Mengembangkan Strategi dan Program Penetapan Harga

Mengembangkan Strategi dan Program Penetapan Harga

Harga adalah salah satu elemen bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan; elemen lain yang menghasilkan biaya. Harga juga mengomunikasikan positioning nilai yang dimaksudkan dari produk atau merek perusahaan ke pasar. Produk yang dirancang dan dipasarkan dengan baikdapat dijual dengan harga tinggi dan menghasilkan laba besar.

Bagaimana Perusahaan Menetapkan Harga

Perusahaan melakukan penetapan harga dengan berbagai cara. Di perusahaan kecil, harga sering ditentukan oleh atasan. Di perusahaan besar, penetapan harga ditangani oleh manajer divisi dan manajer lini produk. Dalam industry dimana penetapan harga menjadi factor kunci. Perusahaan sering membentuk departemen penetapan harga untuk mengatur atau membantu departemen lain dalam menetapkan harga yang tepat. Departemen ini melapor ke departemen pemasaran, departemen keuangan atau manajemen puncak. Departemen lain yang mempengaruhi penetapan harga meliputi manajer penjualan, manajer produksi, manajer keuangan dan akuntan.

Psikologi Konsumen dan Penetapan Harga

Banyak ekonom yang mengansumsikan bahwa konsumen adalah “penerima harga” dan menerima harga pada “nilai muka”atau sesuai yang diberikan. Keputusan pembelian didasarkan pada bagaimana konsumen menganggap harga dan berapa harga actual saat ini yang mereka pertimbangkan- bukan harga yang dinyatakan pemasar. Pelanggan mungkin memiliki batas bawah harga dimana harga yang lebih rendah dari batas itu menandakan kualitas buruk atau kualitas yang tidak dapat diterima dan huga batas atas harga yang lebih tinggi dari batas itu dianggap terlalu berlebihan dan tidak sebanding dengan uang yang dikeluarkan.

Harga Referensi Riset membutuktikan bahwa meskipun konsumen mungkin mempunyai pengetahuan yang cukup banyak tentang kisaran harga yang terlibat, ternyata hanya sedikit konsumen yang dapat mengingat harga yang terlibat, ternyata hanya sedikit konsumen yang dapat mengingat harga spesifik produk secara akurat. Akibatnya, penjual sering berusaha memanipulasi konsumen. Misalnya, penjual dapat mensituasikan produknya diantara pesaing mahal untuk menunjukkan bahwa mereka pada kelas yang sama.

Asumsi Harga Kualitas banyak konsumen menggunakan harga sebagai indikator kualitas. Ketika informasi alternative tentangkualitas sebenarnya tersedia, harga menjadi indicator kualitas yang kurang penting. Ketika informasi ini tidak tersedia, harga bertindak sebagai tanda kualitas. Bagi pelanggan barang mewah yang menginginkan keunikan, permintaan mungkin benar-benar meningkat ketika harga meningkat, karena mereka yakin hanya sedikit pelanggan lain yang mampu membeli produk tersebut.

MENETAPKAN HARGA

Perusahaan harus menetapkan harga pada saat pertama kali mereka mengembangkan produk baru, ketika perusahaan memperkenalkan produk regularnya ke saluran distibusi atau wilayah geograis baru, dan ketika perusahaan memasukkan penawaran pekerjaan komtrak baru. Perusahaan harus memutuskan dimana perusahaan akan memposisikan produknya berdasarkan kualitas dan harga. Ada 5 langkah dalam penetapan harga:

LANGKAH 1:

1.Memilih Tujuan Penetapan Haraga

Semakin jelas tujuan perusahaan, makin mudah perusahaan menetapkan harga.

Kemampuan bertahan perusahaan mengejar kemampuan bertahan sebagai tujuan utama mereka jika mereka mengalami kelebihan kapasitas, persainagn ketat atau keinginan konsumen yang berubah

Laba Saat ini Maksimum Banyak perusahaan berusaha menetapkan harga yang akan memaksimalkan laba saat ini. Strategi ini mengansumsikan bahwa perusahaan mempunyai pengetahuan atas fungsi permintaan dan biayanya; pada kenyataannya, fungsi ini sulit diperkirakan.

