ANALISIS STRATEGI PEMASARAN BANK SYARIAH
MANDIRI CABANG JEMUR HANDAYANI DAN
IMPLEMENTASINYA DALAM MENGHADAPI PERSAINGAN
USAHA DI WILAYAH SURABAYA
SKRIPSI
Oleh :
INAYATUL FITRIA
NIM : C04213029
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SUNAN AMPEL
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
PROGRAM STUDI EKONOMI SYARIAH
SURABAYA
v ABSTRAK
Skripsi ini adalah hasil penelitian lapangan yang berjudul Analisis Strategi Pemasaran Bank Syariah Mandiri Cabang Jemur Handayani dan Implementasinya dalam Menghadapi Persaingan Usaha di Wilayah Surabaya. Skripsi ini bertujuan untuk menjawab pertanyaan tentang bagaimana perencanaan strategi pemasaran yang ada di Bank Syariah Mandiri Cabang Jemur Handayani dan bagaimana implementasi strategi pemasarannya dalam menghadapi persaingan usaha di wilayah Surabaya.
Metodeologi penelitian yang digunakan adalah pendekatan kualitatif deskriptif. Pengumpulan data dilakukan dengan cara wawancara kepada informan, brosur-brosur, serta data-data dokumen yang ada di Bank Syariah Mandiri Cabang Jemur Handayani.
Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa strategi pemasaran yang digunakan oleh Bank Syariah Mandiri dalam memasarkan produknya adalah menggunakan strategi STP (Segmentasi, Target, Posisi). Selanjutnya, menerapkan sistem bauran pemasaran 7P yang terdiri dari (product, price, place, promotion, people, process, physical evidence) yang diiringi dengan nilai-nilai syariah. Perbedaan yang signifikan antara strategi Bank Syariah Mandiri dan strategi Rasulullah adalah dalam mengkategorikan nasabah berdasarkan tingkat pendapatan. Pesaing Bank Syariah Mandiri ini adalah bank-bank atau lembaga-lembaga yang mendapatkan dana KUR (Kredit Usaha Rakyat). Maka, tim pemasar memiliki dorongan untuk melakukan inovasi baru untuk meningkatkan kualitas produk dan pelayanan, sehingga mampu bersaing dengan bank-bank atau lembaga-lembaga lain di wilayah Surabaya.
Dari hasil uraian atas, penulis dapat menyarankan bahwa bukan hanya kalangan menengah atas saja yang akan menguntungkan bank, tetapi kalangan menengah bawah juga bisa menguntungkan bank. Bank Syariah Mandiri harus mempertahankan penghargaan atas prestasi-prestasi yang pernah didapatkan, untuk bisa meningkatkan pelayanan serta produktivitas dan mampu bersaing dengan bank-bank dan lembaga-lembaga lain.
DAFTAR ISI
SAMPUL DALAM ... i
PERNYATAAN KEASLIAN ... ii
PERSETUJUAN PEMBIMBING ... iii
PENGESAHAN ... iv
ABSTRAK ... v
KATA PENGANTAR ... vi
DAFTAR ISI ... viii
DAFTAR TABEL ... x
DAFTAR DIAGRAM ... xi
DAFTAR TRANSLITERASI ... xii
BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang ... 1
B. Identifikasi dan Batasan Masalah ... 4
C. Rumusan Masalah ... 5
D. Kajian Pustaka ... 5
E. Tujuan Penelitian... 8
F. Manfaat Penelitian... 9
G. Definisi Operasional ... 9
H. Metode Penelitian ... 11
E. Sistematika Pembahasan ... 16
BAB II STRATEGI PEMASARAN SYARIAH DAN PESAINGAN USAHA A. Starategi Pemasaran Syariah ... 18
1. Pengertian ... 18
2. Strategi Pemasaran ... 23
3. Strategi Pemasaran Rasulullah SAW ... 31
B. Persaingan Usaha ... 36
2. Analisis Pesaing ... 38
BAB III IMPLEMENTASI STRATEGI PEMASARAN BANK SYARIAH MANDIRI CABANG JEMUR HANDAYANI A. Profil Umum Bank Syariah Jemur Handayani ... 44
1. Latar Belakang dan Sejarah Bank Syariah Mandiri... 44
2. Prinsip Kerja... 47
3. Profil Perusahaan ... 48
4. Visi Misi ... 48
5. Struktur Organisasi... 49
6. Produk - produk... 51
B. Pemasaran dan Implementasi Bank Syariah Mandiri ... 61
C. Evaluasi Implementasi Strategi Pemasaran ... 72
D. Persaingan Usaha Bank Syariah Mandiri... 76
BAB IV ANALISIS IMPLEMENTASI STRATEGI PEMASARAN BANK SYARIAH MANDIRI CABANG JEMUR HANDAYANI DALAM MENGHADAPI PERSAINGAN USAHA A. Implementasi Starategi Pemasaran Bank Syariah Mandiri ... 82
B. Implementasi Starategi Pemasaran Bank Syariah Mandiri Dalam Menghadapi Persaingan Usaha ... 93
BAB V PENUTUP A. Kesimpulan... 97
B. Saran ... 99
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Dunia telah memasuki zaman globalisasi, yaitu zaman yang di mana persaingan sangat ketat. Globalisasi merupakan kekuatan pemicu perubahan pada semua aspek kehidupan, dampaknya seperti persaingan perekonomian yang sangat meningkat. Dengan berkembangnya Perbankan Syariah di Indonesia ini, merupakan suatu respon dari kelompok ekonom dan praktisi Perbankan Syariah yang berupaya untuk mewujudkan keinginan banyak pihak untuk menyediakan jasa transaksi keuangan yang dilaksanakan sejalan dengan nilai moral dan prinsip-prinsip Syariah Islam.1
Seiring dengan pertumbuhan Bank Syariah di Indonesia, maka kompetisi di antara pelaku Bank Syariah dalam upaya memasarkan produknya semakin tinggi, harus ada beberapa macam strategi yang dilakukan untuk menarik simpati masyarakat sehingga masyarakat mau untuk menggunakan produk tersebut. Strategi pemasaran menjadi alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan tujuan bersaing.2
Selain itu, dalam kegiatan muamalah juga diperlukan akhlak dalam memasarkan produk kepada masyarakat dari sudut pandangan Islam, religius, beretika, realistis, dan menjunjung nilai-nilai kemanusiaan. Prinsip para ekonom Syariah dalam kegiatan pemasaran yang berbasis Syariah harus
1
Muhammad, Manajemen Bank Syariah, (Yogyakarta: UPP AMP YKPN, 2002), 7.
2
2
diterapkan. Jika nilai-nilai akhlak, moral, dan etika diabaikan, maka sangat dikhawatirkan dapat berhubungan dengan minat nasabah untuk menggunakan produk yang kita pasarkan.
Salah satu Bank yang memiliki strategi untuk menghadapi persaingan adalah Bank Syariah Mandiri Cabang Jemur Handayani. Bank Syariah Mandiri Cabang Jemur Handayani adalah sebuah Bank Non Konvensional yang akan melayani kebutuhan perbankan masyarakat Indonesia dengan menggunakan prinsip-prinsip Syariah.3
Ada beberapa produk yang dimiliki oleh Bank Syariah Mandiri Cabang Jemur Handayani ini adalah tabungan, deposito, giro, pembiayaan konsumen, produk jasa, emas, dan haji umroh. Dalam menunjukkan produk-produk yang ada di Bank Syariah Mandiri Cabang Jemur Handayani tentu membutuhkan strategi-strategi yang tepat agar dapat memenuhi sasaran yang efektif.
Pada saat ini, kebanyakan seorang pengusaha atau masyarakat dalam memenuhi kebutuhan ekonominya melakukan persaingan usaha untuk mencapai tujuan yang diinginkan untuk lebih unggul dengan yang lainnya. Dengan adanya persaingan, maka pelaku usaha akan berlomba-lomba untuk terus memperbaiki produk ataupun jasa yang dihasilkan sehingga pelaku usaha terus menerus melakukan inovasi dan berupaya keras memberi produk atau jasa yang terbaik untuk konsumen.
Pada surat An-Nisa ayat 29 menjelaskan bahwa bersainglah usaha dengan cara yang sehat.
3
Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu saling memakan harta sesamamu dengan jalan yang batil, kecuali dengan jalan perniagaan yang berlaku suka sama suka di antara kamu. Dan janganlah kamu membunuh dirimu. Sesungguhnya Allah adalah Maha Penyayang kepadamu. (QS. An-Nisa: 29)4
Pada ayat tersebut menjelaskan tentang bukti bahwa Allah melarang persaingan usaha yang menjatuhkan orang lain karena hal tersebut tergolong kedalam pengambilan harta sesama dengan jalan yang batil. Harus ada prinsip bahwa persaingan bukanlah usaha untuk menjatuhkan pebisnis lainnya, melainkan sebagai usaha untuk memberikan yang terbaik dari usahanya. Maka dengan adanya prinsip tersebut diharapkan akan tumbuhnya persaingan usaha yang berbasis Syariah.
Untuk lebih memperjelas masalah strategi pemasaran Bank Syariah Mandiri Cabang Jemur Handayani dalam menghadapi persaingan usaha didunia ekonomi, maka pada skripsi ini kami akan membahas tentang Analisis Strategi Pemasaran Bank Syariah Mandiri Cabang Jemur Handayani dan
Implementasinya Dalam Menghadapi Persaingan Usaha di Wilayah
Surabaya.
