BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Landasan Teori
1. Keputusan Pembelian
Pengambilan keputusan (desicion making) adalah melakukan penilaian dan menjatuhkan pilihan. Keputusan ini diambil setelah melalui beberapa perhitungan dan pertimbangan alternatif. Sebelum pilihan dijatuhkan, ada beberapa tahap yang mungkin akan dilalui oleh pembuat keputusan. Tahapan tersebut bisa saja meliputi identifikasi masalah utama, menyusun alternatif yang akan dipilih dan sampai pada pengambilan keputusan yang terbaik.
Kotler (2011) menyatakan keputusan pembelian adalah tindakan dari konsumen untuk mau membeli atau tidak terhadap produk. Dari berbagai faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk atau jasa, biasanya konsumen selalu mempertimbangkan kualitas, harga dan produk sudah yang sudah dikenal oleh masyarakat. Keputusan pembelian adalah sebuah keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen merupakan kumpulan dari sejumlah tahap keputusan.
a. Keputusan tentang jenis produk b. Keputusan tentang bentuk produk c. Keputusan tentang merek
d. Keputusan tentang penjualannya e. Keputusan tentang jumlah produk f. Keputusan tentang waktu pembelian g. Keputusan tentang pembayaran.
Swastha dan Handoko (2011) menyatakan terdapat lima peran individu dalam sebuah keputusan membeli, yaitu:
a. Pengambilan inisiatif (initiator): individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang tertentu atau yang mempunyai kebutuhan atau keinginan tetapi tidak mempunyai wewenang untuk melakukan sendiri.
b. Orang yang mempengaruhi (influencer): individu yang mempengaruhi keputusan untuk membeli baik secara sengaja maupun tidak sengaja.
c. Pembuat keputusan (decider): individu yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa yang akan dibeli, bagaimana membelinya, kapan dan dimana membelinya.
d. Pembeli (buyer): individu yang melakukan pembelian yang sebenarnya.
Menurut Kotler (2011) perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh empat faktor, diantaranya sebagai berikut:
a. Faktor budaya
Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar. Anak-anak yang sedang tumbuh akan mendapatkan seperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarga dan lembaga-lembaga penting lainnya. Masing-masing sub-budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya seperti kebangsaan, agama, kelompok, ras, dan wilayah geografis.
Pada dasaranya dalam sebuah tatanan kehidupan dalam bermasyarakat terdapat sebuah tingkatan (strata) sosial. Kelas sosial tidak hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga indikator lain seperti pekerjaan, pendidikan, perilaku dalam berbusana, cara bicara, rekreasi dan lain-lainya.
b. Faktor Sosial
Selain faktor budaya, perilaku pembelian konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial diantarannya sebagai berikut:
1) Kelompok acuan
atau perilaku seseorang tersebut. Kelompok ini biasanya disebut dengan kelompok keanggotaan, yaitu sebuah kelompok yang dapat memberikan pengaruh secara langsung terhadap seseorang. Adapun anggota kelompok ini biasanya merupakan anggota dari kelompok primer seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan kerja yang berinteraksi dengan secara langsung dan terus menerus dalam keadaan yang informal. Tidak hanya kelompok primer, kelompok sekunder yang biasanya terdiri dari kelompok keagamaan, profesi dan asosiasi perdagangan juga dapat disebut sebagai kelompok keanggotaan.
2) Keluarga
Dalam sebuah organisasi pembelian konsumen, keluarga dibedakan menjadi dua bagian. Pertama keluarga yang dikenal dengan istilah keluarga orientas. Keluarga jenis ini terdiri dari orang tua dan saudara kandung seseorang yang dapat memberikan orientasi agama, politik dan ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri dan cinta. Kedua, keluarga yang terdiri dari pasangan dan jumlah anak yang dimiliki seseorang.
3) Peran dan status
pula status mereka dalam organisasi tersebut dan secara langsung dapat berdampak pada perilaku pembeliannya.
4) Pribadi
Keputusan pembelian juga dapat dipengaruhi oleh karakterisitik pribadi diantaranya usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.
5) Usia dan siklus hidup keluarga
Orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya yang dimana setiap kegiatan konsumsi ini dipengaruhi oleh siklus hidup keluarga.
6) Pekerjaan dan lingkungan ekonomi
Pekerjaan dan lingkungan ekonomi seseorang dapat mempengaruhi pola konsumsinya. Contohnya, direktur perusahaan akan membeli pakaian yang mahal, perjalanan dengan pesawat udara, keanggotaan di club khusus, dan membeli mobil mewah. Selain itu, biasanya pemilihan produk juga dilakukan berdasarkan oleh keadaan ekonomi seseorang seperti besaran penghasilan yang dimiliki, jumlah tabungan, utang dan sikap terhadap belanja atau menabung.
