5 BAB 2
LANDASAN TEORI 1.1 Teori-teori Umum
2.1.1 Pengertian Internet
Menurut Strauss dan Frost (2009, p. 6), internet adalah jaringan yang terhubung secara global. Jaringan ini meliputi jutaan dari perusahaan, pemerintah, organisasi dan jaringan pribadi.
Menurut Ebert dan Griffin (2009, p. 185), internet adalah sebuah sistem raksasa pada komputer yang saling berhubungan.
Jadi berdasarkan kedua pengertian diatas, internet adalah sebuah jaringan global yang menghubungkan komputer satu dengan yang lainnya di seluruh dunia dalam sebuah sistem dan sebuah gudang informasi yang sangat besar.
2.1.2 Pengertian Sistem Informasi
Sistem informasi adalah suatu sistem dalam suatu organisasi yang mempertemukan kebutuhan pengolahan transaksi harian yang mendukung fungsi operasi organisasi yang bersifat manajerial dengan kegiatan strategi dari suatu organisasi untuk dapat menyediakan kepada pihak luar tertentu dengan informasi yang diperlukan untuk pengambilan keputusan.
Sistem informasi dalam suatu organisasi dapat dikatakan sebagai suatu sistem yang menyediakan informasi bagi semua tingkatan dalam organisasi tersebut kapan saja diperlukan.
Sistem ini menyimpan, mengambil, mengubah, mengolah dan mengkomunikasikan informasi yang diterima dengan menggunakan sistem informasi atau peralatan sistem lainnya.
6 2.2 Teori-teori Khusus
2.2.1 Pemasaran Elektronik (E-marketing)
Menurut Strauss dan Frost (2009, p. 6), e-marketing adalah penggunaan teknologi informasi dalam proses membuat, berkomunikasi, dan memberikan nilai (value) kepada pelanggan. E-Marketing mempengaruhi pemasaran tradisional dalam dua cara. Pertama, e-marketing meningkatkan efisiensi dalam fungsi pemasaran. Kedua, teknologi dari e-marketing merubah banyak strategi pemasaran. Hasil perubahan dalam model bisnis baru ini dapat menambah nilai (value) pelanggan dan meningkatkan keuntungan perusahaan.
Menurut Meng (2010, p. 2), e-marketing adalah strategi bahwa badan atau organisasi menggunakan komunikasi modern teknis metode untuk pertukaran potensi pasar menjadi kenyataan pasar. Ini adalah bagian penting dari keseluruhan pemasaran strategi, dan merupakan jenis taktik pemasaran untuk mewujudkan tujuan pemasaran berbasis di internet. Dengan e-marketing kita dapat menggunakan internet terus membuat layanan di setiap langkah produk pra-penjualan, menjual produk dan produk setelah penjualan. Ini berjalan di seluruh proses operasi bisnis dan termasuk mencari pelanggan baru, layanan untuk pelanggan lama Ini adalah proses yang didasarkan pada teori pemasaran modern dan penggunaan teknologi internet serta fungsi untuk memenuhi permintaan pelanggan, dalam rangka mewujudkan tujuan pengembangan pemasaran baru dan laba usaha meningkat.
Jadi dapat diartikan e-marketing adalah usaha perusahaan untuk mempromosikan, mengkomunikasikan, menginformasikan dan menjual produknya baik berupa barang ataupun jasa dengan menggunakan aplikasi elektronik salah satunya adalah melalui Internet.
7
2.2.1.1 Hubungan Intrinsik antara E-commerce dan E-marketing
Menurut Meng (2010, p. 2), E-marketing merupakan bagian yang tidak terpisahkan dari e-commerce, dan e-commerce termasuk dalam e-marketing. E-marketing akan menjadi entry point usaha kecil dan menengah untuk melaksanakan e-commerce ketika lingkungan keseluruhan dari commerce belum sangat dewasa. Oleh karena itu,
e-marketing adalah sebagai metode dari manajemen perusahaan untuk
mewujudkan pertukaran komoditi, jelas, itu adalah kegiatan bisnis yang sangat penting dan kegiatan internet yang mendasar pada perusahaan
e-commerce. Kita dapat mengatakan bahwa e-marketing adalah sarana
penting penerapan e-commerce, dan e-commerce adalah tahap lanjut dari e-marketing, sehingga melakukan pemasaran e-commerce tidak bisa terpisah dari marketing, tapi marketing tidak sama dengan
e-commerce
Gambar 2.1 Hubungan antara e-commerce dengan e-marketing Sumber: Meng (2010, p. 3)
2.2.2 Manfaat E-marketing
Menurut Strauss dan Frost (2009, p. 29), pemasaran online memberikan manfaat pada konsumen maupun marketer.Keuntungan online
8
• Memilih dan mengorder sendiri produk yang diinginkan.
Konsumen dapat memilih produk sesuai dengan kebutuhannya dan dapat langsung mengorder produk tersebut.
• Satu tempat pemberhentian untuk belanja (one stop shopping).
Konsumen tidak perlu untuk mendatangi dari satu toko ke toko lain. Mereka dapat langsung melihat barang-barang yang dibutuhkan dari satu tempat saja.
• Mempelajari testimonial dari situs jejaring sosial
Layanan online dan internet memberikan konsumen akses terhadap perbandingan informasi yang berlimpah terutama pada situs jejaring sosial sehingga konsumen dapat membandingkan dan melihat testimonial dari konsumen lain.
• Kenyamanan 24/7
Konsumen dapat berinteraksi dengan situs penjual untuk menemukan informasi yang tepat mengenai produk atau layanan yang mereka inginkan kapanpun mereka inginkan dalam 24jam dan 7hari seminggu.
Keuntungan untuk marketers:
• Pemasaran online merupakan suatu alat yang bagus untuk membangun hubungan dengan konsumen. Perusahaan dapat berinterkasi dengan konsumen untuk mempelajari tentang kebutuhan dan keinginan konsumen yang lebih spesifik dan untuk membangun database konsumen.
• Pemasaran online dapat mengurangi biaya dan meningkatkan efisiensi.
Online marketer dapat menghindari biaya-biaya untuk mempertahankan
tokonya dan biaya dari penyewaan, asuransi, komunikasi, dan peralatan lainnya.
9
• Pemasaran online juga menawarkan fleksibilitas yang besar yang memungkinkan marketer untuk membuat penyesuaian terhadap penawaran dan program-programnya.
Dapat disimpulkan bahwa E-marketing memiliki keunggulan tersendiri dari segi waktu, biaya, informasi, dan dalam hal membangun relasi dengan pelanggan.
2.2.3 Tujuh Tahap Rencana E-marketing
Menurut Strauss dan Frost (2009, p. 48), tujuh elemen kunci perencanaan terdiri dari analisis situasi, perencanaan strategis e-marketing, tujuan, strategi e-marketing, rencana implementasi, anggaran biaya dan rencana evaluasi.
2.2.3.1 Tahap Pertama: Analisis Situasi (Analysis Situation)
Menurut Strauss dan Frost (2009, p. 49), tahap pertama melibatkan analisis situasi dan merupakan awal dari konsep bisnis dengan melakukan analisis kekuatan, peluang, kelemahan serta ancaman bagi perusahaan. Dalam bagian ini, analisis situasi yang digunakan adalah analisis SWOT.
Analisis SWOT
Menurut Rangkuti (2009, p. 18-19), analisis SWOT adalah indentifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. Dengan menggunakan analisis ini maka perusahaan dapat memaksimal kekuatan (Strenghts) dan peluang (Opportunities), serta dapat meminimalkan kelemahan (Weakness) dan ancaman (Threats).
10
Proses pengambilan keputusan strategi selalu berkaitan dengan pengembangan misi, tujuan, strategi, dan kebijakan perusahaan. Dengan demikian perencanaan strategi harus dimulai dengan menganalisis kondisi faktor-faktor strategi perusahaan yang ada saat ini.
Analisis SWOT membandingkan diantara faktor internal kekuatan (Strengths) dan Kelemahan (Weakness) dengan faktor eksternal peluang (Opportunities) dan ancaman (Threats) yang dihadapi dalam dunia bisnis.
Gambar 2.2 Analisis SWOT Sumber: Rangkuti (2009, p. 19)
Kuadran 1 : Perusahaan berada pada situasi yang menguntungkan dimana perusahaan memiliki peluang dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang harus diterapkan dalam kondisi ini adalah mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif (Growth oriented strategy).
11
Kuadran 2 : Meskipun menghadapi berbagai ancaman, perusahaan ini masih memiliki kekuatan dari segi internal. Strategi yang harus diterapkan adalah menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang jangka panjang dengan cara strategi diversifikasi (produk/pasar).
