ABSTRACT
One of the most important element in a company is the product (merchandise) are offered to consumers of goods or services. The key to realizing the sales figures in order to continue increase in the retail business is to sell or supply goods to the quality and varied so as to respond to customer needs is therefore necessary for the management of the product to be sold (merchandising). Problems discussed in this thesis is the purpose of merchandising in stores Gracia, how the costs of store merchandising conducted Gracia, whether there is influence of merchandising on retail sales, merchandising roles to increase retail sales.
The method of analysis used in this study are (1) descriptive analysis, which is used to obtain a clear picture of the development cost of merchandise and retail sales. (2) to determine the quantitative analysis of consumer behavior in stores Gracia to increase retail sales.
The results of this study are 0.886 ANOVA value means there is no effect between the costs of merchandising with retail sales but the merchandising roles can help companies to increase retail sales.
ABSTRAK
Salah satu unsur terpenting dalam suatu perusahaan adalah produk (merchandise) yang ditawarkan kepada konsumen baik barang atau jasa. Kunci untuk merealisasikan angka penjualan agar terus mangalami peningkatan dalam bisnis ritel adalah menjual atau menyediakan barang dengan mutu atau kualitas yang baik dan variatif sehingga mampu menjawab kebutuhan pelanggan oleh karena itu perlu pengelolaan terhadap produk yang akan dijual (merchandising). Masalah yang dibahas dalam skripsi ini adalah tujuan dari merchandising di Toko Gracia, bagaimana biaya merchandising yang dilakukan Toko Gracia, apakah terdapat pengaruh merchandising terhadap penjualan ritel, peran merchandising guna meningkatkan penjualan ritel.
Metode analisis yang digunakan penulis dalam penelitian ini ada dua macam, yaitu: (1) analisis deskriptif, yang digunakan untuk memperoleh gambaran secara jelas mengenai perkembangan biaya merchandise dan penjualan ritel. (2) analisis kuantitatif untuk mengetahui prilaku konsumen pada Toko Gracia guna meningkatkan penjualan ritel.
Hasil dari penelitian ini adalah bahwa nilai sig ANOVA sebesar 0.886 artinya tidak terdapat pengaruh antara biaya merchandising dengan penjualan ritel tetapi secara deskriptif statistic terlihat peran merchandising dapat membantu perusahaan guna meningkatkan penjualan ritel.
Kata-kata kunci: Merchandising, biaya Merchandising dan penjualan ritel, multipel
DAFTAR ISI
Halaman
HALAMAN JUDUL ... i
HALAMAN PENGESAHAN ... ii
SURAT PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI ... iii
KATA PENGANTAR ... iv
1.2 Identifikasi Masalah ... 4
1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian ... 5
1.4 Kegunaan Hasil Penelitian ... 6
1.4.1 Kegunaan Perusahaan ... 6
1.4.2 Kegunaan Bidang Akademik ... 6
BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 7
2.1 Pengenalan Pengelolaan Barang Dagangan (Merchandising) ... 7
2.3 Pelaksanaan Manajemen Merchandise ... 14
2.4 Manajemen Kategori ... 16
2.4.1 Peranan Kategori Konsumen ... 16
2.4.2 Pohon Keputusan Konsumen (Customer Decision Tree) ... 17
2.4.3 Keseimbangan Kategori ... 19
2.5 Pengertian Pembelian ... 19
2.5.1 Klasifikasi dari Sistem Transaksi Pembelian ... 20
2.5.2 Faktor – faktor yang Harus Diperhitungkan untuk Melakukan Pemesanan ... 21
2.6 Persediaan Barang Dagangan ... 22
2.6.1 Manfaat Manajemen Persediaan ... 22
2.6.2 Laporan Manajemen Persediaan ... 23