7) Gaya hidup
yang terbentuk melalui sebuah kelas sosial, dan pekerjaan. Tetapi, kelas sosial dan pekerjaan yang sama tidak menjamin munculnya sebuah gaya hidup yang sama. Melihat hal ini sebagai sebuah peluang dalam kegiatan pemasaran, banyak pemasar yang mengarahkan mereka kepada gaya hidup seseorang. Contohnya, perusahaan telepon seluler berbagai merek berlomba-lomba menjadikan produknya sesuai dengan berbagai gaya hidup remaja yang modern dan dinamis seperti munculnya telepon seluler dengan fitur multimedia yang ditujukan untuk kalangan muda yang kegiatan tidak dapat lepas dari berbagai hal multimedia seperti aplikasi pemutar suara, video, kamera dan sebagainya. Atau kalangan bisnis yang menginginkan telepon seluler yang dapat menunjang berbagai kegiatan bisnis mereka.
8) Kepribadian
kemapuan beradaptasi (Harold H kasarjian 1981:160). Kepribadian dapat menjadi variabel yang sangat berguna dalam menganalisis pilihan merek konsumen. Hal ini disebakan karena beberapa kalangan konsumen akan memilih merek yang cocok dengan kepribadiannya.
c. Psikologis
Terakhir, faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen adalah faktor psikologis. Faktor ini dipengaruhi oleh empat faktor utama diantaranya sebagai berikut: 1) Motivasi
2) Persepsi
Seseorang yang termotivasi siap untuk segera melakukan tindakan. Bagaimana tindakan seseorang yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu. Persepsi dapat diartikan sebagai sebuah proses yang digunakan individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan sebuah gambaran (Benard Barelson, dalam Kotler 2011). Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik tetapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan.
3) Tahapan-tahapan Pengambilan Keputusan Pembelian
Menurut Kotler dan Amstrong (2014) proses pengambilan keputusan pembelian pada konsumen di bagi menjadi lima tahapan yaitu:
a) Need recognition (pengenalan masalah)
para pemasar dapat mengidentifikasi rangsangan yang paling sering membangkitkan minat akan kategori produk tertentu. Para pemasar kemudian dapat menyusun strategi pemasaran yang mampu memicu minat konsumen.
b) Information search (pencarian informasi)
Konsumen yang ingin memenuhi kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi produk. Pencarian informasi terdiri dari dua jenis menurut tingkatannya. Pertama adalah perhatian yang meningkat, yang ditandai dengan pencarian informasi secara aktif yang dilakukan dengan mencari informasi dari segala sumber.
Sumber informasi konsumen digolongkan kedalam empat kelompok :
(1) Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan.
(2) Sumber komersial : iklan, penjual, pengecer, pajangan di toko.
(3) Sumber public : media masa, organisasi pemberi peringkat.
c) Evaluation of alternatives (evaluasi alternatif)
Setelah pencarian informasi, konsumen akan menghadapi sejumlah pilihan mengenai produk yang sejenis. Pemilihan alternative ini melalui beberapa tahap suatu proses evaluasi tertentu. Sejumlah konsep dasar akan membantu memahami proses ini. Yang pertama adalah sifat – sifat produk, bahwa setiap konsumen memandang suatu
produk sebagai himpunan dari sifat atau ciri tertentu dan disesuaikan dengan kebutuhannya.
d) Purchase decision (keputusan pembelian)
Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi antar merek dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga membentuk maksud untuk membeli merek yang disukai. Dalam melaksanakan maksud pembelian, konsumen dapat membentuk lima sub keputusan : merek, penyalur, kuantitas, waktu dan metode pembayaran.
e) Postpurchase behavior (perilaku pasca pembelian)
Pada tahapan keputusan pembelian, konsumen dipengaruhi oleh dua faktor utama yang terdapat diantara niat pembelian dan keputusan pembelian yaitu:
a) Sikap orang lain, yaitu sejauh mana sikap orang lain mengurangi alternatif yang disukai seseorang akan bergantung pada dua hal. Pertama, intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai calon konsumen. Kedua, motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain (Fisbhein, dalam Kotler 2008). Semakin gencar sikap negatif orang lain dan semakin dekat orang lain tersebut dengan konsumen, maka konsumen akan semakin mengubah niat pembeliannya. Keadaan preferensi sebaliknya juga berlaku, preferensi pembeli terhadap merek tertentu akan meningkat jika orang yang ia sukai juga sangat menyukai merek yang sama.
