan
Tugas Akhir ini. Oleh karena itu segala kritikan dan saran yang bersifat
membangun, akan penulis terima dengan senang hati. Akhirnya, penulis
berharap semoga Tugas Akhir ini bermanfaat bagi para pembaca pada
umumnya dan penulis pada khususnya.
Surakarta, 02 Februari 2011
commit to user DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL ... i
HALAMAN ABSTRAK ... ii
HALAMAN PERSETUJUAN ... iii
HALAMAN PENGESAHAN ... iv
HALAMAN MOTTO ... v
HALAMAN PERSEMBAHAN ... vi
KATA PENGANTAR ... vii
DAFTAR ISI ... viii
DAFTAR GAMBAR ... x
DAFTAR TABEL ... xi
BAB I PENDAHULUAN ... 1
A. Latar Belakang Masalah ... 1
B. Rumusan Masalah ... 2
C. Tujuan Penelitian ... 3
D. Manfaat Penelitian ... 3
E. Metode Penelitian ... 4
BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 7
A. Pengertian Pemasaran ... 7
B. Pengertian Bauran Pemasaran ... 9
C. Pengertian Produk ... 10
D. Pengertian Bauran Promosi ... 23
E. Kerangka Pemikiran ... 34
commit to user
A. Gambaran Umum Perusahaan ... 35
1. Sejarah Singkat Berdirinya PT. BANK TABUNGAN NEGARA (BTN) Kantor Cabang Pembantu Universitas Sebelas Maret (UNS) ... 35
2. Visi dan Misi Bank BTN ... 36
3. Struktur Organisasi ... 38
B. Laporan Magang Kerja ... 56
1. Pengertian Magang ... 56
2. Tujuan Magang Kerja ... 56
3. Pelaksanaan Magang Kerja ... 57
C. Pembahasan Masalah ... 58
1. Penerapan Bauran Promosi ... 58
2. Peranan Promosi Dalam Meningkatkan Jumlah Nasabah PT BANK TABUNGAN NEGARA (BTN) Kantor Cabang Pembantu Universitas Sebelas Maret ... 68
BAB IV PENUTUP ... 72
A. Kesimpulan ... 72
B. Saran ... 73
DAFTAR PUSTAKA
commit to user DAFTAR TABEL
TABEL HALAMAN
2.1. Kebaikan dan Keburukan melalui media periklanan ... 25
3.1. Tingkat pendidikan karyawan ... 44
3.2. Jam kerja karyawan ... 44
3.3. Buku tabungan ... 45
3.4. Biro ... 49
3.5. Deposito ... 53
3.6. Kredit pemilikan rumah ... 54
3.7. Biaya Promosi ... 66
3.8. Jumlah nasabah ... 69
commit to user DAFTAR GAMBAR
TABEL HALAMAN
2.1. Kerangka Pemikiran ... 34
commit to user ABSTRAK
PENERAPAN BAURAN PROMOSI YANG DIGUNAKAN PT BANK TABUNGAN NEGARA (BTN) PERSERO TBK, KANTOR CABANG PEMBANTU UNIVERSITAS
SEBELAS MARET (UNS) UNTUK MENINGKATKAN JUMLAH NASABAH
ANDREA NUR CAHYA F 3207099
PT. Bank Tabungan Negara (BTN) Persero, TBK Kantor Cabang Pembantu Universitas Sebelas Maret (UNS) dalam upaya menarik minat dan meningkatkan jumlah nasabah menerapkan bauran promosi. Hal ini dilakukan untuk menghadapi persaingan dengan perusahaan lain serta meningkatkan pelayanan kepada nasabah. Dengan alasan tersebut penulis melakukan penelitian untuk mengetahui variabel promosi yang digunakan PT. BTN Persero, TBK Kantor Cabang Pembantu Universitas Sebelas Maret Surakarta (UNS) serta pengaruhnya terhadap peningkatan jumlah nasabah.
Data dalam penelitian diperoleh dengan menggunakan metode observasi, wawancara, dan studi pustaka. Sedangkan metode yang digunakan dalam pembahasan adalah deskriptif dengan menggambarkan atau menceritakan penerapan bauran promosi yang dilakukan oleh PT. BTN Persero, TBK Kantor Cabang Pembantu Universitas Sebelas Maret Surakarta dalam upaya meningkatkan jumlah nasabah.
PT. BTN Persero, TBK Kantor Cabang Pembantu Universitas Sebelas Maret Surakarta menggunakan tiga bauran promosi yang meliputi : periklanan, promosi penjualan, dan personal selling untuk memperkenalkan jenis-jenis produk dan mencari nasabah baru. Sedangkan media promosi yang digunakan untuk mengiklankan yaitu media cetak baik koran maupun majalah, televisi, spanduk, umbul-umbul, brosur, dan baliho. Dengan diterapkannya bauran promosi yang ada pada perusahaan tersebut nasabah tertinggi pada bulan Desember 2010 mencapai 8.000 nasabah yang membuka rekening baru di Bank BTN tersebut. Sedangkan jumlah nasabah yang terendah pada bulan September 201 dengan jumlah nasabah 6.800.
Dalam pembahasan ini dapat disimpulkan bahwa media promosi yang digunakan BANK TABUNGAN NEGARA (BTN) Kantor Cabang Pembantu Universitas Sebelas Maret (UNS) dapat meningkatkan jumlah nasabahnya. Sebagai masukan bagi perusahaan, penulis memberikan suatu saran agar BANK TABUNGAN NEGARA (BTN) Kantor Cabang Pembantu Universitas Sebelas Maret (UNS) lebih gencar dalam melakukan kegiatan promosinya seperti pada waktu kegiatan Masa Orientasi Mahasiswa Bank tersebut melakukan promosi tentang produk-produk tabungan yang ada di Bank BTN ini sendiri dan mensponsori suatu kegiatan seminar mahasiswa yang diadakan di kampus untuk melakukan promosi tentang produk tabungan tanpa adanya suatu potongan biaya administrasi. Ini dilakukan pada waktu sela-sela pada kegiatan tersebut atau dengan cara meminta waktu sedikit kepada panitia untuk mempromosikan produk buku tabungan yang ada pada Bank tersebut. Ini akan lebih efektif untuk melakukan kegiatan promosi untuk meningkatkan jumlah nasabahnya
commit to user ABSTRACT
APPLICATION OF PROMOTION MIX USED PT BANK (BTN) PERSERO TBK, BRANCH OFFICE HELPER UNIVERSITY MARCH ELEVEN (UNS) TO INCREASE
THE NUMBER OF CUSTOMERS
ANDREA NUR CAHYA literature study. While the methods used in the discussion is descriptive to describe or tell application promotion conducted by PT. BTN Persero, PT Branch Office Sebelas Maret University in Surakarta in an effort to increase the number of customers.
PT. BTN Persero, PT Branch Office Sebelas Maret University Surakarta using three promotion mix include: advertising, sales promotion, and personal selling to introduce the types of products and find new customers. While media campaigns used to advertise the print media both newspapers and magazines, television, banners, banners, brochures, and billboards. With the implementation of the existing promotion on the company's highest customer in December 2010 8,000 customers opening new accounts at the Bank BTN. While the number of customers the lowest was 201 in September 6800 with the number of customers.
In this discussion we can conclude that the media campaign used BANK (BTN) Branch Office Sebelas Maret University (UNS) to increase the number of customers. As input for the company, the author gives a suggestion for BANK (BTN) Branch Office Sebelas Maret University (UNS) are more vigorous in its promotional activities such as the time period of the Bank Student Orientation promotion of savings products in BTN Bank itself and sponsor a student seminar held on campus to conduct a campaign about saving products in the absence of a cut administrative costs. This was done at the sidelines of the event or by request to the committee a little time to promote existing products passbook at the bank. It would be more effective to conduct promotional activities to increase the number of customers.
commit to user
35 BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Pertumbuhan ekonomi suatu bangsa memerlukan suatu pola
pengolahan sumber ekonomi yang tersedia secara terarah dan secara
terpadu serta dimanfaatkan secara penuh untuk kesejahteraan seluruh
masyarakat. Tersedianya sumber daya alam, manusia, modal, dan teknologi
yang memadahi belum menjadi suatu jaminan kemajuan yang akan diraih
secara gemilang. Salah satu tolak ukur keberhasilan perekonomian suatu
bangsa adalah dari sektor perbankan.
