HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1. Sejarah singkat perusahaan
Bumiputera berdiri atas prakarsa seorang guru sederhana bernama M. Ng. Dwidjosewojo
- Sekretaris Persatuan Guru-guru Hindia Belanda (PGHB) sekaligus Sekretaris I Pengurus
Besar Budi Utomo. Dwidjosewojo menggagas pendirian perusahaan asuransi karena
didorong oleh keprihatinan mendalam terhadap nasib para guru bumiputera (pribumi). Ia
mencetuskan gagasannya pertama kali di Kongres Budi Utomo, tahun 1910. Dan kemudian
terealisasi menjadi badan usaha - sebagai salah satu keputusan Kongres pertama PGHB di
Magelang, 12 Februari 1912.
Sebagai pengurus, selain M. Ng. Dwidjosewojo yang bertindak sebagai Presiden
Komisaris, juga ditunjuk M.K.H. Soebroto sebagai Direktur, dan M. Adimidjojo sebagai
Bendahara. Ketiga orang iniah yang kemudian dikenal sebagai "tiga serangkai" pendiri
Bumiputera, sekaligus peletak batu pertama industri asuransi nasional Indonesia.
Tidak seperti perusahaan berbentuk Perseroan Terbatas (PT) - yang kepemilikannya
hanya oleh pemodal tertentu; sejak awal pendiriannya Bumiputera sudah menganut sistem
kepemilikan dan kepenguasaan yang unik, yakni bentuk badan usaha "mutual" atau "usaha
bersama". Semua pemegang polis adalah pemilik perusahaan - yang mempercayakan
wakil-wakil mereka di Badan Perwakil-wakilan Anggota (BPA) untuk mengawasi jalannya perusahaan.
Asas mutualisme ini, yang kemudian dipadukan dengan idealisme dan profesionalisme
pengelolanya, merupakan kekuatan utama Bumiputera hingga hari ini.
Perjalanan Bumiputera yang semula bernama Onderlinge Levensverzekering
Maatschappij PGHB (O.L. Mij. PGHB) kini mencapai 9 dasawarsa. Sepanjang itu, tentu saja,
Indonesia. Termasuk, misalnya, peristiwa sanering mata uang rupiah di tahun 1965 - yang
memangkas asset perusahaan ini; dan bencana paling hangat - multikrisis di penghujung
millenium kedua. Di luar itu, Bumiputera juga menyaksikan tumbuh, berkembang, dan
tumbangnya perusahaan sejenis yang tidak sanggup menghadapi ujian zaman - mungkin
karena persaingan atau badai krisis. Semua ini menjadi cermin berharga dari lingkungan yang
menjadi bagian dari proses pembelajaran untuk upaya mempertahankan keberlangsungan.
Dan sekarang, memasuki millenium ketiga, Bumiputera yang mengkaryakan sekitar
18.000 pekerja, melindungi lebih dari 9.7 juta jiwa rakyat Indonesia, dengan jaringan kantor
sebanyak 576 di seluruh pelosok Indonesia; tengah berada di tengah capaian baru industri
asuransi Indonesia. Sejumlah perusahaan asing menyerbu dan masuk menggarap pasar
domestik. Mereka menjadi rekan sepermainan yang ikut meramaikan dan bersama-sama
membesarkan industri yang dirintis oleh pendiri Bumiputera, 91 tahun lampau.
Bagi Bumiputera, iklim kompetisi ini meniupkan semangat baru; karena makin
menegaskan perlunya komitmen, kerja keras, dan profesionalisme. Namun berbekal
pengalaman panjang melayani rakyat Indonesia berasuransi hampir seabad, menjadikan
Bumiputera bertekad untuk tetap menjadi tuan rumah di negeri sendiri, menjadi asuransi
Bangsa Indonesia - sebagaimana visi awal pendirinya. Bumiputera ingin senantiasa berada di
benak dan di hati rakyat Indonesia.
Sebagai perusahaan perjuangan, Bumiputera memiliki falsafah sebagai berikut : a. FALSAFAH
1. Idealisme
Senantiasa memelihara nilai-nilai kejuangan dalam mengangkat kemartabatan anak
2. Kebersamaan
3.
Mengedepankan sistem kebersamaan dalam pengelolaan perusahaan dengan
memberdayakan potensi komunitas Bumiputera dari, oleh dan untuk komunitas
Bumiputera sebagai manifestasi perusahaan rakyat.
Profesionalisme
Memiliki komitmen dalam pengelolaan perusahaan dengan mengedepankan tata
kelola perusahaan yang baik (good corporate governance) dan senantiasa berusaha
menyesuaikan diri terhadap tuntutan perubahan lingkungan.
Bumiputera ingin menjadi asuransinya bangsa Indonesia. b. VISI
Menjadikan Bumiputera senantiasa berada di benak dan di hati masyarakat Indonesia,
dengan: c. MISI
• Memelihara keberadaan Bumiputera sebagai perusahaan perjuangan bangsa Indonesia.
• Mengembangkan korporasi dan kooperasi yang menerapkan prinsip dasar gotong-royong.
• Menciptakan berbagai produk dan layanan yang memberikan manfaat optimal bagi komunitas Bumiputera.
MITRA PRIMA
Program asuransi yang memberikan jaminan proteksi meninggal dunia pada masa asuransi
atau Penerimaan manfaat sebesar 100% Uang Pertanggungan pada akhir kontrak asuransi.
MITRA PELANGI
Program asuransi yang memproteksi jiwa Anda,yang menyediakan warisan bagi orang yang
Anda cintai selama masa asuransi. Atau penerimaan 100% Uang Pertanggungan pada saat
kontrak asuransi berakhir.
EKAWAKTU IDEAL
Program asuransi yang memproteksi jiwa Anda, memberikan warisan bagi orang yang Anda
cintai apabila Anda sebagai tertanggung mengalami risiko meninggal dunia pada masa
asuransi. Serta pengembalian premi apabila tidak terjadi risiko sampai akhir kontrak asuransi.
MITRA OETAMA
Program asuransi dengan pembayaran premi tunggal yang fleksibel. Menggabungkan 3
manfaat, yakni; Santunan meninggal dunia sebesar 100% Uang Pertanggungan, atau 200%
Uang Pertanggungan jika tertanggung meninggal akibat kecelakaan. Nilai proteksi bisa
ditingkatkan dengan penambahan premi. Jika sakit, diberikan biaya rawat inap. Jika tidak
terjadi risiko pada akhir kontrak akan dibayarkan dana investasi dan pengembangannya.
