Hencapai target penjualan.

(1)

BAB IV

AHALIS; PEHBAIIASAN

Qmiuan- Perusahaan

Setiap usaha/badan usaha tentu mempunyai tujuan

yang harus dicapai.

Tujuan bagi perusahaan adalah

sangat penting karena tujuan tersebut akan dijadikan

arah untuk melaksanakan keg iatan perusahaan .

Demikian pula halnya, agar lebih terarah dan terkoordinasi, maka perusahaan garment ''Roma'' telah

menetapkan suatu tujuan baik untuk jangka panjang

ataupun untuk jangka pendek.

Tujuan jangka pendek

Hencapai target penjualan.

Penjualan adalah suatu langkah akhir dari

aktivi-t*4 p*rugahahn uimanl blrhng yang telah diproses

menjadi barang jadi disalurkan kepada konsumen

yang membutuhkan , dari s inilah nantinya pihak perusahaal: akan d apat memperoleh tingkat keuntun-g an .

Dem i k iari pu la ha lnya pad a pe rusahaan garmen t 'Roma'' Surabaya ini_, _{upaya untuk dapat meneapai}

target penjualan telah ditetapkan

, khususnya untuk

jangka pendek.

- _H_e_m_e_l_i_hal'_{a ke l}_an₍_z_a_r_{an op}_e_r_as_i_on_{a 1 p}_e_r_u_s_a_#laan . Y a n g d inta k s ud d a lam ha l i n i ad a 1 a ln , m e,n y a lu r 11a n p r o d u k %.,'a r lg d i 11 a s i l k a n o l e h p e r u s a h a a n g a r nte n t '' Roma '' Itepad a p i ha k kon sumen

.

(2)

Hal penting untuk dapat mendukung tereapa irlya

tujuan yang ada diatas.

b .

Tujuan jangka panjang .

Hengadakan ekspansi perusahaan .

Ekspansi ada lah perluasan perusahaan usaha baik dalam bentuk peningkatan produksi maupun memper-baiki tekn ik produksi . Adapun usaha untuk dapat melaksanakan ekspansi tersebut ada lah dengan cara menpezo leh tingkat keuntungan yang . semaksimal mungkin yang dapat d ipergunakan sebagai tambahan modal bagi p ihak perusahaan .

Henperluas daerah pemasaran dari perusahaan .

Pada dasarnya ha1 sangat berhubungan dengan

usaha uutuk peningkatan volume penjualan.

Namun

bila

dalam

peningkatan

volume

penjualan

ditltikberatkan pada Jumlah produk yang terjual

maka da i.am hal in i d ititikberatkan pada area yang dim iliki o leh suatu perusahaan,

sebagai jaminan

bag i plhak pemasaran untuk dapat menasarltan produknys d imasa yang akan datang.

Henjaga kontinuitas perusahaan

.

Untuk dapat menjaga kelangsungan hidup perusahaan

tidak lepas dari peneapaian target penjualan

,

karena dengan tercapainya target penjualan akan memhkpe keuntungan dan dar: tingkat keuntung

a n

yang d iperoleh, perusahaan akan mampu

untuk

bertaharl

dan menjaga kelangsungan hidupny

a .

(3)

2 M

Di dalam menjalankan

selalu kegiatan pemasaran , Pe ru sa-haan

penjualan

perusahaan

berusaha untuk dapat m en c ap a i t a r g e t yang telah d itetapkan_. _Begitu _p_{u 1}

.a d e rig an

garment ''Roma'' ini_, _{yang meng ing inkan agar} dari tahun ke tahun

dan senantiasa pahami

produk kemeja semakin

dapat tereapai volume

p

en

j

u

a

l

a

n n y a

dapat kita

terjadi peningkatan

. Ha l

mengingat saat ini konsumen d i d

alam membeli banyak dan hampir semua golo

ngan membutuhkannya.

