PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN BERKUNJUNG DI KARANG SETRA WATERLAND: survei terhadap instansi pendidikan di kota bandung.

(1)

SKRIPSI

Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Pariwisata

Oleh

GILMAN KARIMULLAH 0909442

PROGRAM STUDI MANAJEMEN PEMASARAN PARIWISATA FAKULTAS PENDIDIKAN ILMU PENGETAHUAN SOSIAL

(2)

Gilman Karimullah

Skripsi yang diajukan untuk memenuhi salah satu syarat memperoleh gelar Sarjana pada Fakultas Pendidikan Ilmu Pengetahuan Sosial

Desember 2014

Hak Cipta dilindungi undang-undang

Skripsi ini tidak boleh diperbanyak seluruhnya atau sebagian

(3)

LEMBAR PENGESAHAN

͞PENGARUH PERSONAL SELLING _{TERHADAP KEPUTUSAN BERKUNJUNG DI KARANG}

SETRA WATERLAND͟

(Survei Terhadap instansi pendidikan di Kota Bandung)

Skripsi ini disetujui dan disahkan oleh:

(4)

Dr. Vanessa Gaffar, SE. Ak, MBA NIP. 197403072002122001

Oce Ridwanudin, SE., MM NIP. 198104072010121002

Mengetahui : Ketua Program Studi,

HP. Diyah Setiyorini,MM NIP. 19761031 200812 2 001

Tanggung Jawab Yuridis Ada Pada Penulis,

(5)

Gilman Karimullah, 2014

pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung di karang setra waterland(survei terhadap instansi pendidikan di kota bandung)

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu DAFTAR ISI

DAFTAR ISI ... i

DAFTAR TABEL... v

DAFTAR GAMBAR ... viii

PERNYATAAN ... ix

BAB I PENDAHULUAN ... 1

1.1Latar Belakang ... 1

1.2Rumusan Masalah ... 10

1.3Tujuan Penelitian... 10

1.4Kegunaan Penelitian... 11

BAB II KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS ... 12

2.1 Kajian Pustaka ... 12

2.1.1 Konsep Personal Selling dalam Sport Tourism Marketing ... 12

2.1.2 Konsep Sport Tourism Marketing ... 12

2.1.2.1 Konsep Bauran Pemasaran Olahraga ... 17

2.1.2.2. Konsep Promotion Mix ... 18

2.1.2.3 Konsep Personal Selling dalam Sport Tourism Marketing ... 19

2.1.2.3.1 Definisi Personal Selling ... 19

2.1.2.3.2 Ciri-ciri Personal Selling ... 21

2.1.2.3.3 Bentuk-bentuk Personal Selling ... 24

2.1.2.3.4 Prinsip-prinsip dasar Personal Selling... 25

2.1.2.3.5 Aktifitas Personal Selling ... 27

2.1.2.3.6 Dimensi Personal Selling ... 32

2.1.3 Konsep Keputusan Berkunjung ... 34

2.1.3.1 Definisi Keputusan Pembelian ... 34

(6)

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu

2.1.3.3 Tipe-tipe Keputusan Berkunjung ... 40

2.1.3.4 Tahap-Tahap Pengambilan Keputusan ... 41

2.1.3.5 Keputusan Berkunjung Wisatawan ... 44

2.1.4 Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Berkunjung... 45

2.1.5 Orisinalitas Penelitian ... 46

2.2 Kerangka Pemikiran ... 48

2.3 Hipotesis ... 56

BAB III OBJEK PENELITIAN DAN METODOLOGI PENELITIAN ... 60

3.1 Objek Penelitian... 60

3.2 Metode Penelitian ... 61

3.2.1 Jenis Penelitian dan Metodologi yang Digunakan... 61

3.2.1.1 Jenis Penelitian ... 61

3.2.1.2 Metodologi Penelitian... 61

3.2.2 Operasionalisasi Variabel ... 61

3.2.3 Jenis dan Sumber Data... 67

3.2.4 Populasi, Sampel, dan Teknik Sampling ... 67

3.2.4 Populasi ... 67

3.2.4 Sampel ... 67

3.2.4 Teknik Sampling... 68

3.2.5 Teknik Pengumpulan Data... 67

3.2.6 Uji Validitas dan Reliabilitas ... 71

3.2.6.1Uji Validitas ... 71

3.2.6.2 Uji Reliabilitas ... 75

3.2.7 Teknik Analisis Data ... 77

3.2.6.1 Rancangan Analisis Data Deskriptif... 77

3.2.6.2 Pengujian Hipotesis ... 77

(7)

4.1 Profil Perusahaan dan Instansi Pendidikan yang Menjadi Target Personal

Selling Karang Setra Waterland ... 84

4.1.1 Profil Perusahaan ... 84

4.1.1.1 Identitas Perusahaan ... 84

4.1.1.2 Sejarah Singkat Perusahaan... 85

4.1.1.3 Produk dan Jasa yang Ditawarkan ... 85

4.1.1.4 Struktur Organisasi ... 87

4.1.1.5 Pelaksanaan Personal Selling dan Keputusan Berkunjung Instansi Pendidikan di Kota Bandung ... 88

4.1.2 Karakteristik Instansi Pendidikan di Kota Bandung yang Menjadi Target Personal Selling... 89

4.1.2.1 Karakteristik Berdasarkan Jabatan dan Status Sekolah ... 89

4.1.2.2 Karakteristik Berdasarkan Frekuensi Kunjungan ... 90

4.1.2.3 Karakteristik Berdasarkan Waktu Kunjungan ... 91

4.1.2.4 Karakteristik Berdasarkan Banyak Murid yang Dibawa saat Berkunjung ... 91

4.1.2.5 Karakteristik Berdasarkan Sumber Informasi ... 91

4.1.2.6 Karakteristik Berdasarkan Alasan Memilih Karang Setra... 93

4.2 Tanggapan Instansi Pendidikan terhadap Personal Selling ... 94

4.2.1 Dimensi-dimensi Personal Selling ... 94

4.2.1.1 Determining Customers Needs and Wants ... 94

4.2.1.2 Recomending A Way To Satisfy Customers Needs And Wants... 95

4.2.1.3 Demonstrating Capabilities of The Firm and Its Product ... 96

4.2.1.4 Closing the Sale ... 98

4.2.1.5 Following up and Servicing the Account ... 98

4.3 Tanggapan Instansi Pendidikan yang Menjadi Target Personal Selling Mengenai Keputusan Berkunjung ... 102

4.3.1 Indikator Keputusan Berkunjung... 102

(8)

4.3.1.2 Supplier Reputation ... 104

4.3.1.3 Product Reliability ... 104

4.3.1.4 Service Reliability ... 106

4.3.1.5 Service Flexibility ... 107

4.4 Pengaruh Personal Selling terhadap Keputusan Berkunjung di Karang Setra Waterland ... 112

4.5 Implikasi Hasil Temuan Penelitian... 127

4.5.1 Temuan Penelitian Bersifat Teoritik... 127

4.5.2 Temuan Penelitian Bersifat Empirik ... 128

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 125

5.1 Kesimpulan ... 125

5.2 Saran ... 126

DAFTAR PUSTAKA

(9)