Program asuransi dengan pembayaran premi tunggal. Yang merupakan gabungan unsur
tabungan dan proteksi meninggal dunia. Pemegang polis leluasa meningkatkan nilai proteksi
melalui penambahan premi.
MITRA BEASISWA BERENCANA
Program asuransi yang menjamin biaya pendidikan untuk anak, mulai Taman Kanak-Kanak
hingga Perguruan Tinggi. Memberikan jaminan proteksi sebesar 100% Uang Pertanggungan
sebagai warisan untuk orang yang Anda cintai apabila Anda sebagai orang tua sekaligus
tertanggung ditakdirkan meninggal dunia.
MITRA PERMATA
Program Asuransi yang menggabungkan 3 unsur. Yakni Jaminan santunan meninggal dunia,
tabungan, dan pengembangan dana investasi yang kompetitif dengan tingkat pengembelian
yang dijamin minimal 4,5%
MITRA MELATI
Program asuransi yang menggabungkan 3 unsur manfaat. Meliputi Proteksi, Tabungan, Dan
perolehan hasil investasi yang kompetitif, dengan jaminan pengembangan dana minimal
4,5%.
Program asuransi pendidikan mulai dari TK sampai Perguruan Tinggi. Mitra Cerdas
menggabungkan proteksi meninggal dunia, tabungan, dan perolehan hasil investasi yang
kopetitif.
MITRA SEHAT
Program asuransi yang menggabungkan 3 unsur, yakni; jaminan santunan meninggal dunia,
jaminan perawatan di rumah sakit, serta pengembangan dana investasi yang kompetitif,
dengan tingkat jaminan pengembalian minimal 4,5%.
MITRA ABADI
Program asuransi yang menggabungkan 3 unsur, yakni; jaminan santunan meninggal dunia,
jaminan perawatan di rumah sakit, serta pengembangan dana investasi yang kompetitif,
dengan tingkat jaminan pengembalian minimal 4,5%.
4.2. Hasil Penelitian
Berdasarkan hasil wawancara dan observasi yang dilakukan pada pertengahan Desember
2009 di kantor cabang Asuransi Bumiputera dengan beberapa nara sumber yaitu Bpk R
Agung Supriyanto,SE selaku manager pemasaran dan bersamaan dengan itu peneliti juga
melakukan wawancara dengan direktorat pemasaran yaitu Bpk Rahana Madarid dan Bpk.
Joko susanto sebagai nasabah dari AJB Bumiputera.Untuk melengkapi data mengenai strategi
komunikasi pemasaran AJB Bumiputera.Dari sekian banyak produk AJB Bumiputera yang
penelitian ini akan di jabarkan secara sistematis dengan mempresentasikan dan meguraikan
setiap kategori yang ada didalam fokus penelitian. Sistematika penguraian hasil penelitian
yang disusun peneliti adalah sebagai berikut :
4.2.1. SWOT
Suatu analisa pada produk yang nantinya akan dipasarkan, sangatlah penting bagi perusahaan terlebih lagi jika produk yang yang dihasilkan merupakan produk jasa yang
secara berulang – ulang terus digunakan, maka analisa produk dianggap perlu untuk
menganalisis begaimana kekuatan produk, kelemahan, kesempatan yang dimiliki
produk, dan ancaman yang harus di hadapi produk terlebih lagi banyaknya
produk-produk pesaing yang ada saat ini.
Berikut ini adalah hasil wawancara penulis dengan pihak AJB Bumiputera, Bpk R.
Agung Supriyanto Serta hasil pengamatan mengenai analisa SWOT yang terdapat pada
Asuransi Bumiputera, sebagai berikut:
a. Strenght (kekuatan)
Menurut Bpk R Agung Supriyanto yang merupakan Kekuatan yang dimiliki oleh asuransi
Bumiputera yaitu ;
“Bila dilihat dari segi pasar AJB Bumiputera 1912 memliki keunggulan yaitu menempati Top of mind, hal ini menunjukkan bahwa sebagian besar masyarakat Indonesia mengatakan bahwa asuransi adalah Bumiputera. Sesuai dengan penghargaan yang diterima oleh Bumiputera antara lain Golden best brand, Platinum brand, Top brand 2003-2007, dan the best brand untuk asuransi pendidikan”.
Dari uraian hasil wawancara diatas bahwa AJB Bumiputera memiliki berbagai
keunggulan –keunggulan yang menjadi kekuatan bagi produk itu sendiri, dan keunggulan
1. saluran distribusi AJB Bumiputera 1912 sangat didukung oleh jumlah karyawan
organic 3500 orang dan agen sebanyak 23.000 orang yang dapat menjangkau daerah
pedesaan melalui 437 Kantor Cabang di seluruh Wilayah Indonesia.
2. Pengelolaan Kas AJB dianggap Baik, karena nilai Likuditas pada tahun 2008 sebesar
220,77% gross profit margin menunjukkan peningkatan, return, of infestment diatas
tingkat bunga aktuaria dan diatas rata-rata industri, gross loss ratio kurang dari 100%.
3. AJB Bumiputera 1912 berhasil mengantarkan agen-agennya untuk memperoleh gelar
Agent Of The year selama 5 tahun berturut-turut dalam Top agent award yang
diselenggarakan oleh AAJI (Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia).
4. AJB Bumiputera 1912 menempati Top of mind, hal ini menunjukkan bahwa sebagian
besar masyarakat Indonesia mengatakan bahwa asuransi adalah Bumiputera. Sesuai
dengan penghargaan yang diterima oleh Bumiputera antara lain Golden best brand,
Platinum brand, Top brand 2003-2007, dan the best brand untuk asuransi pendidikan.
b. Weakness ( kelemahan)
Berdasarkan hasil wawancara dengan Bpk R Agung Supriyanto yang menjadi kelemahan yang dimiliki oleh AJB Bumuputera yaitu :
“ Kualitas pelayanan dan administrasinya AJB Bumiputera 1912 masih belum baik,
khususnya dalam penerbitan polis dan pembayaran klaim penembusan, serta banyak terjadi ketidakcocokan antara kantor pusat dengan kantor operasiaonal, pengendalian biaya AJB Bumiputera 1912 masih belum baik, karena belum dapat mendeteksi pos-pos penyimpangan secara tajam, Fungsi dan peran parenting Bumiputera sebagai Induk Grup belum jelas dan sinergi diantara unit kerja belum baik, kinerja agen serta kantor cabang belum optimal sesuai dengan potensi individu, potensi organisasi, dan potensi pasar”.
