JACK ADVERTISING DENGAN KLIEN
(Studi Pada Klien Jack Advertising: Sampoerna, LG, dan Primarasa Food)
JURNAL
Untuk Memenuhi Sebagian Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Ilmu Komunikasi Pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Dengan Minat Utama Komunikasi Bisnis
Disusun Oleh :
Zulfa Ulinuha NIM. 0710020051
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
UNIVERSITAS BRAWIJAYA
STRATEGI NEGOSIASI BISNIS JACK ADVERTISING DENGAN KLIEN
(Studi Pada Klien Jack Advertising: Sampoerna, LG, dan Primarasa Food)
ZULFA ULINUHA
Pembimbing I : Diyah Ayu Amalia, SE, M.Si
Pembimbing II : Dr. Bambang D. Prasetyo, S.Sos, M.Si Email : [email protected]
Alumni Jurusan Imu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Politik
Universitas Brawijaya
ABSTRAK
Negosiasi bisnis banyak dilakukan oleh perusahaan-perusahaan untuk meminimalisir ketidaksepahaman kepentingan, tak terkecuali Jack Advertising sebagai biro iklan luar ruang. Jack melakukan negosiasi dengan banyak klien, baik dengan klien perseorangan, perusahaan menengah, ataupun perusahaan besar. Sebagai biro iklan luar ruang, Jack selalu melakukan negosiasi dengan para kliennya terkait specs atau bahan yang diinginkan, lokasi, harga, serta perawatan atau maintenance.
Sesuai dengan hal-hal yang terjadi di atas, penulis tertarik untuk mengkaji bagaimana strategi negosiasi Jack Advertising ketika bernegosiasi kliennya yang antara lain: Sampoerna, LG, dan Primarasa Food Untuk mengetahui strategi negosiasi yang Jack gunakan, penulis mencoba untuk menjelaskan terlebih dahulu bagaimana proses negosiasi Jack dengan beberapa kliennya serta taktik apa saja yang dilakukan.
Metodologi atau pendekatan penelitian ini adalah kualitatif, dengan jenis kualitatif deskriptif dan teori negosiasi sebagai analisis pembahasan.
Proses negosiasi Jack Advertising dengan klien (Sampoerna, LG, dan Primarasa Food) memiliki kesamaan tahapan pada masing-masing proses negosiasinya. Tahapan negosiasi yang dilakukan Jack Advertising dengan ketiga kliennya tersebut sesuai dengan tahap-tahap utama negosiasi yang dikemukakan oleh Leonald Greenhalgh, yaitu :1) Persiapan, 2) Pembinaan Hubungan, 3) Pengumpulan Informasi, 4) Penggunaan Informasi, 5) Penawaran, 6) Menutup Penawaran, 7) Menerapkan Kesepakatan
Strategi Negosiasi yang dilakukan oleh Jack Advertising dengan Sampoerna dan LG adalah strategi negosiasi integratif, karena selama melakukan negosiasi dengan keduanya, Bapak Christian Eka telah menerapakan taktik-taktik dari strategi negosiasi integratif yang disampaikan Lewicki. Sedangkan Strategi negosiasi Jack Advertising-Primarasa, sebenarnya juga merupakan strategi negosiasi integratif pada awalnya, namun karena tidak ada kesepakatan harga, sehingga negosiasi tersebut gagal, sesuai dengan pernyataan Holmes apabila terjadi kebuntuan yang tidak ditemukan kata sepakat di akhir tahap negosiasi, maka sebuah negosiasi dinyatakan gagal atau tidak berhasil
ABSTRACT
Bussines negotiation is often done by companies to minimize unlike-minded of interest, especially for Jack as advertisement office outside. Jack Advertising makes negotiation with many clients, either individual clients or big clients. Jack always makes negotiation with his clients related to the material specs that he wanted, location, price negotiation and maintenance. Based on the phenomenon above, the writer is interested to analize the negotiation strategy of Jack Advertising with several clients such as: Sampoerna, LG, and Primarasa F ood. To know the negotiation strategy used by Jack, the writer tries to explain how is the process of Jack negotiation with his clients so it can be known how are negotiation steps done and how the tactics.
This research explains that negotiation strategy of Jack Advertising can be seem from the process and tactics of negotiation with his clients. The method of research which is used descriptive qualitative and negotiation theory as discussion analysis.
Basically, the process and steps of Jack negotiation with his three clients are same. The negotiation process of Jack Advertising with his client (Sampoerna, LG, and Primarasa Food ) has the same steps on its negotiation process. The negotiation process of Jack Advertising with his three clients is suitable with negotiation which is shown by Leonard Greenhalgh, such as : 1) Preparation 2) Building Connection 3) Collecting Information 4) Offering 5) Close Offering 6) Applying agreement.
Negotiation strategy which is done by Jack Advertising with Sampoerna and LG is integrative negotiation strategy, because during make negotiation with them, Mr. Christian Eka has applied integrative negotiation strategy tactics from Lewicki. While negotiation strategy of Jack Advertising-Primarasa, actually as integrative negotiation strategy in the beginning. But because of there is no price agreement, so it is broken down, based on the Holmes statement if there is disagreement in the last negotiation step, so it can be said that the negotiation is broken down.
Keyword : strategy, negotiation, Jack Advertising, client
PENDAHULUAN
Latar Belakang
Manusia adalah makhluk sosial yang tidak dapat hidup tanpa adanya manusia yang lainnya. Komunikasi dan interaksi antara manusia dengan manusia yang lainnya menimbulkan berbagai macam pertukaran informasi. Pertukaran informasi tersebut dibutuhkan untuk memenuhi berbagai macam kebutuhan manusia. Dalam komunikasi dan interaksi antar manusia, seringkali terdapat ketidak sepahaman pendapat atau sulitnya
menemukan kesepakatan yang bermanfaat bagi semua pihak. Oleh karena itu, baik disadari atau tidak, setiap orang pasti pernah melakukan proses negosiasi. Negosiasi sering dilakukan baik itu antara satu orang dengan lainnya, dengan keluarga, dengan kolega bisnis mengenai
“perjanjian bisnis’, transaksi, dan lain sebagainya.
salah satu biro iklan yang ada di Kediri. Jack Advertising melakukan negosiasi dengan banyak klien, baik dengan klien perseorangan, perusahaan menengah, ataupun perusahaan besar. Jack Advertising selalu melakukan negosiasi dengan para kliennya terkait specs
bahan yang diinginkan, lokasi, harga, serta perawatan atau maintenance. Negosiasi harga terjadi apabila sudah tercapai kesepakatan mengenai titik lokasi. Negosiasi harga lebih sering terjadi daripada negosiasi titik lokasi. Beberapa klien Jack Advertising antara lain: Sampoerna, LG, dan Primarasa Food. Sampoerna memesan billboard
atau baliho, LG memesan shop board, dan Primarasa Food yang memesan
miniboard, sehingga peneliti tertarik untuk mencari persamaan dan perbedaannya.
Berdasarkan latar belakang, maka peneliti merumuskan masalah bagaimana strategi negosiasi Jack Advertising dilihat dari:
a. Bagaimana proses negosiasi antara Jack Advertising dengan para kliennya seperti: Sampoerna, LG, dan Primarasa Food?
b. Bagaimana taktik negosiasi yang dilakukan oleh Jack Advertising pada saat tawar-menawar harga?
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mendeskripsikan strategi negosiasi Jack Advertising yang dilihat dari proses negosiasi dan taktik negosiasi dengan para kliennya seperti: Sampoerna, LG, dan Primarasa Food.
Manfaat dari penelitian ini adalah diperolehnya pengetahuan mengenai proses negosiasi dan strategi negosiasi Jack Advertising dengan beberapa kliennya. selain itu juga sebagai salah satu bentuk aplikasi atau penerapan teori yang selama ini diperoleh dan didapatkan di bangku kuliah dengan praktik di lapangan yang sebenarnya.
