vi Universitas Kristen Maranatha
ABSTRACT
As we know at this present moment of competition in the business world becomes more complex. This competition requires companies to be able to provide a distinct advantage. Given the very tight competition in the field of fashion then company was sue by using the strategies that can increase sales, one of which is to use distribution channels and promotion of good.
In this study, the authors are interested of doing research in PT. X Gedebage which is located in Bandung, which is one of the company that move in the field of textile products, to determine the distribution channels and personal selling conducted by these companies in increasing sales volume.
By research from the author, then the overall results obtained regression equations is Y = -49428.745 + X + 330 141 264 656 X (in thousands of dollars), while also obtained overall coefficient of determination of 80,6% and personal selling distribution channel affects the increasing in sales volume, while the remaining 19,4% of sales volume influenced other factors that are not include in the study.
By doing the distribution channels and the personal are often the main obstacles by doing such thing as shipment of goods that are not on time, damage of goods upon delivery, and although the salesman has bid but consumers will not
necessarily make the purchase the company’s products.
As for the author’s suggestion in increasing channels and distribution of personal
selling company is to prevent damage during shipment of goods, preventing delays in shipping products to the consumers, adding salesman to areas which is not reached by the high-potential, and has always maintained a relationship with consumers.
vii Universitas Kristen Maranatha
ABSTRAK
Sebagaimana kita ketahui di saat sekarang ini persaingan di dalam dunia usaha semakin kompleks. Persaingan ini menuntut perusahaan untuk dapat memberikan suatu keunggulan tersendiri. Dengan adanya persaingan yang sangat ketat di bidang fashion maka perusahaan dituntut mengunakan strategi-strategi yang dapat meningkatkan penjualan, salah satunya adalah dengan menggunakan saluran distribusi dan promosi yang baik.
Pada penelitian ini penulis tertarik untuk melakukan penelitian di PT.X berlokasi di Gedebage, Bandung, yang merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang produk tekstil, untuk mengetahui saluran distribusi dan personal selling yang dilakukan oleh perusahaan tersebut dalam meningkatkan volume penjualan. Dari penelitian yang penulis lakukan, maka hasil keseluruhan yang didapatkan persamaan regresi yaitu Y = -49428.745 + 330.141 X1 + 264.656 X2(dalam ribuan rupiah), selain itu juga didapat koefisien determinasi keseluruhan sebesar 80,6% saluran distribusi dan personal selling mempengaruhi dalam peningkatan volume penjualan, sedangkan sisanya sebesar 19,4% volume penjualan dipengaruhi faktor-faktor lainnya yang tidak dimasukkan di dalam penelitian. Dalam melaksanakan saluran distribusi dan personal seringkali terdapat kendala-kendala dalam melaksanakan hal tersebut seperti pengiriman barang yang tidak tepat waktu, kerusakan barang pada saat pengiriman, dan walaupun salesman telah melakukan penawaran akan tetapi konsumen belum tentu melakukan pembelian produk perusahaan.
Adapun Saran penulis dalam menigkatkatkan saluran ditribusi dan personal
selling perusahaan adalah dengan mencegah terjadinya kerusakan barang pada
saat pengiriman, mencegah keterlambatan pengiriman produk hingga ke tangan konsumen, menambah salesman ke daerah-daerah yang belum terjangkau yang berpotensi tinggi, dan selalu menjalin hubungan dengan para konsumen.