Kuadran 3 : Perusahaan menghadapi peluang pasar yang sangat besar, tetapi di lain pihak, perusahaan menghadapi beberapa kendala/kelemahan internal. Fokus strategi perusahaan ini adalah meminimalkan masalah-masalah internal perusahaan sehingga dapat merebut peluang pasar yang lebih baik.
Kuadran 4 : Situasi yang sangat tidak menguntungkan, perusahaan tersebut menghadapi berbagai ancaman dan kelemahan internal. Tahapan Perencanaan Strategi
Menurut Rangkuti (2009, p. 21), proses penyusunan perencanaan strategi melalui tiga tahap analisis, yaitu:
1. Tahap pengumpulan data 2. Tahap analisis
3. Tahap pengambilan keputusan Tabel 2.1 Kerangka Formulasi Strategis
1. Tahap Pengumpulan Data
Matrik faktor eksternal Matrik faktor internal Matrik profil kompetitif 2. Tahap Analisis
Matrik Matrik Matrik Matrik Matrik TOWS/ SWOT BCG Internal Eksternal SPACE Grand Strategy
3. Tahap Pengambilan Keputusan Matrik Perencanaan Strategi Kuantitatif (Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM))
Sumber: Rangkuti (2009, p. 21) Tahap Pengumpulan Data
12
Menurut Rangkuti (2009, p. 22), pada tahap ini kita tidak sekedar mengumpulkan data, tetapi juga merupakan kegiatan pengklasifikasian dan pra-analisis. Model yang dipakai pada tahap ini ada tiga, yaitu: External Strategic Factors Analysis (EFAS),
Internal Strategics Factors Analysis (IFAS), dan Matrik Profil
Kompetitif (CPM)
Internal Strategics Factors Analysis (IFAS)
Tabel IFAS disusun untuk merumuskan faktor-faktor strategi internal yang telah teridentifikasi, dalam rangka
Strength dan Weakness perusahaan. Berikut ini merupakan
tahapan dalam menyusun tabel IFAS(Internal Strategics
Factors Analysis Summary):
1. Tentukan faktor-faktor yang menjadi kekuatan serta kelemahan perusahaan dalam kolom 1.
2. Memberikan bobot (dalam kolom 2) pada masing-masing faktor tersebut dengan skala 1.0 (paling penting) sampai 0.0 (tidak penting), berdasarkan pengaruh faktor-faktor tersebut terhadap posisi strategi perusahaan (semua bobot tersebut jumlahnya tidak boleh melebihi skor total 1.0).
3. Hitung ranting (dalam kolom 3) untuk masing-masing faktor dengan memberikan skala mulai dari 4 (outstanding) sampai 1 (poor), berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang bersangkutan. Variabel yang bersifat positif (semua variabel yang termasuk kategori kekuatan) dberi nilai +1 sampai +4 (sangat baik) dengan membandingkan
13
dengan rata-rata industri atau dengan pesaing utama. Sedangkan variabel yang bersifat negatif kebalikannya.
4. Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3, unutk memperoleh faktor pembobotan dalam kolom 4. Hasilnya berupa skor pembobotan untuk masing-masing faktor yang nilainya bervariasi mulai dari 4.0 (outstanding) sampai 1.0 (poor).
5. Jumlahkan skor pembobotan (pada kolom 4) untuk memperoleh total skor pembobotan bagi perusahaan yang bersangkutan. Nilai total ini menunjukkan bagaimana perusahaan tertentu bereaksi terhadap faktor-faktor strategis internalnya. Skor total ini dapat digunakan untuk membandingkan perusahaan ini dengan perusahaan lainnya salam kelompok industri yang sama.
External Strategic Factors Analysis (EFAS)
Tabel EFAS disusun untuk merumuskan faktor-faktor strategi eksternal yang telah teridentifikasi, dalam rangka
Opportunities dan Threats perusahaan. Berikut ini merupakan
tahapan dalam menyusun tabel EFAS (External Strategics
Factors Analysis Summary):
1. Tentukan faktor-faktor yang menjadi peluang serta ancaman perusahaan dalam kolom 1.
2. Memberikan bobot (dalam kolom 2) pada masing-masing faktor tersebut dengan skala 1.0 (paling penting)
14
sampai 0.0 (tidak penting), faktor tersebut kemungkinan dapat memberikan dampak terhadap faktor strategis perusahaan.
3. Hitung rating (dalam kolom 3) untuk masing-masing faktor dengan memberikan skala mulai dari 4 (outstanding) sampai 1 (poor), berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang bersangkutan. Pemberian nilai rating untuk faktor peluang bersifat positif (peluang yang paling besar diberi rating +4, tetapi jika peluang kecil, diberi rating +1). Pemberian nilai rating ancaman adalah kebalikannya, misalkan jika ancaman sangat besar maka rating yang diberikan adalah -4, jika ancamannya sedikit maka ratingnya -1.
4. Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3, untuk memperoleh faktor pembobotan dalam kolom 4. Hasilnya berupa skor pembobotan untuk masing-masing faktor yang nilainya bervariasi mulai dari 4.0 (outstanding) sampai 1.0 (poor).
5. Jumlahkan skor pembobotan (pada kolom 4) untuk memperoleh total skor pembobotan bagi perusahaan yang bersangkutan. Nilai total ini menunjukkan bagaimana perusahaan tertentu bereaksi terhadap faktor-faktor strategis eksternalnya. Skor total ini dapat digunakan untuk membandingkan perusahaan ini dengan perusahaan lainnya salam kelompok industri yang sama.
15
Matrik Profil Kompetitif (CPM)
Menurut Rangkuti (2009, p. 29), Matrik Profil Kompetitif digunakan untuk mengetahui posisi relative perusahaan yang dianalisis, dibandingkan dengan perusahaan lain. Misalnya terdapat dua perusahaan yang bersaing. Perusahaan yang ingin dianalisis diberikan peringkat yang berbeda tergantung pada kondisi perusahaan pesaing. Nilai peringkat dimulai dari 1, jika perusahaan tersebut kondisinya sangat lemah dibandingkan dengan pesaing. Nilai 2 diberikan kepada perusahaan yang kondisinya tidak begitu lemah dibandingkan para pesaing. Nilai 3 diberikan kepada perusahaan yang memiliki kondisi sedikit lebih kuat dibandingkan dengan pesaing. Sedangkan nilai tertinggi 4, diberikan kepada perusahaan yang memiliki kondisi paling kuat dibandingkan dengan perusahaan lainnya. Selanjutnya, untuk masing-masing perusahaan, nilai rating ini dikalikan dengan bobot dari variabel yang dipergunakan.
Tahap Analisis
Menurut Rangkuti (2009, p. 30), setelah kita mengumpulkan data, tahap selanjutnya adalah memanfaatkan data tersebut dalam model kuantitatif perumusan strategi. Model yang digunakan adalah :
• Matrik TOWS atau SWOT
• Matrik Internal Eksternal
16
Matrik TOWS atau SWOT
Menurut Rangkuti (2009, p. 31), alat yang dipakai untuk menyusun faktor-faktor strategis perusahaan adalah matrik SWOT. Matrik ini dapat menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman eksternal bagi perusahaan, sehingga dapat disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan. Matrik ini memberikan empat set kemungkinan strategi alternatif.
Tabel 2.2 Matrik TOWS atau SWOT
Sumber: Rangkuti (2009, p. 31) Strategi SO
Strategi ini dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan, yaitu dengan memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan memanfaatkan peluang sebesar-besarnya.
Strategi WO
Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada yaitu dengan cara meminimalkan kelemahan yang dimiliki. Internal Eksternal Strength (S) / Kekuatan Weakness (W) / Kelemahan Opportunity (O) / Peluang Strategi SO
Gunakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang.
Strategi WO
Gunakan strategi yang meminimalkan kelemahan untuk memanfaatkan peluang.
Threats (T) / Ancaman Strategi ST
Gunakan strategi yang memanfaatkan kekuatan untuk mengatasi ancaman
Strategi WT
Gunakan strategi yang meminimalkan kelemahan untuk menghindari
17 Strategi ST
Strategi ini digunakan dengan cara memaksimalkan kekuatan yang dimiliki untuk menghindari ancaman dari kompetitor lain. Strategi WT
Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat defensif dan meminimalkan kelemahan yang dimiliki dan juga untuk menghindari ancaman dari kompetitor lain.
Matrik Internal Eksternal
Menurut Rangkuti (2009, p. 42), Matrik internal eksternal ini dikembangkan dari model General Electric (GE-Model). Parameter yang digunakan meliputi parameter kekuatan internal perusahaan dan pengaruh eksternal yang dihadapi. Tujuan penggunaan model ini adalah untuk memperoleh strategi bisnis di tingkat korporat yang lebih detail.
