SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Sebagian Per syaratan Dalam Memperoleh Gelar Sar jana Ilmu Administrasi Bisnis pada FISIP UPN “Veter an” J awa Timur
Oleh : ERRY SANTOSO
0942010003
YAYASAN KESEJ AHTERAAN PENDIDIKAN DAN PERUMAHAN UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” J AWA TIMUR
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS
ii
memberikan rahmat dan hidayah-Nya kepada penulis sehingga dapat menyelesaikan skripsi ini dengan baik. Dalam Penyusunan skripsi ini penulis mengambil Judul yaitu “Variabel-variabel yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Konsumen Pada Toko Swalayan Koperasi Setia Bhakti Wanita Di Sur abaya”.
Penyusunan skripsi ini merupakan salah satu kewajiban bagi mahasiswa dalam rangka memenuhi persyaratan dalam memperoleh gelar sarjana Administrasi Bisnis pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
Hasil penulisan skripsi ini bukanlah kemampuan dari penulis semata, namun terwujud karena bantuan dan bimbingan dari bapak Dr. Jojok Dwiridhotjahyono, S.Sos, M.Si sebagai dosen pembimbing. Selain itu, penulis juga ingin mengucapkan terima kasih kepada berbagai pihak yang telah membantu dalam penyelesaian skripsi ini :
1. Ibu Dra. Hj. Suparwati, M.Si sebagai Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional ”Veteran” Jawa Timur.
iii
4. Bapak dan ibu dosen program studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
5. Seluruh karyawan Swalayan Koperasi Setia Bhakti Wanita di Surabaya yang telah membantu untuk memberikan informasi saran bagi penulis.
6. Kedua orang tua dan kakak yang selalu memberi dukungan dan semangat kepada penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.
7. Dan teman-teman angkatan 2009 di program studi Ilmu Administrasi Bisnis UPN atas segala bantuan dan partisipasinya kepada penulis selama ini.
Semoga segala bantuan dan kebaikan yang telah diberikan tersebut mendapat limpahan berkat dari Allah SWT. Penulis menyadari dengan segala kerendahan hati bahwa penulisan skripsi ini masih jauh dari sempurna dan banyak kekurangan. Oleh karena itu segala kritik dan saran yang bersifat membangun senantiasa penulis harapkan demi kesempurnaan skripsi ini. Harapan penulis semoga dengan terselesainya skripsi ini dapat berguna dan bermanfaat bagi semua pihak. Amin.
Surabaya, Januari 2014
iv
KATA PENGANTAR ... ii
DAFTAR ISI ... iv
DAFTAR TABEL... ix
DAFTAR GAMBAR... ... x
LAMPIRAN... xi
ABSTRAKSI... xii
BAB I PENDAHULUAN ... 1
1.1 Latar Belakang ... 1
1.2 Rumusan Masalah ... 7
1.3 Tujuan Penelitian ... 7
1.4 Manfaat Penelitian ... 8
BAB II KAJ IAN PUSTAKA ... 9
2.1 Penelitian Terdahulu ... 9
2.2 Landasan Teori ... 9
2.2.1 Pemasaran ... 9
2.2.1.1 Pengertian Pemasaran ... 9
2.2.1.2 Konsep Pemasaran ... 11
2.2.1.3 Strategi Pemasaran ... 13
2.2.1.4 Bauran Pemasaran ... 15
v
2.2.3.1 Metode Penetapan Harga ... 25
2.2.3.2 Tujuan Penetapan Harga ... 27
2.2.3.3 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Tingkat Harga ... 28
2.2.4 Promosi... ... 30
2.2.4.1 Pengertian Promosi ... 30
2.2.4.2 Tujuan Promosi ... 30
2.2.4.3 Bentuk-bentuk Promosi ... 31
2.2.5 Distribusi... 34
2.2.5.1 Pengertian Saluran Distribusi ... 34
2.2.5.2 Fungsi-fungsi Distribusi... 35
2.2.5.3 Macam-macam Saluran Distribusi ... 36
2.2.6 Keputusan Pembelian ... 38
2.2.6.1 Pengertian Keputusan Pembelian ... 38
2.2.6.2 Proses Keputusan Pembelian ... 39
2.2.6.3 Tahap-tahap Dalam Proses Keputusan Pembelian ... 40
2.2.6.4 Faktor-faktor yang Berpengaruh Terhadap Keputusan Pembelian... 41
2.3 Kerangka Berpikir ... 44
2.4 Hipotesis ... 46
vi
3.2.2 Sampel ... 52
3.2.3 Teknik Penarikan Sampel ... 53
3.3 Teknik Pengumpulan Data ... 54
3.3.1 Jenis Data... 54
3.3.2 Sumber Data ... 54
3.3.3 Pengumpulan Data ... 54
3.4 Uji Validitas dan Reliabilitas ... 54
3.4.1 Uji Validitas ... 54
3.4.2 Uji Reliabilitas ... 56
3.5 Asumsi Klasik ... 57
3.5.1 Normalitas... 57
3.5.2 Multikolinearitas... 58
3.5.3 Heteroskedastisitas... . 59
3.6 Teknik Analisa Data... ... 59
3.7 Uji Hipotesis... 61
3.7.1 Uji F... ... 61
3.7.2 Uji t... ... 62
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Gambaran Umum Objek Penelitian ... 65
vii
kelamin ... 70
4.2.2 Deskripsi identitas jawaban responden berdasarkan klasifikasi usia... 71
4.2.3 Deskripsi identitas jawaban responden responden berdasarkan pekerjaan ... 72
4.3 Penyajian data ... 73
4.3.1 Deskripsi variabel produk(X1) ... 73
4.3.2 Deskripsi variabel harga (X2) ... 75
4.3.3 Deskripsi variabel promosi (X3) ... 76
4.3.4 Deskripsi variabel distribusi (X4) ... 78
4.3.5 Deskripsi variabel keputusan pembelian konsumen (Y) ... 79
4.4 Uji validitas dan reliabilitas... 81
4.4.1 Uji validitas ... 81
4.4.2 Uji reliabilitas... 83
4.5 Uji asumsi klasik... 84
4.5.1 Normalitas... 85
4.5.2 Multikolinearitas... 87
4.5.3 Heteroskedastisitas... 88
4.6 Hasil analisis regresi linear berganda... 89
viii BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan... 102 5.2 Saran ... 103
ix
1.1 Tabel Data Penjualan Swalayan Koperasi Setia Bhakti Wanita ... 6
4.1 Tabel Identifikasi Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 70
4.2 Tabel Identifikasi Responden Berdasarkan Usia ... 71
4.3 Tabel Identifikasi Responden Berdasarkan Pekerjaan ... 72
4.4 Tabel Deskripsi Variabel Produk (X1) ... 74
4.5 Tabel Deskripsi Variabel Harga (X2) ... 75
4.6 Tabel Deskripsi Variabel Promosi (X3) ... 76
4.7 Tabel Deskripsi Variabel Distribusi (X4) ... 78
4.8 Tabel Deskripsi Variabel Keputusan Pembelian Konsumen (Y) ... 79
4.9 Tabel Hasil Uji Validitas ... 82
4.10 Tabel Hasil Uji Reliabilitas ... 84
4.11 Tabel Hasil Uji Normalitas ... 85
4.12 Tabel Hasil Uji Multikolinieritas ... 87
4.13 Tabel Hasil Uji Heterokedastisitas ... 88
4.14 Tabel Hasil Uji Analisis Regresi linier Berganda ... 89
4.15 Tabel Hasil Perhitungan Uji F ... 92
x
Gambar 2.1 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian ... 42
Gambar 2.3 Bagan Kerangka Berpikir ... 44
Gambar 3.1 Kurva Uji F ... 62
Gambar 3.2 Kurva Uji t ... 64
Gambar 4.1 Uji Normalitas ... 86
Gambar 4.2 Daerah Penerimaan dan Penolakan HoUji F ... 93
Gambar 4.3 Kurva Daerah Penerimaan atau Penolakan Variabel X1 ... 95
Gambar 4.4 Kurva Daerah Penerimaan atau Penolakan Variabel X2 ... 96
Gambar 4.5 Kurva Daerah Penerimaan atau Penolakan Variabel X3 ... 97
xi Lampiran 1 Kuesioner
Lampiran 2 Jawaban Responden Lampiran 3 Uji Validitas
Er ry Santoso NPM. 0942010003
ABSTRAKSI
Pemahaman perilaku konsumen dalam situasi tertentu akan memberikan masukan dibidang pemasaran dalam menentukan strategi pemasaran yang direncanakan maupun yang dilaksanakan. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisa pengaruh produk, harga, promosi, dan distribusi secara simultan dan parsial terhadap keputusan pembelian konsumen pada Toko Swalayan Koperasi Setia Bhakti Wanita di Surabaya. Jadi sangat penting bagi perusahaan untuk mengetahui faktor-faktor dalam keputusan pembelian yang nantinya dapat dipakai untuk memuaskan konsumen. Oleh karena itu pihak manajemen perusahaan harus mengetahui hal-hal yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.