Kebijakan pemerintah saat ini mempunyai dampak yang sangat luas
terhadap segala kegiatan perbankan, baik dalam pengerahan dana
masyarakat maupun pemberian kredit yang didasarkan
persaingan-persaingan yang sehat diantara lembaga-lembaga perbankan, baik
pemerintah maupun swasta. Maka dari itu setiap perbankan berlomba-lomba
untuk memberikan suatu pelayanan yang baik untuk nasabahnya maupun
dengan cara menambah produk-produk jasa yang dianggap akan memenuhi
konsumennya.
Pemasaran merupakan salah satu faktor yang sangat mempengaruhi
keberhasilan dan kemajuan suatu perbankan tersebut. Hal ini tidak terlepas
kaitannya dengan semakin tajamnya persaingan saat ini antar bank. Promosi
merupakan suatu bagian dari strategi pemasaran dari kegiatan perusahaan
commit to user
36
Perusahaan menggunakan bauran promosi yang tepat dalam
menyampaikan segala sesuatu tentang kualitas produk tersebut, merek,
harga dan informasi-informasi lainnya kepada kelompok sasaran untuk
mencapai suatu tujuan akhir.Bauran promosi terdiri dari empat variabel utama
yaitu: periklanan (advertising), penjualan tatap muka (personal selling), dan
publisitas (publicity) yang masing-masing tersebut mempunyai kelebihan dan
kelemahannya masing-masing.
Berdasarkan uraian diatas, maka penulis mengambil judul untuk
penelitian yaitu:
“PENERAPAN BAURAN PROMOSI YANG DIGUNAKAN PT BANK TABUNGAN NEGARA (BTN) PERSERO TBK, KANTOR CABANG PEMBANTU UNIVERSITAS SEBELAS MARET (UNS) UNTUK MENINGKATKAN JUMLAH NASABAH”.
B. RUMUSAN MASALAH
Perumusan masalah dalam penelitian ini dimaksutkan agar tulisan dan
ruang lingkup penelitian uraiannya terbatas dan terarah pada hal yang
berhubungan dengan masalah yang diteliti.
Untuk mempermudah pembahasan dan pemahaman masalah maka
penulis merumuskan permasalahan sebagai berikut:
1. Apa saja variabel bauran promosi yang digunakan oleh PT BANK
TABUNGAN NEGARA (BTN) PERSERO TBK, Surakarta Kantor Cabang
Pembantu Universitas Sebelas Maret (UNS) untuk meningkatkan jumlah
commit to user
37
2. Bagaimana peranan promosi dalam meningkatkan jumlah nasabah pada
PT BANK TABUNGAN NEGARA (BTN) PERSERO TBK,Surakarta Kantor
Cabang Pembantu Universitas Sebelas Maret (UNS)?
C. Tujuan Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah diatas, maka tujuan dari penelitian
ini adalah:
1. Untuk mengetahui variabel bauran promosi yang digunakan oleh PT
BANK TABUNGAN NEGARA (BTN) PERSERO TBK, Kantor Cabang
Pembantu Universitas Sebelas Maret (UNS)
2. Untuk mengetahui peranan promosi dalam meningkatkan jumlah
nasabah PT BANK TABUNGAN NEGARA (BTN) PERSERO TBK,
Kantor Cabang Pembantu Universitas Sebelas Maret (UNS).
D. Manfaat Penelitian
Manfaat yang diharapkan oleh si peneliti yaitu:
1. Bagi Perusahaan
Peneliti ini diharapkan dapat memberi masukan dan
pertimbangan bagi PT BANK TABUNGAN NEGARA (BTN) PERSERO
TBK, Kantor Cabang Pembantu Universitas Sebelas Maret (UNS)
dalam meningkatkan jumlah nasabahnya.
2. Bagi Penulis
Untuk menambah pengetahuan dan wawasan dalam
menerapkan ilmu yang didapat dibangku kuliah ke dalam dunia kerja.
commit to user
38
Penelitian ini diharapkan dapat berguna sebagai sumber
informasi dan masukan bagi program studi D3 Manajemen Pemasaran
yang nantinya dapat digunakan untuk perbaikan kurikulum.
E. Metode Penelitian 1. Desain Penelitian
Desain penelitian yang digunakan pada penelitian tugas akhir
ini adalah desain kasus. Desain ini memfokuskan pada jawaban atas
pertanyaan apa, siapa, kapan, dimana dan bagaimana dalam bentuk
deskripsi, analisis atau sintesis yang terbatas pada kasus yang diteliti.
2. Obyek Penelitian
Obyek penelitian ini yang menjadi obyek penelitian adalah PT
BANK TABUNGAN NEGARA (BTN) PERSERO TBK, Kantor Cabang
Pembantu Universitas Sebelas Maret (UNS) Dengan alamat Jl. Ir
Sutami No 36A Kentingan, Surakarta Telp (0271)667520.
3. Jenis Dan Summber Data
a. Jenis Data
Jenis data yang digunakan dalam penelitian adalah data
kualitatif yaitu data yang memuat suatu gambaran gambaran
kondisi pada perusahaan tersebut dan data kuantitatif yang berupa
angka-angka tentang biaya kegiatan promosi perusahaan.
b. Sumber Data 1 Data Primer
Data yang diperoleh secara langsung dari objek penelitian
yang menyangkut topik penelitian.
commit to user
39
Data yang diperoleh dari objek penelitian yang berupa
catatan atau laporan yang ada. Selain itu juga dapat diperoleh
dari studi pustaka dan dari sumber-sumber yang relevan dengan
penelitian.
4. Teknik Pengumpulan Data
a. Observasi.
Peneliti melakukan pengamatan langsung terhadap obyek
peneliti yaitu PT BANK TABUNGAN NEGARA (BTN) PERSERO
TBK, Kantor Cabang Uns.
b. Wawancara
Peneliti mengajukan pertanyaan pada pimpinan dan
karyawan dalam mengumpulkan data dan menambah informasi.
c. Studi Pustaka
Peneliti menggunakan buku-buku referensi yang
berhubungan dengan materi peneliti untuk menambah
pengetahuan secara teoritis.
5. Metode Pembahasan
menggunakan metode Analisis Deskriptif yaitu mendeskripsikan
atau menggambarkan keadaan nyata secara sistematis, faktual dan
akurat mengenai obyek yang diteliti yang dilakukan dengan cara
commit to user
40 BAB II
TINJAUAN PUSTAKA A. Landasan Teori
1. Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu faktor yang penting untuk
memajukan perusahaan khususnya perusahaan yang bergerak dalam
bidang penjualan barang dan jasa. Kesuksesan perusahaan banyak
ditentukan oleh prestasi di bidang pemasaran. Pemasaran merupakan
proses mempelajari kebutuhan, keinginan konsumen, dan memuaskan
konsumen dengan produk dan pelayanan yang baik. Penerapan
pemasaran di perusahaan satu dengan lainnya dapat berbeda-beda
namun pada intinya berpedoman pada slogan “temukan kebutuhannya
dan puaskan kebutuhan tersebut”.
Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang
dilakukan seseorang atau kelompok orang untuk memperoleh yang
mereka butuhkan dan inginkan melalui perbuatan, pertukaran produk,
dan nilai dengan pihak lain (Kotler, 1997:105).
Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari nsuatu
kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan produk,
menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang
dan jasa dan ide kepada pasar sasaran agar dapat mencapai tujuan
organisasi (Basu swastha, 1996: 8)
Jadi pemasaran adalah keinginan manusia yang diarahkan
pada usaha untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan melalui
commit to user
41
Dalam melakukan kegiatan pemasaran, diperlukan suatu
manajemen pemasaran yang tepat. Dengan adanya suatu proses
manajemen ini, pemasaran berperan untuk memprediksi dan
menghadapi segala kemungkinan yang dapat terjadi, kemudian dapat
diambil keputusan-keputusan untuk mengatasi tantangan dan
menangkap peluang-peluang pasar yang mungkin terjadi dimasa yang
akan datang sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai.
Fungsi-Fungsi Pemasaran :
a. Fungsi pertukaran
Dengan adanya pemasaran pembeli dapat membeli produk dari
produsen baik dengan menukar uang dengan produk maupun
pertukaran produk dengan produk (barter) untuk dipakai sendiri
atau untuk dijual kembali.
b. Fungsi distribusi Fisik
Distribusi fisik suatu produk dilakukan dengan cara mengangkut
serta menyimpan produk. Produk diangkut dari produsen
mendekati kebutuhan konsumen dengan banyak cara baik melalui
air, darat, udara. Penyimpanan produk mengedepankan menjaga
pasokan produk agar tidak kekurangan saat dibutuhkan.
c. Fungsi perantara
Untuk menyampaikan produk dari tangan produsen ke tangan
konsumen dapat dilakukan melalui perantara pemasaran yang
menghubungkan aktivitas pertukaran dengan distribusi fisik.
commit to user
42
pembiayaan, pencarian informasi serta standarisasi/ penggolongan
produk.
2. Bauran pemasaran (Marketing Mix).
Menurut Radiosunu (1995: 29) marketing mix adalah kumpulan
variabel-variabel yang dapat digunakan oleh perusahaan untuk
mempengaruhi tanggapan konsumen. Variabel-variabel yang dapat
mempengaruhi pembeli adalah variabel-variabel yang berhubungan
dengan produk, harga, promosi dan saluran distribusi.
Menurut (Basu Swastha, 1996:90) adalah kombinasi dari empat
variabel atau kegiatan perusahaan yang merupakan inti perusahaan,
yaitu : produk, harga, promosi, dan distribusi.
Berdasarkan pengertian diatas masing-masing variabel bauran
pemasaran dapat diuraikan sebagai berikut :
Untuk lebih jelasnya tentang marketing mix, maka akan kita
tinjau variabel-variebel yang menjadi elemen dari marketing mix,
antara lain produk, harga, promosi dan distribusi.
1. Produk
a. Pengertian Produk
Produk merupakan salah satu elemen marketing mix
yang cukup penting karena produk itulah yang akan dikonsumsi
oleh para konsumen baik itu berupa barang atau jasa. Untuk
lebih jelasnya akan kita tinjau definisi produk Menurut Wiyadi
dkk (1995: 29) produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan
commit to user
43
atau konsumsi yang dapat memenuhi kebutuhan atau
keinginan.
Dari definisi diatas, produk ditawarkan ke pasar agar
memperoleh perhatian dari konsumen, sehingga konsumen
tertarik untuk membeli atau mengonsumsi untuk memenuhi
keinginan dan kebutuhannya. Produk adalah suatu sifat yang
kompleks baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba,
termasuk bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan
pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer, yang diterima
oleh pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhannya
(Swastha, 2000: 94).
Menurut definisi tersebut, konsumen membeli
sekumpulan sifat fisik dan kimia sebagai alat pemuas
kebutuhan, setiap kombinasi dari sifat-sifat tersebut
merupakan produk tersendiri sebab setiap kombinasi akan
memberikan kepuasan yang berbeda-beda. Dan biasanya
suatu produk bisa memberikan kepuasan kepada konsumen
jika produk tersebut memiliki kualitas yang bagus juga harga
yang ditawarkan dapat terjangkau oleh konsumen. Jadi jika
pengguna produk itu cukup banyak maka permintaanpun
akan mengalami kenaikan dan hal tersebut akan berpengaruh
pada peningkatan volume penjualan. Produk diklasifikasikan
ke dalam tiga kelompok menurut daya tahan dan wujudnya.
commit to user
44
2) Barang tahan lama (Durable Goods)
3) Jasa (Services)
b. Strategi produk
1) Konsep produk
Yaitu konsep yang merupakan orientasi manajemen,
yang beranggapan bahwa para konsumen akan mempunyai
tanggapan baik terhadap produk-produk bermutu yang dijual
dengan harga layak, dan bahwa diperlukan hanya sedikit
usaha pemasaran dari perusahaan untuk mencapai
penjualan dan laba yang memuaskan.Dasar pikiran yang
terkandung dalam konsep produk ialah :
a) Perusahaan harus memusatkan perhatiannya pada tugas
menghasilkan barang-barang bermutu yang dijual
dengan harga layak.
b) Para konsumen lebih memperhatikan pembelian produk
daripada pemecahan masalah pemuasan kebutuhan.
c) Para konsumen mengetahui adanya barang-barang
sejenis merek lain.
d) Para konsumen memilih antara berbagai merk barang
sejenis atas dasar hubungan antara kualitas dan harga
barang.
2) Jenis-jenis Produk
Agar kita dapat memasarkan produk kita dengan baik
commit to user
45
jenis yang mana, karena masing-masing jenis produk akan
memerlukan penanganan yang berbeda dalam memasarkan
produk tersebut agar berhasil. Dalam hal ini kita mengenal
ada beberapa penggolongan jenis produk yaitu
(Gitosudarmo, 2001: 212) :
a) Barang Konsumen atau Barang Konsumsi
Barang konsumsi adalah barang yang dibeli oleh
masyarakat untuk dipakai sendiri atau dikonsumsi sendiri
guna memenuhi kebutuhannya sehari-hari. Misalnya:
makanan, minuman, pakaian, perabot rumah, alat alat
tulis, dan sebagainya.Pemasaran bagi produk semacam
ini pada umumnya banyak mengandung aspek
nonteknisnya atau banyak mengandung aspek sosial
budaya atau generic need. Oleh karena itu maka
pengusaha haruslah banyak memberikan kandungan
sosial budaya terhadap strategi pemasarannya, baik
dalam produk, harga, distribusi maupun promosinya.
Barang-barang konsumen atau barang konsumsi ini
dapat dibedakan menjadi beberapa jenis lagi yaitu :
(Gitosudarmo, 2001: 214)
(1) Barang Konvenien (Convinence Goods)
Barang konvenien adalah barang yang mudah
dipakai, membelinya dapat di sembarang tempat, dan
ada setiap waktu. Misalnya: makanan, minuman,
commit to user
46
(2) Barang Shopping (Shopping Goods)
Barang shopping adalah barang yang harus dibeli
dengan mencari dahulu dan di dalam membelinya
harus dipertimbangkan masak-masak, misalnya
dengan membanding-bandingkan mutu, harga,
kemasan, dan sebagainya. Misalnya : tekstil, perabot
rumah tangga, dan lain-lain.
(3) Barang Special/Mewah (Specialty Goods)
Barang spesial adalah barang yang mempunyai ciri
khas, dan hanya dapat dibeli di tempat tertentu saja.
Dalam hal ini pembeli yang ingin memperolehnya
harus mengeluarkan pengorbanan istimewa. Sebagai
contoh: barang antik di toko seni tertentu, pakaian
wanita di rumah mode tertentu, dan sebagainya.
(4) Barang Industrial
Barang industrial adalah barang-barang yang dibeli
dan dibutuhkan oleh konsumen tidak untuk memenuhi
kebutuhannya sendiri untuk dikonsumsi sendiri, akan
tetapi barang tersebut dibeli untuk dipergunakan
sebagai alat usaha atau alat berproduksi lagi atau
dijualnya kembali dalam menjalankan usaha
bisnisnya yang bersifat mencari keuntungan maupun
bersifat nirlaba.
