BAB II LANDASAN TEORI

BAB II

LANDASAN TEORI

Dalam rangka memperoleh suatu pedoman guna lebih memperdalam masalah, maka perlu dikemukakan suatu landasan teori yang bersifat ilmiah. Dalam landasan teori ini dikemukakan teori yang ada hubungannya dengan materi-materi yang digunakan dalam pemecahan masalah yaitu teori-teori tentang penetapan harga dan kepuasan konsumen.

2.1 Pengertian Pemasaran

Pengertian pemasaran mengandung pengertain yang lebih luas dari sekedar penjualan dan periklanan. Kotler (2009:5) memberikan definisi pemasaran adalah:

Suatu proses kemasyarakatan di mana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yangbernilai dengan orang lain.

Sedangkan Tjiptono (2002:7) mendefinisikan pemasaran: “Sebagai usaha menyediakan dan menyampaikan barang dan jasa yang tepat kepada orang-orang yang tepat pada tempat dan waktu serta harga yang tepat dengan promosi dan komunikasi yang tepat”.

Dari definisi di atas menunjukkan bahwa pemasaran merupakan serangkaian prinsip untuk memilih pasar sasaran (target market), mengevaluasi kebutuhan konsumen. Mengembangkan barang dan jasa,

pemuas keinginan, memberikan nilai kepada konsumen dan laba bagi perusahaan.

2.2 Pengertian Manajemen Pemasaran

Manajemen pemasaran merupakan suatu tindakan yang dilakukan oleh perusahaan yang ditujukan untuk mengatur proses pertukaran.

Menurut Kotler (2009:5) adalah:

Manajemen pemasaran (marketing management) sebagai seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan meraih, mempertahankan, serta menumbuhkan konsumen dengan menciptakan, menghantarkan, dan mengkomunnikasikan nilai konsumen yang unggul.

Sedangkan menurut Tjiptono (2002:16) adalah: Proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi penentuan harga, promosi dan distribusi barang jasa dan gagasan untuk menciptakan pertukaran dengan kelompok sasaran yang memenuhi tujuan konsumen dan organisasi

2.3 Bauran Pemasaran Jasa

Bauran pemasaran merupakan seperangkat alat yang dapat digunakan pemasar untuk membentuk karakteristik jasa yang ditawarkan kepada konsumen (Tjiptono:2006).

Strategi bauran jasa merupakan pengembangan dari bauran pemasaran tradisional yang terdiri dari Product, Price, Private labelace,

dan Promotion. Yang dalam perkembangannya bertambah menjadi 9P

Peoprivate labele. Tiga elemen terakhir yaitu Physical Evidence, Process dan Peoprivate labele

merupakan elemen bauran pemasaran yang khusus diperuntukan untuk bidang jasa. Menurut Tijptono (2006) elemen-elemen bauran pemasaran untuk jasa dapat diartikan sebagai berikut:

 Product

Produk merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang ditunjukan untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemuas kebutuhan dan keinginan konsumen. Dalam konteks ini, produk bisa berupa apa saja (baik yang berwujud fisik maupun tidak) yang dapat ditawarkan kepada konsumen potensial untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan tertentu.

 Price

Keputusan bauran harga berkenaan dengan kebijakan strategis dan taktis seperti tingkat harga, struktur diskon, syarat pembayaran dan tingkat diskriminasi harga di antara berbagai kelompok konsumen.  Promotion

Bauran promosi tradisional meliputi berbagai metode untuk mengkomunikasikan manfaat jasa kepada konsumen potensial dan aktual. Metode-metode tersebut terdiri atas periklanan, promosi penjualan, direct marketing, personal selling dan public relation.

 Peoprivate labele

Orang merupakan unsur vital dalam pemasaran. Setiap organisasi jasa harus jelas menentukan apa yang diharapkan dari setiap karyawan dalam interaksinya dengan konsumen.

 Process

Proses produksi atau operasi merupakan faktor penting bagi konsumen high-contact services, yang juga sering berperan sebagai

co-producer jasa yang bersangkutan. Misalnya konsumen restoran

sangat berpengaruh oleh staf melayani mereka dan lamanya mereka menunggu selama proses produksi.

 Physical Evidence (Tampilan Fisik)

Menyebabkan konsumen potensial tidak dapat menilai suatu jasa sebelum mengkosumsinya. Ini menyebabkan resiko yang dipersepsikan konsumen dalam keputusan pembelian semakin besar. Oleh sebab itu, salah satu unsur penting dalam bauran pemasaran adalah upaya untuk mengurangi resiko tersebut dengan jalan menawarkan bukti fisik dari karakteristik jasa.