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu ABSTRAK

Gilman Karimullah, 0909442, PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN BERKUNJUNG DI KARANG SETRA WATERLAND (Survei terhadap instansi pendidikan di Kota Bandung) . Di bawah bimbingan Dr. Vanessa Gaffar, SE.Ak, MBA, Oce Ridwanudin,SE., MM

Kota Bandung merupakan salah satu kota yang menjadi tujuan wisata untuk para wisatawan dengan berbagai kemenarikan yang ditawarkan. Salah satu jenis destinasi wisata yang ditawarkan adalah sport tourism. Karang Setra Waterland merupakan sebagai salah satu penyedia jasa sport tourism di Kota Bandung. Berdasarkan data yang diperoleh, tingkat kunjungan pada tahun 2013 mengalami penurunan. Untuk meningkatkan kembali kunjungan pada tahun 2014, pihak manajemen Karang Setra Waterland melakukan strategi personal selling yang terdiri, determining customer needs and wants, recommending a way to satisfy customers needs and wants, demonstrating capabilities of the firm and it product, closing the sale, dan following up and servicing the account. Jenis penelitian yang digunakan bersifat deskriptif dan verifikatif dengan metode yang digunakan explanatory survey. Sampel yang digunakan dalam penelitian ini sebanyak 99 responden dengan teknik penarikan sampel yang digunakan sistematic random sampling. Teknik analisis data yang digunakan adalah path atau analisis jalur. Dari 5 variabel yang diteliti hasil dari penghitungan jalur path 2 variabel yaitu closing the sale dan following up and servicing the account memliki pengaruh yang tidak signifikan. Berdasarkan hasil pengujian statistik menunjukan bahwa personal selling memiliki pengaruh sebesar 63,4%, untuk pengaruh langsung paling besasr terhadap keputusan berkunjung adalah recomending a way to satisfy customers needs and wants yaitu sebesar 10,6% sedangkan ddeterining customers needs and wants sebesar 9,6% dan demonstrating capabilities of the firm and its product sebesar 5,4%. Pengaruh tidak langsung keseluruhan personal selling terhdap keputusan berkunjung adalah sebesar 36%.

(10)

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu ABSTRACT

Gilman Karimullah, 0909442, THE EFFECT OF PERSONAL SELLING TO

THE VISIT DECISION IN KARANG SETRA WATERLAND (Survey of

educate corporate in Bandung). Under guidances Dr. Vanessa Gaffar, SE.Ak,

MBA, Oce Ridwanudin,SE., MM

Bandung is one of the most popular city for tourists which has many kind of attractions. Sport tourism is one of the attractions that is provided by Bandung. Karang Setra Waterland is a company that provide a service and product of sport tourism in Bandung. Based on the data, the visitor of Karang Setra Waterland has been descend. To increase the number in 2013, the Karang Setra Waterland management do the personal selling that include , determining customer needs and wants, recommending a way to satisfy customers needs and wants, demonstrating capabilities of the firm and it product, closing the sale, and following up and servicing the account. The kind of research used are descriptive and verifikatif with methode used namely is explanatory survey. A sample in this research are 99 respondents with technique withdrawl sample used is systematic random sampling. Technique of data analysis used on this research is path analysis. From five variables has been research , theres 3 variable have not significant impact that is closing the sale and following up and servicing the account. Based from result from statistic test show that personal selling have 63,4% impact, for biggest direct impact to visit decision is recommending a way to satisfy customers needs and wants 10,6% whereas determining customers needs and wants 9,6% and demonstrating capabilities of the firm and its product 5,4%. Total undirect impact personal selling to visit decision is 36%.

(11)

(12)

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Penelitian

Berbagai organisasi internasional antara lain PBB, Bank Dunia dan World

Tourism Organization (WTO), telah mengakui bahwa pariwisata merupakan bagian yang tidak terpisahkan dari kehidupan manusia terutama menyangkut

kegiatan sosial dan ekonomi. Berdasarkan data yang dikutip dari WTO, pada

tahun 2000 wisatawan manca negara (wisman) internasional mencapai jumlah 698

juta orang yang mampu menciptakan pendapatan sebesar USD 476 milyar.

Pertumbuhan jumlah wisatawan pada dekade 90-an sebesar 4,2 % sedangkan

pertumbuhan penerimaan dari wisman sebesar 7,3 persen, bahkan di 28 negara

pendapatantumbuh 15 pesen pertahun.

Menghadapi tantangan dan peluang ini, telah dilakukan pula perubahan

peran pemerintah dibidang kebudayaan dan pariwisata yang pada masa lalu

berperan sebagai pelaksana pembangunan, saat ini lebih difokuskan hanya kepada

tugas-tugas pemerintahan terutama sebagai fasilitator agar kegiatan pariwisata

yang dilakukan oleh swasta dapat berkembang lebih pesat.Peran fasilitator disini

dapat diartikan sebagai menciptakan iklim yang nyaman agar para pelaku kegiatan

kebudayaan dan pariwisata dapat berkembang secara efisien dan efektif. Selain itu

sub sektor pariwisata pun diharapkan dapat menggerakan ekonomi rakyat, karena

dianggap sektor yang paling siap dari segi fasilitas, sarana dan prasarana

dibandingkan dengan sektor usaha lainnya. Banyaknya objek wisata serta

atraksi-atraksi wisata indah yang ada di Indonesia menyebabkan sektor industri

pariwisata yang ada di Indonesia mengalami kemajuan yang signifikan. Kemajuan

sektor industri pariwisata ini ditunjukkan dengan meningkatnya wisatawan

mancanegara yang datang berkunjung ke Indonesia. Kemajuan ini dapat dilihat

(13)

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu TABEL 1.1

JUMLAH KUNJUUNGAN WISATAWAN MANCANEGARA KE INDONESIA 2010 - 2013

Tahun Jumlah Kunjungan

2010 7.002.944

2011 7.649.731

2012 8.044.462

2013 9.448.276

Sumber: www.bps.go.id

Dari Tabel 1.1 dapat dilihat bahwa perkembangan pariwisata di Indonesia

mengalami peningkatan setiap tahunnya, hal ini menunjukan bahwa

perkembangan pariwisaata di Indonesia semakin berkembang setiap tahunya. Hal

positif ini diharapkan akan terus berlanjut pada tahun-tahun berikutnya. Karena

kunjungan wisatawan mancanegara ke Indonesia memberikan dampak positif bagi

Indonesia. Demi mencapai target kunjungan di tahun 2014, Indonesia perlu

membenahi seluruh fasilitas dan juga segala perangkat pariwisata di seluruh

daerah. Sebagai negara yang memiliki keindahan alam yang berlimpah, Indonesia

perlu menggali seluruh potensi wisatanya.Hal ini perlu didukung dengan segala

sarana dan prasarana pariwisata yang baik juga.

