5. KESIMPULAN DAN SARAN
5.1. Kesimpulan
Berdasarkan hasil analisis pada bagian sebelumnya maka dapat disimpulkan bahwa:
1. Masih ada peluang yang bisa dimanfaatkan oleh Bakwan 88 berupa pasar pelanggan bisnis (B2B). Pasar pelanggan bisnis yang masih bisa dimasuki oleh Bakwan 88 adalah penjual makanan mandiri, restoran, dan foodcourt dalam mall di Surabaya.
2. Sistem penjualan Bakwan 88 saat ini terdapat beberapa kelemahan antara lain sistem penghargaan dan pengakuan penjualan yang belum ada sehingga pelanggan bisnis tidak termotivasi untuk meningkatkan penjualannya, dan keluhan pelanggan berkaitan repeat order yang lama sehingga membuat kedua pihak dirugikan karena tidak dapat memaksimalkan penjualan ritel nya.
3. Bakwan 88 tidak pernah menjalankan trade promo kepada pelanggannya.
Padahal berdasarkan kondisi pelanggan bisnis Bakwan 88, maka trade promo tersebut mampu meningkatkan dorongan pembelian ulang dan membangun loyalitas pelanggan dalam jangka panjang.
5.2. Saran
5.2.1. Penambahan Kapasitas Produksi
Kapasitas produksi maksimum saat ini adalah 14,39 kg atau setara dengan 1.151 biji bakwan per hari, sedangkan peluang pasar pelanggan bisnis potensial seperti yang telah disebutkan sebelumnya yaitu sebesar 9.900 biji per hari, angka ini belum termasuk pelanggan bisnis dan ritel yang sudah terlayani oleh Bakwan 88. Dengan penambahan kapasitas produksi untuk melayani peluang pasar potensial, maka Bakwan 88 akan mengalami peningkatan omzet sebesar Rp 16.767.630 per hari.
Penulis telah melakukan observasi dan survey atas alternatif penambahan kapasitas produksi yang tersedia yaitu antara menggunakan mesin pencetak
bakwan atau menambah sumber daya manusia untuk produksi secara manual.
Mengingat banyaknya kelemahan yang terdapat pada alternatif sumber daya manusia dan banyaknya kekurangan produksi bakwan apabila melayani peluang pasar yang baru, maka penulis menyarankan menggunakan mesin pencetak bakwan. Penulis juga telah melakukan survey harga mesin, brosur untuk gambar mesin dan detailnya.
Tabel 5.1. Perbandingan Mesin Pencetak Bakwan
Variabel 02 TMPB-18 Taiwan 02B Malaysia
Harga Rp 21.500.000 Rp 13.800.000
Daya 1500 W / 220 V 1700 W / 220 V
Kapasitas 18.000 biji per jam 15.000 biji per jam
Dimensi 69 x 37 x 136 cm 72 x 35 x 120 cm
Berat 90 kg
Diameter Dapat diatur sesuai keinginan
Garansi 1 (Satu) tahun service tanpa spare-part Sumber : TRISTAR MACHINERY Surabaya
Dengan kapasitas produksi 15.000 biji per jam, maka Bakwan 88 tidak hanya akan memproduksi dengan kapasitas yang besar, namun juga menghemat waktu masak hingga menjadi barang jadi. Berikut data kantor TRISTAR MACHINERY :
Alamat : Rungkut Mapan Utara Blok CA 24 Surabaya Telpon : 031 – 8798071, 60350888, 70232224
Fax : 031 – 8722794
5.2.1.1. Optimalisasi Mesin Produksi
Dengan kapasitas produksi yang dapat memproduksi hingga 18.000 biji per jam tentunya akan mencukupi peluang pasar 50% dari outlet semesta yaitu 9.900 biji. Namun dengan kapasitas yang sebesar itu tentunya tidak menjadi efektif apabila Bakwan 88 tidak memanfaatkannya secara optimal. Oleh karena itu penulis menyarankan Bakwan 88 antara lain :
1. Dapat memaksimalkan outlet semesta yang ada hingga mendekati 100%
sehingga mesin produksi dapat menjadi lebih maksimal. Dengan melayani 100% potensial dan rata-rata 4,5 bungkus per outlet, maka dibutuhkan 19.800 biji per hari, sehingga mesin produksi dapat menjadi lebih efektif.
