PENGARUH SALURAN DISTRIBUSI DAN HARGA TERHADAP PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN PADA PT FASTRATA BUANA, Tbk
Hanny Aristanto Salindeho greatcorola49@gmail.com
Triyonowati
Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Indonesia (STIESIA) Surabaya
ABSTRACT
The purposes of this research are: 1) to find out and to analyze the distribution channel and price partially have an influence to the enhancement of selling volume at PT Fastrata Buana, Tbk; 2) to find out and to analyze these two variables (distribution channel and price) which have dominant influence to the enhancement of selling volume at PT Fastrata Buana, Tbk.The data collection technique has been conducted by performing documentary technique whereas the analysis technique is conducted by using multiple regression analysis which its purpose is to estimate the magnitude of regression coefficient which shows the great influence of distribution channel and price to the enhancement of selling volume at PT Fastrata Buana, Tbk. The multiple correlation coefficient value shows that distribution channel and selling price variable have closeness level to the selling volume of PT Fastrata Buana Tbk is very strong. Based on the result of partial test (t-test), it can be concluded that distribution channel and price variable partially have significant influence to the selling volume at PT Fastrata Buana Tbk, Price variable has dominant variable to the selling volume at PT Fastrata Buana Tbk.
Keywords:distribution channel, price, and selling ABSTRAK
Penelitian ini bertujuan untuk: 1) Mengetahui dan menganalisis saluran distribusi dan harga secara parsial mempunyai pengaruh terhadap peningkatan volume penjualan pada PT Fastrata Buana,Tbk; 2) Mengetahui dan menganalisis dari kedua variabel tersebut (saluran distribusi dan harga) yang mempunyai pengaruh dominan terhadap peningkatan volume penjualan pada PT Fastrata Buana,Tbk.Teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian teknik dokumenter, sedang teknik analisis yang digunakan adalah analisis regresi berganda yang tujuannya untuk menduga besarnya koefisien regresi yang menunjukkan besarnya pengaruh saluran distribusi dan harga terhadap peningkatan volume penjualan pada PT Fastrata Buana,Tbk. Nilai Koefisien korelasi berganda menunjukkan bahwa variabel saluran distribusi dan harga jual mempunyai tingkat keeratan terhadap volume penjualan PT Fastrata Buana Tbk adalah sangat kuat. Berdasarkan hasil pengujian secara parsial (uji-t), disimpulkan bahwa variabel saluran distribusi dan harga secara parsial berpengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan pada PT Fastrata Buana Tbk.Variabel harga berpengaruh dominan terhadap volume penjualan pada PT Fastrata Buana Tbk.
Kata kunci: saluran distribusi, harga, dan penjualan
PENDAHULUAN
berkembang harus berupaya menggunakan sumber daya yang mereka miliki secara efektif dan efisien, juga selalu berupaya untuk mempertahankan dan memperbesar pangsa pasar mereka. Salah satu upaya yang dapat di lakukan adalah meningkatkan volume penjualan dari setiap produk yang dihasilkan.
Dengan semakin menigkatnya persaingan, baik dipasar domestik maupun pasar internasional, perusahaan di tuntut untuk berusaha untuk mempertahankan atau memperoleh keuntungan yang telah menjadi tujuan perusahaan, dengan cara meningkatkan pengawasan kualitas produk atau jasa yang dihasilkan, agar dapat dicapai laba yang dikehendaki sesuai dengan tujuan perusahaan, karena tidak semua perusahaan dapat menghasilkan produk, barang atau jasa yang mempunyai kualitas tinggi, lebih-lebih pada perusahaan industri yang proses produksinya masih sederhana dan tradisional. Dengan kurangnya tenaga kerja yang terampil, mampu dan berpengalaman terutama dalam hal peningkatan kualitas. Banyak faktor yang mempengaruhi kegiatan pemasaran yang dilaksanakan oleh perusahaan. Faktor-faktor tersebut bisa berasal dari dalam perusahaan itu sendiri maupun faktor-faktor yang berasal dari luar perusahaan yang biasanya lebih dikenal dengan istilah lingkungan internal dan lingkungan eksternal. Guna menghadapi persaingan yang ketat ini maka setiap perusahaan dituntut agar lebih jeli dalam kegiatan pemasaran. Kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan harus dapat memberikan kepuasan kepada konsumen, sehingga dapat dikatakan bahwa pemasaran memegang peranan yang sangat penting dalam usaha menunjang kegiatan perusahaan dalam upaya mencapai tujuannya. Seperti kita ketahui kegiatan yang tidak kalah pentingnya adalah kegiatan dalam bidang pemasaran yaitu menyalurkan barang-barang sampai ke tangan konsumen. Dalam pemasaran pemilihan dan penentuan saluran distribusi merupakan bagian dari kegiatan yang sangat penting untuk mencapai keberhasilan, apabila dalam memilih saluran distribusi kurang tepat maka dapat mengakibatkan terlambatnya dan tidak efisiennya usaha penyaluran barang ke konsumen. Distribusi yang tidak lancar akan mendorong konsumen pindah ke produk lain, karena konsumen merasa kecewa dengan adanya kekosongan produk di pasar atau harga yang lebih mahal. Oleh karena itu perusahaan harus memperhatikan dalam penentuan saluran distribusi secara seksama, agar dapat mempertahankan kelangsungan hidupnya.
mampu menerobos pasar dan menguasai pasar yang pada akhirnya volume penjualan dapat ditingkatkan dan keuntungan dapat diperoleh sehingga kelangsungan hidup perusahaan dapat terjamin.
