PROSIDING SEMINAR NASIONAL KOMUNIKASI 2016| 485 STRATEGI KOMUNIKASI PERSUASIF AGEN ASURANSI DALAM UPAYA
REKRUTMEN AGEN BARU
(Studi pada agen asuransi PT Prudential Life Assurance Bandar Lampung)
Zulfa Fadhilla1 Sarwoko2
Mahasiswa S1 Jurusan Ilmu Komunikasi Unila Dosen Jurusan Ilmu Komunikasi Unila
[email protected] ABSTRAK
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui strategi komunikasi persuasif yang dilakukan oleh Agen Asuransi PT. Prudential Life Assurance Bandar Lampung dalam melakukan perekrutan agen baru.Penelitian ini merupakan tipe penelitian deskriptif kualitatif.Teknik pengumpulan data yang digunakan adalah dengan wawancara dan dokumentasi.Hasil dari penelitian menunjukan dalam upaya rekrutmen agen asuransi baru dibutuhkan beberapa tahapan. Tahapan-tahapan tersebut dapat dilakukan dengan beberapa teknik yang ada di dalam komunikasi persuasif seperti mengemas pesan dengan sebaik mungkin, mengiming-imingi komunikan dengan reward dan melakukan komunikasi dengan membangun derajat homofili. Sesuai dengan teori yang di gunakan aspek yang harus di perhatikan yaitu bagaimana menumbukan perhatian, menumbuhkan daya tarik, menimbulkan hasrat, memunculkan keputusan hingga tercapainya tujuan yaitu terekrutnya agen baru.
Kata Kunci : Komunikasi Persuasif, Strategi komunikasi, Agen Asuransi
PENDAHULUAN
Dalam ilmu komunikasi, kita mengenal adanya komunikasi persuasif, yaitu komunikasi yang bersifat mempengaruhi audience atau komunikannya, sehingga bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh komunikator. Komunikasi persuasif didefinisikan sebagai perilaku komunikasi yang mempunyai tujuan mengubah keyakinan, sikap atau perilaku individu atau kelompok lain melalui transmisi beberapa pesan.
Salah satu pekerjaan atau usaha yang menggunakan komunikasi persuasif yaitu usaha di bidang asuransi. Seiring dengan perkembangan bisnis asuransi, dan meningkatnya kesadaran masyarakat akan pentingnya asuransi di Indonesia, sistem pemasaran (keagenan) banyak melahirkan agen asuransi yang sukses. Mereka terdiri dari latar belakang profesi dan motivasi yang berbeda-beda. Agen asuransi itu sendiri bisa diartikan sebagai front-line atau ujung tombak bagi perusahaan asuransi. Biasanya sebagian besar agen tersebut merupakan mitra bagi perusahaan asuransi, artinya mereka bukan merupakan pegawai tetap yang setiap bulan harus digaji oleh perusahaan, pendapatan mereka berdasarkan angka penjualan yang mereka peroleh. Selain memasarkan produk asuransi kepada masyarakat luas, seorang agen asuransi juga memiliki kewajiban lain yaitu merekrut calon agen asuransi untuk bergabung ke dalam timnya.
Salah satu perusahaan asuransi terbesar di Indonesia adalah PT Prudential Life Assurance (Prudential Indonesia) yang merupakan bagian dari Prudential plc, sebuah grup perusahaan jasa keuangan terkemuka di Inggris.Sampai 31 Maret 2015, Prudential Indonesia memiliki kantor pusat di Jakarta dan kantor pemasaran di Medan, Surabaya, Bandung,
486 |
PROSIDING SEMINAR NASIONAL KOMUNIKASI 2016Denpasar, Batam dan Semarang. Prudential Indonesia melayani lebih dari 2,4 juta nasabah melalui lebih dari 240.000 tenaga pemasar di 380 Kantor Pemasaran Mandiri (KPM) di seluruh Nusantara
Pertumbuhan jumlah nasabah Prudential di Indonesia merupakan bukti kerja keras dari Agen-Agennya yang memang menjadi ujung tombak keberhasilan perusahaan. Tidak hanya dalam hal merekrut nasabah para agen asuransi juga dilatih untuk merekrut calon agen asuransi dengan bekal ilmu komunikasi persuasif. Dalam melakukan komunikasi persuasif perlu dilakukannya perencanaan atau strategi komunikasi sehingga yang menjadi tujuan komunikator dapat tercapai.