TINJUAN PUSTAKA
Komunikasi dan Negosiasi
Komunikasi merupakan proses penyampaian pesan dari komunikator kepada komunikan dengan tujuan tercapai kesepahaman bersama, sedangkan negosiasi adalah suatu kegiatan yang terencana apa yang harus dicapai, bagaimana, dan dengan pengorbanan apa. Sebuah negosiasi
tidak akan terjadi tanpa adanya komunikasi. Proses negosiasi juga merupakan sebuah proses komunikasi yang melibatkan emosi, persepsi, dan permainan kata-kata.
untuk mendapatkannya1. Proses tawar-menawar tersebut juga merupakan salah satu kegiatan komunikasi. Dalam konteks proses komunikasi, negosiator memiliki peran sebagai komunikator yang mengawali proses terjadinya komunikasi dalam negosiasi. Oleh karena itu sebagai komunikator, negosiator harus dapat memahami kliennya yang di pihak lain ia berperan sebagai komunikan.
Negosiasi Bisnis
Istilah negosiasi berasal bahasa Inggris “negotiation”, dalam pengertian secara umum negosiasi adalah proses tawar-menawar dengan cara berunding untuk mencapai kesepakatan kedua belah pihak. Menurut Oxford Dictionary, negosiasi didefinisikan sebagai pembicaran dengan orang lain dengan maksud untuk mencapai kompromi atau kesepakatan untuk mengatur atau mengemukakan. Berikut ini akan dijelaskan berbagai definisi negosiasi:
1. Definisi negosiasi menurut Black’s
Law Dictionary : Negosiasi adalah proses untuk menyerahkan dan mempertimbangkan penawaran-penawaran sampai suatu penawaran-penawaran itu diterima. Negosiasi juga bisa berarti pertimbangan, diskusi, atau konferensi dengan mengacu kepada suatu rancangan perjanjian. Negosiasi bisa juga berarti tindakan untuk menyelesaikan atau mengurus ketentuan-ketentuan serta syarat-syarat bagi suatu tawar-menawar, jual beli, atau transaksi bisnis lainnya.2
Berdasarkan definisi di atas, negosiasi adalah proses untuk
menyerahkan dan
mempertimbangkan penawaran-penawaran sampai suatu penawaran-penawaran
1Robert B. Maddux, Negosiasi yang Berhasil:
Strategi dan Taktik, Binarupa Aksara, Jakarta, 1991hlm. 7
2Budiono Kusumohamidjojo, loc.cit hlm . 5
itu diterima. Negosiasi juga bisa berarti pertimbangan, diskusi, atau konferensi dengan mengacu kepada suatu rancangan perjanjian. Bisa juga berarti tindakan untuk menyelesaikan atau mengurus ketentuan-ketentuan serta syarat-syarat bagi suatu tawar-menawar, jual beli, atau transaksi bisnis lainnya. Jadi proses negosiasi mencakup proses tawar menawar antara sebuah perusahaan dengan pelanggannya. Bernegosiasi juga dapat diartikan sebagai proses komunikasi dalam suatu transaksi bisnis dengan tujuan untuk mencapai kesepakatan. Dapat juga diartikan sebagai proses komunikasi dengan pihak lain untuk mencapai sebuah kesepakatan.
2. Sedangkan menurut Management Action Guides, kata “negosiasi”
berasal dari kata Latin “negotior”
yang arti sederhananya adalah
“melakukan bisnis”. Negosiasi
adalah suatu metode untuk mencapai perjanjian dengan unsur-unsur kooperatif.3
3. Menurut kamus Besar Bahasa Indonesia, arti kata negosiasi adalah: “Proses tawar menawar
dengan jalan berunding guna mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak (kelompok atau organisasi) yang lain, dan definisi yang kedua adalah:
“Penyelesaian sengketa secara
damai melalui perundingan antara
pihak yang bersengketa.”
4. Menurut Oliver, negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai hak atas hasil akhir.4
3
Alan N. Schoonmaker, loc.cit, hlm 6-7
4Djoko Purwanto, Komunikasi Bisnis, Edisi
5. Sedangkan menurut Hartman5:
“Definsi dan pengertian
negosiasi berbeda-beda tergantung dari sudut pandang kedua belah pihak yang terlibat dalam suatu proses negosiasi. Dalam hal ini ada dua pihak yang terlibat dalam proses negosiasi, yakni pihak pembeli dan pihak penjual. Hartman menegaskan bahwa negosiasi merupakan suatu proses komunikasi antara dua pihak, yang masing-masing mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai masalah yang sama.
6. Negosiasi adalah proses interaksi yang mana dua pihak atau lebih yang perlu terlibat bersama dalam sebuah hasil akhir tetapi yang pada awalnya mempunyai sasaran yang berbeda, berusaha menggunakan argumen dan persuasi, menyudahi perbedaan mereka untuk mencapai jalan keluar yang dapat mereka terima bersama. 6
7. Negosiasi adalah sebuah proses yang terjadi antara dua pihak atau lebih yang pada mulanya memiliki pemikiran berbeda, hingga akhirnya mencapai kesepakatan.7
Dari beberapa pengertian di atas, dapat disimpulkan bahwa negosiasi merupakan salah satu bentuk proses komunikasi yang direncanakan dan terstruktur, di mana dua orang atau lebih dan dengan tujuan yang berbeda-beda bertukar komunikasi
5Ibid, hlm. 302
6Alan Fowler, Effective Negotiation,
Ketrampilan Bernegosiasi, Teknik dan Strategi untuk Menjadi Pemenang, alih bahasa Kentjanawati Taniran, Binarupa Aksara, Jakarta, 1993, hlm. 6
7 Ann Jackman, How to Negotiate, penerjemah
Chefira Inda, Penerbit Erlangga Jakarta, 2005 hlm. 8
untuk mendapatkan hasil yang menguntungkan semua pihak.
Sedangkan kata “bisnis” menurut Raymond E. Glos dalam bukunya“Business: Its Nature and
Environment: And Introduction”
adalah : Seluruh kegiatan yang diorganisasikan oleh orang-orang yang berkecimpung dalam bidang perniagaan dan industri yang menyediakan barang dan jasa untuk kebutuhan mempertahankan dan memperbaiki standar serta kualitas hidup mereka.8
Dari pengertian di atas, dapat disimpulkan bahwa negosiasi bisnis adalah satu bentuk proses komunikasi dalam suatu transaksi bisnis dengan tujuan untuk mencapai kesepakatan. Negosiasi bisnis merupakan rangkaian proses komunikasi yang direncanakan dan terstruktur, di mana dua orang atau lebih dan dengan tujuan yang berbeda-beda bertukar informasi dan kepentingan untuk mendapatkan hasil yang menguntungkan semua pihak yang bertujuan untuk mempertahankan dan memperbaiki standar serta kualitas hidup mereka.
Negosiasi bisnis merupakan hal yang tidak dapat dihindari dalam dunia bisnis, sesuai dengan pernyataaan Wroe Alderson9, tokoh pemasaran yang menobatkan negosiasi sebagai salah satu proses bisnis. Melalui proses negosiasi bisnis masing-masing pihak yang dapat berinteraksi untuk mengkoordinasikan keinginannya.
8 Husein Umar,. Business An Introduction,
Bekerjasama dengan Jakarta Business Research Center, Garamedia Pustaka Utama, Jakarta, 2000, hlm.3
9Peterson dan Shepherd, Jurnal Manajemen
Negosiasi adalah satu proses, sebuah metode untuk mencapai kesepakatan mengenai suatu masalah yang sedang didiskusikan atau diperdebatkan. 10 Proses negosiasi memerlukan persetujuan kedua belah pihak sehingga terjadi proses yang saling memberi dan menerima sesuatu untuk mencapai suatu kesepakatan bersama. Menurut Ann Jackman, seorang negosiastor yang terampil akan memusatkan perhatiannya pada proses negosiasi.11 Lewicki juga menambahkan bahwa kepuasan terhadap negosiasi banyak ditentukan oleh proses melalui kesepakatan mana yang dicapai seperti dengan hasil akhir yang diperoleh.
Menurut Jean Hiltrop dan Sheila Udall12, proses negosiasi terdiri dari beberapa fase:
1. Preparation,
2. Developing a strategy, 3. Getting started
4. Building understanding 5. Bargaining
6. Closing
Pada fase kedua, yaitu
developing strategy atau membangun strategi negosiasi merupakan salah satu bagian dari proses negosiasi.
