5. KESIMPULAN DAN SARAN
5.1. Kesimpulan
Berdasarkan hasil temuan lapangan dan analisa akhir yang telah dilakukan, maka penulis menyimpulkan beberapa hal :
a. Strategi spreading dan coverage bisa meningkatkan jumlah pelanggan di wilayah Jawa Timur sebanyak 435% dan meningkatkan omzet per tahun sebesar 239%.
b. Program-program peningkatan penjualan yang dilakukan oleh PT. BCL dapat meningkatkan penjualan secara vertical.
c. Program key account management bisa meningkatkan loyalitas pelanggan- pelanggan garmen.
5.2. Rasionalisasi
Rasionalisasi yang mendasari penulis menarik kesimpulan di atas adalah : a. Strategi spreading dan coverage bisa meningkatkan jumlah pelanggan di
wilayah Jawa Timur sebanyak 435% dan meningkatkan omzet per tahun sebesar 239%.
Strategi spreading yang dilakukan perusahaan dengan mengoptimalkan kinerja salesman di wilayah lain yang belum optimal dan penambahan salesman part timer bisa meningkatkan penjualan perusahaan secara horizontal.
Salesman Y dan K yang dialihkan serta adanya penambahan salesman part timer akan menambah jumlah pelanggan PT. BCL di wilayah Jawa Timur yang semula berjumlah 37 pelanggan menjadi 198 pelanggan, atau ada peningkatan sebanyak 161 pelanggan (peningkatannya sebesar 435%).
Selain itu, juga terjadi peningkatan omzet per tahun, yang sebelumnya omzet per tahun di wilayah Jawa Timur oleh salesman A sebesar Rp 1,102,382,196 mendapat tambahan dari pengalihan salesman Y dan K sebesar Rp 1,490,554,200 dan dari salesman part timer sebesar Rp 1,142,787,960, sehingga total omzet per tahun untuk wilayah Jawa Timur
menjadi Rp 3,735,724,356, atau terjadi pertambahan omzet per tahun sebesar Rp 2,633,342,160 (peningkatannya sebesar 239%)
b. Program-program peningkatan penjualan yang dilakukan oleh PT. BCL dapat meningkatkan penjualan secara vertical.
Program-program yang dilakukan PT. BCL ditujukan untuk meningkatkan nilai penjualan perusahaan secara vertical, di mana hal ini akan berdampak juga pada meningkatnya nilai pengambilan para pelanggannya yang masih pasif hingga mencapai nilai Rp 1,2 juta per bulan atau batas pengambilan minimal bagi pelanggan aktif. Dengan begitu, perusahaan dapat meningkatkan penjualan secara vertical pelanggan-pelanggannya yang pasif.
c. Perusahaan melakukan key account management sebagai bentuk layanan bagi pelanggan-pelanggan garmen. Walaupun omzet rata-rata per bulan yang dihasilkan oleh pelanggan garmen tidak lebih besar dibanding pelanggan toko, yaitu hanya Rp 30,833,250 dibanding toko yang sebesar Rp 61,031,933, namun profit yang dihasilkan bisa jauh lebih besar. Profit dari kancing custom sekitar 42,5%, sedangkan profit dari kancing umum hanya 12,5%, sehingga berdasarkan omzet tadi, maka didapat profit rata- rata per bulan dari garmen sebesar Rp 11,254,136, dibandingkan profit dari pelanggan toko yang hanya Rp 7,628,992.
Oleh karena itu, perlu adanya penanganan khusus bagi pelanggan garmen untuk meningkatkan kepuasan dan loyalitas mereka terhadap PT. BCL, yang tentunya akan berdampak pada meningkatnya nilai pengambilan dari pelanggan-pelanggan garmen tersebut.
5.3. Saran
Berdasarkan kesimpulan yang telah dibuat, penulis memberikan beberapa saran untuk perbaikan kinerja dari PT BCL. Dimana, saran-saran yang diberikan oleh penulis akan fokus untuk perbaikan pada dua masalah utama perusahaan yaitu kurang tergarapnya pasar potensial di wilayah Jawa Timur dan tingginya angka pelanggan pasif dari pelanggan-pelanggan PT. BCL yang ada di Jawa
Timur. Berikut adalah bagan yang memperlihatkan saran yang diberikan penulis untuk mengatasi kedua masalah tersebut :
Gambar 5.1. Skema saran dari penulis
Dari saran yang penulis berikan pada pembahasan Analisa Hasil Akhir, maka dapat diketahui dampak dari pelaksanaan saran-saran tersebut adalah sebagai berikut :
