PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN MENGINAP DI BILIQUE HOTEL BANDUNG.

(1)

Tina Agustina, 2014

Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN MENGINAP DI BILIQUE HOTEL BANDUNG

(Survei pada wisatawan bisnis yang menginap di Bilique Hotel Bandung)

SKRIPSI

Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Menempuh Ujian Sidang Sarjana Pariwisata Program Studi Manajemen Pemasaran Pariwisata

Oleh

Tina Agustina 0901121

PROGRAM STUDI MANAJEMEN PEMASARAN PARIWISATA FAKULTAS PENDIDIKAN ILMU PENGETAHUAN SOSIAL

(2)

2014

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN MENGINAP DI BILIQUE HOTEL BANDUNG

(Survei Pada Wisatawan Bisnis yang Menginap di Bilique Hotel Bandung)

Oleh Tina Agustina

Skripsi yang diajukan untuk memenuhi salah satu syarat memperoleh gelar Sarjana pada Fakultas Pendidikan Ilm Pengetahuan Sosial

©Tina Agustina

Universitas Pendidikan Indonesia April 2014

Hak Cipta dilindungi undang-undang

Skripsi ini tidak boleh diperbanyak seluruhnya atau sebagian

(3)

SURAT PERNYATAAN

Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi ini yang berjudul “PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN MENGINAP DI BLIQUE HOTEL BANDUNG” (Survei PadaWisatawan Bisnis yang Menginap di Bilique Hotel Bandung) beserta seluruh isinya adalah benar-benar karya saya sendiri dan saya tidak melakukan penjiplakan dan pengutipan dengan cara-cara yang tidak sesuai dengan etika keilmuan yang berlaku dalam masyarakat keilmuan.

Atas pernyataan ini saya siap menanggung resiko atau sanksi yang dijatuhkan kepada saya apabila dikemudian hari ditemukan adanya pelanggaran terhadap etika-etika keilmuan dalam karya saya ini, atau ada kalim dari pihak lain terhadap keaslian karya saya ini.

Bandung, April 2014 Yang Membuat Penyataan

(4)

(5)

ABSTRAK

Tina Agustina, 0901121 “Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung ” (Survei Pada Tamu Bisnis yang Menginap di Bilique Hotel Bandung). Dibawah bimbingan Prof. Dr. H. Eeeng Ahman., MS dan Oce Ridwanudin., SE., MM.

Bandung merupakan Ibu kota Jawa Barat dan sebagai salah satu kota tujuan destinasi pariwisata di Indonesia menunjukan perkembangan yang begitu pesat dalam bisnis hotel dan restoran, hal ini ditandai dengan munculnya hotel serta restoran dan cafe baru di Kota Bandung. Semakin berkembangnya pariwisata di Indonesia khususnya Bandung semakin banyak pula hotel-hotel bermunculan baik hotel bintang maupun non bintang. Saat ini hotel pun tidak hanya berfungsi sebagai tempat beristirahat tetapi dimanfaatkan dalam suatu kegiatan bisnis seperti meeting, seminar bahkan pameran-pameran atau yang dikenal dengan MICE (Meeting Incentive Convention and Exhibition). Salah satu hotel di Bandung yang merupakan hotel bisnis yaitu Bilique Hotel Bandung. Jumlah tamu bisnis yang menginap mengalami penurunan pada tahun 2012 dan 2013. Untuk meningkatkan keputusan menginap tamu bisnis manajemen Bilique Hotel melakukan program-program mengenai personal selling. Jenis penelitian yang digunakan deskristif dan verifikatif. Metode yang digunakan explanatory

survey. Sampel dalam penelitian ini adalah 100 responden, dengan teknik

penarikan sampel yaitu systematic random sampling. Teknik analisis data yang digunakan path analysis. Variabel independent dari penelitian ini adalah personal selling (X) yang memiliki dimensi yaitu presentasi dan demonstrasi, mengatasi keberatan, penutupan dan tindak lanjut dan pemeliharaan.Variabel dependent yaitu keputusan menginap (Y) yang terdiri dari pemilihan produk/jasa, pemilihan merek, pemilihan penyalur, waktu menginap, jumlah menginap dan metode pembayaran. Hasil penelitian menunjukan bahwa tanggapan tamu tentang

personal selling terhadap keputusan menginap secara umum dinilai tinggi. Faktor

yang mendapat penilaian yang tinggi yaitu penutupan. Hal ini dikarenakan Bilique Hotel selalu berupaya yang terbaik dalam memberikan pelayanan kepada tamu apabila sedang melakukan sales call maupun pelayanan pada saat di hotel sehingga selalu memberikan kesan yang baik dalan situasi apapun. Sedangkan presentasi dan demonstrasi mendapatkan nilai terendah. Tanggapan tamu mengenai keputusan menginap dinilai tinggi. Faktor yang mendapat penilaian tertinggi yaitu jumlah pembelian. Hal ini karena dilihat dari target pasar dadri Bilique Hotel itu sendiri adalah tamu bisnis maka setiap tamu bisnis yang menginap mayoritas banyak karena sekaligus melakukan kegiatan perusahaannya masing-masing.Sedangkan pemilihan produk/jasa mendapatkan nilai rendah.

(6)

ABSTRACT

Tina Agustina, 0901121. “Influence personal selling of the staying decision at Bilique Hotel Bandung (survey on guests business staying in Bilique Hotel

Bandung). Under guidance of Prof. Dr. H. Eeeng Ahman., MS and Oce

Ridwanudin., SE., MM.

(7)

business activities respectively. While the selection of products/services get low grades.

(8)

DAFTAR ISI

ABSTRAK ... i

ABSTRACT ... ii

KATA PENGANTAR ... iii

UCAPAN TERIMA KASIH ... iv

DAFTAR ISI ... vii

DAFTAR TABEL ... xi

DAFTAR GAMBAR ... xiv

BAB I PENDAHULUAN ... 1

1.1Latar Belakang ... 1

1.2Rumusan Masalah ... 15

1.3Tujuan Penelitian ... 15

1.4Kegunaan Penelitian ... 16

BAB II KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS ... 17

2.1 Kajian Pustaka ... 17

2.1.1 Konsep Kepariwisataan ... 17

2.1.1.1 Konsep Hotel dalam Kepariwisataan ... 17

2.1.1.2 Konsep Personal Selling dalam Pemasaran Hotel... ... 19

2.1.1.3 Pengertian Promosi... ... 23

2.1.1.4 Pengertian Bauran Promosi ... 24

2.1.1.5 Definisi Personal Selling... 26

2.1.1.6 Bentuk-bentuk Personal Selling... 28

(9)

2.1.1.8 Aspek-aspek penting dalam Personal Selling... 33

2.1.1.9 Sifat-sifat Personal Selling... 33

2.1.1.10 Dimensi Personal Selling... . 34

2.1.2 Konsep Keputusan Menginap... 37

2.1.2.1 Karakteristik Tamu Bisnis ... 39

2.1.2.2 Keputusan Tamu Bisnis untuk Menginap ... 40

2.1.2.3 Dimensi Keputusan Menginap ... 41

2.1.3 Pengaruh Personal Selling terhadap keputusan menginap ... 43

2.1.4 Orisinalitas Penelitian ... 44

2.2 Kerangka Pemikiran ... 47

2.3 Hipotesis ... 55

BAB III OBJEK PENELITIAN DAN METODOLOGI PENELITIAN ... 58

3.1 Objek Penelitian ... 58

3.2 Metode Penelitian ... 59

3.2.1 Jenis Penelitian dan Metodologi yang Digunakan ... 59

3.2.2 Operasionalisasi Variabel ... 60

3.2.3 Jenis dan Sumber Data ... 65

3.2.4 Populasi, Sampel dan Teknik Sampling ... 66

3.2.4.1 Populasi ... 66

3.2.4.2 Sampel ... 66

3.2.4.3 Teknik Sampling ... 68

3.2.5 Teknik Pengumpulan Data ... 69

3.2.6 Pengujian Validitas dan Reliabilitas ... 71

3.2.6.1Pengujian Validitas ... 71

3.2.6.2 Pengujian Reliabilitas ... 76

(10)

