i
PENGARUH BAURAN PROMOSI
TERHADAP VOLUME PENJUALAN
Studi Kasus pada PT. Intan Tunggal Kharisma, Yogyakarta
SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Program Studi Manajemen
Disusun oleh : Karlina Boedileksono
NIM : 022214122
PROGRAM STUDI MANAJEMEN
JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SANATA DHARMA
YOGYAKARTA
iv
H
H
H
A
A
A
L
L
L
A
A
A
M
M
M
A
A
A
N
N
N
P
P
P
E
E
E
R
R
R
S
S
S
E
E
E
M
M
M
B
B
B
A
A
A
H
H
H
A
A
A
N
N
N
“Ia membuat segala sesuatu indah pada
waktunya,
bahkan Ia memberikan kekekalan dalam hati mereka.”
(Pengkhotbah 3 : 11a)
“Janganlah hendaknya kamu kuatir tentang apapun
juga,
tetapi nyatakanlah dalam segala hal keinginanmu
kepada Allah dalam doa dan permohonan
dengan ucapan syukur.”
(Filipi 4 : 6)
Dengan penuh cinta dan luapan syukur serta terimakasih,
kupersembahkan karya sederhana ini
untuk mereka yang sangat berarti dalam hidupku :
v
Allah Bapa, Allah Putera dan Allah Roh Kudus,Sumber kehidupanku
vBunda Maria dan Malaikat Pelindungku
v
Orangtuaku tercinta; A. Yanto Boedileksono & YV. Retno Setijawati
vEmak Tjie tersayang
v
M
M
O
O
T
T
T
T
O
O
I
I
m
m
p
p
o
o
s
s
s
s
i
i
b
b
i
i
l
l
i
i
t
t
y
y
i
i
s
s
g
g
o
o
n
n
e
e
w
w
h
h
e
e
n
n
e
e
v
v
e
e
r
r
y
y
o
o
u
u
w
w
a
a
n
n
t
t
t
t
o
o
t
t
r
r
y
y
,
,
F
F
e
e
a
a
r
r
i
i
s
s
g
g
o
o
n
n
e
e
w
w
h
h
e
e
n
n
e
e
v
v
e
e
r
r
y
y
o
o
u
u
t
t
r
r
y
y
t
t
o
o
t
t
r
r
u
u
s
s
t
t
i
i
n
n
G
G
o
o
d
d
,
,
I
I
n
n
a
a
b
b
i
i
l
l
i
i
t
t
y
y
i
i
s
s
g
g
o
o
n
n
e
e
w
w
h
h
e
e
n
n
e
e
v
v
e
e
r
r
y
y
o
o
u
u
t
t
r
r
u
u
s
s
t
t
i
i
n
n
y
y
o
o
u
u
r
r
r
r
e
e
a
a
l
l
l
l
y
y
s
s
e
e
l
l
f
f
.
.
D
D
o
o
a
a
l
l
l
l
t
t
h
h
e
e
g
g
o
o
o
o
d
d
s
s
y
y
o
o
u
u
c
c
a
a
n
n
,
,
a
a
l
l
l
l
t
t
h
h
e
e
b
b
e
e
s
s
t
t
y
y
o
o
u
u
c
c
a
a
n
n
,
,
i
i
n
n
a
a
l
l
l
l
t
t
i
i
m
m
e
e
s
s
y
y
o
o
u
u
c
c
a
a
n
n
,
,
i
i
n
n
a
a
l
l
l
l
p
p
l
l
a
a
c
c
e
e
s
s
y
y
o
o
u
u
c
c
a
a
n
n
,
,
f
f
o
o
r
r
a
a
l
l
l
l
t
t
h
h
e
e
c
c
r
r
e
e
a
a
t
t
u
u
r
r
e
e
s
s
y
y
o
o
u
u
c
c
a
a
n
n
.
.
J
J
e
e
n
n
i
i
u
u
s
s
a
a
d
d
a
a
l
l
a
a
h
h
1
1
%
%
i
i
n
n
s
s
p
p
i
i
r
r
a
a
s
s
i
i
d
d
a
a
n
n
9
9
9
9
%
%
k
k
e
e
r
r
i
i
n
n
g
g
a
a
t
t
.
.
T
T
a
a
k
k
a
a
d
d
a
a
y
y
a
a
n
n
g
g
d
d
a
a
p
p
a
a
t
t
m
m
e
e
n
n
g
g
g
g
a
a
n
n
t
t
i
i
k
k
a
a
n
n
k
k
e
e
r
r
j
j
a
a
k
k
e
e
r
r
a
a
s
s
.
.
K
K
e
e
b
b
e
e
r
r
u
u
n
n
t
t
u
u
n
n
g
g
a
a
n
n
a
a
d
d
a
a
l
l
a
a
h
h
s
s
e
e
s
s
u
u
a
a
t
t
u
u
y
y
a
a
n
n
g
g
t
t
e
e
r
r
j
j
a
a
d
d
i
i
k
k
e
e
t
t
i
i
k
k
a
a
k
k
e
e
s
s
e
e
m
m
p
p
a
a
t
t
a
a
n
n
b
b
e
e
r
r
t
t
e
e
m
m
u
u
d
d
e
e
n
n
g
g
a
a
n
n
k
k
e
e
s
s
i
i
a
a
p
p
a
a
n
n
(
(
T
T
h
h
o
o
m
m
a
a
s
s
A
A
.
.
E
E
d
d
i
i
s
s
o
o
n
n
)
)
.
.
S
S
e
e
g
g
a
a
l
l
a
a
p
p
e
e
r
r
k
k
a
a
r
r
a
a
d
d
a
a
p
p
a
a
t
t
k
k
u
u
t
t
a
a
n
n
g
g
g
g
u
u
n
n
g
g
d
d
i
i
d
d
a
a
l
l
a
a
m
m
D
D
i
i
a
a
y
y
a
a
n
n
g
g
m
m
e
e
m
m
b
b
e
e
r
r
i
i
k
k
e
e
k
k
u
u
a
a
t
t
a
a
n
n
k
ii
HALAMAN PERSETUJUAN
SKRIPSI
PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN Studi Kasus pada PT. Intan Tunggal Kharisma, Yogyakarta
Oleh :
Karlina Boedileksono NIM : 022214122
Telah Disetujui Oleh :
Pembimbing I
A. Yudi Yuniarto, S.E.,M.B.A. Tanggal 25 April 2007
Pembimbing II
iii H
HAALLAAMMAANNPPEENNGGESESAAHHAANN
S
SKKRRIIPPSSII
P
PEENNGGAARRUUHHBBAAUURRAANNPRPROOMMOOSSIITETERRHHAADDAAPPVOVOLLUUMMEEPEPENNJJUAUALLAANN S
SttuuddiiKaKassuussppaaddaaPPTT..IInnttaannTTuunngggagallKKhhaarriissmmaa,,YoYoggyyaakkararttaa
D
Diissuussuunnoolleehh::
K
KaarrlliinnaaBoBoedediilleekkssoonnoo 0
02222221144112222
T
TeellaahhddiippeerrttaahhaannkkaannddiiddeeppaannPPaanniittiiaaPPeenngguujjii p
paaddaattaannggggaall1199JJuullii22000077 d
daannddiinnyyaattaakkaannmmeemmeennuuhhiissyyaarraatt
Susunan Panitia Penguji
Nama Lengkap Tanda tangan
K
Keettuuaa AA..YYuuddiiYYuunniiaarrttoo,,SSEE..,,MM..BB..AA.. ... Sekretaris Drs. Th. Sutadi, M.B.A ... Anggota A. Yudi Yuniarto, SE., M.B.A. ... Anggota Drs. Marianus Moktar Modesir, M.M. ...
A
Annggggoottaa DDrr..HH..HHeerrrryyMMaarriiddjjoo,,MM..SSii.. ...
Yogyakarta, 31 Juli 2007 Fakultas Ekonomi
U
UnniivveerrssiittaassSSaannaattaaDDhhaarrmmaa
Dekan,
(
iv
H
HHAAALLLAAAMMMAAANNN PPPEEERRRSSSEEEMMMBBBAAAHHHAAANNN
“Ia membuat segala sesuatu indah pada
waktunya,
bahkan Ia memberikan kekekalan dalam hati
mereka.”
(Pengkhotbah 3 : 11a)
“Janganlah hendaknya kamu kuatir tentang apapun
juga,
tetapi nyatakanlah dalam segala hal keinginanmu
kepada Allah dalam doa dan permohonan
dengan ucapan syukur.”
