BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Uraian Teoritis
2.1.1 Pengertian Saluran Distribusi
Menurut Indroyono (2000:253) distribusi merupakan kegiatan yang harus dilakukan oleh pengusaha untuk menyalurkan, menyebarkan, mengirimkan, serta menyampaikan barang yang dipasarkannya itu kepada konsumen.
Beberapa pengertian saluran distribusi adalah, sebagai berikut:
1. Menurut Tjiptono (2002) saluran distribusi adalah rute atau rangkain perantara, baik yang dikelola pemasar maupun yang independen dalam menyampaikan barang dari produsen ke konsumen.
2. Menurut Kotler (2008:106) saluran distribusi (saluran pemasaran) adalah sekelompok organisasi yang saling bergantungan dan terlibat dalam proses pembuatan produk atau jasa yang disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi.
Penyalur yang diperlukan tersebut ada yang merupakan milik perusahaan yang memasarkan barang itu sendiri, akan tetapi banyak pula penyalur yang bukan milik perusahaan. Dalam hal penyalur itu bukan milik perusahaan berarti dia merupakan perusahaan lain yang bergerak dalam bidang penyaluran suatu barang. Sebagai contoh sebuah toko pengecer merupakan usaha yang berusaha untuk mendistribusikan atau menyalurkan barang-barang kepada konsumen akhir. Perusahaan yang bergerak dalam bidang distribusi itu dapat berbentuk beberapa macam antara lain:
1. Agen
2. Penyalur 3. Distributor 4. Pedagang Besar
5. Pengecer (Toko Pengecer)
6. Perwakilan Dagang di Luar Negeri (Subsdiary)
2.1.2. Pengertian Biaya Dan Penggolongan Biaya
Banyak jenis dan data biaya yang digunakan dalam mengambil keputusan, mengukur prestasi dan membantu manajer-manajer dalam menggunakan sumber dana perusahaan secara efektif.
Menurut Helmi (2000:18) biaya ini dinyatakan pengeluaran untuk memperoleh barang atau jasa yang mempunyai manfaat bagi perusahaan lebih dari satu periode operasi.
Seorang manajer haruslah benar-benar memahami pengertian biaya agar manajer tersebut tidak menggunakan informasi akuntasi biaya yang salah dalam mengambil keputusan.
Penggolongan biaya tergantung untuk apa biaya tersebut digolongkan, untuk tujuan yang berbeda diperlukan cara penggolongan biaya yang berbeda pula, atau tidak ada satu cara penggolongan biaya yang berbeda yang dapat dipakai untuk semua tujuan menyajikan informasi biaya.
Menurut Irawan (2000:19) salah satu penggolongan biaya yang sering dilakukan adalah penggolongan biaya sesuai dengan fungsi pokok dari kegiatan atau aktivitas perusahaan (Cost Classified According to The Function Of Business Activity), dimana fungsi-fungsi tersebut adalah sebagai berikut:
1. Fungsi Produksi, yaitu fungsi yang berhubungan dengan kegiatan pengolahan bahan baku menjadi produk selesai yang siap untuk dijual.
2. Fungsi Pemasaran, yaitu fungsi yang berhubungan dengan kegiatan penjualan produk selesai atau siap dengan cara yang memuaskan pembeli dan dapat memperoleh laba sesuai dengan target yang diinginkan perusahaan sampai dengan pengumpulan kas dari hasil penjualan.
3. Fungsi Administrasi dan Umum adalah fungsi yang berhubungan dengan kebijaksanaan, pengarahan kegiatan perusahaan secara keseluruhan, pengarahan dan pengawasan kegiatan perusahaan secara terpadu agar dapat berhasil dan berdaya guna.
4. Fungsi Keuangan (Financial), yaitu fungsi yang berhubungan dengan kegiatan keuangan dan penyediaan dana yang diperlukan oleh perusahaan. Yang dibahas pada penelitian ini adalah biaya saluran distrubusi yang terdiri dari biaya transportasi dan biaya gudang.
