BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Manajemen Pemasaran
Menurut Kotler (2005:10), pemasaran adalah proses sosial dan manajerial
yang dengan proses itu individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka
butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawar dan secara bebas
mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain. Senada dengan
itu Boyd at all (2000:4) mengatakan, pemasaran adalah suatu proses sosial yang melibatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui pertukaran dengan
pihak lain dan untuk mengembangkan hubungan pertukaran.
Menurut Ma’ruf (2005:1) Pemasaran secara mudahnya adalah kegiatan
memasarkan barang atau jasa umumnya kepada masyarakat, dan khususnya
kepada pembeli potensial. Pemasaran dikembangkan sebagai suatu pola yang
tertata dalam suatu sistem yang sering kali disebut sebagai ilmu dan juga
dikembangkan dengan cara masing-masing pelaku sehingga disebut improvisasi
dan karenanya disebut seni. Dalam prakteknya, pemasaran dijalankan dengan
kedua cara itu, ilmu dan seni. Pemasaran ritel sebagai kegiatan pemasaran dalam
perdagangan eceran juga dijalankan dengan kedua cara itu.
Pemasaran berarti bekerja dengan pasar untuk melakukan pertukaran
untuk memuaskan atau memenuhi kebutuhan dan keinginan orang-orang. Proses
mengidentifikasi kebutuhan mereka, mempromosikan produk kepada mereka,
memajang dan mengantarkan produk serta menetapkan harga produk.
2.2 Marketing Mix
Menurut Stanton (2000:147), pengertian Marketing Mix secara umum adalah istilah yang dipakai untuk menjelaskan kombinasi empat besar pembentuk
inti sistem pemasaran sebuah organisasi. Keempat unsur tersebut adalah
penawaran produk/jasa, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi.
Senada dengan itu Kotler (2001:98) mengatakan, Marketing Mix adalah campuran dari variabel pemasaran yang dapat dikendalikan (controllable variabels) yang digunakan oleh suatu perusahaan untuk mengejar tingkat penjualan yang
diinginkan dalam pasar sasaran. Marketing Mix terdiri dari 4 unsur, yaitu: Product (Produk), Price (Harga), Place (Tempat), Promotion (Promosi).
Marketing Mix yang dijalankan harus disesuaikan dengan situasi dan kondisi perusahaan. Disamping itu, Marketing Mix merupakan perpaduan dari faktor-faktor yang dapat dikendalikan perusahaan untuk mempermudah buying decision. Menurut Lubis (2001:5) variabel-variabel Marketing Mix diatas dapat dijelaskan sedikit lebih mendalam sebagai berikut:
1. Product (Produk/Jasa)
Kebijaksanaan mengenai produk atau jasa meliputi jumlah barang/jasa yang
akan ditawarkan perusahaan, pelayanan khusus yang ditawarkan perusahaan
yang ditawarkan. Produk merupakan elemen yang paling penting, sebab
dengan inilah perusahaan berusaha untuk memenuhi "kebutuhan dan
keinginan" dari konsumen, namun keputusan itu tidak berdiri sebab
produk/jasa sangat erat hubungannya dengan target market yang dipilih.
Sedangkan sifat dari produk/jasa tersebut adalah sebagai berikut:
a. Tidak berwujud
Jasa mempunyai sifat tidak berwujud, karena tidak bisa dilihat, dirasa,
diraba, didengar atau dicium, sebelum ada transaksi pembelian.
b. Tidak dapat dipisahkan
Suatu produk jasa tidak dapat dipisahkan dari sumbernya, apakah sumber
itu merupakan orang atau benda. Misalnya jasa yang diberikan oleh sebuah
hotel tidak akan bisa terlepas dari bangunan hotel tersebut.
c. Berubah-ubah
Bidang jasa sesungguhnya sangat mudah berubah-ubah, sebab jasa ini
sangat tergantung kepada siapa yang menyajikan, kapan disajikan dan
dimana disajikan.
d. Daya tahan
Jasa tidak dapat disimpan. Seorang pelanggan yang telah memesan sebuah
minuman akan dikenakan biaya atas minuman tersebut, walaupun
2. Price (Harga)
Setiap perusahaan selalu mengejar keuntungan guna kesinambungan produksi.
