BAB II
LANDASAN TEORI
2.1. Teori Pemasaran Kredit
Didalam suatu dunia usaha, pemasaran memegang peranan yang sangat penting. Oleh karena itu perlu adanya suatu konsep strategi pemasaran yang tepat bagi para pengusaha agar dapat memenuhi keinginan, kebutuhan dan kepuasan konsumen. Menurut (Kotler, 2012) untuk mencapai suatu tujuan organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran (target market) dan memuaskan pelanggan secara lebih efektif dan efisien daripada yang dilakukan oleh pesaing.
Dalam pemasaran kredit modal kerja langkah langkah untuk mencapai tujuan mencakup:
1. Penentuan Strategi
a. Konsumen yang dituju b. Kepuasan yang diinginkan c. Marketing mix
2. Elemen Strategi Pemasaran a. Strategi pasar
suatu perpaduan peningkatan volume penjualan dengan metode promosi yang efektif. Langkah - langkah yang dipakai untuk membangun suatu program peningkatan volume penjualan, adalah :
1. Iklan
2. Kewiraniagaan (Personal Selling)
3. Promosi Konsumen. (hadiah, perlombaan, penawaran kombinasi) 4. Metode yang bertujuan merangsang iklan.
5. Pameran
6. Jaminan dan servis
Berikut ini akan dijelaskan satu per satu berkenaan dengan program peningkatan volume penjualan :
1. Iklan
Iklan produk dapat digunakan oleh pengusaha (manufacturers) atau oleh produsen untuk melaksanakan berbagai tugas sebagai berikut:
1. Mempromosikan penjualan suatu merek melalui pengecer sehingga mendapatkan langganan baru dan membuat langganan yang sekarang membeli lebih banyak barang atau jasa itu dari pada waktu yang lampau. 2. Membantu penjualan suatu produk bermerek dengan memberikan kepada
3. Jika produk itu dijual dari rumah ke rumah, maka iklan barang atau jasa akan membantu menjual merek. Hal ini akan mempermudah dengan meratakan jalan para wiraniaga dan memberikan tuntunan bagi wiraniaga untuk diikuti.
4. Membantu mendapatkan distribusi untuk suatu produk baru, atau memperluas distribusi dari suatu produk lama. Dengan demikian iklan akan mendorong permintaan produk ke toko pengecer dan membangkitkan minat para pengecer terhadap barang atau jasa itu melalui iklan yang ditujukan kepada khalayak ramai.
5. Mendorong para pengecer untuk mengadakan pameran, iklan, dan menjual secara aktif produk itu.
6. Memperluas penjualan jasa, atau untuk menangkis trend penjualan yang memburuk
Lebih besar persentase iklan pengusaha dan produsen yang ditujukan untuk meningkatkan bagian share/pasar yang diperoleh merek individual dari penjual, yaitu iklan yang ditujukan untuk mendorong permintaan yang selektif.
2. Kewiraniagaan
2) Membuat agar pengecer aktif mempromosikan dan memamerkan produk itu di tempat penjualannya.
3) Membuat grosir (wholesaler) bekerja sama dengan pengusaha (manufacture) untuk aktif menjual produk itu atau dengan mendorong para pengecer untuk aktif di tempat penjualan dengan iklan penjual dan usaha promosi lainnya.
4) Mendidik tenaga kerja yang dapat mempengaruhi pembelian untuk memilih barang atau jasa.
Kewiraniagaan (personal salesmanship) merupakan metode yang efektif bila besarnya pembelian relative besar.
3. Promosi Dealer
Promosi dealer adalah unsur ketiga yang dimasukkan ke dalam perpaduan penjualan oleh banyak manufactur dalam usahanya mendapatkan pesanan.
Promosi dealer meliputi berbagai jenis iklan, etalase, pameran interior, demontrasi produk, perlombaan konsumen, pemberian hadiah, penggunaan kombinasi penawaran, pembagian contoh secara gratis, dan aktivitas lain yang bertujuan meningkatkan penjualan suatu merek produk tertentu.
4. Promosi Konsumen
Akan tetapi, manfaat jangka panjang dari pemakaian promosi adalah lebih sulit. Jika digunakan untuk mempromosikan menggunakan sampel dari suatu produk baru, manfaat jangka panjang memang mungkin dapat diraih. Namun digunakan dalam promosi dari merek yang sudah terkenal dan sudah mapan (established brands), peningkatan porsi pasarnya (share of market) biasanya hanya bersifat sementara.
