Universitas Sumatera Utara
EVALUASI PENERAPAN STRATEGI PUSH DAN PULL
DALAM UPAYA MENINGKATKAN PERTUMBUHAN
NASABAH KREDIT MULTIGUNA (KMG) PADA
PT BANK SUMUT KCP PANCUR BATU
GELADIKARYA
Oleh :
ROBI ISKANDAR POHAN
NIM : 127007031
SEKOLAH PASCA SARJANA
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
Universitas Sumatera Utara
EVALUASI PENERAPAN STRATEGI PUSH DAN PULL
DALAM UPAYA MENINGKATKAN PERTUMBUHAN
NASABAH KREDIT MULTIGUNA (KMG) PADA
PT BANK SUMUT KCP PANCUR BATU
GELADIKARYA
Diajukan sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
Magister Manajemen dalam Program Studi Magister Manajemen
pada Sekolah Pasca Sarjana Universitas Sumatera Utara
Oleh :
ROBI ISKANDAR POHAN
NIM : 127007031
SEKOLAH PASCA SARJANA
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
Universitas Sumatera Utara LEMBAR PENGESAHAN
Judul Geladikarya : EVALUASI PENERAPAN STRATEGI PUSH DAN PULL DALAM UPAYA MENINGKATKAN
PERTUMBUHAN NASABAH KREDIT MULTI GUNA (KMG) PADA PT. BANK SUMUT KCP PANCUR BATU
Nama : Robi Iskandar Pohan
NIM : 127007031
Program Studi : Magister Manajemen Konsentrasi : Pemasaran
Menyetujui Komisi Pembimbing
Dr. Ir. Nazaruddin, MT Ketua
Dr. Sutarman, M.Sc Anggota
Ketua Program Studi
Prof. Dr. Ir. Darwin Sitompul, M.Eng
Direktur Sekolah Pascasarjana
Prof. Dr. Erman Munir, M.Sc
Universitas Sumatera Utara Telah diuji pada
Tanggal : 29 Juli 2015
PANITIA PENGUJI GELADIKARYA Ketua : Dr. Ir. Nazaruddin, MT. Anggota : 1. Dr.Sutarman, M.Sc
2. Prof. Dr. Ir. Darwin Sitompul, M.Eng. 3. Dr. Ir. Chairul Muluk, M.Sc.
Universitas Sumatera Utara LEMBAR PERNYATAAN
Dengan ini saya menyatakan bahwa geladikarya yang berjudul :
“EVALUASI PENERAPAN STRATEGI PUSH DAN PULL DALAM UPAYA MENINGKATKAN PERTUMBUHAN NASABAH KREDIT MULTI GUNA (KMG) PADA PT. BANK SUMUT KCP PANCUR BATU”
adalah benar merupakan hasil karya tulis saya sendiri dan belum pernah
dipublikasikan. Semua sumber dan data informasi yang digunakan telah
dinyatakan dengan jelas.
Medan, Juli 2015
Yang membuat pernyataan
Universitas Sumatera Utara DAFTAR RIWAYAT HIDUP
Robi Iskandar Pohan dilahirkan di Sidikalang pada tanggal 15 Oktober
1987, merupakan anak ke empat dari 4 (empat) bersaudara dari orangtua pasangan
Bapak H.Amiruddin Pohan, SE dan Ibu Hj.Husniwati.
Riwayat Pendidikan :
1. SD Dharma Wanita Medan Tamat tahun 1999
2. SLTP Negeri 1 Medan Tamat tahun 2002
3. SLTA Negeri 17 Medan Tamat tahun 2005
4. Jurusan Ilmu Politik Fakultas Ilmu Sosial dan Politik Universitas Sumatera Utara
Tamat tahun 2010
5. Program Studi Magister Manajemen
Sekolah Pasca Sarjana, Universitas Sumatera Utara
Tamat tahun 2015
Riwayat Pekerjaan :
1. Tahun 2011 – 2015 sebagai Pegawai Back Office Pemasaran Kredit
Umum di PT Bank Sumut KCP Pancur Batu.
2. Tahun 2015 – sekarang sebagai Pegawai Back Office Administrator
Universitas Sumatera Utara RINGKASAN EKSEKUTIF
PT. Bank Sumut KCP Pancur Batu merupakan salah satu bank pemerintah
yang memberikan jasa pelayanan kepada para nasabah, salah satunya pemberian jasa
Kredit Multi Guna (KMG). Target pertumbuhan nasabah dan performa pencapaian
(outstanding) kredit tahunan ditetapkan oleh PT. Bank Sumut Kantor Pusat, dan pada
tahun 2009 – 2011, pencapaian PT. Bank Sumut KCP Pancur Batu mengalami
pertumbuhan dan mencapai target yang telah ditetapkan dimana KMG selalu
memperoleh performa yang positif.