 Private labelace

Keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi para konsumen potensial. Keputusan ini meliputi keputusan lokasi fisik. Misalnya keputusan mengenai dimana sebuah hotel dan restoran harus didirikan.

2.4 Pengertian Jasa

Jasa menurut Kotler & Amstrong (2007:337) adalah bentuk produk yang terdiri dari aktivitas, manfaat / kepuasan yang pada dasarnya tidak erujud dan tidak menghasilkan perpindahan kepemilikan.

Serta Jasa menurut Rambat - Hamdani (2006 : 6) Jasa merupakan semua aktifitas ekonomi yang haislnya bukan berbentuk produk fisik atau konstruksi, yang umumnya dihasilkan dan dikonsumsi secara bersamaan serta memberikan nilai tambah (misalnya kenyamanan, hiburan, kesenangan atau kesehatan) konsumen.

2.4.1 Klasifikasi Jasa

Kotler (2010) membagi jasa menjadi beberapa kategori yaitu sebagai berikut :

1. Barang Berwujud Murni

Merupakan barang berwujud, dimana tidak ada jasa yang menyertainya.

Misalnya: sabun, pasta gigi atau garam 2. Barang berwujud yang disertai jasa

Terdiri atas barang berwujud yang disertai oleh satu atau beberapa jenis jasa. Misalnya : ruang pameran, perbaikan dan pemeliharaan serta pemenuhan garansi.

3. Campuran

Barang dan jasa berada dalam porposi yang sama.

Contohnya : makan di restoran lengkap dengan pelayanannya. 4. Jasa utama yang disertai barang dan jasa tambahan

Tawaran tersebut terdiri atas jasa utama bersama jasa tambahan atau barang pendukung.

Contohnya, penumpang pesawat terbang membeli jasa angkutan. Barang berwujud seperti makanan dan minuman, sobekan tiket dan majalah penerbangan.

5. Jasa murni

Kategori ini hanya murni terdiri dari jasa.

Contoh : mencangkup penjagaan bayi, psikoterapi dan pijat.

Berdasarkan perbedaan tersebut sulit untuk menyamakan kategori jasa.

2.4.2 Karakteristik Jasa

Ada beberapa karakteristik jasa yang terkandung, dan Kotler (2007), Jasa memiliki empat karakteristik, yaitu :

1. Tidak berwujud (intangibility):

tidak seperti produk fisik, jasa tidak dapat dilihat, dirasa, diraba, didengar atau dicium sebelum jasa itu dibeli.

2. Tidak terpisahkan (inseparability):

umumnya jasa dihasilkan dan dikonsumsi secara bersamaan. Jika seseorang melakukan jasa, maka penyediaannya adalah bagian dari

jasa. Karena pelanggan juga hadir saat jasa itu dilakukan, interaksi penyelia pelanggan adalah ciri khusus dari pemasaran jasa. Baik penyelia maupun pelanggan mempengaruhi hasil jasa.

3. Bervariasi (variability):

jasa itu sangat bervariasi karena dia tergantung pada siapa yang menyediakan dan dimana jasa itu dilakukan.

4. Mudah lenyap (perishability):

jasa tidak bisa disimpan. Mudah lenyapnya jasa tidak jadi masalah bila permintaan tetap karena mudah untuk terlebih dahulu mengatur staf untuk melakukan jasa itu bila permintaan berfluktuasi, perusahaan jasa menghadapi masalah yang rumit. Contohnya perusahaan transportasi seperti perusahaan penerbangan harus menyiapkan extra flight pada

peak season (hari-hari puncak seperti musim liburan dan lebaran).

2.5 Pengertian Kualitas Pelayanan (Jasa)

Nilai yang diberikan pelanggan sangat kuat disadari oleh faktor kualitas jasa. Dimana kualitas suatu produk / jasa adalah sejauh mana produk / jasa memenuhi spesifikasinya.

Menurut American Society for Quality Control, kualitas adalah keseluruhan ciri – ciri dan karakteristik dari suatu produk / jasa dalam hal kemampuannya untuk memenuhi kebutuhan yang telah ditentukan / bersifat laten.