(Filipi 4 : 6)
Dengan penuh cinta dan luapan syukur serta terimakasih, kupersembahkan karya sederhana ini
untuk mereka yang sangat berarti dalam hidupku :
v Allah Bapa, Allah Putera dan Allah Roh Kudus,Sumber kehidupanku v Bunda Maria dan Malaikat Pelindungku
v Orangtuaku tercinta; A. Yanto Boedileksono & YV. Retno Setijawati v Emak Tjie tersayang
v
M
M
O
O
T
T
T
T
O
O
I
I
m
m
p
p
o
o
s
s
s
s
i
i
b
b
i
i
l
l
i
i
t
t
y
y
i
i
s
s
g
g
o
o
n
n
e
e
w
w
h
h
e
e
n
n
e
e
v
v
e
e
r
r
y
y
o
o
u
u
w
w
a
a
n
n
t
t
t
t
o
o
t
t
r
r
y
y
,
,
F
F
e
e
a
a
r
r
i
i
s
s
g
g
o
o
n
n
e
e
w
w
h
h
e
e
n
n
e
e
v
v
e
e
r
r
y
y
o
o
u
u
t
t
r
r
y
y
t
t
o
o
t
t
r
r
u
u
s
s
t
t
i
i
n
n
G
G
o
o
d
d
,
,
I
I
n
n
a
a
b
b
i
i
l
l
i
i
t
t
y
y
i
i
s
s
g
g
o
o
n
n
e
e
w
w
h
h
e
e
n
n
e
e
v
v
e
e
r
r
y
y
o
o
u
u
t
t
r
r
u
u
s
s
t
t
i
i
n
n
y
y
o
o
u
u
r
r
r
r
e
e
a
a
l
l
l
l
y
y
s
s
e
e
l
l
f
f
.
.
D
D
o
o
a
a
l
l
l
l
t
t
h
h
e
e
g
g
o
o
o
o
d
d
s
s
y
y
o
o
u
u
c
c
a
a
n
n
,
,
a
a
l
l
l
l
t
t
h
h
e
e
b
b
e
e
s
s
t
t
y
y
o
o
u
u
c
c
a
a
n
n
,
,
i
i
n
n
a
a
l
l
l
l
t
t
i
i
m
m
e
e
s
s
y
y
o
o
u
u
c
c
a
a
n
n
,
,
i
i
n
n
a
a
l
l
l
l
p
p
l
l
a
a
c
c
e
e
s
s
y
y
o
o
u
u
c
c
a
a
n
n
,
,
f
f
o
o
r
r
a
a
l
l
l
l
t
t
h
h
e
e
c
c
r
r
e
e
a
a
t
t
u
u
r
r
e
e
s
s
y
y
o
o
u
u
c
c
a
a
n
n
.
.
J
J
e
e
n
n
i
i
u
u
s
s
a
a
d
d
a
a
l
l
a
a
h
h
1
1
%
%
i
i
n
n
s
s
p
p
i
i
r
r
a
a
s
s
i
i
d
d
a
a
n
n
9
9
9
9
%
%
k
k
e
e
r
r
i
i
n
n
g
g
a
a
t
t
.
.
T
T
a
a
k
k
a
a
d
d
a
a
y
y
a
a
n
n
g
g
d
d
a
a
p
p
a
a
t
t
m
m
e
e
n
n
g
g
g
g
a
a
n
n
t
t
i
i
k
k
a
a
n
n
k
k
e
e
r
r
j
j
a
a
k
k
e
e
r
r
a
a
s
s
.
.
K
K
e
e
b
b
e
e
r
r
u
u
n
n
t
t
u
u
n
n
g
g
a
a
n
n
a
a
d
d
a
a
l
l
a
a
h
h
s
s
e
e
s
s
u
u
a
a
t
t
u
u
y
y
a
a
n
n
g
g
t
t
e
e
r
r
j
j
a
a
d
d
i
i
k
k
e
e
t
t
i
i
k
k
a
a
k
k
e
e
s
s
e
e
m
m
p
p
a
a
t
t
a
a
n
n
b
b
e
e
r
r
t
t
e
e
m
m
u
u
d
d
e
e
n
n
g
g
a
a
n
n
k
k
e
e
s
s
i
i
a
a
p
p
a
a
n
n
(
(
T
T
h
h
o
o
m
m
a
a
s
s
A
A
.
.
E
E
d
d
i
i
s
s
o
o
n
n
)
)
.
.
S
S
e
e
g
g
a
a
l
l
a
a
p
p
e
e
r
r
k
k
a
a
r
r
a
a
d
d
a
a
p
p
a
a
t
t
k
k
u
u
t
t
a
a
n
n
g
g
g
g
u
u
n
n
g
g
d
d
i
i
d
d
a
a
l
l
a
a
m
m
D
D
i
i
a
a
y
y
a
a
n
n
g
g
m
m
e
e
m
m
b
b
e
e
r
r
i
i
k
vii ABSTRAK
Pengaruh Bauran Promosi terhadap Volume Penjualan (Studi Kasaus pada PT. Intan Tunggal Kharisma, Yogyakarta)
Karlina Boedileksono Universitas Sanata Dharma
Yogyakarta 2007
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui apakah promosi berpengaruh positif terhadap volume penjualan rumah PT. Intan Tunggal Kharisma dan untuk menentukan kegiatan promosi apakah yang paling berpengaruh terhadap volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma.
Jenis penelitian ini adalah studi kasus. Data dikumpulkan dengan teknik wawancara dan dokumentasi. Adapun variabel penelitiannya adalah promosi dan volume penjualan yang dimiliki oleh PT. Intan Tunggal Kharisma. Data yang diperoleh kemudian diolah dengan analisis regresi linier berganda, uji hipotesis F dan uji hipotesis t.
viii ABSTRACT
THE CONTRIBUTION OF PROMOTIONAL MIX TO SALES VOLUME (A Case Study at PT. Intan Tunggal Kharisma, Yogyakarta)
Karlina Boedileksono Sanata Dharma University
Yogyakarta 2007
The research were aimed to find out the contribution of promotion to the house sales volume at PT. Intan Tunggal Kharisma and to identity which promotion activities gave the greatest contribution to the house sales volume at PT. Intan Tunggal Kharisma.
The research was a case study. The data were gathered using interview and documentation methods. The promotion and sales volume of PT. Intan Tunggal Kharisma constituted the variables of the research. The obtained data were analyzed using multiple linear regression analysis, F-test and t-test.
ix
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur kepada Tuhan Yesus Kristus yang telah melimpahkan segala berkat, rahmat dan kasi karuniaNya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan judul Pengaruh Bauran Promosi terhadap Volume Penjualan, yang diajukan untuk memenuhi salah satu syarat memperoleh gelar Sarjana Ekonomi Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
Penulis menyadari bahwa tanpa adanya bantuan, dukungan, dan bimbingan dari berbagai pihak, skripsi ini tidak dapat terwujud. Oleh karena itu melalui kesempatan ini penulis ingin secara khusus menyampaikan ucapan terima kasih sebesar-besarnya kepada :
1. Bapak Drs. Alex Kahu Lantum, M.S., selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma.
2. Bapak Drs. G. Hendra Poerwanto, M.Si., selaku Ketua Program Studi Manajemen Universitas Sanata Dharma.
3. Bapak A. Yudi Yuniarto, S.E., M.B.A., selaku Dosen Pembimbing I yang telah begitu baik bersedia meluangkan waktu, tenaga dan pikiran untuk memberikan bimbingannya, masukan dan kritik yang sangat berharga, dengan penuh perhatian dan kesabaran sehingga skripsi ini dapat terselesaikan.
x
memberikan bimbingan yang sangat teliti, memberikan kritik, saran dan masukan serta nasehat-nasehatnya yang sangat berarti sehingga dapat terselesaikannya skripsi ini.
5. Bapak Dr. H. Herry Maridjo, M.Si., selaku Dosen Tamu dalam ujian sarjana saya, yang berlangsung pada tanggal 19 Juli 2007, tanggal bersejarah dalam hidup saya yang tidak akan pernah saya lupakan karena sangat berkesan bagi saya.
6. Bapak Ir. Tanaska Januar Susanto, selaku Direktur Utama PT. Intan Tunggal Kharisma, yang telah memberikan ijin untuk melakukan penelitian.