Adapun barang yang termasuk jenis ini ada beberapa
commit to user
47
digunakan sebagai : bahan baku, bahan pembantu,
peralatan produksi, mesin-mesin pabrik, peralatan
administrasi kantor dan sebagainya.
2. Harga
Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa barang kalau
mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi
dari barang beserta pelayanannya (Swasta, 2000: 147).Harga
adalah jumlah uang (kemungkinan ditambah beberapa barang)
yang dibutuhkan untuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah
produk dan pelayanan yang menyertai. (Stanton, 1996:308).
Dalam kebijaksanaan harga, manajemen harus menentukan
harga dasar dari produknya, kemudian menentukan kebijaksanaan
menyangkut potongan harga, pembayaran ongkos kirim dan hal-hal
yang berhubungan dengan harga.
Tujuan penetapan harga antara lain : (Stanton, 1996:310)
a. Mendapatkan laba maksimum.
Dalam praktek, terjadinya harga memang ditentukan oleh
penjual dan pembeli. Makin besar daya beli konsumen, semakin
besar pula kemungkinan bagi penjual untuk menetapkan tingkat
harga yang lebih tinggi. Dengan demikian penjual mempunyai
harapan untuk mendapatkan keuntungan maksimum sesuai
dengan kondisi yang ada.
b. Mendapatkan pengembalian investasi yang ditargetkan atau
commit to user
48
Harga yang dapat dicapai dalam penjualan dimaksudkan
pula untuk menutup investasi secara berangsur-angsur. Dana
yang dipakai untuk mengembalikan investasi hanya bisa
diambilkan dari laba perusahaan, dan laba hanya bisa diperoleh
bilamana harga jual lebih besar dari jumlah biaya seluruhnya.
c. Mencegah atau mengurangi persaingan.
Tujuan mencegah atau mengurangi persaingan dapat
dilakukan melalui kebijaksanaan harga. Hal ini dapat diketahui
bilamana para penjual menawarkan barang dengan harga yang
sama. Oleh karena itu persaingan hanya mungkin dilakukan
tanpa melalui kebijaksanaan harga, tetapi dengan servis lain.
Persaingan seperti itu disebut persaingan bukan harga
(non-pricing competition)
d. Mempertahankan atau memperbaiki market share.
Memperbaiki market share hanya mungkin dilaksanakan
bilamana kemampuan dan kapasitas produksi perusahaan
masih cukup longgar, disamping juga kemampuan dibidang lain
seperti bidang pemasaran, keuangan, dan sebagainya.
Lima tahap prosedur penetapan harga :
1) Mengestimasikan permintaan untuk barang tersebut.
Dalam tahap ini, penjual membuat estimasi permintaan
barangnya secara total. Hal ini lebih mudah dilakukan
terhadap permintaan barang yang ada dibandingkan dengan
permintaan barang baru permintaan tersebut dapat
commit to user
49
a) Menentukan harga yang diharapkan (expected price),
yaitu harga yang diharapkan dapat diterima oleh
konsumen dan ini dapat ditentukan dengan
menggunakan ancar-ancar.
b) Mengestimasikan volume penjualan pada berbagai
tingkat harga. Hal ini menyangkut pula pertimbangan
tentang masalah elastis permintaan suatu barang.
Barang yang mempunyai permintaan pasar elastis,
biasannya akan diberi harga lebih rendah dari barang
yang mempunyai permintaan inelastis. Mengestimasikan
volume penjualan pada berbagai tingkat harga yang
beebeda adalah penting juga dalam hubungannya
dengan penentuan titik pas-pasan (break even point).
2) Mengetahui lebih dahulu reaksi dalam persaingan.
Kondisi persaingan sangat mempengaruhi kebijaksanaan
penentuan harga bagi perusahaan atau penjual. Oleh karena
itu penjual perlu mengetahui reaksi persaingan yang terjadi
di pasar serta sumber-sumber penyebabnya. Adapun
sumber-sumber persaingan yang ada dapat berasal dari :
a) Barang sejenis yang dihasilkan oleh perusahaan lain
b) Barang pengganti atau subtisusi
c) Barang-barang lain yang dibuat oleh perusahaan lain
yang sama-sama menginginkan uang konsumen.
commit to user
50
Perusahaan yang agresif selalu menginginkan market
share yang lebih besar. Kadang-kadang, perluasan market
share harus dilakukan dengan mengadakan periklanan dan
bentuk lain dari persaingan bukan harga, disamping dengan
harga tertentu. Market share yang diharapkan tersebut akan
dipengaruhi oleh kapasitas produksi yang ada, biaya
ekspansi, dan mudahnya memasuki persaingan.
4) Memilih strategi harga untuk mencapai target pasar.
Dalam hal ini penjual dapat memilih diantara dua macam
strategi harga yang dianggap paling ekstrim, yaitu : (a)
skim-the cream princing, dan (b) penetration pricing. Strategi
tersebut biasanya dipakai untuk memasarkan barang baru.
a) Skim-the-cream-prncing.
Skim-the-cream-pricing atau skimming pricing merupakan
strategi penetapan harga yang setinggi-tingginya.
Harga yang lebih tinggi tersebut dimaksudkan untuk
menutup biaya penelitian, pengembangan, dan promosi.
Strategi ini sesuai untuk barang-barang baru.
b) Penetration Pricing.
Penetration pricing merupakan strategi penetapan harga
yang serendah-rendahnya, yang bertujuan untuk
mencapai volume penjualan sebesar-besarnya dalam
waktu yang relatif singkat. Dibandingkan dengan
skim-the-cream-pricing, strategi ini lebih agresif dan dapat
commit to user
51
5) Mempertimbangkan politik pemasaran perusahaan.
Tahap selanjutnya dalam prosedur penentuan harga
adalah mempertimbangkan politik pemasaran perusahaan
dengan melihat pada barang, sistem distribusi, dan program
promosinya. Perusahaan tidak dapat menentukan harga
suatu barang tanpa mempertimbangkan barang lain yang
dijualnya. Demikian pula dalam saluran distribusinya, harus
diperhatikan ada atau tidaknya penyalur yang juga menerima
sebagian dari harga jual. Bilamana tanggung jawab promosi
dilimpahkan pada penyalur, maka marjin yang akan diterima
produsen menjadi lebih tinggi.
3. Promosi
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan
suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu
produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak
yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka
tidak akan pernah membelinya.
Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan,
mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan konsumen
sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Dan pada
hakekatnya promosi adalah meruapakan suatu bentuk komunikasi
pemasaran, yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah
aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,
mempengaruhi/membujuk, dan/atau mengingatkan pasar sasaran
commit to user
52
membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang
bersangkutan. (Tjiptono: 1997: 221)
Promosi adalah segala bentuk aktivitas yang mengiringi operasi
penjualan untuk meningkatkan kemungkinan suatu
penjualan.Promosi ini merupakan komponen yang dipakai untuk
memberitahu dan mempengaruhi pasar bagi produk perusahaan.
Adapun kegiatan-kegiatan yang termasuk di dalam promosi adalah
periklanan, personal selling promosi penjualan, publisitas dan
hubungan masyarakat.
4. Saluran Distribusi
Saluran distribusi kadang-kadang juga disebut saluran
perdagangan. Saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran
yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang dari
produsen sampai ke konsumen. Untuk keperluan tersebut
pengusaha dapat menggunakan berbagai bentuk saluran distribusi
yang mungkin dilakukannya. Bentuk-betuk saluran distribusi yanga
ada dapat dibedakan menjadi beberapa macam yaitu : (Tjiptono:
1997: 225)
a. Saluran Distribusi Langsung.