Berdasarkan uraian di atas, maka peneliti merasa tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul bagaimanakah Strategi Komunikasi persuasif agen asuransi dalam upaya rekruitmen agen baru ( Studi pada agen asuransi PT Prudential Life Assurance Bandar Lampung). Penelitian ini bertujuan untuk menganalisa bagaimana strategi komunikasi persuasif dan tahapan- tahapan agen asuransi PT Prudential Life Assurance dalam upaya untuk merekrut agen baru
Yang nantinya penelitian ini memiliki manfaat Sebagai sarana pembelajaran dalam membuat penelitian , menambah wawasan dan menambah kemampuan analisis strategi komunikasi persuasife. Serta dapat menambah perbendaharaan perpustakaan tentang strategi komunikasi persuasif dan tahapan- tahapan seperti apa yang digunakan dalam upaya perekrutan calon agen asuransi di PT Prudential Life Assurance Bandar Lampung.
METODE PENELITIAN
Penelitian ini menggunakan tipe penelitian deskriptif kualitatif dikarenakan Peneliti ingin menganalisa strategi komunikasi persuasif yang digunakan oleh agen asuransi dalam upaya perekrutan agen baru. Effendy (2000: 304), menyebutkan bahwa para ahli komunikasi cenderung untuk sama-sama berpendapat bahwa dalam melancarkan komunikasi lebih baik mempergunakan pendekatan apa yang disebut A-A Procedure. Dari menumbuhkan perhatian (Attention) sampai terjadi pengambilan keputusan (Action).
fokus penelitian ini yaitu Penerapan dan penggunaan komunikasi Persuasif agen Asuransi PT Prudential Life Assurance Bandarlampung dalam upaya merkrut agen baru.Sumber data dari penelitian ini yaitu sumber data primer yang di dapat langsung dari lapangan melalui wawancara dengan pengguna ganja di kota Bandar Lampung dan sumber data sekunder yang diperoleh dari berbagai buku-buku, referensi, dan internet yang berhungan dengan penelitian ini.Teknik pengumpulan data menggunakan teknik observasi partisipan, wawancara mendalam, dan dokumentasi. Penentuan informan dilakukan dengan teknik purposive sampling (disengaja) Krisyanto (2008:156) yakni teknik ini mencakup orang-orang yang diseleksiberdasarkan kriteria-kriteria tertentu yang dibuat periset berdasarkan tujuan riset.
HASIL DAN PEMBAHASAN Hasil Penelitian
Dari Hasil Wawancara yang di lakukan oleh peneliti , informan menjelaskan bahwa dalam upaya merekrut agen baru ada beberapa tahapan yang perlu dilakukan, tahapan awal yaitu seorang agen asuransi harus menyeleksi kandidat-kandidat yang memang memiliki potensi dan karakter yang baik. selain itu ketika ingin merekrut , seorang agen harus mengetahui latar belakang sasran komunikannya agar cara menyampaikan pesan bisa di sesuaikan, sehingga diharapkan calon agen mudah memahami informasi yang akan disampaikan.
PROSIDING SEMINAR NASIONAL KOMUNIKASI 2016| 487 Informasi yang disampaikan diantaranya seputar keuntungan terjun ke dunia bisnis asuransi, serta reward-reward yang dapat diperoleh. Pertemuan dengan calon agen dilakukan dengan intensif untuk meyakinkan calon agen.Proses ini dilakukan dengan cara bertatap muka secara langsung agar komunikasi berjalan efektif, namun teknologi seperti BBM atau Whatsup juga menjadi media pendukung untuk menjalin komunikasi. Selanjutnya untuk mendapatakan keputusan perlu dilkukan Followup yaitu menyakan kembali kelanjutan dari pembicaraan sebelumnya. Ketika calon agen memutukan untuk bergabung menjadi Agen, maka yang harus dilakukan oleh agen perekrut adalah mendampingi calon agen untuk melewati tahapan-tahapan tpendaftaran, training dan ujian AAJI yang menjadi persyaratan untuk menjadi seorang agen resmi. Setelah resmi menjadi agen seorang agen perekrut dituntut untuk membina calon agen tersebut kurang lebih selama 90 hari sampai agen baru tersebut mampu menjalankan tugasnya secara mandiri.
