BAB I
PENDAHULUAN
1. 1. Latar Belakang Masalah
Dewasa ini pemerintah Indonesia sedang giat – giatnya melaksanakan pembangunan di segala bidang kehidupan . Pembangunan ini dimaksudkan untuk meningkatkan kesejahteraan kehidupan masyarakat, khususnya pembangunan dibidang ekonomi yang mempunyai dampak sangat kompleks dalam rangka meningkatkan kesejahteraan masyarakat Indonesia . Oleh karena itu, pemerintah memberikan perhatian yang cukup besar pada pembangunan sarana dan prasarana yang akan menunjang lancarnya kegiatan perekonomian di Indonesia.
Seiring dengan pesatnya perkembangan dan kemajuan dibidang perekonomian maka akan semakin menimbulkan persaingan yang tajam dalam dunia ekonomi. Persaingan yang tajam ini menuntut perusahaan agar dapat menciptakan produk yang lebih sempurna khususnya pelayanan kegiatan dalam bidang pemasaran. Hal ini disebabkan kegiatan pemasaran merupakan suatu sistem keseluruhan dari kegiatan – kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan , menentukan harga , mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan konsumen.
Dalam rangka menjalankan usahanya, setiap perusahaan seringkali mengalami suatu perubahan, misalnya saja perubahan lingkungan. Adanya perubahan lingkungan ini memberikan dua arti bagi suatu perusahaan, yaitu dapat menjadikan suatu peluang untuk meningkatkan dan mengembangkan usaha, dan segi negatifnya dapat menjadikan ancaman bagi perusahaan. Oleh karena itu, manajemen perusahaan dituntut untuk selalu tanggap dan dapat menyesuaikan diri terhadap perubahan lingkungan. Kebijakan manajemen perusahaan meliputi manajemen pemasaran, manajemen produksi dan manajemen personalia untuk menyelesaikan masalah yang dihadapi perusahaan.
Industri rokok mulai muncul dan berkembang di Indonesia sejak tahun 1870-an. Seiring dengan perkembangannya sering terjadi perubahan dalam industri rokok, yang menimbulkan interaksi dan dinamika persaingan menjadi lebih ketat. Pada gilirannya, adanya perubahan lingkungan tersebut mengharuskan industri rokok merancang strategi yang responsive jika menghendaki adanya market share dan profit margin secara signifikan.
Demikian pula halnya dengan perusahaan Rokok Cingkir Mas yang pada saat ini kebijaksanaan mengenai harga yang diambil, dapat dikatakan telah sesuai dan dapat bersaing dengan produk lain yang serupa.
berdasarkan sampling , terdapat beberapa wilayah di Jawa Timur yang tidak terjangkau oleh produk rokok Cingkir Mas.
Apabila keadaan ini tidak segera mendapat perhatian akan dapat membawa dampak negatif dalam rangka pencapaian tujuan perusahaan. Walaupun produk itu mempunyai kualitas yang baik jika kurang dipromosikan, maka konsumen atau masyarakat akan kurang mengenal, sehingga produk itu kurang laku dimasyarakat. Selain itu juga harus ditunjang dengan distribusi yang baik, karena apabila distribusinya kurang lancar, maka akan dapat memperlambat bahkan memacetkan usaha penyaluran barang atau jasa dari produsen ke konsumen. Jadi, dapat dikatakan bahwa meskipun barang atau jasa sudah sesuai dengan selera konsumen, namun apabila saluran distribusi kurang sesuai dengan apa yang diharapkan oleh perusahaan, maka untuk menyalurkan barang hasil produksinya akan mengalami kesulitan. Oleh karena itu, perusahaan memerlukan saluran distribusi yang sesuai dengan kebutuhan untuk menjamin kelancaran penyaluran barang dari produsen ke konsumen.
Dari uraian diatas, penulis tertarik untuk meneliti mengenai saluran distribusi dan promosi produk rokok Cingkir Mas di Perusahaan Rokok Cingkir Mas Tanggulangin Sidoarjo. Oleh karenanya penulis memilih judul sesuai dengan permasalahan yang ingin diangkat yakni “Pengaruh Saluran Distribusi dan
Promosi dalam Usaha Meningkatkan Volume Penjualan pada Perusahaan
1.2. Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang tersebut diatas, maka penulis merumuskan permasalahannya sebagai berikut ;
1) Apakah pengaruh saluran distribusi dan promosi secara bersama –
sama dapat meningkatkan volume penjualan pada perusahaan rokok
Cingkir Mas Tanggulangin?
2) Apakah pengaruh saluran distribusi dan promosi secara parsial
dapat meningkatkan volume penjualan pada perusahaan rokok
Cingkir Mas Tanggulangin?
3) Manakah dari variabel saluran distribusi atau promosi yang lebih
dominan meningkatkan volume penjualan ?
1.3. Tujuan dan Manfaat Penelitian
1.3.1 Tujuan Penelitian
Adapun tujuan dilakukannya penelitian ini adalah sebagai berikut :
1) Menganalisis pengaruh saluran distribusi dan promosi secara bersama – sama yang telah dijalankan oleh Perusahaan Rokok Cingkir Mas, dalam hubungannya dengan peningkatan volume penjualannya.
2) Menganalisis pengaruh saluran distribusi dan promosi secara parsial yang telah dijalankan oleh Perusahaan Rokok Cingkir Mas, dalam hubungannya dengan peningkatan volume penjualannya.
1.3.2 ManfaatPenelitian
Adapun manfaat dari penelitian ini adalah :
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA DAN HIPOTESA
2.1 Landasan Teori
2.1.1 Pengertian Marketing Manajemen
Menurut Assauri ( 1992 : 5) Marketing Management adalah “Pemasaran sebagai kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran”.
Menurut Kotler, Philip (1990:7) definisi managemen pemasaran adalah : “Penganalisaan , perencanaan , pelaksanaan dan pengawasan program –
program yang ditujukan untuk mengadakan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan organisasi”. Sedangkan menurut Basu
Swastha (1990:7) “Managemen Pemasaran sangat tergantung pada penawaran
organisasi dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar tersebut serta menentukan harga , mengadakan komunikasi dan distribusi yang efektif untuk membriktahu , mendorong serta melayani pasar “.
Menurut Nitisemito ( 1991:13) Marketing Managemen adalah : “Semua kegiatan yang bertujuan untuk memperlancar arus barang atau jasa dari produsen secara efisien dengan maksud menciptakan permintaan yang efektif”.
Berdasarkan pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa managemen pemasaran adalah semua aktivitas mulai dari merencanakan , pelaksanaan dan pengawasan program – program dalam rangka mencapai tujuan organisasi.
2.1.2. Pengertian Pemasaran
Menurut Stanton dan Dharmesta(1990:5) pemasaran adalah “ Suatu
merencanakan , menentukan harga , mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupu pembeli potensial.”
Dari pengertian diatas, dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah suatu kegiatan yang bertujuan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen dengan jalan merencanakan , menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa.
2.1.3. Pengertian Marketing Mix
Dalam rangka memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen , maka perusahaan menggunakan sarana yang disebut marketing mix.
Menurut Dharmesta (1990:79) : “Marketing Mix terdiri dari variabel – variabel sebagai berikut :
1) Produk; 2) Harga; 3) Promosi;
4) Saluran Distribusi”.
Agar kegiatan pemasaran dalam perusahaan dapat berjalan dengan seefektif mungkin, maka perusahaan harus dapat mengkoordinir dan mengkombinasi variabel – variabel yang ada dalam marketing mix.