Saluran distribusi ini pengusaha berusaha untuk
menyalurkan barang-barangnya yang dibeli oleh konsumen
secara langsung ke tempat konsumen tinggal. Dengan
demikian maka diharapkan konsumen akan merasa puas
karena konsumen tidak perlu lagi memikirkan masalah
commit to user
53
Disamping masalah transportasi barangnya, konsumen juga
akan mendapatkan keuntungan lain yaitu mereka dapat
mengecek kebutuhan barang tersebut sesampainya di rumah.
Bahkan lebih dari itu biasanya konsumen juga memperoleh
fasilitas pemasangan atau instalasi bagi barang yang dikirimkan
ke rumah mereka itu. Dan dipihak lain pengusaha juga
memperoleh keuntungan dengan adanya kontak langsung
tersebut karena mereka dapat mengetahui lebih akrab lagi
dengan konsumen mereka. Dengan keakraban tersebut tentu
saja pengusaha akan dapat mengetahui gaya hidup, perkiraan
penghasilan, status sosial dan sebagainya dari konsumen
mereka.
b. Saluran Distribusi Tidak Langsung
Dalam hal ini pengusaha menggunakannya pihak luar
untuk membantu menyalurkan barang-barangnya keada
konsumen. Pihak luar tersebut merupakan penyalur atau
pedagang perantara (Middle Man).Cara penyaluran tidak
langsung ini pada umumnya dilakukan oleh pengusaha
penyaluran langsung akan memakan biaya yang sangat mahal.
Pada umumnya pengusaha menggunakan cara penyaluran
semacam ini tertama bagi barang-barang konvenin atau
kebutuhan sehari hari. Hal ini disebabkan karena barang
konsumsi menjangkau lokasi pasar yang sangat luas dan
menyebar ke seluruh penjuru daerah pasarnya. Untuk
menyalurkan secara langsung bagi barang konvenin akan
commit to user
54 4. Bauran Promosi (Promotional Mix)
Bauran Promosi yaitu suatu kombinasi dari alat promosi termasuk
Periklanan, hubungan masyarakat, dan promosi penjualan yang
digunakan untuk mencapai pasar sasaran dan memenuhi tujuan
organisasi secara keseluruhan (Lamb, Hair, Mcdaniel, 2100:189).
Sedangkan oleh j. Stanton (dalam Basu Swasta, 1996:198),
bauran promosi didefinisikan sebagai kombinasi strategi yang paling baik
dari variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang
lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program
penjualan.
Promosi adalah meruapakan suatu bentuk komunikasi
pemasaran, yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah
aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,
mempengaruhi/ membujuk, dan/atau mengingatkan pasar sasaran atas
usaha perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan
loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan
(Tjiptono: 1997: 221).
Kegunaan bauran promosi yaitu untuk membantu perusahaan
dalam menentukan jenis promosi yang digunakan dalam memperkenalkan
produknya secara efektif dan efisien untuk mencapai tujuan program
penjualan perusahaan.
Bauran promosi (promotional Mix) terdiri dari empat variabel
utama yaitu : (Kotler, 1997:145).
commit to user
55
Periklanan merupakan salah satu dari keempat alat penting
yang digunakan oleh perusahaan untuk melancarkan komunikasi
persuasif terhadap pembeli dan masyarakat yang ditargetkan (Kotler,
1997:145).
Periklanan terdiri dari bentuk-bentuk komunikasi non personal
yang dilakukan lewat media layanan dengan sponsor yang jelas.
Periklanan dapat dipandang sebagai penawaran terhadap suatu
kelompok masyarakat baik secara lisan maupun penglihatan tentang
suatu produk atau jasa.
Keberhasilan dari suatu kegiatan periklanan karena mampu
menjangkau masyarakat luas dan mempunyai banyak fungsi-fungsi
seperti :
1) Memberikan informasi
Iklan dapat memberi lebih banyak informasi baik tentang
produk-produk atau jasa yang ditawarkan baik harganya maupun
kualitas yang dibutuhkan konsumen.
2) Membujuk atau mempengaruhi
Periklanan tidak hanya bersifat memberitahu saja, tetapi juga
bersifat membujuk terutama kepada pembeli-pembeli potensial,
dengan menyatakan bahwa suatu produk adalah lebih baik dari
pada produk yang lain.
3) Memuaskan keinginan
Iklan dipandang sebagai suatu alat yang dipakai untuk
mencapai suatu tujuan, dan tujuan itu sendiri berupa pertukaran
commit to user
pengiklanan, antara lain melalui :
Tabel 2.1
Kebaikan dan Keburukan Melalui Media Periklanan
Media Kebaikan Keburukan
a) Surat kabar 1. Relatif murah
2. Sangat fleksibel
3. Dapat dinikmati lebih lama
1. mudah diabaikan
2. Cepat basi
b) Majalah 1. dapat dinikmati lebih lama
2. Pembacanya lebih selektif
3. Dapat mengemukakan gambar
yang menarik.
1. Biaya lebih tinggi
2. Fleksibel rendah
c) Televisi 1. dapat dinikmati oleh semua orang
2. waktu dan acara siarannya sudah
tertentu
3. dapat memberikan kombinasi
antara suara dengan gambar yang
bergerak.
1. Biaya relatif tinggi
2. Hanya dapat
dinikmati sebentar
3. kurang fleksibel
d) Periklanan
luar ruangan
1. Jangkauan luas
2. Fleksibilitas tinggi
3. Biaya per seribu rendah
1. tidak selektif
2. waktu terpa yang
commit to user
57
3. Masalah lingkungan
b. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi penjualan adalah suatu kegiatan promosi penjualan,
selain periklanan, penjualan pribadi, dan hubungan masyarakat, yang
memberikan insentif jangka pendek memotivasi konsumen dan
anggota saluran distribusi untuk membeli barang atau jasa dengan
segera baik dengan harga yang rendah atau dengan menaikkan nilai
tambah (Lamb, Hair, McDaniel, 2001:198).
Promosi penjualan adalah merupakan kegiatan perusahaan
untuk menjajakan produk yang dipasarkannya sedemikian rupa
sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan
dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu maka produk
tersebut akan menarik perhatian konsumen. Promosi penjualan ini
manajer pemasaran dapat menggunakan alat-alat seperti : peragaan,
pameran, demontrasi, hadiah, contoh barang, dan sebagainya
(Tjiptono : 1997 : 227)
Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik
konsumen baru, mempengaruhi konsumennya untuk mencoba roduk
baru, mendorong konsumen membeli lebih banyak, menyerang
aktivitas promosi pesaing, meningkatkan implus buying (pembelian
tanpa rancana sebelumnya), atau mengupayakan kerja sama yang
commit to user
58
Promosi penujualan yang dilakukan oleh penjual dapat
dikelompokkan berdasarkan tujuan yang dicapai. Pengelompokkan
tersebut antara lain sebagai berikut : (Tjiptono : 1997 : 229)
a. Costumer promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk
merangsang atau mendorong konsumen untuk membeli.
b. Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk
mendorong atau merangsang pedagang grosir, pengecer, eksportir,
dan importir untuk memperdagangakan barang atau jasa dari
sponsor.
c. Sales-force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan
untuk memotivasi armada penjual.
d. Bussines Promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk
memperoleh konsumen baru, mempertahankan kontak hubungan
dengan konsumen, memperkenalkan produk baru, menjual lebih
banyak kepada konsumen lama, dan mendidik konsumen.
Variasi dari bentuk promosi penjualan yang sering dilakukan oleh
perusahaan diantaranya adalah sebagai berikut: (Tjiptono : 1997 : 231)
1) Pemberian contoh barang (Product sampling)
Program promosi yang memberikan kesempatan kepada
konsumen. Untuk mencoba produk atau jasa secara gratis.
