SKRIPSI
PENGARUH POTONGAN HARGA TERHADAP IMPULSE BUYING PADA PELANGGAN INDOMARET JAMIN GINTING
PADANG BULAN
OLEH:
MELVA SIANIPAR 150521008
PROGRAM STUDI STRATA-1 MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN EKSTENSI
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
MEDAN 2017
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
DEPARTEMEN MANAJEMEN
PENANGGUNG JAWAB SKRIPSI
Nama : Melva SIanipar
NIM : 150521008
Program Studi : S1- Manajemen Ekstensi Konsentrasi : Manajemen Pemasaran
Judul : Pengaruh Potongan Harga Terhadap Impulse Buying Pada Pelanggan Indomaret Jamin Ginting Padang Bulan
Medan, Oktober 2017
Melva Sianipar NIM. 150521008
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
DEPARTEMEN MANAJEMEN
LEMBAR PENGESAHAN SKRIPSI
Nama : Melva Sianipar
NIM : 150521008
Program Studi : S1- Manajemen Ekstensi Konsentrasi : Manajemen Pemasaran
Judul : Pengaruh Potongan Harga Terhadap Impulse Buying Pada Pelanggan Indomaret Jamin Ginting Padang Bulan
Penguji I Penguji II
Fadli, SE, M.Si Dra. Friska Sipayung, M.Si NIP. 19810628 200604 1 005 NIP. 19600117 198603 2 002
Pembimbing
Dr. Beby Karina F Sembiring, SE, MM NIP. 19741012 200003 2 003
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
DEPARTEMEN MANAJEMEN
PERSETUJUAN ADMINISTRASI AKADEMIK
Nama : Melva Sianipar
NIM : 15052108
Program Studi : S1- Manajemen Ekstensi Konsentrasi : Manajemen Pemasaran
Judul : Pengaruh Potongan Harga Terhadap Impulse Buying Pada Pelanggan Indomaret Jamin Ginting Padang Bulan
Medan, Oktober 2017
a.n Ketua Program Studi Manajemen
Dr. Amlys Syahputra Silalahi, M.Si NIP. 19660406 199303 1 013
LEMBAR PERNYATAAN
Saya yang bertanda tangan dibawah ini menyatakan dengan sesungguhnya bahwa skripsi saya yang berjudul “Pengaruh Potongan Harga Terhadap Impulse Buying Pada Pelanggan Indomaret Jamin Ginting Padang Bulan” adalah benar hasil karya tulis saya sendiri yang disusun sebagai tugas akademik guna menyelesaikan beban akademik pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.
Bagian atau data tertentu yang saya peroleh dari perusahaan atau lembaga, dan/atau saya kutip dari hasil karya orang lain telah mendapat izin, dan/atau dituliskan sumbernya secara jelas sesuai norma, kaidah dan etika penulisan ilmiah Apabila kemudian hari ditemukan adanya kecurangan dan plagiat dalam skripsi ini, saya bersedia menerima sanksi sesuai dengan peraturan yang berlaku.
Medan, Oktober 2017
Melva Sianipar NIM. 150521008
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
Jln. Prof.T.M.Hanafiah,SH,Kampus USU Medan 20155
Telp (061) 8218532, (061) 8214545, Faks (061) 8218532, (061) 8214545
TANDA TERIMA SKRIPSI
NAMA MELVA SIANIPAR
NIM 150521008
DEPARTEMEN MANAJEMEN
JUDUL SKRIPSI
PENGARUH POTONGAN HARGA TERHADAP IMPULSE BUYING PADA PELANGGAN INDOMARET JAMIN GINTING PADANG BULAN
Skripsi tersebut di terima:
NO NAMA JABATAN TANDA
TERIMA 1 Dr. Amlys Syahputra
Silalahi, M.Si
Ketua
Departemen/Program Studi 2 Dr. Beby Karina F
Sembiring, SE, MM
Pembimbing 3 Fadli, SE, M.Si Penguji I 4 Dra. Friska Sipayung, M.Si Penguji II
5 Vina Administrasi Departemen
6 Perpustakaan FEB USU
Diketahui, Medan, November 2017
A.n Ketua Program Studi Mahasiswa yang bersangkutan
Dr. Amlys Syahputra Silalahi, M.Si Melva Sianipar NIP. 19660406 199303 1 013 NIM. 150521008
ABSTRAK
PENGARUH POTONGAN HARGA TERHADAP IMPULSE BUYING PADA PELANGGAN INDOMARET JAMIN GINTING
PADANG BULAN
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh potongan harga terhadap impulse buying yang diteliti pada pelanggan Indomaret Jamin Ginting Padang Bulan. Populasi dalam penelitian ini adalah pelanggan Indomaret Jamin Ginting Padang Bulan dengan jumlah sampel sebanyak 101 orang responden yang dipilih menggunakan teknik Purposive Sampling.
Pengumpulan data primer menggunakan kuesioner dan pengumpulan data sekunder menggunakan studi pustaka. Pengujian hipotesis dalam penelitian ini menggunakan analisis regresi linear sederhana dengan nilai signifikansi a = 5%
(0.05). Hasil penelitian menunjukkan bahwa potongan harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying. Nilai R Square yang didapat melalui pengujian Koefisien Determinan (R2) adalah sebesar 0.230 berarti menjelaskan bahwa 23.0% Impulse buying sebagai variabel terikat dapat dijelaskan oleh variabel bebas, yaitu potongan harga, sedangkan 77.0% sisanya dapat dijelaskan oleh variabel lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini.
Kata Kunci : potongan harga, Impulse buying
THE EFFECT OF DISCOUNT ON IMPULSE BUYING BEHAVIOR THAT CUSTOMER ON INDOMARET JAMIN GINTING PADANG BULAN The purpose of this research is to find out and analyze the effect of price cuts against impulse buying which examined customers of Indomaret Jamin Ginting Padang Bulan. The population in this research is the customers of Indomaret Jamin Ginting Padang Bulan which involve 101 respondents as samples selected using Purposive Sampling technique. The collection of primary data using questionnaires and the collection of secondary data using the study of literature.
Hypothesis testing in this study using a simple linear regression analysis with significance value of a = 5% (0.05). The results showed that price cuts are positive and significant effect against impulse buying. The value of R Square obtained through test Determinant Coefficient (R2) is 0.230 means that 23.0% Impulse buying as a bound variable can be explained by the variable, i.e. price cuts, while 77.0% can explained by other variables not examined in this study.
Keywords : Discount; Impulse Buying
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur Peneliti panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa atas segala limpahan berkat dan rahmatnya kepada Peneliti sehingga dapat menyelesaikan perkuliahan dan penelitian skripsi ini, dengan judul “Pengaruh Potongan Harga Terhadap Impulse Buying Pada Pelanggan Indomaret Jamin Ginting Padang Bulan” guna memenuhi salah satu syarat dalam memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.
Peneliti mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada kedua orang tua Peneliti, yakni Bapak Maslon Sianipar dan Ibu Cerdik Sembiring yang telah membesarkan Peneliti dengan segala kekuatan luar biasa serta bimbingan dan nasihat yang tak dapat terbalaskan. Peneliti juga mengucapkan terima kasih kepada seluruh keluarga yang selama ini mendukung perkuliahan hingga penelitian skripsi ini selesai. Pada kesempatan ini Peneliti juga mengucapkan terima kasih kepada :
1. Bapak Prof. Dr. Ramli, SE, MS, selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.
2. Bapak Dr. Amlys Syahputra Silalahi, M.Si., selaku Sekretaris Program Studi S1 Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.
3. Ibu Dr. Beby Karina F Sembiring, S.E., M.M. selaku Dosen pembimbing yang telah banyak meluangkan waktunya untuk memberikan bimbingan, arahan dan saran dalam penulisan skripsi ini.
4. Bapak Fadli, SE, M.Si dan Ibu Dra. Friska Sipayung, M.Si selaku Dosen Penguji yang telah membantu dan memberikan saran untuk kesempurnaan
dalam skripsi ini.