Pada tabel 4 (halaman

i enl u -alan serta target

dari tahun 1987

D

engan

penjualan perusahaan

g

armen

t '

'

Roma '

'

sampai 1991.

asumsi perusahaan d i sini

yang tinggi,

karena atas

nenetapkan target

dasar kemeja

mempun-penju

a

l'

an

yai dimasa y

ang akan datang. O leh

karena itu perusahaan beramb i

si untuk mengejar target

yang ing in d icapai d i mana keny

ataannya realisasi

penjualan setiap tahun meningkat meski

pun belum menea-pai target yang telah d itetapka

n .

Pada tahun tahun 1S87 ta

rget penjualan yang

d itentukan perusahaan adal

ah sebesar 22.500 lusin dan

penjualan yang terealisasi sebesa

r 15 .960 lusin. Hal

ini menunjukan bahua volume p

enjualan yang dapat

diea-pat adalah sebesar 70

,93% dari target yang te lah d it

e

-tapkan oleh p ihak perusaha

an.

Dengan demikian' terjadi

peny impangan sebesar 1OOX 70

,93% 29,06:.

prospek yang baik

(4)

Pada tahun 1988 volume penjualan

perusahaan

nengalam i kenaikan sebesar 13 ,72: b ila kita band ingkan

dyngan pgndulkan tabun 1987,

sedangkan target yang

d itetapkan sebesar 22 .500 lusin_,

_{namun penjualan yang}

dapat terealisasi adalah sebesar 18. 150 lusin . In i

berarti volume penjualan yang dapat dicapai perusahaan

adalah sebesar 80,66: dari target penjualan yang telah

d itetapkan . Dengan dem ikian penyimpangan yang timbul adalah sebesar 100: 80 ,66: 19_,_{33: .}

Pada tahun 1989 volume penjualan

perusahaan

menga lami kenaikan sebesar 7_,_{7 1% b ila d iband ingkan}

dengan penjualan tahun 1988,

sedangkan target penjualan

gâng d itentukan perusahaan sebesar 22

.500 lusin , namun

penjualan yang dapat terealisasi adalah sebesar 19

_.₅₅₁

lusin.

Ini berarti volume penjualan perusahaan men

capa i

#@,

.89$ dari target yang telab ditetapkan

. Dengan

demi-kiqp terjadi penyimpangan sebesar 100:

86

,89: z

13 ,11: .

Pada tahun 1990 volune penjualan mengalami k

enai-kan sebesar 5 ,57: bila d iband ingenai-kan d

engan penjualan

tahun 1989,

sedangkan target penjualan yang ditent

ukan

sebesar 22.500 lusin,

namun penjualan yang dipat terea

-lisasi adalah sebesar 20_._{640 lusin .}_{Ini berarti volume}

penjualan yang dapat dieapai perusahaan adalah sebesar

91,73: dari target.

penjualan yang telah ditetapkan

.

Dengan demikian maka penyimpangan yang terjadi adalah

sebesar 100: $1,73: 8,27: .

(5)

$, A . 47 .

( ' , !it::h

Pada tahun 1991 volume peru ualan

perusahaan

6engalam i kenaikan sebesar 5,76: bila d ibandingkan

dengan penjualan tahun 1990,

sedangkan target penjualan

yang d itentukan sebesar 22.

500 lusin,

namun penjualan

yang terealisasi ada lah sebesar 21.830 lus in . 1ni

berarti volume pen_s

_{jual:n yang dapat dicapai perusahaan}

adalah sebesar 97 ,02: dari target yang i itetapk

a n .

Dengan demikisn penyimpangan yang terjadi adalah sebe

-sar 100: - 97 ,02: r 2 ,98:_.