3.2.7.1 Rancangan Analisis Data Deskriptif ... 79

3.2.7.2 Pengujian Hipotesis ... 79

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN……….. 87

4.1 Profil Perusahaan ... 87

4.1.1.1 Identitas Perusahaan ... 87

4.1.1.2 Sejarah Singkat Perusahaan ... 88

4.1.1.3 Produk dan Jasa yang Ditawarkan ... 89

4.1.1.4 Struktur Organisasi ... 93

4.1.1.5 Pelaksanaan Personal Selling dan Keputusan Menginap Tamu Bisnis di Bilique Hotel Bandung ... 94

4.1.2 Profil Karakter Tamu Bisnis Bilique Hotel ... 95

4.1.2.1 Karakteristik Berdasarkan Jenis Kelamin dan Usia ... 96

4.1.2.2 Karakteristik Berdasarkan Asal Daerah dan Pendidikan Terakhir 99 4.1.2.3 Karakteristik Berdasarkan Pekerjaan dan Penghasilan per Bulan 99 4.1.2.4 Karakteristik Berdasarkan Usia dan Status Pernikahan ... 104

4.1.2.5 Pengalaman Responden Berdasarkan Biaya untuk Menginap dan Mendapat Diskon Memakai Biaya Pribadi ... 106

4.1.2.6 Pengalaman Responden Berdasarkan Frekuensi Menginap dan Alasan Menginap ... 108

4.2 Tanggapan Tamu Bisnis yang Menginap Terhadap Personal Selling ... 111

4.2.1 Personal Selling... 111

4.2.2 Dimensi Personal Selling ... 113

4.2.2.1 Presentasi dan Demonstrasi ... 113

4.2.2.2 Mengatasi Keberatan ... 115

4.2.2.3 Penutupan ... 117

(11)

4.2.2.5 Rekapitulasi Dimensi Personal Selling Bilique Hotel Bandung .. 120

4.3 Tanggapan Tamu Bisnis yang Menginap Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung ... 120

4.3.1 Keputusan Menginap ... 120

4.3.2 Dimensi Keputusan Menginap ... 122

4.3.2.1 Pemilihan Produk/Jasa... 122

4.3.2.2 Pemilihan Merek ... 124

4.3.2.3 Pemilihan Penyalur ... 125

4.3.2.4 Waktu Menginap ... 127

4.3.2.5 Jumlah Pembelian ... 129

4.3.2.6 Metode Pembayaran ... 130

4.3.2.7 Rekapitulasi Dimensi Keputusan Menginap Bilique Hotel... 132

4.4 Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung ... 132

4.5 Implikasi Hasil Temuan Penelitian ... 142

4.5.1 Temuan Penelitian Bersifat Teoritik ... 142

4.5.2 Temuan Penelitian Bersifat Empirik ... 143

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 145

5.1 Kesimpulan ... 145

(12)

(13)

BAB I

PENDAHULUAN

1.1Latar Belakang Penelitian

Pariwisata kini telah berkembang secara global dan berubah menjadi sebuah industri yang menjanjikan, paling tidak kini pariwisata telah berarti bagi perekonomian sebuah negara. World Trade Tourism Center (WTTC) mengidentifikasi bahwa sektor pariwisata adalah sektor industri terbesar di dunia pada saat ini. Pada negara yang sedang berkembang tingkat perekonomiannya, sektor pariwisata aktif melakukan promosi sebagai salah satu cara untuk memajukan tingkat perekonomian negara karena pertumbuhan pariwisata global saat ini tercatat memiliki rata-rata 4% per tahun. Beberapa wilayah di dunia yang telah membantu memperbaiki kondisi pariwisata internasional adalah Asia sebesar 13% dengan jumlah kedatangan wisatawan internasional mencapai 204 juta.

(14)

unggulan. Luas wilayah yang termasuk dalam salah satu negara terbesar di dunia ditambah dengan kondisi alam yang luar biasa menakjubkan menjadikan Indonesia sebagai negara yang patut untuk dikunjungi oleh para wisatawan baik wisatawan domestik maupun mancanegara.

Menteri Pariwisata dan Ekonomi Kreatif (Kemenparekraf), Marie Elka Pangestu mengatakan:

“Pemerintah menargetkan pada tahun 2013 jumlah penerimaan devisa dari

wisatawan mancanegara (wisman) mencapai US$10.35 milyar. Target ini meningkat sekitar 14,11% jika dibandingkan dengan estimasi pada tahun 2012 yang hanya sekitar US$9.07 milyar.”

(15)

TABEL 1.1

Sumber: Pusdatin Kemenparekraf & BPS Keterangan: *) angka estimasi

Dilihat dari tabel diatas yang menunjukkan bahwa perkembangan wisatawan nusantara (wisnus) mengalami kenaikan dari tahun tahunnya, baik dari segi perjalanan yang dilakukan setiap tahunnya maupun total pengeluaran yang dikeluarkan selama melakukan perjalanan wisata, dan ini menunjukkan bahwa wisatawan yang datang berkunjung ke tempat-tempat wisata yang ada di Indonesia tidak hanya didominasi oleh wisatawan mancanegara saja melainkan wisatawan nusantara pun banyak yang datang berkunjung ke tempat-tempat wisata yang ada di Indonesia.

(16)

Kota Bandung sebagai ibukota dari Jawa Barat pun ikut andil besar dalam memajukan pariwisata di Jawa Barat, berbagai fasilitas hotel, resto dan atraksi wisata banyak ditawarkan di berbagai kawasan. Salah satu fasilitas yang sedang berkembang di Kota Bandung yakni di bidang akomodasi/hotel. Banyak hotel bintang maupun non bintang bermunculan saat ini, tingkat hunian kamar hotel untuk daerah Bandung akan semakin bersaing, karena banyak investor yang telah menanamkan modalnya di wilayah Bandung.

Bandung sebagai salah satu kota tujuan destinasi pariwisata di Indonesia menunjukan perkembangan yang begitu pesat dalam bisnis hotel dan restoran, hal ini ditandai dengan munculnya hotel serta restoran dan cafe baru di Kota Bandung. Hal ini merupakan prospek yang harus mendapat respon yang cukup baik dikarenakan bisnis ini tidak akan pernah mengalami penurunan jika diiringi dengan kreasi dan inovasi dari para pengusahanya.