Variabel yang digunakan dalam penelitian ini adalah variabel produk, harga ,promosi, dan distribusi. Sampel dari yang digunakan pada penelitian ini sebanyak 97 orang. Teknik sampel yang dipergunakan adalah purposive sampling. Jenis data yang digunakan untuk penelitian ini adalah data primer dengan menyebarkan kuesioner pada 97 orang. Teknik analisis yang digunakan adalah teknik analisis regresi linier berganda.
Hasil analisis dari penelitin ini adalah variabel produk, harga, promosi, dan distribusi secara simultan berpengaruh signifikan terhadap keputusan Pembelian konsumen. Sedangkan secara parsial variabel produk (X1) mempunyai pengaruh
signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen (Y). Variabel harga (X2),
variabel promosi (X3), dan variabel distribusi (X4) tidak mempunyai pengaruh
signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen (Y). Karena variabel harga, variabel promosi, dan variabel distribusi bagi konsumen sama halnya dengan yang ditawarkan pesaingnya.
Kata Kunci :Produk (X1), Harga (X2), Promosi (X3), Distribusi (X4), dan
Er ry Santoso NPM . 0942010003
ABSTRACT
Understanding of consumer behaviors in a given situation will provide the input to the marketing fields in determining marketing strategies that were planned and implemented. The purpose of this study was to determine and analyze the effect of product, price, promotion, and distribution simultaneously and partially on consumer’s purchasing decisions at Koperasi Setia Bhakti Wanita Supermarket in Surabaya. So it is very important for the companies to know the factors in purchasing decisions that in later can be used to satisfy the consumers. Therefore, the company management should know the things that affect the consumer’s purchasing decisions.
Variables that used in this study are product, price, promotion, and distribution variables. The samples that used in this study are as many as 97 peoples. The sampling technique that used was purposive sampling. The type of data that used for this study is primary data by distributing the questionnaires to 97 peoples. The analysis technique that used is the techniques of multiple linear regression analysis.
The analysis results of this study are the variable of product, price, promotion, and distribution that are simultaneously has significant effect on consumer’s purchasing decision. While the variable of product (X1) partially has a
significant effect on consumer’s purchasing decisions (Y). Variable of price (X2),
1.1 Latar Belakang
Sejalan dengan semakin berkembangnya perekonomian Indonesia, perusahaan-perusahaan juga semakin berkembang. Semakin banyaknya perusahaan yang sejenis akan menimbulkan kebebasan pembeli untuk memilih serta membandingkan barang dengan berbagai faktor, baik dari segi harga, mutu, jenis, dan sebagainya. Dengan adanya kenyataan ini setiap perusahaan harus berusaha untuk dapat survive dan tetap eksis dalam operasionalnya. Hal ini dapat dicapai melalui berbagai usaha yang menunjang untuk mencapai keberhasilam perusahaan dan sejalan dengan masalah-masalah perusahaan yang cenderung semakin kompleks.
Berarti pemasar harus memahami mengapa dan bagaimana konsumen beraksi dalam situasi konsumsi, sehingga pemasar dapat mengembangkan produk, menetapkan harga, mengadakan promosi, dan mendistribusikan produknya sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen dengan mempelajari perilaku konsumen, perusahaan dapat mengetahui adanya peluang baru dan belum terpenuhinya kebutuhan dan keinginan konsumen.
beraksi dalam situasi konsumsi, sehingga perusahaan dapat mengembangkan produk, menetapkan harga, mengadakan promosi dan mendistribusikan produknya sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen.
Faktor tersebut dapat mempengaruhi pembelian konsumen dalam kelangsungan hidup perusahaan disaat perekonomian yang tidak menentu ini, maka setiap perusahaan dituntut untuk melakukan strategi yang diharapkan dapat berguna dalam memperoleh hasil penjualan yang meningkat. Untuk itu perusahaan harus memiliki strategi yang dapat memberikan keputusan kepada konsumen dalam membeli produk yang ada pada perusahaan tersebut.
Dalam keputusan pembelian, konsumen sering kali ada lebih dari dua pihak yang terlibat dalam proses pertukaran atau pembelinya. Proses pengambilan keputusan pembeli sangat bervariasi, ada yang sederhana ada pula yang kompleks. Proses-proses tersebut dimulai pembelian beberapa produk hingga terjadinya transaksi pembelian. Namun proses pengambilan keputusan tidak hanya berakhir dengan terjadinya transaksi pembelian, akan tetapi diikuti oleh tahap-tahap perilaku pasca pembelian.
penting bagi perusahaan untuk mengetahui faktor-faktor dalam keputusan pembelian yang nantinya dapat dipakai untuk memuaskan konsumen.
Konsumen dapat membeli segala kebutuhannya di berbagai tempat, misalnya warung, toko, pasar tradisional, supermarket, minimarket, dan swalayan. Konsep yang ditawarkan oleh swalayan adalah berbelanja bebas memilih dan mengambil sendiri produk yang akan dibeli. Menjamurnya tempat-tempat yang menjual produk-produk sesuai kebutuhan konsumen merupakan tantangan bagi pengusaha swalayan khusunya yang ada di sekitar wilayah Surabaya.
Untuk itu setiap perusahaan harus selalu mencari cara atau strategi penjualan agar dapat manarik minat konsumen dalam membeli produk. Maka dari perencanaan produk yang dihasilkan, penetapan harga, strategi promosi, segmentasi pasar, diferensiasi produk dan lain sebagainya yang harus dipikirkan secara matang dan dilakukan dengan tepat. Namun semua itu tidak cukup membuat pembeli kembali karena mereka memperoleh produk dengan sejenis dengan harga yang relatif sama atau bahkan lebih murah dan lebih berkualitas dimana-mana. Perusahaan harus membuat sesuatu yang berbeda dari pesaing agar mampu merebut hati pembeli, sehingga menjadi pelanggan dalam jangka panjang.
Wanita di Surabaya dalam mengelolah bisnisnya. Swalayan merupakan jenis usaha waralaba. Tidak mudah bagi Swalayan Koperasi Setia Bhakti Wanita untuk mengembangkan bisnisnya ditengah persaingan yang kompetitif.
Dapat dilihat bahwa bukan hal yang mudah bagi Swalayan Koperasi Setia Bhakti Wanita dalam menarik konsumen untuk melakukan pembelian yang berulang-ulang. Selain itu, Swalayan juga harus berhadapan langsung dengan pesaingnya. Pesaing-pesaing yang ada terutama Alfamart, Indomart, Circle K yang sama-sama memiliki usaha yang sama dimana produk-produk yang adapun tidak jauh beda dengan produk-produk yang ada di Swalayan Koperasi Setia Bhakti Wanita. Dengan harga serta kualitas produk yang sama membuat Swalayan Koperasi Setia Bhakti Wanita berusaha dalam meningkatkan visi dan misi dalam menjalankan usaha ini.
Pihak manajemen Swalayan Koperasi Setia Bhakti Wanita bagian pemasaran harus mengetahui hal-hal yang mempengaruhi keputusan pembelian seperti pengiriman produk, performa produk, citra perusahaan atau produk, merk, nilai harga yang dihubungkan dengan nilai yang diterima konsumen, prestasi para karyawan, keunggulan dan kelemahan pesaing. Selain itu Swalayan Koperasi Setia Bhakti Wanita memiliki daya tarik tersendiri seperti tampilan toko yang bersih dan nyaman. Berdasarkan berbagai penjelasan tersebut diatas, maka dapat ditarik kesimpulan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian adalah produk, harga, promosi, dan distribusi.
Setia Bhakti Wanita sendiri sama halnya minimarket yang menyediakan produk berbagai kebutuhan pokok seperti beras, gula, dan minyak. Selain itu kebutuhan lainnya seperti obat-obatan, rokok, dan perlengkapan alat tulis.
Dilihat dari segi harga, Swalayan Koperasi Setia Bhakti Wanita memiliki harga yang sesuai dengan nilai produknya, dan harga yang ditawarkan juga merupakan harga yang kompetitif. Untuk konsumen yang beranggota di Swalayan Koperasi Setia Bhakti Wanita bisa berbelanja dengan cara kredit sesuai dengan kelompok anggota yang sudah terdaftar, sehingga banyak konsumen yang datang dan tertarik membeli di Swalayan Koperasi Setia Bhakti Wanita.