4
4
B. Identifikasi dan Batasan Masalah
Berdasarkan latar belakang diatas, maka penulis akan mengidentifikasi masalah yang muncul di Bank Syariah Mandiri Cabang Jemur Handayani adalah:
1. Identifikasi Masalah
a. Banyaknya pesaing bank-bank syariah dan bank konvensional lain yang terletak disekitar lokasi Bank Syariah Mandiri Cabang Jemur Andayani.
b. Adanya kesamaan produk dengan yang dipasarkan dengan bank-bank lain sehingga membuat nasabah bingung memilih.
c. Mengukur keefektifan tim Pemasar Bank Syariah Mandiri Cabang Jemur Handayani dalam mengimplementasikan strategi pemasaran untuk memenangkan pengsa pasar.
2. Batasan masalahnya adalah:
Agar penelitian ini lebih terfokus pada inti pembahasan, maka dibutuhkan adanya batasan masalah karena ada keterbatasan tenaga, waktu, dan biaya untuk menyelesaikan semua masalah. Penelitian ini terfokus pada beberapa masalah sebagai berikut:
a. Strategi pemasaran Bank Syariah Mandiri Cabang Jemur Handayani. b. Implementasi Strategi pemasaran Bank Syariah Mandiri Cabang
5
C. Rumusan Masalah
Berdasarkan uraian latar belakang, identifikasi dan batasan masalah diatas, maka penulis menyimpulkan dari beberapa masalah menjadi 2 masalah untuk dijadikan rumusan masalah adalah :
1. Bagaimana strategi pemasaran Bank Syariah Mandiri Cabang Jemur Handayani?
2. Bagaimana implementasi strategi pemasaran Bank Syariah Mandiri Cabang Jemur Handayani dalam menghadapi persaingan usaha di wilayah Surabaya?
D. Kajian Pustaka
Kajian pustaka dipaparkan bertujuan untuk mendapatkan gambaran hubungan tema yang akan diteliti dengan penelitian sejenis yang pernah dilakukan oleh peneliti sebelumnya, sehingga tidak ada pengulangan atau duplikasi dari kajian atau peneliti tersebut. Adapun kajian pustaka yang digunakan dari penulis ini adalah:
1. Kartika Rahmawati, peneliti yang berjudul, Strategi Pemasaran Bank BRI
Kantor Cabang Syari’ah Kalirungkut Surabaya, 2009. Jurusan Managemen
Dakwah Fakultas Dakwah UIN Sunan Ampel Surabaya.5
Persamaan antara peneliti terdahulu dengan peneliti sekarang adalah sama-sama membahas tentang strategi pemasaran yang digunakan untuk
5 Kartika Rahmawati, “Strategi Pemasaran Bank BRI Kantor Cabang Syari’ah Kalirungkut
6
mencapai tujuan tertentu pada sebuah perusahaan. Sedangkan perbedaannya terletak pada objek yang diteliti, peneliti terdahulu meneliti di BRI Kantor Cabang Syariah Kalirungkut Surabaya sedangkan peneliti sekarang meneliti di Bank Syariah Mandiri Cabang Jemur Handayani. 2. Mellynda Dewi Imansari, peneliti yang berjudul Analisis Strategi
Pemasaran Perumahan Syariah Ditinjau Dari Segi Marketing Mix (7P’S)
Di D’Ahsana Property Pusat Malang, 2016. Jurusan Ekonomi Syariah
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam UIN Sunan Ampel Surabaya. 6
Persamaan antara peneliti terdahulu dengan peneliti sekarang adalah sama membahas tentang strategi pemasaran untuk mencapai suatu tujuan perusahaan. Sedangkan perbedaan antara peneliti terdahulu dengan peneliti sekarang adalah objek yang diteliti. Mellynda Dewi Imansari meneliti di
D’Ahsana Property Pusat Malang, sedangkan peneliti sekarang di Bank
Syariah Mandiri Cabang Jemur Handayani.
3. Ilvy Nur Diana, meneliti tentang Analisis Strategi Pemasaran Travel And Tour Universitas Negeri Sunan Ampel Surabaya, Study kasus UIN Sunan Ampel Surabaya, 2015. Jurusan Ekonomi Syariah Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam UIN Sunan Ampel Surabaya. 7
Persamaan antara skripsi terdahulu dengan skripsi sekarang adalah dalam hal pembahasan yaitu membahas tentang strategi pemasaran untuk
6 Mellynda Dewi Imansari, “Analisis Strategi Pemasaran Perumahan Syariah Ditinjau Dari Segi
Marketing Mix (7P’S) Di D’Ahsana PropertyPusat Malang”, (Skripsi--Jurusan Ekonomi Syariah Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam UIN Sunan Ample Surabaya, 2016)
7 Ilvy Nur Diana, “Analisis Strategi Pemasaran Travel And Tour Universitas Negeri Sunan Ampel
7
mencapai suatu tujuan perusahaan yang diinginkan untuk mengembangkan produk pada perusahaan. Sedangkan perbedaannya adalah objek yang diteliti, Ilvy meneliti tentang Strategi Pemasaran Tour And Travel yang ada di UIN Sunan Ampel Surabaya, peneliti sekarang meneliti tentang Strategi Bank Syariah Mandiri Cabang Jemur Handayani.
4. Sahrum, peneliti yang berjudul Strategi Pemasaran Bank Syariah menggunakan Momerandum Of Understanding, Study pada Bank BRI Syariah Bukopin Cabang pada Yayasan Al Falah Assalam Sidoarjo, 2016. Jurusan Manajemen Dakwah Fakultas Dakwah dan Komunikasi UIN Sunan Ampel Surabaya).8
Persamaan peneliti terdahulu dengan peneliti sekarang adalah pembahasan tentang strategi pemasaran untuk mencapai tujuan suatu perusahaan. Perbedaannya adalah dalam segi objeknya, Sahrum meneliti tentang Strategi Pemasaran Bank Syariah menggunakan Momerandum Of Understanding, sedangkan peneliti sekarang meneliti tentang strategi pemasaran Bank Syariah Mandiri Cabang Jemur Handayani.
5. Dwi Bagus Satria Utama, meneliti skripsi yang berjudul “Strategi Pemasaran Produk Simpanan Mudarabah Pendidikan (SIMUDA) pada
Koperasi Jasa Keuangan Syariah Harapan Surabaya”, 2016. Jurusan
8 Sahrum, “Strategi Pemasaran Bank Syariah menggunakan Momerandum Of Understanding”,
8
Ekonomi Syariah Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam UIN Sunan Ampel Surabaya. 9
Persamaan dari skripsi terdahulu dengan skripsi sekarang adalah sama membahas tentang Strategi Pemasaran perusahaan dalam mencapai suatu tujuan tertentu. Perbedaannya adalah objek yang diteliti, Dwi Bagus meneliti tentang Strategi Pemasaran Produk Simpanan Mudarabah Pendidikan Pada Koperasi Jasa Keuangan Syariah Harapan Surabaya, sedangkan peneliti sekarang membahas tentang strategi pemasaran Bank Syariah Mandiri Cabang Jemur Handayani dalam menghadapi persaingan usaha.
E. Tujuan Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah diatas, maka tujuan yang ingin dicapai pada penelitian ini adalah :
1. Untuk mengetahui dan menganalisis strategi pemasaran Bank Syariah Mandiri Cabang Jemur Handayani.
2. Untuk mengetahui dan menganalisis implementasi strategi pemasaran Bank Syariah Mandiri Cabang Jemur Handayani dalam menghadapi persaingan usaha di wilayah Surabaya.
9 Dwi Bagus Satria Utama, “Strategi Pemasaran Produk Simpanan Mudarabah Pendidikan
9
F. Manfaat Penelitian
Dengan adanya penelitian ini, penulis berharap agar dapat memberikan kegunaan :
1. Kegunaan teoritis a. Bagi peneliti
Peneliti ini dapat dijadikan pengetahuan sebagai sumber ilmu yang penting terhadap aplikasi langsung yang terjadi dilapangan atas pengetahuan secara teori yang didapat selama di bangku kuliah. b. Bagi lembaga pendidikan
Sebagai sebuah hasil karya yang dapat dijadikan sebagai salah satu bahan wacana dan bahan acuan bagi mahasiswa atau pihak lain yang memiliki ketertarikan meneliti di bidang peneliti sejenis. 2. Kegunaan Praktis
Hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai bahan informasi dan masukan bagi pihak bank yang bersangkutan. Pihak bank juga dapat mengetahui sejauh mana deskripsi penerapan strategi pemasaran yang ada di Bank Syariah Mandiri Cabang Jemur Handayani Surabaya.
G. Definisi Operasional
Agar lebih memudahkan dalam memahami laporan penelitian ini, maka peneliti mendefinisikan beberapa istilah dari penelitian ini yang berjudul
10
Dan Implementasinya Dalam Menghadapi Persaingan Usaha Di Wilayah
Surabaya”, antara lain :
1. Strategi pemasaran adalah suatu rencana yang menyeluruh, terpadu, dan menyatu dibidang pemasaran untuk memberikan arah dan tujuan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat mencapai tujuan pemasaran suatu perusahaan.10
2. Implementasi adalah suatu tindakan atau pelaksanaan dari suatu strategi yang telah disusun dengan cermat dan rinci untuk di terapkan dengan cara yang efektif dan efisien sehingga dapat berjalan sesuai dengan apa yang di inginkan mencapai tujuan suatu perusahaan untuk memajukan perusahaan menjadi lebih baik.