2. Memproduksi varian produk baru seperti bakso ikan atau biasa disebut dengan hiwan sehingga dapat menambah varian produk bagi pelanggan bisnis maupun retail.
5.2.2. Perbaikan Sistem Penjualan 5.2.2.1. Keluhan Pelanggan
Sistem penjualan berkaitan dengan keluhan pelanggan, penulis menyarankan untuk mempercepat proses pengiriman repeat order dengan menggunakan kurir. Di mana kurir tersebut memiliki tugas rutin mengirimkan bakwan kepada para pelanggan bisnis. Beban biaya untuk kurir sebesar Rp 900.000 per bulan per orang. Penulis menyarankan untuk menggunakan 2 orang kurir yang dibagi menjadi 2 wilayah pengiriman, yaitu :
- Surabaya Utara - Surabaya Pusat - Surabaya Barat - Surabaya Timur - Surabaya Selatan
Pembagian tersebut dengan pertimbangan konsentrasi pelanggan dari Bakwan 88 terpadat ada di wilayah Surabaya Timur dikarenakan tempat Bakwan 88 juga di wilayah tersebut, oleh karena itu untuk kurir tersebut hanya akan menguasai wilayah timur dan selatan, sedangkan untuk kurir yang lain menguasai wilayah utara, pusat, dan barat.
5.2.2.2. Sistem Penghargaan dan Pengakuan Penjualan
Berkaitan dengan sistem penghargaan dan pengakuan penjualan, penulis menyarankan agar Bakwan 88 menggunakan sistem poin yang dikumpulkan secara periodik oleh pelanggan bisnis yang dapat ditukarkan dengan hadiah.
Setiap bungkus bakwan yang terjual akan mendapat 1 poin, dan apabila bakwan habis di hari itu tanpa ada pengembalian atau pelanggan melakukan repeat order pada hari tersebut maka akan mendapat tambahan poin sebesar 20% dari omzet poin hari tersebut untuk memacu pelanggan bisnis menjual habis setiap harinya.
Pengumpulan poin hanya berlaku dalam 1 tahun terhitung 1 Januari hingga 31 Desember, dan batas penukaran hadiah sampai dengan 1 Februari setiap tahunnya.
Pencatatan poin dilakukan oleh tenaga penjual khusus pelanggan bisnis untuk menghindari kekeliruan. Berikut daftar hadiah dan jumlah poin yang harus ditukarkan :
Tabel 5.2. Penukaran Poin dengan Hadiah
Poin yang Ditukarkan Hadiah
100 poin 1 bungkus bakwan
500 poin Payung Cantik besar
1.000 poin Setrika Miyako
2.000 poin Blender Set Miyako
3.000 poin Panci Presto Maxim
Beban perhitungan hadiah adalah 1% dari omzet yang didapatkan oleh Bakwan 88. Sehingga apabila hadiah yang tertera pada tabel di atas tidak tersedia atau pelanggan bisnis menginginkan produk lain, maka produk yang akan diberikan kepada pelanggan sebagai hadiah akan tetap disetarakan dengan 1%
omzet. Misalkan untuk hadiah 1 bungkus bakwan seharga Rp 17.000, maka omzet yang harus didapatkan oleh pelanggan adalah Rp 17.000 x 100 bungkus = Rp 1.700.000. Angka 1% merupakan angka yang relevan dan tidak memberatkan Bakwan 88 karena hal ini akan memotivasi pelanggan untuk menjual semakin banyak lagi.