Berdasarkan latar belakang permasalahan diatas, maka rumusan masalah yang diajukan adalah sebagai berikut: 1) Apakah saluran distribusi dan harga secara parsial mempunyai pengaruh terhadap peningkatan volume penjualan; 2) Dari kedua variabel tersebut (saluran distribusi dan harga), manakah yang mempunyai pengaruh dominan terhadap peningkatan volume penjualan. Tujuan yang hendak di capai dalam penelitian ini adalah sebagai berikut: 1) Untuk mengetahui dan menganalisis saluran distribusi dan harga secara parsial mempunyai pengaruh terhadap peningkatan volume penjualan; 2) Untuk mengetahui dan menganalisis dari kedua variabel tersebut (saluran distribusi dan harga) yang mempunyai pengaruh dominan terhadap peningkatan volume penjualan.
TINJAUAN TEORETIS Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan-kegiatan pokok yang dilakukan oleh perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berekembang, dan mendapatkan laba. Menurut Dharmmesta dan Handoko (2011:4) mendefinisikan pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan menistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. Kotler dan Keller (2009:10) mendefinisikan pemasaran sebagai suatu proses sosial dengan mana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan dan mempertukarkan produk dan nilai dengan individu dan kelompok lainnya. Widiana dan Sinaga (2010:1) mendefinisikan pemasaran adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.
Bauran Pemasaran
Saluran Distribusi
Didalam mempelancar arus barang dari produsen ke konsumen, tidak lepas dari masalah distribusi karena hal ini merupakan salah satu faktor penting yang tidak boleh diabaikan. Banyak perusahaan yang tidak dapat menjangkau konsumen yang menjadi sasarannya hanya disebabkan oleh kurangnya jaringan distribusi yang dimiliki atau tidak tepatnya jaringan distribusi yang digunakan oleh perusahaan tersebut. Kotler dan Armstrong (2009:508) saluran distribusi sebagai himpunan perusahaan dan perorangan yang mengambil alih hak atau membantu mengalihkan hak atas barang atau jasa tersebut berpindah dari produsen kekonsumen. Tjiptono (2008:185) saluran distribusi adalah kegiatan pemasaran yang berusaha mempelancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat dibutuhkan). Sedangkan Angipora, (2008:296) mengemukakan bahwa saluran distribusi adalah sekelompok pedagang dan agen perusahaan yang mengombinasikan antara pemindahan fisik dan nama dari suatu produk untuk menciptakan kegunaan pasar tertentu.
Proses penyaluran produk sampai ke tangan konsumen akhir dapat menggunakan saluran yang panjang atau pendek sesuai dengan kebijaksanaan saluran distribusi yang ingin dilaksanakan perusahaan, menurut Angipora (2008:299) bentuk-bentuk saluran distribusi dibagi atas dua yaitu: a) Saluran distribusi langsung, Adalah bentuk penyaluran barang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen dengan tidak melalui perantara. Bentuk saluran distribusi langsung dapat dibagi dalam empat macam, yaitu: Selling at the point production adalah bentuk penjualan langsung dilakukan ditempat produksi; Selling at the producer s retail store adalah penjualan yang dilakukan ditempat pengecer. Bentuk penjualan ini biasanya produsen tidak melakukan penjualan langsung kepada konsumen tetapi melalui/ dilimpahkan kepada pihak pengecer; Selling door to door adalah penjualan yang dilakukan oleh produsen langsung kekonsumen dengan mengerahkan salesmannya kerumah-rumah atau kekantor-kantor konsumen;Selling through mailadalah penjualan yang dilakukan perusahaan dengan menggunakan jasa pos. b). Saluran distribusi tidak langsung Adalah bentuk saluran distribusi yang menggunakan jasa perantara dan agen untuk menyalurkan barang/jasa kepada para konsumen. Menurut Angipora (2008:315) bentuk saluran distribusi tidak langsung dapat dibagi dalam tiga macam, yaitu:
Distribusi intensif adalah cara distribusi dimana barang yang dipasarkan itu diusahakan agar dapat menyebar seluas mungkin sehingga dapat secara intensif menjangkau semua lokasi dimana calon konsumen itu berada. Contoh: distribusi barang-barang kebutuhan sehari-hari seperti, beras, sabun, sayur, korek api, dan sebagainya didistribusikan sampai ke kampung-kampung, ke desa-desa, ke puncak gunung, ke tepi pantai, bahkan sering kita jumpai pedagang keliling yang menjajakan barang itu keman-mana.
Harga
barang) yang dibutuhkan untuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang menyertainya. Penetapan harga suatu barang atau jasa oleh perusahaan memberikan pengaruh yang besar bagi perusahaan karena harga merupakan penentu bagi permintaan pasarnya, harga dapat mempengaruhi posisi persaingan perusahaan dan mempengaruhi market sharenya, harga akan memberikan hasil maksimal dengan menciptakan sejumlah pendapatan dan keuntungan bersih, harga barang juga dapat mempengaruhi program pemasaran perusahaan, harga merupakan suatu cara bagi produsen untuk membedakan penawaran barangnya dari pesaing (Widiana dan Sinaga, 2010:59).
