BAB II
LANDASAN TEORI
A.Pemasaran
1. Pengertian Pemasaran
Menurut Kotler dan Keller (2009:6), “marketing deals with
identifying and meeting human and social needs. Pemasaran berhubungan
dengan mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan sosial.
Menurut American Marketing Association (AMA) dalam Kotler dan
Keller (2009), “marketing is an organizational function and set of process
for creating, communicating, and delivering value to customers and for
managing customers relationship in ways that benefit the organization and
its stakeholder. Pemasaran adalah sebuah fungsi dari organisasi dan proses
dari menciptakan, mengkomunikasikan, dan mengirimkan nilai kepada
pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dalam berbagai cara
yang menguntungkan organisasi dan stakeholdernya.
2. Konsep Manajemen Pemasaran
Menurut Kotler (2009:19) ada lima konsep yang melandasi aktivitas
pemasaran organisasi yaitu:
a. Konsep Produksi
The production concept is the idea that consumer will favor
products that are available and highly affordableand the organization
should therefore focus on improving production and distribution
menyukai produk yang tersedia dan sangat terjangkau dan oleh karena itu
organisasi harus fokus pada peningkatan produksi dan efisiensi distribusi.
b. Konsep Produk
Product concept is the idea that consumers will favor products
that offer the most quality, perfomance, and features and that the
organization should therefore devote its energy to making continuous
product improvementsKonsep produk adalah gagasan bahwa konsumen
akan menyukai produk yang menawarkan kualitas yang baik, kinerja, dan
fitur dengan demikian organisasi harus membuat perbaikan atas produk
secara berkelanjutan.
c. Konsep Penjualan
Selling Concept is the idea that consumer will not buy enough of
the firm’s products unless it undertakes a large-scale selling and
promotion effort .Konsep penjualan adalah gagasan bahwa konsumen
tidak akan membeli cukup produk perusahaan kecuali perusahaan
melakukan sebuah penjualan dengan skala yang besar dan melakukan
usaha promosi.
d. Konsep Pemasaran
Marketing concept is a philosophy that hold that achieving
organizational goals depends on knowing that needs and wants of target
markets and delivering the desired satisfcations better than competitor
kebutuhan dan keinginan sasaran pasar dan memberikan kepuasan yang
dinginkan lebih baik daripada yang dilakukan oleh pesaing.
e. Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial
Societal marketing concept is the ide that a company’s marketing
decision should consider consumers’ wants, the company’s requirements,
consumers’ long-run interest, and society’s long interest Konsep
pemasaran sosial adalah ide bahwa keputusan pemasaran perusahaan
harus mempertimbangkan keinginan konsumen, kebutuhan perusahaan
dan ketertarikan masyarakat jangka panjang.
3. Bauran Pemasaran
Menurut Kotler dan Armstrong (2008) “The Marketing mix is
defined as 4P’s Namely the product, price, promotion, and place” . Bauran
pemasaran didefinisikan sebagai 4P: produk, harga, promosi, dan tempat. 4P
seringkali didesign untuk mempengaruhi keputusan pembelian dan
membawa kepada pertukaran yang menguntungkan antara perusahaan dan
pembeli.
a. Product (Produk)
Produk merupakan segala sesuatu yang bisa ditawarkan ke pasar
untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan atau untuk dikonsumsi yang bisa
b. Price (Harga)
Harga adalah satu dari 4P dalam bauran pemasaran dari sebuah
perusahaan. Harga dari produk dan jasa seringkali mempengaruhi
konsumen untuk membeli produk secara keseluruhan.
c. Place ( Tempat)
Tempat atau distribusi sebagai sebuah rangakian dari organisasi
yang saling bergantungan dalam sebuah proses dari membuat produk
tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen.
d. Promotion ( Promosi)
Promosi adalah kunci ke proses pertukaran di pasar yang
bertujuan untuk mengkomunikasikan kepada stakeholders yang ada dan
potensial dan masyarakat umum.
Dapat disimpulkan bahwa bauran pemasaran adalah alat-alat
pemasaran (4P) yang digunakan perusahaan untuk dapat mencapai tujuan
pemasaran. “Each element of the marketing mix can affect consumers in
many ways”.