2) Kupon (coupons)
Sertifikat Yang memberikan hak kepada konsumen untuk
mendapatkan potongan harga secara langsung saat mereka membeli
produk.
commit to user
59
Serupa dengan kupon dalam hal menawarkan kepada pembeli
suatu potongan harga, tetapi pembeli harus mengirimkan kembali
dalam formulir rabat dan biasanya merupakan bukti pembelian,
imbalannya tidak secara langsung diperoleh saat itu.
4) Hadiah
Memberikan hadiah-hadiah kepada konsumen, misalnya
memberi hadiah kepada konsumen yang membeli pada jumlah
banyak.
5) Kontes, undian, dan permainan
Kontes adalah perlombaan yang mengharuskan konsumen
melakukan sesuatu. Undian dilakukan dengan cara mengundi
nama-nama atau nomor konsumen, sedangkan permainan memerlukan
sedikit usaha untuk memenangkannya.
c. Penjualan Tatap Muka (Personal Selling)
Personal selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu
muka yang diajukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai,
atau memperthankan hubungan pertukaran yang saling
menguntungkan dengan pihak lain (Swastha : 2000 : 260).
Personal selling merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan
commit to user
60
235). Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan
atau interaksi yang positif antara pengusaha dengan calon
konsumennya itu. Kontak langsung itu akan dapat memengaruhi
secara lebih intensif para konsumennya serta gaya hidupnya dan
dengan demikian maka pengusaha dapat menyesuaikan cara
pendekatan atau komunikasinya dengan konsumen itu secara lebih
tepat yang sesuai dengan konsumen yang bersangkutan.
Dari pengertian tersebut dapat disimpulkan bahwa dalam tatap
muka antara pembeli dan penjual harus bertemu langsung agar setiap
individu bisa mengkomunikasikan ide-ide mereka sehingga jauh dari
resiko kesalah pahaman dan akan membawa mereka ke proses
pertukaran yang saling menguntungkan.
Personal selling merupakan cara yang paling efektif untuk
menanamkan pilihan pembeli, keyakinan pembeli, dan tindakan
pembeli, pada tingkat tertentu dalam proses pembelian. Personal
selling mempunyai beberapa kelebihan, antara lain:
1) Melibatkan hubungan sesuatu yang hidup, langsung, dan interaktif
antara dua orang atau lebih.
2) Menyediakan suatu penjelasan rinci atau peragaan mengenai
produk.
3) Membuat pembeli merasa wajib mendengarkan pembicaraan
penjual.
4) Memungkinkan berkembangnya segala macam bentuk hubungan
bermula dari sekedar hubungan penjual ke suatu hubungan pribadi
commit to user
61 d. Publisitas (publicity)
Publisitas merupakan bagian dari fungsi yang lebih luas, disebut
hubungan masyarakat, dan meliputi usaha-usaha untuk menciptakan
dan mempertahankan hubungan yang menguntungkan antara
organisasi dengan masyarakat, termasuk pemilik perusahaan,
karyawan, lembaga pemerintahan, penyalur, serikat buruh, disamping
juga calon pembeli, dapat mempengaruhi kesan terhadap sebuah
organisasi maupun produk atau jasa yang ditawarkan(Tjiptono, 1997 :
239).. Tujuan dibalik sebuah publisitas adalah untuk menghubungi
para anggota media dan meyakinkan mereka untuk memasukan kisah
perusahaan guna menanamkan citra pasar perusahaan kepada
konsumen. (Swasta, 2000: 352)
Publisitas digunakan perusahaan sebagai stategi promosi yang
digunakan oleh perusahaan untuk membantu melaksanakan
tugas-tugas sebagai berikut :
a. Membantu meluncurkan produk baru
b. Membantu penempatan kembali produk mapan
c. Membangun minat untuk satu kategori produk
d. Mempengaruhi suatu kelompok sasaran tertentu
e. Membela produk yang menghadapi masalah publik
f. Membangun citra perusahaan dengan cara mendukung produknya
Jadi publisitas memiliki pengaruh potensial terhadap kesadaran
publik dengan mengambil sebagian biaya promosi, perusahaan tidak
membayar untuk tempat atau yang diperoleh di media. Perusahaan
commit to user
62
menyusun sebuah cerita menarik, yang kemudian dapat diambil
semua media berita. Pada umumnya publisitas mengemban
kredibilitas yang lebih besar dari pada periklanan, dan oleh beberapa
pakar mengatakan bahwa konsumen lima kali lebih mungkin
dipengaruhi oleh tulisan editorial dari pada sebuah iklan.
5. Penentuan Bauran Promosi.
Menentukan bentuk bauran promosi yang efektif merupakan
tugas yang sulit dalam menajemen pemasaran. Manajemen harus
mencari kombinasi yang efektif atas penggunaan variabel-variabel
bauran promosi. Variabel-variabel bauran promosi tersebut seperti:
a) Dana yang tersedia
Perusahaan yang memiliki dana besar akan mengadakan
kegiatan promosi yang lebih efektif dari pada perusahaan yang
mempunyai dana yang terbatas. Kegiatan promosi yang
menyerap dana paling besar pada umumnya adalah personal
selling. Oleh karena itu, bagi perusahaan yang kurang kuat
finansialnya akan lebih baik mengadakan periklanan pada surat
kabar atau majalah daripada menggunakan personal selling.
b) Sifat pasar
Beberapa macam sifat pasar yang mempengaruhi penentuan
bauran promosi adalah:
1) Luas geografi pasar
commit to user
63
metode promosi yang sesuai. Bagi perusahaan yang
mempunyai pasar lokal mungkin sudah cukup menggunakan
personal selling saja, akan tetapi bagi perusahaan besar yang
mempunyai pasar nasional atau internasional paling tidak
menggunakan periklanan.
2) Konsentrasi pasar
Konsentrasi pasar mempengaruhi suatu strategi promosi
yang dilakukan oleh perusahaan terhadap jumlah calon pembeli,
jumlah pembeli potensial yang macamnya berbeda-beda, dan
konsentrasi secara nasional. Perusahaan hanya memusatkan
pada penjualan satu kelompok pembeli saja.
3) Macam Pembelian
Strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan juga
dipengaruhi oleh objek atau sasaran dalam kampanye
penjualan, diantaranya pembeli industri, konsumen rumah
tangga, diantaranya pembeli industri, konsumen rumah
tangga, maupun perantara perdagangan.
c). Jenis Produk
Faktor lain yang turut mempengaruhi strategi promosi
Perusahaan adalah jenis produknya, apakah barang konsumsi
(barang konvenien, shopping, atau barang spesial) atau
barang industri (instalasi, perlengkapan operasi). Dalam
pemasaran barang-barang industri lebih tepat menggunakan
personal selling, sedangkan untuk pemasaran barang
commit to user
64 B. Kerangka Pemikiran
Gambar 2.1 Kerangka Pemikiran Keterangan:
Menghadapi persaingan usaha yang ketat, perusahaan dalam hal ini
PT. BANK TABUNGAN NEGARA(BTN kantor cabang pembantu
Universitas Sebelas Maret menerapkan bauran promosi yang meliputi
beberapa variabel diantaranya seperti periklanan, promosi penjualan, dan
personal selling. Dalam hal ini diharapkan dapat meningkatkan jumlah
nasabahnya. PT. BANK TABUNGAN NEGARA(BTN) kantor cabang
pembantu Solo Universitas Sebelas Maret
Periklanan
Promosi Penjualan
Personal selling
commit to user
65 BAB III
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN DAN PEMBAHASAN
A. Gambaran Umum Perusahaan 1. Sejarah perusahaan
a. Sejarah PT BANK TABUNGAN NEGARA(BTN) Kantor Cabang
Pembantu Universitas Sebelas Maret(UNS).
Sekilas gambaran dari Bank Tabungan Negara(BTN) ini
yaitu Didirikan pada tahun 1897 dengan pendirian perseroan.
