1
EFFECT OF DISCOUNTS, SALES PROMOTION AND MERCHANDISING ON IMPULSE BUYING AT TOKO INTAN
PURWOKERTO
Kasimin1), Patricia Dhiana P2), Muh Mukery Warso 3)
1)
Mahasiswa Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Pandanaran Semarang 2), 3)
Dosen Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Pandanaran Semarang
ABSTRACT
Impulse buying is a consumer to make a purchase decision suddenly or spontaneously without premeditation before, as well as experienced by consumers who shop at Toko Intan Purwokerto Allegedly impulse buying is due to the effect of the discount on a particular product supplied by the store, sales promotion undertaken by the store manager and merchandising interesting. The formulation of the problem in this research is how the efforts Toko Intan Purwokerto to increase impulse buying consumers in the store .
Data analysis techniques used in this research is multiple linear regression method and goodness of fit test. Based on calculations it is known that the value of the t variable discounts, sales promotion and merchandising each of 4982, 5218 and 2317 > t table 1.66722 , then the hypothesis that the discount , sales promotion and merchandising partially positive effect on impulse buying at the Toko Intan Purwokerto acceptable. Calculated F value 39 534 F count > F table 2.71, the hypothesis that the discount, sales promotion and merchandising simultaneously positive effect on impulse buying at the Toko Intan Purwokerto acceptable .
Toko Intan Purwokerto should increase the discount, sales promotion and merchandising to increase impulse buying consumers .
Keywords : discount, sales promotion and merchandising impulse buying
2
ABSTRAKSI
Impulse buying adalah keputusan konsumen untuk melakukan pembelian
secara tiba-tiba atau spontan tanpa direncanakan terlebih dahulu sebelumnya, demikian juga halnya yang dialami oleh konsumen yang berbelanja di Toko Intan Purwokerto. Diduga impulse buying tersebut dikarenakan adanya pengaruh dari
discount atas produk tertentu yang diberikan oleh toko, sales promotion yang
dilakukan oleh pengelola toko dan merchandising yang menarik. Perumusan masalah dalam penelitian ini adalah bagaimana upaya Toko Intan Purwokerto meningkatkan
impulse buying konsumen pada toko tersebut.
Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode regresi linier berganda dan uji goodness of fit. Berdasarkan hasil perhitungan diketahui bahwa nilai t hitung variabel discount, sales promotion dan merchandising masing-masing sebesar 4.982, 5.218 dan 2.317 > t tabel 1.66722, maka hipotesis yang menyatakan bahwa discount, sales promotion dan merchandising secara parsial berpengaruh positif terhadap impulse buying pada Toko Intan Purwokerto dapat diterima. Nilai F hitung F hitung 39.534 > F tabel 2.71, maka hipotesis yang menyatakan bahwa discount, sales promotion dan merchandising secara simultan berpengaruh positif terhadap impulse buying pada Toko Intan Purwokerto dapat diterima.
Pengelola Toko Intan Purwokerto sebaiknya meningkatkan discount, sales
promotion dan merchandising agar dapat meningkatkan impulse buying konsumen.
Kata kunci : discount, sales promotion , merchandising dan impulse buying
1. PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Perilaku pembelian yang tidak direncanakan sebelumnya merupakan sesuatu yang menarik bagi produsen maupun pengecer, karena merupakan pangsa pasar terbesar dalam pasar modern. Konsumen sebagai pengambil keputusan pembelian seringkali tanpa ada rencana melakukan pembelian terhadap suatu produk secara spontan begitu mereka berbelanja di mall, pasar swalayan, supermarket ataupun toko. Potensi berbelanja di luar rencana jauh lebih besar akan dialami oleh
3
konsumen yang tidak terbiasa membuat list belanja. Hal tersebut dikenal dengan istilah impulse buying.
