PENGARUH KEMAMPUAN MENJUAL, DESAIN WILAYAH PENJUALAN, SISTEM KONTROL TENAGA PENJUAL DAN PELATIHAN TERHADAP
KINERJA TENAGA PENJUALPADA PT BINTANG BALIGE JAYA DI BALIGE
ABSTRAK
Salah satu strategi yang dapat digunakan perusahaan sebagai pendukung keberhasilan perusahaan yaitu sumber daya manusia yang berkualitas. Dalam hal ini tenaga penjualan merupakan salah satu sumber daya manusia perusahaan yang cukup memiliki peranan penting dalam pencapaian tujuan perusahaan. Perumusan masalah dalam penelitian ini adalah apakah kemampuan menjual, desain wilayah penjualan, sistem kontrol tenaga penjual dan pelatihan berpengaruh terhadap kinerja tenaga penjual pada PT BINTANG BALIGE JAYA. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh kemampuan menjual, desain wilayah penjualan, sistem kontrol tenaga penjual dan pelatihan berpengaruh langsung terhadap kinerja tenaga penjual. Teori yang digunakan adalah Manajemen Pemasaran mengenai kemampuan menjual, desain wilayah penjualan, sistem control tenaga penjual, pelatihan dan kinerja tenaga penjual. Jenis penelitian adalah penelitian deskriptif kuantitatif. Populasi penelitian adalah para tenaga penjual PT BINTANG BALIGE JAYA. Penentuan sampel menggunakan teknik purposive random sampling. Jumlah populasi 150 orang, banyaknya sampel dalam penelitian ini adalah 109 orang tenaga penjual. Data penelitian dikumpulkan melalui wawancara, daftar pertanyaan dan studi dokumentasi. Pengujian hipotesis menggunakan analisis regresi berganda. Hasil penelitian menunjukan bahwa kemampuan menjual, desain wilayah penjualan, sistem kontrol tenaga penjual dan pelatihan berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja tenaga penjual. Nilai koefisien determinasi (R2) menunjukan bahwa variabel kemampuan menjual, desain wilayah penjualan, sistem kontrol tenaga penjual dan pelatihan yang diteliti mampu menjelaskan 94,6% terhadap variabel kinerja tenaga penjual sedangkan sisanya 5,4% dijelaskan oleh variabel independen lainnya yang tidak termasuk dalam penelitian ini. Uji simultan dari hasil penelitian diperoleh sebesar 455.358 dan signifikan (<0.05) sedangkan dari hasil uji parsial diperoleh bahwa variabel kemampuan menjual, desain wilayah penjualan, sistem kontrol tenaga penjual dan pelatihan berpengaruh positif dan signifikan.
Kata kunci: Kemampuan menjual, Desain wilayah penjualan, Sistem kontrol tenaga penjualan, Pelatihan dan Kinerja.
THE INFLUENCE OF SELLING ABILITY, SALE AREA DESIGN, SALESPERSON CONTROL SYSTEM, AND TRAINING ON
SALESPERSONS’ PERFORMANCE AT PT BINTANG BALIGE JAYA
IN BALIGE
ABSTRACT
One of the strategies used by companies as the support for their success is qualified human resources. In this case, salespersons constitute one of human resources in a company who play an important role in achieving the company’s goal. The formulation of the problem was whether selling ability, sale area design, salesperson control system, and training influenced salespersons’ performance at PT BINTANG BALIGE JAYA. The objective of the study was to know and to analyze the influence of selling ability, sale area design, salesperson control system, and training directly influenced salespersons’ performance. The theory used in this study was Marketing Management which dealt with selling ability, sale area design, salesperson control system, training, and salespersons’ performance. The type of the study was descriptive quantitative. The population was 150 salespersons who worked for PT BINTANG BALIGE JAYA, and 109 of them were used as the samples, using purposive random sampling technique. The data were gathered by conducting interviews, questionnaires, and documentary study. The hypothesis was tested by using multiple regression analysis. The result of the study showed that selling ability, sale area design, salesperson control system, and training had positive and significant influence on salespersons’ performance. The coefficient determination value (R2) indicated that the variables of selling ability, sale area design, salesperson control system, and training were able to explain 94.6% on the variable of salespersons’ performance, while the rest (5.4%) was explained by other independent variables excluded in this study. Simultaneous test of the results obtained for 455.358 and significant (<0.05), whereas the partial test results obtained from that variable selling ability, sale area design, salesperson control system and training had positive and significant impact.
Keywords: Selling Ability, Sale Area Design, Salesperson Control System, Training, Performance