(6)

TâBEL 4

TARGET PESJUALAH DâH REALISASI PENJUALAN KEHEJA TAHUN 1987 - 1991

(DALAH LUSIN)

Tahun Tarjet

Realisasi

Penyimpangan

Kenaikan

Penlualan

Penjualan

Lusin % Lusin X Lusin V

1987 22 .500 15 .960 70 ,93 6 .540 29 ,06

1988 22 .500 18 .150 80 .66 4 .350 19 ,33 2 .190 13 ,72 1989 22 .50û 19 .551 86 ,89 2 .949 12,11 1.401 7 ,71 1990 22 .500 20 ,640 91,73 1.860 8 ,27 1.089 5 ,57 1991 22 .500 21.830 97 ,02 670 2 ,98 1 .190 5 ,76

(7)

Tidak tercapainya terget pemjualan pada

perusa-haan garment ''Roma'', berdasarkan pengamatan yang d ilak-ukan oleb penu lis dapat dikelompokan dalam dua faktor_, yaitu

Faktor ekstern .

Herupakan faktor-faktor penyebab yang berasal dari luar dan bersifat uncontrollable.

Faktor-faktor tersebut antara lain

_, _adalah

a .

Kebijakan pemerintah.

Yang dimaksud dengan kebijakan pemerintah disini,

adalah meliputi segala peraturan pemerintah yang menyangkut keadaan perekonomian dan noneter secara

@

keseluruhan .

Hisalnya :

Pajak.

Selera konsumen yang berubah-ubah.

Perubahan selera konsumen ini d ipenga ruhi oleh pada ting kat pendapatan maupun status sosial.

T ingkat perubahan in i sangat cepat sekali untuk

produk kemeja,

dari satu model ke model yang lain

.

Karena keterbatasan penu lis serta sifat dari faktor eltstern yang uncontrolllab le dan senantiasa berubah-ubah, maka penu lis hanya membatas i sampai d isini .

2 . Faktor intern.

Herupakan sebab-sebab yang berasa l d ari dalam ppeil/hhwn >*nd $e$ d>n etratnya controllabl.e , dalam arti p ihak perusahaan masih mem iliki kenampuan u

ntuk mengendalikannya .

(8)

Da lam hubungannya dengan perkembangan pasar maka masalah yang timbul adalah meliputi antara la in

Produk yang d ihasilkan .

Elarga yang d itetapkan perusahaan . Sistem promosi yang d ilaksanakan .

d . Sa luran distribusi yang d igunakan perusahaan .

Berdasarkan pengamatan dari penu lis pada saat melakukan penelitian pada perusahaan in i, maka masalah

yang utama adalah .

tlzletak pada kebijakan saluran

d istribusi yang d ilaksanakan perusahaan .

Pengamatan terhadap beberapa fakta seperti telah dise-butkan d i atas .

Produk ,

Kemeja yang dihasilkan oleh perusahaan

memiliki

dan telah motif dan design yang eukup baik

memenuhi keing inan serta se lera konsumen , mampu

berdasarkan informasi dari para pengecer serta SPG

(Sales Promotion 0ir1),

yang ada pada Dept Store.

Berdasarkan pada kenyqtaan atas maka dapat d isim-pu lkan bahua pada p roduk yang d ihasilkan tidak ada

@

71a s a l a h Harga .

Daïam nenetapkan harga Jualnya perusahaan berpedoman

pada metode ''Cost Plus Pricing Hethods-. Dalam

menentukan harga jual tersebut masih sedikit lebih

r end

ah d

el:gan pesaing u tamanya ( P

rodu k d ar i BBC d

an

G ab r i e l 1 e ') y an g mem i l i k i mu tu yan g s ama . D i s amp i n g

i tu à1a rga yang d i

te tap

kan mampu urj

tu l

t d ij an g I

tau

(9)

konsumen . Perband ingan harga tersebut dapat kita

lihat pada tabel 5 (halaman

Disamping itu perusahaan juga memberikan discount

pada saat-paat tertentu , misalnya pada aeara yang d iadakan oleh beberapa Dept Store.

Jad i dapat d ikatakan bahua harga bukanlah penyebab timbu lnya masalah dari perusahaan_.

