BAB V
Kesimpulan dan Saran
5.1 Kesimpulan
Berdasarkan data yang telah dikumpulkan baik data sekunder yang berasal dari dalam perusahaan ataupun data primer yang telah dikumpulkan melalui penyebaran kuisioner kemudian dilanjutkan dengan analisis data, maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut :
Kesimpulan dari data sekunder :
1. Berdasarkan data competitor yang termasuk kategori satu tier dengan PaninBank antara lain LippoBank, Citibank, ABN AMRO, HSBC dan Standard Chartered yang memasarkan fasilitas kredit yang serupa yaitu Kredit Tanpa Agunan, PaninBank memiliki jumlah plafond kredit yang terkecil yaitu sebesar Rp. 50.000.000,-
2. Berdasarkan target market yang diterapkan oleh PaninBank terdapat penyempitan target pasar pemasaran produk KTA oleh PaninBank dan LippoBank dimana kedua bank tersebut menerapkan persyaratan yang sama bagi calon nasabah KTA, dimana calon nasabah KTA harus menjadi nasabah simpanan / pemegang kartu kredit dari bank yang bersangkutan terlebih dahulu.
3. Sedangkan untuk tingkat suku bunga yang ditawarkan PaninBank memiliki keunggulan dibanding pesaing lainnya kecuali dengan LippoBank yang cenderung sedikit lebih kecil dalam penetapan suku bunga untuk fasilitas KTA.
4. Berdasarkan jumlah account KSP Panin, semenjak implementsi satu tahun dari waktu pertama kali diluncurkan produk ini, area terbesar terletak pada wilayah Jakarta yang terbagi atas (Cabut Senayan, Cabut Palmerah dan Cabut Menara Imperium) sebesar 760 account atau mewakili 18.96% dari keseluruhan account KSP Panin diseluruh cabang di Indonesia.
a. Untuk Cabut Senayan, posisi Desember 2007 hanya mencapai angka Rp.5.766.000.000 atau sebesar 48,07% dari penetapan target sebesar Rp.11.995.000.000,
b. Untuk Cabut Palmerah posisi Desember 2007 hanya mencapai angka Rp.8.177.000.000 atau sebesar 60,39% dari penetapan target sebesar Rp.13.539.000.000 dan
c. Untuk cabut Menara Imperium posisi Desember 2007 dapat melebihi target yang ditetapkan hingga mencapai angka Rp.2.387.000.000 atau sebesar 102,53% dari penetapan target sebesar Rp.2.328.000.000.
5. Melalui proses pengolahan data nasabah KSP PaninBank berdasarkan gender sejak peluncuran produk Mei 2006 terlihat pada caturwulan II 2006 sampai dengan caturwulan III 2007 menunjukkan trend penurunan jumlah nasabah KSP Panin berjenis kelamin pria dari tiap caturwulannya. Sedangkan untuk nasabah KSP Panin berjenis kelamin wanita, cenderung mengalami peningkatan jumlah nasabahnya.
6. Berdasarkan jumlah plafond penggunaan fasilitas kredit KSP Panin, plafond sebesar Rp. 41-50 juta memiliki persentase terbesar sebesar 39% dibanding tingkatan plafond
lainnya dimana plafond Rp. 10-20 Juta sebesar 36%, plafond Rp. 21-30 juta sebesar 17% dan plafond Rp. 31-40 juta sebesar 8%.
7. Untuk jangka waktu penggunaan fasilitas kredit KSP Panin, rata-rata nasabah KSP mengambil jangka waktu 1-2 tahun.
8. Untuk tujuan penggunaan, mayoritas nasabah mengambil fasilitas KSP ini untuk memulai usaha kecil / perluasan usaha yaitu sebesar 91%, dan bukan ditujukan untuk penggunaan yang bersifat konsumtif (contoh : renovasi, membeli perabotan, alat elektronik, biaya liburan, pernikahan, pendidikan, pengobatan, kredit motor atau kartu kredit).