5. Pameran
Peranan pameran juga berpengaruh besar terhadap keberhasilan dari perencanaan strategi promosi dalam mendongkrak penjualan pada suatu perusahaan. Dengan adanya pameran maka secara pasti barang atau jasa yang dipromosikan lebih dikenal oleh khalayak ramai sehingga akan menarik minat dari masyarakat dalam membeli barang atau mempergunakan layanan jasa yang disediakan oleh suatu perusahaan.
6. Layanan
Proses pemasaran menurut (Kotler, 2012) adalah proses menganalisa peluang pasar, menyeleksi pasar sasaran, mengembangkan bauran pemasaran dan mengatur usaha pemasaran. Tugas pemasaran yang penting adalah meyakinkan sebanyak mungkin calon pelanggan untuk mengadopsi produk pelopor dengan cepat kemudian menurunkan biaya unit dan membantu sejumlah besar pelanggan yang setia sebelum para pesaing masuk ke pasar.
Perusahaan tentunya memiliki strategi dan kebijakan pemasaran yang jitu menggunakan Marketing Mix (bauran pemasaran) yang terdiri atas product, price, promotion dan place. Untuk perusahaan jasa ditambah people dan process seperti yang dikemukakan oleh (Kotler, 2012).
Definisi strategi pemasaran menurut Sergio (2011) adalah suatu bisnis besar dan tidak dapat dipisahkan yang harus dilihat dari sudut pandang hasil akhir, tentunya dari sudut pandang customer. Suksesnya suatu bisnis tidak ditentukan oleh produsen tetapi oleh konsumen.
Strategi pemasaran adalah rencana pemasaran untuk menentukan pasar dan konsep bauran pemasaran. Carthy (2013) mendefinisikan strategi pemasaran sebagai berikut : Strategi pemasaran adalah pasar sasaran dan bauran pemasaran yang berhubungan.
Kegiatan strategi pemasaran jasa Robinson (2011) pada umumnya dilakukan melalui iklan di media massa atau televisi. Konsep kegiatan strategi pemasaran secara menyeluruh meliputi advertising, sales promotion, public relation, sales trainning, marketing research & development.
Penelitian strategi pemasaran menurut Keegan (2011) adalah pengambilan keputusan-keputusan tentang biaya pemasaran, bauran pemasaran, alokasi pemasaran. Dalam strategi pemasaran, ada tiga faktor utama yang menyebabkan terjadinya perubahan strategi dalam pemasaran yaitu:
a. Siklus produk
Strategi harus disesuaikan dengan tahap-tahap siklus produk, yaitu tahap perkenalan, tahap pertumbuhan, tahap kedewasaan dan tahap kemunduran. b. Posisi persaingan perusahaan di pasar
Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan posisi perusahaan dalam persaingan, apakah memimpin, menantang, mengikuti atau hanya mengambil sebagian kecil dari pasar.
c. Situasi ekonomi
Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan situasi ekonomi dan pandangan kedepan, apakah ekonomi berada dalam situasi makmur atau inflasi tinggi.
Menurut Salomon (2012) pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, promosi dan mendistribusikan barang - barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan meliputi kebutuhan, keinginan, permintaan, produksi, utilitas, nilai dan kepuasan; pertukaran, transaksi dan hubungan pasar, pemasaran dan pasar.
Kebijakan pemasaran untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasaan yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing menurut Kotler (2013).
2.2 Teori Strategi Kredit Modal Kerja
Menurut Pandapotan (2010) yang merupakan dasar pelaksanaan kegiatan pemasaran suatu organisasi ialah : konsep produksi, konsep produk, konsep penjualan, konsep pemasaran, konsep pemasaran sosial, dan konsep pemasaran global. Sehingga dapat disimpulkan dari pembahasan di atas bahwa strategi pemasaran adalah sekelompok item atau bagian-bagian yang saling berhubungan dan saling berkaitan secara tetap dalam membentuk satu kesatuan terpadu.