5. Seluruh Dosen dan Pegawai Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara untuk segala jasa-jasanya selama perkuliahan.
6. Pihak Indomaret Jamin Ginting Padang Bulan baik Pimpinan dan para karyawan, yang telah bersedia membantu Peneliti dalam menyelesaikan penelitian ini.
7. Sahabat-sahabat Peneliti, yakni KWC Group, Theresia, Bang John, Kak Okta, dan Ribka untuk bantuan baik tenaga, waktu, semangat, dukungan, dan doa yang diberikan kepada peneliti dalam menyelesaikan skripsi ini.
8. Teman-teman Manajemen Ekstensi Angkatan 2015 atas dukungannya selama ini.
Semoga Tuhan Yang Maha Esa dapat memberikan balasan atas kebaikan- kebaikan yang telah diberikan kepada Peneliti baik di dunia maupun di akhira kelak. Sebuah kebahagian bagi Peneliti karena telah menyelesaikan skripsi ini, kepada Tuhan Yang Maha Esa. Semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi siapa saja yang membutuhkan.
Medan, Oktober 2017 Peneliti,
Melva Sianipar
DAFTAR ISI
Halaman
ABSTRAK ... i
ABSTRACT ... ii
KATA PENGANTAR ... iii
DAFTAR ISI ... v
DAFTAR TABEL... vii
DAFTAR GAMBAR ... viii
DAFTAR LAMPIRAN ... ix
BAB I PENDAHULUAN ... 1
1.1 Latar Belakang ... 1
1.2 Perumusan Masalah ... 9
1.3 Tujuan Penelitian ... 9
1.4 Manfaat Penelitian ... 9
BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 10
2.1 Pemasaran ... 10
2.1.1 Pengertian Pemasaran ... 10
2.1.2 Konsep Pemasaran ... 10
2.2 Bauran Pemasaran ... 12
2.3 Promosi ... 13
2.3.1 Bauran Promosi ... 15
2.4 Potongan Harga ... 15
2.4.1 Jenis-Jenis Potongan Harga ... 16
2.5 Perilaku Konsumen ... 17
2.6 Keputusan Pembelian ... 18
2.7 Impulse Buying ... 22
2.7.1 Tipe Pembelian Impulsif ... 24
2.7.2 Penyebab Terjadinya Pembelian Impulsif ... 25
2.8 Penelitian Terdahulu ... 26
2.9 Kerangka Konseptual ... 28
2.10 Hipotesis ... 18
BAB III METODE PENELITIAN ... 31
3.1 Jenis Penelitian ... 31
3.2 Tempat dan Waktu Penelitian ... 31
3.3 Batasan Operasional Variabel ... 31
3.4 Defenisi Operasional ... 32
3.5 Skala Pengukuran Variabel ... 33
3.6 Populasi dan Sampel Penelitian ... 33
3.6.1 Populasi ... 33
3.6.2 Sampel ... 34
3.7 Jenis Data ... 35
3.8 Metode Pengumpulan Data ... 35
3.9.2 Uji Reliabilitas ... 37
3.10 Teknik Analisis Data ... 39
3.10.1 Teknik Analisis Statistik Deskriptif ... 39
3.10.2 Teknik Analisis Regresi Linear Sederhana ... 39
3.11 Uji Asumsi Klasik ... 39
3.12 Uji Hipotesis ... 40
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 41
4.1 Gambaran Umum Perusahaan ... 41
4.1.1 Sejarah Singkat Indomaret ... 41
4.1.2 Visi, Misi dan Budaya Perusahaan ... 42
4.1.3 Struktur Organisasi Indomaret ... 43
4.2 Analisis Deskriptif Responden ... 46
4.3 Penyajian Data Variabel X ... 48
4.4 Penyajian Data Vaiabel Y ... 50
4.5 Analisis Regresi Linear Sederhana ... 52
4.6 Uji Normalitas ... 53
4.7 Uji Hipotesis ... 56
4.8 Pembahasan ... 58
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 63
5.1 Kesimpulan ... 63
5.2 Saran ... 63
DAFTAR PUSTAKA ... 65
LAMPIRAN ... 67
DAFTAR TABEL
No. Tabel Judul Halaman
2.2 Penelitian Terdahulu ... 26
3.1 Definisi Operasional Variabel ... 33
3.2 Instrument Skala Likert ... 34
3.3 Uji Validitas ... 38
4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin... 48
4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ... 49
4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan ... 50
4.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Frekuensi Belanja ... 50
4.5 Tanggapan Responden Terhadap Variabel Potongan Harga ... 51
4.6 Tanggapan Responden Terhadap Variabel Impulse Buying... 53
4.7 Hasil Analisis Linear Sederhana ... 55
4.8 Uji Kolmogrov Smirnov ... 59
4.9 Hasil Uji Signifikasi Parsial ... 60
4.10 Koefisien Determinasi ... 61
No. Gambar Judul Halaman
1.1 Grafik Jumlah Toko Ritel 4
2.1 Kerangka Konseptual 31
4.1 Struktur Organisasi Toko Indomaret 45
4.2 Pengujian Normalitas Histogram 57
4.3 Pengujian Normalitas P-P Plot 58
DAFTAR LAMPIRAN
No. Lampiran Judul Halaman
1 Kuesioner Penelitian ... 68
2 Data Kuesioner Uji Validitas dan Reabilitas ... 70
3 Uji Validitas dan Reabilitas ... 71
4 Data Jawaban Responden ... 72
5 Hasil Uji SPSS ... 75
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Era yang serba modern seperti saat ini, tingkat persaingan bisnis yang tinggi membuat perusahaan berlomba-lomba untuk mempertahankan, memenangkan persaingan pasar serta memperluas eksistensinya. Hal penting yang harus dilakukan untuk mempertahankan kemajuan dan memenangkan persaingan pasar adalah dengan melakukan kegiatan pemasaran. Kegiatan pemasaran merupakan suatu kegiatan yang inti bagi suatu perusahaan dimana semakin berkembangnya perekonomian suatu negara selalu diiringi dengan perkembangan perusahaan. Pemasaran dalam perusahaan merupakan hal utama untuk memperoleh atau meningkatkan nilai penjualan dalam rangka mewujudkan tujuan perusahaan yaitu mengembangkan usahanya agar memperoleh laba yang maksimal dan mencapai kepuasan dari konsumennya sehingga dapat menjaga kelangsungan hidup perusahaan (Sari dan Rusli, 2009).
Syarat yang harus dipenuhi oleh suatu perusahaan agar dapat mencapai kesuksesan dalam persaingan adalah berusaha mencapai tujuan untuk menciptakan dan mempertahankan pelanggan. Agar tujuan tersebut tercapai, maka setiap perusahaan harus berupaya menghasilkan dan menyampaikan barang dan jasa yang diinginkan konsumen dengan harga yang pantas. Dengan demikian, setiap perusahaan harus mampu memahami kelangsungan hidup perusahaan tersebut sebagai organisasi yang berusaha memenuhi kebutuhan dan keinginan para konsumen sangat tergantung pada perilaku konsumen nya (Tjiptono, 2012).
2
Perusahaan harus bekerja keras membuat kebijakan-kebijakan strategis baru dalam menjual produk dan jasa mereka dalam kaitannya menghadapi persaingan yang ketat dengan pesaing yang dapat memberikan nilai yang lebih besar kepada pelanggan. Pada dasarnya dengan semakin banyaknya pesaing maka semakin banyak pula pilihan bagi pelanggan untuk dapat memilih produk yang sesuai dengan apa yang menjadi harapannya. Sehingga konsekuensi dari perubahan tersebut adalah pelanggan menjadi lebih cermat dan pintar dalam menghadapi setiap produk yang diluncurkan di pasar.