Indonesia adalah negara kepulauan terbesar di dunia. Jumlah pulau di

Indonesia mencapai 17.000 pulau, hal itu menyebabkan Indonesia mempunyai

keragaman budaya dan kekayaan alam termasuk wisata alam. Salah satu daerah di

Indonesia yang mempunyai ragam wisata alam yang cukup banyak adalah Jawa

Barat.Jawa Barat sebagai salah satu daerah yang memiliki potensi dan daya tarik

wisata yang banyak adalah salah satu contoh daerah yang perlu terus

dikembangkan potensi pariwisatanya. Berikut ini adalah potensi objek wisata

(14)

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu TABEL 1.2

POTENSI OBJEK WISATA ALAM PROVINSI JAWA BARAT Potensi Wisata Jawa Barat

Jenis Wisata Nama Objek Wisata

Gunung Ciremai, Galunggung, Guntur, Papandayan, Tangkuban Perahu, Salak.

Rimba Bodogol, Cagar Alam Pananjung, Kebun Raya Bogor, Kebun Raya Cibodas, Leuweung Sancang, Taman Kera, Taman Nasional Gunung Haliman.

Air Air Panas Cimanggu, Arung Jeram Cikandang-Cimanuk, Ciater, Cibulan, Cipanas Ciseeng, Cisolok, Curug Orok, Grama Tirta Jatiluhur, Kawah Putih, Kolam Cigugur, Lido, Situ Wanayasa, Situ Bagendit, Situ Patenggang, Waduk Darma.

Pantai Cipatujah, Karang Parang, Pangandaran, Pantai Citaruk, Pantai Karang Nini, Pelabuhanratu, Sayang Heulang.

Sumber: www.westjava- indonesia.com 2013

Tabel 1.2 menunjukan Provinsi Jawa Barat memiliki berbagai macam jenis

objek wisata.alam.Mulai dari wisata gunung, hutan (rimba), air, dan

pantai.Seluruh objek wisata ini perlu dikembangkan dan dipelihara dengan baik

untuk meningkatkan kunjungan wisata ke Provinsi Jawa Barat.Dengan banyaknya

potensi wisata yang ada di Jawa Barat dan dengan berbagai jenis atraksi yang

ditawarkan berdampak terhadap kunjungan wisatawan ke Jawa Barat. Banyaknya

ragam objek wisata di Jawa Barat membuat wisatawan mendapatkan kepuasan

dalam memenuhi kebutuhan wisatanya. Berikut ini adalah tabel yang menunjukan

(15)

bandara Husein Sastranegara Bandung dan pelabuhan Muarajati Cirebon tahun

2011-2013.

TABEL 1.3

WISATAWAN MANCANEGARA YANG DATANG KE JAWA BARATTAHUN 2009-2011

Tahun WisatawanMancanegara

2011 92.479

2012 117.550

2013 148.445

Sumber: www.bps.go.id

Tabel 1.3 menunjukkan jumlah kunjungan wisman Jawa Barat mengalami

peningkatan yang yang cukup signifikan.Angka yang ditunjukkan dari tahun ke

tahun mengalami peningkatan yang cukup baik dari tahun 2011 hingga tahun

2013.Jumlah kunjungan yang terus naik dapat terjadi karena banyaknya potensi

wisata di Jawa Barat yang memiliki beraneka ragam pilihan wisata bagi

wisatawan yang ingin berkunjung.Di Jawa Barat sendiri terdapat beberapa kota

yang menjadi tujuan utama wisatawan salah satunya adalah Kota Bandung.

Bandung adalah salah satu kota yang paling banyak dikunjungi wisatawan

di Jawa Barat. Sejak dahulu Bandung sudah mendapat julukan Paris Van Java.

Bandung memiliki iklim dan cuaca yang sejuk yang membuat wisatawan yang

berkunjung ke Kota Bandung merasa nyaman. Selain itu Bandung sebagai salah

satu destinasi unggulan di Jawa Barat memiliki ragam wisata yang cukup

bervariasi mulai dari wisata alam, wisata kuliner, wisata belanja, dan wisata

heritage.Beragamnya jenis wisata sangat mempengaruhi kunjungan wisatawan baik wisatawan nusantara ataupun mancanegara.Berikut adalah data tingkat

kunjungan wisatawan ke Kota Bandung.

TABEL 1.4

(16)

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu Tahun Wisatawan

Nusantara

Wisatawan

Mancanegara Total

2008 4,320,134 175,111 4,495,245

2009 4,822,532 185,076 5,007,608

2010 4,951,439 228,449 5,179,888

2011 6,487,239 225,585 6,712,824

2012 5,080,584 176,855 5,257,439

2013 5,179,087 190,525 5,369,612

Sumber: Dinas Kebudayaan dan Pariwisata Bandung (2013)

Tabel 1.4 menunjukan wisatawan yang datang ke Kota Bandung selalu

mengalami peningkatan dari tahun 2008-2011, namun penurunanterjadi pada

tahun 2012 yang mengalami penurunan untuk wisatawan nusantara dan

mancanegara sbanyak 1,455,385 atau sekitar 21%.

Pada tahun 2013 kunjungan wisatawan baik wisatawan nusantara maupun

mancanegara mengalami peningkatan sebanyak 112,173 orang.Hal ini

mengindikasikan bahwa strategi Kota Bandung dalam menarik wisatawan berhasil

Beragamnya obyek wisata dan obyek rekreasi yang terus bermunculan membuat

wisatawan yang berkunjung ke Kota Bandung semakin meningkat. Berikut adalah

obyek rekreasi yang ada di Kota Bandung

TABEL 1.5

OBYEK REKREASI DIKOTA BANDUNGTAHUN 2013

No Jenis lokasi Jumlah lokasi

1 Museum 5

2 Bilyar 50

3 Bioskop 12

4 Pub 56

5 Karaoke and Pub 25

6 Diskotik 5

7 Klab Malam 5

8 Massage 14

9 Kolam renang 17

10 Lapangan golf 5

11 Meisn ketangkasan 31

(17)

Dari Tabel 1.5 objek rekreasi di Kota Bandungsangat beragam.Kebutuhan

wisatawan yang datang keKota Bandungtentu saja berbeda-beda. Bagi wisatawan

yang bosan mengunjungi wisata alam atau wisata belanja di Kota Bandung ,objek

wisata alternative seperti wisata olahraga atau sport & scenic juga dapat dijumpai

di Kota Bandung.

Salah satu alternatif wisata olahraga yang banyak dijumpai di Kota

Bandung adalah kolam renang diantaranya Waterboom Kampung Gajah

Wonderland, Bandung Indah Waterpark, Karang Setra Waterland, dan Metro Indah Waterpark, Bikasoga sport centre, Siliwangi swimming pool, Batununggal

indah club, Eldorado, Sampoerna Sport Centre, dan Sasana Budaya Ganesha.

Selain menjadi alternatif bagi wisatawan nusantara maupun mancanegara,

berberapa kolam renang diatas memiliki target pasar instansi pendidikan di Kota

Bandung. Dibawah ini adalah kolam renang yang memiliki target pasar yang sama

yaitu instansi pendidikan di Kota Bandung.