1. Pengalihan salesman wilayah lain yang belum optimal.
Hal paling penting dari program pengalihan salesman Y dan K ialah untuk mengetahui besarnya profit yang akan dihasilkan. Berikut adalah tabel yang memperlihatkan estimasi dari profit yang bisa didapatkan oleh PT. BCL dalam satu tahun pertama jika mengalihkan salesman Y dan K untuk wilayah Jawa Timur, khususnya di kabupaten- kabupaten yang belum dilayani secara optimal oleh salesman A :
Penggunaan Key Account Management
Peningkatan Jumlah Pelanggan
Potensial
Peningkatan Pengambilan Pelanggan Pasif Kesimpulan
terhadap Masalah
Pengalihan Salesman Wilayah Lain yang Belum Optimal
Penambahan Salesman
Penggunaan Katalog Produk Penggunaan Program MMS melalui Handphone
Penggunaan Form Pelanggan Penawaran Varian Kancing Jenis Baru
Tabel 5.1. Proyeksi Profit Perusahaan melalui Pengalihan Salesman Y Proyeksi Profit PT. BCL melalui Salesman Y
Jenis Keterangan Total
Gross Margin
Bulan 1
Rumus
Rp 3,064,921
Bulan 2 Rp 5,162,585
Bulan 3 Rp 7,260,250
Bulan 4 Rp 9,357,914
Bulan 5 Rp 11,455,579
Bulan 6 Rp 13,553,243
Bulan 7-12 Rp 121,979,188
Rp 171,833,681
Biaya Salesman Rp 8,205,358
Biaya lain-lain** Rp 3,000,000
Total Profit Rp 160,628,323
Tabel 5.2. Proyeksi Profit Perusahaan melalui Pengalihan Salesman K Proyeksi Profit PT. BCL melalui Salesman K
Jenis Keterangan Total
Gross Margin
Bulan 1
Rumus
Rp 2,788,562
Bulan 2 Rp 4,182,843
Bulan 3 Rp 5,577,124
Bulan 4 Rp 6,971,405
Bulan 5 Rp 8,365,686
Bulan 6 Rp 9,759,967
Bulan 7-12 Rp 87,839,701
Rp 125,485,287
Biaya Salesman Rp 6,960,420
Biaya lain-lain** Rp 3,000,000
Total Profit Rp 115,524,867
* Biaya lain-lain, terdiri dari biaya pengiriman, biaya pergudangan, biaya telepon dan biaya lainnya yang berhubungan dengan kegiatan penjualan.
* Gross margin, biaya salesman, biaya lain-lain, dan total profit pada kedua tabel di atas menggunakan data keuangan yang telah diskala sesuai dengan permintaan pemilik perusahaan.
* Gross margin per bulan menggunakan rumus :
Gross margin = [ (( A toko x B toko) + ( A garmen x B garmen x 0,2)) x
%C ] + [ (A garmen x B garmen x 0,8) x %D ] (5.2)
Keterangan :
A = jumlah outlet B = nilai pengambilan
C = persentase keuntungan rata-rata kancing umum (12,5%) D = persentase keuntungan rata-rata kancing custom (42,5%) 0,2 = bobot pengambilan kancing umum oleh garmen (20%) 0,8 = bobot pengambilan kancing custom oleh garmen (80%)
Contoh :
Gross margin salesman Y pada bulan pertama :
Gross margin = [ (( 12 toko x Rp 1,105,436 ) + ( 2 x Rp 1,927,078 x 0,2 )) x 12,5% ] + [ (2 x Rp 1,927,078 x 0,8) x 42,5% ]
Gross margin = Rp 3,064,921
Jika diasumsikan salesman Y dan salesman K hanya bisa mencapai 80% dari target, maka profit yang didapatkan oleh perusahaan adalah sebagai berikut :
Tabel 5.3. Proyeksi Profit jika Omzet Salesman Y hanya Tercapai 80%
Jenis Keterangan Total
Omzet 80% dari Target Omzet 80% x Rp 819,670,980 Rp 655,736,784 Gross Margin 80% dari Gross Margin 80% x Rp 171,833,681 Rp 137,466,945
Biaya Biaya Salesman Rp 8,205,358
Biaya lain-lain Rp 3,000,000
Total Profit Gross margin – biaya salesman - biaya lain-lain Rp 126,261,587
Tabel 5.4. Proyeksi Profit jika Omzet Salesman K hanya Tercapai 80%
Jenis Keterangan Total
Omzet 80% dari Target Omzet 80% x Rp 670,883,220 Rp 536,706,576 Gross Margin 80% dari Gross Margin 80% x Rp 125,485,287 Rp 100,388,230
Biaya Biaya Salesman Rp 6,960,420
Biaya lain-lain Rp 3,000,000
Total Profit Gross margin – biaya salesman - biaya lain-lain Rp 90,427,810
* Kedua tabel di atas menggunakan data keuangan yang telah diskala sesuai dengan keinginan pemilik perusahaan
Berdasarkan dua tabel di atas, terlihat bahwa jika kedua salesman hanya dapat mencapai 80% dari target omzet yang dibebankan oleh perusahaan, maka profit yang didapatkan perusahaan masih cukup besar.