Perkembangan bisnis akomodasi harus dapat bejalan secara benar, karena dengan pengelolaan yang kurang baik akan menimbulkan persaingan yang tidak “sehat”, dengan persaingan yang tidak baik maka akan menimbulkan kemunduran

(17)

Perkembangan jumlah wisatawan ini harus diantisipasi dengan sarana akomodasi yang memadai, karena banyak diantara wisatawan tersebut yang membutuhkan penginapan. Peran serta para pemilik hotel dan jenis penginapan lainnya harus berperan aktif agar mampu menangkap peluang bisnis yang cukup menjanjikan tersebut. Jumlah wisatawan yang datang ke Kota Bandung dapat dilihat dalam Tabel 1.2 berikut ini:

TABEL 1.2

JUMLAH WISATAWAN KE KOTA BANDUNG TAHUN 2008-2011

Tahun Wistawan Domestik Wisatawan Asing Total Wisatawan

2008 4.320.634 175.111 4.495.745

2009 4.822.532 185.076 5.007.608

2010 4.951.439 228.449 5.179.888

2011 6.487.239 225.585 6.712.824

Sumber: BPS, Disbudpar Kota Bandung, diolah Konsultan

Menurut data di atas dapat dilihat bahwa dari tahun ke tahun kunjungan ke Kota Bandung semakin meningkat khususnya wisatawan asing, ini membuktikan bahwa Bandung memiliki banyak daya tarik yang ditawarkan kepada wisatawan dengan banyaknya tempat-tempat wisata atau atraksi-atraksi wisata yang ada.

(18)

ditawarkan seperti restoran, maupun fasilitas lainnya. Menurut Perda Kota Bandung No. 10 tahun 2009 Hotel adalah suatu usaha yang menyediakan tempat dan fasilitas untuk menginap atau istirahat, memperoleh pelayanan, dan fasilitas lainnya dengan perhitungan pembayaran harian serta dapat menyediakan restoran atau rumah makan dan bar.

Semakin berkembangnya pariwisata di Indonesia khususnya Bandung semakin banyak pula hotel-hotel bermunculan baik hotel bintang maupun non bintang. Saat ini hotel pun tidak hanya berfungsi sebagai tempat beristirahat tetapi dimanfaatkan dalam suatu kegiatan bisnis seperti meeting, seminar bahkan pameran-pameran atau yang dikenal dengan MICE (Meeting Incentive Convention and Exhibition) yang terbukti dengan adanya fasilitas-fasilitas meeting room yang dimiliki pada setiap hotel. Banyaknya akomodasi yang ditawarkan semakin ramai wisatawan dari luar Kota Bandung untuk datang berkunjung. Dan berikut ini adalah jumlah akomodasi di Kota Bandung:

TABEL 1.3

JUMLAH HOTEL BERBINTANG DI KOTA BANDUNG

Tahun Hotel Berbintang Total

1 2 3 4 5

2006 3 18 18 10 4 53

2007 7 16 23 11 4 61

2008 7 16 27 16 4 69

2009 10 15 26 15 6 73

2010 7 16 28 19 6 77

2011 9 18 29 22 6 84

(19)

Sumber: jabar, bps.go.id 2013

Dapat dilihat dari tabel di atas bahwa perkembangan jumlah hotel dari tahun ke tahunnya mengalami peningkatan yang cukup signifikan, terutama dari tahun 2011 ke 2012 sangat jelas terlihat peningkatannya, jelas terlihat bahwa industri pariwisata terutama akomodasi/hotel merupakan suatu industri yang menjanjikan. Dari beberapa hotel bintang 4 ataupun bintang 5, hotel sekelas bintang 3 pun tidak kehilangan konsumennya begitu saja. Seperti dilihat dari tabel di atas jumlah hotel bintang 3 merupakan jumlah yang paling banyak dari sekian hotel bintang lainnya. Ini membuktikan bahwa hotel bintang 3 pun banyak diminati konsumen/tamu yang akan menginap.

Banyak tersebar hotel bintang 3 di Kota Bandung, diantaranya Ibis Bandung Trans Studio, Setiabudhi Apartment, California Hotel, Hotel Santika, BTC Hotel, The Newton Hotel, Grand Serela Merdeka Hotel, Anggrek Shopping Hotel, New Sany Rosa Hotel, V Hotel & Residence, Grand Hani Hotel, Gumilang Sari, Perdana Wisata Hotel, Bali World Hotel, Karang Setra Hotel, Banana Inn, Puri Setiabudhi, dan masih banyak lagi hotel bintang 3 yang tersebar di berbagai penjuru Kota Bandung.

(20)

Dan untuk lebih jelasnya, dibawah ini merupakan data tingkat hunian dari hotel-hotel tersebut:

Sumber: Sales & Marketing Bilique Hotel

GAMBAR 1.1

MARKET SHARE HOTEL BINTANG 3 TAHUN 2012

Dilihat dari gambar market share diatas bahwa yang menjadi leader dari hotel bintang 3 kawasan Bandung Utara yaitu Puri Setiabudhi, ini menunjukkan bahwa promosi yang dilakukan oleh pihak manajemen dari Puri Setiabudhi sejauh ini berdampak positif terhadap tingkat hunian kamar yang terbukti lebih tinggi dari hotel pesaing lainnya, diikuti di peringkat kedua ada Setiabudhi Apartment, Banana Inn ada diperingkat ketiga, disusul dengan Gumilang Sari dan Karang Setra Hotel yang

Tingkat Hunian (%)

Puri Setiabudhi

Setiabudhi Apartment

Banana Inn

Gumilang Sari

Karang Setra

(21)

berada diperingkat keempat dan kelima yang perolehan tingkat huniannya hanya beda tipis, dan Bilique Hotel berada diperingkat keenam.

Bilique hotel yang merupakan salah satu hotel bintang 3 yang berada di kawasan Bandung Utara yang letaknya agak jauh dari pusat kotapun selalu ramai oleh tamu yang menginap terutama pada waktu weekend. Sasaran pasar dari Bilique hotel itu sendiri yakni tamu bisnis, meskipun demikian tamu individual pun banyak yang menginap di Bilique Hotel. Seperti yang terlihat dalam gambar diatas bahwa Bilique Hotel berada diperingkat terbawah dalam persentase tingkat hunian tahun 2012, yang mana ini menunjukkan bahwa Bilique Hotel tertinggal jauh dari pesaing-pesaing lainnya terutama yang menjadi leader nya yaitu Puri Setiabudhi. Ini menjadikan pihak manajemen Bilique Hotel harus bekerja ekstra agar tingkat huniannya bertambah naik. Dan untuk lebih jelasnya berikut ini adalah tabel yang akan menjelaskan mengenai tingkat hunian Bilique Hotel selama tiga tahun terakhir, yaitu:

TABEL 1.4

TINGKAT HUNIAN TAHUN 2010-2013

Tahun Jumlah (%)

2010 43,86

2011 56,27

2012 44,90

2013 37,74

(22)

Dilihat dari tabel di atas bahwa tingkat hunian dari tahun 2011 ke tahun 2012 serta tahun 2012 ke tahun 2013 mengalami penurunan yang cukup signifikan, ini dikarenakan pada tahun 2012 dan tahun 2013 banyak sekali hotel bermunculan terutama hotel bintang 3, dan ini merupakan suatu tantangan bagi Bilique Hotel untuk mempertahankan konsumennya terutama tamu bisnis agar tamu tersebut kecil kemungkinan untuk berpindah ke hotel lain.