2.7 Pengertian Penjualan ... 25
2.7.1 Jenis – jenis Penjualan... 25
2.7.2 Bentuk – bentuk Penjualan ... 27
2.8 Hubungan Merchandising dengan Penjualan Ritel ... 28
2.9 Kerangka Pemikiran dan Hipotesis ... 30
2.9.1 Kerangka Pemikiran ... 30
2.9.2 Hipotesis ... 36
2.10 Lokasi dan Waktu Penelitian ... 37
BAB II OBJEK DAN METODE PENELITIAN ... 38
3.1.2 Kategori Merchandise Perusahaan ... 40
3.1.3 Struktur Organisasi ... 41
3.1.4 Uraian Jabatan ... 42
3.2 Metodologi Penelitian ... 44
3.2.1 Prosedur Pengumpulan Data ... 44
3.2.2 Teknik Pengumpulan Data ... 45
3.2.3 Penentuan Responden ... 47
3.2.4 Operasionalisasi Variabel ... 48
3.2.5 Metode Analisis Data ... 50
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN ... 51
4.1 Hasil Penelitian ... 51
4.1.1 Biaya Merchandising pada Toko Gracia ... 51
4.2 Kondisi Penjualan Ritel pada Toko Gracia ... 54
4.3 Analisis Pengaruh Biaya merchandising Terhadap Penjualan Ritel pada Toko Gracia Bandung ... 55
4.3.1 Analisis Regresi Berganda (multiple Regression) ... 57
4.3.3 Analisis Kolerasi Berganda (Multiple Correlations) ... 60
4.3.4 Uji Hipotesis ... 62
4.3.5 Analisis Peran Merchandising Di Toko Gracia... 64
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 66
5.1 Kesimpulan ... 66
DAFTAR PUSTAKA ... 70
LAMPIRAN ... 72
DAFTAR GAMBAR
Halaman
Gambar 2.1 Merchandise Hierarchy ... 18
Gambar 2.2 Paradigma Penelitian ... 36
Gambar 3.1 Manajemen Merchandise Toko Gracia Bandung ... 40
DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel 3.1 Oprasionalisasi Variabel ... 49
Tabel 4.1 Biaya Merchandising Toko Gracia Tahun 2010-2011 ... 53
Tabel 4.2 Data Penjualan Ritel Toko Gracia 2010-2011 ... 54
Tabel 4.3 Deskriptif Statistik ... 56
Tabel 4.4 Koefisien ... 56
Tabel 4.5 Korelasi ... 57
Tabel 4.6 Tingkat Keeratan Korelasi ... 60
Tabel 4.7 Model Summary ... 60
Tabel 4.8 ANOVA ... 60
DAFTAR LAMPIRAN
Halaman
Lampiran A Biaya Pembelian ... 72
Lampiran B Penjualan Ritel ... 76
Lampiran C Biaya Penanganan ... 80
Lampiran D Biaya Penyimpanan ... 81
Lampiran E Kuesioner ... 82
BAB I
PENDAHULUAN
1.1Latar Belakang
Toko “Gracia Toys” adalah salah satu perusahaan yang bergerak dibidang
eceran di Kota Bandung. Produk yang ditawarkan ialah mainan anak – anak baik
produk lokal maupun import. Pada awalnya toko Gracia melayani penjualan partai
besar (wholesaler), baru sekitar 5 tahun yang lalu mulai mengembangkan bisnis
penjualan ritel. Setelah sekian lama berkecimpung didalam dunia bisnis eceran
perusahaan ini mulai sadar akan pentingnya pengelolaan merchandise yang berkaitan
dengan pembelian/pembelanjaan, penanganan, dan keuangannya. Tetapi dalam
mengelola merchandise di Toko Gracia ini masih banyak kendala yang perlu
diselesaikan, antara lain adalah produk yang kurang bervariasi serta tidak disiplin
dalam manajemen pengadaan barang di gerai. Kendala tersebut mengakibatkan
pengaruh terhadap menurunnya penjualan serta minat beli dari konsumen. Untuk
mengatasi kendala tersebut, perusahaan mulai berbenah dalam mengelola
merchandise dengan menawarkan produk yang berbeda (differentiation product),
memperbanyak penyediaan barang cepat laku terjual untuk memenuhi kebutuhan
konsumen (fast moving), menjalin kerjasama penyediaan barang dengan para pelaku
bisnis mainan untuk saling melengkapi kebutuhan barang dagangan. Selain itu toko
Gracia juga melakukan perbaikan dengan memasukan beberapa teknologi seperti
2
modern. Tujuan dalam melakukan perbaikan tersebut adalah untuk dapat
meningkatkan penjualan ritel perusahaan.