4. Pemasaran Jasa
Pengertian jasa menurut Tjiptono (2014) jasa adalah setiap tindakan
atau perbuatan yang dapat ditawarkan oleh suatu pihak kepada pihak lain
yang pada dasarnya bersifat intangible (tidak berwujud fisik) dan tidak
menghasilkan kepemilikan sesuatu. Proses ini terdiri atas serangkaian
barang dan sistem penyedia jasa, yang disediakan sebagai solusi atas
masalah pelanggan.
Tjiptono (2014) sebagai layanan, istilah service menyiratkan segala
sesuatu yang dilakukan pihak tertentu kepada pihak lain. Dapat disimpulkan
bahwa layanan jasa adalah sebuah aktivitas atau tindakan interaksi antara
pihak pemberi dan pihak penerima layanan jasa yang ditawarkan oleh pihak
pemberi secara tidak berwujud sehingga tidak dapat dirasakan oleh fisik.
Industri kurir dalam hal ini masuk dalam kategori industru jasa yang
memerlukan aktivitas pemasaranya dalam memahami, memenuhi kebutuhan
dan perilaku konsumenya. Pada saat ini industri jasa merupakan salah satu
sektor ekonomi yang besar dan tumbuh sangat pesat.
B.Positioning
Positioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan
sehingga menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berada dalam
benak pelanggan sasarannya (Kotler, 2012). Positioning merupakan elemen
yang sangat utama dalam suatu strategi pemasaran. Sebuah perusahaan dapat
menentukan posisinya melalui persepsi pelanggan terhadap produknya dan
produk pesaingnya sehingga akan dihasilkan peta persepsi. Dengan
menggunakan informasi dari peta persepsi itu, dapat dikenali berbagai strategi
penentuan posisi antara lain:
1. Positioning menurut atribut produk.
2. Positioning menurut manfaat.
Produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu manfaat tertentu
3. Positioning menurut harga atau kualitas.
Produk diposisikan sebagai nilai (harga dan kualitas) terbaik.
4. Positioning menurut penggunaan atau penerapan.
Usaha memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah
penggunaan/ penerapan.
5. Positioning menurut pemakai.
Usaha memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah
kelompok pemakai
6. Positioning menurut pesaing.
Produk memposisikan diri sebagai lebih baik daripada pesaing utamanya.
7. Positioning menurut kategori produk.
Produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu kategori produk.
Setelah kita menentukan dan memilih pasar sasaran, maka langkah
selanjutnya adalah menentukan strategi pokok untuk masuk ke dalam
persaingan bisnis dan pasar yaitu:
1. Memposisikan produk Anda di pasar sebagai langkah merebut pasar di
pikiran konsumen (mind share).
2. Strategi diferensiasi produk Anda (differentiation) sebagai langkah strategis
untuk membedakan produk Anda dengan produk pesaing dalam pikiran
3. Strategi penguatan merek (branding) dari propduk Anda sebagai langkah
strategis untuk menahan konsumen agar tetap loyal, setia, bangga, dan puas
dengan cara memasarkan dan menjual secara experiential (pengalaman) dan
emotional (emosi) di hati para calon konsumennya (heart share).
C.Merek
1. Pengertian Merek
Menurut Kotler dan Amstrong (2008) merek adalah elemen kunci
dalam hubungan perusahaan dengan konsumen. Merek merepresentasikan
persepsi dan perasaan konsumen atas sebuah produk dan kinerjanya semua
hal tentang arti produk dan jasa pada konsumen. Merek adalah suatu nama,
istilah, simbol, desain atau gabungan keempatnya, yang
mengidentifikasikan produk para penjual dan membedakannya dari produk
pesaing (Lamb dkk, 2001).
Menurut Lamb dkk (2001) Merek mempunyai tiga manfaat utama:
identifikasi produk, penjualan berulang dan penjualan produk baru. Dan
tujuan yang paling utamanya adalah identifikasi produk. Merek
memperbolehkan para pemasar membedakan produk mereka dari semua
produk lainnya. Manfaat merek menurut Sunyoto (2012) antara lain:
a. Bagi konsumen
Manfaat nama merek suatu produk bagi konsumen diantaranya:
1) Mempermudah konsumen meneliti produk atau jasa.