Gambar 2.3 Matrik Internal Eksternal 1 G R O W T H K o n s e n tr a s i m e la lu i in te g ra s i v e rtik a l 2 G R O W T H K o n s e n tra s i m e la lu i in te g ra s i h o riz o n ta l 3 R E T R E N C H M E N T T u rn A r o u n d 4 S T A B IL IT Y H a ti-h a ti 5 G R O W T H K o n s e n tra s i m e la lu i in te g ra s i h o riz o n ta l S T A B IL IT Y T id a k a d a p e ru b a h a n P ro fit S tra te g i 6 R E T R E N C H M E N T C a p tiv e C o m p a n y A n d D iv e s tm e n t 7 G R O W T H D iv e rs ifik a s i K o s e n trik 8 G R O W T H D iv e rs ifik a s i K o n g lo m e ra t 9 R E T R E N C H M E N T B a n g k ru t a ta u lik u id a s i T in g g i R a ta - ra ta L e m a h R e n d a h T in g g i S e d a n g D A Y A T A R IK I N D U S T R I 1 2 3 4 1 2 3
18
Sumber: Rangkuti (2009, p. 42)
Tabel diatas menginsentifikasikan 9 sel strategi perusahaan, tetapi pada prinsipnya kesembilan sel itu dapat dikelompokkan menjadi tiga strategi utama, yaitu:
a. Growth strategy yang merupakan pertumbuhan perusahaan itu sendiri (sel 1, 2, dan 5) atau upaya diversifikasi (sel 7 dan 8).
b. Stability strategy adalah strategi yang diterapkan tanpa mengubah arah strategi yang telah ditetapkan.
c. Retrenshement strategy (sel 3, 6, dan 9) adalah usaha memperkesil atau mengurangi usaha yang dilakukan perusahaan.
Berikut penjelasan dari tindakan dan masing-masing strategi tersebut.
1. Strategi pertumbuhan (Growth Strategy)
Strategi ini digunakan untuk mencapai pertumbuhan positif dalam penjualan sebuah produk. Hal ini dapat dicapai dengan cara menurunkan harga, mengembangkan produk baru, menambah kualitas produk atau jasa, dan meningkatkan akses ke pasar yang lebih luas. Usaha yang dapat dilakukan dengan cara meminimalkan biaya (minimize cost) sehingga meningkatkan profit. Cara ini merupakan strategi penting apabila kondisi perusahaan tersebut berada dalam pertumbuhan yang cepat dan terdapat
19
kecenderungan pesaing untuk melakukan perang harga dalam usaha untuk meningkatkan pangsa pasar.
2. Strategi Pertumbuhan melalui Konsentrasi dan Diversifikasi Ada dua strategi dasar dari pertumbuhan pada tingkat korporat, yaitu konsentrasi pada satu industry atau diversifikasi ke industry lain. Berdasarkan hasil penelitian, perusahaan yang memiliki kinerja yang baik cenderung mengadakan konsentrasi, sedangkan perusahaan yang relatif kurang memiliki kinerja yang baik cenderung mengadakan diversifikasi agar dapat meningkatkan kinerjanya.
Jika perusahaan memilih strategi konsentrasi, maka perusahaan tersebut dapat tumbuh melalui integrasi horizontal maupun vertikal, baik secara internal melalui sumber dayanya sendiri atau secara eksternal dengan menggunakan sumber daya dari luar.
Jika perusahaan tersebut memilih strategi diversifikasi, maka perusahaan tersebut dapat tumbuh melalui konsentrasi atau diversifikasi konglomerat, baik secara internal melalui pengembangan produk baru, maupun eksternal melalui akuisisi. Contoh strategi pertumbuhan adalah sel 1, 2, 5, 7, dan 8.
3. Konsentrasi melalui Integrasi Vertikal (Sel 1)
Hal ini merupakan strategi yang amat penting bagi perusahaan yang memiliki posisi kompetitif pasar yang kuat
20
dalam indistri yang berdaya tarik besar. Agar dapat meningkatkan kekuatan bisnisnya, perusahaan ini harus melaksanakan upaya meminimalkan biaya dan operasi yang tidak efisian untuk mengontrol kualitas serta distribusi produk.
4. Konsentrasi melalui Intergrasi Horizontal (Sel 2 dan 5) Strategi pertumbuhan integrasi horizontal adalah kegiatan memperluas pasar perusahaan dengan cara membangun di lokasi lain, dan meningkatkan jenis produk serta jasa.
Jika perusahaan tersebut berada dalam industry yang sangat atraktif (sel 2), tujuannya adalah untuk meningkatkan penjualan dan profit, dengan cara memanfaatkan keuntungan economics of scale baik di produksi maupun pemasaran. Sementara jika perusahaan ini berada dalam moderate attractive industry, strategi yang diterapkan adalah konsolidasi (sel 5). Tujuannya relative lebih defensive, yaitu menghindari kehilangan penjualan dan kehilangan profit.
Perusahaan yang berada dalam sel ini dapat memperluas pasar, fasilitas produksi, dan teknologi melalui pengembangan internal maupun eksternal melalui akuisisi atau joint ventures dengan perusahaan lain dalam industry yang sama.
21
Strategi pertumbuhan melalui diversifikasi umumnya dilaksanakan oleh perusahaan yang memiliki kondisi competitive position sangat kuat tetapi nilai daya tarik industrinya sangat rendah. Perusahaan tersebut berusaha memanfaatkan kekuatannya untuk membuat produk baru secara efisien karena perusahaan ini sudah memiliki kemampuan manufaktur dan pemasaran yang baik.
6. Diversifikasi Konlomerat (Sel 8)
Strategi pertumbuhan melalui kegiatan bisnis yang tidak saling berhubungan dapat dilakukan jika perusahaan menghadapi competitive position yang tidak begitu kuat dan nilai daya tarik industrinya sangat rendah. Kedua factor tersebut memaksa perusahaan itu melakukan usahanya ke dalam perusahaan lain. Tetapi pada saat perusahaan tersebut mencapai tahap matang, perusahaan yang hanya memiliki competitive position rata-rata cenderung akan menurun kinerjanya. Untuk itu strategi diversifikasi konglomerat sangat diperlukan. Tekanan strategi ini lebih pada sinergi financial daripada product market sinergy.
Matrik Grand Strategy
Menurut Rangkuti (2009, p. 46), Matrik Grand Strategy adalah salah satu alat analisis yang dapat dipergunakan untuk merumuskan alternative strategi, yaitu dengan cara memposisikan organisasi atau perusahaan kedalam salah satu
22
dari empat kuadran yang ada. Matrik ini didasarkan pada dua dimesi evaluatif yaitu posisi kompetitif dan pertumbuhan pasar. Masalah yang sering dihadapi dalam penggunaan analisis SWOT ini adalah menentukan “What will be the
principal purpose of the grand strategy?”.
Apakah perusahaan ingin memanfaatkan posisi yang kuat atau mengatasi kendala yang ada? Model yang lebih spesifik adalah dengan menggunakan Grand strategy selection
matrix. Ide dasar dari strategi ini adalah pemilihan dua variabel
sentral di dalam proses penentuan:
1. Penentuan tujuan utama Grand strategy.
2. Memilih faktor-faktor internal atau eksternal untuk
pertumbuhan atau profitabilitas. Gambar 2.4 Penentuan Matrik Grand Strategy
Sumber: Rangkuti (2009, p. 47) Pengembangan Pasar Penetrasi Pasar Pengembangan Produk Integrasi Horizontal Divestasi Likuidasi II Pengembangan Pasar Penetrasi Pasar Pengembangan Produk Integrasi Horizontal Integrasi Vertikal Diversifikasi Konglomerat I III Diversifikasi Konsentrik Diversifikasi Horizontal Diversifikasi Konglomerat Divestasi Likuidasi IV Diversifikasi Konsentrik Diversifikasi Horizontal Diversifikasi Konglomerat Joint Venture
Pertumbuhan Pasar yang tinggi
Posisi Kompetitif yang Kuat
Posisi Kompetitif yang Lemah
Pertumbuhan Pasar yang Lemah 1
4
1 4
23
Tahap Pengambilan Keputusan
Menurut Rangkuti (2009, p. 47), Analisis yang dipakai dalam pengambilan keputusan adalah Matrik Perencanaan Strategi Kuantitatif (Quantitative Strategic Planning Matrix/QSPM). QSPM digunakan untuk menentukan strategi mana yang dianggap paling baik untuk diimplementasikan. Untuk mengetahui strategi mana yang paling baik dapat dilihat dari hasil analisis QSPM yang mendapat total score attractiveness yang tertinggi dan beberapa alternative strategi yang telah terpilih.