Promosi.

P

romos

i Juga dilaksanaéan oleh perusahaan

_, ya itu

dengan memberikan Jam dinding,

memasang papan untuk

eounter d i Dept Store , memberikan kalender serta melakukan advertising pada koran_, _{disaat suatu Dep t.}

Store mengadakan acara khusus (Discount)

.

dikeluarkan selama 5 tahun terakhir

Biaya yang

dapat kita lihat pada tabel 6 (halaman 72)

_. Berda-sarkan data tersebu

.t dapat kita hitung besarnya

koefisien korelasinya_, _{sebagai berikut}

5 (

16*

3 .

0 14 )

r -

(8 .650) (96,13)

:7 - .- -

-2

(1 868

,

s051) - (:6,13)2

5 (15 .057.500) - (8.650)

. 8*35 . 070 83l _._{524 ,}₅ 465 .000 103,5486 3 .545,5 6 .939 ,02 0,51 .

(10)

Berdasarkan perhitungan d i atas , maka dapat kîta

peroleh koefisien korelasi antara promosi dan

penju-alan adalah sebesar 0,51.

Ha1 ini berarti bahwa antara promosi dan penjualan

mem iliki hubungan yang lemah atau dapat kita katakan

bahua antara promosi dan penjualan,

tidak selalu

memiliki hubungan yang positif . Dengan kata lain dapat d ikatakan bahua setiap kena ikan biaya pronosi

tidak selalu diikuti dengan kenaikan penjualan,

dem ikian pula sebaliknya .

Saluran d istribusi .

Saluran distribusi kurang diperhatikan oleh perusa-haln . Saluran d istribus i ini ad alah faktor intern perusahaan .

(11)

TABEL 5

HARGA SATUAN KEHEJA ''Bu Gray'' DAN HERK LâIH DâRI PESAIhIG

Jenis/motsf

Bu Gray

BBC

Gabrielle

.

Basic 20 .000 21.900 20 .900

Fashion

25.000

27

.900 27 .000

Sumber Hasil survey dari penglis_.

TABEL 6

Hubungan Promosi & Penjualan Tahun 1987 - 1991

(Dalam ribuan)

Tahun

Biaya

Pénjualan

x2

y2

promosi 1987 1 .550 15,96 2 .402.500 254 ,7216 24 .738 1988 1 .850 18 ,15 3.422 .500 329 ,4225 33_.577 ,5 * 1S8S 1 .600 13 ,55 2.560 .000 3$2,2025 31.380 1990 1 .900 20 ,64 3 .610.000 426 ,0096 39 .216 1991 1 .750 21,83 3 .062.500 476 ,5489 38 .202,5 T otal 8 .650 96_,_1.₃ _{15 .057 .500} ₁ .868 ,905 1 167 .014

Sunber Dn ta. in tern perusahaan yang diolah penu lis

(12)

B ila perusahaan mau memperhatikan saluran distrbusi-nya secara seksama dan tepat, naka d iharapkan produk perusahaan akan dapat tersebar secara merata dan akan mempermudah pihak konsumen untuk dapat membeli

produk yang dihasilkannya,

sehingga target penjualan

perusahaan akar! dapat teroapai.

Untuk lebih memperjelas

maka penulis akan men itik beratkan

permasalahan yang hanya pad a kegia-tan saluran d istribusi yang dilakukan oleh pihak perusahaan .

3 . Ana li'sis Saluran D istrl'busi Pada Perusahaan Garment ê* jjj0Ma @@ .

Helihat kenyataan yang ada di pasar

_, _maka kegia-tan pemasaran yang d ilakukan oleh perusahaan tidak 1ah

mencukupi hanya dengan mengembangkan 3P (Price,

Produk

and Promotion),

tetapi perusahaan harus mampu

mengem-bangkan 4P secara keseluruhan dan secara optimum_.