Dibawah ini diuraikan secara rinci tentang variabel – variabel yang ada dalam marketing mix tersebut, yaitu sebagai berikut :
1) Produk
b. Pembungkus
c. Garansi
d. Servis sesudah penjualan 2) Price (harga)
Suatu produk atau jasa yang akan dipasarkan, sebelumnya ditentukan dulu harga pokoknya oleh bagian pemasaran. Dalam rangka penetapan harga tersebut , faktor – faktor yang perlu diperhatikan antara lain :
a. Biaya b. Keuntungan
c. Perusahaan Pesaing
d. Perubahan Keinginan Pasar 3) Promosi
Menurut Dharmesta (1990:80) , yang termasuk dalam kegiatan promosi adalah :
a. Periklanan b. Personal Selling
c. Promosi Penjualan d. Publisitas
Sedangkan menurut Fandi Tjiptono (1995:202), “promotion mix atau bauran promosi adalah :
a. Personal selling
d. Public relation (hubungan masyarakat) e. Direct marketing”
4, Saluran distribusi
Ada tiga aspek yang berkaitan dengan keputusan – keputusan tentang distribusi, antara lain :
a. Sistem transportasi perusahaan b. Sistem penyimpanan
c. Pemilihan saluran distribusi
2.1.4. Promosi
1. Pengertian promosi
Promosi adalah variabel dalam marketing mix yang akan menunjang perusahaan dalam memasarkan produk atau jasanya.
Menurut Tjiptono (1995:200) , promosi adalah
“Semua kegiatan yang dimaksudkan untuk menyampaikan atau mengkomunikasikan suatu produk kepada setiap pasar sasaran , untuk memberi informasi tentang keistimewaan , kegunaan dan yang paling penting adalah tentang keberadaannya, untuk mengubah sikap ataupun untuk mendorong orang untuk bertindak (dalam hal ini membeli)”. Dari pengertian tersebut di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa promosi merupakan suatu proses komunikasi yang bertujuan agar konsumen menjadi kenal akan barang yang ditawarkan , sehingga terpengaruh untuk membeli barang tersebut.
2. Tujuan Promosi
Menurut Tjiptono (1995:200) Tujuan utama promosi adalah
mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya.”
Tujuan dari promosi adalah : a. Modifikasi tingkah laku b. Memberitahu
c. Membujuk d. Mengingatkan 3. Jenis Promosi
Promosi dibagi menjadi dua, yaitu :
a. Promosi satu sisi atau one side promotion b. Promosi dua sisi atau two side promotion
Dari uraian diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa kegiatan promosi tidak hanya memperkenalkan produk atau jasa yang ditawarkan , akan tetapi harus dilakukan suatu upaya untuk mempengaruhi konsumen agar menjadi senang dan membeli produk tersebut.
4. Bentuk – bentuk promosi
Dalam rangka melakukan kegiatan promosi , seseorang dapat memilih bentuk – bentuk dari alat – alat untuk mempromosikan suatu produk atau jasa .
Bentuk dari alat - alat untuk mempromosikan suatu produk atau jasa dapat dipilih beberapa cara, yaitu :
d. Personal selling
5. Faktor – faktor yang mempengaruhi promotional mix
Dalam menetapkan promotional mix untuk setiap jenis produk tidak sama, hal ini disebabkan setiap bentuk promosi mempunyai sifat yang berbeda – beda. Misalnya periklanan sangat cocok untuk mempromosikan barang – barang konsumsi, sedangkan untuk mempromosikan barang – barang industri biasanya digunakan promosi dalam bentuk penjualan perseorangan.
Menurut Dharmesta (1990:356), “penentuan kombinasi yang tepat dari
variabel – variabel promotional mix, haruslah mempertimbangkan beberapa faktor. Faktor – faktor tersebut antara lain :
a. Dana yang digunakan untuk promosi b. Jenis produk
c. Sifat pasar
d. Tahap daur hidup produk”
2.1.5. Saluran Distribusi
1. Pengertian Saluran Distribusi
Pengertian saluran distribusi menurut Nitisemito (1993:102) adalah “Lembaga – lembaga distributor atau lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan atau menyampaikan barang atau jasa –jasa produsen ke konsumen”.
2. Tipe – tipe saluran distribusi
a. Saluran distribusi untuk barang konsumsi; b. Saluran distribusi untuk barang distribusi.”
Saluran distribusi untuk barang konsumsi adalah sebagai berikut: !) Produsen -> Konsumen rumah tangga
2)Produsen -> Retailer -> Konsumen rumah tangga
3) Produsen -> Wholesaler -> Retailer -> Konsumen rumah tangga
4)Produsen -> Agen/broker->Retailer -> Konsumen rumah tangga
5) Produsen ->Agen/broker->Wholesaler->Retailer->Konsumen rumah tangga
3. Fungsi Saluran Distribusi
Saluran distribusi yang dilakukan ini berfungsi untuk mencapai tujuan perusahaan, yaitu dapat memberikan keuntungan bagi perusahaan.
Menurut Philip Kotler (1987:279), “ fungsi saluran distribusi
adalah sebagai berikut :
a. Riset
Pengumpulan informasi yang diperlukan untuk merencanakan dan melancarkan pertukaran
b. Promosi
Pembinaan dan penyebaran komunikasi yang bersifat membujuk berkenalan dengan penawaran barangnya(barang baru).
c. Kontak
Mencari dan menghubungi calon pembeli d. Penyesuaian
aneka kegiatan seperti misalnya : produksi , penyesuaian mutu , perakitan dan pengemasan.
e. Perundingan
Upaya untuk mencapai kesepakatan mengenai harga dan syarat – syarat untuk jual beli lainnya, dengan tujuan melaksanakan pengalihan hak milik atas suatu barang.
f. Penyaluran fisik
Pengangkutan dan penyimpanan barang dagangan. g. Pembiayaan
Usaha memperoleh dan menyediakan dana untuk pembiayaan kegiatan penyaluran produk .
h. Pengambilan resiko
Menerima resiko berkaitan dengan pelaksanaan kegiatan penyaluran barang.
4. Faktor – faktor yang mempengaruhi Pemilihan Saluran Distribusi Saluran distribusi yang dipilih oleh perusahaan akan mempengaruhi kelancaran dalam penyampaian suatu barang . Oleh karena itu, saluran distribusi yang akan dipergunakan harus dipilih yang sedemikian rupa, agar dalam penyaluran produk perusahaan tidak terjadi kesalahan yang pada akhirnya justru akan merugikan perusahaan.
Menurut Tjiptono (1995:163), “Faktor yang mempengaruhi
pemilihan saluran distribusi meliputi : a. Pertimbangan pasar; b. Pertimbangan Produk; c. Pertimbangan perantara;
d. Pertimbangan perusahaan”.
Setelah menentukan saluran distribusi yang dipakai , maka langkah selanjutnya adalah menentukan jumlah perantara atau penyalur.
Menurut Irawan (1995:124), ada 3 alternatif yang dapat dipergunakan oleh perusahaan . yaitu :
“a. Distribusi Intensif
b. Distribusi selektif c. Distribusi eksklusif”
2.1.6 Hubungan Saluran Distribusi dan Promosi dengan Volume Penjualan
Menurut Maulana (1994:157), “promosi penjualan adalah Perangsang
(insentif) ekonomis, hiburan atau informal yang ditawarkan oleh perusahaan kepada para pembeli atau distributor guna membangun kesadaran atau sikap yang menguntungkan terhadap suatu produk, sehingga penjualan produk dapat meningkat”.
Menurut Philip Kotler (1997:140) , “Penggunaan perantara atau saluran
distribusi sebagian besar karena keunggulan efisiensi mereka dalam membuat barang – barang tersedia secara luas dan mudah diperoleh dipasar sasaran sehingga dapat meningkatkan volume penjualan produk”.
2.2 Penelitian sebelumnya
Saluran distribusi dan promosi merupakan dua komponen penting yang dapat menunjang kenaikan volume penjualan. Adapun penelitian sebelumnya adalah sebagai berikut :
1. Penelitian mengenai Saluran distribusi sebelumnya telah dilakukan oleh SULISTIONO (1997) dengan penelitiannya yang berjudul “Pentingnya
Saluran Distribusi Dalam Usaha Meningkatkan Volume Penjualan Pada Perusahaan PT. Fournier Cabang Surabaya”. Berdasarkan hasil
penelitian diperoleh persamaan regresi Y=5,17 + 0,000115228X yang menjelaskan ada pengaruh yang positif antara variable bebas dan terikat . Dari hasil perhitungan di atas, diperoleh hasil korelasi sebesar 0,94 (mendekati +1), sehingga dapat dibuktikan bahwa ada hubungan yang signifikan antara saluran distribusi dengan peningkatan volume penjualan pada PT. Fournier Cabang Surabaya.
