HUBUNGAN ANTARA GAYA KOMUNIKASI PEMIMPIN DENGAN KEBERHASILAN PERSONAL SELLINGKARYAWAN

(1)

HUBUNGAN ANTARA GAYA KOMUNIKASI PEMIMPIN DENGAN KEBERHASILAN PERSONAL

SELLINGKARYAWAN

(Studi pada Karyawan Royal ATK Ciliwung Malang)

BIMBINGAN SKRIPSI

Diajukan kepada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Muhammadiyah Malang

sebagai Persyaratan untuk Mendapat Gelar Sarjana (S-1)

Oleh :

ANDRE FAUZI NUR RAHMAN (201410040311267)

Dosen Pembimbing:

Nurudin, S.Sos., M.Si

JURUSAN ILMU KOMUNIKASI

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG

2021

(2)

ii

LEMBAR PENGESAHAN

(3)

iii

(4)

iv

PERNYATAAN ORISINALITAS

(5)

v

LEMBAR PERSETUJUAN SKRIPSI

(6)

vi

KATA PENGANTAR

Puji syukur peneliti sampaikan kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat, pertolongan, petunjuk kepada setiap makhluk-Nya.

Shalawat serta salam tetap tercurahkan kepada Nabi Muhammad SAW. Skripsi ini disusun untuk memenuhi salah satu syarat dalam memperoleh gelar Sarjana Ilmu Komunikasi pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Muhammadiyah Malang dengan judul “HUBUNGAN ANTARA GAYA KOMUNIKASI PEMIMPIN DENGAN KEBERHASILAN PERSONAL

SELLING KARYAWAN (Studi Pada Karyawan Royal ATK Ciliwung

Malang)”.

Peneliti menyadari bahwa tanpa adanya dorongan dari semua pihak, penulisan skripsi ini tidak akan dapat terselesaikan. Oleh karena itu dengan penuh ketulusan dan kerendahan hati, penulis menyampaikan ucapan terimakasih yang sebesar-besarnya kepada:

1. Dr. Fauzan M.Pd selaku Rektor Universitas Muhammadiyah Malang, atas segala sarana dan prasarana guna mendukung proses perkuliahan dapat berjalan dengan baik.

2. Dr. Rinikso Kartono, M.Si selaku dekan fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Muhammadiyah Malang.

3. Himawan Sutanto, S.Sos, M.Si selaku Ketua Program Studi Ilmu

Komunikasi, Universitas Muhammadiyah Malang yang telah

memberikan dukungan dan fasilitas untuk mempermudah penyelesaian

tugas akhir ini, khususnya mahasiswa angkatan 2014.

(7)

vii

4. Nurudin, S.Sos., M.Si selaku dosen pembimbing dan selaku dosen wali yang telah memberi bimbingan, motivasi, arahan, dan masukan yang bermanfaat dalam penyusunan dan penyelesaian tugas akhir. Serta selalu mengingatkan terkait penyelesaian tugas akhir.

5. Segenap Bapak/Ibu dosen Program Studi Ilmu Komunikasi Universitas Muhammadiyah Malang yang telah memberikan ilmu yang sangat melimpah dan berguna bagi peneliti.

6. CV ROYAL JAYA, Royal ATK Ciliwung Malang yang telah bersedia membantu peneliti menjadi objek penelitian.

7. Kedua orang tua, istri, adik yang senantiasa memberikan dukungan, doa dan semangat.

8. Teman-teman seangkatan yang berjuang bersama di akhir semester 14.

9. Serta orang-orang yang tidak dapat peneliti sebutkan satu persatu karena begitu banyak dan berharga waktu yang telah diberikan untuk membantu mendukung dan memberikan semangat kepada peneliti.

Semoga segala bantuan yang telah diberikan kepada peneliti senantiasa mendapatkan balasan yang setimpal dari Allah SWt. Semoga Allah SWT selalu menunjukkan jalan dan memudahkan segala urusan dengan limpahan iman agar kita senantiasa selalu bertawakal dan ingat kepada-Nya. Kekurangan yang ada pada peneliti membuat peneliti mengharapkan kritik dan saran yang membangun untuk peneliti. Akhir kata peneliti berharap semoga skripsi ini bermanfaat bagi orang yang membacanya.

