Negosiasi Bisnis
By: Dra. Ai Lili Yuliati, MM, Mobail: 08122035131, Email: [email protected]
Minggu-14:
Pengantar
Menyelidiki perbedaan istilah jenis kelamin
dan gender.
Mengulas mengenai pandangan teoritis
mengenai perbedaan Gender Dalam Negosiasi.
Menguji bukti penelitian empiris tentang
psikologi gender dalam negosiasi.
Istilah jenis kelamin dan gender dalam penggunaan umum di luar lingkup ilmiah
dianggap sama. Walaupun begitu, perbedaan diantara keduanya sangat penting bagi para ahli biologi, psikhologi, dan ahli lainnya.
Company Logo
Jenis Kelamin (sex).
• Mengacu pada kategori biologis, yaitu laki-laki dan perempuan.
• Jenis kelamin adalah “perangkat atau kualitas di mana organisme diklasifikasikan sebagai jantan dan betina berdasarkan atas organ reproduksi beserta fungsinya”
Company Logo
Gender.
• Mengacu pada penunjuk jenis kelamin secara budaya dan psikhologis.
• Merupakan aspek-aspek dari peran atau identitas (bukannya aspek biologis) yang
membedakan laki-laki dan perempuan dalam kebudayaan dan masyarakat.
Company Logo
Tidak ada jawaban yang sederhana untuk
menjawab pertanyaan mengenai cara gender mempengaruhi negosiasi, namun penelitian
baru-baru ini menunjukkan perbedaan tersebut ada dan mengapa sulit untuk menemukan hal
tersebut dalam perbandingan negosiator laki-laki dan perempuan.
Company Logo
Beberapa faktor penting yang mempengaruhi cara pria dan wanita dalam negosiasi:
Cara pandang relasional terhadap orang lain.
o Wanita lebih menekankan pada tujuan-tujuan
interaksi (aspek interpersonal dari negosiasi).
o Pria lebih didorong oleh tujuan-tujuan
khusus.
Company Logo
Cara pandang Agensi.
o Wanita cenderung untuk tidak membuat
batasan jelas antara negosiasi dan aspek lain dari hubungan mereka dengan orang lain,
namun justru melihat negosiasi sebagai perilaku yang terjadi dalam sebuah hubungan tanpa
bagian yang menandai kapan mulai dan berakhir.
Dikarenakan wanita lebih cenderung melihat negosiasi mengalir alami dari hubungan, mereka kurang
“mengenali bahwa negosiasi tersebut selalu terjadi.
mereka kurang “mengenali bahwa negosiasi
mereka terjadi”.
Company Logo
o Pria cenderung untuk membatasi negosiasi dari
perilaku lain yang terjadi dalam hubungan dan untuk menandai awal dan akhir dari negosiasi secara perilaku.
Company Logo
Keyakinan terhadap kemampuan dan kelayakan.
o Pengharapan dan kelayakan diri seseorang,
mempengaruhi bagaimana pria dan wanita melakukan pendekatan di meja negosiasi.
o Misalnya dalam negosiasi gaji, wanita lebih
cenderung untuk melihat kelayakan mereka
seperti apa yang akan dibayarkan oleh majikan mereka.
o Laki-laki berharap untuk mendapat lebih daripada
perempuan sepanjang karier mereka.
Company Logo
Kendali melalui wewenang.
o Pria dan wanita mendapat dan menggunakan
kekuatan dalam cara-cara berbeda.
o Wanita lebih cenderung mencari wewenang di
mana “ada interaksi diantara semua pihak dalam hubungan untuk membangun koneksi dan meningkatkan kekuasaan semua orang”.
Company Logo
o Pria dapat dikenali dari penggunaan kuasa
untuk mencapai tujuan-tujuan mereka atau untuk memaksa pihak lain berkapitulasi
(mengikhtisarkan) cara pandang mereka.
Company Logo
Memecahkan masalah melalui dialog.
o Wanita dan pria menggunakan dialog dalam cara
yang berbeda.
o Wanita “mencari cara untuk terlibat dalam
mencari ide gabungan, di mana untuk dapat
memahaminya dilakukan dengan cara diklarifikasi secara progresif melalui interaksi”, mereka juga secara alternatif mendengar dan berkontribusi, dan ini menghasilkan “sekumpulan narasi yang menceminkan pemahaman yang baru muncul” .