2) Membantu konsumen atau pembeli dalam memperoleh kualitas
b. Bagi penjual
Manfaat nama merek suatu produk bagi penjual diantaranya:
1) Nama merek menggunakan penjualan untuk mengolah
pesanan-pesanan dan menekan permasalahan.
2) Merek juga akan membantu penjual mengawasi pasar mereka karena
pembeli tidak akan menjadi bingung.
3) Merek memberi penjual peluang kesetujuan konsumen pada produk.
4) Merek juga dapat membantu penjual dalam mengelompokkan pasar
kedalam sekmen-sekmen.
5) Citra perusahaan dapat dibina dengan adanya merek yang baik.
6) Dengan merek akan melindungi penjualan dari pemalsuan ciri-ciri
produk tersebut.
Menurut Alma (2011) suatu merek yang dilancarkan oleh produsen
merupakan suatu janji produsen yang sifatnya spesifik, dan benefit yang
ditawarkan kepada konsumen. Merek yang baik dan terkenal menjamin
adanya tingkatan mutu atau kualitas.
2. Peranan dan Kegunaan Merek
Merek memegang peranan sangat penting, salah satunya adalah
menjembatani harapan konsumen pada saat kita menjanjikan sesuatu kepada
konsumen. Dengan demikian dapat diketahui adanya ikatan emosional yang
tercipta antara konsumen dengan perusahaan penghasil produk melalui
mungkin menawarkan janji emosional yang sama. Menurut Durianto (2001)
merek menjadi sangat penting saat ini, karena beberapa faktor seperti:
a. Emosi konsumen terkadang turun naik. Merek mampu membuat janji
emosi menjadi konsisten dan stabil.
b. Merek mampu menembus setiap pagar budaya dan pasar. Bisa dilihat
bahwa suatu merek yang kuat mampu diterima di seluruh dunia dan
budaya.
c. Merek mampu menciptakan komunikasi interaksi dengan konsumen.
Semakin kuat suatu merek, makin kuat pula interaksinya dengan
konsumen.
d. Merek sangat berpengaruh dalam membentuk perilaku konsumen. Merek
yang kuat akan sanggup merubah perilaku konsumen.
e. Merek memudahkan proses pengambilan keputusan pembelian oleh
konsumen. Dengan adanya merek, konsumen dapat dengan mudah
membedakan produk yang akan dibelinya dengan produk lain
sehubungan dengan kualitas, kepuasan, kebanggaan, ataupun atribut lain
yang melekat pada merek tersebut.
f. Merek berkembang menjadi sumber aset terbesar bagi perusahaan.
D.Brand Image (Citra Merek)
1. Pengertian Citra Merek
Dalam pengertiannya citra merek (brand image) sering terdapat
kesulitan dalam membedakan pengertian secara jelas antara identitas dan
masing-masing menurut Kotler (2009), identitas adalah berbagai cara yang
diarahkan perusahaan untuk mengidentifikasikan dirinya atau memposisikan
produknya. Kemudian pengertian citra/image, yaitu: “Citra adalah persepsi
masyarakat terhadap perusahaan atau produknya”. Maka jelas jika, “brand
image” atau citra merek adalah bagaimana suatu merek mempengaruhi
persepsi, pandangan masyarakat atau konsumen terhadap perusahaan atau
produknya.
Pengertian brand image (Keller, 2009) bahwa:
a. Anggapan tentang merek yang direfleksikan konsumen yang berpegang
pada ingatan konsumen.
b. Cara orang berpikir tentang sebuah merek secara abstrak dalam
pemikiran mereka, sekalipun pada saat mereka memikirkannya, mereka
tidak berhadapan langsung dengan produk.
2. Elemen Citra Merek
Elemen-elemen dari merek Kotler (2009) adalah nama, logo,
symbol, desain, slogan, dan kemasan. Beberapa kriteria yang harus
diperhatikan dalam pemilihan elemen merek:
a. Mudah diingat, artinya elemen merek yang dipilih hendaknya yang
mudah diingat, dan disebut/diucapkan. Simbol, logo, nama yang
digunakan hendaknya menarik, unik sehingga menarik perhatian
masyarakat untuk diingat dan dikonsumsi.
dapat mempengaruhi konsumen untuk mengkonsumsi produk tersebut.