Dengan tingginya tingkat persaingan di lingkungan para pelaku usaha, hal ini tentunya sangat membuat masyarakat semakin selektif dalam memilih kebutuhan barang dan jasa yang mereka akan konsumsi, konsumen tentunya akan memilih produk barang dan jasa dengan kualitas yang terbaik. Pesatnya perkembangan bisnis ritel didasarkan pada keinginan perusahaan untuk dapat memenuhi kebutuhan pelanggannya. Seseorang membeli barang atau jasa didasari oleh keinginan dan kebutuhan, terkait dengan kebutuhan fungsional yaitu memenuhi kebutuhan keluarga, mencari harga murah, dan sebagainya.
Umar berpendapat (dalam Rusmini, 2013: 74) promosi adalah insentif jangka pendek untuk meningkatkan pembelian atau penjualan suatu produk dan jasa dimana pembelian diharapkan sekarang juga. Promosi mempunyai sejumlah manfaat dengan promosi produsen dapat menerapkan program ke beberapa segmen konsumen serta bermanfaat mempromosikan kesadaran konsumen yang lebih besar terhadap harga. Selain dengan promosi yang dilakukan oleh perusahaan dalam mendukung pencapaian penjualan baik produk barang dan jasa,
potongan harga juga merupakan salah satu elemen yang paling penting untuk menunjang penjualan. Menurut Kotler dan Keller (2012:536) menjelaskan bahwa diskon merupakan pemberian yang dilakukan perusahaan untuk pembayaran lebih cepat, Pembelian dalam jumlah besar, dan pembelian diluar musim. Sebagian besar perusahaan membuat modifikasi terhadap harga dengan menyesuaikan harga mereka dan memberikan potongan harga serta insentif untuk kegiatan pembayaran. Penetapan potongan harga menjadi modus operandi bagi perusahaan yang menawarkan produk atau jasa.
Gambar 1.1
Grafik Jumlah Gerai Toko Ritel (Jan-Maret 2017)
Sumber : Alfaria Trijaya Tbk
Pada gambar 1.1 ditampilkan jumlah Gerai 10 toko ritel pada Januari hingga Maret 2017 di Indonesia. Salah satu bentuk pasar modern yang banyak berkembang saat ini adalah ritel modern, yaitu pedagang eceran dalam bentuk toko yang berkonsep swalayan seperti minimarket, supermarket, dan hypermarket.
Beberapa contoh minimarket yang ada di Indonesia yaitu Indomaret dan Alfamart.
4
Kedua minimarket ini berkembang secara pesat di berbagai daerah di Indonesia khususnya minimarket Indomaret di wilayah Kota Medan.
Indomaret sendiri bergerak di bidang retail yang menjual beberapa barang kebutuhan sehari-hari dengan memberikan aneka ragam kebutuhan yang terbatas dengan lokasi yang mudah dijangkau. Indomaret dalam meningkatkan omzet penjualan menerapkan beberapa strategi promosi penjualan, dimana hal tersebut menjadi strategi perusahaan dalam mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian. Dari beberapa promosi penjualan yang dilakukan, strategi yang gencar dilakukan minimarket Indomaret yaitu memberikan potongan harga untuk item produk yang sama dengan pebisnis ritel lain namun harga yang lebih murah.
Potongan harga merupakan pengurangan harga dari harga normal suatu produk yang diberikan oleh suatu perusahaan. Potongan harga yang masuk dalam bagian dari sales promotion ini merupakan strategi yang sering di terapkan oleh perusahaan dalam meningkatkan pembelian konsumen maupun menambah banyaknya pelanggan baru. Sebab secara logis dengan adanya potongan harga konsumen berfikir jika akan memperoleh belanjaan yang lebih banyak dengan jumlah uang yang sedikit, hal inilah yang tanpa di sadari konsumen melakukan pembelian atau yang sering disebut Impulse Buying.
Menurut menurut Hirschman dan Stern (Sumarwan, dkk, 2013:160) pembelian impulsif adalah kecenderungan konsumen untuk melakukan pembelian secara spontan, tidak terefleksi, terburu-buru, dan didorong oleh aspek psikologis emosional terhadap suatu produk serta tergoda oleh persuasi pemasar. Pembeli dipaksa oleh beberapa kekuatan untuk membeli meskipun mereka menyadari
konsekuensi merugikan, dan terlepas dari masalah utama membeli, mereka lebih bertekad memenuhi kepuasan . Perilaku impulse buying ini terjadi tanpa adanya pembelian yang direncanakan oleh pembeli sebelumnya, dan impulse buying atau biasa disebut juga unplanned purchase konsumen melakukan impulse buying tidak berpikir untuk membeli suatu produk, merek, dan kegunaan produk tersebut.
Mereka langsung melakukan pembelian karena ketertarikan pada merek atau produk saat itu juga, tanpa memikirkan untuk apa kegunaan produk tersebut dikemudian hari, apakah benar- benar dibutuhkan si konsumen atau tidak.
Pembelian ini dilakukan hanya ingin memberikan kepuasan pada dirinya sendiri.
Banyaknya keunggulan dari ritel modern dan dengan menerapkan beberapa strategi seperti potongan harga di harapkan nantinya dapat memberikan timbal balik yang baik bagi masa depan Indomaret dalam menjalankan usaha ritelnya serta dapat meningkatkan jumlah pembelian konsumen. Sebab keputusan pembelian yang dilakukan konsumen Indomaret Jamin Ginting Padang Bulan sangat dipengaruhi potongan harga, hal ini dapat dilihat jika saat Indomaret menerapkan strategi tersebut, konsumen akan berbondong-bondong untuk melakukan pembelian. Perilaku pembelian yang dilakukan karena adanya strategi yang diterapkan Indomaret yaitu potongan harga merupakan perilaku pembelian yang tidak wajar yang dilakukan oleh konsumen, sebab konsumen melakukan pembelian bukan untuk memenuhi kebutuhan namun untuk memenuhi kepuasan yang didapat setelah mendapatkan barang dengan label potongan harga.
Sutisna (2012:158) mencontohkan sebuah kasus yaitu ketika konsumen berjalan-jalan di Indomaret, dan tidak bermaksud untuk melakukan pembelian,
6
tiba-tiba konsumen tersebut melihat produk tertentu yang sedang mengadakan potongan harga cukup besar. Kebetulan merk produk itu adalah merk kesenangannya. Pada saat itu konsumen memutuskan melakukan pembelian produk itu. Dari pemaparan tersebut, merk produk yang mendapat potongan harga sesuai dengan keinginan konsumen akan menimbulkan dorongan untuk melakukan pembelian. Minimarket Indomaret di Medan merupakan salah satu toko yang sering mengadakan potongan harga. Beberapa strategi dalam penetapannya dapat dilakukan dengan melihat baik dalam segi waktu, kegunaan, serta efek dari diadakannya kebijakan potongan harga.
Tujuan dari kegiatan promosi yang dilakukan Indomaret Jamin Ginting Padang Bulan adalah untuk memperkenalkan dan mempengaruhi kepada konsumen terhadap produk yang dihasilkannya. Kegiatan promosi diharapkan produk tersebut mendapat tempat di benak konsumen sehingga keberadaan produk tersebut semakin kuat dalam pasar. Potongan harga memberikan keuntungan bagi sejumlah konsumen dan menimbulkan persepsi negatif bagi sebagian konsumen lainnya. Diskon yang terlalu sering, dapat menimbulkan kesan bahwa produk Indomaret merupakan toko diskon (obral) dan meragukan kualitas produk didalamnya. Hal ini dapat memberikan dampak negatif bagi kelangsungan hidup perusahaan.
Pelaku bisnis dapat mengukur seberapa besar pengaruh yang diberikan melalui promosi penjualan potongan harga terhadap impulse buying pelanggan.
Proses pengambilan keputusan seseorang untuk membeli suatu produk biasanya dipengaruhi oleh beberapa faktor. Menurut Kotler (2012 : 129), terdapat beberapa
faktor perilaku konsumen yang mempengaruhi proses pengambilan keputusan konsumen yaitu faktor cultural, social, personal, dan psychological. Salah satu dari faktor tersebut dapat memberikan pengaruh lebih besar dari faktor yang lain.