Ada beberapa tujuan yang ingin dicapai oleh suatu perusahaan dalam penetapan harga yang dilakukannya. Menurut Assauri (2004:224) tujuan dari penetapan harga adalah: 1) Memperoleh laba yang maksimal; 2) Pencapaian tujuan ini dilakukan dengan cara menentukan tingkat harga yang memperhatikan total hasil penerimaan penjualan (sales revenue) dan total biaya, dalam hal ini perusahaan menetapkan harga untuk memperoleh tingkat keuntungan (rate of return) yang maksimal paling memuaskan; 3) Mendapatkanshare pasar tertentu; 4) Pencapaian tujuan ini dilakukan dengan cara penetrasi pasar dengan menetapkan harga yang relatif rendah dari harga pasaran, sehingga memperolehsharepasar yang lebih besar, hal ini dapat tercapai bila: pasar peka (sensitive) terhadap harga, biaya produksi dan distribusi per satuan (unit) akan menurun secara berarti (cukup besar) dengan meningkatkan produksi dan penjualan. Tujuan itu hanya mungkin dapat dicapai apabila terdapat kombinasi harga dan kuantitas produk yang dapat menghasilkan tingkat pendapatan yang paling besar. Penetapan harga dengan tujuan ini biasanya terdapat pada perusahaan yang mungkin dalam keadaan kesulitan keuangan atau perusahaan yang menganggap masa depannya suram atau tidak menentu.
Volume Penjualan
Penjualan merupakan salah satu kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan dengan syarat memasarkan hasil produksinya baik berupa barang maupun jasa. Tujuan kegiatan penjualan yang dilakukan oleh perusahaan adalah untuk meningkatkan volume penjualan sehingga dapat diperoleh laba yang maksimal. Kemampuan perusahaan dalam memasarkan produknya dengan cara melakukan penjualan, dalam arti membuat produk terlebih dahulu kemudian menjualnya melalui kegiatan promosi. Angipora (2008:141), keberhasilan suatu perusahaan adalah apabila suatu perusahaan mampu melakukan penjualan produknya sesuai dengan target yang ditentukan oleh perusahaan, bahkan melebihi target dari volume penjualan yang telah ditetapkan oleh perusahaan. Winardi (2004:3) adalah proses dimana penjual memastikan, me-aktifasi dan memuaskan kebutuhan atau keinginan penjual dan konsumen yang berkelanjutan dan yang menguntungkan kedua belah pihak. Sedangkan menurut Swasta (2003:5) volume penjualan adalah banyak produk yang terjual pada kurun waktu tertentu karena adanya kegiatan pemasaran yang dilakukan.
Pengaruh Saluran Distribusi Terhadap Volume Penjualan
Didalam saluran distribusi, produsen seringkali menggunakan perantara sebagai penyalurnya, dimana perantara ini merupakan suatu kegiatan yang berdiri sendiri yang berada diantara produsen dan konsumen akhir. Para penyalur ini biasanya juga membantu memberikan pelayanan dan fasilitas kepada produsen serta konsumen akhir, dimana penghasilan yang mereka terima secara langsung berasal dari transaksi jual beli tersebut.Dalam persaingan yang semakin tajam, banyak perusahaan mulai menyadari betapa pentingnya berbagai aktifitas pendukung yang dapat membantu perusahaan dalam mencapai hasil penjualan yang optimum. Semua usaha dalam mencapai suatu tujuan kadang-kadang mengalami hambatan atau rintangan, yang dapat mengganggu kelancaran usaha di dalam mencapai suatu tujuan tersebut. Demikian juga dalam penjualan, seorang penjual tidak selamanya mengalami kesuksesan di dalam menjual barang yang ditawarkannya. Karena fungsi utama dari saluran distribusi adalah mendekatkan jarak antara produsen dan konsumen, maka keberhasilan atau efektifitas dari saluran distribusi akan bermuara pada hasil penjualan yang dicapai oleh perusahaan, karena : 1) Barang yang beredar dipasaran jauh lebih banyak; 2) Jarak antara barang dan konsumen menjadi lebih dekat; 3) Barang yang diproduksi itu sendiri dapat langsung mengisi kekosongan produk pesaing yang mengalami kekosongan (Winardi, 2004:3).
Pengaruh Harga Terhadap Volume Penjualan
Perubahan harga jual yang terjadi pada perusahaan akan mempunyai pengaruh langsung terhadap penerimaan pendapatan, apabila mengalami penurunan harga jualnya, maka merupakan kekuatan yang dimiliki oleh produk dari jasa tersebut. Menurut Saputro dan Asri (2006:150), ada dua alternatif kebijaksanaan harga jual, yaitu: 1) Menaikkan tingkat harga per unit produk tetapi volume penjualan menurun; 2) Menurunkan tingkat harga per unit produk tetapi volume penjualan meningkat. Salah satu dari sasaran penetapan harga adalah penjualan. Penetapan harga suatu barang atau jasa oleh perusahaan memberikan pengaruh yang besar bagi perusahaan karena harga merupakan penentu bagi permintaan pasarnya, harga dapat mempengaruhi posisi persaingan perusahaan dan mempengaruhi market sharenya, harga akan memberikan hasil maksimal dengan menciptakan sejumlah pendapatan dan keuntungan bersih, harga barang juga dapat mempengaruhi program pemasaran perusahaan, harga merupakan suatu cara bagi produsen untuk membedakan penawaran barangnya dari pesaing.
Model Penelitian
[image:7.612.100.462.76.205.2]Model penelitian dapat digambarkan dalam suatu bagan yang tersaji pada gambar 1.