Deskripsi makna yang terkandung dapat berupa:
1) Informasi umum tentang kategori dan isi dari produk
2) Informasi tentang komposisi penting yang ditonjolkan produk dan
manfaat dari produk.
c. Menarik dan lucu, artinya pendekatan lain untuk menarik perhatian
konsumen adalah dengan variasi elemen merek yang unik, lucu,
pemilihan elemen yang kaya akan visualisasi dan imajinasi. Dalam hal
ini yang ditonjolkan adalah desain yang menarik dan lucu. Sebuah brand
(merek) membutuhkan image (citra) untuk mengkomunikasikan kepada
khalayak dalam hal ini pasar sasarannya tentang nilai-nilai yang
terkandung didalamnya. Bagi perusahaan, citra berarti persepsi
masyarakat terhadap jati diri perusahaan.
Persepsi ini didasarkan pada pengetahuan masyarakat tentang
perusahaan yang bersangkutan. Oleh karena itulah perusahaan yang
memiliki bidang usaha yang sama belum tentu memiliki citra yang sama
pula dihadapan orang atau konsumen. Citra merek menjadi salah satu
pegangan bagi konsumen dalam mengambil keputusan penting. Brand
Image (citra merek) dapat dianggap sebagai jenis asosiasi yang muncul
dalam benak konsumen ketika mengingat suatu merek tertentu. Asosiasi
tersebut secara sederhana dapat muncul dalam bentuk pemikiran atau citra
tertentu yang dikaitkan dengan suatu merek, sama halnya ketika berfikir
dukungan, keunggulan, kekuatan, dan keunikan. Membangun Brand Image
yang positif dapat dicapai dengan program marketing yang kuat terhadap
produk tersebut, yang unik dan memiliki kelebihan yang ditonjolkan, yang
membedakannya dengan produk lain. Kombinasi yang baik dari
elemen-elemen yang mendukung (seperti yang telah dijelaskan sebelumnya) dapat
menciptakan brand image yang kuat bagi konsumen. Faktor-faktor
pendukung terbentuknya brand image dalam keterkaitannya dalam asosiasi
merek (Kotler dan Keller, 2009).
3. Faktor yang Mempengaruhi Citra Merek
Schiffman dan Kanuk (2006) menyebutkan faktor-faktor pembentuk
citra merek adalah sebagai berikut:
a. Kualitas atau Mutu
Berkaitan dengan kualitas produk barang yang ditawarkan oleh produsen
dengan merek tertentu.
b. Dapat Dipercaya atau Diandalkan.
Berkaitan dengan pendapat atau kesepakatan yang dibentuk oleh
masyarakat tentang suatu produk yang dikonsumsi.
c. Kegunaan atau manfaat yang terkait dengan fungsi dari suatu produk
barang yang bisa dimanfaatkan oleh konsumen.
d. Pelayanan
e. Resiko
Berkaitan dengan besar kecilnya akibat atau untung dan rugi yang
mungkin dialami oleh konsumen.
f. Harga
Berkaitan dengan tinggi rendahnya atau banyak sedikitnya jumlah uang
yang dikeluarkan konsumen untuk mempengaruhi suatu produk, juga
dapat mempengaruhi citra jangka panjang.
g. Citra yang dimiliki oleh merek itu sendiri, yaitu berupa pandangan,
kesepakatan dan informasi yang berkaitan dengan suatu merek dari
produk tertentu.
E.Kesadaran Merek (Brand Awarenes)
1. Pengertian Kesadaran Merek (Brand Awareness)
Kesadaran merek (brand awareness) merupakan kemampuan
konsumen untuk mengingat atau mengenali bahwa sebuah merek
merupakan anggota dari kategori produk tertentu (Tjiptono, 2014).
Meningkatkan kesadaran suatu merek dianggap sebagai cara yang efektif
dalam mengembangkan pangsa pasar dari suatu merek pada kategori produk
tertentu.