Pencapaian target tersebut tidak terlepas dari strategi pemasaran berupa
strategi push dan pull. Kedua strategi tersebut menggunakan konsep marketing
mix yang terdiri dari produk, harga, promosi, lokasi, orang, proses, dan pelayanan
pelanggan. Pertumbuhan nasabah dijadikan sebagai tolok ukur keberhasilan
strategi tersebut dengan menggunakan indikator customer identification file (CIF)
debitur. Berdasarkan jumlah CIF, pertumbuhan nasabah terus mengalami
penurunan sejak tahun 2012 dan 2013. Hal ini seiring dengan penurunan performa
pencapaian outstanding KMG.
Yang menjadi masalah dalam penelitian ini adalah faktor apa saja yang
mempengaruhi efektivitas penerapan strategi Push dan Pull dalam upaya
meningkatkan pertumbuhan nasabah KMG pada PT. Bank Sumut KCP Pancur
Batu, dan apa alternatif strategi dan kebijakan yang perlu dilakukan untuk
meningkatkan pertumbuhan nasabah tersebut. Jenis penelitian ini berupa
korelasional dengan cara survei dan menggunakan variabel bauran pemasaran jasa
sebagai variabel independen, dan minat nasabah sebagai variabel dependen. Data
penelitian dianalisis dengan menggunakan analisis multivariat.
Dari hasil analisis diperoleh bahwa variabel harga merupakan variabel
strategi Push yang paling signifikan mempengaruhi minat nasabah, sedangkan
variabel pelayanan pelanggan merupakan variabel strategi Pull yang paling
signifikan mempengaruhi minat nasabah.
Kata kunci : Perbankan, strategi push, strategi pull, pertumbuhan nasabah.
Universitas Sumatera Utara KATA PENGANTAR
Puji syukur ke hadirat Allah SWT karena berkat rahmat dan hidayah-Nya
penulis dapat menyelesaikan Geladikarya yang berjudul : “EVALUASI
PENERAPAN STRATEGI PUSH DAN PULL DALAM UPAYA
MENINGKATKAN PERTUMBUHAN NASABAH KREDIT MULTI GUNA (KMG) PADA PT. BANK SUMUT KCP PANCUR BATU”. Geladikarya ini
disusun untuk memenuhi persyaratan menyelesaikan program studi Magister
Manajemen Sekolah Pasca Sarjana Universitas Sumatera Utara.
Pada kesempatan ini penulis mengucapkan terima kasih kepada :
1. Bapak Prof. Drs. Subhilhar, MA, Ph.d selaku Pejabat Sementara Rektor
Universitas Sumatera Utara.
2. Bapak Prof. Dr. Erman Munir, M.Sc. selaku Direktur Sekolah Pasca Sarjana
Universitas Sumatera Utara.
3. Bapak Prof. Dr. Ir. Darwin Sitompul, M.Eng. selaku ketua Program Studi
Magister Manajemen Universitas Sumatera Utara.
4. Bapak. Dr. Ir. Nazaruddin, MT. Selaku Ketua Komisi Pembimbing yang telah
memberikan perhatian dan arahan yang sangat bermanfaat bagi penulis dalam
menyelesaikan Geladikarya ini
5. Bapak Dr. Sutarman, MSc. selaku Anggota Komisi Pembimbing yang selalu
menjadi teman berdiskusi terbaik dalam membimbing penulis dalam
menyelesaikan Geladikarya ini
6. Seluruh dosen pengajar dan staf pada Program Studi Magister Manajemen
Universitas Sumatera Utara.
7. Kedua orang tua penulis H. Amiruddin Pohan dan Hj. Husniwati
8. Bapak M. Usman selaku Pemimpin PT Bank Sumut Cabang Simpang Kwala.
9. Bapak Irwan selaku Pemimpin PT Bank Sumut KCP Pancur Batu.
10.Ibu Iyen Makoan Sari Dewi selaku Pemimpin PT Bank Sumut KK Namo
Rambe.
11.Rekan-rekan di Magister Manajemen Universitas Sumatera Utara Angkatan
XXXII
12.Seluruh pihak baik secara langsung maupun tidak langsung telah membantu
penulis dalam penyelesaian geladikarya ini.
Universitas Sumatera Utara iii iii
Penulis menyadari bahwa penulisan geladikarya ini masih jauh dari kata
sempurna, Oleh karena itu penulis menghaturkan terima kasih yang
sebesar-besarnya atas saran dan kritikan yang telah diberikan untuk geladikarya ini.
Semoga tulisan ini dapat memberi manfaat bagi semua pihak yang
membutuhkannya.