Langkah-langkah dalam menyusun QSPM adalah sebagai berikut : a. Buatlah daftar faktor eksternal (kesempatan/ancaman) dan faktor internal
(kekuatan/kelemahan) di sebelah kiri dari kolom matrik QSPM. b. Berilah bobot untuk setiap faktor eksternal dan internal. c. Analisis matrik yang sesuai dari langkah kedua dengan mengidentifikasikan strategi
alternatif yang harus diimplementasikan.
d. Berikan skor alternatif (SA) dengan rentang skor sebagai berikut :
1 = tidak memiliki daya tarik 2 = daya tariknya rendah 3 = daya tariknya sedang 4 = daya tariknya tinggi
24
e. Kalikan bobot dengan SA pada masing-masing faktor eksternal / internal pada setiap
strategi.
f. Jumlahkan seluruh skor SA
2.2.3.2 Tahap Kedua: Strategi Perencanaan E-Marketing (E-Marketing
Strategic Planning)
Market Opportunity Analysis (MOA)
Dalam tahap ini terdapat metodologi tujuh langkah sederhana yang membantu daalam mengevaluasi dan menganalisis peluang pasar, yaitu:
Gambar 2.5 Kerangka Kerja Peluang Pasar Sumber: Rayport dan Jaworski (2003, p. 83) Mengidentifikasi Kebutuhan Pelanggan yang belum
Terpenuhi
Mengidentifikasi Pelanggan Tertentu yang akan Dituju oleh Perusahaan
Menilai Keuntungan yang Berkaitan dengan Kompetisi
Menilai Sumber Daya Perusahaan untuk Memberikan Penawaran
Menilai Kesiapan Pasar akan Teknologi
Menentukan Peluang Secara Konkret
25
Mengidentifikasi Kebutuhan Pelanggan yang belum Terpenuhi
Menurut Rayport dan Jaworski (2003, p. 84), menciptakan nilai baru didasarkan pada upaya memenuhi kebutuhan pelanggan dengan lebih baik. Pelanggan dapat saja berpindah ke produk atau jasa perusahaan lain, apabila perusahaan tidak mampu memenuhi kebutuhan dan mengkomunikasikan nilainya secara efektif kepada pelanggan. Proses pemetaan keputusan pelanggan merupakan kerangka yang dikelola untuk membantu manajer secara sistematis melihat kebutuhan pelanggan yang tidak terpenuhi. Dengan mengidentifikasikan langkah-langkah dari proses pemetaan keputusan pelanggan, manajemen dapat mulai untuk menangani kebutuhan pelanggan yang belum terpenuhi.
Mengidentifikasi Pelanggan Tertentu yang akan Dituju oleh Perusahaan
Menurut Kotler dan Keller (2009, p. 233), terdapat beberapa jenis pendekatan segmentasi utama yang digunakan untuk mensegmentasikan pasar konsumen. Jenis-jenis pendekatan segmentasi tersebut yaitu :
26
Tabel 2.3 Pendekatan-pendekatan Segmentasi
Jenis Segmentasi Deskripsi Contoh Variabel Geografis Membagi pasar ke dalam
unit-unit geografis.
Kota, Kabupaten, Provinsi, Negara.
Demografis Membagi pasar
berdasarkan variabel-variabel tertentu.
Umur, jenis kelamin, pendapatan,
pendidikan.
Psikografis Membagi pasar
berdasarkan gaya hidup dan kepribadian.
Kepribadian, gaya hidup.
Perilaku Membagi pasar
berdasarkan
pengetahuan, sikap, penggunaan atau respons terhadap produk
Kesetiaan pada situs
web, pembelian
sebelumnya.
Sumber: Kotler dan Keller (2009, p. 234-244)
Menilai Keuntungan yang Berkaitan dengan Kompetisi
• Intensitas Persaingan (Competitive Intensity)
Menurut Rayport dan Jaworski (2003, p. 89), untuk mengukur intensitas kompetitif, perusahaan perlu secara jelas mengidentifikasi pesaing yang dihadapi. Terdapat dua jenis pesaing:
− Pesaing Langsung (Direct Competitors) adalah pesaing yang bergerak pada insustri yang sama. Perusahaan berkompetisi dengan pesaingnya untuk mendapatkan kepercayaan dari pelanggan akan produk dan jasa yang mereka tawarkan.
27
− Pesaing Tidak Langsung (Indirect Competitors), terdapat dua kategori perusahaan:
1. Substitute producer, yaitu perusahaan yang perusahaan
bergerak pada industri yang sama, akan tetapi perusahaan tersebut memproduksi produk dan jasa yang memiliki funsi yang sama.
2. Adjacent competitor, yaitu perusahaan yang tidak
menawarkan produk dan jasa yang merupakan substitusi langsung, akan tetapi mereka mampunyai potensi untuk melakukan hal itu dengan cepat.
• Dinamika Pelanggan (Customer Dynamics)
Tidak hanya menghitung tingkat kekuatan pesaing, perusahaan juga perlu untuk memperhatikan dinamika pelanggan dalam pasar dan bagaimana perusahaan menciptakan, mempercepat, dan memenuhi permintaan pelanggan.
Menilai Sumber Daya Perusahaan untuk Memberikan Penawaran
Menurut Rayport dan Jaworski (2003, p. 93), sebuah perusahaan harus memiliki sekumpulan sumber daya untuk menang dalam pasar. Pada langkah ini, perusahaan menyusun pengalaman dan manfaat apa yang akan diberikan oleh penawaran dan kemampuan teknologi apa yang akan dibutuhkan untuk memberikan manfaat dari penawaran tersebut. Sumber daya pada
28
sebuah perusahaan dapat dikategorikan menjadi tiga klasifikasi, yaitu:
• Customer-facing
Meliputi kekuatan merek dagang, kekuatan pemasaran, luasnya daerah distribusi, serta bagaimana caranya pelanggan untuk dapat berinteraksi dengan perusahaan.
• Internal
Berkaitan dengan kegiatan operational perusahaan. Contohnya meliputi teknologi, pengembangan produk, skala ekonomi, dan karyawan yang berpengalaman.
• Upstream
Berkaitan dengan hubungan antara perusahaan dengan pemasok. Menilai Kesiapan Pasar akan Teknologi
• Kerentanan Teknologi (Technology Vulnerability)
Dalam arena persaingan, perusahaan harus membuat penilaian tingkat tinggi dalam konsep yang rentan terhadap trend teknologi, sebagai penetrasi peluang teknologi dan dampak teknologi baru dalam memberikan nilai.
• Adopsi Teknologi (Technology Adoption)
Tim manajemen juga harus mempu memberikan penilaian yang tinggi terhadap perpindahan teknologi dan tingkat adopsi dari teknologi yang berhubungan.
29
• Impact Of New Technology
Teknologi baru yang seperti apa yang dapat mengubah secara radikal tingkat ekonomis dari pengiriman penawaran atau membutuhkan penyesuaian.
Menentukan Peluang Secara Konkret
Menurut Rayport dan Jaworski (2003, p. 96), perusahaan mengidentifikasi peluang bisnis secara luas arena dimana perusahaan baru akan berpartisipasi. Tujuannya adalah untuk mengdeklarasikan apa yang ada di dalam dan di luar kumpulan pertimbangan model bisnis. Suatu bisnis dibangun dari aktifitas-aktifitas individu dan organisasi yang terpisah yang bekerja bersama untuk menciptakan dan memberikan keuntungan pada pelanggan melalui produk dan jasa.
Menilai Peluang Daya Tarik Bagi Pelanggan Menurut Rayport dan Jaworski (2003, p. 96), setelah perusahaan mengidentifikasi kebutuhan pelanggan yang tidak terpenuhi, menilai kesiapan pasar teknologi, menganalisis sumber daya untuk memberikan penawaran, menilai keuntungan relative, dan menciptakan kesempatan, selanjutnya perlu memperhatikan pelanggan dan dinamika pasar. Ketika menganalisis pelanggan dan dinamika pasar, ada tujuh faktor yang harus dipertimbangkan, yaitu:
1. Competitive Vulnerability
Faktor ini ditentukan dengan melihat kuantitas pesaing yang ada, serta berapa banyak pesaing yang telah menerapkan
e-30
marketing, semakin sedikit yang memenuhi kriteria diatas berarti
nilainya semakin positif.
2. Technical Vulnerability
Faktor ini ditentukan dengan melihat ketersediaan dan kemampuan sumber daya manusia yang dimiliki perusahaan untuk menjalankan aplikasi e-marketing.
3. Interaction Between Segments
Faktor ini ditentukan berdasarkan intensitas interaksi antar segmen yang ada, semakin baik interaksi yang tercipta berarti semakin positif pula nilainya.