3. Persaingan usaha adalah perusahaan yang menghasilkan atau menjual barang atau jasa yang sama atau mirip dengan produk yang kita tawarkan yang bergerak dalam bidang bisnis usaha.11 Persaingan usaha di sini berlomba-lomba untuk memenangkan pangsa pasar di dunia ekonomi dengan membuat strategi kemudian mengimpelemtasikannya. Persaingan usaha yang dilakukan oleh bank syariah mandiri saat ini adalah dalam poduk pembiayaan Griya.
10
Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran, (Jakarta: Raja Grafindo Persada, 2004), 168.
11
11
H. Metode Penelitian
Agar sksipsi ini dapat tersusun secara sistematis, jelas, dan benar, maka perlu dijelaskan tentang metode penelitian sebagai berikut:
1. Data yang Dikumpulkan
Sesuai dengan tujuan yang telah dirumuskan, maka data yang dikumpulkan dalam penelitian ini antara lain:
a. Data Primer
Yaitu data yang bersifat utama dan terkait langsung dengan masalah yang dibahas dan diperoleh di lapangan.12 Data primer disini berupa wawancara kepada nasabah Bank Syariah Mandiri Cabang Jemur Handayani mengenai sejarah menjadi nasabah, produk yang digunakan, motivasinya menjadi nasabah setia, statemen nasabah seputar strategi pemasaran Bank Syariah Mandiri Cabang Jemur Handayani dan implementasinya. Kemudian kepada karyawan Bank Syariah Mandiri Cabang Jemur Handayani tentang produk-produk yang dipasarkan, strategi pemasarannya, hingga keefektifan dalam mengimplementasikannya. Yang terakhir kepada tim pemasar Bank Syariah Mandiri Cabang Jemur Handayani dalam mengefektifkan penerapan strategi-strategi pemasaran yang ada di Bank Syariah Mandiri Cabang Jemur Handayani agar meningkatkan jumlah nasabah dan menghadapi persaingan Bank Syariah di Surabaya.
12
12
b. Data Sekunder
Yaitu data yang diperoleh dari buku, karya ilmiyah yang berbicara tentang strategi pemasaran, strategi pemasaran Rasulullah, dan hal-hal lain yang berpengaruh didalamnya. Data sekunder yang didapatkan di Bank Syariah Mandiri Cabang Jemur Handayani ini tentang latar belakang dan sejarah, prinsip kerja, profil perusahaan, visi-misi, struktur organisasi, produk-produk Bank Syariah Mandiri, strategi pemasaran bank syariah mandiri, evaluasi kerja, serta persaiangan usahanya.
2. Sumber Data
Penelitian ini adalah penelitian lapangan, maka sumber data yang digunakan dalam penelitian ini terbagi menjadi dua, yaitu:
a. Sumber Primer
Pada penelitian ini, sumber primernya berupa wawancara yang dilakukan kepada manajer, tim pemasar, karyawan, dan nasabah Bank Syariah Mandiri.
b. Sumber Sekunder
13
3. Teknik Pengumpulan Data
Untuk memperoleh data yang diperlukan dalam penelitian ini, penulis menggunakan teknik sebagai berikut:
a. Observasi adalah pengamatan yang dilakukan tanpa mengajukan pertanyaan. Subjek sebagai responden dalam wawancara atau
quisioner dapat diamati dalam lingkungan kerja sehari-hari.13 Dalam hal ini penulis akan melakukan observasi di Bank Syariah Mandiri Cabang Jemur Handayani untuk mengetahui secara langsung kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh para pemasar.
b. Wawancara, yaitu suatu percakapan yang diarahkan pada suatu masalah tertentu dengan proses tanya jawab lansgung yang bertujuan untuk mendapatkan suatu informasi masalah tertentu.14 Sasaran wawancara penelitian dalam skripsi ini di tujukan kepada tim pemasar seputar strategi pemasaran yang digunakan Bank Syariah Mandiri Cabang Jemur Handayani dalam menghadapi persaingan usaha di wilayah Surabaya.
c. Dokumentasi, yaitu metode pengumpulan data yang diperoleh melalui buku-buku, dokumen, dan lain-lain yang berkaitan dengan masalah penelitian.15 Penggalian data ini dengan cara menelaah dokumen-dokumen, catatan-catatan, brosur-brosur, laporan-laporan, dan
13
Puguh Suharso, Metodeologi Penelitian Kualitatif Untuk Bisnis: Pendekatan Filosofi dan Praktis, (Jakarta: PT Indeks, 2009), 83.
14
Masruhan, Metodeologi Penelitian Hukum, (Surabaya: Hilal Pustaka, 2013), 235.
15
14
sebagainya yang berhubungan dengan strategi pemasaran di Bank Syariah Mandiri Cabang Jemur Handayani.
4. Teknik Pengolahan Data
Setelah data berhasil dihimpun dari lapangan atau penulisan, maka penulis menggunakan teknik pengolahan data dengan tahapan sebagai berikut:
a. Editing, yaitu pemeriksaan kembali dari semua data yang diperoleh terutama dari segi kelengkapannya, kejelasan makna, keselarasan antara data yang ada dan relevansi dengan penelitian.16 Dalam penelitian ini penulis akan mengambil data dari Bank Syariah Mandiri Cabang Jemur Handayani yang akan dianalisis dengan cara memilah data untuk menjawab rumusan masalah saja.
b. Organizing, yaitu menyusun kembali data yang telah didapat dalam penelitian yang diperlukan dalam kerangka paparan yang sudah direncanakan dengan rumusan masalah secara sistematis.
c. Analizing, yaitu dengan menganalisis data yang telah diperoleh dari penelitian untuk memperoleh kesimpulan mengenai kebenaran fakta yang ditemukan, yang akhirnya merupakan sebuah jawaban dari rumusan masalah.17 Dalam penelitian ini setelah semua data terkelompok maka langkah selanjutnya data tersebut dianalisis untuk menghasilkan temuan untuk menjawab rumusan masalah yang ada.
16
Ibid., 253.
17
15
5. Teknik Analisis Data
Dalam penelitian ini penulis menggunakan metode penelitian kualitatif, yaitu suatu prosedur penelitian yang menghasilkan data deskriptif dari wawancara atau sumber-sumber tertulis. Sehingga teknis analisis data yang digunakan adalah deskriptif analisis yaitu penelitian yang bertujuan mengumpulkan data, kemudian diinterpretasikan dari data tersebut untuk diambil kesimpulan.18
Setelah data yang berkaitan dengan Strategi Pemasaran Produk Bank Syariah Mandiri Cabang Jemur Handayani terkumpul, selanjutnya akan dianalisis secara deskriptif kualitatif, yaitu suatu prosedur penelitian yang menggunakan data deskriptif berupa kata-kata tertulis atau lisan dari orang-orang dan pelaku yang dapat diamati.
Tujuan dari metode ini adalah untuk membuat deskripsi atau gambaran mengenai objek penelitian secara sistematis, faktual dan akurat mengenai fakta-fakta, sifat-sifat serta hubungan antar fenomena yang diselidiki. Kemudian data tersebut diolah dan dianalisis dengan pola pikir induktif yang berarti pola pikir yang berpijak pada fakta-fakta yang bersifat khusus kemudian diteliti, dianalisis dan disimpulkan sehingga pemecahan persoalan atau solusi tersebut dapat berlaku secara umum.
18
16
I. Sistematika Pembahasan
Sistematika pembahasan ini dipaparkan dengan tujuan untuk memudahkan penulisan dan pemahaman. Oleh karena itu, penulisan skripsi ini dibagi dalam beberapa bab, pada tiap-tiap bab terdiri dari beberapa sub bab, sehingga pembaca dapat memahami dengan mudah. Adapun sistematika pembahasannya adalah:
Bab pertama adalah pendahuluan. Dalam bab ini terdiri dari latar belakang masalah, identifikasi dan batasan masalah, rumusan masalah, kajian pustaka, tujuan penelitian, kegunaan penelitian, definisi operasional, metodologi penelitian (meliputi data yang dikumpulkan, sumber data, teknik pengumpulan data, teknik pengolahan data dan teknik analisis data) serta sistematika pembahasan.
Bab kedua adalah kerangka teoritis yang memuat tentang strategi pemasaran Bank Syariah. Terdiri dari Strategi Pemasaran Syariah (pengertian, strategi pemasaran, strategi pemasaran Rasulullah), dan persaingan usaha.
Bab ketiga adalah data penelitian yang memuat tentang deskripsi hasil yang meliputi gambaran umum tentang Bank Syariah Mandiri Cabang Jemur Handayani Surabaya (meliputi latar belakang dan sejarah berdirinya, prinsip kerja, profil perusahaan, visi misi, struktur organisasi, produk-produk), strategi pemasaran Bank Syariah Mandiri Cabang Jemur Handayani dan implementasinya, kemudian evaluasi kerja, dan selanjutnya persaingan usaha.