Gambar 1 Rerangka Pemikiran
Berdasar gambar 1 dapat dilihat pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat baik secara simultan maupun parsial. Selanjutnya untuk mengetahui seberapa besar pengaruh masing masing variabel baik secara simultan dan secara parsial akan dilakukan pembuktian empiris dengan cara melakukan pengumpulan data yang bersumber dari data skunder selanjutnya di olah untuk mengetahui pengaruh variabel bebas (saluran distribusi dan harga) terhadap variabel terikat (volume penjualan) dalam penelitian ini.
Hipotesis
Hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian. Dikatakan sementara, karena jawaban yang di berikan baru di dasarkan pada teori yang relevan, belum didasarkan pada fakta-fakta empiris yang di peroleh melalui pengumpulan data (Sugiyono, 2012:70). Berdasarkan rumusan masalah, tujua0n yang ingin dicapai pada penelitian ini serta tinjauan teori yang telah diuraikan sebelumnya, maka hipotesis yang dapat diajukan dalam penelitian ini adalah: 1) Saluran distribusi dan harga secara parsial mempunyai pengaruh signifikan terhadap peningkatan volume penjualan; 2) Saluran distribusi mempunyai pengaruh dominan terhadap peningkatan volume penjualan
METODA PENELITIAN
Jenis Penelitian dan Gambaran (Populasi) Objek Penelitian
Untuk mendapatkan kebenaran ilmiah, dalam hal ini diperlukan adanya metode penelitian yang terkandung dalam tujuan penelitian, mengingat maksud dan tujuan penelitian ini, maka jenis penelitian menggunakan kuantitatif dengan metode kausal komparatif (causal comparative research). Penelitian kausal komparatif (causal comparative research) yaitu jenis penelitian dengan karakteristik masalah berupa hubungan sebab-akibat antara dua variabel atau lebih (Sugiyono, 2008:74). Objek yang diteliti oleh peneliti adalah PT Fastrata Buana yang bergerak dalam bidang distribusi produk-produk kopi merek kapal api berlokasi di jalan Kenjeran No. 559 Surabaya.
Tenik Pengambilan Sampel
Pengambilan sampel adalah proses memilih sejumlah elemen secukupnya dari populasi, sehingga terhadap sampel dan pemahaman tentang sifat atau karakteristiknya akan dapat membuat kita menggeneralisasikan sifat atau karakteristik pada elemen populasi.
Pengambilan sampel dalam penelitian menggunakan teknik judgement sampling teknik ini dipilih karena disesuaikan dengan tujuan atau masalah penelitian, hal yang sama juga diungkapkan oleh Sekaran (2007:57) yang menyatakan bahwa: jugment sampling adalah pengambilan sampel berdasarkan pertimbangan tertentu melibatkan pemilihan subyek yang berada pada tempat yang paling menguntungkan atau dalam posisi terbaik untuk
Volume Penjualan Y
Saluran distribusi (X1)
memberikan informasi yang diperlukan. Data yang diteliti adalah saluran distribusi, harga dan volume penjualan PT Fastrata Buana selama tahun 2007 sampai tahun 2013.
Teknik Pengumpulan Data
Dalam rangka mendapat data dan informasi untuk penyusunan penelitian, teknik pengumpulan data melalui dokumentasi, yaitu teknik pengumpulan data dengan cara memanfaatkan arsip yang ada di PT Fastrata Buana berupa saluran distribusi, harga beserta volume penjualan.
Definisi Variabel dan Definisi Operasional Variabel
Variabel yang digunakan dalam penelitian ini terdiri dari: 1) Variabel independen yang digunakan dalam penelitian adalah saluran ditsribusi dan harga; 2) Variabel dependen: yang digunakan dalam penelitian adalah volume penjualan.
Definisi Operasional
1. Variabel dependent (Y) adalah banyak produk yang terjual pada kurun waktu tertentu karena adanya kegiatan pemasaran yang dilakukan. Pengukuran: berdasarkan banyaknya kuantitas barang terjual dalam satuan Rupiah (Rp) selama periode enam tahun (periode tahun 2008 s/d periode tahun 2013).
2. Saluran distribusi sebagai variabel bebas (X1), merupakan perantara yang digunakan oleh
perusahaan dalam menyalurkan hasil produksinya untuk sampai ketangan konsumen. Pengukuran: Jumlah sub agen yang digunakan perusahaan dalam pendistribusian produk periode enam tahun (periode tahun 2007 s/d periode tahun 2013).
3. Harga sebagai variabel bebas (X2), merupakan nilai suatu barang dan jasa yang diukur
dengan sejumlah uang dimana berdasarkan nilai tersebut, seseorang atau perusahaan berusaha melepaskan barang atau jasa yang dimiliki. Pengukuran: Berdasarkan harga jual rata-rata produk dalam rupiah (Rp) yang ditetapkan oleh PT. Fastrata Buana perbox periode enam tahun (periode tahun 2007 s/d periode tahun 2013).
Teknik Analisis Data
Uji Asumsi Klasik Uji Multikolonieritas
Uji multikolonieritas bertujuan untuk menguji apakah model regresi ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas. Model regresi yang baik seharusnya tidak terjadi korelasi di antara variabel bebas (Ghozali, 2011:105). Untuk mendeteksi ada atau tidaknya multikolonieritas di dalam model regresi adalah sebagai berikut jika nilaiVariance Inflation Factor(VIF) tidak lebih dari 10 dan nilaiTolerance(TOL) tidak kurang dari 0,1, maka model dapat dikatakan terbebas dari multikolineritas VIF = 1/Tolerance, jika VIF = 10 maka Tolerance= 1/10 = 0,1 (Ghozali, 2011:106).