Tahap-Tahap dalam Proses Negosiasi
Menurut Kamus Bahasa
Indonesia, kata “tahap” berarti bagian dari sesuatu yang ada awal dan akhirnya.13 Holmes dan Poole (1991)
10 Ann Jackman, op. cit. hlm. 20 11 Ibid,
12 Jean M. Hiltrop dan Sheila Udall, The
Essence of Negotiation, Prentice Hall International UK. 1995. hlm 17
13 http://kamusbahasaindonesia.org/tahap
menyatakan bahwa suatu tahap adalah periode interaksi yang koheren yang dicirikan oleh kosistensi dominan tindakan komunikatif.14 Holmes (1992)
juga menambahkan bahwa “model -model tahap memberikan penjelasan
naratif mengenai proses negosiasi.”15 Dari pernyataan di atas dapat disimpulkan bahwa tahap-tahap negosiasi merupakan serangkaian tindakan komunikatif yang menjelaskan proses negosiasi dari awal hingga akhir. Menurut Leornard Greenhalgh, tahap-tahap negosiasi integratif adalah sebagai berikut16:
1. Persiapan
Persiapan merupakan hal yang penting, yang mana pada persiapan ini negosiator mendefinisikan tujuan, berfikir ke depan tentang cara bekerjasama dengan pihak lain.
2. Pembinaan Hubungan
Pada proses pembinaan hubungan ini negosiator berusaha mengenal pihak lain, memahami letak persamaan dan perbedaan Anda dan pihak lain, serta membangun komitmen untuk komitmen untuk mencapai serangkaian hasil yang menguntungkan.
3. Pengumpulan Informasi
Pada pengumpulan informasi ini, negosiator mempelajari hal yang perlu diketahui tentang isu-isu, tentang penyelesaian, dan tentang kemungkinan yang terjadi jika kita gagal mencapai kesepakatan dengan pihak lain.
4. Penggunaan Informasi
Pada tahap ini, negosiator membangun posisi yang mereka
14
Roy J. Lewicki, Bruce Barry, dan David M.Saunders, Negosiasi, Edisi 6, Penerjemah Yusuf Hamdan, Salemba Humanika Jakarta 2012, hlm. 145
inginkan untuk hasil dan penyelesaian yang mereka inginkan, yaitu posisi yang akan memaksimalkan kebutuhan
5. Penawaran (Bidding)
Bidding adalah proses mengambil langkah posisi awal, di mana dilakukan proses penawaran awal untuk menuju proses penawaran pijakan tengah.
6. Menutup penawaran
Tujuan dari tahap ini adalah untuk membangun komitmen terhadap persetujuan yang dicapai di tahap selanjutnya.
7. Menerapkan kesepakatan
Pada tahap ini masing-masing pihak menentukan: siapa yang harus melakukan dan apa isi kesepakatan tersebut.
Holmes juga menyatakan bahwa negosiasi yang gagal tidak berlangsung melalui model-model tahapan tersebut secara berurutan, namun cenderung mengalami kebuntuan tanpa akhir17. Jadi, apabila terjadi kebuntuan yang tidak ditemukan kata sepakat di akhir tahap negosiasi, maka sebuah negosiasi dinyatakan gagal atau tidak berhasil.
2.1.3 Strategi Negosiasi
Agar proses negosiasi berjalan sukses, dibutuhkanlah strategi. Definisi strategi adalah:
1. Keseluruhan rencana tindakan yang digunakan di dalam suatu negosiasi.18
2. Menurut Mintzberg dan Quinn dalam Lewicki19, strategi adalah suatu pola atau rencana yang mengintegrasikan target, kebijakan, dan rangkaian tindakan organisasi menjadi suatu keseluruhan.
17 Ibid, hlm.143 18
Robert B. Maddux, op. cit., hlm. 41
19 Roy J. Lewicki, Bruce Barry, dan David
M.Saunders, op cit, hlm.135
Bila diterapkan pada ranah negosiasi, strategi adalah rencana keseluruhan untuk mencapai tujuan kita dalam negosiasi. Strategi negosiasi berarti pula rangkaian tindakan yang membantu pencapaian tujuan negosiasi.
Berikut ini beberapa penjelasan mengenai tipe strategi negosiasi20 :
1. Distributif atau “menang kalah” adalah strategi negosiasi yang menciptakan pola kita-mereka, di mana pihak-pihak yang ada mencari keuntungannya sendiri 2. Integratif atau “menang-menang”
adalah strategi negosiasi yang menekankan adanya solusi yang sama-sama menguntungkan. 3. Akomodatif, adalah strategi
negosiasi yang dapat menimbulkan pola menyerah terus menerus. Dalam hal ini
negosiator lebih
memperhitungkan bahwa relasi lebih penting daripada hasil.
Sependapat dengan Lewicki, Jean M. Hiltrop dan Sheila Udall juga menempatkan taktik sebagai bagian dari strategi, seperti terlihat pada gambar di bawah ini:
Gambar 3. Second Step of Negotiation
Sumber: Jean M. Hiltrop dan Sheila Udall, The Essence of Negotiation, Prentice Hall International UK. 1995. hlm 17. hal. 23 dan lampiran.
20
Ibid , hlm. 139-140 Developing a staretgy
What style to adopt
Taktik Negosiasi
Taktik negosiasi adalah metode, atau langkah demi langkah yang digunakan untuk menjalankan strategi.21 Sedangkan menurut Lewicki, Barry, and Saunders22, taktik negosiasi adalah tindakan adaptif jangka pendek yang bertujuan untuk membangun atau mencapai strategi luas (atau tingkat tinggi) yang kemudian memberikan stabilitas, kesinambungan, dan arah bagi perilaku taktis. Taktik dalam negosiasi adalah cara-cara atau trik-trik tertentu yang digunakan untuk meyakinkan pihak lawan negosiasi untuk menerima kondisi yang ditawarkan. Taktik dalam negosiasi akan semakin berkembang sesuai dengan pengalaman dan kepiawaian negosiastor.
Taktik merupakan sebuah tindakan yang berada di bawah strategi, sebagai bagian daripada strategi itu sendiri. Taktik bersifat terstruktur, terarah, dan didorong oleh perhitungan strategis.
Menurut Lewicki, taktik negosiasi berbeda-beda tergantung strategi negosiasi yang dilakukan:
1. Strategi Negosiasi Distributif, taktiknya23:
1. Menaksir titik target, titik resistensi, dan biaya penghentian negosiasi pihak lain. Pada langkah ini negosiator adalah mendapatkan informasi mengenai titik resisitensi pihak lain. Informasi tersebut didapatkan dari penaksiran langsung dan penaksiran tidak langsung. Penaksiran langsung melibatkan pihak lain, di mana negosiator langung menanyakan titik target dan titik resistensi kepada pihak lain. Penaksiran tidak langsung tidak melibatkan pihak lain dalam penaksirannya. Negosiator
21Maddux, op cit., hlm. 41
22 Roy J. Lewicki, Bruce Barry, dan David
M.Saunders, op cit., hlm. 135
23
Ibid, hlm. 50
melakukan observasi, meninjau dokumen dan publikasi yang sudah tersedia, dan berbicara kepada orang yang sudah ahli. 2. Mengelola impresi pihak lain
terhadap titik target, titik resistensi, dan biaya pengehentian negosiasi negosiator. Pada tahap ini, seorang negosiator mengontrol informasi yang diberikan pihak lain terkait dengan berkaitan dengan titik target, titik resistensi, sekaligus menuntunnya kepada impresi yang diinginkan selanjutnya.
3. Memodifikasi persepsi pihak lain mengenai titik target, titik resisitensi, dan biaya penghentian negosiasinya. Negosiator mengubah impresi pihak lain terkait dengan menginterpretasikan kepada pihak lain tentang hasil apa yang diperoleh dari proposalnya. 4. Memanipulasi biaya aktual
penundaan atau penghentian negosiasi.
Pada strategi negosiasi distributif, tekanan waktu dapat membuat negosiator dari pihak lain merasa terdesak. Hal ini merupakan kesempatan yang baik seorang negosiator ulung untuk mengalahkan lawan
.
2. Strategi Negosiasi Integratif taktiknya24 :
1. Penjabaran kepentingan masing-masing pihak yang bernegosiasi dengan menggunakan pertanyaan terbuka
2. Menyimak secara aktif untuk memahami pihak lain.
3. Menemukan opsi untuk kepentingan bersama
24
METODE PENELITIAN
Metodologi Penelitian
Penelitian ini menggunakan metodologi kualitatif. Penelitian kualitatif adalah penelitian yang bermaksud memahami fenomena tentang apa yang dialami oleh subyek penelitian secara holistik, dan dengan cara deskripsi dalam bentuk kata-kata dan bahasa, pada suatu konteks khusus yang alamiah dan dengan memanfaatkan berbagai metode ilmiah.