9. Selama ini teknik pemasaran yang dilakukan oleh pihak bank dalam memasarkan produk KSP-nya lebih banyak menggunakan jasa petugas bank sebesar 85%. Selebihnya teknik pemasaran yang diterapkan selama ini melalui surat penawaran terhadap nasabah existing, brosur/poster, lewat teman/kerabat dan melalui koran atau majalah.
Kesimpulan dari data primer :
1. Untuk analisis STP berdasarkan gender pada produk KSP Panin saat ini dibedakan menjadi tiga analisis antara lain :
Analisis segmenting
a. Untuk kategori non-nasabah pria, PaninBank telah tepat sasaran dalam melakukan analisis segmentingnya artinya rata-rata responden pria dalam melakukan sebuah investasi cenderung digunakan untuk modal usaha.
Sedangkan untuk kategori non-nasabah wanita PaninBank belum tepat sasaran karena rata-rata responden wanita cenderung memilih saving dana untuk melakukan sebuah investasi.
b. Untuk kategori nasabah pria dan wanita, PaninBank telah tepat sasaran dalam melakukan analisis segmentingnya artinya rata-rata responden pria dan wanita dalam melakukan sebuah investasi cenderung digunakan untuk modal usaha.
Analisis targeting
a. Berdasarkan kategori non-nasabah pria dan wanita, menurut responden pria dan wanita target market yang paling tepat untuk pemasaran produk KSP Panin adalah segmen pria dan wanita.
b. Untuk kategori nasabah pria, menurut responden pria target market yang paling tepat untuk pemasaran produk KSP Panin adalah segmen pria dan wanita. Sedangkan untuk kategori nasabah wanita, menurut responden wanita target market yang paling tepat untuk pemasaran produk KSP Panin adalah segmen wanita. Hal ini seiring dengan peningkatan jumlah nasabah KSP Panin berjenis kelamin wanita sejak satu tahun implementasi produk tersebut.
Analisis positioning
a. Berdasarkan kategori non-nasabah pria dan wanita rata-rata responden pria dan wanita memiliki keinginan untuk menjadi nasabah PaninBank dan mereka mengenal PaninBank sebagai bank lokal.
Rata-rata responden pria dan wanita lebih mengenal jenis produk simpanan dibandingkan jenis produk kredit.
Dan menurut responden pria dan wanita PaninBank belum melakukan teknik pemasaran yang tepat sasaran untuk memasarkan produk KSP Panin.
b. Berdasarkan kategori nasabah pria dan wanita rata-rata responden pria dan wanita mengenal PaninBank sebagai bank lokal.
Rata-rata responden pria dan wanita lebih mengenal jenis produk kredit dibandingkan jenis produk simpanan.
Dan menurut responden pria dan wanita PaninBank belum melakukan teknik pemasaran yang tepat sasaran untuk memasarkan produk KSP Panin.
2. Melalui analisis dan uji atribut tingkat kepuasan nasabah KSP terhadap keputusan nasabah saat akan melakukan kesepakatan penggunaan KSP Panin, terdapat delapan atribut tingkat kepuasan yang diujikan, dimana tujuh diantaranya tidak memiliki hubungan yang signifikan terhadap tingkat kepuasan nasabah saat akan melakukan kesepakatan penggunaan KSP Panin.
Adapun atribut tingkat kepuasan yang diujikan antara lain : a. Kemudahan dalam pemberian kredit
b. Kecepatan dalam proses pemberian kredit c. Keramahan pelayanan
d. Kejelasan AO dalam penyampaian term and condition e. Letak area kantor cabang PaninBank
f. Kemudahan pembayaran angsuran kredit g. Tingkat bunga yang diberikan, dan
h. Ketanggapan dalam menghadapi keluhan nasabah.
