TO WIN BY Negotiation Game 26MEI2018

Warisan 17 ekor Sapi

Anak pertama 1/2

Anak kedua 1/3

Anak ketiga 1/9

Warisan 17 ekor Sapi

Dapat tambahan 1 jadi 18

Anak pertama ½ = 9

Anak kedua 1/3 = 6

Anak ketiga 1/9 = 2

Setelah di-bagi-kan, sisa 1

Negosiasi seharusnya dipandang

sebagai cara terbaik untuk

memberikan jalan keluar

terbaik

bagi masing-masing pihak

dan memenangkan kedua belah

pihak

Wise agreement

Efcient process

Maintaining a good

long term

relationship

1

2

3

A simple game

An orange

For 2 girls

Ca

MOVIE

KONSEP WIN-WIN DALAM NEGOSIASI

By Focusing on

Interest

WHY

?

For the Juice

Everyone Wins

To use the rind for

cake

POSITION 1

I want this

orange

POSITION 2

I want this

orange

Negosiasi sering dianggap sebagai ‘proses

pembagian kue’ sehingga masing-masing pihak

akan berjuang untuk

mendapat potongan

yang lebih besar

dan pihak lainnya akan

mendapatkan potongan yang lebih kecil.

Competitive Negotiation:

Keputusan pembelian tidak ditentukan oleh

uang, barang, dan jasa semata. Banyak

kebutuhan tersembunyi

lain yang dapat

menjadi pertimbangan

Ingin mempermudah hidup

Ingin dianggap kompeten

Ingin ketenangan batin

Ingin didengarkan

Ingin kebebasan memilih

Tidak mau kena masalah

Ingin disukai

Ingin dihormati dan dihargai

Uang, Barang, Jasa

Tidak mau kehilangan posisi/pekerjaan

UNDERSTANDING HUMAN

DYNAMICS BEHIND

NEGOTIATION

The Iceberg Principle

HOW TO CREATE VALUE:

Jika negosiasi adalah sebuah kue, maka sebelum

dipotong, kue itu sebaiknya

diperbesar terlebih

dahulu

, sehingga dapat dipotong dengan jumlah yang

Warisan 2 Ha

Untuk 2 anak

Jalan Raya

Warisan 2 Ha

Untuk 2 anak

Jalan Raya

Bagaimana membaginya?

Warisan 2 Ha

Untuk 2 anak

Jalan Raya

Alternatip Lebih Baik

Warisan 2 Ha

Untuk 2 anak

Jalan Raya

Alternatip Lebih Baik Lagi

BATNA, ASPIRATION, and

ZOPA :

1.BATNA: Best Alternative to a

Negotiated Agreement. (Alternatif

terbaik yang ada bila deal ini tidak

jadi. Sebuah pilihan, bukan

akumulasi.)

2.RESERVATION VALUE: Nilai terendah

yang masih akan diterima. (Biasanya

sama atau lebih besar dari BATNA)

3.ASPIRATION VALUE: Nilai yang ingin

dicapai, tinggi tetapi tetap realistik

4.ZOPA (Zone of Possible Agreement):

Nilai yang bisa disetujui kedua pihak.

135

(?)

125

(?)

100

150

Disewa

adik

Dengan

120

Perpanjan

g

sewa

lama

140

Contoh kasus: Sewakan Gudang

ZOPA

Used Car

Buyer and Seller Negotiation

Negosiasi Penjual dan Pembeli

Mobil Bekas

Time limit: 10 Menit

193+

5

183

160?

220?

BATNA, ASPIRATION, and

ZOPA :

1.BATNA: Best Alternative to a

Negotiated Agreement. (Alternatif

terbaik yang ada bila deal ini tidak

jadi. Sebuah pilihan, bukan

akumulasi.)

2.RESERVATION VALUE: Nilai terendah

yang masih akan diterima. (Biasanya

sama atau lebih besar dari BATNA)

3.ASPIRATION VALUE: Nilai yang ingin

dicapai, tinggi tetapi tetap realistik

4.ZOPA (Zone of Possible Agreement):

Nilai yang bisa disetujui kedua pihak.