Jenis Penelitian
Jenis penelitian ini adalah kualitatif deskriptif. Penelitian deskriptif adalah mengadakan deskripsi untuk memberikan gambaran-gambaran yang lebih jelas tentang situasi-situasi sosial.25 Menurut Isaac dan Michael, deskriptif bertujuan melukiskan secara sistematis fakta atau karakteristik populasi tertentu atau bidang tertentu secara faktual dan cermat.26 Penelitian deskriptif bertujuan mendeskripsikan dan menginterpretasikan sesuatu misalnya: kondisi yang ada, pendapat yang berkembang, proses yang sedang berlangsung, akibat atau efek kejadian itu, atau tentang kecenderungan yang tengah berlangsung.
Lokasi dan Waktu Penelitian
Peneliti memilih kota Kediri untuk melakukan penelitian. Kota Kediri merupakan salah satu kota dari 20
Indonesia Most Recommended Cities for Bussines (versi majalah SWA) yaitu berada di urutan 15 setelah kota Bandung. 27 Sedangkan untuk kategori
100 Indonesia Biggest Cities for Bussines 2012, Kediri menempati
25
Nasution, Metode ResearchPenelitian Ilmiah, Bumi Aksara, Jakarta, 2007, hlm 25
26 Rahmat Kriyantono , Riset Komunikasi,
Kecana Prenada Media Group, Jakarta 2009 hlm. 22
27Majalah SWA edisi 17, 9-26 Agustus 2012,
hlm.31.
urutan ke-11 dengan nilai realisasi investasi sebesar Rp. 4,69 T tahun 2011, dengan 5.865 unit usaha. Hal tersebut menunjukkan bahwa Kediri adalah salah satu kota yang layak untuk mendapat apresiasi dan investasi di dunia industri dan perdagangan Indonesia.
Informan Penelitian
Informan adalah orang yang dipercaya sebagai sumber penelitian. Teknik pemilihan informan dalam penelitian ini adalah snowball sampling
atau bola salju. Teknik pemilihan dengan snowball sampling adalah menetapkan satu atau beberapa orang informan (key informants) yang kemudian dari mereka didapatkan petujuk siapa yang sebaiknya akan menjadi informan selanjutnya. Pada tahap pertama, peneliti melakukan wawancara dengan Bapak Christian Eka sebagai key informan kemudian peneliti meminta arahan, saran, dan petunjuk siapa yang sebaiknya menjadi informan berikutnya.
Tabel 1. Informan Penelitian
Key Informan
Advertising
Fokus Penelitian
Fokus penelitian adalah kajian utama yang akan diteliti berdasarkan rumusan masalah penelitian. Penelitian ini bertujuan mendeskripsikan strategi negosiasi yang dilakukan oleh Jack Advertising yang dilihat dari:
a. Proses negosiasi antara Jack Advertising dengan para klien, seperti Sampoerna, LG, Primarasa Food
b. Taktik negosiasi yang dilakukan oleh Jack Advertising pada saat tawar-menawar harga.
Sumber Data 1. Data Primer
Menurut Kriyantono data primer adalah data yang diperoleh dari data pertama atau tangan pertama di lapangan 28 Sedangkan menurut Sugiyono, data primer adalah data yang diperoleh langsung dari lapangan. Sumber data primer adalah sumber data yang yang langsung memberikan data kepada pengumpul data29. Data primer peneliti adalah wawancara mendalam, analisis dokumen, serta observasi.
28 Rachmat Kriyantono, op.cit. hal 43 29Sugiyono, Metode Penelitian Kuantitatif,
Kualitatif dan R&D, CV Alfabeta Bandung , 2009, hlm. 225
2. Data sekunder
Menurut Kriyantono, data sekunder adalah data yang diperoleh dari sumber kedua atau sumber sekunder data sampingan yang mendukung penelitian.30 Sumber data sekunder merupakan sumber yang tidak langsung memberikan data kepada pengumpul data, misalnya melalui pihak lain atau lewat dokumen31. Data sekunder merupakan data yang diperoleh peneliti dari pihak lain kemudian dapat diolah sesuai instrumen pengumpulan data yang dimiliki, sehingga hasilnya dapat melengkapi data primer.
Data sekunder penelitian ini adalah studi literatur dari buku dan internet. Yang termasuk dalam data sekunder dalam penelitian ini adalah :
1. Data dalam bentuk teks: jurnal, penelitian terdahulu, dan dokumen. 2. Data dalam bentuk gambar: tabel
dan foto.
Teknik Pengumpulan Data 1. Wawancara
Peneliti melakukan wawancara mendalam dengan informan dari pihak Jack Advertising dan pihak LG.
2. Observasi
Observasi yang dilakukan oleh peneliti adalah observasi non partisipan yaitu peneliti melihat, mendengar, dan mengamati tentang segala hal yang berkaitan dengan strategi negosiasi Jack Advertising
dengan klien seperti: Sampoerna, LG, dan Primarasa Food. Dalam hal ini, peneliti tidak terlibat langsung dalam proses negosiasi. Dalam beberapa kesempatan peneliti:
1. Mendampingi staf Jack yang ditugakan ke kantor
Sampoerna di Kediri dan Kantor LG.
2. Peneliti melihat dan mengamati kegiatan komunikasi dan proses negosiasi antara Jack dengan para kliennya.
3. Peneliti mendengarkan serta mencacat segala aktifitas dan melampirkan dokumen yang berhubungan dengan permasalahan penelitian. 3. Analisis Dokumen
Dokumen yang dianalisis dalam penelitian ini adalah surat penawaran, komunikasi via telepon (peneliti mencatat apa yang mereka
bicarakan dan
mengkonfirmasikannya melalui Bapak Christian Eka), serta komunikasi via e-mail. Dari dokumen-dokumen tersebut dapat dilihat teknik negosiasi yang digunakan, bagaimana teknik surat menyurat mereka menurut ranah komunikasi bisnis.
Teknik Analisis Data
Teknik analisis data yang peneliti gunakan adalah analisis data model Miles dan Hubermen. Miles dan Hubermen mengatakan bahwa aktivitas dalam analisis data kualitatif dilakukan secara interaktif dan berlangsung secara terus-menerus sampai tuntas, hingga datanya sudah jenuh32. Aktifitas dalam analisis data yaitu: reduksi data, penyajian data, dan
verification.
Keabsahan Data
Triangulasi dalam pengujian kredibilitas dilakukan dengan pengecekan data dari berbagai sumber,
32Sugiyono, op cit., hlm.246
cara, dan berbagai waktu33. Padapenelitian ini, peneliti menggunakan triangulasi sumber. Triangulasi digunakan peneliti untuk mendeskripsikan,dan
mengkategorisasikan data penelitian dari beberapa sumber yang berbeda. Pada penelitian ini, peneliti melakukan pengecekan informasi yang diperoleh dari key informan, yaitu Bapak Christian Eka dengan informasi pihak klien yang diwakili oleh Bapak Andi.
HASIL TEMUAN
Gambaran Umum CV Jack Advertising
Jack Advertising Agency adalah salah satu biro iklan yang khusus menangani jasa periklanan outdoor dan
indoor Advertising di Kota Kediri.Perusahaan ini berdiri pada tanggal 10 September 1999. Pada awalnya, perusahaan ini lebih berorientasi pada jasa pembuatan serta pemasangan Iklan Out of Home. Namun dengan mengedepankan profesionalitas, kreativitas, ketekunan, serta semangat akan sebuah perubahan, perusahaan ini terus melebarkan sayapnya. Sejak tanggal 28 Mei 2003, Jack Advertising
juga mulai menekuni bidang Event Organizer, dan Agency Development. Tentunya hal ini diimbangi dengan penyempurnaan semua aspek baik manajemen, kelengkapan, sarana dan prasarana, serta sumber daya manusia yang lebih berkualitas. Jack Advertising
berusaha untuk menjadi bagi mitra usaha yang tepat bagi perusahaan-perusahaan dalam mencapai keberhasilan promosi melalui penciptaan media promo yang efektif dan berkualitas.