4. Likely Rate of Growth
Faktor ini ditentukan dari presentasi pertumbuhan tahunan perusahaan itu sendiri semakin besar pertumbuhan sebuah perusahaan maka semakin positif nilainya.
5. Technology Vulnerability
Perusahaan juga harus memiliki kemampuan dengan level yang tinggi pada perkembangan teknologinya baik dari segi teknologi yang ada maupun dampak dari penggunaan teknologi yang baru.
6. Market Size
Faktor ini ditentukan besar kecilnya pasar perusahaan, semakin besar ukuran pasarnya berarti semakin positif nilainya.
31
7. Level of Profitability
Faktor ini ditentukan dari tingkat keuntungan perusahaan tersebut, semakin tinggi keuntungannya berarti semakin mendukung e-marketing dan berarti semakin positif nilainya.
Strategi Perencanaan
Menurut Strauss dan Frost (2009, p. 51), strategi perencanaan
e-marketing meliputi segmentation, differentiation, positioning.
Targeting
Menurut Strauss dan Frost (2009, p. 191), perusahaan harus memilih yang terbaik untuk target. Untuk menyeleksi target pasar, perusahaan meninjau analisis peluang pasar, mempertimbangkan temuan dari analisis SWOT. Perusahaan mencari lingkungan pasar, keahlian dan sumber daya yang mendukung proses penargetan.
E-Marketing memilih strategi penargetan dengan
menentukan target untuk melayani secara online, yang termasuk lokasi brick-and-mortar. Internet sangat cocok untuk dua strategi penargetan:
• Pemasaran Niche, terjadi ketika suatu perusahaan memilih satu segmen dan mengembangkan satu atau lebih bauran pemasaran (marketing mix) untuk memenuhi kebutuhan segmen itu. Strategi ini memiliki manfaat nyata tetapi dapat beresiko karena pesaing ikut masuk ke dalam pasar yang menguntungkan. Ketika pasar
tiba-32
tiba menurun, maka semua perusahaan dan pesaing juga ikut menurun.
• Micromarketing, juga dikenal sebagai penargetan individual,
terjadi ketika sebuah perusahaan atau bagian dari bauran pemasaran untuk sejumlah individu. Diambil secara ekstrem, hal itu dapat menjadi target pasar dari satu orang.
Differentiation
Menurut Strauss dan Frost (2009, p. 196), diferensiasi adalah proses menambahkan serangkaian perbedaan untuk membedakan penawaran perusahaan sengan penawaran pesaing.
• Differentiation Dimentions
Menurut Strauss dan Frost (2009, p. 196), perusahaan dapat membedakan penawaran dengan lima dimensi, yaitu:
1. Product Differentiation
Diferensiasi produk merupakan strategi e-marketing yang sangat penting yang dapat menawarkan beragam produk perusahaan yang tak terbatas dan kemampuan untuk memanfaatkan berbagai platform dalam menyesuaikan penawaran produk untuk setiap pelanggan. Diferensiasi produk juga mencakup customization dan bundling menawarkan kombinasi produk atau layanan individu kebutuhan pelanggan.
33
2. Service Differentiation
Meningkatkan pelayanan pelanggan dengan menerima umpan balik pelanggan melalui e-mail 24 jam sehari, kemampuan untuk merespon lebih cepat (secara real time), untuk mengurangi kekhawatiran pelanggan ketika operator telepon atau layanan pelanggan tidak ada.
3. Personnel Differentiation
Layanan personalisasi dan hubungan antara pedagang dengan konsumen diperlukan karyawan yang terampil. Sekarang internet memungkinkan perusahaan untuk menawarkan produk dan layanan mereka dengan biaya. Perusahaan mengurangi ketergantungan terhadap karyawan untuk menangani transaksi bisnis, dan mengurangi biaya bagi
end-user, sehingga menciptakan diferensiasi untuk menyediakan
layanan yang baik dengan harga yang lebih rendah.
4. Channel Differentiation
Internet berfungsi sebagai lokasi bebas dan waktu bebas dalam menyalurkan distribusi dan komunikasi. Pelanggan dapat memesan berbagai produk yang lebih luas, pada setiap waktu, untuk dikirim ke lokasi manapun di dunia, berlawanan dengan berbagai macam produk yang terbatas dan jam kerja terbatas brick-and-mortar perusahaan tradisional.
34
Sebuah perusahaan bisa membedakan dirinya dengan menciptakan pengalaman pelanggan yang unik seprti layanan pelanggan yang unggul dan pengalaman merek. Melalui pengalaman branding, perusahaan dapat sangat meningkatkan kemampuan mereka untuk mempertahankan pelanggan.
• Differentiation Strategies
Menurut Strauss dan Frost (2009, p. 200), strategi ini sangat penting dalam internet karena strategi pemasaran berkisar citra perusahaan dan informasi produk yang tersedia di web. Ada enam strategi diferensiasi untuk bisnis online, yaitu:
1. Site Environtment/ Atmospherics
Pengunjung situs web membedakan tiap situs yang dikunjunginya. Pengunjung situs ingin mudah mengunduh, informasi akurat, produk yang jelas dan dengan mudah dapat dilayani.
2. Membangun Kepercayaan (Build Trust)
Kepercayaan sangatlah penting dan dibutuhkan oleh pelanggan dan penyedia situs web, hal ini diperlukan ketika pelanggan diharapkan untuk membayar online atau informasi pelanggan dilacak untuk personalisasi layanan. E-Commerce perusahaan diharapkan dapat meyakinkan pelanggan dengan melakukan pembayaran yang aman dalam proses transaksi yang sudah terenkripsi.
35
3. Efficient and Timely Order Processing
Bagi pelanggan kemudahan dalam proses pemesanan adalah suatu hal penting dalam proses pembelian melalui internet. Tingkat kepuasan dan ketidakpuasan pelanggan dapat menyebar dengan cepat di internet. Dengan navigasi web yang baik dan kegunaan tombol-tombol pada web yang tepat maka pelanggan akan dengan mudah mengenali web dan produk-produk yang disediakan pada halaman web.
4. Harga (Pricing)
Harga sebagai metode diferensiasi telah dipergunakan khususnya untuk web pemasaran. Ketika pertama kali produk ditawarkan web, banyak perusahaan yang memberikan penawaran diskon sebagai senjata utamanya dalam pemasaran. Salah satu strategi penetapan harga yang layak adalah menawarkan konten gratis yang didukung iklan misalnya, cnn.com.
5. Customer Relationship Management (CRM)
Dengan banyaknya perusahaan yang mempergunakan diferensiasi harga, maka CRM menjadi lebih dominan sebagai sarana diferensiasi.
6. Invite User-Generated Content
Media yang dipublikasikan melalui internet dapat mengundang pengguna untuk mengupload konten dan mengirim komentar pada situs web mereka. Kepercayaan pelanggan, merespon, mendengarkan, dan belajar dari konten
36
yang dibuat pengguna akan menjadi feed back/umpan balik bagi perusahaan.
Positioning
Menurut Strauss dan Frost (2009, p. 196), Strategi positioning membantu menciptakan citra sebuah perusahaan dan produknya di benak pengguna segmen yang dipilih. Perusahaan dapat memposisikan pada Product or Service Attribute, Technology
Positioning, Benefit Positioning, User Category, Competitor Positioning, Integrator Positioning.
1. Product or Service Attribute
Atribut produk atau layanan fitur seperti ukuran, warna, bahan, kecepatan, dan sebagainya. Sebuah produk atau proses yang dipatenkan, seperti Amazon’s Click merupakan sebuah dasar yang ideal untuk penentuan posisi perusahaan.
2. Technology Positioning
Posisi berdasarkan teknologi menunjukkan bahwa perusahaan berada pada posisi terdepan. Atribut ini sangatlah penting bagi pemasaran online, dimana perusahaan menyediakan web untuk pelanggan.
3. Benefit Positioning
Merupakan atribut pelanggan perpektif dimana fitur dan manfaat apa saja yang disediakan untuk pelanggan.
4. User Category
Posisi ini sangatlah bergantung pada segmen pelanggan, posisi ini berhasil apabila segmen memiliki beberapa kualitas unik yang
37
mengubungkan manfaat produk lebih dekat ke grup daripada segmen lainnya.
5. Competitor Positioning
Banyak posisi perusahaan besaing dengan memberikan keuntungan dan penawaran yang kompetitif bagi pelanggan. Perusahaan yang online atau offline seringkali meletakkan posisinya sebagai competitor terhadap perusahaan tertentu.