Menurut Foster (2001:89) mengatakan satu sasaran desain saluran distribusi adalah meminimalkan biaya total dari pendistribusiaan produk perusahaan kepada konsumen.
Dimana biaya-biaya distribusi yang selalu diperhatikan perusahaan adalah:
1. Biaya gudang, yaitu termasuk biaya depot dan gudang, seperti biaya sewa, biaya listrik, biaya air dan biaya pemeliharaan.
2. Biaya Transportasi, yaitu biaya pengiriman barang dari produsen ke konsumen atau ke pembeli pertama.
3. Biaya Pemuatan, yaitu biaya bongkar muat yang dikeluarkan untuk memuat barang-barang ke tempat penyimpanan sementara atau untuk membayar jasa upah tenaga kerja ketika mengangkut barang-barang ke tempat penyimpanan.
4. Korting Dagang, yaitu korting yang diberikan kepada grosir dan pengecer atas penyimpanan stok produksi, pengadaan tempat dan penanganan distribusi dari grosir sampai ke pengecer.
5. Biaya Inventaris, yaitu mencakup nilai semua bunga dari stock yang disimpan di gudang pusat di pabrik dan depot cabang, sebelum dijual ke distributor tunggal, stokis atau pengecer.
6. Biaya Asuransi, yaitu biaya premi yang dibayar untuk jaminan keamanan produk tersebut selama penyimpanan dan pengiriman. Asuransi ini meliputi perlindungan kebakaran dan kecelakaan-kecelakaan lain.
7. Biaya Finansial, yaitu seluruh bunga dari anggaran yang digunakan untuk membiayai semua hal di atas.
2.1.3. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran Distribusi
Faktor-faktor yang mempengaruhi pemilihan saluran distribusi antara lain adalah (Boyd dkk, 2000:42):
1. Pertimbangan Pasar
Pasar merupakan penentu atau faktor kunci yang mempengaruhi dalam pemilihan saluran oleh manajemen. Beberapa faktor pasar yang harus dipertimbangkan adalah:
a. Konsumen atau Pasar Industri
Pengecer jarang atau bahkan tidak pernah digunakan dalam saluran jika pasarnya berupa pasar industri. Apabila pasarnya berupa konsumen dan pasar industri maka perusahaan akan menggunakan lebih dari satu saluran.
b. Jumlah Konsumen Potensial
Perusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung kepada pemakai jika jumlah konsumen relatif kecil dalam pasarnya. Hal ini biasanya membuat suatu perusahaan semakin beruntung, karena dapat menghemat biaya yang besar.
c. Konsentrasi Geografis
Pasar dapat dibagi ke dalam beberapa konsentrasi secara geografis, seperti industri tekstil, industri kertas, dan sebagainya. Pada daerah konsentrasi yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi maka perusahaan dapat menggunkan distribusi industri, pemakai kertas dan tekstil secara relatif tidak terbatas jumlahnya.
d. Jumlah Pesanan
Volume penjualan dari sebuah perusahaan akan sangat berpengaruh terhadap saluran yang dipakainya. Apabila volume yang dibeli oleh pemakai industri tidak begitu besar atau relatif kecil, maka perusahaan dapat menggunakan distributor (untuk barang-barang jenis perlengkapan operasi).
e. Kebiasaan Membeli Dari Konsumen
Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dari pemakai industri sangat berpengaruh pula terhadap kebijaksanaan dalam penyaluran.
2. Pertimbangan Produk
Pertimbangan produk meliputi nilai, unit, luas dan berat produk, mudah rusaknya produk, sifat teknis, produk standart dan produk pesanan, serta luasnya product line.
a. Nilai Unit
Produsen cenderung untuk menggunakan saluran distribusi yang panjang jika unit dari barang yang dijual relatif rendah.
b. Besar dan Berat Produk
Manajemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam hubungannya dengan nilai produk secara keseluruhan dimana besar dan berat produk sangat menentukan.