2. Kualitas produk
Menurut Kotler (2011), kualitas produk adalah keseluruhan ciri serta dari suatu produk atau pelayanan pada kemampuan untuk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan atau tersirat. Sedangkan Lupiyoadi (2013) menyatakan bahwa konsumen akan merasa puas bila hasil evaluasi mereka menunjukkan bahwa produk yang mereka gunakan berkualitas. Menurut Orville, dkk, dalam Lupiyoadi (2013) apabila perusahaan ingin mempertahankan keunggulan kompetitifnya dalam pasar, perusahaan harus mengerti aspek dimensi apa saja yang digunakan oleh konsumen untuk membedakan produk yang dijual perusahaan tersebut dengan produk pesaing. Menurut Orville, dkk, dalam Lupiyoadi (2013), Dimensi kualitas produk yaitu:
a. Performance (kinerja), berhubungan dengan karakteristik operasi dasar dari sebuah produk.
b. Durability (daya tahan), yang berarti berapa lama atau umur produk yang bersangkutan bertahan sebelum produk tersebut harus diganti. Semakin besar frekuensi pemakaian konsumen terhadap produk maka semakin besar pula daya tahan produk.
d. Features (fitur), adalah karakteristik produk yang dirancang untuk menyempurnakan fungsi produk atau menambah ketertarikan konsumen terhadap produk.
e. Reliabilty (reliabilitas), adalah probabilitas bahwa produk akan bekerja dengan memuaskan atau tidak dalam periode waktu tertentu. Semakin kecil kemungkinan terjadinya kerusakan maka produk tersebut dapat diandalkan.
f. Aesthetics (estetika), berhubungan dengan bagaimana penampilan produk bisa dilihat dari tampak, rasa, bau, dan bentuk dari produk. g. Perceived Quality (kesan kualitas), sering dibilang merupakan hasil
dari penggunaan pengukuran yang dilakukan secara tidak langsung karena terdapat kemungkinan bahwa konsumen tidak mengerti atau kekurangan informasi atas produk yang bersangkutan. Jadi, persepsi konsumen terhadap produk didapat dari harga, merek, periklanan, reputasi, dan negara asal.
Menurut Tjiptono (2015), dimensi kualitas produk meliputi :
a. Kinerja (Performance), yaitu karakteristik operasi pokok dari produk inti (Core Product) yang dibeli, misalnya kecepatan, konsumsi bahan bakar, jumlah penumpang yang dapat diangkut, kemudahan dan kenyamanan dalam mengemudi dan sebagainya.
c. Keandalan (Reliability), yaitu kemungkinan kecil akan mengalami kerusakan atau gagal dipakai, misalnya mobil tidak sering ngadat, macet, rewel dan rusak.
d. Kesesuaian dengan spesifikasi (Conformance to Specifications), yaitu sejauh mana karakteristik desain dan operasi memenuhi standar-standar yang telah ditetapkan sebelumnya. Misalnya standar keamanan dan emisi terpenuhi, seperti ukuran as roda untuk truk tentunya harus lebih besar daripada mobil sedan.
e. Daya tahan (Durability), berkaitan dengan berapa lama produk tersebut dapat terus digunakan. Dimensi ini mencakup umur teknis maupun umur ekonomis penggunaan mobil.
f. Estetika (Asthethic), yaitu daya tarik produk terhadap panca indera. Misalnya bentuk fisik mobil yang menarik, model atau desain yang artistik, warna, dan sebagainya.
3. Harga
Harga merupakan unsur bauran pemasaran yang mendatangkan pendapatan bagi perusahaan. Dari sudut pandang pemasaran, harga merupakan satuan moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang dan jasa lainnya) yang dibutuhkan agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang atau jasa (Tjiptono, 2015). Harga merupakan indikator nilai yang digunakan konsumen untuk menentukan pilihan pembelian bilamana harga tersebut akan dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan atas barang atau jasa. Harga merupakan komponen yang berpengaruh terhadap laba perusahaan. “Tingkat harga yang ditetapkan
mempengaruhi kuantitas yang terjual. Selain itu secara tidak langsung juga mempengaruhi biaya karena kuantitas yang terjual berpengaruh positif pada biaya yang ditimbukan dalam kaitannya dengan efisiensi produksi. Oleh karena itu penetapan harga memegang peranan penting dalam setiap perusahaan” (Tjiptono, 2015). Dapat disimpulkan bahawa
pada tingkat harga tertentu, bilamana manfaat yang dirasakan konsumen meningkat, maka nilainya akan meningkat demikian pula sebaliknya. Dalam penentuan nilai suatu barang atau jasa, konsumen membandingkan kemampuan suatu barang dan jasa dalam memenuhi kebutuhannya dengan kemampuan barang subsitusi.