Profit dari salesman Y sebesar Rp 126,261,587 dan profit dari salesman K sebesar Rp 90,427,810. Total profit dari kedua salesman tersebut adalah Rp 216,689,397.
2. Penambahan salesman.
Seperti halnya ketika mengalihkan salesman Y dan K untuk meningkatkan jumlah pelanggan PT. BCL di kabupaten-kabupaten yang telah dimasuki oleh salesman A di wilayah Jawa Timur, maka hal paling penting dari program penambahan salesman part timer bagi perusahaan ialah untuk mengetahui besarnya profit yang akan dihasilkan.
Berikut adalah tabel yang memperlihatkan estimasi dari profit yang bisa didapatkan oleh PT. BCL dalam satu tahun pertama jika memberdayakan seorang salesman part timer :
Tabel 5.5. Perhitungan Proyeksi Profit Perusahaan untuk Satu Tahun Proyeksi Profit PT. BCL melalui Salesman Part Timer
Jenis Keterangan Total
Gross Margin
Bulan 1
Rumus
Rp 5,024,406
Bulan 2 Rp 7,536,609
Bulan 3 Rp 10,048,812
Bulan 4 Rp 12,561,015
Bulan 5 Rp 15,073,218
Bulan 6 Rp 17,585,421
Bulan 7-12 Rp 158,268,785
Rp 226,098,265
Biaya Salesman Rp 16,645,943
Biaya lain-lain* Rp 3,000,000
Total Profit Rp 206,452,322
* Biaya lain-lain, terdiri dari biaya pengiriman, biaya pergudangan, biaya telepon dan biaya lainnya yang berhubungan dengan kegiatan penjualan.
* Gross Margin, biaya salesman, biaya lain-lain, dan total profit pada tabel di atas menggunakan data keuangan yang telah diskala sesuai dengan permintaan pemilik perusahaan.
Dengan asumsi bahwa pada bulan pertama salesman part timer berhasil mendapatkan 20 pelanggan yang terdiri dari 16 toko dan 4 garmen maka nilai penjualan yang bisa didapatkan oleh perusahaan ialah sebesar Rp 17,686,976 untuk penjualan ke toko dan Rp 7,708,312 untuk penjualan ke garmen.
Perlu juga diingat bahwa toko mengambil 100% kancing umum sedangkan garmen mengambil 20% kancing umum dan 80% kancing khusus. Dengan tingkat perhitungan profit untuk kancing umum rata-rata sebesar 12,5% dan untuk kancing custom sebesar 42,5%, maka gross margin yang dihasilkan perusahaan melalui salesman part timer pada bulan pertama ialah sebesar Rp 5,024,406. Dengan cara yang sama maka didapatkan gross margin penjualan PT. BCL pada bulan kedua sebesar Rp 7,536,609. Begitu pula seterusnya.
Total gross margin yang dihasilkan oleh salesman part timer untuk satu tahun ialah sebesar Rp 226,098,265, dan setelah dikurangi biaya yang dikeluarkan untuk operasional dan komisi salesman part timer sebesar Rp 16,645,943 serta biaya lain-lain sebesar Rp 3,000,000, maka didapat besarnya profit bagi perusahaan sebesar Rp 206,452,322.
Jika diasumsikan salesman part timer hanya bisa mencapai 80%
dari target, maka profit yang didapatkan oleh perusahaan adalah sebagai berikut :
Tabel 5.6. Proyeksi Profit jika Omzet Salesman Part Timer hanya Tercapai 80%
Jenis Keterangan Total
Omzet 80% dari Target Omzet 80% x Rp 1,142,787,960 Rp 914,230,368 Gross Margin 80% dari Gross Margin 80% x Rp 226,098,265 Rp 180,878,612
Biaya Biaya Salesman Rp 16,645,943
Biaya lain-lain Rp 3,000,000
Total Profit Gross margin – biaya salesman - biaya lain-lain Rp 161,232,669
3. Program peningkatan pengambilan pelanggan pasif.
Terdapat sepuluh pelanggan pasif di wilayah Jawa Timur dan per bulannya kesepuluh pelanggan tersebut melakukan pengambilan total senilai Rp 7,902,500. Nilai pengambilan ini masih dibawah batas nilai pengambilan minimal pelanggan aktif, yaitu Rp 1,2 juta per pelanggan atau Rp 12 juta per sepuluh pelanggan. Oleh karena itu, perlu adanya program peningkatan penjualan agar nilai pengambilan para pelanggan pasif tersebut bisa ditingkatkan hingga Rp 12 juta, atau terjadi peningkatan pengambilan sebesar Rp 4,097,500, setara dengan 52% dari total pengambilan sebelumnya.