Apabila ongkos angkut terlalu besar dibandingkan dengan nilai produk secara total sehingga terdapat beban yang berat bagi perusahaan, maka sebagian beban tersebut dapat dialihkan kepada perantara. Dengan demikian perantara ikut menggung sebagaian ongkos angkut.
c. Mudah Rusaknya Produk
Perusahaan tidak perlu menggunakan perantara dalam saluran distribusi jika produk yang dijual mudah rusak. Apabila ingin menggunakannya maka harus dipilih perantara yang memiliki fasilitas penyimpanan yang cukup baik, karena dengan fasilitas penyimpanan yang baik maka suatu produk akan dapat bertahan lama.
d. Sifat Teknis
Beberapa jenis barang indsurti seperti instalasi biasanya disalurkan secara langsung kepada pemakai industri. Produsen harus mempunyai penjelasan yang dapat menerangkan berbagai masalah teknis penggunaan dan pemeliharaannya, selain itu mereka juga harus dapat memberikan pelayanan yang baik sebelum maupun sesudah penjualan, sehingga pelanggan ataupun pembeli merasa puas dengan pelayanan yang diberikan oleh produsen dan untuk selanjutnya mau berlangganan.
e. Standart Produk dan Produk Pesanan
Perlu diadakan sejumlah persediaan pada penyalur jika produk yang dijual berupa produk standart. Demikian sebaliknya jika produk yang dijual berdasarkan pesanan maka penyalur tidak perlu mengadakan persediaan.
f. Luasnya Product Line
Perusahaan yang hanya membuat satu macam produk saja dapat menggunakan pedagang besar sebagi penyalurnya, tetapi jika macam produknya banyak maka perusahaan dapat menjual langsung kepada para pengecer.
3. Pertimbangan Perusahaan
Pertimbangan perusahaan ini meliputi ukuran perusahaan, sumber keuangan, pengalaman dan kemampuan manajemen, pengawasan saluran dan servis yang diberikan oleh penjual.
a. Ukuran Perusahaan
Perusahaan yang dapat berkembang menjadi besar akan memiliki kemampuan yang lebih besar di bidang keuangannya, manajemennya dan pengawasan saluran untuk produk-produknya. Perusahaan yang besar juga mampu menggunakan saluran yang lebih pendek daripada perusahaan kecil.
b. Sumber Keuangan
Sebuah perusahaan yang kuat dari segi finansialnya dapat menggunakan perantara lebih sedikit dibandingkan dengan perusahaan yang lemah finansialnya. Hal ini karena dengan dana yang cukup maka perusahan dapat menangani angkutan penjualan sendiri serta memberikan kredit dan mendirikan gudang sendiri. Lain
halnya dengan perusahaan yang lemah finansialnya, maka jasa-jasa seperti ini biasanya dilakukan oleh perantara.
c. Pengalaman dan Kemampuan Manajemen
Perusahaan yang menjual produk baru atau ingin memasuki pasar baru biasanya lebih suka menggunakan perantara. Hal ini disebabkan karena umumnya para perantara sudah mempunyai pengalaman, sehingga manajemen dapat mengambil pelajaran dari mereka.
d. Pengawasan Saluran
Perusahaan kadang kala memilih saluran distribusi yang pendek karena ingin mengawasi penyaluran produknya walaupun ongkosnya tinggi. Pelaksanaan pengawasan atasa saluran distribusinya akan membuat produsen lebih agresif dalam promosinya. Produsen dapat juga menjaga kesegaran persediaan produk serta dapat mengawasi harga eceran produknya dalam hal ini.
e. Servis Yang Diberikan Oleh Penjual
Keputusan-keputusan produsen tentang saluran distribusinya sering dipengaruhi oleh jasa-jasa pemasaran yang bisa diberikan kepada perantara. Apabila produsen bersedia memberikan servis yang lebih baik seperti membagi etalase (ruang peragaan), mencarikan pembeli untuk perantara, maka akan benyak perantara yang bersedia menjadi penyalurnya.