Impulse buying adalah suatu proses pembelian suatu barang, dimana si
pembeli tidak mempunyai niatan untuk membeli sebelumnya, pembelian dilakukan tanpa rencana atau secara spontan (Sumarwan, 2002:173). Konsumen yang tertarik secara emosional (terutama untuk produk involvement) tidak lagi peduli untuk melibatkan rasionalitas dalam proses pengambilan keputusan pembelian. Impulse buying merupakan aspek penting dalam perilaku konsumen dan konsep yang vital bagi peritel (Abdolvand et.al, 2011:212). Seringkali keputusan pembelian diambil oleh konsumen merupakan pembelian tanpa rencana sebelumnya, dimana pembelian tersebut dilakukan secara spontan, karena konsumen tertarik dengan adanya discount, sales promotion maupun penyajian barang yang menarik, sehingga menimbulkan minat konsumen untuk membeli (Hatane, 2007:33).
Toko Intan yang terletak di Jalan Jendral Sudirman No. 36 Purwokerto adalah distribution store atau distribution outlet, yaitu jenis toko yang menjual pakaian, accessories, sepatu, tas, kosmetik, peralatan rumah tangga, barang-barang elektronik serta kebutuhan sehari-hari. Toko Intan Purwokerto dalam upaya meningkatkan omzet penjualannya menerapkan strategi pemberian
discount atas berbagai item produk yang ditawarkannya. Discount atau potongan
penjualan adalah potongan terhadap harga penjualan yang telah disetujui apabila pembayaran dilakukan dalam jangka waktu yang lebih cepat daripada jangka waktu kredit atau potongan tunai apabila dilihat dari sudut penjual (Ismaya, 2005:252).
Selain memberikan discount, maka sales promotion juga gencar dilakukan oleh pengelola Toko Intan Purwokerto. Sales promotion adalah program promosi peritel dalam rangka mendorong terjadinya penjualan atau untuk meningkatkan penjualan atau dalam rangka mempertahankan minat pelanggan untuk tetap berbelanja padanya (Ma’ruf, 2005: 187). Melalui kegiatan sales promotion, maka
4
perusahaan dapat menarik pelanggan baru serta dapat mempengaruhi para pelanggan untuk mencoba suatu produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktifitas promo pesaing, meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya), atau mengupayakan kerja sama lebih erat dengan pengecer (Tjiptono, 2002 : 229).
Disamping memberikan discount dan melakukan sales promotion, pengelola Toko Intan juga melakukan merchandising. Merchandising adalah bagian dari retail mix, dimana perusahaan melakukan kegiatan pengadaan produk-produk yang sesuai dengan bisnis yang dijalani toko untuk disediakan dalam jumlah, waktu dan harga yang sesuai untuk mencapai sasaran toko atau perusahaan ritel (Hendri, 2005:135).
Berdasarkan fenomena tentang perilaku konsumen dalam melakukan pembelian sebagaimana telah diuraikan di latar belakang permasalahan sebelumnya, maka perumusan masalah dalam penelitian ini adalah bagaimana upaya pengelola meningkatkan impulse buying konsumen pada Toko Intan Purwokerto.
1.2 Perumusan Masalah
Karena Impulse buying merupakan pembelian yang tidak direncanakan , persoalan yang perlu pemecahan bagi perusahaan adalah bagaimana menerapkan srtategi discount, sale promotion dan merchandising agar pendapatan yang diterima perusahaan lebih besar daripada biaya yang dikeluarkan untuk mempengaruhi konsumen.
1.3 Tujuan Penelitian
1. Mengetahui pengaruh discount terhadap impulse buying
2. Mengetahui pengaruh sales promotion terhadap impulse buying 3. Mengetahui pengaruh merchandising terhadap impulse buying
2. TELAAH PUSTAKA 2.1 Discount
5
Discount atau potongan penjualan adalah potongan harga apabila
pembayaran dilakukan lebih cepat daripada jangka waktu kredit (Soemarso, 2002:162). Discount (potongan penjualan) adalah potongan tunai yang ditawarkan kepada para pelanggan yang membeli barang-barang secara kredit (Simamora, 2000:104). Potongan penjualan adalah potongan terhadap harga penjualan yang telah disetujui apabila pembayaran dilakukan dalam jangka waktu yang lebih cepat daripada jangka waktu kredit atau potongan tunai apabila dilihat dari sudut penjual (Ismaya, 2005:252).
