Upaya Distributor PT. Surya Abadi Dalam Menjaga
Relationship Jangka Panjang Dengan Produsen
dan Perantara (Wholeseller dan Retailer)
SKRIPSI
Diajukan untuk memenuhi sebagian persyaratan Mencapai derajat Sarjana S-1
Pada Fakultas Ekonomi Universitas Katolik Soegijapranata
Semarang
Disusun Oleh:
Nama : Hendy Wijaya
NIM : 06.30.0108
FAKULTAS EKONOMI
JURUSAN MANAJEMEN
UNIVERSITAS KATOLIK SOEGIJAPRANATA
SEMARANG
ii
Halaman Motto
Tidak ada kesempurnaan tanpa
iii
HALAMAN PERSETUJUAN SKRIPSI
NAMA : Hendy Wijaya
NIM : 06.30.0108
JURUSAN : MANAJEMEN
JUDUL : Upaya Distributor PT. Surya Abadi Dalam Menjaga
Relationship Jangka Panjang Dengan Produsen dan Perantara
(Wholeseller dan Retailer)
Semarang, Maret 2010
Dosen Pembimbing,
iv
HALAMAN PENGESAHAN SKRIPSI
JUDUL : Upaya Distributor PT. Surya Abadi Dalam Menjaga
Relationship Jangka Panjang Dengan Produsen dan Perantara
(Wholeseller dan Retailer)
Disusun Oleh:
Nama : Hendy Wijaya
NIM : 06.30.0108
Fakultas : Ekonomi
Jurusan : Manajemen
Telah dipertahankan di depan penguji pada tanggal: Maret 2010
Tim Penguji,
Koordinator Penguji, (Anggota), Anggota,
(DR. Rustina Untari) (Prof.DR. Vincent Didiek WA,MBM) (Drs. Y. Sugiharto, MM.)
Dekan Fakultas Ekonomi,
v
PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI
Saya yang bertanda tangan di bawah ini:
Nama : Hendy Wijaya
NIM : 06.30.0108
Fakultas : Ekonomi
Jurusan : Manajemen
Menyatakan bahwa skripsi ini adalah hasil karya saya sendiri. Apabila dikemudian
hari ditemukan adanya bukti plagiasi, manipulasi dan atau bentuk-bentuk kecurangan
yang lain, saya bersedia untuk menerima sanksi dalam bentuk apapun dari Fakultas
Ekonomi Universitas Katolik Soegijapranata, Semarang.
Semarang, Maret 2010
vi
KATA PENGANTAR
Puji syukur peneliti haturkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa karena berkat
rahmat dan anugerah-Nya peneliti telah berhasil menyelesaikan skripsi yang berjudul
”Upaya Distributor PT. Surya Abadi Dalam Menjaga Relationship Jangka
Panjang Dengan Produsen dan Perantara (Wholeseller dan Retailer)”.
Skripsi ini diajukan untuk memenuhi sebagian persyaratan dalam mencapai
derajat Sarjana S-1 pada Fakultas Ekonomi, Jurusan Manajemen, Universitas Katolik
Soegijapranata, Semarang.
Pada kesempatan yang berbahagia ini pula, peneliti ingin menyampaikan rasa
terima kasih kepada berbagai pihak antara lain kepada:
1. Bapak DR. Andreas Lako, selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas
Katolik Soegijapranata.
2. Bapak Drs. Y. Sugiharto, MM, selaku dosen pembimbing yang telah banyak
memberikan masukan-masukan, ide-ide, pengalaman baru, dan dengan sabar
memberikan pengarahan dalam penyusunan skripsi ini.
3. Anggota keluargaku, yang selalu menberi dorongan dan motivasi dalam
proses penyusunan skripsi ini sampai selesai.
4. Teman-teman dan sahabatku satu kampus, yang selalu mensuport yang telah
memberikan dorongan dan motivasi dalam menyelesaikan skripsi ini.
5. Pihak PT. Surya Abadi karena telah memberikan kemudahan kepada peneliti
vii
6. Dan semua orang yang telah membantu dan memberi semangat dan motivasi
dalam proses pengerjaan skripsi.
Akhir kata peneliti ingin menyampaikan permohonan maaf yang
sebesar-besarnya jika terdapat kesalahan baik yang disengaja maupun tidak disengaja.
Semoga skripsi ini dapat berguna bagi berbagai pihak yang membutuhkan.