- Persamaan : dalam penelitian ini mempunyai persamaan variabel dengan penelitian terdahulu yaitu saluran distribusi sebagai variabel bebas dan kenaikan volume penjualan sebagai variabel terikat.
- Perbedaan : dalam penelitian terdahulu tidak terdapat promosi sebagai variabel bebas kedua , sedangkan pada penelitian kali ini ada.
2. Selanjutnya ANTON WIJANARKO (1997) meneliti tentang “Peranan
regresi Y=1372066,2281 + 0,2647X yang menjelaskan ada pengaruh yang positif antara variable bebas dan terikat . Dari hasil perhitungan di atas, diperoleh hasil korelasi sebesar 0,95 (mendekati +1), sehingga dapat dibuktikan bahwa ada hubungan yang signifikan antara Promosi dengan peningkatan volume penjualan pada UD. Sumber Rejeki Krian.
- Persamaan : dalam penelitian ini mempunyai persamaan variabel dengan penelitian terdahulu yaitu Promosi sebagai variabel bebas dan kenaikan volume penjualan sebagai variabel terikat.
- Perbedaan : dalam penelitian terdahulu tidak terdapat saluran distribusi sebagai variabel bebas kedua , sedangkan pada penelitian kali ini ada.
3. Selanjutnya ANIK JULIWIDYAWATI (1997) meneliti tentang “Pentingnya Promosi Dalam Usaha Meningkatkan Volume Penjualan
Pada PT. Telaga Mas Pertiwi Surabaya”, Berdasarkan hasil penelitian
diperoleh persamaan regresi Y=2304005,226 + 0,2814X yang menjelaskan ada pengaruh yang positif antara variable bebas dan terikat . Dari hasil perhitungan di atas, diperoleh hasil korelasi sebesar 0,93 (mendekati +1), sehingga dapat dibuktikan bahwa ada hubungan yang signifikan antara Promosi dengan peningkatan volume penjualan pada PT. Telaga Mas Pertiwi Surabaya
variabel bebas dan kenaikan volume penjualan sebagai variabel terikat.
- Perbedaan : dalam penelitian terdahulu tidak terdapat saluran distribusi sebagai variabel bebas kedua , sedangkan pada penelitian kali ini ada.
2.3 Hipotesis
Hipotesis merupakan jawaban duga atau jawaban sementara terhadap permasalahan penelitian yang perlu dibuktikan kebenarannya. Berdasarkan permasalahan diatas maka dapat dikemukakan hipotesis sebagai berikut :
a. Bahwa saluran distribusi dan promosi secara bersama – sama berpengaruh secara signifikan terhadap kenaikan volume penjualan pada PR Cingkir Mas Tanggulangin Sidoarjo.
b. Bahwa saluran distribusi dan promosi secara parsial berpengaruh terhadap kenaikan volume penjualan pada PR Cingkir Mas Tanggulangin Sidoarjo.
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1. Identifikasi Variabel
Variabel yang diteliti terdiri dari dua variabel bebas (X) dan satu variabel terikat (Y) . Adapun definisi konseptual masing – masing Variabel sebagai berikut :
1. Saluran Distribusi (X1)
Lembaga - lembaga distributor atau lembaga penyalur yang
mempunyai kegiatan untuk menyalurkan atau menyampaikan barang atau jasa – jasa produsen ke konsumen (Nitisemito 1993:102)
2. Promosi (X2)
Semua kegiatan yang dimaksudkan untuk menyampaikan atau mengkomunikasikan suatu produk kepada setiap pasar sasaran , untuk memberi informasi tentang keistimewaan, kegunaan dan yang paling penting adalah tentang keberadaannya , untuk mengubah sikap ataupun untuk mendorong orang untuk bertindak. (Tjiptono 1995:200)
3. Volume Penjualan (Y)
3.2. Penjelasan Variabel Operasional dan Pengukurannya
1. Saluran Distribusi (X1)
Saluran distribusi adalah kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk menyalurkan barang dari produsen ke konsumen terdiri dari :
a. produsen agen retailer konsumen b. produsen agen konsumen
- Produsen adalah orang yang menghasilkan barang atau produk kebutuhan konsumen
- Agen adalah suatu lembaga yang diberi kepercayaan menjadi wakil perusahaan dalam menyalurkan barang – barangnya.
- Retailer adalah suatu lembaga yang melakukan kegiatan penjualan barang ke konsumen akhir.
- Konsumen adalah orang yang memakai barang yang dihasilkan oleh produsen
Indikator dalam variabel ini adalah biaya yang dikeluarkan untuk saluran distribusi ini selama tiga periode mulai dari tahun 2004 sampai dengan 2007.
2. Promosi (X2)
3. Volume Penjualan (Y)
Volume penjualan adalah jumlah produk yang terjual dipasaran yang dihitung dalam rupiah per tahun selama 3 periode mulai tahun 2004 sampai dengan 2007.
3.3. Jenis , Sumber dan Metode Pengumpulan Data
3.3.1 Jenis Data
Dalam penelitian ini, penulis menggunakan dua jenis data, yaitu data primer dan sekunder ::
1) Data primer, yaitu data yang diperoleh secara langsung melalui wawancara maupun observasi pada pihak – pihak yang berhubungan dengan permasalahan yang diteliti, seperti data penjualan , data biaya promosi, data biaya saluran distribusi , data personalia , dan lain – lain. 2) Data sekunder, yaitu data yang diperoleh secara tidak langsung yang mempunyai hubungan dengan permasalahan yang diteliti, misalnya studi kepustakaan dan laporan instansi lainnya yang berhubungan dengan masalah yang diteliti.
3.3.2. Sumber Data
Sumber data yang diperoleh penulis adalah dari Pabrik Rokok Cingkir Mas Tanggulangin.
3.3.3. Metode Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data yang dilakukan oleh penulis meliputi :
permasalahan yang diteliti, misalnya wawancara dengan pemimpin perusahaan tentang sejarah perusahaan dan dengan bagian pemasaran tentang saluran distribusi dan promosi yang dilakukan oleh perusahaan.
2) Observasi, yaitu suatu teknik pengumpulan data dengan cara pengamatan langsung tentang hasil produksi.
3) Dokumentasi
3.4. Ruang Lingkup Penelitian
Penelitian yang dilakukan oleh penulis hanya terbatas pada permasalahan pemasaran , khususnya pelaksanaan promosi dan saluran distribusi dalam hubungannya dengan volume penjualan pada Perusahaan Rokok Cingkir Mas.
3.5. Teknik Analisis Data
Dalam menganalisis data penulis menggunakan analisis sebagai berikut : 1) Analisis Kualitatif
Adalah pengujian materi yang didapat dari hasil penelitian dengan memberikan gambaran apa adanya sesuai dengan kenyataan yang ada pada waktu penelitian.
2) Analisis Kuantitatif
Adalah pengujian materi yang dapat dihitung dengan angka – angka menggunakan bantuan software komputer Statistik.
a. Analisis Regresi ganda
Y = a+ b1x1 + b2 x2 + E Keterangan :
Y = volume penjualan (dalam satuan rupiah) a = konstanta
b1 , b2 = koefisien regresi
x1 = biaya saluran distribusi (dalam satuan rupiah) x2 = biaya promosi (dalam satuan rupiah)
E = residual error
Dalam menganalisis data tersebut penulis menggunakan program computer microstat.
b. Uji F
Analisis ini untuk menguji variabel bebas atau variabel terikat secara simultan. Dengan menggunakan uji F ini ingin mengetahui apakah ada pengaruh yang signifikan antara saluran distribusi dan promosi terhadap volume penjualan , rumus yang digunakan adalah sebagai berikut : (Sudjana, 1990 : 26).