Brand awareness berada pada rentang antara perasaan seseorang
yang tidak pasti terhadap pengenalan suatu merek sampai dengan perasaan
seseorang yakin bahwa merek produk tersebut merupakan satu-satunya
2. Tingkatan Kesadaran Merek (Brand Awareness)
Tingkatan Kesadaran Merek (Brand Awareness) secara berurutan
dijelaskan oleh Handayani, dkk (2010), sebagai berikut:
a. Unaware of Brand (Tidak Menyadari Merek)
Merupakan tingkatan konsumen yang paling rendah dalam
piramida kesadaran merek, dimana konsumen tidak menyadari akan
adanya suatu merek.
b. Brand Recognition (Pengenalan Merek)
Tingkat minimal dari kesadaran merek. Hal ini penting pada saat
seseorang konsumen memilih suatu merek pada saat melakukan
pembelian.
c. Brand Recall (Pengingatan Kembali Merek)
Pengingatan kembali terhadap merek didasarkan pada permintaan
seseorang untuk menyebutkan merek tertentu dalam suatu kategori
produk. Hal ini diistilahkan dengan pengingatan kembali suatu merek
tanpa bantuan, karena berbeda dari tugas pengenalan, responden tidak
perlu dibantu untuk memunculkan merek tersebut.
d. Top of Mind (Puncak Pikiran)
Merupakan tingkatan konsumen yang paling tinggi dalam
pramida kesadaran merek. Apabila seseorang ditanya secara langsung
tanpa diberi bantuan pengingatan dan ia dapat menyebutkan satu nama
F. Keputusan Pembelian
1. Pengertian Keputusan Pembelian
Suatu keputusan dapat dibuat hanya jika ada beberapa alternatif
yang dipilih. Apabila alternatif pilihan tidak ada maka tindakan yang
dilakukan tanpa adanya pilihan tersebut tidak dapat dikatakan membuat
keputusan. Menurut Kotler dan Armstrong (2009), keputusan pembelian
konsumen adalah membeli merek yang paling disukai dari berbagai
alternatif yang ada, tetapi dua faktor bisa berada antara niat pembelian dan
keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain dan faktor
yang kedua adalah faktor situasional. Oleh karena itu, preferensi dan niat
pembelian tidak selalu menghasilkan pembelian yang aktual.
Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang
secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang
yang ditawarkan. Menurut Setiadi, (2013), mendefinisikan suatu keputusan
(decision) melibatkan pilihan diantara dua atau lebih alternatif tindakan
atau perilaku. Keputusan selalu mensyaratkan pilihan diantara beberapa
perilaku yang berbeda.
Berdasarkan uraian di atas dapat disimpulkan bahwa keputusan
pembelian merupakan kegiatan pemecahan masalah yang dilakukan individu
dalam pemilihan alternatif perilaku yang sesuai dari dua alternatif perilaku
atau lebih dan dianggap sebagai tindakan yang paling tepat dalam membeli
dengan terlebih dahulu melalui tahapan proses pengambilan keputusan.
untuk dapat mencapai sasaran, dan dengan demikian dapat memecahkan
masalahnya, dengan kata lain proses pemecahan suatu masalah yang
diarahkan pada sasaran. Proses keputusan pembelian yang spesifik menurut
Kotler dan Armstrong (2009), terdiri dari urutan kejadian berikut:
pengenalan masalah kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif,
keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian. Secara rinci
tahap-tahap ini dapat diuraikan sebagai berikut:
a. Pengenalan masalah, yaitu konsumen menyadari akan adanya kebutuhan.
Konsumen menyadari adanya perbedaan antara kondisi sesungguhnya
dengan kondisi yang di harapkan.
b. Pencarian informasi, yaitu konsumen ingin mencari lebih banyak
konsumen yang mungkin hanya memperbesar perhatian atau melakukan
pencarian informasi secara aktif.
c. Evaluasi alternatif, yaitu mempelajari dan mengevaluasi alternatif yang
diperoleh melalui pencarian informasi untuk mendapatkan alternatif
pilihan terbaik yang akan digunakan untuk melakukan keputusan
pembelian.
d. Keputusan membeli, yaitu melakukan keputusan untuk melakukan
pembelian yang telah diperoleh dari evaluasi alternatif terhadap merek
yang akan dipilih.
e. Perilaku sesudah pembelian, yaitu keadaan dimana sesudah pembelian
Tambunan dan Widiyanto (2012), variabel keputusan pembelian diukur
melalui indikator sebagai berikut:
1) Menetapkan pilihan terhadap produk
2) Mentap untuk membeli
3) Yakin untuk membeli
2. Faktor yang Mempengaruhi Pembelian
Menurut Kotler (2009), perilaku konsumen dalam membeli sangat
dipengaruhi oleh faktor-faktor kebudayaan, sosial, pribadi, dan psikologi.