Uji Heterokedastisitas
studentized. Dasar dalam pengambilan keputusan: 1) Jika ada pola tertentu, seperti titik-titik yang ada membentuk suatu pola tertentu yang teratur (bergelombang, melebar kemudian menyempit maka telah terjadi heteroskedastisitas. 2) Jika tidak ada pola yang jelas serta titik-titik menyebar di atas dan dibawah angka 0 pada sumbu Y maka tidak terjadi heteroskedastisitas (Ghozali, 2011:139).
Uji Normalitas
Uji normalitas dilakukan sebelum data diolah berdasarkan model-model statistik parametrik, bekerja dengan asumsi bahwa data setiap variabel penelitian yang akan dianalisis membentuk distribusi normal (Ghozali, 2011:69). Normalitas data dapat dilihat dengan menggunakan uji Normal Kolmogorov-Smirnov, yaitu instrumen uji statistik yang digunakan untuk mengetahui perbedaan yang signifikan (nyata) antara distribusi frekuensi observasi dan distribusi teoritisnya. Dasar pengambilan keputusan uji normalitas adalah sebagai berikut: 1) value < 0.05 menunjukkan bahwa data tidak berdistribusi normal; 2) P-value > 0.05 menunjukkan bahwa data berdistribusi normal.
Analisis Regresi Linier Berganda
Dalam analisis regresi, selain mengukur kekuatan hubungan antara dua variabel atau lebih, juga menunjukkan arah hubungan antara variabel dependen dengan variabel independen (Ghozali, 2011:96). Menurut Ferdinand (2006:295), analisis regresi linier berganda adalah suatu prosedur statistik dalam menganalisis hubungan antara variabel satu atau lebih variabel independen (X) terhadap variabel dependen (Y) bentuk umum multiple regresinyaadalah sebagai berikut: Y= a + b1X1+ b2X2+ e
Keterangan: Y= Volume penjualan; a = Konstanta; b1,b2= Koefisien regresi dari variabel
bebas; X1= saluran ditsribusi; X2= harga; e = Faktor pengganggu dari luar model (error).
Uji Kelayakan Model
Analisis Koefisien Determinasi
Koefisien determinasi (R2) pada intinya mengukur seberapa jauh kemampuan model
dalam menerngkan variasi variabel dependen. Nilai koefisien determinasi adalah antara nol dan satu (Ghozali, 2011:97).
Pengujian Hipotesis
Uji t (Uji secara parsial)
Uji t pada dasarnya menunjukkan seberapa jauh pengaruh satu variabel independen secara individual dalam menerangkan variasi variabel dependen (Ghozali, 2011:98). Dalam hal ini untuk menguji pengaruh saluran distribusi dan harga secara parsial terhadap volume penjualan PT Fastrata Buana. Kriteria pengujian secara parsial dengan tingkat level of significant = 0,05 sebagai berikut:
Pengujian hipotesis saluran distribusi: 1) Jika nilai signifikan uji t > 0,05 maka, H0 tidak
berhasil ditolak yang berarti saluran distribusi secara parsial tidak berpengaruh terhadap volume penjualan PT Fastrata Buana; 2) Jika nilai signifikan uji t < 0,05 maka H0berhasil
ditolak yang berarti saluran distribusi secara parsial berpengaruh terhadap volume penjualan PT Fastrata Buana.
Pengujian hipotesis harga: 1) Jika nilai signifikan uji t > 0,05 maka, H0tidak berhasil ditolak
yang berarti harga secara parsial tidak berpengaruh terhadap volume penjualan PT Fastrata Buana; 2) Jika nilai signifikan uji t < 0,05 maka H0berhasil ditolak yang berarti harga secara
Koefisien Determinasi Parsial (r2)
Analisis ini digunakan untuk mengetahui sejauh mana kontribusi dari masing-masing variabel bebas (sales promotiondanadvertising) terhadap variabel terikat (volume penjualan) secara individu (parsial). Dimana analisis ini dinyatakan oleh besarnya kuadrat koefisien parsial atau dengan kata lain r2= koefisien determinasi parsial (Sugiyono, 2008:260). Nilai r²
yang sangat besar menunjukkan variabel bebas (Xi) tersebut memiliki kontribusi besarnya
pengaruh (dominan) terhadap perubahan variabel terikat (Y). Perhitungan koefisien determinasi partial (r2) dengan menggunakan program SPSS 20.
ANALISIS DATA
Uji Asumsi Klasik Uji Multikolinieritas
[image:10.612.115.478.310.398.2]Hasil perhitungan statistik nilai Variance Inflation Factor (VIF) dan Tolerance sebagai berikut:
Tabel 1
Hasil Uji Multikolinieritas
Coefficientsa
Model Collinearity Statistics
Tolerance VIF
1 Saluran distribusi .993 1.007
Harga jual .993 1.007
a. Dependent Variable: Volume penjualan
Sumber : Hasil Pengolahan Data
Berdasar pada tabel 1 dapat diketahui bahwa besarnya nilai Variance Influence Factor (VIF) pada seluruh variabel bebas yang dijadikan model penelitian lebih kecil dari 10, dan sesuai dengan ketentuan yang telah ditetapkan maka hal ini berarti dalam persamaan regresi tidak ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas atau bisa disebut juga dengan bebas dari Multikolinieritas, sehingga variabel tersebut dapat digunakan dalam penelitian.