Berdasarkan Tabel 1.4 diatas yang menunjukkan penurunan occupancy empat tahun terakhir yakni tahun 2010-2013, hal ini pun berdampak terhadap total revenue

yang dihasilkan tiap tahunnya. Jumlah total revenue bisa dilihat dari tabel berikut ini:

TABEL 1.5

JUMLAH ROOM REVENUE TAHUN 2010-2013 Tahun Total Revenue

2010 Rp. 558.265.684

2011 Rp. 754.551.090

2012 Rp. 446.353.120

2013 Rp. 360.174.962

(23)

tamu bisnis karena memang target pasar dari Bilique Hotel itu sendiri adalah tamu bisnis. Dan untuk lebih jelasnya berikut ini adalah jumlah tamu bisnis yang menginap di Bilique Hotel selama tiga tahun terakhir:

TABEL 1.6

JUMLAH TAMU BISNIS YANG MENGINAP TAHUN 2010-2013

Tahun Jumlah

2010 4656 orang

2011 5742 orang

2012 3429 orang

2013 2983 orang

Dari tabel diatas bisa dilihat bahwa jumlah tamu bisnis yang menginap di Bilique Hotel mengalami penurunan terutama di tahun 2012 dan 2013. Ini terjadi karena para tamu bisnis yang menginap tidak terus menerus menggunakan jasa di Bilique Hotel, di lain waktu tamu bisnis ini pun berpindah tempat ke hotel lain.

(24)

dihasilkan setiap tahunnya yang mengalami kenaikan dan penurunan. Jika terjadi penurunan jumlah tamu bisnis yang sangat drastis ini akan berdampak pada hal lainnya, selain room revenue menurun juga akan berdampak terhadap strategi dari manajemen hotel itu sendiri, karena Bilique Hotel itu merupakan hotel bisnis maka apabila tamunya sedikit demi sedikit akan merubah target pasar yang semula tamu bisnis menjadi tamu reguler dikarenakan mayoritas tamu yang menginap adalah tamu reguler bukan tamu bisnis.

Untuk itu diperlukan strategi promosi yang terus menerus dilakukan supaya tamu yang menginap tidak mudah berpindah ke hotel lain dan ini merupakan tantangan tersendiri bagi Bilique Hotel untuk meningkatkan promosi agar tamu yang menginap khususnya tamu bisnis tidak mudah berpindah ke hotel lain, sehingga kecil kemungkinan untuk mengalami penurunan tingkat hunian di tiap tahunnya.

Strategi promosi yang dilakukan oleh Bilique Hotel itu sendiri ada dua program, yaitu program continuity marketing dan program personal selling. Kedua program promosi tersebut dijalankan oleh pihak manajemen yang diharapkan dapat membantu dalam hal-hal yang menguntungkan baik dari segi room revenue,

occupancy maupun aspek lainnya. Promosi memegang peran yang sangat penting

(25)

pihak hotel dalam mempromosikan produknya pada saat ini lebih memfokuskan diri pada konsumen bisnis, baik itu untuk keperluan meeting, gathering, party, incentive

dan lain-lainnya. Strategi ini diterapkan mengingat kurangnya tingkat kunjungan yang terjadi pada hari-hari biasa yang terjadi di Bilique Hotel.

Dari kedua strategi promosi yang dilakukan oleh pihak Bilique Hotel, salah satu strategi promosi yang dipandang lebih efektif dan langsung menuju sasaran kepada konsumennya ialah strategi personal selling. Personal selling menggunakan seorang wiraniaga yang memiliki tugas utama yaitu memperkenalkan produk perusahaan langsung ke tangan konsumennya. Wiraniaga ini dapat diambil dari petugas

marketing secara langsung karena petugas marketing memiliki kemampuan yang

lebih dalam berkomunikasi.

Menurut Charles W., Lamb, Joseph F., Hair., Carl McDaniel (2008:546) “Personal selling is direct communication between sales representative and one or

more prospective buyers in an attempt to influence each other in a purchase

situation”. Personal selling adalah komunikasi langsung antara perwakilan penjual dengan satu atau lebih calon pembeli dalam upaya untuk mempengaruhi satu sama lain dalam situasi pembelian.

(26)

marketing Bilique Hotel dilakukan tiga kali dalam seminggu yang dilakukan sesuai kebutuhan. Para sales person yang berasal dari tim marketing langsung mendatangi perusahaan-perusahaan yang sudah tercatat dalam database dan telah menjadi target pasar dari Bilique Hotel, baik untuk dalam kota atau luar kota, tetapi jika perusahaan berada dalam keadaan sedikit pengunjung dan membutuhkan sales person yang lebih banyak untuk melakukan program personal selling, maka program personal selling

akan memakai para manager dari setiap departement untuk turut serta dalam kegiatan teresebut. Hal tersebut akan memberikan pengaruh pada kepercayaan konsumen terhadap produk yang dikeluarkan perusahaan.

Dalam pelaksananya, program personal selling memiliki beberapa indikator didalamnya yang terdiri dari:

1. Presentasi dan Demonstrasi, Wiraniaga menyampaikan “kisah” produk

kepada pembeli, menggunakan pendekatan fitur, keunggulan (advantage), manfaat (benefit), dan nilai (value)

(27)

3. Penutupan, Tanda penutupan dari pembeli meliputi tindakan fisik, pernyataan atau komentar, dan pertanyaan. Wiraniaga dapat menanyakan pesanan, merekapitulasi poin-poin yang telah disepakati, menawarkan untuk membantu menulis pesanan, bertanya apakah pembeli menginginkan produk A atau B, membantu pembeli mengambil pilihan kecil seperti warna atau ukuran atau menunjukkan kerugian apa yang dapat dialami pembeli jika tidak melakukan pemesanan sekarang.

4. Tindak Lanjut dan Pemeliharaan, Tindak lanjut dan pemeliharaan diperlukan untuk memastikan kepuasan pelanggan dan terulangnya kerja sama. Segera setelah menutup penjualan, wiraniaga harus menyatukan semua data yang diperlukan tentang waktu pengiriman, syarat pembelian, dan masalah penting bagi pelanggan.

Pentingnya program personal selling yang dijalankan oleh pihak marketing

perusahaan diharapkan dapat meningkatkan keputusan menginap terutama bagi konsumen bisnis, maka perlu dilakukan suatu penelitian dengan judul ”PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN MENGINAP DI BILIQUE HOTEL”

1.2Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang tersebut, maka dapat dirumuskan masalah

penelitian adalah sebagai berikut:

(28)

2. Bagaimana tingkat keputusan menginap tamu bisnis di Bilique Hotel

3. Seberapa besar pengaruh personal selling terhadap keputusan menginap tamu

bisnis di Bilique Hotel

1.3Tujuan Penelitian

Berdasarkan rumusan masalah di atas maka penelitian ini bertujuan untuk

memperoleh temuan mengenai:

1. Untuk mengetahui gambaran program personal selling di Bilique Hotel

2. Untuk mengetahui gambaram keputusan menginap di Bilique Hotel

3. Untuk mengetahui pengaruh program personal selling terhadap keputusan

menginap di Bilique Hotel

1.4Kegunaan Penelitian

Adapun manfaat dari penelitian ini adalah :

1. Kegunaan Teoritis

Secara teoritis, kegunaaan penelitian ini dilakukan sebagai pengembangan ilmu Pemasaran Pariwisata khususnya pada program personal selling yang dilakukan di industri perhotelan.

2. Kegunaan Praktis

(29)

dalam melaksanakan program personal selling terhadap keputusan menginap tamu bisnis di Bilique Hotel.