Keuntungan yang diperoleh ditentukan pada penetapan harga yang
ditawarkan. Harga suatu produk atau jasa ditentukan pula dari besarnya
pengorbanan yang dilakukan untuk menghasilkan jasa tersebut dan laba atau
keuntungan yang diharapkan. Oleh karena itu, penetuan harga produk dari
suatu perusahaan merupakan masalah yang cukup penting, karena dapat
mempengaruhi hidup matinya serta laba dari perusahaan. Kebijaksanaan harga
erat kaitannya dengan keputusan tentang jasa yang dipasarkan. Hal ini
disebabkan harga merupakan penawaran suatu produk atau jasa. Dalam
penetapan harga, biasanya didasarkan pada suatu kombinasi barang/jasa
ditambah dengan beberapa jasa lain serta keuntungan yang memuaskan.
Berdasarkan harga yang ditetapkan ini konsumen akan mengambil keputusan
apakah dia membeli barang tersebut atau tidak. Juga konsumen menetapkan
berapa jumlah barang/jasa yang harus dibeli berdasarkan harga tersebut.
Tentunya keputusan dari konsumen ini tidak hanya berdasarkan pada harga
semata, tetapi banyak juga faktor lain yang menjadi pertimbangan, misalnya
kualitas dari barang atau jasa, kepercayaan tergadap perusahaan dan
sebagainya. Hendaknya setiap perusahaan dapat menetapkan harga yang
paling tepat, dalam arti yang dapat memberikan keuntungan yang paling baik,
3. Place (Tempat)
Tempat yang dipilih untuk menjalankan usaha harus strategis, agar cepat
diketahui oleh para masyarakat sekitar ataupun pengguna jalan raya yang
kebetulan melintasi daerah tersebut. Tempat usaha sebaiknya dekat dengan
sumber bahan baku, hal ini dapat memudahkan pengusaha dalam hal
pengadaan bahan baku dan dapat menghemat biaya transport untuk
mengadaan bahan baku.
4. Promotion (Promosi)
Aspek ini berhubungan dengan berbagai usaha untuk memberikan informasi
pada pasar tentang produk / jasa yang dijual, tempat dan saatnya.Ada beberapa
cara menyebarkan informasi ini, antara lain periklanan (advertising), penjualan pribadi (personal selling), promosi penjualan (sales promotion) dan publisitas (Publicity).
a. Periklanan (Advertising)
Merupakan alat utama bagi pengusaha untuk mempengaruhi
konsumennya. Periklanan ini dapat dilakukan oleh pengusaha lewat surat
kabar, radio,majalah, bioskop, televisi, ataupun dalam bentuk poster-poster
yang dipasang dipinggir jalan atau tempat-tempat yang strategis.
b. Penjualan Pribadi (Personal Selling)
Merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung
dengan calon konsumennya. Dengan kontak langsung ini diharapkan akan
konsumennya itu. Yang termasuk dalam personal selling adalah: door to door selling, mail order, telephone selling dan direct selling.
c. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang
dipasarkannya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk
melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu,
maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen.
d. Publisitas (Pubilicity)
Merupakan cara yang biasa digunakan juga oleh perusahaan untuk
membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen, agar
mereka menjadi tahu, dan menyenangi produk yang dipasarkannya, hal ini
berbeda dengan promosi, dimana didalam melakukan publisitas
perusahaan tidak melakukan hal yang bersifat komersial. Publisitas
merupakan suatu alat promosi yang mampu membentuk opini masyarakat
secara tepat, sehingga sering disebut sebagai usaha untuk
mensosialisasikan atau memasyarakatkan .
Dalam hal ini yang harus diperhatikan adalah tercapainya
keseimbanganyang efektif, dengan mengkombinasikan komponen-komponen
tersebut kedalam suatu strategi promosi yang terpadu untuk berkomunikasi
dengan para pembeli dan para pembuat keputusan pembelian.
Pemasar membuat keputusan dan menggunakan berbagai kaedah untuk
mendapatkan respon positif daripada pelanggan sasaran. Jerome McCarthy
kepada empat group utama yaitu Product, Price, Place & Promotion yang merupakan Bauran Pemasaran yang biasa digunakan oleh pemasar. Bauran ini
juga biasa disebut sebagai strategi pemasaran 4P.