4. Penggunaan key account management
Dengan pelaksanaan sistem key account management tersebut, pelanggan garmen yang memberikan kontribusi cukup besar terhadap profit perusahaan akan mendapatkan pelayanan yang lebih dari sebelumnya, sehingga akan membentuk loyalitas terhadap PT. BCL.
Dengan demikian, mereka akan selalu melakukan pengambilan produknya di PT. BCL dan tidak tertutup kemungkinan bahwa nilai pengambilannya akan semakin meningkat.
6. TANGGAPAN MANAJEMEN PERUSAHAAN DAN REVISI AKHIR
6.1. Tanggapan Manajemen Perusahaan
Pada tanggal 24 September 2009, penulis melakukan wawancara dengan Bapak Tan Herry Chandra selaku pemilik pabrik kancing PT. BCL. Wawancara tersebut bertujuan untuk mendapatkan tanggapan dari Bapak Tan Herry Chandra sehubungan dengan laporan yang telah dibuat penulis selama melakukan magang di PT. BCL. Tema yang diambil penulis di dalam penyusunan laporan bagi perusahaan ialah strategi pengembangan usaha PT. BCL melalui pengelolaan pelanggan yang lebih terfokus di wilayah Jawa Timur.
6.1.1 Tanggapan Terhadap Temuan Lapangan
Berdasarkan wawancara penulis dengan Bapak Tan Herry Chandra selaku pemilik PT. BCL pada tanggal 24 September 2009 hari Selasa pukul 10.00, penulis mendapatkan beberapa tanggapan mengenai laporan yang telah dibuat.
Pertama ialah mengenai temuan lapangan yang berhasil didapatkan oleh penulis selama melakukan proses magang di PT. BCL. Pemilik menyatakan bahwa temuan lapangan yang didapatkan oleh penulis telah sesuai dengan fakta yang ada di lapangan, bahkan beberapa temuan lapangan yang berhasil didapatkan oleh penulis dapat memberikan gambaran lebih nyata bagi pihak perusahaan sendiri terhadap kondisi di lapangan. Beberapa contohnya ialah besarnya angka pelanggan pasif yang dimiliki perusahaan di wilayah Jawa Timur dan tidak optimalnya beberapa salesman lain yang melayani wilayah lain.
6.1.2 Tanggapan Terhadap Analisa Hasil Akhir
Untuk analisa penulis terhadap temuan lapangan yang berhasil didapatkan, pemilik menyatakan bahwa analisa akhir tersebut telah baik adanya dan membantu perusahaan untuk memberikan gambaran terhadap pasar PT. BCL khususnya untuk wilayah Jawa Timur. Pemilik juga berpendapat bahwa analisa- analisa tersebut bisa digunakan oleh perusahaan untuk mengoptimalkan penjualan produk kancing PT. BCL.
Kemudian pemilik juga memberikan tanggapan terhadap berbagai saran yang diberikan penulis berkenaan dengan masalah yang dihadapi perusahaan.
Pemilik menerima keempat saran yang telah diberikan oleh penulis, namun ada beberapa saran yang perlu disesuaikan dan diperbaiki agar sesuai dengan keinginan pemilik perusahaan antara lain :
• Saran pertama yaitu pengalihan salesman yang belum optimal ke wilayah Jawa Timur.
Pemilik setuju untuk melakukan pengalihan hanya terhadap salesman Y, sedangkan untuk salesman K akan tetap dibiarkan untuk melayani pasar Sumatera. Pertimbangan pemilik sehingga menolak untuk mengalihkan salesman K ialah dikarenakan pasar Sumatera termasuk salah satu pasar yang masih baru bagi PT. BCL dan pemilik beranggapan bahwa pasar kancing di Sumatera memiliki potensi yang masih sangat besar untuk digarap. Jika salesman K dialihkan untuk ikut mengembangkan pasar di wilayah Jawa Timur, maka tidak ada lagi salesman yang bisa terus mengembangkan pasar di Sumatera sehingga pertumbuhan pelanggan di Sumatera akan terhenti, dan pada akhirnya tentu perusahaan harus melakukan penambahan salesman baru di wilayah Sumatera. Hal ini tentu saja akan meningkatkan biaya operasional perusahaan.
Sedangkan untuk salesman Y, pemilik menyetujui untuk melakukan pengalihan dikarenakan untuk pengembangan pasar di wilayah Jakarta dan Jawa barat masih bisa ditangani oleh salesman S. Selain itu, pasar kancing PT. BCL di Jakarta dan Jawa Barat juga telah dikembangkan dengan cukup optimal, sehingga untuk perluasannya tidak lagi memerlukan dua orang salesman sekaligus.