Pangsa Pasar Maksimum Beberapa perusahaan inigin memaksimalkan pangsa pasar mereka. Mereka percaya semakin tinggi volume pejualan, biaya unit akan semakin rendah dan laba jangka panjang semakin tinggi. Mereka menetapkan harga terendah, mengansumsikan pasar sensitive terhadap harga.

Perusahaan Pasar Maksimum perusahaan menetapkan teknologi baru yang menetapkan harga tinggi untuk memaksimalkan memerah pasar. Memerah pasar masuk akal dalam kondisi berikut: (1) terdapat cukup banyak pembeli yang memiliki permintaan saat ini yang tinggi; (2) biaya satuan produksi volume kecil yang tidak begitu tinggi hingga menghilangkan keuntungan dari mengenakan harga maksimum yang mampu diserap pasar; (3) harga awal yang tinggi tidak menarik lebih banyak pesaing ke pasar; (4) harga yang tinggi mengomunikasikan citra produk yang unggul.

Kepemiminan Kualitas Produk Perusahaan mungkin berusaha menjadi pemimpin kualitas produk di pasar. Banyak merek berusaha menjadi “kemewahan terjangkau” – produk atau jasa yang di tentukan karakternya oleh tingkat kualitas anggapan, selera, dan status yang tinggi dengan harga yang cukup tinggi agar tidak berada di luar jangkauan konsumen.

LANGKAH 2

2. Menentukan Permintaan

Setiap harga akan mengarah ke tingkat permintaan yang berbeda dan karena itu akan memliki berbagai dampak pada tujuan pemasaran perusahaan.

Sensitivitas Harga kurva permintaan memperlihatkan kemungkinan kuantitas pembelian pasar berbagai pilihan harga. Kurva ini menjumlahkan reaksi banyak orang yang mempunyai berbagai sensitivitas harga. Penjual daoat mengenakan harga yang lebih tinggi daripada pesaing dan masih mendapatkan bisnis jika ia dapat meyakinkan pelanggan bahwa mereka menawarkan total biaya paling rendah. Pemasar sering tidak menyadari nilai yang benar-benar mereka berikan tetapi hanya berpikir sebagai fitur produk. Berikut factor-faktor yang menyebabkan penurunan sensitivitas harga :

1. Produk lebih berbeda

2. Pembeli kurang menyadari produk pengganti

3. Pembeli tidak dapat membandingkan kualitas produkdengan mudah 4. Pengeluaran merupakan bagian kecil dari total penghasilan pembeli 5. Pengeluaran kecil dibandingkan dengan total biaya produk akhir 6. Sebagian biaya ditanggung oleh pihak lain

7. Pengguna produk digabungkan dengan asset yang dibeli sebelumnya 8. Produk diasumsikan mepunyai kualitas, gengsi, atau eksklusivitas yang

lebih tinggi

9. Pembeli tidak menyimpan produk

Memperkirakan Kurva Permintaan sebagian besar perusahaan berusaha mengukur kurva permintaan mereka dengan menggunakan beberapa metode yang berbeda

 Survey dapat mengeksplorasi berapa banyak unit yang akan dibeli konsumen pada berbagai harga yang diajukan.

 Eksperimen harga dapat menvariasikan harga berbagai produk di toko atau mengenakan harga yang berbeda untuk produk yang sama di wilayah yang serupa untuk melihat bagaimana perubahan itu mempengaruhi penjualan.

 Analisis statistic harga masa lalu, jumlah yang terjual dan factor-faktor lain dapat mengungkapkan hubungan mereka. Data dapat bersifat longitudinal (sepanjang waktu) atau lintas bagian (dari berbagai lokasi yang sama).

Elastisitas Harga Permintaan pemasar harus tahu seberapa responsive, atau elastic permintaan akan mengubah harga. Elastisitas harga tergantung pada besaran dan arah perubahan harga terkontemplasi. Elastisitas harga itu mungkin dapat diabaikan dengan

sedikit perubahan harga dan sibtansial dengan perubahan harga yang besar. Penurunan harga dan kenaikan harga dapat dibedakan dan ada banyak ketidakresponsifan harga di dalamnya dimana perubahan harga hanya sedikit atau tidak member pengaruh.