7. Bapak Ir. Yohanes Sony. S, selaku General Manager PT. Intan Tunggal Kharisma, yang telah banyak membantu penulis dalam mengumpulkan data dan informasi yang diperlukan dalam penyusunan skripsi ini.
8. Bapak Gunawan, S.T., selaku Marketing Manager PT. Intan Tunggal Kharisma, yang telah banyak membentu penulis dengan memberikan data-data dan informasi yang diperlukan dalam penyusunan skripsi ini. 9. Seluruh dosen, staf dan karyawan Universitas Sanata Dharma khususnya
Fakultas Ekonomi dan staf perpustakaan Universitas Sanata Dharma yang telah membantu dalam penyediaan buku-buku yang dibutuhkan penulis.
xi
dapat menyelesaikan skripsi ini. Terima kasih Pi, Mi, sudah memberikan yang terbaik untukku sampai detik ini. Semoga aku bisa membanggakan dan mewujudkan harapan papi & mami. Amin. You are my biggest inspiration & motivation!, dan satu hal lagi…. Lewat skripsi ini aku juga mau mengungkapkan betapa bangganya aku memiliki orangtua seperti papi & mami!
11.My luv’ly brothers ; Eric dan Irawan. Thanx 4 everything Bro’! Just wanna let U know how proud I am for having brothers like u! (‘Moga kalian juga bangga punya adek kaya aku yach… J ) Kalian uda kasih contoh yang baik buat aku, smoga aku bisa lebih baik & sesuai harapanmu. I luv u guys! Semoga Tuhan senantiasa memberkati keluarga kita yah…!
12. Emak Tjie tersayang, terima kasih Mak untuk doa yang tak kunjung putus....setiap waktu, dimanapun aku dan kemanapun aku melangkah. U’re my guardian angel!
13.My beautiful Auntie in Ausie, terima kasih Ko Lan untuk dukungannya, baik moril maupun materiil, support dan masukan yang sangat-sangat berharga!GABU.
xii
15.My sisters ; Marta, Ika, Endang (yang sekarang nun jauh di negeri seberang) dan Deasy. Jauh di mata, tapi tetep deket di hati kan..?! Miss u gals..GBU wherever you are!
16.My best friends; Eny (...dan Mas Wawan-nya), Nora (..sama Novry-nya), Putri (..dengan Hiraq-nya). Thanx God because You guiding me to find BEAUTIFUL persons like them! Hiks..hiks.., sedih ya kita bakal jarang ketemu…pasti kuaangennn banget! Kapan ya bisa ngumpul bareng lagi? Mengulang kenangan waktu kuliah, dolan kesana-kesini bareng. I will miss our memories! Terima kasih udah nemenin dan bantuin waktu aku ‘jatuh’, terima kasih juga kalian ‘ada’ waktu aku susah, sorry banget udah sering nyusahin juga, kalian baik banget deh pokoknya! Semoga kita bisa terus sahabatan ‘mpe tua ya.. ‘n bisa reunian J .
17. Temen-temen Manajemen 2002, khususnya kelas C ;
Nora, Eny, Putri, Wiwin, Dwi ”Cilacap”, Niya, Yani, Mimin, Citra, Anna “Syantikara”, Duwex, Dika, Reynold, Agus “Gathir”, Koko “Pak De”, Dodi “jerapah”, bembeng, Toni, Angga, Eko “Kodok”, Yanu, Mendez, Awan, Meenk, Hendrik dan temen-temen yang tidak bisa disebutkan satu per-satu. Terima kasih untuk kebersamaan dan persahabatan salama kita kuliah. Kangen euymakrab lagi…!
xiii
pendaftaran sampe’ syukuran bareng. Akhirnya kita LULUS bro!! Don’t forget me yah ‘n sukses buat kita semua! Amin.
19. Temen kos Ampel 26 ; Ci Eka dan Ci Ita, makasih buat kebersamaan dan supportnya. Ci Ita, ndang married sama Ko Didi yah ‘n jangan lupa undangannya. J
20. Untuk Dani “Bos Edy” & Olin, Risma, Galih dan Ratri, makasihhhh banyakkkk ya Prendz dah mau jadi temenku yang baik, kasih dukungan dan kasih aku pinjeman computer. Sorry ya sering ngrepotin, gangguin dan nyusahin kalian. Hehe… Don’t forget me ‘n keep in touch yach… dan ga lupa untuk Yu Mi, makasih buat masakannya yang enak, selalu kasih aku makan kalo lagi maen/ngetik di rumah galih&ratri. J
21.Last but not least, for Stefanus Rio Priambodo,I thank God for allowing me to know a wonderful person like u. Thanks for your luv, support,
patience, kindness and your prayers for me. Thanks for being my best
friend, always by my side, praying for me and be there for me. I will
miss u. Wish u all the best! Good Luck yah for all the things u do ‘n u
wanna do, wherever u are... I believe u can success in your live if you
totally trust in God and working hard!...’n keep praying for me yah..
Thanks for everythings Yo... GBU.
xv DAFTAR ISI
Halaman
HALAMAN JUDUL ... i
HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING ... ii
HALAMAN PENGESAHAN……… ... iii
HALAMAN PERSEMBAHAN……… iv
HALAMAN MOTTO... v
HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN KARYA………... vi
ABSTRAK………. vii
ABSTRACT……….. viii
KATA PENGANTAR………... vix
DAFTAR ISI... xv
DAFTAR GAMBAR………. xviii
DAFTAR TABEL……….. xix
BAB I PENDAHULUAN A. Latar belakang masalah ... 1
B. Rumusan masalah... 3
C. Batasan masalah ... 3
D. Tujuan penelitian... 5
E. Manfaat penelitian... 5
xvi BAB II LANDASAN TEORI
A. Pengertian pemasaran... 8
B. Manajemen pemasaran ... 9
C. Konsep pemasaran... 10
D. Bauran pemasaran ... 13
E. Pengertian promosi ... 18
F. Pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan... 28
G. Hipotesis ... 29
BAB III METODE PENELITIAN A. Jenis penelitian ... 30
B. Lokasi dan waktu penelitian... 30
C. Subjek dan objek penelitian ... 30
D. Teknik pengumpulan data... 31
E. Data yang dibutuhkan ... 32
F. Variabel penelitian dan pengukuran variabel ... 32
G. Teknik analisis data ... 33
BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN A. Sejarah dan Perkembangan Perusahaan ... 36
B. Penjualan dan Distribusi... 39
C. Struktur Organisasi... 39
D. Personalia... 44
E. Pemasaran ... 47
xvii
BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN
A. Deskripsi Data... 56
B. Analisis Data... 63
C. Pembahasan ... 68
BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN A. Kesimpulan ... 73
B. Saran ... 75
C. Keterbatasan Penelitian ... 76
xviii
DAFTAR GAMBAR
Halaman GAMBAR VI. 1 Bagan Struktur Organisasi PT. Intan Tunggal Kharisma ...41 GAMBAR VI. 2 Bagan Alur Proses Pembelian Rumah
xix
DAFTAR TABEL
Halaman TABEL IV. 1 Data Volume Penjualan Produk
PT. Intan Tunggal Kharisma (Dalam Unit) ...38 TABEL V. 1 Biaya Periklanan PT. Intan Tunggal Kharisma
Tahun 2001-2005 (Dalam Rupiah) ...57 TABEL V. 2 Biaya Promosi Penjualan PT. Intan Tunggal Kharisma
Tahun 2001-2005 (Dalam Rupiah) ...59 TABEL V. 3 Data Volume Penjualan PT. Intan Tunggal Kharisma
1
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Dewasa ini kegiatan pemasaran semakin menjadi faktor yang penting dan semakin wajib dilaksanakan oleh setiap perusahaan dalam rangka menjaga dan mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan dan untuk pengembangan usahanya. Situasi dan kondisi perekonomian Indonesia sekarang ini, memberikan tantangan berat bagi semua perusahaan baik yang menghasilkan produk maupun jasa. Tantangan berat ini, terlebih sangat dirasakan oleh tim pemasaran yang harus bekerja extra guna mencari usaha untuk mendapatkan konsumen dan memuaskannya ditengah persaingan antar perusahaan yang semakin kompetitif.
Kegiatan pemasaran bukan hanya sekedar menyampaikan barang dari produsen ke konsumen, tetapi lebih dari itu, bagaimana membuat konsumen tertarik, membeli produk kita dan memuaskannya. Banyaknya perusahaan-perusahaan baru yang bergerak di bidang yang sama atau sejenis, baik perusahaan lokal maupun asing, membuat persaingan menjadi semakin tajam, karena mereka ingin menggeser posisi perusahaan yang sudah ada.
dari pada mengontrak rumah. Tetapi disisi lain persaingan juga meningkat tajam, karena setiap perusahaan berusaha merumuskan strategi pemasaran yang terbaik untuk dapat mencari konsumen dan dapat memuaskannya, serta dapat memenangkan persaingan.