Seperti yang dikemukakan oleh Kotler (2005 :162), potongan penjualan antara lain terdiri dari potongan kuantitas (quality discount) berupa potongan non kumulatif dan potongan kumulatif, potongan dagang (rate discount) atau potongan fungsional, rabat kontan (cash discount), yaitu merupakan potongan harga yang diberikan kepada pembeli, karena membayar kontan atau membayar dalam jadwal pelunasan yang telah ditetapkan sebelumnya, potongan musiman (seasonal discount), serta pencatatan maju (forward
discount).
2.2 Sales Promotion
Sales promotion adalah program promosi peritel dalam rangka mendorong
terjadinya penjualan atau untuk meningkatkan penjualan atau dalam rangka mempertahankan minat pelanggan untuk tetap berbelanja padanya (Ma’ruf, 2005: 187). Melalui sales promotion, maka perusahaan dapat menarik para pelanggan baru serta dapat mempengaruhi pelanggan untuk mencoba suatu produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktifitas promo pesaing, meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya), atau mengupayakan kerja sama lebih erat dengan pengecer (Tjiptono, 2002 : 229).
Pada dasarnya tujuan dari sales promotion adalah mendorong pembelian dari konsumen terhadap produk yang ditawarkan. Dengan melancarkan kegiatan promosi, maka harapan atas peningkatan volume penjualan dapat
6
tercapai. Pendapat lain dari Tjiptono (2002: 229) bahwa tujuan sales
promotion secara umum antara lain meningkatkan permintaan dari para
pemakai industrial dan atau konsumen akhir dan kinerja pemasaran perantara dan mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personal
selling dan iklan. 2.3 Merchandising
Merchandising adalah bagian dari ritail mix, dimana suatu perusahaan
melakukan kegiatan pengadaan produk-produk yang sesuai dengan bisnis yang dijalani toko untuk disediakan dalam jumlah, waktu dan harga yang sesuai untuk mencapai sasaran toko atau perusahaan ritel (Hendri, 2005:135). Merchandise adalah produk-produk yang dijual peritel kepada konsumen dalam gerainya kepada konsumen, sedangkan merchandising dapat diartikan sebagai upaya pengadaan dan penanganan barang (Sujana, 2005:192). Tipe dasar dari cara penyajian atau mempresentasikan barang -barang yang ditawarkan di dalam toko, yaitu on- shelf merchandising (penyajian barang-barang di meja pajangan, rak, dan perabotan di seluruh toko yang akan dibeli nantinya oleh pelanggan) dan visual merchandising (berupa tanda-tanda, gambar atau media lainnya yang dapat digunakan sebagai pengganti sales person yang dapat memberi informasi dan memberikan pengarahan yang dibutuhkan oleh para pelanggan (Sujana, 2005:195).
2.4 Impulse Buying
Keputusan untuk melakukan pembelian secara tiba-tiba atau spontan tanpa direncanakan terlebih dahulu sebelumnya sering disebut sebagai pembelian impulsif (impulse purchasing atau impulse buying) (Sumarwan, 2002:173). Pembelian berdasar impulse mungkin memiliki satu atau lebih karakteristik sebagai berikut: spontanitas, dorongan untuk membeli dengan segera, kesenangan dan stimulasi serta ketidakpedulian akan akibat. Menurut Berman (2001:112) impulse buying terjadi ketika konsumen membeli produk dan/atau merek yang tidak direncanakan
7
sebelum masuk kedalam toko, membaca katalog penawaran, melihat TV,
online di WEB dan lain sebagainya. Dengan impulse buying, maka
pembuatan keputusan membeli oleh konsumen dipengaruhi oleh peritel. Menurut Ma’ruf (2006:137) pembelian impulsif terjadi pada barang-barang seperti pakaian dalam wanita, pakaian pria, produk bakery, perhiasan, dan barang-barang grocery (food based).