Mengetahui faktor mana saja yang berpengaruh dan bentuk pengaruh yang diberikan, akan sangat membantu manajemen dalam melakukan evaluasi terhadap strategi pemasaran terutama strategi promosi yang sudah dijalankan, dan kemudian dapat menyusun strategi pemasaran atau strategi promosi yang lebih efektif dari sebelumnya. Untuk mengetahui lebih mendalam dari pengaruh yang diberikan oleh program potongan harga terhadap Impulse Buying, diperlukan sebuah penelitian tentang perilaku pembelian konsumen pada Indomaret.
Keputusan pembelian menurut Kanuk (2007 : 16) adalah pemilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan keputusan pembelian, artinya bahwa seseorang dapat membuat keputusan, haruslah tersedia beberapa alternatif pilihan.
Keputusan untuk membeli dapat mengarah kepada bagaimana proses dalam pengambilan keputusan tersebut itu dilakukan. Bentuk proses pengambilan keputusan tersebut dapat digolongkan sebagai berikut:
1. Fully Planned Purchase adalah baik produk dan merek sudah dipilih sebelumnya. Biasanya terjadi ketika keterlibatan dengan produk tinggi (barang otomotif) namun bisa juga terjadi dengan keterlibatan pembelian yang rendah (kebutuhan rumah tangga). Planned purchase dapat dialihkan dengan taktik marketing misalnya pengurangan harga, kupon, atau aktivitas promosi lainnya.
2. Partially Planned Purchase adalah bermaksud untuk membeli produk yang
8
sudah ada tetapi pemilihan merek ditunda sampai saat pembelajaran.
Keputusan akhir dapat dipengaruhi oleh potongan harga harga, atau display produk.
3. Unplanned Purchase, adalah baik produk dan merek dipilih di tempat pembelian. Konsumen sering memanfaatkan katalog dan produk pajangan sebagai pengganti daftar belanja. Dengan kata lain, sebuah pajangan dapat mengingatkan sesorang akan kebutuhan dan memicu pembelian (James, et.al , 2011 : 127-128).
Berdasarkan uraian di atas, maka penulis tertarik untuk mengadakan penelitian dengan judul “Pengaruh Potongan Harga terhadap Impulse Buying pada Pelanggan Indomaret Jamin Ginting Padang Bulan.”
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan diatas, maka peneliti mengambil pokok masalah yang dapat dirumuskan yaitu : Apakah potongan harga berpengaruh terhadap impulse buying pada pelanggan Indomaret Jamin Ginting Padang Bulan?
1.3 Tujuan Penelitian
Tujuan dalam penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh potongan harga terhadap impulse buying pada pelanggan Indomaret Jamin Ginting Padang Bulan.
1.4 Manfaat Penelitian
Adapun beberapa manfaat yang diharapkan dari penelitian ini antara lain:
1. Bagi Indomaret Jamin Ginting Padang Bulan
Diharapkan penelitian ini dapat dijadikan masukan bagi Indomaret Jamin Ginting Padang Bulan dalam meningkatkan penjualan sehingga dapat meningkatkan jumlah pelanggan dimasa mendatang.
2. Bagi Peneliti
Diharapkan hasil penelitian ini dapat menambah pengetahuan dan wawasan Penulis terkait dengan potongan harga dan impulse buying.
3. Bagi Peneliti Selanjutnya
Bagi Peneliti selanjutnya diharapkan hasil penelitian ini dapat dijadikan referensi bagi penelitian sejenis lainnya.
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Pemasaran
Pada umumnya, pengertian dari pemasaran bagi setiap perusahaan tidak berbeda. Pemasaran dikatakan sebagai bentuk kegiatan yang berlangsung untuk berinteraksi dengan konsumen dan memperoleh keuntungan guna mempertahankan kelangsungan hidup suatu perusahaan. Menurut Kotler dan Armstrong (2012:29) menyatakan bahwa pemasaran adalah sebagai proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan pelanggan yang kuat untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalan.
Menurut Assauri (2015: 5), pemasaran dinyatakan sebagai kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran.
Kegiatan pemasaran perusahaan harus dapat memberikan kepuasan kepada konsumen bila ingin mendapatkan tanggapan yang baik dari konsumen.
Perusahaan harus secara penuh tanggung jawab tentang kepuasan produk yang ditawarkan tersebut. Dengan demikian, maka segala aktivitas perusahaan, harusnya diarahkan untuk dapat memuaskan konsumen yang pada akhirnya bertujuan untuk memperoleh laba.
2.1.1 Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran menegaskan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi yang ditetapkan adalah perusahaan tersebut harus menjadi lebih efektif
dibandingkan para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan, dan mengomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasaran yang terpilih. Menurut Kotler dan Keller (2009: 19), diantaranya adalah pemasaran bersandar pada konsep inti berikut:
1. Konsep Produksi.
Konsep ini menyatakan bahwa konsumen lebih menyukai produk yang tersedia dalam jumlah banyak dan tidak mahal. Para manajer dari bisnis yang berorientasi pada produksi berkonsentrasi untuk mencapai efisiensi produksi yang tinggi, biaya rendah, dan distribusi massal. Konsep produksi digunakan ketika suatu perusahaan ingin memperluas pasar.
2. Konsep Produk.
Konsep produk berpendapat bahwa konsumen menyukai produk yang menawarkan kualitas, kinerja, atau fitur inovatif terbaik, karena produk baru tidak akan sukses jika tidak didukung oleh harga, distribusi, iklan, dan penjualan yang tepat.
3. Konsep Penjualan
Konsep penjualan dipraktikkan paling agresif untuk barang-barang yang tidak dicari, yaitu barang-barang yang biasanya tidak terpikirkan untuk dibeli konsumen, seperti asuransi, ensiklopedia, dan peti mati. Kebanyakan perusahaan juga mempraktikkan konsep penjualan ketika mengalami kelebihan kapasitas.
4. Konsep Pemasaran.
Konsep pemasaran beranggapan bahwa kunci untuk mencapai tujuan
12
organisasi adalah menjadi lebih efektif daripada pesaing dalam menciptakan, menghantarkan, dan mengomunikasikan nilai pelanggan yang lebih baik kepada pasar sasaran yang dipilih.
5. Konsep Pemasaran Holistik
Konsep pemasaran holistik didasarkan atas pengembangan, desain, dan pengimplementasian program pemasaran, proses, dan aktivitas-aktivitas yang menyadari keluasaan dan sifat saling ketergantungannya. Jadi, pemasaran holistik adalah suatu pendekatan yang berusaha menyadari dan mendamaikan ruang lingkup dan kompleksitas aktivitas pemasaran.
2.2 Bauran Pemasaran
Untuk mencapai pasar yang menjadi sasaran atau segmen berarti mengkombinasikan dan memadukan sumber-sumber yang dapat dikuasai dan dikendalikan oleh manajemen suatu organisasi pemasaran (intern) dengan sumber-sumber yang ada diluar organisasi pemasaran tetapi masih merupakan bagian dari sistem organisasi pemasaran itu sendiri (ekstern) kemudian menyesuaikan kedua sumber tadi dengan unsur lingkungan untuk merumuskan suatu kegiatan pemasaran. Kegiatan-kegiatan tersebut berwujud variabel- variabel yang dikendalikan, dapat dipilih dan kemudian dipadukan untuk meliputi suatu pasar yang menjadi sasaran. Perpaduan variabel-variabel yang dapat dikendalikan oleh suatu organisasi pemasaran untuk memenuhi konsumen disebut Bauran Pemasaran.