Perseroan ini didirikan dengan sebuah nama “POSTSPAAR
BANK”. Pada tahun 1942 TYOKIN KYOKU dari jepang
membekukan kegiatan “POSTSPAAR BANK” dan menggantinya
dengan sebuah nama TYOKIN KYOKU. Lalu pada tahun 1950
BANK TABUNGAN diubah menjadi nama Bank Tabungan Pos
dengan UU Darurat No.9 Tahun 1950. Pada tahun 1963
perubahan nama menjadi BANK TABUNGAN NEGARA(BTN)
dengan Perpu No.4 tahun 1963 dan UU No.2 tahun 1964. Pada
tahun 1968 Bank ini dimiliki oleh negara dengan UU No.2 Tahun
1968. Di tahun 1974 Bank ini ditugaskan memberikan suatu
pelayanan KPR sesuai surat Menkeu NO. B-49/MK/IV/I/1974
tanggal 29 Januari 1974 (Realisasi pertama KPR tanggal 10
Desember 1976). Pada tahun 1989 Bank tersebut beroperasi
sebagai bank umum dan memulai menerbitkan obligasi.Tahun
Pada tahun 1992 status Hukum BANK TABUNGAN NEGARA
commit to user
66
1994 Perseroan ini mendapatkan sebuah ijin sebagai Bank devisa.
Di tahun 2000 Bank ini sendiri mengikuti dalam program suatu
rekapitalisasi. Tahun 2002 Bank ini sendiri sebagai Bank umum
dan fokus sebagai peminjam tanpa subsidi untuk perumahan
berdasarkan Surat Menteri BUMN No. S-554/M-MBU/2002 tanggal
21 Agustus 2002). Tahun 2003 Restrukturisasi Perusahaan secara
menyeluruh yang tertuang dalam Persetujuan RJP tahun
2003-2007 Berdasarkan Surat Menteri BUMN No.S-984/M-MBU/2003
Tanggal 31 Maret 2003 dan ketetapan direksi Bank BTN
No.306/DIR/IR-BTN/XII/2004 perihal revisi RJP Bank BTN Tahun
2003-2007. Di tahun 2008 Bank tersebut menjadi Bank pertama di
indonesia yang melakukan pendaftaran transaksi kontrak investasi
Kolektif Efek Beragunan Aset (KIK EBA) di Bapepam yang
kemudian dilakukan dengan pencatatan perdana dan listing
transaksi tersebut di Bursa Efek Indonesia pada tahun 2009.
2. Tugas,Fungsi, dan Visi Misi Perusahaan
Tugas, Fungsi, dan Visi Misi Perusahaan ini bertujuan agar
aktivitas perusahaan dapat berjalan dengan lancer dan tujuan
perusahaan dapat tercapai. Tugas, Fungsi, dan Visi Misi Perusahaan
dijileskan tertera dibawah ini yaitu:
a. Tugas
Tugas dari BANK TABUNGAN NEGARA(BTN) ini sendiri yaitu
untuk Menghimpun dana dari masyarakat yang kelebihan dana
commit to user
67
memberikan suatu peminjaman Kredit Perumahan Rakyat(KPR),
KUR.
b. Fungsi
Fungsi dari BANK TABUNGAN NEGARA (BTN) Kantor
Cabang Pembantu UNS sendiri yaitu berfungsi sebagai pembantu
operational cabang yang tidak terjangkau oleh layanan cabang.
Dan fungsi lain dari bank ini sendiri antara lain adalah membuat
rekening mahasiswa Universitas sebelas Maret(UNS) untuk sarana
pembayaran uang SPP.
c. Visi dan Misi
1) Visi
Menjadi sebuah bank yang termuka dalam pembiayaan Kredit
Perumahan Rakyat (KPR) dan mengutamakan kepuasan
nasabah-nasabahnya.
2) Misi
a) Memberikan suatu pelayanan yang unggul dalam
pembiyayaan perumahan dan industri yang terkait dengan
konsumsi dan usaha kecil menengah serta menyediakan
produk dan jasa perbankan yang lainnya.
b) Menyiapkan dan mengembangkan Sumber Daya Manusia
(SDM) yang berkualitas dan professional serta memiliki
suatu integritas yang tinggi.
c) Meningkatkan keunggulan kompetitif melalui inovasi
commit to user
68
teknologi terkini yang berkelanjutan sesuai dengan
kebutuhan nasabah.
d) Melaksanakan suatu manajemen perbankan yang sesuai
dengan prinsip kehati-hatian dan good corporate
governance untuk meningkatkan Shareholder Value.
e) Memperdulikan kepentingan masyarakat dan lingkungan.
3. Struktur Organisasi
Struktur organisasi merupakan unsur yang penting bagi
perusahaan. Mekanisme kerja atau operasional seluruh kegiatan
perusahaan dapat berjalan dengan baik apabila struktur organisasinya
jelas. Pengorganisasian bertujuan agar tugas dan tanggung jawab
masing-masing tenaga kerja dapat dilaksanakan dengan lancar dan
tertib sehingga akan tercipta hubungan yang harmonis antara tenaga
kerja. Dengan demikian dapat memperlancar tercapainya tujuan
69 Gambar III.1
commit to user
70
a. Keterangan-keterangan tugas dari setiap organisasi diatas yaitu
sebagai berikut:
1) Kepala Cabang Pembantu Uns : Ibu Endang Murni Lestari
2) Staf Operation : Bapak Susanto
3) Kepala Unit Ritel : Ibu Dwiningsih fitriati
4) Loan Service : Bapak Sujono
5) Selling Officer : Ibu Elizabeth Indriani
6) Customer Service : a. Orchid Rorosito
b. Dian Novitasari
7) Teller : Antika Cahya MN.
c. Job Diskripsi
1) Kepala Kantor Cabang Pembantu.
Tugas pokok Kepala Kantor Cabang Pembantu :
Mengatur dan melaksanakan seluruh kewenangan pimpinan
pusat di dalam kantor cabang pembantu.
a) Bertanggung jawab atas segala kegiatan di dalam kantor
cabang pembantu.
b) Mengusahakan pengembangan dana dan kredit.
c) Mengotorisasi kredit, deposito dan tabungan serta seluruh
produk yang ada yang diajukan oleh nasabah malalui staf.
commit to user
71
Tugas pokok yang harus dilaksanakan oleh Kepala ritel Dan
Operasianal ini yaitu Mambantu tugas pimpinan kepala
cabang yaitu sebagai berikut:
a) Membantu tugas pimpinan dalam bidang pembukuan kesekretariatan, umum, dan personalia.
b) Mengatur rencana kerja dan anggaran dalam bidang tugasnya selama satu tahun anggaran untuk dijadikan
pedoman dalam mengerjakan kegiatan sehari-hari.
c) Menyusun rencana kerja dan anggaran dalam satu tahun anggaran serta menjadikannya pedoman dalam
menjalankan tugas-tugasnya.
d) Bertanggung jawab terhadap kelancaran tugas dan kegiatan petugas di bawahnya.
e) Merumuskan dan menyusun sistem dan prosedur akuntansi serta menjabarkan rincian tugas unit-unit organisasi sesuai
dengan bidangnya.
f) Menyelenggarakan administrasi akuntansi keuangan dengan menghimpun serta mengelola data-data semua
transaksi keuangan dari semua unit baik bagian dana
maupun bagian kredit.
g) Membuat laporan neraca dan laba rugi harian, mingguan, bulanan dan tahunan baik untuk kepentingan intern maupun
commit to user
72 3) Loan Service.