Impulse buying pada dasarnya dapat terdiri dari beberapa macam
karakteristik antara lain spontaneity (pembelian impulsif terjadi secara tak terduga), power, compulsion, and intensity (adanya motivasi untuk mengesampingkan hal-hal lain dan bertindak secepatnya), excitement and
stimulation (keinginan membeli tiba- tiba ini seringkali diikuti oleh emosi
seperti exciting, thrilling, atau wild) dan disregard for consequences (keinginan untuk membeli dapat menjadi suatu hal yang tidak bisa ditolak) (Schiffman dan Kanuk, 2007: 239): 2.5 Penelitian Terdahulu Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu Pengarang (tahun) Judul Alat Analisis Hasil Penelitian
8 Emmywati
(2012)
Pengaruh Diskon,Pemberian Hadiah dan Iklan Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Obat Nyamuk Merek Hit di Carrefour BG Juction Surabaya
Regresi Linier Berganda
Potongan harga, pemberian hadiah, dan iklan memiliki
pengaruh signifikan
terhadap keputusan
pembelian obat nyamuk merek Hit di Carrefour BG Junction Surabaya. adalah dapat diterima Dewa Ayu Tamansari Dan Alit Suryani (2012) Pengaruh Merchandising, Promosi dan Atmosfir Toko
Terhadap Impulse Buying
SEM Merchandising, promosi, atmosfir toko berpengaruh signifikan secara parsial dan simultan terhadap impulse buying
Arini Al Haq (2013)
Pengaruh Sales Promotion Terhadap Perilaku Impulse Buying Wanita Bekerja Pada
Matahari Departement Store Plaza Citra Pekanbaru
Regresi Linier Berganda
Sales promotion yang telah dilakukan oleh pemasar
mempunyai pengaruh
terhadap perilaku impulse
buying wanita bekerja,
sedangkan sisanya (70,8%)
dipengaruhi oleh variabel lain diluar penelitian ini.
Khurram L. Batti and Seemab Latif
(2013)
The Impact of Virsual Merchandising on Consumer
Impulse Buying Behaviour
Cross Sectional
Data Collection
Virsual merchandising
berpengaruh positif dan
signifikan terhadap perilaku impulse buying konsumen
2.6 Kerangka Pemikiran Teoritis
Gambar 2.1
Kerangka Pemikiran Teoritis
2.7 Hipotesis Penelitian
Hipotesis penelitian yang diajukan adalah sebagai berikut :
H1 : Discount berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying pada Toko Intan Purwokerto.
Discount (X1) Impulse Buying (Y) Sales Promotion (X2) Merchandising (X3) H4 H1 H2 H3
9
H2 : Sales promotion berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse
buying pada Toko Intan Purwokerto.
H3 : Merchandising berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying pada Toko Intan Purwokerto.
H4 : Discount, sales promotion dan merchandising secara bersama-sama berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying pada Toko Intan Purwokerto.
3. METODE PENELITIAN 3.1 Variabel Penelitian
Variabel penelitian adalah sesuatu yang menghubungkan antara konsep-konsep khusus yang akan diteliti dan merupakan suatu yang bersifat abstrak dari gejala tersebut (Husein Umar, 2003:43). Variabel yang digunakan dalam penelitian dibedakan menjadi 2 (tiga) yaitu :
1. Variabel independen
Variabel independen atau variabel bebas adalah variabel yang dapat berdiri sendiri dan tidak tergantung pada variabel lainnya atau variabel yang dipengaruhi oleh variabel lain dan menjadi pusat perhatian dari peneliti. Variabel independen yang digunakan dalam penelitian ini adalah variabel
discount (X1), sales promotion (X2) dan merchandising (X3). 2. Variabel Dependen
Variabel dependen adalah variabel yang tidak dapat berdiri sendiri dan tergantung pada variabel lainnya. Variabel dependen yang digunakan dalam penelitian ini adalah impulse buying (Y).
3.2 Populasi dan Sampel Penelitian
Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri dari obyek atau subyek yang menjadi kuantitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya dan populasi adalah
10
berkenaan dengan data, bukan orang atau bendanya (Nazir, 2003 : 372). Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen yang melakukan pembelian produk di Toko Intan Purwokerto dari tanggal 11 Agustus 2014 sampai dengan 20 November 2014 yang berjumlah 720 orang.