Dari segi promosi, Swalayan Koprasi Setia Bhakti Wanita melakukan kegiatan melalui media cetak seperti brosur jika ada kenaikan harga. Promosi juga dilakukan pada Swalayan Koperasi Setia Bhakti Wanita melalui SPG dengan menawarkan produk- produk baru yang nantinya produk tersebut akan dijual pada Swalayan Koperasi Setia Bhakti Wanita di Surabaya.
Dari segi distribusi pihak Swalayan Koperasi Setia Bhakti Wanita telah melakukan sasaran utama dari keputusan tempat dan distribusi yang memastikan bahwa produk tersedia pada waktu dan tempat sesuai dengan keinginan pelanggan.
konsumen dalam melakukan keputusan pembelian. Adapun data penjualan di Swalayan Koperasi Setia Bhakti Wanita pada tahun 2013 dibawah ini.
Tabel 1.1
Data penjualan di Swalayan Koperasi Setia Bhakti Wanita Bulan J anuar i - September
Bulan Penjualan Pembeli (or ang)
Januari 57.761.250 1.785
Februari 46.320.700 1.672
Maret 40.468.900 1.453
April 45.290.350 1.520
Mei 42.700.250 1.549
Juni 46.875.500 1.670
Juli 65.965.100 1.796
Agustus 39.275.450 1.351
September 50.492.950 1.545
Sumber : Swalayan Koperasi Setia Bhakti Wanita di Surabaya tahun 2013
Dari penjelasan diatas, maka peneliti tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul “Variabel-Variabel yang Mempengar uhi Keputusan Pembeli pada Toko Swalayan Koperasi Setia Bhakti Wanita di Sur abaya”.
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan dari latar belakang yang telah diuraiakan, maka penulis merumuskan masalah sebagai berikut :
1. Apakah ada pengaruh produk, harga, promosi, dan distribusi secara simultan terhadap keputusan pembelian konsumen pada Toko Swalayan Koperasi Setia Bhakti Wanita Surabaya?
2. Apakah ada pengaruh produk, harga, promosi, dan distribusi secara parsial terhadap keputusan pembelian konsumen pada Toko Swalayan Koperasi Setia Bhakti Wanita di Surabaya?
1.3 Tujuan Penelitian
Adapun tujuan dari penelitian ini adalah :
1. Untuk mengetahui dan menganalisa pengaruh produk, harga, promosi, dan distribusi secara simultan terhadap keputusan pembelian konsumen pada Toko Swalayan Koperasi Setia Bhakti Wanita di Surabaya.
1.4 Manfaat Penelitian
Penelitian ini diharapkan akan dapat memberikan manfaat-manfaat sebagai berikut :
1. Hasil penelitan ini diharapkan dapat membantu pemimpin perusahaan untuk meninjau kembali apa yang harus dilakukan dalam mengambil kebijakan dalam menilai keputusan pembelian konsumen pada Toko Swalayan Koperasi Setia Bhakti Wanita di Surabaya.
2.1 Penelitian Terdahulu
Rossiana Roshadi (2011), melakukan penelitian yang berjudul “ Variabel-Variabel Yang Mempengaruhi Keputusan Belanja Pada Alfamart Kampung Malang Di Surabaya” menyimpulkan bahwa dari penelitian ini adalah variabel produk, harga, promosi, dan distribusi secara simultan
berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Sedangkan secara parsial variabel produk, harga, promosi, dan distribusi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Hal ini menunjukkan bahwa semakin baik produk, harga, promosi, dan distribusi yang ada di alfamart, maka akan semakin meningkat pula keputusan pembelian.
2.2 Landasan Teori 2.2.1 Pemasaran
2.2.1.1 Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu kegiatan diantara sekian banyak kegiatan penting yang dilakukan oleh setiap pengusaha untuk mempertahankan kelangsungan hidup dari perusahaan itu sendiri, baik perusahaan yang bergerak dibidang jasa maupun dibidang yang lain.
Sedangkan apabila seorang tenaga penjualan atau manajer penjualan berbicara mengenai pemasaran, sebenarnya yang dibicarakan adalah penjualan.
Penafsiran yang sempit tentang pemasaran ini terlihat pula dari definisi American Marketing Association 1960 yang dikutip oleh Assauri dalam bukunya “Manajemen Pemasaran” (2007 : 3), yang menyatakan pemasaran adalah hasil prestasi kerja kegiatan usaha yang berkaitan dengan mengalirnya barang dan jasa dari produsen sampai ke konsumen.
Menurut Kotler (2009 : 9) seperti yang dikutip oleh Fajar Laksana dalam bukunya yang berjudul “Manajemen Pemasaran” (2008 : 4), Pemasaran atau Marketing adalah “is a societal process by which individuals and groups obtain what they need and want through creating, offering, and
freely exchanging products and services of value with other”. Pemasaran yaitu suatu proses sosial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.
Charles F. Philips Ph. D and Delbert J. Duncan Ph. D dalam bukunya “Marketing Principles and Methods” seperti yang dikutip oleh Buchari Alma dalam bukunya yang berjudul “Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa” (2004 : 1) menyatakan bahwa “Marketing whuch is often referred to as distribution by businessman – includes all the activities necessary to place
dimaksudkan segala kegiatan untuk menyampaikan barang-barang ke tangan konsumen (rumah tangga) dan ke konsumen industry.
Menurut Basu Swasta dan Irawan (2001 : 5) menyatakan bahwa “pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, memproosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan konsumen baik pada pembeli yang ada maupun pembeli potensial”.
Dari beberapa definisi di atas, dapat disimpulkan bahwa pemasaran merupakan kegiatan perusahaan yang diawali dengan proses mengidentifikasi kebutuhan konsumen, perencanaan produksi, menentukan harga produk, menentukan proses promosi dan mendistribusikan produk dengan mengakibatkan terjadinya pemindahan milik atas barang atau jasa tersebut, sehingga dapat memenuhi kepuasan akan keinginan dan kebutuhan konsumen.
2.2.1.2 Konsep Pemasaran
Setiap perusahaan menganut salah satu konsep pemasaran yaitu anggapan yang diyakini perusahaan sebagai dasar dari setiap kegiatannya dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Pemilihan dan penerapan konsep pemasaran tertentu dipengaruhi oleh beberapa faktor, diantara nilai-nilai dari visi manajemennya, lingkungan internal dan lingkungan eksternal perusahaan.
1. Konsep Produksi
Pemasaran yang berpegang pada konsep ini berorientasi pada proses produksi. Asumsi yang diyakini adalah konsumen hanya akan membeli produk-produk yang mudah dan gampang diperoleh. Dengan demikian, kegiatan organisasi harus difokuskan pada efisiensi biaya (produksi) dan ketersediaan produk (distribusi) agar perusahaan dapat memperoleh keuntungan.
2. Konsep Produk
Pemasaran beranggapan bahwa konsumen lebih menghendaki produk-produk yang memiliki kualitas, kinerja, fitur, atau penampilan superior. Konsekuensinya, pencapaian tujuan bisnis perusahaan dilakukan melalui inovasi produk, riset, pengembangan, dan pengendalian kualitas secara berkesinambungan.
3. Konsep Penjualan
Konsep yang berorientasi pada tingkat penjualan (internal) dimana pemasaran beranggapan bahwa konsumen harus dipengaruhi agar penjualan dapat meningkat. Fokus pemasaran adalah usaha-usaha memperbaiki teknik-teknik penjualan dan kegiatan promosi secara intensif dan agresif agar mampu mempengaruhi dan membujuk konsumen untuk membeli produk, sehingga pada gilirannya penjualan dapat meningkat.
4. Konsep Pemasaran
produk-produk yang mampu memenuhi kebutuhan dan keinginan serta memberikan kepuasan bagi para pelanggan.
5. Konsep Pemasaran Sosial
Pemasaran yang menganut konsep ini, beranggapan bahwa konsumen hanya bersedia membeli produk-produk yang mampu memuaskan kebutuhan dan keinginannya serta berkontribusi pada kesejahteraan lingkungan sosial konsumen.
2.2.1.3 Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran merupakan salah satu teknik penting dalam mencapai tujuan perusahaan. Strategi ini digunakan untuk memaparkan sasaran pasar dan nilai preposisi yang akan ditawarkan, berdasarkan analisa dari kesempatan pasar yang terbaik. Selain itu, strategi pemasaran juga digunakan untuk memenangkan perusahaan dalam memperluas pangsa pasar dengan cara memperoleh pelanggan sebanyak-banyaknya. Strategi pemasaran sangat bermanfaat untuk mengetahui tindakan yang akan dilakukan dalam usaha pemasaran untuk barang dan jasa.