Berdasarkan hasil wawancara diatas Kelemahan yang dimiliki oleh AJB Bumiputera
khususnya dalam penerbitan polis dan pembayaran klaim penembusan, serta banyak terjadi
ketidakcocokan antara kantor pusat dengan kantor operasiaonal, pengendalian biaya AJB
Bumiputera 1912 masih belum baik, karena belum dapat mendeteksi pos-pos penyimpangan
secara tajam, Fungsi dan peran parenting Bumiputera. Bumiputera sebagai Induk Grup belum
jelas dan sinergi diantara unit kerja belum baik, kinerja agen serta kantor cabang belum
optimal sesuai dengan potensi individu, potensi organisasi, dan potensi pasar.
c. Opportunities ( peluang )
Peluang yang dimiliki oleh Asuransi Bumiputera berdasarkan hasil wawancara dengan
Bpk R Agung Supriyanto.ialah :
“ Membaiknya sektor finansial, ternyata tidak diikuti dengan membaiknya sektor riil,
investor asing yang menanam modalnya secara langsung disektor riil mengalami penurunan. Mereka banyak mengalihkan investasinya ke Thailand, Myanmar, dan Philipina hal tersebut disebabkan oleh lemahnya dan kebijakan peraturan dibidang tenaga kerja. Akibat dari migrasinya investor asing keluar negri, maka industri manufaktur mengalami penurunan yang berdampak pada pengangguran dan kemiskinan, penururunan suku bunga pinjaman sangat diharapkan investor, dengan demikian industri manufaktur dapat bergerak kembali dan mampu menyerap tenaga kerja dan mengurangi angka kemiskinan. Bumiputera memiliki lebih dari 437 Kantor Cabang di seluruh Wilayah Indonesia diharapkan dapat bersaing dan tetap bertahan sebagai asuransi pertama dan terbesar di Indonesia.
Peluang yang dimiliki oleh AJB Bumiputera adalah Akibat dari migrasinya investor
asing keluar negri, maka industri manufaktur mengalami penurunan yang berdampak
pada pengangguran dan kemiskinan, penururunan suku bunga pinjaman sangat
diharapkan investor, dengan demikian industri manufaktur dapat bergerak kembali dan
suatu peluang bagi AJB Bumiputera dalam memasarkan produk asuransinya, serta
meningkatnya kesadaran masyarakat tentang pentingnya asuransi sebagai proteksi &
investasi bagi keluarga. Bumiputera memiliki lebih dari 437 Kantor Cabang di seluruh
Wilayah Indonesia diharapkan dapat bersaing dan tetap bertahan sebagai asuransi pertama
dan terbesar di Indonesia.
d. Treats (ancaman)
Setiap produk pasti memiliki ancaman atau hambatan dari pesaingnya, walaupun
mungkin tidak secara langsung. Namun berdasarkan hasil wawancara dengan Bpk R
Agung Supriyanto , peneliti mendapatkan penjelasan mengenai ancaman yang dihadapi
oleh AJB Bumiputera 1912 yaitu sebagai berikut ;
“Ada beberapa ancaman atau hambatan yang dimiliki oleh AJB Bumiputera 1912
antara lain : situasi perekonomian telah berubah menyusul terjadinya resesi ekonomi di sejumlah Negara menyebabkan lonjakan harga minyak dan adanya gejolak harga pangan yang pada gilirannya mempengaruhi kemampuan daya beli masyarakat di Indonesia. Terjadinya bencana alam seperti gempa bumi banjir, tanah longsor mengakibatkan kerugian finansial sehingga melemahkan daya beli masyarakat.
Dari hasil wawancara dengan Bpk R Agung Supriyanto, ancaman yang dimiliki oleh
AJB Bumiputera 1912 antara lain adalah situasi perekonomian telah berubah menyusul
terjadinya resesi ekonomi di sejumlah Negara menyebabkan lonjakan harga minyak dan
adanya gejolak harga pangan yang pada gilirannya mempengaruhi kemampuan daya beli
masyarakat di Indonesia. Terjadinya bencana alam seperti gempa bumi banjir, tanah
longsor mengakibatkan kerugian finansial sehingga melemahkan daya beli masyarakat.
jadi situasi perekonomian yang sedang bergejolak menimbulkan turunnya kemampuan
daya beli masyarakat di Indonesia, hambatan lainnya adalah masuknya asuransi luar
premi asuransi yang lebih murah, hal ini menjadi ancaman yang cukup serius yang
dihadapi oleh AJB Bumiputera 1912 saat ini.
4.2.2. Penetapan STP a. Segmentasi
Dalam membidik sasaran dalam memasarkan suatu produk perlu dilakukan segmentasi,
targeting, dan positioning.
Berdasarkan hasil wawancara dengan Bpk R Agung Supriyanto selaku manager marketing menjelaskan segmentasi dari Asuransi Bumiputera adalah sebagai berikut : “
Segmentasi pasar kami untuk demografi adalah laki-laki, perempuan, menikah, dari kelas menengah (B ~ A ) dengan pendapatan rata-rata 3- 10 juta perbulan, usia 25-50 tahun, dengan pekerjaan level manager, atau entrepreneur, untuk geografinya adalah masyarakat yang tinggal di perkotaan, kota-kota besar maupun kecil di seluruh Indonesia. Karakteristik psikografi dari konsumen kami adalah yang memliki keluarga yang harmonis, mengutamakan masa depan,dan selalu mengutamakan kepentingan keluarga.”
Dari hasil wawancara dengan nara sumber. Segmentasi yang dimiliki AJB Bumiputera
terdiri dari segmentasi yang dilihat dari segi demografis, dimana terdiri dari laki-laki,
perempuan, menikah, usia antara 25-50 tahun, dengan pekerjaan level manager, atau
entrepreneur, untuk kelas menengah (SSE B ~A), dengan pendapatan rata-rata 3- 10 juta per
bulan, dari segi geografinya untuk masyarakat yang tinggal di kota besar maupun
kota-kota kecil di Indonesia. Untuk segi psikografis adalah yang memliki keluarga yang harmonis,
mengutamakan masa depan , dan selalu mengutamakan kepentingan keluarga.
b. Targeting
Dalam memasarkan produknya perusahaan haruslah mengetahui target pasar yang akan
dituju sehingga dapat tercapai apa yang di inginkan. Dari hasil wawancara dengan Bpk R
“Target pasar dari Asuransi Bumiputera yaitu laki-laki, perempuan, menikah, usia 25-50 thn, dari kelas menengah, (SSE B ~ A) dengan pendapatan rata-rata 3-10 juta per bulan, pekerjaan leval manager atau enterpreneur, untuk masyarakat yang berada di kota-kota besar, maupun kecil di seluruh Indonesia.”