Pembahasan
Hasil dari penelitian terhadap jawaban informan agen PT Prudential Life Assurance menunjukan bahwa mereka menggunakan hampir semua teknik perncanaan komunkasi persuasif untuk merekrut agen baru. Pemilihan teknik di sesuaikan oleh latar belakang komunikannya .Teknik komunikasi persuasif yang digunakan diantaranya adalah Teknik Integrasi, Teknik Ganjaran, dan Teknik Tataan.
1. Teknik Integrasi
Teknik integrasi adalah kemampuan komunikator untuk menyatukan diri secara komunikatif dengan komunikan .ini berarti bahwa , melalui kata-kata verbal atau nonverbal, komunikator menggambarkan bahwa “senasib” dan maka dari itu menjadi satu dengan komunikan. hal ini terlihat di awal wawancara. Informan menyatakan bahwa salah satu karakter yang mereka lihat sebelum merekrut sesorang adalah orang yang memiliki visi yang sama .dengan adanya aspek yang sama pada komunikator (agen perekrut) dan komunikan (Calon Agen) maka komunikator telah membangun derajat homofili sehingga dapat dikatakan menjadi satu dengan komunikan ( calon agen).
2. Teknik Ganjaran ( Pay-off Technique)
Teknik Ganjaran ( Pay-off Technique) adalah kegiatan untuk mempengaruhi orang lain dengan cara mengiming-iming hal yang menguntungkan atau yang menjajikan harapan. Penggunaan teknik ini terlihat ketika komunikator (agen perekrut) mencoba menarik perhatian komunikan (calon agen) dengan menyampaikan keuntungan-keuntungan seperti nilai income, dan juga hadiah atau rewardyang bisa di dipatkan bila mencapai angka penjualan tertentu.
3. Teknik Tataan
teknik tataan Yang dimaksud dengan tataan disini sebagai terjemahan dari icing-adalah upaya menyusun pesan komunikasi sedemikian rupa,sehingga enak didengar atau dibaca serta teremotivasikan untuk melakukan sebagaimana yang disarankan oleh pesan tersebut. Pengaplikasian teknik ini dapat dilihat dari hasil wawancara informan yang menyatakan bahwa cara agen asuransi menyampaikan informasi dengan mengemas pesan sedemikian rupa sesuai dengan latar belakang komunikan sehingga pesan yang disampaikan mudah ditrima dan di pahami.
Hal tersebut terlihat dari cara Agen PT Prudential Life Assurance dalam melakukan tahapan-tahapan atau strategi dalam merekrut agen baru yang di Analisis menggunakan Teori AIDDA.
488 |
PROSIDING SEMINAR NASIONAL KOMUNIKASI 2016Dari hasil penelitian yang dilakukan terhadap informan agen perekrut dan agen baru pada PT Prudential Life Assurance Bandar Lampung menunjukan bahwa untuk merekrut seorang agen tahap awal yang harus dilakukan oleh seorang agen perekrut adalah menyeleksi orang-orang yang memiliki karakter positif , mimpi, visi misi dan tujuan yang sama dengan mereka. Hal ini dilakukan untuk membangun derajat homofili, dimana adanya derajat homofili menjadi salah satu cara untuk menimbulkan perhatian calon agen . perhatian di butuhkan dalam proses komunikasi agar pesan yang disampaikan oleh komunikator dapat diterima oleh komunikan.
Setelah terbangun derajat homofili langkah selanjutnya untuk menimbulkan perhatian yaitu dengan memberikan kesan positif di awal pertemuan dengan calon agen. Kesan positif di awal pertemuan akan membangun hubungan baik sehingga muncul rasa empati yang di wujudkan dengan feedback yaitu komunikan memberikan perhatian.
Hal ini juga yang disampaikan oleh informan agen baru yang menyatakan bahwa hubungan baik yang terbangun membuat mereka merasa nyaman dan akhirnya memberikan perhatian terhadap apa yang di sampaikan oleh agen perekrut.