Terakhir, elastisitas harga jangka panjang mungkin bebrbeda dari elastisitas jangka pendek. Pembeli dapat terus membeli dari pemasok lama setelah kenaikan harga., tetapi pada akhirnya mereka mungkin beralih pemasok. Disini permintaan lebih elastic dalam jangka panjang dibandingkan , atau hal sebaliknya bisa terjadi.

LANGKAH 3

3.Memperkirakan Biaya

Permintaan menetapkan batas harga yang dapat dikenakan perusahaan untuk produknya. Perusahaan ingin e=mengenakan harga yang dapat menutupi biaya memproduksi, mendistribusikan dan menjual produk. Termasuk tingkat pengembalian yang wajar untuk usaha dan risikonya. Tetapi, ketika perusahaan menetapkan harga produk yang dapat menutupi biaya penuh mereka. Profitabilitas tidak selalu menjadi hasil terbaiknya.

Jenis – jenis Biaya dan Tingkat Produksi Biaya perusahaan mempunyai dua bentuk, biaya tetap dan biaya variabel.

Biaya tetap adalah biaya yang tidak bervariasi dengan tingkat produksi atau pendapatan penjualan.

Biaya variabel adalah biaya yang bervariasi dengan tingkat produksi ataupun pendapatan penjualan.

Biaya total adalah jumlah biaya tetap dan biaya variabel untuk tingkat produksi tertentu. Biaya rata-rata adalah biaya per unit pada ttingkat produksi itu.

Untuk menetapkan harga dengan cerdik, manajemen harus tahu bagaimana biayanya bervariasi dengan berbagai tingkat produksi. Perusahaan yang gagal mengukur biaya

mereka dengan benar maka mereka juga tidak dapat mengukur laba mereka dengan benar dan salah mengalokasikan usaha pemasaran mereka.

Produksi Terakumulasi misalkan TI menjalankan pabrik yang memproduksi 3.000 kalkulator tangan perhari. Ketika TI mendapatkan pengalaman memproduksi kalkulator, metodenya semakin baik. Pekerja mempelajari jalan pintas, bahan mengalir lebih lancer, dan biaya pengadaan turun. Hasilnya, adalah bahwa biaya rata-rata turun sesuai dengan pengalaman produksi terakumulasi. Maka biaya rata-rata memproduksi 100.000 kalkulator tangan pertama adalah $10 per kalkulator. Ketika perusahaan memproduksi 200.000 kalkulator, biaya rata-rata turun menjadi $9. Setelah pengalaman produksi terakumulasi berlipat ganda lagi sampai 400.000 biaya rata-rata adala $8. Penurunan biaya rata-rata terhadap pengalaman produksi terakumulasi disebut Kurva Pengalaman.

Kalkulasi Biaya Target biaya berubah sesuai skala produksi dan pengalaman. Biya juga dapat berubah akibat usaha terkonsentrasi oleh perancang, insiyur, dan agen pembelian untuk mengurangi pembelian tersebut melalui Kalkulasi Biaya Target. Riset pasar menentukan fungsi produk baru yang diinginkan dan harga jual produk, berdasarkan daya tariknya dan harga pesaing. Dengan mengurangkana marjin laba yang diinginkan dari harga yang diinginkandari harga ini. Kita akan mendapatkan biaya target yang harus dicapai pemasar.

LANGKAH 4

4.menganalisis biaya, harga, dan penawaran pesaing

Mula-mula perusahaan harus mempertimbagkan harga pesaing terdekat. Jika penawaran perusahaan mengandung fitur-fitur yang tidak ditawarkan oleh pesaing terdekat, perusahaan harus mengevaluasi nilai mereka bagi pelanggan dan menambahkan nilai itu pada harga pesaing. Jika penawaran pesaing mengandung beberapa fitur yang tidak ditawarkan oleh perusahaan, perusahaan harus mengurangakan nilai mereka dari harga perusahaan. Sekarang perusahaan dapat memutuskan apakah perusahaan dapat mengenakan lebih banyak, sama atau kurang dari pesaing.