1. Pemilihan pasar, yaitu memilih pasar yang akan dilayani. Keputusan ini didasarkan pada faktor-faktor :
a. Persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokan teknologi yang dapat diproteksi dan didominasi.
b. Keterbatasan sumber daya internal yang mendorong perlunya permasalahan (fokus) yang lebih sempit.
c. Pengalaman kumulatif yang pada (trial) dan (error) di dalam menanggapi peluang dan tantangan.
d. Kesempatan khusus yang berasal dari akses terhadap sumber daya langka atau pasar yang terproteksi.
Pemilihan pasar dimulai dengan melakukan segmentasi pasar dan kemudian memilih pasar sasaran yang paling memungkinkan untuk dilayani oleh perusahaan.
2. Perencanaan produk meliputi produk spesifik yang dijual, pembentukan lini produk dan desain penawaran individual pada masing-masing lini. Produk itu sendiri menawarkan manfaat total yang dapat diperoleh pelanggan dengan cara melakukan pembelian. Manfaat tersebut meliputi produk itu sendiri, nama merek produk, ketersediaan produk jaminan atau garansi, jasa reparasi, dan bantuan teknis yang disediakan penjual serta hubungan personal yang mungkin terbentuk diantara pembeli dan penjual. 3. Penetapan harga yaitu dapat mencerminkan nilai kuantitatif dari produk
4. Sistem distribusi yaitu saluran perdagangan grosir dan eceran yang dilalui produk hingga mencapai konsumen akhir yang membeli dan menggunakannya.
5. Komunikasi pemasaran (promosi) yang meliputi periklanan, personal selling, promosi penjualan, direct marketing, dan publik relations.
2.2.1.4 Baur an Pemasar an
Semua kegiatan perusahaan diarahkan pada bauran pemasaran (Marketing Mix) merupakan salah satu konsep utama pemasaran modern.
Menurut Sofjan Assauri dalam bukunya yang berjudul “Manajemen Pemasaran” (2007 : 198), bauran pemasaran merupakan kombinasi variable atau kegiatan yang merupakan inti system pemasaran, variable yang dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau konsumen.
Menurut Basu Swasta dan Irawan (2001: 74) “Marketing Mix adalah variabel-variabel yang dipakai oleh perusahaan sebagai saran untuk memenuhi atau melayani kebutuhan dan keinginan konsumen”. Dengan kata lain Marketing Mix merupakan kumpulan dari empat variabel yaitu produk, harga, promosi, dan distribusi.
Menurut Mc Daniel (2001: 55) “bauran pemasaran adalah paduan strategi produk, distribusi, promosi, dan penentuan harga yang bersifat unik yang dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan dengan pasar yang dituju”.
Adapun pengertian Marketing Mix menurut Rismiati dan Suratmo (2001: 190) “Strategi 4P (Product, Price, Promotion, and Place) merupakan alat yang dapat digunakan produsen untuk mempengaruhi konsumen. Marketing Mix juga dapat diartikan sebagai kombinasi dari empat kegiatan perusahaan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni produk, struktur harga, sitem distribusi, dan kegiatan promosi”.
Dari pendapat diatas dapat ditarik suatu kesimpulan bahwa yang dimaksud dengan bauran pemasaran adalah sekumpulan variabel-variabel yang terdiri dari produk, harga, promosi, dan distribusi yang dapat digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan dan keputusan konsumen.
Sehubungan dengan strategi bauran pemasaran, E Jerome Mc.Carthy (2003: 78) dalam mengklarifikasikan variabel bauran pemasaran tersebut terdiri dari :
1. Produk (product)
2. Harga (price)
Sejumlah uang yang mempunyai nilai sepadan dengan yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi barang atau jasa dan kelengkapan yang menyertai barang atau jasa tersebut. harga merupakan variabel yang sangat menentukan dalam usaha untuk mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap produk yang ditawarkan.
3. Promosi (promotion)
Setiap bentuk komunikasi yang digunakan oleh pemasar untuk informasi, membujuk atau mengingatkan konsumen mengenai produk, jasa gagasan dan image agar konsumen dapat menerima dan melakukan perbuatan yang dikehendaki oleh pemasar.
4. Tempat Distribusi (place)
Merupakan perantara antara pembeli dan penjual yang dilalui untuk perpindahan milik sejak dari produsen hingga ke konsumen. Variabel ini dapat meliputi cara bagaimana jasa tersebut didistribusikan kepada konsumen. Suatu perusahaan harus membuat rencana yang baik untuk memasuki segmen pasar yang dipilih. Bauran pemasaran atau lengkapnya Marketing Mix merupakan kombinasi pemasaran perusahaan yakni : 1. Produk
Marketing Mix tersebut merupakan satu perangkat yang akan menentukan tingkat keberhasilan pemasaran, dan semua ini ditunjukkan untuk memberikan kepuasan kepada segmen pasar atau konsumen yang dipilih.
2.2.2 Pengertian Produk (product)
Menurut Kotler (2000: 394) Produk adalah segalah sesuatu yang dapat ditawarkan pasar untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Produk terdiri atas barang, jasa, pengalaman, event, orang, tempat, kepemilikan, organisasi, informasi dan ide.
Jadi produk itu bukan hanya berbentuk sesuatu yang berwujud saja, seperti makanan, pakaian, dan sebagainya. Akan tetapi juga sesuatu yang tidak berwujud seperti pelayanan jasa. Semua diperuntukan bagi pemuas kebutuhan dan keinginan dari konsumen. Konsumen tidak hanya membeli produk sekedar memuaskan kebutuhan, akan tetapi juga bertujuan memuaskan keinginan. Dikutip dari Buchari Alma (2004: 139).
Pengembangan produk menurut Tjiptono (2001: 95) pengembangan produk merupakan upaya untuk memperbaiki produk yang ada disesuaikan dengan selera konsumen, disamping itu juga untuk menghindari kebosanan konsumen, adapun bagian- bagian yang perlu diperbaiki pada produk itu agar dapat bersaing dengan perusahaan-perusahaan lain, yaitu corak dan warna kemasan, peningkatan produk, dan lain-lainnya.
adalah pertimbangan terhadap rencana kemasan, nama merek, garansi, dan citra produk.
Dalam mencapai strategi pemasaran untuk produk-produk tersendiri, para pemasar telah mengembangkan beberapa klasifikasi produk berdasarkan pada keistimewaan dari produk.
Dari beberapa definisi pengertian produk diatas dapat disimpulkan bahwa pengertian produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen baik berupa barang maupun jasa.
2.2.2.1 Penggolongan Pr oduk
Menurut E. Catur Rismiati (2001: 200) produk dapat digolongkan menurut tingkat pemakaian, produk dapat digolongkan menjadi beberapa macam yaitu :
1. Produk tahan lama
Barang berwujud yang biasanya dapat bertahan dalam jangka waktu yang lama. Dengan kata lain barang tahan lama adalah barang yang dapat dipakai berkali-kali dalam waktu yang relative lama dan tidak akan habis. 2. Produk tidak tahan lama
Barang berwujud yang biasanya dikonsumsi hanya satu atau beberapa kali saja dan akan cepat habis bila dipakai.
1. Barang konsumsi
Barang konsumsi adalah produk yang dibeli dengan tujuan untuk dipakai sendiri atau untuk memuaskan keinginan pribadi seorang individu dan bukan untuk dijual maupun diproses lagi. Jadi pembeli produk konsumen adalah konsumen akhir.
2. Barang industri
Barang industri adalah produk-produk yang dibeli untuk diproses kembali atau untuk kepentingan dalam industri, baik secara langsung maupun tidak langsung dipakai, tetapi diproses kembali untuk dijadikan barang konsumen.
Penggolongan produk-produk kedalam barang konsumsi maupun barang industri ini sangat penting dalam menyusun program pemasaran perusahaan, ini disebabkan karena setiap penggolongan barang yang akan dijual ke pasar yang berlainan dan memerlukan cara-cara pemasaran berbeda. Selain kebijakan industri untuk barang-barang konsumsi biasanya lebih panjang dan melibatkan lebih banyak perantara atau penghubung dari pada saluran distribusi untuk barang-barang industri, seperti : baju, bahan beton, bahan untuk membuat gelas dan lain-lain.
Berdasarkan wujud konkretnya, produk dapat digolongkan kedalam dua macam, yaitu :
1. Produk yang berwujud
Contoh : makanan, obat, pakaian dan sebagainya. 2. Produk yang tidak berwujud
Disebut juga jasa yaitu kegiatan, manfaat atau kepuasan yang diawarkan untuk dijual. Jasa dikatakan sebagai produk yang tidak berwujud karena secara fisik tersebut tidak bisa dilihat atau diraba. Konsumen dapat merasakan manfaat pemakaian jasa tersebut dan dapat membedakan manfaat jasa yang satu dibandingkan jasa lainnya. Namun konsumennya tidak dapat mendiskripsikan bagaiman wujudnya secara konkret.