Company Logo
o Pria menggunakan dialog:
Untuk meyakinkan fihak lain bahwa posisi mereka benar,
Untuk mendukung beberapa taktik dan cara beragam yang digunakan untuk
memenangkan poin selama diskusi.
Company Logo
Persepsi dan stereotif.
o Stereotif adalah penilaian terhadap seseorang
berdasarkan persepsi terhadap kelompok di mana orang tersebut dapat dikategorikan.
Stereotif bisa merupakan prasangka positif dan bisa negatif.
o Bagaimana negosiator menerima dan
membingkai proses negosiasi dapat memiliki dampak penting pada perilaku negosiasi.
Company Logo
o Mengacu pada gagasan, pria memiliki
keuntungan dalam negosiasi sebagai sebuah “stereotif budaya dominan”.
o Bagi negosiator wanita, hal ini dapat berarti
sebuah reputasi yang mengawalinya.
Stereotif negatif mengenai para penawar wanita membentuk pengharapan dan tindakan oleh
pria dan wanita di meja negosiasi.
Company Logo
Pria dan wanita Memahami negosiasi dengan cara yang berbeda.
Negosiator pria dan wanita memiliki pandangan yang sangat berbeda untuk menafsirkan atau “membingkai” situasi konflik.
o Hubungan versus orientasi tugas.
Wanita lebih cenderung untuk menerima berbagai episode konflik dengan istilah hubungan,
Sedangkan para pria cenderung untuk menerima karakteristik tugas dari berbagai episode konflik.
Company Logo
o Kompetisi versus kolaborasi.
Wanita memperoleh hasil yang lebih buruk dari pria ketika bernegosiasi atas nama mereka
sendiri, tetapi dapat mengalahkan pria ketika bertindak atas nama individu lain.
Performa negosiator pria tidak terpengaruh oleh manipulasi konteks.
o Ekspektasi hasil.
Wanita memiliki kecenderungan untuk
mengabaikan potensi yang dimilikinya untuk
negosiasi daripada pria dan mengharapkan hasil yang lebih sedikit dari negosiasi daripada pria.
Company Logo
Pria dan wanita berkomunikasi secara berbeda dalam negosiasi.
Bagaimana pria dan wanita menerima perilaku
komunikasi yang muncul selama negosiasi.
Perilaku Pria lebih tegas daripada wanita.
Wanita lebih cenderung untuk mengungkapkan
informasi pribadi dan perasaan mereka dibandingkan pria.
Pria dan wanita memilih contoh yang berbeda untuk menunjang argumen mereka selama negosiasi.
.
Company Logo
Wanita cenderung suka berdebat atau tidak ramah dalam negosiasi di dunia maya (mis melalui email) dibandingkan dengan negosiasi tatap muka.
Pria tidak ada perbedaan antara dua saluran komunikasi dalam bernegosiasi.
Company Logo
14-21 ©2006 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved
Penemuan Empiris Mengenai Perbedaan
Gender Dalam Negosiasi
Pria dan wanita diperlakukan berbeda dalam
negosiasi.
Taktik yang serupa memiliki dampak berbeda ketika digunakan oleh pria versus wanita.
o Taktik penukaran (mengingatkan suvervisor tentang
bantuan sebelumnya dan menawarkan untuk berkorban).
Hasil penelitian menunjukkan tidak hanya pria dan wanita menerima hasil berbeda selama negosiasi gaji, tetapi bahwa taktik yang sama dapat memiliki dampak berlawanan pada hasil negosiasi gaji,
tergantung apakah hal tersebut digunakan oleh karyawan pria atau wanita.
Company Logo
o Taktik penukaran memiliki dampak positif pada hasil
gaji terhadap karyawan pria, dan dampak negatif
pada hasil negosiasi gaji terhadap karyawan wanita. Hal ini terjadi karena wanita menggunakan taktik
bernegosiasi yang sama dengan pria, tetapi kurang berhasil dibanding pria.
Company Logo
o Taktik agresif.
Penelitian menunjukkan adanya perbedaan reaksi dari orang-orang yang bernegosiasi secara agresif.