Dalam persaingan bisnis ritel mainan saat ini, setelah beberapa waktu yang
lalu melakukan pengamatan langsung oleh penulis terutama di daerah Cibadak kota
Bandung dan daerah sekitar yang jangkauannya tidak jauh dengan area persaingan
bisnis. Ternyata dari hasil pengamatan yang diperoleh adalah persaingan yang
semakin ketat karena banyaknya pesaing baru muncul berdekatan di sepanjang Jalan
Cibadak seperti Toko Istana Mainan, Toko DZ mainan, Toko Air Mancur, Toko
Dunia Fantasi maupun pesaing lama yang terletak diarea Bandung Tengah yang
letaknya juga tidak jauh dengan Toko Gracia seperti di Jalan Jendral Sudirman ada
Toko City Toys, Toko Aladin, Toko Aneka Mainan, Glory Toys serta di Jalan
Astana Anyar ada Toko 2001, Toko Kiddy Toys, Toko Pasific Toys, Mega Toys,
Toko Mainan Sumber Rejeki, Toko San-San Toys. Semuanya itu merupakan
tantangan yang harus dihadapi oleh Toko Gracia supaya tetap memenangkan
perebutan konsumen. Oleh karena itu perusahaan perlu mempunyai strategi yang
mampu mempertahankan atau bahkan memperbesar pangsa pasarnya. Salah satu
unsur terpenting dalam suatu perusahaan adalah produk (merchandise) yang
ditawarkan kepada konsumen baik barang atau jasa yang dapat memenuhi keinginan
masyarakat luas dan menghasilkan keuntungan yang besar untuk perusahaan.
Perkembangan strategis, program, dan taktik pemasaran yang diciptakan oleh
perusahaan eceran dalam beberapa tahun terakhir telah memasuki era yang serba
instan dan mudah. Hal ini menuntut suatu perusahaan harus tetap siap bergerak cepat
3
dengan ketatnya persaingan di bisnis ritel yang dapat memacu setiap pelaku bisnis
ritel ini melakukan strategi pemasaran yang berkesinambungan dari waktu ke waktu.
Perusahaan mulai sadar untuk dapat meningkatkan kemampuannya dalam
memperkirakan permintaan barang dagangan, memilih barang dagangan,
mengkontrol persediaan, mengalokasikan tempat dan mengatur pajangan. Mereka
perlu bantuan teknologi yang dapat memberikan system informasi seperti computer
supaya dapat melacak persediaan, menghitung jumlah pesanan yang ekonomis,
waktu memesan barang, dan menganalisis keuangan yang ada untuk dibelanjakan
produk yang akan dijual oleh perusahaan.
Dari proses itu hal yang menjadi dasar perubahan perusahaan ritel di zaman
modern saat ini adalah konsep yang dulu awalnya berorientasi pada penjualan
setinggi – tingginya untuk mencapai sasaran laba (selling concept) beralih kearah
yang lebih baik menjadi orientasi pemasaran (marketing concept) dimana perusahaan
mendapat laba dan pelanggan memperoleh kepuasan berbelanja, perkembangan
konsep berlanjut hingga terbentuk pelanggan sebagai pribadi yang dipandang oleh
perusahaan menurut kebutuhan dan nilai pribadinya (customer concept).
Faktor penentu kunci kesuksesan sebuah perusahaan ritel adalah produk yang
dijual dalam gerainya (merchandise), ini merupakan salah satu unsur strategi
terpenting dalam retail marketing mix. Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam
merencanakan merchandise sebuah gerai ialah peramalan, inovasi, ragam produk
(assortment), merk (brand), timing dan alokasi, semua aspek tersebut tidak dapat
dipisahkan karena bertujuan untuk memenuhi permintaan konsumen (Hendri
4
Berdasarkan uraian di atas, maka penulis ingin melakukan penelitian dengan
judul “Pengaruh Merchandising Terhadap Penjualan Ritel Di Toko Gracia Toys
Bandung ”.
1.2Identifikasi Masalah
Dengan latar belakang masalah yang terjadi di Toko GRACIA Toys itu, akan timbul
permasalahan yang akan diidentifikasikan sebagai berikut :
1. Berapa biaya merchandising pada toko Gracia Bandung?
2. Berapa penjualan ritel pada toko Gracia Bandung?
3. Berapa besar pengaruh biaya merchandising terhadap penjualan ritel?
5
1.3Maksud dan Tujuan Penelitian
Maksud melakukan penelitian adalah untuk memperoleh dan mengumpulkan
data – data yang dimiliki oleh perusahaan. Data tersebut digunakan untuk menyusun
skripsi yang diajukan untuk ujian sidang sarjana penuh di Fakultas Ekonomi Jurusan
Manajemen Universitas Kristen Maranatha Bandung (UKM).
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui:
Perkembangan biaya merchandising di Toko Gracia
Perkembangan penjualan ritel di Toko Gracia.
Pengaruh biaya merchandising terhadap penjualan ritel di Toko Gracia
6
1.4Kegunaan Hasil Penelitian
1.4.1 Kegunaan Perusahaan
Membantu memberikan informasi bagi perusahaan cara menambah
jumlah merchandise untuk memenuhi tuntutan konsumen.