Dari hasil wawancara diatas Target pasar yang dituju oleh AJB Bumiputera 1912 yaitu
laki-laki,perempuan, menikah, usia 25-50 thn, dari kelas menengah, (SSE B ~ A) dengan
pendapatan rata-rata 3-10 juta per bulan, pekerjaan leval manager atau entrepreneur, untuk
masyarakat yang berada di kota-kota besar, maupun kecil di seluruh Indonesia.
c. Positioning
Dari penjelasan yang dikemukakan oleh Bpk R Agung Supriyanto mengatakan bahwa
positioning dari AJB Bumiputera adalah sebagai berikut ;
“Dalam positioning AJB Bumiputera memposisikan AJB Bumiputera sebagai asuransinya bangsa Indonesia, karena AJB Bumiputera merupakan asuransi pertama dan terbesar di Indonesia saat ini dan menempati Top Of Mind. Sesuai dengan berbagai penghargaan yang diterima oleh Bumiputera antara lain Golden best brand, Platinum brand, dan The best Brand untuk asuransi pendidikan.”
Dalam positioning AJB Bumiputera 1912 mempositioningkan produk asuransinya
sebagai asuransinya bangsa Indonesia, karena AJB Bumiputera 1912 merupakan asuransi
pertama dan terbesar yang ada di Indonesia saat ini dan menempati Top Of Mind. Sesuai
dengan berbagai penghargaan yang diterima oleh Bumiputera antara lain Golden best brand,
Platinum brand, dan The best Brand untuk asuransi pendidikan.
Dalam memasarkan produk jasa asuransinya, AJB Bumiputera 1912 memiliki tujuan
strategi komunikasi pemasaran untuk mempromosikan produk jasanya, apa saja yang menjadi
tujuan strategi komunikasi pemasaran AJB Bumiputera 1912 dalam mendapatkan nasabah.
Untuk itulah berdasarkan hasil wawancara dengan Bpk Rahana Madarid selaku direktorat
pemasaran yang menerangkan tetang tujuan strategi komunikasi pemasaran yaitu ;
“kita memberikan informasi yang sejelas-jelasnya kepada masyarakat mengenai manfaat atau kegunaan produk dari asuransi Bumiputera, sehingga nasabah tahu lebih detail tentang kelebihan dari produk Asuransi Bumiputera 1912 dibandingkan dengan produk pesaing. Saat ini Bumiputera selalu berusaha mempertahankan produknya supaya tidak kalah bersaing dengan produk Asuransi lain.Untuk itulah kami memberikan informasi yang sangat detail mengenai spesifikasi produk Asuransi kami, memberikan pelayanan yang terbaik, baik dari segi pelayanan service maupun komunikasi pemasrannya
Tujuan strategi komunikasi yang dilakukan AJB Bumiputera 1912 adalah
memberikan informasi yang sejelas-jelasnya kepada masyarakat mengenai manfaat atau
kegunaan produk dari AJB Bumiputera, sehingga nasabah tahu lebih detail tentang kelabihan
dari AJB Bumiputera 1912 di bandingkan dengan produk Asuransi lain. Perlunya
memberikan informasi yang detail dapat membuat orang percaya dan paham tentang
pentingnya kegunaan asuransi bagi masyarakat, khususnya masyarakat yang mementingkan
masa depan keluarga, karena Asuransi memberikan manfaat yang penting bagi masa depan.
4.2.4. Strategi Komunikasi Pemasaran
Strategi merupakan rencana yang cermat dan sistematis mengenai kegiatan untuk
mencapai sasaran khusus. Untuk itu dalam memasarkan produk asuransinya AJB Bumiputera
Bpk Rahana Madarid, yang menjelaskan mengenai strategi komunikasi pemasaran adalah
sebagai berikut ;
“Dalam memasarkan produknya kami menggunakan alat promosi periklanan seperti media cetak, media elektronik, billboard, spanduk, dll. Selain itu dalam melakukan strategi komunikasi pemasaran AJB Bumiputera 1912 lebih mengandalkan personal selling sebagai strategi yang efektif untuk mendapatkan nasabah atau pelanggan, personal selling merupakan strategi yang sering sekali di gunakan oleh AJB Bumiputera dalam memasarkan dan mempromosikan produknya untuk mendapatkan nasabah, setelah personal selling AJB Bumiputera menggunakan Advertising sebagai strategi dalam memasarkan produk nya.
AJB Bumiputera 1912 dalam memasarkan produknya menggunakan alat promosi
periklanan seperti media cetak, media elektronik, billboard, spanduk, dll. Selain itu dalam
melakukan strategi komunikasi pemasaran AJB Bumiputera 1912 lebih mengandalkan
personal selling sebagai strategi yang efektif untuk mendapatkan nasabah atau pelanggan,
personal selling merupakan strategi yang sering sekali di gunakan oleh AJB Bumiputera
dalam memasarkan dan mempromosikan produknya untuk mendapatkan nasabah, setelah
personal selling AJB Bumiputera menggunakan Advertising sebagai strategi dalam
memasarkan produk nya. Strategi personal selling lebih di utamakan dan paling efektif,
karena strategi personal selling merupakan penjualan langsung tatap muka kepada calon
nasabah, sehingga penyampaian informasi tentang produk tersebut disampaikan secara detail
dan membentuk pemahaman calon nasabah terhadap produk asuransi yang di tawarkan
sehingga mereka akan mencoba dan memilikinya.
Dalam pelaksanaan strategi komunikasi pemasaran AJB Bumiputera 1912 melakukan bebrapa kegiatan promosi berikut hasil wawancara dengan Bpk Rahana Madarid selaku direktorat pemasaran ;
“Dalam pelaksanaannya AJB Bumiputera melakukan kegiatan promosi untuk memasarkan atau memprosmosikan produk asuransinya dengan mengguanakan unsur--unsur komunikasi pemasaran seperti advertising, personal selling, public relation, sales promotion. Dari ke empat unsur-unsur komunikasi pemasaran tersebut, AJB Bumiputera 1912 lebih mengutamakan personal selling sebagai alat komunikasi pemasaran yang paling efektif dalam mempromosikan produk Asuransi kami, kemudian yang berikutnya advertising,sales promotion, dan public relation.”