Malang, 09 Juli 2021

Andre Fauzy Nur Rohman

(8)

viii

DAFTAR ISI

LEMBAR PENGESAHAN ... ii

PERNYATAAN ORISINALITAS ... iv

LEMBAR PERSETUJUAN SKRIPSI ...v

KATA PENGANTAR ... vi

DAFTAR ISI ... viii

DAFTAR GAMBAR ... xii

DAFTAR TABEL... xiii

DAFTAR LAMPIRAN ...xv

DAFTAR PUSTAKA ... xvi

TANDA TERIMA PLAGIASI ... xix

BAB I PENDAHULUAN ...1

1.1 Latar Belakang ... 1

1.2 Rumusan Masalah ... 11

1.3 Tujuan Penelitian... 11

1.4 Manfaat Penelitian... 12

1.4.1 Manfaat Akademis ... 12

1.4.2 Manfaat Praktis ... 12

BAB II KAJIAN PUSATAKA ...13

2.1 Komunikasi ... 13

2.1.1 Definisi Komunikasi ... 13

2.1.2 Konteks Komunikasi ... 15

2.2 Komunikasi Organisasi ... 18

2.2.1 Definisi Komunikasi Organisasi ... 18

2.2.2 Penggolongan Komunikasi dalam Organisasi ... 20

2.2.3 Fungsi Komunikasi Dalam Organisasi ... 28

2.2.4 Gambaran Kondisi Komunikasi Organisasi Pada CV Royal Jaya ... 31

2.3 Kepemimpinan ... 33

2.3.1 Definisi Pemimpin dan Kepemimpinan ... 33

2.3.2 Fungsi Kepemimpinan... 34

2.3.3 Gaya Komunikasi Pemimpin ... 35

2.4 Komunikasi Pemasaran ... 37

(9)

ix

2.4.1 Pengertian Komunikasi Pemasaran ... 37

2.4.2 Model Komunikasi Pemasaran ... 37

2.4.3 Komponen Komunikasi Pemasaran ... 38

2.4.4 Media Komunikasi Pemasaran ... 41

2.5 Personal Selling ... 42

2.5.1 Pengertian Personal Selling ... 42

2.5.2 Fungsi Dan Manfaat Personal Selling... 43

2.5.3 Sifat Personal Selling ... 45

2.5.4 Bentuk- Bentuk Personal Selling ... 46

2.5.5 Indikator Personal Selling ... 47

2.6 teori Kepemimpinan Situasional ... 48

2.7 Definisi Konseptual dan Definisi operasional ... 52

2.7.1 Definisi Konseptual ... 52

2.7.2 Definisi Operasional ... 53

2.8 Hipotesis Penelitian ... 56

2.9 Penelitian Terdahulu ... 56

BAB III METODE PENELITIAN ...59

3.1 Pendekatan Penelitian... 59

3.2 Tipe dan Dasar Penelitian ... 59

3.3 Waktu dan Tempat Penelitian... 59

3.4 Sumber Data ... 60

3.4.1 Populasi ... 60

3.4.2 Sampel dan Teknik Sampling ... 61

3.5 Jenis data ... 61

3.6 Teknik Pengumpulan Data ... 61

3.7 Teknik Analisis Data ... 62

3.7.1 Uji Validitas ... 63

3.7.2 Uji Reliabilitas... 64

3.7.3 Uji Korelasi Product Moment ... 64

BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ...67

4.1 Sejarah Perusahaan ... 67

4.2 Visi dan Misi Perusahaan ... 69

4.3 Struktur Organisasi Perusahaan ... 70

4.4 Jumlah Karyawan ... 70

(10)