Menurut Crosby dalam Nasution (2004:41) kualitas adalah

conformance to requirement, yaitu sesuai dengan yang diisyaratkan atau

distandarkan, bila suatu produk / jasa memiliki kualitas apabila sesuai dengan standar kualitas yang telah ditentukan dengan meliputi proses dan hasilnya.

Garvin dan Davis dalam Nasution (2004:41) menyatakan bahwa kualitas adalah kondisi dinamis lingkungan yang memenuhi atau melebihi harapan pelanggan.

Sedangkan definis pelayanan itu sendiri menurut sugiarto (2002:216) adalah upaya maksimal yang diberikan oleh petugas pelayanan sebuah perusahaan jasa untuk memenuhi harapan dan kebutuhan pelanggan sehingga tercapai kepuasan.

Menurut Helien (2004:7) pelayanan pelanggan adalah kegiatan yang berorientasi kepada pelanggan yang terdiri dari elemen – elemen nyata berupa faktor yang bisa diraba, didengar dan dirasakan seperti ukuran, berat, warna dan sebagainya. Dari berbagai definisi terkait dengan kualitas pelayanan yaitu segala bentuk penyelenggaraan pelayanan secara maksimal yang diberikan perusahaan dengan segala keunggulan dalam rangka memenuhi kebutuhan pelanggan demi memenuhi harapan pelanggan.

2.6 Pengertian Pelanggan dan Kepuasan Pelanggan

Pelanggan Menurut Cambridge International Dictionary, pada buku Rambat – Hamdani (2006 : 174) pelanggan adalah : ”a person who

buys goods or a service”(pelanggan adalah seorang yang membeli suatu

barang atau jasa).

Sementara menurut Webste’s 1928 Dictionary pada buku Rambat – Hamdani (2006 : 174) adalah pelanggan adalah seseorang yang secara

continue dan berulang kali datang ke suatu tempat yang sama untuk

memuaskan keinginannya dengan memiliki suatu produk atau mendapatkan suatu jasa dan membayar produk atau jasa tersebut.

Individu atau kumpulan individu yang dipengaruhi oleh aspek-aspek eksternal dan internal yang mengarah untuk memilih dan mengkonsumsi barang atau jasa yang diinginkan disebut sebagai pelanggan (Umar, 2003:11)

Sedangkan menurut Gasperz dalam (Nasution, 2004:101) pelanggan adalah semua orang yang menuntut perusahaan untuk memenuhi suatu standar kualitas tertentu yang akan memberikan pengaruh pada performansi perusahaan dan manajemen perusahaan.

Dari semua pendapat para ahli diatas disimpulkan bahwa, pelanggan adalah individu yang melakukan pembelian kebutuhan yang bisa membuat puas dengan membandingkan beberapa aspel seperti harga, standar kualitas barang atau jasa dalam rangka memenuhi kebutuhan pribadi dan rumah tangga.

Terkait dengan definisi pelanggan yang telah dikemukakan sebelumnya, dapat didefinisikan kepuasan pelanggan para ahli yaitu : Rambat – Hamdani (2006 : 192), kepuasan pelanggan adalah rasa senang atau kecewa seseorang yang berasal dari perbandingan antara kesannya terhadap kinerja suatu produk dan harapannya. Jika kinerja memenuhi harapan, maka pelanggan akan puas, sebaliknya jika kinerja melebihi harapan maka pelanggan akan sangat puas.

Dipertegas oleh kotler (2004:10) yang menyatakan bahwa kepuasan pelanggan yaitu tingkatan dimana anggapan kinerja (perceived

performance) produk / jasa akan sesuai dengan harapan seorang

pelanggan. Bila kinerja produk / jasa tidak sesuai dengan harapan seorang pelanggan, pembelinya tidak puas. Sebaliknya bila kinerja sesuai dengan harapan atau melebihi harapan, pembelinya merasa puas atau merasa amat gembira. Seiring dengan pendapat diatas Purnomo (2003:195) mengartikan kepuasan pelanggansebagai ”Perbedaan antara harapan dan kinerja atau hasil yang diharapkan” maksudnya bahwa kepuasan pelanggan akan tgecipta jika pelanggan merasakan output atau hasil pekerjaan sesuai dengan harapan, atau bahkan melebihi harapan pelanggan.

Definisi kepuasan pelanggan juga dipaparkan oleh Tse dan Wlison (dalam Nasution, 2004:104) bahwa kepuasan atau ketidakpuasan pelanggan adalah respon pelanggan terhadap evaluasi ketidaksesuaian atau

diskonfirmasi yang dirasakan antara harapan sebelumnya dan kinerja aktual produk / jasa yang dirasakan setelah pemakaian.