Sampel merupakan sebagian dari populasi yang karakteristiknya hendak diselidiki dan dianggap bisa mewakili keseluruhan populasi dan jumlahnya lebih sedikit daripada jumlah populasinya (Djarwanto dan Pangestu, 2002:57). Jumlah sampel yang diambil dalam penelitian ini ditentukan melalui metode
Simple Random Sampling, dimana semua populasi memiliki kesempatan yang
sama untuk dipilih menjadi sampel (Sutrisno Hadi, 2003:84). Berdasarkan hasil perhitungan dengan rumus Slovin yang telah dilakukan, maka jumlah sampel dalam penelitian ini sebanyak 88 orang.
3.3 Jenis dan Sumber Data
Jenis data yang digunakan adalah data subyek, yaitu jenis data penelitian yang berupa opini, sikap, pengalaman atau karakteristik dari seseorang atau sekelompok orang yang menjadi subyek penelitian (Ferdinand, 2006: 34). Sedangkan sumber data adalah tempat atau asal data yang diperoleh (Marzuki, 2005:55). Sumber data yang penulis pergunakan dalam penelitian ini adalah sumber data primer dan sumber data sekunder (Marzuki, 2005:58).
3.4 Metode Pengumpulan Data
Metode pengumpulan data yang digunakan berupa kuesioner, dimana kuesioner yang digunakan adalah kuesioner pilihan ganda, dengan skor dengan mengacu pada skala Likert, dimana skor jawaban 1-5 (Ghozali, 2011:92). Selain itu juga menggunakan metode wawancara (interview) dan observasi (pengamatan) (Husein Umar, 2003:52).
3.5 Teknik Analisis Data
Dalam menganalisa data peneliti menggunakan analisa kualitatif dan kuantitatif , dimana analisis kuantitatif meliputi uji validitas dan reliabilitas, uji asumsi klasik (multikolonieritas, heteroskedastisitas dan normalitas),
11
regresi linier berganda, pengujian goodness of fit secara parsial maupun simultan dan koefisien determinasi (R Square).
4. HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1 Analisis Kuantitatif
a. Uji Validitas
Validitas adalah suatu ukuran yang menunjukkan tingkat–tingkat kevalidan atau kesahihan sesuatu instrument (Anoraga, 2008:78). Uji validitas dilakukan dengan membandingkan nilai corrected item–total
correlation dengan r tabel (Ghozali, 2011:94). Tabel 4.1
Hasil Uji Validitas
Sumber : Data primer yang diolah, 2014
Tabel 4.1 menunjukkan bahwa indikator-indikator dari semua variabel yang digunakan dalam penelitian ini adalah valid atau mampu mengukur data dari variabel yang diteliti secara tepat, karena nilai r hitung
masing-No Indikator Penelitian r hitung r tabel Keterangan
1. Discount (X1) X1.1 X1.2 X1.3 X1.4 0.410 0.500 0.426 0.482 0.211 0.211 0.211 0.211 Valid Valid Valid Valid 2. Sales promotion (X2) X2.1 X2.2 X2.3 X2.4 0.515 0.454 0.328 0.406 0.211 0.211 0.211 0.211 Valid Valid Valid Valid 3. Merchandising (X3) X3.1 X3.2 X3.3 X3.4 0.520 0.289 0.483 0.390 0.211 0.211 0.211 0.211 Valid Valid Valid Valid 4. Impulse buying (Y2) Y2.1 Y2.2 Y2.3 Y2.4 0.628 0.504 0.521 0.447 0.211 0.211 0.211 0.211 Valid Valid Valid Valid
12
masing indikator variabel berkisar antara 0.289 sampai 0.628 dan berada di atas nilai r tabel 0.2111 (two tailed). r tabel adalah nilai r product
moment yang terdapat di tabel. b. Uji Reliabilitas
Uji reliabilitas adalah alat untuk mengukur suatu kuesioner yang merupakan indikator dari variabel. Suatu kuesioner dikatakan reliabel atau handal jika jawaban seseoarang terhadap pernyataan adalah konsisten atau stabil dari waktu ke waktu (Ghozali, 2011:45).
Tabel 4.11 Hasil Uji Reliabilitas
Sumber : Data primer yang diolah, 2014.