x

4.5 Jam Kerja ... 71

4.6 Product ... 71

4.6.1 Perlengkapan Sekolah ... 71

4.6.2 Perlengkapan Kantor ... 72

4.6.3 Perlengkapan olahraga dan alat music ... 72

4.6.4 Home care dan Personal care ... 72

4.6.5 Aneka sepeda anak dan dewasa ... 72

4.6.6 Mainan anak ... 72

4.6.7 Hiasan Rumah ... 72

BAB V SAJIAN DAN ANALISIS DATA ...74

5.1 Karakteristik Responden ... 74

5.2 Deskripsi Variabel X dan Y ... 75

5.2.1 Analisis Item pertanyaan pada Variabel X ... 75

5.2.2 Analisis Item pertanyaan pada Variabel Y ... 92

5.2.3 Pembahasan item kuesioner variable X dan variable Y ... 106

5.3 Uji Validitas ... 108

5.3.1 Uji Validitas Variabel X ... 108

5.3.2 Uji Validitas Variabel Y ... 109

5.4 Uji Reliabilitas ... 110

5.5 Teknik Analisis Data ... 111

5.5.1 Uji Korelasi Product moment pearson ... 111

BAB VI PENUTUP ...114

6.1 Kesimpulan ... 114

6.2 Saran ... 115

DAFTAR PUSTAKA ...116

LAMPIRAN ………119

(11)

xi

DAFTAR GAMBAR

Gambar 2. 1 Struktur organisasi komunikasi ke bawah ... 22

Gambar 2. 2 Struktur organisasi komunikasi ke atas ... 24

Gambar 2. 3 Struktur org anisasi komunikasi ke samping ... 25

Gambar 2. 4 Struktur organisasi komunikasi Diagonal ... 26

Gambar 4. 1 Logo Royal ATK ... 68

Gambar 4. 2 Logo Royal Ole-Ole ... 68

Gambar 4. 3 Logo Resto 360 ... 68

Gambar 4. 4 Budaya Royal ATK... 69

Gambar 4. 5 Struktur Organisasi Operational Store... 70

(12)

xii

DAFTAR TABEL

Tabel 2. 1 Variabel Indikator Penelitian………...… 54

Tabel 3. 1 Skala Likert Kuesioner ... 62

Tabel 3. 2 Pedoman Derajat Hubungan antar Variabel ... 66

Tabel 5. 1 Tabel Responden ... 75

Tabel 5. 2 Pemimpin membatasi pendapat karyawan saat briefing masuk kerja. ... 75

Tabel 5. 3 Pemimpin memberikan tambahan tugas kepada karyawan untuk menyampaikan product knowledge dan melatih komunikasi pada saat briefing masuk kerja. ... 77

Tabel 5. 4 Pemimpin mengkoreksi product knowledge yang disampaikan karyawan. .... 78

Tabel 5. 5 Pemimpin memberikan sesi Tanya jawab pada saat penyampaian product knowledge bertujuan untuk menekankan komunikasi dua arah... 80

Tabel 5. 6 Pemimpin sangat terbuka dan mempunyai pengetahuan yang luas untuk membantu kekurangan karyawan dalam penyampaian product knowledge. ... 81

Tabel 5. 7 Pemimpin berempati untuk membantu karyawannya dalam melakukan personal selling didepan calon pembeli. ... 82

Tabel 5. 8 Pemimpin memberikan jadwal product knowledge agar karyawan siap dalam penyampaian materi. ... 83

Tabel 5. 9 Pemimpin mengarahkan apa yang harus disampaikan ketika berhadapan dengan calon pembeli. ... 84

Tabel 5. 10 Pemimpin memperingati karyawan untuk tidak terlalu lama dalam pelayanan. ... 85

Tabel 5. 11 Pemimpin mengawasi karyawan ketika sedang pelayanan kepada calon pembeli. ... 87

Tabel 5. 12 Pemimpin bersedia menerima saran dan masukan dari karyawan. ... 88

Tabel 5. 13 Pemimpin memberikan umpan balik yang membangun semangat kerja karyawan. ... 89

Tabel 5. 14 Pemimpin memberikan strategi kepada karyawan tentang bagaimana cara mempengaruhi calon pembeli untuk setuju membeli produk yang ditawarkan. ... 90

Tabel 5. 15 Pemimpin memberikan strategi kepada karyawan untuk mengatasi penolakan calon pembeli. ... 90

Tabel 5. 16 Pemimpin menghindari komunikasi dan menghindari untuk membantu karyawananya. ... 92

Tabel 5. 17 Anda merasa bahwa sesi product knowledge dan informasi yang disampaikan pemimpin dapat membantu anda dalam mempermudah personal selling dihadapan calon pembeli. ... 93