Dalam hal ini strategi pemasaran yang akan diteliti difokuskan pada promosi, karena promosi sangat berperanan penting bagi perusahaan untuk dapat memperoleh kosumen atau pelanggan sebanyak mungkin, untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan. Dalam hal ini berarti salah satu tujuan perusahaan dapat tercapai, yaitu volume penjualan meningkat. Disamping itu perusahaan tidak dapat memperoleh keuntungan yang maksimal dalam penjualan produknya jika tidak disertai dengan promosi yang gencar dan tepat sasaran guna mengatasi persaingan yang ketat di masa sekarang ini. Maka dari itu perusahaan harus mengetahui alat promosi apa yang paling tepat digunakan dari 4 unsur bauran promosi (Kotler, 1984:177), yaitu : advertising (periklanan), personal selling (penjualan perseorangan), sales promotion (promosi penjualan), publicity (publisitas). Agar biaya promosi yang dikeluarkan menjadi efektif dan efisien.
B. Rumusan Masalah
Supaya permasalahan yang diangkat menjadi lebih terfokus dan dapat dijelaskan secara ilmiah, maka perumusan masalah menjadi bagian yang penting dalam menjawab kondisi diatas. Maka penulis merumuskan beberapa permasalahan dalam penelitian ini, yaitu :
1. Apakah ada pengaruh positif periklanan terhadap volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma?
2. Apakah ada pengaruh positif promosi penjualan terhadap volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma?
3. Apakah ada pengaruh positif periklanan dan promosi penjualan secara bersama-sama terhadap volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma?
4. Jenis kegiatan promosi manakah yang paling berpengaruh terhadap volume penjualan?
C. Batasan Masalah
Batasan masalah digunakan untuk membatasi permasalahan yang terlalu kompleks, sehingga menimbulkan kesulitan dalam mengadakan penelitian. Maka agar penelitian ini optimal, penulis memberi batasan-batasan yang berkaitan dengan topik penelitian. Batasan-batasan itu adalah :
2. Variabel-variabel yang ada dalam bauran promosi meliputi : advertising (periklanan), sales promotion (promosi penjualan), personal selling (penjualan perseorangan) dan publicity(publisitas), (Kotler,1984 : 177). Dalam penelitian ini hanya akan digunakan dua variabel bauran pemasaran saja, karena perusahaan hanya menggunakan dua variabel ini. Dua variabel bauran pemasaran yang digunakan yaitu:
a. Advertising (periklanan)
Advertising (periklanan) adalah komunikasi non individu, dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non-laba, serta individu-individu (Nickels dalam Swastha, 2002 : 245).
b. Sales Promotion(promosi penjualan)
Sales promotion (promosi penjualan) adalah kegiatan-kegiatan pemasaran diluar penjualan perseorangan, periklanan dan publisitas yang menstimulasi pembelian oleh konsumen dan keefektifan dealer seperti pameran, pertunjukan, demonstrasi serta pelbagai kegiatan penjualan luar biasa yang bukan kerja rutin biasa (Stanton, 1986: 202). 3. Promosi
4. Volume Penjualan
Pada bagian ini akan dihitung jumlah (volume) penjualan yang dicapai dalam jangka waktu atau periode tertentu, yaitu setiap triwulan dari tahun 2002 s/d tahun 2005.
D. Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian merupakan suatu hal untuk menjawab perumusan dari permasalahan yang telah dirumuskan agar dapat diketahui hasilnya secara ilmiah. Tujuan penelitian ini adalah :
a. Untuk mengetahui apakah ada pengaruh positif periklanan terhadap volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma.
b. Untuk mengetahui apakah ada pengaruh positif promosi penjualan terhadap volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma.
c. Untuk mengetahui apakah ada pengaruh positif periklanan dan promosi penjualan secara bersama-sama terhadap volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma.
d. Untuk mengetahui jenis kegiatan promosi manakah yang paling berpengaruh terhadap volume penjualan.
E. Manfaat Penelitian
1. Bagi Perusahaan
Hasil penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan pertimbangan dalam menentukan kebijakan manajemen yang menyangkut kegiatan promosi dari manajer pemasaran yang terkait dengan kegiatan operasi perusahaan selanjutnya.
2. Bagi Universitas Sanata Dharma
Untuk Universitas Sanata Dharma, hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah khasanah bacaan ilmiah khususnya mengenai topik pemasaran, selain itu semoga dapat menjadi acuan dan pertimbangan serta memberikan informasi dalam penulisan karya ilmiah selanjutnya.
3. Bagi Penulis
Dengan melakukan penelitian ini, penulis berharap dapat : a. Menambah pengetahuan dan wawasan penulis.
b. Mengembangkan kepribadian penulis dalam menganalisis suatu masalah dan kemudian melakukan pengambilan keputusan.
c. Menerapkan teori yang didapat selama masa perkuliahan.
F. Sistematika Penulisan BAB I. Pendahuluan
BAB II. Landasan Teori
Dalam bab ini akan diuraikan tentang teori-teori yang menjadi acuan dalam penulisan skripsi ini.
BAB III. Metode Penelitian
Dalam bab ini akan diuraikan metode penelitian, subjek penelitian, objek penelitian, tempat dan waktu penelitian, data yang dibutuhkan, teknik pengumpulan data dan teknik analisis data.
BAB IV. Gambaran Umum Perusahaan
Bab ini berisikan hal-hal mengenai sejarah perusahaan, lokasi perusahaan, struktur organisasi, tujuan jangka panjang, visi dan misi, bidang pemasaran dan prosedur memperoleh pelanggan.
BAB V. Analisis Data
Dalam bab ini penulis berusaha untuk memberikan tanggapan dan analisis terhadap apa yang penulis teliti dalam perusahaan dan mencoba untuk mencari pemecahan masalah berdasarkan teori dan alat analisis yang tepat guna menarik kesimpulan.
BAB VI. Kesimpulan, Keterbatasan Penelitian dan Saran
8
BAB II
LANDASAN TEORI
A. Pengertian Pemasaran
Kegiatan pemasaran merupakan kegiatan yang sangat penting bagi perusahaan, dapat dikatakan bahwa pemasaran adalah ujung tombak perusahaan, karena pemasaran merupakan salah satu kunci keberhasilan perusahaan dalam menjalankan bisnisnya. Dapat dikatakan juga bahwa pemasaran sangat menentukan perkembangan dan kelangsungan hidup perusahaan. Maka dari itu perusahaan harus mempunyai strategi pemasaran yang tepat agar dapat memasuki pasar dan menghadapi berbagai kesulitan yang akan dihadapi, sehingga perusahaan dapat bertahan dalam persaingan yang semakin ketat. Karena percuma saja perusahaan mampu menghasilkan produk yang baik tanpa dapat memasarkannya.
Seringkali pengertian pemasaran diartikan sama dengan pengertian penjualan, perdagangan, promosi, periklanan atau distribusi. Padahal pemasaran merupakan konsep yang menyeluruh, mempunyai arti yang lebih luas dibandingkan dengan ke 5 pengertian diatas. Penjualan, perdagangan, promosi, periklanan, dan distribusi merupakan bagian dari sistem pemasaran.
Menurut Stanton : “Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial “ (Swastha dan Irawan, 2005 : 5).
Menurut Nitisemito (1982 : 13) : “Pemasaran adalah semua kegiatan yang bertujuan untuk memperlancar arus barang atau jasa dari produsen ke konsumen dengan cara yang paling efisien dengan maksud untuk menciptakan permintaan yang efektif”.
Sudarmo (2000 : 1) mengungkapkan bahwa pemasaran adalah suatu kegiatan yang mengusahakan agar produk yang dipasarkannya itu dapat diterima dan disenangi oleh pasar.
Dari beberapa definisi pemasaran dari para ahli tersebut, dapat disimpulkan bahwa sasaran dari kegiatan pemasaran adalah pemuasan kebutuhan dan keinginan konsumen. Hal ini dilakukan agar konsumen bersedia membeli kembali pada perusahaan tersebut.
B. Manajemen Pemasaran
produk, penentuan harga, komunikasi, dan promosi diperlukan adanya suatu manajemen pemasaran.