4. Pertimbangan Perantara
Pertimbangan perantara ini meliputi servis yang diberikan oleh perantara, kesediaan perantara, sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen, volume penjualan dan biaya.
a. Servis Yang Diberikan Oleh Perantara
Produsen akan bersedia menggunakan perantara sebagai penyalur jika perantara tersebut mau memberikan pelayanan yang lebih baik, misalnya dengan menyediakan fasilitas penyimpanan.
b. Kesediaan Perantara
Produsen lebih cenderung menggunakan penyalur yang tidak menjual produk saingannya, tetapi dapat membawa produknya dalam persaingan dan bersedia menjualkan lebih banyak macam produk perusahaan.
c. Sikap Perusahaan Terhadap Kebijakan Produsen
Produsen dapat memilih perantara menggunakan penyalur yang tidak menjual produk saingannya, tetapi dapat membawa produknya dalam persaingan dan bersedia menjualkan lebih banyak macam produk perusahaan.
d. Volume Penjualan
Produsen cenderung memilih perantara yang dapat menawarkan produknya dalam volume yang besar untuk jangka waktu lama, sehingga dapat menimbulkan keuntungan yang berkepanjangan.
e. Biaya
Penggunaan dapat dilaksanakan terus jika penggunaan perantara dapat memperingan biaya penyaluran barang. Biasanya biaya yang dikeluarkan oleh suatu perusahaan untuk penyaluran suatu barang relatif besar ataupun mahal, sehingga peran perantara sangat dibutuhkan dalam memperingan biaya penyaluran suatu barang. Perusahaan juga harus memilih perantara mana yang paling tepat ataupun cocok untuk melakukan penyaluran barang tersebut.
2.1.4 Tipe-Tipe dan Lembaga-Lembaga Saluran Distribusi
Adapun bentuk-bentuk saluran distribusi yang ada dapat dibedakan menjadi beberapa macam (Indriyono, 2000:256):
1. Saluran Distribusi Langsung
Pada saluran distribusi ini, pengusaha berusaha untuk menyalurkan barang-barang yang dibeli oleh konsumen secara langsung ke tempat konsumen tinggal. Dengan demikian, maka diharapkan konsumen akan merasa puas karena konsumen tidak perlu lagi memikirkan masalah pengangkutan barang yang dibelinya itu ke rumah mereka. Di samping masalah transportasi barangnya konsumen juga akan mendapatkan keuntungan lain yaitu mereka mengecek keutuhan barang tersebut sesampainya di rumah. Bahkan lebih dari itu, biasanya konsumen juga memperoleh fasilitas pemasangan atau instalasi bagi barang yang dikirimkan ke rumah mereka itu.
2. Saluran Distribusi Tidak Langsung
Pengusaha menggunakan pihak luar untuk membantu menyalurkan barang-barang kepada konsumen. Dalam hal ini, pihak luar tersebut merupakan penyalur atau pedagang perantara (Middleman). Cara penyaluran secara tidak langsung ini pada umumnya dilakukan oleh pengusaha lain yang bergerak dalam perdagangan atau penyaluran suatu barang. Perusahaan (penyalur) tersebut biasanya bukan milik produsen, karena apabila penyaluran tersebut dilaksanakan dan dimiliki sendiri maka tentu saja akan memakan biaya yang sangat mahal. Pada umumnya pengusaha menggunakan cara penyaluran semacam ini terutama bagi barang-barang konvinien atau kebutuhan-kebutuhan sehari-hari.
Lembaga atau perusahaan yang melakukan kegiatan-kegiatan dalam pemasaran yaitu menyalurkan barang atau jasa antara lain (William J. Stanton, 1994:46):
1. Pedagang Perantara
Pedagang perantara (merchant middleman) adalah pedagang besar maupun pedagang eceran yang membeli suatu barang atau jasa (oleh karena itu sempat memiliki atau mempunyai hak kepemilikan atas barang tersebut) kemudian menjualnya kembali.