5.2.3. Menciptakan Trade Promo
Trade promo dapat meningkatkan dorongan pembelian ulang dan membangun loyalitas pelanggan dalam jangka panjang. Komponen ini sangat penting bagi Bakwan 88 karena secara tidak langsung mampu mengikat pelanggan untuk selalu loyal kepada perusahaan dan terdorong untuk melakukan pembelian ulang sebanyak mungkin. Dalam hal ini, penulis menyarankan adanya pembedaan antara trade promo untuk existing market dan new market. Hal ini didasarkan pada motivasi existing market yang telah merasakan pengalaman
kerjasama dengan Bakwan 88 lebih berorientasi pada apa yang bisa diberikan Bakwan 88 kepadanya apabila dirinya mencapai suatu nominal tertentu karena pada hakekatnya pelanggan telah puas dengan komisi yang diberikan, sedangkan new market yang belum memiliki pengalaman kerjasama dengan Bakwan 88 akan berorientasi pada keuntungan yang lebih besar lagi dengan trade promo yang ada, yang menjadi fokus new market adalah berapa komisi yang didapatnya apabila menjual lebih banyak. Berkaitan dengan pencatatan trade promo, maka tenaga penjual khusus pelanggan bisnis yang akan mencatat program promosi ini.
5.2.3.1. Trade Promo untuk Existing Market
Menurut Basu Swastha DH. (1996), kontes dagang adalah kontes yang melibatkan para penyalur atau wiraniaga untuk membujuk mereka melipatgandakan usaha penjualannya selama waktu yang ditentukan. Berikut detail kontes dagang yang disarankan :
- Masa kontes dagang adalah 6 bulan, terhitung 1 Januari hingga 30 Juni di mana pada periode tersebut merupakan periode dengan penjualan terendah berdasarkan Gambar 4.1.
- Program kontes dagang berhadiah paket liburan ke Bali untuk 2 pelanggan bisnis yang memenangkan kontes, setiap pelanggan bisnis berhak untuk 2 orang yang berlibur ke Bali, sehingga total yang ditanggung Bakwan 88 ada 4 orang.
- Estimasi biaya untuk paket liburan ke Bali adalah Rp 1.500.000 per orang sehingga total biaya untuk berlibur adalah Rp 6.000.000 (4 orang x Rp 1.500.000).
- Estimasi pendapatan dari kontes ini :
Tabel 5.3. Estimasi Pendapatan dari Kontes Dagang
Pasar Jumlah
Pelanggan
Rata-Rata Kenaikan Penjualan
per Pelanggan
Kenaikan Pendapatan per Hari
Kenaikan Pendapatan Keseluruhan (14 pelanggan
x Rp 51.000) Existing
Market 14 pelanggan 3 bungkus Rp 51.000 Rp 714.000
- Nominal kenaikan pendapatan keseluruhan Rp 714.000 akan setara dengan profit perusahaan meningkat sebesar Rp 107.100 (15% x Rp 714.000).
- Sehingga dalam 6 bulan, profit Bakwan 88 diharapkan dapat meningkat dari kontes dagang sebesar Rp 19.278.000 (180 hari x Rp 107.100).
- Dikurangi dengan biaya hadiah kontes dagang sebesar Rp 6.000.000, maka net profit yang didapat Bakwan 88 dari kontes dagang adalah sebesar Rp 13.278.000.
- Pelanggan memiliki hak untuk menukarkan paket liburan tersebut dengan pasokan bakwan senilai Rp 3.000.000 dengan harga pelanggan bisnis tersebut yang berlaku dalam 1 bulan tanpa pengembalian bakwan yang tidak laku, tidak dapat mengikuti program pengumpulan poin dan program promosi yang lain, serta tidak dapat diuangkan secara tunai. Hal ini penulis sarankan dengan pertimbangan apabila terdapat pelanggan bisnis yang kurang tertarik dengan paket liburan ke Bali, maka pelanggan tersebut merasa termotivasi dengan keuntungan menjual produk perusahaan senilai Rp 3.000.000 secara gratis. Dari sisi Bakwan 88 pun hal ini mampu meningkatkan penjualan dan mendapat keuntungan dari produk senilai Rp 3.000.000 tersebut, sehingga beban untuk hadiah kontes dagang tidak murni senilai Rp 3.000.000 tetapi dikurangi dengan keuntungan yang didapat perusahaan.
5.2.3.2. Trade Promo untuk New Market
Menurut Basu Swastha DH. (1996), perusahaan memberikan potongan harga kepada setiap pembeli dalam jumlah potongan yang berbeda sesuai dengan banyaknya jumlah produk yang dibeli konsumen atau pelanggan, dengan tujuan mendorong pembelian ulang atas suatu barang yang mempunyai margin tinggi.