viii Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL... i
HALAMAN PENGESAHAN... ii
SURAT PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI... iii
KATA PENGANTAR...……….….... iv
ABSTRACT... vi
ABSTRAK...………...……….. vii
DAFTAR ISI.………... viii
DAFTAR GAMBAR………... xi
DAFTAR TABEL...………....... xii
BAB I PENDAHULUAN... 1
1.1. Latar Belakang………...……….…...… 1
1.2. Identifikasi Masalah……….…... 4
1.3. Tujuan Penelitian...……….……... 5
1.4. Kegunaan Penelitian………... 5
BAB II KAJIAN PUSTAKA DAN KERANGKA PEMIKIRAN, DAN PENGEMBANGAN HIPOTESIS... 7
2.1. Pengertian Pemasaran... 7
2.2. Bauran Pemasaran... 8
2.3. Pengertian Saluran Pemasaran... 10
2.3.1 Fungsi dan arus Saluran Distribusi... 12
ix Universitas Kristen Maranatha
2.3.3 Desain Saluran Pemasaran... 17
2.3.4 Keputusan Manajemen Saluran... 20
2.3.5 Dinamika Saluran... 21
2.4.4. Alat-alat Bauran Promosi... 26
2.4.5. Proses Promosi... 28
2.4.6. Tahap-tahap dalam Promosi... 30
2.5. Personal Selling 2.5.1 Pengertian Personal Selling... 31
2.5.2 Ciri-ciri Personal Selling... 32
2.5.3 Tujuan Personal Selling... 34
2.5.4 Kelebihan dan Kelemahan Personal Selling... 34
2.6. Volume Penjualan... 35
2.7. Hubungan antara Saluran Distribusi dan Personal Selling terhadap Volume Penjualan... 36
2.8. Kerangka Pemikiran... 36
2.9. Hipotesis... 38
BAB III METODE PENELITIAN... 39
x Universitas Kristen Maranatha
3.2. Struktur Organisasi... 41
3.3. Proses Produksi Perusahaan... 46
3.4. Daerah Pemasaran... 48
3.5. Metode Penelitian... 48
3.6. Jenis dan Sumber Data... 49
3.7. Operasional Variabel... 50
3.8. Teknik Pengolahan Data... 51
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN………. 56
4.1. Pelaksanaan Saluran Distribusi dan Personal Selling... 56
4.2. Faktor-Faktor Penghambat kegiatan Saluran Distribusi dan Personal Selling... 57
4.3.1. Data Biaya Saluran Distribusi PT. X Tahun 2009-2010... 57
4.3.2. Data Biaya Personal Selling PT. X Tahun 2009-2010... 58
4.3.3. Data Volume Penjualan PT. X Tahun 2009-2010...59
4.4. Data Biaya Saluran Distribusi, Personal Selling, dan Volume Penjualan pada PT. X Tahun 2007-2008... 60
BAB V SIMPULAN DAN SARAN 5.1. Kesimpulan... 65
5.2. Saran... 66
DAFTAR PUSTAKA... 68
xi Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR GAMBAR
Gambar 1 Empat Komponen P dalam Bauran Pemasaran...10
Gambar 2 Elemen-elemen Dalam Proses Komunikasi...29
Gambar 3 Kerangka Pemikiran...37
Gambar 4 Struktur Organisasi...40
xii Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR TABEL
Tabel I Operasional Variabel...50
Tabel II Interval Koefisien Korelasi...53
Tabel III Data Biaya Saluran Distribusi...57
Tabel IV Data Biaya Personal Selling...58
Tabel V Data Volume Penjualan...59
BAB I PENDAHULUAN
Universitas Kristen Maranatha 1
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Sebagaimana kita ketahui di saat sekarang ini persaingan di dalam dunia usaha semakin kompleks. Hal ini dapat dilihat dengan semakin banyaknya perusahaan-perusahaan baru yang bermunculan yang menyebabkan semakin tingginya hambatan dalam hal tingkat persaingan dalam dunia usaha saat ini, sektor Industri Tekstil merupakan salah satu sektor penting dalam perekonomian Indonesia, selain dua sektor lainnya yaitu sektor pertanian dan sektor jasa. Salah satu industri yang memiliki peran cukup besar dalam perekonomian Indonesia adalah industri Tekstil dan Produk Tekstil, dikarenakan merupakan salah satu penghasil devisa ekspor terbesar di Indonesia untuk komoditi non migas. Sektor Industri tekstil dan produk tekstil “TPT”, menjadi sektor penentu di beberapa negara Asia sperti negara
BAB I PENDAHULUAN
Universitas Kristen Maranatha 2
memberikan kontribusi terbesar selama lebih dari 20 tahun terakhir adalah TPT. (http://publicvaluerconsultant.blogspot.com/)
Kita ketahui kebutuhan akan sandang di Indonesia maupun di luar negeri sangatlah besar dilihat dari semakin tingginya angka kelahiran dan banyaknya populasi orang di dunia yang mengikuti tren masa kini dengan model-model pakaian yang beraneka ragam seperti misalnya baik di kota-kota besar seringkali masyarakat lebih memperhatikan model-model fashion baju yang dikenakannya. Dimana dalam pendataan penduduk oleh Kementerian Dalam Negeri, jumlah penduduk Indonesia terhitung 31 Desember 2010 mencapai 259.940.857. Jumlah ini terdiri atas 132.240.055 laki-laki dan 127.700.802 perempuan.(http://nasional.kompas.com) Dengan semakin banyaknya penjualan pakaian maka industri-industri tekstil saling berlomba untuk membuat kain-kain dan produk tekstil yang beraneka ragam sesuai dengan kebutuhan masyarakat yang akan dijual ke pasar baik dalam negeri maupun luar negeri.