AJB Bumiputera 1912 melakukan kegiatan promosi untuk memasarkan atau
memprosmosikan produk asuransinya dengan mengguanakan unsur-unsur komunikasi
pemasaran seperti advertising, personal selling, public relation, sales promotion. Dari ke
empat unsur-unsur komunikasi pemasaran tersebut, AJB Bumiputera 1912 lebih
mengutamakan personal selling sebagai alat komunikasi pemasaran yang paling efektif dalam
mempromosikan produk Asuransi kami, kemudian yang berikutnya advertising,sales
promotion, dan public relation.
AJB Bumiputera 1912 memiliki banyak sekali nasabah di seluruh Indonesia mulai dari kota-kota besar maupun kota-kota kecil yang berada di Indonesia, dari sekian banyak nasabah penulis melakukan wawancara dengan satu orang nasabah AJB Bumiputera 1912 yang bernama Bpk. Joko Susanto untuk mengetahui sedikit tentang AJB Bumiputera menurut Bpk Joko selaku nasabah AJB Bumiputera 1912 berikut hasil wawancaranya;”Saya memilih
asuransi Bumiputera 1912 sebagai asuransi jiwa saya karena AJB Bumiputera memiliki banyak cabang yang berada di seluruh Indonesia, dan merupakan asuransi pertama dan terbesar di Indonesia. Saya mendapatkan informasi mengenai AJB Bumiputera dari sales representative yang menawarkan untuk ikut asuransi ini, dan setelah mendapatkan penjelasan tentang kelebihan dan keuntungan yang dimiliki oleh AJB Bumiputera, saya langsung tertarik untuk ikut dalam asuransi tersebut.
Dalam melalukan pelaksanaan strategi komunikasi pemasarannya AJB Bumiputera
1912 melakukan strategi personal salling untuk mendapatkan nasabah, seperti kutipan
wawancara di atas, personal selling lebih sering di gunakan oleh AJB Bumiputera 1912
karena personal selling bertujuan memberikan informasi langsung tatap muka kepada calon
nasabahnya, sehingga nasabah secara langsung dapat mengatahui lebih jelas tentang
kelebihan, kegunaan dan keuntungan jika menggunakan produk AJB Bumiputera 1912.
4.2.6. Penetapan unsur-unsur Komunikasi Pemasaran
Untuk melaksanakan kegiatan komunikasi pemasaran (promosi) dalam rangka
penyampaian informasi yang gunanya untuk memenuhi target penjualan produk AJB
Bumiputera, maka di perlukan senjata atau tehnik yang berupa unsure-unsur strategi
komunikasi pemasaran sehingga apa yang menjadi tujuan dari komunikasi pemasaran
perusahaan dapat tercapai.
Adapun unsur-unsur tersebut berupa: Advertising, Sales promotion, Personal Selling,
Publicity, yang masing-masing mempunyai cara tersendiri atau peluru masing-masing.
Berdasarkan hasil penelitian penulis, dengan wawancara dengan Bpk Rahana Madarid,
kemudian dengan data-data sekunder perusahaan, didapatkan sebagai berikut :
1. Advertising
Advertising adalah bentuk strategi komunikasi pemasaran dengan menggunakan media cetak dan elektronik berikut hasil wawancara dengan Bpk Rahana Madarid mengenai Advertising, “Dalam pelaksanaan iklan, AJB Bumiputera
1912 menggunakan media elektronik berupa TV, Radio, iklan di beberapa media cetak seperti Koran, majalah, dan tabloid. Dan dalam mendukung promosi yang
dilakukan lewat iklan elektronik dan iklan media cetak tersebut, Bumiputera juga menggunakan media luar ruang seperti spanduk, billboard, neon box, brosur, banner, serta penggunaan media mobil perusahaan yang dipergunakan dalam pameran pameran sebagai sarana transportasi juga sebagai wadah untuk mempromosikan AJB Bumiputera 1912 dalam setiap pameran yang dilakukan. Media-media periklanan yang digunakan AJB Bumiputera 1912 dalam mempromosikan produk dan layanannya, yaitu; Media cetak, Koran : Kompas, dengan alasan bahwa kompas merupakan Koran nasional yang dapat menjangkau pasar sasaranya. koran kompas dibaca dan di beli oleh hampir semua kalangan, sehingga di harapkan dapat mencapai sasaran yang dituju. Media Indonesia Karena media Indonesia merupakan Koran bisnis terbesar di Indonesia. Untuk Majalah AJB Bumiputera 1912 mengiklankan produknya melalui majalah bisnis seperti, Majalah marketing, Majalah SWA, Majalah Tempo, Majalah Media Asuransi, Majalah Info Banki. Media elektronik: TV dan Radio. Untuk media elektronik TV dan Radio, AJB Bumiputera 1912 memang tidak menggunakan media ini dalam mempromosikan produknya sesering dengan media cetak, karena bagi AJB Bumiputera memasarkan melalui media elektronik di rasa kurang efektif.”
Dalam mengiklankan produk jasanya AJB Bumiputera 1912 menggunakan
media cetak dan media elektronik sebagai alat promosi dalam memasarkan /
mempromosikan produk Asuransinya, media tersebut antara lain adalah media
elektronik berupa TV, Radio, iklan di beberapa media cetak seperti Koran, majalah,
dan tabloid. Dan dalam mendukung promosi yang dilakukan lewat iklan elektronik
dan iklan media cetak tersebut, Bumiputera juga menggunakan media luar ruang
seperti spanduk, billboard, neon box, brosur, banner, serta penggunaan media mobil
perusahaan yang dipergunakan dalam pameran pameran sebagai sarana transportasi
juga sebagai wadah untuk mempromosikan AJB Bumiputera 1912 dalam setiap
pameran yang dilakukan.