Berdasarkan hasil perhitungan tabel di atas, maka dapat diketahui bahwa semua variabel yang digunakan dalam penelitian ini adalah reliabel atau handal, karena memiliki nilai koefisien Cronbach Alpha lebih besar dari nilai kritis yaitu 0,6.
4.2 Uji Asumsi Klasik
Uji asumsi klasik pada penelitian ini dilakukan terhadap model regresi yang telah diolah dengan program SPSS versi 20.0, yaitu :
a. Uji Multikolonieritas
Uji multikolonieritas bertujuan untuk menguji apakah dalam suatu model regresi ditemukan adanya korelasi antara variabel bebas (independen). Model regresi yang baik seharusnya tidak terjadi korelasi diantara variabel bebas (Ghozali, 2011:125).
Tabel 4.2
Hasil Uji Multikolonieritas
No Variabel Penelitian Cronbach Alpha Keterangan
1. 2. 3. 4. Discount (X1) Sales promotion (X2) Merchandising (X3)
Impulse buying (Y)
0.672 0.645 0.634 0.731 Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel
13
No Variabel Penelitian Tolerance VIF Keterangan
1. 2. 3. Discount (X1) Sales promotion (X2) Merchandising (X3) 0.748 0.828 0.823 1.336 1.208 1.216
Tidak ada multikol Tidak ada multikol Tidak ada multikol Sumber : Data primer yang diolah, 2014.
Hasil perhitungan tabel 4.2 menunjukkan bahwa nilai VIF semua variabel bebas jauh di bawah 10 dan hasil perhitungan nilai tolerance menunjukkan semua variabel bebas memiliki nilai tolerance lebih besar dari 0.10 yang berarti tidak ada korelasi antar variabel bebas yang nilainya lebih dari 0.90. Dengan demikian dapat disimpulkan tidak ada multikolonieritas antar variabel bebas dalam model regresi.
b. Uji Heteroskedastisitas
Uji heteroskedastisitas bertujuan menguji apakah dalam model regresi terjadi ketidaksamaan varians dari residual satu pengamatan ke pengamatan yang lain (Ghozali, 2011:125).
Gambar 4.1 Uji Heteroskedastisitas
Gambar Scatter Plot pada uji regresi (gambar 4.1) menunjukkan bahwa titik-titik menyebar secara acak serta tidak membentuk pola tertentu yang jelas serta tersebar baik di atas maupun di bawah angka 0 pada sumbu Y. Hasil pengujian heteroskedastisitas menunjukkan tidak ada satupun variabel bebas yang signifikan berhubungan dengan nilai mutlak residual.
14
Uji normalitas bertujuan menguji apakah dalam model regresi, variabel terikat dan variabel bebas keduanya mempunyai distribusi normal ataukah tidak (Ghozali, 2011:147). Caranya adalah dengan melihat normal
probability plot yang membandingkan distribusi kumulatif dari distribusi
normal. Distribusi normal akan membentuk satu garis lurus diagonal.
Gambar 4.2 Uji Normalitas Data
Gambar grafik Normal P-Plot pada uji regresi (gambar 4.3) menunjukkan bahwa titik-titik menyebar berhimpit di sekitar garis diagonal pada Normal P-Plot of Regression Standardized Residual, serta penyebarannya mendekati garis diagonal, maka hal ini menunjukkan residual terdistribusi secara normal.
4.3 Analisis Regresi Linier Berganda
Analisis regresi linier berganda digunakan untuk mengetahui pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat, dimana variabel bebasnya meliputi
discount (X1), sales promotion (X2) dan merchandising (X3), sedangkan variabel terikatnya adalah impulse buying (Y).