BAB I PENDAHULUAN
Universitas Kristen Maranatha 3
barang ini harus dilaksanakan dengan tepat dan teratur sehingga barang yang dipasarkan selalu tersedia dan tersebar luas di pasaran.
Strategi-strategi yang tepat dalam meningkatkan pasar tujuan perusahaan dalam industri tekstil sangat diperlukan karena merupakan salah satu aspek pemasaran yang sangat penting, saluran distribusi juga sangat menunjang akan keberhasilan suatu perusahaan dalam melaksanakan penjualannya. Di sisi lain promosi pun sangat penting dalam memasarkan produk yang akan dijual. Pada perusahaan tekstil jenis promosi yang paling sering digunakan adalah berupa personal selling yang dilakukan dengan cara mendatangi konsumen secara langsung yang memberikan keuntungan dapat secara langsung menawarkan barang yang akan dijual dan mempermudah komunikasi antar konsumen dan penjual.
Di wilayah Bandung terdapat lebih dari 300 perusahaan tekstil yang tersebar di tiga wilayah, yaitu Kabupaten Bandung, Kota Bandung dan Kota Cimahi. Di Kabupaten Bandung industri tekstil terkonsentrasi di tiga wilayah timur (sepanjang jalan Cileunyi-Cicalengka), wilayah tengah (sepanjang jalan Mohamad Toha-Dayehkolot-Majalaya), dan wilayah barat (sekitar Nanjung dan Padalarang) di kota cimahi, lokasi industri tekstil terkonsentrasi di sekitar Leuwigajah. Untuk wilayah kota Bandung penyebaran industri tekstil berbeda dengan kabupaten Bandung maupun Cimahi. Di kota Bandung, penyebarannya cenderung tidak terkonsentrasi dalam satu sentra.
BAB I PENDAHULUAN
Universitas Kristen Maranatha 4
Salah satu perusahaan tekstil pada PT. X yang berlokasi di Bandung yang terletak di daerah Gedebage mencoba untuk menggunakan saluran distribusi yang tepat agar volume penjualannya dapat meningkat. Selain itu juga PT. X ini melakukan promosi untuk menarik minat beli para konsumennya, hal ini dilakukan dikarenakan banyaknya perusahaan sejenis yang bergerak di bidang tekstil yang semakin banyak, sehingga perusahaaan merasa perlu untuk melakukan promosi.
Berdasarkan latar belakang di atas maka, penulis tertarik terhadap permasalahan dalam pendistribusian produk, penyaluran produk hingga ke tangan konsumen dan promosi yang dilakukan dalam rangka peningkatan penjualan, dan hubungannya terhadap pencapaian target penjualan yang dihadapi oleh PT. X dengan judul: ”Pengaruh Biaya Saluran Distribusi dan Biaya Personal Selling Terhadap Peningkatan Volume Penjualan pada
PT. X, Gedebage Bandung”.
1.2 Identifikasi Masalah
Berdasarkan latar belakang penelitian sebelumnya, maka masalah yang dapat diuraikan sebagai berikut:
1. Bagaimana kegiatan saluran distribusi dan personal selling yang dilakukan oleh PT. X?
2. Apa yang menjadi hambatan dalam pelaksanaan distribusi dan personal
BAB I PENDAHULUAN
Universitas Kristen Maranatha 5
3. Bagaimana pengaruh saluran distribusi dan personal selling terhadap volume penjualan produk pada PT. X?
1.3 Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian sesuai dengan permasalahan yang telah dirumuskan secara garis besar adalah sebagai berikut:
1. Untuk mengetahui pelaksanaan kegiatan saluran distribusi dan personal
selling yang dilakukan oleh PT. X.
2. Untuk mengetahui hambatan-hambatan yang mungkin yang terjadi dalam pelaksanaan saluran distribusi dan personal selling pada PT. X.