Dalam negosiasi penerimaan pegawai,
Pria dan wanita cenderung tidak untuk direkrut ketika mereka menawar secara agresif.
Namun demikian, wanita cenderung untuk direkrut 3.5 kali lebih kecil ketika mereka agresif.
Company Logo
Stereotif gender mempengaruhi performa negosiasi.
Bagaimana performa negosiator pria dan wanita
bervariasi tergantung dari jenis stereotif peran jenis kelamin yang diaktifkan dalam situasi tertentu.
o Stereotif mengurangi performa negosiasi wanita.
Wanita berindak lebih buruk dikarenakan oleh stereotif negatif yang aktif.
Pria dapat lebih baik karena stereotif positif yang bermain.
Company Logo
o Dampak negatif dari stereotif mengenai
perbedaan gender dapat diatasi.
Stereotif negatif mengenai wanita di meja penawaran terkadang dapat meningkatkan performa
Wanita kalah performa dari pria dalam negosiasi campuran gender.
Sifat maskulin membuat Pria memiliki performa lebih baik.
Company Logo
o Stereotif teraktivikasi dapat lebih penting dari
negosiator gender yang sesungguhnya.
Ketika satu stereotif wanita diaktifkan, negosiator dari kedua jenis kelamin tersebut memperoleh hasil yang lebih integratif.
Company Logo
Intervensi motivasional.
o Wanita lebih sering dikenakan sanksi atas
perilakunya yang terlihat seperti
mempromosikan diri, oleh karena itu
negosiator wanita cenderung mempermainkan pengelolaan atas impresi yang lainnya untuk mendapatkan hasil yang lebih baik.
Sebagai konsekuensinya para wanita dapat mendapatkan hasil lebih sedikit daripada pria.
Company Logo
o Untuk memecahkan pola tersebut adalah
dengan menekankan ketergantungan bersama dari kedua belah pihak dengan membuat lebih sedikit promosi diri dalam negosiasi untuk
masing-masing pihak.
Company Logo
Intervensi Kognitif.
o Memiliki pola pikir yang kuat (kesadaran akan peran
kekuasaan dalam situasi dan hubungannya dengan taktik dan hasil) dapat menjadi alat penting dalam negosiasi.
o Pola pikir dapat membuat perbedaan perilaku, dimana
kekuatan menjadi tindakan.
o Dalam negosiasi dengan bingkai pemikiran yang kuat
dapat memberi hasil yang lebih banyak bagi negosiator wanita yang ada di posisi yang kurang
menguntungkan.
Company Logo
o Walaupun wanita cenderung untuk lebih
terintimidasi daripada pria dengan prospek
negosiasi. Hal ini dapat diatasi ketika wanita dibujuk untuk berpikir mengenai kekuasaan.
o Ketika wanita mengalami kekuasaan, keseganan
mereka terhadap negosiasi berkurang sedemikian rupa, sehingga dia bereaksi lebih daripada pria.
Company Logo
o Cara lain untuk merubah pola pikir wanita, yaitu
dengan memfokuskan pada sesuatu yang dimiliki
bersama para negosiator yang melebihi jenis kelamin, seperti tujuan-tujuan dan identitas mereka bersama; menjelaskan kembali arti menjadi negosiator yang baik yang mencakup sifat-sifat feminim; dan meningkatkan persepsi mengenai kendali melalui pelatihan yang
terstruktur.
Company Logo
Intervensi Situasional.
o Perbedaan kekuasaan menyebabkan
banyaknya perbedaan antara negosiator wanita dan pria.
o Kekuasaan adalah faktor penyama pada
negosiasi dimana wanita dan pria cenderung menggunakannya hampir sama dan
mengambil keuntungan dari kekuasaan tersebut.
Company Logo
o Dengan diberikannya kekuatan yang sama,
mereka tampil cukup baik. Sesuai dengan itu, untuk mengatasi perbedaan gender diperlukan pencairan ketidakseimbangan struktural dari kekuasaan dalam negosiasai.
o Salah satu cara untuk melakukan ini adalah
dengan cara mengubah peran sosial yang wanita mainkan untuk “mengurangi batas di mana wanita merasa terkekang untuk
menyesuaikan dengan peran gender”
Company Logo