Guna mencapai tujuan dalam pemasaran dengan menggunakan strategi
4P, pemasar perlu mengunakan cara yang paling efektif di antara variabels yang terdapat dalam bauran pemasaran tersebut agar menghasilkan respon yang optimal
dari pelanggan sasaran.
Secara ringkas, diantara variabels yang dimaksudkan ialah:
Tabel 2.1 4P Dalam Marketing Mix
Product Price Place Promotion
Di era pemasaran yang banyak persaingan pada masa ini, upaya
mengemukakan produk yang lebih kompetitif sangat penting sebagai strategi
pemasaran. Melalui penggunaan teknologi dan ilmu pengetahuan yang tinggi,
produsen boleh menghasilkan produk yang berkualitas, namun untuk memiliki
keunggulan yang kompetitif dikalangan pesaing, produsen memerlukan
berbagai inisiatif tambahan dalam pemasaran. Hal terpenting mengenai produk
ialah perlunya mengetahui kebutuhan, kemauan dan harapan konsumen.
kemasan, manfaat produk, serta berbagai attribute daripada produk harus diperhatikan untuk menarik perhatian pelanggan. Pada saat memasarkan
produk, strategi produk menghendaki pemasar menganalisa pasar sasaran
seperti demand, persaingan dan pertumbuhan, serta memperhitungkannya. b. Price
Umumnya konsumen telah mengetahui, bahwa harga menentukan kualitas dari
produk/jasa yang dibelinya. Tetapi, dalam realiti pemasaran fakta tersebut tidak
selalu menjadi keharusan untuk dijadikan alasan penetapan harga yang
strategik. Strategi penetapan harga sangat penting dalam pemasaran, karena
harga berperanan dalam mempengaruhi konsumen untuk membeli dan
menjadikan konsumen tersebut sebagai pelanggan sesuatu produk/jasa. Harga
merupakan hal terpenting dalam pemasaran, karena harga yang ditetapkan
dapat menghasilkan keuntungan ataupun dapat mendatangkan kerugian bagi
produsen. Sedangkan bagi pembeli harga dapat mempengaruhi kemampuan
membeli, kegunaan serta manfaat produk/jasa tersebut sehingga dapat
mempengaruhi minat konsumen untuk membeli produk/jasa tersebut.
c. Place
Strategi lokasi mempengaruhi kepada aspek penyaluran produk bila lokasi
pemasaran dekat dengan bahan baku, maka akan mengurangi biaya yang akan
dikeluarkan.
d. Promotion
Ada anggapan yang mengatakan bahwa produk yang berkualitas akan terjual
aktivitas memperkenalkan produk yang hendak ditawarkan kepada konsumen.
Tanpa aktivitas promosi, pemasaran produk yang berkualitas sekalipun tidak
menjadi aktif dan industri sulit memperoleh tahap kompetitif yang dikehendaki
di pasaran. Promosi dapat dilakukan dengan berbagai cara baik melalui media
cetak maupun media elektronik.
Booms & Bitne
di atas, yaitu: People, Process dan Physical Evidence. e. People
Faktor manusia (yang terlibat secara langsung & tidak langsung) dalam
aktivitas penyampaian produk di pasaran tidak terkecuali. Peranan orang-orang
yang terlibat dalam pemasaran produk/jasa perlu dijadikan sebagai strategi.
f. Process
Proses/aliran kerja termasuk arahan dan prosedur yang bertepatan bagi setiap
aktivitas merupakan elemen yang akan menentukan keberhasilan dan
tercapainya tujuan dalam pemasaran
g. Physical Evidence
Produk yang ditawarkan produsen hendaknya sesuai dengan pasar sasaran,
sehingga produk tersebut dapat diterima oleh konsumen dan dapat mengurangi
hal-hal yang tidak diinginkan produsen.
Strategi pemasaran 4P boleh dikatakan sebagai tindakan empat serangkai
yang dilakukan pemasar untuk menawarkan produk kepada konsumen dengan
adalah sebagai pelengkap yang khususnya disarankan bagi produsen yang
menawarkan produk jenis jasa.