17
Handayani Surabaya dan persaingan usahanya dalam menghadapi pangsa pasar di wilayah Surabaya.
BAB II
STRATEGI PEMASARAN SYARIAH,
DAN PERSAINGAN USAHA
A. Strategi Pemasaran Syariah
1. Pengertian
Strategi adalah suatu alat yang digunakan untuk mencapai tujuan perusahaan serta pemakaian cara-cara dan alokasi sumber-sumber yang diperlukan untuk mencapai tujuan.1 Strategi juga bisa diartikan sebagai pemimpin, yaitu suatu yang dikerjakan oleh para pengusaha dalam membuat rencana untuk menghadapi persaingan dan memenangkan pangsa pasar di dunia ekonomi.2
Muhammad Syakir Sula dan Hermawan Kertajaya menuliskan dalam bukunya yang berjudul Marketing Syariah, mendefinisikan pemasaran sebagai sebuah disiplin bisnis strategis yang mengarah pada proses penciptaan, penawaran, dan perubahan nilai dari satu inisiator kepada para pemegang sahamnya, yang dalam keseluruhan prosesnya sesuai dengan akad dan prinsip-prinsip bermuamalah dalam Islam.3
Menurut Profesor Philip Kotler, menjelaskan bahwa pemasaran sebagai sebuah proses sosial dan manajerial, di mana individu-individu dan kelompok-kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan
1
Supriono, Manajemen Strategi dan Kebijakan Bisnis, (Yogyakarta: BPFE, 1985), 8.
2
Imam Nawawi, Manajemen Strategi Sektor Publik, (Jakarta: CV. Dwi Pustaka Jaya, 2010), 3.
3
19
inginkan melalui penciptaan, penawaran, dan pertukaran produk-produk dengan pihak lainnya.
Menurut M. Syakir Sula, Pemasaran Syariah adalah suatu rencana strategis yang mengarahkan proses penciptaan, penawaran, dan perubahan suatu produk yang prosesnya sesuai dengan akad dan prinsip-prinsip syariah.4
Menurut Bygrave (1996) dalam bukunya yang berjudul The Portable MBA in Enterpreneurship yang telah diterjemahkan kedalam tujuh belas bahasa, yang dikutip oleh Muhammad Ismail Yusanto dan Muhammad Karebet Widjajakusuma, bahwa strategi pemasaran adalah suatu rencana yang efektif dalam bidang pemasaran (produk, harga, promosi, dan distribusi) dengan adanya peluang pasar sasaran yang bertujuan untuk mencapai tujuan suatu usaha.5
Menurut Muhammad Ismail Yusanto dan Muhammad Karebet
Widjajakusuma, Strategi Pemasaran Syariah adalah seluruh proses, baik penciptaan, proses penawaran, maupun perubahan nilai yang tidak boleh bertentangan dengan akad-akad dan prinsip bertransaksi dengan cara syariah.6
Dengan berbagai pendapat tentang pengertian strategi pemasaran syariah, maka dapat disimpulkan bahwa strategi pemasaran syariah adalah
4
Ismail Nawawi Uha, Kontemporer Kewirausahaan Bisnis Kontemporer, (Jakarta: VIV Press, 2013), 436.
5
Muhammad Ismail Yusanto dan Muhammad Karebet Widjajakusuma, Menggagas Bisnis Islam, (Jakarta: Gema Insani Press, 2002), 169.
6
20
suatu rencana, penawaran, yang diciptakan untuk mencapai tujuan tertentu suatu perusahaan yang sesuai dengan prinsip-prinsip syariah.
Dalam kegiatan pemasaran, diperlukan strategi yang baik untuk bisa mencapai tujuan suatu perusahaan, karena suatu perencanaan itu mencakup pemanfaatan dari sumber-sumber yang disediakan oleh Allah dengan sebaik-baiknya untuk kehidupan dan kesenangan manusia. Di dalam agama Islam, Allah tidak melarang bagi hambanya yang mempunyai rencana atau keinginan untuk berhasil dalam usahanya. Asalkan rencana tersebut tidak bertentangan dengan syariat Islam. Seperti Firman Allah dalam surat an-Najm ayat 24-25:
“Atau apakah manusia akan mendapatkan segala yang dicita -citakan? Tidak, maka hanya bagi Allah kehidupan akhirat dan
kehidupan dunia”. (Q.S. an-Najm: 24-25).7
Dalam ayat tersebut dijelaskan bahwa strategi pemasaran merupakan suatu interaksi yang berusaha untuk menciptakan atau mencapai sasaran pemasaran seperti yang diharapkan untuk mencapai keberhasilan. Dan sudah menjadi sunnatullah bahwa apapun yang sudah kita rencanakan, hanya Allahlah yang akan menentukan keberhasilan atau kegagalan yang kita dapatkan.
Selanjutnya ada hadis Muslim yang menjelaskan tentang strategi pemasaran:
21
َُرَس ْنَم : ُلْوُقَ ي َمَلَسَو ِْيَلَع ُّللا يَلَص ِّللا ُلْوُسَر ُتْعََِ َل اَق ِكِل اَم ِنْب ِسَنَا ْنَع
ََُِِر ْلِصَيْلَ ف ِِرَثَا ِِ َاَسُْ ي ْوَا ُُقْزِر ِْيَلَع َطَسْبُ ي ْنَا
Dari Annas Bin Malik r,a katanya dia mendengar dia mendengar Rasulullah saw. Bersabda: “ Siapa yang ingin rezekinya dilapangkan Allah, atau ingin usianya diperpanjang, makahendaklah dia menghubungkan silaturrahmi.”8
Shohih Muslim No 2187
Dari hadis di atas menjelaskan bahwa seorang muslim harus mencari rezeki yang halal dan di tunjang dengan melakukan silaturrahmi. Dalam transaksi jual beli, Islam menyarankan agar kedua belah pihak bertemu langsung karena akan timbul ikatan persaudaraan antara penjual dan pembeli. Dalam hubungan persaudaraan tersebut, akan senantiasa saling membantu dan bekerja sama untuk saling meringankan beban, baik secara sukarela atau dengan adanya imbalan. Dari hadist di atas menegaskan bahwa Allah swt akan memberi rezeki bagi orang yang selalu menyambung silaturrahmi antar sesama.
Menurut prinsip syariah, kegiatan pemasaran harus dilandasi dengan semangat beribadah kepada Tuhan Sang Maha Pencipta, berusaha semaksimal mungkin untuk kesejahteraan bersama, bukan untuk kepentingan golongan apalagi untuk kepentingan pribadi.9
Keberhasilan usaha dalam mencapai tujuan dan sasaran usaha sangat dipengaruhi oleh kemampuan perusahaan dalam memasarkan produknya. Tujuan perusahan untuk dapat menjamin kelangsungan
8
Al-Imam Muslim, Terjemah Hadis Shahih Muslim jilid i, II,III, &IV, (Jakarta: Klang Book Center, 2007), 202.
9
22
hidupnya, berkembang dan mampu bersaing, hanya mungkin apabila perusahaan dapat menjual produknya dengan harga yang menguntungkan pada tingkat kualitas yang diharapkan serta mampu mengatasi tantangan dari para pesaing dalam pemasaran. Untuk itu, dibutuhkan orang-orang yang dinamis yang mempunyai kreatifitas, inisiatif, dan ulet untuk memimpin kegiatan dalam bidang pemasaran agar perusahaan berhasil dalam mencapai tujuan yang diinginkan. Perencanaan strategi pemasaran sangat penting karena strategi yang baik jika dilakukan dengan buruk, masih bisa mendapatkan keuntungan. Akan tetapi, apabila strategi pemasarannya kreatif dan dapat diimplementasikan dengan baik pula, maka hasil yang didapatkan akan jauh lebih baik dan memuaskan.
Dalam bisnis yang berbasis syariah, Nabi Muhammad SAW bisa menjadi teladan bagaimana merintis, mengelola dan mengembangkan bisnis secara lurus dan bersih. Rasulullah adalah pebisnis yang jujur, adil, dan beliau tidak pernah mengecewakan pelanggan, karena beliau selalu menjaga janjinya dan menyerahkan barang-barang yang dipesan dengan tepat waktu. Nabi Muhammad menunjukkan rasa tanggung jawab yang besar dan intregritas yang tinggi dalam berbisnis. Beliau melaksanakan prinsip manajemen bisnis modern yaitu kepuasan pelanggan (consumer satisfaction), pelayanan yang unggul (service excellence), kemampuan, efisiensi, transparansi (kejujuran), persaingan yang kompetitif.10
10
23
2. Strategi Pemasaran
Setiap perusahaan atau badan usaha dalam menjalankan aktivitas usahanya selalu menyusun rencana kegiatan yang akan dilakukannya dalam rangka mencapai tujuan usaha yang diharapkan. Rencana pemasaran yang disusun suatu perusahaan tidak lepas dari rencana kegiatan perusahaan secara menyeluruh, baik untuk jangka pendek maupun untuk jangka panjang.