• Saran kedua yaitu penambahan jumlah salesman dengan menggunakan salesman part timer.
Pemilik menyetujui saran tersebut, namun pemilik menyatakan perlu waktu untuk menyeleksi dan menyiapkan karyawan yang berasal dari bagian produksi tersebut untuk menjadi salesman part timer. Oleh karena itu perlu adanya seleksi dan pelatihan terlebih dahulu kepada
karyawan produksi tersebut sehingga dapat menjalankan fungsinya dengan baik.
Berdasarkan hal tersebut, pemilik ingin menunda pemberdayaan salesman part timer setidaknya hingga dua bulan ke depan. Dalam jangka waktu tersebut, selain akan digunakan untuk seleksi dan pelatihan karyawan bagian produksi, pemilik juga ingin melihat efektifitas dari pengalihan salesman Y. Hal ini dilakukan untuk melihat apakah perlu adanya perbaikan dari berbagai strategi yang telah dibuat oleh penulis berkaitan dengan pengadaan salesman part timer selanjutnya, sehingga hasil yang diperoleh benar-benar optimal dan sesuai dengan yang diperkirakan.
• Saran ketiga yaitu program peningkatan penjualan pelanggan salesman A di wilayah Jawa Timur terdiri dari beberapa program penjualan dan pemilik memberikan pendapat satu per satu untuk setiap program penjualan yang dibuat oleh penulis, yaitu :
o Program pertama yaitu pembuatan katalog produk, pemilik setuju dengan pembuatan katalog tersebut. Selama ini, PT. BCL tidak pernah menyediakan katalog yang bisa diberikan bagi pelanggan- pelanggannya, sehingga sangat membatasi kinerja dari tele sales.
Hal ini dikarenakan tele sales juga berfungsi untuk menciptakan pesanan dari pelanggan melalui telepon. Dengan adanya katalog seperti ini, yang bisa diberikan kepada semua pelanggan tentunya akan mempermudah kinerja dari tele sales perusahaan.
o Program kedua yaitu penggunaan MMS melalui handphone, pemilik ingin menangguhkan saran ini dikarenakan pemilik berpendapat bahwa penggunanan MMS tidaklah memberikan dampak yang signifikan terhadap peningkatan penjualan perusahaan. Pemilik juga berpendapat bahwa penggunaan MMS seperti ini tidaklah cocok untuk pelanggan-pelanggannya yang semuanya merupakan pelanggan bisnis dan bukannya end user.
o Program ketiga yaitu penggunaan form pelanggan bagi tele sales, pemilik juga menyetujui penggunaan form pelanggan ini
dikarenakan biaya pembuatannya yang tidak mahal dan dapat membantu kinerja tele sales untuk meningkatkan penjualan bagi pelanggan-pelanggan PT. BCL. Selain itu, menurut pemilik penggunaan form pelanggan ini bisa memudahkan penyusunan laporan bulanan dari penjualan setiap salesman PT. BCL.
o Program keempat yaitu penjualan varian jenis baru kepada pelanggan lama. Untuk program ini, pemilik setuju untuk menggunakannya, dikarenakan tidak diperlukan biaya untuk melaksanakan program tersebut dan secara langsung bisa dialihkan kepada salesman dan tele sales di dalam penerapannya.
• Saran keempat yaitu pengembangan sistem key account management, menurut pemilik pengembangan sistem key account management ini memang bisa digunakan untuk menjalin hubungan yang harmonis khususnya dengan pelanggan garmen. Di mana pelanggan garmen perlu untuk mendapatkan perhatian lebih dari perusahaan dengam melihat pada besarnya profit yang dihasilkan. Untuk itu pemilik menyetujui penerapan sistem ini, namun tidak semua usulan penulis yang berkaitan dengan pengembangan sistem key account management ini disetujui oleh pemilik.
Berikut ialah tanggapan pemilik terhadap setiap usulan yang ada dalam key account management :
o Menetapkan frekuensi kontak yang tinggi (tetapi bukan menggangu) dengan key account.
Pemilik menyetujui program ini dikarenakan menurut pemilik program ini bisa didukung oleh penggunaan form pelanggan yang telah diajukan oleh penulis sebelumnya. Dan untuk menghubungi pelanggan garmen 2 kali dalam sebulan tidaklah sulit, karena jumlah pelanggan garmen yang tidak sebanyak pelanggan toko.
o Mengkhususkan 20% kapasitas mesin untuk produksi kancing custom.