Berikut ini ditampilkan gambar II.1 yang memperlihatkan faktor-faktor
yang mempengaruhi pengambilan keputusan pembelian oleh konsumen.
Sumber: Kotler dan Amstorng (2009)
Gambar II.1
Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pengambilan Keputusan Pembelian oleh Konsumen
Penjelasan pada gambar di atas adalah sebagai berikut:
a. Faktor Kebudayaan
1) Kebudayaan
Kebudayaan adalah faktor penentu keinginan dan perilaku
seseorang yang paling mendasar. Jika makhluk yang paling rendah Cultural •Cultur •Subculture •Social Class Social •References groups •Family •Roles and
status
Personal
•Age and life cycle stage •Occupation
•Economic Situation •Lifestyle
•Personality and self-concept
Psychological
•Motivation •Perception •Learning •Beliefs and
perilakunya sebagian besar diatur oleh naluri, maka perilaku manusia
sebagian besar adalah dipelajari.
2) Sub-budaya
Setiap budaya mempunyai kelompok-kelompok sub-budaya
yang lebih kecil, yang merupakan identifikasi dan sosialisasi yang
khas untuk perilaku anggotanya.
3) Kelas Sosial
Sebenarnya semua masyarakat manusia menampilkan
lapisan-lapisan sosial. Lapisan-lapisan-lapisan sosial ini kadang-kadang berupa
sebuah sistem kasta dimana para anggota kasta yang berbeda memikul
peranan tertentu dan mereka tak dapat mengubah keanggotaan
kastanya. Kelas sosial mempunyai ciri-ciri, yaitu orang berada dalam
setiap kelas sosial cenderung berperilaku serupa daripada orang yang
berasal dari dua kelas sosial yang berbeda dan seseorang dipandang
mempunyai pekerjaan yang rendah atau tinggi sesuai dengan kelasny,
serta kelas sosial seseorang dinyatakan dengan beberapa variabel
seperti jabatan, pendapatan, kekayaan, pendidikan dan orientasi
terhadap nilai, daripada hanya berdasarkan sebuah variabel. Kelas
sosisal menunjukan perbedaan pilihan produk dan merek dalam suatu
bidang tertentu seperti pakaian, perabot rumah tangga, aktivitas waktu
b. Faktor-faktor sosial
1) Kelompok referensi
Perilaku seseorang amat dipengaruhi oleh berbagai kelompok.
Sebuah kelompok referensi bagi seseorang adalah
kelompok-kelompok yang memberikan pengaruh langsung atau tidak langsung
terhadap sikap dan perilaku seseorang.
2) Keluarga
Para anggota keluarga dapat memberikan pengaruh yang kuat
terhadap perilaku pembeli. Keluarga dalam kehidupan pembeli dapat
juga disebutkan dengan keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri
dari orang tua, dimana dari orang tua seseorang dapat sumber orientasi
terhadap agama, politik, ekonomi, ambisi pribadi harga diri serta cinta
kasih. Sedangkan sebagai sumber keturunan yakni pasangan-pasangan
suami istri beserta anak-anaknya. Keluarga adalah organisasi
konsumen pembeli yang terpenting dalam masyarakat.
3) Peranan dan Status
Sepanjang kehidupannya, seseorang terlibat dalam beberapa
kelompok, yakni keluarga, klub dan organisasi, dimana keududkan
seseorang dalam kelompok dapat ditentukan dengan peranan dan
c. Faktor Pribadi
1) Usia dan Tahap Daur Hidup
Orang membeli suatu barang dan jasa yang berubah-ubah
selama hidupnya, mereka makan makanan bayi pada waktu
tahun-tahun awal kehidupannya, memerlukan makanan paling banyak pada
waktu meningkat besar dan menjadi dewasa serta memerlukan diet
khusus pada waktu menginjak usia lanjut. Begitu juga selera orang
dalam pakaian, perabot, dan rekreasi berhubungan dengan usia.