Sedangkan pengertian perencanaan pemasaran sendiri adalah kegiatan merumuskan usaha-usaha yang akan dilakukan dalam bidang pemasaran pada masa yang akan datang, dalam rangka pencapaian tujuan dan sasaran yang diharapkan di bidang pemasaran.11
Segala sesuatu membutuhkan perencanaan, agar hal yang kita lakukan berjalan sesuai dengan tujuan yang diinginkan. Seperti sabda Nabi Muhammad SAW bahwa, jika engkau ingin mengerjakan suatu pekerjaan maka pikirkan akibatnya, maka jika perbuatan itu baik, ambilah dan jika perbuatan itu jelek, maka tinggalkanlah. (HR. Ibnul Mubarok).
Kemudian, dalam al-Qur’an Surat Al-Hasyr ayat 18, Allah SWT hendaklah Setiap diri memperhatikan apa yang telah diperbuatnya
11
24
untuk hari esok (akhirat); dan bertakwalah kepada Allah, Sesungguhnya Allah Maha mengetahui apa yang kamu kerjakan.”12
Pada ayat di atas, menjelaskan bahwa setiap manusia harus memperhatikan apa yang telah dilakukan pada waktu lalu untuk merencanakan hari esok.
Dalam perencanaan strategi pemasaran ini, kami menggunakan strategi bauran pemasaran dan strategi pemasaran Rasulullah, guna untuk mempermudah dalam melakukan penelitian di lapangan. Karena dalam penggunaan konsep bauran pemasaran dalam dunia perbankan syariah ini dilakukan dengan menggunakan konsep-konsep yang sesuai dengan kebutuhan bank syariah.13
Menurut Nurlailah, SE., M.M salah satu dosen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam UIN Sunan Ampel Surabaya, menjelaskan tentang bauran pemasaran merupakan suatu perangkat pemasaran yang dapat dikendalikan dan dapat dipadukan oleh perusahaan untuk mendapatkan respon yang diinginkan pasar sasaran.14
Kotler menyebutkan bahwa konsep bauran pemasaran terdiri dari empat P (4P), yaitu: Product, Price, Place, Promotion. Sedangkan menurut Boom dan Bitner menambahkan dalam bisnis jasa, yaitu: People, Physical, Process. Dari penjelasan tadi dapat disimpulkan bahwa secara keseluruhan penggunaan konsep bauran pemasaran untuk produksi jasa
12
Departemen Agama RI, Al-Qur’an dan Terjemahannya, (Kudus: Menara Kudus, 2006), 548.
13
Kasmir, Pemasaran Bank, (Jakarta: Kencana, 2010), 119.
14
25
jika digabungkan menjadi 7P, yaitu: Product, Price, Place, Promotion, People, Physical, Process.
a. Product (produk)
Menurut pendapat Philip Kotler, produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian untuk dibeli, untuk digunakan, atau dikonsumsi sehingga dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan masyarakat.
Sedangkan menurut Ikatan Bankir Indonesia menjelaskan bahwa produk adalah sesuatu yang memberikan manfaat, baik dalam hal memenuhi kebutuhan sehari-hari atau sesuatu yang ingin dimiliki oleh konsumen. Untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan akan produk tersebut, maka konsumen harus mengorbankan sesuatu sebagai balas jasanya, seperti dengan cara pembelian menggunakan uang.15
Dalam bauran pemasaran, produk merupakan unsur yang paling penting karena dapat mempengaruhi strategi pemasaran lainnya. Pemilihan jenis produk yang akan dihasilkan dan dipasarkan akan menentukan kegiatan promosi yang dibutuhkan, serta penentuan harga dan cara penyalurannya.16
Rasulullah SAW dalam usaha perdagangannya selalu memberikan contoh untuk memisahkan barang yang bagus dengan barang yang buruk, karena beliau tidak ingin merugikan dan mengecewakan pelanggannya, sehingga dapat menghilangkan
15 Kasmir, Pemasaran Bank…, 122. 16
26
kepercayaan pelanggan tersebut. Seperti klasifikasi produk Rasulullah yaitu barang yang bagus dijual dengan harga yang mahal dan barang yang kualitasnya lebih rendah dijual dengan harga yang lebih rendah.17 b. Price (Harga)
Harga adalah salah satu bagian dari bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan, sedangkan bagian lain menghasilkan biaya. Harga merupakan elemen termudah dalam program pemasaran untuk bisa disesuaikan pada fitur produk, saluran, dan bahkan komunikasi membutuhkan lebih banyak waktu. Produk yang dirancang dan dipasarkan dengan baik, dapat dijual dengan harga tinggi dan menghasilkan laba yang besar. Harga sangat penting untuk diperhatikan, karena harga sangat menentukan laku tidaknya produk dan jasa perbankan.18
Nabi Muhammad adalah seorang pedagang yang jujur sehingga mendapatkan julukan As-Shaduq Al-Mashduq (orang yang sangat jujur dan dapat dibenarkan). Dalam hal berdagang, beliau selalu jujur kepada pelanggannya, beliau memasarkan produknya dengan menjelaskan harganya diawal tanpa adanya kebohongan, penipuan yang mengakibatkan pelanggan kecewa, sehingga menimbulkan permusuhan dan percekcokan.19
17
Mokh. Syaiful Bakhri dan Abdussalam, Sukses Berbisnis ala Rasulullah SAW, (Jakarta: Erlangga, 2012), 82.
18
Ibid., 135. 19
27
Terkadang ada juga yang memahalkan harga jualnya guna untuk mendapatkan keuntungan yang sebesar-besarnya. Rasulullah bersabda bahwa seseorang yang sengaja melakukan sesuatu untuk memahalkan harga, niscaya Allah akan menjanjikan kepadanya singgasana yang terbuat dari api neraka kelak di hari kiamat.20
c. Promotion (Promosi)
Promosi merupakan satu upaya untuk menawarkan barang dagangan kepada calon pembeli. Kegiatan promosi produk dan jasa bank lebih baik dilakukan lewat media massa cetak dan audiovisual, seperti: majalah, surat kabar, dan televisi.
Cara mempromosikan produk yang dipasarkan menurut Hadis Rasulullah, ketika Rasulullah SAW lewat di depan seseorang yang sedang menawarkan baju dagangannya. Orang itu jangkung, sedang yang ditawarkan pendek. Kemudian Rasulullah saw. Bersabda, Duduklah! Sesungguhnya kamu menawarkan dengan duduk itu lebih mudah mendatangkan rezeki. (HR. Tirmidzi) 21
Promosikanlah barang atau produk dengan cara yang paling tepat, sehingga dapat menarik minat calon pembeli. Faktor tempat dan cara menawarkan produk harus disajikan dengan cara yang menarik juga.
20
Ibid., 64.
28
d. Place (tempat)
Lokasi adalah tempat di mana diperjualbelikannya produk cabang bank dan pusat pengendalian perbankan. Lokasi pada produk dan jasa bank lebih didominasi jaringan kantor meski didukung oleh ATM, internet banking, phone banking, mobile banking, mobile branch, serta lewat pihak ketiga seperti kantor pos. Fungsi kantor masih menjadi contact point di beberapa Negara maju yang telah memanfaatkan sumber daya teknologi informasi. Dalam menentukan lokasi kantor, ATM, dan CDM harus berada di titik keramaian, seperti perumahan, perkantoran, kawasan industri, pusat perbelanjaan, dan kawasan pendidikan.22
e. People (orang)
Orang merupakan asset utama dalam industri jasa, yang merupakan karyawan dengan performance tinggi. Orang adalah seseorang yang terlibat aktif dalam pelayanan dan memengaruhi persepsi pembeli, nama, pribadi pelanggan, dan pelanggan-pelanggan lain yang ada dalam lingkungan pelayanan.
Dalam praktik perbankan melalui face to face kepada nasabah, maka karyawan harus menunjukkan penampilan yang ramah dan menarik serta memiliki kapasitas TASK (talent, attitude, skill, and knowledge). Setiap bank syariah harus memiliki motif berkiprah untuk
22
29
ibadah dalam rangka berdakwah, menguasai operasional perbankan, memahami prinsip syariah yang menjadi fundamental bisnis.23
Menarik seorang pelanggan memang sulit, tetapi mempertahankannya justru lebih sulit. Nabi SAW selalu melayani pelanggannya dengan ikhlas sepenuh hati, beliau tidak rela jika pelanggannya tertipu dan kecewa ketika membeli barang dagangannya. Dalam Hadis dari Rasulullah bersabda, Tidak sempurna iman seseorang sebelum dia mencintai saudaranya seperti dia mencintai dirinya sendiri.
Jika pelayanan yang kita berikan kepada nasabah dapat memuaskan, maka nasabah juga akan mempercayai kita dan akan terus berlangganan produk yang kita tawarkan. Dan sebaliknya, letak kepuasan nasabah di tingkat yang lebih tinggi. Kunci dalam pemasaran adalah memberikan kepuasan kepada pelanggan.24
f. Process (proses)
Proses berjalannya bisnis harus efektif dan efisien, Karena sangat berpengaruh terhadap produktivitas dan penghematan biaya. Proses di sini berkaitan dengan proses berjalannya pelayanan yang diberikan kepada konsumen selama melakukan pembelian barang. Proses yang dijalankan sangat terkait dengan standard of result yang dijanjikan kepada nasabah, standard of process, dan standard of behavior yang dijadikan acuan praktik.
23
Ibid., 134.