Media-media periklanan yang digunakan AJB Bumiputera 1912 dalam
dengan alasan bahwa kompas merupakan Koran nasional yang dapat menjangkau
pasar sasaranya.koran kompas dibaca dan di beli oleh hampir semua kalangan,
sehingga di harapkan dapat mencapai sasaran yang dituju. Media Indonesia Karena
media Indonesia merupakan Koran bisnis terbesar di Indonesia, hampir mencakup
seluruh kalangan baik, pengusaha, karyawan, dan profesi lainnya yang juga
diharapkan dapat mencapai target sasaran yang di tuju. Untuk Majalah AJB
Bumiputera 1912 mengiklankan produknya melalui majalah bisnis seperti, Majalah
marketing, Majalah SWA, Majalah Tempo, Majalah Media Asuransi, Majalah Info
Bank, majalah- majalah tersebut merupakan majalah bisnis yang di baca oleh
orang-orang yang suka membaca informasi tentang perkembangan ekonomi. Media
elektronik: TV dan Radio. Untuk media elektronik TV dan Radio, AJB Bumiputera
1912 memang tidak menggunakan media ini dalam mempromosikan produknya
sesering dengan media cetak, karena bagi AJB Bumiputera memasarkan melalui
media elektronik di rasa kurang efektif.”
2. Sales Promotion
Dalam melakukan pemasaran atau promosi, sales promotion merupakan salah satu
strategi yang di gunakan oleh AJB Bumiputera 1912 dalam mendapatkan nasabah.
Berikut ini adalah hasil wawancara dengan Bpk Rahana Madarid.
“ Strategi sales promotion yang dilakukan oleh AJB Bumiputera adalah memberikan souvenir berupa T-shirt, pulpen, buku agenda, topi, gelas, dan souvenir–sovenir lainnya.”
Strategi sales promotion merupakan insentif yang diberikan untuk merangsang
penjualan atau pembelian suatu produk atau jasa, Strategi sales promotion yang
nasabah berupa berupa T-shirt, pulpen, buku agenda, topi, gelas, dan souvenir–
sovenir lainnya.”
3. Personal selling
Personal selling merupakan strategi komunikasi pemasaran yang paling efektif
diandalkan oleh AJB Bumiputera 1912 dalam mendapatkan nasabah. Tenaga penjual,
salesman atau sales representative berfungsi menjembatani perusahaan dengan
konsumen secara personal. Sales representative lah yang bisa menjaring dan
membawakan berbagai informasi tentang produk jasa/ produk asuransi kepada calon
nasabah.
Berikut adalah hasil wawancara dengan Bpk Rahana Madarid mengenai personal selling: “ untuk personal selling kita mempunyai tenaga sales-sales yang handal dan
sudah kita training terlebih dahulu sebelum kita turunkan dalam kegiatan personal selling di masyarakat. Tenaga penjual dilapangan terlebih dahulu dberikan training untuk menambah pengetahuannya mengenai produk jasa secara spesifik menentukan tujuan yang diharapkan dari para tenaga penjualnya.”
AJB Bumiputera 1912 memiliki tenaga sales representative yang berpengalaman
dan telah di training terlebih dahulu sebelum diturunkan kelapangan, AJB Bumiputera
memiliki banyak sekali tenaga personal selling untuk melakukan kegiatan pemasaran
di lapangan. Personal selling adalah strategi komunikasi pemasaran yang paling
efektif karena personal selling merupakan penjualan tatap muka dengan memberikan
informasi yang sejelas-jelasnya kepada calon nsabah sehingga mereka dapat
memahami secara detail tentang kegunaan dan manfaat dari produk jasa asuransi
4. Public Relation
Belakangan ini fungsi humas atau PR sudah diakui oleh banyak perusahaan, karena
itu perusahaan yang bijak akan mengambil langkah-langkah konkret untuk mengelola
hubungannya dengan unsur-unsur penting dalam masyarakat. Berikut adalah hasil wawancara
dengan Bpk Rahana Madarid mengenai Public Relation atau Humas:
“ Dalam pelaksanaanya humas disini sebagai alat komunikasi pemasaran yang bertujuan untuk menjaga hubungan baik antara kami dengan nasabah, apalagi terhadap nasabah-nasabah yang terbilang lama. Fungsi humas juga sebagai alat untuk menjelaskan kendala –kendala apa saja yang dimiliki oleh nasabah yang terkait dengan AJB Bumiputera.”
Fungsi humas dalam AJB bumiputera 1912 adalah sebagai alat komunikasi pemasaran
yang bertujuan untuk menjaga hubungan baik antara AJB Bumiputera 1912 dengan nasabah,
apalagi terhadap nasabah-nasabah yang terbilang lama. Fungsi humas juga sebagai alat untuk
menjelaskan kendala –kendala apa saja yang dimiliki oleh nasabah yang terkait dengan AJB
Bumiputera.
4.3. Pembahasan
Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan melalui wawancara yang diperoleh dari
narasumber yaitu Bpk R Agung Supriyanto,SE selaku manager marketing Bpk, Rahana
Madarid selaku Direktorat marketing, Bpk Joko susanto selaku nasabah dan pengumpulan
yang menjadi objek penelitian dan menganalisa semua data yang sesuai dengan fakta yang
sebenarnya secara keseluruhan mengenai strategi komunikasi pemasaran tersebut.
Hal-hal yang berkaitan dengan objek penelitian yaitu tentang strategi komunikasi
pemasaran AJB Bumiputera dalam mendapatkan nasabah. Proses penelitian ini menjabarkan
proses komunikasi Wilburn schramm yang bersifat encoding, karena didalam strategi
komunikasi pemasaran AJB Bumiputera 1912 merupakan suatu sumber yang harus
menentukan khalayak sasaran yang diinginkan.
Maka dari itu AJB Bumiputera 1912 membentuk dan merencanakan strategi
komunikasi pemasarannya sebagai pemecah kode pesan. AJB Bumiputera 1912 harus dapat
memperhitungkan khalayak sasarannya agar mereka mudah membaca symbol pesan yang
dikomunikasikan sehingga lebih efektif dan terjadinya komunikasi pemasaran produk.
Berdasarkan proses komunikasi pemasaran tersebut maka dibutuhkannya peranan strategi
komunikasi pemasaran untuk mencermati kegiatan komunikasi pemasaran dalam
menyampaikan pesan-pesan pemasarannya agar dapat diketahui oleh para calon nasabah AJB
Bumiputera 1912.