2) Pekerja
Pola konsumsi seseorang juga dipengaruhi oleh pekerjaannya,
dimana seseorang pekerja kasar akan membeli pakaian kerja, sepatu
kerja, kotak makanan. Sedangkan seorang manajer perusahaan akan
membeli pakaian yang lebih baik dan mahal rekreasi dengan pesawat
terbang, menjadi anggota perkumpulan.
3) Keadaan Ekonomi
Keadaan ekonomi seseorang akan besar sekali pengaruhnya
terhadap pilihan produk. Keadaan ekonomi seseorang terdiri dari
pendapatan yang dapat dibelanjakan (tingkatan, kestabilannya, dan
pola waktu), tabungan dan milik kekayaan (termasuk presentase yang
sudah diuangkan) kemampuan meminjam dan sikapnya terhadap
4) Gaya Hidup
Gaya hidup seseorang adalah pola hidup seseorang dalam
dunia kehidupan sehari-hari yang dinyatakan dalam kegiatan, minat
dan pendapat (opini) yang bersangkutan. Gaya hidup mencerminkan
sesuatu yang lebih dari sub-budaya kelas sosial, bahkan dari pekerjaan
yang sama mungkin memiliki gaya hidup yang berbeda, misalnya
dengan gaya hidup yang serasi dengan lingkungn, dalam mengenakan
pakaian yang konservatif, menghabiskan sebagian waktunya bersama
keluarga, aktif dalam kegiatan organisasi, kebiasaan bekerja keras.
5) Kepribadian dan Konsep Diri
Setiap orang mempunyai kepribadian yang berbeda yang akan
mempengaruhi perilaku pembeli, dimana kepribadian tersebut adalah
ciri-ciri psikologis yang membedakan seseorang, yang menyebabkan
terjadinya jawaban yang secara relative tetap dan bertahan lama
terhadap lingkungnnya. Kepribadian seseorang biasanya digambarkan
dalam istilah seperti: percaya diri, gampang mempengaruhi, beridiri
sendiri, menghargai orang lain, bersifat sosial, sifat membela diri.
d. Faktor Psikologis
1) Motivasi
Motif (dorongan) adalah suatu kebutuhan yang cukup kuat mendesak
untuk mengerahkan seseorang agar dapat mencari pemuasan terhadap
kebutuhan itu, dimana pemuasan kebutuhan dapat mengurangi rasa
2) Persepsi
Seseorang yang termotivasi siap untuk melakukan suatu
perbuatan, bagaiman seseorang yang termotivasi berbuat sesuatu
adalah dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi yang
dihadapinya. Dua orang yang mengalami keadaan dorongan yang
sama dan tujuan situasi yang sama mungkin akan berbuat sesuatu
yang berbeda karena mereka menanggapi situasi secara berbeda.
3) Belajar
Sewaktu orang berbuat, mereka belajar-belajar
menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang
bersumber dari pengalaman. Kebanyakan perilaku manusia diperoleh
dengan mempelajarinya
4) Kepercayaan dan Sikap
Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan
dan sikap dimana hal ini selanjutnya mempengaruhi tingkah laku
membeli mereka, dimana suatu kepercayaan adalah suatu gagasan
deskriptif yang dianut oleh seseorang tentang sesuatu.
Dari beberapa pendapat tersebut bahwa di dalam mengambil
keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh beberapa faktor yang sangat
mempengaruhi konsumen.
3. Pengaruh Citra Merek terhadap Keputusan Pembelian
atau merek itu (Sutisna, 2003). Suatu citra merek yang kuat dapat
memberikan beberapa keunggulan utama bagi suatu perusahaan salah
satunya akan menciptakan suatu keunggulan bersaing. Produk yang memilki
citra merek yang baik cenderung akan lebih mudah diterima oleh konsumen.
Citra terhadap produk berhubungan dengan sikap yang berupa keyakinan
dan preferensi terhadap suatu produk.
Konsumen dengan citra positif terhadap suatu produk, lebih
memungkinkan untuk melakukan pembelian, oleh karena itu kegunaan
utama dari iklan diantaranya adalah untuk membangun citra positif terhadap
suatu produk. Manfaat lain dari citra produk yang positif, yaitu dengan
mengembangkan suatu produk dan memanfaatkan citra positif yang telah
terbentuk terhadap produk lama (Sutisna, 2003). Semakin baik citra suatu
merek, semakin tinggi keputusan konsumen untuk melakukan pembelian.