Di dalam penetapan harga suatu barang dan jasa memiliki suatu tujuan diantaranya adalah :
besar margin keuntungan yang ingin didapatkan, maka menjadi tinggi pula harga yang ditetapkan untuk konsumen.
b. Untuk mendapatkan pangsa pasar, untuk dapat menarik perhatian para konsumen yang menjadi target market atau target pasar maka suatu perusahaan harus menetapkan harga serendah mungkin. Dengan harga turun maka akan memicu peningkatan permintaan barang atau jasa tersebut.
c. Menjaga kelangsungan hidup kegiatan operasional, perusahaan akan menetapkan harga dengan memperhitungkan segala kemungkinan agar tetap memiliki dana yang cukup untuk tetap melakukan aktivitas usaha bisnis yang dijalani.
d. Balik modal atau Return On Investment (ROI), yaitu setiap usaha menginginkan tingkat pengembalian modal yang tinggi. ROI yang tinggi dapat dicapai dengan jalan menaikan profit margin serta meningkatkan angka penjualan.
e. Menjaga pangsa pasar, yaitu apabila persaingan didalam industri bisnis yang sama sudah cukup banyak dan sama-sama kuat maka salah satu teknik yang dapat dipakai untuk menjaga pangsa pasar konsumen adalah dengan penyesuaian harga menjadi lebih murah.
4. Promosi
Promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk jasa (Lupiyoadi, 2013). Promosi yang baik adalah yang dapat menarik konsumen sebanyak-banyaknya untuk beralih kepada produk atau jasa yang ditawarkan. Kegiatan mempengaruhi konsumen sehingga produk dan jasa yang ditawarkan oleh pemasar telah sesuai dengan kebutuhan dan keinginan mereka juga hal yang paling penting dilakukan dalam melakukan kegiatan promosi. Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Tujuan promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya (Tjiptono, 2015).
Faktor-faktor yang mempengaruhi bauran promosi, ialah: a. Target Pasar
Penentuan target pasar mengenai lokasi, usia, jenis kelamin, status ekonomi, status pendidikan dan lokasi pasar sebagai target yang akan dituju karena akan mempengaruhi bauran pemasaran yang akan digunakan sehingga bauran pemasaran akan berjalan efektif dan efisien.
b. Pemasar
Dalam hal ini bisa digunakan push strategy dan pull strategy. Kegiatan push adalah mendorong penjualan yang dapat terjadi karena produsen yang mendistribusikan pedagang besar lalu baru ke konsumen agar konsumen mau membeli suatu produk. Dalam hal ini produsen langsung mengarahkan promosi ke konsumen akhir
c. Produk
Melihat posisi produk dalam tingkat siklus kehidupan, pada tahap introduksi produk, promosi diarahkan untuk memperkenalkan produk dengan cara memberikan brosur. Pada tahap growth promosi diarahkan untuk memantapkan kepercayaan masyarakat
d. Situasi
Menurut Kotler dan Amstrong (2008), menjelaskan dimensi-dimensi dari promosi, yaitu :
a. Advertising (Periklanan) adalah bentuk komunikasi yang dilakukan pemasar untuk menginformasikan, dan membujuk pasar dan target pasaran. Dengan biaya yang rendah, periklanan dapat menjangkau banyak pembeli yang tersebar diberbagai tepat (pasar sasaran). Dengan periklanan yang baik, menciptakan kepercayaan yang baik pula dari public terhadap perusahaan yang melakukan kegiatan iklan. Dengan adanya kegiatan periklanan, para penerima pesan dapat membandingkan dengan iklan yang lain, atau membandingkan dengan iklan-iklan yang telah dipasang pesaing lainnya. Iklan sendiri mempunyai sifat yang terbuka, dan konsumen cenderung memandang produk yang diiklankan sebagai standar dari perusahaan yang melakukan iklan tersebut. Iklan yang besar sendiri menyatakan bahwa mengenai besar penjualan, popularitas dan keberhasilan dari perusahaan tersebut.