Dari berbagai pendapat yang diutarakan oleh para ahli dapat disimpulkan definisi kepuasan pelanggan adalah respon dari perilaku yang ditunjukan oleh pelanggan dengan membandingkan antarakinerja atau hasil yang dirasakan dengan harapan. Apabila hasil yang dirasakan dibawah harapan, maka pelanggan akan kecewa, kurang puas bahkan tidak puas, namun sebaliknya bila sesuai dengan harapan, pelanggan akan puas dan bila kinerja melebihi harapan maka pelanggan akan sangat puas.

Menurut Kotler (1997), ada 4 metode yang dapat digunakan untuk mengukur kepuasan pelanggan yaitu :

1. Sistem keluhan dan saran, media yang dapat digunakan adalah kotak saran dan guest comment.

2. Survei kepuasan pelanggan, banyak dilakukan dengan metode survei maupun wawancara pribadi. Keuntungan dari survei kepuasan pelanggan adalah perusahaan akan memperoleh tanggapan dan umpan balik secara langsung dari dari pelanggan dan sekaligus juga memberikan tanda positif bahwa perusahaan memperhatikan pelanggannya.

3. Ghost Shooping, metode ini dilakukan dengan memperkerjakan beberapa orang (ghost shopper) untuk bersikap sebagai pelanggan di perusahaan pesaing.

4. Analisa Pelanggan yang Hilang, metode ini dilaksanakan dengan cara perusahaan menghubungi para pelanggannya yang telah berhenti membeli atau menjalin kerjasama dan perusahaan menanyakan penyebabnya pelanggan berhenti menggunakan jasa perusahaan.

Salah satu pendekatan kualitas jasa yang banyak dijadikan acuan dalam riset pemasaran adalah model SERVQUAL (Service Quality) yang dikembangkan oleh Parasurama, Zeithmal, dan Berry dalam serangkain penelitian mereka terhadap enam sektor jasa : reparasi peralatan rumah tangga, kartu kredit, asuransi, sambungan telepon jarak jauh serta perbankan ritel dan pialang sekuritas. SERVQUAL dibangun atas adanya perbandingan dua faktor utama, yaitu persepsi pelanggan atas layanan yang nyata mereka terima (perceived receive) dengan layanan yang sesungguhnya diharapkan (expected service).

Bahwa terdapat lima dimensi SERVQUAL yaitu sebagai berikut : 1. Berwujud (tangible),

yaitu kemampuan suatu perusahaan dalam menunjukan eksistensinya kepada pihak eksternal. Penampilan dan kemampuan sarana dan prasarana fisik perusahaan yang dapat diandalkan keadaan lingkungan sekitarnya meruapakan bukti nyata dari pelayanan yang diberikan oleh pemberi jasa, dalam hal ini yang meliputi fasilitas fisik (gedung, gudang, peralatan dan perlengkapan yang digunakan serta penampilan pegawainya).

2. Keadaan (reliability),

yaitu kemampuan perusahaan untuk memberikan pelayanan sesuai dengan yang dijanjikan secara akurat dan terpercaya. Kinerja harus sesuai dengan harapan pelanggan yang berarti ketepatan waktu, pelayanan yang sama untuk semua pelanggan tanpa kesalahan, sikap yang simpatik, dan dengan akurasi yang tinggi.

3. Ketanggapan (responsive),

yaitu suatu kebijakan untuk membantu dan memberikan pelayanan yang cepat (responsif) dan tepat kepada pelanggan, dengan penyampaian informasi yang jelas. Membiarkan konsumen menunggu persepsi yang negatif dalam kualitas pelayanan.

4. Jaminan dan kepastian (asssurance),

yaitu pengetahuan, kesopansantunan dan kemampuan para pegawai perusahaan untuk menumbuhkan rasa percaya para pelanggan kepada perusahaan. Hal ini meliputi komponen anata lain komunikasi (communication), kredibilitas (credibility), keamanan (security), kompetensi (competence), dan sopan santu (courtesy).