Membantu perusahaan dalam memberikan gambaran dalam strategi
perencanaan merchandise untuk tetap mampu bersaing.
Memberikan solusi bagi perusahaan dalam mengembangkan dan
mengelola merchandise untuk dapat meningkatkan penjualan.
1.4.2 Kegunaan Bidang Akademik
Sebagai sarana menambah pengetahuan dalam bidang pemasaran akan
pentingnya mengelola merchandise untuk perusahaan eceran
Dapat dijadikan referensi untuk para peneliti lain yang akan
melakukan penelitian atau karya tulis tentang materi yang sama.
Untuk mengembangkan sumber pengetahuan teori manajemen ritel
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
Berdasarkan dari hasil penelitian yang dilakukan penulis mengenai pengaruh
merchandising terhadap penjualan ritel di Toko Gracia Toys Bandung, serta setelah
dilakukan analisa terhadap data-data yang diperoleh. Maka penulis dengan ini
memberikan kesimpulan dan saran yang sekiranya dapat menjadi bahan
pertimbangan bagi perusahaan.
5.1Kesimpulan
Setelah penulis melakukan penelitian dan menghitung hasil-hasilnya maka
kesimpulannya sebagai berikut :
1. Biaya merchandising tidak memberikan pengaruh terhadap penjualan ritel
karena nilai dari data statistik menunjukan bahwa H0 ditolak, serta kolerasi
antara ketiga biaya tersebut sangat lemah dan 2 diantaranya bernilai negatif.
berarti ada faktor nilai lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini yang
memberikan pengaruh terhadap penjualan ritel.
2. Total biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk Merchandising yang terdiri
dari biaya pembelian, biaya Penyimpanan, biaya penanganan sangat
mengalami perubahan yang fluktuatif. Total semua biaya merchandising toko
Gracia ini selama periode 2010-2011 senilai Rp 892,185,115. Itu semua
67
penyimpanan 12.01% senilai Rp 107,134,260 dan yang terakhir biaya
penanganan sebesar 19.05% senilai Rp 169,988,505. Biaya yang paling besar
yang dikeluarkan perusahaan adalah biaya pembelian, karena dalam bisnis
perdagangan yang diperlukan terutama adalah membeli barang-barang sesuai
jenis gerai lalu dengan cepat dijual kembali kepada konsumen akhir untuk
mendapatkan laba.
3. Total penjualan ritel setiap bulannya mengalami perubahan-perubahan yang
tidak dapat dikendalikan tetapi dapat diprediksi dan diantisipasi oleh
perusahaan dengan melihat kondisi pasar. Penjualan tertinggi diperoleh
perusahaan pada bulan Desember tahun 2011 yaitu senilai Rp 80,915,900.
Hal ini menandakan bahwa perubahan nilai penjualan ritel kurang stabil dari
bulan-bulan sebelumnya. Penurunan dan kenaikan dari penjualan ritel
perusahaan disebabkan oleh faktor ekternal dan internal. Namun dengan
adanya strategi yang menyangkut dengan merchandising, perusahaan akan
dapat memaksimalkan penjualan serta memungkinkan dapat
menstabilkan/menyeimbangkan dari nilai penjualan ritel setiap bulannya
sehingga cash flow perusahaan akan menjadi baik.
4. Dari uji statistik hasil dari H0 ditolak dan H1 diterima jika dilihat dari nilai
Sig Tabel 4.8 ANOVA Bahwa antara total biaya pembelian, biaya
penyimpanan, biaya penanganan (total biaya merchandising) terhadap
penjualan ritel pada toko gracia ini tidak ada pengaruh. Karena nilai Sig
sebesar 0.886 artinya Tidak Terdapat pengaruh pengaruh biaya
68
5. Dari 30 responden yang memberikan pendapat mengenai merchandising ada
24,24% orang tersebut yang sudah pernah berbelanja di Toko Gracia
sebanyak lebih dari 5 kali dan 75,76% orang baru pertama kali berbelanja di
toko Gracia. Artinya dari 30 responden tersebut memiliki potensi menjadi
perluasan pangsa pasar dan dapat diketahui bahwa untuk sebuah perusahaan
ritel perlu adanya pengelolaan terhadap barang dagangan (merchandising)
untuk memaksimalkan penjualan ritel.