2.3 Pengertian Minat Beli Konsumen
Durianto, dkk (2003: 104), Niat untuk membeli merupakan sesuatu yang
berhubungan dengan rencana konsumen untuk membeli produk tertentu, serta
berapa banyak unit produk yang dibutuhkan pada periode tertentu. Niat beli
merupakan pernyataan mental konsumen yang merefleksikan rencana pembelian
sejumlah produk dengan merek tertentu. Pengetahuan akan niat beli sangat
diperlukan para pemasar untuk mengetahui niat konsumen terhadap suatu produk
maupun untuk memprediksikan penolakan konsumen dimasa mendatang.
Niat membeli terlihat dari sikap konsumen terhadap produk dan
keyakinan konsumen terhadap kualitas produk. Semakin rendah keyakinan
konsumen terhadap suatu produk akan menyebabkan menurunnya niat beli
konsumen.
2.4 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Kotler (2009) menjelaskan bahwa ada lima tahapan yang dilewati para
konsumen dalam proses keputusan pembelian: pengenalan masalah, pencarian
informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, perilaku pasca pembelian.
Jelas bahwa proses pembelian berlangsung jauh sebelum pembelian aktual dan
berlanjut jauh sesudah pembelian. Proses pembelian yang spesifik dan urutan
Sumber: Kotler (2009: 185)
Gambar 2.1 Proses pengambilan keputusan pembelian
Gambar 2.1 menjelaskan bahwa konsumen melewati lima tahapan seluruhnya
pada setiap pembelian, namun dalam pembelian yang lebih rutin, konsumen
seringkali melompati atau membalik beberapa tahap ini. Secara rinci tahap-tahap
tersebut dapat diuraikan sebagai berikut :
1. Pengenalan masalah, proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya
masalah kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi
sesungguhnya dengan kondisi yang diinginkannya. Pemasar harus mengetahui
keadaan yang menjadi kebutuhan daripada pembeli dengan cara
mengumpulkan informasi lalu menjadikannya untuk mempengaruhi konsumen
sehingga pembelian potensial mendapat perhatian yang serius dari konsumen.
2. Pencarian Informasi, seorang konsumen yang mulai timbul minatnya akan
terdorong untuk mencari informasi lebih banyak. Jika minat konsumen dalam
mencari informasi kuat dan produk yang dibutuhkan ada disekitarnya
konsumen tersebut akan membeli produk tesebut. Sebaliknya, jika minat
konsumen tidak kuat, maka konsumen akan menyimpan kebutuhan itu ke
dalam pemikiran atau mengerjakan pencarian informasi yang berhubungan
dengan kebutuhan mereka tersebut.
3. Evaluasi alternatif, konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi
memahami proses evaluasi; pertama, konsumen berusaha memuaskan sebuah
kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk.
Ketiga, konsumen melihat produk sebagai kelompok atribut dengan berbagai
kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan untuk memuaskan
kebutuhan. Konsumen akan memberikan perhatian yang besar pada atribut
yang menghantarkan manfaat yang memenuhi kebutuhan.
4. Keputusan pembelian, pada tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi
terhadap merek-merek yang terdapat pada perangkat pilihan. Ada 5 (lima)
sub-keputusan dalam melakukan maksud pembelian; merek, penyalur,
kuantitas, waktu, dan metode pembayaran.