TABEL 1.6

KOLAM RENANG DENGAN TARGET PASAR INSTANSI PENDIDIKAN DI KOTA BANDUNG

Sumber : Divisi Administrasi Karang Setra Waterland

Tabel 1.6 menunjukan kolam renang yang memiliki target pasar yang

sama, Karang Setra Waterland merupakan salah satu destinasi kolam renang yang

sudah terkenal di pariwisata domestik khususnya Kota Bandung. Seiring dengan

munculnya pesaing-pesaing baru di Kota Bandung yang sejenis ataupun yang

tidak, Karang Setra Waterland berupaya terus meingkatkan fasilitas serta

pelayanan dalam upaya mempertahankan konsumen.Dalam menghadapi

persaingan dengan para pesaingnya Karang Setra Waterland selalu berusaha NO Nama tempat

1 Bikasoga

(18)

memberikan pelayanan yang terbaik.Fasilitas yang terdapat di Karang Setra

Waterland adalah:

TABEL 1.7

FASILITAS KARANG SETRA WATERLAND

Tabel 1.7 menunjukan banyaknya fasilitas yang disediakan Karang Setra

Waterland.Beragamnya fasilitas yang diberikan oleh Karang Setra Waterland mulai dari kolam dengan beberapa jenis seperti kolam anak, kolam arus, kolam

pantai hingga kolam prestasi yang memiliki standar internasional. Selain itu

beberapa fasilitas hiburan penunjang seperti Walking Ball, rodeo, Bungee

trampoline,mini cinema 3D dan masih banyak lagi.Beragamnya fasilitas yang disediakan oleh Karang Setra berpengaruh terhadap tingkat kunjungan wisatawan

ke Karang Setra. Hal tersebut dapat dilihat dari tabel tingkat kunjungan dibawah

ini.

TABEL 1.8

TINGKAT KUNJUNGAN KARANG SETRA WATERLAND

No. Fasilitas No. Fasilitas

Tahun Hari biasa HariLibur/Minggu Total

(19)

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu PERIODE 2010-2013

Sumber: Divisi Administrasi Karang Setra Waterland

Tabel 1.8 menunjukan pengunjung Karang Setra Waterland mengalami

penurunan sebanyak 107.547 orang pada tahun 2013, hal ini sangat dipengaruhi

oleh menurunya pengunjung rombongan siswa yang merupakan pemasukan

terbesar di Karang Setra Waterland. Pengunjung rombongan siswa yang

merupakan member dari Karang Setra Waterland mengalami penurunan sebanyak

87.571 orang, dengan kata lain penurunan pengunjung karang setra di dominasi

oleh menurunya kunjungan rombongan siswa instansi pendidikan di Kota

Bandung. Hal ini bisa disebabkan oleh beberapa faktor diantaranya dari ancaman

dari pesaing-pesaing dan faktor-faktor lainya.Ini menjadi masalah yang serius

bagi perusahaan.

Dengan menurunya kunjungan tersebut manajemen Karang Setra

Waterland membuat rencana pengunjung pada tahun 2014. Berikut adalah rencana pengunjung pada tahun 2014..

TABEL 1.9

RENCANA PENGUJUNG TAHUN 2014

(20)

Dengan menurunya kunjungan ke Karang Setra Waterland, manajemen

membuat rencana pengunjung untuk tahun 2014. Manajemen perusahaan

menargetkan sebanyak 783.105 pengunjung akan berkunjung ke karang setra.

Target lain seperti kunjugan umum dan kunjungan rombongan umum juga

diharapkan akan meningkat pada tahun 2014. Untuk mencapai target yang telah

ditentukan tentu saja manajemen harus membenahi sektor yang mempengaruhi

menurunya tingkat kunjungan Karang Setra Waterland yaitu rombongan instansi

pendidikan.

Pada tahun 2014 pihak Karang Setra Waterland menargetkan 384.553

siswa akan berkunjung ke Karang Setra Waterland. Untuk mencapai target

tersebut pihak Karang Setra Waterland harus terus mengembangkan fasilitas dan

pelayanan kepada pengunjung serta membuat strategi-strategi yang dapat

meningkatkan kunjungan rombongan siswa. Strategi yang dilakukan diantaranya

dengan mendatangi instansi pendidikan di Kota Bandung secara berkelanjutan

dengan jangka waktu rata-rata dalam satu bulan tim pemasaran Karang Setra

Waterland mengunjungi enam sekolah dasar, tiga sekolah menegah pertama dan dua sekolah menengah atas di Kota. Strategi tersebut diharapkan mampu

meningkatkan jumlah kunjungan di Karang Setra Waterland.Salah satu program

yang dilakukan oleh Karang Setra Waterland adalah personal selling.Personal

selling adalah komunikasi langsung antara perwakilan penjual dengan satu atau lebih calon pembeli dalam upaya untuk mempengaruhi satu sama lain dalam

situasi pembelian. Berikut adalah daftar instansi pendidikan yang menjadi target

personal selling yang dilakukan Karang Setra Waterland.

TABEL 1.10

TARGET PERSONAL SELLING KARANG SETRA WATERLAND TAHUN 2013-2014

No Tahun Tingkatan Sekolah Jumlah

1 2013 Sekolah Dasar 10

2 Sekolah Menengah Pertama 9

3 Sekolah Menengah Atas 6

Jumlah 25

(21)

5 Sekolah Menengah Pertama 36

6 Sekolah Menengah Atas 24

Jumlah 132

Pada tahun 2014, tim pemasaran Karang Setra Waterland membuat

strategi Personal selling yang ditujukkan kepada instansi pendidikan di Kota

Bandung. Karang Setra Waterland menetapkan sebanyak 132 instansi pendidikan

di Kota Bandung menjadi target dari program personal selling. Personal selling

menggunakan seorang sales person yang memiliki tugas utama yaitu memperkenalkan produk perusahaan langsung ke tangan konsumennya.Sales

person ini dapat diambil dari petugas marketing secara langsung karena petugas marketing lebih memiliki kemampuan dalam berkomunikasi. Strategi promosi melalui personal selling yang ada di Karang Setra Waterland dijalankan selain

untuk mempromosikan produk yang dimiliki perusahaan juga diamaksudan agar

pengeluaran biaya untuk promosi lebih kecil, karena personal selling dipandang

oleh manajemen perusahaan sebagai suatu alat promosu yang murah, namun

dengan tingkat keberhasilan yang cukup tinggi.

Personal selling di Karang Setra Waterland dilakukan dalam tiga tahapan yaitu, demonstrating the capabilities of the firm and its product, closing the sale,

dan following up and servicing the account.

Demonstrating the capabilities of the firm and its product dilakukan dengan presentasi secara lisan kepada konsumen dengan menggunakan

pendekatan fitur, keunggulan (advantage), manfaat (benefit), dan nilai (value).

closing the sales dengan tindakan fisik (jabat tangan), pernyataan atau komentar dan pertanyaan. Sales person menawarkan intensif khusus untuk menutup seperti

harga khusus, kualitas ekstra, atau cendramata. Following up and servicing the

account dilakukan dengan kunjungan berkala kepada pelangan agar datang kembali ke Karang Setra Waterland.

Berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh penulis, penulis tertarik untuk

(22)

Waterland. Berdasarkan ketertarikan tersebut, penulis mengkaji penelitian dengan judul “PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN BERKUNJUNG DI KARANG SETRA WATERLAND”.

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan penjelasan pada latar belakang di atas, penulis

mengidentifikasikan masalah sebagai berikut.