Gambar 2.1 Fungsi Manajemen Pemasaran Kotler (2013)
Fungsi pemasaran merupakan kegiatan terpadu dan saling mendukung menurut Kotler (2013), fungsi - fungsi tersebut ialah :
a. Perencanaan pemasaran
ANALISIS
C. PENGENDALIAN
- Mengukur hasil
- Mengevaluasi hasil
- Mengambil tindakan perbaikan
B. IMPLEMENTASI
- Menjalankan Rencana-rencana A. PLANNING
- Mengembangkan rencana strategik
Secara ringkas perencanaan pemasaran disajikan pada Tabel 2.1 Tabel 2.1 Perencanaan Strategi Pemasaran Kredit Modal Kerja
Perencanaan Strategi Pemasaran Kredit Modal Kerja
BAGIAN TUJUAN
1. Ringkasan bagi ekskutif Menyajikan pandangan singkat atas
rencana yang diusulkan agar dapat
ditinjau cepat oleh manajemen.
2. Situasi pemasaran saat ini Menyajikan data latar belakang yang relevan mengenai pasar, produk, persaingan dan distribusi.
3. Analisis ancaman dan peluang Mengidentifikasi ancaman dan peluang utama yang mungkin mempengaruhi produk.
4. Sasaran dan isu Menentukan sasaran perusahaan
untuk produk di bidang penjualan, pangsa pasar, laba serta isu yang akan mempengaruhi sasaran ini. 5. Strategi pemasaran Menyajikan pendekatan pemasaran
yang luas, yang akan digunakan untuk mencapai sasaran dalam rencana.
6. Program tindakan Menspesifikasikan apa yang akan dilakukan, siapa yang akan melakukannya, kapan dan berapa biayanya.
7. Anggaran Laporan laba dan rugi yang
diproyeksikan yang meramalkan hasil keuangan yang diharapkan dari rencana tadi.
8. Pengendalian Menunjukkan bagaimana kemajuan
rencana akan dipantau.
b. Implementasi Strategi Pemasaran
Implementasi strategi pemasaran merupakan proses yang mengubah strategi dan rencana pemasaran menjadi tindakan pemasaran untuk mencapai sasaran. Implementasi mencakup aktivitas sehari-hari, dari bulan ke bulan yang secara efektif melaksanakan rencana pemasaran.
Kegiatan ini dibutuhkan program tindakan yang menarik semua orang atau semua aktivitas serta struktur organisasi formal yang dapat memainkan peranan penting dalam mengimplementasikan strategi pemasaran.
c. Evaluasi strategi pemasaran, yaitu :
Usaha memberikan petunjuk pada para pelaksana agar mereka selalu bertindak sesuai dengan rencana, meliputi :
- Penentuan Standard
- Supervisi kegiatan atau pemeriksaan - Perbandingan hasil dengan Standard - Kegiatan mengkoreksi Standard
Secara ringkas pengendalian ini tersaji pada Gambar 2.2
Menetapkan sasaran perbaikan
Mengukur pemasaran UKM
Mengevalua si Volume penjualan
Gambar 2.2 Kerangka Pikir Proses pengevaluasian kegiatan pemasaran Penetapan sasaran perbaikan dengan pengukuran pemasaran kredit modal kerja untuk mengevaluasi volume penjualan serta mengambil tindakan yang akan dicapai serta memprediksi hal yang terjadi dan mengapa bisa terjadi hal demikian untuk yang akan kita lakukan dalam hal tersebut.
2.3 Teori Bauran Pemasaran
Lovelock (2012) mendefinisikan bauran pemasaran sebagai kelompk kiat pemasaran perusahaan untuk mencapai sasaran pemasarannya dalam pasar sasaran. Bauran pemasaran terdiri dari hal hal yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi produknya. Empat komponen yang menyusun bauran pemasaran pada perusahaan adalah :
1. Produk (Product)
Lovelock (2012) berpendapat produk merupakan keseluruhan konsep obyek atau proses yang memberikan sejumlah nilai kepada konsumen, maka perlu diperhatikan dalam produk apakah konsumen tidak hanya membeli fisik dari produk, tetapi juga membeli manfaat dan nilai dari produk tersebut yang disebut “the offer”.
Tingkat suku bunga merupakan sejumlah uang yang harus dibayar konsumen untuk produk dan jasa yang ditawarkan oleh produsen. Harga merupakan komponen yang berpengaruh langsung terhadap laba perusahaan.
Secara umum ada dua faktor utama yang perlu dipertimbangkan dalam menetapkan harga dikemukakan oleh Kotler (2013), yaitu faktor internal perusahaan mencakup tujuan pemasaran perusahaan, strategi bauran pemasaran, biaya, organisasi dan faktor lingkungan eksternal mencakup sifat pasar dan permintaan, persaingan, unsur lingkungan eksternal lainnya.