6. Integrator Positioning
Beberapa perusahaan ingin dikenal dengan menyediakan segala kebutuhan konsumen dalam kategori produk tertentu, industi, dll. Strategi ini sangat penting karena pelanggan lebih menyukai kenyamanan dan one-stop-shopping.
2.2.3.3 Tahap Ketiga: Tujuan (Objectives)
Menurut Strauss dan Frost (2009, p. 52) tujuan dalam e-marketing mencakup aspek tugas, kuantitas, dan waktu:
• Tugas (apa yang akan dicapai)
• Kuantitas yang terukur (seberapa banyak)
• Time frame (kapan)
Sebagian besar e-marketing bertujuan untuk mencapai berbagai tujan seperti sebagai berikut:
o Meningkatkan pangsa pasar.
o Meningkatkan jumlah komentar pada sebuah website atau blog. o Meningkatkan pendapatan penjualan.
38
o Mencapai tujuan merek (misalnya meningkatkan kesadaran merek).
o Mencapai tujuan Customer Relationship Management (CRM) seperti meningkatkan kepuasan pelanggan, frekuensi pembelian, atau tingkat referensi pelanggan.
o Memperbaiki manajemen rantai suplai (seperti dengan meningkatkan koordinasi anggota, menambahkan mitra, atau mengoptimalkan tingkat persediaan).
Gambar 2.6 E-Marketing Plan Sumber: Strauss dan Frost (2009, p. 53)
2.2.3.4 Tahap Keempat: Strategi E-Marketing (E-Marketing Strategy) Menurut Strauss dan Frost (2009, p. 52), strategi e-marketing mencakup strategi mengenai 4P dan hubungan menajemen (Relationship Management) untuk mencapai tujuan rencana mengenai
39
produk (product), harga (price), saluran distribusi (place), dan promosi (promotion).
Strategi Produk (Product Strategies)
Menurut Strauss dan Frost (2009, p. 53), Produk adalah kumpulan barang fisik dan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan kepada pasar untuk pertukaran. Produk yang ditawarkan seperti barang fisik, jasa, ide, orang, dan tempat. Dalam memenuhi kebutuhan konsumen, perusahaan harus membuat lima keputusan produk umum yang terdiri atas:
attribute (atribut), branding (merek), services (layanan), labeling (pelabelan), dan packaging (pengemasan). Kecuali
untuk packaging, semua dapat dikonversi dalam pengiriman
online.
Strategi Harga (Pricing Strategies)
Menurut Strauss dan Frost (2009, p. 53), Harga adalah sejumlah uang yang dibayar oleh pelanggan untuk mendapatkan produk atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan. Harga ditetapkan melalui negoisasi antara pembeli dan penjual yang digunakan untuk penentuan harga.
Strategi Tempat (Place Strategies)
Menurut Strauss dan Frost (2009, p. 54), Distribusi adalah sekelompok perusahaan yang saling bergantung untuk mentransfer produk dan informasi dari pemasok ke konsumen. Distribusi ini terdiri dari Producers (Produser), Intermediaries (Perantara), dan Buyers (Pembeli).
40
Strategi Promosi (Promotion Strategies)
Menurut Strauss dan Frost (2009, p. 54), Promosi adalah komunikasi dari para pemasar yang menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan calon pembeli mengenai perusahaan dan produknya. Alat-alat promosi yang digunakan oleh perusahaan meliputi Periklanan (Advertising), Penjualan Personal (Personal Selling), Promosi Penjualan (Sales
Promotion), Hubungan Masyarakat (Public Relation),
Pemasaran langsung (Direct Marketing).
2.2.3.5 Tahap Kelima: Rencana Penerapan(Implementation Plan)
Menurut Strauss dan Frost (2009, p. 54), pada tahap ini perusahaan memutuskan bagaimana untuk mencapai tujuan melalui strategi yang efektif dan kreatif. Pemasar memilih bauran pemasaran (4P), strategi manajemen dan strategi lain untuk mencapai tujuan rencana dan kemudian menyusun rencana penerapannya (implementation plan). Perusahaan juga memeriksa untuk memastikan organisasi pemasaran yang tepat di tempat pelaksanaan (staf, struktur departemen, penyedia layanan aplikasi, dan lain-lain diluar perusahaan).
E-marketing khusus memberikan perhatian terhadap strategi
pengumpulan informasi karena teknologi informasi terutama dalam mengotomatisasi proses ini. Bentuk situs web, cookies, feedback
41
untuk mengumpulkan informasi tentang pelanggan, calon pelanggan, dan stakeholders lainnya. Strategi penting lainnya meliputi:
• Situs web software analisis log membantu perusahaan meninjau perilaku pengguna di situs tersebut dan melakukan perubahan untuk lebih memenuhi kebutuhan pengguna.
• Bisnis intelijen menggunakan internet untuk peneltian sekunder, membantu perusahaan dalammemahami pesaing dan kekuatan-kekuatan pasar lainnya.
Internet telah mengubah tempat pertukaran dari marketplace
(seperti interaksi face-to-face) menjadi marketspace (seperti
screen-to-face). Perbedaan utama adalah bahwa sifat hubungan pertukaran
sekarang ditengahi oleh interface teknologi. Dengan perpindahan dari hubungan antarmuka people-mediated menjadi
teknologi-mediated, terdapat sejumlah pertimbangan perancangan interface
yang dihadapi. Menurut Rayport dan
Jaworski (2003, p. 48), elemen dalam mendesain sebuah situs web adalah 7C framework, yaitu:
Context
Konteks dari situs mencerminkan nilai keindahan dan kegunaan dari situs tersebut. Terdapat tiga jenis criteria, yaitu:
• Aesthetic criteria
Desain look-and-feel yang lebih ditekankan pada nilai artistik sebuah
webpage, seperti penggunaan warna dan graphic yang menarik,
42
dan lain-lain sehingga menciptakan desain situs yang enak dan nyaman dipandang.
• Functional criteria
Desain web yang lebih ditekankan pada fungsi dari web tersebut, semua desain web dibuat sesimpel mungkin selama fungsi web tercapai. Misalnya, web yang berfungsi sebagai pusat informasi, maka sedain web tersebut sangat sederhana namun memiliki informasi yang sangat lengkap.
Tiga faktor penting dari functional criteria, yaitu:
1. Section break down 2. Linking ctructure 3. Navigation tools 4. Hybrid criteria
Desain web yang merupakan gabungan dari kedua criteria diatas. Selain memenuhi functional criteria dari sebuah website, web tersebuh harus mampu menarik pelanggan dari sisi aesthetic criteria.
Content
Content merupakan semua objek digital yang terdapat dalam sebuah web baik dalam bentuk audio, video, image ataupun text. Dimensi dari content, yaitu:
1. Offering Mix
Content dari web meliputi produk yang ditawarkan, informasi, dan pelayanan.
43
Content dari web meliputi promosi dan pesan-pesan yang ingin dikomunikasikan oleh perusahaan dari sebuah web.
3. Multimedia Mix
Mengarah pada variasi media (text, audio, image, graphics) yang terdapat dalam sebuah web.
4. Content Type
Informasi yang disajikan dalam suatu situs web harus selalu
di-update karena mempunyai tingkat sensitifitas terhadap website.
Community
Komunitas merupakan ikatan hubungan yang terjadi antara sesama pengunjung atau pelanggan dari sebuah website karena adanya kesamaan minat atau hobi. Komunitas dapat menarik pelanggan untuk mengunjungi kembali sebuah website karena beberapa hal, yaitu: 1. Komunitas dapat menciptakan content yang atraktif
Bentuk-bentuk contentnya seperti member posting,
community-exclusive research, dll.
2. Komunitas dapat membuat aktifitas tertentu menjadi mungkin atau lebih mudah, seperti kebutuhan kepuasan yang tidak dapat dicapai secara individu.
Dengan adanya komunitas, memungkinkan terjadinya pembagian informasi yang mungkin berguna untuk pelangga, hal ini dapat memberikan kepuasan kepada pelanggan untuk informasi tersebut.
44 Customization
Customization merupakan kemampuan sebuah situs untuk
dapat memodifikasi situs itu sendiri sesuai dengan keinginan dari penggunanya. Dimensi dari customization, yaitu:
1. Personalization
Setiap pelanggan diberikan kesempatan untuk memiliki pengaturan yang berbeda pada layout sebuah website sesuai dengan pilihan masing-masing seperti personalisasi dalam personalized e-mail account, content, dan layout configuration.
2. Tailoring
Penyajian informasi yang berbeda antar masing-masing pelanggan disesuaikan dengan kebiasaan yang pernah dilakukan sebelumnya atau juga berdasarkan pada pilihan dari pelanggan-pelanggan yang memiliki kemiripan.