Gambaran Umum Sampoerna
PT HM Sampoerna adalah perusahaan rokok di Indonesia yang didirikan oleh seorang imigran dari Cina yang bernama Liem Seeng Tee pada tahun 1913. Pada awalnya, perusahaan rokok ini dikukuhkan sebagai badan hukum dengan nama
“Handel Maatschaappij Sampoerna”.
Pada tahun 1996, terjadi perubahan anggaran dasar sekaligus perubahan
nama, menjadi “PT Hanjaya Mandala Sampoerna” yang kemudian diubah lagi menjadi “PT Hanjaya Mandala Sampoerna Tbk”. Generasi berikutnya,
Putera Sampoerna adalah generasi HM Sampoerna yang memperkenalkan
rokok bernikotin rendah “A Mild” dan
perluasan bisnis melalui kepemilikan di perusahaan di bidang-bidang-bidang lainnya.Pada tahun 2000, anak Putera, Michael, masuk ke jajaran direksi dan menjabat sebagai CEO. Pada bulan Mei 2005, perusahaan ini resmi diakuisisi oleh Philip Morris International. Dengan proses akuisisi tersebut, PT HM Sampoerna terus maju pesat. Pada tahun 2011, Philip Morris Product SA yang merupakan induk utama dari pemegang saham utama perseroan PT Philip Morris Indonesia, menguasai sebanyak 98,18 persen saham HM Sampoerna.34
Gambaran Umum LG
PT. LG Electronics adalah salah satu perusahaan elektronik dunia yang berasal dari Korea Selatan. PT LG Electronics memproduksi sekaligus mendisribusikan berbagai macam barang elektronik seperti: TV, lemari es, mesin cuci, handphone, dan lain sebagainya. PT LG Electronics Indonesia berdiri pada tahun 1990 dan melakukan merger secara resmi dengan PT. LG Electronics Display Devices Indonesia pada tanggal 7 Januari 2006 dengan Lee Kee Ju sebagai Presiden
34Angga Aliya, “
Sampoerna Jual Merek A-Mild ke Philip Morris Rp 311 Miliar”, detikfinance Selasa, 31/05/2011.
Direkturnya. PT LG Electronics Indonesia memiliki 21 kantor cabang yaitu : Medan, Pekanbaru, Batam, Padang, Palembang, Jambi, Jakarta 1 & 2 & 3, Bandung, Semarang, Yogyakarta, Surabaya, Jember, Kediri, Denpasar, Samarinda, Banjarmasin, Pontianak, Manado, Makassar, dan di tahun mendatang dipastikan akan terus bertambah jumlahnya.
Gambaran Umum Primarasa Food Pada tahun 1935, seorang ibu bernama Hwan Gwan In membuat kecap dengan resep tradisional tanpa menggunakan bahan kimia maupun bahan tambahan. Pada saat itu beliau menggunakan botol kaca sebagai kemasan, meskipun pada saat itu, botol kaca bukanlah barang yang murah. Peralatan produksi yang digunakan pun masih sangat sederhana. Seiring perkembangan zaman, peralatan produksi yang digunakan pun semakin modern. Dengan menggunakan konsep SDB (Multi distributor) dan konsep
flexible marketing, Primarasa Food Industry dan Global Lintas Niaga bertekad untuk memenuhi permintaan pasar terhadap produk berkualitas, alami dan sehat. Pada awalnya perusahaan distribusi ini hanya memasarkan produk Primarasa di wilayah Kediri dan sekitarnya. Seiring dengan perubahan zaman yang semakin maju dan permintaan dari konsumen yang terus meningkat, maka Global Lintas Niaga mulai memperluas sistem pemasarannya yang meliputi Kediri, Surabaya, Malang, Solo, Sragen, Jember, Madiun bahkan hampir merambah ke pasar nasional.
Tahap-tahap Pembuatan Iklan out Home
Proses dengan klien ini meliputi kegiatan: Penyusunan studi kelayakan, perencanaan lokasi dan bentuk reklame, serta negosiasi harga.
a. Penyusunan studi kelayakan Penyusunan studi kelayakan adalah kegiatan yang meliputi estimasi harga sementara hingga proses survey lapangan. Estimasi harga dan proses survey lapangan ini dilakukan oleh pihak biro iklan ketika menanggapi permintaan klien. Pertama-tama, klien melakukan permintaan pemasangan iklan, bisa melalui telepon, mengirimkan e-mail, maupun datang langsung untuk melakukan permintaan pembuatan iklan ke kantor Jack Advertising. Perusahaan lokal biasanya memilih datang langsung, sedangkan untuk klien yang pernah bekerja sama dengan Jack
Advertising, biasanya lebih sering mengirimkan e-mail sebagai bentuk permintaan pembuatan iklan.
b. Perencanaan lokasi dan bentuk reklame.
Perencanaan lokasi dan bentuk reklame ini merupakan tindak lanjut dari kegiatan penyusunan studi kelayakan. Setelah klien mengirim e-mail, biasanya klien melakukan konfirmasi melalui telepon atas e-mail yang mereka kirim, untuk memastikan e-mail
yang mereka kirim telah sampai atau diterima. Setelah klien melakukan konfirmasi, Jack
Advertising melakukan
pengecekan atau verifikasi data-data dalam e-mail tersebut.Dari situlah terjadi komunikasi di mana titik lokasi yang diinginkan oleh klien, ukuran yang diinginkan, serta desainnya. c. Negosiasi harga
Proses ini biasanya dilakukan melalui via telepon atau e-mail. Melalui telepon, klien memberitahukan budget yang mereka miliki, bahan atau specs
yang mereka inginkan. Ada beberapa klien yang sudah menyiapkan konsep dan desain iklan yang mereka inginkan, namun banyak juga yang meminta untuk pembuatan iklan sekaligus desainnya. Pada kegiatan ini biasanya terjadi proses negosiasi harga berdasarkan budget, ukuran yang diinginkan, titik lokasi, dan kreativitas antara Jack Advertising dengan klien. Setelah proses negosiasi yang menghasilkan kesepakatan antara dua belah pihak, dilanjutkan dengan proses pengurusan perizinan.
2. Proses perizinan
Tahap kedua dari proses penyelenggaraan reklame di Jack
Advertising adalah pengurusan perizinan, yang meliputi :
1. Pengurusan titik lokasi
2. Pengurusan persetujuan konstruksi
3. Pengurusan persetujuan rancangan iklan (desain)
Pelaksanaan pembayaran kewajiban yang melekat pada izin-izin
3. Proses Produksi
Ketika proses perizinan sedang berlangsung atau sudah selesai, maka tahapan berikutnya adalah proses produksi. Proses produksi meliputi penyiapan bahan-bahan, pekerjaan artistik, dan pelaksanaan pekerjaan kerangka konstruksi.
4. Proses Pemasangan
pemasangan reklame dan pengawasan dan pemeliharaan.
Proses penyelenggaraan reklame media luar meliputi: Berita acara, faktur pajak, kegiatan perawatan atau
maintenance.
PEMBAHASAN
Proses Negosiasi Jack Advertising – Sampoerna
Kegiatan periklanan Sampoerna melalui Media Luar Ruang dan Media Khusus PT HM Sampoerna yang dikerjakan oleh Jack Advertising untuk antara lain:
1. Branding Promotion Outdoor, berupa baliho atau billboard, neon box
2. Shopsign, pemasangan umbul-umbul, spanduk
3. Branding Indoor, make over atau
Branding Outlet
Pada bahasan ini, peneliti lebih mengkhususkan pada pembahasan
billboard, karena peneliti mencari persamaan antara ketiga klien (Sampoerna memesan billboard, LG memesan board, dan Primarasa Food memesan mini board)
Jack Advertising mengerjakan sekitar sekitar 13 billboard A Mild dalam satu tahun. Sistem penyewaan billboard
bersifat kontrak. Pihak Sampoerna menyewa space-space yang dimiliki Jack. Proses negosiasi antara Jack Advertising dan Sampoerna