2.2.2.2 Klasifikasi Produk
Dengan melihat perbedaan antara pasar konsumen dan pasar bisnis, produk dapat dikategorikan secara luas sebagai produk konsumen dan produk bisnis tergantung untuk maksud apa seorang membeli produk tersebut.
Menurut Boone dan Kurtz (2002: 49) adapun kategori dari produk, yaitu :
1. Kategori Produk Konsumen
Untuk mengelompokkan produk konsumen berdasarkan tipenya, para pemasar memfokuskan diri pada kebiasaan belanja konsumen. Produk konsumen dibagi menjadi tiga kategori, yaitu :
a. Produk Rumah tangga
Produk-produk yang sering dibeli konsumen dengan segera dan dengan usaha kecil.
b. Produk Belanja
Pembelian secara khusus, yang hanya dilakukan setelah pembeli membandingkan beberapa produk di toko pesaing untuk mengevaluasi beberapa karakteristiknya.
Contoh : karpet, perabot rumah tangga. c. Produk Khusus
Produk-produk yang pembelinya melakukan usaha khusus untuk mendapatkannya. Produk ini cenderung berharga mahal dan merupakan merek terkenal dan distribusikan di tempat-tempat tertentu.
Contoh : sepatu nike, tas louis vuitton. 2. Kategori Produk Bisnis
Sering dikenal sebagai produk industri atau produk organisasi. Produk ini dibagi dalam lima kategori, yaitu :
a. Instalasi
Rangkaian atau kumpulan peralatan modal utama, seperti sistem pabrik bara, alat-alat berat dan peralatan yang dibuat sesuai pesanan. b. Peralatan aksesoris
Meliputi barang-barang modal yang biasanya tidak terlalu mahal dan berumur lebih pendek dari instalasi.
Contoh: scanner, mesin faks, dan perkakas. c. Komponen bagian dari material
d. Bahan-bahan mentah
Serupa dengan komponen bagian dari material, karena menjadi bahan-bahan masukan bagi produk jadi perusahaan lain. Di dalamnya termasuk produk-produk pertanian, seperti : kapas, gandum, pupuk, ternak, juga bahan alami seperti : tambang besi, batu-batuan, kayu, dan batu bara.
e. Barang pendukung
Barang yang digunakan dalam kegiatan harian perusahaan dan merupakan beban bagi perusahaan namun tidak menjadi bagian dari produk akhir.
Contoh : kertas, pulpen, bola lampu, dan sebagainya.
Sedangkan menurut Angipora (2002: 157) perencanaan produk pada dasarnya mengklasifikasikan produk berdasarkan kepada macam-macam karakteristik produk dilakukan atas berbagai sudut pandang, baik atas dasar daya tahan, wujud, dan penggunaan yang dilakukan oleh konsumen atau industri, sehingga setiap produk akan memiliki atau strategi bauran pemasaran tersendiri.
Oleh karena itu berdasarkan daya tahan dan wujud tidaknya produk yang dihasilkan, maka produk dapat diklasifikasikan kedalam tiga kelompok, yaitu :
a. Barang tidak tahan lama
Barang terwujud yang secara normal biasanya dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan.
b. Barang tahan lama
Barang berwujud yang biasanya secara normal dapat bertahan lama, sehingga dapat digunakan dalam banyak pemakaian.
Contoh : pakaian, lemari es, televisi, komputer, dan sebagainya. c. Jasa
Suatu aktivitas, manfaat, atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual. Jasa merupakan benda tidak berwujud. Tidak dapat dipisahkan dan mudah habis.
Contoh : lembaga pendidikan, bengkel reparasi, hotel, salon kecantikan, kantor, dan sebagainya.
Dari kedua definisi diatas dapat disimpulkan bahwa klasifikasi produk adalah sudut pandang seorang dalam memilih atau menggunakan produk dalam suatu pemasaran.
2.2.3 Pengertian Harga
Menurut Henry Simamora (2000: 514) “bahwa harga adalah jumlah uang yang dibebankan atau dikenakan atas sebuah produk”.
Menurut Basu Swastha dan Irawan (2001: 24) “bahwa harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya”.
Menurut Buchari Alma (2004: 169) “harga merupakan suatu atribut yang melekat pada suatu barang yang memungkinkan barang tersebut dapat memenuhi kebutuhan, keinginan, dan memuaskan konsumen”.
Dari pengertian diatas, maka dapat disimpulkan bahwa harga merupakan pengukuran terhadap suatu barang atau jasa yang dikenakan kepada konsumen, sehingga dapat menciptakan pelanggan.
Dalam strategi penentuan harga, pengusaha harus menetapkan dahulu tujuan penetapannya. Tujuan ini berasal dari perusahaan itu sendiri yang selalu berusaha menetapkan harga barang dan jasa secepat mungkin, sehingga perusahaan tersebut dapat memperoleh dari harga yang telah ditetapkan.
2.2.3.1 Metode Penetapkan Har ga
Dengan memperhatikan permintaan pelanggan, fungsi biaya dan harga pesaing perusahaan siap untuk menentukan harga. Harga tersebut akan terletak diantara harga yang terlalu rendah untuk dapat menghasilkan laba dan yang terlalu tinggi untuk dapat menghasilkan permintaan.
Perusahaan memecahkan persoalan penetapan harga dengan memilih sebuah metode penetapan harga yang memasukkan satu atau lebih dari ketiga pertimbangan tersebut. Metode penetapan tersebut akan menghasilkan sebuah harga tertentu. Adapun metode penetapan harga menurut Philip Kotler (2002: 311) antara lain :
1. Markup Pricing (penetapan har ga pr oduk mar k-up)
2. Target-Return Pricing (penetapan har ga berdasar kan biaya)
Pendekatan penetapan harga lainnya yang menggunakan basis biaya adalah penetapan harga berdasarkan keuntungan sasaran (target-return pricing). Perusahaan menentukan harga yang akan menghasilkan tingkat keuntungan investasi (return on investment) sasarannya.
3. Reseived-Value Pricing (penetapan har ga berdasar kan nilai yang dir asakan)
Semakin banyak perusahaan yang mendasarkan harga mereka pada nilai yang dirasakan pada produk. Perusahaan melihat persepsi nilai pembeli bukan biaya penjual sebagai penetapan harga, perusahaan menggunakan variabel non harga ini dalam bauran pemasaran untuk membangun nilai yang dirasakan dalam benak pembeli. Harga ditetapkan untuk mencerminkan nilai yang dirasakan tersebut.
4. Value Pricing (penetapan har ga berdasar kan nilai)
Dalam tahun-tahun belakang ini, beberapa perusahaan telah mengadopsi penetapan harga berdasarkan nilai (value pricing) dimana mereka menetapkan harga rendah bagi penawaran berkualitas.
5. Going-RatePricing (penetapan har ga berdasar kan tar if)
6. Sealed-Bid Pricing (pendekatan pasar dan pesaing)
Penetapan harga yang berorientasi pada pesaing umum diterapkan bila mana perusahaan mengajukan penawaran untuk memperebutkan suatu pekerjaan. Perusahaan mendasarkan harganya pada pengharapan tentang bagaimana pesaing akan menghargai tawaran dari pada hubungan yang kaku dengan biaya atau permintaan perusahaan.
Menurut Angipora (2002: 284) ada beberapa metode yang dapat digunakan sebagai rencana dan variasi dalam penetapan harga yang terdiri : 1. Harga didasarkan pada biaya total ditambah laba yang diinginkan.
2. Harga didasarkan keseimbangan antara perkiraan permintaan pasar dengan suplai (biaya produksi dan pemasaran).
3. Harga didasarkan pada kondisi-kondisi pasar yang bersaing.
Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa setiap perusahaan harus menggunakan metode dalam menetapkan harga, agar perusahaan dapat memperoleh laba dan tidak mengalami penurunan pangsa pasar.
2.2.3.2 Tujuan Penetapan Harga
Menurut F. Catur Rismiati (2001: 214) ada beberapa tujuan perusahaan dalam menetapkan harga produk, antara lain :
1. Bertahan hidup
2. Memaksimalkan laba jangka pendek
Kebanyakan perusahaan akan memutuskan harga pada tingkat yang nantinya akan menghasilkan keuntungan yang setinggi-tingginya.
3. Unggul dalam bagian pasar
Perusahaan lain berusaha meraih pasar yang dominan, akan menikmati struktur biaya rendah dan keuntungan jangka panjang yang tinggi.
4. Unggul dalam kualitas produk
Suatu perusahaan mungkin berkeinginan menjadi pemimpin dalam hal kualitas produk di pasarnya.
5. Bagi wiraniaga
Memberikan dukungan atas produk atau modal baru untuk merangsang mereka mencari pelanggan-pelanggan baru dan mendorong penjual.