30
g. Physical Evidence (bukti fisik)
Salah satu unsur yang paling penting dalam menawarkan produk perusahaan adalah dengan menawarkan bukti fisik dari karakteristik barang atau produk. Bukti fisik ini memiliki karakteristik yang menjadi persyaratan bernilai tambah bagi konsumen dalam perusahaan jasa yang memiliki karakter. Bukti fisik setiap titik kontrak harus bagus, menarik, nyaman, dan aman sehingga nasabah atau orang yang berkunjung merasa seperti rumah sendiri, dengan dukungan dekorasi, layout ruangan, aroma ruangan, dan kenyamanan ruangan.25
3. Strategi Pemasaran Nabi Muhammad SAW
Nabi Muhammad sudah banyak menerapkan strategi pemasaran bisnis yang indah, cerdas, dan tidak merugikan orang lain, bahkan menguntungkan bagi pebisnis yang menerapkannya. Sejak usia muda, beliau sudah dikenal sebagai pedagang yang jujur dan amanah sehingga
mendapatkan gelar “Al-Amin”. Kesuksesan beliau tidak lepas dari
aktivitas pemasaran yang diterapkannya sebagai pebisnis yang dilakukan sesuai dengan prinsip-prinsip syariah.
Nabi Muhammad bekerjasama dengan seorang pedagang kaya bernama Khadijah. Beliau mendapat kepercayaan oleh khadijah untuk membeli barang dagangan dari tempat lain untuk dijual di Mekkah. Seperti
31
membeli bahan kain dan pakaian jadi dari pusat garmen dan tekstil di Yaman, dan kemudian dijual kembali di Mekkah untuk di perdagangkan.26
Ada beberapa strategi pemasaran yang dilakukan oleh Nabi Muhammad SAW dalam mengembangkan bisnisnya, yaitu:27
a. Kejujuran Menjadi Visi Bisnis
Dengan sikap jujur yang beliau terapkan dalam segala hal, Muhammad mendapat julukan “As-Shaduq Al-Mashduq” (orang yang sangat jujur dan dapat dibenarkan). Jujur dapat diartikan tidak pembohong, tidak menipu, tidak mengada-ngada, berdasarkan fakta, tidak berkhianat, serta tidak pernah ingkar janji.
Awal mula beliau memulai bisnis dengan seorang konglomerat yang bernama Khadijah yang akhirnya menjadi istrinya. Ketika bekerja sama dengan Khadijah, beliau selalu bersikap jujur kepada Khadijah, kepada pelanggannya, dan kepada semua calon konsumen. Bagi Muhammad SAW, kejujuran dijadikan visi dagang para pebisnis. Bisnis apapun yang dilakukan, kejujuran harus tetap ditetapkan pada posisi yang paling utama.
b. Pelayanan dengan Ikhlas dan Sepenuh Hati
Pelanggan atau pembeli adalah raja, itulah prinsip dalam berbisnis. Jadi, seorang pebisnis harus bisa melayani pelangggannya dengan ikhlas dan sepenuh hati, karena dengan cara tersebut bisa
26 Mokh. Syaiful Bakhri, Abdussalam, Sukses Berbisnis ala Rasulullah SAW…, 29.
27
32
menarik konsumen untuk menjadi pelanggan hingga menjadi pelanggan tetap.
Muhammad selalu melayani konsumennya dengan ikhlas dan sepenuh hati, beliau tidak rela jika pelanggannya tertipu dan kecewa ketika membeli produk yang beliau pasarkan. Seperti pada Hadist Nabi Muhammad, “tidak sempurna iman seseorang sebelum ia
mencintai saudaranya seperti ia mencintai dirinya sendiri”. Hargailah
seorang konsumen atau pelanggan seperti engkau menghargai dirimu sendiri. Maka perlakukanlah orang dengan baik seperti engkau ingin diperlakukan baik pula oleh orang lain. Tingkat kepuasan pelanggan tergantung pada pelayanan yang kita berikan. Jika pelanggan puas, maka ia akan percaya dan akan terus berlangganan produk yang kita tawarkan dan sebaliknya. Kunci dalam pemasaran adalah memberikan kepuasan pada pelanggan.28
c. Menepati Janji
Dalam surat al-Maidah ayat 1 menjelaskan tentang anjuran memenuhi janji:
“Wahai orang-orang yang beriman, penuhilah akad-akad itu. Dihalalkan bagimu binatang ternak, kecuali yang akan dibacakan kepadamu (yang demikian itu) dengan tidak menghalalkan berburu ketika kamu sedang mengerjakan haji. Sesungguhnya
28
33
Allah menetapkan hukum-hukum menurut orang yang dikehendaki-Nya.”29
Pada ayat di atas dijelaskan bahwa kita sebagai orang Islam diwajibkan untuk menepati janji seperti apa yang pernah kita janjikan kepada orang dalam mempromosikan produk bisnis kita. Karena dengan adanya sikap menjaga tanggung jawab sebagai seorang pengusaha, maka kita harus bisa mengangkat kepercayaan pelanggan terhadap usaha kita.
d. Memilih Produk yang Berkualitas
Nabi Muhammad selalu mengajarkan bahwa kita sebagai pengusaha harus menyediakan produk yang baik untuk pelanggan,
dengan klasifikasi produk “barang yang bagus akan dijual dengan
harga yang bagus dan barang yang kualitasnya rendah maka akan
dijual dengan harga yang rendah juga”. Seorang pengusaha atau
pedagang tidak boleh menjual produk yang buruk kepada pelanggan, karena hal tersebut akan merugikan pelanggan dan akan membuat pelanggan tidak mau kembali untuk membeli produk yang kita jual.
Jadi, ketika melakukan kegiatan pemasaran produk, harus dijelaskan dengan jujur dan rinci tentang produk yang kita jual, baik itu produk yang baik atau buruk harus dijelaskan kepada pelanggan sebelum pelanggan kecewa dengan produk yang kita jual.30
29
Departemen Agama RI, Al-Qur’an dan Terjemahannya…, 106. 30
34
e. Pentingnya Segmentasi Pasar dan Target Pasar
Sebelum melakukan kegiatan pemasaran, Nabi Muhammad terlebih dahulu mengetahui dan memahami pasar, sehingga mengetahui cara membagi konsumen dari berbagai segmen. Dengan demikian, beliau bisa lebih mengetahui dan memahami segmen-segmen yang harus dimasuki produk yang kita jual, kemudian dapat menggali hal-hal yang menjadi kebutuhan dan keinginan konsumen. Kemudian dalam proses target, Muhammad menggunakan sifat jujur sebagai sistem one on one marketing sehingga beliau mampu memahami konsumennya. Target pemasaran yang dilakukan Muhammad bukan hanya kalangan raja saja, tetapi juga dengan rakyat biasa.
Dengan menggabungkan sistem segmentasi dan target pasar tersebut, maka akan memudahkan untuk menentukan posisi pasar. Beliau tidak pernah mengalami pertengakaran dan perdebatan dengan konsumennya dalam menentukan harga, karena konsumen sudah percaya dengan beliau yang selalu jujur dalam mempromosikan barang jualnya yang berkualitas. Dengan demikian, tidak ada yang dirugikan antara produsen dan konsumen dalam memasarkan produk yang kita jual.31
Kesimpulan dari kelima konsep yang telah diajarkan oleh Muhammad dalam menjalankan bisnisnya adalah pentingnya sikap
31
35
jujur, ikhlas, profesional, cerdas dan cermat, serta exellent service
yang harus ada pada diri seorang pengusaha dalam memasarkan produk yang dijual. Jika kelima konsep diatas dapat diaplikasikan dengan baik, maka akan melahirkan kepercayaan, karena sebuah usaha yang dilandasi dengan sikap murah hati oleh seorang yang profesional yang jujur dan ikhlas akan menghasilkan kepercayaan, kemudian akan terlahir loyalitas dengan sendirinya.
B. Persaingan Usaha
1. Pengertian
Persaingan adalah inti dari keberhasilan atau kegagalan suatu perusahaan. Persaingan menentukan ketepatan aktifitas perusahaan yang dapat mendukung kinerjanya, seperti inovasi atau pelaksanaan yang baik.
Persaingan, dalam paradigma spritual marketing adalah hal yang baik karena persaingan turut membesarkan pasar. Jika kita sukses, berarti permintaan pasar terhadap penawaran kita juga akan membesar. Tentu kita memiliki keterbatasan-keterbatasan, sehingga tidak semua permintaan dapat kita penuhi. Dengan permintaan pasar inilah yang akan dipenuhi oleh pesaing kita.32
Sebenarnya, pesaing bukanlah musuh yang kita harus menodongkan senjata kepadanya. Tetapi, pesaing adalah alat penyemangat kita untuk menjadikan perusahaan menjadi lebih baik.
36
Dengan mencari kelemahan dan kelebihan pesaing, kemudian dijadikan tolak ukur dalam mengembangkan suatu perusahaan.
Pada saat ini, kebanyakan seorang pengusaha atau masyarakat dalam memenuhi kebutuhan ekonominya melakukan persaingan usaha untuk mencapai tujuan yang diinginkan untuk lebih unggul dengan yang lainnya. Dengan adanya persaingan maka pelaku usaha akan berlomba-lomba untuk terus memperbaiki produk ataupun jasa yang dihasilkan sehingga pelaku usaha terus menerus melakukan inovasi dan berupaya keras memberi produk atau jasa yang terbaik untuk konsumen.