Communication
Komunikasi antara perusahaan dengan pelanggan terisi dari:
1. Broadcast Dimention
Komunikasi satu arah dari perusahaan kepada pelanggannya dan tidak memerlukan respon dari pelanggannya seperti FAQ dan
e-mail newsletter. 2. Interactive Dimention
Komunikasi dua arah antara perusahaan dengan pelanggan contohnya user input, customer service, dan E-commerce dialog.
45
Gabungan dari dimensi broadcast dan interactive, contohnya pemberian freeware yang dapat didownload oleh user dan user dapat mengirimkan kepada user lain, hal ini secara otomatis membantu perusahaan dalam melakukan promosi.
Connection
Kemampuan sebuah website untuk berpindah dari sebuah
webpage ke webpage lainnya ataupun website lainnya dengan one-click
baik pada text, image maupun toolbars yang lain. Dimensi yang terdapat dalam connection:
1. Link to Sites
Hubungan antara sebuah website dengan website lainnya yang membuat user secara total keluar dari web sebelumnya dan masuk kedalam web yang dituju.
2. Homesite Background
User dapat memasuki website lainnya namun background dari
website utama tetap dipertahankan. Dalam hal ini, hubungan antara website utama dengan website yang dituju harus memiki
batasan-batasan yang jelas.
3. Outsource Content
Content dari website yang diinginkan oleh user disediakan oleh
website sehingga user tidak perlu berpindah dan membuka website
baru untuk mendapatkan informais yang diinginkan.
46
Sebagian dari content sebuah website terkadang tidak sepenuhnya diatur oleh sebuah website sehingga perlu diperlihatkan bagaimana strategi content dari sebuah website.
Commerce
Commerce merupakan fitur dari customer interface yang
menukung aspek dari transaksi perdagangan. Dimensi yang terdapat pada commerce, yaitu:
1. Registration
Proses penyimpanan berbagai macam informasi penting pelanggan seperti nama, tempat/tanggal lahir, umur, alamat, nomor telepon, nomor kartu kredit, dan lain-lain.
2. Shopping Chart
Kemampuan untuk dapat menaruh barang belanjaan ke dalam personal cart.
3. Security
Keamanan saat melakukan transaksi pada situs sendiri, melalui enkripsi (SSL) dan teknologi autentikasi (SET).
4. Credit Card Approval
Kemampuan untuk mengecek validasi kartu kredit dengan bank yang bersangkutan.
5. One Click Shopping
Mempermudah pelanggan untuk melakukan pemesanan barang dengan hanya sekali klik.
47
Situs dapat melakukan pencarian laporan ataupun pesanan.
7. Configuration Technology
Pengguna dapat memilih dan membandingkan berbagai macam produk dan pelayanan yang diinginkan.
8. Order Tracking
Pengguna dapat mengecek status pengiriman barang yang telah dipesan.
9. Delivery Option
Pengguna sapat memilih alternative pengiriman, baik dari segi biaya dan kecepatan.
Jadi, dapat disimpulkan bahwa pada tahap implementation plan ini, interface yang dirancang untuk mencapai tujuan pemasaran, harus memperhatikan 7 elemen yang dimiliki oleh sebuah situs web.
2.2.3.6 Tahap Keenam: Anggaran (Budget)
Menurut Supranto (2009, p. 171), pada dasarnya peramalan merupakan dugaan atau perkiraan mengenai terjadinya suatu kejadian atau peristiwa mengenai terjadinya suatu kejadian atau peristiwa di waktu yang akan datang. Teknik ramalan dan analisis regresi membahas mengenai hubungan dua variable yang biasanya cukup tepat dinyatakan dalam suatu garis lurus. Persamaan yang digunakan untuk mendapatkan garis regresi pada sata diagram pencar disebut persamaan regresi atau persamaan perkiraan. Persamaan garis lurus digunakan untuk menempatkan garis regresi pada data yang diperoleh. Metode kuadrat terkecil akan digunakan untuk menempatkan garis pada data
48
yang diamati, sehingga bentuk garis persamaan regresi adalah sebagai berikut:
Keterangan: a = y pintasan
b = Kemiringan garis regresi atau koefisien regresi t = nilai tertentu dari variabel bebas
Untuk mengetahui perkiraan pendapatan, maka digunakan rumus sebagai berikut:
Keterangan : n = jumlah tahun
t = nilai tertentu variabel bebas
y = nilai yang diukur pada variabel tidak bebas
o Keuntungan tidak nyata
Keuntungan tidak nyata dari strategi e-marketing akan lebih sulit untuk dihitung daripada keuntungan tidak nyata dari dunia brick-and-mortar. Contoh dari ekuntungan tidak nyata dari strategi e-marketing adalah besarnya ekuitas merek dan tingkat brand awareness. o Penghematan biaya
Penghematan biaya melalui efisiensi internet dilakukan dengan memotong jalur distribusi, karena perusahaan dapat langsung menjual ke pelanggan tanpa melalui perantara.
o Biaya Pengimplementasian E-Marketing
Y = a + bt
b = n.∑ty - ∑t∑y n.∑t2 – (∑t)2
49
Untuk implementasi e-marketing diperlukan banyak biaya, seperti:
1. Biaya teknologi, Biaya ini terdiri dari biaya software, hardware, akses internet atau hosting, pelatihan, dan materi pembelajaran, dan biaya operasionel situs dan biasa pemeliharaan.
2. Rancangan situs, Situs web memerlukan perancangan grafis untuk merancang tampilan web, grafis, dan foto.
3. Gaji, perusahaan harus menggaji semua karyawan yang bekerja dalam bagian pengembangan dan pemeliharaan web.
4. Pengembangan situs, biaya lain yang tidak termasuk dalam biaya teknologi atau gaji, akan dimasukkan dalam kelompok biaya ini.
5. Marketing communication, semua biaya periklanan, public relation dan aktivitas promosi baik online maupun offline. Biaya lainnya adalah biaya online directory, penyewa daftar e-mail dan lainnya.
6. Biaya lain, semua biaya khusus unutk proyek seperti biaya telepon, travel, peralataan percetakan untuk menambah URL baru dan lainnya.
2.2.3.7 Tahap Ketujuh: Rencana Evaluasi (Evaluation Plan)
Menurut Strauss dan Frost (2009, p. 56), perencanaan e-marketing dilaksanakan, keberhasilannya tergantung pada evaluasi yang terus menerus. Jenis evaluasi ini tergantung pada tujuan rencana. Untuk menentukan hasil pemasarannya, perusahaan dapat menggunakan balanced scorecard untuk mengukur kesuksesan dari
50
program internet marketing dan apakah program internet marketing tersebut sesuai dengan objektif dari perusahaan.
Balanced Scorecard merupakan perencanaan strategis dan
sistem manajemen yang digunakan secara ekstensif dalam bisnis dan industri, pemerintah, dan organisasi nirlaba di seluruh dunia untuk menyelaraskan kegiatan usaha dengan visi dan strategi organisasi, meningkatkan komunikasi internal dan eksternal, dan memantau kinerja organisasi terhadap strategis tujuan.
Balanced scorecard telah berkembang dari penggunaan awal
sebagai kerangka pengukuran kinerja sederhana untuk perencanaan strategis penuh dan sistem manajemen. balanced scorecard yang telah diperbaharui telah mengubah rencana strategis organisasi dari sebuah dokumen yang menarik namun pasif ke dalam "perintah berbaris" untuk organisasi setiap hari. Ini menyediakan kerangka kerja yang tidak hanya menyediakan pengukuran kinerja, tetapi membantu perencana mengidentifikasi apa yang harus dilakukan dan diukur. Hal ini memungkinkan para eksekutif untuk benar-benar menjalankan strategi mereka.
(sumber:
http://www.balancedscorecard.org/BSCResources/AbouttheBalancedS corecard/tabid/55/Default.aspx)
Dapat disimpulkan bahwa 7 tahap rencana E-marketing dapat dibagi menjadi 2 bagian, yang pertama yaitu analisis sistem yang sedang berjalan. Pada bagian ini, terdapat 3 dari 7 tahap rencana
51
yang kedua yaitu perancangan sistem yang diusulkan. Terdapat 4 tahap dari 7 tahap rencana E-marketing yang merupakan tahap lanjutan dari 3 tahap analisis sistem yang sedang berjalan.
2.2.4 Pemasaran
2.2.4.1 Pengertian Pemasaran
Menurut Kotler dan Keller (2009, p. 5), definisi manajerial dari pemasaran adalah fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan menghantarkan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkn organisasi dan pemegang kepentingannya.
Menurut Kotler dan Armstrong (2010, glossary. 5), pemasaran adalah proses dari perencanaan dan eksekusi terhadap konsep, harga, promosi dan distribusi dari ide, barang dan layanan untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan individu dan tujuan organisasi.