2.2.3.3 Faktor-Faktor yang Mempengar uhi Tingkat Harga
Dalam kenyataan tingkat harga yang terjadi dipengaruhi oleh beberapa faktor, antara lain :
1. Keadaan perekonomian
Keadaan perekonomian sangat mempengaruhi tingkat harga yang berlaku pada periode resesi misalnya merupakan suatu periode dimana harga berada pada tingkat harga yang lebih rendah.
2. Penawaran dan permintaan
Permintaan yaitu sejumlah barang yang dibeli oleh pembeli pada tingkat harga yang lebih rendah yang akan mengakibatkan jumlah barang yang diminta lebih besar.
3. Elastisitas permintaan
Faktor lain yang dapat mempengaruhi penentuan harga adalah sifat permintaan pasar. Sebenarnya permintaan pasar ini tidak mempengaruhi volume yang dapat dijual.
4. Persaingan
Harga jual beberapa macam barang sering dipengaruhi oleh keadaan persaingan yang ada.
5. Biaya
Biaya merupakan penentuan harga, sebab suatu tingkat harga yang tidak dapat menutup biaya akan mengakibatkan kerugian.
6. Tujuan perusahaan
Penetapan suatu barang sering dikaitkan dengan tujuan-tujuan yang akan dicapai, setiap perusahaan tidak selalu mempunyai tujuan yang sama dengan perusahaan lainnya.
7. Pengawasan pemerintah
2.2.4 Pr omosi
2.2.4.1 Pengertian Promosi
Promosi adalah salah satu hal yang paling penting dalam pemasaran, oleh karena itu banyak perusahaan yang melaksanakan promosi agar produk dan jasa yang dihasilkan dapat dikenal oleh masyarakat, dimana pada akhirnya akan dapat meningkatkan volume penjualan produk.
Adapun pengertian promosi menurut para ahli bidang pemasaran, menurut Buchari Alma (2004: 179) “Bahwa promosi adalah sejenis komunikasi yang memberi penjelasan yang meyakinkan calon konsumen tentang barang dan jasa”.
Menurut Sigit (2002: 53) “Promosi adalah setiap bentuk komunikasi yang digunakan oleh perusahaan untuk memberitahu (informasi), membujuk atau mengingatkat orang mengenai produk, jasa, bayangan, ide atau keterlibatan perusahaan dan masyarakat dengan maksud agar dapat menerima dan melakukan perbuatan sebagaimana yang dikehendaki oleh perusahaan.
Jadi dapat disimpulkan bahwa promosi adalah kegiatan yang terencana untuk merangsang atau membujuk, memberi informasi kepada konsumen agar mau membeli produk. Hanya digunakan dalam jangka pendek, sehingga dapat mendongkrak atau meningkatkan volume penjualan.
2.2.4.2 Tujuan Promosi
Sedangkan tujuan promosi menurut Dharmesta (2002: 353) dapat dibedakan menjadi empat, yaitu :
1. Modifikasi tingkah laku
Artinya ditinjau dari segi promosi yang berusaha merubah tingkah laku dan pendapat seorang dengan jalan mempengaruhi dan membujuk untuk mendorong seseorang membeli barang atau jasa.
2. Memberitahu
Diarahkan untuk memberitahukan sebagai hal tentang barang atau jasa yang ditawarkan, termasuk juga tentang perusahaan dan bauran pemasaran.
3. Membujuk
Dalam hal ini promosi penjualan diarahkan untuk mempengaruhi agar konsumen tertarik untuk membeli barang dan jasa yang ditawarkan, disamping itu juga diarahkan untuk dapat merubah sikap dengan mempengaruhi tingkah laku pembeli dengan memberikan informasi yang konveratif.
4. Mengingatkan
Diarahkan untuk meningkatkan kembali konsumen guna mempertahankan merek produk dihati masyarakat dan perlu dilakukan selama tahap kedewasaan didalam siklus kehidupan produk.
2.2.4.3 Bentuk-bentuk Pr omosi
a. Periklanan
Periklanan merupakan bentuk lisan dan promosi non pribadi tentang ide, barang dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. Dalam periklanan produk, pemasaran iklan menyatakan kepada pasar tentang produk yang ditawarkan. Periklanan produk ini dapat dibagi lagi kedalam :
1. Primary demand advertising
Merupakan periklanan yang berusaha mendorong permintaan untuk suatu jenis produk secara keseluruhan tanpa menyebutkan merek atau nama produsennya.
2. Selective demand advertising
Hampir sama dengan primary demand advertising, hanya gedung dalam selective demand advertising disebutkan merek dagang yang ditawarkan.
Selain primary demand advertising dan selective demand advertising, periklanan produk ini juga dapat dikelompokka kedalam :
1. Periklanan langsung
Kegiatan periklanan penjual langsung menginginkan adanya tanggapan yang cepat iklannya.
2. Periklanan tidak langsung
Periklanan dibuat tidak langsung untuk permintaan jangka pendek. b. Personal selling
Tujuan personal selling adalah : 1. Mengarahkan para penjual
2. Mengembangkan target pelanggan
3. Menggunakan waktu penjualan secara efisien
4. Motivasi tenaga penjualan atau untuk merebut pangsa pasar dengan cepat.
c. Publisitas
Publisitas merupakan pemberitahuan di media massa (media cetak dan media elektronik) dengan tujuan untuk mendorong atas produk barang, jasa, dan ide perusahaan.
d. Promosi penjualan
Promosi penjualan merupakan kegiatan pemasaran selain periklanan, personal selling, dan publisitas yang mendorong pembelian barang oleh konsumen. Kegiatan promosi penjualan diantaranya : pameran, peragaan, dan demonstrasi.
Tujuan promosi penjualan :
1. Meningkatkan permintaan dari pemakai industrial dan konsumen akhir
2. Mendorong pelanggan untuk membeli lebih banyak
3. Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personal selling dan periklanan.
a. Awareness (kesadaran)
Pemasaran iklan pertama kali harus mencapai kesadaran dengan target pasar, sebuah perusahaan tidak dapat menjual sesuatu jika pasar tidak tahu barang atau jasa tersebut.
b. Interest (minat)
Kesadaran sederhana dari suatu merek jarang mengarah pada suatu penjualan. Langkah berikutnya adalah menciptakan minat pada suatu produk.
c. Desire (keinginan)
Menciptakan preferensi merek dengan menjelaskan keunggulan perbedaan produk tersebut dibandingkan pesaing.
d. Action (tindakan)
Beberapa anggota pada target pasar ini mungkin sekarang yakin untuk membeli tetapi masih harus membuat keputusan pembeli.
2.2.5 Distribusi
2.2.5.1 Pengertian Salur an Distribusi
Menurut Dharmmesta (2002: 28) “Saluran distribusi adalah saluran yang dipergunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang ke konsumen atau pemakai industri”
Menurut Rismiati dan Suratno (2001: 244) “Saluran distribusi adalah suatu lembaga yang melakukan semua kegiatan (fungsi) pemindahan barang dari tangan produsen ke tangan konsumen akhir.
Menurut Stanton (2001: 309) “Pengertian saluran distribusi adalah suatu lembaga perantara yang melakukan kegiatan menyalurkan barang dan jasa disertai hak milik dari produsen ke konsumen.
Dari definisi diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa yang dimaksud dengan saluran distribusi adalah orang atau lembaga yang saling bergantung dan saling terlibat dalam perluasan barang dan jasa dari produsen sampai ke konsumen.
2.2.5.2 Fungsi-fungsi Distribusi
Menurut Simamora (2001: 139), fungsi saluran distribusi adalah : 1. Mempermudah proses pertukaran, perantara pemasaran pada umumnya
mengurangi biaya pengiriman produk kepada pelanggan. 2. Mengurangi ketidak cocokan
2.2.5.3 Macam-macam Saluran Distribusi
Bentuk-bentuk saluran distribusi sering dikaitkan dengan golongan barang yang ada. Menurut Rismiati dan Suratno (2001: 24), terdapat dua macam saluran distribusi, yaitu :
1. Saluran distribusi untuk barang konsumsi
Perantara yang melakukan fungsi penyaluran barang dari tangan produsen ke tangan konsumen akhir. Ada tiga macam yaitu agen, pedagang besar, dan pengecer. Ada lima macam kombinasi saluran distribusi barang konsumsi, yaitu :
a. Saluran distribusi langsung
Saluran distrbusi ini disebut saluran langsung karena tidak menggunakan perantara apapun. Saluran distribusi ini merupakan saluran distribusi yang paling pendek atau sederhana karena produsen langsung menjual produk atau langsung mendatangi rumah konsumen.
b. Saluran distribusi menggunakan perantara
Bentuk saluran distribusi ini menggunakan satu perantara yaitu pengecer besar. Pengecer besar langsung melakukan pembelian dari produsen dan kemudian menjualnya kepada konsumen akhir.
c. Saluran distribusi tradisional
d. Dalam saluran ini, produsen menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada pengecer. Agen yang terlibat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.
e. Dalam saluran distribusi ini, produsen memilih agen sebagai penyalurnya. Ia menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama kepada pengecer besar.