P ihak perusahaan selain mampu menghasilkan produk yang

baik,

harga yang terjangkau serta promosi yang gencar

maka perusahaan harus pula memikirkan bagaimanakah agar

calon pembeli/konsumen dapat dengan nudah

memperoleh

produk yang d ihas ilkannya .

Seperti yang telah kita ketahui d i atas bahwa perusa-haan dalam menyalurkan hasil produksinya

memperguna-kan jasa dari pengecer.

Di mana pihak pengecer selain

berperan aktif di dalan melakukan kegiatan penjualan,

(13)

lain pengecer Juga Memberikan input penting

bagi

perusahaan terhadap keunggulan serta kelemahan dari produk yang d ihasilkan oleh perusahaan . Dengan adanya input akan membantu bagi perusahaan untuk dapat senantiasa mengadakan pengontrolan terhadap 4P yang

telah ditetapkan serta dijalankan oleh perusahaan .

Perusahaan garnent ''Roma'', hanya mempergunakan

jasa pengecer yang sebagian besar berpusat pada kota

besar sedangkan untuk kota kecil kurang atav bahkan boleh d ikatakan tidak kda . Ha1 in i kurang menguntung-kan , karena perusahaan telah meny ia-nyiakan potensi serta kesempatan dan dengan sendirinya pemasaran kurang merata .

Berdasarkan keadaan di atas, kebijakan yang telah

ditetapkan

perusahaan

dengan

menggunakan

jumlah

pengecer yang relatif kurang diband ingkan dengan kebu

-tuhan,

menbava dampak yang kurang menguntungkan bagi

perusahaan .

Pada tabel 1 (halaman 53) dapat kita ketahui junlah

er yan: dtpergunakan perusahaan,

beserta jumlah

pengec

penjuaïan yang dkcapai oleh masing-masïng daerah yang

penulis anggap paling optimum

.

bisini penulis akan menggunaksn analisis

kuanti-tlt.

$4 deùgan menggunakan metode statistik unttuk menge

- '

tahui

M:xarnya korelasi

. Ha1 ini berkaitan dengan

tujuAn :ntta sebagat tolok ukur terhadap hïpotesis yang

ada,

bahua apakah ada hubungan antarw jumlah pengeeer

*

dengan Jumlah penjualan dari perusahaan

(14)

Rumus yang dipergunakan : D @ XY r XY = . 2 -

(â x)2 n .

y2 - ( i y)2

n @ X

(

i x

) .

(

K y

)

Keterangan X Y Jumlah pengecer . n r

Jumlah penlualan.

Jumlah daerah Koerisien korelasi. P ema sar&n .

Penulis menentukan tingkat interval atas

koefisi-en korelasi yang diperoleh.

Bila n ila i r antara sampai 0_,₆ _{maka hubungan} antara variabel x dan y adalah kuat dan positif.

Bila nilai r antara 0,59 sampai 0 ,05_, _{maka hubungan} antara variabel x dan y adalah lemah dan positif.

B ila nilai r antara 0 ,04 sampai 0_, _{maka hubungan} antara variabel x dan y ada lah tidak ada hubungan atau hubungannya sangat lemah.

Bila nilai r antara sampai -0_,₆ _{maka hubungan} antara variabel x dan adalah kuat dan negatif_.

Bila nilai antara -0,59 sampa i -0_,_{05 ,}_{maka hubungan} antara variabel x dan y adalah lemah dan negatif.

Untuk mengukur koefisien korelasi antara junlah

pengecer

dengan

penjualannya

pada

tahun

1987,

perhitungan secara terperinci dapat d ilihat pada tabel (halaman 76 ).