Rendra Widyatama dalam bukunya yang berjudul “ Pengantar Periklanan, “ menyatakan bahwa dari semua istilah
mengenai periklanan pada dasarnya memiliki 6 prinsip yang sama. Dari keenam prinsip tersebut saya urutkan menjadi lima unsur pokok, yaitu : Suryadi, Didih (2011)
1) Pesan
2) Komunikator
Adalah pihak yang menyampaikan pesan dan memiliki kepentingan tertentu dalam kegiatan penyampaian iklan. Komunikator iklan bisa jadi merupakan lembaga bisnis, social, atau pemerintah, bahkan boleh jadi merupakan perorangan. 3) Media
Iklan ditujukan bukan kepada satu komunikan. Oleh karenanya menyampaikan iklan membutuhkan media tertentu agar proses transfer gagasannya lebih efektif. Media iklan pada dasarnya terbagi dua jenis, yaitu above the line (media line atas). Media ini antara lain televisi, radio, koran, majalah, film, dan lain-lain. Above the line itu bersifat massal dan dalam waktu yang bersamaan iklan dapat diterima oleh banyak orang.
Sedangkan jenis kedua bellow the line. Karakteristik media ini jangkauannya terbatas secara jumlah dan wilayah, juga tidak serempak. Tetapi media ini mampu menjangkau yang tidak dapat dijangkau oleh above the line. Media ini antara lain poster, billboard, spanduk, direct mail, spanduk, dan lain-lain. 4) Komunikan
Ialah khalayak tertentu yang menjadi sasaran (audiens) atas kegiatan iklan.
5) Dampak
mengharapkan ada dampak tertentu atas penyampaian pesan tersebut.
b. Sales Promotion (Promosi Penjualan) adalah insentif jangka panjang yang ditawarkan kepada pelanggan ataupun masyarakat dan perantara untuk merangsang datangnya pembelian produk tersebut. Adapun kegiatan promosi penjualan diantaranya pemberian contoh produk melalui website, ataupun memberikan sesuatu yang gratis di awal launching produk baru, diskon yang memiliki batas waktu, serta kuis atau undian berhadiah yang dapat merangsang ataupun memancing pelanggan untuk membeli produk tersebut. Semua dari kegiatan promosi penjualan tersebut, semuanya memberikan dorongan kepada pelanggan atau pembeli untuk membeli produk, juga memberikan nilai tambah kepada konsumen sehingga konsumen menyukai produk tersebut dan setia untuk terus menggunakan produk tersebut. Semua dari kegiatan promosi penjualan diatas juga menarik perhatian masyarakat.
PR sendiri memiliki sifat mempengaruhi hampir setiap orang yang mempunyai hubungan dengan orang lain.
d. Direct Marketing (Pemasaran Langsung) adalah suatu bentuk promosi secara langsung dengan cara memasarkan produk atau barang agar mendapatkan reaksi secara langsung dari konsumen. Pemasaran langsung bukan berarti harus face to face tetapi lebih kepada pemasaran yang ditujukan secara langsung kepada konsumen tertentu.
Pemasaran langsung juga bisa menggunakan telepon, email, ataupun media media yang bisa digunakan untuk menawarkan penjualan produk tersebut. Dengan cara seperti itu, pelanggan pasti bereaksi akan hal tersebut.
5. Lokasi
Menentukan lokasi tempat untuk setiap bisnis merupakan suatu tugas penting bagi pemasar, karena keputusan yang salah dapat mengakibatkan kegagalan sebelum bisnis dimulai. Memilih lokasi berdagang merupakan keputusan penting untuk bisnis yang harus membujuk pelanggan untuk datang ke tempat bisnis dalam pemenuhan kebutuhannya. Pemilihan lokasi mempunyai fungsi yang strategis karena dapat ikut menentukan tercapainya tujuan badan usaha. Lokasi lebih tegas berarti tempat secara fisik.
membentuk kesan sebuah usaha yang dilakukan perusahaan dalam melakukan penempatan usahanya dan kegiatan dalam menyediakan saluran pelayanan yang dibutuhkan oleh konsumen. Lokasi berarti berhubungan dengan di mana perusahaan harus bermarkas dan melakukan operasi atau kegiatannya (Lupiyoadi, 2013). Lokasi juga dikatakan sebagai keputusan yang dibuat perusahaan berkaitan dengan di mana operasi dan stafnya akan ditempatkan. Dalam hal ini ada tiga jenis interaksi yang mempengaruhi lokasi, yaitu:
a. Konsumen mendatangi pemberi jasa (perusahaan), apabila keadaannya seperti ini maka lokasi menjadi sangat penting. Perusahaan sebaiknya memilih tempat dekat dengan konsumen sehingga mudah dijangkau dengan kata lain harus strategis;
b. Pemberi jasa mendatangi konsumen, dalam hal ini lokasi tidak terlalu penting tetapi yang harus diperhatikan adalah penyampaian jasa harus tetap berkualitas;
c. Pemberi jasa dan konsumen tidak bertemu langsung, berarti service provider dan konsumen berinteraksi melalui sarana tertentu seperti telepon, komputer, dan surat.