Dari delapan atribut tingkat kepuasan, hanya satu atribut tingkat kepuasan yang memiliki hubungan yang signifikan pada tingkat kepuasan nasabah PaninBank terhadap keputusan nasabah saat akan melakukan kesepakatan penggunaan KSP Panin, yaitu Kejelasan AO dalam penyampaian term and condition. Hal ini seiring dengan hasil analisis dari pengolahan data sekunder dimana teknik pemasaran yang dilakukan oleh pihak manajemen saat ini dalam memasarkan produk KSP-nya 85% dilakukan oleh jasa petugas bank (AO/CS).
3. Sedangkan melalui analisis dan uji atribut tingkat kepentingan nasabah KSP Panin terhadap keputusan nasabah saat akan melakukan kesepakatan penggunaan KSP Panin, terdapat enam atribut tingkat kepentingan yang diujikan, dengan hasil semua atribut tingkat kepentingan tidak memiliki hubungan yang signifikan terhadap tingkat kepentingan nasabah saat akan melakukan kesepakatan penggunaan KSP Panin.
Adapun atribut tingkat kepentingan yang diujikan antara lain : a. Keramahan pelayanan
b. Kejelasan AO dalam penyampaian term and condition c. Letak area kantor cabang PaninBank
d. Kemudahan pembayaran angsuran kredit e. Tingkat bunga yang diberikan, dan
f. Ketanggapan dalam menghadapi keluhan nasabah.
Artinya keenam atribut tingkat kepentingan yang diujikan ini bukan merupakan faktor yang penting bagi nasabah pada saat akan melakukan kesepakatan penggunaan KSP Panin. Tetapi nasabah akan melihat seberapa penting mereka memerlukan kucuran dana tersebut yang akan mereka gunakan untuk keperluan mereka baik untuk digunakan sebagai modal pembentukan usaha / perluasan usaha, ataupun untuk tujuan konsumtif mereka.
5.2 Saran
Berdasarkan hasil yang telah diperoleh dalam penelitian ini, diharapkan dapat memberikan manfaat bagi pihak internal perusahaan (PaninBank) antara lain :
1. Dalam menentukan segmenting, targeting and positioning yang sesuai terhadap produk KSP Panin khususnya untuk membidik segmen pasar wanita ini ada hal-hal yang perlu disikapi oleh pihak pemasar antara lain :
Analisis segmenting
Kecenderungan yang terlihat dari hasil proses segmenting produk KSP Panin dimana hasil proses analisis data untuk gender wanita yang bukan kategori non nasabah KSP Panin rata-rata responden wanita ingin melakukan sebuah investasi cenderung akan melakukannya dalam bentuk saving.
Hal ini berlawanan dengan hasil proses analisis data untuk gender wanita kategori nasabah KSP Panin dimana responden wanita apabila ingin melakukan sebuah
investasi cenderung mengambil fasilitas kredit di bank untuk digunakan sebagai modal usaha.
Analisis positioning
Berdasarkan positioning produk KSP Panin, dimana PaninBank bertindak sebagai payung dari produk tersebut dengan hasil mayoritas responden telah mengenal PaninBank sendiri sebagai bank lokal.
Khusus untuk teknik pemasaran produk KSP Panin yang selama ini diterapkan oleh pihak pemasar mayoritas responden berpendapat bahwa PaninBank belum tepat sasaran dalam memasarkan produk KSP Panin ini kepada para target pasarnya secara keseluruhan. Walaupun secara brand awareness PaninBank sudah sangat baik tetapi secara teknik pemasaran produk KSP Panin masih belum tepat.
Menurut kami hal yang seharusnya dilakukan oleh PaninBank adalah peningkatan pelayanan pada teknik pemasaran produk KSP Panin secara tepat sasaran, dimana menurut hasil analisis data, pemasar saat ini belum melakukan teknik pemasaran produk secara tepat. Saat ini pemasar lebih banyak menggunakan jasa petugas bank dalam memasarkan produk KSP Panin, sehingga dituntut kepada petugas bank bersangkutan untuk lebih aktif lagi memasarkan produk KSP Panin ini bukan hanya kepada nasabah existing PaninBank tetapi juga untuk calon nasabah baru PaninBank. Karena rata-rata calon nasabah baru PaninBank cenderung lebih mengenal produk simpanan daripada produk kredit di PaninBank.