3. Tempat (Place)
Lovelock (2012) mendefinisikan tempat sebagai cara penyampaian jasa (delivery system) kepada konsumen dan berada pada lokasi yang strategik. Ada tiga (3) pihak sebagai kunci keberhasilan yang perlu dilibatkan dalam penyampaian jasa yaitu penyedia jasa, perantara dan konsumen.
4. Promosi (Promotion)
Menurut Lovelock (2012) promosi merupakan segala usaha produsen untuk membujuk konsumen agar membeli produk yang ditawarkannya. Lima (5) alat utama dalam bauran promosi adalah :
a. Iklan
sehingga menarik peminat konsumen untuk membeli. Tujuan iklan adalah untuk mempengaruhi sikap dan kesan konsumen terhadap produk atau jasa yang ditawarkan oleh produsen.
b. Sales Promosi
Tujuan utama dari sales promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya Tjiptono (2010). Sales promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran, karena menggunakan person dalam menyampaikan secara langsung. Betapapun bermutunya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna baginya, maka tidak akan pernah membelinya. Pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi mempengaruhi pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan bersangkutan.
c. Personal selling
Sebelum kontak langsung dengan konsumen, maka para penjual harus dibekali dengan pengetahuan tentang produk yang dijual.
d. Direct marketing
Hal ini merupakan kegiatan promosi dengan menggunakan alat bantu seperti surat, telepon, faksimili dan alat penghubung non personal lainnya. Promosi dengan cara seperti ini bertujuan agar pesan promosi diharapkan mendapatkan respon, tanggapan secara langsung dari konsumen.
Lovelock (2012) menyatakan bahwa terdapat 8P manajemen jasa terpadu, yang menyoroti delapan variabel keputusan bagi manajer perusahaan jasa, yaitu :
1. Elemen Produk (Product)
Produk adalah semua komponen kinerja jasa yang menciptakan nilai bagi pelanggan.
2. Tempat dan Waktu (Place and Time)
Merupakan keputusan manajemen mengenai kapan, dimana dan bagaimana menyampaikan jasa kepada pelanggan.
3. Proses (Process)
karyawan yang berkompetensi, berkomitmen, dan loyal terhadap perusahaan tempatnya bekerja.
4. Produktivitas dan Kualitas (Productivity and Quality)
Produktivitas merupakan seberapa efisien pengubahan input jasa menjadi output yang menambah nilai bagi pelanggan. Sedangkan kualitas yaitu sejauh mana suatu jasa memuaskan pelanggan dengan memenuhi kebutuhan, keinginan dan harapan mereka. Customer service adalah pelayanan yang disediakan oleh bank untuk melayani kebutuhan dan memberikan kepuasan kepada nasabah yang biasanya meliputi penerimaan order, menjawab pertanyaan pertanyaan atau memberikan informasi, dan penanganan keluhan keluhan yang berhubungan dengan produk yang ditawarkan. Customer service bank mempunyai tugas mencakup penerima tamu, sebagai salesman, sebagai customer relation officer, dan sebagai komunikator. Selain itu tugas utama customer service adalah melayani kebutuhan nasabah.
5. Person / Karyawan
6. Promosi dan Edukasi (Promotion and Education)
Promosi dan edukasi merupakan semua aktivitas dan alat yang menggugah komunikasi yang dirancang untuk membangun preferensi pelanggan terhadap jasa dan penyedia jasa tertentu. Promosi adalah salah satu komponen bauran pemasaran.
7. Bukti fisik (Physical evidence)
Bukti fisik merupakan petunjuk visual atau berwujud lainnya yang memberikan bukti atas kualitas jasa.
8. Harga (bunga) dan biaya jasa lainnya (Price)
Tingkat suku bunga merupakan pengeluaran uang, waktu dan usaha oleh pelanggan untuk mengkonsumsi jasa.
2.4 Teori Kredit
Menurut Subagyo (2010) dalam ”Bank dan Lembaga Keuangan Lainnya,
pengertian kredit adalah suatu aktivitas dengan penyerahan barang, jasa atau uang dari satu pihak (kreditor / pemberi pinjaman) atas dasar kepercayaan kepada pihak lain (nasabah) dengan janji membayar dari penerima kredit kepada pemberi kredit pada tanggal yang telah disepakati kedua belah pihak.
memiliki kekayaan bersih (tidak termasuk tanah dan bangunan) sebanyak banyaknya Rp. 200 (dua ratus) juta dan mempunyai omset / nilai output atau hasil penjualan rataan per tahun sebanyak banyaknya Rp 1 (satu) milyar dan usaha tersebut berdiri sendiri.