5. Empati (empathy),

yaitu memberikan perhatian yang tulus dan bersifat individual atau pribadi yang diberikan kepada para pelanggan dengan berupaya memahami keinginan konsumen. Di mana suatu perusahaan diharapkan memiliki pengertian dan pengetahuan tentang pelanggan,

memahami kebutuhan pelanggan secara spesifik, serta memiliki waktu pengoperasian yang nyaman bagi pelanggan

2.6.1 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Kepuasan pelanggan

Faktor-faktor yang mempengaruhi harapan pelanggan yang nantinya juga akan memepengaruhi persepsi pelanggan tersebut terhadap suatu jasa (Parasuraman dalam Tjiptono, 1997) yaitu :

1. Personal Needs

Bawa pada dasarnya setiap orang pasti mempunyai kebutuhan yang spesifik yang tergantung pada karakteristik individu, situasi dan kondisi dari pelanggan tersebut.

2. Past Experience

Bahwa pengalaman masa lalu dalam mengkonsumsi barang dan jasa yang sama. Pengalaman yang dialami oleh seorang konsumen akan mempengaruhi persepsi konsumen tesebut terhadap kinerja perusahaan yang bersangkutan.

3. Word Of Mouth

Bahwa preferensi konsumen terhadap suatu layanan akan dipengaruhi perkataan orang lain, yang membentuk harapan konsumen.

4. External Communication

Bahwa komunikasi eksternal dari penyelia barang atau jasa memainkan peranan yang penting dalam membentuk harapan konsumen seperti promosi dan iklan.

2.7 Teori Kepuasan Pelanggan

Pada dasarnya pelanggan berhak menilai suatu perusahaan dalam mengeluarkan output baik produk maupun jasa dalam memenuhi harapan pelanggan atau sebaliknya membuat pelanggan pelanggan merasa kesal. Harapan pelanggan yang terpenuhi akan membawa pada kondisi emosional pelanggan kearah kepuasan, dan sebaliknya bila harapan pelanggan tidak terpenuhi maka pelanggan akan merasa tidak puas sehingga bisa melakukan voice action (kritikan atau keluhan).

Sunarto (2003:246) menyatakan bahwa untuk memahami dan mempengaruhi kepuasan atau ketidakpuasan menggunakan model diskonfirmasi ekspektasi. Teori diskonfirmasi ekspektasi mendefinisikan kepuasan dan ketidakpuasan sebagai evaluasi yang dilakukan pelanggan sebagai pengalaman yang setidaknya sama baiknya dengan apa yang diharapkan. Sehingga ada tiga pendekatan tambahan dalam rangka untuk menjelaskan pembentukan kepuasan atau ketidakpuasan yaitu teori ekuitas, teori atribusi dan perasaan afektif berdasarkan pengalaman, selain itu ada pula kinerja aktual produk.

Sumarwan (2003:322) menerangkan teori kepuasan dan ketidakpuasan pelanggan terbentuk dari model diskonfirmasi ekspektasi, yaitu menjelaskan bahwa kepuasan atau ketidakpuasan pelanggan merupakan dampak dari perbandingan antara harapan pelanggan sebelum pembelian dengan sesungguhnya yang diperoleh pelanggan produk atau jasa tersebut.

Harapan pelanggan saat membeli sebenarnya mempertimbangkan jasa berfungsi (service performance). Jasa akan berfungsi sebagai berikut :

a. Jasa dapat berfungsi lebih baik dari yang diharapkan, disebut diskonfirmasi positif (positive disconfirmation). Bila hal ini terjadi maka pelanggan akan merasa puas.

b. Jasa dapat berfungsi seperti yang diharapkan, disebut konfirmasi sederhana (simple confirmation). Jasa tersebut tidak memberi rasa puas dan jasa tersebut tidak mengecewakan sehingga pelanggan akan memiliki perasaan netral.

c. Jasa dapat berfungsi lebih buruk dari yang diharapkan, disebut diskonfirmasi negatif (negatif disconfirmation). Bila hal ini terjadi maka akan menyebabkan kekecewaan, sehingga pelanggan merasa tidak puas.

Gambar 2.1

Model Diskonfirmasi Ekspektasi bisa digambarkan melalui bagan berikut :

Gambar 2.1 Model Diskonfirmasi harapan dan kepuasan&ketidakpuasan (Sumber: Mowen dan Minor dalam Sumarwan, 2003:323)

Dari gambar diagram diatas dapat dijelaskan, bahwa pelanggan akan memiliki harapan mengenai jasa itu berfungsi, harapan itu berupa standar kualitas yang akan dibandingkan dengan fungsi atau kualitas jasa yang sesungguhnya dirasakan pelanggan. Kemudian dalam mengevaluasi kepuasan ataupun tidak puas dari sebuah produk atau jasa, pelanggan akan menilai berbagai atribut seperti pengalaman dan merek / brand.