Manajemen pemasaran menurut Kotler (2006 : 14) adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi dan distribusi dari gagasan, barang dan jasa untuk menghasilkan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran perorangan dan organisasi. Sedangkan Boyd, Walker dan Larreche (2000 : 18) menjelaskan bahwa manajemen pemasaran merupakan suatu proses menganalisis, merencanakan, mengkoordinasikan dan mengendalikan program-program yang mencakup pengkonsepan, penetapan harga, promosi dan distribusi dari produk, jasa dan gagasan yang dirancang untuk menciptakan dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan.
Dari beberapa definisi diatas maka dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran adalah merupakan suatu proses manajemen yang dilakukan oleh perusahaan untuk mencapai hasil pertukaran yang diinginkan oleh pasar sasaran.
C. Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan (Swastha & Irawan, 2005 : 10).
adalah perusahaan tersebut mampu menentukan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan harus lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing dalam memadukan kegiatan pemasaran guna menempatkan dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar sasarannya.
Konsep pemasaran ini merupakan kegiatan yang difokuskan untuk mendapatkan atau menemukan apa yang menjadi keinginan konsumen dan kemudian memuaskan keinginan itu, dan sementara itu perusahaan mendapatkan laba yang layak dalam jangka panjang. Dengan kata lain, konsep pemasaran adalah upaya pemasaran terkoordinasi yang berfokus pada pasar dan berorientasi kepada pelanggan dengan tujuan memberikan kepuasan kepada pelanggan, sebagai kunci untuk mencapai tujuan organisasi.
Unsur-unsur dalam konsep pemasaran : 1. Fokus pasar (target market)
Perusahaan pertama-tama harus menetapkan batas pasar secara cermat, karena perusahaan harus tahu segmen pasar mana yang akan menjadi target marketnya. Kemudian mempersiapkan program pemasaran yang sesuai untuk masing-masing pasar sasaran. Perusahaan tidak akan dapat berhasil dengan baik jika melayani pasar yang sangat luas (tidak menetapkan terlebih dahulu target market-nya).
2. Orientasi pada pelanggan (customer needs)
perusahaan harus melakukan penelitian terhadap pelanggan langsung, berbicara secara langsung agar dapat mengetahui kebutuhan dan keinginan pelanggan secara langsung.
3. Pemasaran Terpadu (integrated marketing) Pemasaran terpadu mengandung 2 makna :
a. Fungsi-fungsi pemasaran yang ada, seperti armada penjualan, periklanan, riset pemasaran, dll, harus terkoordinasi dengan baik dan harus dikoordinasikan dari segi kepentingan pelanggan.
b. Koordinasi yang baik antara pemasaran dengan bagian-bagian lain dari perusahaan. Perusahaan tidak dapat bekerja bila seluruh karyawan tidak menyadari bila mereka mempunyai dampak terhadap kepuasan pelanggan.
Konsep pemasaran menuntut perusahaan untuk melakukan pemasaran intern selain pemasaran ekstern. Pemasaran intern adalah tugas mempekerjakan, melatih, dan memotivasi karyawan yang cakap untuk melayani pelanggan dengan baik. Pemasaran intern harus dilakukan sebelum pemasaran ekstern.
4. Konsep kemampulabaan (profit ability)
D. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Inti dari sistem pemasaran adalah marketing mix atau bauran pemasaran. Bauran pemasaran merupakan salah satu konsep utama dalam pemasaran modern yang terdiri dari 4 variabel yang saling berkaitan satu sama lain, yaitu : product, price, placedan promotion, atau biasa disebut dengan 4P (Kotler dan Armstrong, 2003 : 79).
Marketing mix adalah seperangkat alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan, yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan dalam pasar sasaran (Kotler dan Armstrong, 2003 : 78). Jadi, marketing mix merupakan perangkat variabel-variabel pemasaran terkontrol yang digabungkan perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan dalam pasar sasaran atau target pasar.
1. Product (Produk)
Produk adalah barang atau jasa yang dihasilkan dan merupakan titik kemungkinan keberhasilan maupun kegagalan kombinasi kebijakan pemasaran secara keseluruhan. Swastha dan Irawan (2005 : 165) mendefinisikan produk sebagai berikut :
“Produk adalah suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga, preistige perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhannya”.
dimiliki, digunakan, atau dikonsumsi, yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan pemakainya.
Konsumen atau masyarakat sering mengartikan produk hanya sebagai barang, padahal produk dapat berupa barang maupun jasa, bedanya ialah produk dapat diraba dan mempunyai wujud, sedangkan jasa tidak berwujud, tidak dapat diraba, hanya bisa dinikmati. Untuk mempertahankan suatu produk di pasar, seorang pemasar harus selalu melakukan survei pasar. Hal ini dilakukan agar pemasar senantiasa up to date mengetahui keinginan konsumen (seperti tren terbaru, selera yang mulai berubah, dll) sehingga produsen mampu memenuhi apa yang menjadi keinginan konsumen tersebut.
2. Price(harga)
Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya (Swastha, 2002 : 147). Sedangkan Kotler dan Armstrong (2003 : 430) mendefinisikan harga sebagai sejumlah uang yang dibayarkan atas barang dan jasa, atau jumlah nilai yang konsumen tukarkan dalam rangka mendapatkan manfaat dari memiliki atau menggunakan barang atau jasa.
Harga adalah unsur yang sangat kritis dalam bauran pemasaran, karena konsumen sangat berkepentingan dengan nilai yang mereka peroleh dalam suatu pertukaran. Maka dari itu bagian pemasaran berhak menentukan harga pokok atas setiap produk/ jasa yang ditawarkan. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga, antara lain : biaya, keuntungan, saingan dan perubahan pasar.
Tujuan perusahaan dalam menetapkan harga produknya adalah : a. Mendapatkan laba maksimal.
b. Mendapatkan pengembalian investasi yang ditargetkan. c. Mencegah atau mengurangi persaingan.
d. Mempertahankan atau memperhatikan market share.
perhitungan yang tepat. Maka dari itu perusahaan harus jeli memilih diantara dua pilihan kebijakan penetapan harga, yaitu :
a. Skimming Pricing
Skimming pricing ini menyebabkan perusahaan dapat menghasilkan sejumlah laba besar dari setiap barang yang dijual. Akan tetapi, kebijakan ini hanya dapat diterapkan apabila tenaga pemasaran dapat menyakinkan konsumen bahwa produknya sangat berbeda dari produk lain yang ada di pasaran. Disamping itu, laba awal yang tinggi akan menarik persaingan.
b. Penetration pricing(harga penetrasi)
Penetration pricing merupakan strategi penetapan harga yang serendah-rendahnya yang bertujuan untuk mencapai penjualan yang sebesar-besarnya dalam waktu singkat. Hal ini dapat berhasil bila para penjual dapat meningkatkan harga sewaktu permintaan bertambah. Hal ini menjadi riskan karena tim pemasaran harus berhati-hati agar konsumen tidak lari (mengundurkan diri dari produk kita).
3. Place(tempat)
Swastha (2002 : 190) mendefinisikan saluran distribusi sbb :
Saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai konsumen atau pemakai industri. Maka untuk menjamin agar konsumen setia memakai produk kita, produsen harus mengusahakan sedemikian rupa agar dalam proses distribusinya produk dapat sampai ke tangan konsumen.
4. Promotion(promosi )
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan program pemasaran. Hal ini dikarenakan promosi merupakan sarana komunikasi yang menghubungkan perusahaan dengan konsumen, betapapun besarnya manfaat suatu produk tetap saja pasar tidak dapat mengetahuinya tanpa dipromosikan terlebih dahulu. Produk tersebut tidak dapat mencari sendiri pembelinya. Maka dari itu, produsen harus menciptakan pemintaan. Agar dapat menciptakan permintaan, perlu diberitahukan kepada para pembeli sasaran bahwa produk yang bersangkutan telah beredar di pasar.
pembelian suatu produk atau jasa secara lebih cepat. Selain itu, promosi dapat berguna untuk mendidik para konsumen tentang ciri-ciri produk serta mempertahankan minat yang tinggi pada sebuah prosuk yang telah mapan dan telah dijual selama beberapa dekade.
Agar promosi dapat efektif maka seorang komunikator pemasaran harus melakukan langkah-langkah : mengidentifikasi khalayak sasaran, menentukan tujuan-tujuan komunikasi, merangsang pesan, menyeleksi saluran-saluran komunikasi, menetapkan jumlah anggaran promosi, memilih bauran promosi, mengukur hasil-hasil promosi, serta mengelola dan mengkoordinasi proses komunikasi.