Pertimbangan-pertimbangan yang cermat dalam menentukan lokasi meliputi faktor-faktor : (Tjiptono, 2006).
a. Akses, misalnya lokasi yang mudah dilalui atau mudah dijangkau sarana transportasi umum;
c. Tempat parkir yang luas dan aman;
d. Ekspansi, yaitu tersedia tempat yang cukup luas untuk perluasan usaha dikemudian hari;
e. Lingkungan, yaitu daerah sekitar yang mendukung jasa yang ditawarkan
Adapun faktor-faktor yang harus dipertimbangkan dalam menentukan daerah pembelanjaan adalah luas daerah perdagangan, dapat dicapainya dengan mudah, potensi pertumbuhannya, lokasi toko-toko saingan. Sedangkan keputusan tentang lokasi toko di dalam pusat pembelanjaan dipengaruhi oleh beberapa faktor yang lebih spesifik seperti biaya dan lamanya sewa, pelayanan yang diberikan oleh pengusaha pusat pembelanjaan, luas ruangan beserta layoutnya, arus pengunjung, jarak dari tempat parkir (Swasta dan Irawan, 2008).
Menurut Mc Carthy, yang dimaksud dengan lokasi meliputi saluran distribusi, jangkauan, lokasi penjualan, pengangkutan, persediaan, pergudangan (Swasta dan Handoko, 2000). Berdasarkan teori di atas, dapat disimpulkan bahwa yang dimaksud dengan lokasi dalam penelitian ini adalah letak yang strategis dari jangkauan konsumen meliputi transportasi, lokasi penjualan, dan jarak antara lokasi toko dengan rumah.
6. Word of mouth
Word of mouth adalah komunikasi interpersonal antara dua
mouth merupakan informasi tentang suatu target objek yang dipindahkan
dari satu individu ke individu lain yang dilakuakn secara langsung atau tidak langsung melalui media komunikasi. Word of mouth berasal dari suatu bentuk yang timbul secara alamiah dan tidak didesain oleh perusahaan juga pemasar. Jadi Word of mouth tersebut timbul karena keunggulan produk atau jasa. Menurut Silverman (2011) word of mouth begitu kuat karena hal-hal sebagai berikut:
a. Kepercayaan yang bersifat mandiri
Pengambilan keputusan akan mendapatkan keseluruhan, kebenaran yang tidak diubah dari pihak ketiga yang mandiri.
b. Penyampaian pengalaman
Penyampaian pengalaman adalah alasan kedua mengapa word of mouth begitu kuat. Ketika seseorang ingin membeli produk, maka orang
tersebut akan mencapai suatu titik dimana ia ingin mencoba produk tersebut.
Word of mouth (WOM) adalah tindakan penyediaan informasi oleh konsumen kepada konsumen lain. Menurut WOMMA (Word of Mouth Marketing Association) yang merupakan badan resmi praktisi
Sutisna (2012) menyatakan ada beberapa faktor yang dapat dijadikan dasar motivasi bagi konsumen untuk membicarakan sebuah produk yaitu sebagai berikut:
a. Seseorang mungkin begitu terlibat dengan suatu produk tertentu atau aktivitas tertentu dan bermaksud membicarakan mengenai hal itu dengan orang lain sehingga terjadi proses word of mouth.
b. Seseorang mungkin banyak mengetahui mengenai produk dan menggunakan percakapan sebagai cara untuk menginformasikan kepada yang lain. Dalam hal ini word of mouth dapat menjadi alat untuk menanamkan kesan kepada orang lain, bahwa kita mempunyai pengetahuan dan keahlian tertentu.
c. Seseorang mungkin mengawali suatu diskusi dengan membicarakan sesuatu yang keluar dari perhatian utama diskusi. Dalam hal itu mungkin saja karena ada dorongan atau keinginan bahwa orang lain tidak boleh salah dalam memilih barang dan jangan menghabiskan waktu untuk mencari informasi mengenai suatu merek produk. d. Word of mouth merupakan suatu cara untuk mengurangi
ketidakpastian, karena dengan bertanya kepada teman, tetangga, atau keluarga, informasinya lebih dapat dipercaya, sehingga akan mengurangi penelusuran dan evaluasi merek.
teman yang lebih persuaif. Pengaruh seseorang dalam word of mouth sangat kuat karena informasi dari sumber word of mouth relatif dipercaya dan terpecaya, selain itu bisa mengurangi resiko dalam keputusan pembelian. Dimensi word of mouth menurut Rosiana (2011);
a. Cerita positif, adalah keinginan konsumen untuk memberitakan atau menceritakan hal-hal positif mengenai produk yang dikonsumsinya kepada orang lain
b. Informasi, adalah keinginan konsumen untuk memberikan informasi kepada orang lain ketika mereka ditanya mengenai sebuah produk yang baik.
c. Rekomendasi, adalah keinginan konsumen untuk memberikan rekomendasi kepada orang lain yang membutuhkan informasi mengenai produk yang berkualitas.