(30)

BAB III

OBJEK DAN METODE PENELITIAN

3.1 Objek Penelitian

Penelitian ini menganalisis bagaimana program personal selling dan pengaruhnya terhadap keputusan menginap di Bilique Hotel Bandung. Penelitian ini menggunakan pendekatan ilmu manajemen pemasaran.

Adapun yang menjadi variabel bebas atau independent variable adalah

personal selling (X) yang memiliki indikator (X1) presentasi dan demonstrasi (X2) mengatasi keberatan, (X3) penutupan, (X4) tindak lanjut dan pemeliharaan. Sedangkan variabel terikat atau dependent adalah keputusan menggunakan menginap (Y) dan yang menjadi unit analisis dari penelitian ini adalah tamu bisnis yang menginap di Bilique Hotel.

(31)

dari sebagian populasi terhadap objek yang sedang diteliti. Selain itu, dikarenakan penelitian ini dilakukan dalam kurun waktu kurang dari satu tahun.

3.2 Metode Penelitian

3.2.1 Jenis Penelitian dan Metodologi yang Digunakan

Berdasarkan variabel-variabel yang diteliti maka jenis penelitian ini adalah penelitian deskriptif dan verifikatif. Menurut Sugiyono (2010:53) penelitian deskriptif adalah “Penelitian yang dilakukan untuk mengetahui keberadaan variabel mandiri baik satu variabel atau lebih (variabel yang berdiri sendiri tanpa membuat perbandingan dan/atau mencari hubungan variabel satu sama lain”.

Penelitian deskriptif bertujuan untuk memperoleh gambaran mengenai

personal selling dan gambaran mengenai proses keputusan menginap, sedangkan

verifikatifmenurut Sugiyono (2008:36), “Penelitian verifikatif adalah penelitian yang

membandingkan keberadaan satu variabel atau lebih pada dua atau lebih sampel yang berbeda, atau pada waktu yang berbeda”. Penelitian verifikatif bertujuan untuk

memperoleh kebenaran dari suatu hipotesis yang dilaksanakan melalui pengumpulan data dilapangan. Dalam penelitian ini akan di uji mengenai program personal selling

yang dijalankan oleh perusahaan terhadap keputusan menginap.

(32)

yang dijalankan oleh Bilique Hotel Bandung serta gambaran keputusan menginap langsung dari tempat kejadian secara empirik dengan tujuan untuk mengetahui pendapat dari sebagian populasi atau sejumlah sampel yang telah ditetapkan.

Menurut Kerlinger yang dikutip oleh Groves et al (2009:7) yang dimaksud dengan metode survei yaitu:

Metode survei adalah studi tentag sumber error pada survei dan bagaimana membuat angka-angka yang dihasilkan oleh survei sebagai suatu ketepatan, kesalahan mengacu pada penyimpangan atau penyimpangan dari hasil yang diinginkan.

3.2.2 Operasionalisasi Variabel

Suatu penelitian agar dapat membedakan konsep teoritis dengan konsep analitis maka perlu adanya penjabaran konsep melalui operasionalisasi variabel. Dalam penelitian ini terdapat dua variabel yang akan diuji yaitu pengaruh program

personal selling (X) sebagai variabel bebas (independent) yang memiliki enam indikator (X1) presentasi dan demonstrasi (X2) mengatasi keberatan, (X3) penutupan,

(X4) tindak lanjut dan pemeliharaan dan keputusan menginap (Y) sebagai variabel terikat (dependent).

TABEL 3.1

OPERASIONALISASI VARIABEL PENELITIAN Variabel Sub-variabel Konsep

Variabel Indikator Ukuran Skala

No Item

(33)

Variabel Sub-variabel Konsep

No

(34)

(35)

No behaviour of final consumer individual and households who buy goods and service for

personal consumption”.

Citra hotel Tingkat citra

Bilique Hotel Ordinal

penyalur Aksesibilitas

Tingkat akesibilitas terhadap lokasi perusahaan

(36)

(37)

No

Sumber: Hasil pengolahan data, 2013 3.2.3 Jenis dan Sumber Data

Sumber data merupakan segala sesuatu yang dapat memberikan informasi mengenai data.Berdasarkan sumber data, maka pengumpulan data dalam penelitian ini jenis data yang dikumpulkan yaitu data primer dan sekunder.

1) Data primer merupakan data yang didapat dari sumber pertama baik dari individu atau perseorangan seperti hasil dari wawancara atau hasil pengisian kuesioner yang biasa dilakukan peneliti (Husein Umar, 2009:42). Data ini tidak tersedia dalam bentuk terkompilasi ataupun dalam bentuk file-file. Data ini harus dicari melalui narasumber atau dalam istilah teknisnya responden, yaitu orang yang kita jadikan objek penelitian atau orang yang kita jadikan sebagai sarana mendapatkan informasi ataupun data.

(38)

sekunder ini merupakan data yang sifatnya mendukung keperluan data primer seperti buku-buku, literatur dan bacaan yang berkaitan.

Berikut ini data mengenai jenis dan sumber data yang digunakan dalam penelitian, diantaranya adalah:

TABEL 3.2

JENIS DAN SUMBER DATA

Data Jenis Data Sumber Data

Tanggapan tamu bisnis terhadap

personal selling di Bilique Hotel

Primer Tamu bisnis di Bilique Hotel Tanggapan tamu bisnis terhadap

keputusan menginap di Bilique Hotel

Primer Tamu bisnis di Bilique Hotel

Profil perusahaan Sekunder Bilique Hotel

Tingkat hunian Tahun 2010-2012 Sekunder Bilique Hotel

Market share hotel bintang 3 Sekunder Bilique Hotel

Jumlah room revenue Sekunder Bilique Hotel

Jumlah tamu bisnis yang menginap Sekunder Bilique Hotel Sumber: hasil pengolahan data, 2013

3.2.4. Populasi, Sampel dan Teknik Sampling

3.2.4.1.Populasi

(39)

mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang diterapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya”. Jadi populasi bukan hanya orang

saja, tetap benda-benda alam. Populasi juga bukan hanya jumlah yang ada pada objek atau subjek yang dipelajari, tetapi meliputi seluruh karakteristik/ sifat yang dimiliki oleh subjek atau objek yang diteliti itu. Oleh karena itu populasi terbagi menjadi dua, yaitu populasi dalam arti jumlah dan populasi dalam arti karakteristik.

Berdasarkan pengertian populasi tersebut maka populasi pada penelitian ini diambil dari jumlah tamu bisnis yang telah menginap di Bilique Hotel Bandung yang dapat dilihat pada tabel dibawah ini:

TABEL 3.3

JUMLAH TAMU BISNIS YANG MENGINAP

Tahun Jumlah

2013 2983

Sumber: sales & marketing Bilique Hotel 3.2.4.2 Sampel

Menurut Sugiyono (2010:62) “Sampel adalah bagian dari jumlah dan

karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut”.

Dalam sebuah penelitian tidak mungkin semua populasi diteliti, hal ini disebabkan beberapa faktor diantaranya keterbatasan waktu, tenaga, dan biaya yang tersedia. Maka penelitian diperkenankan untuk mengambil sebagian dari objek populasi yang ditentukan dengan catatan bagian yang diambil tersebut representatif

(40)

Menurut Husein Umar (2008:59), mengemukakan bahwa untuk menghitung besarnya ukuran sampel maka dapat dilakukan dengan menggunakan teknik Slovin dengan rumus:

Keterangan :

n : ukuran sampel N : ukuran populasi

e : persentase kelonggaran kelebihan karena kesalahan pengambilan sampel yang masih dapat ditoleransi atau yang diinginkan (e = 0,1).