Tabel 5. 18 Anda bersikap ramah ketika menyapa calon pembeli. ... 94

Tabel 5. 19 Anda mengenalkan diri saat sebelum menawarkan produk kepada calon pembeli. ... 94

Tabel 5. 20 Bahasa yang anda gunakan mudah dimengerti calon pembeli. ... 95

Tabel 5. 21 Anda mengusai pengetahuan tentang produk yang dijual. ... 96

Tabel 5. 22 Anda menjelaskan secara rinci kualitas dan keunggulan produk. ... 97

Tabel 5. 23 Anda mampu mempengaruhi calon pembeli untuk melakukan pembelian produk anda... 98

(13)

xiii

Tabel 5. 24 Anda menyampaikan diskon, voucher dan promo-promo yang berlaku. ... 99

Tabel 5. 25 Anda bersikap ramah saat menanggapi keberatan calon pembeli. ... 99

Tabel 5. 26 Anda menanyakan keberatan yang dirasakan calon pembeli. ... 101

Tabel 5. 27 Anda menawarkan produk lain setelah mengetahui alasan keberatan calon pembeli. ... 102

Tabel 5. 28 Anda sering mengarahkan calon pembeli untuk membeli produk lain yang berhubungan dengan produk yang dibeli... 103

Tabel 5. 29 Anda memberikan kesempatan agar calon pembeli dapat menentukan pembelian. ... 104

Tabel 5. 30 Anda memberikan informasi penanganan jika produk mengalami kerusakan. ... 104

Tabel 5. 31 Anda selalu membangun kepercayaan pembeli mengenai selogan royal atk “lebih lengkap, murah, dan nyaman”. ... 105

Tabel 5. 32 Hasil Uji Validitas variable X ... 108

Tabel 5. 33 Hasil Uji Validitas variable Y ... 109

Tabel 5. 34 Hasil Uji Reliabilitas variable X dan Y ... 110

Tabel 5. 35 Pedoman Derajat Hubungan antar variabel ... 112

Tabel 5. 36 Hasil Uji Korelasi Pearson antara Variabel X dan Y ... 112

(14)

xiv

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 KUESIONER PENELITIAN ... 121

Lampiran 2 HASIL JAWABAN RESPONDEN ... 125

Lampiran 3 RUMUS KORELASI PRODUCT MOMEN PEARSON ... 126

Lampiran 4 RUMUS CRONBACH ALPHA ... 127

Lampiran 5 HASIL PENGUJIAN INSTRUMEN PENELITIAN MENGGUNAKAN SPSS VERSI 21. ... 128

Lampiran 6 DATA KARYAWAN OPERATIONAL STORE ROYAL ATK CILIWUNG MALANG ... 137

Lampiran 7 SURAT BALASAN DARI CV ROYAL JAYA BAHWA PENELITI BENAR BENAR MELAKUKAN OBSERVASI/PENELITIAN ... 140

(15)

xv

DAFTAR PUSTAKA

Buku:

Darmawan, Deny. 2013. Metode Penelitian Kuantitatif. Bandung: Remaja rosdakarya.

Effendy, Onong Uchjana. 2013. Ilmu Komunikasi Teori dan Praktek.

Bandung: Remaja Rosda Karya.

Fandy Tjiptono, 2008, Stategi Bisnis Pemasaran. Andi. Yogyakarta.

Firmansyah, Anang. 2020. Komunikasi Pemasaran. Pasuruan:Qiara Media.

Hermawan, Agus. 2012. Komunikasi Pemasaran. Malang: Erlanggan Malang.

Imam Ghozali, 2011. Aplikasi Analisis Multivariate Dengan Program IBM SPSS. Semarang: Badan Penerbit Universitas Diponegoro.

Kotler, Philip and Susanto, AB. 2001. Manajemen pemasaran di Indonesia. Jilid 2. Jakarta: Salemba Empat

Kriyantono, Rachmat. (2008). Teknik Praktis Riset Komunikasi. Jakarta:

CV Kencana.

Kriyantono, Rachmat. 2009. Teknik Praktis Riset Komunikasi:Disertai Contoh Praktis Riset Media, Public Relation, Advertising, komunikasi Organisasi, Komunikasi Pemasaran. Jakarta : Kencana Prenada Media Group

Liliweri, Alo. 2011. Komunikasi Serba Ada Serba Makna. Jakarta:Prenada Media Grub.