Menurut Kotler ( 2012:204 ) Bauran pemasaran adalah sarana yang digunakan perusahaan dalam upaya untuk menginformasikan, membujuk, dan
mengingatkan konsumen langsung atau tidak langsung tentang produk dan merek yang mereka jual. Variabel-variabel yang dimaksud dalam definisi tersebut termasuk keputusan-keputusan dalam empat variabel yaitu produk, harga, distribusi, dan promosi. Keempat variabel tersebut saling berhubungan dan perlu dikombinasikan serta dikoordinasikan agar perusahaan dapat melakukan tugas pemasaranya dengan baik.
2.3 Promosi
Pengertian Promosi Menurut Kotler (2012:93) Promosi merupakan keaktifan yang mengonsumsi kegunaan produk dan menyakinkan konsumen untuk membelinya. Berdasarkan pengertian di atas menerangkan bahwa konsumen baru akan membeli produk yang ditawarkan memiliki keunggulan maupun kegunaan yang tidak dimiliki oleh produk pesaing. Kegiatan promosi dapat dilakukan dengan cara langsung atau melalui media komunikasi massa.
Kegiatan ini dapat dilakukan dengan berdasarkan pada tujuan promosi sehingga dapat membantu perusahaan dalam mencapai tujuan yang dikehendakinya. Secara garis besar tujuan yang dikehendaki dapat dibagi 2, yaitu:
1. Tujuan jangka pendek.
Misalnya: berusaha untuk meningkatkan volume penjualan serta memperkenalkan produk kepada masyarakat.
2. Tujuan jangka panjang.
Misalnya : diharapkan dapat menciptakan nama baik perusahaan serta memberikan pelayanan kepada konsumen dan menciptakan reputasi tinggi disuatu perusahaan.
14
Menurut Swastha dan Irawan ( 2010:321), tujuan promosi adalah sebagai berikut:
1. Modifikasi Tingkah Laku
Orang yang melakukan komunikasi mempunyai beberapa alasan antara lain mencari kesenangan, mencari bantuan, memberikan informasi, dan mengemukakan pendapat. Sedangkan promosi dilihat dari segi lain yaitu berusaha merubah tingkah laku serta memperkuat tingkah laku yang ada.
2. Memberitahukan
Kegiatan promosi dapat ditujukan untuk memberitahu pasar yang dituju ran perusahaan. Biasanya pada tahap awal siklus kehidupan produk karena orang tidak akan memiliki barang atau jasa sebelum mereka mengetahui produk tersebut dan apa kegunaanya.
3. Membujuk
Promosi yang bersifat membujuk diarahkan untuk mendorong pembelian.
Promosi ini akan menjadi jaminan bila produk yang bersangkutan mulai memasuki tahap pertumbuhan dalam siklus kehidupan produk.
4. Mengingatkan
Tujuan ini mempertahankan merek produk dimasyarakat yang berarti perusahaan berusaha paling tidak mempertahankan pembeli yang ada.
Promosi yang bertujuan mengingatkan perlu dilakukan selama tahap kedewasaan siklus produk.
2.3.1 Bauran Promosi
Menurut Kotler (2012: 129) Bauran promosi adalah ramuan khusus dari
iklan pribadi, promosi penjualan dan hubungan masyarakat yang dipergunakan perusahaan untuk mencapai tujuan iklan dan pemasarannya. Menurut Swastha dan Irawan (2010: 220), bauran promosi adalah Kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel Periklanan, Personal Selling dan alat Promosi lainnya, yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. Bauran Promosi terdiri dari:
1. Pengiklanan
Pengiklanan adalah semua bentuk presentasi non personal dan promosi ide, barang atau jasa oleh sponsor yang ditunjuk dcngan mendapat bayaran.
2. Promosi Penjualan
Promosi penjualan merupakan insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau pembelian produk atau jasa.
2.4 Potongan Harga
Potongan harga merupakan salah satu strategi bisnis yang diterapkan oleh para pelaku bisnis. Strategi potongan harga diberlakukan dengan tujuan utama perputaran uang perusahaan tetap terjaga. Perputaran uang yang dinamis, perusahaan dapat membiayai biaya operasional dan biaya tenaga kerja. Transaksi perdagangan selalu melibatkan dua pihak yaitu pihak pembeli sebagai pihak penerima barang dan penjual sebagai pihak yang menyerahkan barang. Sebelum transaksi terjadi kedua belah pihak harus mencapai kesepakatan mengenai harga dari barang-barang yang diperjualbelikan beserta syarat-syarat lainnya, termasuk di dalamnya mengenai Diskon. Diskon merupakan salah satu cara yang digunakan perusahaan untuk menarik minat pembeli untuk melakukan transaksi pembelian.
16
Simamora (2010:154) mengemukakan bahwa potonngan harga adalah potongan tunai yang ditawarkan kepada para pelanggan yang membeli barang- barang dagangan. (Assauri, 2009: 126) Potongan harga adalah nilai yang diberikan sebagai bentuk pengurangan biaya dalam proses pembayaran. Menurut Compo dan Yague (Asterrina dan Hermiati, 2015:3), mendefenisikan discount adalah penurunan harga dari harga yang dipublikasikan yang dapat konsumen bandingkan dengan informasi yang telah diketahui oleh konsumen.
2.4.1 Jenis-Jenis Potongan Harga
Dalam praktek dunia usaha saat ini, terdapat berbagai macam potongan penjualan atau potongan harga yang digunakan oleh perusahaan untuk menarik minat pelanggan dan merangsang adanya pembelian dan pembayaran dengan segera. Menurut Kotler (2012 :537) ada lima macam diskon atau potongan harga, antara lain:
1. Potongan harga tunai
Adalah pengurangan harga untuk pembeli yang segera membayar tagihannya.
2. Potongan Kuantitas
Adalah pengurangan harga untuk pembeli yang membeli dalam jumlah besar (harga group)
3. Potongan Harga Musiman
Pengurangan harga untuk pembeli yang membeli barang di luar musim 4. Potongan Harga Fungsional
Disebut juga sebagai potogan harga perdagangan, ditawarkan oleh produsen kepada para anggota saluran perdagangan jika mereka
melakukan fungsi-fungsi tertentu.
5. Potongan (Allowance)
Potongan tukar tambah adalah pengurangan harga yang diberikan untuk menyerahkan barang lama ketika membeli yang baru.
2.5 Pengertian Perilaku Konsumen
Menurut Swastha dan Hani (2010:10) Perilaku konsumen adalah kegiatan- kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan barang- barang dan jasa-jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan kegiatan tersebut. Berdasarkan pengertian diatas terdapat dua elemen pokok, yaitu:
1. Proses pengambilan Keputusan Pembelian Produk atau jasa
2. Kegiatan fisik yang melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, dan mempergunakan barang atau jasa.
Perilaku konsumen mempelajari dimana, dalam kondisi macam apa, dan bagaimana kebiasaan seseorang membeli produk atau jasa tertentu. Semua itu sangat membantu manajer pemasaran dalam menyusun kebijakan pemasaran perusahaan. Proses pengambilan keputusan pembelian suatu barang atau jasa akan melibatkan berbagai pihak, sesuai dengan peran masing-masing.
2.6 Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian menurut Schiffman dan Kanuk (2007:16) adalah pemilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan keputusan pembelian, artinya bahwa seseorang dapat membuat keputusan, haruslah tersedia beberapa alternatif
18
pilihan. Keputusan untuk membeli dapat mengarah kepada bagaimana proses dalam pengambilan keputusan tersebut itu dilakukan. Bentuk proses pengambilan keputusan tersebut dapat digolongkan sebagai berikut:
1. Fully Planned Purchase
Adalah baik produk dan merek sudah dipilih sebelumnya. Biasanya terjadi ketika keterlibatan dengan produk tinggi (barang otomotif) namun bisa juga terjadi dengan keterlibatan pembelian yang rendah (kebutuhan rumah tangga).
Planned purchase dapat dialihkan dengan taktik marketing misalnya pengurangan harga, kupon, atau aktivitas promosi lainnya.
2. Partially Planned Purchase
Adalah bermaksud untuk membeli produk yang sudah ada tetapi pemilihan merek ditunda sampai saat pembelajaran. Keputusan akhir dapat dipengaruhi oleh discount harga, atau display produk.