Kesimpulan dari teori kepuasan dan ketidakpuasan mengenai model Diskonfirmasi Ekspektasi menjelaskan bahwa kepuasan dan ketidakpuasan pelanggan merupakan perbandingan antara harapan mengenai merek yang seharusnya berfungsi dengan evaluasi mengenai

Pengalaman Jasa & Merek

Evaluasi menganai fungsi merek yg sesungguhnya Harapan Mengenai Merek

seharusnya berfungsi Konfirmasi harapan: fungsi merek tidak berbeda dengan harapan Ketidakpuasan emosional: merek tidak memenuhi harapan

Evaluasi Gap antara harapandan yang sesungguhnya Konfirmasi Emosional fungsi merek melebihi harapan

fungsi yang sesungguhnya, sehingga pelanggan akan merasa puas, tidak puas atau dalam keadaan netral (tidak merasa puas dan tidak merasa tidak puas) terhadap produk atau jasa dari perusahaan.

2.7.1 Mengukur Kepuasan Pelanggan

Kotler (2000, dalam Tjiptono 2006) mengemukakan beberapa metode yang dapat digunakan untuk mengukur kepuasan pelanggan, yaitu: 1. Sistem Keluhan dan Saran

Dalam sistem ini media yang dapat digunakan adalah kotak saran yang diletakan di tempat-tempat strategis, fasilitas kartu komentar yang bisa diisi langsung atau dikirimkan lewat pos, saluran telepon khusus

(hotline) dan lain-lain. Metode ini cenderung bersifat pasif sehingga sulit

untuk mendapat gambaran lengkap mengenai kepuasan atau ketidakpuasan pelanggan, karena tidak semua pelanggan yang tidak puas akan menyampaikan keluhannya.

2. Survei Kepuasan Pelanggan

Melalui survey perusahaan akan memperoleh umpan balik secara langsung dari pelanggan sekaligus memberikan kesan positif bahwa perusahaan menaruh perhatian terhadap pelanggannya.

3. Ghost Shopping

Dilakukan dengan menggunakan beberapa orang yang berpura-pura menjadi pelanggan atau pembeli potensial produk perusahaan atau pesaing. Mereka kemudian akan menyampaikan temuan-temuan tentang

kekuatan dan kelemahan produk perusahaan dan pesaing. Disamping itu mereka juga mengamati dan menilai cara perusahaan dan pesaing menjawab pertanyaan-pertanyaan pelanggan termasuk cara yang dilakukan dalam mengangani setiap keluhan.

4. Lost Customer Analysis

Perusahaan berusaha menghubungi para pelanggan yang berhenti membeli atau beralih. Dengan demikian mereka dapat memperoleh informasi mengapa hal tersebut terjadi.

2.7.2 Pengaruh Kualitas Pelayanan terhadap Kepuasan Pelanggan a. Faktor – faktor yang Mempengaruhi KepuasanPelanggan

Kepuasan pelanggan harus disertai dengan pemantauan terhadap kebutuhan dan keinginan yang bisa dipengaruhi oleh beberapa faktor. Seperti yang diungkap oleh (Kuswadi, 2004:17) :

1. Mutu Produk atau Jasa

Yaitu mengenai mutu produk atau jasa yang lebih bermutu dilihat dari fisiknya.

2. Mutu Pelayanan

Berbagai jenis pelayanan akan selalu dikritik oleh pelanggan, tetapi bila pelayanan memenuhi harapan pelanggan maka secara tidak langsung pelayanan dikatakan tidak bermutu. Contohnya pelayanan pengaduan pelanggan yang segera diatasi atau diperbaiki bila ada yang rusak atau gangguan.

3. Harga

Harga adalah hal yang paling sensitif untuk memenuhi kebutuhan pelanggan. Pelanggan akan cenderung memilih produk atau jasa yang memberikan penawaran harga lebih rendah dari pesaingnya.

4. Waktu Penyerahan / Penyampaian

Maksudnya bahwa baik pendistribusian maupun penyampaian / penyerahan produk atau jasa dari perusahaan bisa tepat waktu dan sesuai dengan perjanjian yang telah disepakati.

5. Keamanan

Pelanggan akan merasa puas bila produk atau jasa yang digunakan ada jaminan keamanannya yang tidak membahayakan pelanggan tersebut.