Kegiatan prekreditan merupakan proses pembentukan aset bank. Kredit merupakan aset bank yang memiliki risiko (risk asset) karena aset tersebut dikuasai pihak luar yaitu pihak debitur dan dana yang dipergunakan bank untuk dipinjamkan kepada debitur sebagian besar adalah merupakan titipan masyarakat yang berbentuk deposito, tabungan dan giro. Oleh karena itu Bank harus berusaha keras untuk mengelola aset tersebut agar kualitas kredit menjadi sehat dalam arti produktif dan collectable sehingga bank dapat menjamin keamanan dana masyarakat yang telah disimpan di bank dan juga dapat memberikan kontribusi pendapatan yang besar bagi bank.
Dengan adanya unsur risiko dan ketidakpastian nasabah dalam mengembalikan kredit yang telah diterimanya, maka diperlukan suatu pemeriksaan berkelanjutan atas kegiatan perkreditan untuk memperkecil risiko yang mungkin timbul. Pihak bank perlu meningkatkan kualitas pemeriksaan kehiatan penyaluran kredit untuk memperkecil timbulnya kredit bermasalah sehingga tingkat kolektibilitas kredit dapat ditingkatkan. Salah satunya adalah dengan menerapkan audit operasional yang memadai atas kegiatan perkreditan yang telah dijalankan. Meningkatnya aktivitas dunia usaha menimbulkan berbagai kebutuhan, antara lain kebutuhan dana untuk keperluan membangun atau memperluas bidang usaha.
Jenis kredit dilihat dari jangka waktu : 1. Kredit Jangka Pendek
Yaitu suatu bentuk kredit yang berjangka waktu maksimum satu tahun dan biasanya digunakan untuk keperluan modal kerja.
2. Kredit Jangka Waktu Menengah
Suatu bentuk kredit yang berjangka waktu dari satu tahun sampai tiga tahun dan biasanya digunakan untuk investasi.
3. Kredit Jangka Panjang
Suatu kredit yang berjangka waktu lebih dari tiga tahun dan biasanya digunakan untuk investasi jangka panjang.
2. Kredit Modal Kerja
Digunakan untuk keperluan meningkatkan produktif dalam Operasionalnya.
Jenis kredit dilihat dari segi tujuan : 1. Kredit Produktif
Kredit yang digunakan untuk peningkatan usaha atau produktif atau investasi. Kredit diberikan untuk menghasilkan barang atau jasa.
2. Kredit Konsumtif
Kredit yang digunakan untuk dikonsumsi secara pribadi 3. Kredit Perdagangan
Kredit yang digunakan untuk perdagangan, biasanya untuk membeli barang dagangan yang pembayarannya diharapkan dari hasil penjualan barang dagangan tersebut.
Untuk mendapatkan kredit harus melalui prosedur yang telah ditentukan oleh bank / lembaga keuangan. Agar kegiatan pelaksanaan perkreditan dapat berjalan dengan sehat dan layak, dikenal dengan 5 C diantaranya prinsip prinsip kredit mencakup :
1. Character (Kepribadian / Watak)
Character adalah tabiat serta kemauan dari pemohon untuk memenuhi kewajiban yang telah dijanjikan.
2. Capacity (Kemampuan)
3. Capital (Modal)
Capital adalah modal yang dimiliki calon debitur pada saat mereka mengajukan permohonan kredit pada bank.
4. Collateral (Jaminan)
Collateral adalah barang barang yang diserahkan pada bank oleh peminjam atau debitur sebagai jaminan atas kredit yang diberikan.
5. Condition (Kondisi)
Condition adalah situasi dan kondisi, sosial, ekonomi, budaya dan lainnya yang mempengaruhi keadaan perekonomian.
2.5 Kebijakan Kredit
Menurut Irawan (2010) faktor-faktor yang mempengaruhi kebijakan kredit dalam praktek, kegiatan penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa faktor sebagai berikut:
a. Kondisi dan Kemampuan Penjual.