Dalam memasarkan produknya AJB Bumiputera 1912 menggunakan alat promosi
periklanan seperti media cetak, media elektronik, billboard, spanduk, brosur dll. Selain itu
dalam melakukan strategi komunikasi pemasaran AJB Bumiputera lebih mengandalkan
personal selling sebagai strategi yang efektif untuk mendapatkan nasabah atau pelanggan,
personal selling merupakan strategi yang sering sekali di gunakan oleh AJB Bumiputera
dalam memasarkan dan mempromosikan produknya untuk mendapatkan nasabah, setelah
personal selling AJB Bumiputera menggunakan Advertising sebagai strategi dalam
Penulis berpendapat bahwa strategi ini dilakukan oleh AJB Bumiputera agar hasil dari
strategi tersebut dan tujuannya dalam mendapatkan nasabah berhasil. Sedangkan strategi
untuk promosi sendiri dilakukan dengan mengadakan event atau lomba-lomba karya tulis,
seminar, dan lainya.
Dalam melakukan strategi komunikasi pemasaran agar tujuan pemasaran yang ingin
dicapai oleh AJB Bumiputera mendapatkan hasil yang maksimal maka AJB Bumiputera 1912
melakukan beberapa tahapan, yang pertama terlebih dahulu adalah menentukan factor-faktor
kunci sebelum membuat strategi komunikasi pemasaran, yaitu dengan menganalisa SWOT
(mengetahui kekuatan, kelemahan, peluang, ancaman ) kemudian menentukan STP
(segmentasi, targeting, positioning), menentukan tujuan komunikasi pemasaran, dan yang
terakhir menentukan pelaksanaan komunikasi pemasaran.
AJB Bumiputera 1912 merupakan asuransi pertama dan terbesar yang ada di
Indonesia, dalam hal pemasarannya AJB Bumiputera mengalami persaingan dengan industri
asuransi lainnya. Dengan adanya hal tersebut maka salah satu cara yang dilakukan oleh AJB
Bumiputera 1912 adalah dengan terlebih dahulu melakukan analisa SWOT.
Analisa SWOT AJB Bumiputera1912 terdiri dari kekuatan, kekuatan atau keunggulan
yang dimiliki oleh AJB Bumiputera 1912 adalah Bila dilihat dari segi pasar AJB Bumiputera
1912 memliki keunggulan yaitu menempati Top of mind, hal ini menunjukkan bahwa
sebagian besar masyarakat Indonesia mengatakan bahwa asuransi adalah Bumiputera. Sesuai
dengan penghargaan yang diterima oleh Bumiputera antara lain Golden best brand, Platinum
Saluran distribusi AJB Bumiputera 1912 sangat didukung oleh jumlah karyawan
organic 3500 orang dan agen sebanyak 23.000 orang yang dapat menjangkau daerah
pedesaan melalui 437 Kantor Cabang di seluruh Wilayah Indonesia.
Pengelolaan Kas AJB dianggap Baik, karena nilai Likuditas pada tahun 2008 sebesar
220,77% gross profit margin menunjukkan peningkatan, return, of infestment diatas tingkat
bunga aktuaria dan diatas rata-rata industri, gross loss ratio kurang dari 100%.
AJB Bumiputera 1912 berhasil mengantarkan agen-agennya untuk memperoleh gelar
Agent Of The year selama 5 tahun berturut-turut dalam Top agent award yang
diselenggarakan oleh AAJI (Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia).
AJB Bumiputera 1912 menempati Top of mind, hal ini menunjukkan bahwa sebagian
besar masyarakat Indonesia mengatakan bahwa asuransi adalah Bumiputera. Sesuai dengan
penghargaan yang diterima oleh Bumiputera antara lain Golden best brand, Platinum brand,
Top brand 2003-2007, dan the best brand untuk asuransi pendidikan.
Untuk kelemahan (weakness) yang dimiliki oleh AJB Bumiputera 1912 adalah, kualitas
pelayanan dan administrasinya AJB Bumiputera 1912 masih belum baik, khususnya dalam
penerbitan polis dan pembayaran klaim penembusan, serta banyak terjadi ketidakcocokan
antara kantor pusat dengan kantor operasiaonal, pengendalian biaya AJB Bumiputera 1912
masih belum baik, karena belum dapat mendeteksi pos-pos penyimpangan secara tajam,
Fungsi dan peran parenting Bumiputera sebagai Induk Grup belum jelas dan sinergi diantara
unit kerja belum baik, kinerja agen serta kantor cabang belum optimal sesuai dengan potensi
individu, potensi organisasi, dan potensi pasar.
Selain itu AJB Bumiputera 1912 juga memiliki peluang diantaranya, Membaiknya
sektor finansial, ternyata tidak diikuti dengan membaiknya sektor riil, investor asing yang
menanam modalnya secara langsung disektor riil mengalami penurunan. Mereka banyak
lemahnya dan kebijakan peraturan dibidang tenaga kerja. Akibat dari migrasinya investor
asing keluar negri, maka industri manufaktur mengalami penurunan yang berdampak pada
pengangguran dan kemiskinan, penururunan suku bunga pinjaman sangat diharapkan
investor, dengan demikian industri manufaktur dapat bergerak kembali dan mampu menyerap
tenaga kerja dan mengurangi angka kemiskinan.
Dalam menghadapi persaingan dengan industri Asuransi lainnya, tentunya AJB
Bumiputera memiliki ancaman (treats) yang harus dihindari ancaman tersebut berupa, situasi
perekonomian telah berubah menyusul terjadinya resesi ekonomi di sejumlah Negara
menyebabka lonjakan harga minyak dan adanya gejolak harga pangan yang pada gilirannya
mempengaruhi kemampuan daya beli masyarakat di Indonesia. Terjadinya bencana alam
seperti gempa bumi banjir, tanah longsor mengakibatkan kerugian finansial sehingga
melemahkan daya beli masyarakat.
Dalam membidik sasaran dalam memasarkan suatu produk perlu dilakukan
segmentasi, targeting, dan positioning. Segmentasi dari AJB Bumiputera 1912 terdiri dari
segmentasi yang dilihat dari segi demografis, dimana terdiri dari laki-laki, perempuan,
menikah, usia antara 25-50 tahun, dengan pekerjaan level manager, atau entrepreneur, untuk
kelas menengah (SSE B ~A), dengan pendapatan rata-rata 3- 10 juta per bulan, dari segi
geografinya untuk masyarakat yang tinggal di kota-kota besar maupun kota-kota kecil di
Indonesia. Untuk segi psikografis adalah yang memliki keluarga yang harmonis,
mengutamakan masa depan , dan selalu mengutamakan kepentingan keluarga.