Walaupun mereka membantu produsen tetapi mereka ini adalah suatu lembaga yang bebas, jadi tidak dikendalikan oleh produsen.
2. Agen Perantara
Agen perantara (agen middleman) adalah para sgen, broker, manufaktures representatives, pedagang komisioner, salesman dan sebagainya yang mencari
konsumen dan kemudian melakukan negosiasi atas nama produsen untuk suatu barang atau jasa yang disalurkannya. Bedanya dengan pedagang perantara adalah pada hak kepemilikan barang atau jasa, di mana agen perantara tidak mempunyai hak atas kepemilikan barang tersebut.
3. Lembaga Pelayanan
Lembaga pelayanan (facilitator) adalah lembaga-lembaga yang bebas (independent). Contohnya adalah lembaga keuangan, biro perjalanan dan pengiriman barang, perusahaan perdagangan, agen periklanan yang membantu dalam penyaluran barang. Lembaga ini bersifat membantu penyaluran, akan tetapi mereka tidak mempunyai hak kepemilikan barang atau negosiasi pembeliaan dan penjualan barang atau jasa tertentu.
Lembaga-lembaga perantara di atas sangat dibutuhkan karena untuk menyalurkan secara langsung barangnya kepada konsumen dengan armadanya sendiri akan menyerap sumber daya dan dana yang sangat besar. Oleh karena itu sebenarnya produsen dapat saja melakukan penjualan secara langsung kepada konsumen.
2.1.5 Berbagai Tingkat Mata Rantai Saluran Distribusi
Kegiatan penyaluran barang atau jasa akan melewati berbagai rangkaian mata rantai saluran distribusi. Mata rantaitersebut ada 4 (Indriyo, 2000:260), yaitu:
1. Saluran Tingkat Nol (Zero-Level Channel)
Saluran tingkat nol ini lebih dikenal juga dengan saluran langsung. Dikatakan saluran langsung karena produsen langsung menjual brangnya kepada konsumen, jadi tidak menggunakan perantara sama sekali. Saluran ini dapat dilakukan dengan tiga cara:
a. Produsen langsung menjual ke rumah konsumen b. Produsen menjual melauli pos (mail order)
c. Produsen menjual melalui toko miliknua perusahaan sendiri.
Sebagai contoh: perusahaan perbankan yang menjual jasa-jasanya langsung ke tempat nasabah atau calon nasabah, seperti universitas atau sekolah tinggi dan menawarkan berbagai produknya dengan buang dan hadiah yang menarik.
2. Saluran Tingkat Satu (One-Level Channel)
Saluran tingkat satu karena hanya ada satu lembaga perantara. Lembaga perantara untuk barang konsumen pada umumnya adalah pengecer, sedangkan untuk barang industri pada umumnya adalah agen penjualan atau broker. Sebagai contoh: penjualan TV, AC, majalah, koran dan sebagainya.
3. Saluran Tingkat Dua (Two-Level Channel)
Saluran ini disebut saluran tingkat dua karena ada dua perantara. Untuk barang konsumen pada umumnya lembaga perantaranya adalah pedagang besar atau pengecer.
Sedangkan untuk barang industri lembaga perantaranya adalah distribusto dan dealer.
Sebagai contoh: penjualan mobil, sepeda motor, diesel dan sebagainya.
4. Saluran Tingkat Banyak (Multy-Level Channel)
Saluran ini disebut saluran yang bertingkat banyak karena banyak menggunakan perantara, biasanya diantara pedagang besar dan pengecer terdapat pedagang pengumpul (Jobber) yang terstruktur, dimana setiap perantara membawahai beberapa perantara lain. Oleh karena itu saluran distribusi ini disebut multy-level channel atau sering pula dikenal sebagai “Multy-Level Marketing”. Bentuk ini terutama cocok untuk memasarkan atau menyalurkan barang konsumsi dan bukan barang industri.