E. Pengertian Promosi
Menurut Kotler (2006 : 97), promosi adalah kegiatan-kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan kebaikan produknya dan membujuk para pelanggan dan konsumen sasaran untuk membeli produk itu.
Promosi merupakan kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut (Gitosudarmo, 2000 : 237).
1. Tujuan Promosi
Tujuan perusahaan melakukan promosi adalah sebagai berikut (Swastha dan Irawan, 2005 : 353) :
a. Modifikasi tingkah laku
Promosi berusaha merubah tingkah laku dan pendapat serta memperkuat tingkah laku yang ada. Penjual sebagai sumber selalu berusaha menciptakan kesan baik tentang dirinya atau mendorong pembelian barang dan jasa perusahaan.
b. Memberitahu/menginformasikan
Kegiatan promosi bertujuan untuk memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran perusahaan. Promosi yang bersifat informatif membantu konsumen dalam pengambilan keputusan untuk membeli, karena sebagian orang tidak akan membeli barang atau jasa sebelum mengetahui produk tersebut dan apa manfaatnya. Promosi yang bersifat informatif ini biasanya dilakukan pada tahap-tahap awal dalam siklus hidup produk.
c. Membujuk/mempengaruhi
Promosi yang bersifat membujuk akan menjadi dominan jika produk yang bersangkutan mulai memasuki tahap pertumbuhan didalam siklus hidup produk.
d. Mengingatkan
selama tahap kedewasaan didalam siklus kehidupan produk. Ini berarti perusahaan berusaha untuk paling tidak mempertahankan konsumen yang ada.
2. Promotional Mix
Promotional mix merupakan sebuah program terkendali dan terpadu dari metode komunikasi dan material yang dirancang untuk menghadirkan perusahaan dan produk-produknya kepada calon konsumen, menyampaikan ciri-ciri produk yang memuaskan kebutuhan untuk mendorong penjualan yang pada akhirnya memberi kontribusi pada kinerja laba jangka panjang (Boyd, Walker dan Larreche, 2000 : 65).
Faktor-faktor yang mempengaruhi promotional mix antara lain (Swastha dan Irawan, 2005 : 355) :
a. Dana yang digunakan untuk promosi
Jumlah dana atau uang yang tersedia merupakan faktor yang mempengaruhi promotional mix. Dalam hal ini berarti perusahaan yang memiliki dana lebih besar, kegiatan promosinya akan lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang memiliki dana terbatas (Swastha dan Irawan, 2005 : 356).
b. Sifat pasar
1) Luas pasar secara geografis
nasional atau internasional. Perusahaan yang memiliki pasar lokal mungkin sudah cukup dengan menggunakan saluran distribusi langsung.
2) Konsentrasi pasar
Perusahaan yang memusatkan penjualan pada suatu kelompok pembeli saja akan menggunakan alat promosi yang berbeda dengan perusahaan yang menjual produknya pada semua kelompok pembeli. 3) Macam pembeli
Strategi promosi yang diterapkan dalam kampanye penjualan dipengaruhi oleh obyek atau sasaran, apakah itu pembeli industri, konsumen rumah tangga, atau pembeli lainnya.
c. Jenis produk
Jenis produk yang mempengaruhi promosi adalah barang konsumsi dan barang industri. Dalam mempromosikan barang konsumsi harus disesuaikan dengan jenisnya apakah barang convenience, shopping atau special.
Variabel-variabel yang ada dalam promotional mixmeliputi : a. Advertising (periklanan)
Menurut Swastha (2002 : 245), advertising merupakan suatu alat persuasi (alat membujuk) seseorang agar tercipta sebuah kesan (image) yang bertujuan menciptakan pertukaran yang memuaskan. Kegiatan periklanan merupakan suatu cara yang relatif mahal untuk menyampaikan informasi, tetapi dapat menambah kegunaan informasi (information utility) pada suatu penawaran produk yang dapat dilakukan baik secara lisan atau dengan penglihatan (berupa berita) mengenai suatu produk, jasa, atau ide.
Sedangkan menurut Stanton (1986 : 186), periklanan merupakan semua kegiatan yang terlibat dalam penyajian suatu pesan yang non-personal (tidak tertuju kepada seseorang tertentu), disuarakan (oral) atau visual dan dibiayai secara terbuka untuk suatu produk, jasa atau ide. Kemudian pesan ini dinamakan iklan, disiarkan lewat satu atau lebih media dan dibiayai oleh sponsor yang diketahui umum.
Berikut ini adalah fungsi-fungsi dari advertising (periklanan) yang dikutip dari Swastha (2002 : 246) :
1) Memberi informasi
2) Membujuk atau mempengaruhi
Periklanan pada dasarnya merupakan suatu strategi produsen untuk membujuk konsumen agar mau membeli atau mengkonsumsi produk yang dibuatnya, sehingga iklan dibuat sedemikian rupa agar menimbulkan rasa yang menyenangkan yang akan mempengaruhi dan mengubah pikiran orang untuk membeli.
3) Menciptakan kesan (image)
Penciptaan kesan ini sangat penting bagi produsen, karena diharapkan dengan iklan, produknya akan mendapat kesan yang baik di hati konsumen, sehingga dengan demikian konsumen lebih memilih produknya dibanding produk pesaing.
4) Sebagai alat komunikasi
Sebagai alat komunikasi, iklan merupakan pembuka komunikasi dua arah antara penjual dan pembeli sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi dengan cara yang efektif dan efisien. Dengan komunikasi ini, dapat menunjukan cara-cara untuk mengadakan pertukaran yang saling memuaskan.
5) Memuaskan keinginan
b. Sales promotion (Promosi penjualan)
Promosi penjualan memiliki pengertian yang berbeda dengan promosi. Promosi merupakan kegiatan yang meliputi suatu bidang yang luas, sedangkan promosi penjualan adalah bagian dari kegiatan promosi (Swastha, 2002 : 279).
Menurut Stanton (1986 : 202), promosi penjualan adalah kegiatan-kegiatan pemasaran diluar penjualan perorangan, periklanan dan publisitas yang menstimulasi pembelian oleh konsumen dan keefektifan dealer seperti pameran, pertunjukan, demonstrasi serta pelbagai kegiatan penjualan luar biasa yang bukan kerja rutin biasa.
Beberapa tujuan dari promosi penjualan menurut Swastha (2002:280) adalah :
1) Promosi penjualan intern
Tujuan ini adalah untuk mendorong karyawan agar lebih tertarik pada produk dan promosi perusahaan. Selain itu juga untuk meningkatkan dan mempertahankan moral karyawan, melatih karyawan tentang bagaimana cara yang baik untuk melayani konsumen dan untuk meningkatkan dukungan karyawan, kerjasama serta semangat usaha promosinya.
2) Promosi penjualan perantara
dukungan yang luas terhadap saluran dan usaha promosi, atau untuk memperoleh tempat maupun ruang gerak yang lebih baik serta untuk mengatasi fluktuasi yang bersifat musiman dalam pesanan.
3) Promosi penjualan konsumen
Promosi penjualan konsumen dapat dilakukan untuk mendapatkan orang yang bersedia mencoba produk baru, untuk meningkatkan volume penjualan, untuk mendorong penggunaan produk baru yang ada, untuk menyaingi promosi yang dilakukan oleh pesaing dan untuk mempertahankan penjualan.
Metode-metode dalam promosi penjualan: 1. Pemberian contoh barang
2. Kupon atau nota 3. Hadiah
4. Kupon berhadiah 5. Undian atau kontes 6. Rabat (cash refund) 7. Peragaan (display)
c. Personal Selling ( Penjualan perseorangan )
banyak tenaga kerja atau tenaga penjualan yang dilakukan secara individual, berbeda dengan periklanan dan kegiatan promosi lain yang komunikasinya bersifat massal dan tidak bersifat pribadi.
Menurut Swastha (2002 : 260), personal selling merupakan interaksi antar individu yang saling bertatap muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain.
Beberapa fungsi dari personal selling antara lain (Swastha, 2002:261) :
1) Memberikan pelayanan
Pelayanan yang diberikan kepada konsumen biasanya diwujudkan dalam bentuk konsultasi menyangkut keinginan dan harapan konsumen serta masalah-masalah yang dihadapi konsumen, memberikan jasa teknis dan memberi bantuan keuangan (berupa kredit).