B. Hasil Penelitian Terdahulu
Tabel 2.1
Hasil Penelitian Terdahulu
Nama Judul Variabel Hasil penelitian
Habibah dan Sumiati (2016) Pengaruh Kualitas Produk Dan Harga Terhadap Keputusan Pembelian Produk Kosmetik Wardah Di Kota Bangkalan Madura. Variabel Independen : Kualitas Produk, Harga Variabel Dependen : Keputusan Pembelian
Variabel produk dan harga mempunyai pengaruh secara simultan terhadap keputusan pembelian dan Variabel kualitas produk dan harga mempunyai pengaruh secara parsial terhadap keputusan pembelian.
Mahendrayas a, Andhanu Catur,
Srikandi Kumadji dan Yusri Abdillah (2014) Pengaruh Word Of Mouth Terhadap minat Beli Serta Dampaknya pada keputusan Pembelian (Survei Pada Mahasiswa Pengguna Kartu Selular Gsm “Im3”. Variabel Independen :
Word Of Mouth, Keputusan Pembelian Variabel Dependen : Keputusan Pembelian, Kepuasan Konsumen
1. Word of mouth berpengaruh signifikan terhadap variabel keputusan pembelian 2. Word of mouth
berpengaruh signifikan terhadap kepuasan konsumen
3. Word of Mouth berpengaruh terhadap variabel kepuasan konsumen.
4. Word of Mouth berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Sharabati, Abdel-Aziz Ahmad, Hamzeh Salim
Khraim dan Rami Atta Khateeb (2012)
Relationship between direct – toconsumeradvert ising and
Consumer’s decision –making.
Variabel Independen :
Iklan, Kesadaran Kesehatan, Sumber informasi medis, Situasi Ekonomi Konsumen
Variabel Dependen :
Keputusan Konsumen
a. Terdapat hubungan yang signifikan positif antara iklan dan keputusan konsumen.
b. Ada pengaruh yang signifikan kesadaran kesehatan terhadap keputusan konsumen c. Tidak ada dampak
Nama Judul Variabel Hasil penelitian
Kuo dan Nakhata (2016)
Price promotions and products with
low consumer ratings.
Variabel Independen :
Harga promosi, Bundling harga, Faktor kontekstual.
Variabel Dependen :
Keputusan Pembelian
Harga promosi (yaitu diskon harga ukuran dan Bundling harga) dan faktor kontekstual yang penting (mis waktu-ke-pembelian) berpengaruh posotif terhadap keputusan pembelian.
Nugraha, Finnan
Aditya Ajie, Suharyono dan Andriani Kusumawati (2015) Pengaruh Word Of Mouth Terhadap Keputusan Pembelian dan Kepuasan Konsumen Mie Setan Jalan Simpang Soekarno-Hatta Nomor 1-2 Malang). Variabel Independen :
Word Of Mouth.
Variabel Dependen : Keputusan Pembelian, Kepuasan Konsumen.
1) Word of mouth berpengaruh signifikan terhadap variabel keputusan pembelian 2) Keputusan pembelian
berpengaruh signifikan terhadap variabel kepuasan konsumen
3) Word of mouth berpengaruh signifikan terhadap variabel kepuasan konsumen
4) Word of mouth berpengaruh signifikan terhadap variabel kepuasan konsumen melalui variabel keputusan pembelian sebagai variabel mediator. Whendy,
Ryan Nanda, Srikandi Kumadji, Sunarti
Analisis Faktor-faktor Pembentuk Minat Sewa Dan Pengaruhnya Terhadap Keputusan Sewa Lapangan Futsal (Survei Pada Konsumen Arena Futsal Tidar Malang Jawa Timur). Variabel Independen:
Faktor Harga, Faktor Promosi, Faktor Fasilitas, Faktor Tersedianya Kontak Person, Faktor Lokasi.
Variabel Dependen :
Keputusan Sewa Lapangan Futsal.
C. Kerangka pemikiran
Menurut Sugiyono (2014a), kerangka berpikir model konseptual tentang bagaimana teori berhubungan dengan berbagai faktor yang telah diidentifikasi sebagai masalah yang penting. Kerangka pemikiran yang baik akan menjelaskan secara teoritis pertautan antar variabel yang akan diteliti. Jadi secara teoritis perlu dijelaskan hubungan antara variabel bebas (independen) dan variabel terikat (dependen).