(15)

TABEL 7

PERBITUHGAS PENJUALAB KEHEJA ''Bu Gray'' DALAH TAHUN 1987

(Da1am Ratusan Lusin)

2 y:! xy Daerah X Y X Jawa 'rimur 28 42 ,1 ?84 1.772 ,4 1 1 .178 ,8 Jawa Tengah 10 37 ,1 324 1.376 ,4 1 667 ,8 Jawa Barat 25 46 ,6 625 2 .171,56 1 .165 Bali 4 9 ,2 16 84 ,64 36 .8 Lombok 9,6 9 92,16 28 ,8 Sumbaga 3 8,S 9 7f),21 26,7 Hadura 2 4 26 ,01 10 ,2 Total ' 83 159,6 1.771 5 .602 ,4 3 .114 ,1 .*

(16)

7 (3.114,1)

(83) (159,6)

r j :7 -

--2

7 (:

.

602,4) - (159,6)2

7 (1.771) - (83)

2 1.798 ,7 13 .246 ,8 5 .508 13 .744 ,64 8 .551,9 C: - -8 .700,-8

Dari perhitungan d i atas maka koefisien korelasi * 0 ,982 .

antara jumlah pengecer dengan penjualan pada tahun 1987

adalah sebesar 0,983 yang menunjukan antara jumlah

pengecer dengan penjualanya memiliki hubungan kuat dan

po'sitif .

Untuk period e tahun 1588 , maka koefisien kore lasi yang timbul adalah sebagai berikut

(4.011,1)

(98) (181,5)

rz Q - .- - -- - . .

2 ?

2 ( 2 .

356 )

( 98 )

7 (

6

.

967 ,

49 ) - ( 18 1 ,

5 )

28.077 ,7 17_.₇₈₇ Q _- . - -6 .888 15.830 ,18 10 .290,7 :2 10 .442 ,13 0,985 .

(17)

TABEL 8

PERHITUNGAX PENJUALAN KEHEJA ''Bu Gray'' DâLâx TAHUN 1988

(Dalam Ratusan Lusin)

2 y2 xy Daerah X Y X @ Jaua T imur 31 45 ,5 961 2_._{070 ,25} ₁ .410 ,5

Jawa Tengah

22

41

,2 484 1_._697,44 _{906 ,4} Jawa Barat 29 52 ,3 841 2.735,29 1_,516 ,7 Bali 12 ,3 25 156 ,25 62 ,5 Lombok 5 11 ,6 25 134 ,56 58 Sumbawe 4 9 ,

9

16 9t

L 01

39

,6 Hadura . 2 8 ,7 4 75 ,69 17,4 Totaz 98 181 ,5 2 .356 6.967,49 4_-

ù11,1

Sumber Data irttern perusahaan

yang d iolah penulis.

(18)

Dari perhitungan yang kita lihat d i atas maka

koefisien

korelasi antara Junlah pengeeer

dengan

penjualannya pada tahun 1988 adalah sebesar 0,985,

yang

menunjukan bahwa antara jumlah pengecer dan

penjualan-nya , memiliki hubungan kuat dan positif .

Untuk tahun 1989 , besarnya koefisien korelasi

antara jumlah pengecer dan penjualannya dapat kita

lihat pada tabel 9 (halaman 80)

sedangkan

perhitun-gannya adalah sebagai beriku t

(4.267,9) - (108) (195,51)

2 7 (7

_.

663.07)

(195,792

7 (2

.

404) - (108)

.

29 .889,3 2 1.115,6 Z: . 5 .164 . 15 .343 8 .773,7 r - -8 .501,2

Dari perhitungan yang ada atas , maka besarnya

koefisien

korelasi antara jumlah pengecer

dengan

0 ,985

penjualannya pada tahun 1989 adalah sebesar 0 ,985,

yang

memililti hubungan kuat dan pos itif .

Untuk tahun 1990 , maka besarnya koefisien korelasinya dapat kita hitung sebagai berikut

(4 .908,3)

(114) (206,4)

r4 Q 778 ) (114 )2 7 (8 .750 ,98) (206 ,4 )2 7 (2 .