Medan, Agustus 2015 Penulis
Universitas Sumatera Utara
4.8.3. Uji Heteroskedastisitas ... 30
4.9. Analisis Data ... 30
Universitas Sumatera Utara v
V. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ... 31
5.1. Sejarah Singkat ... 31
5.2. Visi/Misi, Statement Budaya Perusahaan, dan Nilai-Nilai Perusahaan ... 32
5.3. Struktur Organisasi ... 33
5.4. Jaringan Kerja dan Mitra Usaha ... 34
5.5. Produk dan Jasa ... 35
5.6. Sekilas Kredit Multiguna PT. Bank SUMUT ... 39
5.6.1. Syarat Menjadi Nasabah Kredit Multiguna PT. Bank SUMUT KCP. Pancur Batu ... 39
5.6.2. Jangka Waktu Kredit ... 40
5.6.3. Benefit yang Didapatkan ... 40
5.6.4. Kemudahan yang Diperoleh ... 40
VI. ANALISIS DAN PEMBAHASAN ... 42
6.1. Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas... 42
6.2. Karakteristik Responden ... 46
6.3. Analisis Deskripsi Variabel ... 47
6.3.1. Analisis Deskripsi Variabel Hipotesis Pertama ... 47
6.3.1.1. Variabel Produk ... 47
6.3.2. Analisis Deskripsi Variabel Hipotesis Kedua ... 53
Universitas Sumatera Utara vi
6.4.2.3. Koefisien Determinasi ... 68
6.4.2.4. Hasil Uji Hipotesis Simultan (Uji F) ... 69
6.4.2.5. Hasil Uji Hipotesis Secara Parsial (Uji t) ... 70
6.5. Pembahasan Hipotesis ... 71
VII. KESIMPULAN DAN SARAN ... 77
7.1. Kesimpulan ... 77
7.2. Saran ... 78
Universitas Sumatera Utara DAFTAR TABEL
Tabel Halaman
1.1. Performa Pencapaian Kredit PT. Bank Sumut KCP Pancur
Batu ... 2
1.2. Pertumbuhan jumlah nasabah Kredit Multiguna (KMG) PT Bank Sumut KCP Pancur Batu Berdasarkan Customer Identification File ... 3
3.1. Variabel Strategi Push ... 19
3.2. Variabel Strategi Pull ... 21
4.1. Jadwal Kegiatan ... 23
4.2. Proposional Populasi Penelitian dan Jumlah sampel ... 25
6.1. Populasi dan sampel pengujian validitas dan reliabilitas instrumen penelitian ... 42
6.2. Hasil Uji Validitas Instrumen Penelitian Strategi Push ... 43
6.3. Hasil Uji Validitas Instrumen Penelitian Strategi Pull ... 44
6.4. Hasil Uji Reliabilitas Instrumen Penelitian Strategi Push ... 45
6.5. Hasil Uji Reliabilitas Instrumen Penelitian Strategi Pull ... 45
6.6. Karakteristik Responden ... 46
6.7. Distribusi Jawaban Kuesioner Pertama Variabel Produk ... 48
6.8. Distribusi Jawaban Kuesioner Pertama Variabel Harga ... 48
6.9. Distribusi Jawaban Kuesioner Pertama Variabel Promosi ... 49
6.10. Distribusi Jawaban Kuesioner Pertama Variabel Lokasi ... 50
6.11. Distribusi Jawaban Kuesioner Pertama Variabel Orang ... 51
6.12. Distribusi Jawaban Kuesioner Pertama Variabel Proses ... 51
6.13. Distribusi Jawaban Kuesioner Pertama Variabel Pelayanan Pelanggan ... 52
6.14. Distribusi Jawaban Kuesioner Pertama Variabel Minat Nasabah ... 53
6.15. Distribusi Jawaban Kuesioner Kedua Variabel Produk ... 54
6.16. Distribusi Jawaban Kuesioner Kedua Variabel Promosi ... 55
6.17. Distribusi Jawaban Kuesioner Kedua Variabel Lokasi ... 56
Universitas Sumatera Utara viii
6.18. Distribusi Jawaban Kuesioner Kedua Variabel Pelayanan
Pelanggan ... 56
6.19. Distribusi Jawaban Kuesioner Kedua Variabel Minat Nasabah ... 57
6.20. Hasil Uji Normalitas Hipotesis Pertama dengan Uji
Kolmogrov-Smirnov ... 59
6.21. Uji Multikolinearitas Hipotesis Pertama ... 60
6.22. Uji Heteroskedastisitas Hipotesis Pertama ... 61
6.23. Hasil Uji Koefisien Determinasi dan Koefisien Korelasi
Hipotesis Pertama ... 62
6.24. Hasil Uji F Hipotesis Pertama ... 63
6.25. Hasil Uji t Hipotesis Pertama ... 65
6.26. Hasil Uji Normalitas Hipotesis Kedua dengan Uji
Kolmogrov-Smirnov ... 67
6.27. Uji Multikolinearitas Hipotesis Kedua ... 67
6.28. Uji Heteroskedastisitas Hipotesis Kedua ... 68
6.29. Hasil Uji Koefisien Determinasi dan Koefisien Korelasi
Hipotesis Kedua ... 69
6.30. Hasil uji F Hipotesis Kedua ... 70
Universitas Sumatera Utara DAFTAR GAMBAR
Gambar Halaman
1.1. Target dan Realisasi Pertumbuhan Jumlah Kredit KMG Tahun
2009 - 2013 ... 2
3.1. Kerangka Konseptual ... 19
5.1. Struktur Organisasi Kantor Cabang Pembantu Kelas III ... 34
6.1. Uji Normalitas Hipotesis Pertama ... 58
6.2. Uji Normalitas Hipotesis Kedua ... 66