Berdasarkan rumus di atas, maka ukuran sampel pada penelitian ini adalah sebagai berikut:

n = 2983 1+ (2983 (0.1)2)

n = 2983 = 96 dibulatkan menjadi 100

30,83

3.2.4.3 Teknik Sampling

N n =

(41)

Teknik sampling merupakan teknik pengambilan sampel untuk menentukan sampel yang akan digunakan dalam penelitian, sehingga dapat diperoleh nilai karakteristik perkiraan (estimate value).

Pada dasarnya ada dua tipologi dari teknik pengambilan sampel yaitu

probability sampling dan nonprobability sampling Sugiyono (2010:117). Teknik ini digunakan untuk populasi terhingga. Probability sampling adalah teknik pengambilan sampel yang memberikan peluang yang sama bagi setiap unsur (anggota) populasi untuk dipilih menjadi anggota sampel. Teknik ini meliputi simple random sampling,

proportionate stratified random sampling, disproportionate stratified random

sampling dan cluster random sampling. Non probability sampling adalah teknik pengambilan sampel yang tidak memberi peluang/kesempatan sama bagi setiap unsur atau anggota populasi untuk dipilih menjadi sampel. Teknik sampel ini meliputi

sampling sistematis, quota sampling, sampling insidental, purposive sampling,

sampling jenuh, dan snowball sampling.

(42)

1. tentukan populasi sasaran,. Dalam penelitian ini yang menjadi populasi sasaran adalah tamu goverment dan tamu corporate yang menginap di Bilique Hotel Bandung.

2. Tentukan sebuah tempat tertentu sebagai checkpoint, dalam penelitian ini yang menjadi tempat checkpoint adalah lobby Bilique Hotel Bandung. 3. Tentukan waktu yang akan digunakan untuk menentukan sampling.

4. Lakukan orientasi lapangan, terutama pada checkpoint di Bilique Hotel Bandung. Sampel sebesar 100 orang responden yang menginap di Bilique Hotel Bandung.

5. Tentukan ukuran sampel (n) pengunjung yang akan disurvei. Berdasarkan jumlah sampel maka dalam satu hari ( selama 10 hari) kuesioner yang harus diberikan minimal sebanyak 100/10=10=10 responden.

3.2.5 Teknik Pengumpulan Data

Menurut Sugiyono (2010:402), “Teknik pengumpulan data adalah suatu usaha

untuk memperoleh data dengan menggunakan metode yang telah ditentukan”. Untuk mendapatkan data yang berhubungan dengan objek yang sedang diteliti dan diharapkan dapat menunjang penelitian, penulis melakukan pengumpulan data dengan cara:

(43)

dengan maksud untuk mendapat informasi langsung dari responden. Responden dalam penelitian ini yaitu tamu bisnis di Bilique Hotel.

2. Observasi merupakan metode pengumpulan data primer mengenai perilaku manusia serta berbagai fenomena kegiatan bisnis tanpa mengajukan pertanyaan atau interaksi dengan individu-individu yang diteliti. Observasi ini dilakukan dengan melakukan pengamatan terhadap objek yang diteliti yaitu Bilique Hotel, khususnya personal selling yang dilakukan oleh Bilique Hotel.

3. Kuesioner merupakan teknik pengumpulan data primer yang dilakukan dengan cara menyebarkan seperangkat daftar pertanyaan tertulis. Kuesioner berisi pertanyaan mengenai karakteristik responden, pengalaman responden mengenai

personal selling serta keputusan menginap. Teknik ini dilakukan untuk

melengkapi data yang sedang diteliti dengan cara mencari informasi dari sumber langsung melalui pertanyaan-pertanyaan yang diberikan pada selebaran kertas kepada responden. Setelah diisi oleh responden, pertanyaan tersebut di kumpulkan dan setelah itu dikaji untuk menjadi sebuah data yang riil.

(44)

3.2.6 Uji Validitas dan Reliabilitas

3.2.6.1Uji Validitas

Di dalam penelitian, data mempunyai kedudukan paling tinggi karena data merupakan penggambaran variabel yang diteliti, dan fungsinya sebagai pembentukan hipotesis. Oleh karena itu benar tidaknya data sangat menentukan mutu hasil penelitian. Sedangkan benar tidaknya data tergantung dari baik tidaknya instrumen pengumpulan data. Instrumen yang baik harus memenuhi dua persyaratan penting yaitu valid atau reliable.

Validitas adalah suatu ukuran yang menunjukkan tingkat kevalidan dan kesahihan suatu instrumen. Menurut Suharsimi Arikunto (2008:145) suatu instrumen yang valid atau sahih memiliki validitas yang tinggi. Sebaliknya jika instrumen yang kurang memiliki validitas yang rendah.

Sebuah instrumen dapat dikatakan valid apabila mampu mengukur apa yang diinginkan dan sebuah instrumen dikatakan valid apabila dapat mengungkap data dari variabel yang diteliti secara tepat. Tinggi rendahnya validitas instrumen menunjukkan sejauh mana data yang terkumpul tidak menyimpang dari gambaran tentang validitas yang dimaksud.

(45)

yang diperoleh dari penjumlahan semua skor item korelasi antara skor item dengan skor totalnya harus signifikan. Berdasarkan ukuran statistik, apabila ternyata skor semua item yang disusun berdasarkan dimensi konsep berkorelasi dengan skor totalnya, maka dapat dikatakan bahwa alat ukur tersebut mempunyai validitas.

Adapun rumus yang digunakan untuk menghitung kevalidan dari suatu instrumen adalah rumus korelasi product moment, dengan rumus sebagai berikut :

∑ ∑ ∑

√ ∑ ∑ ∑ _∑

Sumber : Husein Umar (2009:131)

Keterangan :

rxy : Korelasi skor item dan skor total item n : Jumlah responden

X : Skor per item dalam variabel Y : Skor total item dalam variabel ∑X : Jumlah skor dalam distribusi X ∑Y : Jumlah skor dalam distribusi Y ∑X2

: Jumlah kuadrat dalam skor distribusi X ∑Y2

(46)

Untuk mengadakan interpretasi mengenai besarnya koefisien korelasi dapat diliat pada tabel berikut.