1. Sampoerna meminta Jack untuk membuat iklan out of home
2. Pihak Jack mencari titik lokasi untuk diajukan kepada Sampoerna 3. Jack melakukan verifikasi data
kepada Sampoerna area
4. Jack mengajukan titik lokasi beserta harga kepada Sampoerna melalui surat penawaran
5. Sampoerna pusat kurang setuju, sehingga terjadilah negosiasi harga.
6. Setelah sama- sama setuju,
Procurement membuat Purchase Order dikirim ke Jack Advertising 7. Jack menandatangani sebagai PO tersebut sebagai bukti persetujuan bahwa Jack siap melaksanakan pekerjaan yang diluncurkan oleh Sampoerna
8. Jack mengembalikan PO tersebut ke Sampoerna pusat.
9. Setelah kedua pihak setuju, barulah muncul MoU
10. Jack mulai mengerjakan iklan out of Home
Tahap dan taktik Negosiasi Jack Advertising dengan Sampoerna
Dari proses di atas, peneliti mengklasifikasikan tahap-tahapnya sesuai dengan tahap-tahap negosiasi Leornard Greenhalgh35:
1. Persiapan
Bapak Achmad Sidik sebagai Supervisor Area Marketing (SAM) Bagian Produksi Promosi menindak lanjuti Sampoerna Pusat yang berkeinginan untuk membuat media iklan luar ruang untuk area Kediri dengan melakukan survey titik-titik yang sesuai dan tepat dia area Kediri, bersama dengan pihak-pihak vendor termasuk Jack. Setelah melakukan
survey, ternyata titik yang terpilih adalah titik alternatif dari Jack. Pada tahap ini, Jack menerima konfirmasi dari Sampoerna Area Kediri, bahwa mereka menginginkan titik lokasi yang dimiliki oleh Jack.
Pada tahap persiapan, Jack Advertising
35 Roy J. Lewicki, Bruce Barry, dan David M.
1. Pihak Jack mencari titik lokasi untuk diajukan kepada
Sampoerna
2. Jack melakukan verifikasi data kepada Sampoerna area Taktik:
Menyiapkan segala sesuatu yang diperlukan dengan baik. Jack memiliki daftar catatan space iklan luar ruang yang kosong sebagai alternatif/cadangan.
4.Pembinaan Hubungan
Setelah Jack Advertising dan Sampoerna Area melakukan survei lokasi, maka dibuatlah kesepakatan mengenai titik lokasi yang positif akan disewa oleh Sampoerna
Taktik:
Intermezzo seperlunya untuk menjalin keakraban. Pada saat melakukan survey bersama Bapak Christian Eka mengakrabkan diri dengan Bapak Shidik, baik melalui humor ataupun pertanyaan-pertanyaan personal, namun tetap pada konteks yang sesuai.
5. Pengumpulan Informasi
Setahun sekali, pihak Sampoerna melakukan audit kepada para vendornya, termasuk Jack Advertising. Pada tahap pengumpulan informasi ini, Bapak Christian Eka mempelajari hal-hal yang perlu diketahui tentang standarisasi billboard Sampoerna dari proses audit tersebut.
Taktik:
Mengetahui dengan jelas kualitas dan spesifikasi standart yang diinginkan oleh Sampoerna. Bapak Christian Eka mengaku harus berhati-hati dalam memenuhi kualitas dan specs yang diinginkan Sampoerna. Keinginan Sampoerna adalah mendapatkan spesifikasi yang bagus Penggunaan Informasi. Karena Jack mengetahui standariasi
Sampoerna, maka Jack melakukan perhitungan secara matang sebelum menetapkan harga awal
Kita argumennya harus kuat ke klien,
trus untuk analisa bahan, kita nggak boleh dan nggak bisa ngawur, terutama sama Sampoerna. Iki semen
hargane piro, trus pajak e piro, cat
piro, pipa regone piro, itu mereka punya standar. Jadi lek ngapusi (bhs. Jawa: bohong) nggak bisa.
Taktik:
- Melakukan analisa dengan baik setelah memperoleh informasi yang diperlukan
- Mempersiapkan argumen
6. Penawaran (Bidding)
Pada tahap ini, Jack mengajukan titik lokasi beserta harga kepada Sampoerna melalui surat penawaran.
Taktik Negosiasi yang digunakan: - Menggunakan bahasa resmi,
yaitu Bahasa Indonesia
- Selalu serius mengikuti permainan Sampoerna
Menurut pengamatan peneliti, Bapak Jack terlihat lebih serius saat benegosiasi dengan Sampoerna daripada ketika bernegosiasi dengan klien lain (misalnya : LG dan PT Konimex). Bapak Christian selalu serius mengikuti permainan Sampoerna. Beliau beberapa kali melakukan pengitungan ulang ketika beberapa kali Bapak Dadang menawar harga.
7. Menutup Penawaran
Pada tahap ini, taktik yang digunakan Jack antara lain:
cukup alot ketika bernegosiasi harga, lebih alot daripada pihak LG.
- Menawarkan solusi yang menguntungkan kedua belah pihak Pihak Jack Advertising juga tidak ingin adanya hubungan pemutusan kerja, oleh karena itu, dalam tiap negosiasinya, Jack Advertising selalu berusaha mencari jalan tengah.
7. Menerapkan kesepakatan
Setelah tercapai kesepakatan harga di antara kedua belah pihak, maka dilanjutkan dengan:
1. Pembuatan Purchase Order oleh
Procurement yang kemudian dikirim ke Jack.
2. Pihak Jack Advertising menandatangani PO tersebut sebagai bukti persetujuan bahwa Jack siap melaksanakan pekerjaan yang diminta oleh Sampoerna.
3. Jack mengirim copy PO yang sudah ditandatangani ke Sampoerna Procurement via e-mail.
4. Setelah kedua pihak setuju, barulah muncul MoU
5. Jack mulai mengerjakan proses produksi
Taktik:
- Membaca ulang dan mempelajari MoU. Bapak Christian Eka membaca ulang dan mempelajari MoU yang telah disepakati sebelum beliau mendantanganinya dan mengirim copy-nya ke
procurement Sampoerna
Surabaya.
- Mengikuti proses pasca negosiasi harga
- Segera melakukan proses produksi dan mengurus perizinan.
- Bertanggung jawab terhadap kegiatan maintenance atau perawatan iklan luar ruang sesuai dengan perjanjian yang telah disepakati.
Proses Negosiasi Jack Advertising- LG
Proses negosiasi antara Jack Advertising dan LG diawali oleh LG yang ingin melakukan kegiatan promosi berupa pembuatan papan nama/board
LG. Bapak Andi segera menghubungi pihak Jack Advertising agar dibuatkan
Board tersebut.
1. LG Pusat mempunyai program
brandpromotion
2. Untuk area Kediri, Bapak Andi meminta Jack untuk membuat
board
3. Jack membuat surat penawaran harga
4. Bapak Andi menerima Surat
penawaran dan mengirimkannya ke LG Surabaya
5. Pihak pusat menginginkan budget
di bawah harga yang diajukan Jack 6. Bapak Andi melakukan negosiasi
dengan Bapak Christian Eka
Tahap dan Taktik Negosiasi Jack Advertising- LG
1. Persiapan
Bapak Andi meminta Jack untuk membuat board. Setelah Bapak Andi mendatangi kantor Jack Advertising, pada tahap persiapan ini, pihak Jack akan lebih mempersiapkan diri untuk membuat kesepakatan dengan Bapak Andi
Taktik:
Menyiapkan segala sesuatu yang diperlukan dengan baik.
2. Pembinaan Hubungan
komitmen untuk mencapai serangkaian hasil yang menguntungkan.
Taktik:
Komunikasi yang lebih bersifat personal. Menurut Mas Mody, proses pembinaan hubungan dengan Bapak Andi ini lebih mudah, karena Bapak Andi adalah orang yang ekstrovert, mudah bergaul dengan siapa saja. berkomunikasi. Komunikasi yang mereka lakukan kadang bersifat lebih personal,
3.Pengumpulan Informasi
Pada tahap pengumpulan informasi ini pihak Jack Advertising lebih berusaha untuk menggali informasi kepada Bapak Andi, board seperti apa yang diinginkan oleh Bapak Andi.
Taktik:
Mengetahui dengan jelas kualitas dan spesifikasi yang diinginkan oleh LG. Mereka selalu menginginkan barang dengan kualitas KW 1, namun dengan harga yang terbaik. Untuk standar kualitas board, mereka juga menginginkan kualitas yang baik. Namun apabila dibandingkan dengan Sampoerna, kualitas dan harga yang diinginkan oleh LG masih di bawah Sampoerna. 4.Penggunaan Informasi
Pada tahap ini, Bapak Christian Eka membangun posisi yang mereka inginkan untuk hasil dan penyelesaian yang mereka inginkan, yaitu posisi yang akan memaksimalkan kebutuhan. Pada tahap penggunaan informasi ini pihak Jack Advertising membuat gambaran rekonstruksi board dengan spesifikasi yang diinginkan oleh Bapak Andi.