(19)

TABEL 9

*

PZRHITBNGAX PENJUALAX KEHEJ; ''Bu Gray'' DALAX TAHUN 1989

(Dalam Ratusan Lusin)

Daerah

X

1 :2

y2

xy

' Jaua T imur 31 48_,₇ ₉₆₁ _{2 .371,69} ₁ .509,7

Jawa Tengah

23 44,1

529

1

_._{944 ,8 1} _{1.014 ,3}

Jawa Barat

27 51,7

729

2

.672 ,89 1.395,9 Ba li 8 15,8 64 294_,₆₄ _{126 ,4} Lombok 6 13 ,6 36 190_,₄₄ _61,6

Sumbawa

7 11,2

49 1j:5,44

78,4

Hadura 6 10 ;4 36 108 ,16 62 ,4 Total 108 195 ,5 2.404 7 .663,07 4 .267 ,9

Sumber :

Data intern perusahaan yang diolah penulis

_.

k e

(20)

H X

TABEL 10

PERHITUBGàN PENJUàLAN KEHEJA DALAX TAHUH 1990

(Da1ax Ratusan Lusin)

''Bu Gray'' Daerah X Y :2 y2 xy Jawa Timur 33 51 ,4 1.089 2_._641,96 ₁ .696 ,2 Jaua Tengah 26 45 ,8 676 2_._480,04 ₁ .294 ,8

Jawa Barat

29

54

,2 841 2_._{937 ,64} ₁ .571,8 Bali 8 16 ,8 64 282 ,24 134,4 Lombok 14 ,9 49 222 ,02 104_,3 Sumbawa 6 10 ,3 36 106 ,09 61_,8 Hadura 9 25 8 1 45 Total 114 206 ,4 2 .778 8 .750,98 4 .908,3

Sumber Data intern peru

sahaan yang diolah penulis

(21)

p = A=D 34 .358,1 23.529 ,6 6 .450 18.655,9 10 .828 ,5 Q - - .. . - 0 ,987 10 .969,5

Dari perhitungan d i atas, maka koefisiefk kore lasi

antara jumlah penkecer dengan penjualannya pada tahun

1990 adalah sebesar 0,987 yang memiliki arti jumlah

pengecer dan penlualannya mempunyai hubungan kuat dan

positif .

Untuk tahun 19S1, maka koefisien korelasi

jumlah

antara

penlualannya dapat kita hitung

pengecer dengan

sebagai berikut

7 (5.286,6)*

(118) (218,3)

rs z

2 7 (a

.

a2s,a7) - (21e,3)2

7 (3.02:)

(118) .

37 .006 ,2 25 .759,4 7 .279 17 .650,7 11.246 ,8 11.334 ,8 0,992 .

(22)

TABEL

PERHITUNGAX PENJUALAN KEHEJA ''Bu Gray'' DALAX TAHUB 19S1

(Dalam Ratusan Lusin)

* 2 y2 sz Daerah X Y X Jaua T imur 34 52_,₄ _{1 .156} ₂ .745,76 1 .781,6 Jawa Tengah 28 51_,₄ ₇₈₄ _{2 .$4 1,96} ₁ .439 ,2 Jaua Barat 30 55 900 3 .025 1.650 Bali 8 16_,₈ ₆₄ ₂₈₂ ,24 134 ,4 Lombok 6 14_,₂ ₃₆ ₂₀₁ ,64 85 ,2 Sumbawa 8 17_,₉ ₆₄ ₃₂₀ ,41 :43,2 Haduta b 10_,₆ ₂₅ ₁₁₂ ,36 53 Total !18 218 ,3 3 .029 :.329 ,37 5 .286.6 @

Sumber zata ictern perusahaan yang d i

(23)

f:)zè

Dari perhitungan di atas, dapat kita ketahu i

bahwa koefisien korelasi antara jumlah pengecl

er dan

penjualan pada tahun 1S91 adalah sebesar 0,992 yang

menunjukan bahwa antara jumlah pengecer dan penjualan

terdapat hubungan kuat dan positif.