WHERE TO GET POWER

Don’t

Say YES

Too Quickly...

even if you like the deal!

Be Skeptical

Sadari data yang ditampilkan

sering kali

memihak si pemberi data.

Persentase dapat dimanipulasi. Sampel bisa

dipilih untuk mencapai hasil tertentu.

Negotiation

Tactics

Negotiation Tactic:

INSTANT REJECTION (Penolakan

Langsung)

Negotiation Tactic:

TAKE IT OR LEAVE IT (Mau atau

tidak!)

Negotiation Tactic:

BEST AND FINAL OFFER

(Penawaran terbaik saya)

Saya gak suka

tawar-tawaran,

kaya di glodok

aja, uda kamu

berikan saja

best

dan fnal ofer

kamu…

Saya gak suka

tawar-tawaran,

kaya di glodok

aja, uda kamu

berikan saja

best

dan fnal ofer

kamu…

CHAPTER 8

Negotiation Tactic:

DECOY (Pemakaian kebutuhan

palsu)

Negotiation Tactic:

THIS IS ALL I’VE GOT

(Hanya ini

yang saya punya)

Sebenarnya saya sangat tertarik dengan

penawaran Anda,

tetapi uang saya tidak sebanyak itu.

This is all

i’ve got...

Exaggerated

reaction

,

overacting (scream)

to lower seller’s

expectation

Negotiation Tactic:

THE EXAGGERATED MOVE

(“Lebay” mode)

Negotiation Tactic:

You can do better (Pasti bisa

lebih dari itu)

Negotiation Tactic:

FAIT ACCOMPLI (Menganggap

sudah deal)

Negotiation Tactic:

Good Cop – Bad Cop

(Orang baik,

orang jahat)

Build Your Credibility Early

THEY BUY YOU

Menghadapi Taktik Yang

Sulit:

KELUAR SEJENAK

Go To The Balcony: Keluar

sejenak, mencari ruang jeda

sejenak sambil berpikir, karena

sebuah reaksi langsung yang

emotional akan berbahaya.

Ketika kita terdesak dan tidak

yakin ada baiknya kita mundur

sejenak.

Balcony, ruang atas, memberikan

kita waktu melihat lebih luas

dan lebar sebelum memutuskan.

Be Purposive about the outcome:

Pikirkan tujuan utama anda,

jangan mudah terjebak dengan

emosi dan taktik lawan.

Terpenting adalah kita

mencapai apa yang kita

butuhkan.

Pemahaman ini membuat kita

lebih “rasional” dan tidak

perduli akan “tingkah lawan”

dan kita berpegang pada prinsip

kita.

Menghadapi Taktik Yang

Sulit:

PIKIRKAN TUJUAN ANDA

REFRAMING: Merubah sudut

pandang orang lain, tentu tidak

mudah, tetapi inilah kunci

utama dalam menghadapi

negosiasi.

Kemampuan kita membuat orang

melihat dari “kaca mata” yang

lebih baik, dengan

mempengaruhi pola pikirnya,

akan membuat negosiasi

menjadi lebih mudah dan

menguntungkan kita.

Menghadapi Taktik Yang

Sulit:

RUBAH SUDUT PANDANG

LAWAN

Subjective Value

(Menjaga perasaan lawan):

1. Perasaan tentang

HASIL

:

Apakah hasilnya

menguntungkan, logis, sesuai

harapan.

2. Perasaan tentang

DIRI

: Apakah

tidak kehilangan muka, merasa

kompeten, berprilaku baik.

3. Perasaan tentang

PROSES

:

Apakah merasa didengar, adil,

dan mudah.

4. Perasaan tentang

HUBUNGAN

:

Apakah merasa positif,

percaya, dan mempunyai

hubungan baik untuk masa

depan.

“In business as in life,

you don’t get what you

deserve,

you get what you negotiate.

”

Chester L

Didalam kehidupan dan bisnis, anda

tidak mendapatkan apa yang layak ada

dapatkan. Anda mendapatkan apa yang

berhasil anda negosiasikan.