Taktik: Menyenangkan klien
5. Penawaran (Bidding)
Bidding adalah proses mengambil langkah posisi awal, di mana dilakukan proses penawaran awal
untuk menuju proses penawaran pijakan tengah.
Taktik:
- Menggunakan bahasa campuran, yaitu antara Bahasa Indonesia dan Bahasa Jawa.
- Menetapkan harga awal melalui surat penawaran
- Memperkirakan harga yang mereka (tim LG) tawar. Harga yang ditawar oleh LG juga tidak jauh dari yang ditawarkan oleh Jack,
- Berhati-hati ketika melakukan tawar-menawar harga.
- Menawarkan solusi yang menguntungkan kedua belah pihak.
6. Menutup penawaran
Tujuan dari tahap ini adalah untuk membangun pihak Jack komitmen terhadap persetujuan yang dicapai di tahap selanjutnya.
Taktik:
- Membuat Kesimpulan. Kesimpulan yang dibuat oleh Bapak Christian Eka setelah melakukan tawar-menawar harga dengan LG adalah LG bersedia membayar lebih mahal asalkan kualitas yang diinginkan sesuai dengan harapan mereka. 7. Menerapkan kesepakatan
Pada tahap ini Jack mengurus surat-surat yang berkaitan dengan kesepakatan yang telah terjalin antara Jack dan LG.
Taktik:
- Mengikuti proses pasca negosiasi harga
- Segera melakukan proses produksi dan mengurus perizinan.
Proses Negosiasi Jack Advertising- Primarasa Food
1. Primarasa Food mengundang Jack untuk mengikuti tender.
2. Pada tender tersebut, jack bersaing pula dengan biro-biro iklan yang lain.
3. Masing-masing dari biro iklan mengajukan penawaran kepada Primarasa Food.
4. Baik Jack maupun biro-biro iklan yang lain juga melakukan survey ke satu tempat yang sama, yang telah ditentukan sebelumnya oleh pihak Primarasa Food.
5. Jack mencoba mengajukan penawaran dengan 3 pilihan
6. Pihak Primarasa Food menyeleksi berbagai penawaran yang telah dilakukan oleh biro-biro iklan 7. Pihak Primarasa Food memilih CV
B yang dinilai lebih
menguntungkan daripada Jack 8. Jack gagal dalam melakukan
negosiasi.
Tahap dan Taktik Negosiasi Jack Advertising dengan Primarasa Food
1. Persiapan
Sebelum proses persiapan, pihak Primasara Food menghubungi Jack untuk membuat iklan luar ruang. Seorang staf yang disuruh Ibu yanti untuk ke kantor Jack menemui Mas Mody untuk meminta Jack
membuat board Kecap Sawi. Beberapa hari kemudian pihak Jack advertising yang diwakili oleh Bapak Christian Eka datang ke kantor Kecap Sawi untuk melaksanakan tender.
Taktik: Menyiapkan untuk mengikuti tender.
2. Pembinaan Hubungan
Pada proses pembinaan hubungan ini negosiator dari Jack Advertising dan biro-biro iklan luar ruang yang lain diundang untuk hadir dalam acara tender yang diselenggarakan pihak Primarasa Food. Proses Pembinaan hubungan antara Bapak Christian dan Ibu Yanti beserta tim berlangunng secara formal.
Taktik:
- Menghadiri tender
- Komunikasi yang dilakukan cenderung formal
3. Pengumpulan Informasi
Pada pengumpulan informasi ini, Bapak Christian Eka mempelajari hal yang perlu diketahui tentang apa yang disampaikan oleh pihak Primarasa Food dalam proses tender tersebut.
Taktik:
- Memperhatikan dengan seksama dan mencatat hal-hal yang penting dalam proses tender tersebut.
- Melakukan survey secara swadayadi beberapa kota sesuai dengan apa yang diminta oleh pihak Primarasa Food kepada biro-biro iklan yang hadir dalam proses tender.
4. Penggunaan Informasi
Pada tahap penggunaaan Informasi ini pihak Jack membuat desain iklan board sementara, terkait dengan ukuran, warna, dan lain sebagainya.
Taktik: Membuat desain yang bagus
5. Penawaran (Bidding)
Taktik :
- Membuat surat penawaran beserta desain board yang menarik
- Menawarkan 3 alternatif kualitas (KW) spesifikasi board
- Sedikit melakukan konsensi Tahap Negosiasi antara Bapak Christian Eka dan Ibu Yanti hanya berlangsung pada tahap konsesi, karena Ibu Yanti bersikukuh tidak mau menaikkan tawaran harga mereka. Hal ini sesuai dengan apa pernyataan Holmes bahwa negosiasi yang gagal tidak berlangsung melalui model-model tahapan tersebut secara berurutan, namun cenderung mengalami kebuntuan tanpa akhir36. Jadi, apabila terjadi kebuntuan yang tidak ditemukan kata sepakat di akhir tahap negosiasi, maka sebuah negosiasi dinyatakan gagal atau tidak berhasil.
Strategi Negosiasi Jack Advertising dengan Ketiga Klien
Menurut Bapak Christian Eka, daripada menganggap negosiasi sebagai sebuah proses menang-kalah, beliau lebih memilih untuk mencari solusi yang sama-sama menguntungkan, sesuai dengan pernyataan beliau :
“(Jadi dalam melakukan negosiasi, Jack selalu berusaha menawarkan
solusi dengan “Win-win Solution” nggeh istilahnya?) Iyaa, jadi kalo bisa kita itu kita nggak menolak, tapi nyari solusi. (Jack) :Oo, kalo Budget
Bapak segitu, masih kurang pak,
kalo dipaksakan nanti roboh, saya
ndak mau tanggung jawab, kita
nggak mau klien seperti itu. Tapi
kalo sebaliknya, (Klien) : “Aku
pengen jalan dengan budget sekian,
36 Ibid, hlm.143
diperkecil,” dan akhirnya ketemu.
Akhirnya kecil aja, KW 1 kualitas nomor 1.
Dari penuturan di atas, dapat disimpulkan bahwa strategi negosiasi yang digunakan Jack Advertising ketika bernegosiasi dengan para kliennya adalah strategi negosiasi integratif.
Strategi Negosiasi yang dilakukan oleh Jack Advertising dengan Sampoerna dan LG adalah strategi negosiasi integratif, karena selama melakukan negosiasi, Bapak Christian Eka telah menerapkan taktik negosiasi integratif yang disampaikan Lewicki37.
Sedangkan strategi negosiasi Jack Advertising-Primarasa, sebenarnya juga merupakan strategi negosiasi intergratif pada awalnya, namun karena tidak ada kesepakatan harga, sehingga menjadikan negosiasi tersebut gagal, sesuai dengan pernyataan Holmes38 apabila terjadi kebuntuan yang tidak ditemukan kata sepakat di akhir tahap negosiasi, maka sebuah negosiasi dinyatakan gagal atau tidak berhasil.
Taktik Strategi Negosiasi Integratif Lewicki dan Taktik Strategi Negosiasi Integratif Jack Advertising
1. Penjabaran kepentingan masing-masing pihak yang bernegosiasi dengan menggunakan pertanyaan terbuka.
Jack Advertising- Sampoerna: Penjabaran kepentingan tersebut dapat kita lihat melaui percakakapan via telepon antara Bapak Christian Eka dan Bapak Dadang yang membicarakan kerjasama mereka. (lihat lampiran hal. 1)
Jack Advertising-LG:
Penjabaran kepentingan tersebut dapat kita lihat melalui proses komunikasi tatap muka langsung, via email, yang membicarakan kerjasama mereka. (lihat lampiran hal. 7 dan 8)
Jack Advertising-Primarasa:
Penjabaran kepentingan tersebut dapat kita lihat melaui proses komunikasi tatap muka langsung pada proses tender yang membicarakan kerjasama mereka. (lihat lampiran hal. 11)
2. Menyimak secara aktif untuk memahami pihak lain.
Jack Advertising- Sampoerna: Mengetahui dengan jelas kualitas dan spesifikasi standart yang diinginkan oleh Sampoerna
Jack Advertising-LG:
Mengetahui dengan jelas kualitas dan spesifikasi standart yang diinginkan oleh LG
Jack Advertising-Primarasa Food: - Memperhatikan dengan seksama
dan mencatat hal-hal yang penting dalam proses tender tersebut.