5.2Saran
Berdasarkan kesimpulan yang dikemukan penulis sehubungan dengan masalah
yang penulis temukan, maka penulis mencoba memberikan saran-saran yang
diharapkan dapat memberikan manfaat bagi perusahaan. Adapun saran-saran yang
dapat diberikan penulis adalah sebagai berikut :
1. Toko Gracia hendakanya menetapkan devisi merchandising untuk mengambil
keputusan yang diberikan pemilik perusahaan sesuai dengan tugas dan
tanggung jawab secara jelas. Hal ini penting sekali dalam membantu pemilik
perusahaan (owner) menentukan barang-barang yang akan dijadikan (layout),
memberikan masukan untuk memilih barang-barang yang akan dijual
dikemudian hari untuk dapat memberikan keuntungan bagi perusahaan serta
menentukan harga yang cocok untuk menarik konsumen.
2. Dibuat secara rutin event promotion terhadap barang-barang yang
69
3. Adanya pengkontrolan pengadaan barang yang diisi setiap bulan untuk
menambah jumlah persediaan sehingga dapat meminimalkan biaya
kesempatan yang hilang akibat dari kehilangan konsumen yang tidak
terlayani.
4. Menyediakan produk-produk yang menjadi trand pada saat kondisi tertentu,
mengikuti perkembangan zaman. Misalnya melihat film yang sedang ramai di
lihat pengunjung yang menonjolkan super hero lalu disediakan action figure
nya berupa mainan. Hal itu dapat membantu sebagai sarana pemasaran yang
sangat berguna dan tanpa adanya biaya.
5. Melakukan evaluasi setiap bulan dalam upaya selalu konsisten dalam
pengadaan barang-barang yang akan dijual perusahaan. Misalnya
penjadwalan ketetapan dengan pemasok supaya dapat selalu memberikan
supply dengan tujuan lebih efisien dan efektif.
6. Menambah produk – produk yang bermerek ternama untuk menutupi produk
yang kurang dikenal oleh konsumen sehingga dapat mengangkat penjualan
dan dapat meningkatkan brand image untuk toko gracia menjadi lebih baik.
7. Menambah variant produk yang berbeda sehingga dapat memberikan kesan
DAFTAR PUSTAKA
David, Fried R, 2007, Manajemen Strategis dan Konsep, Edisi Kedua Belas,
Salemba Empat, Jakarta.
Fuad. M, H. Christine, Nurlela, Sugiarto, Paulus Y.E.F, 2006, Pengantar Bisnis,
Edisi Kelima, PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.
Hall, James, 2001, Sistem Informasi Akuntansi, Edisi Pertama, Salemba Empat,
Jakarta.
Horngren, Charles T., Srikant M. Datar, Gerge Foster, 2008, Akuntansi Biaya, Jilid 1,
Salemba Empat, Jakarta.
Horngren, Charles T., Srikant M. Datar, Gerge Foster, 2008, Akuntansi Biaya, Jilid 2,
Salemba Empat, Jakarta.
Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller, 2009, Manajemen Pemasaran, Edisi Kedua
Belas, Jilid 1, PT Macanan Jaya Cemerlang, Klaten.
Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller, 2009, Manajemen Pemasaran, Edisi Kedua
Belas, Jilid 2, PT Macanan Jaya Cemerlang, Klaten.
Levy M., and Weitz A. Barton, 2007, Retailing Management, Sixth Edition, New
York, USA: Mc Graw Hill, Irwin.
Ma’ruf Hendri, 2006, Pemasaran Ritel, Cetakan Kedua, PT Gramedia Pustaka
Utama Jakarta.
Moekijat, 2000, Kamus Manajemen, Mandar Maju, Bandung.
71
Render, Barry, Haizer, dan Jay, Prinsip-prinsip Manajemen Oprasi, Salemba Empat,
Jakarta.
Robbins, Stephen P. dan Mary Coulter, 2007, Manajemen, Edisi Kedelapan, Jilid 1,
PT Macanan Jaya Cemerlang, Klaten.
Robbins, Stephen P. dan Mary Coulter, 2007, Manajemen, Edisi Kedelapan, Jilid 2,
PT Macanan Jaya Cemerlang, Klaten.
Suliayanto, S.E.,M.Si., 2006, Metode Riset Bisnis, CV Andi Offset, Yogyakarta.
Swastha, Basu, 2001, Manajemen Penjualan, Edisi Pertama, BPFE, Yogyakarta.
Whidya Utami, Christina, 2008, Manajemen Barang Dagangan Dalam Bisnis Ritel,