Masmuh, Abdullah. 2010. Komunikasi Organisasi dalam Perspektif Teori dan Praktek. Malang: Universitas Muhammadiyah Malang.

Maulizar, Musnadi, said, dan Yunus. (2012). Pengaruh Gaya Komunnikasi Pemimpin PT BRI Cabang Sunter Terhadap Kinerja Karyawan.

Jurnal Ilmu Komunikasi. Univ. Prf. DR. Moestopo.

Muhammad, Arni. 2001. Komunikasi organisasi. Jakarta: Bumi Aksara.

(16)

xvi

Mulyana, Deddy. 2012. Ilmu Komunikasi Suatu Pengantar. Bandung:

Rosda.

Nawawi, H. Hadari. 2003. Kepemimpinan Mengefektifkan Organisasi.Yogyakarta: Gadjah Mada University Press.

Nurudin. 2016. Ilmu Komunikasi Ilmiah dan Populer. Jakarta:

Rajagrafindo Persada.

Oesman, Yevis Marty. 2002. Perilaku Konsumen dan Pemasaran Strategik. Bandung:Linda Karya.

Robbins, Stephen P. dan Judge, Timothy A. 2017. Perilaku Organisasi : Organizational Behavior. Jakarta: Salemba Empat.

Ruben, D Brent dan Lea P. Stewart. 2013. Komunikasi dan Perilaku diterjemahkan: Ibnu Hammad. Jakarta: Rajawali Pers.

Saleh, Muwafik. 2016. Komunikasi dalam Kepemimpinan Organisasi.Malang:UB Press.

Siregar, Syofian. 2013. Statistik Parametrik Untuk Penelitian Kuantitatif.

Jakarta : Bumi Aksara

Sugiyono. 2005. Statistik Untuk Penelitian. Bandung : Alfabeta Sugiyono. 2014. Statistika untuk Penelitian. Bandung: Alfabeta.

Suliyanto. 2011. Ekonometrika Terapan: Teori & Aplikasi dengan SPSS.

Sutrisno Badri. 2012. Metode Statistika untuk Penelitian Kuantitatif.

Yogyakarta: penerbit Ombak.

Wayne R. Pace and Don F. Faules. 2001. Komunikasi Organisasi Strategi Meningkatkan Kinerja Perusahaan.Bandung: Remaja Rosdakarya.

Widayat. 2004. Metode Penelitian Pemasaran. Malang : UMM Press

Jurnal dan Skripsi

Ariska, Sela. (2019). Hubungan antara gaya kepemimpinan dengan kinerja karyawan pada perusahaan PT Telkom Indonesia cabang Bandar Lampung.

Darmawan, E. N. (2017). Jurnal Skripsi. Pengaruh komunikasi dan gaya kepemimpinan terhadap kinerja karyawan, dengan gaya kepemimpinan sebagai intervening variable.

(17)

xvii

Fitri, faradhina Maulina. (2017). Pengaruh gaya komunikasi pemimpin terhadap kinerja karyawan bank tabungan negara kantor kas cabang pemuda surabaya.

Lastri, Jeni Ayu. (2020). Hubungan gaya kepemimpinan terhadap kinerja pegawai sekretariat daerah kota parepare.

Leodena, R. M. (2019). Jurnal Skripsi. Pengaruh Gaya Komunikasi Pemimpin PT BRI Cabang Sunter terhadap Kinerja Karyawan.

Rumaisha, Hasna Raida. (2019). Hubungan gaya kepemimpinan dan karakteristik pemimpin dengan kinerja perawat di puskesmas takeran kecamatan takeran.

Widiyanti, yani. (2019). Pengaruh product placement sprite dalam tayangan videoklip k-pop AOA terhadap keputusan pembelian (studi pada komunitas dance cover K-pop di malang).

Internet:

Yoga, Taghfirul. 2018. Uji Validitas dan reliabilitas dengan SPSS.

https://www.youtube.com/watch?v=xLbATZyx1oM

Rozali, Akhmad. 2019. Test corellation of relationship of Variable X to Variable Y.