Analisis targeting
Berdasarkan kategori non-nasabah wanita, menurut responden wanita target market yang paling tepat untuk pemasaran produk KSP Panin adalah segmen pria dan wanita. Sedangkan untuk kategori nasabah wanita, menurut responden wanita target market yang paling tepat untuk pemasaran produk KSP Panin adalah segmen wanita.
Dengan hasil yang didapat dari analisis data kami menyarankan kepada pihak pemasar (PaninBank) untuk membidik segmen wanita pada pemasaran produk KSP Panin ini, sebaiknya pemasar disini melakukan re-segmenting produk yang sebelumnya diterapkan pada segmen pria dan wanita berubah menjadi segmen wanita saja. Karena menurut kami saat ini pasar wanita memiliki potensi yang cukup menjual dalam upaya meningkatkan jumlah penjualan produk KSP Panin dikemudian hari.
Alasan ini seiring dengan hasil analisis data primer dimana jumlah nasabah KSP Panin khususnya yang bergender wanita terus meningkat dari waktu ke waktu, dan dikarenakan jumlah plafond yang ditawarkan oleh pemasar tidak terlalu besar yaitu hanya sebesar Rp. 50.000.000,- maka menurut kami untuk dapat terus berkompetisi dengan para pesaing yang sudah mapan dipasarnya terlebih dahulu dengan penawaran produk serupa, hendaknya pemasar merubah segmentasi produk yang pada awal penerapannnya memasuki segmen pria dan wanita tetapi saat ini sebaiknya merubah segmen pasar yang kami sarankan untuk dibidik yaitu segmen wanita saja khusus untuk pemasaran produk kredit KSP Panin ini.
2. Dari hasil analisi STP diatas, kami menyarankan kepada manajemen apabila ingin membidik segmen wanita saat ini hendaknya memperbaiki keadaan internal perusahaan terlebih dahulu, antara lain untuk teknik pemasaran produk karena hal ini berhubungan langsung dengan proses laju penjualan produk KSP Panin agar terciptanya repeat purchase pada produk ini.
Berdasarkan hasil analisis keseluruhan untuk teknik pemasaran produk KSP Panin selama ini PaninBank sangat bergantung pada jasa petugas bank (AO/CS) sebesar 85%, artinya petugas bank sangat bertanggung jawab terhadap pemasaran produk ini untuk meningkatkan penjualannya.
Hasil ini sejalan dengan uji analisis data secara statistik dimana tingkat kepuasan nasabah untuk mengambil fasilitas kredit KSP Panin memiliki nilai yang signifikan pada atribut tingkat kepuasan “kejelasan AO dalam penyampaian term and condition”. Oleh karenanya kami menyarankan kepada pihak manajemen :
a) agar lebih banyak memberikan pelatihan-pelatihan kepada para pemasar produk KSP Panin (Account Officer/Customer Service), karena mereka merupakan ujung tombak bagi laju perkembangan produk KSP Panin.
b) khususnya kepada Customer Service untuk lebih memasarkan produk kreditnya kepada calon nasabah baru yang akan menjadi calon nasabah simpanan di PaninBank, karena dari hasil survei mayoritas calon nasabah bank lebih banyak mengetahui produk simpanan daripada produk kredit di PaninBank pada khususnya.
3 Untuk kepentingan penelitian ilmiah di masa yang akan datang, diharapkan peneliti selanjutnya dapat melakukan pengembangan objek dari penelitian ini, dengan memilih wilayah penelitian yang lebih luas. Agar dapat membandingkan hasil antara wilayah cabang satu dengan lainnya apakah memiliki potensi permasalahan yang sama dalam proses perkembangan produk KSP Panin.