Penerapan trade promo dalam bentuk potongan harga untuk new market dapat mengurangi kendala penjualan dimana calon pelanggan selalu melakukan penawaran serendah mungkin. Dengan trade promo ini, maka calon pelanggan harus berusaha lebih keras dalam menjual produk apabila ingin mendapatkan potongan harga yang lebih besar.
Sistem potongan harga adalah sebagai berikut :
1. Potongan harga berlaku selama 6 bulan pertama sejak pelanggan bekerjasama dengan Bakwan 88 dan setelahnya akan mengikuti trade promo kontes dagang untuk pelanggan existing market atau program pengumpulan poin.
2. Jumlah penjualan akan dievaluasi setiap bulan, dan akan dikembalikan dalam bentuk cash-back yang tidak dapat diuangkan, namun pelanggan akan menerimanya dalam bentuk bakwan pada bulan berikutnya.
3. Besar potongan harga didasarkan pada jumlah penjualan pada bulan berjalan. Berikut daftar penjualan dan potongan harga yang bisa didapat oleh pelanggan new market :
Tabel 5.4. Potongan Harga untuk New Market Jumlah Penjualan per Bulan Potongan Harga
201 – 300 bungkus 1%
301 – 400 bungkus 1.25%
401 – 500 bungkus 1.5%
> 500 bungkus 2%
Potongan harga sebesar 1% akan diberikan kepada pelanggan bisnis apabila dalam sebulan berhasil menjual 201 hingga 300 bungkus atau setara dengan 2.010 hingga 3.000 biji bakwan. Dan potongan 1.25% untuk penjualan
301 hingga 400 bungkus, 1.5% untuk penjualan 401 hingga 500 bungkus, dan untuk penjualan lebih dari 500 bungkus dalam sebulan akan mendapat potongan harga sebesar 2%. Angka 2% merupakan angka yang relevan dan tidak memberatkan Bakwan 88 karena margin keuntungan adalah 15% dari harga ritel Rp 2.000 per biji. Sedangkan potongan harga merupakan persentase dari harga jual kepada pelanggan bisnis yaitu Rp 1.700 per biji. Sehingga apabila dibandingkan persentase potongan dari harga ritel Rp 20.000 per bungkus terhadap harga jual kepada pelanggan bisnis Rp 17.000, maka persentase efektif akan kurang dari 1%, 1.25%, 1.5%, dan 2% terhadap harga ritel.
Penulis tidak menyarankan trade promo untuk new market dengan hadiah nominal bungkus bakwan dengan rentang penjualan dalam tabel 5.4. karena pelanggan akan merasa dirugikan apabila menjual pada batas atas rentang penjualan dalam sebulan dibandingkan menjual dalam batas bawah dalam sebulan. Dengan sistem persentase maka berapapun penjualan pelanggan baik pada batas bawah maupun batas atas akan mendapat perhitungan yang adil.
5.2.4. Mengelola Tenaga Penjual
Menurut Sameto (2004), menjual produk atau sekelompok produk dapat dilakukan dengan cara mengandalkan tenaga penjual terlatih yang mendatangi semua pembeli potensial untuk secara pribadi menerangkan kegunaan dan kelebihan produk tersebut sehingga mereka bisa diyakinkan .
Dalam melayani pelanggan bisnis, khususnya peluang pasar baru sejumlah 439 outlet potensial, maka diperlukan adanya tenaga penjual khusus yang dipekerjakan untuk mengelola pelanggan bisnis. Oleh karena itu, penulis menyarankan untuk mempekerjakan anak dari pemilik sebagai tenaga penjual professional. Hal ini dengan pertimbangan bahwa anak dari pemilik dapat dipercaya karena hubungan keluarga dan nantinya juga akan meneruskan usaha Bakwan 88.
Menurut Pass & Lowes (1999, p 518) sales Force adalah staf penjualan yang dipekerjakan oleh perusahaan untuk menjual barang atau jasa. Fungsi mereka bervariasi mulai dari tugas-tugas pasif seperti mencatat pembelian ulang dari pelanggan dan melakukan pengiriman sampai kepada melakukan penjualan
perseorangan (personal selling) yang aktif untuk mendapatkan bisnis tambahan baik dari pelanggan yang ada maupun yang baru.
Berdasarkan teori tersebut, penulis menyarankan menggunakan pendekatan penjualan perseorangan (personal selling) karena setiap pelanggan bisnis memiliki karakteristik dan kepentingan yang berbeda. Untuk merekam transaksi penjualan, penulis menyarankan menggunakan nota rangkap tiga dimana kertas putih untuk pelanggan bisnis, kertas kuning untuk tenaga penjual, dan kertas merah untuk pembukuan Bakwan 88.
5.2.4.1. Frekuensi Kunjungan dan Pemberian Laporan
Saat ini dengan jumlah pelanggan bisnis potensial yang berjumlah 439 outlet maka tenaga penjual yang dibutuhkan sementara ini cukup satu orang mengingat hanya dibutuhkan pada proses negosiasi awal saja yang kemudian ditindaklanjuti oleh kurir bakwan setiap harinya dengan pengawasan tenaga penjual baik dalam hal pencatatan poin, trade promo untuk existing market maupun new market.
Dengan asumsi setiap hari tenaga penjual mengunjungi 8 outlet saja sesuai seperti yang diungkapkan oleh Hermawan Kertajaya (2007) dalam merancang teritori penjualan. Dimana dalam menentukan jumlah tenaga penjual yang dibutuhkan berdasarkan jangkauan wilayahnya (coverage) serta beban kerja yang akan dilakukan.
Tabel 5.5. Jadwal Tenaga Penjual Mingguan
Hari Kegiatan
Senin Mengunjungi 8 outlet Selasa Mengunjungi 8 outlet Rabu Mengunjungi 8 outlet Kamis Mengunjungi 8 outlet Jumat Mengunjungi 8 outlet Sabtu Mengunjungi 5 outlet Minggu Melaporkan laporan mingguan
Alasan yang paling mendasari penulis menetapkan target setiap harinya adalah 8 outlet karena penulis melihat bahwa outlet berkelompok seperti foodcourt dapat dilakukan secara bersamaan dengan rata-rata 8 outlet sehari.
Meskipun ada beberapa foodcourt yang memiliki 12, 15, dan 18 outlet, penulis menyarankan untuk membaginya menjadi 2 hari karena proses negosiasi tahap awal membutuhkan waktu lebih lama dan tidak semua perencanaan tenaga penjual untuk menemui penanggungjawab outlet dapat berjalan lancar. Di samping itu, kebanyakan outlet tidak mau menerima tenaga penjual di saat jam sibuk seperti jam makan siang antara jam 12 hingga jam 2 siang. Hal ini juga yang mendasari penulis menyarankan untuk hari sabtu hanya 5 outlet saja karena pada hari sabtu umumnya pelanggan bisnis lebih disibukkan dengan pelanggan ritel mereka sehingga perlu adanya pengurangan outlet.
Waktu yang direncanakan oleh penulis juga relatif cukup panjang karena menurut pengamatan penulis sebelum proses transaksi, tenaga penjual terlebih dahulu menunggu penanggungjawab outlet bersangkutan dan penulis memperkirakan selama lima belas menit. Berdasarkan pertimbangan di atas dan mengacu pada teori Sales & Marketing Management (1990) tentang perlu diaturnya jam kerja tenaga penjual agar segala rencana dapat berjalan dengan baik. Berikut adalah jadwal kerja tenaga penjual yang penulis sarankan
Tabel 5.6. Kegiatan Harian Tenaga Penjual
Pukul Kegiatan
07.30 – 08.00 Persiapan dan melakukan telepon selling 08.00 - 08.15 Perjalanan menuju outlet pertama 08.15 – 09.00 Mengunjungi outlet pertama 09.00 – 09.15 Menuju outlet kedua
09.15 -10.00 Mengunjungi outlet kedua
Tabel 5.6. Kegiatan Harian Tenaga Penjual (sambungan) 10.00-10.15 Menuju outlet ketiga
10.15 – 11.00 Mengunjungi outlet ketiga 11.00-11.15 Menuju outlet keempat 11.15- 12.00 Mengunjungi outlet keempat
12.00-14.00
Makan siang serta melakukan service call pada pelanggan bisnis yang telah dilayanai
yang membutuhkan bantuan 14.00-14.15 Menuju outlet kelima 14.15- 15.00 Mengunjungi outlet kelima 15.00 – 15.15 Menuju outlet keenam
15.15- 16.00 Mengunjungi outlet keenam 16.00 – 16.15 Menuju outlet ketujuh 16.15 – 17.00 Mengunjungi outlet ketujuh 17.00 – 17.15 Menuju outlet kedelapan 17.15 – 18.00 Mengunjungi outlet kedelapan
5.2.4.2. Penetapan Harga
Menurut Philip Kotler (Kotler, 2002: p.550) dalam menyusun kebijakan penetapan harga perusahaan mendasarkan pada alasan-alasan tertentu. Pada hal ini penetapan harga untuk pelanggan bisnis berdasarkan pada beberapa alasan seperti ingin menyaingi produk kompetitor dan pelanggan potensial tersebut merupakan transaksi b2b sehingga perusahaan mengharapkan repeat yang besar dari tiap outlet dengan hanya mengambil keuntungan yang lebih kecil. Penulis sangat setuju dengan penetapan harga yang dilakukan oleh perusahaan mengingat bahwa sampai saat ini posisi Bakwan 88 dalam industry bakwan tergolong kecil, sehingga perlu adanya penetapan harga yang lebih bersaing dengan kompetitor.
Penetapan harga adalah sebesar Rp 17.000 – Rp 18.500 per bungkus tergantung pada banyaknya penjualan setiap harinya dan area penjualan pelanggan bisnis tersebut.
5.2.4.3. Penentuan Job Description Tenaga Penjual
Penentuan Job description tenaga penjual juga sangatlah penting untuk mendukung kinerja dari tenaga penjual tersebut. Penentuan job description yang jelas diperlukan karena tenant foodcourt dan tenant mandiri adalah pasar yang sudah dimasuki namun dengan penanganan yang masih tradisional, sehingga tanpa adanya panduan yang jelas akan sulit bagi tenaga penjual untuk menjalankan tugasnya dengan optimal mengingat sebelumnya tidak dikelola dengan baik. Adapun job description itu antara lain:
Tugas-tugas yang harus dilaksanakan tenaga penjual menurut Philip Kotler(2003) adalah :
a. Prospecting : Mencari prospek dalam hal ini seorang tenaga penjual harus mencari tenant foodcourt dan tenant mandiri mana yang dapat untuk dijadikan target berdasarkan dengan segmentasi konsumennya. Dalam hal ini tenaga penjual Bakwan 88 harus berkeliling ke wilayah Kota Surabaya.
Berinteraksi dengan penanggungjawab outlet.
a. Targeting : Menentukan bagaimana mengalokasikan waktu mereka diantara prospek dan pelanggan. Dengan menambah dan mengintensifkan kunjungan di tiap outlet, maka pihak tenaga penjual akan semakin mengenal karakteristik permintaan masing – masing outlet sehingga tenaga penjual bisa menentukan outlet – outlet yang dirasa memiliki potensi penjualan produk Bakwan 88 yang besar untuk menjual serta memasarkan produk Bakwan 88. Dari hal ini tenaga penjual dapat memberikan saran bagi perusahaan untuk bisa memfokuskan outlet mana yang harus didahulukan untuk digarap.
b. Communicating : Mengkomunikasikan informasi tentang produk dan jasa perusahaan. Pihak tenaga penjual harus bisa mengambil hati, dan harus dengan penuh kesabaran menghadapi keluhan dan permintaan dari pelanggan bisnis tersebut.
c. Selling : Pendekatan, presentasi, menjawab keberatan dan menutup penjualan. Pihak tenaga penjual harus bisa mencoba untuk menggali keinginan dari konsumen. Tenaga penjual harus datang tepat waktu, harus bisa memberikan masukan bagi pihak outlet, sehingga akan tercipta interaksi yang saling menguntungkan.
d. Servicing : Menyediakan berbagai pelayanan untuk pelanggan, mengatasi keberatan, memberikan bantuan teknis, mengatur keuangan, mempercepat pengiriman. Pihak tenaga penjual harus bisa menjamin pengiriman pemesanan produk Bakwan 88 yang tepat waktu dan pengiriman repeat order dilakukan dengan cepat. Selain itu juga layanan dalam bentuk pencatatan poin untuk setiap pelanggan bisnis dan program promosi lainnya sehingga terjalin hubungan kerjasama yang menguntungkan tanpa adanya masalah.
e. Information Gathering : Melakukan riset pasar dan melakukan tindakan yang tepat. Pihak tenaga penjual diwajibakan untuk memiliki pengetahuan tentang produk Bakwan 88 yang memadai. Dalam hal ini pihak tenaga penjual harus bisa menjelaskan mengenai kelebihan produk Bakwan 88 dan proses produksi produk Bakwan 88.
f. Allocating : Memutuskan pelanggan mana yang akan mendapatkan produk yang langka selama kehabisan barang. Pihak tenaga penjual harus bisa paham mengenai estimasi jumlah konsumsi produk Bakwan 88, dimana outlet yang mengkonsumsi produk Bakwan 88 lebih banyak sehingga pasokan setiap harinya bisa ditingkatkan.
5.2.4.4. Penentuan Reward
Penulis menyarankan kepada Bakwan 88 untuk memberikan reward atau komisi kepada tenaga penjual disesuaikan dengan penjualan yang telah mereka capai. Penulis menggunakan teori Anderson (2005,p.132) dalam menentukan reward tenaga penjual yang merupakan kombinasi dari salary dan komisi. Untuk salary menggunakan UMK Surabaya sebesar Rp 1.130.000 per bulan dan besarnya komisi yang diberikan adalah 2% dari harga jual Bakwan 88 kepada pelanggan bisnis. Penetapan dengan persentase bukan dengan nominal
dikarenakan penulis mengharapkan tenaga penjual mampu memberikan negosiasi harga terbaik untuk Bakwan 88 sehingga komisi yang didapatkannya pun semakin besar apabila harga jual yang diberikan kepada pelanggan bisnis juga semakin tinggi.
Adapun besarnya komisi tambahan yang bisa didapatkan oleh tenaga penjual di dalam melayani pasar tenant foodcourt dan tenant mandiri dengan asumsi 50% dari total outlet potensial terpenuhi (220 outlet) adalah :
Tabel 5.7. Nilai Komisi Tambahan Bagi Tenaga Penjual
- Nilai target penjualan pada tabel di atas menggunakan rata-rata penjualan dari temuan lapangan yang penulis gunakan untuk proyeksi program selama periode satu tahun.
- Perhitungan dari komisi di atas menggunakan variabel berdasarkan jumlah outlet x unit volume penjualan x harga x persentase komisi yang ditargetkan perusahaan (Anderson 2005).
5.2.5. Proyeksi Pendapatan, Profit, dan Biaya-Biaya
Dari rekomendasi yang telah penulis tuliskan terdapat beberapa asumsi- asumsi yang penulis pakai dalam menghitung proyeksi profit dan pengeluaran yang akan didapatkan penulis untuk satu tahun ke depan. Berbagai asumsi yang penulis pakai antara lain :
• Penulis mengestimasikan bahwa terdapat hari libur nasional yaitu 7 hari untuk libur tutup tahun dan 7 hari untuk libur Idul Fitri. Sehingga efektif hari kerja adalah 350 hari atau setara dengan 50 minggu. Jumlah hari libur didapatkan dari pemilik Bakwan 88.
Jumlah Outlet Rata - Rata Harga Rata - Rata
Komisi (2% x Rp 17.000)
Komisi dalam Sehari
220 outlet 4,5 bungkus Rp 17.000 Rp 340 Rp 336.600
• Jadwal kunjungan yang kami tentukan mencakup 220 pelanggan bisnis potensial dan dilakukan secara berurutan di mana setiap harinya terdapat 8 kunjungan pelanggan. Misalkan 1 hari mengunjungi pelanggan A,B,C,D,E,F,G,H ; hari berikutnya I,J,K,L,M,N,O,P , dan seterusnya.
Angka 220 pelanggan bisnis potensial berasal dari 50% total pelanggan bisnis potensial dari tabel 4.4. Merupakan angka yang relevan dengan asumsi hanya separuh dari total pelanggan potensial saja yang terlayani Bakwan 88.
• Penulis mengestimasikan dalam waktu 2 bulan dapat melakukan kerjasama dengan 220 dari 439 pelanggan bisnis potensial tersebut.
• Program cash back untuk new market penulis mengestimasikan beban terbesar yaitu 2% dari omzet new market.
• Penulis menghitung beban terbesar yang ditanggung Bakwan 88 dengan program yang disarankan dan kenaikan pendapatan minimal berdasarkan angka yang relevan, sehingga dapat menghitung keuntungan akhir minimal dari rekomendasi penulis.
• Uang bensin kurir tidak masuk dalam perhitungan biaya di bawah ini karena keuntungan bakwan sebesar 15% sudah termasuk uang bensin untuk pengiriman.
• Salary dan komisi 2% yang diterima tenaga penjual sudah termasuk uang bensin. Hal ini diterapkan agar tenaga penjual aktif dalam memperbanyak pelanggan bisnis potensial dan memperbesar penjualan per pelanggan sehingga komisi yang didapatnya juga semakin besar. Selain itu besaran komisi 2% tergolong besar karena hanya memerlukan usaha pertama untuk bekerjasama dengan pelanggan bisnis namun dapat menikmati komisi tersebut untuk seterusnya.
Kemudian berdasarkan kalender program yang penulis susun di atas, penulis juga mencoba membuat proyeksi profit. Berikut adalah tabel yang memperlihatkan estimasi dari profit yang bisa didapat oleh Bakwan 88 dalam 1 tahun pertama jika menggunakan rekomendasi yang disarankan oleh penulis.
Dalam perhitungannya penulis menggunakan metode Moving Average di mana
jumlah penjualannya berdasarkan rata-rata penjualan yang sebelumnya telah terjadi pada pelanggan bisnis yang penulis jadikan sampel, yaitu 4,5 bungkus per hari dan untuk pelanggan bisnis lama terjadi peningkatan 3 bungkus per hari karena program rekomendasi yang penulis sarankan. Dari estimasi tersebut maka berikut perhitungan dari penulis :
Tabel 5.8. Proyeksi Pendapatan dan Profit
Pelanggan Rata-Rata Penjualan (a)
Total Omzet (a) x 350 hari x Rp 17.000 (b)
Gross Profit (b) x 15%
14 outet 7,5 bungkus Rp 44.625.000 Rp 6.693.750 220 outlet 4,5 bungkus Rp 5.890.500.000 Rp 883.575.000 TOTAL Rp 5.935.125.000 Rp 890.268.750
Tabel 5.9. Proyeksi Biaya
Nama Biaya Perhitungan Beban Biaya
Mesin Rp 21.500.000
Listrik Mesin 1,5 kwh x 2 jam x 350 hari x Rp 2.000
Rp 2.100.000
Depresiasi Mesin Rp 21.500.000 / 6 tahun Rp 3.583.300 Perawatan Mesin Garansi SPARE-PART dan
Servis 2 tahun
FREE
Penukaran Poin (existing)
1% x Rp 44.625.000 Rp 446.250
Penukaran Poin (new) 1% x 6/12 x Rp 5.890.500.000
Rp 29.452.500
Kontes Dagang (existing)
2 outlet x Rp 3.000.000 Rp 6.000.000
Cash-back (new) 2% x 6/12 x Rp 5.890.500.000
Rp 58.905.000
Salary Tenaga Penjual Rp 1.130.000 x 12 bulan Rp 13.560.000 Komisi Tenaga Penjual 2% x Rp 5.890.500.000 Rp 117.810.000
Tabel 5.9. Proyeksi Biaya (sambungan) Kurir Bakwan 2 orang x 12 bulan x
Rp 900.000
Rp 21.600.000
TOTAL Rp 274.957.050
Tabel 5.10. Proyeksi Net Profit
Gross Profit Rp 890.268.750
Total Biaya Rp 274.957.050
NET PROFIT Rp 615.311.700