R2 / k F =
(1- R2 ) (n-k-1)
keterangan :
n = jumlah sample
Penolakan hipotesis atas dasar signifikan pada taraf nyata 95% ( -5 % ) dengan kriteria.
o Jika Fhitung > Ftabel maka Ho ditolak dan Ha diterima o Jika Fhitung Ftabel maka Ho ditolak dan Ha ditolak
c. Uji t
Analisis ini menguji ada tidaknya hubungan variabel serta untuk mengetahui pengaruh secara parsial. Hal ini diuji dengan taraf signifikan 5 % dengan menggunakan uji t ini bertujuan mengetahui pengaruh signifikan antara saluran distribusi dan promosi terhadap volume penjualan. Rumus yang digunakan adalah : (Rangkuti , 1997:166)
b t hitung = Sb
keterangan :
t = thitung yang diperoleh b = koefisien regresi Sb = standart error regresi
Ho.b=0 , tidak ada biaya saluran distribusi dan promosi terhadap volume penjualan.
Ho.b 0 , ada pengaruh biaya saluran distribusi dan promosi terhadap volume penjualan.
Kriteria penerimaan adalah :
BAB IV
DESKRIPSI OBYEK PENELITIAN
4.1. Gambaran Umum Obyek Penelitian
4.1.1. Sejarah Berdirinya Perusahaan
Perusahaan rokok Cingkir Mas merupakan suatu perusahaan yang ber badan usaha perseorangan dan bapak H. Romli selaku pemilik sekaligus sebagai pimpinan yang bertanggung jawab sepenuhnya atas kelangsungan hidup perusahaan.
Asal mula didirikannya perusahaan ini tidak terlepas dari latar belakang pendirinya. Sebelumnya bapak H. Romli bekerja pada perusahaan rokok Gudang Merah. Pada periode sekitar tahun 1980 bapak Romli mencoba memaksimalkan kemampuannya untuk berusaha dan beliau mulai membuka usaha pabrik rokoknya. Pada saat itu sifat pembuatannya masih mencoba – coba dan hasil produksinya masih disetorkan pada pabrik rokok Gudang Merah, karena perusahaan belum mendapatkan ijin pendirian resmi tetapi secara yuridis perusahaan telah berdiri sejak tahun 1980, yang disyahkan oleh dinas perindustrian dengan nomor : 67/E8/90 sedangkan secara teknis belum dapat berdiri sendiri karena faktor – faktor lain yang belum memadai.
Dengan kemajuan – kemajuan yang mulai tampak , mendorong beliau untuk mengajukan ijin usaha agar lebih leluasa beroperasi, setelah perusahaan dirasa mampu memproduksi produk sendiri , selanjutnya beliau memisahkan diri dari perusahaan rokok Gudang Merah dengan menciptakan produk baru yaitu : “Cingkir Mas”. Baru pada tanggal 12 juni 1985 sejak dikeluarkan surat
ijin produksi dari bea cukai nomor : 00481/F perusahaan rokok “Cingkir Mas”
dinyatakan resmi berdiri.
Ijin usaha ini adalah ijin tempat usaha yang berdasarkan undang – undang gangguan (HO) nomor : 530.08/08/445.14/1985, serta dengan dikeluarkannya ijin tempat gedung dan lantai jemuran dengan nomor : 530.08/08/445.14/1985. Dengan demikian perusahaan rokok “Cingkir Mas” resmi berproduksi pada
tahun 1985.
4.1.2. Lokasi Perusahaan
Perusahaan Rokok Cingkir Mas berlokasi di Desa Kedung Bendo Kecamatan Tanggulangin Kabupaten Sidoarjo. Adapun pemilihan lokasi didasarkan atas pertimbangan pertimbangan sebagai berikut :
a. Faktor primer 1. Tenaga Kerja
Dengan mendirikan pabrik diwilayah tersebut maka akan dapat menyerap tenaga kerja bagi masyarakat di sekitarnya sehingga akan dapat meningkatkan kesejahteraan social masyarakat.
2. Transportasi
Lokasi perusahaan mudah dijangkau oleh sarana transportasi yang ada dan memudahkan dalam mendukung pengirim an bahan baku sehingga dapat menghemat biaya transportasi dan mempermudah penyampaian produk dari pabrik ke agen dan distributor.
3. Fasilitas energi
usahanya. Sarana lain yang tidak kalah pentingnya bagi perusahaan adalah tersedianya jaringan telepon di daerah tersebut sehingga memudahkan jalur komunikasi.
b. Faktor Sekunder 1. Letak geografis
Merupakan faktor yang sangat penting dalam usaha untuk memproduksi produk rokok , karena agak berjauhan dengan lokasi perumahan masyarakat sehingga tidak mengganggu masyarakat. 2. Lingkungan sosial
Hubungan baik antara perusahaan dengan masyarakat disekitarnya adalah suatu hal yang yang sangat penting karena dengan adanya sikap yang baik dari masyarakat setempat, maka merupakan dukungan moril secara tidak langsung dan sangat berarti bagi perusahaan. Masyarakat disekitar pabrik menyambut baik adanya perusahaan ini karena akan membuka kesempatan kerja baru bagi warga daerahnya sehingga dapat meningkatkan taraf hidup masyarakat.
3. Kemungkinan perluasan usaha
Apabila suatu saat perusahaan melakukan perluasan areal usahanya, maka keadaan lokasinya masih dapat mendukung untuk perluasan ekspansinya.
4.1.3. Tujuan Perusahaan
perusahaan tujuan merupakan sasaran dari suatu rencana, sebab rencana yang baik tidak akan terealisasi sebelum mengetahui apa yang menjadi tujuan perusahaaan tersebut. Disamping itu dapat dipakai sebagai dasar untuk menetapkan ke arah mana aktivitas perusahaan tersebut ditujukan. Hanya saja bentuk tepat dari tujuan perusahaan yang satu dengan yang lain belum tentu sama, hal ini dipengaruhi oleh situasi dan kondisi masing-masing perusahaan. Perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin di dalam usahanya memiliki tujuan sebagai berikut:
a. Tujuan jangka pendek.
Tujuan jangka pendek adalah hal-hal yang keberadaannya dianggap relatif pendek yang harus dicapai guna kelangsungan hidup perusahaan. Jangka waktunya biasanya kurang dari satu tahun. Adapun tujuan jangka pendek yang hendak dicapai perusahaan adalah sebagai berikut:
1) Meningkatkan volume penjualan.
Salah satu cara meningkatkan volume penjualan adalah produk yang dihasilkan telah dikenal oleh konsumen, dan dengan dikenalnya produk tersebut akan menimbulkan keinginan konsumen untuk mencoba dan memiliki dengan membeli produk tersebut yang berakibat meningkatnya volume penjualan. Dengan meningkatnya volume penjualan akan meningkatkan keuntungan atau laba dari perusahaan.
2) Menjaga kontinuitas perusahaan.
erat antar satu dengan lainnya, lebih dari itu perusahaan harus dapat menciptakan suasana kerja yang harmonis antar karyawan. Kelansungan hidup perusahaan harus dijaga untuk mencapai tujuan jangka panjang perusahaan.
3) Mempertahankan dan mengembangkan posisi di pasar
Dalam mempertahankan dan mengembangkan posisi pasar perusahaan harus menjaga mutu dan kualitas barang yang dihasilkan agar tidak mengecewakan konsumen.
b. Tujuan jangka panjang
Tujuan jangka panjang pada dasarnya adalah hal-hal yang ingin dicapai dalam kurun waktu yang akan datang. Tujuan jangka panjang perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin adalah sebagai berikut:
1) Mencapai maksimum profit
Setiap perusahaan selalu menginginkan keuntungan yang besar sesuai dengan hukum ekonomi tanpa meninggalkan kemampuan perusahaan. Perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin dalam usahanya berusaha meningkatkan keuntungan yang diperoleh guna pengembangan usaha.
2) Memperkuat reputasi pasar
3) Mengadakan ekspansi
Dengan mengadakan ekspansi perusahaan diharapkan melakukan peningkatan volume produksi dan penjualan. Dengan meningkatnya volume produksi dan penjualan akan meningkatkan keuntungan perusahaan. Perluasan intern berhubungan dengan pembelian alat atau mesin, gedung serta penambahan modal kerja. Perluasan ekstern antara lain membuaka usaha baru dengan produk yang sama untuk mendekati daerah pemasaran yang dianggap potensial termasuk juga perluasan dan pengembangan serta mengefektifkan daerah pemasaran.
