Pemasaran Hubungan
:
Membangun Kerja
Sama Melalui
Olahraga
Hubungan golf dengan bisnis
Seni kesepakatan bisnis tidak selalu hadir di ruang rapat
Golf menjadi salah satu yang paling efektif membangun relasi dan
jaringan di dunia bisnis saat ini (Arnold 2006)
Mengapa Golf dan Bisnis ?
Santai
Tidak ada interupsi
Tidak ada keramaian dan kesibukan
Banyak waktu untuk berbincang
Perhatian penuh pada pasangan bermain
Proses pengambilan keputusan diambil pada saat bermain
Karakter pemain bisa terihat
Pentingnya Etiket dalam Golf
Dapat memberikan citra positif Dapat mengembangkan hubungan menjadi ikatan
yang lebih kuat
Menciptakan situasi bermitra diantara tim dengan
lainnya
Beberapa Universitas yang mengembangkan golf
sebagai kurikulum : China University
Shanghai University of Finance and Economics
Golf & Pemasaran Holistis
Pemasaran holistis pada dasarnya adalah perubahan dari product focus
menjadi customer focus (Kotler 2006)
Perusahaan harus menerapkan 4 proses berikut ini :
Perluas pandangan terhadap kebutuhan dan gaya hidup pelanggan Niliai semua pengaruh dari departemen thd kepuasan pelanggan
Nilai dampak dari segala tindakan thd stake holder, pelanggan, distributor Ambil sudut pandang lebih luas thd industri perusahaan
Karakteristik pemasaran holistis : Pemasaran internal
Pemasaran integrasi
Pemasaran sosial
Pemasaran Relasional
Suatu upaya terintegrasi untuk mengidentifikasi, mempertahankan,
dan membangun jaringan kerja (networking) dgn konsumen individu
Variabel yang menandainya adalah network relationship yang meliputi kepercayaan (trust), komitmen, dan norma sosial
Frees, John W (Business First Oct. 1995) mengatakan bahwa bagi
banyak orang, golf adalah permainan yang akan dimainkan di akhir pekan
Brian Harkness “Bermain golf merupakan bagian dari proses
membangun hubungan. Memungkinkan anda untuk benar-benar saling mengenal, hanya ada hubungan manusia-proses
Pemasaran Relasional
Relationship marketing adalah filosofi atau budaya yang harus
menembus seluruh organisasi
Kombinasi dari proses bisnis dan teknologi yang digunakan untuk
memahami pelanggan
Semua kegiatan pemasaran yang diarahkan untuk membangun,
mengembangkan, dan mempertahankan kesuksesan pertukaran relasional (Morgan dan Hunt, 1994)
Suatu orientasi yang mengembangkan interaksi yang erat dengan
pelanggan terpilih, pemasok, dan pesaing untuk penciptaan nilai melalui usaha kerja sama
3 Faktor Penting dalam Pemasaran Relasional
Economics content Bersedia menjalin hubungan karena memperoleh manfaat ekonomi superior
Resource content Ingin mendapatkan sumber daya yang tidak dimiliki dari
mitra mereka
Social content Harus terus menerus dibangun dalam lingkungan sosial yang
Social Content
Proses yang menjelaskan bagaimana tumbuhnya relationship antara dua pihak
Mempercepat partisipasi antar individu
Meningkatkan relationship secara menyeluruh
Pelanggan akan lebih komit untuk mempertahankan relationship Dapat terbentuk dari adanya komunikasi dan kekeluargaan
Komitmen
Suatu keadaan psikologis yang secara global mewakili
pengalaman ketergantungan pada suatu hubungan
2 tipe komitmen :
Calculative commitment
Disebabkan adanya manfaat ekonomi dan switching
cost
Tidak kondusif bagi hubungan jangka panjang Affective commitment
Karena memiliki ikatan emosional
Setiap pihak merasakan kedekatan emosional atau
psikologis satu sama lain
Menguntungkan untuk hubungan jangka panjang Kepercayaan adalah kontributor yang kuat bagi komitmen
Kepercayaan (Trust)
Komitmen dan kepercayaan 2 komponen yangpaling penting dalam hubungan jangka panjang antara perusahaan dan partnernya
Mendorong pemasar untuk :
1. Bekerja sama dengan mitra pertukaran dalam menjaga relationship
2. Menolak benefit jangka pendek untuk mendapatkan benefit jangka panjang
3. Memandang tindakan yang berpotensi
memiliki risiko tinggi secara bijaksana dengan keyakinan bahwa mitra mereka tidak akan bertindak secara oportunis
Elemen Penting dari Kepercayaan
Kepercayaan merupakan perkembangan dari pengalaman dan tindakan masa lalu
Watak yang diharapkan dari mitra seperti dapat dipercaya dan dapat diandalkan
Kepercayaan melibatkan kesediaan untuk menempatkan diri dalam resiko
Kepercayaan melibatkan perasaan aman dan yakin pada diri mitra
Hubungan Golf dengan Perilaku
Pemasar perlu mempelajari : keinginan, persepsi, preferensi, dan perilakunya dalam membeli
Harus memahami apa yang mereka pikirkan (kognisi) dan mereka rasakan (pengaruh), apa yang mereka lakukan (perilaku), serta apa dan dimana (kejadian sekitar)
Definisi perilaku konsumen menurut The American Marketing Association :
Perilaku konsumen merupakan interaksi dinamis antara afeksi dan kognisi, perilaku, dan lingkungannya karena manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup mereka
3 ide penting mengenai perilaku :
Dinamis
Interaksi antara afeksi & kognisi, perilaku dgn kejadian sekitar
Golf Mengajarkan Tentang Perilaku
Apakah orang ini Jujur? Seberata kuat hasrat/kemauan orang ini?