TABEL 3.4

INTERPRETASI BESARNYA KOEFISIEN KORELASI Besarnya Nilai Interpretasi

0,00 – 0,199 Sangat Rendah 0,20 – 0,399 Rendah

0,40 – 0,599 Sedang 0,60 – 0,799 Kuat

0,80 – 1,000 Sangat Kuat Sumber : Sugiyono (2010: 250)

Keputusan pengujian validitas responden menggunakan taraf signifikansi sebagai berikut:

1. Nilai rhitung dibandingkan dengan rtabel dengan dk = n-2 taraf signifikansi α = 0,1 2. Item pertanyaan-pertanyaan kuesioner penelitian dikatakan valid jika rhitung lebih

besar atau sama dengan rtabel (rhitung> rtabel)

3. Item pertanyaan-pertanyaan kuesioner penelitian dikatakan tidak valid jika rhitung lebih kecil dari rtabel (rhitung < rtabel)

Perhitungan validitas item instrumen dilakukan dengan bantuan program SPSS 20 for windows. Berdasarkan hasil perhitungan dengan menggunakan SPSS 20

(47)

pengujian validitas dari masing-masing item pertanyaan yang ditunjukkan pada Tabel 3.5 berikut:

2. Tingkat penguasaan product knowledge dari sales person

mengenai produk yang ditawarkan 0,900 0,374 Valid 3. Tingkat kejelasan informasi

mengenai produk dan jasa yang ditawarkan

0,862 0,374 Valid Mengatasi Keberatan (X2)

No. Pernyataan rhitung rtabel Kesimpulan 4. Tingkat kemampuan sales person

dalam menjawab pertanyaan yang

diajukan 0,819 0,374 Valid

5. Tingkat kejelasan jawaban sales

person 0,848 0,374 Valid

Penutupan (X3)

No. Pernyataan rhitung rtabel Kesimpulan 6. Tingkat kemampuan komunikasi

(48)

saat mengakhiri sales call jasa dari perusahaan

Tindak Lanjut dan Pemeliharaan (X4)

No. Pernyataan rhitung rtabel Kesimpulan 8. Tingkat kemampuan komunikasi

pada saat menindaklanjuti tamu 0,890 0,374 Valid 9. Tingkat frekuensi dalam

menghubungi pelanggan melalui telepon, email atau fax

0,910 0,374 Valid KEPUTUSAN MENGINAP (Y)

Pemilihan Produk dan Jasa (Y1)

No. Pernyataan rhitung rtabel Kesimpulan 10. Daya tarik produk/jasa yang

ditawarkan 0,930 0,374 Valid

11. Tingkat keputusan menginap

berdasarkan kualitas produk 0,865 0,374 Valid Pemilihan Merek (Y2)

No. Pernyataan rhitung rtabel Kesimpulan 12. Tingkat citra Bilique Hotel 0,827 0,374 Valid 13. Tingkat kepopuleran Bilique Hotel 0,856 0,374 Valid Pemilihan Penyalur (Y3)

No. Pernyataan rhitung rtabel Kesimpulan 14. Tingkat aksesibilitas terhadap lokasi

perusahaan 0,898 0,374 Valid

15. Tingkat kemudahan dalam proses

check in 0,865 0,374 Valid

Waktu Menginap (Y4)

No. Pernyataan rhitung rtabel Kesimpulan 16. Tingkat frekuensi menginap pada saat

weekend 0,856 0,374 Valid

17. Tingkat menginap pada saat hari libur 0,828 0,374 Valid 18. Tingkat frekuensi menginap di

weekdays 0,849 0,374 Valid

Jumlah Pembelian (Y5)

No. Pernyataan rhitung rtabel Kesimpulan 19. Tingkat frekuensi menginap dalam

setahun 0,823 0,374 Valid

(49)

menginap di Bilique Hotel dalam sekali kunjungan

Metode Pembayaran (Y6)

No. Pernyataan rhitung rtabel Kesimpulan 21. Tingkat keragaman dalam metode

pembayaran 0,856 0,374 Valid

22. Tingkat kemudahan dalam

pembayaran uang tunai 0,898 0,374 Valid

23. Tingkat kemudahan dalam

pembayaran kartu kredit 0,828 0,374 Valid

Sumber: Hasil pengelolaan data oleh peneliti, 2013

Tabel 3.6 menunjukkan bahwa seluruh item dari variabel X maupun variabel Y valid karena nilai rhitung lebih besar daripada rtabel dengan nilai minimum rtabel 0,374. 3.2.6.2Uji Reliabilitas

Reliabilitas adalah suatu nilai yang menunjukkan konsistensi suatu alat pengukur dalam mengukur gejala yang sama. Pengujian reliabilitas menunjukkan pengertian bahwa suatu instrumen cukup dapat dipercaya untuk digunakan sebagai alat pengumpul data, karena instrumen tersebut sudah baik. Instrumen yang sudah dipercaya dan reliabel akan menghasilkan data yang dipercaya pula.

(50)

Jika suatu instrumen dapat dipercaya maka data yang dihasilkan oleh instrumen tersebut dapat dipercaya. Adapun rumus yang digunakan untuk mengukur reliabilitas dalam penelitian ini menggunakan uji Cronbach Alpha karena alternatif jawaban ada instrumen penelitian lebih dari dua. Ulber silalahi (2010:237) menjelaskan bahwa reliabilitas adalah ketepatan atau akurasi instrumen pengukur.

Keterangan :

2

b

 _{= Harga varian tiap butir pertanyaan}



2

x

= Jumlah kuadrat skor total



_

2



x

= Kuadrat seluruh skor responden di setiap butir pertanyaan

N = Jumlah responden

Menghitung varian total

 

(51)

Keterangan :

= Jumlah kuadrat dari jumlah skor total N = Jumlah responden

Keputusan uji reliabilitas ditentukan dengan ketentuan sebagai berikut :

1. Jika koefisien internal seluruh item rhitung ≥rtabeldengan tingkat kesalahan 10 % maka item pertanyaan dikatakan reliabel.

2. Jika koefisien internal seluruh item rhitung<rtabeldengan tingkat kesalahan 10 % maka item pertanyaan dikatakan tidak reliabel.

Perhitungan uji reliabilitas dilakukan menggunakan program SPSS Statistics

20. Berdasarkan hasil dengan menggunakan SPSS Statistics 20, diperoleh hasil pengujian reliabilitas yang ditunjukkan pada Tabel 3.6 berikut.

TABEL 3.6

HASIL PENGUJIAN RELIABILITAS PERSONAL SELLING DAN KEPUTUSAN MENGINAP

No. Variabel Cα hitung Cα minimal Kesimpulan

1. Personal Selling 0,935 0,700 Reliabel

2. Keputusan Menginap 0,973 0,700 Reliabel

Sumber: Hasil pengelolaan data oleh peneliti, 2013

(52)

Cαhitung≥ Cαminimal yaitu sebesar 0,700. Tabel 3.6 menunjukkan bahwa nilai Cα hitung

untuk variabel personal selling dan keputusan menginap lebih besar dibandingkan nilai Cαminimal.

3.2.7 Teknik Analisis Data

Data yang diperoleh dan dikumpulkan kemudian diolah dan dianalisis. Tujuan pengolahan data adalah untuk memberikan keterangan yang berguna, serta menguji hipotesis yang telah dirumuskan dalam penelitian ini. Maka dari itu, teknik analisis data diarahkan pada pengujian hipotesis serta menjawab masalah yang diajukan.

Alat penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah kuesioner. Kuesioner ini disusun berdasarkan variabel yang terdapat dalam penelitian. Pada penelitian kuantitatif analisa data dilakukan setelah data seluruh responden terkumpul.

3.2.7.1 Rancangan Analisis Data Deskriptif

Analisis deskriptif digunakan untuk mencari kuatnya hubungan antara variabel melalui analisis korelasi dan membuat perbandingan dengan membandingkan rata-rata data sampel atau populasi tanpa perlu menguji signifikansinya.

(53)

1. Analisis deskriptif tanggapan pelanggan Bilique Hotel mengenai analisis

personal selling

2. Analisis deskriptif tanggapan pelanggan Bilique Hotel mengenai analisis keputusan menginap.

3.2.7.2 Pengujian Hipotesis

Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah path analys

atau analisis jalur. Analisis jalur digunakan untuk menganalisis pola hubungan antar variabel dengan tujuan untuk mengetahui pengaruh langsung maupun tidak langsung seperangkat variabel bebas terhadap variabel terkait.