2) Mengadakan analisis pasar
Analisis pasar ini dimaksudkan untuk meramal penjualan yang akan datang, menguasai dan mengawasi para pesaing serta mengamati lingkungan sosial ekonomi.
3) Menentukan calon konsumen
d. Publicity (Publisitas)
Publisitas merupakan sejumlah informasi tentang seseorang, barang atau organisasi yang disebarluaskan kepada masyarakat melalui media tanpa dipungut biaya, atau tanpa pengawasan dari sponsor (Swastha, 2002 : 273). Ditambahkan pula oleh Swastha (2002 : 276), publisitas merupakan pelengkap yang efektif bagi alat promosi yang lain seperti periklanan, personal selling, dan promosi penjualan. Sedangkan menurut Tjiptono (2002 : 276), publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non personal, yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu.
Publisitas dapat dipisahkan ke dalam dua kriteria (Swastha, 2002:276), yaitu :
1) Publisitas produk (product publicity)
Publisitas produk merupakan publisitas yang ditujukan untuk menggambarkan atau memberi tahu kepada konsumen atau masyarakat tentang suatu produk beserta penggunaannya.
2) Publisitas kelembagaan (institutional publicity)
Kebaikan-kebaikan dari publisitas (Swastha, 2002 : 277) :
a. Publisitas dapat menjangkau orang-orang yang tidak mau membaca sebuah iklan.
b. Publisitas dapat ditempatkan pada halaman depan dari sebuah surat kabar atau pada posisi lain yang mencolok.
c. Lebih dapat dipercaya.
d. Publisitas jauh lebih murah, karena dilakukan secara bebas tanpa dipungut biaya.
Keburukan publisitas:
• Publisitas tidak dapat menggantikan peranan dari alat promosi yang lain.
F. Pengaruh Biaya Promosi terhadap Volume Penjualan
G. Hipotesis
Hipotesis merupakan suatu anggapan sementara yang masih harus dibuktikan kebenarannya dan dalam penelitian ini anggapan sementaranya adalah :
a. Ada pengaruh positif periklanan terhadap volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Karisma.
b. Ada pengaruh positif promosi penjualan terhadap volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma.
30
BAB III
METODE PENELITIAN
A. Jenis Penelitian
Penelitian dengan studi kasus menurut Husein Umar, adalah suatu penelitian terperinci mengenai suatu obyek tertentu selama kurun waktu tertentu termasuk lingkungan dan kondisi masa lalunya dengan cukup mendalam dan menyeluruh. (Umar, 1997 : 29)
Jenis penelitian ini berupa studi kasus yang dilakukan pada PT. Intan Tunggal Kharisma Yogyakarta. Maka dari itu kesimpulan dari hasil penelitian ini hanya berlaku bagi pihak PT. Intan Tunggal Kharisma saja, bukan suatu generalisasi.
B. Lokasi dan Waktu Penelitian 1. Lokasi penelitian
Penelitian ini dilakukan di PT. Intan Tunggal Kharisma yang berlokasi di Jalan Kyai Mojo No. 27 Yogyakarta.
2. Waktu penelitian
volume penjualan PT. Intan Tunggal Kharisma, yaitu kepala bagian pemasaran dan staf manajemen.
2. Objek Penelitian
Objek dari penelitian ini adalah data-data mengenai komponen bauran promosi yang digunakan PT. Intan Tunggal Kharisma, yaitu periklanan dan promosi penjualan, serta data volume penjualannya.
D. Teknik Pengumpulan Data
Metode yang digunakan untuk mengumpulkan data terdiri dari : 1. Wawancara
Wawancara adalah suatu cara pengumpulan data yang digunakan untuk memperoleh informasi langsung dari sumbernya (Riduwan, 2002:29).
2. Dokumentasi
Dokumentasi adalah pengumpulan data yang ditujukan untuk memperoleh data langsung dari tempat penelitian, meliputi buku-buku yang relevan, peraturan-peraturan, laporan kegiatan, foto-foto, film documenter dan data yang relevan (Riduwan, 2002 : 31).
E. Data yang dibutuhkan
Data-data yang dibutuhkan penulis dibawah ini diharapkan dapat menunjang pelaksanaan penelitian, yaitu:
1. Gambaran umum perusahaan.
2. Data volume penjualan per-triwulan dari tahun 2002 s/d tahun 2005.
3. Data biaya promosi penjualan per-triwulan dari tahun 2002 s/d tahun 2005.
4. Data biaya periklanan per-triwulan dari tahun 2002 s/d tahun 2005.
5. Data lain yang dapat mendukung penelitian tersebut, yang terdiri dari data personalia, data distribusi dan data harga.
F. Variabel Penelitian dan Pengukuran Variable 1. Variabel Bebas (Independent Variable)
Pada penelitian ini yang menjadi variabel bebas adalah dua dari empat unsur bauran promosi (Kotler, 1984 : 177), yaitu :
a. Periklanan
b. Promosi penjualan
Promosi penjualan adalah kegiatan pemasaran diluar penjualan perorangan, periklanan dan publisitas yang menstimulasi pembelian oleh konsumen dan keefektifan dealer seperti pameran, pertunjukan, demonstrasi serta pelbagai kegiatan penjualan luar biasa lain yang bukan kerja rutin biasa, pengukurannya dengan menggunakan biaya promosi penjualan yang dinyatakan dalam rupiah (Stanton, 1986:202). 2. Variabel Terikat (Dependent Variable)
Variabel terikat dalam penelitian ini adalah volume penjualan. Volume penjualan yang dimaksudkan di sini yaitu banyaknya rumah yang dapat dijual oleh perusahaan dalam jangka waktu yang sudah ditentukan, diukur dengan menggunakan jumlah Rupiah penjualan.
G. Teknik Analisis Data
Dalam penelitian ini,teknik analisis data yang digunakan oleh peneliti adalah Analisis Kuantitatif. Metode yang digunakan adalah Analisis Regresi Linier Berganda.
Rumus yang digunakan adalah sebagai berikut (J. Supranto, 1984:240):
2 1 cx
bx a
y= + +
Dimana : a = konstanta b = koefisien 1 c = koefisien 2 Y = volume penjualan X1 = periklanan
X2 = promosi penjualan
Sedangkan koefisien a, b, c dapat dicari dengan metode kuadrat terkecil (Least Square Method) yang menghasilkan persamaan regresi sebagai berikut (J. Supranto,1984 : 240) :
1.
∑
y=an+b∑
x1+c∑
x22.
∑
yx1=a∑
x1+b∑
x12+c∑
x1x23.
∑
=∑
+∑
+∑
22 2
1 2
2 a x b x x c x
yx
Koefisien determinasi (R²) adalah suatu alat utama untuk mengetahui sejauh mana tingkat hubungan antara variable X dan Y, atau dengan kata lain mengukur besarnya pengaruh variabel X secara bersama-sama terhadap Y.
∑
∑
∑
+= 1 2 2
2 y y x c y x b R Dimana :
R² = koefisien determinasi berganda X1dan X2 = variable independent
n = jumlah sample Y = variable dependent a, b, c = koefisien regresi berganda
Untuk menguji apakah hipotesa diterima atau tidak antara variabel pengaruh dengan variabel terpengaruh, maka digunakan uji signifikansi (uji F) dengan tingkat signifikansi 5%. Adapun rumus yang digunakan adalah sebagai berikut (Sudjana, 2005 : 385) :
) 1 /( ) 1 ( / 2 2 − − − = k n R k R F
Dengan F table = (• ; n-k-1), dimana : k = banyaknya variabel bebas n = ukuran sampel
Pengujian Hipotesa :
Ho = biaya periklanan (x1) dan promosi penjualan (x2) tidak berpengaruh positif terhadap volume penjualan.
36
BAB IV
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
Dalam bab IV ini, penulis akan memberikan gambaran secara singkat mengenai sejarah perusahaan, lokasi perusahaan, struktur organisasi perusahaan, pemasaran perusahaan dan hasil kegiatan perusahaan.
A. Sejarah dan Perkembangan Perusahaan
PT. Intan Tunggal Kharisma real estate and housing development didirikan di Yogyakarta pada 11 Juni 1992 oleh Ir. Edy Susanto. PT. Intan Tunggal Kharisma merupakan suatu perusahaan perseroan terbatas yang bergerak dalam bidang kontraktor dan developer yang saat ini berkedudukan di Jl. Kyai Mojo 27-29 Yogyakarta.