4.1.4. Struktur Organisasi Perusahaan
Adapun bentuk organisasi yang ada pada Perusahaan Rokok Cingkir Mas adalah organisasi garis yaitu merupakan arus kekuasaan dan tanggung jawab dari Pimpinan (H.Romli) sampai pada para pekerja dan pesuruh (buruh). Dimana bawahan hanya mengenal satu pimpinan sebagai sumber dari wewenang yang memberikan wewenang yang memberikan perintah, sedang bawahan hanya bertindak sebagai pelaksana berjalan dari atas ke bawah. Sedangkan tanggung jawabnya berjalan dari bawah ke atas.
Gambar 1 Struktur Organisasi
Perusahaan Rokok “Cingkir Mas” Tanggulangin
4.1.4.1. Deskripsi Jabatan
Adapun deskripsi jabatan atau pembagian tugas, wewenang dan tanggung jawab dari bagian-bagian penting pada perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin adalah sebagai berikut:
a. Direktur
1) Mengembangkan sistem organisasi agar menjadi alat efektif dan efisien dalam melaksanakan tugas dan tujuan perusahaan.
2) Membuat pedoman agar terdapat koordinasi dan sinkronisasi bagi masing-masing bagian atau seksi dalam melaksanakan tugas sehari – hari.
3) Mengadakan pengarahan dan koordinasi terhadap semua kegiatan perusahaan.
4) Mengadakan pengawasan atas kegiatan dan pengawasan budget baik secara administrative fisik.
5) Membuat rencana jangka panjang guna pengembangan perusahaan b. Divisi Pelayanan Konsumen
1) Bertanggung jawab terhadap direktur sebagai pimpinan perusahaan. 2) Membuat supaya terdapat koordinasi antara divisi dengan kepala
bagian produksi dan kepala bagian pemasaran.
3) Mengadakan pengarahan kepada kepala bagian produksi dan pemasaran dalam meningkatkan produktivitas dan disttribusi penjualannya.
c. Divisi Mitra Usaha
1) Bertanggung jawab kepada direktur sebagai pimpinan perusahaan. 2) Membuat supaya terdapat koordinasi antara divisi dengan kepala
bagian keuangan dan kepala personalia dan umum.
3) Mengadakan pengarahan pada kepala bagian keuangan dan personalia dan umum dalam meningkatkan pendapatan dan sumber daya manusia. 4) Mengadakan pengawasan terhadap kerja kepala bagian
d. Kepala Bagian Produksi
1) Menyusun rencana produksi tahunan sebagai pedoman kerja dan target yang harus dicapai.
2) Memberi pengarahan dan koordinasi atas kegiatan laboratorium, gudang pabrik dan administrasi.
3) Memikirkan pengembangan perusahaan dalam bidang produksi.
4) Mengusahakan supaya dapat diciptakan metode dengan cara kerja yang lebih baik dalam kegiatan produksi.
e. Kepala Bagian Pemasaran
1) Melakukan pengarahan dan koordinasi aktivitas promoasi dan penjualan
2) Menyusun rencana penjualan setiap tahun sebagai pedoman kerja dan target yang dicapai.
3) Menetapkan kebijaksanaan strategis dan teknik pemasaran.
4) Melaksanakan pengawasan pengiriman barang ( distribusi ) agar tepat waktu dan tetap dalam keadaan baik.
f. Kepala Bagian Keuangan
1) Menyusun budget atau anggaran perusahaan secara keseluruhan sebagai pedoman kerja seluruh kegiatan perusahaan.
2) Menyusun rencana atau anggaran untuk bagian keuangan.
3) Mengkoordinir kegiatan-kegiatan intern bagian yang meliputi seksi akutansi, pembelian dan kasir.
4) Melakukan pengawasan intern yang baik atas pelaksanaan pengolahan keuangan perusahaan.
5) Menyusun laporan-laporan keuangan dan informasi keuangan yang diperlukan baik secara periodik maupun indentil.
g. Kepala Bagian Personalia dan Umum
1) Menyusun rencana atau anggaran sebagai pedoman kerja yang harus dicapai.
2) Menyusun tata kepegawaian dan tata kantor yang lebih baik sehingga dapat menunjang kegiatan perusahaan.
3) Melakukan pengawasan atas pelaksanaan tugas-tugas yang meliputi seksi-seksi kepegawaian, keamanan, bengkel, kendaraan, dan statistik. 4) Melaksanakan upaya pembinaan dan upaya pengembangan karyawan
untuk meningkatkan produktivitas kerja.
4.1.4.2. Personalia
Jumlah karyawan yang di pekerjakan pada perusahan rokok “Cingkir
Mas” Tanggulangin adalah 947 orang dengan rincian sebgai berikut:
Tabel 1
Jumlah Karyawan
Perusahaan Rokok “Cingklir Mas” Tanggulangin
Jenis jabatan atau pekerjaan Jumlah ( orang)
A. Pimpinan dan staff 20
B. Karyawan tetap 20
C. Karyawan harian tetap 210
D. Karyawan borongan 682
E. Karyawan anak perusahaan 15
Sumber Perusahaan rokok “ Cingkir Mas” TanggulanginSidoarjo
a. Hari dan jam kerja
Pengaturan jam kerja di tentukan oleh perusahaan untuk setiap harinya sebagai berikut:
1) Hari senin s/d sabtu
Jam kerja I 07.00-12.00 Istirahat 12.00-13.00 Jam kerja II 13.00-16.00
2) Kecuali hari jum’at
Istirahat 11.00-13.00 Jam kerja II 13.00-16.00
Pada perusahaan rokok Cingkir Mas, Tanggulangin mempunyai sistem penggajian terbagi menjadi 4 macam, yaitu:
Untuk top manager dan middle manager (direktur, para manager dan kepala bagian) di berikan secara bulanan tetap, yang diberikan setiap akhir bulan.
Untuk karyawan harian tetap pengupahannya di hitung berdasarkan jumlah hari dan dibayar setiap akhir bulan.
Untuk karyawan bagian produksi ( SKT ) menggunakan sistem borongan dan pembayarannya diberikan seminggu dua kali.
Untuk karyawan pembantu mesin (SKM) menggunakan sistem mingguan dan pembayarannya diberikan seminggu sekali.
4.1.4.3 Upah dan sistem penggajian
Pelaksanaan sistem upah dan gaji yang dilakuakan oleh perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin adalah sebagai berikut:
a. Upah harian
Perusahaan menetapkan upah harian berkisar antara Rp. 3500,00 sampai Rp. 7000,00 dan pembayarannya dilakukan setiap hari sabtu. b. Gaji bulanan
kepada karyawan dan staff berkisar antara Rp. 250.000,00 sampai Rp. 600.000,00 dan pembayarannya dilakukan pada akhir bulan.
c. Upah borongan
Untuk upah borongan, perusahaan menetapkan dalam bentuk batangan, jadi pada perusahaan rokok Cingkir Mas ini upah borongan untuk setiap 100 batangnya upahnya Rp. 2500 sehingga untuk tiap batangnya diupah Rp. 25.
4.1.4.4. Hubungan industrial Pancasila
Hubungan Industrial Pancasila adalah hubungan antara para pelaku proses produksi barang dan jasa yaitu tenaga kerja dengan pengusaha dan pemerintah yang di dasarkan atas nilai-nilai yang merupakan perwujudan dari keseluruhan sila dalam pancasila yang tumbuh dan berkembang di atas kepentingan dan kepribadian bangsa dan negara. Untuk itu dalam pelaksanaan atas usaha bersama harus terjalin kerja sama yang sebaik-baiknya dalam keharmonisan kerja dan lingkungan kerja, karena pada hakekatnya tenaga kerja dan pengusaha merupakan teman seperjuangan di dalam proses produksi. Oleh karena hubungan industrial Pancasila mengandung dasar dan falsafah yang sejalan dengan dasar dan falsafah yang terkandung dalam pancasila dan UUD 1945. sesuai dengan pengertian diatas maka perwujudan hubungan ini dapat dikemukakan sebagai berikut:
a. Sila ke I : Ketuhanan Yang Maha Esa.
Perusahaan menyediakan fasilitas beribadah dan memnerikan kesempatan untuk beribadah sesuai dengan agama dan kepercayaannya.