3. Untuk mengetahui pengaruh saluran distribusi dan personal selling terhadap volume penjualan produk pada PT. X
1.4 Kegunaan Penelitian
Penelitian ini diharapkan dapat berguna bagi: 1. Perusahaan:
BAB I PENDAHULUAN
Universitas Kristen Maranatha 6
2. Bagi Akademisi:
Diharapkan penelitian ini dapat menjadi bahan masukan dan memberikan informasi yang berkaitan dengan saluran distribusi dan
BAB V SIMPULAN DAN SARAN
Universitas Kristen Maranatha 65
BAB V
SIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan
Dari hasil penelitian yang telah dilakukan oleh penulis dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut yaitu:
1. Kegiatan distribusi yang dilakukan oleh perusahaan adalah barang yang telah jadi dilakukan pengemasan terlebih dahulu dan setelah itu akan dikirm ke konsumen dengan menggunakan angkutan perusahaan jika berada didaerah Bandung dan biaya kirim ditanggung oleh perusahaan sedangkan barang yang akan dikirm keluar kota Bandung dengan menggunakan jasa angkutan atau dengan angkutan konsumen yang biayanya ditanggung oleh konsumen begitu juga dengan ekspor. 2. Faktor-faktor yang menjadi penghambat dalam kegiatan saluran distribusi,
BAB V SIMPULAN DAN SARAN
Universitas Kristen Maranatha 66
3. Dari hasil penelitian yang telah dilakukan dengan menggunakan SPSS maka dapat disimpulkan :
a. Bahwa terdapat hubungan antara saluran distribusi dan personal
selling terhadap volume penjualan sebesar 80,6%, sedangkan sisanya
sebesar 19,4% dipengaruhi oleh faktor-faktor lainnya.
b. Hubungan antara saluran distribusi dan volume penjualan sebesar 76,39% sedangkan sisanya 23,61% dipengaruhi faktor lainnya.
c. Hubungan antara personal selling dan bolume penjualan sebesar 31,58% dan sisanya 68,42% dipengaruhi faktor lainnya.
4. Dari hasil penelitian pun dapat diperoleh persamaan regresi sebagai berikut : Y = -49428.745 + 330.141 X1 + 264.656 X2. Berdasarkan kriteria Sig.< 0,05 maka H0 ditolak sedangkan hasil dari penelitian yang dilakukan didapat Sig. sebesar 0.00 maka dapat ditarik kesimpulan bahwa H0 ditolak, yang berarti terdapat
hubungan antara saluran distribusi dan personal selling dengan volume penjualan.
5.2 Saran
Berdasarkan hasil penelitian dan kesimpulan yang didapat maka penulis mencoba untuk mengemukakan beberapa saran yang mungkin akan berguna bagi persuahaan yaitu sebagai berikut:
BAB V SIMPULAN DAN SARAN
Universitas Kristen Maranatha 67
dalam pengiriman barang hingga ke tangan konsumen. Untuk mencegah keterlambatan maka perusahaan juga dapat mempertimbangkan pembukaan kantor cabang di lokasi yang dianggap perusahaan merupakan lokasi yang strategis.
2. Perusahaan perlu menambah salesman ke daerah yang belum terjangkau yang berpeluang tinggi dalam pembelian. Dengan ditambahnya salesman memungkinkan peningkatan dalam penjualan perusahaan.
68 Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR PUSTAKA
Boyd – Walker – Larreche, 2000, Manajemen Pemasaran, Erlangga, Jakarta.
Buchari Alma, 2004, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, Alfabeta, Bandung.
Djaslim, Saladin, 2003, Intisari Pemasaran dan Unsur-unsur Pemasaran, Linda Karya, Bandung.
Ferel, Pride, 1995, Marketing, Concept, and Strategies, Edisi 7, Binarupa Aksara, Jakarta Barat.
Irawan- Wijaya, Faried – Sudjoni, M.N, 2001, Pemasaran Prinsip dan kasus, Edisi 2, BPFE, Yogyakarta.
J Stanton, William, 1994, Prinsip Pemasaran, Alih Bahasa oleh Drs. Yohanes Lamanto, MBA., MSM., Edisi 7, Erlangga.
Kotler, Philip, 2000, Manajemen Pemasaran, Edisi Milenium, Jilid Satu, PT. Indeks, Jakarta.
Kotler, Philip, 2003, Manajemen Pemasaran, Edisi 11, Jilid Kedua, Edisi Indonesia, PT. Tema Baru, Jakarta.
Kotler, Philip, 2005, Manajemen Pemasaran, Jilid II edisi 11, PT. Indeks, Jakarta.
69 Universitas Kristen Maranatha Tjiptono, Fandy (2001). Manajemen Jasa, Edisi 2, Andy, Yogyakarta.
Lamb, Hair, McDaniel, 2000, Pemasaran, Edisi 5, Salemba Empat, Jakarta.
Sugiyono, 2003, Metode Penelitian Administrasi, Alih Bahasa David Octarevia, Edisi 14, Alfabeta, Bandung.
http://publicvaluerconsultant.blogspot.com/