3. Unplanned Purchase
Adalah baik produk dan merek dipilih di tempat pembelian. Konsumen sering memanfaatkan katalog dan produk pajangan sebagai pengganti daftar belanja.
Dengan kata lain, sebuah pajangan dapat mengingatkan sesorang akan kebutuhan dan memicu pembelian (James, et.al , 2011 : 127-128).
Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam pembelian. Proses tersebut merupakan sebuah pendekatan masalah pada kegiatan manusia untuk membeli suatu produk guna memenuhi keinginan serta kebutuhannya. Perilaku pilihan terhadap barang atau jasa tersebut dilakukan konsumen sebagai masalah yang disebabkan timbulnya suatu kebutuhan. Menurut
Engel J.F et.al (2011: 150) dalam mengambil keputusan konsumen, setiap konsumen memliki peranan seperti :
1. Inisiator (initiator) yaitu seorang inisiator dari proses pembelian
2. Pemberi pengaruh (influencer) yaitu individu yang opininya sangatm dipertimbangkan di dalam pilihan yang dievaluasi dan dipilih.
3. Pengambil keputusan (decider) yaitu orang dengan wewenang atau kekuasaan untuk mendikte pilihan akhir
4. Pembeli (buyer) yaitu agen pembeli 5. Pemakai (user) yaitu konsumen aktual
Kelima peranan tersebut tidak selalu dilakukan oleh konsumen dalam pembelian. Tidak dilaksanakannya beberapa tahap dari proses produk tersebut, mungkin terjadi pada pembelian yang bersifat emosional. Di antara peran dalam pembelian di atas yang terpenting adalah peranan ketiga yaitu pengambil keputusan. Menurut Kotler (2012:204), pada umumnya konsumen melewati lima tahap dalam proses keputusan pembelian yaitu:
1. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan aktualnya denga keadaan yang diinginkannya. Para pemasar menggunakan tenaga penjualan, iklan, dan pengemasan untuk membantu membangkitkan pengenalan akan kebutuhan konsumen.
2. Pencarian Informasi
Konsumen yang tergugah akan mengurangi pencarian informasi. Tiap
20
informasi menjalankan fungsi yang berbeda dalam mempengaruhi keputusan pembelian. Melalui pengumpulan informasi, konsumen mengetahui tentang merek-merek yang bersaing dan keistimewaan mereka. Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok,yaitu :
a. Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan
b. Sumber komersial : iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan c. Sumber publik : media massa, organisasi konsumen pemeringkat d. Sumber pengalaman : penanganan, pengkajian dan pemakaian produk 3. Evaluasi Alternatif
Bagaimana konsumen memproses informasi merek yang kompetitif dan membuat penilaian akhir. Terdapat beberapa proses evaluasi keputusan konsumen. Beberapa konsep dasar akan membantu dalam memahami proses evaluasi konsumen. Pertama, konsumen berusaha memenuhi suatu kebutuhan. Kedua, konsumen memandang setiap produk sebagai kumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang dicari untuk memuaskan kebutuhan ini. Konsumen memiliki sikap yang berbeda-beda dalam memandang atribut-atribut yang dianggap relevan dan penting. Mereka akan memberikan perhatian terbesar pada atribut yang memberikan manfaat yang dicarinya.
4. Keputusan Pembelian
Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas merek-merek dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga mungkin membentuk niat untuk membeli produk yang paling disukai. Namun, dua faktor dapat berada di
antara niat pembelian dan keputusan pembelian. Faktor utama adalah pendirian orang lain. Sejauh mana pendirian orang lain mengurangi alternatif yang disukai seseorang akan bergantung pada dua hal :
a. intensitas pendirian negative orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen, dan
b. memotivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain.
Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak diantisipasi. Faktor ini dapat muncul dan mengubah niat pembelian.
5. Perilaku Pasca Pembelian
Setelah membeli suatu produk, konsumen akan mengalami tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. Tugas perusahaan tidak berakhir pada saat produk dibeli, melainkan berlanjut hingga periode pasca pembelian.
Perusahaan harus memantau kepuasan pasca pembelian, dan pemakaian dan pembuangan pasca pembelian. Kepuasan dan ketidakpuasan konsumen terhadap suatu produk akan mempengaruhi perilaku selanjutnya. Jika konsumen puas, ia akan menunjukkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli produk tersebut. Sedangkan pelanggan yang tidak puas akan beraksi sebaliknya.
2.7 Impulse Buying
Menurut Utami (2012: 50) perilaku pembelian yang tidak direncanakan (unplanned buying) merupakan perilaku pembelian yang dilakukan di dalam toko, di mana pembelian berbeda dari apa yang telah direncanakan oleh konsumen pada saat mereka masuk ke dalam toko. Pembelian tidak terencana adalah suatu
22
tindakan pembelian yang dibuat tanpa direncanakan sebelumnya, atau keputusan pembelian dilakukan pada saat berada di dalam toko.
Menurut (Sumarwan, dkk, 2013:160) pembelian tak terencana terdiri atas berbagai jenis. Pembelian tak terencana jenis yang pertama adalah pembelian karena teringatkan. Misalnya ketika pergi ke supermarket, konsumen melihat produk mie instan, dan teringat kalau persedian di rumah sudah habis, kemudian memutuskan untuk membelinya walaupun ketika berangkat dari rumah tidak terlintas untuk membeli mie instan. Yang kedua adalah pembelian produk yang berhubungan, misalnya ketika sudah membeli mie instan konsumen teringat untuk membeli saus cabe. Ketiga adalah pembelian dengan maksud tertentu, misalnya seorang ibu rumah tangga yang pergi berbelanja untuk menu makan malam baru menentukan menunya ketika sedang berada di dalam supermarket. Terakhir adalah yang disebut dengan impulse purchasing yaitu pembelian yang dilakukan konsumen karena tiba-tiba tertarik dengan suatu produk. Misalnya, seorang penggemar fotografi akan tertarik untuk membeli lensa terbaru yang dipajang didalam toko walaupun dia sendiri tidak berniat untuk membeli lensa.
Uraian diatas menjelaskan bahwa pemahaman tentang pembelian terencana dan tak terencana penting dalam mengembangkan strategi promosi.
Promosi yang dilakukan di dalam toko akan sangat mempengaruhi pembelian konsumen yang melakukan pembelian secara tak berencana. Stern (sumarwan, dkk 2013:162) mengidentifikasi hubungan sembilan karakteristik produk yang mungkin dapat mempengaruhi pembelian impulsif yaitu harga rendah, kebutuhan tambahan produk atau merek, distribusi massa, self service, iklan massa, display
produk yang menonjol, umur produk yang pendek, ukuran kecil, dan mudah disimpan. Kebanyakan produk impulsif adalah produk-produk baru, misalnya produk dengan harga murah yang tak terduga. Beberapa macam dari barang- barang konsumen termasuk dalam kelompok produk impulsif yang paling sering adalah pakaian, perhiasan, ornamen-ornamen, dan dikelompokkan menjadi produk impulsif tinggi dan impulsif rendah. Menurut (kartajaya, 2007:77) ada beberapa hal yang menyebabkan pembeli berbelanja barang diluar rencana. Bisa jadi, pembeli terpengaruh paparan iklan yang dia tonton sebelumnya, atau ada hasrat untuk mencoba-coba barang baru, atau tertarik dengan kemasan yang atraktif, display menonjol, harga yang murah, dan bujukan SPG. Perilaku pembelian seperti itulah yang disebut impulse buying.
Masyarakat Indonesia yang merupakan bagian dari konsumen global menjadi incaran dari produsen karena jumlahnya yang luar biasa. Indonesia adalah pasar yang potensial karena jumlah penduduknya yang besar. Maka tidak mengherankan jika kampanye iklan memasuki bulan Ramadan sampai Idul Fitri sangat gencar.