Uji Heteroskedastisitas
Pendeteksian adanya heteroskedastisitas menggunakan metode Glejser, yaitu dengan meregresikan variabel bebas (independen) dengan absolut residual. Jika nilai probabilitas signifikansi masing-masing variabel bebas di atas tingkat kepercayaan 5% maka tidak terjadi heteroskedasitas (Ghozali, 2011: 129). Berikut hasil uji heterokedastisitas:
Tabel 2
Hasil Uji Heteroskedastisitas
Variabel Sig. Katerangan
Saluran distribusi 0,873 Tidak terjadi Heteroskedaktisitas
Harga 0,873 Tidak terjadi Heteroskedaktisitas
Sumber : Hasil Pengolahan Data
Uji Normalitas
[image:11.612.113.489.142.304.2]Berdasarkan hasil Uji normalitas dengan alat bantu komputer yang menggunakan Program SPSS 20 diperoleh hasil:
Tabel 3 Hasil Uji Normalitas
One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test Saluran
distribusi
Harga Volume
penjualan
N 5 5 5
Normal Parametersa,b Mean 61.2000 2845.0000 658128.0000
Std. Deviation 12.59762 827.15627 43721.72686
Most Extreme
Differences
Absolute .200 .201 .323
Positive .136 .201 .323
Negative -.200 -.197 -.152
Kolmogorov-Smirnov Z .447 .450 .722
Asymp. Sig. (2-tailed) .988 .987 .674
a. Test distribution is Normal.
Sumber : Hasil Pengolahan Data
Berdasar pada tabel 3 dapat diketahui bahwa besarnya nilaiAsymp sig (2-tailed) saluran distribusi sebesar 0,988, harga sebesar 0,987, dan volume penjualan sebesar 0,674 > 0,050, hal ini sesuai dengan ketentuan yang telah ditetapkan maka dapat disimpulkan bahwa data tersebut berdistribusi normal dan dapat digunakan dalam penelitian.
Analisis Regresi Linier Berganda
[image:11.612.111.486.454.542.2]Teknik analisis pada penelitian ini menggunakan regresi linier berganda, hasil perhitungan dengan bantuan program komputer SPSS, dan diperoleh hasil sebagai berikut :
Tabel 4
Regresi Linier Berganda
Variabel Koefisien Regresi thitung sig
Saluran distribusi (X1)
Harga jual (X2)
2110,997 1598,747
5,438 6,554
0,032 0,022 Konstanta : 299053,0
R : 0,993 R Square : 0,986
F hitung: 70,224 Sig: 0,014
Sumber : Hasil Pengolahan Data
Berdasar tabel 4 hasil perhitungan regresi linier berganda tersebut di atas maka dapat disusun persamaan regresi linier berganda sebagai berikut:
Y = 299053,0 + 2110,997X1+ 1598,747X2
Uji Kelayakan Model
Analisis koefisien determinasi (R2)
Nilai koefisien determinasi (R2) digunakan untuk mengukur besarnya variabel
independent(saluran distribusi dan harga jual) yang diteliti terhadap variasi varibeldependent (volume penjuaalan). Berdasar Tabel 7 di atas dapat diketahui bahwa nilai koefisien determinasi (R2) sebesar 0,986. Koefisien determinasi berganda menunjukkan seberapa besar
dijelaskan oleh kedua variabeldependent, yaitu saluran distribusi dan harga jual. Sedangkan sisanya 100% - 98,6% = 1,4% dijelaskan /dipengaruhi oleh variabel yang lain diluar model penelitian yang digunakan.
Pengujian Hipotesis Uji parsial (Uji t)
Hasil pengujian uji t dari masing-masing variabel bebas adalah sebagai berikut: Tabel 5
Hasil Perhitungan thitungdan ttabel
Variabel thitung ttabel Keterangan
Saluran distribusi (X1)
Harga jual (X2)
5,438 6,554
2,920 2,920
Signifikan Signifikan
Sumber : Hasil Pengolahan Data
Berdasarkan perhitungan diperoleh thitungsebesar 5,438 > dari ttabelsebesar 2,920 maka H0
ditolak dan H1diterima pada tingkat signifikansi 5 persen sehingga kesimpulannya secara
parsial saluran distribusi mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap volume penjualan. Berdasarkan perhitungan diperoleh thitungsebesar 6,554 > dari ttabelsebesar 2,920 maka H0
ditolak dan H1diterima pada tingkat signifikansi 5 persen sehingga kesimpulannya secara
parsial harga jual mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap volume penjualan.
Koefisien Determinasi Parsial (r2)
Perhitungan koefisien determinasi parsial digunakan untuk mengetahui pengaruh kontribusi variabel saluran distribusi (X1), dan harga jual (X2) terhadap volume penjualan
(Y). Berdasarkan hasil perhitungan SPSS diperoleh hasil koefisien determinasi parsial sebagai berikut:
Tabel 6
Hasil Perhitungan r Parsial
Variabel r parsial r2
Saluran distribusi (X1)
Harga jual (X2)
0,657 0,751
0,4316 0,5640
Sumber : Hasil Pengolahan Data
Berdasar Tabel 6 dapat dijelaskan bahwa masing-masing variabel bebas memberikan kontribusi yang besar terhadap perubahan volume penjualan. Koefisien determinasi parsial variabel saluran distribusi = 0,4316 hal ini berarti sekitar 43,16% yang menunjukkan besarnya kontribusi saluran distribusi terhadap volume penjualan. Koefisien determinasi parsial variabel harga jual = 0,5640 hal ini berarti sekitar 56,40% yang menunjukkan besarnya kontribusi harga jual terhadap volume penjualan.