Perusahaan menyediakan cuti kepada karyawan dan karyawan setiap tahun mendapat pembagian sisa hasil usaha
c. Sila ke III : Persatuan Indonesia.
Perusahaan tidak membedakan karyawan yang berlainan ras dan tidak membedakan hak.
d. Sila ke IV : Kerakyatan yang Dipimpin Oleh Hikmat Kebijaksanaan dalam Permusyawaratan Perwakilan.
Perusahaan selalu menampung keluhan dan diselesaikan dengan musyawarah mufakat.
e. Sila ke V : Keadilan Sosial Bagi Seluruh Rakyat Indonesia.
Pimpinan memberikan penghargaan bagi karyawan yang berprestasi berupa bonus atau insentif.
4.1.4.5. Produksi dan Hasil Produksi
a. Bahan baku dan bahan pembantu yang digunakan
Untuk memproduksi rokok dibutuhkan bahan-bahan baik baku maupun bahan pembantu. Bahan-bahan yang dipergunakan perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin:
1) Bahan baku utama yang meliputi:
a) Tembakau dipergunakan sebagai bahan utama pembuatan rokok. b) Cengkeh bahan yang juga merupakan yang terpenting disamping
tembakau.
2) Bahan pembantu
a) Kertas ambree yaitu kertas pembungkus tembakau sehinggaberbentuk rokok.
b) Ball
c) Kertas etiket dipergunakan untuk membungkus batangan rokok menjadi pak.
d) Kertas cukai dipergunakan sebagai penentuan harga rokok pembungkus yang dikeluarkan oleh bea cukai.
Adapun pengemasannya dapat dibedakan menjadi: 1) Pak berisi 12 batang.
2) Slop berisi 200 pak. 3) Ball berisi 2400 batang.
b. Mesin dan peralatan yang digunakan:
Dalam memproduksi rokok digunakan dan peralatan sebagai berikut: 1) Mesin-mesin
a) Mesin rajang cengkeh.
Fungsi untuk merajang cengkeh sehingga diperoleh ukuran yang sesuai dengan yang ditentukan disamping memisahkan gagang dan kotoran pada cengkeh.
b) Mesin penghancur tembakau.
c) Mesin pemotong kertas.
Fungsinya memotong kertas sehingga diperoleh ukuran kertas sesuai dengan yang telah ditentukan.
2) Peralatan
a) Alat giling rokok
Untuk membungkusdan melinting adonan tembakau, cengkeh dan saos menjadi batangan rokok.
b) Alat semprot
Digunakan untuk melakukan proses packing rokok yang sudah berbentuk batangan.
c) Meja kerja
Untuk menempatkan pearlatan dan fasilitas produksi yang ada. d) Kursi kerja panjang
Berfungsi sebagai tempat duduk bagi tenaga kerja giling dan menempatkan ember tempat batangan rokok.
c. Proses produksi
Gambar 2
Skema Proses Produksi
Perusahaan Rokok Cingkir Mas Tanggulangin
Sumber : perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin 1) Tahap pengolahan
Tembakau krosok yang telah dirajang dan terdiri dari beberapa jaenis tembakau diodol, maksudnya agar bersih dari debu-debu dan kotoran yang ada di dalamnya serta mudah merata. Bila dicampur dengan bahan-bahan lain.sedang debunya dimasukkan ke dalam cerobong yang disalurkan pada sebuah bak berisi air. Cengkeh yang digunakan sebagai bahan campuran tembakau direndam dalam air dan dibiarkan selama 1 jam. Setelah itu cengkeh dirajang kemudian dijemur sampai betul-betul kering.
2) Tahap pencampuran
Dalam tahap ini pencampuran sebelum tembakau diberi saos dan cengkeh, tembakau dicampur sampai memperoleh campuran tembakau menurut jenis produk yang sudah ditentukan demikian juga saos dan cengkehnya, dalam proses pencampuran tembakau yang dicampur tersebut diberi saos terlebih dahulu dan didiamkan selama kurang lebih 2 jam. Baru setelah itu cengkehnya yang merupakan campuran paling akhir. Semua tembakau yang telah dicampur saos dan cengkeh Pengolahan Pencampuran Penggilingan
/ pelintingan
didiamkan 2 sampai 3 hari baru kemudian tembakau campuran siap dilinting.
3) Tahap penggilingan dan pelintingan
Tembakau yang sudah dicampur di bawa ke penggilingan untuk dilinting menjadi rokok kemudian diserahkan ke bagian sortir, selanjutnya rokok tersebut dioven dengan panas 400 sampai 500 setelah dioven didiamkan selama 1 jam.
4) Tahap pengepakan
Setelah dari bagian sortir rokok-rokok tersebut dikirim ke bagian pengepakan. Tiap pak berisi 10 batang atau 12 batang setelah itu dibungkus dengan kertas karton.
d. Hasil produksi
Produksi yang dihasilkan oleh perusahaan rokok Cingkir Mas Tangggulanginsaat ini hanya memfokuskan pada satu buah produk kyang dihasilkan atau diproduksi yaitu rokok Cingkir Mas special.
4.2 Data Penelitian
4.2.1. Pemasaran dan Penjualan
Yang dimaksud dengan pemasaran ialah usaha menyalurkan produk atau jasa dari produsen ke konsumen akhir.
a. Daerah pemasaran adalah sasaran penjualan produk akhir yang dituju produsen. Adapun daerah pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan rokok CIngkir Mas Tanggulangin mencapai beberapa daerah antara lain: Daerah Jawa
2) Nganjuk
3) Pasuruan 4) Sidoarjo
Daerah luar pulau jawa 1)Kalimantan 2)Sumatera
b. Penentuan dan Kebijaksanaan harga jual.
Kebijaksanaan harga atau price policy adalah merupakan kebijaksanaan perusahaan di dalam usaha untuk meningkatkan jumlah konsumen dengan syarat pembayaran yang menarik. Adapun kebijaksanaan harga jual yang dipakai perusahaan memberikan kredit selama 30 hari dan apabila langganan membayar tunai atau dalam jangka waktu 20 hari maka akan diberi potongan 3%. Dalam syarat ini dipakai bila pembelian paling sedikit 2 ball. Harga yang ditetapkan untuk konsumen adalah sebagai berikut:
1) 1 pak berisi 12 batang dengan harga jual Rp. 2000 2) 1 ball berisi 200 pak dengan harga jual Rp. 400.000 c. Saluran distribusi
Penentuan saluran distribusi yang cepat merupakan suatu faktor yang sangat penting bagi perusahaan. Dalam usahanya memasarkan hasil produksinya. Sebab kesalahan dalam penentuan saluran distribusi akan menghambat penjualan produknya. Adapun saluran distribusi yang digunakan oleh perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin adalah:
Produsen agen konsumen
Bagan diatas menunukkan bahwa perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin menyalurkan produksi melalui penyalur.
Saluran distribusi yang digunakan perusahaan sangat tergantung pada jarak pasar sasaran terhadap perusahaan, luas atau tidaknya pasar sasaran dan besar kecilnya permintaan pasar.
Tabel 2
Perusahaan Rokok Cingkir Mas Tanggulangin
Per triwulan tahun 2004 – 2007
Tahun Triwulan Biaya saluran distribusi
2004 Sumber data: perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin
Merupakan usaha meningkatkan volume penjualan baik bagi perusahaan yang baru berdiri maupun yang lama. Apabila dilihat kembali keadaan pada saat ini dimana persaingan sangat tajam dari perusahaan sejenmis memproduksi rokok sehingga perusahaan dituntut lebih giat melaksanakan promosi penjualan. Dengan diadakannya promosi penjualan diharapkan dapat menarik konsumen dengan cara memberikan informasi tentang barang yang ditawarkan sehingga calon pembeli merasa tertarik dengan barang tersebut, sedangkan produsendapt memuaskan konsumen dengan barang yang dipromosikan. Adapun promosi yang dilakukan oleh perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin antara lain:
1) Kalender
Tiap tahun sekali perusahaan mencetak kalender yang diberikan kepada agen yang dibagikan pada konsumen.