Bagaimana perusahaan dapat mengantisipasi reaksi pesaing ? salah satu cara adalah mengansumsikan pesainh beraksi dalam cara standar terhadap harga yang di tetapkan atau diubah. Cara lain adalah mengansumsikan pesaing melakukan setiap perbedaan atau saat itu. Sekarang perusahaan harus meneliti situasi keuangan saat ini, penjualan terbaru, kesetiaan pelanggan, dan tujuan korporat pesaing. Jika pesaing mempunyai tujuan pangsa pasar, pesaing menyesuaikan diri dengan perbedaan atau perubahan harga. Jika pesaing mempunyai tujuan memaksimalisasikan laba, pesaing dapat breeaksi dengan meningkatkan anggaran iklan atau meningkatkan kualitas produk.

LANGKAH 5

5. Memilih Metode Penetapan harga

Perusahaan memilih metode penetapan harga yang mencakup satu atau lebih dari tiga pertimbangan ini.

Penetapan Harga Markup metode penerapan harga paling mendasar adalah menambah markup standar ke biaya produk.

Misalkan

Biaya variabel per unit $10

Biaya tetap $300.000

Penjualan unit yang diharapkan $50.000 Biaya unit produsen diberikan oleh :

Biaya unit= biaya variabel + biaya tetap = $10 + $300.000 = $16

Penj.unit 50.000

Sekarang asumsikan produsen ingin menghasilkan markup 20% atas penjualan. Harga markup produsen di tentukan oleh :

Harga markup = biaya unit = $16 = $20

1- Pengembalian penj. Yg diinginkan 1- 0,2

Penetapan Harga Tingkat Pengembalian Sasaran perusahaan menentukan harga yang akan menghasilkan tingkat pengembalian atas investasi sasarannya(ROI). Misalkan, produsen pemanggang roti telah menginvestasikan 41 juta dalam bisnis dan ingin menetapkan harga untuk menghasilkan 20% ROI, yaitu $200.000. harga tingkat pengembalian sasaran diberikan oleh formula berikut

Harga tingkat = biaya unit + tingkat pengembalian x modal yg diinvestasikan Pengembalian sasaran yg diinginkan

Penjualan unit = $16 + 0,20 x $1000.000 = $20

50.000

Produsen tentu saja berharap pasar akan membeli 50.000 unit pada harga $20, dimana pembelian tersebut menghasilkan $200.000 atas investasi $ 1 juta nya, tetapi sebagian besar bergantung pada elastisitas harga dan harga pesaing.

Penetapan Harga Nilai Anggapan nilai anggapan terdiri dari beberapa elemen, seperti citra pembeli akan kinerja produk, kemampuan penghantaran dari saluran, kualitas jaminan, dukungan pelanggan, dan atribut yang kurang dominan reputasi pemasok, keterpercayaan dan harga diri.misalnya cartepillar menggunakan nilai anggapan untuk menetapkan harga $100.000 untuk traktornya, meskipun traktor pesaing sama mungkin dihargai sebesar$90.000. ketika pelanggan prospektif bertanya kepada penyalur cartepillar mengapa ia harus membayar $10.000 lebih banyak untuk traktor cartepillar, penyalur itu menjawab:

$90.000 adalah harga traktor jika harga itu sama dengan traktor pesaing $7.000 adalah premi harga untuk ketahanan cartepillar yang lebih unggul $6.000 adalah premi harga untuk keandalan cartepillar yang lebih unggul $5.000 adalah premi harga layanan cartepillar yang lebih unggul

$2.000 adalah premi harga untuk jaminan suku cadang caterpillar yang lebih baik $110.000 adalah harga normal untuk mencakup nilai caterpillar yang lebih unggul -$10.000 diskon

$100.00 harga akhir

Kunci penetapan harga respon adalah menghantarkan lebih banyak nilai pesaing dan mendemostrasikan nya ke pembeli prospektif. Pada dasarnya perusahaan harus memahami proses pengambilan keputusan pelanggan.