1. Bagaimana mana personal selling yang dilakukan Karang Setra

Waterland.

2. Bagaimana tingkat keputusan berkunjung di Karang Setra Waterland .

3. Bagaimana pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjungdi

Karang Setra Waterland

1.3Tujuan Penelitian

Berdasarkan rumusan masalah diatas, maka tujuan dari penelitian ini

adalah sebagai berikut.

1. Untuk mendapatkan temuan mengenai bagaimanapersonal selling yang

dilakukan di Karang Setra Waterland.

2. Untuk mendapatkan temuan mengenai keputusan berkunjung di Karang

Setra Waterland.

3. Untuk mendapatkan temuan mengenai bagaimana pengaruh personal

selling terhadap tingkat keputusan berkunjung di Karang Setra Waterland.

1.4 Kegunaan Penelitian

Adapun kegunaan dari penelitian ini adalah:

1. Kegunaan Teoritis

Secara teoritis kegunaan dari penelitian ini adalah sebagai pengembangan

ilmu Pemasaran Pariwisata khususnya pada strategi personal sellingyang

dilakukan perusahaan wisata kolam renang.

2. Kegunaan Praktis

Secara praktis penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan yang

(23)

(24)

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu BAB III

OBJEK DAN METODE PENELITIAN 3.1 Objek Penelitian

Penelitian ini terdiri dari dua variabel yaitu variabel X dan Y. Menurut

Sekaran (2012:132), “Variabel adalah fenomena yang dapat diukur atau diamati

karena memiliki nilai atau kategori”. Sedangkan menuru Noor (2010:47), “Variabel penelitian merupalan kegiatan menguji hipotesis, yaitu menguji

kecocokan antara teori dan fakta empiris di dunia nyata. Penelitian ini

menganalisis bagaimana program personal selling dan pengaruhnya terhadap

keputusan berkunjung di Karang Setra Waterland. Penelitian ini menggunakan

pendekatan ilmu manajemen pemasaran. Adapun yang menjadi variabel bebas

atau independent variable adalah personal selling(X) yang memiliki indikator(X1)

locating prospective customers, (X2) determining customers needs and wants,

(X3) recomending a way to satisfy the customers needs and wants, (X4)

demonstrating the capabilities of the firm and its product (X5) closing the sale(X6) following up and servicing the account. Sedangkan variabel terikat atau dependent adalah keputusan berkunjung (Y) yang memiliki indikator (Y1) price, (Y2)

supplier reputation, (Y3) product reliability, (Y4) service reliability, (Y5) supplier reliablity dan yang menjadi unit analisis dari penelitian ini adalah instansi pendidikan di Kota Bandung yang menjadi target personal selling Karang Setra

Waterland.

Penelitian ini dilaksanakan di suatu perusahaan dalam industri pariwisata,

yaitu Karang Setra Waterland .Unit analisis atau responden dalam penelitian ini

adalah instansi pendidikan di Kota Bandung.Penelitian ini menggunakan metode

pengembangan cross sectional karena informasi dari sebagian populasi dikumpulkan langsung di tempat kejadian pada saat penyebaran kuesioner.

Informasi tesebut dikumpulkan pula secara empirik dengan tujuan untuk

(25)

Selain itu, dikarenakan penelitian ini dilakukan dalam kurun waktu kurang dari

satu tahun.

3.2 Metode Penelitian

3.2.1 Jenis Penelitian dan Metodologi yang Digunakan 3.2.1.1 Jenis Penelitian

Berdasarkan variabel-variabel yang diteliti, maka jenis penelitian yang

digunakan dalam penelitian ini adalah penelitian deskriptif dan verifikatif.

Menurut Noor (2013:111) penelitian deskriptif memusatkan perhatian kepada

masalah aktual dan peneliti berusaha mendeskripsikan peristiwa dan kejadian

yang menjadi pusat perhatian tanpa memberikan perlakuan khusus terhadap

peristiwa tersebut. Dengan metode ini akan dilaksanakan penyusunan data,

menganalisa dan menginterpretasikannya tentang arti data yang dikumpulkan atau

variabel yang diteliti. Maka dapat dikatakan tujuannya untuk memperoleh

deskripsi atau gambaran mengenai pengaruh personal selling terhadap keputusan

berkunjung. Menurut Arikunto (2013:4) penelitian verifikatif pada dasarnya ingin

menguji kebenaran dari suatu hipotesis melalui pengumpulan data dilapangan.

Melalui penelitian ini data-data dikumpulkan dari sumber data primer dan

sekunder.

3.2.1.2 Metodologi Penelitian.

Berdasarkan jenis penelitiannya, yaitu penelitian deskriptif dan verifikatif

maka metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah expnanatory survey

dimana informasi dari sebagian populasi (sampel) mengenai pelaksanaan personal

selling yang dijalankan oleh Karang Setra Waterland serta gambaran keputusan berkunjung langsung dari tempat kejadian secara empirik dengan tujuan untuk

mengetahui pendapat dari sebagian populasi atau sejumlah sampel yang telah

ditetapkan. Menurut Kerlinger yang dikutip oleh Groves et al (2009:7) yang

dimaksud dengan metode survei yaitu:

(26)

suatu ketepatan, kesalahan mengacu pada penyimpangan atau penyimpangan dari hasil yang diinginkan.

3.2.2 Operasionalisasi Variabel

Suatu penelitian agar dapat membedakan konsep teoritis dengan konsep

analitis maka perlu adanya penjabaran konsep melalui operasionalisasi variabel.

Dalam penelitian ini terdapat dua variabel yang akan diuji yaitu pengaruh

program personal selling(X) sebagai variabel bebas (independent) yang memiliki

indikator(X1) locating prospective customers, (X2) determining customers needs

and wants, (X3) recomending a way to satisfy the customers needs and wants,

OPERASIONALISASI VARIABEL PENELITIAN

Variabel Sub-variabel Konsep Variabel Indikator Ukuran Skala No Item

(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7)

Personal selling

(X)

(27)

(28)

Evaluation stage the consumer forms preferences among the brands in the choice set and may also form an intention to buy the most prefered brand. (Kotler&Keller,2012)

(29)

(30)

Sumber: Hasil pengolahan data, 2014

3.2.3 Jenis dan Sumber Data

Sumber data merupakan segala sesuatu yang dapat memberikan

informasi mengenai data.Berdasarkan sumber data, maka pengumpulan

data dalam penelitian ini jenis data yang dikumpulkan yaitu data primer

dan sekunder.

1) Data primer merupakan data yang didapat dari sumber pertama baik dari

individu atau perseorangan seperti hasil dari wawancara atau hasil pengisian

kuesioner yang biasa dilakukan peneliti (Husein Umar, 2009:42). Data ini

tidak tersedia dalam bentuk terkompilasi ataupun dalam bentuk file-file. Data

ini harus dicari melalui narasumber atau dalam istilah teknisnya responden,

yaitu orang yang kita jadikan objek penelitian atau orang yang kita jadikan

sebagai sarana mendapatkan informasi ataupun data.