2) Stiker
Perusahaan mencetak stiker untuk dibagikan kepada agen yang diharapkan dapat dijadikan sebagai sarana promosi.
3) Penulisan nama perusahaan pada mobil perusahaan e. Pesaing.
Dalam memasarkan hasil produksinya perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin menghadapi beberapa pesaing, adapun perusahaan pesaing tersebut antara lain:
Mengenai data jumlah agen dan jumlah pengecer serta media advertising yang digunakan perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin dibandingkan dengan pesaing dapat dilihat pada table berikut:
1) Data jumlah agen dan jumlah pengecer perusahaan dibandingkan dengan perusahaan pesaing.
Tabel 3
Data Jumlah Agen
Perusahaan Rokok Cingkir Mas Tanggulangin
Dibandingkan Dengan Pesaing Tahun 2007
No Perusahaan Daerah pemasaran Jumlah
agen
Jumlah pengecer 1 Cingkir Mas Maadiun, Ngajuk, Pasuruan,
Sidoarjo, Kalimantan, Sumatera
6 20
2 Suket Teki Malang, Pasuruan, Jember, , Pandaan, Blitar, Mojokerto, Bandung
7 29
3 Gandum Malang, Kediri, Jember, Banyuwangi, Blitar, Pasuruan, Semarang
7 22
4 Djagung Padi Malang, Kediri, Pasuruan, Probolinggo, Lumajang, Blitar, Madura, Surabaya
8 43
Tabel 4
Data Biaya Promosi
Perusahaan Rokok Cingkir Mas Tanggulangin
Per Triwulan 2004-2007
Tahun Triwulan Biaya promosi (Rp)
2004 Sumber data: perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin
2) Media advertising yang digunakan.
semakin meningkat. Adapun media advertising yang digunakan oleh perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin dan perusahaan pesaing adalah sebagai berikut:
Tabel 5
Data Perbandingan Media Advertising
Pada Perusahaan Rokok Cingkir Mas Tanggulangin
No Perusahaan Media advertising yang digunakan 1
Kalender, stiker, dan penulisan nama pada mobil perusahaan
Kalender, stiker, papan reklame, radio, pameran, dan surat kabar
Kalender, radio, stiker, surat kabar, pemutaran film
Kalender, radio, stiker, suratkabar, pemutaran film, penulisan nama pada mobil perusahaan, spanduk
Sumber data: perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin, tahun 2007 f. Volume penjualan
Tabel 6
Volume Penjualan
Perusahaan Rokok Cingkir Mas Tanggulangin Tahun 2004 – 2007
Tahun Triwulan Volume penjualan
2004
4.2.2. keuangan perusahaan
a. Sumber dana
Modal atau keuangan perusahaan faktor penting dalam menunjang kehidupan perusahaan, karena modal inilah yang dipakai sebagai alat untuk membeli alat sebagai kebutuhan operasi perusahaan sehari – hari. Adapun sumber dana perusahaan berasal dari :
1) Modal sendiri 70%
2) Modal dari bank sebesar 30% yang diperoleh melalui kredit b. Penggunaan dana
Dana perusahaan digunkann untuk mermbiayai operasi dari perusahaan : 1) Biaya pembelian bahan baku
BAB V
PEMBAHASAN
5.1. Hasil Analisis Data dan Pengujian Hipotesis
Setelah dilakukan penelitian pada perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin selanjutnya data yang diperoleh diolah dengan perhitungan analisis regresi berganda perhitungan dengan model ini secara khusus untuk mengetahui pengaruh antara saluran distribusi (X1) dan variabel promosi (X2) terhadap volume penjualan (Y). Untuk memudahkan perhitungan penulis memeprgunakan analisis dengan computer program Microstat.
Berdasarkan model analisis berganda tersebut, maka perhitungaan secara parsial maupun simultan dapat diketahui dalam bentuk table.
Selanjutnya untuk mengetahui seberapa besar sumbangan variabel bebas terhadap variabel terikat yaitu volume penjualan dapat dilihat pada table berikut:
Tabel 7
Hasil Perhitungan Regresi Berganda
Variabel Koefisien Regresi Ttest Probabilitas Partial r2
X1 0.6951 2.789 0.0110 0.4023
X2 0.2647 2.253 0.01445 0.3796
Konstanta : 1372066.2281 R squared : 0.8595 Multiple R : 0.9271
1. Persamaan regresi berganda
Berdasarkan tabel diatas maka disusun persamaan regresi berganda sebagai berikut:
Y = 1372066.2281 + 0.6951X1 + 0.2647X2
Persamaan tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut:
Y = variabel terikat yang akan diprediksi. Dalam hal ini variabel terikat adalah volume penjualan di perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangi yang nilainya akan diprediksi berdasarkan pengaruh dari biaya promosi da biaya saluran distribusi yang dikeluarkan pertriwulan tahun 2004-2007. a = 1372066.2281
Artinya bila tidak dilakukan promosi dan tidak adanya saluaran distribusi pada perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin maka nilai volume penjualannya hanya sebesar 1372066.2281
b1 = 0.6951
Menunjukkan koefisien untuk X1 pengaruh yang terjadi positif antara saluran distribusi terhadap volume penjualan. Hal ini berarti setiap kenaikan satu rupiah saluran distribusi maka akan meningkatkan volume penjualan Y sebesar 0,6951 rupiah dan menganggap variabel lain konstan.
b2 = 0.2647
Sifat pengaruh antara variabel bebas (X1, X2) terhadap variabel (Y) adalah konstan, bila koefisien bertanda posiitf berarti jika X bertambah maka Y juga akan bertambah. Sebaiknya jika koefisien regresi bertanda negative bearti, jika X berkurang maka Y juga berkurang.
Dari persamaan prediksi (fungsi regresi berganda) dapat disimpulkan bahwa variabel saluran distribusi dan variabel promosi mempunyai pengaruh positif terhadap volume penjualan.
2. Koefisien determinasi (R2)
diukur besarnya pengaruh biaya saluran distribusi dan variabel biaya promosi terhdapa perubahan niali variabel volume penjualan pada perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin maka persamaan regresi yang dihasilkan cukup baik untuk memprediksi nilai variabel terikat
3. Koefisien korelasi/Multiple R
Koefisien korelasi merupakan ukuran kedua yang digunakan untuk mengetahui hubungan variabel bebas dengan terikat. Multiple R mempunyai besaran yang batasannya adalah 1 R 1. semakin tinggi nilai multiple R bearti tingkat keeratan hubungan semakin kuat sedangkan tanda positif atau negative menunjukkan sifat keeratan huibungan yang terjadi searah atau tidak. Berdasarakan perhitungan diperoleh multiple R sebesar 0.9271 yang artinya keeratan hubungan variabel bebas (X1, X2) terhadap variabel terikat (Y) sebesar 92.71%. menunjukkan bahwa terdapat hubungan serentak anatara biaya saluran distribusi dan variabel biaya promosi. Dengan volume penjualan pada perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin. Dengan tingkat keeratan sebesar 92.71%.
5.2. Pengujian Hipotesis
Dilakukan dengan tujuan untuk menguji variabel bebas yaitu biaya saluran distribusi (X1) dan biaya promosi (X2) secara serempak maupun parsial dapat memberikan sumbangan terhadap variabel terikat yaitu volume penjualan. Langkah-langkah dalam engujian hipotesis ini adalah:
a. Pengujian hipotesis 1
keyakinan 95% ( = 5%), maka digunakan uji t (t test) dengan membandingkan thitung dengan ttabel seperti pada table berikut ini:
Table 8
Pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat
secara persial (uji t)
Variabel thitung ttabel Signifikansi
Saluran distribusi
a) Variabel saluran distribusi X2
Pada pengujian dengan menggunakan df = 2 dan dengan tingkat keyakinan 95% ( = 5%) diperoleh thitung sebesar 2.253 dan ttabel 1.75 bearti nilai thitung lebih besar dari ttabel sehingga Ho ditolak dan Ha diterima. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa variabel saluran distribusi (X1) berpengaruh yang signifikan terhadap variabel volume penjualan (Y) artinya secara statistic dibuktikan bahwa variabel saluran distribusi sacara individu memberikan pengaruh yang nyata terhadap volume penjualan pada perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin. b) Variabel promosi (X1)
1.75 bearti nilai thitung lebih besar dari ttabel sehingga Ho ditolak dan Ha diterima dengan demikian dapat disimpulkan bahwa variabel promosi (X2) berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan (Y) artinya secara statistic dibuktikan bahwa variabel promosi secara individu dapat memberikan pengaruh yang nyata terhadap volume penjualan perusahaan rokok Cingkie Mas Tanggulangin.
