BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Perkembangan dunia usaha pada era transformasi ini memberikan dorongan kepada PT. Aventis Pharma untuk memastikan bahwa perusahaannya memiliki kompetensi yang dibutuhkan untuk mencapai pertumbuhan yang kuat, berkesinambungan dan menguntungkan.
PT. Aventis Pharma merupakan perusahaan yang bergerak dalam bidang farmasi yang memproduksi beberapa jenis obat-obatan dan salah satunya adalah obat-obatan penyakit kanker yang pada proses pemasarannya perusahaan membentuk Divisi Onkologi untuk menangani produk-produk tersebut.
Hasil penjualan yang telah diraih oleh Divisi Onkologi Medan ini sangat
significant dari setiap tahun yang telah dilalui dibandingkan dengan target yang telah ditetapkan oleh perusahaan, yaitu dengan pertumbuhan penjualan 129% rata-rata pertahunnya, bahkan pada tahun 2003 mendapatkan prestasi penjualan terbaik pada Divisi Onkologi PT. Aventis Pharma Indonesia, tetapi hal tersebut hanya berjalan dari tahun 2001 sampai dengan 2004. Sedangkan pada tahun 2005 sampai dengan 2008 mengalami penurunan penjualan produk.
Medical Representative bagi sebuah perusahaan farmasi merupakan orang yang teramat penting kedudukannya dalam perusahaan yang bersangkutan karena
Representative memberikan informasi kepada dokter mengenai produk yang dibawanya serta membangkitkan minat dokter untuk meresepkan produk tersebut.
Untuk menjadi seorang Medical Representative yang baik dibutuhkan keahlian dalam hal menjual yang baik pula. Pada bidang promosi farmasi, keahlian menjual agak sedikit berbeda dibandingkan dengan keahlian menjual pada bidang lain mengingat adanya pengaruh berbeda antara hubungan Medical Representative dengan dokter dan dokter dengan pasien. Nilai etika tentunya sangat diutamakan dalam promosi industri farmasi.
Keahlian menjual secara sederhana dapat didefinisikan sebagai kombinasi antara ilmu dan seni dalam mempengaruhi dan meyakinkan calon pembeli untuk menggunakan barang atau jasa yang ditawarkan. Khusus untuk promosi produk
ethical maka hal ini tentunya menyebabkan timbulnya suatu kebutuhan yang benar-benar membedakan profesi ini dengan profesi lainnya, yakni pengetahuan tentang ilmu kedokteran terutama bidang anatomi, fisiologi, farmakologi dan lain-lain. Tanpa pengetahuan kedokteran yang memadai, rasanya akan sulit mempromosikan produk ethical. Oleh karenanya sebelum dapat menjalankan berbagai kiat-kiat dalam proses menjual, ada banyak syarat yang harus dimiliki oleh Medical Representative yang salah satunya adalah kemampuan menguasai diri sendiri dan konsumen yang menyangkut hubungan psikologi manusia.
Sumber data: Data Penjualan Divisi Onkologi PT. Aventis Pharma Medan (2001-2004)
Gambar 1.1. Target VS Pencapaian Penjualan Divisi Onkologi PT. Aventis Pharma Medan Tahun 2001 sampai dengan 2004
Grafik di atas diperoleh dari nilai yang telah disesuaikan pada tabel di bawah ini:
Tabel 1.1. Jumlah Penjualan Produk Onkologi PT. Aventis Pharma Medan
Sumber data: Data Penjualan Divisi Onkologi PT. Aventis Pharma Medan (2001-2004)
Dari tabel di atas dapat dilihat bahwa dari tahun 2001 sampai dengan tahun 2002 pencapaian penjualan produk onkologi PT. Aventis Pharma Medan mengalami pertumbuhan penjualan sebesar Rp. 192.000.000 dari tahun 2002 sampai dengan tahun 2003 pencapaian penjualan produk onkologi PT. Aventis
tahun 2003 sampai dengan tahun 2004 pencapaian penjualan produk onkologi PT. Aventis Pharma Medan mengalami penjualan sebesar Rp. 261.000.000.
Dari grafik di atas dapat dilihat bahwa dari tahun 2001 sampai dengan tahun 2004 pencapaian penjualan produk onkologi PT. Aventis Pharma Medan mengalami pertumbuhan penjualan sebesar Rp. 1.233.000.000 atau 442% dari target penjualan yang telah ditetapkan oleh perusahaan pada tahun 2001.
Akan tetapi sejak tahun 2005 sampai dengan 2008, penjualan yang dilakukan oleh Medical Representative Divisi Onkologi PT. Aventis Pharma Medan mengalami fluktuasi hal ini dapat digambarkan sebagai berikut:
Sumber data: Data Penjualan Divisi Onkologi PT. Aventis Pharma Medan (2005-2008)
Gambar 1.2. Target VS Pencapaian Penjualan Divisi Onkologi PT. Aventis Pharma Medan Tahun 2004 sampai dengan 2008
Tabel 1.2. Jumlah Penjualan Produk Onkologi PT. Aventis Pharma Medan 2005-2008
Tahun
2005 2006 2007 2008
Target (Juta) 1250 1000 1000 800
Pencapaian (Juta) 900 1050 700 600
Sumber data: Data Penjualan Divisi Onkologi PT. Aventis Pharma Medan (2005-2008)
Dari tabel di atas dapat dilihat bahwa tahun 2005 target penjualan sebesar Rp. 1.250.000.000,- sedangkan pencapaian hanya berjumlah Rp. 900.000.000,- pada tahun 2006, target dapat terpenuhi walaupun tidak terlalu signifikan di mana target berjumlah Rp. 1.000.000.000,- sedangkan pencapaian penjualan yang dilakukan oleh Medical Representative berjumlah Rp. 1.050.000.000,-. Tahun 2007, terjadi penurunan yang tajam yaitu di mana target penjualan Rp. 1.000.000.000,- di mana pencapaian penjualan hanya Rp. 700.000.000,- demikian penjualan produk onkologi juga terjadi penurunan pada tahun 2008, di mana target Rp. 800.000.000,- sedangkan pencapaian penjualan hanya berjumlah Rp. 600.000.000,-.
1.2 Rumusan Masalah
1.3 Tujuan Penelitian
Adapun tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian geladikarya ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis bagaimana peranan Medical Representative
dalam upaya meningkatkan volume penjualan Divisi Onkologi pada PT. Aventis Pharma Medan.
1.4 Manfaat Penelitian
Hasil geladikarya ini diharapkan dapat memberikan manfaat sebagai berikut:
1. Memberikan masukan atau kontribusi pemikiran pada manajemen Divisi Onkologi PT. Aventis Pharma Medan.
2. Bagi Program Studi Magister Manajemen, merupakan sarana ilmiah yang
mana dapat dikembangkan pada studi pembahasan lebih lanjut.
3. Bagi Peneliti, merupakan tambahan wawasan terhadap dunia praktisi yang diaktualisasikan dengan didasarkan pengetahuan teoritis yang diperoleh dari bangku kuliah.
1.5 Batasan dan Ruang Lingkup Penelitian
Ruang lingkup penelitian dibatasi pada:
1. Peranan Medical Representative ini dikonsentrasikan hanya pada Divisi
Onkologi PT. Aventis Pharma Medan.