Dengan demikian variabel harga jual memiliki pengaruh yang dominan terhadap volume penjualan karena nilai r2 (determinasi parsial) harga jual sebesar 0,5640 atau 56,40% lebih
besar daripada variabel saluran distribusi.
Pembahasan
Berdasarkan hasil analisis regresi linier berganda yang dilakukan maka dapat mengetahui hubungan antara variabel-variabel bebas dengan variabel terikat. Hubungan tersebut dapat digambarkan dengan persamaan linier berganda sebagai berikut :
Persamaan regresi tersebut menunjukkan bahwa koefisien dari saluran distribusi (b1)
dan harga jual (b2) bertanda positif. Hal ini berarti bahwa variabel-variabel bebas saluran
distribusi dan harga jual tersebut mempunyai hubungan pengaruh yang searah dengan variabel terikat volume penjualan, artinya nilai variabel bebas tersebut meningkat atau menurun akan menaikkan atau menurunkan volume penjualan.
Dengan persamaan regresi yang telah didapat, dapat diartikan sebagai berikut: Konstanta regresi sebesar 299053,0. Hal ini menunjukkan bahwa apabila variabel bebas yang terdiri atas saluran distribusi dan harga jual = 0 maka besarnya volume penjualan adalah sebesar 299053,0, dengan kata lain jika tidak ada saluran distribusi dan harga jual maka volume penjualan PT Fastrata Buana Tbk. sebesar 299053,0
Besarnya koefisien b1adalah 2110,997 yang berarti menunjukkan arah hubungan positif
(searah) antara volume penjualan dengan saluran ditsribusi. Tanda positif menunjukkan pengaruh saluran distribusi searah terhadap volume penjualan yaitu jika variabel saluran distribusi naik sebesar satu satuan maka volume penjualan akan naik sebesar b1 yaitu
2110,997 dengan asumsi variabel yang lainnya konstan. Dengan kata lain jika saluran distribusi meningkat satu satuan akan menyebabkan kenaikan volume penjualan sebesar 2110,997 dengan anggapan harga jual (konstan).
Besarnya koefisien b2adalah 1598,747 yang berarti menunjukkan arah hubungan positif
(searah) antara volume penjualan dengan harga jual. Tanda positif menunjukkan pengaruh harga jual. searah terhadap volume penjualan yaitu jika variabel harga jual. naik sebesar satu satuan maka volume penjualan akan naik sebesar b2yaitu 1598,747 dengan asumsi variabel
yang lainnya konstan. Dengan kata lain jika harga jual. meningkat satu satuan akan menyebabkan kenaikan volume penjualan sebesar 1598,747 dengan anggapan saluran distribusi (konstan).
Dari hasil uji-t (parsial) yang telah dilakukan maka didapatkan bahwa variabel saluran distribusi (X1) dan harga jual (X2) secara individual/parsial berpengaruh secara signifikan
terhadap volume penjualan PT Fastrata Buana Tbk.
Untuk variabel saluran distribusi (X1) terhadap volume penjualan Berdasarkan hasil
penelitian diperoleh nilai thitung sebesar 5,438 dan tingkat signifikan 0,032 dilihat dari nilai
thitungyang lebih daripada ttabel(thitung5,438 > ttabel2,920) serta taraf signifikan yang lebih kecil
dari taraf signifikan 0,032 < (0,05) berarti saluran distribusi signifikan berpengaruh terhadap volume penjualan. Berpengaruhnya saluran distribusi terhadap volume penjualan karena salah satu aspek pemasaran yaitu saluran distribusi, dimana saluran distribusi atau lembaga perantara merupakan alat atau sarana menyampaikan produk-produk hasil produksi dari produsen ke konsumen akhir. Dengan demikian saluran distribusi merupakan struktur unit lembaga atau organisasi yang sangat penting dan langsung berpengaruh terhadap perusahaan, yaitu sesuai dengan tujuan perusahaan meningkatkan volume penjualan yang mana memerlukan pengembangan dan perencanaan pemasaran agar dapat menjual dalam jumlah yang telah ditentukan sebelumnya. Dalam hal ini peranan saluran pemasaran khususnya saluran distribusi sangat menentukan untuk dapat memasarkan produk-produk tersebut sampai ketangan konsumen.
Untuk variabel harga jual (X2) terhadap volume penjualan. Berdasarkan hasil penelitian
diperoleh nilai thitung sebesar 6,554 dan tingkat signifikan 0,022 dilihat dari nilai thitung yang
lebih daripada ttabel(thitung6,554 > ttabel2,920) serta taraf signifikan yang lebih kecil dari taraf
mempengaruhi program pemasaran perusahaan, harga merupakan suatu cara bagi produsen untuk membedakan penawaran barangnya dari pesaing. Pada situasi ini sasaran diarahkan pada peningkatan volume penjualan, mempertahankan pangsa pasar atau meningkatkannya, karena harga adalah salah satu dari empat variabel utama yang dikendalikan oleh manajer pemasaran. Keputusan-keputusan harga mempengaruhi baik penjualan maupun keuntungan perusahaan. Sehingga keputusan tersebut harus diambil secara sungguh-sungguh. Dalam hal ini apabila harga jual naik, maka pendapatan perusahaan akan naik. Demikian pula sebaliknya apabila harga jual produk perusahaan turun, maka penerimaan pendapatan perusahaan akan turun juga.