Pada surat an-Nisa ayat 29 menjelaskan bahwa bersainglah usaha dengan cara yang sehat.
janganlah kamu membunuh dirimu. Sesungguhnya Allah adalah
Maha Penyayang kepadamu.” (QS. an-Nisa: 29)33
Pada ayat tersebut, menjelaskan tentang bukti bahwa Allah melarang persaingan usaha yang menjatuhkan orang lain karena hal tersebut tergolong kedalam pengambilan harta sesama dengan jalan yang batil. Harus ada prinsip bahwa persaingan bukanlah usaha untuk
33
37
menjatuhkan pebisnis lainnya, melainkan sebagai usaha untuk memberikan yang terbaik dari usahanya. Maka dengan adanya prinsip tersebut diharapkan akan tumbuhnya persaingan usaha yang berbasis Syariah.
2. Analisis Pesaing
Untuk memantau kegiatan pemasaran pesaing, maka dikenal dengan istilah analisis pesaing. Ada beberapa proses analisis pesaing seperti:34
a. Mengidentifikasi Pesaing
Langkah mengidentifikasi pesaing ini sangat perlu dilakukan agar perusahaan dapat mengetahui secara utuh kondisi para pesaing. Dengan demikian, akan memudahkan bagi perusahaan untuk menetapkan langkah selanjutnya. Identifikasi pesaing meliputi:
1) Jenis Produk Yang Ditawarkan
Perusahaan harus mengidentifikasi siapa pesaing utama yang terdekat dengan perusahaan serta seberapa besar jenis produk yang ditawarkan masing-masing pesaing.
2) Melihat Besarnya Pasar Yang Dikuasai (Market Share) Pesaing Untuk melihat besarnya pasar yang dikuasai pesaing, maka dapat dilakukan melalui segmen pasar yang akan dimasuki.
34
38
Dalam hal ini, perusahaan harus mengestimasi besarnya pasar dan market share masing-masing pesaing. Market share yang harus diketahui adalah untuk masa sekarang dan di masa yang akan datang, baik yang dikuasai pesaing maupun secara keseluruhan.
3) Estimasi Besarnya Market Share
Dengan mengestimasi besarnya market share, maka akan terlihat peluang yang ada serta masalah yang mungkin terjadi untuk sekarang atau di masa yang akan datang. Setiap peluang harus segera dimasuki dan berusaha menciptakan peluang baru yang sebesar-besarnya.
4) Identifikasi Keunggulan
Mengidentifikasi keunggulan yang dimiliki pesaing dalam bidang tertentu, dengan kelebihan dan kekurangan yang mereka miliki.35
b. Menentukan Sasaran Pesaing
Sasaran pesaing terdiri dari dua macam, pesaing terdekat dan pesaing terjauh. Setelah mengetahui pesaing terdekat atau terjauh seorang pesaing serta market share yang dikuasai, maka kita perlu tau apa sasaran dari pesaing dan siapa yang menjadi target mereka selanjutnya. Sasaran mereka bisa juga memaksimumkan laba, memperbesar market share, atau bisa juga meningkatkan mutu
35
39
produk, yang bertujuan untuk mematikan atau menghambat pesaing lainnya.36
c. Mengidentifikasi Strategi Pesaing
Ada berbagai macam strategi yang dapat dijalankan oleh pesaing, secara umum strategi yang dilakukan antara lain dengan menyerang pesaing yang lemah terlebih dahulu atau bisa juga langsung menyerang lawan yang kuat. Penyerangan secara gerilya terhadap kelemahan yang dimiliki pesaing juga dapat diterapkan. Strategi gerilya ini dilakukan menunggu pesaing lengah. Strategi lainnya adalah dengan cara bertahan terhadap setiap serangan yang dilakukan pesaing atau bisa juga dengan cara mengimbangi serangan yang dilakukan pesaing.
d. Analisis Kekuatan dan Kelemahan Pesaing
Sebelum melakukan strategi dalam menghadapi pesaing, maka perusahaan harus mengetahui kekuatan dan kelemahan pesaing, guna untuk memudahkan perusahaan untuk melakukan serangan balik. Kekuatan yang dimiliki pesaing perlu dipertimbangkan karena mereka memanfaatkan kekuatan untuk melakukan serangan balik.
Identifikasi kelemahan dan kekuatan pesaing dapat dilakukan memalui beberapa tahap sebagai berikut:
36
40
1) Mencari dan mengumpulkan data tentang segala sesuatu yang berhubungan sasaran, strategi, dan kinerja pesaing.
2) Mencari tahu kekuatan pesaing dalam hal keuangan, sumber daya manusia, teknologi, serta lobi di pasar.
3) Mengetahui market share yang dikuasai pesaing dan tindakan pesaing terhadap pelanggan.
4) Mencari tahu kelemahan pesaing dalam hal keuangan, sumber daya manusia, teknologi, serta lobi di pasar.
Dari beberapa dan informasi yang dibutuhkan akan dapat dilakukan melalui riset pemasaran, baik langsung melakukan intelijen ke Bank pesaing atau lewat lembaga lain. informasi tentang data pesaing juga dapat diperoleh dari pelanggan, karyawan, atau lembaga lain. Metode pengumpulan data ini dapat dilakukan dengan pengumpulan data primer maupun data sekunder. Setelah kita mengetahui informasi tentang kekuatan dan kelemahan pesaing, maka buatlah daftar kelemahan dan kekuatan pesaing masing-masing sebagai langkah bagi perusahaan untuk melakukan strategi selanjutnya.37
e. Mengidentifikasi Reaksi Pesaing
Setiap tindakan yang dilakukan baik sasaran maupun strategi akan menjadi perhatian para pesaing. Reaksi terhadap tindakan yang dilakukan oleh perusahaan ditanggapi dengan cara yang
37
41
beragam oleh pesaing. Mulai dari membalas langsung atau diam berusaha untuk mempelajari serangan itu terlebih dahulu. Dalam hal melawan pesaing, maka perusahaan perlu memilih pesaing mana yang akan diserang terlebih dahulu dan berikutnya. Ukurlah kekuatan kita sebelum melakukan penyerangan serta ukur kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh pesaing.
f. Strategi Menghadapi Pesaing
Strategi menghadapi pesaing bisa disebut juga dengan strategi menghadapi lawan dengan memasang strategi yang kompetitif. Strategi kompetitif dilakukan dengan melihat di posisi mana kita berada sebelum kita melakukan penyerangan. Posisi ini juga akan menentukan model serangan yang akan dilakukan. Posisi perusahaan dibandingkan dengan pesaing dapat diukur dari kemampuan keuangan, teknologi, dan kemampuan sumber daya manusia yang kita miliki. Strategi kompetitif dapat dilakukan untuk posisi-posisi sebagai berikut:
1) Strategi Pemimpin Pasar
42
2) Strategi Penentang Pasar
Penentang pasar sering mendahului pemimpin pasar dalam hal peluncuran produk baru, penurunan harga, atau pemberian promosi besar-besaran yang bertujuan untuk meningkatkan market share.
3) Strategi Pengikut Pasar
Setiap kegiatan yang dilakukan oleh pemimpin dan penentang pasar selalu diikuti oleh pengikut pasar, tujuannya adalah spesialisasi atau kesenian.
4) Strategi Relung Pasar
Strategi ini berjalan dengan strateginya sendiri tanpa dipengaruhi oleh pesaing lainnya, karena terkadang posisi ini tidak pernah diperdulikan oleh pemimpin dan penentang pasar.38
38
BAB III
STRATEGI PEMASARAN DAN IMPLEMENTASINYA DALAM
MENGHADAPI PERSAINGAN USAHA BANK SYARIAH MANDIRI
A. Profil Umum Bank Syariah Mandiri Jemur Handayani Surabaya
1. Latar Belakang dan Sejarah Berdirinya Bank Syariah Mandiri Jemur
Handayani
Kehadiran Bank Syariah Mandiri di tengah-tengah masyarakat pada tahun 1999, merupakan sebuah hikmah sekaligus berkah ketika terjadinya krisis ekonomi dan moneter pada tahun 1997-1998. Krisis ekonomi dan moneter yang terjadi sejak Juli 1997, dan kemudian di susul dengan adanya krisis multidimensi termasuk di panggung politik nasional, telah menimbulkan beragam dampak negatif yang sangat hebat terhadap seluruh sendi-sendi kehidupan masyarakat, tidak terkecuali dunia usaha.1
Pada kondisi tersebut, industri perbankan nasional yang didominasi oleh bank-bank konvensional mengalami krisis yang luar biasa. Pemerintah akhirnya mengambil tindakan dengan menstrukturisasi dan merekapitulasi sebagian Bank-bank di Indonesia. Salah satu Bank Konvensional yaitu PT Bank Susilo Bakti (BSB) yang dimiliki oleh Yayasan Kesejahteraan Pegawai (YKP) PT Bank Dagang Negara dan PT Mahkota Prestasi juga terkena dampak krisis. BSB berusaha keluar dari
1
45
situasi tersebut dengan melakukan upaya merger dengan beberapa Bank lain serta mengundang investor asing.