Tabel 4.3
Uji Regresi Linier Berganda
Model Unstandardized Coefficients Standardized
Coefficients
15 1 (Constant) -4.072 1.834 X1 .557 .112 .405 X2 .514 .098 .403 X3 .244 .105 .179
Sumber : Dat primer yang diolah, 2014
Persamaan regresi yang mencerminkan hubungan antara variabel-variabel yang digunakan dalam penelitian ini, yaitu :
Y = - 4.072 + 0.557 X1 + 0.514 X2 + 0.244 X3 + e
4.4 Pengujian Goodness of Fit
Tabel 4.4
Uji Signifikan Parameter Individual (Uji t) Model Standardized Coefficients t Sig. Beta 1 (Constant) -2.221 .029 X1 .405 4.982 .000 X2 .403 5.218 .000 X3 .179 2.317 .023
Sumber : Data primer yang diolah, 2014
- Hipotesis Pertama (H1)
Variabel discount (X1) memiliki nilai t hitung sebesar 4.982 dengan tingkat signifikansi sebesar 0.000, karena nilai t hitung 4.982 > t tabel 1.66277 dan tingkat signifikansi t hitung 0.000 < α = 0.05 (one taile) dan bertanda positif, maka hipotesis pertama (H1) yang menyatakan bahwa
discount berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying pada
Toko Intan Purwokerto dapat diterima.
- Hipotesis Kedua (H2)
Variabel sales promotion memiliki nilai t hitung sebesar 5.218 dengan tingkat signifikansi sebesar 0.000, karena nilai t hitung 5.218 > t tabel 1.66277 dan tingkat signifikansi t hitung 0.000 < α = 0.05 (one taile) dan
16
bertanda positif, dengan demikian hipotesis kedua (H2) yang menyatakan bahwa sales promotion berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse
buying pada Toko Intan Purwokerto dapat diterima.
- Hipotesis Ketiga (H3)
Variabel merchandising memiliki nilai t hitung sebesar 2.317 dengan tingkat signifikansi sebesar 0.023, karena nilai t hitung 2.317 > t tabel 1.66277 dan tingkat signifikansi t hitung 0.023 < α = 0.05 (one taile) dan bertanda positif, hipotesis ketiga (H3) yang menyatakan bahwa
merchandising berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying
konsumen pada Toko Intan Purwokerto dapat diterima. - Hipotesis Keempat (H4)
Tabel 4.5 Uji Signifikan Parameter Individual (Uji F)
ANOVAa
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.
1 Regression 348.302 3 116.101 39.534 .000b Residual 246.687 84 2.937 Total 594.989 87 a. Dependent Variable: Y b. Predictors: (Constant), X3, X2, X1
Sumber : Data primer yang diolah, 2014
Tabel 4.5 menunjukkan bahwa variabel discount (X1), sales promotion (X2) dan
merchandising (X3) memiliki nilai F hitung 39.534 > F tabel 2.71 dengan signifikansi 0.000 < α = 0.05 serta bertanda positif, maka dapat disimpulkan bahwa hipotesis keempat (H4) yang menyatakan bahwa discount, sales promotion dan
merchandising secara bersama-sama berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying pada Toko Intan Purwokerto dapat diterima.
4.5 Koefisien Determinasi (R Square)
Tabel 4.6
Hasil Uji Koefisien Determinasi
Model Summaryb
Model R R Square Adjusted R
Square
Std. Error of the Estimate
17
1 .765a .585 .571 1.71369 1.944
a. Predictors: (Constant), X3, X2, X1 b. Dependent Variable: Y
Sumber : Data primer yang diolah, 2014
Besarnya nilai Adjusted R2 adalah 0.571 yang berarti variasi variabel impulse
buying pada Toko Intan Purwokerto dapat dijelaskan oleh variabel bebas yang
meliputi discount, sales promotion dan merchandising sebesar 0.571 atau 57.1 persen, sedangkan sisanya sebesar 42.9 persen dipengaruhi oleh variabel-variabel lain di luar model, seperti store environment, emosi positif, personal selling skills dan in store
promotion (Dunne dan Lusch, 2005:138).
5. PENUTUP 5.1 Kesimpulan
1. Discount berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying
Toko Intan Purwokerto.
2. Sales promotion berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying Toko Intan Purwokerto.
3. Merchandising berpengaruh positif dan signifikan terhadap terhadap impulse buying Toko Intan Purwokerto.
4. Discount, sales promotion dan merchandising secara bersama-sama
berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying Toko Intan Purwokerto.