Kaitan antara citra merek dengan keputusan pembelian sudah dilakukan
oleh peneliti sebelumnya yaitu Yoestini dan Rahma (2007). Pada penelitian
Yoestini dan Rahma (2007) citra merek berpengaruh terhadap keputusan
pembelian.
4. Pengaruh Kesadaran Merek terhadap Keputusan Pembelian
Kesadaran merek merupakan kemampuan konsumen untuk mengingat
atau mengenali bahwa sebuah merek merupakan anggota dari kategori produk
tertentu (Tjiptono, 2005). Perusahaan yang melakukan strategi pemasaran yang
merek Air Asia akan memilih merek tersebut, sehingga akan mempengaruhi
keputusan pembelian terhadap produknya.
G.Penelitian Terdahulu
Penelitian yang relevan antara lain dilakukan oleh Kusumawardani (2010)
yang berjudul “Studi Mengenai Keputusan Pembelian Jasa Wedding dan Event
Organizer” yang menyatakan bahwa reputasi perusahaan dapat memberikan
pengaruh positif yang signifikan terhadap keputusan pembelian oleh konsumen.
Hasil ini menjelaskan bahwa penilaian yang baik mengenai perusahaan
penyedia jasa seperti Event Organizer, merupakan salah satu faktor yang dapat
mempengaruhi terbentuknya keputusan pembelian. Hal ini disebabkan karena
seorang akan selalu mencari tahu dimana lokasi perusahaan yang memberikan
satu spesifikasi yang sesuai dengan yang diharapkan oleh konsumen.
Kemudian penelitian Hadiatma (2010) dengan judul “Pengaruh Eleman
Kesadaran Merek Produk Asuransi PT. Prudential Life Assurance Terhadap
Keputusan Pembelian di Kecamatan Bandung Kulon Tahun 2010” menyatakan
bahwa kesadaran merek berpengaruh signifikan positif terhadap keputusan
pembelian.
Sugiono (2014) yang berjudul “Pengaruh Brand Image dan Kesadaran
Merek terhadap Keputusan Pembelian Asuransi Jiwasraya (Persero) Bandung
Barat Branch Office” yang menyampaikan bahwa dimensi brand image
berpengaruh signifikan terhadap proses keputusan pembelian di PT. Asuransi
Calvin (2011) dengan penelitiannya yang berjudul “Analisa Pengaruh
Brand Image, Brand Trust Terhadap Niat Pembelian Polis Asuransi PT. Sequislife
di Surabaya” menyatakan bahwa brand image memiliki pengaruh negatif
signifikan secara individual terhadap niat pembelian polis asuransi pada PT.
Sequislife di Surabaya.
H.Kerangka Berfikir
Pengaruh citra merek dan kesadaran merek terhadap keputusan
pembelian secara sistematis dapat digambarkan sebagai berikut:
Gambar II.2 Kerangka Berfikir I. Hipotesa Penelitian
Berdasarkan latar belakang masalah, rumusan masalah, dan kerangka
pikir yang telah dikemukakan diatas, maka penulis merumuskan sebuah
hipotesis penelitian sebagai berikut: CITRA MEREK
(X1)
KESADARAN MEREK (X2)
KEPUTUSAN PEMBELIAN (Y)
H1
H2
1. Ha1: Diduga variabel citra merek berpengaruh positif dan signifikan
terhadap keputusan pembelian tiket maskapai berbiaya rendah Air Asia.
2. Ha2: Diduga variabel kesadaran merek berpengaruh positif dan signifikan
terhadap keputusan pembelian tiket maskapai berbiaya rendah Air Asia.
3. Ha3: Diduga variabel citra merek dan kesadaran merek berpengaruh
signifikan secara simultan terhadap keputusan pembelian tiket maskapai
berbiaya rendah Air Asia.
4. Ha4: Diduga variabel kesadaran merek adalah variabel yang dominan
berpengaruh terhadap keputusan pembelian tiket maskapai berbiaya rendah