Penetapan Harga Nilai banyak perusahaan pada tahun-tahun terakhir mengenakan harga yang cukup rendah untuk penawaran berkualitas tinggi. Karena itu penetapan harga nilai bukan masalah harga rendah saja, tetapi juga, masalah merekayasa ulang operasi perusahaan agar menjadi produsen biaya murah tanpa mengorbankan kualitas untuk menarik sejumlah besar pelanggan yang sadar nilai.salah satu jenis harga nilai penting adalah Penetapan harga murah setiap hari (EDLP) yang terjadi di tingkat eceran. Pengecer yang berpegang pada kebijakan itu mengenakan harga murah yang konstan dengan sedikit atau tanpa promosi harga dan penjualan khusus.harga konstan ini menghilangkan ketidakpastian harga minggu ke minggu dan penetapan harga “tinggi-rendah” dari pesaing yang berorientasi promosi.alasan terpenting pengecer menggunakan EDLP adalah penjualan dan promosi konstan itu memerlukan biaya mahal dan merusak keyakinan konsumen dalam kredibilitas harga rak setiap hari.

Penetapan Harga Going Rate perusahaan mendasarkan sebagian besar harganya pada pesaing, mengenakan harga yang sama lebih mahal atau lebih murah dibandingkan harga pesain utama. Penetapan harga going rate ini cukup populer. Jika biaya sulit diukur atau respon persaingan tidak pasti, perusahaan merasa tingkatan harga saat ini adalah solusi yang baik karena dianggap mereflesikan kebijaksanaan kolelktif produksi.

Penetapan Harga Jenis Lelang salah satutujuan lelang adalah membuang persediaan berlebih atau barang bekas.jenis-jenis lelang adalah:

1. Lelang Inggris = penawaran tertinggi akan mendapatkan barang tersebut. 2. Lelang Belanda = pelelang mengumumkan harga tinggi untuk sebuah

produk dan kemudian perlahan-lahan menurunkan harga samapi penawar menerima harga tersebut.

3. Lelang Tender tertutup = lelang dimana pemasok hanya dapaty memberikan satu penawaran dan tidak mengetahui penawaran lain.

Ketika semakin banyak perusahaan yang menggunakan lelang online untuk pembelian industry, mereka harus menyadari dampak yang mungkin ditimbulkan terhadap pemasok mereka.

LANGKAH 6

6. MemilihHarga Akhir

metode penetapan harga mempersempit kisaran darimana perusahaan harus memlih harga akhirnya.

Dampak Kegiatan Pemasaran lain harga akhir harus memperhitungkan kualitas dan iklan merek relative terhadap kompetisi

Kebijakan Penetapan Harga Perusahaan harga harus konsisten dengan kebijakan penetapan harga perusahaan. Pada saat yang sama, perusahaan tidak menolak untuk menentukan penalty penetapan harga dibawah keadaan tertentu.banyak perusahaan membentuk departemen penetapan harga untuk mengembangkan kebijakan dan menentukan atau menyetujui keputusan.

Penetapan Harga Berbagi Risiko dan Keuntungan pembeli mungkin tidak mau menerima proposal penjual karena tingkat risiko anggapan tinggi. Semakin banyak jumlah perusahaan , terutama pemasar bisnis yang menjanjikan penghematan bagus dengan peralatan mereka, mungkin harus siap menjamin penghematan bagus dengan peralatan mereka, mungkin harus siap menjamin penghematan yang dijanjikan, tetapi juga mungkin berpartisipasi dalam peningkatan jika keuntungan jauh lebih besar dari yang diharapkan.

Dampak harga Pihak Lain pemasar harus mengetahui hukum yang mengatur penetapan harga. Pengaturan harga adalah illegal. Banyak peraturan federal dan Negara bagian melindungi konsumen terhadap praktik penetapan harga yang menipu. Misalnya, perusahaan dilarang menetapkan harga regular yang cukup tinggi lalu mengumumkan obral pada harga yang dekat dengan harga harian sebelumnya.