Berdasarkan hasil perhitungan dengan menggunakan program SPSS dapat diketahui variabel yang berpengaruh dominan terhadap volume penjualan adalah variabel harga jual, dimana berdasarkan hasil perhitungan diperoleh nilai koefisien determinasi parsial nilai harga jual sebesar 0,4316 atau 43,16% dan nilai harga jual 0,5640 atau sebesar 56,40%.
Dengan demikian secara parsial variabel bebas yang dominan pengaruhnya terhadap volume penjualan adalah variabel harga jual, karena nilai koefisien determinasi yang dihasilkan dari perhitungan sebesar 0,5640 atau 56,40%, sedang nilai koefisien determinasi nilai saluran distribusi sebesar 0,4316 atau 43,16%.
SIMPULAN DAN SARAN Kesimpulan
Adapun kesimpulan yang dapat penulis kemukakan berkaitan dengan saluran distribusi dan harga terhadap peningkatan volume penjualan pada PT Fastrata Buana Tbk adalah sebagai berikut:
Nilai Koefisien korelasi berganda menunjukkan bahwa variabel saluran distribusi dan harga jual mempunyai tingkat keeratan terhadap volume penjualan PT Fastrata Buana Tbk adalah sangat kuat.
Berdasarkan hasil pengujian secara parsial (uji t), disimpulkan bahwa variabel saluran distribusi dan harga secara parsial berpengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan pada PT Fastrata Buana Tbk.
variabel harga berpengaruh dominan terhadap volume penjualan pada PT Fastrata Buana Tbk
Saran
Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan seperti yang telah diuraikan di dalam bab sebelumnya dengan mempertimbangkan perkembangan PT Fastrata Buana Tbk maka dapat diberikan beberapa saran yang diharapkan dapat berguna sebagai bahan pertimbangan bagi PT Fastrata Buana Tbk dalam usaha untuk meningkatkan volume penjualan pada masa yang akan datang.
Karena sasaran penetapan harga dari badan usaha adalah bertujuan untuk meningkatkan penjualan dan mempertahankan bagian pasarnya, maka hendaknya badan usaha lebih selektif dalam menetapkan harga jual produknya dan mampu menekan biaya-biayanya. Hal ini perlu agar dalam setiap tahun peningkatan harganya tidak terlalu besar meskipun dalam setiap tahun biaya-biayanya terus meningkat. Juga diharapkan harga yang ditetapkan dapat lebih rendah dari pesaingnya agar dapat lebih banyak melayani segmen pasarnya.
Perusahaan perlu mengadakan kerjasama yang baik dengan para sub agen karena mereka sangat berperan dalam kelangsungan hidup perusahaan.
Dalam menghadapi persaingan yang semakin tajam dan situasi perekonimian yang cepat berubah hendaknya selalu diantisipasi oleh perusahaan, dengan mencari point tersendiri, misalnya meningkatkan pelayanan yang lebih baik, agar konsumen tertarik dan mau membeli produk perusahaan sehingga kelangsungan hidup perusahaan dapat terpelihara dengan baik.
DAFTAR PUSTAKA
Angipora, M.P. 2008. Dasar-Dasar Pemasaran. Cetakan Ketujuh. Jakarta: Penerbit PT. Raja Grafindo Persada.
Assauri, S. 2004.Manajemen Pemasaran.Bandung: PT Sarana Tutorial Nurani Sejahtera. Dharmmesta, B.S dan Handoko, T.H. 2011.Manajemen Pemasaran; Analisis Perilaku Konsumen.
Edisi Pertama. Cetakan Kelima. Yogyakarta: BPFE.
Dharmmesta, B.S dan Irawan. 2008.Manajemen dan Pemasaran Modern.Cetakan Kedua Belas. Yogyakarta: Penerbit Liberty
Ferdinand. 2006.Metode Penelitian Manajemen. Jakarta: Penerbit Balai Pustaka.
Ghozali, I. 2011.Aplikasi Analisis Multivariate Dengan Program IBM SPSS 19. Cetakan Kelima. Semarang: Badan Penerbit Universitas Diponegoro.
Kotler, P. dan G. Amstrong. 2009.Dasar Dasar Pemasaran. Jakarta: PT. Prenhalindo.
Kotler, P. dan L. K. Keller. 2009.Manajemen Pemasaran. Edisi 12. Jilid 1. Jakarta: Penerbit PT Indeks Kelompok Gramedia.
Saputro, A. dan W. Asri. 2006.Dasar Dasar Pemasaran. Edisi Revisi. Cetakan Kedua. Jakarta: Penerbit PT. Raja Grafindo Persada.
Sekaran, U. 2007.Research Methods For Business. Edisi 4. Jakarta: Penerbit Salemba Empat. Sugiyono, 2008.Metode Penelitian Bisnis. Cetakan Keduabelas. Bandung: Penerbit Alfabeta. _______. 2012.Metode Penelitian Kombinasi. Cetakan Kedua. Bandung: Penerbit Alfabeta. Swasta, B. 2003. Azas-Azas Marketing. Edisi Ketiga. Cetakan Ketujuh. Yogyakarta: Penerbit
Liberty.
Tjiptono, F. 2008.Strategi Pemasaran. Edisi Ketiga. Yogyakarta: Penerbit CV. Andi Offset. Widiana, M.E dan Sinaga, B. 2010. Dasar-Dasar Pemasaran. Cetakan Pertama. Bandung:
Penerbit Karya Putra Darwati.