Jadi berdasarkan kedua pengertian di atas, pemasaran adalah proses menciptakan, menetapkan harga, melaksanakan penawaran dan distribusi serta promosi dari suatu barang atau jasa yang akan mempercepat hubungan & pertukaran sehingga dapat memuaskan keinginan individu atau organisasi.
2.2.4.2 Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran berdasarkan Kotler dan Keller (2009, p. 20) menyatakan bahwa untuk menjadi lebih efektif daripada pesaing dalam menciptakan, menghantarkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang lebih baik kepada sasaran yang dipilih. Pemasaran
52
berfokus pada kebutuhan pembeli sehingga pemasaran didasari oleh gagasan untuk memuaskan kebutuhan pelanggan melalui produk dan hal-hal yang berhubungan dengan menciptakan, menghantarkan, dan akhirnya mengkonsumsinya. Menurut Kotler dan Keller (2009, p. 19) ada 5 konsep pemasaran yang dapat digunakan sebagai landasan bagi sebuah organisasi untuk melaksanakan strategi pemasaran, yaitu: Konsep produksi
Dalam konsep ini menyatakan bahwa konsumen lebih menyukai produk yang tersedia dalam jumlah banyak dan tidak mahal. Oleh karena itu manajemen harus berkonsentrasi untuk mencapai efisiensi produksi yang tinggi, biaya rendah, dan distribusi massal. Konsep produk
Dalam konsep ini berpendapat bahwa konsumen menyukai produk yang menawarkan kualitas, kinerja dan fitur inovatif terbaik. Oleh karena itu, manajemen harus mencurahkan perhatiannya terus menerus pada perbaikan dan pengembangan produk.
Konsep penjualan
Dalam konsep ini berpendapat bahwa konsumen enggan membeli produk, sehingga perlu didorong untuk membeli dan suatu perusahaan harus menjalankan usaha seperti promosi dan penjualan efektif untuk merangsang pembelian.
Konsep pemasaran
Dalam konsep ini berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan, keinginan pasar,
53
serta memberi kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan pesaingnya
Konsep pemasaran holistik
Dalam konsep ini berpendapat bahwa pengembangan, desain, dan pengimplementasian program pemasaran, proses, dan aktivitas-aktivitas yang menyadari keluasan dan sifat saling ketergantungannya. Berdasarkan 5 konsep di atas, dapat disimpulkan bahwa perusahaan harus mengetahui terlebih dahulu konsep yang sesuai dengan orientasi dan sasarannya. Sebaiknya konsep yang digunakan juga memperhatikan faktor kesejahteraan terhadap masyarakat.
2.2.4.3 Manajemen Pemasaran
Kotler dan Keller (2009, p. 32) mendefinisikan manajemen pemasaran sebagai seni dan ilmu memilih pasar sasaran serta meraih, mempertahankan, dan menumbuhkan pelanggan melalui penciptaan, penghantaran, dan pengomunikasian nilai pelanggan yang unggul. Manajemen pemasaran meliputi mengatur permintaan, yang selanjutnya mengatur hubungan dengan pelanggan. Perusahaan selain merancang strategi untuk menarik pelanggan baru, mereka juga memusatkan perhatian untuk mempertahankan pelanggan yang sudah ada dengan memberikan nilai dan kepuasan yang superior bagi pelanggannya.
Menurut Kotler dan Armstrong (2010, p. 32), mendefinisikan manajemen pemasaran sebagai seni dan ilmu memilih pasar sasaran serta meraih, mempertahankan, dan pengkomunikasian nilai pelanggan yang unggul.
54
Dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran adalah perencanaan, penerapan, dan pengendalian strategi yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan mempertahankan pasar sasaran dengan maksud untuk mencapai tujuan organisasi.
2.2.4.4 Bauran Pemasaran
Menurut Kotler dan Keller (2009, p. 24-25), bauran pemasaran merupakan pandangan penjual terhadap perangkat pemasaran yang tersedia untuk mempengaruhi pembeli. Aktivitas pemasaran muncul dalam semua bentuk seperti pengklasifikasian dalam bauran pemasaran, yaitu :
• Produk
Produk artinya kombinasi barang dan layanan yang ditawarkan perusahaan untuk pasar yang ditargetkan.
• Harga
Harga adalah jumlah uang yang harus dibayarkan konsumen untuk memperoleh suatu produk.
• Tempat
Tempat termasuk di dalamnya aktivitas yang dilakukan perusahaan agar produk mudah didapatkan untuk sasaran konsumennya.
• Promosi
Promosi artinya aktivitas yang mengkomunikasikan manfaat dari produk dan membujuk konsumen yang ditargetkan untuk membelinya.
55
Gambar 2.7 Gambaran Bauran Pemasaran Sumber: Kotler dan Keller (2009, p. 24)
Untuk mencapai tujuan pemasaran perusahaan maka diperlukannya perpaduan dari bauran pemasaran yang terkoordinasi dengan baik untuk membangun posisi yang kuat dalam pasar.
Menurut Goi (2009, p. 2), bauran pemasaran yang digunakan oleh suatu perusahaan akan bervariasi menurut sumber daya, kondisi pasar dan perubahan kebutuhan klien. Pentingnya beberapa elemen dalam bauran pemasaran akan berbeda-beda pada satu titik waktu. Keputusan tidak bisa dilakukan pada satu elemen dari bauran pemasaran tanpa mempertimbangkan dampaknya terhadap unsur-unsur lain, hal ini menunjukkan bahwa jumlah kemungkinan strategi bauran pemasaran adalah tak terbatas. Bauran pemasaran terutama bermanfaat
56
pada awal-awal konsep pemasaran dilaksanakan ketika produk fisik mewakili porsi yang lebih besar dari perekonomian. Sekarang, dengan pemasaran yang lebih terintegrasi ke dalam organisasi dan dengan berbagai jenis produk dan pasar, beberapa penulis telah berusaha untuk menambah kegunaan dengan mengusulkan unsur lainnya yang berpengaruh terhadap pemasaran, seperti kemasan (packaging), orang (people) dan proses (process).
Berdasarkan dua teori di atas, dapat disimpulkan bahwa bauran pemasaran adalah suatu kombinasi dari kegiatan yang merupakan dasar dari sistem pemasaran perusahaan. Seiring berkembangnya jaman, unsur dalam bauran pemasaran terus bertambah untuk mengimbanginya.
2.2.4.5 Rencana Pemasaran
Menurut Kotler dan Keller (2009, p. 42), rencana pemasaran adalah instrumen sentral untuk mengarahkan dan mengkoordinasikan usaha pemasaran. Rencana pemasaran beroperasi pada dua tingkat yaitu strategis dan taktis. Rencana pemasaran strategus menjelaskan pasar sasaran dan proporsi nilai yang akan ditawarkan perusahaan, berdasarkan pada analisis peluang pasar terbaik. Sedangkan rencana pemasaran taktis menspesifikasikan taktik pemasaran, termasuk fitur produk, promosi, penyediaan barang, penetapan harga, saluran penjualan, dan layanannya.
Jadi, rencana pemasaran merupakan alat untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing pada pasar
57
yang hendak dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar tersebut.
2.2.5 Model Porter
Analisis ini dikemukan oleh E. Porter. Five Forces Model Porter adalah strategi bisnis yang digunakan untuk melakukan analisis dari sebuah struktur industri. Analisis tersebut dibuat berdasarkan 5 kekuatan kompetitif yaitu:
58
New entry : Bagaimana Cara yang mudah atau sulit untuk kompetitor baru untuk mulai bersaing industri yang sudah ada
Subtitusi : Cara mudah masuknya produk atau jasa yang dapat menjadi alternatif dari produk atau jasa yang sudah ada, khususnya yang dibuat dengan biaya lebih murah.
Kekuatan tawar customer : Bagaimana kuatnya posisi pembeli. Pembeli mempunyai kekuatan utk menentukan kemana dia akan melakukan transaksi.
Kekutan tawar supplier : Bagaimana kuatnya posisi penjual. Apakah ada banyak supplier atau hanya beberapa supplier saja, bisa jadi mereka memonopoli supply barang.
Persaingan di antara pemain yang sudah ada : Bagaimana kuatnya persaingan diantara pemain yang sudah ada.Apaka ada pemain yang sangat dominan atau semuanya sama.
2.2.6 Flowchart Flowchart Sistem
Sebuah flowchart yang menggambarkan sistem beserta masukan, proses dan output secara lebih rinci daripada peta proses atau DFD, memberikan informasi tentang dokumen dan proses yang dilakukan dalam sistem, serta yang terlibat dalam sistem.