2. Saluran distribusi untuk barang produksi
Perantara yang melakukan fungsi penyaluran barang dari tangan produsen ke tangan konsumen pemakai barang industri ada dua macam yaitu agen dan distributor industri. Ada empat macam kombinasi saluran pemasaran untuk kelompok barang industri, yaitu :
a. Saluran distribusi langsung
Saluran distribusi langsung ini dipakai oleh produsen jika transaksi penjualan kepada pemakai relatif cukup besar. Saluran semacam ini cocok untuk barang industri seperti pesawat terbang atau lokomotif (barang yang tergolong instalisasi).
b. Saluran distribusi menggunakan satu perantara distributor industri Barang yang cocok dipasarkan dengan saluran distribusi ini antara lain pelengkap operasi, peralatan tambahan, bahan bangunan, dan sebagainya.
secara langsung. Selain itu faktor penyimpanan pada penyalur perlu dipertimbangkan pula, sehingga agen memegang peran penting dalam penyimpanan barang.
d. Pada umumnya saluran distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang memiliki department pemasaran. Juga perusahaan yang ingin memperkenalkan barang baru atau ingin memasuki daerah pemasaran baru.
2.2.6 Keputusan Pembelian
2.2.6.1 Pengertian Keputusan Pembelian
Menurut Sunarto (2003: 150) keputusan pembelian adalah suatu proses pengambilan keputusan yang dilakukan untuk menetapkan kebutuhan akan barang dan jasa yang perlu dibeli serta mengidentifikasi, mengevaluasi, dan memilih diantara alternatif merek.
Menurut Nugraha (2003: 413) keputusan pembelian adalah suatu proses pemilihan diantara dua atau lebih alternatif dimana semua aspek perilaku dan kondisi dilibatkan dalam suatu pengambilan keputusan konsumen, termasuk pengetahuan, arti kepercayaan, perhatiandan pemahaman akan suatu produk yang ditawarkan.
Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian adalah proses pemilihan alternatif dimana dilakukan untuk proses pemecahan masalah dengan mempertimbangkan berbagai perilaku konsumen.
2.2.6.2 Pr oses Keputusan Pembelian
Menurut Simamora (2002: 12) suatu proses keputusan bukan sekedar mengetahui sebagai faktor yang akan mempengaruhi pembeli, tetapi berdasarkan peranan dalam pembelian dan keputusan membeli, yaitu :
a. Pengambilan inisiatif (initiator)
Pengambilan inisiatif adalah orang yang pertama-tama menyerahkan saat memikirkan gagasan membeli produk atau jasa tertentu.
b. Orang yang mempunyai (influences)
Seseorang yang memberikan pengaruh adalah orang yang pandangan atau nasihatnya diperhitungkan dalam membuat keputusan akhir.
c. Pembuatan keputusan (decider)
Pembuatan keputusan (decider) adalah seseorang yang pada akhirnya menentukan sebagian besar atau keseluruhan keputusan membeli, apa yang dibeli, bagaimana membeli dan dimana membeli.
d. Pembeli (buyer)
Pembeli (buyer) adalah seseorang yang menggunakan barang dan jasa atau orang yang melakukan pembelian sebenarnya.
e. Pemakaian
2.2.6.3 Tahap-tahap dalam Pr oses Keputusan Pembelian
Menurut Simamora (2002: 15) ada lima tahap yang dilalui konsumen dalam proses pembelian, yaitu :
a. Pengenalan Masalah
Proses dilalui saat pembeli menyadari adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara yang nyata dan yang diinginkan. Kebutuhan ini disebabkan karena adanya rangsangan internal maupun eksternal. Dari pengalaman sebelumnya orang telah belajar bagaimana mengatasi dorongan ini dan dimotivasi kearah produk yang diketahuinya akan memuaskan dorongan ini.
b. Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang terdorong kebutuhannya mungkin, atau mungkin juga tidak, mencari informasi lebih lanjut. Jika dorongan konsumen kuat dan produk itu berada didekatnya, mungkin konsumen ini hanya akan menjadi ingatan saja. Pencarian informasi terdiri dari dua jenis menurut tingkatannya. Yang pertama adalah perhatian meningkat, yang ditandai dengan pencarian informasi yang sedang-sedang saja. Kedua, pencarian informasi secara aktif yang dilakukan dengan mencari informasi dari segala sumber.
c. Evaluasi Alternatif
berbeda untuk setiap atribut produk sesuai dengan kepentingannya. Kemudian konsumen mungkin akan mengembangkan himpunan kepercayaan merek. Konsumen juga dianggap memiliki fungsi utilitas, yaitu bagaiman konsumen mengharaokan kepuasan produk bervariasi menurut tingkat alternatif tiap ciri dan akhinya konsumen akan tiba pada sikap kearah alternatif merek melalui prosedur tertentu.
2.2.6.4 Faktor-faktor yang Berpengaruh Terhadap Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian menurut Kotler (2002: 208) dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk prefrensi atas merek-merek dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga mungkin akan membentuk niat untuk membeli produk yang paling disukai. Kedua faktor tersebut dapat berada diantara niat pembelian dan keputusan pembelian.
Mowen (1996) mendefinisikan bahwa keputusan pembelian adalah suatu keputusan yang dipengaruhi oleh kepentingan personal yang dirasakan dan ditimbulkan oleh stimulus.
Dengan perkataan lain, apakah seorang konsumen merasa terlibat atau tidak terhadap penggunaan suatu produk atau jasa ditentukan apakah dia merasa penting atau tidak dalam pengambilan keputusan pembelian.
Oleh karena itu, tingkat keterlibatan konsumen dalam pengambilan keputusan akan menyebabkan konsumen lebih banyak mencari, menyeleksi informasi dan lebih hati-hati dalam pengambilan keputusan.
Gambar 2.1
Faktor-faktor Yang Mempengar uhi Keputusan Pembelian
1. Produk
Merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan pasar untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Produk terdiri atas barang, pengalaman, event, orang, tempat, kepemilikan, organisasi, informasi dan ide.
2. Harga
diantara berbagai kelompok pelanggan. Pada umumnya, aspek-aspek harga ini mirip dengan yang biasa dijumpa pemasar barang.
3. Promosi
Bauran promosi meliputi berbagai metode untuk mengkomunikasikan manfaat produk kepada pelanggan potensial dan actual, meskipun secara garis besar bauran promosi untuk barang sama, promosi seringkali membutuhkan penekanan tertentu pada upaya meningkatkan kenampakan tangibilitas produk.
4. Distribusi
Keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap produk bagi para pelanggan potensial. Keputusan ini meliputi keputusan-keputusan lokasi fisik (misalnya keputusan mengenai dimana sebuah hotel atau restoran harus didirikan), selain itu keputusan mengenai penggunaan perantara untuk meningkatkan aksebilitas produk bagi para pelanggan (misalnya apakah menggunakan produk agen berjalan ataukah harus memasarkan sendiri secara langsung kepada konsumen) dan keputusan non lokasi yang ditetapkan demi ketersediaan produk (contohnya delivery sistem).
Menurut Gaspersz (2000: 118) menyatakan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi persepsi dan ekspektasi konsumen adalah sebagai berikut : a. Kebutuhan dana dan keinginan yang berkaitan dengan hal-hal yang
dirasakan konsumen ketika sedang melakukan transaksi.
c. Komunikasi melalui ikatan dan pemasaran juga mempengaruhi persepsi konsumen.
Keputusan membeli sangat dipengaruhi oleh beberapa hal yang meliputi pengiriman produk, performa produk, citra perusahaan atau produk, merek, nilai harga yang dihubungkan dngan nilai yang diterima konsumen, prestasi para karyawan, keunggulan dan kelemahan para pesaing. Berdasarkan berbagai penjelasan tersebut diatas, maka dapat ditarik kesimpulan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli adalah produk, harga, promosi, dan distribusi.
2.3 Kerangka Berpikir
Berdasarkan uraian tersebut yang berkaitan dapat disusun suatu model alur pemikiran sebagai berikut ini.
Gambar 2.3 Kerangka Berpikir
Pr oduk (X1)
Harga (X2)
Keputusan Pembelian(Y)
Distribusi (X4)
Keterangan :
X = Variabel bebas / independen variabel yaitu faktor produk, harga, promosi, dan distribusi
Y = Variabel terikat / dependen variabel, yaitu keputusan membeli produk di Swalayan Koperasi Setia Bhakti Wanita Surabaya.