Tugas yang harus dilaksanakan oleh Loan Service ini yaitu
memberikan syarat-syarat pengkreditan dan membantu kepala
yunit ritel. Lebih detailnya sebagai berikut:
a) Membantu Kepala Unit Ritel dan Operasional dalam
merumuskan dan menjabarkan kebijakan khusus tentang
kredit.
b) Menyampaikan saran pada Kepala Unit Ritel dan
Operasional sehubungan dengan tugas sebagai petugas
kredit.
c) Membantu Kepala Unit Ritel dan Operasional dalam
mengatur rencana kerja dan anggaran kredit.
d) Menghubungkan sasaran kredit yang potensial di segala
sektor.
4) Teller.
Tugas dari teller ini sendiri yaitu menerima setoran uang dari
para nasabahnya. Untuk lebih detailnya yatitu sebagai berikut:
a) Mengatur dan mengamankan uang tunai serta surat-surat
berharga yang dititipkan.
b) Memegang dan mengamankan kunci kontrol terhadap
uang tunai dan surat-surat berharga yang menjadi
commit to user
73
c) Menerima setoran dari nasabah dan
setoran-setoran transaksi lainnya.
d) Menyusun laporan berkenaan dengan pengeluaran kas.
5) Customer service.
Tugas dari customer service ini sendiri yaitu memberikan
pelayanan dan memberikan informasi kepada nasabah yang
memerlukan informasi. Untuk lebih detailnya yaitu sebagai
berikut:
a) Membantu Kepala Unit Ritel dan Operasional dalam
merumuskan dan menjabarkan kebijakan khusus tentang
dana.
b) Menyampaikan saran-saran kepada Kepala Unit Ritel dan
Operasional sehubungan dengan tugasnya sebagai
petugas dana.
c) Membantu Kepala Unit Ritel dan Operasional dalam
menyusun rencana kerja dan anggaran dana.
d) Menghubungi sasaran dana yang potensial disegala
sektor.
e) Memberi penilaian dan mengusulkan serta memberi
pertimbangan Kepala Unit Ritel dan Operasional terhadap
debitur yang hendak menabung.
f) Melaksanakan tugas-tugas lainnya yang diberikan oleh
commit to user
74 4. Personalia
a. Jumlah Karyawan
PT BANK TABUNGAN NEGARA(BTN) Kantor Cabang
pembantu Universitas Sebelas Maret(UNS) yang terdiri dari:
1) Kepala Cabang Pembantu Uns : 1
2) Staf Operation : 1
3) Kepala Unit Ritel : 1
4) Loan Service : 1
5) Selling Officer : 1
6) Customer Service : 2
7) Teller : 1
b. Tingkat Pendidikan Karyawan
Tingkat Pendidikan dari karyawan ini sendiri dilihat pada tabel
dibawah ini:
Tabel III.1
Tingkat Pendidikan Karyawan
No Jabatan Tingkat Pendidikan
1 Kepala Cabang Pembantu Uns S1
2 Staf Operation D3
3 Kepala Unit Ritel D3
4 Loan Service D3
5 Selling Officer D3
commit to user
75
7 Teller SMU
Sumber : PT BANK TABUNGAN NEGARA Kantor Cabang Pembantu Universitas Sebelas Maret
c. Jam Kerja
Tabel III.2 Jam Kerja Karyawan Periode Tahun 2008
Hari Jam Kerja Jam Buka
Senin-Jumat 07.30-04.00 07.30-15.00
Sumber : PT BANK TABUNGAN NEGARA Kantor Cabang Pembantu Universitas Sebelas Maret
5. Produk Perusahaan.
Produk perusahaan dari Bank Tabungan Negara (BTN) ini
sendiri yaitu seperti buku tabungan, giro, deposito, KPR. Untuk
lebih detailnya untuk syarat-syarat dan ketentuannya yaitu sebagai
berikut:
Tabel III.3 Buku Tabungan Nama Produk Syarat dan
Ketentuannya
Manfaat
commit to user
76
Batara perorangan atau
lembaga
(5) Penabung pertama
minimal sebesar
Rp. 100.000,-
(6) Penabung Lanjutan
minimal sebesar
(3) Fasilitas Joint
account untuk
bertransaksi lebih
commit to user
(6) Dapat melakukan
commit to user
(3) Secara otomatis
commit to user
Sumber: PT BANK TABUNGAN NEGARA Kantor Cabang
Pembantu Universitas Sebelas Maret.
Tabel III.4 Giro Nama
Produk
Persyaratan Manfaat Biaya-Biaya
commit to user
(4) Mendapatkan jasa
commit to user
83 dalam daftar
hitam BI
· Melampirkan
Surat Referensi
· Memiliki NPWP
· Penyetoran awal
USD $500
· Saldo minimum
USD $500
aha
(4) Mendapatkan jasa
giro yang menarik
b. Perusahaan
· Melampirkan
fotocopy Akte
Pendirian
perusahaan/
Anggaran dasar
Izin Usaha
· Memiliki NPWP
· Melampirkan
Surat Kuasa
khusus untuk
bertindak atas
nama
commit to user
84 · Cap perusahaan
· Melampirkan
Surat Referensi
· Tidak Termasuk
dalam daftar
hitam BI
· Penyetoran awal minimal USD
$2.500
Saldo Sumber:
PT BANK
TABUNGAN
NEGARA Kantor
Cabang
Pembantu
Universitas
Sebelas Maret.
· minimum USD
$2.500
Tabel III.5 Deposito Nama Produk Syarat dan
Ketentuannya
commit to user
Sumber: PT BANK TABUNGAN NEGARA Kantor Cabang
commit to user
86
Tabel III.6
Kredit Pemilikan Rumah
Nama Produk Syarat dan Ketentuannya
Kredit Griya Utama 1. Jangka Waktu maksimal 15
tahun
2. Sistem Bunga anuitas
3. Provisi 1%
4. Maksimal kredit s/d 90%
untuk Debitur Kolektif dan s/d
80% untuk debitur Non
Kolektif, dan harga jual
setelah diskon atau harga
pasar wajar berdasarkan
taksasi appraisal.
Kredit Griya Multi a. Nilai Kredit Bebas
b. Jangka waktu maksimal 10
tahun
c. System Bunga anuitas
d. Penentuan Maksimal Kredit:
· Agunan rumah tinggal : 75% dari nilai taksasi
pasar wajar
commit to user
87
apartemen : 60% dari nilai
taksasi pasar wajar
e. Maksimal Angsuran/bulan:
· Kolektif : 70% sisa
penghasilan bersih
setelah dipotong biaya
hidup.
· Non kolektif : 50% sisa penghasilan bersih
setelah dipotong biaya
hidup
Komponen Biaya proses yang
dapat dimasukkan dalam
Maksimal Kredit : Asuransi,
Biaya Notaris, Biaya Pengikat
Agunan.
Kredit Pemilikan Ruko a) Nilai Kredit bebas
b) Jangka Waktu maksimal 15
tahun
c) Sistem Bunga anuitas
d) Provisi
e) Maksimal kredit s/d 70%
commit to user
88
harga pasar wajar
berdasarkan taksasi appraisal
f) Maksimal angsuran/ bulan
sebesar 70% dari
penghasilan bersih setelah
dipotong biaya hidup
Sumber: PT BANK TABUNGAN NEGARA Kantor Cabang
Pembantu Universitas Sebelas Maret.
B. Laporan Magang Kerja
1. Pengertian dan Tujuan Magang Kerja
Suatu program magang kerja adalah program kegiatan atau
tindakan di luar perkuliahan yang diikuti oleh mahasiswa untuk
memperoleh suatu pengalaman dalam dunia kerja. Program ini
harus atau wajib diikuti oleh semua mahasiswa Program Diploma III
Fakultas Ekonomi Sebelas Maret Surakarta.
Pelaksanaan magang kerja mempunyai tujuan yang penting,
diantaranya adalah sebagai berikut :
a. Untuk memperoleh suatu pengalaman kerja dalam bidang
kuliah dipelajari selama ini
b. Untuk mengetahui dunia kerja yang sebenarnya dan mengasah