Latar belakang bardirinya PT. Intan Tunggal Kharisma adalah karena pemikiran Bapak Edy Susanto yang melihat akan kebutuhan perumahan yang mendesak. Banyaknya keluarga baru yang membutuhkan rumah pribadi (lepas dari orang tua) serta banyaknya pendatang baru dari luar DIY yang mencari tempat tinggal, membuat Bapak Edy melihat adanya peluang bisnis besar yang harus ditangkap dan dikelola.
penanggung jawab seluruh kegiatan operasional perusahaan. Adapun visi dan misi perusahaan adalah :
Visi PT. Intan Tunggal Kharisma : Intan Hadir Dengan Produk Berkwalitas. Misi PT. Intan Tunggal Kharisma : Intan Menciptakan Hunian Sehat dan Ramah Lingkungan.
Pada awalnya PT. Intan Tunggal Kharisma dalam proses produksinya menggunakan sistem, membangun seluruh rumah terlebih dahulu baru kemudian memasarkannya. Tetapi karena dirasa kurang efektif, maka saat ini perusahaan menggunakan system “made by order”. Dengan sistem baru ini perusahaan hanya membangun satu rumah dari tiap tipe, yang digunakan sebagai contoh. Jadi dengan kata lain, perusahaan memasarkan konsep perumahannya terlebih dahulu baru membangunnya sesudah terjadi kesepakatan dengan pembeli. Konsep yang sekarang ini dirasa jauh lebih efektif karena akan meminimalisasi kerugian, yaitu berupa rumah yang tidak laku terjual.
dunia propertytidak hanya di DIY saja tetapi juga luar DIY, karena saat ini perusahaan berencana melebarkan sayapnya untuk menggarap lahan di daerah Jawa Timur.
Berikut ini adalah Data Volume Penjualan Produk PT. Intan Tunggal Kharisma :
No. Nama Perum Lokasi Lahan Total Terjual Sisa Kavling Mulai Dibuka Kavling di Tahun 2006
1
Taman Siswa
Indah Jl. Taman Siswa 1995 100 60 40
2
Pondok
Soragan Indah Jl. Soragan 2003 23 22 1
3
Pondok Intan Permai 1
Jl. Jambon /
Jl. Magelang 2001 20 18 2
4
Pondok Intan Permai 2
Jl. Jambon /
Jl. Magelang 2001 10 10 0
5
Pondok Intan Permai 3
Jl. Jambon /
Jl. Magelang 2003 30 30 0
6
Griya Indah Permai
Jl. Gotong
Royong 1995 48 48 0
7
Bumi Intan Permai
Jl. Tata Bumi
-STPN 1996 40 40 0
8
Balecatur
Permai I Jl. Wates Km. 9 1998 25 25 0
9
Balecatur
Permai II Jl. Wates Km. 9 1999 30 30 0
10
Tanjung Sari Indah
Jl. Candi
Prambanan 2002 60 25 35
Grand Total /
Desember 2005 2005 386 308 78
No. Nama Ruko Lokasi Lahan Total Terjual Sisa Kavling Mulai Dibuka Kavling di Tahun 2006
1 Ruko Valentine
Jl. Kaliurang
Km. 6,5 2005 3 0 3
2 Ruko Bayeman
Jl. Wates
Km. 4,5 2005 2 0 2
3
Ruko Bumi Intan
Jl. Tata Bumi
-STPN 2005 3 0 0
Grand Total /
Desember 2005 2005 8 3 5
Tabel IV. 1
B. Penjualan dan Distribusi
Dalam usaha menyalurkan produk yang dihasilkan, PT. Intan Tunggal Kharisma menggunakan saluran distribusi secara langsung. Pemasaran dengan saluran distribusi langsung ini berarti perusahaan menjual produknya secara langsung kepada konsumen tanpa menggunakan perantara.
Untuk lebih jelasnya, distribusi langsung yang dijalankan oleh PT. Intan Tunggal Kharisma dapat digambarkan sebagai berikut :
Produsen Konsumen
Keterangan :
• Dalam menyalurkan produk-produknya supaya sampai pada konsumen dengan jalan menjual langsung kepada konsumen atau konsumen datang sendiri ke perusahaan.
C. Stuktur Organisasi
Struktur organisasi perusahaan dapat digolongkan dalam bentuk sebagai berikut :
1. Struktur Organisasi Garis
Struktur organisasi garis merupakan struktur yang paling sederhana dimana wewenang dan tanggungjawab langsung dari atasan ke bawahan. Atau, seluruh kegiatan yang ada dalam perusahaan dikoordinir secara langsung oleh pimpinan.
2. Struktur Organisasi Fungsional
Struktur organisasi fungsional adalah suatu bentuk organisasi yang yang didasarkan pada penerapan prinsip spesialisasi yang terdiri dari jabatan-jabatan yang melakukan jenis pekerjaan menurut bidang keahliannya.
3. Struktur Organisasi Staf
Dalam struktur organisasi staf, dibentuk tenaga staf yang bertugas membantu pimpinan perusahaan dengan memberikan saran-saran.
Berikut ini adalah bagan struktur organisasi PT. Intan Tunggal Kharisma :
Gambar IV. 1
Bagan Struktur Organisasi PT. Intan Tunggal Kharisma
Adapun tugas dan tanggung jawab dari bagian–bagian yang ada dalam PT. Intan Tunggal Kharisma adalah sebagai berikut :
1. Komisaris
Komisaris adalah para pemegang saham. Dalam hal ini, PT. Intan Tunggal Kharisma adalah perusahaan perseorangan yang sahamnya sepenuhnya dipegang oleh Ir. Edy Susanto.
Komisaris
Ir.Edy Susanto
Direktur
Ir. Tanaska Januar Susanto
General Manager
Ir. Yohanes Sony S.
Man. Teknik Ir. Yulianto Staf Estimator Ir. Widodo Staf Lapangan/QC Sugeng Listiyanto Heri Man. Marketing Gunawan, ST Staf Administrasi Diah Tjandra Staf Marketing Ir. Soepomo Dian Suryanto, S.E.
Iswinarta, SIP
Man. Keuangan
Maria Endah P, SE
Staf
Tugas dan tanggung jawab komisaris adalah :
- Memantau dan mengawasi kegiatan perusahaan apakah sesuai dengan rencana perusahaan.
- Memantau dan mengawasi kegiatan dan tugas-tugas direktur utama. - Memberi saran kepada direktur utama tentang kegiatan perusahaan
sesuai rencana perusahaan. 2. Direktur Utama
Direktur utama adalah pucuk pimpinan atau pimpinan tertinggi dalam suatu perusahaan.
Tugas dan tanggung jawab direktur utama adalah :
- Memimpin perusahaan dalam menjalankan kegiatan perusahaan. - Mewakili perusahaan dalam kegiatan keluar.
- Merencanakan, melaksanakan dan mengevalusi kegiatan perusahaan. - Melaporkan dan mempertanggung-jawabkan kegiatan perusahaan
kepada pemegang saham/komisaris.
- Memecahkan persoalan dan memutuskan kebijaksanaan demi kelancaran perusahaan.
3. General Manajer
Tugas dan tanggung jawab general manajer :
- Melakukan pengawasan terhadap kinerja tiap-tiap bagian perusahaan serta seluruh sumber daya perusahaan.
- Melaporkan dan mempertanggung-jawabkan pengawasan keuangan, aset dan SDM perusahaan sesuai rencana perusahaan kepada direktur utama. 4. Manajer Pemasaran
Tugas dan tanggung jawab manajer pemasaran :
- Menetapkan rencana jangka pendek dan jangka panjang dalam hal jumlah, macam/model, harga dan kualitas yang akan diajukan kepada direktur utama.
- Menentukan strategi pemasaran berdasarkan hasil-hasil penelitian pemasaran.
- Mengamati keadaan konsumen dan pesaing serta menganalisa keefektifan kebijaksanaan dan strategi pemasaran yang sedang dijalankan.
5. Manajer Keuangan
Tugas dan kewajiban manajer keuangan :
- Merencanakan atau memprediksi, mengatur dan mengawasi penerimaan dan pengeluaran dana perusahaan.
- Membuat sistem pencatatan atas seluruh aktiva dan pasiva perusahaan serta setiap transaksi yang terjadi tiap-tiap hari dengan sistem akuntansi yang benar.
- Membuat perhitungan laporan pajak secara periodik.
6. Manajer Teknik
Tugas dan kewajiban manajer teknik :
- Membuat perencanaan proyek dari awal h