2.7.1 Tipe Pembelian Impulsif
Menurut Stern (Utami, 2014:68) menyatakan bahwa ada empat tipe pembelian impulsif, yaitu
1. Impulse Murni (Impulse Murni)
Pengertian ini mengacu pada tindakan pembelian sesuatu karena alasan menarik, biasanya ketika suatu pembelian terjadi karena loyalitas terhadap merek atau perilaku pembelian yang telah biasa dilakukan. Contohnya membeli
24
sekaleng asparagus bukannya membeli sekaleng macaroni seperti biasanya.
2. Impulse Pengingat (Reminder Impulse)
Ketika konsumen membeli berdasarkan jenis impulse ini, hal ini dikarenakan unit tersebut biasanya memang dibeli juga, tetapi tidak terjadi untuk diantisipasi atau tercatat dalam daftar belanja contohnya, ketika sedang menunggu antrean untuk membeli sampo di konter toko obat, konsumen melihat aspirin pada rak dan ingat bahwa persediaanya dirumah akan habis, sehingga ingatan atas penglihatan pada produk tersebut memicu pembelian yang tidak terencana.
3. Impulse Saran (Suggestion Impulse)
Suatu produk yang ditemui konsumen untuk pertama kali akan menstimulasi keinginan untuk mencobanya. Contohnya, seorang ibu rumah tangga yang secara tidak sengaja melihat produk penghilang bau tidak sedap di suatu counter display hal ini secara langsung akan merelasikan produk tersebut didasarkan atas pertimbangan tentang adanya bau disebabkan karena aktivitas memasak didalam rumah dan kemudian membelinya.
4. Impulse Terencana (Planned Impulse)
Aspek perencanaan dalam perilaku ini menunjukan respons konsumen terhadap beberapa insentif spesial untuk membeli unit yang tidak diantisipasi.
Impuls ini biasanya distimulasi oleh pengumuman penjualan kupon, potongan kupon, atau penawaran menggiurkan lainnya.
2.7.2 Penyebab Terjadinya pembelian Impulsif
Menurut (Utami, 2014:69) terdapat dua penyebab terjadinya pembelian
impulsif yaitu:
1. Pengaruh Stimulus Ditempat Belanja
Pembelian impulsif disebabkan oleh stimulus ditempat belanja untuk mengingatkan konsumen akan apa yang harus dibeli atau karena pengaruh display, promosi, dan usaha-usaha pemilik tempat belanja untuk menciptakan kebutuhan baru. Pada kasus yang pertama, kebutuhan konsumen tidak nampak sampai konsumen berada ditempat belanja dan dapat melihat alternatif alternatif yang akan diambil dalam pengambilan keputusan pembelian terakhir. Hal ini berkaitan dengan pembelian yang dikarenakan impulse pengingat
2. Pengaruh Situasi
Pada kasus ini, konsumen tidak menyadari akan kebutuhannya sama sekali, semuanya diciptakan oleh stimulus baru yang dikondisikan akan diinginkan oleh konsumen. Hal ini berkaitan dengan impulse saran.
2.8 Penelitian Terdahulu
Tabel 2.2 Penelitian Terdahulu
Peneliti Judul Variabel Metode
Analisis Hasil
Putri, Y.T.A.
dan Edwar, M., (2014),
Pengaruh Bonus Pack dan Price Discount terhadap Impulse Buying pada Konsumen Giant Hypermarket Diponegoro Surabaya
price discount, bonus pack,imp ulse buying
Metode Analisis Regresi Linier Berganda
bonus pack dan price discount secara simultan atau bersama-sama mempengaruhi variabel impulse buying.
Brian Vicky Prihastama (2016)
Pengaruh Price Discount dan Bonus Pack terhadap Impulse Buying pada Pelanggan Minimarket
price discount, bonus pack,imp ulse buying
Metode Analisis Regresi Linier Berganda
bonus pack dan price discount secara simultan atau bersama-sama mempengaruhi variabel impulse buying
26
Lanjutan Tabel 2.2
Peneliti Judul Variabel Metode Analisis
Hasil
Rizka Muharani Nst (2015)
Pengaruh Promosi dan Potongan Harga Terhadap Keputusan Pembelian Kosmetik Merek The Body Shop Outlet Sun Plaza Medan
Promosi, Potongan Harga, Keputusan Pembelian
Metode Analisis regresi linear berganda
promosi yang dilakukan The Body Shop Outlet Sun Plaza Medan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen atas produk kecantikan dan perawatan tubuh yang ditawarkan bagi pemenuhan kebutuhan wanita dan potongan harga yang diberikan oleh The Body Shop Outlet Sun Plaza Medan tidak berpengaruh positif dan tidak signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen atas produk kecantikan dan perawatan tubuh wanita
Rizky Y.S Emor dan Agus Supandi Soegoto (2015)
Pengaruh potongan harga, Citra merek, dan Service Escape Terhadap keputusan pembelian Konsumen Indomaret Tanjung Batu
Potongan harga, citra merek, service escape, keputusan pembelian
Metode Analisis regresi linier berganda
secara simultan maupun parsial potongan harga, citra merek, dan
servicescape berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.
Sebaiknya Indomaret meningkatkan kegiatan promosi melalui program potongan harga, dan servicescape sehingga pencitraan Indomaret akan meningkat dan mendorong keputusan pembelian konsumen.
Novita Masriati Pasaribu (2017)
Pengaruh Discount
Terhadap Perilaku Impulse Buying (Studi Pada Konsumen Ria Busana Jl. Gatot Subroto )
Discount, Impulse Buying
Metode Analisis regresi linier sederhana
discount berpengaruh positif dan signifikan terhadap perilaku impulse buying pada Ria Busana Jl.Gatot Subroto dan juga discount dengan impulse buying memiliki hubungan yang cukup erat dan variabel dependen (impulse buying)
Lanjutan Tabel 2.2
Peneliti Judul Variabel Metode
Analisis
Hasil Josep
Tolisindo (2017)
Pengaruh potongan harga terhadap Keputusan pembelian di Indomaret Lampung Utara Kecamatan Kota Bumi Utara
Potongan harga, keputusan pembelian
Metode Analisis regresi linier berganda
Variabel frekuensi potongan harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap proses keputusan pembelian produk di Indomaret Lampung Utara.
Sedangkan Variabel tingkat jenis potongan harga dan variabel kesesuaian potongan harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap proses keputusan pembelian konsumen.
Ade Yusrianti (2008)
Pengaruh In-Store Promotion Terhadap Keputusan Impulse Buying Pada Konsumen Giant
Hypermarket
In- Store Promotion, Keputusan Impulse Buying
Metode Analisis statistik Inferensia
Ada pengaruh yang signifikan antara in-store promotion dan keputusan impulse buying pada konsumen Giant Hypermarket Bogor
Febrya Asterrina dan Tuti Hermiati
Pengaruh Discount
Terhadap Perilaku Impulse Buying (Studi Pada : Konsumen Centro Departement Margo city)
Discount,Per ilaku Impulse Buying
Analisis regresi linier
discount
berpengaruh signifikan terhadap perilaku impulse buying.
2.9 Kerangka Konseptual
Menurut Sekaran dalam Sugiyono (2012 : 60) mengemukakan bahwa Kerangka berpikir (kerangka konseptual) merupakan model konseptual tentang bagaimana teori berhubungan dengan berbagai faktor yang telah diidentifikasi sebagai hal yang penting, jadi dengan demikian maka kerangka berpikir adalah sebuah pemahaman yang melandasi pemahaman-pemahaman yang lainnya,
28
pemikiran atau suatu bentuk proses dari keseluruhan dari penelitian yang akan dilakukan. Kerangka berpikir yang baik akan menjelaskan secara teoritis pertautan antar variabel yang akan diteliti. Jadi secara teoritis perlu dijelaskan hubungan antara variabel independen dan dependen. Kerangka konseptual pada penelitian ini diuraian sebagai berikut yaitu, Pengaruh Potongan harga terhadap Impulse Buying yaitu Menurut Kotler (2012) price discount, merupakan penghematan yang ditawarkan pada konsumen dari harga normal akan suatu produk, yang tertera di label atau kemasan produk tersebut. Belch dan Belch (2009) mengatakan bahwa promosi potongan harga memberikan beberapa keuntungan diantaranya: dapat memicu konsumen untuk membeli dalam jumlah yang banyak, mengantisipasi promosi pesaing, dan mendukung perdagangan dalam jumlah yang lebih besar.