Semarang, Maret 2010
viii
DAFTAR ISI
Halaman Judul ………...…. i
Halaman Motto ………..……… ii
Halaman Persetujuan Skripsi ……… iii
Halaman Pengesahan Skripsi ……… iv
Pernyataan Keaslian Skripsi ……….. v
Kata Pengantar ……….. vi
Daftar Isi ……….…..viii
1.2. Perumusan Masalah ……… 4
1.3. Tujuan Penelitian ………...…. 4
1.4. Manfaat Penelitian ……….……. 4
1.5. Sistematika Penulisan ……….………...…………. 5
BAB II: LANDASAN TEORI ………..………..7
2.1. Pengertian Distributor………..7
2.2. Pengertian Wirausaha………..8
ix
2.5. Relationship dengan Produsen dan Perantara………...17
2.6. KERANGKA PIKIR………21
2.7. DEFINISI OPERASIONAL……….22
BAB III: METODE PENELITIAN ……….….. 25
3.1. Obyek dan Lokasi Penelitian...25
3.2. Jenis dan Sumber Data………..25
3.3. Metode Pengumpulan Data...25
3.4. Metode Analisis Data...26
BAB IV: HASIL DAN PEMBAHASAN...……… 28
4.1. Gambaran Umum Perusahaan………..28
4.2. Hasil dan Pembahasan………..33
4.2.1. Relationship dengan Produsen………..33
4.2.2. Relationship dengan Perantara……….45
BAB V: PENUTUP ………... 54
5.1. Kesimpulan ………... 54
x
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1. Kerangka Pikir Penelitian……….21
xi
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1. Data Pemasok PT Surya Abadi...2
Tabel 1.2. Data Konsumen PT Surya Abadi...2
Tabel 4.1. Matriks Konfirmasi Pembayaran Tepat Waktu dengan Produsen………..35
Tabel 4.2. Matriks Konfirmasi Komunikasi dan Informasi dengan Produsen………38
Tabel 4.3. Matriks Konfirmasi Penekanan Biaya dengan Produsen………...40
Tabel 4.4. Matriks Konfirmasi Kesepakatan Harga dengan Produsen………41
Tabel 4.5. Matriks Konfirmasi Saling Menghargai dengan Produsen………42
Tabel 4.6. Matriks Konfirmasi Informasi up to date dan Kenaikan Harga dengan Produsen………..44
Tabel 4.7. Matriks Konfirmasi Pengiriman dengan Perantara………46
Tabel 4.8. Matriks Konfirmasi Sales Pengalaman dengan Perantara……….47
Tabel 4.9. Matriks Konfirmasi Komunikasi dengan Perantara………..48
Tabel 4.10. Matriks Konfirmasi Koneksi dengan Perantara………..49
Tabel 4.11. Matriks Konfirmasi Layanan Purna Jual dengan Perantara………50
Tabel 4.12. Matriks Konfirmasi Keluhan atau Komplain dengan Perantara……….52
xii
ABSTRAKSI
PT. Surya Abadi merupakan salah satu usaha konveksi yang bergerak di bidang distributor. Distributor merupakan saluran yang penting dan menjembatani antara produsen dengan konsumen. Untuk itu dibutuhkan pengembangan jejaring dalam usaha konveksi ini. Maka penelitian ini akan membahas tentang upaya yang dilakukan oleh PT. Surya Abadi sebagai distributor dalam menjaga hubungan relationship jangka panjang dengan produsen dan perantaranya (wholeseller dan retailer).
Berdasarkan latar belakang yang ada, maka perumusan masalah pada penelitian ini adalah sebagai berikut: (1) Bagaimanakah relationship perusahaan dengan produsen pada usaha konveksi PT. Surya Abadi? (2) Bagaimanakah relationship perusahaan dengan perantara (wholeseller dan retailer) pada usaha konveksi PT. Surya Abadi?
Adapun tujuan penelitian ini adalah: (1) Untuk mengetahui relationship perusahaan dengan produsen pada usaha konveksi PT. Surya Abadi. (2) Untuk mengetahui relationship perusahaan dengan perantara (wholeseller dan retailer) pada usaha konveksi PT. Surya Abadi.
Obyek penelitian ini adalah PT. Surya Abadi yang berlokasi di Jl. Tlogosari Raya II, No. 24 dan bergerak di bidang distributor konveksi serta melayani grosir dan eceran. Jenis data yang digunakan adalah data primer. Metode pengumpulan data menggunakan wawancara. Metode analisis yang digunakan pada penelitian ini adalah analisis deskriptif.