Pada waktu yang sama, pemerintah melakukan penggabungan empat Bank (Bank Dagang Negara, Bank Bumi Daya, Bank Exim, dan Bapindo) menjadi satu Bank baru bernama PT. Bank Mandiri (Persero) pada tanggal 31 Juli 1999. Dengan adanya kebijakan penggabungan tersebut, juga menempatkan dan menetapkan PT Bank Mandiri (Persero) Tbk. sebagai pemilik mayoritas baru BSB.
Sebagai tindak lanjut dari keputusan penggabungan, Bank Mandiri melakukan konsidasi serta membentuk Tim Pengembangan Perbankan Syariah. Pembentukan tim ini bertujuan untuk mengembangkan layanan perbankan syariah di kelompok perusahaan Bank Mandiri, sebagai respon atas diberlakukannya UU No. 10 tahun 1998, yang memberi peluang Bank Umum untuk melayani transaksi Syariah (dual banking system).2
Tim pengembangan Perbankan Syariah memandang bahwa UU tersebut merupakan momentum yang tepat untuk melakukan konversi PT Bank Susila Bakti dari Bank Konvensional menjadi Bank Syariah. Oleh karena itu, tim pengembangan Perbankan Syariah segera mempersiapkan sistem infrastrukturnya, sehingga kegiatan usaha BSB berubah menjadi Bank yang beroperasi berdasarkan prinsip syariah dengan nama PT Bank Syariah Mandiri sebagaimana tercantum dalam Akta Notaris: Sutjipto, SH, No, 23 tanggal 8 september 1999.
2
46
Perubahan kegiatan usaha BSB menjadi Bank Umum Syariah dikukuhkan oleh Gubernur Bank Indonesia melalui SK Gubernur BI No. 1/24/KEP.BI/1999,25 oktober 1999. Selanjutnya melalui surat keputusan Deputi Gubernur Senior Bank Indonesia No. 1/1/KEP.DGS/1999, BI menyetujui perubahan nama menjadi PT Bank Syariah Mandiri. Menyusul pengukuhan dan pengakuan legal tersebut, PT Bank Syariah Mandiri secara resmi mulai beroperasi sejak senin tanggal 25 Rajab 1420 H atau tanggal 1 November 1999.
PT Bank Syariah Mandiri hadir, tampil, dan tumbuh sebagai Bank yang mampu memadukan idealisme usaha dengan nilai-nilai rohani, yang melandasi kegiatan operasionalnya. Harmoni antara idealisme usaha dan nilai-nilai rohani inilah yang menjadi salah satu keunggulan Bank Syariah Mandiri dalam kiprahnya di Perbankan Indonesia. BSM hadir untuk membangun Indonesia menuju Indonesia yang lebih baik.3
Kemudian PT Bank Syariah Mandiri ini mulai membuka cabang-cabangnya karena atas dasar kebutuhan dan persebaran kantor PT Bank Syariah Mandiri di seluruh Indonesia. Dan salah satu cabangnya terletak di Jalan Raya Jemur Andayani Wonocolo Surabaya yang menjadi tempat penelitian kami guna menyelesaikan tugas akhir.
3
47
2. Prinsip Kerja
Ada beberapa nilai-nilai perusahaan yang disepakati bersama untuk dilakukan oleh seluruh pegawai Bank Syariah yang disebut dengan sared values atau prinsip-prinsip Bank Syariah. Prinsip kerja Bank Syariah Mandiri Jemur Andayani Surabaya menggunakan ETHIC (Excellence, Teamwork, Humanity, Integrity, Customer Focus), yaitu:
a. Excellence
Mencapai hasil yang mendekati sempurna (perfect result-orientes).
b. Teamwork
Mengembangkan lingkungan kerja yang saling bersinergi.
c. Humanity
Mengembangkan kepedulian terhadap kemanusiaan dan lingkungan.
d. Integrity
Berperilaku terpuji, bermartabat, dan menjaga etika profesi. e. Customer Focus
Mengembangkan kesadaran tentang pentingnya nasabah dan berupaya melampaui harapan nasabah (internal dan eksternal).4
3. Profil Perusahaan
a. Nama : PT Bank Syariah Mandiri
b. Kantor : Jl. Jemur Handayani No. 3 Kel. Jemur Wonosari, Kec.Wonocolo Surabaya, Jawa timur
4Luthfi Bakhari…,
48
c. Telephone : (031) 8411230, 8411250 d. Web : www.syariahmandiri.co.id e. Mulai berdiri : 1999
4. Visi Misi
a. Visi
“Menjadi Bank Syariah Terdepan Dan Modern”
Artinya menjadi Bank Syariah dengan system layanan dan teknologi mutakhir yang melampaui harapan nasabah.
b. Misi
1) Mewujudkan pertumbuhan dan keuntungan di atas rata-rata industri yang berkesinambungan.
2) Meningkatkan kualitas produk dan layanan berbasis teknologi yang melampaui harapan nasabah.
3) Mengutamakan menghimpun dana murah dan penyaluran pembiayaan pada segmen ritel.
4) Mengembangkan bisnis atas dasar nilai-nilai syariah universal. 5) Mengembangkan manajemen talenta dan lingkungan kerja yang
sehat.
6) Meningkatkan kepedulian terhadap masyarakat dan lingkungan.5
5
2) Oprasional Manager : Nurhadi Kustiabudi 3) Mikro:
a) Area Micro Manager : Nuswan Aswindo
b) Micro manager : Akhmad Fauzi
a) Pawning Manager : Yulia Widowati
b) Pawning Banking : Yanuar Bimantara
c) Pawning Staff : Venty Allya
c) Vervicator Staff : Herdanu
Ulum Puput
6) Consumer:
a) Consumer Financing Manager : Sulaiman
b) Consumer Alliance RM : Achmad Alim
c) Consumer Banking Relationship Manager : Andrianto Dwi Septika Lidya Devyanti
Hikmah Rizka
Zainal
d) Consumer Administration Staff : Tarwiyah R 7) PBO (Priority Banking Officer ) : Dyah Anggraeni
8) Business:
a) Business Banking Relationship Manager : Rizky Ilham Maryam Isnaini
b) Business Banking Staff : Rakhmi Ayu
a. Area Operational
1) Operation Manager : Nurhadi Kussetiadi
2) Head Teller : Anis Triayu Vinisia
a) Anggota : Meydian A W
6) Customer Service Officer : Nur Aziah a) Customer Service : Puspita Ayu P Nikmatul Uyun
51
6. Produk-produk Bank Syariah Mandiri Jemur Andayani
Diagram 3.1 Produk-Produk BSM7
7
52
a. Funding
1)PBG (Priority Banking Group)
PBG (Priority Banking Group) adalah orang-orang tertentu yang diprioritaskan untuk mendapatkan layanan personal dengan fasilitas yang mengutamakan kenyamanan dalam keseimbangan baik dalam layanan finansial maupun layanan non finansial. Akad untuk produk ini menyesuaikan dengan kebutuan nasabah prioritas tersebut. Syarat untuk menjadi nasbah PBG adalah menyimpan saldo/menabung minimal Rp 250 juta dalam jangka waktu 1 tahun. Manfaat yang didapatkan dari produk ini adalah:
a) Bagi nasabah PBG :
Mendapatkan fasilitas perencanaan keuangan, konsultasi zakat, wakaf hingga pembagian harta waris.
b) Bagi BSM :
(1) Mendapatkan dana funding yang dapat disalurkan ke masyarakat dan para pengusaha.
53
2) Giro
Giro adalah sarana penyimpanan dana dalam mata uang rupiah untuk kemudahan transaksi dengan pengelolaan berdasarkan prinsip wadiah yad dlamanah. Setoran awal minimum Rp 500 ribu (perorangan) dan Rp 1 juta (Non-perorangan). Saldo minimum Rp 500 ribu (perorangan) dan Rp 1 juta (non-perorangan). Biaya administrasi bulanan: Perorangan: Rp 15.000,00 (tanpa ATM) dan Rp 17.000,00 (dengan ATM) dan Perusahaan: Rp 25.000,00. Biaya tutup rekening: pelanggaran Rp 50.000,00 dan permintaan sendiri Rp 20.000,00 Biaya buku cek/giro: Rp 100 ribu.
Syarat-syarat memiliki rekening giro adalah: Perorangan: KTP/SIM/Paspor nasabah. Perusahaan: KTP/SIM/Paspor Pengurus atau pejabat yang berwenang, Akte pendirian dan akte perubahan, Perusahaan berikut pengesahan perusahaan, Anggaran dasar perusahaan, SIUP (Surat Izin Usaha Perdagangan), TDP (Tanda Daftar Perusahaan) /ijin usaha dari instansi yang berwenang, NPWP, SK, Domisili.
3) Deposito
Deposito adalah tabungan berjangka dengan waktu tertentu dalam mata uang rupiah yang dikelola berdasarkan prinsip
54
biaya materai Rp 6.000,00, biaya penarikan Rp 30.000,00. Syarat-syaratnya: Perorangan: KTP/SIM/Paspor nasabah, Perusahaan: KTP/SIM/Paspor Pengurus atau pejabat yang berwenang, Akte Pendirian dan Akte perubahan perusahaan berikut pengesahan perusahaan, Anggaran Dasar Perusahaan, SIUP, TDP/Ijin usaha dan instansi yang berwenang, NPWP, SK, Domisili.
4) Tabungan