Dengan demikian , dari perhitungan koefisien korelasi dari lima tahun secara berurut-u rutan mula i dar i tahun 1987 , 1988 , 1989 , 1990 dan ISSI dapat kita lihat bahwa

antara jumlah pengecer dan penjualan mempunyai suatu

sifat yang positif . Hal ini mem iliki arti bahwa dengan

bertanbahnya jumlah pengecer naka akan

nemberikan

pengaruh terhadap besarnya penjualan dari perusahaan .

Di dalam penelitian ini kita menggunakan jumlah

subyek atau n adalah 7 dan taraf signifikan sebesar Berdasarkan nilai r yang diperoleh pada tahun 1987 ,

1988 , 1989, 1990 dan 19S1 adalah sebesar 0 ,982 , 0,985, 0 ,985 , 0 ,967 , dan 0 ,992 ternyata semua hasil yang di pero leh ini berada di atas tabel naka dapat kita

tarik suatu kesimpulan bahga antara jumlah pengecer dan

penjualannya meniliki hubungan yang signifikan .

Berdasarkan uraian d i atas , dapat kita katakan

bahwa antara jumlah pengecer dan Jumlah penjualan

mem iliki hubungan yang kuat dan positif, atau dengan kata lain dapat kita katakan bahua dengan bertambahnya

junlah pengecer akan nenambah jumlah penjualan.

Dengan

ini maka hipotesis yang penulis ajukan,

bahwa dengan

adanya kebijakan saluran distribusi yang lebih merata

*

(24)

saran akan dapat berpengaruh terhadap volume penjualan

perusahaan , sehingga pada akhirnya dapat

p tercapai

target penjualan perusahaan

telah terbukti

.

dalam nenambah jumlah pengecer

_, _perlu menentu-kan beberapa ltriteria p enting

Jujur terutama dalam hal

Helihat kemampuan

cial yang dimiliki

Aktif dalam memasarkan dan

pengecer, antara lain pembayaran .

Melunasi hutang dan kekuatan finan

-oleh pengecer.

nampu membalpa produk perusahaan dalam

Hau dan aktif

berguna bagi kemajuan

persaingan .

dalam menberi informasi yang ben ar d

a n

perusahaan .

Sikap kerjasama

d i lte luarkan

serta kenauan mentaati kebitiakan yang

perusahaan .

Cukup berpengalaman dan bidangnya setta

Adapun teknis dalam

mempunyai reputasi yang baik_.

berpengetahuarl dalam

mencari perantara dengan kriteria melakukan ter.ebut di

d engan survey langsung kepada

wtl. . p thak perusahaan d apat

pengecer , dengan mencari disekitarnya atau koneks i informasi dari

* yang Mengenal Pengeoer ter

sebut . orang yang ada

Dengan penambahan jumlah pengecer d

engan kriteria atas akan memberikan keuntungan b

ag i perusahaan_, _yaitu Produk yang dihasilkan p

erusahaan tersebar secara lebih luas dan Merata

(25)

- _{Dapat memberikan kenudahan bag i konsumen untuk} menda-patkan produk seuaktu dibutuhkan .

- Perusahaan akan mendapatkan informasi yang berguna dari para pengecer mengenai produk serta persaingan

yang terjadi sehingga dapat membantu perusahaan dalam

menetapkan strategi yang lebih up to date dan tepat sesuai dengan keadaan pasar dan persaingan yang

terjadi.

Disamping itu perusahaan juga perlu mengadakan

usaha memotivasi pengecer seperti dengan clemberikan insentif berupa bonus had iah yang menarik b ila

pen-@

gecer dapat mencapai penjualan dalam jumlah tertentu

dalam suatu periode. Selain itu p ihak perusahaan dapat

mengadakan kunjungan dalan periode tertentu kepada

pengecer untuk mengadakan hubungan serta komun ikasi yang lebih baik agar mereka merasa d iperhatikan , karena perusahan harua ingat bahwa pengecer merupakan partner