= Pengaruh
Maksud dari kerangka berpikir diatas untuk mengetahui pengaruh antara variabel-variabel dengan keputusan pembelian pada produk di Swalayan Koperasi Setia Bhakti Wanita Surabaya. Variabel-variabel tersebut merupakan pengelompokan dari berbagai macam alasan yang menyebabkan konsumen dalam membeli produk di Swalayan Koperasi Setia Bhakti Wanita Surabaya.
Produk merupakan apa saja yang dapat ditawarkan kedalam pasar untuk diperhatikan, dimiliki, dipergunakan, dan dikonsumsi sehingga dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan termasuk didalamnya adalah obyek, fisik, jasa, barang, orang, tempat, organisasi, dan gagasan.
Harga adalah salah satu penentu seseorang dalam membeli produk di Swalayan Koperasi Setia Bhakti Wanita Surabaya karena dengan kestabilan harga dan penetapan harga, maka konsuen akan memperlihatkan peluang membeli lebih tinggi pada kesempatan berikutnya.
didalam promosi sangat mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli produk.
Sedangkan distribusi adalah proses penyaluran barang dimana produk yang menjadi kebutuhan konsumen dapat dengan mudah didapat dimanapun wilayah maupun tempat yang menyediakan atau menjual.
Diduga bahwa variabel-variabel diatas terdapat pengaruh baik secara simultan maupun parsial terhadap keputusan konsumen. Untuk mengetahui pengaruh tersebut digunakan uji statistik regresi linier berganda.
2.4 Hipotesis
Dengan permasalahan seperti yang diuraikan sebelumnya dapat diajukan hipotesis sebagai berikut :
1. Diduga variabel produk (X1), harga (X2), promosi (X3), dan distribusi
(X4) berpengaruh secara simultan (bersama-sama) terhadap keputusan
pembelian konsumen (Y) di Swalayan Koperasi Setia Bhakti Wanita. 2. Diduga variabel produk (X1), harga (X2), promosi (X3), dan distribusi
(X4) berpengaruh secara parsial terhadap keputusan pembelian konsumen
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1 Definisi Operasional Dan Pengukuran Variabel
Definisi operasional bertujuan sebagai pedoman dalam pelaksanaan penelitian yang dilakukan Swalayan Koperasi Setia Bhakti Wanita di Surabaya. Hal ini dilakukan untuk mencari pengaruh produk, harga, promosi, dan distribusi terhadap keputusan pembelian konsumen dimana variabel-variabel tersebut adalah variabel-variabel bebas dan variabel-variabel terikat. Adapun variabel-variabel bebasnya adalah produk (X1), harga (X2), promosi (X3), dan distribusi (X4).
Sedangkan variabel terikatnya adalah keputusan pembelian konsumen (Y). Definisi operasional atas variabel-variabel tersebut dijabarkan sebagai berikut :
a. Variabel bebas (X) 1. Produk (X1)
Produk adalah segala yang dapat ditawarkan di pasar untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Produk yang ada pada Swalayan Koperasi Setia Bhakti Wanita di Surabaya dapat ditawarkan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen baik berupa barang maupun jasa. Variabel tersebut diindikatori oleh jenis, kualitas, dan komposisi produk. Cara pengukuran dengan menggunakan skala likert.
a. Variabel produk yaitu suatu produk yang mempunyai beragam jenis dan ukuran.
b. Kualitas produk yang mempunyai keunggulan dibandingkan produk lain.
Cara pengukuran variabel dengan menggunakan skala likert dengan memberikan score sebagai berikut :
a. Sangat setuju = 5
b. Setuju = 4
c. Ragu-ragu = 3
d. Tidak setuju = 2
e. Sangat tidak setuju = 1
2. Harga (X2)
Harga adalah jumlah uang yang harus dibayarkan konsumen untuk mendapatkan suatu produk guna memenuhi kebutuhan. Harga sudah ditetapkan oleh Swalayan Koperasi Setia Bhakti Wanita, Surabaya. Variabel tersebut diindikatori oleh tingkat harga, kesesuaian harga, dan harga pesaing. Cara pengukuran dengan menggunakan skala likert.
Adapun indikator didalam variabel harga antara lain : a. Variasi harga beragam
Cara pengukuran variabel ini menggunakan skala likert dengan memberikan score sebagai berikut :
a. Sangat setuju = 5
b. Setuju = 4
c. Ragu-ragu = 3
d. Tidak setuju = 2
e. Sangat tidak setuju = 1
3. Promosi (X3)
Promosi merupakan kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh Swalayan Setia Bhakti Wanita, Surabaya untuk mengenalkan produk yang ditawarkan sehingga dapat menarik minat konsumen dalam membeli produk. Promosi terdiri dari kegiatan-kegiatan seperti periklanan, pemasaran langsung, promosi penjualan, penggunaan tenaga penjualan, hubungan masyarakat. Adapun indikator didalam variabel promosi antara lain :
a. Media promosi
Media promosi memegang peranan penting dalam proses pemasaran. Media promosi yang digunakan adalah media cetak seperti brosur
b. Frekuensi promosi
jangkauan, frekuensi, dan dampak yang diinginkan. Seberapa sering pesan iklan tersebut ditampilkan atau ditayangkan. Pengulangan iklan yang terlalu sedikit dapat menjadi sia-sia, karena hampir tidak diperhatikan.
Cara pengukuran variabel ini menggunakan skala likert dangan memberikan score sebagai berikut :
a. Sangat setuju = 5
b. Setuju = 4
c. Ragu-ragu = 3
d. Tidak setuju = 2
e. Sangat tidak setuju = 1
4. Distribusi (X4)
Distribusi merupakan tempat untuk memperoleh produk yang ditawarkan oleh Swalayan Koperasi Setia Bhakti Wanita, Surabaya untuk disalurkan ke tangan konsumen. Adapun indikator didalam variabel distribusi antara lain :
a. Kemudahan dalam proses pembelian yang dilakukan oleh konsumen
b. Kemudahan dalam memperoleh produk di Swalayan Koperasi Setia Bhakti Wanita, Surabaya.
a. Sangat setuju = 5
b. Setuju = 4
c. Ragu-ragu = 3
d. Tidak setuju = 2
e. Sangat tidak setuju = 1
b. Variabel Terikat
1. Keputusan Pembelian Konsumen (Y)
Keputusan pembelian suatu proses keputusan yang dipengaruhi oleh kepentingan personal yang dirasakan dan ditimbulkan oleh stimulus. Variabel tersebut diindikatori oleh :
a. Keputusan membeli berdasarkan kualitas produk b. Keputusan membeli berdasarkan harga yang terjangkau c. Keputusan membeli berdasarkan promosi yang baik
d. Keputusan membeli berdasarkan distribusi barang secara cepat dan tepat kepada konsumen
Untuk mengukur indikator keputusan membeli menggunakan skala likert. Dimana cara mengukur variabel tersebut menggunakan skala likert dengan memberikan score sebagai berikut :
a. Sangat setuju = 5
b. Setuju = 4
c. Ragu-ragu = 3
d. Tidak setuju = 2
3.2 Populasi, Sampel, dan Teknik Penarikan Sampel 3.2.1 Populasi
Menurut Sugiyono (2006:90) populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas: obyek atau subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. Pada penelitian ini populasinya adalah konsumen yang membeli di Swalayan Koperasi Setia Bhakti Wanita pada bulan November 2013.
3.2.2 Sampel
Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut (Sugiono, 2006 : 73), yaitu seluruh konsumen yang pernah membeli minimal dua kali di Swalayan Koperasi Setia Bhakti Wanita Surabaya pada bulan November 2013. Karena jumlah populasinya tidak diketahui secara pasti, maka untuk menentukan jumlah sampelnya dengan unknown population yaitu sampel yang tidak diketahui dengan tingkat kepercayaan 95% (Riduwan, 2004:66), maka digunakan rumus sebagai berikut :
Keterangan :
n = jumlah sampel
σ = standart deviasi = 0,25 e = standart error (5% = 0,05)
Maka :
n = 96,04 = 97 responden
Jadi, jumlah sampel yang diambil dalam peneliti ini dibulatkan menjadi 97 responden.
3.2.3 Teknik Penarikan Sampel
Berdasarkan populasi dan sampel tersebut diatas teknik penarikan sampel yang digunakan adalah purposive sampling yaitu mempertimbangkan konsumen yang membeli pada Swalayan Koperasi Setia Bhakti Wanita di Surabaya pada bulan november tahun 2013 dan usia >15 tahun. Seperti yang dikemukakan Sugiyono (2006:61) purposive sampling yaitu teknik penentuan sampel dengan pertimbangan tertentu.
3.3 Teknik Pengumpulan Data 3.3.1 J enis Data