MENYESUAIKAN HARGA

Perushaan biasanya tidak menetapkan satu harga, tetapi mengembangkan struktur penetapan harga yang merefleksikan variasi dalam permintaan dan biaya secara geografis,kebutuhan segmen pasar, waktu pembelian, tingkat pemesanan, frekuensi pengiriman, garansi, kontrak layanan dan factor lainnya.

Penetapan Harga Geografis (tunai, pertukaran, barter )

 Barter adalah pembeli dan penjual secara langsung bertukar barang, tanpa uang dan campur tangan pihak ketiga

 Persetujuan kompensasi adalah penjual menerima sebagian pembayaran secara tunai dan sisanya dalam bentuk barang

 Pengaturan Penmbelian Kemabali adalah penjual menjual sebuah pabrik, peralatan atau teknologi ke Negara lain dan menyetujui untuk menerima sebagian pembayaran dalam bentuk hasil produksi yang diproduksi dengan peralatan yang dipasok.

 Offset adalah penjual menerima pembayaran penuh secara tunai tetapi setuju untuk membelanjakan sejumlah uang di dalam Negara tersebut selama periode yang ditentukan.

Diskon Harga dan Insentif

Sebagian besar perusahaan akan menyesuaikan harga mereka dan memberikan diskon dan insentif untuk pembayaran dini,pembelian volume, dam pembelian di luar musim. Penetapan harga diskon menjadi modus operandi banyak perusahaan yang menawarkan produk dan jasa sekaligus. Bebrapa perusahan dengan kapasitas berlebih berusaha member diskon atau bahkan mulai emasok pengecer dengan versi merek toko produknya dengan diskon yang besar. Pada saat yang sama, diskon bisa menjadi alat yang berguna jika perusahaan mendapat imbalan konsesi.

Penetapan harga Promosi

Perusahaan dapat menggunakan beberapa teknik penetapan harga untuk merangsang pembelian dini:

 Penetapan harga pemimpin kerugian pasar swalayan dan department store seing menurunkan harga merek terkenal untuk merangsang lalu lintas toko yang lebih banyak. Tindakan ini layak dilakukan jika pendapatan penjualan tambahan tersebut mengkompensasi marjin yang lebih rendah atas barang yang dijual rugi.  Penetapan harga secara khusus penjual akan menentukan harga khusus pada

musim-musim tertentu untuk menarik lebih banyak pelanggan. Setiap bulan agustus, ada obral kembali kesekolah.

 Rabat tunai. Rabat dapat membantu menghabiskan persediaan tanpa memotong harga resmi yang dinyatakan.

 Pembiayaan berbunga rendah alih alih menurunkan harga, perusahaan dapat menawarkan pembiayaan berbunga rendah kepada pelanggan

 Jangka waktu pembayaran yang lebih panjang konsumen sering tidak terlalu khawatir tentang biaya pinjaman dan lebih khawatir tentang apakah mereka dapat melakukan pembayaran bulanan.

 Jaminan dan kontrak jasa perusahaan dapat mempromosikan penjualan dengan menambahkan jaminan gratis atau berbiaya murah atau kontrak jasa.

 Diskon psikologi strategi ini menetapkan harga yang cukup tinggi dan kemudian menawarkan produk dengan penghematan yang cukup besar.

Penetapan Harga Terdifensiasi

Diksriminasi harga terjadi ketika perusahaan menjual produk atau jasa dengan dua harga atau lebih yang tidak mencerminkan perbedaan proporsional dalam biaya. Dikriminasi harga legal jika penjual dapat membuktikan bahwa biayanyaberbeda ketikaa menjual volume atau kualitas berbeda dari produk yang sama ke pengecer berbeda. Agar diksriminasi harga berhasil, kondisi tertentu harus ada. Pertama, pasar harus dapat disegmentasikan dan segmen itu harus memperlihatkan intensitas permintaan berbeda. Kedua, anggota segmen harga yang lebih murah harus tidak bisa menjual kembali produk ke segmen yang lebih tinggi. Ketiga, pesaing harus tidak bisa menjual produk dengan harga lebih murah dari perusahaan di segmen yang lebih tinggi. Keempat, biaya penentuan segmen dan kebijakan pasar tidak boleh melebihi pendapatan ekstra yang didapatkan dari diksriminasi harga. Kelima, praktik ini jangan melahirkan kemarahan dan penolakan pelanggan. Keenam, tentu saja bentuk tertentu diksriminasi harga tidak boleh illegal.