Dari hasil analisis dan pembahasan pada bagian sebelumnya, maka dapat diambil kesimpulan sebagai berikut: (1) 1. Relationship perusahaan dengan produsen pada usaha konveksi PT. Surya Abadi : (a) Pembayaran : berdasarkan pada hasil wawancara yang dilakukan oleh peneliti dengan pihak PT Surya Abadi dan konfirmasi dengan lima produsennya yaitu: PT Sinar Jaya, Kinar Jaya, Barokah, Surya Jaya, dan Pesona Indah, ternyata mereka menyatakan bahwa pembayaran dilakukan oleh pihak PT Surya Abadi secara tepat waktu baik secara tunai maupun
kredit, meskipun jika ada tagihan order yang tertunda pada bulan berikutnya. (b) Komunikasi dan pertukaran informasi: komunikasi adalah ramah dan mereka
selalu saling memberikan informasi misalnya jika ada barang terbaru dan kondisi perusahaan meskipun secara global saja, tidak kondisi masing-masing perusahaan secara privacy. (c) Penekanan biaya: adanya biaya yang cukup optimal, dalam arti ada beberapa produsen yang menanggung ongkos kirim, tetapi ada pula yang tidak, dan ada yang sesuai kesepakatan kedua belah pihak, atau ongkos ditanggung bersama. (d) Kesepakatan harga konsisten: dari hasil penelitian diketahui bahwa kesepakatan harga antara pihak PT Surya Abadi dan para produsennya selalu konsisten. (e) Saling menghargai: antara kedua belah pihak saling menghargai selama
ini dan menghormati sehingga hubungan dapat berjalan dalam jangka panjang. (f) Memberikan informasi barang yang up to date dan informasi kenaikan harga:
xiii
dan ada kenaikan harga. (2) Relationship perusahaan dengan perantara (wholeseller
dan retailer) pada usaha konveksi PT. Surya Abadi : (a) Pengiriman: berdasarkan pada hasil wawancara yang dilakukan oleh peneliti dengan pihak PT Surya Abadi dan konfirmasi dengan lima perantaranya yaitu: Trio, Lares, Busana, Mitra Busana dan Sahabat, ternyata mereka menyatakan bahwa pembayaran dilakukan dengan tepat waktu. Meskipun ada keterlambatan tetapi masih dalam batas toleransi dan itu disebabkan karena jasa ekspedisi mengalami hambatan atau keterlambatan. (b) Sales pengalaman: perantara menyatakan bahwa sales ramah dan sopan serta berpengalaman dalam menyampaikan informasi kepada perantara, meskipun terkadang terjadi manipulasi order. Hal ini diindikasi ada kerja sama antara salesman dengan bagian gudang. (c) Komunikasi: selama ini komunikasi antara kedua belaj pihak terjalin dengan baik sehingga kondisi ini memungkinkan adanya hubungan baik dalam jangka panjang. (d) Adanya koneksi: pihak PT Surya Abadi memiliki koneksi luas sehingga memungkinkan pemasarannya semakin luas. (e) Layanan purna jual: selama ini PT Surya Abadi memiliki layanan purna jual yang baik dan memuaskan, misalnya melalui telepon menanyakan bagaimana order barang yang telah dikirim apakah telah sesuai order atau tidak dan bagaimana kualitas barangnya. (f) Komplain:
jika ada keluhan ditanggapi dengan cepat, sehingga perantara merasa puas. (g) Memberikan informasi cepat dan akurat sesuai kebutuhan konsumen: para
perantara menyatakan bahwa pihak PT Surya Abadi memberikan informasi dengan cepat dan akurat sehingga mereka merasa puas. Hal ini dilakukan pihak PT Surya Abadi dalam menjaga relationship dengan perantaranya dalam jangka panjang.
Saran yang dapat dikemukakan pada penelitian ini antara lain adalah sebagai berikut: (1) Sebaiknya pihak PT Surya Abadi dapat melakukan perbaikan dalam sistem TO (Tagihan Order)-nya, jadi jika ada produsen yang TO-nya terlambat masih dapat dibayar pada bulan yang bersangkutan (misalnya ada pengunduran 7 hari berikutnya), dan tidak perlu menerima pembayaran dalam bulan berikutnya. (2) Pihak PT Surya Abadi dapat memonitor kerja salesnya dengan lebih ketat, sehingga sales tidak melakukan manipulasi order. Hal ini dapat dilakukan dengan melakukan pengendalian internal perusahaan yaitu dalam hal order, stock, dan pembayaran. Dalam prakteknya dapat dilakukan dengan membuat kartu order untuk masing-masing sales, membuat kartu stock untuk bagian gudang, dan jika ada kekurangan antara stock dengan pembayaran yang dilakukan perantaranya, maka yang
bertanggung jawab adalah salesman dan bagian gudang untuk mengganti rugi. (3) Sebaiknya perusahaan mempertahankan hubungannya dengan distributor dan