Menurut Ulber Silalahi (2009:43):

Analisis jalur merupakan satu tipe analisis multivariant untuk mempelajari efek-efek langsung dan tidak langsung dari sejumlah variabel yang dihipotesiskan sebagai variable sebab (yang disebut ultimate variabel) terhadap variable lainnya yang disebut variable akibat.

Analisis jalur digunakan untuk menentukan besarnya pengaruh independent variabel (X) yaitu personal selling yang terdiri dari presentasi dan demonstrasi (X1),

(54)

Berdasarkan hipotesis konseptual yang di ajukan, terdapat hubungan antara variable penelitian. Hipotesi tersebut digambarkan dalam Gambar 3.1.

X Y

GAMBAR 3.1

STRUKTUR KAUSAL ANTARA X DAN Y

Keterangan: X= Personal Selling

Y = KeputusanMenginap

Struktur hubungan di atas menunjukan bahwa personal selling berpengaruh terhadap Keputusan Menginap. Selain itu terdapat faktor-faktor lain yang mempengaruhi hubungan antara X (personal selling) dan Y (Keputusan Menginap) yaitu variable residu dan dilambangkan dengan ε namun pada penelitian ini variable

tersebut tidak diperhatikan.

Struktur hubungan antara X dan Y diuji melalui analisis jalur dengan hipotesis yang berbunyi terdapat pengruh yang signifikan antara variabel (X) yaitu personal selling yang terdiri dari presentasi dan demonstrasi (X1), mengatasi keberatan (X2),

(55)

yaitu Keputusan Menginap. Pengujian hipotesis dilakukan dengan langkah-langkah sebagai berikut:

1. Menggambar struktur hipotesis

2. Selanjutnya diagram hipotesis di atas diterjemahkan kedalam beberapa sub hipotesis yang menyatakan pengaruh sub variable independen yang paling dominan terhadap variabel dependen.

Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada Gambar 3.2 berikut:

X1.1 X1.2 X1.3 X1.4

GAMBAR 3.2

DIAGRAM JALUR HIPOTESIS

3. Menghitung matriks korelasi antar variable bebas

X1 X2 X3 X4

ɛ

X

(56)

R1= 1 rX1X2 rX3X1 rX4X

4. Identifikasi persamaan sub struktur hipotesis

5. Menghitung matriks invers kolerasi

X1 X2 X3 X4

C1.1 C1.2 C1.3 C1.4

R1-1 = C2.2 C2.3 C2.4

C3.3 C3.4 C4.4 6. Menghitung semua koefisien jalur melalui rumus :

Pyx1 X1 X2 X3 X4 ryx1

Pyx2 = C1.1 C1.2 C1.3 C1.4 ryx2

Pyx3 C2.2 C2.3 C2.4 ryx3

Pyx4 C3.3 C3.4 ryx4

(57)

7. Hitung R2Y (X1., X2, X3, X4) yaitu koefisien yang menyatakan determinasi total X1., X2, X3, X4 terhadap Y dengan menggunakan rumus:

R2 ryx1

...

ryx2

8. Menguji pengaruh langsung maupun tidak langsung dari setiap variabel

Pengaruh X1 Terhadap Y

Pengaruh Langsung = PYX1.. PYX 1.

Pengaruh tidak langsung melalui (X2) = PYX1. rX 1 X 2. PYX2 Pengaruh tidak langsung melalui (X3) = PYX1. rX 1X3. PYX3 Pengaruh tidak langsung melalui (X4) = PYX1. rX 1 X4. PYX4 +

Pengaruh total X1 terhadap Y = ………

Pengaruh Langsung = PYX2. PYX2

Pengaruh tidak langsung melalui (X1) = PYX2. rX 2 X1.PYX1 Pengaruh tidak langsung melalui (X3) = PYX2. rX 2 X3.PYX3

(58)

Pengaruh Langsung = PYX3. PYX 3

Pengaruh tidak langsung melalui (X1) = PYX3. rX3 X1. PYX1 Pengaruh tidak langsung melalui (X2) = PYX3. rX3 X2. PYX2 Pengaruh tidak langsung melalui (X4) = PYX3. rX3 X4. PYX4 +

Pengaruh Langsung = PYX4. PYX4

Pengaruh tidak langsung melalui (X1) = PYX4. rX 4X1. PYX1 Pengaruh tidak langsung melalui (X2) = PYX4. rX 4X2. PYX2 Pengaruh tidak langsung melalui (X3) = PYX4. rX 4X3. PYX3 +

9. Menghitung pengaruh variabel lain (ε) dengan rumus sebagai berikut:

P = √ (X1,X2,X3,X4)

10. Keputusan penerimaan atau penolakan Ho Rumusan Hipotesis operasional:

(59)

Sekurang-Tina Agustina, 2014

Untuk menentukan apakah Ho ditolak atau Hi diterima maka bandingkan thitung dengan ttabel dengan degree of freedom (df=N-2) dan lefel of signifikan sebesar 10%.

Statistik uji yang digunakan :

F = ∑ ∑

Hasil fhitung dibandingkan dengan tabel distribusi F=sendecor apabila fhitung ≥ ftabel maka Ho ditolak dengan demikian dapat diteruskan pada pengujian secara individual, statistic yang digunakan adalah:

t =

√

T mengikuti distribusi t-student dengan derajat kebebasan n-k-l

Kriteria pengambilan keputusan pengujian hipotesis secara statistik dalam rangka pengambilan keputusan penerimaan atau penolakan hipotesis menurut sugiyono (2008:188)

(60)

Secara statistic hipotesis yang akan diuji pada taraf kesalahan 0,01 dengan derajat kebebasan dk (n-2) serta pada uji satu pihak. Kriteria penerimaan atau penolakan hipotesis utama pada penelitian ini dapat ditulis sebagai berikut :

Ho : p = 0, tidak terdapat pengaruh yang signifikan dari program personal selling yang terdiri dari presentasi dan demonstrasi, mengatasi keberatan, penutupan dan tindak lanjut dan pemeliharaan terhadap keputusan menginap di Bilique Hotel Bandung

Hi : p > 0, terdapat pengaruh yang signifikan dari program personal selling

yang terdiri dari presentasi dan demonstrasi, mengatasi keberatan, penutupan dan tindak lanjut dan pemeliharaan terhadap keputusan menginap di Bilique Hotel Bandung.

(61)

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan dengan menggunakan analisa deskriptif dan verifikatif dengan menggunakan path analysis antara pengaruh personal selling terhadap keputusan menginap di Bilique Hotel Bandung (sensus pada tamu bisnis yang menginap di Bilique Hotel Bandung), maka dapat diambil kesimpulan sebagai berikut:

1. Gambaran mengenai personal selling dapat dilihat dari dimensi-dimensinya yang terdiri dari presentasi dan demonstrasi, mengatasi keberatan, penutupan dan tindak lanjut dan pemeliharaan berada pada kategori tinggi. Hal ini menunjukkan bahwa upaya dalam meningkatkan personal selling terhadap keputusan menginap telah berjalan dengan baik. Sub variabel personal selling yang mendapat perolehan skor yang paling tinggi adalah penutupan. Hal ini dikarenakan ketika