5.2 Saran
1. Pengelola Toko Intan Purwokerto sebaiknya meningkatkan kebijakan pemberian discount, dimana program pemberian discount yang diadakan oleh Toko Intan Purwokerto sebaiknya lebih bervariasi dan kompetitif. 2. Disamping itu tetap mempertahankan kegiatan sales promotion yang
18
promotion memberikan pengaruh paling dominan terhadap impulse buying
apabila dibandingkan dengan variabel penelitian lainnya.
3. Pengelola Toko Intan Purwokerto sebaiknya berupaya meningkatkan kegiatan merchandising di tokonya, meskipun
merchandising memberikan pengaruh paling sedikit diantara terhadap impulse buying konsumen pada Toko Intan Purwokerto.
DAFTAR PUSTAKA
Abdolvand, Mohamad Ali., Kambiz Heidarzadeh Hanzaee., Afshin Rahnama & Khospanjeh, 2011. The Effect of Situasional and Individual Factors on Impulse
Buying, World Applied Sciences Journal, 13(9), pp: 2108-2117.
Arini Al Haq, 2013. Pengaruh Sales Promotion Terhadap Perilaku Impulse Buying
Wanita Bekerja Pada Matahari Departement Store Plaza Citra Pekanbaru
Berman, Barry dan Joel R. Evans . 2001. Retail Management, A Strategic Approach, United States of America : Prentice Hall
Dewa Ayu Tamansari dan Alit Suryani, 2012. Pengaruh Merchandising, Promosi
dan Atmosfir Toko Terhadap Impulse Buying
Djarwanto, PS. Dan Pangestu Subagyo, 2002, Yogyakarta : Statistik Induktif
Dunne dan Lusch, 2005. Advertising and Promotion: An Integrated Marketing Communication Perpective. New York: McGraw-Hill.
Emmywati, 2012. Pengaruh Diskon, Pemberian Hadiah dan Iklan Terhadap
Keputusan Pembelian Konsumen Obat Nyamuk Merek Hit di Carrefour BG Juction Surabaya
Ferdinand, Augusty T. 2006. Metode Penelitian Manajemen, Edisi II, Semarang : BP. Undip
Ghozali, Imam. 2011. Analisis Multivariate dengan Program SPSS, Semarang: BP Undip
19
Hatane, Samuel. 2007. Pengaruh Stimulus Media Iklan, Uang Saku, Usia dan Gender
Terhadap kecenderungan Perilaku Pembelian Impulsif (Studi Kasus Produk Pariwisata), Jurnal Manajemen Pemasaran Universitas Kristen Petra, 2 (1),
pp: 31-42.
Hendri Ma’ruf. 2005. Pemasaran Ritel. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama Ismaya, 2005. Strategi Pemasaran, Yogyakarta : Andi Offset
Khurram L. Batti and Seemab Latif, 2013. The Impact of Virsual Merchandising on
Consumer Impulse Buying Behaviour, Proceeding of 4th Asia-Pasific Business Research Conference, 30 September-1October 2013
Kotler, Philip; Molan, Benyamin. 2005. Manajemen Pemasaran. Jilid 1, Edisi Kesebelas, Jakarta: PT. Indeks.
Marzuki, 2005. Metode Penelitian, Jakarta:Ghalia
Moh. Nazir, 2003. Metode Penelitian, Jakarta: Ghalia Indonesia Sujana, 2005. Metode Penelitian, Jakarta: PT. Indeks.
Schiffman, L. G. & Kanuk, L. 2007. Consumer Behavior. N inth Edition, New Jersey : Pearson Prentice Hall.
Soemarso, 2002 Manajemen Pemasaran,Jakarta : Salemba Empat
Simamora, Bilson. 2004. Panduan Riset Perilaku Konsumen. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama.
Sumarwan, Ujang, 2002. Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam
Pemasaran, Jakarta : Ghalia Indonesia
Tjiptono, Fandy. 2002. Strategi Pemasaran, Yogyakarta : Penerbit Andi
Umar, Husein, 2004. Metode Riset Perilaku Organisasi, Jakarta : Gramedia Pustaka Utama