Apakah orang ini tahu cara bersenang-senang? Apakah orang ini orang yang tepat untuk
pekerjaan yang disediakan?
Perilaku merupakan hasil hubungan antara
perangsang (stimulus) dengan tanggapan
(respons)
Respons dibedakan menjadi dua :
Respondent response atau reflexive response Operant response atau instrumental response
Perilaku adalah suatu respon terhadap
rangsangan dari luar subjek tersebut
Respon ini berbentuk 2 macam :
Bentuk pasif adalah respon internal
Bentuk aktif, apabila perilaku itu jelas dapat
Pengertian Kepribadian
Keputusan pembelian dipengaruhi : Karakteristik pribadi : umur, tahap daur hidup
Pekerjaan
Situasi ekonomi
Gaya hidup
Kepribadian dan Konsep diri pembeli
Teori Kepribadian
Teori Kepribadian Freud
Id (libodo) Superego
Ego
Teori Sosial Psikologis
Teori Ciri (Trait Theory)
Gaya Hidup
Pameo bicara bisnis di lapangan golf, bicara golf di kantor
Golf menjadi bagian gaya hidup masyarakat metropolitan Gaya hidup baru anak muda Indonesia
Gaya hidup adalah pengejawantahan aktivitas, interes, dan opini kehidupan suatu kelompok masyarakat yang berinteraksi dengan lingkungannya (Walker, 1999)
Hubungan Golf dengan Networking
Konsep pemasaran dibangun berdasarkan 3 hal yang
berbeda tapi saling berhubungan :
Pendekatan teoritis (theoritical approach) – behavioral perspektif
Pendekatan jaringan kerja (network approach)
Pendekatan institusi ekonomi baru (new institutional economics
approah)
Behavioral perspektive konstruksi kepercayaan,
komitmen, kepuasan, dan customer retention.
Network theory karakter interaktif relationship dlm
bidang business-tobusiness marketing
New institutional economic transaction cost theory dan agency theory
Panduan dari - Tom Coyle (America’s
Community Banker May 1999)
Do take the opportunity to get know people
Do keep your ear open
Do be subtle
Penelitian Terdahulu
Katrin Muff (2008) – “Golf a valid option to imrove
personel effectiveness in management”
Topik korelasi relevan antara dimensi efektivitas pribadi
dalam golf dengan manajemen serta bagaimana pembinaan golf dapat berfungsi sbg pilihan utk meningkatkan efektivitas pribadi
Survei dilakukan pada 100 orang pegolf amatir selama 3
tahun dgn setting kursus : ½ hari, akhir minggu, 3-4 hari, 6 hari, > 6 minggu dan 3 bulan
Hasil survei : 83% Bermain golf membuat manajer lebih efektif dalam pekerjaan 94% Peningkatan efektivitas pribadi dapat diajarkan melalui golf
89% 10-12 aspek efektivitas pribadi dapat ditingkatkan lewat pembinaan golf 78% Peningkatan positif di tempat kerja sebagai hasil dari bermain golf
Penelitian HSBC Bank (2008)
Hasil membuktikan bahwa golf dan bisnis berhubungan erat
Survei dilakukan di seluruh Asia (Indonesia, Hongkong, Taiwan, Singapura dan Korea) : 1500 pemain golf dan bukan pemain golf tetapi bercita-cita bermain golf
Hasil penelitian :
78% Golf merupakan aspek penting dalam melakukan bisnis
90% Golf mendekatkan diri pada kolega dan para senior di Perusahaan 79% Responden berhasil merampungkan kerjasama bisnis
62% Responden Indonesia bermain golf setiap minggu
21% Responden 4 negara lainnya bermain golf setiap minggu 86% Responden Indonesia bermain dengan kolega
68% Responden 4 negara lainnnya bermain dengan kolega
68% Responden Indonesia bermain dengan klien dan pelanggan