2) Data sekunder merupakan data primer yang telah diolah lebih lanjut dan

disajikan baik oleh pihak pengumpul data primer atau oleh pihak lain

misalnya dalam bentuk tabel-tabel atau diagram-diagram (Husein Umar,

2009:42). Data sekunder ini merupakan data yang sifatnya mendukung

keperluan data primer seperti buku-buku, literatur dan bacaan yang berkaitan.

Berikut ini data mengenai jenis dan sumber data yang digunakan dalam

penelitian, diantaranya adalah:

(31)

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu JENIS DATA DAN SUMBER DATA

No. Data Jenis Data Sumber Data

1. Perkembangan Wisatawan Nasional

(Wisnas) ke Indonesia Sekunder www.budpar.go.id

2.

Potensi Wisata Provinsi Jawa Barat Sekunder www.westjava-indonesia.com₂₀₁₃

3. Wisatawan Mancanegara dan

Wisatawan Nusantara yang datang ke Jawa Barat 2011-2013

Sekunder Dinas Kebudayaan dan

Pariwisata Jawa Barat

4. Tingkat kunjungan wisatawan nusantara dan mancanegara ke Kota

Bandung 2008-2013

Sekunder Dinas kebudayaan dan

Pariwisata Bandung (2012)

5. _{Objek rekreasi di Kota Bandung}

2013 Sekunder www.bandungtourism.com

6. Kolam renang dengan target pasar instansi pendidikan di Kota Bandung

2013

Sekunder Divisi Administrasi Karang Setra Waterland (2013)

7.

Fasilitas Karang Setra Waterland Sekunder Divisi Administrasi Karang Setra Waterland (2013)

8. _{Tingkat Kunjungan Karang Setra}

Waterland Sekunder

Divisi Administrasi Karang Setra Waterland (2013)

9.

Rencana pengunjung tahun 2014 Sekunder Divisi Administrasi Karang Setra Waterland (2013) 10. _{Target personal selling Karang Setra}

Waterland 2013-2014 Sekunder

Divisi Administrasi Karang Setra Waterland (2013)

11. Tanggapan konsumen terhadap

personal selling di Karang Setra Waterland

Primer

Instansi pendidikan di Kota Bandung yang menjadi target

personal selling

12 Tanggapan konsumen terhadap keputusan berkunjung pada Karang

Sumber: Hasil Pengolahan Data, 2014

3.2.4. Populasi, Sampel dan Teknik Sampling 3.2.4.1.Populasi

Di dalam pengumpulan dan menganalisa suatu data, langkah pertama yang

sangat penting adalah menentukan populasi terlebih dahulu. Menurut Sugiyono

(2010:61) “Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas objek/ subyek

yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang diterapkan oleh peneliti

untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya”. Jadi populasi bukan hanya

(32)

pada objek atau subjek yang dipelajari, tetapi meliputi seluruh karakteristik/ sifat

yang dimiliki oleh subjek atau objek yang diteliti itu. Oleh karena itu populasi

terbagi menjadi dua, yaitu populasi dalam arti jumlah dan populasi dalam arti

karakteristik. Berdasarkan pengertian populasi tersebut maka populasi pada

penelitian ini diambil dari jumlah instansi pendidikan di Kota Bandungyang dapat

dilihat pada tabel dibawah ini:

TABEL 3.3

JUMLAH INSTANSI PENDIDIKAN DI KOTA BANDUNG YANG MENJADI TARGET PERSONAL SELLING

Tahun Jumlah

2014 132

Sumber: Divisi administrasi Karang Setra Waterland

3.2.4.2 Sampel

Menurut Sugiyono (2010:62) “Sampel adalah bagian dari jumlah dan

karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut”.Dalam sebuah penelitian tidak

mungkin semua populasi diteliti, hal ini disebabkan beberapa faktor diantaranya

keterbatasan waktu, tenaga, dan biaya yang tersedia. Maka penelitian

diperkenankan untuk mengambil sebagian dari objek populasi yang ditentukan

dengan catatan bagian yang diambil tersebut representatif (mewakili).

Menurut Husein Umar (2008:59), mengemukakan bahwa untuk

menghitung besarnya ukuran sampel maka dapat dilakukan dengan menggunakan

teknik Slovin dengan rumus:

Keterangan :

n : ukuran sampel

N : ukuran populasi

e : persentase kelonggaran kelebihan karena kesalahan pengambilan sampel

yang masih dapat ditoleransi atau yang diinginkan e = 5% (0,05).

N n =

(33)

Berdasarkan rumus di atas, maka ukuran sampel pada penelitian ini adalah

sebagai berikut:

n = 132

1+ (132(0.05)2)

n = 132 = 99,248 dibulatkan menjadi 99 1.33

Berdasarkan hasil dari perhitungan di atas, diperoleh hasil sample sebesar

99,248 tetapi untuk jaminan keakuratan, sebaiknya sampel ditambah sedikit lebih

banyak dari jumlah matematikanya. Berdasarkan ukuran sample (n) minimal,

maka dalam penelitian ini ditetapan ukuran sampel (n) sebanyak 99 responden

agar lebih representatif.

3.2.4.3 Teknik Sampling

Teknik sampling merupakan teknik pengambilan sampel untuk menentukan sampel yang akan digunakan dalam penelitian, sehingga dapat

diperoleh nilai karakteristik perkiraan (estimate value). Pada dasarnya ada dua

tipologi dari teknik pengambilan sampel yaitu probability sampling dan

nonprobability sampling Sugiyono (2010:117). Teknik ini digunakan untuk populasi terhingga.Probability sampling adalah teknik pengambilan sampel yang

memberikan peluang yang sama bagi setiap unsur (anggota) populasi untuk dipilih

menjadi anggota sampel. Teknik ini meliputi simple random sampling,

proportionate stratified random sampling, disproportionate stratified random sampling dan cluster random sampling. Non probability sampling adalah teknik pengambilan sampel yang tidak memberi peluang/kesempatan sama bagi setiap

unsur atau anggota populasi untuk dipilih menjadi sampel. Teknik sampel ini

meliputi sampling sistematis, quota sampling, sampling insidental, purposive

sampling, sampling jenuh, dan snowball sampling.

Dalam penelitian ini, tamu yang akan dijadikan sampel bersifat homogen

dan tersebar di seluruh populasi. Sehingga untuk mendapatkan sampel

representatif, maka dalam penelitian ini digunakan systematic random sampling

(34)

(2009:121) adalah teknik pengambilan sampel berdasarkan urutan dari anggota

populasi yang telah diberi nomor urut. Langkah-langkah yang dilakukan dalam

teknik ini adalah:

1. Tentukan populasi sasaran,. Dalam penelitian ini yang menjadi

populasi sasaran adalah instansi pendidikan yang menjadi target

personal selling Karang Setra Waterland.

2. Tentukan sebuah tempat tertentu sebagai checkpoint, dalam penelitian

ini yang menjadi tempat checkpoint adalah sekolah yang menjadi

target personal selling.

3. Tentukan waktu yang akan digunakan untuk menentukan sampling.

4. Lakukan orientasi lapangan,

5. Tentukan ukuran sampel (n) pengunjung yang akan disurvei.

Berdasarkan jumlah sampel sebanyak 99 maka pembagian kuesioner

kan dilaksanakan selama 11 hari dimana dalam satu hari peneliti akan

mengunjungi 9 sekolah untuk membagikan kuesisoner.