2) Uji F
Pengujian signifikan dari semua variabel bebas secara silmutan terhadap variabel terikat menggunakan metode analisis Uji F dengan tingkat kepercayaan 95% ( = 5%) mempunyai criteria sebagai berikut:
Ho : b1, b2 = 0, bearti tidak ada pengaruh antara variabel bebas X1, X2 secara siimultan terhadap variabel terikat Y (Volume penjualan).
Ho : b1, b2 0, bearti ada pengaruh antar variabel bebas X1, X2 secara simultan terhadap variabel terikat Y (Volume penjualan).
Hasil pengujian diperoleh Fhitung untuk variabel saluran distribusi (X1) dan variabel promosi (X2) sebesar 39.753.
b. Pengujian hipotesis 2
Dari koefisien regresi berganda diperoleh hasil perhitungan yang terbesar adalah variabel saluran distribusi (X2) sebesar 0.2647 yang mempunyai keputusan dominan terhadap volume penjualan dari variabel promosi (X1) sebesar 0.6951. Hasil koefisien regresi berganda yang didapatkan dari data variabel bebas yaitu saluran distribusi dan promosi ternyata variabel promosi memiliki pengaruh yang dominant sebesar 69.51% yang menentukan perubahan volume penjualan.
dihasilkan agar biaya promosi dan saluran distribusi yang dikeluarkan tidak terbuang percuma dan sebagai salah satu upaya memperluas jangkauan pasar yang dilayani oleh perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin.
Sesuai dengan pendapat yang dikemukakan oleh katsothosi (1996:241) promosi adalah hal terpenting dalam usaha mencapai penjualan dan dalam pelaksanaannya perlu diperhatikan bahwa hal ini bukanlah rencana asal-asalan, tetapi merupakan rencana tahunan yang tersusun rapi dan perlu dipelajari secara seksama.
Sedangkan menurut Maulana (1994:157) promosi penjualan adalah perangsang (insentif) ekonomis, hiburanatau informal yang ditawarkan oleh perusahaan kepadapara pembeli atau distributor guna membangun kesadaran atau sikap yang menguntungkan terhadap suatu produk.
Sedangkan menurut Gitosudarmo (1994:237), promosi adalah “Kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka
dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut”.
5.3. Pemecahan Masalah
Pemecahan masalah yang dapat dilakukan guna lebih meningkatkan volume penjualan meliputi beberapa hal :
1. Perusahaan Rokok Cingkir Mas harus mengefektifkan saluran distribusi yang sudah ada , dengan tanpa menambah biaya.
2. Penggunaan Promosi yang sudah ada , perlu lebih diintensifkan lagi , dan ditambah metode – metode lain , yang lebih baik dari sebelumnya.
BAB VI
PENUTUP
6.1. Kesimpulan
Dari uraian pada bab-bab terdahulu maka penulis mengemukakan kesimpulan yang dapat berguna bagi perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin untuk dijadikan bahan pertimbangan sebagai berikut:
1. Perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin mengalami masalah dalam hal; promosi dan saluran distribusi dimana masalah yang dihadapi kurang efektifnya pelaksanaannya promosi dan saluran distribusi.
2. Masalah yang dihadapi perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin disebabkan karena :
a. Kurangnya jumlah agen yang ada di daerah-daerah pemasaran. b. Kurangnya variasi media promosi yang digunakan selama ini. 3. Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui pengaruh saluran distribusi
dan promosi terhadap volume penjualan pada perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin dan untuk mengetahui faktor mana yang dominan pengaruhnya.
4. Dari perhitungan regresi berganda diperoleh hasil berikut: Y = 1372066.2281 + 0.6951X1 + 0.264X2
5. Pengaruh yang diberikan oleh masing-masing variabel bebas terhadap variabel terikat adalah sebagai berikut:
a. Variabel saluran distribusi sebesar 0,3796 rupiah b. Variabel promosi sebesar 0,4023 rupiah.
6. Dari hasil pengujian hipotesis diketahui bahwa promosi lebih dominan dalam mempengaruhi peningkatan volume penjualan sebesar 0.6951 artinya sumbangan yang diberikan oleh variabel X1 (promosi) sebesar 0,6951 rupiah terhadap peningkatan volume penjualan.
6.2. Saran
Saran-saran yang dapat penulis kemukakan pada perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin berdasarkan analisis adalah sebagai berikut:
1. Perusahaan hendaknya selalu membina kerjasama yang baik dengan agen.
2. Perusahaan hendaknya selalu memantau perkembangan kebijaksanaan khususnya bidang pemasaran yang dilakukan pesaing, sehingga perusahaan tidak ketinggalan dalam menentukan kebijaksaan.
3. Dalam kondisi pasar sekarang ini, perusahaan sebaiknya tetap mempertahankan mutu produk, sehingga volume penjualan dapat ditingkatkan.
4. Perusahaan sebaiknya mengadakan penelitian pasar untuk mengetahui keinginan konsumen dan untuk menyesuaikan perkembangan pasar. 5. Perusahaan hendaknya menambah dana khusus untuk kepentingan
DAFTAR ISI
Halaman BAB I. PENDAHULUAN
1.1.Latar Belakang Masalah ………. 1
1.2.Perumusan Masalah………. 4
1.3.Tujuan dan Manfaat Penelitian ………... 4
1.3.1. Tujuan Penelitian ..……… 4
1.3.2. Manfaat Penelitian ……… 4
BAB II. TINJAUAN PUSTAKA DAN HIPOTESA……….. 5
2.1. Landasan Teori ……… 5
2.1.1. Pengertian Marketing Manajemen ………. 5
2.1.2. Pengertian Pemasaran ……… 5
2.1.3. Pengertian Marketing Mix ……….. 6
2.1.4. Promosi ………. ..8
2.1.5. Saluran Distribusi ………10
2.1.6. Hubungan Saluran Distribusi dan Promosi dengan Volume Penjualan ……….. 13
2.2. Penelitian sebelumnya ………. 14
2.3. Hipotesis……….. 16
BAB III. METODE PENELITIAN ……….. 17
3.1. Populasi dan Sampel ……….. 17
3.2. Teknik Pengambilan Sampel ………. 17
3.3. Identifikasi Variabel ……… 18
3.5. Jenis, Sumber dan Metode Pengumpulan Data …………. 20
3.5.1. Jenis Data ……… 20
3.5.2. Sumber Data ……… 21
3.5.3. Metode Pengumpulan Data ……….21
3.6. Ruang Lingkup Penelitian ………. 21
3.7. Teknik Analisis Data ……….. 21
BAB IV. DESKRIPSI OBYEK PENELITIAN ………. 25
4.1. Gambaran Umum Obyek Penelitian ……….. 25
4.1.1. Sejarah Berdirinya Perusahaan ………. 25
4.1.2. Lokasi Perusahaan ……… 26
4.1.3. Tujuan Perusahaan ………..27
4.1.4. Struktur Organisasi Perusahaan ………. 30
4.1.4.1. Deskripsi Jabatan ……….32
4.1.4.2. Personalia ……….35
4.1.4.3. Upah dan Sistem Penggajian ………36
4.1.4.4. Hubungan Industrial Pancasila ……….37
4.1.4.5. Produksi dan Hasil Produksi ……… 38
4.2. Data Penelitian ……….. 42
4.2.1. Pemasaran dan Penjualan ……… 42
4.2.2. Keuangan Perusahaan ……… 52
BAB V . PEMBAHASAN 5.1. Hasil analisis Data dan Pengujian Hipotesis………. 53
5.2. Pengujian Hipotesis ……….. 54
BAB VI. KESIMPULAN DAN SARAN ……….. 62
6.1. Kesimpulan ………. 62
6.2. Saran ……… 63