Untuk targeting dari AJB Bumiputera adalah Target pasar yang dituju oleh AJB
Bumiputera 1912 yaitu laki-laki,perempuan, menikah, usia 25-50 thn, dari kelas menengah,
(SSE B ~ A) dengan pendapatan rata-rata 3-10 juta per bulan, pekerjaan leval manager atau
entrepreneur, untuk masyarakat yang berada di kota-kota besar, maupun kecil di seluruh
Positioning yang dilakukan oleh AJB Bumiputera 1912 adalah Dalam positioning
AJB Bumiputera 1912 mempositioningkan produk asuransinya sebagai asuransinya bangsa
Indonesia, karena asuransi Bumiputera merupakan asuransi pertama dan terbesar yang ada di
Indonesia dan memiliki agen sebanyak 23.000 orang, dan lebih dari 437 kantor cabang di
seluruh Indonesia.
Dalam memasarkan produknya AJB Bumiputera1912 memiliki tujuan komunikasi
pemasaran, tujuan dari komunikasi pemasaran AJB Bumiputera 1912 adalah memberikan
informasi yang sejelas-jelasnya kepada nasabah mengenai manfaat atau kegunaan produk dari
asuransi Bumiputera, sehingga nasabah tahu lebih detail tentang kelebihan dari produk
Asuransi Bumiputera 1912 dibandingkan dengan produk pesaing. Saat ini Bumiputera selalu
berusaha mempertahankan produknya supaya tidak kalah bersaing dengan produk Asuransi
lain.Untuk itulah kami memberikan informasi yang sangat detail mengenai spesifikasi produk
Asuransi kami, memberikan pelayanan yang terbaik, baik dari segi pelayanan service maupun
komunikasi pemasrannya.
AJB Bumiputera 1912 dalam memasarkan produknya menggunakan alat promosi
periklanan seperti media cetak, media elektronik, billboard, spanduk, dll. Selain itu dalam
melakukan strategi komunikasi pemasaran AJB Bumiputera 1912 lebih mengandalkan
personal selling sebagai strategi yang efektif untuk mendapatkan nasabah atau pelanggan,
personal selling merupakan strategi yang sering sekali di gunakan oleh AJB Bumiputera
dalam memasarkan dan mempromosikan produknya untuk mendapatkan nasabah, setelah
personal selling AJB Bumiputera menggunakan Advertising sebagai strategi dalam
memasarkan produk nya. Strategi personal selling lebih di utamakan dan paling efektif,
karena strategi personal selling merupakan penjualan langsung tatap muka kepada calon
dan membentuk pemahaman calon nasabah terhadap produk asuransi yang di tawarkan
sehingga mereka akan mencoba dan memilikinya.
Dalam pelaksanaannya AJB Bumiputera 1912 melakukan kegiatan promosi untuk
memasarkan atau memprosmosikan produk asuransinya dengan mengguanakan unsur--unsur
komunikasi pemasaran seperti advertising, personal selling, public relation, sales promotion.
Dari ke empat unsur-unsur komunikasi pemasaran tersebut, AJB Bumiputera 1912 lebih
mengutamakan personal selling sebagai alat komunikasi pemasaran yang paling efektif dalam
mempromosikan produk Asuransi kami, kemudian yang berikutnya advertising,sales
promotion, dan public relation.
Dari ke empat unsur-unsur komunikasi pemasaran, yang dilaksanakan oleh AJB
Bumiputera 1912 adalah Advertising, Sales Promotion, Personal Selling, dan Public
Relation. Dari keempat unsur tersebut yang paling efektif atau yang di andalkan oleh AJB
Bumiputera 1912 dalam melakukan pemasaran adalah Personal Selling. Berikut adalah
unsur-unsur komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh AJB Bumiputera 1912
Advertising Dalam pelaksanaan iklan, AJB Bumiputera 1912 menggunakan media
elektronik berupa TV, Radio, iklan di beberapa media cetak seperti Koran, majalah, dan
tabloid. Dan dalam mendukung promosi yang dilakukan lewat iklan elektronik dan iklan
media cetak tersebut, Bumiputera juga menggunakan media luar ruang seperti spanduk,
billboard, neon box, serta penggunaan media mobil perusahaan yang dipergunakan dalam
pameran pameran sebagai sarana transportasi juga sebagai wadah untuk mempromosikan
periklanan yang digunakan AJB Bumiputera 1912 dalam mempromosikan produk dan
layanannya, yaitu; Media cetak Koran : Kompas dengan alasan bahwa kompas merupakan
Koran nasional yang dapat menjangkau pasar sasaranya. Media Indonesia, Karena media
Indonesia merupakan Koran bisnis terbesar di Indonesia. Majalah, Majalah marketing,
Majalah SWA, Majalah Tempo, Majalah Media Asuransi, Majalah Info Bank. Media
elektronik,Media elektronik yang di pergunakan adalah: TV dan Radio.
Untuk strategi personal selling yang dilakukan oleh AJB Bumiputera antara lain
adalah sebagai berikut, AJB Bumiputera 1912 mempunyai tenaga sales-sales yang handal dan
sudah kita training terlebih dahulu sebelum kita turunkan dalam kegiatan personal selling di
masyarakat. Tenaga penjual dilapangan terlebih dahulu dberikan training untuk menambah
pengetahuannya mengenai produk jasa secara spesifik menentukan tujuan yang diharapkan
dari para tenaga penjualnya.
Strategi sales promotion yang dilakukan oleh AJB Bumiputera 1912 adalah dengan
memberikan souvenir berupa T-shirt, pulpen, buku agenda, topi, gelas, dan souvenir–sovenir
lainnya.
Strategi PR yang dilakukan oleh AJB Bumiputera 1912 adalah humas/PR digunakan
sebagai alat komunikasi pemasaran yang bertujuan untuk menjaga hubungan baik antara AJB
Bumiputera 1912 dengan nasabah, apalagi terhadap nasabah-nasabah yang terbilang lama.
Fungsi humas juga sebagai alat untuk menjelaskan kendala –kendala apa saja yang dimiliki
oleh nasabah yang terkait dengan AJB Bumiputera. Dari hasil wawancara yang dilakukan
oleh penulis dan pemahasan, penulis menyimpulkan strategi yang dilakukan oleh AJB
Bumiputera 1912 adalah strategi pull atau strategi tarik, karena dalam pelaksanaannya AJB
Bumiputera 1912 menggunakan alat promosi personal selling yang memberikan informasi