1. Hubungan antara kualitas produk, harga, promosi, lokasi, word of mouth terhadap keputusan konsumen
Keputusan dalam memilih dan menyewa lapangan futsal dipengaruhi oleh faktor kualitas produk, harga, promosi, lokasi, word of mouth. Contohnya lapangan yang berkualitas sesuai standar internasional
yang ditentukan. Kesesuaian dengan tersebut juga merupakan pertimbangan konsumen dalam memilih lapangan . Hasil penelitian ini sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Irawan dalam Wahyuni (2010), Swastha dan Handoko (2011), serta penelitian Habibah dan Sumiati (2016), serta menurut Kotler dan Amstrong (2014) yang menyatakan ada pengaruh positif kualitas produk, harga, promosi, lokasi, word of mouth terhadap Keputusan Pembelian konsumen.
2. Hubungan antara kualitas produk terhadap keputusan Konsumen
serta penelitian Habibah dan Sumiati (2016) yang menyatakan ada pengaruh positif kualitas produk terhadap minat konsumen dalam membeli atau menggunakan produk atau jasa.
3. Hubungan antara harga terhadap Keputusan Konsumen
Penetapan harga yang tepat adalah merupakan bagian strategi dalam manajemen pemasaran. Hasil penelitian ini sesuai dengan penelitian yang dilakukan oleh Suantara (2014), Habibah dan Sumiati (2016) serta penelitian Whendy dkk (2016) yang menemukan adanya pengaruh harga terhadap keputusan konsumen dalam membeli sebuah produk. Demikian juga dengan penelitian Kuo dan Nakhata (2016) yang menunjukkan bahwa semakin terjangkau harga suatu produk atau jasa maka semakin besar pula keputusan konsumen untuk membeli atau menggunakan produk atau jasa tersebut.
4. Hubungan antara promosi terhadap Keputusan Pembelian
Promosi yang baik adalah yang dapat menarik konsumen sebanyak-banyaknya untuk beralih kepada produk atau jasa yang ditawarkan. Hasil penelitian ini sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Rukmi dkk (2013), Samosir dan Prayoga (2015), Whendy dkk (2016) yang menyatakan ada pengaruh promosi terhadap keputusan konsumen.
5. Hubungan antara lokasi terhadap keputusan konsumen
membentuk kesan sebuah usaha yang dilakukan perusahaan dalam melakukan penempatan usahanya dan kegiatan dalam menyediakan saluran pelayanan yang dibutuhkan oleh konsumen. Hasil penelitian sesuai dengan penelitian Rukmi dkk (2013), Whendy dkk (2016) dan penelitian Yuliana dan Suprihhadi (2016) yang menyatakan ada pengaruh lokasi terhadap keputusan konsumen.
6. Hubungan antara word of mouth terhadap keputusan konsumen
Word of mouth adalah komunikasi interpersonal antara dua
bahkan lebih individu seperti anggota kelompok referensi atau konsumen dan tenaga penjual. Hasil penelitian ini mendukung penelitian sebelumnya yang dilakukan oleh Sharabati et.al (2012), Mahendrayasa, dkk (2014), Nugraha, dkk (2015) yang menemukan bahwa word of mouth suatu produk atau jasa bisa mendorong sesesorang untuk membeli
atau menggunakan produk atau jasa tersebut.
H3 + H4 + H5 +
H6 +
Gambar 2.1. Bagan Kerangka Pemikiran
H1+ Kualitas Produk
(X1)
H2+
Keputusan Konsumen
(Y) Harga
(X2)
Promosi (X3)
Lokasi (X4)
Word of mouth
D. Hipotesis Penelitian
Dalam penelitian ini dikemukakan hipotesis sebagai berikut :
H1 : Faktor kualitas produk, harga, promosi, lokasi, dan word of mouth berpengaruh signifikan positif terhadap keputusan konsumen dalam menentukan pilihan sewa lapangan Futsal.
H2 : Faktor kualitas produk berpengaruh signifikan positif terhadap keputusan konsumen dalam menentukan pilihan sewa lapangan Futsal. H3 : Faktor harga berpengaruh signifikan positif terhadap keputusan
konsumen dalam menentukan pilihan sewa lapangan Futsal.
H4 : Faktor promosi berpengaruh signifikan positif terhadap keputusan konsumen dalam menentukan pilihan sewa lapangan Futsal.
H5 : Faktor lokasi berpengaruh signifikan positif terhadap keputusan konsumen dalam menentukan pilihan sewa lapangan Futsal.