5. Perilaku sesudah pembelian, sesudah pembelian suatu produk, konsumen akan
mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Konsumen tersebut
juga akan terlibat dalam tindakan-tindakan sesudah pembelian dan
penggunaan produk. Tugas pemasar belum berakhir saat produk dibeli oleh
konsumen, melainkan berlanjut hingga periode pasca pembelian, tindakan
2.5Penelitian Terdahulu
Harahap (2005:68), melakukan penelitian Analisis Faktor-Faktor yang
mempengaruhi Minat Beli Konsumen Roti di AL-Anshar Bakery Medan. Tujuan
penelitian ini adalah untuk mengetahu faktor-faktor apa saja yang dapat
mempengaruhi minat beli konsumen roti di Al-Anshar Bakery Medan. Responden
penelitian ini adalah konsumen roti di toko roti Al-Anshar Bakery Medan yang
berjumlah 70 orang, analisis data yang digunakan adalah analisis regresi linear
berganda dan teknik yang digunakan dalam pengumpulan data adalah dengan
menggunakan kuesioner. Berdasarkan hasil penelitian tersebut dapat diketahui
bahwa nilai koefisien determinasi (R square) yang diperoleh sebesar 0,436,
sehingga dapat disimpulkan minat beli dipengaruhi oleh faktor kualitas, harga,
dan merek sebesar 43% sedangkan sisanya sebesar 54,5 dipengaruhi faktor lain
seperti kemasan, promosi, desain, hadiah dan pelayanan kepada konsumen. Uji F
hitung diperoleh nilai F hitung sebesar 2,624 lebih besar dari F tabel, artinya
variabel bebas (kualitas, harga, merek) secara bersama-sama berpengaruh secara
signifikan terhadap variabel terikat (minat beli) dan pengaruh yang ditimbulkan
oleh variabel bebas adalah pengaruh positif. Berdasarkan hasil regresi linier
berganda diperoleh variabel kualitas (X1) sebesar 0,457, variabel harga (X2)
sebesar 0,280, variabel merek (X3), sebesar 0,128. Maka variabel dominan adalah
variabel kualitas yang mempengaruhi minat beli konsumen roti di Al-Anshar
Penelitian terdahulu juga dilakukan oleh Marpaung (2011) dengan judul
Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Membeli
Produk Herbalife Pada PT. Herbalife Cabang Pringgan Medan. Penelitian ini
bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh bauran pemasaran produk
yang terdiri dari produk, lokasi, harga, promosi terhadap keputusan konsumen
membeli produk Herbalife pada PT. Herbalife Cabang Pringgan Medan. Metode
analisis data yang digunakan adalah metode deskriptif dan metode kuantitatif, uji
regresi linier berganda. Pengolahan data menggunakan SPSS 16.0 for Windows.
Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa variabel produk, lokasi, harga, promosi
berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen dalam membeli
produk Herbalife pada PT. Herbalife Cabang Pringgan Medan. Hal ini dapat
dilihat dari hasil uji regresi linier berganda secara simultan. Berdasarkan uji
signifikan secara parsial, bahwa variabel produk, lokasi, harga, promosi,
berpengaruh positif dan signifikan secara parsial terhadap keputusan konsumen.
Variabel yang paling dominan berpengaruh secara parsial terhadap keputusan
2.6 Kerangka Konseptual
Kerangka konseptual adalah pondasi utama dimana sepenuhnya proyek
penelitian ditujukan, dimana hal ini merupakan jaringan hubungan antar variabel
yang secara logis diterangkan, dikembangkan, dan dielaborasi dari perumusan
masalah yang telah diidentifikasi melalui proses wawancara, observasi dan survey literature (Kuncoro, 2003:4).
Menurut Kotler (2000:126) mendefenisikan bauran pemasaran
(marketing mix) adalah serangkaian variabel yang dapat dikontrol dan tingkat variabel yang digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi pasaran yang
menjadi sasaran. Senada dengan itu Jerome McCarthy
mengatakan, ada 4 variabel yang terdapat didalam bauran pemasaran (marketing mix), yaitu: Product,Price, Place, dan Promotion.
Keempat faktor ini saling memperkuat dan bila terkoordinasi dengan
baik akan meningkatkan daya tarik penjualan dari produk maupun jasa yang
Berdasarkan pendapat diatas maka penulis merumuskan penelitian ini
sebagai berikut:
Gambar 2.2 Kerangka Konseptual
Sumbe
2.7 Hipotesis
Hipotesis merupakan jawaban yang sifatnya sementara berdasarkan
rumusan masalah yang kebenarannya akan diuji dalam pengujian hipotesis
(Sugiono, 2003:306). Berdasarkan perumusan masalah diatas, penulis
merumuskan hipotesis pada penelitian ini ”Produk (product) dan harga (pricing), berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen keripik singkong
Kreasi Lutvi di Desa Tuntungan II Kecamatan Pancur Batu. (Y)
Keputusan Pembelian Keripik Singkong Kreasi
Lutvi X1: Produk (Product)