Tahapan-tahapan yang digunakan oleh Agen tersebut sesuai dengan apa yang di jelaskan dalam Teori AIIDA, dimana dalam teori ini dikatakan bahwa setiap proses komunikasi (baik komunikasi tatap muka maupun komunikasi massa) hendaknya dimulai dengan membangkitkan perhatian. (Jeffkins, 1997 :120).
B. Interest(Minat)
Tahapan berikutnya yang dilakukan setelah menarik perhatian calon agen adalah menimbulkan minat atau ketertarikan calon agen . dari hasil penelitian yang dilakukan oleh peneliti disimpulkan bahwa untuk menarik minat calon agen untuk bergabung menjadi Agen PT Prudential Life Assurance Bandar Lampung, para agen perekrut akan memberikan informasi yang dikemas dengan baik , dan sejelas mungkin sehingga calon agen yang merupakan komunikan dapat menerima pesan dengan baik . Informasi yang disampaikan atara lain seputar kegiatan keagenan dan juga benefityang bisa di dapatkan seperti jumlah
income dan juga reward yang bisa di dapatkan.
Jumlah Income atau pemasukan yang ditawarkan adalah daya tarik utama para calon agen untuk bergabung menjadi Agen PT Prudential Life Assurance.Karena adanya pemasukan merupakan kebutuhan utama bagi setiap orang.Hal inilah yang kemudian menjadi alasan banyak calon agen tertarik dengan informasi yang disampaikan oleh agen perekrut dan menggali informasi ini untuk mengetahui lebih jauh lagi.
Menurut Jeffkins (1997 :120)sebuah pesan komunikasi harus dapat menimbulkan daya tarik tersendiri sehingga dapat memancing perhatian komunikannya. Dalam teori AIIDA Tahapan ini ada dalam poin Ineterest yaitu Perasaan ingin mengetahui lebih dalam tentang suatu hal yang menimbulkan daya tarik bagi komunikan .Apabila perhatian komunikan telah terbangkitkan, maka disusul dengan upaya menumbuhkan minat (interest), yang merupakan derajat yang lebih tinggi dari perhatian. Dalam penelitian ini setelah tahap dimana komunikan telah memberikan perhatian pesan yang disampaikan oleh komunikator. Maka timbulah sebuah ketertarikan atau sebuah minat untuk lebih untuk mengetahui informasi tersebut.
C. Desire(Hasrat)
Desire atau hasrat adalah Kemauan yang timbul dari hati tentang sesuatuyang menarik perhatian.pada tahapan ini agen perekrut memiliki berbagai cara untuk menimbulkan hasrat atau keingan dari calon agen untuk bergabung menjadi Agen PT Prudential Life Assurance .agen perekrut biasanya melakukan komunikasi yang intensif untuk menimbulkan kesan kekeluargaan dalam lingkungan kerjanya.
PROSIDING SEMINAR NASIONAL KOMUNIKASI 2016| 489 Komunikasi yang intensif juga dilakukan untuk terus menyampaikn Informasi kepada calon agen agar nantinya mereka benar-benar mengerti . pengenalan sistem dan lingkungan kerja juga menjadi salah satu cara agen perekrut untuk menimbulkan hasrat calon agen untuk bergabung menjadi Agen PT Prudential Life Assurance.
Jika hasrat atau keinginan untuk bergabung menjadi Agen PT Prudential Life Assurance muncul, calon agen akan memberikan feedback seperti memberikan pertanyaan lebih jauh dan juga respon secara fisik (eye contact, raut muka) yang berbeda.
D. Decision (Keputusan)
Fase ke empat dari rangkaian Teori AIDDA adalahdecision (keputusan). Di fase ini agen perekrut akan berusaha mendapatkan keputusan dari calon agen sesuai dengan yang diharapkan. Dari hasil penelitian , seluruh informan menggunakan cara yang dinamakan
follow upatau menanyakan keberlanjutan pembicaraan .
Follow up tidak hanya dilakukan sekali, tapi berkali-kali hingga calon agen
mendapatkan jawaban pasti. follow up biasanya di lakukan dengan bertemu dengan langsung ataupun via telpon. Banyak faktor yang mempengaruhi keputusan seorang calon agen untuk bergabung menjadi agen PT Prudential Life Assurance diantaranya adalah adanya tuntutan kebutuhan financial, lingkungan kerja dan dorongan dari orang sekitar .Keputusan yang diambil oleh komunikan setelah melihat ataupun mendapatkan informasi yang di peroleh dari agen perekrutakan menimbulkan pengaruh yang berarti terhadap pendekatan Teori AIDDA ini.