3.2.4 Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengambilan data adalah suatu usaha untuk memperoleh data

dengan menggunakan metode yang telah ditentukan. Bila dilihat dari sumber

datanya, maka pengumpulan data dapat menggunakan sumber primer dan sumber

sekunder. Sumber primer adalah sumber data yang langsung memberikan data

kepada pengumpul data, dan sumber sekunder merupakan sumber yang tidak

langsung memberikan data kepada pengumpul data, misalnya lewat orang lain

atau dokumen (Sugiyono 2010:402).

Jadi,dalam pengumpulan data diatas yaitu primer dan sekunder, maka

penulis melakukan teknik pengumpulan data sebagai berikut.

1. Wawancara

Wawancara dilakukan dengan berkomunikasi langsung kepada Divisi

Administrasi dan Pemasaran untuk memperoleh data mengenai profil

(35)

menurut Elvinaro Ardianto (2011:163) adalah sebuah proses memperoleh

keterangan untuk tujuan penelitian dengan cara tanya jawab sambil bertatap

muka antara pewawancara dan responden atau orang yang diwawancarai.

Peneliti melakukan wawancara dengan melakukan tanya jawab dengan

responden yang merupakan instansi pendidikan di Kota Bandung yang

menjadi target personal selling Karang Setra Waterland

2. Observasi

Observasi dilakukan dengan cara melakukan pengamatan secara langsung

terhadap objek yang diteliti yaitu Karang Setra Waterland, khususnya

mengenai program personal selling serta tingkat kunjungan ke Karang Setra

Waterland. 3. Kuesioner/Angket

Kuesioner merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan

cara memberi seperangkat pertanyaan atau pernyataan tertulis kepada

responden untuk dijawabnya (Sugiyono, 2010:199). Kuesioner ini

berisipertanyaan mengenai karakteristik responden, pengalaman responden,

penilaian responden, serta tanggapan responden khususnya mengenai

peranan program personal selling dalam meningkatkan tingkat kunjungan

di Karang Setra Waterland. Kuesioner yang disebarkan berisi tentang

pertanyaan mengenai karakteristik responden, pengalaman responden

mengenai personal selling dan keputusanya berkunjung ke Karang Setra

Waterland. 4. Studi Literatur

Studi literature merupakan pengumpulan data daninformasi yang

berhubungan dengan teori-teori dan konsep-konsep yang berkaitan dengan

masalah variabel yang diteliti yang terdiri dari personal selling dan tingkat

kunjungan di Karang Setra Waterland. Studi literature ini didapat dari

sumber seperti beberapa buku yang tersedia di perpustakaan UPI dan toko

(36)

internet. Peneliti juga mencari berbagai literatur dari para ahli mengenai

personal selling sebagai variable independent, dan keputusan berkunjung sebagai variabel dependent.

3.2.6 Uji Validitas dan Reliabilitas 3.2.6.1Uji Validitas

Di dalam penelitian, data mempunyai kedudukan paling tinggi karena data

merupakan penggambaran variabel yang diteliti, dan fungsinya sebagai

pembentukan hipotesis. Oleh karena itu benar tidaknya data sangat menentukan

mutu hasil penelitian. Sedangkan benar tidaknya data tergantung dari baik

tidaknya instrumen pengumpulan data. Instrumen yang baik harus memenuhi dua

persyaratan penting yaitu valid atau reliable. Validitas adalah suatu ukuran yang

menunjukkan tingkat kevalidan dan kesahihan suatu instrumen. Menurut

Suharsimi Arikunto (2008:145) suatu instrumen yang valid atau sahih memiliki

validitas yang tinggi. Sebaliknya jika instrumen yang kurang memiliki validitas

yang rendah.

Sebuah instrumen dapat dikatakan valid apabila mampu mengukur apa

yang diinginkan dan sebuah instrumen dikatakan valid apabila dapat mengungkap

data dari variabel yang diteliti secara tepat. Tinggi rendahnya validitas instrumen

menunjukkan sejauh mana data yang terkumpul tidak menyimpang dari gambaran

tentang validitas yang dimaksud.

Pengujian validitas instrumen dilakukan dengan menggunakan teknik

analisa item instrumen, yaitu dengan cara mengkorelasikan skor yang diperoleh

dari masing-masing item berupa pertanyaan dengan skor totalnya. Skor total ini

merupakan nilai yang diperoleh dari penjumlahan semua skor item korelasi antara

skor item dengan skor totalnya harus signifikan. Berdasarkan ukuran statistik,

apabila ternyata skor semua item yang disusun berdasarkan dimensi konsep

berkorelasi dengan skor totalnya, maka dapat dikatakan bahwa alat ukur tersebut

(37)

Adapun rumus yang digunakan untuk menghitung kevalidan dari suatu

instrumen adalah rumus korelasi product moment, dengan rumus sebagai berikut :

∑ ∑ ∑

√ ∑ ∑ ∑ _∑

Sumber : Husein Umar (2009:131)

Keterangan :

rxy : Korelasi skor item dan skor total item

n : Jumlah responden

X : Skor per item dalam variabel

Y : Skor total item dalam variabel

∑X : Jumlah skor dalam distribusi X

∑Y : Jumlah skor dalam distribusi Y

∑X2

: Jumlah kuadrat dalam skor distribusi X

∑Y2

: Jumlah kuadrat dalam skor distribusi Y

Untuk mengadakan interpretasi mengenai besarnya koefisien korelasi

dapat diliat pada tabel berikut.

TABEL 3.4

INTERPRETASI BESARNYA KOEFISIEN KORELASI Besarnya Nilai Interpretasi

0,00 – 0,199 Sangat Rendah 0,20 – 0,399 Rendah

0,40 – 0,599 Sedang 0,60 – 0,799 Kuat

0,80 – 1,000 Sangat Kuat Sumber : Sugiyono (2010: 250)

Keputusan pengujian validitas responden menggunakan taraf signifikansi

sebagai berikut:

1. Nilai rhitung dibandingkan dengan rtabel dengan dk = n-2 taraf signifikansi α =

0,05

2. Item pertanyaan-pertanyaan kuesioner penelitian dikatakan valid jika rhitung

(38)

3. Item pertanyaan-pertanyaan kuesioner penelitian dikatakan tidak valid jika

rhitung lebih kecil dari rtabel (rhitung < rtabel)

Perhitungan validitas item instrumen dilakukan dengan bantuan program

SPSS 20for windows. Berdasarkan hasil perhitungan dengan menggunakan SPSS

20for windows diperoleh hasil pengujian validitas dari item pertanyaan yang

diajukan peneliti.