Dari definisi di atas dapat dinyatakan bahwa potongan harga diciptakan untuk meningkatkan penjualan suatu produk yang mengalami penurunan dan mendorong konsumen melakukan pembelian coba-coba. Untuk memperoleh konsumen dengan jumlah yang banyak produsen memaksimalkan keuntungan jangka pendek dengan cara memberi penawaran potongan harga. .
Gambar 2.1 Kerangka Konseptual
Potongan harga Impulse Buying
2.10 Hipotesis
Hipotesis merupakan sebagai jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian, oleh karena itu rumusan masalah penelitian biasanya disusun dalam bentuk kalimat pernyataan (Sugiyono,2012:93). Berdasarkan perumusan masalah yang sudah diuraikan, maka peneliti merumuskan hipotesis yaitu Potongan harga mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying pada pelanggan Indomaret Jamin Ginting Padang Bulan.
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1 Jenis Penelitian
Bentuk penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode penelitian asosiatif dengan menggunakan pendekatan kuantitatif yang berupaya untuk mengkaji bagaimana suatu variabel memiliki keterkaitan dan berhubungan dengan variabel lain, atau apakah suatu variabel dipengaruhi oleh variabel lainnya atau apakah suatu variabel menjadi sebab perubahan variabel lainnya (Juliandi, 2013:14). Variabel yang akan diteliti adalah variabel bebas (independent variable) yaitu variabel potongan harga (X) terhadap variabel terikat (dependent variable) yaitu variabel impulse buying (Y).
3.2 Tempat dan Waktu Penelitian
Penelitian ini dilakukan di Indomaret Jamin Ginting Padang Bulan yang beralamat di Jl. Jamin Ginting No. 288 Kel. Padang Bulan Kec. Medan Baru Kota Medan. Penelitian ini akan dilakukan pada bulan Juli 2017 sampai dengan Agustus 2017.
3.3 Batasan Operasional
Agar tidak terjadi pembahasan yang tidak terarah dan mengakibatkan tidak tepatnya tujuan penelitian, maka masalah yang dibahas perlu dibatasi, hanya pada:
1. Variabel bebas yaitu Potongan harga (X1) dan 2. Variabel Terikat, yaitu Impulse Buying (Y).
3.4 Definisi Operasional
Definisi operasional variabel digunakan untuk memahami variabel dan memberikan gambaran yang jelas dalam pelaksanaan penelitian. Defenisi operasional dari variabel yang di teliti adalah :
1. Variabel bebas dalam penelitian ini, yaitu :
Potongan harga adalah potongan tunai yang ditawarkan kepada para pelanggan yang membeli barang-barang dagangan.
2. Variabel terikat adalah variabel yang dipengaruhi oleh variabel lain. Variabel terikat dari penelitian ini adalah Impulse Buying. Impulse buying adalah tindakan membeli barang oleh konsumen tanpa merencanakan atau tanpa adanya keinginan untuk melakukan pembelian barang tersebut sebelumnya.
Tabel 3.1
Operasionalisasi Variabel
Variabel Pengertian Indikator Variabel Skala
Ukur
Potongan harga (X)
Potongan harga adalah potongan tunai yang ditawarkan kepada para pelanggan yang membeli barang-barang dagangan pada Indomaret Jamin Ginting Padang Bulan.
1. Potongan tunai 2. Potongan Kuantitas
Likert
Impulse Buying (Y)
Tindakan membeli barang oleh konsumen tanpa
merencanakan atau tanpa adanya keinginan untuk melakukan pembelian barang tersebut sebelumnya pada Indomaret Jamin Ginting Padang Bulan.
1. Spontanitas
2. tidak pertimbangkan konsekuensinya 3. keinginan membeli
tiba-tiba diikuti emosi Likert
3.5 Skala Pengukuran Variabel
Skala pengukuran variabel dalam penelitian ini adalah skala Likert sebagai
33
alat untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena sosial (Sugiyono, 2012 : 132). Dengan skala Likert, maka variabel yang akan diukur dijabarkan menjadi indikator variabel. Kemudian indikator tersebut dijadikan sebagai titik tolak untuk menyusun item-item instrument yang dapat berupa pernyataan atau pertanyaan.
Tabel 3.2
Instrument Skala Likert
Sumber: Sugiyono(2012:133)
3.6. Populasi dan Sampel 3.6.1 Populasi
Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas objek/subjek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang diterapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulan. Populasi dalam penelitian ini adalah pelanggan Indomaret Jamin Ginting Padang Bulan yang pernah melakukan pembelian minimal satu kali di Indomaret Jamin Ginting Padang Bulan yang jumlahnya tidak diketahui.
3.6.2 Sampel
Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh
No Skala Skor
1 Sangat Setuju 5
2 Setuju 4
3 Kurang Setuju 3
4 Tidak Setuju 2
5 Sangat Tidak Setuju 1
populasi tersebut (Sugiyono, 2012:116). Metode pengambilan sampel pada penelitian ini menggunakan metode purposive sampling. Sugiyono (2012:126) menjelaskan bahwa purposive sampling adalah teknik penentuan sampel dengan pertimbangan tertentu. Adapun kriteria yang digunakan dalam menentukan sampel pada penelitian ini adalah pengunjung yang pernah berbelanja minimal satu kali di Indomaret Jamin Ginting Padang Bulan.
Menurut Purba (Sujarweni, 2015:155), jika jumlah populasi tidak diketahui, maka jumlah sampel minimal ditentukan dengan rumus:
Keterangan:
n = Jumlah Sampel
Z = Tingkat distribusi normal pada taraf signifikan 5%
Moe = margin of error max, yaitu tingkat kesalahan maksimal pengambilan sampel yang masih dapat ditoleransi atau yang diinginkan.
Berdasarkan rumus tersebut, maka diperoleh perhitungan sebagai berikut:
n = ( )
( ) = 96,04 atau 97
Berdasarkan perhitungan diperoleh jumlah sampel minimal yang harus dipenuhi sebanyak 97 responden.
3.7 Jenis Data Penelitian 3.7.1 Data Primer
Data primer adalah data yang diperoleh langsung dari responden terpilih pada
35
lokasi penelitian. Data primer diperoleh dengan memberikan kuesioner kepada pelanggan Indomaret Jamin Ginting Padang Bulan yang ditemui dilokasi penelitian.
3.7.2 Data Sekunder
Data sekunder adalah data yang di peroleh peneliti secara tidak langsung seperti melalui studi dokumentasi baik dari buku, jurnal. majalah, dan situs internet untuk mendukung penelitian.
3.8 Metode Pengumpulan Data
Metode pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah:
1. Kuesioner
Merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan memberikan sejumlah daftar pernyataan yang tertulis kepada responden untuk dijawabnya.
2. Wawancara (interview)
Peneliti mengajukan pertanyaan secara lisan untuk mendapatkan informasi mengenai hal-hal yang berkaitan dengan penelitian.
3. Studi dokumentasi
Studi dokumentasi yaitu mengumpulkan data-data melalui buku, jurnal, majalah, internet yang menjadi bahan referensi pendukung bagi penelitan.
3.9 Uji Validitas dan Reliabilitas 3.9.1 Uji Validitas
Menurut Situmorang dan Lufti (2014 : 86) Validitas menunjukkan sejauh mana suatu alat pengukur itu mengukur apa yang ingin diukur. Sekiranya peneliti ingin mengukur kuesioner di dalam pengumpulan data penelitian, maka kuesioner