Untuk usulan ini, pemilik menolak penerapannya, dikarenakan pemilik menyatakan bahwa sangat tidak mungkin
untuk melakukan hal tersebut. Salah satunya ialah karena pesanan dari pelanggan garmen sangat berfluktuasi dan tidak mungkin membatasi penggunaan beberapa mesin hanya untuk produksi kancing custom saja. Terlebih jika ada pesanan kancing umum dalam jumlah yang sangat banyak.
o Peningkatan kualitas produk kancing custom.
Pemilik setuju dengan usulan ini, apalagi dengan melihat posisi kompetitor yang sangat mengancam perusahaan. Namun menurut pemilik peningkatan kualitas harus dilakukan secara bertahap dan membutuhkan waktu yang tidak sebentar dikarenakan hal ini sangat berhubungan dengan sumber daya yang dimiliki oleh perusahaan.
Selain itu, pemilik juga mengatakan bahwa peningkatan kualitas produk memang akan lebih diutamakan untuk produk kancing custom, dikarenakan pihak garmen merupakan pelanggan yang sangat memperhatikan kualitas produk. Sedangkan untuk kancing umum, karena sebagian besar pengambilannya ialah oleh pelanggan toko, maka peningkatan kualitas yang dilakukan akan sangat terbatas. Hal ini dikarenakan pelanggan toko lebih memperhatikan harga dari pada kualitas produk yang dijual.
o Garansi pengiriman.
Berdasarkan alasan yang diberikan oleh penulis, maka pemilik menyatakan bisa menerapkan hal tersebut, namun tidak dengan jumlah pemotongan seperti yang diusulkan penulis namun potongan yang disetujui pemilik ialah sebesar 0,5% untuk keterlambatan setiap harinya.
6.1.3 Tanggapan Terhadap Kesimpulan dan Saran
Pemilik juga memberikan tanggapan terhadap kesimpulan dan saran yang dibuat oleh penulis di dalam laporan kerja yang diberikan kepada pihak perusahaan. Berikut ialah hasil ringkasan wawancara penulis dengan pemilik perusahaan berkenaan dengan kesimpulan dan saran yang penulis buat bagi PT.
BCL :
• Pemilik menyatakan bahwa kesimpulan-kesimpulan yang dibuat oleh penulis telah sesuai dengan temuan lapangan dan hasil analisa akhir serta saran yang telah dibuat oleh penulis dalam rangka peningkatan kinerja penjualan PT. BCL.
• Untuk bagian saran, pemilik menyatakan bahwa profit berdasarkan perhitungan dari penulis masuk akal untuk dicapai. Hal ini juga didukung oleh program-program yang telah disarankan oleh penulis untuk dilakukan.
6.2. Revisi Akhir
Berdasarkan hasil wawancara yang telah dilakukan oleh penulis dengan pemilik perusahaan, maka perlu dilakukan beberapa revisi terhadap saran yang telah diberikan sebelumnya oleh penulis kepada pihak perusahaan. Beberapa saran yang telah diberikan harus disesuaikan terlebih dahulu dengan keadaaan perusahaan dan pasar. Berikut ialah saran-saran yang telah direvisi oleh penulis berdasarkan tanggapan dari pemilik perusahaan :
• Pembatalan pengalihan salesman K
Pemilik menyatakan bahwa pengalihan salesman K tidak memungkinkan dikarenakan wilayah Sumatera yang masih sangat potensial untuk dikembangkan. Oleh karena itu pengalihan salesman K untuk melayani beberapa kabupaten di wilayah Jawa Timur akan dibatalkan. Untuk kabupaten-kabupaten yang seharusnya dilayani oleh salesman K akan dialihkan kepada salesman part timer.
Oleh karena itu, jumlah hari kerja yang akan digunakan oleh salesman part timer akan bertambah menjadi 18 hari kerja. Dengan jumlah
hari kerja selama 18 hari, maka akan ada beberapa perubahan di dalam sistem kerja salesman part timer, yaitu :
o Menyeleksi karyawan bagian produksi
Mengingat nantinya salesman part timer akan direkrut dari karyawan bagian produksi, maka diperlukan seleksi terhadap karyawan-karyawan tersebut agar perusahaan bisa mendapatkan calon salesman yang paling cocok. Untuk itu, penulis juga membuat tahapan proses seleksi bagi karyawan produksi PT. BCL sebagai berikut :
1. Meminta rekomendasi dari kepala bagian SDM dan kepala bagian produksi mengenai karyawan-karyawan yang mempunyai kapabilitas untuk ditugaskan sebagai salesman.
2. Setelah calon-calon salesman terkumpul, maka seleksi dapat dilakukan oleh kepala bagian pemasaran. Seleksi ini dilakukan oleh kepala bagian pemasaran dikarenakan beliau sudah sering berinteraksi dengan salesman lain dan juga berpengalaman dalam menjualkan produk PT. BCL. Oleh karena itu, kepala bagian pemasaran tentu telah mengetahui secara lebih terperinci tentang kriteria apa yang dibutuhkan untuk menjadi salesman dari PT. BCL, misalnya :
a. Memiliki kondisi fisik yang kuat untuk melakukan perjalanan keliling antar kabupaten
b. Memiliki kemampuan komunikasi yang baik c. Memiliki kemampuan persuasif yang baik d. Loyal kepada perusahaan
e. Kemampuan lainnya yang mendukung kinerja sebagai salesman
3. Pada akhir proses seleksi, kepala bagian pemasaran akan memilih satu orang karyawan produksi untuk dijadikan salesman.
o Memberi pelatihan kepada calon salesman
Pelatihan yang akan diberikan antara lain berupa :
1. Pelatihan pengetahuan akan produk (product knowledge)
Pelatihan pertama yang akan diberikan kepada calon salesman adalah pelatihan mengenai produk yang dijual oleh PT. BCL. Ini adalah modal dasar yang harus dikuasai oleh salesman untuk dapat melakukan penjualan.
2. Pelatihan tahap-tahapan dalam menjual produk
Menurut Force One, tahap-tahap penjualan berikut ini harus dikuasai oleh setiap salesman, yaitu :
a. Perencanaan penjualan, di mana salesman harus bisa membuat perencanaan penjualan sebelum bertemu dengan pelanggan secara langsung.
b. Menggali kebutuhan, di mana salesman harus bisa menggali dan mengetahui kebutuhan para pelanggannya untuk bisa menawarkan produk yang tepat.
c. Praktek penjualan, merupakan proses di mana salesman menawarkan produk yang sesuai dengan kebutuhan pelanggannya.
d. Mengatasi hambatan, merupakan saat di mana salesman harus bisa memberi solusi kepada pelanggannya.
e. Menutup penjualan, merupakan saat pelanggan setuju untuk membeli produk dan salesman mencatat pembelian yang dilakukan oleh pelanggan.
Di sisi lain, terdapat juga dua langkah tambahan yang dijalankan bersamaan dengan lima langkah di atas, yaitu : a. Membangun hubungan, di mana salesman juga harus bisa
membangun hubungan yang harmonis dengan pelanggan, agar pelanggan puas dan melakukan pengambilan secara berkelanjutan.
b. Memberi solusi, dimaksudkan agar salesman dapat membantu pelanggan dalam mengatasi hambatan seputar pembelian produk yang akan dilakukan.
3. Pelatihan presentasi penjualan dan prospek pelanggan
Diajarkan cara-cara presentasi yang baik dan menarik, sehingga bisa pelanggan bisa tertarik dengan produk yang ditawarkan. Hal ini juga harus ditunjang dengan kemampuan komunikasi yang baik pula.
4. Terjun langsung ke lapangan
Yaitu dengan mengikuti salesman A atau Y ketika salah satu dari mereka berkeliling di wilayah Jawa Timur. Hal ini dimaksudkan agar calon salesman bisa langsung mencoba berinteraksi dengan pelanggannya dan menyerap ilmu-ilmu dari salesman yang lebih berpengalaman.
o Jadwal kerja salesman part timer :
Tabel 6.1. Revisi Jadwal Kerja Mingguan Salesman Part Timer Jadwal Kerja Bulanan Salesman Part Timer :
Job Desk Minggu 1 Minggu 2 Minggu 3 Minggu 4
Kegiatan di produksi V
Kunjungan luar kota V V V
o Rute salesman part timer : - Rute 1
Bangkalan – Sumenep – Pamekasan – Sampang
- Rute 2
Gresik – lamongan – Tuban – Bojonegoro – Ngawi – Magetan – Madiun – Nganjuk – Tulung Agung – Kediri – Jombang – Mojokerto
o Alokasi waktu kerja salesman part timer
Tabel 6.2. Revisi Tabel Alokasi Waktu Kerja Salesman Part Timer Setiap Bulan
Hari Kota yang dikunjungi
Estimasi jumlah Pelanggan yang dikunjungi
ke 1 (1) Bangkalan 10
ke 2 (2) Sumenep 10
ke 3 (3) Pamekasan 10
ke 4 (4 )Sampang 10
ke 5 Sidoarjo
ke 6 (5) Gresik 10
ke 7 (6) Lamongan 10
ke 8 (7) Tuban 10
ke 9 (8) Bojonegoro 8
ke 10 (8) Bojonegoro + (9) Ngawi 2 + 6 ke 11 (9) Ngawi + (10) Magetan 4 + 6 ke 12 (10) Magetan + (11) Madiun 4 + 6 ke 13 (11) Madiun + (12) Nganjuk 4 + 6 ke 14 (12) Nganjuk + (13) Tulung Agung 4 + 4 ke 15 (13) Tulung Agung + (14) Kediri 6 + 4 ke 16 (14) Kediri + (15) Jombang 6 + 4 ke 17 (15) Jombang + (16) Mojokerto 6 + 4
ke 18 (16) Mojokerto + Sidoarjo 6
o Estimasi jumlah pelanggan salesman part timer
Tabel 6.3. Revisi Estimasi Jumlah NOO Salesman Part Timer Bulan Toko Garmen Pelanggan Baru Jumlah Pelanggan
1 26 6 32 32
2 39 9 16 48
3 52 12 16 64
4 65 15 16 80
5 78 18 16 96
6 91 21 16 112
7 - 112
8 - 112
9 - 112
10 - 112
11 - 112
12 - 112
Dengan 18 hari kerja yang diberikan dan total 16 kabupaten yang harus dikunjungi oleh salesman part timer, maka jumlah pelanggan yang akan didapat oleh salesman part timer sampai bulan keenam ialah sebanyak 112 pelanggan.
o Penentuan target penjualan
Tabel 6.4. Revisi Proyeksi Target Penjualan Salesman Part Timer
S
Proyeksi target penjualan di atas merupakan gabungan antara proyeksi target penjualan salesman part timer dan salesman K, mengingat salesman part timer mengambilalih rencana penugasan salesman K.
o Revisi perhitungan biaya salesman part timer
Tabel 6.5. Revisi Perhitungan Biaya Salesman Part Timer Revisi Perhitungan Biaya Salesman Part Timer Untuk Satu Tahun
Biaya Salesman Part Timer
Biaya Salesman K
Revisi Biaya Salesman Part Timer Rp 16,645,943 Rp 6,960,420 Rp 23,606,363
Revisi Proyeksi Target Penjualan Salesman Part Timer Untuk Satu Tahun Bulan Target Penjualan
Salesman Part Timer
Target Penjualan Salesman K
Revisi Target Penjualan 1 Rp 25,395,288 Rp 14,908,516 Rp 40,303,804 2 Rp 38,092,932 Rp 22,362,774 Rp 60,455,706 3 Rp 50,790,576 Rp 29,817,032 Rp 80,607,608 4 Rp 63,488,220 Rp 37,271,290 Rp 100,759,510 5 Rp 76,185,864 Rp 44,725,548 Rp 120,911,412 6 Rp 88,883,508 Rp 52,179,806 Rp 141,063,314 7-12
Rp 799,951,572 Rp 469,618,254 Rp 1,269,569,826 Total
Rp1,142,787,960 Rp 670,883,220 Rp 1,813,671,180
o Revisi perhitungan proyeksi profit perusahaan untuk satu tahun
Tabel 6.6. Revisi Perhitungan Proyeksi Profit Perusahaan untuk Satu Tahun Revisi Perhitungan Proyeksi Profit Perusahaan dari Salesman Part
Timer untuk Satu Tahun Proyeksi Profit dari
Salesman Part Timer
Proyeksi Profit dari Salesman K
Revisi Proyeksi Profit dari Salesman Part Timer Rp 206,452,322 Rp 115,524,867 Rp 321,977,189
• Penangguhan penggunaan MMS kepada pelanggan
Berdasarkan hasil wawancara, maka penggunaan program MMS ini akan dibatalkan karena menurut pemilik perusahaan penggunaan MMS tidak sesuai dan tidak efektif bagi pelanggan-pelanggan PT. BCL yang semuanya merupakan pelanggan corporate. Sedangkan penggunaan MMS seperti ini, menurut pemilik lebih tepat ditujukan kepada pelanggan end user. Untuk ke depannya di dalam peningkatan penjualan terhadap pelanggan-pelanggan yang sudah ada, akan difokuskan pada penggunaan tiga program lain yang telah diajukan oleh penulis yaitu penggunaan katalog produk, penggunaan form pelanggan serta penawaran varian kancing baru kepada pelanggan lama.
• Penyesuaian sistem key account management
Berdasarkan wawancara dengan pemilik perusahaan, maka penulis melakukan penyesuaian pada sistem key account management yang telah dikembangkan sebelumnya. Beberapa sistem key account management baru yang dibuat oleh penulis dan harus diperbaiki ialah sebagai berikut :
o Mengkhususkan 20% kapasitas mesin untuk produksi kancing custom.
Tidak digunakan, karena menurut pemilik cara seperti ini tidak efektif.
o Peningkatan kualitas produk kancing custom.
Peningkatan akan dilakukan secara bertahap dengan menyesuaikan pada sumber daya yang ada.
o Jaminan keterlambatan.
Diberlakukan dengan menerapkan potongan harga sebesar 0,5% setiap satu hari keterlambatan. Selain itu potongan harga ini hanya akan diberlakukan bagi pelanggan garmen.