Transaksi jual-beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua, yakni:
1. Jenis dan karakteristik barang yang di tawarkan. 2. Harga produk.
3. Syarat penjualan seperti: pembayaran, penghantaran, pelayanan sesudah penjualan, garansi dan sebagainya.
b. Kondisi Pasar
Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya. Adapun faktor-faktor kondisi pasar yang perlu di perhatikan adalah:
1. Jenis pasarnya
2. Kelompok pembeli atau segmen pasarnya 3. Daya belinya
4. Frekuensi pembelian 5. Keinginan dan kebutuhan c. Modal
dulu membawa barangnya ketempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha, seperti: alat transport, tempat peragaan baik didalam perusahaan maupun di luar perusahaan, usaha promosi, dan sebagainya. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjualan memiliki sejumlah modal yang diperlukan untuk itu.
d. Kondisi Organisasi Perusahaan
Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang orang-orang tertentu/ahli di bidang penjualan.
e. Faktor lain
Faktor-faktor lain seperti: periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah, sering mempengaruhi penjualan. Namun untuk melaksanakannya, diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang bermodal kuat, kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan.
Sedangkan bagi perusahaan kecil yang mempunyai modal relatif kecil, kegiatan ini lebih jarang dilakukan. Ada pengusaha yang berpegangan pada suatu prinsip bahwa “paling penting membuat barang yang baik”.
2.6 Hubungan Strategi Kredit dengan Kebijakan Kredit Modal Kerja
Dalam kegiatan strategi kredit modal kerja dan kebijakan berkaitan erat dengan pemasaran yang sangat kompleks yang satu dengan yang lainnya, seperti promosi dan penjualan hendaknya dikelola dengan baik untuk mencapai tujuan perusahaan, yaitu laba. Promosi berfungsi untuk meningkatkan volume penjualan juga sebagai strategi untuk menjangkau pembeli untuk melakukan pertukaran menurut Handoko (2011).
Pada umumnya perusahaan yang ingin mempercepat proses peningkatan strategi dan kebijakan kredit dengan mengadakan kegiatan promosi melalui iklan, personal selling, dan publisitas. Pendekatan ini dapat menyebabkan dana itu terlalu kecil atau terlalu besar, bergantung bagaimana prospek penjualan untuk tahun mendatang dibandingkan dengan tahun yang baru saja lampau.
Sedangkan hubungan antara persepsi tentang strategi kredit dan kebijakan juga sangat positif, maka dalam penelitian ini berhasil menguji bahwa hipotesis yang mengatakan “semakin tinggi tingkat strategi pemasaran, maka semakin
tinggi tingkat volume penjualan “ dapat diterima. Hal ini menunjukkan bahwa
Gambar 2.3 Strategi Pemasaran pada Berbagai Tahap Siklus Kehidupan Jasa
Dalam menetapkan sasaran pasar (target pasar), perusahaan terlebih dulu harus melakukan segmentasi pasar, dengan cara mengelompokkan konsumen (pembeli) ke dalam kelompok dengan ciri-ciri (sifat) yang hampir sama. Setiap kelompok konsumen dapat dipilih sebagai target pasar yang akan dicapai. Segmentasi pasar dimaksudkan untuk mengkaji dan mencari kesempatan segmen pasar yang dihadapi perusahaan, menilai segmen pasar, dan memutuskan berapa
Penentuan target pasar sangat penting karena perusahaan tidak dapat melayani seluruh konsumen atau pembeli yang ada di pasar. Pembeli yang ada terlalu banyak dengan kebutuhan dan keinginan yang beragam atau bervariasi, sehingga perusahaan harus mengidentifikasi bagian pasar mana yang akan dilayaninya sebagai target pasar. Perbandingan yang diutarakan (Handoko, 2011) antara konsep penjualan dengan konsep pemasaran, antara lain :
Titik awal - fokus - cara - akhir
Gambar 2.4 Perbandingan konsep penjualan dan konsep pemasaran
Keterangan : pemasaran terpadu terdiri dari kegiatan pemasaran eksternal yaitu pemasaran yang ditujukan kepada orang-orang di luar perusahaan dan kegiatan internal.
Peningkatan kredit modal kerja dari suatu perusahaan ditunjang dengan adanya program-program pemasaran yang sebaik-sebaiknya yaitu menyangkut semua aktivitas yang berhubungan dengan arus barang dari produsen sampai konsumen. Jadi, bila Anda ingin menentukan suatu target pasar yang dikehendaki
Pasar Kebutuhan Pemasaran Laba lewat
pelanggan terpadu kepuasan pelanggan Jasa Jasa yang Penjualan Laba lewat
Sudah ada dan promosi volume penjualan
a. Konsep penjualan
Sinulingga (2011) perhatikan hal-hal berikut ini:
