i
CABANG PERINTIS
SKRIPSI
OLEH
RENI INDRASARI
NIM 105721108216
PROGRAM STUDI MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSAR
ii
STRATEGI PROMOSI DALAM MENINGKATKAN
PENJUALAN PADA PT. BANDARAYA MOTOR
CABANG PERINTIS
SKRIPSI
OLEH
RENI INDRASARI
NIM 105721108216
SKRIPSI
Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat Dalam Rangka Menyelesaikan Studi
Pada Program Studi Strata 1 Manajemen
PROGRAM STUDI MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSAR
iii MOTTO
“Keberhasilan Bukanlah Milik Orang yang Pintar, Keberhasilan adalah Kepunyaan Mereka yang Senantiasa Berusaha”
( BJ.Habibie)
“Kalau Kau Tidak Tahan Dengan Lelahnya Belajar Maka Kau Harus Sanggup Menahan Perihnya Kebodohan”
( Imam Syafi’i)
“ Yang Mana Semuanya Harus Kamu Syukuri dan Jangan Mengeluh Atau Mengingkari Nikmat Yang Telah Diberikan Padamu Lebih Jauh, Kalau Kamu Sedang Merasa Terpuruk, Lihatlah Ke Arah Mereka Yang Lebih Kurang Beruntung
Sehingga Kamu Tetap Bersyukur” ( QS. An-Nahl Ayat 12)
PERSEMBAHAN
Untuk kedua orang tua yang tak henti-hentinya memberikan bimbingan doa dalam setiap langkahku,mendidik dan memotivasi sehingga menjadi pribadi yang lebih
baik dan untuk saudara/i ku yang tak hentinya memberikan semangat dan dukungan
vii
ABSTRAK
Reni indra sari
2016, “Strategi Promosi Dalam Meningkatkan
Penjualan pada PT. Bandaraya Motor Cabang Perintis”. Skripsi. Jurusan
Manajemen. Fakultas Ekonomi Dan Bisnis. Universitas Muhammadiyah
Makassar. Dibimbing oleh Pembimbing I Ibu Muryani Arsal, dan
pembimbing II Bapak Samsul Rizal
Penulis melakukan penelitian ini pada PT. Bandaraya Motor Cabang
Perintis. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui kekuatan,
kelemahan, peluang, serta ancaman dari strategi promosi yang dilakukan
perusahaan dan juga untuk mengetahui alternatif strategi yang tepat
digunakan oleh perusahaan PT. Bandaraya Motor Cabang Perintis.
Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode kualitatif.
Data yang digunakan adalah Data primer dan data sekunder merupakan
data yang didapatkan langsung dari perusahaan yang berkompetensi
memberikan keterangan. Peneliti mengumpulkan informasi dengan
wawancara yang mendalam. Data sekunder diperoleh langsung dalam
bentuk yang sudah jadi seperti dokumen berisi data
– data penjualan,
kemudian dari studi pustaka dengan mempelajari berbagai tulisan, skripsi
dan
jurnal
yang
berhubungan
dengan
penelitian
ini.
Dalam
mendeskripsikan penelitian ini digunakan matriks SWOT dengan
menganalisis faktor internal dan eksternal dari strategi promosi yang
dilakukan
dengan
mengemukakan
secara
umum
mengenai
kekuatan,kelemahan.peluang dan ancaman dari strategi yang dilakukan
oleh perusahaan.
Berdasarkan hasil penelitian menggunakan matriks SWOT yang
memadukan kekuatan,kelemahan,peluang dan ancaman dari strategi
perusahaan matriks dapat menghasilkan beberapa strategi yang dilihat dari
SO, strategi ST, strategi WO,dan strategi WT. berdasarkan dari analisis
SWOT dapat dirumuskan bahwa strategi yang paling efektif untuk
meningkatkan penjualan adalah strategi (personal selling)
viii
ABSTRACT
Reni indra sari 2016, "Promotion Strategy in Increasing Sales at PT.
Bandaraya Motor Pioneer Branch ". Essay. Management major. Faculty of
Economics and Business. Muhammadiyah University of Makassar.
Supervised by Advisor I, Mrs. Dr. Muryani Arsal, SE., MM.Ak.CA and the
second supervisor Mr. Samsul Rizal, SE., MM.
The author conducted this research at PT. Bandaraya Motor Pioneer
Branch. The purpose of this study is to determine the strengths,
weaknesses, opportunities, and threats of the company's promotional
strategies and also to find out the appropriate alternative strategies used by
the company PT. Bandaraya Motor Pioneer Branch.
The method used in this research is qualitative method. The data used
are primary data and secondary data are data obtained directly from
companies that are competent to provide information. Researchers collect
information by in-depth interviews. Secondary data is obtained directly in
the form of a ready-made such as a document containing sales data, then
from literature study by studying various writings, theses and journals
related to this research. In describing this research, a SWOT matrix is used
by analyzing internal and external factors from the promotion strategy
carried out by suggesting in general the strengths, weaknesses,
opportunities and threats of the strategies implemented by the company.
Based on the results of the study using a SWOT matrix that combines
the strengths, weaknesses, opportunities and threats of the company
strategy matrix can produce several strategies seen from the SO, ST
strategy, WO strategy, and WT strategy. based on the SWOT analysis it
can be formulated that the most effective strategy to increase sales is a
strategy (Personal selling)
ix
KATA PENGANTAR
Assalamu Alaikum Warahmatullahi Wabarakatuh
Puji syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT atas Rahmat dan HidayahNya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini demi memenuhi syarat guna memperoleh gelar Sarjana Manajemen Fakultas Ekonomi Dan Bisnis di Universitas Muhammadiyah Makassar.
Dalam rangka menyelesaikan skripsi ini, penulis banyak mendapatkan bantuan dari segala pihak baik dari segi material maupun spiritual. Olehnya itu melalui kesempatan ini penulis mengucapkan banyak terima kasih dan rasa hormat yang setinggi-tingginya kepada :
1. Bapak Prof. Dr. H. Ambo Asse, M.Ag, selaku Rektor Universitas Muhammadiyah Makassar.
2. Bapak Ismail Rosulong, SE,MM selaku Dekan Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Makassar.
3. Bapak Muh. Nur R, SE,MM Selaku Ketua Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Dan Bisnis
4. Kepada kedua orang tua tercinta atas pengorbanan mereka yang tidak bisa dihitung dan tidak bisa dinilai, sehingga penulis mampu menyelesaikan skripsi ini.
5. Kepada kakak saya Muh. Haris Saleh, Rahmawati, S.Pd, Hardianto, ST.,MA, dan Rani Ratna Ningsih, S.Kep.Ns atas pengorbanan mereka yang tidak bisa dihitung dan tidak bisa dinilai, sehingga penulis mampu menyelesaikan skripsi ini.
x
6. Ibu Dr. Muryani Arsal, SE.,MM.Ak.CA Selaku Pembimbing 1 Dan Bapak Samsul Rizal, SE.,MM Selaku Pembimbing 2
7. Kepala Cabang PT. BANDARAYA MOTOR serta staf yang telah memberikan bantuanya sehingga skripsi ini dapat diselesaikan dengan baik.
8. Segenap Bapak dan Ibu dosen serta seluruh staf dan pegawai Fakultas Ekonomi dan Bisnis Unismuh Makassar yang telah memberikan ilmu dan bantuan baik secara langsung maupun tidak langsung.
9. Teman-teman seperjuangan mahasiswa/I jurusan manajemen fakultas ekonomi dan bisnis Universitas Muhammadiyah Makassar angkatan 2016 yang selalu memberikan semangat dan dorongan sehingga skripsi ini dapat diselesaikan.
10. Teman-teman MAN C_2016 yang selalu memberikan semangat dan dorongan sehingga skripsi ini dapat diselesaikan.
11. Sahabat-sahabat Ayunda Wahdatul Ummah, Suhartini S, Nurul Islamiyati, St. Ramlah, SH, Nur Indah Lestari, SH, Ayu Pertiwi, Nur Wahidah Nengsi, SH, dan Alm Sriwahyuni yang tercinta yang selalu menemani dan membantu penulis.
12. Teman – teman Rakanda dan Ayunda UKM Gerakan Kepanduan Hizbul Wathan yang selalu menemani dan membantu penulis dalam penyusunan skripsi berupa tenaga,waktu dan pikiran
13. Kakak Ayunda Nurfitriani A, SE yang selalu menemani dan membantu penulis dalam penyusunan skripsi berupa tenaga,waktu dan pikiran
xi
Penulis sangat menyadari bahwa dalam penyusunan skripsi ini masih jauh dari kesempurnaan, sehingga saran dan Kritik dari semua pihak tetap diharapkan untuk perbaikan yang akan datang.
Akhirnya penulis hanya bisa mengucapkan mudah-mudahan skripsi ini ada manfaatnya terutama bagi penulis sendiri dan pembaca, semoga Allah SWT, senantiasa memberikan rahmat dan taufik-Nya kepada kita semua. Amin.
Wassalamu Alaikum Warahmatullahi Wabarakatuh
Makassar, Februari 2021
xii DAFTAR ISI SAMPUL
HALAMAN JUDUL i
HALAMAN MOTTO DAN PERSEMBAHAN ii
LEMBAR PERSETUJUAN iii
ABSTRAK iv
ABSTRACT v
KATA PENGANTAR vii
DAFTAR ISI x
DAFTAR GAMBAR xii
DAFTAR TABEL xiii
BAB I PENDAHULUAN 1
A. Latar Belakang 1
B. Rumusan Masalah 4
C. Tujuan Penelitian 5
D. Manfaat Penelitian 5
BAB II. TINJAUAN PUSTAKA 6
A. Manajemen Pemasaran 6
B. Strategi Promosi 7
C. Peningkatan Penjualan 12
D. Tinjauan Empiris 14
xiii
BAB III. METODE PENELITIAN 20
A. Jenis Penelitian 20
B. Fokus Penelitian 20
C. Waktu Dan Lokasi Penelitian 21
D. Sumber Data 21
E. Teknik Pengumpulan Data 22
F. Instrumen Penelitian 23
G. Teknik Analisis Data 26
BAB IV. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 28
A. Gambaran Penelitian Dan Pembahasan 28
B. Hasil Analisis Faktor Internal dan Eksternal 34
C. Analisis SWOT 45
D. Pembahasan 48
BAB V. KESIMPULAN DAN SARAN 56
A. Kesimpulan 56
B. Saran 56
DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN
xiv
DAFTAR GAMBAR
Nomor Judul Halaman
Gambar 2.1 Kerangka Konsep 13 Gambar 2.2 Struktur organisasi 30
xv
DAFTAR TABEL
Nomor judul Halaman
Tabel 1.1 Data Penjualan Motor 3
Tabel 2.1 Daftar Informan Penelitian 16
Tabel 3.1 Informan penelitian 22
Tabel 3.2 Daftar Pertanyaan 24
Tabel 4.1 Jawaban Responden 42
1 BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Dalam sebuah usaha, perusahaan selalu dihadapkan pada kondisi persaingan yang semakin luas atau situasi yang mengglobal. Persaingan didunia bisnis tampak kian gencar seiring dengan tumbuhnya perekonomian. Kondisi ini menuntut perusahaan harus lebih kreatif dan inovatif dengan menawarkan barang atau jasa yang lebih baik kualitasnya, harga dan pelayanannya, dibandingkan yang dilakukan pesaing lainnya. Inilah yang dituntut oleh pasar yang menjadi fokus atau sasaran yang bersaing. Pada umumnya perusahaan berupaya untuk memenuhi harapan konsumen, dengan membangun kepercayaan dalam suatu hubungan jangka panjang antara perusahaan dan pelanggannya. Hubungan ini harus dapat ditingkatkan dari waktu ke waktu diantaranya pelayanan dan kualitas barang.
Setiap perusahaan, baik yang bergerak dibidang produk atau jasa, mempunyai tujuan untuk tetap hidup dan berkembang. Tujuan tersebut dapat dicapai melalui upaya untuk dapat mempertahankan dan meningkatkan tingkat keuntungan atau laba operasional perusahaan. Hal ini dapat dilakukan, jika perusahaan dapat mempertahankan dan meningkatkan penjualan produk atau jasa yang mereka produksi. Jika tujuan perusahaan itu tercapai maka kelangsungan hidup perusahaan dimasa yang akan datang tetap mampu dipertahankan dan mampu bersaing dengan perusahaan lain.
Dalam perkembangan dunia bisnis otomotif yang semakin pesat seperti sekarang ini menimbulkan persaingan yang ketat di antara para produsen
motor di Indonesia. Menurut Wahyuni H (2019) Munculnya motor – motor import turut meramaikan penjualan motor Indonesia sehingga perusahaan dituntut untuk melakukan persaingan guna merebut dan menguasai pasar dengan memberikan pelayanan yang terbaik bagi konsumen. Dalam menghadapi persaingan yang ketat, perusahaan memerlukan strategi yang tepat, terarah, dan terencana yang dapat mempertahankan posisi perusahaan. Dalam hal ini promosi salah satu komponen dari bauran pemasaran (marketing mix) yang berperan penting bagi perusahaan untuk dapat menarik konsumen atau pelanggan sebanyak mungkin dan untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan. Dalam hal ini salah satu tujuan perusahaan dapat tercapai yaitu meningkatkan penjualan. Disamping itu, perusahaan tidak dapat memperoleh keuntungan maksimal dalam penjualan produknya, jika tidak disertai dengan promosi yang tepat. Menurut Swastha dan Irwan (2015:3) mengemukakan Promotion Mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.
Kegiatan promosi hasilnya tidak dapat diperoleh secara langsung atau dengan kata lain efeknya tidak langsung kelihatan, tetapi dibutuhkan waktu sebelum terjadi penjualan. Semakin besar biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan untuk kegiatan promosi, maka diharapkan dapat meningkatkan jumlah konsumen dan akhirnya meningkatkan penjualan. Oleh karena itu, pelaksanaan kegiatan promosi bagi kebanyakan perusahaan merupakan sebuah proses yang terus menerus.
3
PT. Bandaraya Motor merupakan sebuah dealer resmi motor Yamaha. Selain menjadi dealer motor Yamaha. PT. Bandaraya Motor memberikan pelayanan lain seperti bengkel, service, dan menyediakan suku cadang. PT. Bandaraya Motor khususnya Cabang Perintis sendiri telah melakukan beberapa kegiatan promosi dalam upaya meningkatkan penjualannya, salah satunya melakukan promosi penjualan, yaitu dengan memberikan DP murah, pemberian promo – promo yang menarik, dan pemberian hadiah.
Tabel 1.1 Data Penjualan Motor 2017 - 2019
NO TAHUN JUMLAH UNIT
1 2017 2404 unit
2 2018 2623 unit
3 2019 2383 unit
Sumber Data : PT. Bandaraya Motor Cabang Perintis
Dari Tabel 1.1 data penjualan motor Yamaha bisa dilihat dari tiga tahun terakhir (2017 – 2019), data diatas menunjukkan bahwa penjualan motor yamaha pada tahun 2017 terjual sebanyak 2404 unit, di tahun berikutnya yaitu tahun 2018 penjualan motor Yamaha mengalami peningkatan sebanyak 9,1% menjadi 2623 unit, dan pada tahun terakhir 2019 penjualan motor Yamaha mengalami penurunan sebanyak 9,145% menjadi 2383 unit.
PT. Bandaraya Motor mempunyai target penjualan di setiap bulan yang mereka terapkan ( Alif selaku Kepala cabang PT. Bandaraya Motor) yang mengatakan target penjualan yang ditetapkan perusahaan yaitu 100 unit/bulan untuk semua jenis motor, jadi untuk setiap tahunnya penjualan motor harus mencapai target sebanyak 1200 unit. Jadi dari data penjualan di
atas khususnya pada 3 tahun terakhir yaitu (2017 – 2019) PT. Bandaraya Motor Cabang Perintis telah melampaui target penjualan yang telah ditetapkan oleh perusahaan.
Dalam dunia bisnis tentu tidak selamanya penjualan mengalami peningkatan, tentunya juga disaat tertentu mengalami penurunan penjualan seiring dengan ketatnya pesaing yang berusaha untuk menawarkan produk yang sama, selain itu pengguna strategi yang masih tergolong kurang tepat dalam memasarkan produk. Maka dari itu perusahaan perlu membuat strategi dan menciptakan kiat – kiat alternatif yang lebih unggul dari pesaing yang lain untuk tetap meningkatkan penjualan di kondisi apapun.
Berdasarkan penelitian sebelumnya Dayana Retisa (2016) mendapati bahwa Strategi bauran promosi yang digunakan oleh PD.Meteor Motor adalah periklanan, promosi penjualan, public relation,personal selling, dan direct marketing, Sedangkan Anna Ukhti Rhamadani (2015) mendapati bahwa Strategi promosi yang paling efektif adalah kegiatan promosi Personal selling ini menggunakan tenaga wiraniaga atau biasa dikatakan salesman yang berinteraksi langsung kelapangan kepada konsumen untuk menawarkan serta menjelaskan spesifikasi produk dan harga, dengan tujuan konsumen dapat tertarik melakukan pembelian atau konsumen dapat mengingat produk yang ditawarkan.
Berdasarkan latar belakang diatas maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul “Strategi Promosi Dalam Meningkatkan Penjualan pada PT. BANDARAYA MOTOR CABANG PERINTIS”
5
B. RumusanMasalah
Berdasarkan latar belakang di atas yang menjadi rumusan masalah dalam penelitian ini adalah:
1. Strategi promosi apa saja yang dilakukan oleh PT. Bandaraya Motor cabang Perintis dalam meningkatkan penjualannya?
2. Strategi promosi apakah yang tepat dalam meningkatkan penjualan pada PT. Bandaraya Motor cabang Perintis?
C. Tujuan Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah di atas, maka tujuan penelitian ini adalah
1. Untuk mengetahui strategi promosi yang dilakukan oleh PT Bandaraya Motor cabang Perintis dalam meningkatkan penjualannya. 2. Untuk mengetahui strategi promosi yang tepat dalam meningkatkan
penjualan pada PT. Bandaraya Motor cabang Perintis. D. Manfaat Penelitian
Adapun manfaat yang diharapkan dengan adanya penelitian ini yaitu sebagai berikut:
1. SecaraAkademisi
a. Secara akademisi penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat secara teoritis dalam mengetahui pengaruh biaya promosi terhadap peningkatan penjualan.
b. Penelitian ini diharapkan dapat menjadi acuan dan referensi bagi peneliti selanjutnya
2. Secara praktis
Penelitian ini diharapkan mampu memberikan informasi dan menambah wawasan bagi pembaca baik akademisi maupun masyarakat tentang pengaruh biaya promosi terhadap peningkatan penjualan
7 BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Tinjauan pustaka 1. Manajemen Pemasaran a. Konsep Manajemen
Manajemen menurut George R. Terry (2019) Manajemen adalah proses yang khas yang terdiri dari tindakan – tindakan perencanaan, pengorganisasian pengarahan, pengendalian yang dilakukan untuk menentukan serta mencapai sasaran – sasaran yang telah ditentukan melalui pemanfaatan sumber daya manusia dan sumber – sumber lainnya.
Sedangkan menurut Hary fayol (2019) Manajemen merupakan proses menginterpretasikan, mengkoordinasi sumber daya, sumber dana, dan sumber – sumber lainya untuk mencapai tujuan dan sasaran melalui tindakan – tindakan perencanaan, pengorganisasian, penggerakan, pengawasan.
b. Konsep Pemasaran
Pemasaran sebuah proses pendistribusian ke konsumen yang dimana menurut Kotler (2014:1) menyatakan bahwa Pemasaran adalah proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk bernilai dengan pihak lain.
B. Strategi Promosi
Strategi promosi adalah sebuah konsep dalam menginfokan atau memberitahukan produk ke konsumen. Menurut para ahli Strategi promosi menurut Marceline Livia Hedynata dan Wirawan E.D Radaianto ( 2015:1) Strategi promosi adalah rencana untuk penggunaan yang optimal dari elemen – elemen promosi : periklanan, hubungan masyarakat, penjualan pribadi, dan promosi penjualan.
1. Pengertian Promosi
Promosi adalah sebuah bagian dari proses pemasaran, promosi sendiri adalah suatu komunikasi dari penjual ke pembeli dan menurut Kusmono (2015:3) mengemukakan promosi adalah usaha yang dilakukan pemasar untuk mempengaruhi pihak lain agar berpartisipasi dalam kegiatan pertukaran. Tjiptono (2015:3) mendefinisikan promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasar yang bermaksud menyebarkan informasi,mempengaruhi / membujuk dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan. Menurut Hermawan (2016:1) pengertian promosi adalah salah satu komponen prioritas dari kegiatan pemasaran yang memberitahukan kepada konsumen bahwa perusahaan meluncurkan produk baru yang menggoda konsumen untuk melakukan kegiatan pembelian. Sedangkan menurut Daryanto(2016:1) promosi adalah kegiatan terakhir dari marketing mix yang sangat penting karena kebanyakan pasar lebih banyak
9
bersifat pasar pembeli dimana keputusan terakhir terjadinya transaksi jual beli sangat dipengaruhi oleh konsumen.
2. Tujuan Promosi
Tujuan promosi menurut Muhammad Fakhur Rizky NST dan Hanifa Yasin (2014:14)
a. Memberitahu
Tujuan ini bersifat informasi dimana produsen menggunakan promosi untuk memberitahukan pasar. Apa yang ditawarkan olehnya . promosi ini sering digunakan pada tahap – tahap awal siklus kehidupan produk. informasi ini juga membantu konsumen dalam menentukan jenis motor yang mau di belinya.
b. Membujuk
Tujuan ini bersifat persuasif dimana perusahaan berusaha memberikan kesan positif terhadap pembeli. Maksudnya agar dapat memberi pengaruh dalam waktu yang lama terhadap perilaku pembeli. Promosi yang bersifat persuasif ini digunakan memasuki tahap pertumbuhan dalam siklus kehidupannya.
c. Mengingatkan
Tujuan untuk mempertahankan pembeli dengan terus mengingatkan adanya jenis motor tersebut. Promosi yang bersifat mengingatkan ini terutama diperlukan untuk jenis motor yang telah memasuki tahap kedewasaan dalam siklus kehidupan.
3. Fungsi Promosi
Ada 3 fungsi utama promosi menurut Muhammad Fakhur Rizky NST dan Hanifa Yasin (2014:14) yang ingin di capai dalam kegiatan promosi yaitu :
a. Mencari dan mendapatkan perhatian (attention) dari calon pembeli. Perhatian calon pembeli harus diperoleh karena ini merupakan titik awal proses pengambilan keputusan pembeli pada satu jenis motor ataupun jasa dipastikan akan membelinya. b. Menumbuhkan ketertarikan atas barang dan jasa pada calon
pembeli. Perhatian yang sudah diberikan pada seseorang mungkin akan dilanjutkan dengan tahap berikutnya pada seseorang mungkin akan dilanjutkan dengan tahap berikutnya atau mungkin berhenti tahap selanjutnya adalah timbulnya akan membelinya.
c. Mengembangkan keinginan (desire) pembeli untuk memilih jasa ditawarkan. Hal ini merupakan kelanjutan dari tahap sebelumnya. Setelah seseorang tertarik pada sesuatu maka timbul rasa ingin memilikinya, dan bila merasa maka rasa ingin semakin besar dan akan diikuti suatu keputusan yang positif.
4. Bauran Promosi
Philip Kotler (2015:11) mengatakan bahwa bauran promosi merupakan gabungan arus informasi secara menyeluruh dan hanya dilakukan oleh satu organisasi atau individu tertentu. Alat – alat bauran promosi dikelompokkan menjadi 4 bagian yaitu:
11
a. Periklanan
Menurut Basu Swatha (2015:11), periklanan adalah komunikasi non individu, dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non laba, serta individu – individu. Periklanan bersifat menjangkau masyarakat luas (massal), tidak pribadi tapi secara langsung dengan audien (impersonal) dan dapat menyampaikan gagasan secara menyakinkan dan menimbulkan efek yang dramatif (ekspresif).
b. Promosi penjualan
Periklanan penjualan adalah merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkan sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan atau pengaturan tertentu maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen.
c. Publikasi
Publisitas merupakan cara yang biasanya digunakan juga oleh pengusaha untuk membentuk pengaruh secara tak langsung kepada konsumen agar mereka menjadi tahu dan menyenangi produk tersebut di media massa. Basu Swastha (2015:11) mengatakan publisitas sebagai sejumlah informasi tentang seseorang, barang, atau organisasi yang disebarluaskan ke masyarakat melalui media tanpa di pungut biaya, atau tanpa pengawasan dari sponsor.
d. Penjualan Personal
Promosi bersifat personal sehingga responsive terhadap perilaku audiens. Menurut Basu Swastha (2015:11), personal selling
adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain. Dalam praktiknya personal selling lebih fleksibel dibandingkan dengan sarana promosi lainnya, karena tenaga penjual dapat secara langsung mengetahui keinginan, motif, dan perilaku konsumen, sehingga secara langsung dapat melakukan penyesuaian. Tetapi di lain pihak personal selling membutuhkan biaya yang sangat besar jika penggunaannya sangat luas, di samping sulit memperoleh tenaga benar – benar berkualitas.
C. Peningkatan Penjualan 1. Peningkatan
Menurut Ruhaimi (2013) Didalam Kamus Besar Bahasa Indonesia peningkatan adalah kata benda, meningkatkan/peningkatan adalah kata kerja dengan antara lain; 1) Menaikkan (derajat, taraf, dsb), mempertinggi, memperhebat (produksi dsb), 2) Mengangkat diri; memegahkan diri. Peningkatan adalah proses perbuatan, cara meningkatkan usaha dan sebagainya.
Menurut Moeliono (2013) peningkatan adalah suatu cara atau usaha yang dilakukan untuk mendapatkan keterampilan atau kemampuan yang lebih baik.
2. Penjualan
Menurut Soemarso (2018: 2), yang dimaksud dengan penjualan adalah jumlah yang dibebankan kepada pembeli karena penjualan barang atau jasa baik secara kredit maupun secara tunai. Menurut
13
Basu Swastha DH (2018:2), penjualan adalah interaksi antara individu saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran sehingga menguntungkan bagi yang lain. Menurut Basu Swastha dalam Irwan sahaja (2014), penjualan adalah suatu proses pertukaran barang atau jasa antara penjual dan pembeli. Menurut Kusnadi (2018:2), menjelaskan bahwa penjualan (sales) adalah sejumlah uang yang dibebankan kepada pembeli atas barang atau jasa yang dijual. Sedangkan Menurut Winardi (2018:2), mengatakan bahwa penjualan(selling) adalah suatu transaksi hak atas benda – benda, jadi sasaran penjualanya itu mengalihkan barang – barang dan jasa – jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen dengan harga yang layak.
a. Indikator penjualan 1) Harga
Menurut Basu Swastha (2016:8), harga merupakan sejumlah uang yang harus dibayar oleh konsumen atau pembeli untuk mendapatkan produk yang ditawarkan oleh penjual. Menurut Tjiptono (2016:8), menyebutkan bahwa harga merupakan satu – satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan
Menurut Buchari Alma (2016:8), promosi adalah sejenis komunikasi yang memberi penjelasan yang meyakinkan calon konsumen tentang barang dan jasa.
3) Kualitas
Kualitas produk merupakan kemampuan dari suatu produk dalam menjalankan fungsinya. Kualitas produk mempunyai hubungan yang sangat erat dengan kepuasan pelanggan karena kualitas produk dapat dinilai dari kemampuan produk tersebut untuk menciptakan kepuasan pelanggan. Semakin tinggi tingkat kualitas produk dalam memuaskan pelanggan, maka akan menyebabkan kepuasan pelanggan yang tinggi pula.
4) Saluran distribusi
Menurut Kotler (2018:6) Saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung dan terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu barang atau jasa siap untuk digunakan atau untuk dikonsumsi. Menurut Yulisetriani (2020) Saluran distribusi atau “channel of distribution” atau “trade channel” adalah perantara – perantara (middleman), para pembeli dan penjual yang dilalui oleh perpindahan barang baik fisik maupun perpindahan milik sejak dari produsen (produser, manufacturer) hingga ke tangan konsumen. Sedangkan menurut Tjiptono (2013:1) secara garis besar pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha melancarkan dan mempermudah
15
penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaanya sesuai dengan yang diperlukan.
D. Analisis SWOT
Analisis SWOT digunakan untuk melihat kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman yang akan dihadapi oleh perusahaan. Dengan melihat kekuatan yang dimiliki serta mengembangkan kekuatan tersebut maka dapat dipastikan bahwa perusahaan akan lebih maju dibandingkan pesaing yang ada. Menurut Rangkuti (2015) mengemukakan bahwa SWOT adalah singkatan dari lingkungan internal Strengths dan Weaknesses serta lingkungan eksternal Opportunities dan Threats yang dihadapi dunia bisnis. Analisis SWOT membandingkan antara faktor eksternal peluang (Opportunities) dan ancaman (Threats) dengan faktor internal kekuatan (Strengths) dengan kelemahan (Weaknesses).
E. Tinjauan Empiris
Beberapa penelitian sebelumnya yang memiliki kaitan dengan masalah dalam penelitian ini akan dipaparkan berikut ini. Penelitian – penelitian tersebut juga akan digunakan sebagai referensi untuk memahami variabel dalam penelitian ini.
Table 2.1 Penelitian terdahulu N O Nama dan Tahun Judul Metode Analisis Hasil 1 Marceline Livia Hedynata, Wirawan E.D.Radianto (2016) Strategi Promosi dalam Meningkatkan Penjualan Luscious Chocolate Potato Snack
kualitatif 1. Even and experiences : melalui bazaar dan retailer besar.
2. Direct Marketing : melalui tester/sampel produk, brosur, katalog
produk, kartu nama, dan penawaran ke komunitas – komunitas
3. Sales promotion: promo buy 1 get 1 free, free tester, promo saat event/hari besar, free
ongkir, promo saat bazaar, dan promo –
promo online
4. Interactive online marketing : rutin update di Instagram, BBM, dan Line
5. Word of mouth Marketing : berupa testimony di media
17 sosial 2 Anna Ukhti Rhamadani (2015) Strategi Promosi pada PT. Astra International Tbk. Honda cabang Yogyakarta
Kualitatif Strategi promosi yang paling efektif adalah kegiatan promosi
Personal selling ini menggunakan tenaga
wiraniaga atau biasa dikatakan salesman yang
berinteraksi langsung kelapangan kepada
konsumen untuk menawarkan serta
menjelaskan spesifikasi produk dan harga,
dengan tujuan konsumen dapat tertarik melakukan
pembelian atau konsumen dapat
mengingat produk yang ditawarkan 3 Chintiya Betari Avinda, I Nyoman Sudiarta, Ni Made Oka Karini (2016) Strategi Promosi Banyuwangi Sebagai Destinasi Wisata (
Studi Kasus Dinas Kebudayaan dan
Pariwisata
Deskriptif Kualitatif
Strategi promosi dari
kabupaten Banyuwangi adalah corporate strategi
dimana pembuat dan penyusun strategi adalah
Dinas pariwisata dan kebudayaan banyuwangi
4 Dayana Retisa (2016)
Analisis Strategi Bauran Promosi
Sepeda Motor Honda Pada Perusahaan
Dagang Meteor Motor di Sunggau
Deskriptif Kualitatif
Strategi bauran promosi yang digunakan oleh
PD.Meteor Motor adalah periklanan, promosi
penjualan, public relation,personal selling, dan direct marketing 5 Tulandi Riry Anggia, Lotje Kawet, Imelda Ogi (2015) Analisis pengaruh strategi promosi, harga, dan kepuasan
terhadap loyalitas konsumen surat
kabar Manado Post
Kuantitatif Strategi promosi,harga dan kepuasan secara simultan berpengaruh
positif terhadap loyalitas konsumen surat kabar
Manado post.
F. Kerangka Konsep
PT. Bandaraya Motor Cabang Perintis merupakan perusahaan distributor dengan motor merek Yamaha. PT. Bandaraya Motor bergerak dibidang penjualan motor tentunya harus memperhatikan bagaimana cara membuat strategi untuk mempromosikan barangnya.
Strategi penjualan adalah salah satu cara untuk meningkatkan penjualan perusahaan, agar dapat mencapai target yang telah ditentukan perusahaan.
Berdasarkan uraian diatas maka pengembangan kerangka konsep dapat dilihat pada gambar dibawah ini.
19
Gambar 2.1 Kerangka Konsep
PT. BANDARAYA MOTOR YAMAHA CABANG PERINTIS
PROMOSI Advertising Sales Promotion Personal selling Public Relations Analisis SWOT Peningkatan Penjualan
20 BAB III
METODE PENELITIAN
A. Jenis Penelitian
Jenis penelitian yang digunakan ini adalah melalui penelitian deskriptif kualitatif, alasan menggunakan penelitian deskriptif kualitatif karena penelitian langsung bertatap muka dengan informan penelitian untuk mengetahui secara langsung bagaimana penerapan strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan sedangkan deskriptif kualitatif itu sendiri adalah penelitian yang dapat menghasilkan data deskriptif seperti ucapan atau tulisan. Hal ini menunjukkan bahwa data yang dihasilkan bukan angka – angka akan tetapi data tersebut berupa naskah wawancara, catatan lapangan, serta dokumen lainya.
B. Fokus Penelitian
Fokus penelitian ini bertujuan untuk membatasi masalah yang akan diteliti. Fokus penelitian ini memudahkan peneliti agar dapat memperoleh data secara akurat dan objek yang diteliti tidak meluas ke lainnya. Pembahasan ini disesuaikan dengan kepentingan, keterbatasan dana, waktu dan tenaga yang dibutuhkan.
Fokus penelitian ini adalah untuk mengetahui secara mendalam tentang strategi promosi yang dilakukan oleh PT.Bandaraya Motor dalam peningkatan penjualan.
21
C. Waktu dan Lokasi Penelitian
Penelitian ini berlangsung selama 2 bulan dari bulan November sampai bulan Desember 2020 setelah seminar proposal selesai. Dalam penelitian ini berlokasi di PT. Bandaraya Motor yang berada di jalan Perintis Kemerdekaan Makassar.
D. Sumber Data 1. Data Primer
Data primer merupakan data yang di dapatkan langsung dari lapangan atau tempat penelitian. Data primer ini merupakan sumber data yang utama dalam penelitian kualitatif yang berupa kata – kata dan perilaku pada saat wawancara peneliti mengenai strategi promosi terhadap peningkatan penjualan pada PT. Bandaraya Motor.
2. Data Sekunder
Data sekunder yaitu data yang didapatkan tidak langsung tetapi ada penelitian sebelumnya, seperti dokumen, atau buku – buku laporan yang bersifat tertulis yang digunakan dalam penelitian. Data sekunder tersebut adalah hal – hal yang berkaitan dengan perusahaan PT. Bandaraya Motor
3. Informan Penelitian
Informan merupakan orang yang digunakan untuk memberi informasi tentang suatu kondisi dan keadaan latar penelitian sebelum peneliti melakukan pemilihan informan, maka terlebih dahulu ditetapkan situasi sosial penelitian, yang merupakan tempat dimana permasalahan yang betul – betul ada. Untuk menghasilkan informasi yang benar peneliti memilih informan secara purposive sampling,
yang dimana peneliti melakukan pemilihan informan dengan tidak acak atau secara sengaja mengambil informan tersebut. Cara ini dilakukan dengan pertimbangan bahwa informan yang telah terpilih adalah orang – orang yang benar – benar mengetahui atau terlibat langsung dalam fokus penelitian ini. Adapun informan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut.
Tabel 3.1 Informan penelitian
No. Informan Jumlah
1 Kepala Cabang PT. Bandaraya Motor 1 Orang
2 Staf Marketing 1 Orang
Jumlah 2 Orang
E. Teknik Pengumpulan Data
Pengumpulan data melalui Observasi, wawancara, dokumentasi sebagai berikut:
1. Observasi
Observasi atau pengamatan, menjadi kegiatan pusat penelitian pada suatu hal yang berkaitan dengan permasalahan menggunakan seluruh panca indra. Observasi yang dimaksud adalah peneliti terlebih dahulu melihat kondisi dilapangan baik dalam lingkungan penelitian maupun lingkungan narasumber yang akan diwawancarai secara lebih lanjut dan sistematis.
23
2. Wawancara
Wawancara dilangsungkan dalam bentuk tanya jawab secara langsung, direkam atau ditulis kedalam lembar kertas. Tape recorder dapat digunakan untuk merekam segala hal telah dipersiapkan peneliti. Wawancara, dilakukan peneliti secara terbuka dengan beberapa informan, saat melakukan wawancara selama penelitian, peneliti diberikan kebebasan untuk memperoleh data dan informasi serta jawaban dari subjek peneliti sesuai dengan kemampuan dan kemaunnya. Namun demikian, tetap peneliti berusaha mengarahkan dan menafsirkan sesuai keperluan. Wawancara dilakukan kepada Kepala cabang PT. Bandaraya Motor dan staf Marketing untuk menjaga netralitas peneliti agar hasil yang diperoleh optimal.
3. Studi dokumentasi
Studi dokumentasi digunakan sebagai teknik pengumpulan data dengan mencari dokumen yang bersifat pribadi dan resmi sebagai sumber data yang dapat digunakan untuk memecahkan permasalahan dalam penelitian. Penulis menggunakan metode dokumentasi dengan menggunakan beberapa alat dokumentasi sebagai media untuk membuktikan secara nyata bahwa penelitian ini benar – benar dilakukan.
F. Instrumen Penelitian
Penelitian kualitatif yang menjadi instrument atau alat peneliti adalah peneliti memodifikasi instrument dari PT.Bandaraya Motor mengenai peningkatan penjualan dalam bentuk laporan. Dalam penelitian kualitatif segala bentuk data yang dicari masih belum tuntas kebenarannya untuk
itu di sini peneliti melakukan tindakan yang lebih mendalam lagi dalam pengumpulan data dengan cara observasi ke lapangan dengan menggunakan alat seperti kamera, alat perekam, alat tulis,dll.
DAFTAR PERTANYAAN PENELITIAN
“STRATEGI PROMOSI TERHADAP PENINGKATAN PENJUALAN
PADA PT. BANDARAYA MOTOR CABANG PERINTIS”
NO
VARIABEL
PERTANYAAN
1.
PROMOSI1. Jenis iklan apa yang digunakan perusahaan dalam memasarkan produk
2. Bagaimana cara perusahaan membangun komunikasi terhadap masyarakat yang menjadi konsumen sasaran anda?
3. Dalam memenuhi strategi penjualan perseorangan apakah ada target khusus yang diberikan setiap karyawan untuk dipenuhi setiap bulannya?
4. Apakah ada ketentuan yang dijadikan standar oleh
perusahaan dalam menggunakan sales promotion?
25
5. Bagaimana strategi penjualan langsung diterapkan oleh perusahaan
6. Diantara berbagai strategi yang diterapkan oleh perusahaan, menurut anda mana yang paling efektif dalam meningkatkan penjualan?
7. Ketika melihat peluang produk yang anda tawarkan kurang mampu bersaing dengan produk sejenis dengan merk yang berbeda, apakah ada strategi tertentu yang digunakan oleh perusahaan sebagai standar dalam memasarkan produk? 8. Apa harapan anda sebagai
karyawan terkait standar yang ditetapkan oleh perusahaan dalam promosi produk?
2.
PENJUALAN1. Bagaimana Strategi Penjualan? 2. Hambatan Apa Saja Yang Dihadapi
G. Teknis Analisis Data
Peneliti menggunakan deskriptif kualitatif sebagai metode analisis data. Adapun yang dimaksudkan dengan metode deskriptif adalah suatu cara mengembangkan data tersebut dalam bentuk kata – kata atau kalimat.
1. Reduksi Data
Data yang diperoleh dilapangan jumlahnya telah menumpuk. Oleh sebab itu, seharusnya secara teliti dan rinci. Seperti telah dikemukakan makin lama peneliti berada dilokasi, maka data semakin banyak, kompleks, selain itu perlu secepatnya dilakukan analisis data menggunakan reduksi data. Mereduksi data berarti merangkum, memisahkan hal – hal yang penting, memfokuskan pada hal – hal yang pokok, dicari topik dan model dan membuang yang tidak perlu
2. Penyajian Data
Sajian data merupakan kumpulan beberapa informasi yang sudah tersusun berupa informasi yang sistematis. Melalui sajian data memungkinkan peneliti mengambil kesimpulan.
3. Verifikasi
Langkah ketiga dalam menganalisis data kualitatif yaitu verifikasi. Kesimpulan pertama yang dijelaskan masih bersifat sementara, serta dapat berubah jika tidak didapatkan bukti – bukti jelas, yang dapat membantu dalam tahap pengumpulan data selanjutnya. Tetapi apabila data kesimpulannya yang dijelaskan pada tahap pertama, dapat mendukung kembalinya bukti – bukti yang ada dan tetap sesuai
27
dengan apa yang peneliti dapatkan di lokasi penelitian. Maka kesimpulan yang dikemukakan adalah kesimpulan yang kredibel.
28 BAB IV
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
A. GAMBARAN UMUM OBJEK PENELITIAN
1. Sejarah Singkat Perusahaan PT. Bandaraya Motor
PT. Bandaraya Motor Cabang Perintis di Kota Makassar merupakan salah satu usaha yang bergerak dalam industri kendaraan motor merek Yamaha yang berlokasi di JL. Perintis Kemerdekaan 10, Makassar Sulawesi Selatan. Sejak berdirinya PT Bandaraya Motor Cabang Perintis dengan status perusahaan sebagaimana dealer untuk penjualan kendaraan motor roda dua merk Yamaha dengan wilayah pemasarannya. Koneksinya meliputi seluruh wilayah Sulawesi Selatan.
PT. Bandaraya Motor didirikan pada tahun 2000 dengan pemiliknya Steven Wijoyo yang berlokasikan di jalan Vetran, PT. Bandaraya Motor juga telah memiliki beberapa cabang yaitu, PT. Bandaraya Motor Cabang Perintis dan juga Cabang Maros
2. Visi, Misi dan Tujuan PT. Bandaraya Motor Cabang Perintis a. Visi perusahaan ingin memberikan kepercayaan kepada
pelanggan dan memberikan pelayanan dengan baik
1. Menjadi perusahaan distributor motor, produk dan jasa pendukungnya yang memiliki jaringan pemasaran terbesar di indonesia
29
2. Menjadi perusahaan yang terpercaya. Meliputi sumber daya manusia yang handal, sistem pengelolaan keuangan yang solid, dan infrastruktur yang tepat guna.
b. Misi untuk mengembangkan produk motor Yamaha ke masyarakat agar menjadi yang terbaik.
1. Melakukan terobosan dan analisa untuk pengembangan bisnis dengan membentuk jaringan – jaringan (penjualan, perawatan, dan suku cadang) baru di seluruh Indonesia.
2. Memastikan terjadinya pertumbuhan penjualan dan pangsa pasar di setiap wilaya operasional.
3. Melakukan strategi bisnis perusahaan yang didukung oleh strategi kebijakan yang optimal.
4. Mengembangkan dan menempatkan karyawan sesuai dengan tuntutan kompetensi jabatan sehingga karyawan memiliki kapasitas serta dapat menjalankan tugas – tugas dan tanggung jawabnya dengan baik.
5. Menerapkan standar operasional yang tepat guna, sebagai landasan kerja untuk menghasilkan kinerja yang optimal. c. Tujuan dari PT. Bandaraya Motor Cabang Perintis adalah “
menjadikan dealer Motor Yamaha nomor satu dalam hal pemberian kualitas kendaraan dan pelayanan terbaik sehingga meningkatkan kepuasan pelanggan”.
3. Struktur organisasi PT. Bandaraya Motor Cabang Perintis
Gambar 4.1 Struktur Organisasi
4. Uraian Tugas dan Tanggung Jawab a. Kepala Cabang
Kepala Cabang PT. Bandaraya Motor Cabang Perintis adalah bapak Nur Alif, yang merupakan kepala cabang PT. Bandaraya Motor Cabang Perintis, memiliki wewenang dalam merencanakan strategi dan mengambil keputusan untuk kelangsungan usaha. Pimpinan usaha memiliki tugas dalam menetapkan rencana kerja. Kepala cabang memiliki tugas dan tanggung jawab dalam melakukan kegiatan pengelolaan cabang dalam bidang penjualan,
Owner Steven Wijoyo Kepala Cabang Devisi Marketing
Sales
Counter
Admin
Cashier
Driver
PDI
Devisi SparepartADMIN
Devisi ServiceAdmin
service
Chief
Mekanik
Mekanik
31
bengkel dan administrasi serta mengoptimalkan sumber daya yang ada dalam usaha pencapaian target, meningkatkan produktivitas/ performance cabang serta kepuasan pelanggan dan membuat perencanaan strategis, kebijakan, arah dan target cabang dengan guideline dari pusat.
b. Divisi Marketing
Divisi marketing berperan menjalin hubungan baik dengan pelanggan dan masyarakat serta menjadi jembatan antara perusahaan dan lingkungan eksternal.
1. Sales counter
Tugas sales counter adalah menjawab telepon yang masuk (memberikan harga dan penjelasan tentang barang – barang yang dijual), melayani customer yang datang ke took dan menawarkan produk – produk yang ada di Yamaha PT. Bandaraya Motor, mencari customer baru dengan cara online marketing, serta meningkatkan penjualan.
2. Admin Marketing
Tugas admin marketing adalah menyiapkan dan menyediakan segala keperluan administrative marketing/sales sesuai dengan SOP ( Standar Operasional Prosedur) yang berlaku di PT. Bandaraya Motor.
3. Cashier
Tugas Cashier adalah menerima pembayaran unit dari marketing, menerima pembayaran unit motor, pembiayaan
service dan pembelian suku cadang dari konsumen, dan memberikan laporan hasil transaksi kepada kepala cabang. 4. Driver
Tugas driver adalah mengirimkan produk yang sudah terjual ke customer.
5. PDI (Pre Delivery Inspection)
Tugas Pre Delivery Inspection adalah mengecek kondisi unit smH sesuai dengan ceklist PDI yang telah ada, memastikan bahwa unit smH dalam keadaan siap pakai dan dalam kondisi ready for sales, melakukan klaim apabila diperlukan, dan melakukan cek fisik dengan cara penggesekan nomor rangka mesin kendaraan dan memberikan ke bagian STNK
c. Sparepart
Tugasnya adalah melayani konsumen yang berhubungan dengan sparepart.
1. Admin
Tugas admin sparepart adalah menangani seluruh proses administrasi yang berhubungan dengan penjualan, mencatat unit yang masuk, mencetak Surat Pesanan Kendaraan (SPK), faktur penjualan, surat pengiriman barang ke konsumen, membuat laporan penjualan mingguan dan bulanan, melayani permintaan dan konfirmasi STNK dan BOKB, melaporkan stok barang yang ada.
33
d. Divisi Service
1. Bertanggung jawab melayani kebutuhan pelanggan yang datang dan keluar bengkel dengan mendengarkan, menganalisis dan menjelaskan tentang kerusakan kendaraan, membuat PKB dan estimasi waktu serta biaya untuk mencapai kepuasan pelanggan,serta menjaga kerapian data – data kendaraan pelanggan.
2. Chief Mekanik
Tugas chief mekanik adalah memberikan bimbingan teknis kepada para mekanik yang dibawahnya didalam melakukan perbaikan kendaraan, memberikan perintah pekerjaan yang harus dilakukan, memberikan petunjuk penggunaan atau perawatan perlengkapan bengkel, memeriksa kelengkapan peralatan mekanik setiap saat, memberikan pengarahan sparepart yang perlu diganti, mengatur proses pengerjaan agar sesuai dengan estimasi yang telah diberikan.
3. Mekanik
Tugas mekanik adalah memperbaiki mesin, membongkar mesin yang tingkat kesulitan yang mudah, dan juga membersihkan mesin yang dibongkar hingga bersih, tugas lainnya yaitu harus selalu siap untuk menunggu perintah dari chief mekanik.
B. Hasil Analisis Faktor Internal dan Eksternal
Promosi adalah sebuah kegiatan yang sangat penting dalam pemasaran produk dan jasa yang ditawarkan oleh pihak perusahaan kepada customer atau pelanggan maupun calon customer dan dipercaya banyak kalangan bahwa promosi tersebut dapat memberikan dampak yang signifikan terhadap pemasaran produk dan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan
PT. Bandaraya Motor Cabang Perintis dalam kegiatan promosinya seperti pemberian DP murah, cashback,pemberian hadiah, dan lain lain. Berdasarkan hasil pengumpulan data yang didapatkan di lokasi penelitian melalui observasi dan wawancara dengan pihak perusahaan, maka penelitian dapat merumuskan faktor – faktor internal dan eksternal strategi promosi yang dilakukan oleh PT. Bandaraya Motor adalah sebagai berikut :
1. Faktor internal
Faktor – faktor internal terdiri dari faktor kekuatan dan kelemahan dari strategi promosi yang dilakukan oleh PT. Bandaraya Motor cabang Perintis dalam memasarkan produknya.
a. Kekuatan (strengths)
Faktor kekuatan merupakan bagian dari faktor strategi internal. Faktor tersebut dianggap penting karena dapat mempengaruhi strategi promosi motor Yamaha. Faktor – faktor yang menjadi kekuatan harus di gunakan semaksimal mungkin dalam upaya untuk mencapai tujuan pemasaran motor Yamaha. Adapun yang menjadi kekuatan dari strategi promosi yang
35
dilakukan oleh PT. Bandaraya Motor cabang Perintis, yaitu sebagai berikut:
1) Iklan (Advertising), dalam mempromosikan produknya kepada masyarakat Bandaraya Motor melakukan beberapa bentuk iklan. Adapun yang menjadi kekuatan dari iklan dalam penjualan motor Yamaha, yaitu:
a) Penyampaian informasi mengenai produk ke customer tidak membutuhkan waktu lama.
b) Iklan juga menjangkau lebih luas.
c) Memberikan informasi bahwa promo apa yg sedang di adakan
2) Promosi penjualan (sales promotion), dalam memasarkan produknya, Bandaraya Motor melakukan beberapa bentuk promosi penjualan seperti pemberian DP murah dan pemberian hadiah langsung, adapun yang menjadi kekuatan dari sales promotion pada PT. Bandaraya motor yaitu:
a) Pemberian DP murah b) Pemberian Hadiah
3) Penjualan Perseorangan (personal selling),
dalam memasarkan produknya, Bandaraya motor menerapkan strategi promosi personal selling, dimana dalam memenuhi strategi ini ada target khusus yang diberikan perusahaan kepada setiap karyawan untuk dipenuhi setiap bulannya. Adapun yang menjadi kekuatan personal selling dalam penjualan motor Yamaha, yaitu:
a) Lebih mengenal karakter customer.
b) Masing - masing sales mempromosikan produk Yamaha ke customer, baik itu melalui media sosia maupun ruang publik agar mereka yakin dengan produk Yamaha.
c) Prosesnya cepat untuk terjadi pembelian. 4) Hubungan masyarakat (public relation)
Dalam mempromosikan produknya kepada masyarakat, Bandaraya motor menerapkan strategi promosi public relation. Adapun yang menjadi kekuatan dari public relation , yaitu: a) Perusahaan mengundang tokoh masyarakat sekitar
perusahaan dan customer loyal Yamaha untuk datang ke perusahaan yang bertujuan untuk lebih membangun komunikasi dengan masyarakat.
b) Hubungan dengan masyarakat lebih dekat (lebih kekeluargaan)
c) Proses penjualan ke customer lama lebih cepat d) Lebih mengenal karakter customer.
b. Faktor kelemahan
Faktor kelemahan adalah bagian dari faktor strategi internal. Faktor – faktor yang dianggap sebagai kelemahan akan menjadi kendala dalam upaya strategi promosi motor Yamaha. Adapun yang menjadi faktor kelemahan strategi promosi yang dilakukan oleh PT. Bandaraya Motor, yaitu sebagai berikut:
37
1) Iklan (Advertising)
Ada beberapa kendala yang dialami perusahaan dalam memasarkan produknya melalui iklan, antara lain:
a) Apabila konsep dalam pembuatan iklan kurang bagus atau menarik, maka orang tidak tertarik.
b) Tidak semua konsumen mempunyai media sosial 2) Promosi penjualan (sales promotion)
Ada beberapa yang menjadi kendala yang dialami perusahaan dalam memasarkan produknya menggunakan sales promotion, antara lain:
a) Terkadang cuaca yang kurang mendukung untuk kegiatan ini
b) Kurang luas menjangkau calon konsumen 3) Penjualan perseorangan (personal selling)
Dalam memenuhi strategi penjualan perseorangan, ada beberapa kendala yang dialami oleh perusahaan, antara lain: a) Dalam menggunakan strategi ini kadang waktu yang
kurang pas dan menghambat kegiatan ini b) Cuaca kadang tidak mendukung
4) Hubungan masyarakat (public relation)
Ada beberapa kendala yang dialami perusahaan dalam memasarkan produknya menggunakan strategi public relation, antara lain:
2. Faktor eksternal
Berdasarkan hasil wawancara terhadap strategi promosi motor yamaha, maka diperoleh faktor – faktor yang menjadi peluang dan ancaman dalam strategi promosi motor Yamaha. Yaitu sebagai berikut
a. Peluang (Opportunities)
Faktor peluang adalah bagian dari faktor strategi eksternal. Faktor – faktor tersebut dianggap sebagai suatu potensi yang dapat dimanfaatkan dalam strategi promosi motor Yamaha. Potensi tersebut akan terus dimanfaatkan untuk mencapai tujuan yang diharapkan perusahaan. Faktor peluang tersebut terdiri dari: 1) Iklan (Advertising)
Dalam memasarkan produk perusahaan melalui iklan akan memberikan manfaat bagi perusahaan, dengan membuat konsep iklan itu dapat menarik perhatian masyarakat dan dapat menciptakan peluang yang besar untuk mencapai tujuan perusahaan yaitu meningkatkan penjualan. Adapun peluang dari pengguna iklan, yaitu:
a) Brand atau merek dari produk Yamaha lebih dikenal oleh masyarakat.
b) Iklan melalui media elektronik yang gencar akan terus dilakukan membuat brand atau merek lebih mudah diingat oleh masyarakat.
c) Teknologi yang semakin berkembangakan memudahkan periklanan produk
39
2) Promosi Penjualan (sales promotion)
Dalam melakukan promosi penjualan peluang untuk meningkatkan penjualan produk perusahaan lebih besar karena customer tertarik dengan promo – promo yang diberikan oleh perusahaan. Adapun peluang dan promosi penjualan, yaitu a) Program promosi yang dilakukan oleh Bandaraya motor
seperti pemberian DP murah, dan pemberian hadiah ini membuat customer tertarik dengan produk Yamaha.
b) Setiap bulan Bandaraya Motor mengadakan promo tergantung dari program apa yang berlaku di perusahaan.
3) Penjualan perseorangan (personal selling)
Penjual pribadi atau perseorangan adalah dimana seorang sales mampu menyampaikan informasi atau berinteraksi secara efektif dengan customer tentang produk yang ditawarkan, agar customer lebih yakin dengan produk perusahaan. Hal ini dapat ,menjadi peluang bagi perusahaan, karena tidak hanya memiliki sales yang dapat menjual barang/produk, tetapi juga meningkatkan penjualan dengan membantu customernya untuk membeli dengan memahami kebutuhan customer dan menyajikan keunggulan dan kekurangan produknya. Adapun peluang dari penjualan perseorangan, yaitu:
a) Lebih memungkinkan untuk menyampaikan pesan yang kompleks mengenai produk Yamaha yang tidak dapat disampaikan melalui iklan.
b) Hubungan dengan customer lebih dekat (lebih kekeluargaan), sehingga memungkinkan terjadinya penjualan jangka panjang (Repeat Order)
4) Hubungan Masyarakat (Public Relation)
Ada beberapa potensi yang dapat dimanfaatkan oleh perusahaan untuk meningkatkan penjualan melalui public relation, yaitu:
a) Brand Image atau persepsi masyarakat terhadap merek Yamaha tinggi
b) Customer lebih mempercayai produk Yamaha. b. Ancaman (Threats)
Faktor ini merupakan bagian dari faktor strategi eksternal. Faktor tersebut dianggap sebagai ancaman yang bisa menjadi hambatan dalam strategi promosi yang dilakukan PT. Bandaraya motor dalam memasarkan produknya. Faktor faktor tersebut harus dihindari dan diusahakan upaya penanggulangannya secara baik agar dapat mencapai tujuan yang diharapkan perusahaan. Faktor ancaman dari strategi promosi motor Yamaha, yaitu sebagai berikut:
1) Iklan (advertising)
Dalam melakukan promosi melalui iklan lebih memudahkan perusahaan untuk memberikan informasi ke masyarakat atau calon customer mengenai suatu produk, agar brand atau merek dari produk perusahaan lebih dikenal. Tetapi dalam memasarkan produk melalui iklan selalu ada hambatan
41
yang dialami perusahaan untuk mencapai tujuannya yaitu meningkatkan penjualan perusahaan. Adapun hambatan atau ancaman yang dialami perusahaan, yaitu:
a) Jenis iklan yang digunakan pesaing atau kompetitor lain memiliki konsep yang lebih menarik.
b) Gencarnya competitor lain dalam melakukan promosi melalui iklan.
2) Promosi penjualan ( sales promotion)
Promosi penjualan adalah dimana perusahaan memberikan informasi mengenai program promosi yang berlaku di perusahaan seperti promo – promo yang akan menarik minat customer untuk membeli produk perusahaan. Tetapi dalam upaya meningkatkan penjualannya melalui promosi penjualan, Bandaraya Motor mengalami hambatan atau ancaman untuk mencapai tujuan perusahaannya, yaitu: a) Adanya persaingan antar cabang penjualan motor merek
lain
3) Penjualan perseorangan (personal selling)
Ada beberapa hambatan atau ancaman dari melakukan strategi penjualan perseorangan, yaitu:
a) Hanya dapat menjangkau sedikit customer. 4) Hubungan Masyarakat (public relation)
Dalam menerapkan strategi public relation, perusahaan mengalami hambatan atau ancaman untuk mencapai tujuan perusahaan yaitu meningkatkan penjualan. Hambatan yang
dihadapi Bandaraya Motor dalam melaksanakan public relation, yaitu:
a) Izin untuk mendemonstrasikan produk perusahaan yang biasanya tidak didapatkan.
Tabel 4.1 Jawaban Responden
Nama : nur alif
Jabatan : kepala cabang bandaraya motor
No Daftar pertanyaan Jawaban
1 Jenis iklan apa yang digunakan perusahaan dalam memasarkan produk
“ada berbagai macam,misalnya ada produk baru maka itu yang kita iklankan supaya konsumen mengetahui bahwa dari yamaha, trus ada iklan promo atau discount dp sekian 1 jt untuk tipe tertentu itu yang kita iklankan atau misalnya ada iklan yang menggunakan bumbu seperti hadiah seperti mendapatkan jaket untuk tipe tertentu” menggunakan media sosial dan ada pun menggunakan spanduk, adapun kalua koran dan majalah itu langsung dari kantor pusat
2 Bagaimana cara perusahaan membangun komunikasi terhadap masyarakat yang menjadi konsumen sasaran anda?
“ banyak strategi yang digunakan seperti media,flyering,door to door, mengadakan pameran,dan memberikan kesempatan kepada calon konsumen untuk mencoba sendiri motornya, trus di berikan gift, seperti sembako”
3 dalam memenuhi strategi penjualan perseorangan apakah ada target khusus yang diberikan setiap karyawan untuk dipenuhi setiap bulannya?
Jadi nama salesman/ sales marketing harus ada target penjualan karena saya juga memiliki target salesman lapangan minimal 7/orang di setiap bulannya, dan kalua sales konter minimal 100/bulan untuk cash dan kredit
4 Apakah ada ketentuan yang dijadikan standar oleh
perusahaan dalam
menggunakan sales
promotion?
Sudah ada dan memang kita tidak sembarang memposting iklan karena kita memang sudah ada standarnya dan yang buat itu memang dari main dealer, dan kita tinggal permak
43
5 Bagaimana strategi penjualan langsung diterapkan oleh perusahaan
Ini terbagi dua memang ada yang kita langsung datangi rumahnya door flyering, ada juga konsumen yang langsung datang ke dealer
6 Diantara berbagai strategi yang diterapkan oleh perusahaan, menurut anda mana yang paling efektif dalam meningkatkan penjualan?
Semua yang paling efektif itu yang terjun langsung dilapangan, baik canvassing, canvassing door to door
7 Ketika melihat peluang produk yang anda tawarkan kurang mampu bersaing dengan produk sejenis dengan merk yang berbeda, apakah ada strategi tertentu yang digunakan oleh perusahaan sebagai standar dalam memasarkan produk?
Ya pasti namanya competitor,kita bersaing seperti promosinya ,ada gift giftnya,itu menarik konsumen, kita membaca kompetitor arahnya kemana
8 Apa harapan anda sebagai karyawan terkait standar yang ditetapkan oleh perusahaan dalam promosi produk?
Harapan terjadi peningkatan penjualan, produk Yamaha bias di terima di masyarakat, dari semua itu kita merasa puas
9 Kelebihan dan Kelemahan Periklanan
Kelebihan Bisa menjangkau lebih luas, kelemahan tidak semua konsumen memiliki media sosial
10 Kelebihan dan Kelemahan Promosi Penjualan
Kelebihan bisa menjangkau ke daerah”,jangkauan.y lebih massif lebih dalam, Kelemahan cuaca yang kadang tidak menentu, jangkauannya terbatas, waktu
11 Kelebihan dan Kelemahan Penjualan Perseorangan
Kelebihan Berinteraksi langsung dengan konsumen,Kelemahan faktor cuaca 12 Kelebihan dan Kelemahan
Hubungan masyarakat
Kelebihan Berinteraksi langsung dengan calon customer dengan mengadakan pameran Kelemahan Cuaca tidak menentu membatasi kita.
Nama : Resti Jabatan/profesi : Sales
No Daftar pertanyaan Jawaban
1 Jenis iklan apa yang digunakan perusahaan dalam memasarkan produk
Kalua sejauh ini kita pakai iklan sosmed (facebook,Instagram)
2 Bagaimana cara perusahaan membangun komunikasi terhadap masyarakat yang menjadi konsumen sasaran anda?
Kalau kita di sini cara membangun komunikasi itu melalui telepon,database, kita mengingatkan terus untuk servis, supaya kalau mereka mau cari motor lagi mereka bisa langsung menghubungi kita 3 dalam memenuhi strategi
penjualan perseorangan apakah ada target khusus yang diberikan setiap karyawan untuk dipenuhi setiap bulannya?
Kalua untuk penjualan ada targetnya masing – masing,
Kalua untuk sales lapangan itu dia 11/orang dalam 1 bulan
4 Apakah ada ketentuan yang dijadikan standar oleh
perusahaan dalam
menggunakan sales
promotion?
Klau ketentuan yang penting sampe targetnya,komunikasi baik sama orang,harus hafal prodak – prodaknya,
5 Bagaimana strategi penjualan langsung diterapkan oleh perusahaan
Door to door, atau kita bagi langsung brosur ke pinggir jalan, canvassing 6 Diantara berbagai strategi
yang diterapkan oleh perusahaan, menurut anda mana yang paling efektif dalam meningkatkan penjualan?
Yang paling efektif itu database,canvasing, dan door to door
7 Ketika melihat peluang produk yang anda tawarkan kurang mampu bersaing dengan produk sejenis dengan merk yang berbeda, apakah ada strategi tertentu yang digunakan oleh perusahaan sebagai standar dalam memasarkan produk?
Promo – promo bulanan seperti potongan DP,discount, ada hadiah – hadiah
8 Apa harapan anda sebagai karyawan terkait standar yang ditetapkan oleh perusahaan dalam promosi produk?
Perusahaan bisa lebih banyak promosi – promosinya supaya menarik minat konsumen,karena biasa konsumen itu cari yang banyak promonya
45
banyak orang, ancaman pesaing lebih banyak, peluang meskipun bukan di wilaya makassar bisa kita jangkau
10 Promosi penjualan Bisa langsung tatap muka ke customer, kurang luas menjangkau customer, informasinya sambung menyambung, ancaman mengganggu pengguna jalan 11 Penjualan perseorangan Langsung ketemu customer, kurang
banyak menjangkau, ancaman tidak semua orang ada di rumahnya
12 Hubungan masyarakat Peluang kita dapat data base, kelemahan tidak bisa cepat data base
C. Analisis SWOT
Berdasarkan identifikasi berbagai faktor internal dan eksternal dari strategi promosi yang dilakukan PT. Bandaraya motor, maka kita dapat menyusun faktor – faktor strategi tersebut dengan menggunakan matriks SWOT. Matriks ini menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan dapat disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan. Matriks ini dapat menghasilkan empat set kemungkinan alternatif strategi
Table 4.2 Matriks SWOT PT Bandaraya Motor cabang Perintis IFAS (Internal Factors) EFAS (External Factors) STRENGTHS (S) 1. Penyampaian informasi produk kepada customer tidak membutuhkan waktu yang lama.
2. Menjangkau lebih luas 3. Pemberian DP murah 4. Pemberian gift 5. Lebih mengenal karakter customer 6. Masing – masing sales mempromosikan produk Yamaha kepada customer baik itu melalui sosial media maupun ruang public agar mereka yakin dengan produk Yamaha
7. Prosesnya cepat untuk terjadi pembelian
8. Proses penjualan kepada customer lama lebih cepat.
9. Door to door atau langsung berkunjung ke rumah customer. 10. Mengadakan pameran 11. Canvassing atau melakukan kontak langsung ke customer. WEAKNESSES (W) 1. Tidak menjangkau semua kalangan 2. Kurang lancarnya respon terhadap complain customer. 3. Butuh proses untuk
terjadi pembelian. 4. Biasanya izin tidak
didapatkan untuk demonstrasi produk. 5. Waktu lebih panjang
untuk prospek 6. Hanya dapat menjangkau sedikit customer OPPORTUNITIES STRATEGI SO 1. Penyampaian STRATEGI WO