E. Action(Tindakan)
Fase terakhir adalah action (tindakan).Action adalah fase hasil deri semua rangkaian proses komunikasi persuasi yang di lakukan oleh komunikator .Dalam penelitian ini fase
action adalah tahapan dimana calon agen mengikuti training ke agenan yang di
selenggarakan perusahaan dan juga ujian mendapatkan lisensi agen asuransi yang pada akhirnya calon agen tersebut bergabung menjadi Agen resmi PT Prudential Life Assurance
Keberhasilan dari komunikasi persuasif yang dilakukan dalam penelitian ini tidak bisa dilihat dalam jangka pendek. Dikarenakan kesuksesan komunikasi persuasif yang sesungguhnya yaitu ketika agen yang di rekrut menjadi agen yang aktif dan produktif dalam menjalankan tugasnya sebagai agen asuransi. Dalam penilitian yang dilakukan oleh peneliti di ketahui terdapat sebuah sistem perusahaan yang di gunakan oleh Agen PT Prudential Life Assurance untuk membina agen barunya agar menjadi sukses, yaitu pembinaan terhadap agen baru selama 90 hari.
Dalam kurun waktu selama 90 hari seorang Agen dilarang melepas pengawasan terhadap agen yang baru direkrutnya. Karena masa 90 hari awal bergabung adalah masa kritis . tidak sedikit agen baru yang pada akhirnya tidak menjalankan tugasnya. Maka dari itu pada 90 hari pertama Agen PT Prudential Life Assurance menjalin komunikasi yang intensif dengan agen barunya, agar tercipta team work yang baik.
KESIMPULAN DAN SARAN Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan diatas maka dapat disimpulkan bahwa strategi komunikasi persuasif yang dilakukan oleh Agen Asuransi PT. Prudential Life Assuranceuntuk merekrut agen baru menggunakan Teknik Integrasi , teknik Ganjaran dan Teknik Tataan .pemilihan teknik disesuaikan oleh latar belakang dari komunikan , pemilihan teknik ini merupakan salah satu strategi komunikasi agar apa yang menjadi tujuan utama komunikan yaiu mempersuasi sesuai dengan harapan.
490 |
PROSIDING SEMINAR NASIONAL KOMUNIKASI 2016 SaranPT. Prudential Life Assurance diharapkan lebih sering malakukan training-training terkait dengan kegiatan persuasif agar para agen memiliki kemampuan komunikasi persuasif yang baik. Agen asuransi juga diharapkan dapatkan menerapkan strategi komunikasi persuasif dengan baik, agar presentase tercapainya tujuan awal dilakukan komunikasi persuasif yaitu merekrut agen asuransi baru menjadi lebih besar. Selain itu memperbanyak ilmu tentang cara berkomunikasi interpersonal yang baik juga di sarankan karena dapat mempengaruhi hasil dari setiap proses komunikasi yang dilakukan. Peran leader dalam sebuah tim juga sangat berpengaruh besar karena kedekatan emosional antara leader dan anggota lebih terjalin, sehingga ketika leader membimbing dan mengajarkan suatu hal dampaknya agan lebih besar terhadap anggota.
DAFTAR PUSTAKA
Effendi, Onong Uchjana .2015. Dinamika Komunikasi. Bandung. PT. Remaja Rosdakarya. ________. 2006. Ilmu Komunikasi: Teori dan Praktek. Bandung. PT. Remaja Rosdakarya. Jeffkins, Frank.1997. Periklanan. Jakarta : Erlangga
Krisyanto, Rakhmat. 2008. Teknik Praktis Riset Komunikasi. Jakarta. Kencana PrenadaMedia Group.
Moleong, Lexy J., 2005, Metode Penelitian Kualitatif. Bandung. Edisi Revisi. PT Remaja Rosdakarya
Windarto. 2015. “ PT. Prudential Life Assurance Perusahaan asuransi jiwa terbaik kategori aset > Rp 15 Triliun”. INVESTOR XVII/265