- Melakukan survey secara swadaya di beberapa kota.
3. Menemukan opsi untuk kepentingan bersama
Jack Advertising-Sampoerna: Menawarkan solusi yang menguntungkan kedua belah pihak. Jack Advertising-LG:
Menawarkan solusi yang menguntungkan kedua belah pihak Jack Advertising-Primarasa Food: Menawarkan 3 alternatif kualitas (KW) spesifikasi board
Tapi pihak Ibu Yanti bersikukuh tidak mau menaikkan tawaran
harga mereka sehingga negosiasi gagal.
KESIMPULAN DAN SARAN
1. Proses negosiasi Jack Advertising dengan klien (Sampoerna, LG, dan Primarasa Food) memiliki kesamaan tahapan pada masing-masing proses negosiasinya. Tahapan negosiasi yang dilakukan Jack Advertising dengan ketiga kliennya tersebut sesuai dengan tahap-tahap utama negosiasi yang dikemukakan oleh Leonald Greenhalgh, yaitu :1) Persiapan, 2) Pembinaan Hubungan, 3) Pengumpulan Informasi, 4) Penggunaan Informasi, 5) Penawaran, 6) Menutup Penawaran, 7) Menerapkan Kesepakatan.
negosiasi dinyatakan gagal atau tidak berhasil.
SARAN
1. Sebaiknya perlu dibentuk team
negosiator dari pihak Jack Advertising yang membantu Bapak Christian Eka dalam melakukan negosiasi dengan klien.
2. Hendaknya setiap strategi negosiasi yang akan dilakukan kepada setiap klien dibicarakan bersama dalam team tersebut agar tidak terjadi kegagalan negosiasi. 3. Sebaiknya perlu adanya evaluasi
bersama setelah proses negosiasi selesai.
4. Bagi akademisi lain yang akan melakukan penelitian serupa, agar dapat memfokuskan penelitian pada strategi negosiasi bisnis.
DAFTAR PUSTAKA Sumber Buku
Cooper, Donald R, 1996. Metode Penelitian Bisnis, alih bahasa Ellen Gunawan, dan Imam Nurmawan, ed. 5, cet.4, Jakarta: Erlangga
Purwanto, Djoko 2011, Komunikasi Bisnis, Jakarta: Erlangga
Fowler, Alan, 1993. Effective Negotiation, Ketrampilan Bernegosiasi, Teknik dan Strategi untuk Menjadi Pemenang, alih bahasa Kentjanawati Taniran, Jakarta: Binarupa Aksara.
Hiltrop, Jean M. dan Sheila Udall, 1995. The Essence of Negotiation, Prentice Hall International UK Ltd
Jackman, Ann, 1993 How to Negotiate, penerjemah Chefia Inda , Jakarta: Penerbit Erlangga.
Kasali, Rhenald, 1992, Manajemen Periklanan: Konsep dan Aplikasinya di Indonesia,
Pustaka Grafiti
Kriyantono, Rahmat, 2009. Riset Komunikasi, Jakarta : Kecana Prenada Media Group
Kusumohamidjojo, Budiono, 2007.
Negosiasi Kontrak,. Bandung: CV Mandar Maju
Maddux, Robert B, 1991. Negosiasi yang Berhasil : Strategi dan Taktik, alih bahasa: Drs. Budi. Jakarta: Binarupa Aksara
Nasution, 2007. Metode Research
Penelitian Ilmiah, , Jakarta: Bumi Aksara
Neslin dan Greenhalgh, 2011,
Negotiation Excellence: Succesful Deal Making, editor Michael Benoliel, World Scientific Publishing.
Purwanto, Djoko, 2011, Komunikasi Bisnis,edisi Keempat, Jakarta: Erlangga
Roy J. Lewicki, Bruce Barry, dan David M. Saunders, 2012. Negosiasi, edisi 6, Penerjemah Yusuf Hamdan, Jakarta: Salemba Humanika
Roger Fisher, William Ury, dan Bruce Patton, 1999.Getting To Yes:Teknik Berunding Menuju
Kesepakatan Tanpa
Memaksakan Kehendak,
penerjemah Daniel Haryono dan Gloria Situmorang, Edisi 1, Jakarta: Yayasan Obor Indonesia,.
Schoonmaker, Alan N 1993, Negotiate to win, Langkah-Langkah Memenangkan Negosiasi, Jakarta: Pustaka Binaan Pressindo
Sugiyono, 2009. Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif dan R&D, Bandung : CV Alfabeta
Suhandang, Kustadi, 2010. Periklanan,
Manajemen, Kiat, dan Strategi, cet.1, Bandung: Penerbit Nuansa
Umar, Husein, 2000, Business An Introduction, Bekerjasama dengan Jakarta Business Research Center, Jakarta: Garamedia Pustaka Utama.
Wisadirana, Darsono 2005. Metode Penelitian & Penulisan Skripsi, Malang: UMM Press
Sumber Penelitian Skripsi
Dwi, Yulindha. 2010. Strategi Negosiasi dalam Relationship Marketing (Studi Kasus pada Aktitas Personal Seling PT. CJ Feed Jombang) Jurusan Ilmu Komunikasi, Fakultas Ilmu Sosial dan Politik Universitas Brawijaya Malang.
Juniardo, Devid. 2010. Strategi Negosiasi dalam Penyelesaian Konflik (Kajian Negosiasi dengan Pendekatan Studi Kasus tentang
Pembebasan Lahan dan
Pembukaan Pabrik Baru PT. Semen Gresik Tbk. di Kecamatan Sukolilo, Kabupaten Pati Jawa
Tengah, Jurusan Ilmu
Komunikasi, Fakultas Ilmu Sosial dan Politik Universitas Brawijaya Malang.
Norvitasari, Yuni, 2009. Strategi Negosiasi dalam Mediasi Konflik Thailand Selatan (Studi pada Biro Hubungan Internasional, Kedeputian Politik, Sekretariat Wakil Presiden) Jurusan Ilmu Komunikasi, Fakultas Ilmu Sosial dan Politik Universitas Brawijaya Malang.
Roosmalindra, Rike, 2005. Jaringan
Komunikasi Biro Iklan” (Studi
Kasus pada Biro Iklan J.J Promotion Surabaya), oleh Jurusan Ilmu Komunikasi, Fakultas Ilmu Komunikasi Universitas Muhammadiyah Malang.
Yuliati, Reny. 2009. Pengaruh Kemampuan Negosiasi Sales Counter terhadap Volume Penjualan Telepon Seluler (Studi pada Sales Counter Telepon Seluler di HP Center Kediri
Mall)”, Jurusan Ilmu
Komunikasi, Fakultas Ilmu Sosial dan Politik Universitas Brawijaya Malang.
Sumber Majalah :
Majalah SWA edisi 17, 9-26 Agustus 2012
Majalah MIX Marketing
Communication, kelompok media SWA, edisi April 2012
Majalah MARKETING Edisi 09/VII
Sumber Internet :
Adiwaluyo,Ign.Eko.Majalah MARKETING Edisi09/VII Copyright@2004 Majalah MARKETING.
Hatta, Arif, http://wartaekonomi.co.id/berita 4086/hm-sampoerna-buka-2- pabrik-baru-di-probolinggo-dan-lumajang-jatim.html
Kamis, 12 Juli 2012 10:04 WIB, diakses tanggal 1 Agustus 2012
Jurnal Peterson dan Shepherd
Manajemen Pemasaran Spring 2010 Manie Spoelstra dan Wynand Pienaar,
2008, Negotiation: Theories Strategies and Skills, hlm. 3,
http://books.google.co.id, diakses tanggal 6 Januari 2012
Vivanews, 1 April 2011 diakses tanggal 23 November 2011
Purnomo, Herdaru, “Ini 10 Perusahaan dengan Kepemimpinan Terbaik di Asia” detikfinance Jumat, 29 Juni 2012 diakses tanggal 31 Juni 2012
Suhendra,“Industri Ngotot Iklan
Billboard Rokok Tak
Dipangkas” detikfinance Selasa, 23 Agustus 2011