2.2. Penelitian Terdahulu
Penelitian yang dilakukan Simangungsong (2006) dengan judul “Pengaruh Biaya Saluran Distribusi Baterai ABC Terhadap Tingkat Penjualan Pada PT. EVERBRIGHT BATTERY FACTORY (EBF) Medan”. Kesimpulan dalam penelitian ini adalah secara simultan atau bersama-sama terdapat pengaruh yang positif dan signifikan antara variabel biaya transportasi (X1), biaya gudang (X2), biaya pemuatan (X3) terhadap tingkat penjualan baterai ABC (Y) pada PT. EVERBRIGHT BATTERY FACTORY Medan. Dari hasil pengujiaan koefisien persamaan regresi dengan menggunakan uji t pada taraf signifikansi 5% dapat dibuktikan bahwa biaya transportasi (X1) tidak berpengaruh
signifikan terhadap tingkat penjualan baterai ABC pada PT. EVERBRIGHT BATTERY FACTORY Medan, sedangkan biaya gudang (X2) berpengaruh signifikan terhadap tingkat penjualan baterai ABC, dan biaya pemuatan (X3) berpengaruh signifikan secara negatif terhadap tingkat penjualan baterai ABC pada PT. EVERBRIGHT BATTERY FACTORY Medan. Besarnya koefisien determinan yaitu adjusted R2=52,7 %. Maka dapat disimpulkan bahwa 52,7% variasi dari variabel dependen dapat dijelaskan oleh variasi dari variabel independen.
Penelitian yang dilakukan oleh Nasution (2008) dengan judul “Analisis Kebijakan Biaya Saluran Distribusi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan Pada PT. Socfindo Medan”. Dalam penelitian ini dikatakan bahwa biaya saluran distribusi berpengaruh positif dan signifikan terhadap peningkatan volume penjualan, hal ditunjukkan dari hasil persamaan Y = 64825318877.686 + 18.015 x dan nilai dari thit > ttabel yaitu 2.381.372.920, pernyataan tersebut menunjukkan hipotesis diterima. Saluran distribusi yang digunakan oleh PT. Socfindo Medan adalah saluran distribusi yang pendek dan langsung yaitu kebun - middleman/penyalur - pemakai industri.
2.3. Kerangka Konseptual
Menurut Kotler (1997:279) biaya distribusi didefenisikan sebagai jumlah total dari keseluruhan biaya yang dikeluarkan perusahaan dalam menyelenggarakan saluran distribusi yang dipergunakan oleh perusahaan. Sedangkan volume penjualan merupakan hasil produksi terjual di pasar dalam periode tertentu.
Foster (2001:89) mengatakan suatu sasaran desain saluran adalah meminimalkan biaya total dari pendistribusian produk perusahaan kepada konsumen. Dimana biaya-biaya
Biaya Saluran Distribusi Biaya Transportasi (X1) Biaya Gudang (X2)
distribusi yang selalu diperhatikan perusahaan adalah biaya gudang, biaya transportasi, biaya pemuatan, korting dagang, biaya inventaris, biaya asuransi, dan biaya finansial.
Berdasarkan pemaparan di atas, biaya saluran distribusi pada penelitian ini adalah biaya transportasi dan biaya gudang, maka kerangka konseptual dari penelitian ini adalah:
Gambar 2.1 : Kerangka Konseptual Sumber : Kotler (1997), Foster (2001)
2.4 Hipotesis
Berdasarkan perumusan masalah, maka hipotesis dalam penelitian ini adalah
“Terdapat pengaruh positif dan signifikan antara biaya saluran distribusi yang terdiri dari biaya transportasi dan biaya gudang terhadap volume penjualan harian Sumut Pos”.
Volume Penjualan (Y)