Berdasarkan hasil dengan menggunakan SPSS Statistics 20, diperoleh hasil

pengujian validitas dari masing-masing item pertanyaan dengan pengujian kepada

30 responden yang ditunjukkan pada Tabel 3.5 berikut

TABEL 3.5

HASIL PENGUJIAN VALIDITAS Personal selling (X)

Determining customers needs and wants (X1)

No. Pernyataan r hitung r tabe l Kesimpulan

1. Kemampuan sales person dalam mengetahui kebutuhan konsumen Karang Setra Waterland

0,794 0,374 Valid

2. Ketepatan sales person dalam mengetahui kebutuhan konsumen Karang Setra Waterland

0,852 0,374 Valid

Recomending a way to satisfy the customers needs and wants (X2)

3. Kemampuan komunikasi sales person saat presentasi

0,852 0,374 Valid

4. Kemampuan sales person untuk meyakinkan konsumen Karang Setra Waterland

0,886 0,374 Valid

5. Keramahan sales person saat presentasi 0,862 0,374 Valid

Demonstrating the capabilities of the firm and its product (X3)

6. Kejelasan informasi tentang produk yang ditawarkan

0,840 0,374 Valid

7. Kemenarikan produk yang ditawarkan 0,846 0,374 Valid 8. Kesesuaian produk yang ditawarkan dengan

kebutuhan konsumen Karang Setra Waterland

0,895 0,374 Valid

Closing the sale (X4)

9. Kemampuan sales person dalam membujuk konsumen agar melakukan pembelian

(39)

10. Kemenarikan penawaran yang membuat konsumen melakukan pembelian

0,905 0,374 Valid

Following up and servicing the account (X5)

11. Kemampuan sales person dalam

menindaklanjuti konsumen pasca pembelian

0,922 0,374 Valid

12. Frekuensi dalam menindaklanjuti konsumen pasca pembelian

0,905 0,374 Valid

Keputusan berkunjung (Y) Price

No. Pernyataan r hitung r tabe l Kesimpulan

13. Kesesuaian harga dengan produk yang didapat oleh konsumen

0,655 0,374 Valid

14. Keterjangkauan harga yang diberikan oleh Karang Setra Waterland

0,807 0,374 Valid

15. Keterjangkauan harga Karang Setra Waterland dibandungkan dengan pesaing

0,661 0,374 Valid

17. Popularitas Karang Setra Waterland dimata konsumen

0,602 0,374 Valid

Product reliability

19. Keunggulan kolam renang Karang Setra dibandingkan dengan kolam renang lain

0,698 0,374 Valid

20. Keragaman kolam renang Karang Setra Waterland dibandingkan dengan pesaing

0,672 0,374 Valid

Service reliability

22. Kesesuaian pelayanan dengan yang diharapkan

0,516 0,374 Valid

23. Keungggulan pelayanan dibandingkan dengan pesaing

0,736 0,374 Valid

Service flexibility

24. Kemudahan cara pembayaran 0,725 0,374 Valid

25. Kemudahan Karang Setra Waterland dalam mengikuti kemauan konsumen

0,725 0,374 Valid

(40)

Tabel 3.5 menunjukan bahwa nilai validitas tertinggi pada variabel

personal selling terdapat pada item pernyataan “Kemampuan sales person dalam membujuk konsumen agar melakukan pembelian” dan “Kemampuan sales person dalam menindaklanjuti konsumen pasca pembelian” dengan nilai r sebesar 0,922.

Sedangkan nilai terendah terdapat pada item pernyataan “Kemampuan sales person dalam mengetahui kebutuhan konsumen Karang Setra Waterland” yang bernilai 0,794. Kemudian pada instrumen variabel keputusan berkunjung nilai

tertinggi didapat pada item pernyataan “Keterjangkauan harga yang diberikan oleh

Karang Setra Waterland” yang bernilai 0,807. Sedangkan nilai terendah terdapat

pada item pertanyaan “Kesesuaian pelayanan dengan yang diharapkan” yang

bernilai 0,397.

3.2.6.2 Uji Reliabilitas

Reliabilitas adalah suatu nilai yang menunjukkan konsistensi suatu alat

pengukur dalam mengukur gejala yang sama. Pengujian reliabilitas menunjukkan

pengertian bahwa suatu instrumen cukup dapat dipercaya untuk digunakan

sebagai alat pengumpul data, karena instrumen tersebut sudah baik. Instrumen

yang sudah dipercaya dan reliabel akan menghasilkan data yang dipercaya pula.

Menurut Sugiyono (2010:183) “Reliabilitas adalah pengkuran yang

berkali-kali menghasilkan data yang sama atau konsisten”. Sedangkan menurut

Suharsimi Arikunto (2009:178) reliabilitas menunjuk pada satu pengertian bahwa

instrumen cukup dapat dipercaya untuk dapat digunakan sebagai alat pengumpul

data karena instrumen tersebut sudah baik. Reliabilitas menunjuk pada tingkat

keterhandalan sesuatu.

Jika suatu instrumen dapat dipercaya maka data yang dihasilkan oleh

instrumen tersebut dapat dipercaya. Adapun rumus yang digunakan untuk

mengukur reliabilitas dalam penelitian ini menggunakan uji Cronbach Alpha

(41)

(2010:237) menjelaskan bahwa reliabilitas adalah ketepatan atau akurasi

instrumen pengukur.

Keterangan :

2 b

 = Harga varian tiap butir pertanyaan



2

x

= Jumlah kuadrat skor total

 

_

2

x

= Kuadrat seluruh skor responden di setiap butir pertanyaan

N = Jumlah responden

Menghitung varian total

 

2 t



Keterangan :

2 t

 = Harga varian total



2

y

= Jumlah kuadrat total

 

_

2

x

= Jumlah kuadrat dari jumlah skor total

N = Jumlah responden

Perhitungan uji reliabilitas dilakukan menggunakan program SPSS

Statistics 20. Item pertanyaan dikatakan reliabel apabila ≥ 0,70. diperoleh hasil pengujian reliabilitas yang ditunjukkan pada Tabel 3.6 berikut.

TABEL 3.6

HASIL PENGUJIAN RELIABILITAS PERSONAL SELLING DAN KEPUTUSAN BERKUNJUNG

No. Variabel Cα hitung Cα minimal Kesimpulan

1. Personal selling 0,829 0,700 Reliabel

(42)

Sumber: Hasil pengelolaan data oleh peneliti, 2014

Jika koefisien internal seluruh item r hitung ≥ r tabel dengan tingkat

signifikansi 10%, maka keseluruhan item pertanyaan dapat dikatakan reliabel

dikarenakan nilai Cαhitung≥ Cαminimal yaitu sebesar 0,700. Tabel 3.6 menunjukkan bahwa nilai Cα hitung untuk variabel personal selling dan keputusan berkunjung lebih besar dibandingkan nilai Cαminimal

3.2.7 Teknik Analisis Data

Data yang diperoleh dan dikumpulkan kemudian diolah dan

dianalisis.Tujuan pengolahan data adalah untuk memberikan keterangan yang

berguna, serta menguji hipotesis yang telah dirumuskan dalam penelitian ini.Maka

dari itu, teknik analisis data diarahkan pada pengujian hipotesis serta menjawab

masalah yang diajukan.

Alat penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah

kuesioner.Kuesioner ini disusun berdasarkan variabel yang terdapat dalam

penelitian.Pada penelitian kuantitatif analisa data dilakukan setelah data seluruh

responden terkumpul.

3.2.7.1 Rancangan Analisis Data Deskriptif

Analisis deskriptif digunakan untuk mencari kuatnya hubungan antara