MEMULAI DAN MERSPONS PERUBAHAN HARGA Memulai Penurunan Harga

Beberapa keadaan bisa menyebabkan perusahaan menurunkan harga. Salah satunya adalah kapasitas pabrik berlebih. Kadang-kadang perusahaan mulai melakukan penurunan harga dalam usahanya mendominasi pasar melalui biaya murah.meskipun demikian, penurunan harga untuk mempertahankan pelanggan atau mengalahkan pesaing sering mendorong pelanggan menuntut konsesi harga dan melatih wiraniaga untuk menawarkannya. Strategi penurunan harga bisa menyebabkan kemungkinan jebakan lainnya:

 Jebakan kualitas rendah konsumen mengansumsikan kualitas rendah

 Jebakan pangsa pasar yang rentan. Harha murah membeli pangsa pasar tetapi bukan loyakitas pasar. Pelanggan yang sama akan beralih ke perusahaan harga murah lainnya yang datang.

 Jebakan saku tipis pesaing harga tinggi menandingi harga murah tetapi mempunyai kekuatan bertahan yang lebih lama karena memiliki cadangan kas yang lebih banyak.

 Jebakan perang harga. Pesaing merspons dengan menurunkan harga mereka lebih lanjut, memicu perang harga.

Memulai Kenaikan Harga

Peningkatan harga yang berhasil bisa menghabiskan laba yang cukup besar. Keadaan utama yang mendorong kenaikan harga adalah inflasi biaya. Kenaikan biaya yang tidak sesuai dengan keuntungan produktivitas membuat marjin laba menurun dan membuat perusahaan melakukan kenaikan harga secara regular. Faktor lain yang menyebabkan kenaikan harga adalah kelebihan permintaan. Ketika perusahaan tidak dapat memasok semua pelanggannya, perusahaan dapat menaikkan harganya, mengurangi pasokan ke pelanggan atau keduanya. Harga dapat dinaikkan dengan cara berikut:

 Penetapan harga kutipan tertunda perusahaan tidak menetapkan harga akhir sampai produk selesai atau dihantarkan.penetapan harga ini umum dalam industry dengan waktu jeda produksi yang panjang.

 Klausa peningkatan harga perusahaan mengharuskan pelanggan membayar harga saat ini dan semua atau sebagian kenaikan inflasi yang terjadi sebelum pengiriman.

 Penguraian perusahaan mempertahankan harganya tetapi mengilangkan atau menetapkan harga secara terpisah untuk satu elemen atau lebih yang menjadi bagian penawaran sebelumnya.

 Pengurangan diskon perusahaan mengintruksikan wiraniaganya untuk tidak menawarkan diskon tunai normal dan diskon kuantitas.

Merespons Perubahan Harga pesaing

Perusahaan harus mempertimbangkan tahap produk dalam daur hidup, arti pentingnya dalam portofolio perusahaan, maksud dan sumber daya pesaing, harga dan sensitivitas kualitas pasar, perilaku biaya dengan volume dan peluang alternative perusahaan. Dalam pasar yang dicirikan dengan homogenitas produk yang tinggi , perusahaan dapat mencari cara untuk meningkatkan produk tambahannya. Dalam produk yang tidak homogen, perusahaan mempunyai lebih banyak kebebasan. Jika perusahaan tidak dapat menemukannya, perusahaan mungkin harus memenuhi pengurangan harga. Jika pesaing menaikkan harganya di pasar produk homogen, perusahaan lain mungkin tidak akan menandinginya jika peningkatan itu tidak menguntungkan industry secara keseluruhan. Perusahaan mungkin harus bereaksi dengan pemikiran jelas dalam hitungan jam atau hari,terutama dalam industri dimana perubahan harga sering terjadi dan dimana perusahaan harus bereaksi secara cepat. Akan lebih masuk akal bila kita mengantisipasi kemungkinan perubahan harga pesain dan menyiapkan respons darurat.